البحث في الموقع

لا غنى عن إيجاد عملاء محتمَلين وجذب الجُدد منهم لضمان النجاح الأولي للشركة، ولكنّ العديد من مالكي الشركات يركزون جهودهم على استقطاب مزيد من العملاء، بينما يَغفلون عن أهمية الاحتفاظ بالحاليين منهم، ووفقًا لمجلة هارفارد بزنس ريفيو، فإن إنفاق المال والموارد على كسب عملاء جدد مُكلِف أكثر بخمس إلى خمس وعشرين مرةً من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. وفي ضوء ذلك، وبدلًا من تركيز جهودك كافة على جذب عملاء جدد، فالأفضل أن تُحقّق توازنًا بين الاحتفاظ بعملائك الحاليين وبين كسب الجُدد منهم. ما المقصود بالاحتفاظ بالعملاء؟ يمكن للاحتفاظ بالعملاء أن يحوّل المُشترين إلى عملاء ذوي ولاء للشركة، ويمنعَهم من التعامل مع المنافسين؛ إذ تضمن استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الفعالة أن يستمر العميل الذي عملتَ جاهدًا على جذبه في التعامل التجاري معك، وفي الاستفادة مما تقدمه له من منتجات وخدمات. كيف تطور الاحتفاظ بالعملاء؟ بعد إدراكك لأهمية الاحتفاظ بالعملاء، تتمثل الخطوة التالية التي عليك اتخاذها في وضع استراتيجية لصالح عملك التجاري. إليك فيما يلي قائمةً بالتكتيكات التي يمكنك تطبيقها لهذا الغرض: 1. طور خدمة العميل تتيح أنظمة دعم العميل لك أو لمندوب خدمة العملاء، إمكانية التواصل بسهولة مع عملائك والتعامل مع مخاوفهم بالسرعة اللازمة. فإذا كان عملاؤك يتواصلون معك عبر موقعك الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو البريد الإلكتروني؛ فمن الأفضل أن تُجري محادثةً مباشرةً معهم أو أن تستعين بأداة مكتبية على تلك المنصات، إذ سيكون من الأسهل عليك أن تحوّل الجمهور الفضولي إلى عملاء مُتكررين، وشكاويهم إلى حلول. ومن الطرائق الأخرى الفعالة لتطوير خدمة العملاء إرسال هدية متواضعة إلى أفضلهم لديك، وهي طريقة فعالة جدًا لتذكيرهم بالشراء من عندك مجددًا، بالتوازي مع إضفاء عنصر المفاجأة، مما يفضي إلى تعزيز رضا العميل. ينطبق قانون المعاملة بالمِثل عندما تقدم هدايا غير متوقَّعة، إذ ينطوي ذلك على مَيل الفرد إلى الرد بإيجابية على فعل إيجابي تلقّاه. في مثال عن هدايا شركة تشوي ومفاجآتها؛ يُدرِك القائمون على شركة التجارة الإلكترونية تشوي لمستلزمات الحيوانات الأليفة مدى تعلُّق مربّي تلك الحيوانات بها. كما يدركون أن بوسع المستهلكين المستهدفين شراء طعام حيواناتهم ومستلزماتها من شركات منافِسة لشركتهم لقاء أسعار مشابهة للتي تتقاضاها. ولتكريس ميزة تنافسية لها، تستخدم شركة تشوي المفاجأة التبادلية لمفاجأة عملائها بهدايا وبطاقات هدايا لحيواناتهم الأليفة. يحب عملاء شركة تشوي الهدايا التي تفاجئهم بها، والتي لا يُشترط أن تكون باهظة الثمن أو مُبالَغًا فيها، بل إنها تعلق في الذاكرة لأنها تُظهِر مدى اهتمامها بالحيوانات الأليفة لعملائها. ومن الأمثلة الجديرة بالذكر، عندما كلفت تلك الشركةُ برسم لوحة لحيوان أليف يملكه أحدُ عملائها. ومن الطرائق الأخرى لإظهار تقديرك للعميل إرسالُ رسائل شكر مكتوبة بخط اليد، إلى جانب تقديم هدية وزينة صغيرة للحيوان الأليف. 2. طور إدارة علاقات العملاء أي تكريس ذهنية إدارة علاقات عملاء داخل مؤسستك لتطوير الاحتفاظ بهم. ويعني ذلك أن تعتمد شركتك استراتيجيات معينة تؤكد على تقديم تجارب عملاء إيجابية، وتطبّق تكتيكات احتفاظ بالعملاء لدعم ذلك الهدف. وبوصفك مالك الشركة أو المشروع التجاري، فأنت مسؤول عن غرس ذهنية إدارة علاقات عملاء عبر شركتك، وذلك بوضع أهداف قابلة للتحقيق والقياس، مثل زيادة الفترة الزمنية اللازمة للاستجابات الخاصة بخدمة العملاء بنسبة 50%. فتوقعات العملاء مرتفعة كما العادة، ولذا لا بد من استيعاب أنواع تجارب العملاء التي يمكنك تطبيقها، والتي تتواءم مع نموذجك التجاري. لنفترض أنك مالك شركة تجارة بالتجزئة على الإنترنت، وأنّ لدى عملائك توقعات مرتفعة فيما يخص توصيل المنتجات إليهم. فبذلك تتمثل مهمتك في إيجاد طريقة لتلبية توقعاتهم تلك بالتوازي مع الحفاظ على الربحية التي تريد تحقيقها. فإذا كان عملاؤك يتوقعون منك توفير شحن مجاني للمنتجات التي يشترون، فيمكنك الحفاظ على تحقيق الأرباح بجعل التوصيل المجاني مشروطًا بوجود حد أدنى من طلبات العميل الذي تقدم له تلك الخدمة. وفي مثال عن النهج متعدد الأوجه لشركة إيكيا؛ تطبق شركة إيكيا العديد من تكتيكات إدارة علاقات العملاء للاحتفاظ بعملائها؛ إذ يدرك القائمون عليها أن المفروشات باهظة الثمن وكبيرة الحجم، ولذا صمموا منتجاتهم بحيث يحلّون تلك المشاكل. فمنتجات شركة إيكيا لا تُجمَّع قبل بيعها وتوصيلها للعميل، مما يسهم في تخفيض تكلفتها، كما يسهّل التغليف المُدمج عليها توصيل المنتجات إليك. تقدّم هذه الشركة مجموعةً واسعةً من المفروشات ذات السعر المقبول لمساعدة عملائها في تجهيز منازلهم لقاء أسعار منخفضة. ثانيًا، يُعزّز القائمون على شركة إيكيا تجربة التسوّق لعملائها بتوفير خدمات عناية بالأطفال والمطاعم ضمن متاجرها، بحيث يتمكن أولئك العملاء من البقاء هناك وقتًا أطول والتسوّق بأريحية. ورغم أن تلك الخدمات لا علاقة لها بالمفروشات البتة، لكنها تمثّل استراتيجيةً ناجعةً تجذب المستهلكين. وفي نقطة أخيرة، توفر شركة إيكيا برنامج ولاء ينطوي على مزايا متعددة لعملائها، مثل المنتجات المجانية والحسومات الخاصة. 