لوحة المتصدرين

إذا امتلك رائد الأعمال فكرةً فريدة، والشغف والطموح لطرحها في السوق، مع الإرادة لتحمل المخاطرة، فما الذي يجب عليه فعله الآن؟ كونك رائد أعمال فهذا يتشابه من بعض النواحي أن تكون طالبًا، حيث يجب عليك أن إنجاز واجبك المنزلي. وواجبك المنزلي في الأعمال هو إنشاء خطة عمل وهي خارطة طريق تجيب عن: لمن؟ وماذا؟ ومتى؟ وأين؟ ولماذا؟ وكيف؟ تعمل فكرتك. خطة العمل هي وثيقة توضح تفاصيل كل شيء عن الأعمال التجارية من موقع المنتج في السوق إلى المعلومات المالية للسنوات الثلاث المقبلة. لكنّها ليست مشروعًا مكتملا تنهيه أول المشروع وتهمله. خطة العمل هي وثيقة ديناميكية، ويجب أن تخدم أربعة أغراض: بيع العمل لنفسك (إقناع نفسك بالفكرة): قد يبدو وكأنك لن تحتاج إلى إقناع نفسك بفكرتك، إلا أنّ عملية تطوير خطة العمل تتضمّن بحثًا صارمًا يمكن أن يكون وسيلة جيدة لفهم جدوى فكرتك. فإذا أنجزت خطة العمل كما يجب، فإنّها يفترض أن تضع فكرتك ونتائجها المأمولة في منظور صحيح، وتعطيك التفاصيل التي تحتاجها للانتقال من المفهوم إلى الواقع. وسواءً كانت النتيجة جدوى فكرتك أو عدمها، فإن عملية إنشاء خطة عمل هي ما ساعدك في الوصول إلى هذا الاستنتاج. بيع المشروع للآخرين: يحتاج العمل التجاري غالبًا إلى نوع من الدعم، ماليًا كان أو استشاريًا أو أي موارد أخرى. وفي هذه الحالة، تلعب خطة العمل دور مواد البيع والتسويق لفكرتك، فجعلك فكرتك تنبض بالحياة بدعمها بالبحوث والبيانات المالية اللازمة قد يكون الأمر الفارق بين اقتناع المستثمر وبين رفضه. إعطاؤك الثقة: إن امتلاك فكرة رائعة شيء، وإجراء البحث لفهم ما يتطلبه الأمر بالضبط لجعل الفكرة حقيقية شيء آخر تمامًا. إن الحصول على فهم أفضل لما يتطلبه الأمر لبدء العمل وإدارته يجعلك متحكمًا في جذب المستثمرين والداعمين الآخرين وبدء رحلتك. تحسين فرصك في النجاح: تتطلّب خطة العمل الكثير من التخطيط والعمل، لكنها تستحق العناء. وفقًا لدراسة أجرتها AT&T، صنف 42٪ من رواد الأعمال الذين كتبوا خطة عمل على أنهم أكثر نجاحًا من 58٪ الذين لم يكتبوها. كتابة خطة عملك تختلف كل شركة أو مؤسسة عن الأخرى، ولكن خطة العمل هي طريقة شائعة لتخطيط إطلاق وإدارة الأعمال. وعلى الرغم من عدم وجود تنسيق واحد لخطة عمل، إلا أن عناصر خطة العمل قياسية. يعمل مخطط خطة العمل التالي كدليل لتطوير خطة العمل، كما تجدر الإشارة إلى أن الترتيب الذي تكتب به خطة عملك لا ينبغي بالضرورة أن يتبع الترتيب الذي تقدمها به. مخطط خطة العمل الفهرس: أرقام الصفحات لكل قسم. الملخص التنفيذي: اكتب هذا الجزء بعد الانتهاء من وضع خطتك، وينبغي أن يكون ملخّصًا جامعًا للخطة وكيفية عملها. الوصف العام للشركة: وصف عالي المستوى للمنتج أو الخدمة أو المنظمة، والحاجة غير الملباة التي تخدمها. المنتجات والخدمات: وصف مفصّل للمنتج أو الخدمة أو المنظمة وكيف تعمل. مع تكاليف التصنيع وغيرها. خطة التسويق: وصف مفصّل للوضع الحالي للسوق بما فيه المنافسة، وموقع شركتك، والجمهور المستهدف، وكيف سيعرف العملاء عن منجتك أو خدمتك أو منظمتك، وتكلفة ذلك. الخطة التنفيذية: وصف مفصّل للكيفية التي ستدير بها العمليات اليومية، بما فيها تكاليف المنتج، والعقار، ومستويات التخزين، والعمل اليدوي، والرصيد وما إلى ذلك. الإدارة والتنظيم: وصف مفصّل لمسيّري الشركة من ملفات تعريفية ومجلس الإدارة والمجلس الاستشاري والمصرفي والمحامي وعميل التأمين، والمرشدين وغيرهم. البيان المالي الشخصي: بيان مالي شخصي لكلّ شريك في الشركة. وهذا مهمّ لأنّ مالكي الأعمال عادةً ما يوفّرون رأس المال لبدء أو دعم الشركة، ويريد هؤلاء المستثمرون بطبيعة الحال رؤية الوضع المالي للأشخاص الرئيسيين. نفقات بدء التشغيل والرسملة: محاسبة دقيقة للنفقات المطلوبة لبدء العمل. خطة مالية: بيان الأرباح والخسائر لمدة اثني عشر شهرًا، والتوقعات المالية لثلاث سنوات، والتدفقات النقدية المتوقعة، والميزانية العمومية لليوم الافتتاحي. الملاحق: المعلومات الداعمة مثل الكتيبات، والإعلانات، والمخططات، وعقود الإيجار، والمعدات، وقائمة الأصول المتاحة، وخطابات التوصية، وأي معلومات من شأنها أن تساعد في دعم خطتك. تقديم خطة عملك بمجرد تحديد فكرتك الفريدة، وإجراء بحوثك المعمقة، وكتابة خطة عملك؛ يحين الوقت لاستخدام كل شيء. سواءً كنت تخطط لتمويل العمل بنفسك، أو تبحث عن مستثمر لتوفير بعض رأس المال، فستحتاج إلى خطة عملك لتأمين الموارد من البنك الذي تتعامل معه، وشركة التأمين، والمحامي، والمُرافع، ومجالات الدعم الأخرى. خطة عملك هي الوثيقة العامة للمناقشات مع كل من هؤلاء الأشخاص. في الواقع، يجب عليك أولًا تقديم خطة عملك إلى العائلة والأصدقاء والمرشدين للحصول على بعض التعليقات قبل أن تبدأ في العمل. أنواع المستثمرين عندما يتعلق الأمر بالأشخاص المستعدين لاستثمار الدعم المالي بناءً على إمكانية نجاح عملك، فهناك عدة أنواع مختلفة: البنوك: تُعَد البنوك مصدرًا شائعًا للإقراض، ويقدم معظمها عدة أنواع مختلفة من قروض الأعمال، بما في ذلك القروض المضمونة لإدارة الأعمال الصغيرة. والبنوك أكثر أشكال الإقراض تنظيمًا، إذ يجب أن تفي النسب بمتطلباتها، ويجب أن تكون جميع الأعمال الورقية مضبوطة. المستثمرون الخواص: ويسمّون المستثمرين الملائكة، وهم أشخاص على استعداد لاستثمار الأموال أو الموارد لبذر العمل، أو إطلاقه وتشغيله. وتشمل هذه التسمية أي شخص يستثمر في عملك، بدءًا من عمك الذي يقدم لك 5000 دولار، وصولًا إلى صديق العائلة الذي يتيح لك استخدام منزله الثاني مساحةً مكتبية. وقد يرغب المستثمرون الخواص في أن يكون لهم رأي في قرارات الأعمال الكبرى. ويكون التفاوض على كل صفقة على حدة؛ لذا تأكد من الاتفاق على شروط معلنة بتوقيع عقد مكتوب. وهذا النوع من الإقراض هو الأقل تنظيمًا، لذا من الأفضل أن تكون على علم بخلفية ملاكك المستثمر. شركات رأس المال الاستثماري: وتسمى رأس المال المخاطر أو الجريء، وهي بالإنجليزية Venture Capital firms أو VCs اختصارًا، وعادةً ما تتخصّص في استثمارات تبلغ قيمتها مليون دولار وما فوق، على الرغم من عدم وجود قواعد صارمة وسريعة. تبحث شركات رأس المال الاستثماري عن عائد سريع على استثماراتهم، خاصةً مع فرصة طرح عام أولي IPO اختصارًا لـ Initial Public Offering لطرح الشركة للجمهور. يبحث مستثمرو رأس المال الجريء عن فريق إداري قوي وفكرة ذات إمكانات سوقية. ويرغب معظمهم في تحقيق عائد في غضون ثلاث إلى خمس سنوات، ويريدون أن يكون لهم رأي في القرارات الرئيسية التي تؤثر على الشركة. شركات تأجير المعدات: إذا كان عملك يتطلب معدات، يمكن أن يكون التأجير خيارًا يوفر لك المال، مع خيار الشراء في نهاية عقد الإيجار. البرامج الحكومية: توفّر الكثير من حكومات الدول برامج دعم وحاضنات ومسرّعات للشركات الناشئة والصغيرة. ويمكنك العثور على ما يناسب موقعك ببحث سريع عبر الإنترنت. العمل منفردا قد لا يناسب المستثمرون كلّ الأعمال وروادها. بوب بارسونز Bob Parsons مثلا أسّس أكبر مواقع تسجيل دومينات الإنترنت Godaddy.com وهو رئيسه التنفيذي، حيث أسّسه بماله الخاص، ويديره حسب رؤيته المنفردة. ولذا يقول: "لن يفعل أيّ كان الأشياء بالكيفية التي أفعلها أنا." فكلّ ما يدعم نشاطه التجاري صادر منه، بدءًا من البرنامج الحاسوبي، مرورا بخدمة العملاء المتوّجة بجوائز الامتياز، ووصولًا إلى أستوديوهات التصوير الصوتي والمرئي التي صوّر فيها بوب مدوّناته المرئية، ونشّط برنامجه الإذاعي الأسبوعي. بيع خطة عملك والتسويق لنفسك عندما تقدم خطة عملك لمصرفي، أو محامٍ، أو محاسب، فإنّك تطلب منهم أن يلتزموا بدعم فكرة مشروعك. وبالرغم من أن محتويات وتفاصيل خطة عملك مهمّان للغاية في كسب الدعم، إلاّ أنّك تبيع أكثر من مجرّد فكرة عمل. أنت تبيع نفسك. ولذا فإن الطريقة التي توصل بها رؤيتك وتفاصيلك الداعمة لتلك الرؤية بطريقة واضحة وموجزة وواثقة يمكن أن تكون الفارق بين نجاحك وفشلك في الحصول على الدعم . التفكير في نفسك وفكرة عملك كعلامة تجارية هو نقطة انطلاق كل شيء. تذكر أن العلامة التجارية فريدة ومتسقة وذات صلة ولها اتصال عاطفي بعملائها؛ كما يجب أن تحقق علامتك الشخصية وعلامتك التجارية نفس الهدف. تحدد مجلة فاست كومباني Fast Company التسويق الشخصي كإحدى الخطوات الأولى لرواد الأعمال لبدء أعمالهم الخاصة، وعن هذا تقول ليندسي بولاك Lindsey Bullak: تمامًا كما تستخدم سيرتك الذاتية لسرد "قصص" حول نقاط تحديد علامتك التجارية الثلاث لعلامتك الشخصية، يجب أن تكون خطة عملك موجزةً وقويةً بالقدر ذاته. وعلى الرغم من أنك عملت لساعات أو ربما أشهر أو سنوات في خطة عملك. يجب أن يركز العرض التقديمي على النقاط الرئيسية، وأن تثبت أنها فكرة عمل مربحة (أو منظمة غير ربحية يمكنها تحقيق أهدافها). وأن تثبت أيضًا أنك الشخص المناسب لتجسيد الفكرة على أرض الواقع. استعد لبيع نفسك تقترح مجلة فاست كومباني Fast Company أن يبدأ رواد الأعمال في الترويج لأنفسهم كعلامة تجارية قبل بدء نشاطهم التجاري، تمامًا كما يفعل المؤثرون Influencers في عالم وسائل التواصل الاجتماعي؛ فأما إن لم تختر طريق اليوتيوب وتيك توك وما شابه، فإليك بدائل أخرى: انضم إلى منظمات مهنية، وانشط لتشد الانتباه، وخاصةً من ذوي المناصب العليا في مجالك. تطوع في منظمة غير ربحة مرتبطة بالمجال الذي تريد العمل فيه. وأظهر جودة أدائك بالعمل في لجنة أو على مشروع ضخم يحقّق قفزة نوعية للمنظمة. اعثر على مرشد يعطيك نصائح وتوجيهات شخصية حول مسار عملك، وفكرة مشروعك، ومواردك. اكتب مدونة، وغرّد على تويتر، وانشر ملاحظاتك ونظرياتك، وتفاعل مع المعقّبين. اقرأ كل ما يمكنك حول المجال الذي تريد النشاط فيه. دروس مستخلصة خطة العمل هي خارطة طريق لمشروعك، وأداة لتقديم فكرتك أمام المستثمرين والموردين المحتملين. تنطوي خطة العمل على عناصر أساسية، منها بيان الغاية، والخطط التسويقية والإجرائية والمالية. المستثمر شخص أو منظمة تقدّم الدعم -ماليًا كان أو سواه- إلى مشروعك. من أنواع المستثمرين البنوك، والمستثمرون الخواص، ورأس المال الجريء، وشركات تأجير المعدات، والبرامج الحكومية. حين تقديمك خطة عملك إلى المستثمرين المرتقبين، فإنك تبيع أكثر من مجرّد فكرتك، أنت تبيع نفسك. تمارين افترض أنك تبدأ مشروعًا على الإنترنت تسميه َ"على المقاس". وهو موقع إلكتروني يمكّن العملاء من شراء ملابس بتقديمهم قياساتهم المضبوطة. ما هي المعلومات التي ستدرجها في قسم الخطة التسويقية من خطة عملك؟ اتصل ببنك محلي وتحدث إلى مسؤول القروض التجارية لتتعرّف على عملية التقدّم للحصول على قرض تجاري. ناقش ثلاثة أشياء يمكنك فعلها الآن للتحضير لمسارك المهني في ريادة الأعمال. ترجمة -وبتصرف- للمقال Selling Yourself and Your Idea من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: قوة ريادة الأعمال البيع بتقديم الحلول 15 طريقة لإيجاد الزبائن الذين سيشترون منتجك حتى قبل أن تشرع في بنائه قوة العلاقات في البيع

يقول رجل الأعمال جيسون لمكين Jason Lemkin أن هناك 4 مراحل للأعمال التجارية: الشريحة الأولى من العملاء: تكون عند إطلاق المنتج ويبدأ بعض العملاء بتجربته، وحينها تحاول استكشاف مدى ملائمة المنتج مع السوق أقل من مليون دولار: عندما لا يكون بإمكاننا إنفاق الكثير من الأموال وتطوير العمل، ولكن هناك إيرادات قادمة أكثر من 2 مليون دولار: عندما نبدأ العجلة في الدوران ويصبح بإمكاننا البدء في الإنفاق أكثر من 10 ملايين دولار: هنا نكون قد رسخنا أنفسنا جيدًا في السوق تبدو الأمور بسيطة، أليس كذلك؟ ربما يكون الأمر بهذه البساطة، لكن بالنسبة إلى معظم رواد الأعمال، لن يكون الأمر بهذه السهولة؛ فالأشخاص الذين ستحتاج إلى التعامل معهم أو البيع لهم مختلفون تمامًا بين هذه المراحل الأربعة. في الواقع، الشريحة الأولى من العملاء  غير كافيين للوصول إلى 10 ملايين دولار من الإيرادات السنوية. ولهذا السبب سنشرح بهذا المقال كيف يمكن العثور على العملاء المناسبين والكافين للوصول بأعمالنا التجارية إلى مرحلة "أكثر من 10 ملايين دولار". كيفية تقبل الناس للابتكارات الجديدة حسب منحى روجرز بعد ابتكار أي منتج وطرحه في السوق لأول مرة، سيكون الإقبال عليه ضعيفًا في البداية، وستبدأ فئة قليلة من الأشخاص بتجربته، ثم سيتشجع آخرون ويجربونه، حتى يحظى المنتج المبتكر بالانتشار وتتبناه الأغلبية من العملاء. وصف الباحث إيفرت روجرز Everett Rogers المراحل السابقة لكيفية تقبل الناس للابتكار الجديد في كتابه "انتشار الابتكارات Diffusion of Innovations"، إذ قسم الناس إلى خمس فئات حسب تبنيهم للأفكار والابتكارات الجديدة، وهم: المبتكرون Innovators: هم أول الأفراد الذين يتبنون الابتكار، وهم على استعداد لتحمل المخاطر، وعادةً ما ينتمون إلى الفئات الأصغر سنًا، ويكونون من طبقات اجتماعية عالية، كما يتمتعون بذكاء مالي كبير، وهم ذوو مهارات اجتماعية جيدة المتبنون الأوائل Early Adopters: هم ثاني أسرع فئة من الأفراد الذين يتبنون الابتكار الجديد، إذ يتمتع هؤلاء الأفراد بأعلى درجة من القيادة والحكمة الأغلبية المبكرة Early Majority: يتبنى الأفراد في هذه الفئة الابتكار بعد فترة زمنية لا بأس بها، مقارنةً مع المبتكرين والمتبنين الأوائل؛ إذ يميل أفراد هذه الفئة إلى أن يكونوا أبطأ في عملية التبني، ويتمتعون بمكانة اجتماعية أعلى من المتوسط، ونادرًا ما يشغلون مناصب قيادية عالية الأغلبية المتأخرة Late Majority: هذه الفئة هي من النوع الانقيادي الذي ينتظر الآخرين حتى يتبنوا الابتكار ثم يقدم على تجربته، وهم عادةً ما يتمتعون بمكانة اجتماعية أدنى من المتوسط المتخلفون Laggards: الأفراد في هذه الفئة هم آخر من يتبنى الابتكارات الجديدة. وعلى عكس الفئات السابقة، لا يظهر هؤلاء الأفراد أي نوع من القيادة في الرأي، وعادةً ما يكون لديهم نفور من التغيير، وهم غالبًا من كبار السن الذين يلتزمون بالتقاليد القديمة؛ كما أنه المرجح أن تكون لديهم أدنى مكانة اجتماعية وأقل قدرة مالية توسع جيفري مور Geoffrey Moore في نظرية روجرز، وبنى عليها كتابه "عبور الهوة Crossing the Chasm" الذي نشره عام 1991، الذي شرح فيه كيفية تسويق الابتكارات والتقنيات الجديدة، وكيفية زيادة عدد الأشخاص المتبنين للمنتج أو الابتكار، وهو ما وصفه بمصطلح عبور الهوة Crossing the Chasm. أهمية عبور الهوة في تحليل فئات السوق الفكرة الأساسية من عبور الهوة هي أن العملاء في أي سوق ينتمون إلى واحدة من خمس مجموعات: المبتكرون، والمتبنون الأوائل، والأغلبية المبكرة، والأغلبية المتأخرة، والمتخلفون؛ وأن الطريقة التي تبيع بها لهذه المجموعات من العملاء يجب أن تعكس المرحلة التي وصل إليها الناس في الاعتماد على ابتكارك. يتناول مور في كتابه أهمية العثور على  شريحة العملاء الأولى للحصول على موطئ قدم في السوق، وهو أمر ذو أهمية قصوى للشركات الناشئة في المراحل المختلفة من نموها: رواد أعمال لديهم منتج ويبحثون عن شريحة العملاء المناسبة يحدث ذلك عندما يكون لدينا حل ونريد البحث عن المشكلة التي سيعالجها، أو البحث عن الشريحة التي تعاني من أكبر قدر من هذه المشكلة. المهمة صعبة، لكن إذا كانت التقنية التي نريد نشرها ذات قيمة، فسنتمكن من العثور على سوق لها. رواد أعمال لديهم قاعدة عملاء كبيرة ويتطلعون إلى تنمية أعمالهم في هذا الصدد يروي كاتب المقال إتيان جاربوجلي Etienne Garbugli قصته: رواد أعمال يبيعون منتجاتهم إلى المتبنين الأوائل ويتطلعون إلى عبور الهوة هنا أيضًا يروي إتيان جاربوجلي قصته: تحليل فئات السوق في Psykler عندما بدأ إتيان جاربوجلي العمل في Psykler، كان لدى الشركة بالفعل عملاء في مجالات الأدوية والطيران والاستشارات، لكن كان استخدام الأداة منخفضًا، ومن الواضح أنها لم تكن تناسب السوق؛ لذا جلس مع المؤسس وحددا المجالات الأربعة التي شعرا أنه يمكن لأداة Psykler إضافة قيمة حقيقية إليها، وهي الأدوية، وصناعة برمجيات المؤسسات، والاستشارات، والتكامل. فيما بعد، أجريا سلسلةً قصيرةً من المقابلات مع العملاء، فأدركا أن الصناعات بطيئة الحركة مثل الرعاية الصحية والاتصالات والتعليم والدفاع من الصعب جدًا تلاؤمها مع أداة Psykler. لقد أدركا أيضًا أن الشركات التي تبيع الخدمات التقنية مثل ذكاء الأعمال والأمن تضطر إلى البيع بسعر مرتفع للمديرين التقنيين والمديرين التنفيذيين، لذا فإنهم كانوا حريصين على نجاح عملية البيع، فقد كانت هناك خسارة كبيرة إذا لم تسير تلك الاجتماعات على ما يرام. واستنادًا إلى كل عمليات البحث التي أجرياها، أدركا أن Psykler في شكله الحالي هو الأنسب للشركات الاستشارية في المجالات الأمنية. وبعد أن عملا على تحسين العرض التقديمي وفهما القطاع جيدًا، بدأ المنتج بالفعل في جذب المستخدمين الأوائل، ثم تحسين المنتج والتسويق لتلبية احتياجات السوق الجديد. كيفية إجراء تحليل فئات السوق في عملك لتحقيق النجاح في تحليل فئات السوق، لا بد من الخروج من المكتب والتحدث مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين. يمكن البدء بإدراج القطاعات الأربعة أو الخمسة التي نشعر أنه يمكن لشركتنا أو منتجنا تقديم قيمة حقيقية لها، ثم نجري سلسلة سريعة من 3 إلى 5 مقابلات مع العملاء في كل من هذه القطاعات، مع الاستماع إلى الصعوبات التي يمكن لمنتجنا تسهيلها. لا بد من التركيز على الشرائح التي يمكن مساعدتها، مع الاستمرار في إجراء المقابلات مع المؤسسات حتى الوصول إلى أفضل شريحة سوقية للمنتج. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Find Your Best Customers with a Market Segmentation Analysis لصاحبه Etienne Garbugli. اقرأ أيضًا البحث في السوق والتعرف على فرصة السوق والسوق المستهدف 15 طريقة لإيجاد الزبائن الذين سيشترون منتجك حتى قبل أن تشرع في بنائه ما هي شخصيات المشتري وكيف تساعدك على فهم عملائك وتطوير نشاطك التجاري كيفية إجراء بحث السوق

