قوة البيع سوق العمل الخفي: التشبيك

هل تعلم أن 80% من تعيينات المناصب تأتي نتيجة التشبيك؟ كما تُملَأ بعض المناصب دون الإعلان عن شغورها حتى، لذا يُوصَف التشبيك أحيانًا بأنه سوق العمل الخفي، ونسبة الـ 80% تلك مرشحة الآن للارتفاع أكثر من أي وقت آخر، إذ لا يتحمل هذا الاقتصاد المنهك عالميًا فترات التدريب وتجريب أنماط المتقدمين وخبراتهم، لذا يُشاع أن أكثر من 50% من تعيينات فيسبوك الجديدة تأتي من إحالات موظفيه الحاليين.

قبل أن تشتري أمازون شركة زابوس Zappos (وهي شركة بيع بالتجزئة للأحذية والملابس على الإنترنت بقيمة مليار دولار) أحدثت شركة زابوس ثورةً في عالم الاستفادة من إحالات الموظفين، بحيث استخدمت برنامجًا حاسوبيًا يتيح للموظفين استخدام حساباتهم على لينكد إن LinkedIn وتويتر Twitter. يستخدم البرنامج خوارزميةً لتحديد الأشخاص الذين قد تكون لديهم مجموعة مهارات وخبرة متطابقة للوظائف الشاغرة، ثم يقترح على الموظفين دعوة المرشح المحتمل للتقدم إلى مقابلة عمل.

تتضح الآن أهمية التشبيك كونه وسيلةً فعالةً للغاية للإلمام بشغور الوظائف، ثم السعي للحصول عليها، لكنك ربما تتساءل من أين تبدأ؟ وكيف تكوّن علاقات فعالة، لذا نجيب عن هذا التساؤل فيما يلي.

أنشئ خطة تشبيك

قبل أن تبدأ، من الجيد مراجعة ماهية التشبيك من عدمه، إذ يُعنى التشبيك -مثل البيع- ببناء علاقات تعود بالفائدة على الطرفين، كما يهدف إلى تبادل القيمة بين الناس، وليس بالضرورة أن يكون التبادل في كل عملية، فهذا أشبه بالمقايضة، ولا أن يكون التبادل متناوبًا، فتَنفَع مرةً وتَنتفِع مرةً، فهذا أشبه بالاستدانة، لكنه تبادل منفعة على مر الزمن، وقد يساعدك شخص ما الآن، كما قد تساعد ذلك الشخص نفسه أو شخصًا آخر لاحقًا.

يتطلب التشبيك علاقةً والتزامًا مستمرين، ولا يُعَد في جوهره طريقةً سهلةً وسريعةً للحصول على وظيفة، فعلى الرغم من أنه يمكن أن يساعدك في الحصول على وظيفة، إلا أنه ليس بالأمر السهل، وقد لا يكون سريعًا، كما يجب أن تتعامل مع التشبيك على المدى الطويل، فهكذا يعمل التشبيك، وللمساعدة في إرشادك، إليك ست نصائح حول التشبيك القوي.

1. شبك بثقة

لا تفكر في التشبيك على أنه استجداء للحصول على وظيفة، بل ابدأ في بناء علاقات مع الأشخاص من عائلتك وأصدقائك وأساتذتك والمديرين التنفيذيين، إذ سيمنحك ذلك الفرصة لبناء علاقات، وربما مساعدة شخص ما حتى قبل أن تبدأ البحث عن وظيفة، وعندما تبدأ في التشبيك للعثور على وظيفة، تصرف على طبيعتك، وتعرف على أكبر عدد ممكن من الأشخاص باستخدام الأساليب الموضحة سابقًا، وضع في حسبانك أنه قد تُتاح لك الفرصة يومًا ما لمساعدة الشخص الذي تتعرف معه، لذا شبّك بثقة، وستندهش من عدد الأشخاص المستعدين لمساعدتك لأنك تطلب ذلك، والحقيقة هي أن الناس يريدون مساعدتك، ويريدون رؤيتك تنجح.

2. انخرط في المنظمات المهنية

لا يوجد مكان أفضل لمقابلة الأشخاص الذين تريد العمل معهم، من الذهاب إلى حيث يذهبون. توفر المنظمات المهنية (مثل معارض الأعمال ومنتديات المهن ونقابات العمال) بيئةً مثاليةً لمقابلة أشخاص في الصناعة التي ترغب في العمل فيها، وتقدم كثير من المنظمات المهنية بطاقات عضوية، كما تعزز سيرتك الذاتية إلى جانب توفيرها طريقةً ممتازةً للتشبيك.

