قوة البيع قوة العلامة الشخصية وأثرها على عمليات البيع

تدور هذه السلسلة -في نهاية المطاف- حول قوتك أنت، كما يحتوي قسمًا أسميناه (بِعْ نفسك)، وذلك لمساعدتك على إدراك تلك القوة، والحصول على العمل الذي تريد، وهو المقال الأخير في كل جزئية من هذه السلسلة، إذ نقدم فيه العديد من الطرائق المثبتة والمعلومات والأمثلة والموارد التي تساعدك على تطبيق مفاهيم البيع التي تتعلمها، وذلك حتى تتمكن من بيع نفسك والحصول على العمل الذي تريده.

ستتعلم في مباحث (بِعْ نفسك) عدة مهارات مفيدة، مثل كيفية إنشاء سيرة ذاتية ورسالة تعريفية لمساعدتك على التميز، وكيف تتواصل مع رؤساء العمل المحتمَلين، وكيف تنجح في مقابلات العمل والمقابلات التالية لها، وكيف تتفاوض، ثم تقبل عرض العمل الصحيح.

نقطة البداية

يعرف بعض الناس ما يريدون فعله في الحياة تمامًا، مثل كريستيانو رونالدو وستيف جوبز، وغيرهما الكثير من الناس بدأوا التحضير لمساراتهم المهنية وهم في عز الصبا، فمثلًا، قالت ديلان لورين ابنة مصمم الملابس الشهير رالف لورين والمديرة التنفيذية لسلسلة محلات Dylan's Candy Bar: "عرفت دومًا أنني أريد أن أصبح قائدةً، وأتخذ شيئًا إبداعيًا مهنةً لي".

ومثلها كيتي ثوربان نائبة الرئيس الأعلى والمديرة العامة في وكالة Razorfish، إحدى أكبر وكالات التسويق والإعلانات التفاعلية في العالم، إذ علمت كيتي دائمًا أنها تريد أن تعمل في مجال الإعلان، وكان أبوها يعمل في المجال وعمها كذلك، كما مارست هي الإعلان في فترة تدريب في إحدى الوكالات، لذا لم يكن مفاجئًا أن تسعى وراء مسار مهني في الإعلان.

لا بد أنك تعرف في حياتك الشخصية أناسًا من هذا النوع، يعرفون تمامًا وجهتهم، وكيف يصلون إليها، لكن هذا ليس أسلوب الجميع ولا طريقهم في الحياة، إذ لا يعلم أغلب الناس ما يريدونه عملًا لهم، ولا حتى أنواع الأعمال المتوفرة، فإذا كنت تمارس الآن وظيفةً ما، أو لا زلت تحاول تحديد مسارك المهني، فلست مبكرًا ولا متأخرًا عن معرفة الوظيفة التي قد تناسبك، لذا ندعوك إلى استخدام الخطوات الثلاثة التي سنأتي على ذكرها أدناه لمساعدتك على بدء البحث عن وظيفتك المناسبة، وهذه الخطوات أكثر فعاليةً إذا جربتها قبل البدء في كتابة سيرتك الذاتية.

الخطوة الأولى: استكشاف الفرص

سواءٌ كنت تعرف اختيارك أو لا زلت تحاول اكتشاف ما تريد أن تصبح بعد أن تكبر، فتتوفر في الحالتين أدوات مناسبة لك، وأفضل مكان تبدأ فيه هو مراكز الأعمال الجامعية أو المكتبات، إذ تتوفر في بعض المدن الكبرى مراكز الأعمال هذه، أو أقسام في المكتبات العمومية التي يعمل فيها محترفون مدرَبون، والذين يحملون من المعرفة ما يكفي لتجاوز العقبات وإجراء بحث وظيفي، لذا يمكنك زيارتهم لتتعرف على الخيارات المتاحة ومزاياها ومصاعبها.

يمكنك في مرحلة استكشاف الفرص، اجتياز امتحانات بسيطة عبر مواقع الإنترنت للتعرف على ما يناسبك من وظائف، أو اختبار قدرات للتعرف أكثر على مواهبك، فقد تساعدك هذه الأدوات على اكتشاف ما تحب وما تكره من وظائف، وتحدد المجالات والمناصب التي قد تناسبك، بالإضافة إلى العديد من الموارد التي توفر المعلومات حول مختلف المجالات والمناصب والتدريب والمعرفة اللازمين وغيرها، ومن ذلك مجموعات فيسبوك ومواقع التوظيف ومنتديات أخبار الأعمال.