بفرض أن لديك منتجًا رائعًا يتناسب مع مجال متجرك الإلكتروني، وقد وضعتَ له إستراتيجية تسويق ناجحة، ما الذي سيدفع الأشخاص الذين يتصفحون الإنترنت بعفوية إلى التحول إلى مشترين لهذا المنتج حسب رأيك؟ ربما تكون قد جهزت صورًا جذابة وأوصافًا جيدةً للمنتجات مع أسعار مناسبة، لكنك لا تزال غير قادر على جذب كمية المبيعات المطلوبة من السوق المستهدَف، أو ربما لديك مبيعات مقبولة لكنك ترغب في زيادتها، فالجميع يرغب بتحسين مستوى عمله باستمرار. يفتقر أصحاب المتاجر الإلكترونية إلى ميزة التفسيرات الشفهية للزبائن التي يتمتع بها أصحاب المتاجر التقليدية؛ حيث يستطيع البائع شرح جميع مزايا المنتجات والإشارة إليها، أو حتى شرح آلية عملها. كل ما يمتلكه أصحاب المتاجر الإلكترونية هو قوة كلماتهم المكتوبة، وفي حال استُخدِمت هذه القوة بطريقة صحيحة، فقد تكون من أكثر أساليب التسويق فعاليةً. ربما كل ما عليك فعله لتحقيق مبيعات أفضل هو تعديل شيء واحد صغير: وصف المنتج الخاص بك. يتطلب الأمر إجراء بضع تعديلات إستراتيجية فقط لتتمكن كلماتُك من اصطياد متصفحي موقعك بطريقة سحرية (بما يحقق مصالحهم). باستخدام الأدوات المناسبة، يمكنك إبقاء العملاء مركِّزين على موقعك الإلكتروني لساعات. لنبدأ بالحديث عن أهم الأفكار التي تساعد على تحقيق ذلك. لماذا يجب التركيز على وصف المنتجات؟ ينجذب الكثير من المتسوقين إلى الصور (كما في إنستجرام) والأسعار، لكن في حال كان الوصف غير موافق لما في أذهانهم، فسرعان ما يتلاشى هذا الانجذاب. أوصاف المنتجات مهمة جدًا في تشكيل تصورات العملاء التي يتعذر تغييرها في كثيرٍ من الأحيان. ولا شك أن الانطباع الأول يحمل أهميةً أكبر في مجال التجارة الإلكترونية، حيث يمكن أن تكون نقرةٌ واحدة كفيلةً بخسارة العميل. فيما يلي العناصر الأساسية التي يجب أن يتضمنها وصف المنتجات الجيد: عنوان جذاب: لا يكفي مجرد إدراج المسمى العامّ للمنتج، بل يجب وصفه باستخدام كلمات معبرة تجعل القارئ يرغب بشراء ما يعاينه. صورة مصغرة مبهجة للنظر: وهي بمثابة واجهة لمنتجك أمام العملاء المحتملين، لذا فمن الضروري أن تكون واضحةً وجذابة. مواصفات مفصَّلة: نظرًا لأن العميل سينفق المال على منتجك، فيجب أن تزوده بقائمة دقيقة تتضمن خصائص المنتج. وفي حال كان يبحث عن خاصية معينة، فيجب أن يكون قادرًا على معرفة ما إذا كانت موجودةً أم لا من خلال الاطلاع على وصف المنتج. عناصر مرئية وتنسيقات مثيرة للاهتمام: يُجري معظم القراء مسحًا سريعًا للصفحة (خلال 5-10 ثوانٍ في معظم الأحيان)، وتساعد العناصر المرئية على جذب انتباههم، وهنا تتجلى أهمية ترتيب موضع النص بعناية، كما أن استخدام جداول المقارنة والمعلومات المصورة (الإنفوجرافيك) تساعد الجمهورَ المستهدف على الحصول على المعلومات التي يبحثون عنها بصورة أسرع. تحتاج إلى إشغال العملاء بوصف المنتجات لتحفيزهم على شراء منتجاتك، وهو ما يسمى "خطة التسويق الإستراتيجية". ما هي ملامح وصف المنتجات الجيد؟ لا شك بأن وصف المنتجات المكتوب بطريقة جيدة عنصرٌ مهم في أي خطة تسويق إستراتيجية، لذا يجب إدراج وصف المنتج في برنامج تسويق المشروع التجاري، كما يجب أن يصبح جزءًا من الأهداف العامة والأساليب التسويقية للمشروع. وفيما يلي مجموعة من النصائح لإبراز وصف منتجاتك والمساعدة على تحقيق أهدافك التسويقية. اعرف جمهورك المستهدف يُعَد تحديد الجمهور مرحلةً ضروريةً من الإستراتيجية التسويقية قبل البدء بكتابة وصف المنتجات. تساعد الأسئلة التالية على تحديد الجمهور المستهدف: كيف يعثر الأشخاص أو الشركات على صفحة التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ ما هي اهتماماتهم؟ ما الذي يجذبهم في متجرك الإلكتروني؟ كيف يصف العملاء أو الشركات منتجَك للأصدقاء؟ ما هي خصائص المنتج الأكثر جذبًا للأشخاص أو الشركات؟ من الأمثلة على التسويق الإستراتيجي الناجح منتجات مصابيح ملح الهيمالايا الطبيعي من موقع The Salt Lady، التي يتجلى فيها الإدراك الحقيقي لجمهورهم المستهدف، ويتضح ذلك من وصف منتجاتهم. في الصورة وصف لمنتجات مصابيح ملح الهيمالايا من موقع The Salt Lady. يركز الوصف على جميع الميزات والفوائد الصحية التي تتمتع بها هذه المصابيح، والتي تجذب الجمهور المستهدف، مع ذكر الأبعاد المادية، بالإضافة إلى نصائح حول الاستخدام الأمثل. يستهدف التسويق الإستراتيجي لهذه المنتجات الأشخاصَ الذين يبحثون عن نوم أكثر راحة، وذلك من خلال تحسين أسلوب الحياة من جميع النواحي؛ كما يتضمن جمهورهم المستهدف الأشخاصَ الذين يرغبون بتخفيف الصداع والقلق الناجمَين عن استخدام المنتجات الإلكترونية في الحياة اليومية. أجرى أصحاب منصة The Salt Lady أبحاثهم وطوروا إستراتيجيةً تسويقيةً تراعي الخصائص التي تهمّ شخصية المشتري لجمهورهم. يعني ذلك أنه يتعين عليك تركيز الاهتمام على فوائد منتجك. توضح النصيحة التالية كيفية تحقيق ذلك واكتساب ميزة تنافسية في عملية التسويق. ركز على فوائد المنتج يعتقد الكثير من أصحاب المشاريع التجارية أن منتجاتهم تتفوق بخصائصها على جميع المنتجات الأخرى في السوق. صحيح أن خصائص المنتج هي المفتاح لكتابة وصفه، لكن يجب أن يعرف المشتري ما الذي يمكن أن يقدمه المنتج له عمليًا. قد تكون لديك أحدث الخصائص وأعلاها جودةً، لكنها مجرد تفاصيل غير مهمة بالنسبة لمعظم العملاء، إذ يهتم العملاء بما يمكن أن يقدمه المنتج لهم، لذا يجب وصف ما يفعله المنتج بدلًا من ذكر مواصفاته. سواء كان المنتج يتعلق بتوفير الراحة، أو الأناقة، أو الملحقات المساعِدة، فلا بد أن تكون هناك غاية من شراء هذا المنتج، ولا تكون الخصائص الفردية للمنتج ذات أهمية إلا بقدر ما تقدّمه من قيمة فعلية للمشتري. يشتري العملاء المنتجات من أجل الفوائد التي تقدمها، لذا فإن الوصف الجيد يجب أن يراعي التوازن الصحيح بين الخصائص والفوائد الفعلية. في المثال التالي لإحدى إستراتيجيات التسويق، قد يكون وصف المنتج طويلًا بعض الشيء، لكنه يدمج بين الفوائد والخصائص بطريقة مثالية. يوضح هذا الوصف كيف أن المنتج (وهو منظِّف حمض الجليكوليك) عبارة عن مقشر فعال، وكيف يزيل الأوساخ والزيوت وآثار مساحيق التجميل. هذه هي أهم الأمور التي يريد الجمهور المستهدف سماعها، والتي لا يمكن التقليل من أهمية أي منها. يتضمن وصف المنتج تعريفًا بالمادة الفعالة وآلية عملها مع ذكر فوائدها الفعلية للبشرة والتأكيد على تقييمها من قبل المختصين، وهو بذلك يستوفي جميع النواحي المطلوبة. اجعل أوصاف المنتجات قابلة للقراءة السريعة وجدت دراسة حول سهولة استخدام الويب أن 16% فقط من الناس يقرؤون المحتوى كلمةً بكلمة، مقابل 79% يُجرون مسحًا سريعًا للصفحة. بعد أن أنفقتَ المال والوقت في إنشاء المحتوى، لا بد أنك بحاجة لاستهداف هؤلاء الـ 79%، وهم عبارة عن أشخاص يبحثون عن معلومات محددة بأقصر وقت ممكن؛ لذلك ينبغي مراعاة ما يلي في وصف المنتجات: استخدام جمل قصيرة: لستَ بصدد كتابة ورقة بحثية، لذا يجب أن يكون الوصف مختصرًا وسهل القراءة. استخدام النقاط: اختر الفوائد التي ترغب بإبرازها ورتبها حسب الأهمية، فهذا يضمن اطلاع القرّاء على الفوائد الأساسية قبل الانتقال إلى مكان آخر. استخدام المساحة البيضاء: لا يفضل الكثير من الناس قراءة فقرات نصية طويلة، لذا يجب الاهتمام بتخطيط الصفحة واستخدام المساحات البيضاء. إضافة مقاطع فيديو قصيرة للمنتج: أظهرت الدراسات أن نسبة 7 من كل 10 أشخاص يرون العلامات التجارية أفضل بعد مشاهدة مقاطع فيديو للمنتجات. تساعد هذه الطريقة على تقليل كمية الكتابة النصية وإيصال معلومات كثيرة خلال دقائق قليلة. عزز المصداقية من خلال الدليل الاجتماعي يزداد احتمال شراء الناس للمنتجات إذا أوصى بها صديق أو قريب لهم أو أحد الأشخاص على وسائل التواصل الاجتماعي، وهو أمر بسيط نسبيًا في التسوق التقليدي، لكنه يصبح أكثر تعقيدًا في التسوق عبر الإنترنت. تنص المجلة الدولية لإدارة المعلومات على أن التوصية بالمنتجات عبر الإنترنت OPR تساعد على تحسين تجربة التسوق للعملاء. يساعد ذلك أيضًا على تشجيع بناء علاقات طويلة الأمد. عندما يكون المستهلك في حيرة من أمره حيال ما يشتريه، فمن المرجح أن يختار المنتج بناءً على عدد المراجعات الإيجابية، وقد أظهرت دراسة حديثة أن الناس يقرؤون وسطيًا عشر مراجعات -سواءً على صفحة المنتج أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي- قبل أن يقرروا شراء المنتج من متجر إلكتروني؛ كما بينت هذه الدراسة أن 73% من الناس يهتمون بالمراجعات التي أضيفت في الشهر الأخير فقط. احرص على السماح للمشترين بترك مراجعاتهم عند وضع خطةً للتسويق ووصف المنتجات، إذ ينعكس تأثير ذلك على المشترين اللاحقين. وفيما يلي العناصر التي يجب إضافتها في وصف المنتجات. شجع المشترين على كتابة مراجعاتهم. كلما ازداد عدد المراجعات المضافة، كانت هذه المراجعات أكثر موثوقية. احرص على توثيق المراجعات لإثبات مصداقيتها، ويمكن التحقق من المراجعات الحقيقية من خلال موقع Fakespot.com. عدد النجوم التي حصلتَ عليها مؤشرٌ مهم يعكس مدى رضا العملاء عن منتجك. خاتمة وصف المنتجات هو واحد من العناصر المهمة جدًا لزيادة المبيعات عند إعداده بطريقة صحيحة؛ وذلك من خلال معرفة الجمهور المستهدف، والتركيز على الفوائد العملية للمنتج، وتخطيط الصفحة بما يسمح بالقراءة السريعة، والتمكين من إضافة المراجعات لمعرفة تقييم الناس الذين سبق أن اشتروا المنتجات. يمكنك أيضًا الاستعانة بخبراء التسويق للحصول على مساعدة بشأن كيفية إعداد وصف منتجات ناجح يرقى بسويّة عملك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Expert Strategic Marketing Tips to Increase Conversions With Your Product Descriptions لصاحبته Katrina McKinnon. اقرأ أيضًا نصائح لتطوير صفحات المنتج في متجرك الإلكتروني تبني المنتج: الطريق إلى إقبال العملاء على منتجك كل ما يجب أن تعرفه عن أنواع المنتجات وإدارة تطويرها كيفية عمل مواقع الويب ذات معدل التحويل العالي