لكن لا تنضم فقط بل انخرط، بمعنى أن تكون نشطًا وفعالًا لا مجرد مراقب، ويمكنك إقناع الناس بمهاراتك وقيادتك وأخلاقياتك في العمل من خلال المشاركة في لجنة، أو التخطيط لحدث ما، فهي طريقة رائعة لبناء تجربتك وسيرتك الذاتية وإقناع أصحاب العمل المحتمَلين، كما يمكنك في الوقت نفسه اكتساب مراجع مهنية تشهد بكفاءتك.

3. أنشئ قائمة التشبيك

يُعَد التشبيك أمرًا شخصيًا، لذا اعمل قائمةً بجميع الأشخاص الذين تعرفهم والذين يمكنك التواصل معهم، ولا تستبعد أي شخص لأنك تعتقد أنه لا يمكنه المساعدة، فقد يكون هذا الشخص هو المفتاح لحصولك على وظيفتك التالية، لذا اتبع في التشبيك الشخصي نفس إستراتيجية التشبيك في المبيعات، فابدأ بالأصدقاء والعائلة، ثم أصدقاء العائلة، وعائلات الأصدقاء، ويمكنك اتباع النموذج المدرج أدناه.

لكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل تواصل أيضًا مع حلاقك ووكيل تأميناتك وميكانيكي سيارتك وأي شخص آخر تربطك به علاقة، وذلك لأنه من الأسهل بدء التشبيك مع الأشخاص الذين تربطك بهم علاقة سابقة.

الجدول 2.3: نموذج قائمة تشبيك

4. اعرف ما عليك قوله

لا زلت تسمع وتقرأ عن ضرورة التشبيك، لكن ماذا تفعل بعد إنشاء قائمة التشبيك؟ وصّل رسالة علامتك الشخصية إلى كل شخص تتعرف إليه، وكن محددًا بشأن ما تبحث عنه، واغتنم الفرصة دائمًا لتوسيع شبكتك عن طريق طلب أسماء الأشخاص الآخرين الذين قد تتصل بهم، ولنفترض أنك تتحدث إلى صديقك، فتقول له: "أنا أستمتع للغاية بالتسويق والإعلان، وأبحث عن منصب تدريب في وكالة إعلانية، فهل تعرف أحدًا في هذا الميدان؟"، فيقول صديقك: "كلا، لكنني أتمنى أن تعثر على ما تبحث عنه"، فتقول له: "شكرًا. ماذا عن صديقك الذي يعمل خاله في وكالة إعلانية؟ هل يمكنك تقديمي إليه؟".

ستندهش من عدد الأشخاص الذين قد يتمكنون من إعطائك اسم شخص يمكنك الاتصال به، ولن يمنحك الجميع اسمًا، لكن إذا لم تسأل، فلن يفكر معظم الناس في من قد يعرفونه.

يمكنك أيضًا استخدام اسم الشخص الذي قدم إليك شخصًا آخر للتشبيك مع هذا الأخير، ولنفترض أنك تتواصل مع شخص اسمه خالد مثلًا، وتقول له:

"سأتخرج الشهر المقبل بدرجة في المبيعات. هل تعتقد أنني سأحصل على عمل بمجرد التخرج؟"، فيقول لك خالد: "سمعت أن أحمد (ابن جار جدي) سيفتتح متجر تسوق قريبًا، ربما يمكنك سؤاله عن فرصة توظيف"، فتقول له: "شكرًا جزيلًا، هل يمكنني ذكر أنني عرفت عن الوظيفة عبرك؟"، فيقول لك خالد: "بالطبع. أحمد يعرفني ويثق بي، كما أنه إنسان لطيف محب للمساعدة".

من هنا عندما تتواصل مع أحمد فمن الأفضل أن تتصل عبر الهاتف إن أمكن، إذ ستمتلك بهذا فرصةً لإنشاء علاقة، كما يمكن أن يكون التواصل مثلًا على نحو تقول له فيه:

اقتباس

"مرحبًا أحمد، معك هشام. اقترح عليَّ خالد أن أهاتفك، وأعطاني رقمك"، فيقول لك أحمد: "مرحبًا هشام. أعرف خالدًا منذ زمن بعيد، كيف تعرفه أنت؟"، فتقول له: "تعرفت عليه في رحلة برية منذ فترة، وبقينا على اتصال. سأتخرج قريبًا بدرجة مبيعات، وأنا أستمتع بمساعدة الشركات على زيادة مبيعاتها، لذا اقترح خالد أن أتواصل معك لأرى ما إذا كان يمكن أن أعمل في متجر التسوق الذي ستفتتحه".

