البحث في الموقع

ربما تكون مهتمًا باستراتيجية التواصل الاجتماعي إذا كنت رائد أعمال، وستكون مهتمًا أكثر بإنشاء قاعدة متابعين إذا كان العمل الذي تقوم به إبداعيًا (كالتأليف، الرسم، إلخ). تُعرف وسائل التواصل الاجتماعي تقليديًا بكونها من أساليب البيع اللين soft sell. إذا أنّها تروّج لعملك، تحول القراء، وتولّد الربح. وستعرف بالضبط ما أقصده إذا كان عملك مرتبطًا بوسائل التواصل الاجتماعي بطريقة أو بأخرى. وعلى الأرجح أنّك تعرف شعور انتظار المشاركات، الإعجابات، الاشتراكات، إعادة التغريد، التسجيل، إلخ. أو ربما تكتفي بالجلوس والتساؤل لماذا لا تحصل على أي شيء من ذلك. لكن لكي تكسب قاعدة من المتابعين المتفاعلين، هناك استراتيجية أساسية؛ وهي أن تعطي أولًا لكي تحصل على شيء ما بالمقابل. ثلاث لكمات مستقيمة ولكمة جانبيةلقد لخص Gary Vaynerchuk، الذي ربما مر عليك اسمه سابقًا إن كنت مهتمًا باستراتيجية التواصل الاجتماعي، الإجراءات على وسائل التواصل الاجتماعي بصورة مثالية، حيث قام بمقارنتها بالملاكمة. لقد أتى Gary باستراتيجية ثلاث لكمات مستقيمة ولكمة جانبية. بالتأكيد لا يُقصد باللكمة أن تضرب عملاءك بالمحتوى، وإنما تعني ببساطة أن تعطي، تعطي، تعطي، ثم تطلب. تمثل اللكمات المحتوى الذي ينفع عملاءك بتثقيفهم، تسليتهم، جعلهم يتأملون ويشعرون بالامتنان. واللكمة الجانبية هي الدعوات إلى إجراء التي تعود بالنفع على عملك. إنّ الخطأ الرئيسي الذي يقع فيه الناس على وسائل التواصل الاجتماعي هو أنّهم عادةً ما يطلبون الكثير دون تقديم شيء في المقابل ثم يتساءلون عن سبب عدم استجابة الجمهور. وكذلك يفعل المسوقون عندما يقومون بتخطيط استراتيجياتهم، إذا أنّهم يخططون لللكمة الجانبية؛ يخططون للبيع المقبل، أو الحملة الكبيرة التي ستقضي على المنافسة. يقول Gary في وصف الكتاب: إنّ طلب الكثير وإعطاء القليل أو عدم إعطاء أي شيء هو بمثابة ذهابك إلى الحلبة، تنفذ اللكمة الجانبية، ثم تتوقع الفوز الفوري. ولذلك تتمحور استراتيجية ثلاث لكمات مستقيمة ولكمة جانبية حول مواصلة تقديم قيمة للمستخدم ثم إتباعها بالطلب. لكن الجمع بين اللكمات المستقيمة الثلاث واللكمة الجانبية من الأمور المهمة أيضًا. تركيبة الفوز من اللكمات المستقيمة والجانبيةعندما يتعلق الأمر بتقديم قيمة في المحتوى الذي تنشره، هناك مساران يمكنك أن تسلك أحدهما. لنأخذ محتوى الفيديو كمثال. لنفترض أنّ لديك قناة يوتيوب وترغب في عمل فيديو لمراجعة كتاب. عندما تقوم بوضع رابط للكتاب أسفل الفيديو لن تدفع الناس إلى استخدامه، لكنك ستحصل على عمولة من الأمازون. لديك خياران لعمل هذا الفيديو: الخيار الأولأن تقوم بتصوير فيديو من دقيقتين في غرفتك وبجودة تبدو وكأنّك في التسعينات. في الغالب ستستخدم في الفيديو عبارات مثل: "هذا الكتاب مذهل، قم بشرائه وستنجح في حياتك"، "يجب أن تثق بكلامي هذه المرة وتشتري الكتاب"، "لقد غيّر هذا الكتاب حياتي، احصل عليه الآن عن طريق الرابط أسفل الفيديو"، "ولا تنسَ أن تشترك في القناة!". الخيار الثانيأن تشتري معدات لعمل الفيديو، تأخذ المشهد في الاعتبار، تتعلم كيف تعدّل الصوت وتكتب النص الهادف الذي يمكن أن يعلم الناس أمور معينة. تذكر في الفيديو بعض المقتطفات من الكتاب، أو تشير بسرعة إلى الاستراتيجية المستخدمة فيه. ويمكنك أن تعمل بهذه الاستراتيجية باستمرار دون استثناء. في الخيار الأول أنت لا تقدم أي شيء قيم للناس ولكنك ترغب في الحصول على شيء ما بالمقابل. أنت ترغب في أن يقوم الناس باستخدام رابطك لشراء الكتاب لكي تستطيع الحصول على عمولة. يمكننا وصف هذا الخيار باللكمة الجانبية فقط، ولن تحصل على شيء منها على المدى البعيد. فكّر في الأمر من منظور المشاهدين؛ لقد قاموا بزيارة قناتك بغية تعلم شيء ما، وإذا لم يستطيعوا الحصول على مبتغاهم سيغادرون قناتك ولن يعودوا إليها مجددًا. أما إذا اخترت الخيار الثاني، سيشاهد الناس بعض الفيديوهات التي تقدمها، يتعلمون الكثير منها، يستحسنون القناة (أو المؤلف) وسينتهي الأمر في حصولك على دعمهم. والسبب لأنّك قمت بإعطائهم قيمة حقيقية. وسيؤول ذلك إلى رغبتهم في قراءة الكتاب ومعرفة الشيء الذي تتحدث عنه بكامله. وقد يطلبون أحيانًا رابط الكتاب على الأمازون إذا لم تقم بوضعه. وهذا لأنّهم يساندونك ويرغبون بإعطائك شيء ما بالمقابل. ركز على الجودة للحصول على المزيد من المشاركاتكتب Sujan Patel، رجل أعمال ومسوق، في إحدى مقالاته على Forbes حول الارتقاء بالتسويق عبر المحتوى إلى مستويات أعلى. يتحدث Sujan من واقع تجربته وينصح بالتركيز على الجودة مقابل الكمية، وهي الاستراتيجية التي نجحت معه. لقد تبين أن الناس يميلون أكثر إلى مشاركة المحتوى القيم الذي يمكن أن يعلمهم شيئًا ما ويجعلهم يظهرون بصورة جيدة عند مشاركته. لذلك اسأل نفسك قبل أن تنشر أي نوع من المحتوى: هل يقدم قيمة للقراء؟ لا تتعجل، ولا تفعل أشياءً لغرض القيام بفعلها فحسب. قم بنشر الأشياء القيمة التي يمكن أن يستخدمها الناس في غضون بضعة أشهر. هذا النوع من المحتوى هو الذي ينجح في النهاية. كيف يمكنني تقديم قيمة بواسطة 140 حرف؟بعد أن تقوم بكتابة محتوى قيّم على مدونتك، أو تنشر فيديو يوصي بكتاب جديد، من المحتمل أنّك تخطط لاستخدام تويتر للترويج لها. وفي حين أن المحتوى عالي الجودة على مدونتك، أو منتج متميز لشركتك هو الأساس في النمو على الشبكات الاجتماعية، إلا أنّ نشر روابط مدونتك أو منتجك ليس هو الوسيلة الوحيدة لإضافة قيمة على تويتر. إليك هذا المثال:اليوم، هناك الكثير من مؤلفي الكتب، وعلى الأرجح قد صادفت الكثير منهم على تويتر. معظم التغريدات التي يقومون بنشرها هي روابط لكتبهم. لا ننكر أنّ الترويج هو من الأجزاء الأساسية للنشر، لذلك من حقهم أن يقوموا بنشر روابط لكتبهم. لكن حتى إذا كانت تلك الكتب تقدم قيمة، إلا أنّ هذه التغريدات لا تقدّم أيّة فائدة. فكّر في الأمر، ألن تحصل على فرص أكبر لإعادة التغريد عندما تقوم بنشر شيء آخر غير روابط الكتب؟ لأنّ الناس سيقومون بالتحقق من تغريداتك السابقة قبل أن يقرروا متابعتك. برأيك كيف ستكون ردود أفعالهم عندما يشاهدون التغريدات جميعها حول نفس الكتاب؟ الأمر نفسه مع روّاد الأعمال الذين يقومون بنشر روابط صفحاتهم. هذا النوع من الاستراتيجيات غير مجدٍ، ومن الخطأ استخدام تويتر بهذه الطريقة، إذ أنّها لا تقدم أي قيمة. وإذا كنت تستخدم هذه الاستراتيجية، حان الوقت للتغيير. يجب علينا أن نأخذ بنصيحة Marcy Kennedy، مؤلفة كتاب Twitter for Authors - Busy Writer’s Guide: من الأمثلة الرائعة على هذا الموضوع هو حساب Simon Sinek على تويتر. حيث أن معظم تغريداته عبارة عن منشورات قيمة. وبعد 20 تغريدة من هذا النوع، يقوم بوضع رابط لأحد مقالاته أو فيديوهاته. اعط مئة مرة ثم اطلبكلما أعطيت أكثر زادت فرصك في الحصول على ردود فعل من الناس عندما تطلب منهم شيئًا ما في النهاية. في عالم الإنترنت المزدحم، يرى الناس الكثير من المعلومات، الإعلانات، والطلبات كل يوم. لذلك عليك أن تتوقف عن طلب الكثير من الأشياء طوال الوقت، وأن تعطي مئة مرة قبل أن تطلب إذا كنت تهتم باستراتيجية الشبكات الاجتماعية. وكما يقوم Gary: "المحتوى يفوز... لذلك فكر به جديًا" أنا أعتقد أنّ المحتوى يجب أن يقدم قيمة ويعلّم شيئًا ما. وإذا لم يكن قيمًا، سيكتفي الناس برؤيته أو قراءته فحسب. لن يقوموا باتخاذ إجراء، لأنّ مشاركته لن تجعلهم يبدون بمظهر جيّد، مهني، وحاذق. لذلك ركّز على اللكمات المستقيمة، أي المحتوى الذي يمكنك تقديم قيمة من خلاله. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Only Correct Social Media Strategy لصاحبته: Olga Kolodynska.

إن استراتيجية التسعير المتعلقة بالتجارة الإلكترونية والتي سأشاركها الآن قد أحدثت تغييرًا كبيرًا في متجري. ففي سنتي الثانية في مجال الأعمال التجارية، كنت قد حققت ما يكفي من الدخل الإضافي لتوظيف أول موظف بدوام كامل بحيث أستطيع العمل على مهام بمستوى أعلى، كما أستطيع السفر بحرية ولعدة أشهر أيضًا. كما أنها في الآونة الأخيرة قد عززت الربحية في متجري مرة أخرى. وفي كلتا الحالتين، فقد استغرق الأمر أقل من أسبوع لتنفيذ الاستراتيجية، لتزيد الربحية الإجمالية لأعمالي إلى حوالي 30٪. فما هي هذه الاستراتيجية؟ إنها: رفع الأسعار استراتيجيًا. قد يكون تسعير المنتج أقوى أداة يمكنك استخدامها فيما يتعلق بتحسين دخلك الصافي. ففي حين أن بعض التقنيات مثل تحسين محركات البحث SEO وتحسين معدل التحويل يعتبر أمرًا مكلفًا ويمكن أن يستغرق أشهر (أو حتى سنوات) حتى يتم تنفيذها بشكل جيد، فإنه بإمكانك أن تقوم بضبط الأسعار وقياس النتيجة على دخلك الصافي مباشرة. وتعتبر تلك أداة قوية بالفعل لكنا كأصحاب عمل لا نقوم بتجربتها بالشكل الكافي. فيما يلي دليل يتضمن 4 خطوات يجب اتخاذها لتقوم بتجربة التسعير الخاصة بك. إن كنت مثلي، عليك أن تكون قادرًا على جمع الأرباح غير المحققة والتي كنت قد تركتها قبل ذلك. الخطوة 1: قم بتحديد المنتجات الأعلى مبيعًا إن كنت تمثل شركة للتجارة الإلكترونية مع وحدتين فقط لحفظ المنتج SKU، فإن هذا الجزء سيكون سهلًا بالنسبة لك. ولكن للأسف فإن العديد من المتاجر تمتلك المئات أو الآلاف من المنتجات. ولعل محاولتك للقيام باختبار للسعر على مثل هذا العدد الكبير من المنتجات سيكون ضربًا من الجنون. وعوضًا عن ذلك، يمكنك الانسحاب من قاعدة 80/20 والتركيز على 25-50 من المنتجات الأكثر شعبية لديك. بالنسبة لمعظم المخازن، يجب أن يمثل ذلك 50٪ تقريبًا أو أكثر من الأرباح. إن تحسين تسعير هذه العناصر سيمنحك أفضل النتائج الممكنة من ناحية استثمار الوقت. ويعتبر تحليلات جوجل Google Analytics أفضل موقع للقيام بذلك. اذهب إلى التحويلات -> التجارة الإلكترونية -> صفحة أداء المنتج وستحصل على تقرير منسق لأهم عناصر البيع، سواء من ناحية الإيرادات أو الكمية. الخطوة 2: ارفع أسعارك قد تكون الخطوة الثانية أصعب: حيث تعني في الواقع اتخاذ الخطوة الفعلية لرفع الأسعار. أعتقد أن هناك مخاوف عميقة لدى جميع رواد الأعمال، وهي أنه في حال قمنا برفع أسعارنا فإن العملاء سيبدؤون بالتخلي عنا، وبالتالي ستنهار شركتنا وسنصل لحافة التسول. إن هذا أمر طبيعي تمامًا، ولكنه في الوقت ذاته غير منطقي تمامًا. في أسوأ السيناريوهات (على افتراض أنك لا تعمل مثل نيتفليكس Netflix وتقوم بعمل غير متقن)، سيكون لديك فترة قصيرة من الأرباح دون الحد الأمثل. إن لم تعمل التجربة بعد ذلك، يمكنك العودة إلى الأسعار القديمة، ومن المؤكد أنك ستعود تقريبًا مرة أخرى إلى حيث بدأت. إنك تخاطر ببضعة أسابيع / أشهر من صافي الدخل مقابل مستقبل طويل من الربحية العالية. وفي جميع الحالات تقريبًا، ستكون بمثابة رهان جيد يستحق المشاركة به. الآن بعد أن تم تحفيزك عاطفيًا للقيام بالتغيير، إليك كيفية القيام بذلك: أولًا، تأكد من تسجيل جميع الأسعار القديمة قبل أن تقوم بتغيير كل شيء. فمن الجيد دائمًا أن يكون لديك نسخة احتياطية، لتكون بمتناول يدك عندما تكون بحاجة للعودة إلى الأسعار القديمة في حال فشل التجربة. لقد وجدت أن أسهل طريقة للقيام بذلك هي عن طريق تصدير ملف بامتداد.csv لجميع منتجاتك. إذا كنت تقوم باستخدامShopify أو Magento، فإن كلاهما يوفران القدرة على القيام بذلك. بعد ذلك، عليك أن تقوم بالغوص ضمن منتجاتك وتبدأ بزيادة الأسعار. إن هذا الفن هو بمثابة العلم، ولكن هناك