إذا أرادت الشركة أن يكون عملها مربحًا، فعليها نشر علامتها التجارية، وذلك ببساطة لأن الناس لن يشتروا منتجاتها أو خدماتها إذا كانوا لا يعرفون بوجودها؟ يجب على الشركات دخول الإنترنت وعالم التسويق الرقمي من أوسع أبوابه، والتواصل مع الأشخاص على هذا الكوكب؛ لأن التسويق الرقمي يستطيع أن يرفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية بسهولة، ولذلك على الشركات أن تختار قنوات التسويق الخاصة بها وتصنع المحتوى المناسب وتنطلق! لكن الأمر ليس بهذه البساطة؛ إذ يجب معرفة ما هو التسويق الرقمي وكيفية تطبيقه بطريقة صحيحة. ما هو التسويق الرقمي؟ التسويق الرقمي هو التسويق الذي يتم عن طريق الإنترنت، وهو مصطلح واسع جدًا يمكن تبسيط تعريفه على أنه تشجيع الأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الرقمي، مثل الإعلانات، ورسائل البريد الإلكتروني، ومنشورات مواقع التواصل الاجتماعي، والكتب الإلكترونية، وغيرها؛ ليصبحوا عملاء فيما بعد. توجد أنواع عديدة للتسويق الرقمي، بحيث يمكن للشركة اختيار الإعلان عن علامتها التجارية عبر Google والدفع للظهور في أعلى نتائج البحث عن الكلمات المفتاحية؛ كما يمكنها إرسال بريد إلكتروني إلى قائمة عملائها لإقناعهم بتجربة منتج جديد، أو يمكنها اختيار التسويق بالمحتوى وجذب العملاء المحتملين عن طريق تثقيفهم وتزويدهم بالموارد التعليمية. يُعَد التسويق الرقمي أحد أكثر الطرائق المضمونة للحصول على عملاء جدد في كل يوم، وتعتمد كل علامة تجارية تقريبًا على أحد أشكال التسويق الرقمي على الرغم من اختلاف الاستراتيجيات والخطط بينهم. أهمية التسويق الرقمي لا شك أن الأعمال انتقلت من أرض الواقع إلى الإنترنت، وفيما يلي حقائق تثبت صحة ذلك: أمضى الأشخاص حول العالم في عام 2022 ما يزيد عن 400 دقيقة على الإنترنت كل يوم، أي أكثر من 6 ساعات يوميًا. تجاوزت مبيعات التجارة الإلكترونية في السنوات الأخيرة تريليون دولار على مستوى العالم ولأول مرة في التاريخ. من المتوقع أن تصل نسبة مشتريات التجزئة عبر الإنترنت إلى 24% بحلول عام 2026. لذلك إذا أرادت الشركات النجاح لعملها في ظل الثورة الرقمية، فستحتاج إلى اعتماد التسويق الرقمي؛ إذ للتسويق الرقمي فوائد عديدة مقارنةً مع أساليب التسويق التقليدية: يستهدف الجمهور المناسب: إذ تُبث معظم أنواع الإعلانات التقليدية للجميع، ويصعُب تخصيص الرسالة التسويقية لشريحة معينة من العملاء؛ بينما يُعد التسويق الرقمي أكثر استهدافًا، مما يسمح بتخصيص الإعلانات للأشخاص الذين يستوفون معايير معينة، مثل: العمر والجنس والاهتمامات وغيرها. قابل للقياس: يصعُب معرفة عدد الأشخاص الذي شاهدوا الإعلان المنشور في إحدى الصحف، ومعرفة ما إذا ارتفعت المبيعات بسبب هذا الإعلان أو بسبب شيء آخر، لكن يمكن في التسويق الرقمي قياس عدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان في الوقت الفعلي؛ بالإضافة إلى تتبع ما يفعلونه بعد مشاهدة الإعلان، وصولًا إلى إجراء عملية الشراء. رشيق: يتحرك التسويق التقليدي ببطء شديد، وسيعرض الإعلان التلفزيوني بمجرد تشغيله، ويوجد الكثير من الجهد المبذول في التخطيط والإنتاج والتوزيع، بالإضافة إلى التكلفة الباهظة؛ في حين يتحرك التسويق الرقمي بسرعة، ويمكن أن يصل الإعلان الترويجي الجديد في غضون دقائق قليلة. غير مُكلف: يعتمد ذلك على نوع التسويق الرقمي. ولكن بالمقارنة مع التسويق التقليدي، فهو غير مكلف؛ إذ تكلف الإعلانات التلفزيونية مئات الآلاف من الدولارات ولا يمكن تحديد مدى نجاحها، بينما يمكن توجيه العملاء مباشرةً إلى الموقع الإلكتروني عند الإعلان على فيسبوك مقابل بضعة دولارات. أنواع التسويق الرقمي فيما يلي بعض أكثر أنواع التسويق الرقمي شيوعًا: تحسين محركات البحث SEO يعني ذلك تحسين موقع الويب للحصول على ترتيب أفضل في صفحات نتائج محركات البحث SERPs لمواقع، مثل Google وBing وYahoo. يهدف تحسين محركات البحث إلى تسهيل فهم محركات البحث لمحتوى الصفحة وترتيبه في مرتبة أعلى بالنسبة لنتائج البحث عن كلمات مفتاحية معينة. يفيد هذا الترتيب الأعلى في زيادة النقر على الصفحة، إذ يُنقر على الصفحة الأعلى ترتيبًا في نتائج البحث بنسبة 49% من الوقت. يجمع تحسين محركات البحث SEO بين السيو التقني والسيو الداخلي والسيو الخارجي لتحسين الرؤية العامة لمحرك البحث لموقع الويب: التحسين التقني: يمكن تحسين البنية التحتية لموقع الويب لتسهيل فهرسة محتواه لمحرك البحث، وتشمل التحسينات التقنية الشائعة تحسين سرعة التحميل وإصلاح الروابط المعطّلة والتأكّد من الموقع يتوافق مع الأجهزة المحمولة. التحسين الداخلي: يتعلق هذا النوع من تحسين محركات البحث بتعديل صفحات الويب، لتحسينها وتحسين سلطتها بما يخص كلمات مفتاحية معينة أو موضوعات محددة؛ ويعني ذلك تحسين عناوين الصفحات، والأوصاف التعريفية، واستخدام تنسيقات العناوين لتنظيم المحتوى، والتأكّد من أن المحتوى عالي الجودة ويناسب ما يبحث عنه العملاء المحتملين. التحسين الخارجي: يؤدي إنشاء الروابط الخارجية إلى تحسين مصداقية الموقع بالنسبة لمحركات البحث، ويمكن صناعة محتوى عالي الجودة تستشهد به المواقع الأخرى للحصول على المزيد من الروابط الخلفية، أو نشر محتوى جذاب على مواقع التواصل الاجتماعي لبناء الوعي بالعلامة التجارية وسلطتها، أو المشاركة في المجتمعات عبر الإنترنت لبناء علاقات مع المؤثرين والشركات الأخرى. يهدف تحسين محركات البحث إلى زيادة حركة الزوار المجانية إلى موقع الويب، ويساعد الشركات في إظهار سلطتها عبر الإنترنت من خلال ضمان ظهورها ضمن النتائج الأولى لنتائج البحث عن استعلامات معينة. يُعَد تحسين محركات البحث SEO أمراً صعبًا؛ إذ لا تُفصح محركات البحث الكبيرة عن جميع العوامل التي تؤثر على تصنيفاتها، فهم يحدّثون باستمرار وبسرية شديدة على الخوارزميات للتأكد من نتائج البحث الخاصة بهم، ويعني ذلك تغيّر عوامل نجاح محركات البحث باستمرار. ستحاول محركات البحث إظهار أفضل نتيجة لاستعلام بحث معين، لذلك يجب أولًا وقبل كل شيء صناعة محتوى رقمي يوفّر قيمة للجمهور المستهدف ويلبي احتياجاته، ومن ثم التركيز على تحسين العناوين الرئيسية والمعلومات الوصفية لتتلاءم مع خوارزميات Google خاصةً. التسويق بالمحتوى يهدف التسويق بالمحتوى Content Marketing إلى جذب الجمهور المستهدف والاحتفاظ به من خلال صناعة محتوى ذي قيمة عالية يُثقّفهم أو يُرفّه عنهم. يساعد التسويق بالمحتوى في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين، وزيادة احتمالية تفاعلهم مع العلامة التجارية في المستقبل. تشمل الأنواع الشائعة من المحتوى ما يلي: المدونات: تسمح المدونات للعلامات التجارية بإظهار خبرتها، من خلال مشاركة المعلومات والأفكار القيّمة مع الجمهور؛ بالإضافة إلى أنه يسهل مشاركتها وتحسينها لمحركات البحث، مما يجعلها طريقةً رائعةً لجذب حركة الزوار إلى الموقع وتحسين تصنيفات البحث. الفيديو: يُعد الفيديو تنسيقًا جذابًا ومتعدد الاستخدامات؛ إذ يمكنه نقل معلومات معقدة ضمن مقتطفات سهلة الفهم، كما يُعد فعالًا خاصةً في جذب انتباه المشاهدين، كما أنه يمكن مشاركته على مواقع التواصل الاجتماعي وتضمينه في مواقع الويب، مما يساعد في الوصول إلى جمهور أوسع. البودكاست: يُعد البودكاست فعالًا للشركات التي ترغب في إظهار نفسها كقادة لفكريين، فهو يسمح للمضيفين بمشاركة خبراتهم والمشاركة في محادثات مع خبراء ضمن المجال، كما يوفّر طريقةً فريدةً وحميمةً للتواصل مع الجمهور؛ بالإضافة إلى أنه يمكن الاستماع إلى البودكاست أثناء التنقل. الرسوم البيانية: تراجعت الرسوم البيانية مؤخرًا، لكنها لا تزال طريقةً جذّابةً وفعّالةً لتقديم المعلومات المعقدة بتنسيق سهل الفهم؛ وتُعد مثاليةً لإبراز الإحصاءات والرؤى للجمهور، كما يمكن مشاركتها بسهولة على المنصات الاجتماعية. المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي: تهدف هذه المنشورات إلى خلق التفاعل وتعزيز العلاقات مع الجمهور، كما تُعد طريقةً رائعةً لمشاركة الأخبار والعروض الترويجية والتحديثات مع المتابعين. ويمكن استخدامها لجذب الزيارات إلى الموقع أو صفحة الهبوط، كما تعرض العلامة التجارية على جماهير جديدة. المحتوى في الأساس هو كل ما يُقرأ ويُشاهد ويُستمع إليه عبر الإنترنت. ويتحوّل المحتوى إلى التسويق بالمحتوى عندما يهدف إلى حث العميل على اتخاذ إجراء معيّن، مثل ملء نموذج، أو شراء منتج، أو تحسين إدراكه للعلامة التجارية. يعمل التسويق بالمحتوى جنبًا إلى جنب مع تحسين محركات البحث SEO، ويمكن للعلامات التجارية تحسين ترتيبات محرك البحث من خلال صناعة محتوى مُحسّن وعالي الجودة يجذب الروابط والمشاركات الاجتماعية؛ مما يؤدي إلى زيادة حركة الزوار على الموقع وظهوره. ويمكن للشركة الحصول على فائدة مزدوجة تتمثل في تقديم نفسها لجمهور أوسع، وكذا إحداث انطباع أول رائع من خلال تزويد العملاء بالمعلومات التي يريدونها. يفيد المحتوى القيّم بطريقة خاصة في توليد العملاء المحتملين، إذ يمكن للشركة على سبيل المثال إنتاج كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء كجزء من المحتوى التعليمي الذي يحل مشكلة الجمهور وتقديم هذا المورد إلى الزوار مقابل معلومات التواصل الخاصة بهم. يساعد المحتوى في جذب العملاء المحتملين ذوي القيمة، ويمكن رعايتهم من خلال حملات البريد الإلكتروني للانتقال تدريجيًا نحو الشراء. التسويق عن طريق الدفع مقابل النقرة PPC تُقدّم الإعلانات للزوار بناءً على نظام أساسي معين، أي أن الشركة تدفع كلما نقر شخص ما على أحد الإعلانات. وتعتمد التكلفة على الاستهداف، ولكنها تكون منخفضة السعر في