ثلاثة إخفاقات مبكرة كادت أن تودي بمشروعنا الريادي

إذا كان لديك مشروع شركة ناشئة (أو كنتَ جزءًا من مشروع رياديّ ما) وكان هذا المشروع في مراحله الأوّليّة، فبالتّأكيد تعلم كم أنّ المشاريع النّاشّئة معرّضة للانهيار في أيّ لحظة. إذا لم يكن لديك خطّة لوارد محتمل لشركتك أو على الأقلّ اسم تجاريّ يُمكنك الاعتماد عليه، عندها كلّ ما تحتاجه هو بعض الأخطاء الصّغيرة كي تتوقّف الشّركة تمامًا وتصبح طيّ النسيان.

في بدايات شركتنا Groove اقتربنا كثيرًا من هذه المرحلة مرّات عديدة، فيما يلي من المقال سأذكر بالضّبط ما الذي حصل وما الذي يمكنك تعلّمه لتتجنّب الوقوع بالأخطاء نفسها.

إغراء بيع الشركة

مباشرة بعد إطلاق النّسخة الأوّليّة beta وبعد الصّدى الواسع الذي أحدثه الخبر الذي يتحدّث عنّا في موقع The New Web، وصلني عرضان للاستحواذ على الشركة acquisition يغطّيان بشكل كامل مصروف السّتّة أشهر التي قضاها فريقنا في العمل على المشروع.

فجأة تغيّرت نظرتي إلى شركتي Groove.

كانت فكرة إنهاء المشروع في وقت مبكّر تسحرُني، وبدلًا من التّفكير في مستقبل الشّركة بدأت أفكّر كيف بإمكاني تحقيق أكبر فائدة من المبلغ الذي سيدفعونه لي مقابل استحواذهم على الشّركة.

قمتُ مباشرة بتخفيض التّكاليف، وتدريجيًّا أخذَتْ عمليّة تطوير المنتج تتراجع بسبب انشغالي بالاجتماعات المتتالية باحثًا عن أفضل صيغة تجعل جميع فريقي أغنياء.

استمرّت هذه الحالة لأشهر عديدة، وفي نهاية المطاف وبعد خروجي من الاجتماع العاشر تقريبًا، كان كلّ ما وصلت إليه في النّهاية إدراكي بأنّ هناك خطأً ما.

بدأت أفكّر بالأسباب التي دفعتني في الأصل إلى تأسيس شركة Groove، أذكر أنّي بعد أن قمتُ ببيع شركتي الأولى قطعتُ عهدًا على نفسي أنّني في عملي التّجاريّ القادم سأحرص على أن أؤسّس أسلوب حياة جديد وطويل الأمد، أردتُ حينها أن أبني شركة أستطيع من خلالها أنا وفريقي أن نفعل كلّ ما نحبّه، ضمن أوقات العمل وخارجها. إن قمت ببيع كلّ شركة أؤسسها كلّ ثلاثة سنوات فلن أصل يومًا إلى ذلك الحلم، عندما أدركتُ تلك الحقيقة قرّرت أنّه قد حان الوقت للتخلّي عن فكرة بيع الشّركة نهائيًّا.

وما إن التفتُّ إلى حيث وصلنا، أدركتُ تلك الحقيقة المؤلمة، أنّ الذي كنتُ منغمسًا فيه طوال الفترة الماضية قد كلّفنا الكثير. كنتُ قد ضيّعتُ حوالي سنة كاملة أعيش نشوة تلك العروض التي تأتيني لشراء شركتي، مسببًا إلهاء فريق العمل عن مهمّته الأساسيّة في تطوير المنتج، ومعطّلًا لإنتاجيّته. ليس هذا فحسب، بل إنّنا قد فوّتنا كذلك فرصًا مهمّة، كان قد تمّ اختيارنا من قبل مؤتمر Under The Radar وهو مؤتمر مهتمّ بالشّركات النّاشئة، في ذلك الوقت لم ألقِ بالًا لهذه الدّعوة ولم أحضر إذ لم أجد ذلك ضروريًّا.

بعد أن صحوت من تلك الغفلة، عدنا إلى العمل الجادّ، وتعهّدنا من جديد بأن نعمل على شركة مستمرّة ودائمة النّمو.