الخطوة الثانية: إنشاء بيان مهمتك الشخصي

ربما يكون مبتغاك مجرد عمل بسيط، فتعتقد أنك لا تحتاج بيان مهمة مفصَلًا، ورغم أنك لن تُسأل عن بيان المهمة في مقابلة عمل، إلا أنه مهم، إذ يمدك بتصور واضح لوجهتك وهدفك ملخَصَيْن في كلمات من إنشائك.

تمتلك العلامات التجارية الناجحة بيانات مهمة تكون واضحةً ومختصرةً وتساعد الشركة على تخطيط مسارها، فبيان مهمة جوجل مثلًا، هو: "تنظيم معلومات العالم، وجعلها متاحةً ومفيدةً"، بينما مهمة ستاربكس هو: "إلهام وتنمية الروح البشرية: شخصًا شخصًا، وكأسًا كأسًا، وحيًا حيًا".

لا تُعَد كتابة بيان مهمة شخصي مضيعةً للوقت، فقد تتفاجأ إذا اكتشفت أن الأشخاص الذين يمتلكون بيان مهمة شخصيًا يعثرون على وظائف يستمتعون بها بسهولة كبيرة، ويرجع هذا إلى كون بيان المهمة الشخصي يوفر إطارًا لما هو مهم لك، وما تريد فعله وتحقيقه.

يُعَد بيان المهمة الشخصي بيانًا مقتضَبًا حول ما تريد تحقيقه، وكلما اختصرته كان أفضل، لذا ينبغي أن يكون قصيرًا وسهل التذكر وعامًا، فلا يذكر وظيفةً محددةً مثلًا، وإنما يصف من تكون وما تؤمن به وما تريد فعله والاتجاه الذي تريد سلوكه.

بعد كتابة بيان مهمتك الشخصي، ضعه في مكان مناسب بحيث تستطيع رؤيته يوميًا، مثل خلفية سطح مكتب حاسوبك، أو مطبوعًا على ظهر بطاقة أعمالك، أو معلَّقًا على جدار مكتبك؛ إذ ينبغي أن يذكرك يوميًا بأهدافك الشخصية.

الخطوة الثالثة تحديد علامتك الشخصية

لا ينبغي اختيار وجهة عمل وكتابة بيان مهمة شخصي في يوم واحد فقط، إذ يتطلب كلاهما بحثًا وتقييمًا وتفكيرًا واستخارةً والكثير من التعمق، وينطبق هذا كله على تحديد علامتك الشخصية.

لقد تعلمت أن قوة العلامة التجارية تكون في عملية البيع، وأن العلامة يمكن أن تكون منتجًا أو خدمةً أو فكرةً أو قضيةً أو شخصًا حتى، وتُعَد نفسك هي أهم منتج وعلامة وفكرة يمكنك بيعها على الإطلاق، فأنت لست مجرد شخص، بل أنت علامة، وعندما تبيع نفسك بفعالية، فستتمكن من بيع أفكارك وقيمك وخبراتك ومهاراتك للحصول على العمل الذي تريده.

من السهل الحديث عن العلامات، لكن تعريفها صعب للغاية، خاصةً إذا كنت أنت نفسك العلامة، فقد يشعر الكثير من الناس بعدم الارتياح عند الحديث عن أنفسهم، كما يحس بعضهم أنهم يفتخرون إذا أُجبروا على ذكر محاسنهم، لكن الواقع يفرض أنك إذا أردت النجاح والتميز عن غيرك، فعليك أن تعرف نفسك، وتصوغ قصة علامتك بحرص شديد.

وطالما كان مسعاك هو الحصول على وظيفة مناسبة، فمن المهم أن تأخذ بالحسبان ما تعتقد أنه يمثلك ويجعلك مميزًا وثابتًا ومناسبًا، كما ينبغي أن تحسن حكي قصة علامتك لخلق رابطة عاطفية مع الموظِفين المحتمَلين.

إليك إستراتيجيةً مفيدةً لمساعدتك على تحديد علامتك الشخصية: إذا كنت في مقابلة عمل وسألك المُحاوِر: "أخبرني ثلاثة أشياء عن نفسك تجعلك مميزًا وتزيد بها قيمةً في شركتي" ماذا كنت لتقول عندها؟ هل ستتمكن بسرعة من تحديد ثلاث نقاط تعرفك، ثم توضح ما تعنيه بها؟

قد يجيب أغلب الناس على هذا السؤال بعبارة: "أنا جاد ومصمم وأجيد التعامل مع الناس"، وعلى الرغم من أن هذه جميعها خصائص جيدة، إلا أنها عامة ومبتذلة، إذ لا تعرفك بوصفك علامةً شخصيةً، وتُعَد أفضل طريقة لذكر قصة علامتك، هي التزام خصائص العلامة المذكورة سابقًا، وهي التفرد والثبات والمناسَبة، مع خلق رابطة عاطفية مع الطرف الآخر.