3. طور تجربة العملاء باستمرار من أفضل الطرائق التي تضمن الاحتفاظ بالعميل هي الاستمرار في تطوير جوانب شركتك كافةً، بما فيها دعم العميل ومنتجاتك وخدماتك وعملياتك الكلية. وتتمثل الخطوة الأولى في تحديد النواحي التي تحتاج إلى التطوير في شركتك، ورغم أنه ليس عليك تغيير كل شيء دفعةً واحدة، لكن من الأفضل أن تركّز على توفير أريحية أكبر لعملائك. إليك بعض الأمثلة عن الشحن خلال يومين لدى شركة أمازون، ونظام الدفع الملائم لدى شركة ستاربكس: بدأت شركة أمازون بتوفير خدمة توصيل الطلبات خلال يومين، في وقت كانت فيه الشركات الأخرى العاملة في المجال ذاته تستغرق أسبوعًا لإنجاز ذلك، كما عززت تلك الشركة تجربة التسوق لعملائها بتوفير التوصيل خلال يوم واحد. وقد أدت هذه الخطوة إلى زيادة المصاريف التي تتكبدها أمازون، ولكنها بالمقابل زادت معدل دوران المخزون وحسّنت الاحتفاظ بالعملاء، مما أدى إلى زيادة المبيعات في نهاية المطاف. وبالحديث عن شركة ستاربكس، فهي الأخرى تطبق استراتيجية ناجحةً للاحتفاظ بعملائها الذين يرتادون محلاتها بفضل سعيها المستمر والدؤوب لتحسين تجاربهم هناك، إذ تتيح لهم تلك الشركة الدفع عبر تطبيق الجوال، كما تقدم لعملائها برنامج ولاء لتسهّل المبيعات المتكررة وتجعلها أكثر إمتاعًا عبر ميزة التلعيب. ومن شأن ذلك تحفيز العملاء لتجربة نكهات ومنتجات جديدة مقابل حصولهم على نقاط ضمن برامج الولاء، كما يسمح لك تطبيق الجوال الخاص بشركة ستاربكس بتخطّي طابور الانتظار وذلك بتقديم طلباتك عبر الإنترنت. 4. أنشئ برامج ولاء تُعَد برامج الولاء أداةً فعالةً للاحتفاظ بالعملاء لأنها تُظهر لهم أنك تُقدِّر تعاملهم تجاريًا مع شركتك؛ فمن شأن وجود برنامج ولاء ممتاز لديك أن يُحفّزهم على اختيار منتجاتك وخدماتك بدلًا من تلك التي يقدّمها منافسوك، حيث تمنح شركات الطيران مثلًا، نقاطًا للمسافرين المتكررين يحصلون من خلالها على العديد من المزايا والحسومات إذا اختاروا السفر على متن طائراتها في معظم رحلاتهم. وبالنسبة للشركات الصغيرة، فقد يكون برنامج الولاء الذي تقدمه من التواضع (والفعالية مع ذلك)، بحيث يتمثل ببطاقة مثقبة تُمنَح للعملاء يحصلون بموجبها على حسومات أو سلع مجانية مقابل إجرائهم عددًا مِن عمليات الشراء. وبالمقابل، قد تكون برامج الولاء على درجة من التعقيد، بحيث تتمثل بنظام كامل مُخصص لتلك البرامج ينشئ من خلاله العملاء حسابات لهم عبر الإنترنت، ويكسبون النقاط من خلال تتبُّع عمليات الشراء التي يُجرونها. ويمكن للمتاجر الإلكترونية التي تبيع عبر منصات التجارة الإلكترونية مثل منصة شوبيفاي مساعدة البائعين على إنشاء برامج ولاء عبر إدماج أطراف ثالثة. صُغ أحكام برامج الولاء الخاصة بك وشروطها وفقًا لنموذجك التجاري وميزانيتك، وعليك في كل الأحوال ضمان أن يوفر ذلك البرنامج قيمةً لعملائك، مما يقتضي منك التعرّف إليهم لاستيعاب ما يفي بهذا الغرض. إليك بعض الأفكار ذات الصلة لمشروعك التجاري: حسومات خاصة. مسابقات للأعضاء فقط. استضافة فعاليات. نظام نقاط. قد لا تمتلك الشركات الصغيرة أحيانًا موارد كافية لتوفير مزايا لعملائها بمفردها، فإذا كان ذلك ينطبق على شركتك، فيمكنك إقامة شراكة تكميلية مع شركة أخرى لتوسيع نطاق عروضك وتوفير مزيد من القيمة لعملائك. لنفترض أنك تمتلك متجرًا لإصلاح السيارات، هنا يمكنك إقامة شراكة مع متجر محلي مختص بغسل السيارات لتقديم عرض خاص من شأنه تحقيق الفائدة للمتجرين معًا. إليك مثالًا حول برنامج الاشتراك المسمى أمازون برايم. وضعت شركة أمازون استراتيجية فعالة للاحتفاظ بعملائها عبر خدمة الاشتراك أمازون برايم، والتي يتمتع المشتركون فيها بمجموعة واسعة من المزايا منها عمليات توصيل طلبات أسرع، وأفلام وموسيقى مجانية. وما عليك سوى إنشاء حساب والولوج إليه للاستفادة من المزايا التي يقدّمها ذلك البرنامج، إذ يتيح ذلك لشركة أمازون تعقُّب سلوكك الشرائي باستخدام تحليلات العملاء لتحسين تجربتك في التسوق، مثل اقتراح المنتجات بناء على نشاطك. ووفقًا لشركة كونسومر إنتليجنس ريسرتش بارتنرز Consumer Intelligence Research Partners، فإنّ المزايا التي قدّمتها شركة أمازون، والبيانات القيّمة التي جمعتها، رفعت معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة فاقت 90%. 5. احصل على تقييمات العملاء من الصعب وضع استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بالعُملاء ما لم تكن على دراية بنظرتهم تجاه شركتك، ولذا تحتاج إلى عملية فعالة للحصول على التقييمات تلك وتحليل المعلومات ومشاركتها مع بقية أعضاء فريقك. وهناك العديد من الطرائق التي تُجمع عبرها تقييمات العملاء، ومن أكثرها شيوعًا المسح أو الدراسة الاستقصائية، إذ يمكنك الطلب من عملائك المشاركة في اختبار المُستخدم أو مجموعات التركيز. إنّ استخدام تلك الأساليب بانتظام يُمكّنك من الحصول على تقييمات العملاء ذات الصلة بشركتك وتقديمها للمعنيين بها ضمن الشركة. بمجرد انتهائك من جمع ما يكفي من تقييمات عملائك، ستتمثل الخطوة التالية في تحليل نتائج الدراسة الاستقصائية التي حصلت بموجبها على تلك التقييمات، وذلك بالإضاءة على التوجهات الحديثة في سلوك العملاء لتعزيز تجربتهم في التسوّق. وبعد تحليل البيانات عليك مشاركة تلك المعلومات مع أعضاء فريقك. فعلى سبيل المثال، عليك إعطاء التقييمات التي تخص المنتجات للمصنّعين ولأعضاء فريق التطوير في شركتك؛ أما المراجعات الخاصة بدعم العملاء، فينبغي توزيعها على فريق خدمة العملاء لديك. إنّ من شأن امتلاكك نظامًا منتظمًا، وموضوعًا موضع التنفيذ لجمع مراجعات العملاء وتوزيعها، أن يمكّنك من مواجهة الانتقادات التي يصرّحون بها، وتحسين تجربة المستخدم بالسرعة المطلوبة. وفي مثال عن الدراسات الاستقصائية الخاصة برضا العملاء لدى شركة آر آند جي تكنولوجيز؛ أقامت شركةُ الدعم الخاص بتقنية المعلومات الاستراليةُ المسماة آر آند جي تكنولوجيز علاقات إيجابية طويلة الأمد مع عملائها، إذ تتيح لها الدراسات الاستقصائية التي تجريها حول رضا عملائها لهؤلاء؛ التعبير عما تفعله الشركة بصورة صحيحة وعلى نحو أكثر تحديدًا، والتعبير عن الممارسات الخاطئة لها. يساعد ذلك الشركةَ على استيعاب الوضع الراهن، وتحديد العملاء غير الراضين، قبل أن يتركوها ويتعاملوا مع شركات منافسة لها. يحرص القائمون على شركة آر آند جي تكنولوجيز على طرح الأسئلة المناسبة للحصول على الإجابات التي يبحثون عنها، فيستخدمون هذا الجانب الأساسي من المعلومات لتطوير عملياتهم، وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنحو مستمر. يمكن لتلك الدراسات الاستقصائية الوقوف على الصعوبات التي تواجهها السوق المستهدفة الخاصة بشركة آر آند جي تكنولوجيز. وإذا ما استُخدمت تلك الدراسات على نحو صحيح، فقد تساعد في تطوير الجهود التسويقية للشركة المذكورة، واستراتيجيات الاحتفاظ بعملائها بصورة عامة. وبعيدًا عنِ الدراسات الاستقصائية، يمكنك إجراء محادثات معتادة مع عملائك، كما يمكن للشركات الصغيرة وخصوصًا الرقمية منها؛ الاستفادة إلى حد بعيد من المناقشات الفردية مع عملائها. 