العادة، ويجب أن تعوّض قيمة النقرة (أي المبيعات الجديدة أو العملاء المحتملين القادمين من صفحة الهبوط الخاصة بالإعلان) تكلفة الإعلان إذا سار كل شيء بطريقة صحيحة. تدفع الشركات عادةً مقابل ظهور إعلاناتها في الجزء العلوي من صفحات نتائج البحث SERPs على Google أو Bing، ولكن يمتد التسويق عن طريق الدفع مقابل النقرة PPC ليشمل منصات التواصل الاجتماعي أيضًا. يمكن استهداف العملاء عند إعداد حملة إعلانية للتسويق عن طريق الدفع مقابل النقرة PPC بناءً على أشياء مثل: الكلمات المفتاحية: تتطلب إعلانات الدفع مقابل النقرة PPC لمحرك البحث اختيار الكلمات المفتاحية التي ستُظهر الإعلان للجمهور، لذلك يجب اختيار الكلمات المفتاحية المرتبطة بالمنتج وبنوايا العملاء عندما يبحثون عن المنتج. الموقع: يمكن تخصيص الإعلان لبلدان، أو ولايات، أو مدن محددة، أو حتى رموز بريدية إذا كان النشاط التجاري محليًا أو منتجًا موسميًا. الخصائص الديموغرافية: تتمتع منصات الدفع مقابل النقرة PPC عادةً بإدراك جيد لمن يعرضون الإعلانات له، وذلك نظرًا لتتبع سلوك كل شخص عبر الإنترنت؛ ولذلك يمكن تعيين حملة الدفع مقابل النقرة PPC لاستهداف الأشخاص من جنس معين أو عمر معين أو دخل معين وغير ذلك. إعادة الاستهداف: يمكن عرض إعلانات الدفع مقابل النقرة PPC للعملاء الذين تفاعلوا مع الموقع؛ إذ يمكن تعيين حملات إعلانية للأشخاص الذين تخلوا عن عربة التسوق على الموقع أو زاروا صفحةً معينة. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي SMM يتعلق التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي SMM بالترويج للعلامة التجارية على المنصات الاجتماعية، مثل تويتر أو بنترست أو انستغرام؛ ويعني ذلك مشاركة المحتوى المجاني لبناء جمهور رقمي والتفاعل معه، وقد يعني إطلاق حملة الدفع عن طريق النقرة لاستهداف الإعلانات في مجموعة سكانية معينة على إحدى هذه المنصات. تتضمن القنوات الأكثر شيوعًا للتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي ما يلي: فيسبوك Facebook: يوفر فيسبوك جمهورًا هائلًا من العملاء المحتملين، مع مليارات المستخدمين النشطين كل شهر، ويُعد ذلك مساعدًا على خلق الوعي بالعلامة التجارية والتفاعل مع العملاء من خلال التعليقات والرسائل والمجموعات، كما يوفر فيسبوك خيارات الدفع عن طريق النقرة PPC أيضًا؛ مما يسمح للشركات باستهداف تركيبة سكانية محددة بناءً على الاهتمامات والموقع والسلوكيات. انستغرام Instagram: تعتمد هذه المنصة على المحتوى البصري، وتُعد مناسبةً للعلامات التجارية التي تعتمد على الصور لعرض منتجاتها أو خدماتها؛ كما تُعَد المنصة المناسبة للتسويق عن طريق المؤثرين والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون؛ ويقدم انستغرام الإعلانات المدفوعة بما في ذلك المنشورات والقصص، بالإضافة إلى المنشورات القابلة للتسوق، والتي تسمح للشركات بوضع إشارة على المنتجات في صورها. اكس X (تويتر Twitter سابقًا): تُعَد X منصةً مهمةً للتفاعل مع العملاء في الوقت الفعلي، مثل توفير دعم للعملاء، والإجابة عن أسئلتهم، ومعالجة مخاوفهم؛ كما تُعَد مناسبةً لمشاركة الأخبار والتحديثات حول العمل. تسمح منصة X أيضًا للعلامات التجارية عن طريق استخدامها للهاشتاغات Hashtags، بالمشاركة في المحادثات وزيادة ظهورها. يوتيوب YouTube: يُعَد يوتيوب ثاني أكبر محرك بحث في العالم بعد Google؛ إذ يستخدمه أكثر من 2 مليار مستخدم نشط كل شهر، ويُعد مهمًا للعلامات التجارية لمشاركة محتوى الفيديو بما في ذلك العروض التوضيحية للمنتجات والبرامج التعليمية ولقطات من وراء الكواليس. يحتوي يوتيوب أيضاً على الإعلانات المدفوعة بما في ذلك الأجزاء الترويجية التي تظهر قبل مقاطع الفيديو أو خلالها. تيك توك Tik Tok: تُعَد هذه المنصة سريعة النمو ومثاليةً للشركات التي ترغب في الاستفادة من محتوى فيديو قصير ممتع وجذاب، ويوفر تيك توك خيارات إعلانية مدفوعة، بما في ذلك الإعلانات خلال التصفح، وعمليات الاستحواذ على العلامة التجارية. سناب شات Snapchat: تُعَد هذه المنصة شائعةً بين الجمهور من فئة الشباب، مما يجعلها مثاليةً للعلامة التجارية التي تستهدف الجمهور الأكثر شبابًا. تتيح هذه المنصة إمكانية صناعة محتوى مؤقت، مثل القصص واللقطات المتاحة فقط لمدة 24 ساعة. بنترست Pinterest: تدعم هذه المنصة المحتوى المرئي، وتُعد مثالية للشركات التي ترغب في عرض عروضها إلى جانب المبدعين. تتيح هذه المنصة القدرة على تثبيت المحتوى على جدار مرئي وإنشاء منشورات مدونة تأخذ الزوار إلى الموقع الإلكتروني، وتقدم خيارات الإعلانات المدفوعة، بما في ذلك المحتوى المرئي والفيديو. ريدديت Reddit: هي عبارة عن منصة قائمة على المناقشة، وتُعد مهمةً للتفاعل مع المجتمعات المتخصصة، يمكن من خلالها مشاركة المحتوى والمشاركة في المناقشات المتعلقة بمجال العمل، كما يمكن الإعلان على المنصة من خلال المنشورات المدعومة والمجتمعات الفرعية Subreddit. يتعلق التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي بالتواصل مع الأشخاص في الأماكن التي يقضون فيها الكثير من الوقت وذلك من أجل خلق الوعي بالعلامة التجارية وزيادة القيمة للنشاط التجاري. يوفر التسويق الجيد عبر مواقع التواصل الاجتماعي قيمةً كبيرةً للجمهور، كما يمكن نشر سلسلة من المنشورات التي تضم على محتوى ترفيهي بالكامل، لأن الجمهور سيفكر بشغفٍ أكبر بالعلامة التجارية التي تضحكه؛ كما يمكن للعلامة التجارية تشغيل عرض ترويجي حصري لمتابعيها على الشبكات الاجتماعية لمنحهم خصمًا على عملية الشراء التالية. هذا الاتصال مع الجمهور هو ما يجعل من التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي قويًا جدًا، ويمكن للعلامة التجارية بناء متابعين يريدون أن يسمعوا منها، لأنهم يحبون ما تقوله؛ كما يمكن زيادة الجمهور، من خلال إظهار القيمة للأشخاص الذين ربما لم يسمعوا عن العلامة التجارية من قبل. مثال عن حملة تسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي يجب على العلامة التجارية خلط تنسيقات المنشورات عند إنشاء حملة على مواقع التواصل الاجتماعي، فقد استخدم متجر شيتز Sheetz مثلًا مزيجًا من النصوص والصور ومقاطع الفيديو لزيادة تفاعل الجمهور؛ فقد استخدم في حملته الإعلانية هذه مجموعةً متنوعةً من المنشورات طوال شهر ديسمبر. نُشرت هذه المنشورات على تويتر وحده فقط، كما استخدم شيتز بعضًا من مقاطع الفيديو والصور نفسها للمنصات الاجتماعية الأخرى، ولكنهم حرصوا على تجنب الخطأ الشائع في مواقع التواصل الاجتماعي، وخصصوا كل منشوراتهم لكل منصة؛ لذلك يجب التأكد من تطابق المحتوى ونبرة الصوت مع المنصة المراد النشر فيها. الإعلان الأصلي Native advertising يشير الإعلان الأصلي إلى إنشاء الإعلانات ووضعها، بحيث تتناسب مع شكل ووظيفة المنصة التي تُنشر عليها. وتمتزج الإعلانات الأصلية على عكس الإعلانات الرقمية الأخرى بسلاسة مع تجربة تصفح المستخدم، مما يجعلها أقل إزعاجاً وأكثر جاذبيةً. تتخذ هذه الإعلانات الكثير من الأشكال بما في ذلك المحتوى المدعوم ومواضع المنتجات وبعض إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي، ويهدف الإعلان الأصلي إلى الترويج لعلامة تجارية أو منتج دون مقاطعة تجربة المستخدم مقاطعةً مباشرةً أو دون أن يشعر المستخدم بأنه إعلان. يمكن أن يكون الإعلان المحلي وسيلةً أكثر فاعليةً للوصول إلى الجمهور المستهدف، وتُستقبل هذه الإعلانات استقبالًا إيجابيًا من قِبل المستخدمين بسبب اندماجها بسلاسة مع محتوى المنصة، وينطبق ذلك خاصةً على الجماهير الأصغر سنًا، الذين من المرجح أن يستخدموا برامج حظر الإعلانات ويتشككون في طرائق الإعلانات التقليدية. ولذلك، يجب تجنب إنشاء إعلانات أصلية مخادعة؛ إذ من الأفضل تشغيل الإعلانات التي تناسب أجواء المنصة، ومن المهم أيضًا أن يتمكن المستخدمون من التمييز بين الإعلان والمحتوى المجاني؛ وقد تؤدي الممارسات المخادعة إلى فقدان ثقة الجمهور، مما يؤدي بدوره إلى ضرر العلامة التجارية، كما يجب التأكد من تصنيف الإعلانات بوضوح وعدم إساءة تمثيل المنتج أو الخدمة المروّج لها. التسويق عن طريق المؤثرين (أو التسويق بالعمولة) يُقصد بالتسويق عن طريق المؤثرين (يُطلق عليه أحيانًا اسم التسويق بالعمولة)، عمل شراكة مع شخص مؤثر للترويج للعلامة التجارية؛ ويمكن للعلامة التجارية هنا الاستفادة من تقديم المنتج أو الخدمة إلى جمهور المؤثر، والذي قد يكون أكبر بكثير من جمهورها. ومهما كانت الأموال التي تُدفع لذلك، فهي تكون في العادة عمولة أو نسبة مئوية من المبيعات التي يساعد المؤثر في تحقيقها. بلغ التسويق عبر المؤثرين ما قيمته 16.4 مليار دولار في عام 2022، وينمو هذا النوع من التسويق نمواً سريعًا؛ فقد ساعدت منصات الفيديو القصيرة مثل تيك توك وانستغرام المؤثرين في بناء جماهير تصل إلى عشرات الملايين. قد يساعد المؤثر الصغير في تقوية سلطة العلامة التجارية أكثر من المؤثر الذي لديه ملايين المتابعين؛ إذ يتخصص المؤثرون الصغار في مواضيع متخصصة ولديهم جماهير أكثر تميّزًا؛ ويسهل هؤلاء المؤثرون توجيه التسويق إلى الأشخاص الأكثر تقبلًا له. مثال عن حملة تسويق عبر المؤثرين يمكن ربط التسويق عبر المؤثرين والتسويق بالعمولة بالمنتجات على انستغرام، ويمكن للشركات التي هي خارج التجارة الإلكترونية أن تدخل في هذا الاتجاه الرائج. تضمنت