اقتباسقد يكلفك الحفاظ على العلاقات المؤثرة الكثير، لكنها تستحق دائمًا ما تستثمره من جهد ووقت.
إن بناء علاقات مع العملاء أمر حيوي للعلامة التجارية، وكذلك تقوية هذه العلاقات من خلال استغلال نقاط الضعف النفسية للعقل البشري، فالبشر مزيج من الأفكار والعواطف، وإن استطعت أن تأسر تفكير عملائك، فستكسب لا محالة.
يعمل دماغ الإنسان على التقييم الدائم لإيجابيات وسلبيات العروض المختلفة لمنتجات أو خدمات متاحة. فقد تدفعهم أبسط الأسباب إلى الالتفات نحو منتج آخر. ولكي تضمن أنك الخيار الأول لعملائك، لا تحاول الهرب عندما يواجهونك بالأسئلة التالية:
- ما الفائدة التي سأجنيها؟
- هل يستحق الأمر استثمار المال أو الجهد؟
بطبيعة الحال، أكثر الأجوبة قيمةً هي تلك التي تقدّم نتائجًا تميِّز علامتك التجارية، وتزوّد عملاءك بمنتج أو خدمة تصنع فرقًا بالنسبة لهم.
قد يكون اختيارك لطرق جذب العملاء مربكًا، لهذا نسجنا مجموعةً من الحيل التي لن تبسّط عملية إيجاد عملاء والمحافظة عليهم فحسب، بل ستسهّل عليهم أيضًا اتخاذ القرارات التي تصب في مصلحتك.
الحيلة الأولى: ارفع المستوى وراع خصوصية عملائك
الخصوصية هي دعوة مباشرة للعملاء لتريهم مدى اهتمامك وفهمك لاحتياجاتهم، وأن منتجاتك وخدماتك قد صممت خصيصًا لهم.
استفد من البريد الإلكتروني لترحّب بالمستهلكين، وحاول أن تتواصل معهم أو تزودهم بين الفينة والأخرى ببعض المحتوى الذي يرغبون بمتابعته. وتذكر أن تعود دائمًا إلى البريد الإلكتروني والرسائل المباشرة التي تصلك منهم.
عدّل الطريقة التي توضب بها منتجاتك لتضفي عليها بعض الخصوصية، كأن تكتب ملاحظةً بخط يدك أو حتى إشارة إلى أسماء عملائك. تقدم خطوةً أخرى إلى الأمام في إسعادهم بإضافة هدايا مفاجئة إلى طلباتهم الأساسية. وإن كان عملك معتمدًا على تقديم خدمات، فيمكنك دائمًا تقديم ميزات إضافة على أساس مصادر للحصول على هدايا دعائية.
عليك أن تعمل جاهدًا على بناء آلية قوية تهدف إلى الوصول بعملائك إلى أعلى درجات القناعة بما تقدمه، فهكذا تحقق النجاح. عليك أن تضع نصب عينيك ضرورة بناء علامة تجارية أصيلة تمنح العملاء أوقاتًا جميلة وذكريات أجمل تدوم طويلًا.
صادق عملائك وكن قريبًا منهم، واستخدم صوتًا ودودًا ومرحبًا ومسليًا كجزء من علامتك التجارية، وهكذا ستجعلهم متعلقين بها. عليك أيضًا أن تستمع إليهم وتتقبل آرائهم وانتقاداتهم وتبني عليها خطواتك التالية، فهدفك هو بناء رابطة عاطفية بين ما تعرضه ومن يستخدمه. امنح الأولوية لتحسين تجربة المستخدم وستحصد النجاح.
الحيلة الثانية: امنح ماهو قيم لتحصل على عناوين البريد الإلكتروني
قد تنتظر حتى يتواصل الناس معك أو قد تتصرف بذكاء! فالخيارات التي تقدّمها إلى عملائك ليست مجرد منتج أو خدمة بل هي حل لمشاكلهم أيضًا، لهذا عليك أن تفكّر بطريقة تستفيد بها من مشاعرهم، وأن تستثمر الوقت في فهم وتحديد ما يحفّزهم، وهكذا ستتمكن من قراءة ما بين السطور وتفسّر ما لم يُقال.