6. أطلق برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات يُتوقع من الشركات في يومنا هذا أن تكون مسؤولةً اجتماعيًا. ويعني ذلك أن تجهد لتقليل التأثير السلبي الذي تتركه على البيئة بالتوازي مع إحداث آخر إيجابي على المجتمع، وقد بات معظم العملاء في يومنا هذا واعين اجتماعيًا، ويهتمون بكل ما تروج له شركتك، وتبيعه وتشتريه، وبالتالي لن يتأخروا في الانتباه إلى الحالات المنطوية على تناقض بين الرسائل التي توصلها شركتك، وبين أفعالها على أرض الواقع. من الطرائق المتّبعة لزيادة الاحتفاظ بالعملاء؛ إنشاء برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات. حدّد القيم الأساسية لشركتك وشاركها مع عملائك، ثم أنشئ برنامج مسؤولية اجتماعية يتمحور حول تلك القيم. وهناك طريقة أخرى لفعل ذلك تتمثل في العثور على قضية يهتم بها عملاؤك، وجعل علامتك التجارية تتركز حولها. سنذكر مثالين عما سبق حول ممارسات شركة جونسون آند جونسون المستدامة، وسياسة واحد مقابل واحد لشركة تومز. ركّزت شركة جونسون آند جونسون جهود المسؤولية الاجتماعية للشركات لديها على تخفيف التأثير السلبي على كوكب الأرض منذ عقود، وتنطوي إحدى مبادراتها في هذا الشأن على توفير ماء نظيف لأكثر المجتمعات حاجة إليه، كما اشترت تلك الشركةُ مُزوِّد طاقة مملوكًا ملكية خاصة لتقليل التلوّث وتوفير كهرباء متجددة. وبالانتقال إلى الحديث عن شركة الأحذية تومز، فقد أثرت سياسةُ واحد مقابل واحد التي تبنّتها في قلوب الملايين من الناس، والتي غدت واحدةً من أشهر مبادرات المسؤولية الاجتماعية للشركات. فوفقًا لتلك السياسة، تمنح الشركةُ زوج أحذية لشخص بحاجة إليه مقابل كل زوج تبيعه. وحتى اليوم، وزعت الشركة حوالي 100 مليون زوج من الأحذية التي تصنعها لمن هم بحاجة إليها، كما إنّ لدى تلك الشركة "فريق مانح" يدير الصندوق المخصص لتلك المهمة، وقد أطلقت مؤخرًا مبادرةً التزمت بموجبها بمنح دولار واحد مقابل كل ثلاثة دولارات تجنيها. طور شركتك عبر الاحتفاظ بالعملاء يمثل عملاؤك الحاليون أثمن ما تملك شركتك، وذلك لأنهم يعرفون منتجاتك وعلى دراية مسبقة بعلامتك التجارية، كما يقدّرون الخدمة التي تقدم لهم. ولذا فمن المنطقي أن تركّز الجهد والوقت على تحسين التجربة التي يخوضونها مع شركتك. ويمكن لتكتيكات الاحتفاظ بالعملاء أن تمثل طريقةً فعالةً لتعزيز النمو والتوسع التجاريَّين. قد تبدو الاستراتيجيات المذكورة أعلاه صعبة التطبيق في البداية، ولكن اتخاذك لبعض الخطوات الاستباقية الصغيرة تجاه هدفك قد يساعد في تطوير الاحتفاظ بالعملاء. اعمل على توفير تجربة لعملائك تتفوق فيها على منافسيك، وستتمكن عندها من تعزيز ولاء عملائك والاحتفاظ بهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Customer Retention Strategies Every Small Business Owner Should Know لصاحبه Rumzz Bajwa. اقرأ أيضًا أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة أفضل الطرق التي يمكن اتباعها لتحقيق سعادة العملاء عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم

ربّما يتبادر إلى ذهنك أنّه من الأفضل لمدير الشركة أو صاحب العمل أن لا يتحدّث حول مزايا المشاريع الجانبية ويشجّع موظفيه على القيام بها. هل يجب على المدير أن يتوقّع من الموظفين الالتزام التام بوظيفة واحدة بحيث لا يفكّر في العمل بوظيفة ثانية في مكان آخر؟ بالطبع لا. فقد تبيّن أنّ تشجيع أعضاء الفريق على السعي وراء حياة مرضية خارج العمل يصب بالتأكيد في مصلحة الشركة، بغضّ النظر عمّا إذا كان تحقيق هذه الحياة يكلّف المال أو يساعد على كسبه. نحن نعتقد بأنّ الهواة مؤهلين أكثر لتحقيق طفرات ابتكارية، ونؤمن أنّ وجهات النظر المثمرة المستمدّة من تنوّع الخبرات من شأنها أن تجعل فريقنا أقوى. لكن، ما هو المشروع الجانبي؟ عندما تبحث عن "مشروع جانبي" (أو "side hustle" باللغة الإنجليزية) فإنّ أغلب النتائج التي تحصل عليها هي "كيف تكسب $$$ إضافية"، أو غيرها من العناوين المضللة: تشتمل هذه القوائم على عدة اقتراحات لكنّها لا تغطّي مفهوم المشاريع الجانبية كاملا. من هذه الاقتراحات: تأجير غرفة فارغة على Airbnb. العمل كسائق Uber. استلام المهام وتنفيذها عبر تطبيق TaskRabbit. إجراء استطلاعات على الإنترنت. تركيب أثاثIkea . جرف الثلوج من على السيارات في الأيام المثلجة. بيع وشراء أسماء النطاقات domains. جميعها بالتأكيد طرق مشروعة لتحقيق ربح سريع، لكن هل هذا ما يعنيه المشروع الجانبي حقًا؟ يعرّف موقعEntrepreneur المشروع الجانبي على أنّه "طريقة لكسب بعض المال الإضافي الذي يتيح لك المرونة للسعي وراء أكثر ما يثير اهتمامك. كما أنّه يمكن أن يكون شغفك الحقيقي؛ أي فرصة للاهتمام بالموضة، السفر، أو أيّا كانت الأمور التي تستهويك بالدرجة الأكبر دون أن تترك وظيفتك النهارية". أمّا مجلة Inc. فتقول أنّ المشروع الجانبي "ليس وظيفة بدوام جزئي بقدر ما يكون شيئًا أنت تبنيه، ويكون مرضيًا إلى حد كبير" وتقول Catherine Baab-Muguira في مقالها "جيل الألفية مهووس بالمشاريع الجانبية لأنّها كل ما نملك" أنّ المشاريع الجانبية "هي شيء قيّم أكثر بكثير من المال: هي حصْن ضد الشعور بالعجز والملل والانخداع بالحياة". وفي سياق التحديات الاقتصادية خلال السنوات الخمس عشر الماضية حيث عانى الشباب من التهميش، يمكن أن تكون المشاريع الجانبية بمثابة "الإلهاء عن الشعور بالإحباط، والجسر بين الواقع القاسي وحياتك الداخلية المقنعة". لاحظ أنّ مفهوم "تنقيد الهوايات" (أي تحويل الهواية إلى مصدر للنقود) ليس جديدًا على الإطلاق. فوالدتي، على سبيل المثال، من مواليد الخمسينات من القرن الماضي وقد اعتادت على تنسيق هذه المنحوتات الخزفية الغريبة وبيعها في معارض فنون الحدائق، لكن لم يسبق لها أن دعت هذه الهواية بـ "مشروع جانبي". وكما تُشيرBaab-Muguira في مقالها، "جيل الألفية لم يخترع الوظيفة الثانية، وإنّما قاموا بتسميتها فقط". المشاريع الجانبية رفاهية يمكن أن نصف المشروع الجانبي بأنّه هواية احتضان الذات، وهو أقرب للتعريف الذي توصّل إليه فريقنا بالإجماع عندما قمنا باستطلاع آراء الجميع في Help Scout حول مشاريعهم الجانبية، وقد كان تفسيرنا المشترك أنّ المشروع الجانبي هو مشروع شغف؛ هو محاولة لا منهجية لتنقيد الهوايات المرضية للذات. ليست Becca فقط من تعمل بوظيفة جانبية، فـ Tim يساعد أحد المصوّرين المحليين في الترويج لعمله مقابل عمل فني، أنا أعزف الكمان الأجهر في فرق موسيقى bluegrass، Beenish تدرّس الأطفال الرياضيات، Megan تعمل كمدربة في مجال الدراجات الجبلية ودراجات cyclocross. قد لا تكسبنا هذه الوظائف الكثير من المال في الوقت الحالي، لكنّنا نحب القيام بها، وهذا هو الشعور الأروع والأهم. ولهذا نقول أنّ المشروع الجانبي هو رفاهية، فالمصطلح بحد ذاته يحمل ميزة لا تحملها مصطلحات أخرى مثل "وظيفة ثانية" أو غيرها. لا أحد منّا في Help Scout يشعر بالحاجة الشديدة إلى كسب الكثير من المال من مشاريعنا الجانبية، وهذا يشهد على عملنا المربح والرواتب والفوائد العادلة. نحن لسنا بحاجة إلى التفكير بوظيفة ثانية (أو ثالثة)، كما نقوم بإطلاق تسميات طريفة لوصف تنقيد هواياتنا لأنّنا لا نعتمد عليها لتغطية نفقاتنا. وهذا هو الفارق المهم الذي يجب أن نلاحظه بين وظائف الاقتصاد التعاوني الجانبية التي تساعد الأفراد في تغطية نفقاتهم، وبين مشاريع الشغف التي تحقق الربح (أو ربّما تحققه في يوم من الأيام). فإذا كان لدى أعضاء فريقنا "مشاريع جانبية" بدلًا من "وظائف ثانية"، نحن على المسار الصحيح. أمّا إذا كانت الحالة معاكسة تمامًا، فيجب أن نتفحّص بدقة ممارسات شركتنا. المشاريع الجانبية مفيدة للشركات نحن نريد تشجيع أعضاء الفريق على تنمية ذواتهم خارج العمل، بغض النظر عن طريقة القيام بذلك. فبالنتيجة بدأت شركتنا كمشروع جانبي. فقد كان لدى المؤسسين وكالة تصميم حينما بنوا Help Scout، وما زالوا يواصلون بمشاريعهم الجانبية. على سبيل المثال، يدير مديرنا التنفيذي، Nick Francis مع زوجته مدوّنة للسفر. أمّا رئيس قسم التكنولوجيا، Denny Swindle، فيقوم بتجربة مجموعة منتجات ضرورية للعناية بالبشرة الدهنية. وبهذا الخصوص يقول Denny: "الأمر مختلف تمامًا عمّا أقوم به في العمل، وهنا تكمن المتعة". يقول Nick متحدثًا عن المشروع الجانبي: "أعتقد أنّه وسيلة رائعة ليتعلم الناس مهارات أو تقنيات جديدة، والتي يمكن أن تطبّق لاحقًا في الشركة بطريقة إيجابية". ويضيف: "لقد تعلّمت استخدامJekyll عند العمل على مدونة السفر، والآن يدير Jekyll موقعنا التسويقي في Help Scout" حتّى أنّ هناك بعض الشركات، مثلBasecamp وNestio، تقدّم رواتب للتعلّم، يمكن أن ينفقها أفراد الفريق على أي شيء يختارونه. وبهذا الخصوص يقول Caren Maio، مؤسس Nestio ومديرها التنفيذي: "لقد وجدنا أنّ اكتفاء الموظفين خارج المكتب يجعل الفريق أقوى داخل المكتب". وتستفيد Nestio من هذا الأمر بكونه أسلوب توظيف ذكي، لأنّه يجذب نوع من المرشحين المندفعين الذين تسعى الشركة إلى توظيفهم. وفي حين يفضّل بعض أصحاب العمل أن يكرّس الموظفون 100% من طاقاتهم الريادية للعمل في الشركة، تسعى الشركات المبتكرة إلى توظيف الأشخاص المبادرين ذوي الفكر الريادي، والذين يملكون الحافز للعمل على مشروع جانبي. لأنّ الموظفين الذين يعملون على مشاريع جانبية لديهم شغف كبير، وهذا بدوره يؤثّر إيجابيًا على عملهم. هل لديك مشروع جانبي (أو مهما كان الاسم الذي تطلقه عليه)؟ ما التأثير الذي يحدثه على عملك؟ شاركنا برأيك عبر صندوق التعليقات. ترجمة-وبتصرّف-للمقال Are Side Hustles Good for Business? لصاحبته: Emily Triplett Lentz حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لا تُعدّ أصعب مهمة على عاتق رائد الأعمال هي بدء الشركة، ولا إيجاد المكان الأنسب لها، بل تكمن الصعوبة في إيجاد العملاء نفسهم، فهم عماد كل شركة. ويُعَد كسب أول 100 عميل عمليةً قد تستغرق بضعة سنوات أو بضعة شهور، ولا يعرف رائد الأعمال وقتها من سيشتري خدماته. في ظل هذا الوضع غير المستقر، على الرائد رصد وتحليل نوعية العملاء الثابتة والمتكررة، وهناك طرائق محددة يمكن لرائد الأعمال كسب أول 100 عميل له بها، وهذه مجموعة من الطرق التي ستساعده على كسب أول 100 عميل. 1. التشبيك يُعدّ طرح الأسئلة حول المنتج وسوقه على المعارف طريقةً ذكيةً في توسيع رقعة العملاء، وفي حال كانت الشركة تقدم منتجًا في مجال متخصص، فسيزيد احتمال وجود معارف للشركة مسبقًا في ذلك المجال. ولمنصات التواصل الاجتماعي دور مهم في التشبيك. حيث يمكن مرور الشركة كذلك على معارفها في لينكدإن، أو استكشاف أناسًا جددًا في صناعتها ومراسلتهم عبر البريد الإلكتروني، كما قد تملك الشركة مسبقًا قائمةً ممتازةً بعناوين البريد الإلكتروني لمعارف مختلفين، تراسلهم عبر البريد الإلكتروني وتعرّفهم على خدماتها، وقد لا يكون أحد هؤلاء المعارف معنيًا بنفسه بخدمات الشركة، لكن قد يعرف هو بدوره من هم معنيون بها. 2. إنشاء مدونة لإنشاء مدونة عدة فوائد، بل تُعَد المدونة أحد الأشياء التي يجب أن تكون مع رائد الأعمال من بداية الطريق حتى قبل البحث عن طرق لتنمية الشركة، وإذا لم تمتلك الشركة مدونةً بعد، فلَم يفت الأوان على إنشائها، لكن يجب عليك تجنب الإعلانات في المدونة إذ أنها تزعج الزوار. تُعدّ المدونة أفضل طريقة لرواية قصة المنتج، وهي تكلف جهدًا ونتائجها ليست عاجلةً، لكن مع الوقت ستزداد الزيارات إليها، ثم اهتمام الزوار بالمنتج. 