حملة PRWeek أبرز المؤثرين لعام 2021، فريقًا محليًا لكرة القدم في المملكة المتحدة. تأسس نادي جرينفيل الرياضي لمساعدة السكان على الوقوف، وذلك بعد وفاة 72 شخصًا في حريق في برج جرينفيل في لندن؛ وساعدت وكالتا النادي في جمع الأموال لدعم المجتمع من خلال قميص وُزِع على 72 مؤثرًا تكريمًا للمأساة. وقد ساعد النادي في جمع 30000 جنيه إسترليني وهو ما يكفي لدعم النادي لمدة ثلاث سنوات أخرى. التسويق عبر البريد الإلكتروني يدور التسويق عبر البريد الإلكتروني حول التواصل مع الأشخاص الذين تفاعلوا مع عملك؛ ويمكن استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإعلام الجمهور بالمنتجات الجديدة أو العروض الترويجية الخاصة أو الأحداث القادمة أو حتى تقديم محتوى تعليمي يرعى العملاء المحتملين من خلال رحلة العميل. يُعَد البريد الإلكتروني قناةً قيمةً للشركات التي تهتم بعائد الاستثمار؛ وقد يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني عائد استثمار يقارب 36 دولاراً لكل 1 دولار يُنفق. يعود ذلك إلى أن البريد الإلكتروني ميسور التكلفة، ولا يحتاج إلى الدفع لمنصة إعلانية في كل مرة يتعامل فيها شخص ما مع إحدى رسائل البريد الإلكتروني، على عكس الدفع عن طريق النقرة PPC؛ وذلك بسبب إمكانية استهداف البريد الإلكتروني ومعرفة الأشخاص الذين سبق لهم التواصل مع الشركة. يمكن إرسال رسائل مستهدفة تؤدي إلى تحويلات، من خلال تقسيم الجمهور مثلًا إلى مجموعات مختلفة، اعتمادًا على كيفية تفاعلهم سابقًا مع النشاط التجاري؛ ويمكن أن يساعد البريد الإلكتروني بمجرد تحويل شخص ما في الحفاظ على العلاقات وبناء الولاء وزيادة الاحتفاظ. تتمثل إحدى استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني الشائعة في تعريف المشتركين الجدد على العلامة التجارية من خلال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التمهيدية؛ ويُعد التأكيد على هدف العلامة التجارية ضربةً قاضيةً عندما الأمر ببناء الولاء، لذا يجب على العلامة التجارية أن تفكر بالطريقة التي تريد بها تقديم عملها إلى العملاء، لتبدأ بها الرسالة عندما تخطط لإنشاء حملة ترحيب عن التسويق عبر البريد الإلكتروني. كيفية إنشاء استراتيجية تسويق رقمية؟ يكمن مفتاح نجاح التسويق الرقمي في فهم كيفية تفاعل العملاء مع العمل عبر الإنترنت، وستتمكن العلامة التجارية من تحديد أفضل قنوات التسويق الرقمي وأنواع المحتوى للتفاعل مع الجمهور عندما تفهم طرفي العلاقة التسويقية أي هي وعميلها. فيما يلي بعض النصائح التسويقية الرقمية التي يجب أخذها بالحسبان قبل البدء. نصيحة التسويق الرقمي الأولى: معرفة المنتج أو الخدمة تحتاج كل علامة تجارية إلى معرفة عرضها من الداخل والخارج قبل محاولتها لتسويقه، فكيف ستشرح منتجاتها وخدماتها للعملاء إذا لم تكن تعرفهم؟ يجب أيضًا أن تتأكد قبل أن تجرّب التسويق الرقمي من فهمها لجوانب التالية من منتجها أو خدمتها: عرض القيمة: ما هو عرض القيمة للعلامة التجارية؟ وكيف يساهم المنتج أو الخدمة فيه؟ يقدم عرض القيمة توضيحًا للقيمة الأساسية للعلامة التجارية، ويساعد العملاء أو العملاء المحتملين على فهم ما يجعلها مختلفة عن غيرها؛ لذلك يجب على العلامة التجارية أن تفكر في الطرائق التي تقدّم بها منتجاتها أو خدماتها لهذه القيمة. الميزات والفوائد: تصف الميزات ما يفعله المنتج أو الخدمة، بينما توضّح الفوائد كيف ستساعد هذه الميزات العملاء على حل مشكلاتهم، ويجب على العلامة التجارية عندما تتحدث عن عملها أن تأكّد على الفوائد، وأن تفكّر في الميزات كوسائل توفر بها هذه القيمة. قد يبدو ذلك بسيطًا بعض الشيء، ولكنه ضروري لصناعة محتوى رقمي ينقل قيمة العرض فعليًا. نصيحة التسويق الرقمي الثانية: معرفة الجمهور يجب على العلامة التجارية أن تقضي بعض الوقت في التفكير في العملاء أو العملاء المحتملين، وعندها ستسهل صناعة محتوى رقمي جذاب ومقنع، لأنها ستعرف كيف يفكر ويتصرف الجمهور. يُعَد البحث عن الجمهور مجالًا كاملًا للعمل في حد ذاته، ولكن توجد بعض الطرائق السريعة والرائعة لفعل ذلك كمسوق. ويُعد التحدث إلى العملاء أحد أبرز هذه الطرائق، لأنهم الأشخاص الذين اشتروا فعلًا، ويمكن سؤالهم عن كيفية سماعهم بالعلامة التجارية، وما الذي يعجبهم في العمل، أو أين يقضون معظم وقتهم على الإنترنت؛ إذ يوجد العديد من الأشخاص المستعدين للمشاركة والإجابة عن هذه الأسئلة. يمكن أيضًا إجراء المزيد من البحث المتعمق عن الجمهور باستخدام بعض الطرائق التالية: الاستبيانات (توجد منصات مجانية، مثل: SurveyMonkey و Google Forms). تحليل جمهور مواقع التواصل الاجتماعي. تحليل جمهور المنافسين. المعلومات الديموغرافية لـ Google Analytics. أدوات البحث عن الجمهور، مثل: BuzzSumo أو SparkToro. يجب البحث بعد الحصول على بعض بيانات الجمهور عن أنماط في التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوك عبر الإنترنت، ووضع هذه الاتجاهات معًا لإنشاء شخصيات تسويقية وملفات شخصية للعملاء النموذجيين، والتي ستساعد على تصوّر الأشخاص المقصودين في الحملات الإعلانية. نصيحة التسويق الرقمي الثالثة: معرفة القنوات يحدث التسويق الرقمي عبر مجموعة واسعة من القنوات، وهي الأماكن التي يُسوّق فيها المنتج أو الخدمة، ويستخدم المسوقون حوالي 2 – 7 قنوات في المتوسط، لذلك يجب على العلامة التجارية أن تستخدم قناتين على الأقل لمواكبة الاتجاه. تشمل بعض الأمثلة على قنوات التسويق الرقمي ما يلي: الموقع الإلكتروني. قائمة مشتركي البريد الإلكتروني. مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك. منصات الفيديو مثل يوتيوب. تصنيفات محرك البحث والإعلانات. ما هي القنوات التي تعمل بطريقة أفضل للعلامة التجارية؟ ستعتمد الإجابة على الجمهور، لذلك يجب معرفة المكان الذي يقضي فيه العملاء وقتهم على الإنترنت عند دراسة الجمهور؛ وكذلك التحقق من أنواع المحتوى التي يفضلونها، واكتشاف مقدار الوقت والمال الذي يمكن استثماره في قناة معينة قبل استخدامها. إرسال حركة التسويق الرقمي إلى صفحة الهبوط يُعَد إقناع الناس بالتفاعل مع العلامة التجارية عبر الإنترنت هو نصف التسويق الرقمي الفعّال فقط؛ إذ لا تزال العلامة التجارية بحاجة إلى شخص الذي ينقر على الإعلان أو البريد الإلكتروني، سواءً من أجل شراء المنتج أو الاشتراك في الخدمة أو تنزيل كتاب إلكتروني، أي ما تزال بحاجة إليه للتحويل. عندما تحتاج العلامة التجارية إلى زيادة التحويلات، فستحتاج إلى صفحات هبوط. وصفحة الهبوط هي صفحة ويب تجعل الناس يركّزون على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء معيّن، ولا تحتوي على أي مصادر تشتت الزائرين على عكس الموقع الإلكتروني، بل هي مجرد رحلة متسقة وسلسة من أول نقرة لهم وصولًا إلى هدف الحملة؛ وكلما حصل الجمهور على تجربة أفضل، حصلت العلامة التجارية على المزيد من التحويلات. خاتمة بهذا نكون قد وصلنا لنهاية مقالنا حول التسويق الرقمي. ابحث بين الخيارات التي شاركناها بالمقال، واطلع على النصائح المضافة، واختر قناة تسويقك الرقمي المناسبة. ترجمة –بتصرّف- للمقال What is digital marketing? Your guide to the basics للكاتب Garrett Hughes. اقرأ أيضًا ما هي أفضل استراتيجية تسويق رقمي؟ دليلك لصياغة استراتيجية تسويق إلكتروني فعالة التسويق بالمحتوى، معناه وأهميته التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي التسويق بالبريد الإلكتروني وأهم الخطوات اللازمة لتنفيذ حملة تسويقية ناجحة النسخة العربية الكاملة من كتاب مدخل إلى التسويق

عندما كان جاي لينو Jay Leno صغيرًا، رأى وكالة مرسيدس/رولز رويس في مسقط رأسه في ولاية بوسطن الأمريكية، واعتقد أنه سيكون مكانًا رائعًا للعمل، نظرًا لشغفه بالسيارات. عندما تقدم لوظيفة في تلك الوكالة، أجابه المدير بالرد المعتاد: "نحن لا نوظف الآن". ولكنّ لينو لم يفقد الأمل، وتوجّه صباح يوم الاثنين التالي إلى مغسلة السيارات. أخبرهم أنه العامل الجديد وبدأ في غسل السيارات. بعد أيام قليلة رآه المدير وقال، "ماذا يفعل هنا؟" قال رئيس فريق غسيل السيارات إنه مجتهد. يقول لينو إنه عمد إلى العمل هناك إلى أن يتم تعيينه. ومن غير اللازم القول أنّه بالفعل حصل على تلك الوظيفة. عقلية "يمكنني القيام به" الإيجابية هذه يمكنها أن تساعدك في الحصول على العمل الذي تريده. فهناك فرص حتى في هذا الاقتصاد السيء لإظهار شغفك ومهاراتك وتمييز نفسك عن البقية، كما فعل جاي لينو. كل ما يتطلبه الأمر هو العثور على الوظيفة المناسبة، والتركيز، وإدارة الوقت، والتحفيز، وربّما أحيانًا العمل مجانًا. عليك أن تحافظ على نظرة إيجابية خلال بحثك وإدارة وقتك لاكتساب الخبرة. إليك شيئين أساسيين يمكنك القيام بهما كل يوم لمساعدتك في الحصول على الوظيفة التي تريدها: التدريب الداخلي (أو التربص) والمنظمات المهنية. بناء سيرتك الذاتية بفترات التربص تقول ميشيل جوزا، مسؤولة التوظيف في شركة جاب Gap المعروفة: يمكن أن يُحدث التدريب الداخلي أو التربص -بأجر كان أو مجانيًا- فرقًا فيما إذا كنت ستحصل على تربص آخر أو الوظيفة التي تريدها. يمكن أن يوفر تربص -أو تربصات عديدة- على مدار مسيرتك الأكاديمية نظرةً ثاقبةً على صناعة أو شركة أو منصب معين. وما من طريقة أفضل من التربص للتعرف على شيء قد ترغب في القيام به خلال حياتك المهنية، أو لا تريد القيام به. لم يَعُد التدريب الداخلي مخصصًا للطلاب الجامعيين فقط. فبالنظر للاقتصاد المليء بالتحديات، يجد الخريجون الجدد التدريب الداخلي وسيلةً ممتازةً لبناء خبراتهم، بينما يواصلون البحث عن وظيفة أحلامهم بدوام كامل. وعن هذا يقول كريج بوليج Craig Bollig: "ربما تكون الحاجة إلى الخبرة في تزايد مستمر، وقد لا تنجح فترة تدريب واحدة كما فعلت من قبل". استمع إلى نصائح خبير مبيعات العقارات الطبية آندرو سايكس Andrew Sykes حول كيفية اكتساب الخبرة. الترجمة التلقائية متوفرة. إذا كان التربّص مهمًا جدًا لبناء خبرتك وسيرتك الذاتية، فقد تتساءل عن كيفية الحصول على التربص المناسب. أولًا، زر مركز التوظيف في حرمك الجامعي أو وكالة التوظيف المحلية، واستشر الأشخاص هناك، فهم ماهرون في مساعدتك على فهم الخيارات المتاحة، ويمكنهم تقديم نظرة ثاقبة حول كيفية العثور على التدريب المناسب لمساعدتك في تحقيق أهدافك المهنية، كما يمكنك الاستفادة من منشورات التربص على مواقع تلك المراكز والوكالات، أو حتى مجموعات التواصل الاجتماعي التي تحكي بالتفصيل عن التجارب الشخصية لكلّ تربّص. فكر في التربّص بنفس الطريقة التي تفكر بها في الوظيفة: هل هذا مناسب لخبرتي ومهاراتي؟ هل تتماشى قيم الشركة مع قيمي الشخصية؟ ماذا سيتعين علي أن أفعل؟ وإلى من أرفع تقاريري؟ هل سأدفع مقابل التدريب؟ وكم؟ كيف يجري تقييمي خلال فترة التدريب؟ وما هي احتمالية الحصول على وظيفة بدوام كامل بعد التخرج؟ في حين أن عملية المقابلة عادةً ما تكون مختصرةً للتربّص أكثر من وظيفة بدوام كامل، خذ الوقت الكافي لطرح الأسئلة حتى تفهم توقعات المنصب. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن وظيفة عرض العمل لمنصب تربّص قبل قبول أيّ تربّص (أو وظيفة بدوام كامل)، من الأفضل الحصول على رسالة عرض عمل. حتى ولو كنت متقدّمًا لفترة تربّص بدون مقابل ماديّ، توضّح رسالة عرض العمل مجالات مسؤوليتك، ومواعيد عملك، ومعلومات مفصّلة أخرى ينبغي أن تتّفق عليها مع موظِّفك قبل البدء. التربص المناسب لك يأتي التربّص في أشكال وبرامج عديدة. بعضها برامج رسمية منظمة، في حين ينشئ الطلاّب البعض الآخر. وفي كلتا الحالتين، إليك بعض ما ينبغي مراعاته عند البحث عن تربص: تقدّم العديد من الشركات الكبيرة برامج تدريب منظمة تشمل تربصات مدفوعة الأجر. وبالمثل، تقدّم العديد من الصناعات مثل الإعلان والترفيه والعلاقات العامة تدريبًا داخليًا غير مدفوع الأجر كطريقة لك لاكتساب الخبرة. فإذا أردت اكتساب بعض المال إلى الجانب الخبرة في المجال الذي تختاره، فقد تتمكّن من ذلك لأنّ ما يقرب من نصف عروض التربص مدفوعة. ولكن في سوق العمل المليء بالتحديات اليوم، قد تجد أن استعمال وقتك في تدريب غير مدفوع الأجر مفيد للغاية. وبالرغم من أنّ هذه الفكرة قد يصعب تقبّلها، إلّا أنّ لدينا مثالًا حيّا لإقناعك: تقول ليندسي روبرتس Lindsey Roberts بعد تخرجها بدرجة ماجستير في إدارة الأعمال من كلية إدارة أعمال رفيعة المستوى: وليس طلاب الدراسات العليا وحدهم من يقبلون تدريبات غير مدفوعة الأجر، فوفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال، أدى الركود الاقتصادي إلى تضييق سوق التدريب الداخلي، حتّى أنّ العمال ذوي الخبرة المسرّحين من مناصبهم يشاركون الآن بنجاح في دورات تدريبية غير مدفوعة الأجر لنفس الأسباب التي يقوم بها الطلاب: لبناء سيرهم الذاتية وزيادة فرصهم في العمل بدوام كامل. ولذلك لا تضيّع وقتك في انتظار تربص مدفوع، إذ يتيح لك التدريب المناسب -مدفوع الأجر كان أو غير مدفوع الأجر- فرصةً لاكتساب الخبرة، و للتواصل، واختبار وظيفة لمعرفة ما إذا كانت شيئًا ترغب في القيام به. يمكن أن تستحق هذه الأشياء الثلاثة التنازل مؤقتًا عن الراتب. لا يهم إذا كان التربّص مدفوعًا أو غير مدفوع، فقد يكون العائد كبيرًا. إذ يشبه التربّص مقابلة عمل ممتدة، تتعرف الشركة فيها عليك وعلى عملك، مما قد يؤدي إلى عرض عمل بدوام كامل بعد انتهاء فترة التربص. تؤكد ويندي واشنطن، نائبة رئيس شركة يونيفرسل ركوردز Universal Records، التي كان مساعدها متدربًا سابقًا في الشركة، على أن التدريب الداخلي قوي جدًا، فتقول: وهذا هو السبب في أنه من المهم بشكل خاص أن تبرز في كل ما تفعله. ولا تنس الاحتفاظ بنسخ من المشاريع التي تعمل عليها، فهي أمثلة ممتازة لعملك يفيدك تضمينها في محفظتك، وتكون بمثابة عرض لتجربتك أثناء العمل. يظهر هذا المقطع لمحةً عامةً عن كيفية الحصول على تربص. يمكن تفعيل الترجمة العربية التلقائية. المنظمات المهنية: مفتاحك للنمو ربما يكون وقتك مزدحمًا للغاية هذا الفصل الدراسي. منهج كامل، ووظيفتك، وخدمة المجتمع، والعائلة، والأصدقاء، لدرجة أنه يبدو لك أنه لا يمكنك القيام بأي شيء آخر! يعني لديك بالفعل ثمانية وعشرون ساعة مقابل كل أربع وعشرين ساعة في اليوم. مع ذلك عندما يبدو أنك لا تستطيع أن تفعل شيئًا آخر، فهناك شيء واحد يجب أن تضعه في الحسبان: من المفيد تخصيص الوقت للانضمام إلى منظمة مهنية أثناء وجودك في المدرسة، ثم الاستمرار كعضو بعد التخرج. فبهذا يمكنك بناء تجربتك وتحسين سيرتك الذاتية. توجد على الأرجح العديد من المنظمات المهنية في حرم كليتك. ويمكنك زيارة مركز خدمات الطلاب في الحرم الجامعي أو مركز التوظيف؛ ومن المحتمل أن يكون لدى الأشخاص الذين يعملون هناك معلومات حول الغرض من كل مجموعة، وتاريخ ووقت ومكان الاجتماع التالي، ومعلومات أكثر. وبالإضافة إلى ذلك، قد لا يكون لدى العديد من المنظمات المهنية فرع جامعي، لكنها تقدم عضوية الطلاب في مؤسستهم بأسعار مخفضة. يعتمد ذلك على المنظمة سواءً كانت تقدم فصلًا جامعيًا، أو عضوية طالب. وعادةً ما تكون الفصول الجامعية امتدادًا لمنظمات وطنية، كما وعادةً ما يكون لها أعضاء من الطلاب في الحرم الجامعي وتعقد أحداثًا وأنشطةً منتظمة في الحرم الجامعي أثناء الاستفادة والمشاركة في المؤتمرات الوطنية والمسابقات؛ أما المنظمات المهنية التي ليس لديها فصل جامعي ولكنها تقدم تخفيض عضوية للطلاب، فعادة ما تكون لها فعاليات وأنشطة مع مهنيين في المنطقة المحلية، ولكن ليس في الحرم الجامعي. كونك عضوًا في منظمة مهنية في المدرسة، فهذا يساعد في بناء شبكتك المهنية وصقل مهاراتك. وهي أيضًا أداة رائعة لبناء السيرة الذاتية لأنها تظهر لصاحب العمل المحتمل أنك على استعداد لتخصيص الوقت للانخراط في وظيفة خلال وقت فراغك)؛ كما يمكن أن تساعدك المشاركة في منظمة مهنية في التميز كمرشح، أو في مقابلة الأشخاص المناسبين. سبب وجود معظم المنظمات المهنية هو تعزيز قوّة الصناعات والنّهوض بها، والجمع بين الناس بغرض التشبيك؛ كما تقدم معظم المنظمات المهنية نشرةً إخباريةً تتضمن معلومات حول الصناعة والشركات يمكن أن تفيد في العثور على مناصب محتملة وفي البحث السابق لمقابلات العمل. مجرد الانضمام إلى منظمة مهنية يعطيك تفوّقًا واضحًا، ولكنّ ما سيساعدك على التميز داخل المنظمة هو المشاركة. ضع في حسبانك أن جميع المنظمات المهنية هي منظمات تطوعية، لذلك من السهل الانضمام إلى إحدى اللجان أو حتى تولي دور قيادي فيها. ويسمح لك هذا بإظهار مهاراتك وأخلاقياتك في العمل والتزامك تجاه الأشخاص الذين عادةً ما يكونون أعلى منك. وهي طريقة رائعة لبناء مهاراتك في القيادة والعمل الجماعي والتشبيك. دروس مستخلصة أفضل طريقة للحصول على العمل الذي تريده بعد التخرج هي العمل فيه الآن قبل التخرج، وذلك إما بالتربص، مدفوعًا كان أو مجانيا؛ أو بالانخراط في منظمة مهنية. ويتوقّع أصحاب العمل كليهما لتعيين الموظفين الجدد. تقدّم التربصات فرصةً لاكتساب الخبرة، وتجريب الوظيفة، واختبار الشبكة. وتنتهي كثير منها بعروض وظيفة دائمة. بعض التربصات تدفع أجرًا، فيما لا تدفع الأخرى شيئا، لذا استشر مرشدك أو مستشار التوظيف في جامعتك قبل قبول أي عرض تربّص. توفّر المنظمات المهنية فرصةً للظهور أمام المديرين التنفيذيين، واستكشاف أخبار الصناعة، وتعلّم أفضل الممارسات، وتحسين سيرتك الذاتية. وأفضل طريقة للاستفادة من عضوية المنظمة المهنية هي الانخراط في إحدى لجان المنظّمة. تمارين زر مركز التوظيف في جامعتك والتق أحد المستشارين لتستفسر منه عن فرص التربصات المتوفرة، وكيفية التقدم لها. ناقش ثلاثة أشياء تعلمتها خلال هذا اللقاء. حدّد طالبًا حصل على تربص في ميدان عملك المستهدف. ثمّ برمج لقاءً معه تناقش فيه كيف حصل على التربص، وبعض النصائح التي يقدمها لك للحصول على تربص مناسب لك. ابحث عبر الإنترنت عن منظمتين مهنيتين في محيطك، مما يمكن أن يثير اهتمامك. ثمّ احضر على الأقل اجتماعًا واحدًا من اجتماعاتهما، وحدّد أيهما أنسب لك لتنخرط فيها. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع !Selling U: It’s Your Career—Own It. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيف يحافظ مندوب المبيعات على حماسه وصحته الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

