الآن وبعد أن فهمت كيف يمكن أن يساعدك التحضير الجيد على النجاح في البيع، دعنا نرجع إلى بيع العلامة التجارية الأكثر أهميةً على الإطلاق، وهي علامتك أنت. لقد بحثت في جزئية سابقة من هذه السلسلة عن العميل المرتقب، وحددت 25 شركةً مستهدفةً وأهلتها، وحصلت على معلومات الاتصال لشخصين رئيسيين على الأقل في كل مؤسسة، ولا تزال هناك بعض التحضيرات التي يجب فعلها قبل أن ترى فائدة حصولك على مقابلة، إذ كما يقول أندرو سوم Andrew Sum، مدير مركز دراسات سوق العمل بجامعة نورث إيسترن Northeastern: "لن تجد أبدًا أي شيء ما لم تقدم طلبًا".
تفكّر فيما يحدث عندما تطرح الشركة منتجًا جديدًا، فهي لا تحتفظ بالأخبار لنفسها، ولا تشحن المنتج إلى المتاجر بتكتم على أمل أن يتمكن المشترون المناسبون من العثور عليه، بل تستفيد من كل مورد لديها لنشر الخبر، وعندما تصمم شركة ما منتجًا أو علامةً تجاريةً جديدةً، يسعدها إعلام الناس بذلك، فكلما نشرت الأخبار بحماس، كان العائد أفضل.
يجب أن يكون الشيء نفسه صحيحًا في بحثك عن وظيفة، لا سيما إذا كنت تمتلك علامةً تجاريةً جديدةً على وشك طرحها في السوق، وتعلم أن لديك صفات فريدةً تقدمها، لذا يجب أن تكون متحمسًا لإعلام الآخرين عنك أيضًا، إذ يُعَد إرسال الأخبار -إلى أرباب العمل المحتملين في الشركات المستهدفة- طريقةً جيدةً للبدء، لذلك إذا استفدت من هذه الأداة، جنبًا إلى جنب مع خمس أدوات أخرى لنشر الخبر، فسوف تفاجأ بالنتائج الإيجابية التي تراها.
1. الشبكات الاجتماعية الاحترافية
لقد تعرفت على قوة الشبكات، وخاصةً الشبكات الاجتماعية المهنية في مقال سابق حول تطبيق البيع التكيفي. يتزايد اتجاه الشركات إلى الشبكات الاجتماعية المهنية مثل لينكدإن LinkedIn لتحديد المرشحين المحتملين للوظائف، لكن التميز في هذه المواقع -مشابه للواقع- لا يكفي فيه مجرد إنشاء ملف تعريف على لينكدإن، بل ينبغي أن تبرز وتتفوق على سواك، مما يعني إكمال ملف التعريف، وإضافة محتوى، والمشاركة في المناقشات، وربط ملفك بمحتوى آخر في مدونة أو موقع شخصي مثلًا؛ كما يُفضل أن تشارك محتواك من خلال الانضمام إلى مجموعات على لينكدإن، وتضم هذه المجموعات آلاف المحترفين الذين يمكنك الاتصال بهم والتواصل معهم.
2. البريد المباشر
يُعَد البريد المباشر مصدرًا قويًا لإيصال رسالة التحفيز والسيرة الذاتية إلى الأشخاص الذين يتخذون قرارات التوظيف، لكن غالبًا ما يتجاهله الناس؛ أما الآن بعد أن أجريت بحثك، وحددت 25 شركةً مستهدفةً، وصناع القرار الرئيسيين في كل واحدة، فقد حان الوقت لتطبيق هذه المعلومات.
قد تعتقد أن إرسال رسائل إلى الشركات التي ليس لديها حاليًا وظائف شاغرة منشورة قد يكون مضيعةً للوقت، لكن مديري التوظيف لا يرغبون في نشر الوظائف، إذ يستغرق الأمر وقتًا وجهدًا للتوصل إلى وصف الوظيفة، وتوضيحه من خلال جميع القنوات المناسبة، وفرز السير الذاتية ورسائل التحفيز، وإجراء مقابلات مع الموظفين المحتملين، مما يعني أن عددًا من جهات اتصالك قد تكون لديهم مناصب شاغرة غير معلن عنها بعد، وسيكونون سعداء إذا تمكن مرشح مؤهل مثلك من إنقاذهم من متاعب عملية التوظيف الطويلة.