إذا حددت ثلاث نقاط للعلامة، فستمتلك قصة علامة أقوى، وهذا مهم لأن نقاط العلامة أشبه بالمنصات التي يمكن استخدامها لإظهار مهاراتك وخبرتك، وهذه أمثلة عن نقاط علامة قوية:

• مهارات القيادة: توفر منصةً تصف فيها أدوارك في مراكز القيادة في مدرستك وعملك والمنظمات الاحترافية والتطوعية والخدمات المجتمعية.
• الإنجازات الأكاديمية: تشكل منصةً لإيضاح منحك الدراسية وجوائزك وشهاداتك، ويرجع ذلك إلى أن الموظِفَ المحتمَل يسعى إلى تعيين الأفضل والأذكى، لكن إذا لم تكن إنجازاتك الأكاديمية جيدةً، فلا داعي لاستخدام هذه النقطة.
• الخبرات (مثل المبيعات): تعطيك منصةً للتأكيد على مساهماتك وإنجازاتك في مناصبك الحالية والسابقة، إذ تُعَد الإنجازات السابقة دلالةً على ما يمكن تحقيقه من نجاح في المستقبل، لذا يمكنك التركيز على النتائج الجيدة التي حققتها سابقًا.

يمكنك أن ترى كيف تشكل نقاط العلامة المحددة فارقًا في كيفية الإجابة على السؤال المطروح سابقًا، إذ تساعد على تحديد التميز في علامتك، فلا أحد يمتلك تركيبتك -من المعرفة والمهارات والخبرة- وتحديد الثبات فيها، إذ توضح جميعها أنك تسعى دومًا لتحقيق المزيد، كما تساعد على تحديد المناسبة، إذ تظهر أنك مناسب لأي وظيفة كانت، فقد يسعى أصحاب الأعمال إلى تعيين أناس يمتلكون تلك الخصائص.

في الأخير، ستساعدك القدرة على توصيل قصة علامتك في رسالة تعريفية وسيرة ذاتية وفي مقابلات العمل، على إنشاء رابطة عاطفية مع صاحب العمل المحتمَل، إذ سيتمكن من الاطلاع على مكونات شخصيتك.

قد يكون إنشاء نقاط علامتك هو الفرق الفعلي بين كونك متقدمًا اعتياديًا لطلب العمل، وبين كونك الحاصل على ذلك العمل، إذ تُعَد نقاط علامتك هي الإطار الأساسي الذي تبني عليه عملية بيع نفسك للحصول على العمل الذي تريد.

دروس مستخلصة

يشتمل البدء في البحث عن عمل على ثلاث خطوات:

• استكشاف الفرص: تعرف على نفسك أكثر عبر فحوصات تقييم المهن واستبيانات المهارات واختبارات الشخصية، واستكشف المجالات التي قد ترغب في العمل فيها عبر الموارد المذكورة سابقًا، ولا تنسَ الاستخارة واستشارة غيرك.
• كتابة بيان مهمة شخصيًا: اذكر غايتك باختصار ودقة، إذ سيساعدك هذا في تخطيط مسارك.
• تحديد علامتك الشخصية: حدد ثلاث نقاط علامة تعرف بها علامتك الشخصية، وتَكُون منصات تستخدمها لتوضيح مهاراتك وخبراتك، كما ستكون نقاط العلامة هذه أساس سيرتك الذاتية ورسالتك التعريفية وسَنَدك في مقابلات العمل.

تمارين

1. اعثر على استبيان تقييم مهارات أو امتحان شخصية وجربه، ثم ناقش ما تعلمته أو تأكدت منه حيال نفسك.
2. دون بيان مهمتك الشخصي، وناقش ما تعلمته حيال نفسك بتدوين البيان.
3. ناقش كيف يمكن لخصائص العلامة من تفرد وثبات ومناسَبة ورابطة عاطفية أن تنطبق على إنسان.

ترجمة -وبتصرف- للفصل The Power to Get What You Want in Life من كتاب The Power of Selling.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: البيع نبض الاقتصاد والشركات
• 8 نصائح لبناء علامتك التجارية في عملك المستقل
• دور البيع في الحياة اليومية