قد لا تكون تلك الحلول في المتجر دائمًا، بل قد تظهر أحيانًا من خلال هدية ترويجية بسيطة تتسلل إلى عناوين بريدهم الإلكتروني كمقابل ثمين لحصولك على هذه العناوين. ليكن ذلك مكافأةً لتسجيلهم حسابًا لديك مثلًا، بحيث تكون تلك الهدية عبارة عن كتاب إلكتروني مجاني أو مفكّرة قابلة للطباعة أو دورة تعليمية قصيرة من خلال البريد الإلكتروني.
الحيلة الثالثة: اجعلهم عملاء باستخدام تقنية فخ الأسعار
ابدأ الأمر بتقديم خيارات متعددة لعملائك، ومن ثم ميّز بين المنتجات المتقاربة بإدخال فخ في السعر. إن الغاية من ذلك هي تكوين نوع من الانزياح في إدراك المستهلك، مما يعزز نيته في الشراء.
عند استعراضك للحواسب المحمولة في الصورة السابقة، ستجد مثالًا واضحًا عن فخ الأسعار، إذ يبدو الحاسوب ذو السعر 1999$ مثلًا صفقةً جيدة، حيث ستحصل على ضعفي مساحة التخزين بفارق 200$ فقط. وباعتمادك هذا الأسلوب، فإنك تخلق فرقًا ضمنيًا بين الجهازين، مجبرًا المستخدم على التفكير في أن منتجًا بنصف ميزات آخر قد لا يستحق ثمنه وقد عرض ما يفوقه قيمةً بسعر معقول. قد تستخدم آليةً أخرى أيضًا تعتمد على تقديم عروض على منتجات متشابهة مع حسومات على السعر قبل أن يخرج العميل من الموقع.
الحيلة الرابعة: استخدم استراتيجية في تنظيم المنتجات
فكّر بصفحة التسوق على أساس أنها تحفة فنية، ولهذا عليك تنظيم قائمة بكل معالم هذه التحفة ثم تصنيفها وفقًا لمدى اهتمام الناس بكل منها. سيكون أعلى تقييمين على الشكل:
- القسم الأكثر جذبًا للعملاء.
- القسم الذي يتصدر حديث العملاء.
ما يجذب الناس هو ما يلفت الأنظار وما يقع لطيفًا على الأذن. ووفقًا لذلك، عليك تنظيم هيكلية متجرك الإلكتروني بالتوازي مع تفضيلات عملائك.
تُعَد المنتجات التي تحمل تقييمًا عاليًا أو التي استُعرضت كثيرًا بمثابة ضمانات لمشترين محتملين، فالعرف الاجتماعي هو أداة قوية لبناء الثقة. إذ يبدأ المستهلكون ببناء الثقة بمنتج عندما يطلعون على الكثير من الآراء الحقيقة غير المنحازة حوله، مقتنعين أن هذه الآراء الكثيرة قد لا تكون خاطئة.
احرص أن تعرض منتجاتك على قدم المساواة، لكن ميّز بعضها قليلًا بالإشارة إلى تفضيل الناس لها كي تجلب آخرين أيضًا.
الحيلة الخامسة: ارض غرورهم بصفقات حصرية
يرتبط تحول المستهلك إلى عميل مناصر لمنتجك بمقدار سعادته. فالإكراميات الخاصة، مثل العضوية أو الدعوات الحصرية أو الحسومات الخاصة عبر البريد الإلكتروني، سترضي الأنا الداخلية لعملائك، وتجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ومحظوظون لتقديمك هذه الصفقة السرية معهم.
كافئ عملائك على مناصرتهم، فهذا يشعرهم بالتميز، وقدم لهم عروضًا في مناسبات خاصة مثل تنزيلات الأعياد أو بطاقات حسم في أعياد ميلادهم. فما يشتريه الناس من منتجات يرتبط ارتباطًا وثيقًا بتجاربهم السابقة، لهذا أسّس علامةً تجاريةً يذكرها الجميع وانتبه إلى التفاصيل.
اقتباسالتزم بالنوعية، فهي مصدر لحلقة غير محدود من الثقة.