3. إيجاد المكان المناسب على الإنترنت من الأفضل معرفة أين يوجد العملاء، والإنترنت مليء بمجموعات تضم الأعضاء ذوي الاهتمامات المشتركة، ويمكن الانضمام إلى تلك المجموعات بناءً على حاجة الشركة، حيث تشارك أفكارها وتتحدث عن الصناعة ومجالها ومشاكلها، وتتقدم بالحلول للمشاكل بخدماتها، فالإنترنت أنسب الأماكن لكسب العملاء. 4. استعمال تويتر للبحث في السوق يمكن استعمال تويتر في إيجاد العملاء المحتملين برؤية ما يتحدثون عنه ومعرفة آرائهم بمنتج أو خدمة ما، وعدد المنتديات على الإنترنت التي يمكنها تحقيق العجائب فيما يخص هذا كبير، فإذا بحثنا في غوغل عن "يصعب علي فهم القوى التسويقية"، فستظهر العديد من المنتديات والمدونات التي تتناول ذلك الموضوع، حيث يتكلم المستخدمون فيها عن السبب وراء المشكلة، والذي سوف ينبه الشركة إلى مشاكل منتجها وما الميزات التي يجب تقديمها للعملاء، ويمكن إدخال تغييرات على المنتج بناءً على المعرفة بالعملاء واحتياجاتهم، وهذه طريقة لفهم اللغة التي يتم التفاهم بها في سوق العمل. 5. استعمال مواقع الأسئلة العامة والأنشطة المجتمعية مثل موقع كورا Quora وهو من أكثر المواقع استخدامًا في توسيع رقعة العملاء وهو في متناول يد الجميع، حيث يمكن تصفح الأسئلة فيه وطرحها حول أي موضوع، وهو وسيلة ممتازة لجمع العدد اللازم من الإجابات من الفئة المستهدفة من الناس عن المنتج الذي تحاول الشركة بيعه، ومن ضمن المشتركين في موقع كورا متخصصون أكاديميون، حيث يمكن طرح الأسئلة التي تهم الشركة عليهم والحصول على إجابات. كذلك الأمر بالنسبة لطرح الأسئلة في أقسام ريادة الأعمال والتسويق في أكاديمية حسوب، إضافةً إلى مجتمع حسوب io الذي يمكنك فيه طرح أي تساؤل أو نقاش، للحصول على آراء العديد من المختصين في العالم العربي حول استفساراتك. 6. استعمال أدوات توسيع رقعة العملاء يتوفر الكثير من هذه الأدوات، مثل Quaraloo وSurveyMonkey، حيث يستخدمهما كثير من المسوقين وتُمكّن من تحسين المعرفة بالجمهور، كما يمكنها إكساب الشركة مزيدًا من العملاء، ويأتي هذا بعد التأكد من أن الشركة تمتلك أفضل ملف شخصي ممكن، ثم يأتي دور إجراء مسح لترشيح العملاء المحتملين لكسب عملاء جدد. 7. حضور المؤتمرات الصناعية والتجارية في مجال معاملات الشركات، لا يحتاج رائد الأعمال إلى دفع أي مبلغ للاستفادة من معرض تجاري أو مؤتمر للصناعة، حيث يمكنه مقابلة الناس وجهًا لوجه والاستعداد بتحضير أدوات التسويق الضرورية مثل بطاقات الأعمال التي تتضمن وسائل التواصل معهم، أو جداول المبيعات. لا يُنصح بالتسويق المباشر والمُلح بل يجب التركيز على بناء علاقة تواصل مع الناس الذين قد يفيدون رائد الأعمال في شركته، على الاتصال بهم لاحقًا في مكتبه وبناء علاقة معهم، حيث أن بناء العلاقات بهذه الطريقة يُعَد عمليةً مثمرةً في أغلبها. 8. الاستفادة من الإعلانات المدفوعة لدعم المنتج يكثر استعمال الإعلانات المدفوعة، وهي طريقة ممتازة في المراحل الأولى، إذ يمكن إجراء الاختبارات بها فورًا على الأغلب حتى لو لم تكن الشركة قد بدأت تربح من منتجها بعد، فكل هذه تُعَد محاولات لزيادة الإيرادات والوصول إلى نمط ومنهج مستقرين للشركة في جني الأرباح، حيث يمكن البدء بإعلانات فيسبوك و انستغرام ولينكد إن. 9. خدعة Airbnb يُنصح باستعمال الخدعة التي نفذها مؤسسا شركة Airbnb (تلفظ إير بي إن بي)، اللذان استغلا قاعدة مستخدمي موقع كريغسليست Craigslist في كسب عملاء منها، حيث امتلك ذلك الموقع ما لم يملكه المؤسسان وهو قاعدة مستخدمين ضخمة، بينما امتلكا الأفكار التي مكّنتاهما من استغلال هذه القاعدة وعرفا بفضل عقلية رائد الأعمال التي تمتعا بها أين يوجد عملاؤهما المحتملين، حيث يجب استعمال نفس الاستراتيجية وتطبيقها على الحالات المختلفة، بمعرفة أين يوجد الأشخاص الذين يمكن للشركة كسبهم بين عملاء، وأماكن تواجدهم على الإنترنت، فيمكن استغلال مستخدمي منصة أخرى لصالح الشركة التي تبحث عن عملاء. 10. استقطاب عملاء منصة أخرى يمكن جمع جمهور للشركة برصد جمهور شركة أخرى شبيهة واستقطابهم إلى منصتها، بحيث تكون الثقة عاملًا مهمًا في ذلك، وإذا وُجدت فسوف تستطيع الشركة اكتساب ثقة عملاء الشركة الأخرى، وهي طريقة ممتازة في توسيع رقعة العملاء. 11. تقديم هدايا مجانية يحب الناس الصفقات الجيدة والهدايا المجانية وقد يتردد أصحاب الشركات في منح الأشياء المجانية، لكن يجب جمع أكبر عدد من العملاء تحت مظلة الشركة، إذ يجب منح الهدايا المجانية التي من خلالها سيتشجع العملاء خاصةً عندما يجربون المنتج ويجدونه جيدًا، وعندها سيعودون لشراءه. 12. النشر على مواقع الشركات الأخرى تُعدّ هذه طريقةً جوهريةً أخرى في استقطاب جمهور شركة أخرى، وهي طريقة مجربة وحقيقية نفعت الكثير من الشركات، لكن يجب مراعاة بعض النقاط المهمة، مثل الاعتماد على المقاييس الصحيحة والنشر على الموقع المناسب لجذب العملاء المهتمين. 