إذا أحالك شخص ما إلى شخص آخر، فاذكر ذلك دائمًا في تعريفك بنفسك، وإذا كنت تعمل على التشبيك عبر البريد الإلكتروني، فلا تنس ذكر مُحِيلك في نص الرسالة، وعندما ترسل سيرتك الذاتية إلى شخص ما عبر البريد الإلكتروني، فمن الأفضل تضمين نقاط علامتك التجارية الثلاثة. ويتيح ذلك للشخص الذي ترسل إليه الرسالة أن يرى في لمحة أنه يريد فتح سيرتك الذاتية. غالبًا ما يعيد الشخص -الذي ترسل إليه سيرتك الذاتية- توجيه سيرتك إلى شخص آخر، لذا تساعد كتابة ملاحظة قصيرة وسهلة القراءة على إخبار كل مستلم بما لديك لتقدمه.

الشكل 5.3: نموذج بريد إلكتروني للشبكات

عندما تكوّن علاقات، ركّز على أن تكون محددًا بشأن ما تبحث عنه، واطلب أسماء الأشخاص الذين قد تتواصل معهم، وأنشئ علاقةً مع هؤلاء الأشخاص.

5. شبك عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يمكن أن تكون مواقع التواصل الاجتماعي أقوى في البحث عن الوظائف مما يدركه معظم الناس، لكنها أيضًا قوة ذات حدين، إذ يمكن للمواقع أن تعمل لصالحك، كما يمكنها أن تعمل ضدك، لذا عندما تستعد للتقدم لوظيفة ما، فضع في حسبانك أنك ستخضع لفحص خلفية شامل من طرف أصحاب العمل الذين يبحثون عن حسابات المتقدمين في مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر، وذلك لاستبعاد المتقدمين الذين قد لا يتناسبون مع ثقافة الشركة.

لذا تقول إليزابيث لي، وهي مديرة موارد بشرية من ولاية سياتل الأمريكية، إنها رفضت طلب مرشح واعد في عدد من المناسبات بعد زيارة ملفه الشخصي على مواقع التواصل الاجتماعي، وتقول: "في بعض الأحيان، ينشرون صورًا أو مقاطع فيديو مثيرةً للشبهة، إذ يمكن لأي شخص العثور عليها، وعندما يحدث ذلك، أُلقِي بتلك الطلبات إلى سلة المهملات مباشرةً".

يمكنك معرفة الكثير عن شخص ما عبر صفحاته على مواقع التواصل الاجتماعي، والأهم أنها أشياء لن يذكرها في رسالته التحفيزية ولا سيرته الذاتية، لهذا تقول خبيرة الشبكات الاجتماعية باتريس-آن روتليدج: "قبل أن تدخل سوق العمل، تأكد من التخلص من مخلفاتك الرقمية، وابحث على وجه الخصوص عن أية صور أو مقاطع فيديو تكون قد رفعتها على صفحاتك الاجتماعية، وأي مواقع إلكترونية مربوطة بها، وأي معلومات شخصية كشفت عنها سابقًا قد تكون مثيرةً للجدل، أو تعكس صورةً سيئةً عنك".

6. لا تنس المتابعة

قد يبدو أن التشبيك لا يعمل دائمًا، لذا ينبغي أن تدرك أن التشبيك يتمحور حول تبادل القيمة، فقد لا تجد أشخاصًا يريدون القيمة التي تملكها في الوقت الذي تقدمها فيه، لذا لا ينبغي أن يثبط هذا عزيمتك، وتذكر أن المتابعة مهمة في كل جزء من بحثك عن وظيفة، لذا تابع مع كل من تتواصل معه، وأَعِد التواصل مرارًا وتكرارًا، فقد يكون الناس مشتتي الذهن أو مشغولين أو يتغير وضعهم بين فترة وأخرى، فلا ضير إذًا من تكرار التواصل.

ويُفضَّل المتابعة عبر الهاتف في غضون أسبوع واحد من الاتصال، وقد يبدو من الأسهل المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني، لكنك تزيد من احتمالية نجاحك وبناء علاقة عند المتابعة عبر الهاتف، لذا لا تترك رسالة بريد صوتيةً، فمن غير المحتمل أن يرد شخص ما على مكالمتك، بل استمر في الاتصال حتى يرد الشخص على الهاتف، أو اترك له رسالةً صوتيةً وأخبره متى ستعاود الاتصال به مع عنوان بريدك الإلكتروني، ثم اتصل مرةً أخرى في الموعد الذي حددته، وسوف تتفاجأ بالنتائج.