إذا كنت قد فعلت كل شيء كما يجب، وقدمت رسالتك التحفيزية إلى أغلب مديري التوظيف الرئيسيين بدل الاكتفاء بإيصالها إلى قسم الموارد البشرية، فقد تقع رسالتك التحفيزية -حتى ولو لم تصل إلى يد الشخص المناسب- أمام ناظري جهة اتصالك في الشركة، فيمررها إلى الشخص الأنسب لك. وإذا كنت تريد أن تبرز رسالتك أكثر، ففكر في إرسالها عبر البريد السريع، أو إحدى شركات التوصيل إلى بعض كبار أصحاب العمل المحتملين، مع طلب وصل تسليم للتأكد من أن المستلم قد تلقى رسالتك التحفيزية والسيرة الذاتية، مما يرفع فرص فتح رسالتك بسرعة.
سيؤدي إرسال الرسالة التحفيزية والسيرة الذاتية إلى العديد من الأشخاص في 25 شركةً مستهدفةً إلى تمييزك عن منافسيك، إذ يرسل قلة قليلة من الأشخاص المعلومات عبر البريد هذه الأيام، لذا فكر في عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تصلك في صندوق الوارد يوميًا. هنا تبرز الرسالة الورقية أكثر من غيرها، وأفضل جزء في إرسال البريد المباشر إلى الشركات المستهدفة هو أنه من السهل فعله، لذا يمكنك استخدام جدول البيانات الذي أنشأته في الفصل السابع "التوقع والتأهيل: قوة تحديد عملائك" لتخصيص أظرفتك ورسائلك التحفيزية بسهولة، بحيث تناسب متلقيها في الشركات المستهدفة باستخدام ميزة دمج البريد.
3. مواقع الشركة الإلكترونية
يقضي مندوب المبيعات الجيد -أثناء مرحلة ما قبل مكالمة المبيعات- وقتًا في تصفح الموقع الإلكتروني للشركة المرتقبة، مُجرِيًا بحثه حول المنظمة وأشخاصها المهمين، ويتعمق في البحث حتى يدخل اجتماعه مسلحًا بمعلومات وحقائق أساسية حول الشركة، واطلاع على أية تطويرات جديدة فيها، كما يُعَد هذا أسلوبًا مهمًا عند البحث عن أصحاب عمل محتملين، وهي مهمة تتطلب جهدًا أقل من جانبك، لذلك إذا اتصلت بك إحدى الشركات المستهدفة لإجراء مقابلة معك، فستكون المعرفة التي اكتسبتها من تصفح موقعها الإلكتروني مفيدةً.
تُعَد منصات التوظيف عبر الإنترنت لشركاتك المستهدفة الخمس والعشرين وسيلةً أخرى لنشر علامتك التجارية، إذ لن يضر بالتأكيد التقدم لشغل وظائف منشورة، خاصةً إذا اتخذت الخطوات المذكورة هنا لتمييز نفسك عن غالبية المتقدمين الآخرين، وإذا كان الموقع الإلكتروني يمنحك خيار الحصول على التنبيهات عبر البريد الإلكتروني، فاستغلها للحصول على تنبيهات عندما تتوفر وظائف جديدة.
تُعَد المواقع الإلكترونية للشركات موارد ممتازةً للعثور على الوظائف المعلن عنها، وذلك لأن توصيفات الوظائف المنشورة هناك غالبًا ما تكون أكثر تفصيلًا من الأوصاف التي قد تتمكن من العثور عليها من خلال منصات التوظيف العامة عبر الإنترنت، كما تنشر العديد من الشركات وظائفها الشاغرة فقط على موقعها الإلكتروني، وذلك لتجنب تكلفة النشر على منصات التوظيف الأخرى.
4. منصات التوظيف عبر الإنترنت
فائدة منصات التوظيف عبر الإنترنت (مثل: مونستر دوت كوم Monster.com وكارير بيلدر CareerBuilder.com وبعيد Baaeed.com) هي أنها تجعل من السهل إجراء عمليات البحث حسب الصناعة والكلمات الرئيسية، وغالبًا ما تجد عليها مجموعةً كبيرةً من النتائج، بحيث يمكن أن تكون هذه المواقع وسيلةً ممتازةً للتعرف على فرص العمل في مجالك المستهدف، ويجب أن تكون جزءًا مستمرًا من جهودك للعثور على صاحب العمل المناسب.