تنويه: أعلم أنّ عروض الشّراء والاستحواذ ليست تلك المشكلة الكبيرة التي تعاني منها الشّركات النّاشئة في مراحلها الأولى، وأعلم أنّ كثير من الرياديين سيتمنّون لو واجهتهم هذه المُشكلة بالذّات. في الحقيقة ليست المشكلة في العرض بحدّ ذاته بل بالتّشويش وحالة تضييع الهدف الذين يسبّبهما لك ولفريقك. بالنّسبة للكثيرين يترتّب على ذلك قرارات عديدة، مثل هل عليّ أن أضمّ شريكًا أم لا؟ هل عليّ أن أدفع لبرمجيّات إدارة العمل والإدارة الماليّة الآن أم لا؟ مهما بلغ حجم شركتك النّاشئة، تعتبر هذه إلهاءات تشغلك عن الأولويّة الأهمّ في مشروعك التّجاريّ، ألا وهي الاستمرار في بناء الشّركة.

تعلّمت أنّ التركيز هو أمر أساسيّ. لا يمكن لأيّ شركة ناشئة أن تتحمّل ركود العمل عدّة أشهر ريثما يستيقظ مؤسّسها من أحلامه، عدا عن القرارات التي قد يتّخذها وتصب بعيدًا عن مصلحة الشركة. لذلك من الأفضل أن تدرك تمامًا الهدف الذي من أجله دخلت هذه اللعبة، واحرص على ألّا تنساه أبدًا.

صناعة الوحش (المنتج)

كانت لدينا قائمة من الأمنيات لمزايا نظنّ أنّها ستضيف قيمة أكبر إلى منتجنا. المشكلة الوحيدة التي وقعنا فيها هي أنّ هذه "الأمنيات" تحوّلت فيما بعد إلى "واجبات" وكانت تزداد في كلّ مرّة نفكّر فيها بمزيّة جديدة تعجبنا.

تمامًا كالنّكسة التي أصابتنا بسبب التّفكير باستحواذ الشركات الكبيرة لنا، أضعنا الهدف الأساسي الذي كنّا نعمل عليه منذ البداية وهو بناء حلٍّ بسيط وأنيق على عكس المنتجات المشابهة المتواجدة في السّوق والتي كانت معقدة ومثقلة بالخيارات والمزايا. وتدريجيًّا بدأنا بإضافة المزيّة وراء المزيّة وفي كلّ مرّة كنّا نؤخّر موعد الإطلاق أكثر.

أخطأتُ عندما كنتُ أظنّ أنّ كلّ مزيّة مضافة إلى المشروع تعني بالضّرورة قيمة مضافة بالنّسبة للمستخدم، وهذا عكس ما كنت أعمل عليه بالأساس: أن أقدّم بديلًا بسيطًا مقارنة مع المنافسين. لسوء الحظ، في لحظة ما وصلت إلى نهاية الطّريق لأواجه حقيقة أنّني بحاجة إلى بعض الزّبائن فورًا وإلّا ستموت شركتي إلى الأبد، في هذه اللحظة بالذّات تظهر الحقيقة وينمحي الوهم. فيما سبق كنتُ أظنّ أنّه مع كلّ إضافة إلى المنتج فإنّ هناك شريحة أكبر سأقوم بتلبية حاجتها. لكنّ الذي تبيّن في نهاية المطاف أنّ العكس هو الصّحيح.

طوال فترة تجريب المنتج كنّا نتساءل لماذا جميع المستخدمين بمجرّد أن يقوموا بتسجيل الدخول يغادروننا دون عودة! لكن فيما بعد لم يعد الأمر غريبًا.

على سبيل المثال، هكذا كانت تبدو شاشة البدء في منتجنا:

ترى من الذي سيرغب بالمرور بإجرائيّة معقّدة كهذه فقط ليحصل على قيمة ندّعي أنّه يبعد عنها بضع نقرات فقط؟ حتّى أن زرّ "هل تحتاج مساعدة؟" بأسفل الموقع يبدو لي مضحكًا الآن. بالتّأكيد كلّ شخص يرى هذا المنظر سوف يحتاج مساعدة. كلّ هذا بسبب إضافة الكثير من المزايا ومحاولة حشرها معًا أمام المستخدم.

في ذلك الحين كنا قد اقتربنا من نهايتنا، ليس هذا فحسب بل إنّنا قد وصلنا إلى منتج نحن أنفسنا نكرهه بشدّة، صحيح أنّه كان يحتوي الكثير من المزايا والأدوات والإضافات، لكنّنا في النّهاية لم نحصل على زبون واحد ليدفع!