13. تحسين الظهور على محركات البحث الظهور على محركات البحث مصدر ممتاز وموثوق إلى جيوب العملاء، لكن يصبح البروز فيها أصعب مع الوقت بسبب المنافسة على الظهور في نتائج بحث المصطلحات، وإذا كانت المنافسة في الظهور حادةً في مجال الشركة، فعليها ضبط موقعها بالتوافق مع محركات البحث والتركيز على الكلمات المفتاحية المحددة والدقيقة. 14. التعامل مع العملاء وجها لوجه قد تكون ميزانية الشركة محدودةً عند بدء البحث عن عملاء، لكن للشركات الناشئة ميزة تستعملها في الظروف الصعبة -مثل الأزمة المصاحبة لكوفيد 19- تتفوق فيها على الشركات الكبيرة، وهي امتلاك الوقت، مما يعني إمكانية إظهار الاهتمام بالعميل بالتعامل معه وجهًا لوجه، وهذه أمثل طريقة في بناء علاقة مع العميل وتطوير رابطة ثقة وثيقة بالتفاعل معه. 15. المشاركة التسويقية يمكن العمل تحت مظلة شركة كبيرة فيما يعرف بالمشاركة التسويقية، وهي وسيلة فعالة في جمع عدد كبير من العملاء في أقصر وقت ممكن، فالمخاطرة ليست كبيرةً وبالمقابل العائد كبير، وبهذه الاستراتيجية تدفع الشركة لتحصل على عملاء حقيقيين مهتمين، وليس مجرد زوار لموقعهم، وتحصل الشركة بهذا على عملاء حقيقيين بتكلفة محدودة. ترجمة وبتصرف للمقال 15 Actionable Ways to Get the First 100 Customers for Your Startup لصاحبه Sarath C P. اقرأ أيضًا فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه أفضل الطرق التي يمكن اتباعها لتحقيق سعادة العملاء تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء أفضل برامج لإنشاء قاعدة المعرفة للشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة

تُعدّ معضلة الدجاجة والبيضة من المعضلات الفلسفية المعهودة، والتي لا نعرف أيهما أتى أولًا: الدجاجة أم البيضة؟ وتفرض هذه المعضلة نفسها على مجال الأعمال تحديدًا في الأسواق بصورة رئيسية، إذ تحتاج الشركة عند تطوير منصتها إلى بائعين ومشترين. قد تبدو هذه الخطة جيدةً من ناحية تكليف بعض الأشخاص وجعل البائعين يبيعون والمشترين يشترون، لكن الأمر ليس بهذه البساطة حيث توجد مشاكل كبيرة يجب حلها قبل ذلك، فليس جذب نوع واحد من المستخدمين إلى التطبيق سهلًا، كما تتضاعف الصعوبة في سياق الحديث عن السوق، فكل طرف (البائعون والمشترون أو العرض والطلب) يحتاج الآخر، ولنأخذ أجهزة ألعاب الفيديو مثلًا، مثل الـبلايستيشن والإكس بوكس Xbox، والتي لن يشتريها أحد طالما ليس لها أي ألعاب، ولهذا فإذا أرادت شركة ما إطلاق جهاز ألعاب جديد، فستحتاج إلى عرض بعض الألعاب عليه، لكن مطوري الألعاب لن يعطوا ألعابهم جهازًا بلا مستخدمين، وهكذا ندور في دائرة مفرغة، وسوف نستعرض تاليًا أفضل الحلول لهذه المعضلة من خبرات الشركات الأخرى. أساليب يجب تعلمها قد يظن البعض أن أسلم خيار هو الحصول على البائعين أولًا، ويشجع على ذلك أنه يمكن استخدام الإعلانات لتشجيع البائعين على الانضمام وقطع الوعود لهم بزيادة الطلب على المنتج زيادةً ضخمةً فور استقرار قاعدة المستخدمين، إلى جانب أنه لا حاجة للدفع للبائعين قبل بيع أي شيء من المنتج، كما يمكن دفع عربون لهم لجذب بعض التجار الجيدين للترويج التبادلي، وهكذا يغطي كل من التجار والترويج، والتفرغ لجذب المزيد من العملاء للإطلاق المبدئي للمنتج، وهذه هي الوسيلة رقم صفر. تُعدّ معضلة الدجاجة والبيضة هي المعضلة رقم واحد في السوق، وهي الأَوْلى بالعناية ومن المهم جدًا لأي شريك فني في الشركة معرفة هذا ليُحسن مساعدة الشركة، وفيما يلي استعراض لخبرات شركات شهيرة مثل إير بي إن بي Airbnb وأوبر Uber في حل معضلة الدجاجة والبيضة. 1. البدء بالأصعب حين يصل طرف واحد إلى ذروته، سيبدأ الطرف الآخر (العرض أو الطلب) بالنمو طبيعيًا وتلقائيًا، لكن كل ذلك يعتمد على السوق، ويصعب دائمًا جذب طرف واحد سواءً كان العرض أم الطلب، وأسهل طريقة تم التوصل إليها هي جمع التحليلات من المبيعات وأداء الشركة في تأهيل العاملين، وبالطبع الطرف الأصعب هو ذو القيمة الأكبر، فعندما ينمو بما يكفي سيصبح نمو الطرف الآخر أسهل مرتين وربما عشر مرات. تُعَد شركة آوتدوورسي Outdoorsy مثالًا ممتازً على ذلك فهي سوق لتأجير حافلات المبيت RV، فقد كان الحصول على مالكي حافلات المبيت أصعب مهمة لها، وعندما نجحوا فيها وأقنعوا المورّدين بالانضمام إليهم، زادت سرعة الطلب وانخفضت تكلفته خمس مرات، وهذا كان المفتاح الذي فتح لهم أبواب النجاح والتربع على عرش مجالهم. 2. البدء برقعة محددة وصغيرة من العملاء يُنصح بإيجاد مجموعة صغيرة من أكثر الناس اهتمامًا واعتناءً بفكرة الشركة، والتركيز عليها عند رصدها والمواظبة على تنمية هذه البذرة مرارًا حتى تنمو، وفي مثال على ذلك شركة إي باي eBay، حيث كان أول نجاح لها عبر بيع الدمى المحشوة Beanie Babies، وشركة كريغسليست Craigslist التي بدأت من قائمة بريد لأصدقاء مؤسس الشركة كريغ Craig الذين كانوا يبحثون عن أعمال أو شقق للإيجار، وشركة أوبر التي بدأت حملتها بتأجير السيارات الفاخرة، وبوشمارك Poshmark المتخصصة في الملابس ومنتجات التجميل والتي ركزت جهودها على فئة معينة من العملاء وهي النساء العاملات في ولاية كاليفورنيا في الولايات المتحدة الأمريكية. 3. استثمار الطرف ذي القيمة الأكبر يُنصح باستثمار الأموال في الطرف ذي القيمة الأكبر والأنفع للسوق وقد فعلت ذلك العديد من الشركات، مثل أوبر التي ركزت على المدن الكبيرة وجذبت السائقين (الذين يمثلون عنصر العرض أو المورّدين هنا) إلى تطبيقها حتى يجد الركّاب (المشترون أو طرف الطلب) سيارةً يحجزونها دائمًا، وشركة كلاس باس ClassPass التي دفعت المال للنوادي الرياضية للانضمام إلى منصتها دون مواربة، واستثمرت هيليكس Helix في الأبحاث الجينية بتغطية جزء من تكاليفها. 