ولكي تؤسس برامج مكافآت وتستقطب الزوار مجددًا، تخلّص من العروض الترويجية التي تنقل زوارك من موقع لآخر والتزم بالصفقات الجيدة، إذ لا بد وأن يكون عرضك جيدًا ومشجعًا فعلًا ليتخذ الزوار قرار الشراء.
الحيلة السادسة: حفز قلقهم مستخدما عروضا محدودة المدة
اقتباسالخشية من فقدان شيء أمر واقع.
يخشى الناس خسارتهم للصفقات، ويرافق ذلك أيضًا إحساسًا بالهزيمة عندما يمتلك آخرون ما قد فوّتوه، إذ لا يحب أحد أن يُترك بعيدًا؛ ولهذا توّلد العروض محدودة المدة شعورًا بالحاجة الملحة في دماغ الإنسان، وتدفعه إلى إعادة التفكير. ليس هذا فحسب، بل تضع العروض مثل الحسميات المتاحة ليومين أو ساعتين الناس في مأزق إن كان هذا العرض سيدوم أم لا، وهل عليهم المخاطرة والشراء فورًا أم لا.
تستفيد العلامات التجارية من هذا القلق، وتعمل على إيجاد عروض تسخّر هذا القلق لمصلحتها، فقد تعرض بعيدًا عن الحسومات منتجات أو خدمات قيمةً جدًا بالمجان مع منتج أو خدمة بالسعر الاعتيادي ولفترة محدودة. وقد تعتمد عرضًا لمرة واحدة لن يتكرر أبدًا.
أضف هذه الاستراتيجيات إلى عروضك واستغل ما يحرض الناس على الشراء.
الحيلة السابعة: سوق لعروضك مجددا
اقتباسلا تشق طريقًا مستقيمًا إلى الأعلى، بل اصعد في حلقات
راجع خططك وعدّلها، إذ أنك لن تفعل ذلك مرةً واحدة بل عليك تكرار الأمر عدة مرات. على هذا الأساس، عليك أن تبني نموذجًا يدفع عملائك إلى عمليات الشراء مُخططًا لحلقة عرض وشراء مستمرة دائمًا. حاول الاستفادة من قوائم البريد الإلكتروني لديك لتطلب من عملائك المشاركة في استطلاعات رأي نزيهة دون تحيز، فلن يشعرهم ذلك بقيمة آرائهم بالنسبة إليك وحسب، بل سيبني الثقة عبر الإنترنت، ويجذب المستهلكين المحتملين الذي يتصفحون موقعك.
حاول أن تُخبر عملائك عن توفّر بعض المنتجات التي يهتمون بها مجددًا في متجرك، فقد يعيدهم ذلك إلى موقعك الإلكتروني ويذكّر المستهلكين أيضًا بمنتجات يُحتمل أنهم نسوها.
أرسل اقتراحات إلى متابعيك ومشتريك تضم قوائم بالمنتجات التي اشتروها سابقًا أو كانوا مهتمين بشرائها، كأن ترسل لهم اقتراحات عن منتجات عناية بالبشرة لهؤلاء الذين اشتروا غسولًا للوجه مؤخرًا. وذكّرهم أيضًا بالمنتجات التي أبدوا اهتمامًا بها أو أضافوها إلى سلة المشتريات دون أن يكملوا عملية الشراء. أيضًا، يمكنك إضافة مهلة زمنية مع خصم لشراء ما تركه المستخدمون في سلة المشتريات، إذ سيزيد ذلك من احتمال عودتهم لإكمال الشراء.
أطلق حملات دعائيةً مأجورةً وفعّالةً لتسوّق من جديد للمنتجات أو الخدمات التي استعرضها الزوار سابقًا على منصات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك أو غوغل.
تذكّر أن تنجز كل ما أشرنا إليه بعناية فائقة، فهدفك ليس التلاعب بمشاعر المستهلك، بل ردم الهوة بينهم وبين ما يحتاجونه، فليكن ذلك عرضك!
ترجمة -وبتصرف- للمقال Psychological Hacks to Impress Your Customers (& Boost Sales) لصاحبه Sachin baheti.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.