لعلك - كأكثر المسؤولين عن التسويق- تصرف جهدك ووقتك في التفكير في كيفية بناء قائمتك البريدية، وتصميم رسائل بريدية رائعة، وصياغة نصوص بأسلوب شيق في تلك الرسائل. ولعلك لم تفكر كثيرًا بشأن الحالات المختلفة التي تحدد هل سيصل بريدك إلى صندوق الوارد لمستقبله أم سينتهي في مجلّد الرسائل المزعجة (أو السخام) Spam، رغم أن ذلك ضروري لزيادة معدل فتح الرسائل والنقرات والمبيعات التي تحصل عليها من حملات البريد. أقدم لك في هذا الدليل العوامل التي تحدد ما إذا كانت الرسائل تصل إلى صناديق البريد الوارد أم ﻻ، وما الأمور التي يجب أن تفعلها كي تزيد من احتمال وصولها. أهمية مرشحات الرسائل المزعجة Spam Filters وفقًا لتقديرات من مصادرنا، فإن هناك أكثر من 180 مليار رسالة سخام ترسل كل يوم، ويستخدم مزوّدو خدمات البريد مثل Gmail وoutlook وyahoo Mail مرشحات سخام ليمنعوا تلك الرسائل من إغراق صناديق الوارد لمستخدميهم. تعمل هذه المرشحات مثل الدرع الذي يحلل الرسائل الواردة ويسمح بالجيد منها بالوصول إلى صندوق الوارد، أما السيء والمشبوه منها فيرشّحه ويرسله إلى مجلد السخام (أو يرفضه بالكامل). قد يبدو الأمر مبهمًا قليلًا عليك إن لم تكن لك خبرة بعمل الخواديم، لكنه مهم للمسوّقين مثلك لبيان أن طريق الرسالة من أول إرسالها من عندك إلى أن تصل إلى الزوار وتحقق مبيعات يبدو كالقُمْع التالي. هناك عدد من الخطوات التي تمر بها حملتك البريدية كي تحقق نتائج لشركتك، وقبل أن تفكر في الفوز بأول زائر لموقعك أو عملية بيع من حملتك يجب أن تصل رسالتك أولًا إلى صندوق الوارد عنده، ويفتحها، وينقر على الروابط الموجودة بها. كيف تعمل مرشحات السخام كانت مرشحات السخام في السابق تحلّل محتوى حملاتك اﻹعلانية بحثًا عن إشارات تحدّد هل من المناسب وضع تلك الرسالة في صندوق الوارد أم ﻻ. فعبارات مثل “اخسر وزنك الزائد بسرعة” و”ضاعف أرباحك” تمثِّل إشارات واضحة تزيد من احتمال اعتبار رسالتك مزعجة، ومن ثمّ حجز حملتك كلها في مجلد الرسائل المزعجة. أما هذه الأيام فقد تطورت خدمات البريد، فحين ترسل حملة جديدة فإن مقدّمي خدمات البريد يبحثون في تفاعل مستخدميهم مع حملاتك السابقة، ويستخدمون هذه المعلومة دليلًا لرسائلك في حملاتك الجديدة، وبناءً على ذلك يحدّدون إن كانت رسالتك ستصل إلى صندوق الوارد أم ﻻ. وتحديدًا، هم ينظرون إلى ما يلي: إشارات جيدة لرسائلك معدل الفتح. إن كان المستخدم يفتح رسائلك فهذا يعني أنه ﻻ يرى رسائلك مزعجة، ومن ثمّ تصل إلى وارده. الرد. إن كان المستخدم يرد على حملاتك البريدية برسائل من بريده، فهذه إشارة قوية وترفع رتبتك لدى مزوّدي خدمات البريد. ليست غير مرغوب بها (Not Junk). إن كان المستخدم ينقل رسالتك بنفسه من مجلد “غير المرغوب بها” إلى وارده فهذه إشارة قوية جدًا وإيجابية أن حملاتك تهمه وأنها تستحق إرسالها إلى الوارد مباشرة. النقل إلى مجلد. إن نقل المستخدم رسائلك إلى مجلد ما داخل صندوق وارده، فإن مزوّد خدمة البريد يدرك أن المستخدم يهتم برسائلك، وستزيد فرصتك في إرسال رسائلك إلى الوارد في المستقبل. الإضافة إلى جهات الاتصال. إن أضاف المستخدم بريدك إلى جهات الاتصال الخاصة به، فهذا دليل آخر أنه يهتم بما ترسله له، ومن ثمّ فإن رسائلك المستقبلية ستدخل وارده مباشرة. إشارات سيئة النقل إلى الرسائل غير المرغوب بها. هذا دليل على أن رسائلك ﻻ تستحق الوصول إلى صندوق بريده ﻷنه لا “يرغب بها”. حذف الرسالة قبل قراءتها. إن كان المستخدم يلقي نظرة على مرسل الرسالة ثم يحذف رسائل حملتك من عنده، فهذه إشارة سيئة. تجتمع هذه العوامل كلها كي تعطيك نتيجتيْن مميزتين: نتيجتك مع المشترك المنفرد: إن كان المشترك يفتح رسائلك دائمًا وينقلها إلى مجلدات فإنك تبني معه بهذا الأسلوب علاقة قوية. نتيجتك مع مقدم خدمة البريد ككل: إن كان أغلب المستلمين لرسائلك من Gmail مثلًا يفتحون رسائلهم أو ينقلونها في مجلدات داخل الوارد، فإن سمعتك ورتبتك لدى Gmail ستزيد أيضًا عموما. يضع مقدّمو خدمات البريد هذين العاملين في حساباتهم عند اتخاذ قرار بشأن إدخال رسائلك إلى صندوق الوارد أم لا. لذا قد تكون لك علاقة قوية مع مشترك منفرد يفتح رسائلك دائمًا، لكن إذا كانت سمعتك مع مزود خدمة البريد الخاصة به ليست جيّدة ﻷن أغلب مشتركي حملتك ممن يستخدمون خدمة البريد تلك ﻻ يفتحون رسائلك أو يصنفونها ضمن الرسائل غير المرغوب فيها، فإن رسائلك لن يستلمها حتى من كان يتفاعل معها ويقرؤها في السابق. كيف تضمن دخولك إلى صندوق الوارد؟ إن وصول حملاتك إلى صناديق الوارد للمشتركين في قوائمك البريدية يعتمد على تفاعلهم مع حملاتك السابقة، فإن كان تفاعلهم إيجابيًا - يفتحون الرسائل وينقرون على الروابط - فإن حملتك القادمة ستصل إلى الوارد بالتأكيد، أما إن كانوا يحذفون الرسائل دون فتحها فإن حملاتك قد تُلقى في مجلد الرسائل المزعجة. كيف تتأكد أن الناس تتفاعل مع رسائلك البريدية وترسل إشارات إيجابية إلى مقدّمي خدمات البريد التي يستخدمونها؟ يعمل فريق التوصيل لدينا مع عملائنا على مدار الساعة كي يتأكدوا من حدوث ذلك، لذا سألناهم عن أفضل خمسة أمور يمكن للمسوّقين أن يفعلوها كي يضمنوا وصول رسائلهم، وتوصّلنا إلى النتائج التالية. 1. استهدف العملاء الذين يشتركون طواعية. ركز جهودك على بناء قائمتك البريدية بنفسك بدلًا من إضاعة المال في شراء أو تأجير قوائم بريدية، فالقوائم التي تكوّنها من الناس الذين يشتركون طواعية في قائمتك البريدية يكون معدّل فتح الرسائل فيها أكثر بخمس مرات من القوائم الجاهزة، وتستقبل شكاوى أقل بأربع مرات. تلك إشارات إيجابية في نظر مقدمي خدمات البريد، تساعدك على ضمان وصول حملاتك البريدية إلى صناديق الوارد لمشتركيك. وبناء تلك القوائم يكون بالاهتمام بعنصريْن أساسيين هما الحافز الذي يجعل المستخدم يشترك، وأساليب الاشتراك البسيطة، فتقديم حافز قوي مثل المحتوى الرائع والخصومات الحصرية، وأساليب اشتراك بسيطة تيسر على المستخدم الاشتراك في قائمتك، يجعل من اليسير عليك بناء قائمة بريدية عالية الجودة تضمن وصول رسائلك إلى جميع مشتركيك. 2. استخدم اسم مرسل مألوفًا وفقًا لبعض الأبحاث فإن 68% من الأمريكيين يعتمدون في قرارهم بفتح الرسالة أم ﻻ على اسم المرسل، فتخيل مثلًا أنك اشتركت في نشرة بريدية من موقع BuzzFeed، هل تتوقع أن تستلم رسائل من BuzzFeed أم من Dan Oshinsky؟ يفترض أنك تستلم رسائل موقعة باسم الموقع في خانة المرسل بما أنك اشتركت في القائمة البريدية من الموقع نفسه، رغم أن Dan هو من يكتب الرسائل ويرسلها. 3. أرسل رسائل تستهدف شرائح المستخدمين لديك بدلًا من إرسال نفس الرسالة إلى قائمتك البريدية كلها، لم ﻻ تجرب تقسيم قائمتك وتستهدف أولئك الذين يحتمل أن يهتموا بما ترسله إليهم؟ فذلك الأسلوب يزيد من نسبة فتح الرسائل ويقلّل عدد الذين يحذفونها، وهذا يرسل إشارات جيدة إلى مقدمي خدمة البريد تخبرهم بمدى فاعلية حملاتك التسويقية. خذ هذه الحملة التسويقية من Rip Curl كمثال على تطبيق هذا الاستهداف الموجّه في نشراتهم البريدية. في ما يلي صورة من رسالة بريديّة من حملة تسويق موجهة للمشتركين الذكور لبيع سترات السباحة. رغم أن Rip Curl تبيع سترات سباحة نسائية أيضًا، لكنهم يعرفون المشتركين الذكور جيدًا ولهذا ذكروا معلومات عن آخر المنتجات الرجالية لديهم. ذلك يزيد معدل فتح الرسائل والتفاعل مع الحملات، ويرسل إشارات إيجابية إلى مقدمي خدمات البريد كما ذكرنا. 4. استخدم عنوانًا حقيقيًا للرد على رسائل حملتك أحد اﻷمور التي يستخدمها مزود خدمة البريد لتحديد ما إذا وصلت حملتك البريدية إلى صندوق الوارد أم لا هو تلقّيك لردود على رسائلك التي أرسلتها في الحملة، وذلك أمر منطقي في الواقع، فلا أحد يرد على رسائل السبام أو على بريد ﻻ يهتم له، بل يحذفه أو يتجاهله، لذا إن كنت تتلقى ردودًا على حملاتك فهذه إشارة واضحة لمقدمي الخدمة البريدية أنها رسائل تُهِمُّ المستخدم. لذا تجنَّب استخدام عناوين بريد مثل noreply@yourcompany.com، فهذه العناوين يخبر الناس أنك غير مهتم بسماعهم، ويقلل عدد الردود التي تحصل عليها بالطبع، فحاول استخدام مثل هذه العناوين: hello@yourcompany.com support@yourcompany.com yourname@yourcompany.com 5. هيئ حسابك ليرسل من النطاق المخصص لشركتك حين تسجل في خدمة تسويق بالبريد مثل Campaign Monitor فإنك تحصل على أدوات ﻹنشاء حملات بريد رائعة، وتحصل على صلاحية للدخول إلى البنية التحتية للإرسال لتوصيل رسائلك إلى المشتركين لديك، وتُرسَل رسائلك مبدئيًّا من أحد النطاقات التي لدينا مثل cmail1.com أو cmail2، لكن لديك الخيار في إعدادات حسابك كي ترسل حملاتك من نطاقك الخاص (مثل yourdomain.com). يخبر إرسالك حملتك من نطاقك الشخصي مقدمي خدمات البريد أن نشاط التجاري أصلي ومعتمد، على عكس مرسلي السخام الذين ﻻ ينفقون وقتًا وﻻ جهدًا لتخصيص رسائلهم إلى ذلك الحد. لذا من المهم أن تنفق مزيدًا من الوقت في إعداد أداتك التسويقية كي تهيئها لترسل من نطاقك الخاص لتضمن وصول رسائلك إلى صندوق الوارد للمشتركين في قوائمك. خاتمة ﻻ يفكر كثير من المسوّقين في كيفية تجنب مرشحات الرسائل المزعجة وضمان إيصال رسائلهم إلى صناديق الوارد رغم أثرها الكبير في دعم الحملات التسويقية والعلامات التجارية أمام المنافسين. لذا فإني أهيب بك أن تضع تلك النصائح التي ذكرتها لك هنا في ذهنك، وأن ترسل رسائل في قوائم بريدية بنيت على الاشتراك طواعية من المستخدمين، وأن تهيئ حسابك كي ترسل من نطاقك الخاص، وأن ترسل رسائل تتعلق باهتمامات مستخدميك. لن تقتصر فائدة اتّباع هذه النصائح معدل فتح الرسائل والنقرات فحسب، بل سترفع رتبتك لدى مقدمي خدمات البريد التي يستخدمها عملاؤك، وذلك يعزز فرصك في وصول رسائلك البريدية إلى صناديق الوارد لمشتركيك. ترجمة -بتصرف- للمقال Avoiding Spam Filters للقائمين على موقع Campaign Monitor.