يُعَد التشبيك عمليةً مستمرةً، سواءٌ كنت تبحث عن وظيفة أم لا، لذا عندما تكوّن علاقةً مع شخص ما، فابقَ على اتصال معه، ويجب أن تتواصل مع الأشخاص في شبكتك مرةً واحدةً على الأقل في مدة تتراوح من أربعة إلى ستة أسابيع، ويُفضَّل الاتصال للاطمئنان وحسب، كما يمكن أن يكون البريد الإلكتروني بنفس القوة، لذا أرسل رابطًا لمقال أو مقطع فيديو تعتقد أنه سينال إعجابه، إذ يُعَد هذا سببًا مثاليًا للبقاء على اتصال، كما يساعد في إثبات أنك شخص يقدّم قيمةً، حتى عندما لا تبحث عن شيء.

دروس مستخلصة

• سيساعدك إنشاء خطة للتشبيك في الخروج بنتائج أفضل.
• تظهر أهمية التشبيك في تبادل القيمة وليس في جمع بطاقات العمل، ومن الأفضل أن تبدأ التشبيك حتى قبل أن تبحث عن وظيفة، وذلك حتى تتمكن من التعرف على الأشخاص وتقديم قيمة لهم، إذ سيساعدك هذا عندما تبدأ البحث عن وظيفة.
• شبك دائمًا بثقة، فأنت لا تطلب معروفًا، بل تستفيد من علاقة فائدةً متبادَلةً.
• من الجيد إنشاء قائمة تشبيك تحتوي العائلة والأصدقاء وعائلات الأصدقاء وأصدقاء العائلة وكل شخص تعرفه، ويُفضَّل أن تكتب أسماءهم ومعلومات الاتصال بهم حتى لا تنسى أي شخص.
• تدرب على ما تريد قوله عند التواصل مع الناس، ويُفضَّل أن تكون محددًا بشأن ما تبحث عنه، وأن تسأل دائمًا عن شخص آخر يمكنك التواصل معه.
• يمكن للشبكات الاجتماعية المهنية عبر الإنترنت، مثل لينكدإن LinkedIn وبلاكسو Plaxo ومواقع الشبكات الأخرى، بما في ذلك فيسبوك Facebook وتويتر Twitter مساعدتك في توسيع شبكتك، وبناء علاقات مع العديد من الأشخاص الذين قد يكونون قادرين على مساعدتك على التشبيك مع الأشخاص المناسبين.
• تمثل صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك علامتك التجارية الشخصية، لذا تأكد من أن جميع الكلمات والصور ومقاطع الفيديو مناسبة ولا تعود عليك بالسلب.
• المتابعة هي المفتاح لجعل الشبكات تعمل، لذا لا تفترض أن شخصًا ما لا يريد الحديث إليك فقط لأنه لم يرد، بل أعطه الوقت الكافي للمتابعة أولًا.

تمارين

• اختر أحد زملائك، وراجع صفحاته على مواقع التواصل الاجتماعي، وابحث في محركات البحث الرئيسية لمعرفة ما يعرض من علامته التجارية الشخصية عبر الإنترنت. هل هو مناسب لصاحب العمل المحتمل؟ وما هي التغييرات التي يُنصح بها؟
• أنشئ قائمة تشبيكك، وحدد ما لا يقل عن خمسة عشر شخصًا يمكنك الاتصال بهم بشأن التدريب أو البحث عن وظيفة. كيف يمكنك توسيع شبكتك لتشمل خمسةً وعشرين شخصًا؟
• افترض أنك كنت في حدث تشبيك داخل الحرم الجامعي، والتقيت بشخص يعمل في شركة ترغب في العمل بها. ماذا ستقول له لمحاولة التعرف على الفرص المحتملة مع الشركة؟ وإذا قال إنه لا يوجد شيء متاح، فماذا ستقول لتتمكن من الاتصال به في وقت لاحق؟
• راجع ملفك الشخصي على لينكدإن LinkedIn، وحدد الطرق التي يمكنك من خلالها التميز، واطلب من أستاذ أو متخصص آخر أن يقدم لك بعض الملاحظات حول ملفك الشخصي، واقتراحات المهنيين الآخرين الذين يمكنك إضافتهم إلى شبكتك.

ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثالث The Power of Building Relationships: Putting Adaptive Selling to Work موضوع Selling U: Networking—The Hidden Job Market

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: توظيف البيع المتكيف
• فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه
• مجموعة طرائق لبناء مجتمع ونسج علاقات طويلة الأمد مع العملاء