قد تساعدك هذه المواقع في العثور على فرص عمل من خلال الشركات التي لم تكن ستفكر في العمل بها، وستبقيك بالتأكيد على اطلاع بأنواع الوظائف التي يكثر فيها التعيين حاليًّا في مجال عملك، والمؤهلات الخاصة التي يبحث عنها العديد من أصحاب العمل.
من ناحية أخرى، تسمح لك معظم المواقع بإعداد تنبيهات عبر البريد الإلكتروني مخصصةً حسب الكلمات الرئيسية التي تختارها، بحيث تصلك إعلانات الوظائف الجديدة إلى صندوقك الوارد بانتظام، ويُفضل إدخال أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية التي تخطر ببالك، والتي تكون ذات صلة باهتماماتك وتجاربك حتى لا يفوتك أي شيء، لذلك إذا كنت ترغب في وظيفة في مجال الإعلان، فيمكنك اختيار "الإعلان" بوصفه كلمةً رئيسيةً، لكن يمكنك أيضًا إضافة كلمات، مثل العروض الترويجية، ومدير تنفيذي، ومدير الحسابات، ومنسق الحسابات، وخدمات العملاء، ومدير العلامة التجارية، ووكالة الإعلان، ووسائل التواصل الاجتماعي.
قد يكون من المفيد أيضًا إنشاء حساب بريد إلكتروني منفصل لتتبع رسائل البريد الإلكتروني المتعلقة بالوظائف، خاصةً إذا كنت قد اشتركت في التنبيهات من خلال العديد من عمليات البحث عن الوظائف عبر المواقع الإلكترونية.
وعلى الرغم من أهمية استخدام البريد المباشر عند تقديم طلب الاتصال البارد، إلا أنك عند التقدم للوظائف التي تجدها في منصات التوظيف عبر الإنترنت، يجب عليك التقديم من خلال الموقع نفسه باستخدام التنسيق الذي يشترطونه، لذا تأكد فقط من تضمين رسالتك التحفيزية عند إرسال سيرتك الذاتية، إذ يُحتمل أن يتخلص مديرو التوظيف من السير الذاتية التي تأتي بدون رسائل تحفيزية، فهذه الأخيرة هي ما يسمح لك بتخصيص طلبك، وتبليغهم بأنك تهتم بما يكفي لبذل جهد في البحث عن وظيفة، وأخيرًا ضع في حسبانك أنه بينما يعتمد العديد من الباحثين عن عمل كليًا على منصات التوظيف عبر الإنترنت في عمليات بحثهم، وبينما يمكن أن تكون هذه المواقع وسيلةً جيدةً للتعرف على الفرص، إلا أنها ليست طريقةً مثاليةً بمفردها، بل تكون أقوى عند استخدامها مع حملة البريد المباشر، والأدوات الأخرى المذكورة في هذا الفصل.
5. اخرج إلى الميدان
أخيرًا، عندما تريد السماح للأشخاص بمعرفة أنك في السوق ولديك مهارات فريدة لتقديمها، فكر في دمج عدد من الأساليب مع الخروج للميدان للسماح للأشخاص برؤية وجهك، إذ تُعَد المكالمات الهاتفية والرسائل والاتصالات عبر الإنترنت أمرًا بالغ الأهمية للبحث عن وظيفة، لكن لا شيء يخلق انطباعًا ويؤسس اتصالات شخصيةً مثل التفاعل وجهًا لوجه، ويمكنك فعل ذلك من خلال ما يلي:
- المقابلات الإعلامية (راجع قسم بيع نفسك في الفصل الخامس "قوة التواصل الفعال"): ضع قائمةً بجهات الاتصال التي تعمل في مجال اهتمامك، وتواصل مع العديد منهم للاستفسار عن إعداد مقابلة إعلامية: "أنت تفعل ما أود فعله أيضًا، فهل يمكنني القدوم والتعرف على كيفية دخولك إلى الميدان؟". يحب الأشخاص بطبيعة الحال مشاركة معارفهم وخبراتهم، لذا سترحب معظم جهات الاتصال بفكرة المساعدة، إذ تُعَد المقابلات الإعلامية موارد ممتازةً لإنشاء الاتصالات وتوليد فرص العمل.
- الموجهون: لا يمنعنك عمرك (صغيرًا كنت أو كبيرًا) من البحث عن موجه أو مرشد، إذ يمكن للموجهين مساعدتك في تطوير معرفتك ومهاراتك، وبناء شبكتك، وفهم المعلومات الداخلية حول العمل في المجال الذي تختاره، فالموجهون هم حلفاؤك الذين يرغبون في رؤيتك تنجح، والذين لديهم غالبًا الموارد اللازمة التي تساعدك على ذلك.