4. تزييف حجم التوريد يمكن منح الشركة مظهر سوق كبير نشِط بجمع البيانات من الإنترنت على صعيد العرض، وهذا أسلوب معروف ومُستخدَم من قِبل شركات معروفة اتبعته فيما مضى، مثل جوود ريدز GoodReads وإنديد Indeed ويلب Yelp، الذين جمعوا بيانات حول الأعمال والشركات المحلية والكتب وعروض العمل وغذّوا منصاتهم بها، ما أظهر لجمهورها المستهدف أن كثيرًا من الشركات الجيدة تعمل معها وأن هذه المنصة جديرةً بالاستعمال. 5. تزييف قيمة الشركة يمكن صنع روبوتات تستعمل مصادر أخرى وتجلب مستخدمين إلى المنصة، وقد استعملت بايبال Paypal هذا الأسلوب، حيث صنعوا روبوتًا يشتري البضائع على إي باي ويطلب الدفع عبر بايبال وبالطبع على هذا الروبوت التصرف وكأنه إنسان، وقد نجحت الطريقة. كما استعمل ريديت Reddit أيضًا مستخدمين مزيفين لطرح أسئلة مثيرة للاهتمام وجذب المستخدمين إلى المنصة. 6. التركيز على طرف واحد فقط من بين العرض والطلب في قائمة البريد تُعَد هذه واحدةً من أسهل طرق النجاح في السوق في حال كان البائعون من ضمن المشترين أيضًا، وهكذا بدأت العديد من الشركات المعروفة، فقد بدأت ثريدلس Threadless بشيء خفيف -قائمة بريد- واتبعت كريغسليست نفس الأسلوب، حيث كان لدى كريغ عناوين بريد لأصدقاء كان يبيعهم منتجاته ثم يطلب منهم بيعها. 7. استضافة الفعاليات قد تكون استضافة الفعاليات الكبيرة مهمةً صعبةً لكنها نافعة في البداية، فبها يمكن حشد الجمهور وعرض نشاطات الشركة والتواصل مع عملائها مباشرةً، وعلى الشركة المحافظة على بروزها الاجتماعي بين الجميع إن أرادت تدعيم نفسها في هذا الاتجاه، وهذا ما فعلته بوشمارك، حيث أقامت حفلات كان يتبادل الزوار فيها بضائع آخر صيحة، وعُرِّف فيها بالمنتج وتوثيق العلاقات، وكذلك فعلت شركة يلب عام 2004 في "حفلات النخبة" التي أقامتها ووزعت على الحضور "شارات" بصفتهم أعضاء رسميين في جمهور يلب. 8. إنشاء أداة خدمات برمجية لطرف واحد يعطي هذا الأسلوب الشركة وقتًا لجذب الطرف الآخر، ويثبّت الطرف الأول بالدعم الفوري وجمع الآراء والمراجعات، وذلك بالضبط ما فعلته أوبن تيبل OpenTable، فعندما بدأت في تقديم خدمة الحجوزات للعملاء كان لديها عدد من المديرين الذين يجرون اتصالات بالمطاعم ويحجزون الطاولات لأولئك المستخدمين، وكان المستخدم يتلقى إشعارًا بحجز الطاولة حين يحصل ذلك. أيضًا أطلقت هونيبوك Honeybook برنامجًا لمخططي الفعاليات والمواعيد والمسؤولين عن إرسال البضائع وتسديد مبالغًا في وقت محدد وغيرها من الأعمال المحددة بمدة زمنية وسير العمل والاقتراحات، واستعملت ستايلسيت StyleSeat أساليبًا مشابهةً في حجز مقاعد لدى مصففي الشعر. كانت أوبن تيبل تبيع البرامج للمطاعم وأنشأوا نظامًا فريدًا لإدارة العلاقات مع العملاء CRM وإدارة الطاولات أطلقت عليه "نظام الحجوزات الإلكتروني"، والقائم على اشتراك العملاء فيه، فكان البرنامج سر نجاحهم. لقد أطلق رائد الأعمال سانجيت بول شودري Sangeet Paul Choudary على استراتيجية جمع الأموال الخاصة به "الأسلوب الانفرادي"، بينما أطلق كريس ديكسون Chris Dixon على نفس الاستراتيجية اسم "أسلوب اللاعب المنفرد". 9. الاستعانة بطرف ثالث أنسب مثال هي أندرويد التي أنشأت برنامجًا لمصنّعي الهواتف الخلوية لتزويدهم بالعملاء ما كان بداية أندرويد في امتلاك نصف أنظمة تشغيل الهواتف وإيراداتها إذا لم يكن أكثر من النصف، وزودت ماي سبيس MySpace الفرق الموسيقية بحسابات مجانية على منصتها بصفحات جاهزة، وجذبت تلك الفرق معجبيها إلى المنصة بالمقابل. 10. استهداف عميل واحد ضخم تُعَد شركة كانديكس Candex هي خير مثال على ذلك، حيث استهدفوا شركة سيمنز Siemens التي أصبحت المسؤولة عن طرف الطلب لديهم، وعندما بدأت علاقة الشراكة بينهما طلبت سيمنز من بائعيها الخاصين استعمال منصة كانديكس للدفع. 11. التغيير على مستوى طرف واحد فقط تمثل تجربة سكوير Square أفضل مثال هنا، حيث حاولت نحو عشرة شركات ناشئة الحصول على ميزة الدفع بالهاتف وكانت هنا المنافسة حادة وعليهم أن يكونوا سريعين قدر الإمكان، فغيرت الشركة أسلوبها على طرف واحد وهو طرف البائعين ولاحقًا طرف العرض، أي أن التغيير كان على طرف واحد وكان المشترون يستخدمون بطاقات ائتمانهم مثل العادة دون عوائق. 12. منح هدايا مجانية على الفور وذلك أسلوب بسيط ومعروف، وهو تحويل شيء مدفوع إلى شيء مجاني على المنصة لمدة محددة، وتُعَد منصة روبن هود Robinhood مثالًا جيدًا على ذلك وهي منصة لتجارة الأسهم والاستثمار، وقد جذبت الكثير من الاهتمام إلى نفسها بجعل الخدمات الاستشارية مجانيةً، وتبلغ قيمة روبن هود الآن 11.2 مليار دولار وفعلت نابستر Napster نفس الحركة بمنح الموسيقى المجانية، وكذلك سكايب Skype بمكالمات الصوت والصورة المجانية. 13. الاهتمام بالمنتج قبل المتجر لقد أنشأت سيلز فورس SalesForce أداة إدارة العلاقات مع العملاء قبل إطلاق متاجرها بسنة، وبدأت أمازون Amazon عملها بائعةً لمنتجات غيرها قبل أن تصبح متجرًا شهيرًا وأكثر من نصف المعاملات تأتي من المورّدين بدلًا من المستودعات، كما صنعت أبل 32 تطبيقًا قبل إطلاق متجرها AppStore، وكانت سمارت ريكرويتر SmartRecruiter تقدم الخدمات البرمجية قبل افتتاحها متجرًا لبيع برامج إدارة الموارد البشرية. 14. ربط الطرفين يدويا كان فريق شركة زابوس Zappos لبيع الأحذية في بداياته يتعامل مع الطلبيات يدويًا بنفسه، بما في ذلك الاستجابة للطلبيات والذهاب بالسيارة إلى محلات الأحذية وشراء الأحذية وشحنها، وساعدهم ذلك في الخروج بمعاملات جيدة في البداية، وكذلك فعلت إيتويز eToys وزينيفيتس Zenefits اللتان تقدمان خدمات التأمين الصحي. 