بعض القواعد: فكر تدريجيًا لقد وجدت بأن رفع الأسعار بنسبة 5٪ إلى 15٪ هي قاعدة جيدة لارتفاع الأسعار. إنك تريد شيئًا ما ليقوم بإحداث فرق على مستوى الربحية، ولكنك أيضًا لا ترغب بالبدء بقياس العملاء أو تغيير جذري للكيفية التي تنظر بها إلى السوق. من السهل حقًا القيام بذلك. عليك أن تكون أكثر عدوانية مع المنتجات الأرخص ثمنًا استنادًا إلى النسبة المئوية، قم بزيادة أسعار المنتجات الأرخص ثمنًا بشكل عدواني لأن الزيادة المطلقة للدولارات ستكون أقل وضوحًا. قم بزيادة 50٪ على المنتج الذي سعره 10 إضافية بمعظم الأحيان ليست أمرًا سيئًا. ومع ذلك، قم بتجربة رفع الأسعار على المنتج الذي قيمته 100 $ (أو ما يعادله بالعملة المحلية) بنسبة 50٪، عندها سيكون هناك احتمال أقل ليقوم عملاؤك بالاستمرار في الشراء. عليك أن تدرك مكانك في السوق هنا يكمن الفن في التسعير. إن كان لديك موقع رائع وجيد للغاية، وكانت أسعارك حاليًا أقل من أسعار السوق على معظم المنتجات لديك يمكنك حينها القيام بالتسعير ليكون أعلى قليلًا. ومع ذلك، إن كنت ترى النمط القديم لموقع Zencart منذ عام 2006 وكيف أن أسعاره مرتفعة مقارنة مع أسعار السوق فإنك يجب أن تخفف من تلك الحدة. عليك أن تمضي بعض الوقت بالتفكير في حجم المنتجات التي تباع على مواقع متخصصة أخرى، ويجب عليك أيضًا أن تكون صادقًا مع نفسك بشأن المهنية والثقة التي يتمتع بها موقعك. أعد التحقيق في أسعار منتجاتك في حين أني متأكد من أنك تريد أن تكون الزيادة في أسعارك أعلى من الزيادة في أسعار المورّد، فإني أميل إلى جعلها متفاوتة من وقت لآخر. سأرى الفاتورة لأدرك أننا حققنا نسبة ضئيلة من الهامش الذي نسبته 5٪ على المنتج ولعدة أشهر وذلك بسبب فشلنا في زيادة الأسعار عندما ارتفعت التكاليف. إن أفضل وقت للبحث في تكاليف المنتج هو الوقت الذي تتم فيه تجربة التسعير. وفي الواقع، إني أوصي باستخدام جدول بيانات يضم ثلاثة أعمدة: السعر الحالي، التكلفة، والسعر الجديد. فملاحظة هذه العناصر مع بعضها سيكون مفيدًا حقًا عندما تريد تحديد السعر الجديد، لأنك ستضمن أنك لا تبيع بسعر قريب جدًا من التكلفة. فكر في أمازون، ولكن لا تدعه يخيفك سيكون أمازون أكبر منافس لك على السعر، لكن هناك فرصة جيدة وهي أن تقوم بشحن المنتجات بكميات أكبر منهم وذلك قبل ارتفاع أسعارك. فهل يعني ذلك أنه يجب أن تستسلم؟ بالطبع لا، لكن فقط ضع تلك الأمور بعين الاعتبار. كلما كانت المنتجات أرخص، قلت أهمية مطابقة أسعارها مع سعر الأمازون. ويعتبر هذا صحيحًا بشكل خاص في حال كانت تفاصيل المنتج المعروضة على Amazon.com نادرة. حيث يعتبر ذلك هو المكان الذي يتمتع بصفحة مميزة مع مقاطع فيديو مذهلة عن المنتج مع مواصفاته التي يمكن أن تساعدك على الابتعاد عن الشحن الذي يحتاج لتكلفة أعلى. حاول أيضًا معرفة فيما إذا كانت المنتجات مؤهلة وما هو عدد المراجعات التي كتبت عنها. إذا كان هناك عدد قليل من المراجعات وكان العملاء غير قادرين على شحنها مجانًا خلال 24 ساعة، فإنك بذلك تكون قد حصلت على مساحة أكبر للمنافسة فأمازون كبديل ليس مغريًا تمامًا. قم باستخدام فترات اختبار قابلة للمقارنة يجب عليك أن تكون قادرًا على استكمال جميع البحوث وتنفيذها ضمن أقل من أسبوع، إن لم يكن بيوم أو يومين. وعندما تنتهي من كل ذلك قم بتحديث أسعارك وفق مخزونك الحالي لبدء التجربة. على الرغم من أن ذلك غير مطلوب، فإني أرغب ببدء تجاربي بما يوافق بداية الشهر أو بيوم قريب منه. حيث سيؤدي ذلك إلى تنسيق بيانات التجربة مع بياناتك المالية الشهرية وذلك لمقارنتها بسهولة. يمكنك أيضًا التحكم بالتغييرات الشهرية (على الأقل بشكل خفيف) من أسبوع لآخر مثل الأشخاص الذين يتقاضون رواتبهم، حيث أنهم يتمتعون باحتمال أكبر للتسوق في أوقات معينة، وغير ذلك من التغييرات. وسنتابع في المقال القادم الخطوتين الأخيرتين وهما عن فهم الحالة المثلى التي تسعى إليها وقياس النتائج. ترجمة-وبتصرّف- للمقال The Pricing Strategy That Made Us 30% More Money لصاحبه Andrew Youderian حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

هناك علم وفنّ وراء زيادة مبيعاتك على الإنترنت، لكنّ الخطأ الذي يقع فيه كثير من المُسوّقين وأصحاب المشاريع هو أنْ يظنّوا أنّ عملاءهم يشترون مجرد منتج أو خدمة ثم يذهب كل شخص إلى حاله، ولا ينتبهون إلى أمر في غاية الأهمّية، وهو أنّ العملاء يدخلون في علاقة مع المنتج وصاحبه بمجرّد شرائهم إياه. هل تعلم أنّ 81% من المتسوّقين في الولايات المتحدة الأمريكيّة أبلغوا عن قيامهم بالبحث على الإنترنت قبل شراء منتج ذي قيمة كبيرة؟ إنّ المنتج أو الخدمة التي تقدمها ستظل في الحقيقة مجرد خيار ضِمْن خيارات كثيرة متاحة أمام المُشتري لاختيار ما يناسبه في تلبية رغباته، ويُستثنَى من ذلك إذا كنت ستقدم للعالم منتجًا مميزًا وفريدًا من نوعه فعلًا. ربما يكون لديك بعض المميّزات التي ليست لدى غيرك من مُنافسِيك، ولكن هل هذا وحده يمكن أن يكون سببًا كافيًا لعملائك لتشجيعهم على شراء منتجك دون المنتجات الأخرى المُنافسة؟ أظنّ لا. تحتاج أكثر من ذلك، تحتاج أن تعطي عملاءك سببًا قويًا لاختيارك أنت. وهنا تكْمُن أهمية التقدّم إلى ما هو أعمق من التسويق التقليدي المعهود الذي ربما أحرز نتائج جيّدة معك في الماضي. ذلك التقدّم هو بناء علاقات جيّدة مع جمهورك قبل انتظارهم كعملاء. لهذا سنتكلّم بتفصيل أكثر عن كيفيّة تطبيق ذلك بثلاث استراتيجيّات غير معتادة للتسويق، قمت أنا شخصيا باستخدامها لزيادة مبيعاتي على الإنترنت. 