- التشبيك (راجع قسم بيع نفسك في الفصل 3 "قوة بناء العلاقات: تطبيق البيع التكيفي")، فلا توجد كلمات يمكنها وصف أهمية التشبيك. قد تكون منصات التواصل عبر الإنترنت (مثل: لينكدإن) موارد قويةً، لكن التواصل وجهًا لوجه مع معارفك الشخصية منهم والمهنية قد يؤدي إلى نتائج مذهلة.
- التربصات والمنظمات المهنية: التربص أو التدريب الداخلي هو طريقة ممتازة للتواصل ومعرفة المزيد حول العمل في المجال الذي اخترته، واكتساب خبرة قيمة، وقد يدفعك خطوةً إلى داخل قائمة التوظيف في الشركات، وهناك طريقة أخرى للظهور في أي صناعة، وهي من خلال الانضمام والمشاركة في المنظمات المهنية.
6. المتابعة
بعد التشبيك، والتقدم لوظيفة عبر الإنترنت، وإرسال البريد المباشر، والاتصال بشخص ما عبر الشبكات، وزيارة معرض الوظائف؛ ستساهم المتابعة في زيادة مجهودك، وسوف تترك انطباعًا جيدًا، وتدفع جهات اتصالك لتذكرك، كما ستساهم في تمييزك عن المتقدمين الآخرين، ويمكن أن تكون للمتابعة أحيانًا فوائد مفاجئة، لذلك حتى عندما يبدو الباب مغلقًا، ابذل جهدًا لإرسال ملاحظة شخصية أو ملاحظة شكر.
من أمثلة هذا: آنيكا المتخرجة في الجامعة التي وظفت المتابعة في بحثها عن عمل، فبعد فترة وجيزة من التقدم لوظيفة علاقات عامة في إحدى الشركات المستهدفة، تلقت رسالةً تفيد بأن الوظيفة قد شُغِلت. تابعت أنيكا هذه الرسالة بملاحظة شكر أبدت فيها امتنانها لمُحاورها على وقته، وذكرت كم استمتعت بلقائهما وزيارتها للشركة، لكن الموظف غَيَّر رأيه بعد أسبوع، فحصلت آنيكا على الوظيفة كونها المتقدمة الوحيدة التي تابعت التواصل، فبرزت من بين باقي المتقدمين، ووظّفتها الشركة.
يمكنك الاستعانة بإحدى الطرائق التالية للاستفادة من المتابعة أقصى استفادة:
- إرسال ملاحظات الشكر: أرسل رسالة شكر شخصيةً إلى كل شخص في شبكتك عبر الإنترنت يمنحك إحالةً، وإلى أي شخص تجري معه مقابلةً إعلاميةً، وأرسل أيضًا رسالة شكر أو بريدًا إلكترونيًا إلى جهات الاتصال التي تقابلها في معارض التوظيف. يُفضل إرسال رسالة شكر إلكترونيةً في نفس اليوم، ثم المتابعة برسالة مكتوبة بخط اليد، ولا تدع الأيام تمر دون إرسال شكرك، بل أرسل ملاحظاتك في غضون يوم، وذلك حتى تصل في وقت لا يزال الشخص -الذي تعاملت معه- يتذكرك فيه.
- الاتصال: اتصل بشركاتك الخمسة والعشرين المستهدفة بعد أسبوع واحد من إرسال رسالة التحفيز وسيرتك الذاتية بالبريد، وإذا كنت ترسل رسائل بريديةً مباشرةً إلى جهتي اتصال على الأقل في كل شركة، فلن يكون من الممكن المتابعة مع الجميع، لذا اختر الموظف الرئيسي في الشركة المستهدفة التي تريد المتابعة معها، وتأكد من الحديث إليه دون سواه عند الاتصال. وإذا انتقلت المكالمة إلى البريد الصوتي، فيمكنك ترك رسالة، لكن حاول مرةً أخرى حتى تصل إليه.