تعلّمت أنّه عليك التركيز على شيء واحد يمكنك أداؤه بشكل ممتاز، ويجعلك تبدو الأفضل في السوق، من وجهة نظر الزّبون وليس أيّ شخص آخر. إنّ محاولتك لأن تغطّي جميع الاحتياجات لجميع النّاس هي أسهل طريق يجعلك الاختيار الذي لن يختاره أيّ أحد، وهذا ما كنّا نسير نحن باتّجاهه.

الخطأ الفظيع الفادح الذي لا ترغب أي شركة ناشئة أن ترتكبه، والذي كلفنا 50 ألف دولار!

إنّ موقع الويب الذي تسوّق فيه لمنتجك يفترض به أن يحكي قصّة هذا المنتج أليس كذلك؟

بالنّسبة لي وبعد معاناة شديدة تعلّمت أنّ هذه الحقيقة ليست دقيقة، يفترض بموقعك أن يحكي قصّة معاناة النّاس في السّوق المستهدف، ويوضّح لهم الحلّ للتخلّص منها، ومن ثمّ يحوّلهم إلى زبائن.

لكن عندما بدأنا، كنتُ أفترض أنّ على موقع الويب أن يحكي قصّتنا، كامل القصّة!

في الواقع عندما طرحنا النّسخة التّجريبيّة من المنتج لم تكن هناك أيّة مشكلة، كان لدينا موقع بسيط نجح بتحويل الزوّار إلى مستخدمين للإصدار التّجريبيّ.

لا يبدو سيّئًا أليس كذلك؟

لكن عندما كنتُ أستعدّ لإطلاق المشروع رسميًّا، بدأ بعض الخوف يتسرّب إليّ، حتّى لو كان منتجنا جميل وجذاب، كيف يمكن لزبائننا أن يأخذوه على محمل الجدّ إذا كان الموقع الذي نسوّق لأنفسنا من خلاله يبدو تقليديًّا جدًّا وبسيطًا مقارنة بالمنافسين؟

منافسين آخرين مثل Zendesk، Desk.com، و UserVoice كلهم لديهم مواقع ويب ضخمة واحترافيّة. إذا نظر النّاس إلى صفحة الهبوط landing page المتواضعة لدينا على الأرجح سيظنّون أنّنا لسنا سوى من مجموعة من المبتدئين، أليس كذلك؟

وهنا بدأت الأمور تسير على غير ما يرام.

أولًا كان علينا أن نجري عمليّة بحث، ولكنّها ليست كأيّ بحث، إذ لم نُرد في ذلك الوقت أن نبدو غير مستعدّين. لذلك قمنا بإعداد بحث من 42 صفحة تتضمن كل ما يتعلّق بالمنافسين الآخرين وأساليب عملهم، بالإضافة لتحليل شامل للفجوة في السّوق market gap والتي إلى الآن أتعجب كيف بدت لنا منطقيّة.

استغرق منّا هذا البحث عدة أسابيع، وكنّا لم نضع بعد ولا خطًّا واحدًا في التّصميم الأوّليّ لموقعنا.

بعد ذلك صرنا جاهزين لتصميم أفضل موقع تسويقيّ على الإطلاق، "أفضل موقع" كانت بنظرنا تعني أنّه أكثر موقع يشدّ انتباه الزوّار.

جميع المواقع الأخرى كان لديها صفحات هبوط طويلة مرفقة بصور ديناميكيّة ومبدّلات صور slideshows، لذلك قمنا بتقليدهم وحسب.

هذه بعض الرّسومات الأوّليّة للموقع.

كان هذا النّموذج يضمّ كلّ ما يمكن لموقع تسويقيّ أن يحتوي، قمنا بإضافة كلّ شيء ظننّا أنّه يجب أن يكون موجودًا، وبدأت عمليّة التّصميم.

وطبعًا، كلّما كان الموقع أكبر كلّما تطلّب وقتًا أكثر لإنجازه، ومع نمو موقعنا لم نكن نخاف من حقيقة عدم وجود أيّ مستخدم يدفع لنا. لقد كنّا ننفق على العمل كما لو أنّ لدينا عائدات مضمونة، حتّى أنّنا كنّا نقضي أسبوعًا كاملًا من العمل فقط لإنهاء تصميم أيقونة واحدة فالوقت -و بالتالي المال- الذي نهدره لم يكن مهمًّا بالنّسبة إلينا بقدر ما كنّا نصرّ على أن يكون كلّ شيء مثاليّا وكاملا.