1. ابحث عن نقاط الألم لدى عملائك وتكلم معهم عنها. ربما تقول لي: لكنّ هذه ليست استراتيجيّة للتسويق! فقط سايرْني قليلًا. عندما كنت أستعدّ لنشْر أحدث دوراتي التعليميّة على الإنترنت، أول شيء قمت به هو أنّني بحثت وتصوّرت الرحلة المُتوَقَّعة التي سيخوضها عملائي للوصول إلى النقطة التي سيكون عندها شراء الدورة الخاصّة بي هو أبسط حلٍّ وأفضله للمشكلة التي بيْن أيْديهم. على سبيل المثال، قبل أن أقوم بالترويج لدوْرتي عن كيفية اختبار صلاحية فكرة مشروع ما، قمت بمراسلة ومكالمة ومقابلة العديد من متابعيّ المقربين للتحدّث معهم بشأن الدورة التي مدّتها شهر كامل، وحصلت على آرائهم وتطلّعاتهم التي يتمنّون أن يجدوها في دورةٍ عن ذلك الموضوع. قُمْنا كذلك بالتركيز على الأشياء التي فشلوا فيها في الماضي في ما يتعلق باختبار صلاحية الأفكار، ونظرنا في العوائق التي تمنع معظم الناس من مجرّد البدء في ذلك، وبحثنا عن الأسباب المُحتمَلة لمساعدتهم في النجاح في وظائفهم الجانبيّة من الألف إلى الياء. خلاصة الأمر أنّنا اتفقنا جميعًا على أنّنا نرغب بخطّة سهلة، خطوةً بخطوة، للانتقال من فكرة بدائيّة إلى تحقيق أول ربح من أول عميل في وقت معقول. وبهذه الطريقة أصبح هذا البحث والتحليل الذي قمت به خُطّة لديّ للتسويق. كان لإشراك هؤلاء المتابعين في إخراج دورتي بشكلها النهائي نتائج مذهلة وأثرًا غير متوقع في تسويق الدورة، حيث أنّ ذلك لم يجعلهم فقط مشاركين في عمليّة اتخاذ القرار بخصوص ما ستحتويه الدورة، وإنّما أيضًا أعطاهم شعورًا بالاهتمام منّي وعزّز العَلاقة بيننا، خُصوصًا أنّي في أثناء تحضير الدورة كنت أساعدهم بشكل شخصي في مجال اختبار صلاحية أفكارهم، وهذا أعطاني ميزة الاستفادة من نجاحهم كمثال واقعي يمكن تضمينه داخل دورتي لإضفاء المزيد من المصداقيّة والحيويّة عليها. ولأنّي تعهدت بأنّ دورتي ستتعامل مع أكبر التحدّيات التي يواجهها هؤلاء المتابعون الذين حصلت على آرائهم سابقًا، فإن أكثر من 75% منهم تحولوا إلى زبائن و قاموا بشراء الدورة بعد طرحها للعملاء. 2. عزّز الثّقة بينك وبين جمهورك. قبل أن أعلّق الأمل على شراء متابعيّ لدورتي، كان لابدّ أوّلًا أنْ أتأكّد من ثقتهم بي. كيف فعلت ذلك؟ بعد التحدّث إلى مجموعة المتابعين الذين أعطوني آرائهم، كان من الطبيعيّ أنهم ينتظرون رؤية نتائج تصدّق كلامي، وأن أثبت لهم أنّ آرائهم أثمرت قيمتها. لذا قمت بعمل تحدٍّ حيّ على مُدوّنتي لمدة 30 يومًا عن اختبار صلاحية فكرة مشروع، وقمت بنشر ذلك التحدّي مباشرةً أمام العامّة. سألتُ قرّائي أن يخبروني عن نوع المشروع الذي يرغبون أن استخدمه كنموذج في التحدي الخاص بي، وقمتُ بنشر تحديثاتٍ أُسبوعية عن سَيْر العمل مُتضمِّنة ما كان يعمل على الوجه الصحيح وما لم يكن، وشاركتُ معهم أرقام الزيارات والمتابعات البريديّة والمبيعات. كانت النتيجة 23 ألف كلمة من التوثيق لاختبار صلاحية فكرة ما، وكان ذلك المنشور من أكثر منشورات مُدوّنتي مشاهدةً ومشاركةً وتعليقًا على الإطلاق، بل إنّه اقترب في ترتيبه من أعلى نتائج محركات البحث ترتيبًا والمرتبطة باختبار صلاحية فكرة مشروع ما. لم تكن أيًا من خطط الترويج الموجودة حاليًا بقادرةٍ على إحداث تأثير كالذي حدث معي، ولا كانت لتستطيع أن تُقنِع قرّائي بمُجرّد الوثوق بي وبوعودي البرّاقة إن لم أكن قد قدمت لهم مثالًا حيًّا لي شخصيًا وأنا أتّبِع نصائحي وأحصل منها على نتائج فعّالة. وفوق بناء الثقة مع جمهوري، فأنا استفدتُ أيضًا من ذلك التحدّي بحيث زوّد قرّائي بكمية ضخمة من المعلومات القيّمة، وكذلك وضع أمامي فرصة لتطبيق الخطط النظريّة على أرض الواقع. 3. أنشئ شراكات مع غيرك من المشاهير وأصحاب الأعمال المشابِهة. مَنْ مِنَ المُدوّنين أو المَشاهير أو أصحاب المشاريع أو غيرهم يستهدِفون قاعدة عملاء مشابهة؟ من أجل إطلاق دوْرتي عن اختبار صلاحية فكرة ما، قمت بعقد شراكة مع موقع “كرو”، حيث أنهم يصلون إلى جمهور أكبر من رُوّاد الأعمال الطموحين، وكذلك هم على علاقة جيّدة بمتابعيهم من أصحاب الخِبْرات في مجال الشركات حديثة الإنشاء، والمختصّين والمبدعين الشباب الذين سَئِموا من وظائفهم الروتينيّة. أهم ما في الأمر أنّ متابعيهم لا يبحثون عن محتوى عن بناء الأعمال فقط، وإنما هم أيضًا مهتمّون بتطبيق ما يتعلمون، وهؤلاء فعلًا هم الشريحة التي أستهدفها. وسواءً كانوا أصيبوا بفشل في الماضي أو حقّقوا نجاحات معقولة، فإنّ المُهمّ هو أنني أردت ترويج دورتي إلى أناس لديهم تاريخ سابق من التحرّك في اتّجاه التطبيق العملي، سواءً نجحوا في ذلك أم لا. تستطيع الشراكات أن تضع أمامك الكثير من الفرص المُغرِيَة غير المُتَوقَّعة، ومنها: التعرض للأشخاص الموجودين في القائمة البريديّة لشريكك، وكذلك متابعيه على شبكات التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى عملائه الحاليّين انتقال المصداقيّة والثقة إليك إذا كنت في شراكة مع من هو أعلى منك مضاعفة آثار الترويج الخاص بك الاستفادة من خبرات ومهارات الشريك والحصول على مساعدته عند الحاجة توفّر فرص لعقد شراكات جديدة مع المزيد من المشاهير وأصحاب المشاريع فبِمُجرد أن تعقد شراكة مع شخص أو شركة متميزة في مجالها لمساعدتك في ترويج منتجك القادم، فلن تَلْبَث أن يصبح من اليسير عليك أن تتعاقد مع شركاء آخرين بأسماء كبيرة. الأمر يُشبه تأثيره تأثير كرة الثلج المُتدحرِجة. وبالرجوع إلى النموذج الخاص بي، فإنّ عقدي شراكة مع “كرو” فتح لي الباب للتواصل مع الكُتّاب أصحاب الكتب الأكثر مبيعا أمثال “بات فلين”، “كريس جيليبو”، و”نير إيال” وغيرهم، وجَلْبهم ليكونوا كمكافأة إضافية في دورتي، وذلك بدوره قام بعرض دورتي أمام جمهورهم. عندما تفكّر في التعاون مع شركاء جُدُد، يجب أن تضع في اعتبارك المصلحة التي ستعود عليهم بالتعاون معك؛ لذلك يمكن تحفيزهم على الشراكة معك عن طريق دعمهم