من المهم أيضًا الاحتفاظ بسجلات شاملة لاتصالاتك مع الشركات وجهات الاتصال المستهدفة، لذلك استخدم جدول بيانات إكسل Excel الذي أنشأته لقائمتك البريدية لتسجيل التاريخ الذي أرسلتَ فيه رسائل التحفيز والسيرة الذاتية بالبريد، وتاريخ المتابعة، ونتيجة المتابعة، وأي إجراءات مستقبلية تحتاج إلى اتخاذها، مثل ملاحظة بضرورة معاودة الاتصال خلال أسبوع. يمكنك استخدام نظام مشابه عند متابعة طلبات لوحة الوظائف عبر الإنترنت، لذا لا توفر المنشورات المدرجة في منصات التوظيف عبر الإنترنت دائمًا معلومات الاتصال للأفراد في الشركة، لكن عندما يفعلون ذلك، تأكد من المتابعة مع هذا الشخص عبر الهاتف بعد أسبوع واحد من إرسال سيرتك الذاتية والرسالة التحفيزية.
تُعَد المتابعة فرصةً للاستفادة من البحث الذي أجريته، وأي معلومات جمعتها من تنبيهات أخبار جوجل Google أو قارئات آخر الأخبار RSS، ولنفترض مثلًا أنك تريد العمل في مجال صناعة الألعاب، وتتابع الأمر مع مدير التوظيف في شركة صناعة ألعاب فيديو. لقد اكتشفت من خلال قارئات آخر الأخبار RSS الخاصة بالشركة أنهم قد أصدروا مؤخرًا رسومات توضيحيةً لشخصيات جديدة ينوون استعمالها في إصدارهم التالي، لذلك ذكرت هذا لمدير التوظيف عند متابعة طلبك. يتيح هذا لمدير التوظيف معرفة أنك أجريت بحثك، وأنك مهتم حقًا بالشركة، مما يساعد في عمل علاقة.
دروس مستخلصة
- لن ترى أبدًا نتيجة أبحاثك حول صاحب العمل المحتمل ما لم تشهر نفسك، لذا دع الناس يعرفون أنك تحاول الحصول على وظيفة.
- أهم خطوة لضمان وصول سيرتك الذاتية إلى صانعي القرار هي إرسال رسالة تحفيزية مع السيرة الذاتية بالبريد المباشر إلى جهات الاتصال في كل شركة من الشركات الخمسة والعشرين المستهدفة، وهي مهمة يمكنك إنجازها بسهولة من خلال دمج البريد.
- راقب المواقع الإلكترونية لشركاتك الخمسة والعشرين المستهدفة للتعرف على وظائف شاغرة جديدة، ومواكبة التطورات في كل شركة.
- ستتيح لك منصات التوظيف عبر الإنترنت إمكانية التعرف على الوظائف الجديدة المُعلن عنها يوميًا، ويمكن أن تساعدك في تحديد الفرص التي ربما لم تكن قد فكرت فيها من قبل.
- استخدم مواقع الشبكات مثل لينكدإن LinkedIn لإنشاء جهات اتصال جديدة، والتواصل مع الأشخاص في مجال عملك.
- تابع بعد إرسال بريد إلكتروني مباشر، وبعد مقابلة شخص ما في معرض التوظيف، وذلك لتقوية العلاقات مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتك في العثور على وظيفة.
- يمكنك الاستفادة من التقنيات المذكورة في الفصول الأخرى، مثل: المقابلات الإعلامية، والموجهين، والشبكات، والتربصات الداخلية، وعضويات المنظمات المهنية؛ للمساعدة في نشر الخبر عن علامتك التجارية.
تمارين
- تصفح المواقع الإلكترونية لخمس من الشركات المدرجة في قائمة الشركات الخمسة والعشرين المستهدفة، ثم سجّل وأكمل ملف التعريف، إذا كانت هذه خيارات يوفرها الموقع.
- زر ثلاث منصات توظيف عبر الإنترنت، ثم سجّل وأكمل ملف تعريفك.
- حدّد شخصًا واحدًا على الأقل يمكنك مقابلته لإجراء مقابلة إعلامية واتصل بالشخص، وقابله للتعرف على كيفية دخوله العمل، واطلب منه اتصالات إضافيةً مع من يمكنك التواصل معهم.
- حدّد مؤسستين مهنيتين على الأقل قد تهمّانك، ثم زر موقعيهما الإلكترونيين للاطلاع على الأحداث القادمة، والتخطيط لحضور اجتماع أو حدث لكل شركة، واستكشف معلومات العضوية وفوائدها وتكلفتها، وانضم إلى مجموعة كل منظمة على لينكدإن LinkedIn وتويتر Twitter وفيسبوك Facebook لتبقى على اطلاع دائم بالأحداث والمناقشات.
ترجمة -بتصرّف- للفصل الثامن "The Preapproach: The Power of Preparation" من كتاب "The Power of Selling".
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.