لا أدري كيف كنّا فاقدين الإدراك تمامًا، كنتُ أتّخذ القرارات ولم أشعر قط بأنّني قد أكون على خطأ!

قمنا ببناء صفحات الموقع الواحدة تلو الأخرى، ولم يخطر في بالنا أن نتوقّف قليلًا لنجرّب التّصميم الجديد حتى على مستخدم واحد.

رغم ذلك، وبعد البدء بخمسة أشهر بدأت رؤيتي تتحوّل إلى حقيقة، هكذا كان يبدو الموقع بشكله النّهائي:

بالتّأكيد يبدو رائعًا، لذلك قمنا بإطلاق العمل وأصبح الموقع جاهزًا لاستقبال الزوّار.

بدأ الزوّار يتوافدون إلى الموقع، وبعد أوّل أسبوعين من الإطلاق أخذت أراقب إحصائيّات الموقع، هل تعرف ذلك الإحساس الذي تشعر به في أمعائك عندما تدرك أنّك قد ارتكبت خطأً كبيرًا؟ نعم هذا بالضّبط ما أحسست به في ذلك الوقت!

معدّل تحويل الزّوار إلى زبائن conversion rate لم يتجاوز 2%.

لم يقم أيّ زائر حتّى بالنزول بالصّفحات ليشاهد تتمّتها، لقد كان موقعنا يضيّع الزوّار والانتقال بين صفحاته كان يبدو لهم صعبًا ومعقّدًا.

في الحقيقة لم تكن المشكلة في التّصميم وحده، بل كان هناك خلل في الصّيغة التي وضعناها لشركتنا، فبسبب أنّنا امتلكنا مزيّتين اعتبرناهما قيّمتين معًا، ارتكبنا الخطأ الفادح بأن اعتبرنا أنفسنا شركة مُنتجات product company تقدّم مجموعة من منتجات الدّعم الفنّي، بدلًا من تقديم شركتنا على أنّها ببساطة شركة دعم فنّي للزبائن. كان من الواضح أنّ رسالتنا مبعثرة ورؤية شركتنا غير واضحة، لم يتمكّن أحد قط من فهم ما نعمل عليه بالضّبط.

عندما أدركنا أنّه إن استمرّت إحصائيّات الموقع على هذا المنوال فستكون نهايتنا محتّمة، كان عليّ أن أتّخذ قرارًا صعبًا. كان الطّريق الوحيد للخروج من هذا المأزق هو بالتّخلي عن خمسة أشهر من العمل الشّاق مع ما صاحبه من تكاليف ونفقات.

ومباشرة قمنا بالتّخلي عن كبريائنا، ونشرنا موقعًا بسيطًا مكوّنًا من ثلاث صفحات فقط (صفحة هبوط –لائحة الأسعار– تسجيل الدخول) وكان يركّز على الفوائد التي تقدّمها منصّة دعم الزبائن التي صمّمناها، ولم نشوش الزّائر بأيّة تفاصيل أخرى. استغرق منّا بناء هذا الموقع ثلاثة أيام.

لم تمضِ ليلة واحدة إلا وقد تضاعف معدّل التّحويل conversion rate ثلاثة أضعاف.

لعلّ الجزء الأكثر إيلامًا من هذا الدرس هو مدى التشابه الكبير بين هذا الموقع الذي وصلنا إليه في النّهاية، مع الموقع الذي كنّا عليه عند الإصدار التّجريبيّ للمنتج، قبل بذل أيّ عناء وإنفاق الكثير طيلة خمسة أشهر! لو أنّنا فقط أضفنا بعض التعديلات إليه بما فيها عروض الأسعار ومن ثمّ أطلقناه إلى الملأ لكنّا اليوم قد وصلنا إلى نتيجة مختلفة تمامًا.

بعد المضي قدمًا في الموقع ذي الثلاث صفحات، قمنا بإجراء عدة عمليّات لتحسين معدّل الارتداد، وكنا نجرّب الإضافات عدّة مرّات وبشكل مبكّر. لم نكن نقضي الوقت في البحث المملّ بقدر ما كنّا نبني الحلّ، نركبّه، نجرّبه، ومن ثمّ ننتقل لحلّ آخر.