ماليًا مقابل ترويجهم لمنتجك، وهذه هي أفضل طريقة لضمان جذبهم إليك. إن لم يكن بإمكانك ذلك، فهناك طريقة أخرى وهي الاعتماد على قدرتك في تعريضهم لجمهور جديد يرغبون بانضمامه إليهم، وكذلك يمكنك استكشاف طرق أخرى تستخدم بها مهاراتك وقدراتك في جلب مصلحة لشريكك؛ وبالتالي إعطائه سببًا قويًا للانضمام إليك. التسويق ليس مجرد خطط، وإنما هو تواصل بشكل أكبر مَهْما كان منتجك أو خدمتك رائعَيْن، إذا لم تستطع بناء علاقة قويّة وحقيقيّة مع الجمهور في المجتمع الذي أنت فيه، فإنك ستواجه صعوبات بالغة في تحويل جمهورك إلى عملاء تربح منهم. قم بهذه الأشياء الثلاثة لبناء هذه العلاقات قبل بدء تنفيذ فكرتك عمليًا: تحدّث مع جمهورك، وتعرّف على نقاط الألم لديهم، وطوّر منتجك معهم قم ببناء ثقة جمهورك فيك عن طريق اتّباع نصائحك لهم واستخدام منتجك قبلهم وأرهم نتائج ذلك اعقد الشراكات مع المشاهير ورُوّاد الأعمال الذين سيساعدونك في التطور والنمو بمجرد تَحوُّل جمهورك إلى زبائن، حَقِّق وعودك السابقة لهم وزِدْ عليها أيضًا، واضْمن لنفسك عودتهم مرة أخرى بسبب اهتمامك بهم. إذا استطعت توطِيد علاقات قويّة قائمة على المصلحة المتبادلة مع جمهورك، ستحصل على مجموعة من العملاء ذوي الولاء التامّ لك ولمنتجاتك، وسيستمرّون معك بمرور السنين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3 Counterintuitive Marketing Strategies to Increase Your Online Sales لصاحبه Ryan Robinson حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

قبل أن تبدأ سعيَك لتحقيق الاجتذاب عليك أن تحدّد ما الذي يعنيه الاجتذاب (traction) لشركتك، عليك أن تحدّد هدفًا. في مراحل مبكّرة عادة يكون هدفك فقط هو الحصول على قدر كاف من الاجتذاب يحقّق واردًا ماديًا معقولًا. في هذه الحالة عليك أن تحدّد هذا الهدف بأرقام حقيقيّة، كم عدد العملاء الذين تحتاجهم، وما هو معدّل النّموّ المطلوب growth rate؟ عندما تضع استراتيجيّة الاجتذاب traction strategy عليك أن تصبّ اهتمامك على كونها ستؤدّي فعلًا إلى نتائج محسوسة، إذ يجب أن تتضمّن نشاطات تسويقيّة لها أثر واضح وقابل للقياس في طريق الوصول إلى الهدف المنشود. يجب لهذه الاستراتيجيّة أن تجعلك تحرز تقدّمًا ذا معنى في هدفك للحصول على المستخدمين user acquisition، وليس مجرّد نجاح ظاهريّ مؤقّت. على سبيل المثال، قام العاملون في DuckDuckGo بالتّركيز على تحسين الظّهور في محرّكات البحث SEO في مرحلة مبكّرة ليظهروا في مقدّمة نتائج عمليات البحث المتعلّقة بـ "محرّك بحث جديد". في الحقيقة لقد نجحوا بالحصول على عدد من المستخدمين عبر هذه الطّريقة، لكنّه لم يكن كافيًا للاقتراب من الحدّ الأدنى لهدف الاجتذاب traction goal، إذ أنّه لم يسهم بأيّ أثر ملحوظ من وجهة نظر الاجتذاب، عليك أن تنظر للعمل على منتج أو خدمة على أنّه ينقسم لثلاثة مراحل: المرحلة الأولى – العمل على شيء يريده النّاس المرحلة الثّانية – التّسويق لشيء يريده النّاس المرحلة الثالثة – توسيع النّشاط إذا عدنا إلى مثالنا السّابق عن الوعاء المثقوب، في المرحلة الأولى سيكون هذا الوعاء (أي منتجك) في أقصى حالات التّسريب، إنّه فعليًا لا يستطيع الاحتفاظ بأقلّ قدرٍ من الماء. هل تظنّ أنّ هناك أيّ مسوّغ لبذل جهد أكبر في محاولة ملئه؟ بالطّبع لا، لكنّك ما زلت بحاجة لصبّ بعض الماء فيه كي تكتشف أماكن الثغرات وتحاول سدّها. عندما تقوم باختبار قنوات الاجتذاب بشكل دائمٍ بواسطة دفقٍ مستمرّ من العملاء، فيمكنك التّحديد عندئذٍ إذا ما كان منتجك يقلّ تسريبه مع الوقت أو لا، وهذا بحدّ ذاته مؤشّر لمدى نجاح استراتيجيّتك في تطوير المنتج product development. كما ترى، هذه حلقة تغذية راجعة ممتازة بين تطوير الاجتذاب traction development وتطوير المنتج product developmentيمكنك استخدامها لتتأكّد من أنّك على المسار الصّحيح. إذًا فأثناء تحسين هذا المنتج، أنت تسدّ الثقوب الموجودة واحدًا تلو الآخر. وفي اللّحظة التي تنتقل فيها إلى المرحلة الثّانية ستكون قد وصلت إلى منتج ملائم تمامًا للسّوق product-market fit، وحينها لن يتسرّب أيّ زبون بعيدًا عنك. ومنذ هذه اللّحظة يصبح لجهود الاجتذاب المبذولة أثر أكثر فاعليّة، إذ لم يعد هناك أيّ تسريب. كلّ ما عليك فعله الآن هو أن تضبط (fine tuning) رسائلك التّسويقيّة والإنتاجيّة production and marketing messages. في المرحلة الثّالثة لديك نموذج عمل تجاريّ قائم ومكانًا معتبرًا في السّوق، وتركّز تفكيرك الآن على الحصول على حصّة أكبر من السّوق، وعلى مزيد من الأرباح. ففي كلّ مرحلة إذًا تجد نفسك تركّز على أمور مختلفة عن المراحل الأخرى، فالنّتائج الملموسة تمثّل أمورًا مختلفة عبر مراحل نموّ شركتك. ففي المرحلة الأولى تركّز على الوصول إلى أولئك الزّبائن الأوّليين الذين سيٌثبتون أنّ منتجك هذا يستطيع أن يجتذب أحدًا. وفي الثّانية الأمر الأهمّ هو أن تصل لعدد من الزّبائن كافٍ ليضعك على طريق شركة يمكنها أن تستمرّ. وفي المرحلة الثّالثة تركيزك الأكبر منصبّ على العائدات، وتوسيع قنوات التّسويق الخاصّة بك، وسعيك لتثبيت عمل تجاريّ قادر على الاستمرار حقًّا. إنّ المرحلة الأولى شديدة التّركيز على المنتج نفسه، وتتضمّن سعيًا وراء اجتذاب أوّليّ أثناء بناء منتج أوّليّ. عادة ما يعني هذا أن تسلك طرق الاجتذاب غير القابلة للتّوسّع، مثل إلقاء كلمات talks في الملتقيات العامّة، كتابة مقالات في مدوّنات مشهورة guest posts، مراسلة أشخاص تعرفهم، حضور مؤتمرات، أي افعل أيّ شيء يمكّنك من الوقوف أمام الزّبون النّهائيّ والحديث معه مباشرة. يقول Paul Graham في مقالته افعل الأشياء التي لا يُمكن القيام بها على نطاق واسع (Do Things that Don't Scale): إنّ نموّ الشّركات النّاشئة يتمّ على دفعات متوالية، وليس دفعة واحدة. فالمعتاد في البداية أن يكون النموّ بطيئًا، وبعدها يحصل صعود مفاجئ عندما تُفتتح قناة اجتذاب جديدة، ثمّ لا يلبث أن ينخفض تدريجيًّا كلّما استُهلكت هذه القناة أكثر وأُشبعت وأصبحت أقلّ فاعليّة. وعندها تَفتح قناة أخرى وتحصل على صعود جديد وهكذا. كلّما ازداد حجم شركتك قلّ تأثير قنوات الاجتذاب الأصغر، فإذا كان لديك موقع ويب بعدد زوّار يوميّ يزيد عن عشرة آلاف، فلن تؤثّر كثيرًا تغريدةٌ عابرة أو منشور سريع يجلب لك عشرين زائر إضافيّ. فحتّى تلمس أثر ما تقوم به في مراحل متقدّمة من عملك، عليك أن تبحث عن أرقام أكبر وأكبر. فإذا كنت ترغب بالحصول على مئة ألف عميل جديد، بمعدّل تحوّل conversion rate بين 1 و 5، عليك حينها أن تصل إلى ما بين مليونين إلى عشرة ملايين شخص عبر حملة تسويقيّة موجّهة، هذه تعتبر أرقام كبيرة! لذلك قنوات اجتذاب مثل تكوين المجتمعات community building و التّسويق الفيروسيّ viral marketing تعتبر شديدة الفعّاليّة: لأنّها تتوسّع مع توسّع قاعدة المستخدمين والعملاء المحتمَلين. على العموم، دومًا تأكّد أنّ نشاط الاجتذاب الذي تقوم به يُحدث أثرًا متناسبًا مع حجم شركتك في حينه. ترجمة -وبتصرف- لجزء من الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

إليك مجموعة من الاستراتيجيّات السريّة التي يُخيّل لرياديّي الأعمال أنّها استراتيجيّات ناجحة ومفيدة للشّركات النّاشئة، بينما هي عكس ذلك تمامًا، كفيلة بقتل شركتك في مهدها! احرص على أن تبقى في "الوضع الخفي" حتى اللحظة الأخيرةإنّ آخر ما قد تحتاجه أيّة شركة ناشئة هو أن يعلم النّاس بأمرها. يمكنك أن تحصل على اهتمام الآخرين في وقت لاحق، ليس ذلك بالأمر الصّعب بتاتًا. لكن في مراحل عملك الأولى، لا تريد أن تشوّش تفكيرك بأولئك الزّبائن الذين يثيرون الضّجة على باب مكتبك، خاصّة أثناء انهماكك بإعادة بناء قواعد البيانات الخاصّة بالبرنامج. لا تنسى أيضًا أنّ عليك أن تولي موضوع المنافسة اهتمامًا كبيرًا في هذه المرحلة بالذّات، فليس هناك أسوأ من أن يقوم منافسٌ آخر بالإعلان عن إطلاق منتجه في نفس الوقت الذي تُعلن فيه أنت عن منتجك المماثل. عليك إذًا أن تُبقي جميع أفكارك في سريّة تامّة. وبعد ذلك، ما إن تُطلق المنتج فسيتوافد إليك – تلقائيًّا – ملايين النّاس الذين سيسمعون عنك بما فيهم المنافسين، لكن الفرق حينها أنّك ستكون قد تقدّمت عن الآخرين بما يزيد عن أربعة أشهر كاملة، ممّا يجعل منافستك في ذلك الوقت مستحيلة، حتى ولو رغب بذلك طالبَين في جامعة ستانفورد يملكان ميزانيّة بقيمة 150 ألف دولار! وهذا يعني أيضًا أنّه من الأفضل ألا تتحدّث إلى عملائك المحتملين، فالكلام ينتقل بسرعة! ناهيك عن أنّ هؤلاء العملاء الذين سوف يدفعون لك لاحقًا 20$ في الشهر، قد يغيّرون رأيهم بعدما تعرض عليهم فكرة المشروع، على الأرجح أنّهم سيقرّرون توفير هذا المبلغ وعوضًا عن شراء المنتج منك قد يتركون عملهم الحاليّ ويؤسّسون شركة تشبه شركتكَ تمامًا ويضعونك خارج اللعبة. صدّقني، رأيهم في المنتج لا يستحقّ كلّ تلك المخاطرة! وإيّاك ثمّ إيّاك أن تتواصل مع رياديّي الأعمال الآخرين أو المستشارين الذين بإمكانهم ببساطة أن يستحوذوا على أفكارك. اكتفِ بقراءة قصّة ولادة أيّة شركة ناشئة، واستمع إلى مقابلاتٍ مع مؤسّسي الأعمال المشهورين، وستجد أنّ هناك قاسمًا مشتركًا بين الجميع، إذ لم يكن لأيّ منهم أيّ مشرف أو موجّه، وجميعهم لم يجدوا أيّة فائدة ملموسة من التّحقق من صلاحيّة الأفكار، ولا حتّى شعروا بحاجة إلى جلسات عصف ذهنيّ بالتّشارك مع أشخاص سبق لهم أن خاضوا في مجالات مشابهة. كل ذلك ليس له أيّة قيمة في عالم الأعمال. إياك أن تطلق منتجا فيه أخطاءبوجود كلّ أولئك الملايين من العملاء الذين يترقّبون إطلاق المنتَج، فآخر ما سيتوقّعونه منك أن تفاجئهم بإصدار أوّلٍ غير مستقرّ ومليء بالأخطاء والمشاكل. انظر حولك جيّدًا، كل شركات البرمجيّات الأخرى في العالم تنتظر حتى يخلو المنتج تمامًا من أيّ خلل برمجيّ، وبعدها تقوم بإطلاقه. ولهذا السّبب فقط تجد أنّ منتجاتهم خالية من أيّة أخطاء تتعلّق بقابليّة الاستخدام usability، وجميعها تصدر دون أن تنقصها أيّة مزيّة هامّة. بوجود كلّ تلك المنتجات الكاملة -من اللحظة الأولى لإطلاقها- يبدو وجود موقع مثل UserVoice مثير للرّيبة، على الأرجح هنالك بعض الحمقى الذين يهتمون بهذه الأمور السخيفة! ومن ثمّ فأنت تعلم أنّ درهم وقاية خيرٌ من قنطار علاج، فلم لا تأخذ وقتًا كافيًا في الإعداد للمنتج قبل إصداره، حتى لو استغرق منك ذلك عدة سنوات! إياك أن تسأل أحدا إن كان سيدفع ثمن منتجكفبالطبع سيدفعون، يمكنك معرفة ذلك بعمليّة حسابيّة سهلة: افرض أنّ العميل باستخدامه لهذا المنتج سيوفّر 45 دقيقة يوميًّا. وبفرض أنّ قيمة السّاعة الواحدة بالنّسبة له تساوي 20$ فقط، ولا يعمل أكثر من عشرين يومًا في الأسبوع، عندها سيكون قد وفّر حوالي 300$ في نهاية الشّهر، فالمنتج يبدو -وبلا شكّ- أنّه مدرّ للمال، ولن يطيق الزّبون أن يعيش بدونه، بل ربّما سيشتريه مرّتين! هكذا ببساطة يتمّ اتّخاذ القرارات الماليّة، ببرود أعصاب وعقلانيّة، وباستخدام أبسط مبادئ الرّياضيّات. فلماذا إذًا تضيّع وقتك ووقت عملائك في التّحقّق من أمرٍ محتّم؟ ابدأ ببرمجة المنتج أولاأنت تعلم أنّ برمجة التّطبيق هو أمر صعبٌ وشائك، لديك خبرة سنوات في هذا المجال وهذا هو الجزء من المشروع الذي تعرفه جيّدًا، وبالتّالي تعرف المتاعب التي ستكون بانتظارك. الجزء الأسهل من العمل هو جذب انتباه النّاس والحصول على كميّة مبيعات مُرضية. من السّهل أن تأتي بالنّاس إلى موقعك، إيّاك أن تفكّر أنّ هناك مليار موقع آخر يسعون للفت الانتباه أيضًا، بل والأكثر من ذلك، سيكون من السّهولة بمكان أن تحوّل هؤلاء الزوّار إلى زبائن مباشرة بمجرّد أن يصلوا إلى موقعك، وإلا فلمَ قد يأتي أحدهم إلى موقع ما إن لم يكن ينوي الشّراء بالفعل؟ سهلٌ أيضًا أن تحصل على متابعة إعلاميّة مستمرّة، سينهال المدوّنون المشهورون من كلّ حدب وصوب ليكتبوا عنك وعن منتجك طوال الوقت. كما أنّ بإمكانك أن تُبرم اتّفاقيّات إعادة بيع المنتج reseller deals بكلّ سهولة ويُسر، فكّر بالأمر، الكل سيرغب في التّوسيق وبيع مُنتجك. لا داعي لأن تضيّع وقتك في ذلك الجزء المتبقّي من العمل، فالمنتج المتميّز يسوّق لنفسه بنفسه. لا تصدّق أولئك الذين يقولون أنّ العالم مليء بالشّركات النّاشئة التي تمتلك منتجات رائعة، وبالكاد عميلًا واحدًا أو اثنين! بل كلّ ما عليك التركيز فيه في البداية هو البرمجة وكتابة الشيفرات، هذا هو الجزء من العمل الذي تتقنه وتعلم خفاياه بشكل جيّد. عليك أن تقضي وقتًا أطول في عمل ما تُتقن. لا تحاول أن تواجه مخاوفك الآن، كلّ ما عليك فعله أن تغمض عينيك وتتعلّم بعض الاختصارات الجديدة في محرّر النّصوص البرمجيّة الذي تستخدمه، وعندما تصل إلى المهام الأخرى فلكلّ حادث حديث. إياك أن تعمل بجدمجرّد بناء شركة ناشئة هو أمر صعب بحدّ ذاته، أرجوك لا تزد الأمر سوءًا بالانهماك فيه وتحميل نفسك فوق طاقتها. جميع مؤسّسي الأعمال الرائدين –كما تعلم – لا تزيد ساعات عملهم الأسبوعيّة عن ثلاثين ساعة، صحيحٌ أنّها إحدى المؤشّرات التي تجعلك تبدو شغوفًا بعملك، لكن ليس عليك أن تستيقظ يوميًّا في السّاعة الثانية فجرًا فزعًا من عملك غير المُنجز، تذكّر أنّك بحاجة لأن تحظى بقسط وافر من النّوم. ستيف جوبز مثلًا لم يكن يعمل بشكل ثابت ومستمرّ، بيل جيتس كانت لديه هوايات عديدة، مارك زوكربيرج لم يكن مربوطًا مع حاسبه يأخذه معه أينما مضى، وكذلك المدوّن Tim Ferris الذي حصل على أعلى رقمٍ من المبيعات لكتبه بمجرّد أنّه كان يكتب ومن ثمّ يروّج لها، هذا الشّخص لم يكن يعمل أكثر من أربعة ساعات في الأسبوع كلّه. من أخبرك أنّه من متطلّبات الشّركة النّاشئة أن تستحوذ على عقلك وتفكيرك؟ إنّها شائعة غير صحيّة اخترعها جميع مؤسّسي الشّركات النّاشئة الذين تمّت مقابلتهم على Mixergy ويبلغ عددهم حوالي 300، لا تصدّقهم، جميع هؤلاء كاذبون. في الواقع، كلّ هؤلاء المؤسّسين يعيشون حياة متوازنة وصحيّة، إنّهم لا يريدونك أن تعلم السّر الكامن وراء حياتهم الهانئة ونجاحاتهم الباهرة، فهم يريدون أن يلقوا بمنافسيهم بعيدًا. لا تحرق أعصابك من أجل شركتك، فتأسيس شركة من الصّفر هو عمل اعتياديّ مثل أيّ أمر آخر، تستطيع أن تمارس العمل في ساعات العمل، ويمكنك أيضًا أن تتمتّع بجميع أيّام الإجازات طوال العام. ماذا عنك؟ هل من نصائح أخرى ترغب بتقديمها في هذا السّياق؟ شارك زملاءك الرياديّين حكمًا أخرى مشابهة للتي ذكرتُها وأفدنا من خبرتك في التّعليقات. مترجم -بتصرّف- عن المقال “Stealth mode” and other f’ing brilliant strategies لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

السّعالي والغيلان، حذوة الحصان جالبة الحظ، والادّعاءات بأنّ "الخرزة الزرقاء" تحمي من الحسد؛ جميعها خرافات. نحن نعلم أنّ تلك الأمور غير صحيحة، لكن هنالك من الخرافات ما تحصل على نصيبها من التّصديق. لقد انتشرت مثل هذه الشائعات والآراء بسبب افتقارنا إلى الفهم حول مواضيع معيّنة. وعندما نفتقر إلى الفهم فإنّنا نبدأ بتضييع الوقت، المال، والعقل. التّسعير هو من الأمثلة على ذلك. يميل الأشخاص إلى النظر إلى التّسعير على أنّه ذلك الجزء المشؤوم من العمل الذي من الصعب تجاوزه وبالتالي يعجز الأغلبية عن التعامل مع هذا الفرع من عمليّة التسويق. هنالك العديد من الخرافات السائدة حول التّسعير. التّسعير، كواحد من الفروع الأقل تدارسًا، أصبح عمليّة مبهمة كـ "صندوق أسود" بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال الذين يفعلون بالضبط ما يفعله الآخرون دون التفكير في الأسباب أو فيما إذا كان هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي فعله. وببساطة: إذا كان التّسعير كصندوق أسود بالنسبة لك، إذًا ستفقد المال، الكثير من المال. لذلك دعونا نبدد تلك الخرافات لنحفزّك على العمل واستعادة أموالك الضائعة. الخرافة الأولى: يجب القبول بتسعير السوق وأسعارالمنافسين من الأمور التي يتم تعليمها في الاقتصاد الجزئي microeconomics هي أنّه في المنافسات المثاليّة لا تستطيع الشركات الفرديّة أن تؤثّر على أسعار السوق، أو على الأقل هذا ما أتذكره من مقطع فيديو على اليوتيوب "مبادئ الاقتصاد في 60 ثانية". بعبارة أخرى، المشاريع التّجارية يجب أن تتقبّل سعر التوازن equilibrium price الذي يتحقق عندما يتقاطع منحى الطلب مع منحنى العرض. وهذا العذر مناسب لمديري التّسويق للتخلي عن مسؤوليّة التّسعير وذلك بإيجاد نقطة التوازن لعملهم. لكن هذه النظرية لا تعكس ما يجري في السوق، فالأسعار في السّوق تتراوح ضمن مدى معيّن ولا تثبت عند نقطة واحدة. إنّ تمييز المنتج من خلال الجودة، العلامة التّجارية، إلخ، يمكن أن يؤثّر على موقع عملك ضمن ذلك المدى. الحقيقة: هي أنّه مهما كان عملك ضخمًا، يمكن لتمييز المنتج أو العلامة التجاريّة أن يأخذك إلى أعلى من مستوى السّوق. حتّى الأمور الأساسية مثل التّسعير النفسي psychological pricing يمكن أنّ تجعلك مميّزًا وتجيز لك الزيادات في السّعر. الخرافة الثانية: الطريقة الوحيدة لزيادة حجم المبيعات هي تقليل السعر قد يبدو هذا الأمر صحيحًا، لكن في الحقيقة يمكنك أن ترفع السّعر وتزيد من حجم المبيعات في نفس الوقت، فالسّعر ليس العامل الوحيد الذي يجذب العملاء. إنّ صبّ جهدك على إعطاء العملاء سببًا لدفع سعر مرتفع مقابل منتجك أو خدمتك هو من الأمور المهمّة جدًّا، سواءً كان عليك تقديم منتج بجودة عالية أو خدمة صديقة للعميل. وهذا يقودنا إلى الأداة الفعّالة؛ تجزئة السوق market segmentation. تمتلك أغلب المنتجات جمهور مستهدف، سواءً كان الهدف من الأثرياء، صائدي الصفقات، هواة مستخدمي البرامج، أو محترفي برمجة الحاسوب. إنّ إنشاء فئات مختلفة لمنتجك اعتمادًا على الجودة أو عدد الخدمات يمكن أنْ يوسّع عدد العملاء الذين تخدمهم، وبالتالي يزيد من عدد المشترين. بالإضافة إلى أنّه تخفيض السّعر يمكن أن يؤدّي في بعض الأحيان إلى نفور الأشخاص عن شراء منتجك. تخيّل لو أنّي عرضتُ أن أبيعك جهاز Apple MacBook Air مقابل 100$، هل ستشتريه؟ على الأغلب ستشكّك في جودته ولن تشتريه. الحقيقة: يمكن زيادة حجم المبيعات عن طريق تقسيم العملاء market segmentation وعرض أسعار مختلفة على عملاء مختلفين، وبهذا يزداد حجم المبيعات وبالتالي الإيرادات. الخرافة الثالثة: يجب أن نسعر أدنى من أي شخص آخر قد يكون هذا هو أسوء المفاهيم السائدة. السباق نحو القاع من أسوء طرق المنافسة لأنك في نهاية المطاف ستبيع منتجك بسعر أقل من حقّه وتبدأ بفقدان شريحة العملاء التي بدأت بالتشكيك في جودة منتجك، أو ستقلل من الإيرادات إذا استمرّ العملاء بالشراء. الأسعار القليلة تؤدّي إلى معدّلات إيراد أقلّ، وهذا يعني أنّ عليك زيادة عدد المبيعات لغرض تعويض الخسائر. بالإضافة إلى ذلك، لن يتدفّق العملاء لشراء منتجك لمجرّد أنّ السّعر منخفض. على سبيل المثال، لو باعت شركة BMW منتجاتها من السيّارات بسعر 35،000 دولار بدلًا من السّعر الحالي، هل بالضرورة سيزيد هذا من واردها؟ قد يكون هذا ممكنًا ولكن على المدى القصير، أمّا على المدى البعيد فإنّها ستبدأ بالتنافس مع السيارّات المصنوعة من قبل شركات Honda وToyota اللّتين بالفعل تسيطران على السوق. كما أنّ شركة BMW ستفقد العملاء الذين يولون اهتمامًا للتّسعير المرتفعpremium pricing لسياراتها بقيمة باهظة. الحقيقة: نادرًا ما يكون التّسعير المنخفض للمنتج هو الحل لأي مشكلة من مشاكل التّسعير، لأن ذلك سيؤدّي إلى فقدان شريحة من العملاء بالإضافة إلى خسارة قدر من المال من العملاء الحاليين. حقوق الصورة: jayRaz الخرافة الرابعة: التسعير ليس مهما التّسعير من أهم المفاهيم في عملك التّسويقي أو تجارتك. والسبب هو أنّ التّحسّن بنسبة 1% في نتائج التّسعير ينتج عنه زيادة في أرباح التشغيل بنسبة 11,1%. لا يوجد عامل آخر في مجال الأعمال له هذا التأثير، لا الكلفة، ولا التّحسين، ولا زيادة حجم المبيعات، ولا أيّ شيء آخر. إنّ أصحاب الأعمال أشخاص مشغولين بطبيعة الحال، خصوصًا في الأعمال الصغيرة التي تتطّلب كدًّا مستمرًّا الذي يؤدّي إلى إهمال التّسعير، وذلك لأن الاستراتيجيّة المثلى تتطلب بعض الوقت والجهد. كما توجد بعض العوامل التي تعزّز السّعر المقترح، كالإعلانات، الوعي بالعلامة التجارية، وما إلى ذلك، لذلك احرص على تسخير تلك العوامل بالصورة الصحيحة. توقّف عن التخمين وتعامل مع الأمر بجدّية لتتأكد من التّسعير المناسب. الحقيقة: التّسعير هو الركيزة الأساسية في عملك التّسويقي الذي يمتلك التأثير الأقوى على إيراداتك، لذلك يجب أن توليه القدر الكافي من الجدّية والاهتمام. الخرافة الخامسة: اختيار السعر الأمثل أمر صعب أنا اعترف بذلك، فقد تعمل على التّسعير لعدة أسابيع دون توقّف، وهذا ما نفعله. مع ذلك تبقى استراتيجيّات وعمليّات التّسعير ليست صعبة للتنفيذ. يمكنك حساب الحدود العليا والدنيا بصورة دقيقة إلى حدّ ما بمجرّد النظر إلى المبيعات الحاليّة ومعدّل الخسارة loss rate، والتحدّث إلى بعض عملائك (الأمر الذي يجب أن تكون قد قمت به بالفعل). أمّا إذا أردت التّحسين أكثر فعليك بالتّسعير على أساس القيمة الذي يؤدّي إلى مجال ثقة confidence interval أعلى، أو عمل دراسة عن رغبة المستهلك في الدفع وحساب النطاق السعري price band. قد تكون هذه النماذج الرياضّية غير مسليّة لكنّها تعطي نتائج، وهنالك العديد من المصادر التي يمكنك استخدامها. الحقيقة: عمليّة تحسين التّسعير ليست بالصّعبة، ولكنّها تتطلب بعض المبادرة. يمكنك استخدام هذا الكتاب الإلكتروني عن استراتيجيّة التّسعير pricing strategy لكي تبدأ بعملية التّسعير. حقوق الصورة: SalFalko الخرافة السادسة: اختيار السعر الأمثل يتطلب ثروة لا يحتاج الأمر إلى توظيف شخص ما أو شراء برنامج لغرض التخطيط لاستراتيجيّة التّسعير. أما إذا أردت ذلك فهنالك العديد من الشركات المكلفة للغاية التي تطلب مبالغ كبيرة مقابل القيام بعمليّة التّسعير. من الصّعب إجراء هذا النوع من البحوث بالنسبة للأعمال الصغيرة بسبب محدوديّة الموارد. لكن لا داعي للقلق، هنالك شركات تسعير مخصّصة لمساعدة هذه المجموعات الصغيرة. حيث تتميّز تلك الشركات بالخدمات قليلة الكلفة والنتائج السريعة. على الرغم من ذلك، تذكّر أنّه يمكنك تسيير الأمور ببساطة عن طريق تخصيص بعض الوقت من كل أسبوع لغرض تحديد أولويّات دراسة التّسعير وإجراء التّحسين. ثِق بأنّه يمكنك أن تقطع شوطًا طويلًا بالقليل من الجهد. الحقيقة: لا يُشترط بالتّسعير أن يكون مكلفًا. هنالك العديد من البدائل الرخيصة التي يمكنك استخدامها بدلًا من تكليف الاستشاريين مقابل مبالغ كبيرة. يمكنك تسيير الأمور بتخصيص بعض الوقت من كل أسبوع للتخطيط للتّسعير. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6Myths About Pricing You Need to Debunk for Your Pricing Strategy لصاحبه: Vivian Guo. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.