في الحقيقة لم يكن خطؤنا أنّنا كنا نبني الموقع التّسويقيّ الخاطئ، بل الخطأ الأكبر الذي ارتكبناه هو أنّنا كنّا واثقين لدرجة كبيرة بأنّ افتراضاتنا صحيحة بلا شكّ، لدرجة أنّنا كنّا مستعدّين لفعل أي شيء لتحقيقها. هذا الخطأ كلّفنا من المال 50,000$ وخمسة أشهر من العمل.

تعلّمت أنّ عليك أن تدوس على كبريائك كثيرًا، وعليك أن تختبر افتراضاتك مرارًا وبدون تردّد. الزّبائن لا يأبهون حقيقة لخططك العظيمة لتطوير عملك التّجاريّ، الأمر الوحيد الذي يهمّهم هو أن تقوم بحلّ مشاكلهم وأن تقدّم لهم قيمة أكثر من الأجر الذي تتقاضاه منهم. قم بتلخيص رسالتك ورتّبها بحيث تبدو مفهومة وتوضّح بشكل مباشر القيمة التي تقدّمها. مهما بلغ علمُك ستبقى هناك إمكانيّة لأن تخطئ أو تُغفل شيئًا، لذلك قم باختبار افتراضاتك بسرعة قبل أن تراهن على الشّركة بأكملها مقابل خطّة غير مدروسة، وأرجوك إيّاك ثمّ إيّاك أن تضيّع وقتًا طويلًا بدراسة السّوق كما فعلنا نحن!

تصفية المنتج من الإضافات الزّائدة، والانتقال لمرحلة جديدة من العمل

قمنا بإنهاء مرحلة اختبار النسخة التجريبيّة، وأطلقنا المشروع للملأ في نوفمبر من عام 2012، وحصلنا على مبلغ مليون دولار دفعها مجموعة من المستثمرين للمشاركة بحصّة في الشّركة. في ذلك الوقت كان المستثمرون يرون أنّنا أكثر استقرارًا وأنجح للاستثمار مما كنّا عليه في مراحلنا الأولى، لقد ازدادت درجة الثّقة وصاروا أحرص على مشاركتنا.

ورغم أنّنا لم نكن مستعدّين بشكل كامل لتلقّي طلبات هائلة من المشتركين في الموقع، قام موقع TNW الإخباري بتغطية انطلاقتنا. وبما أنّنا لم نصل بعد إلى أنسب ملاءمة بين المنتج والسّوق product/market fit، فقد كنّا حريصين على مراقبة ومتابعة سلوك المستخدمين وتفاعلهم مع الموقع، وبذلك تمكنّا من تعلّم الكثير مستفيدين من الموجة الجديدة من الزوّار.

وخلال الأشهر القليلة التالية، كانت الرّسائل التي تصلنا واضحة: صحيح أنّ التّصميم الرائع، لكنّ المنتج نفسُه يقدّم للمستخدمين أكثر ممّا يحتاجون، وكان تعقيد المنتج يزيد في كلّ مرّة نحاول أن نجري له "تحسينًا".

لذلك قمنا برفض افتراضنا الأوّل حول المزايا التي كنّا نظنّ أنّ المستخدمين يريدونها، وتعلّمنا مالذي بالضّبط يحتاجه المستخدم: برنامج بسيط لتقديم خدمات الدّعم الفنّي ticketing ويشكّل قاعدة معرفة knowledge base. بالاستفادة من هذه المعلومة قمنا مباشرة بتصفية المنتج من جميع الإضافات لنصل إلى نواته الأساسيّة، ونقلنا المزايا الإضافية إلى متجر إضافات، وقمنا بتبسيط تجربة المستخدم user experience.

هذا التّبسيط بحدّ ذاته كان نقطة تحوّل كبيرة لشركتنا.

والآن أخبرنا عن تجربتك أنت، هل سبق أن ارتكبت أخطاءً كادت أن تهوي بشركتك النّاشئة؟ كيف تمكّنت من تجاوزها؟ شاركنا في التّعليقات.

مترجم -وبتصرّف- عن المقال 3Early Fails That Nearly Killed Our Startup لكاتبه Alex Turnbull.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.