15. التركيز على رقعة صغيرة يكون فيها البائعون مشترين في نفس الوقت قد يكون التركيز على تنمية طرف واحد طريقةً أخرى سهلة لحل معضلة الدجاجة والبيضة، ويمكن في هذه الحالة استهداف جميع المصادر فيما يخص إطلاق المنتج والترويج له، وذلك ما فعلته بوشمارك، حيث كان معظم مشتريها يبيعون الأزياء أيضًا. وتكمن العبرة هنا في أن كل عميل مهتم بالمنتج تتضاعف قيمته عندما يصبح بائعًا بالإضافة إلى كونه مشتريًا، وقد استخدمت أولكس OLX وليتجو Letgo استراتيجيةً مشابهةً، إلا أنهما حققتا قفزةً هائلةً باستغلال الإعلانات المتلفزة للوصول إلى العملاء الأوائل، فيقول مؤسس ليتجو في مقابلة مع فروبس: 16. الوصول الحصري ينبغي الحذر من خسارة أحد الطرفين بسبب القيود على الوصول، لكن يمكن تخطي ذلك برصد الرقعة المطلوبة ولفت الأنظار إلى الشركة، ما سيجعل الشركة على ألسنة الناس ويشجعهم على المشاركة في متجرها، لكن هذا الأسلوب لا ينجح بلا مصادر تدعمه، وقد استعملته جيلت Gilt وجيميل Gmail وميلبوكس Mailbox. 17. التخطيط على المستوى الجغرافي في البداية أن تكون على مستوى محلي دائمًا بغض النظر عن نوعية المتجر، ففور إطلاقه يسهل جذب المستخدمين على مستوى مدينة أو منطقة جغرافية محددة بدلًا من الدولة أو على مستوى عالمي، حيث لن تملك الشركة ما يكفي من المصادر للتعامل مع هذه المستويات الكبيرة، وهذا الأسلوب هو ما تتبعه أغلبية المتاجر الرابحة مثل ليفت Lyft ويلب Yelp وكريغسلست. 18. منح الجمهور وصولا لمدة زمنية محددة يجب منح الوصول المحدود إلى خدمات المتجر، حيث يحمس هذا المستخدمين ويحسن نتائج التحليلات، ويُنصح باستخدام هذا الأسلوب بعد استقرار فكرة الشركة وهي تملك على الأقل ألف مستخدم لكل طرف. ويمكن لتلك الخصائص أن تأتي مصاحبةً لتحديث جديد ودعم ذلك بالترويج له، وذلك ما فعلته توبهاتر Tophatter التي سمحت بالمزايدة لمدة ساعة واحدة في المساء من الثامنة إلى التاسعة بتوقيت المحيط الهادئ، وكذلك فعلت انترميديا لابز Intermedia Labs بالتعاون مع إتش كيو تريفيا HQ Trivia لخلق جو من الحماسة. 19. التطفل والأسلوب رقم 4 إنّ نجاح الأسلوب دليل على جودته، فقد أنشأت إير بي إن بي برنامجًا يجري مسحًا لمالكي الشقق في قائمة كريغسليست وجمع عناوين بريدهم الإلكترونية، وكتب البرنامج ذاته رسالة بريد إلكتروني يمدح فيها الشقة طالبًا منهم الانضمام إلى إير بي إن بي لتسهيل إدارة التأجير ودفع الإيجارات، وسارعت كريغسليست بالطبع إلى سد هذه الثغرة لكن بعد فوات الأوان إذ كانت إير بي إن بي قد أتمت عملها. 20. العمل مثل منتجين يمكن للشركة صُنعَ ما تبيعه، حيث تروي شاونا مي Shauna Mei أن والدها كان يسافر حول العالم ويحضر أشياء شتى من دول العالم، بحيث كان لكل شيء قصة وراءه وكان هذا أكثر ما أحبته فيها، وكانت قصة الطفولة هذه ملهمةً لتأسيس شركة آهالايف AHAlife، وفكرة هذا المتجر الإلكتروني الفخم هي مشاركة قصة صناعة كل سلعة، بل وأضافت "مي" نبذةً عن حياة المصممين الذين عملوا عليها، وجذب هذا الأسلوب مجموعةً من المبدعين الذين قدموا بضائع فريدةً. 21. التحفيزات بصفة القاعدة العامة، فأغلب الناس لن ينضموا إلى المنصة حتى ينضم باقي الناس إليها، ولهذا يجب تنشيط المنصة، وفي سبيل هذا يمكن دفع رمزيات مقابل الانضمام أو الدفع بالرمزيات مقابل تنشيط المنصة، بالإضافة إلى طرائق أخرى كثيرةً. كفاءة رأس المال بغض النظر عن الأسلوب أو الأساليب المتبعة، توجد أربعة خيارات لتحقيق الكفاءة لرأس المال: المنافسة الصغيرة: إذا كان الهدف هو الارتقاء ومعالجة نقاط الضعف كما فعلت أوبن تيبل وتأجيل طرف العرض، فستكون المنافسة شبه معدومة، وتُعَد أساليب مثل هذه مصممةً للحد من المجازفة للمورّدين عند تجربة خدمة. الحد من معدل فقدان العملاء: يصعب تبني هذا النوع من الخدمات إذا كانت الأداة تقدم خدمةً ضروريةً للعمل، حيث سيصعب ترك المتجر. معدل التراكم المالي: تحتاج المتاجر إلى السيولة على كلا الطرفين لجني الأرباح، فعليها إذًا الاستثمار أكثر في التسويق، وقد قدمت أوبن تيبل ومايندبودي Mindbody حلًا ممتازًا، فقد جنتا الأرباح من الأدوات البرمجية حتى قبل أن تصبحا جزءًا من السوق، وعلاوةً على ذلك تجني أوبن تيبل ما يزيد على 50% من أرباحها من اشتراكات عملائها. تُعَد أمازون مثالًا جيدًا آخر، فقد بدأت في بيع الكتب لأشخاص آخرين واليوم أصبحت من أشهر المتاجر الإلكترونية، حيث استعملوا أرباحهم في تنمية شركتهم في المستقبل، وبالموازنة مع الشركات الناشئة الكبيرة الأخرى، احتاجت ليفت وأوبر إلى المئات من المستخدمين وآلاف الركاب لتزداد قيمتهم في السوق، وكما يُرى هناك الكثير من الاستراتيجيات المختلفة ولا يعني ذلك أن ما ينجح مع شركة ينجح مع أخرى، فقد كان لكل شركة حلولها الخاصة التي أبدعتها. خاتمة بغض النظر عن عدد الأساليب المستخدمة في الاستراتيجية، يُنصح بالتأني والتركيز في الحفاظ على حد معين على طرف العرض والخدمات المقدمة، وتبدو الاستفادة من لفت الأنظار والخدمات المميزة الخاصة بالشركة وعملية البيع وغيرها من الطرائق حلًا معقولًا أكثر، حيث يمكن لتقديم الكثير من الخدمات والمنتجات أن يستلزم من الشركة الاستجابة لطلبيات نادرة لكن مختلفة ومشتتة ما يشتت الشركة بدورها، ويصعّب هذا الموازنة بين طرفي العرض والطلب، وكل تلك الأساليب هي ما رُصد على أرض الواقع ليس أكثر، ولا يوجد ما يمنع من إبداع حلول جديدة وإضافتها إلى القائمة. ترجمة وبتصرف للمقال 24 Tactics for Startups to Unveil the Chicken and Egg Dilemma لـ You Are Launched. اقرأ أيضًا أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة أفضل 10 دروس يمكن لمشاريع الأعمال الصغيرة تعلمها من أمازون تجنب مقاربة جرة العسل في العمل الشركة الناشئة اللينة وبدء النشاط التجاري غير المثالي

يأتي قالب Twenty Seventeen كقالب افتراضي مع إصدار ووردبريس 4.7، وهذا القالب الموجّه للشركات والأعمال يُظهِر انحرافًا واضحًا في القوالب الافتراضي التي كانت تأتي مع ووردبريس والتي كانت متمحورة حول المدونات، والذي يُبيّن تحوّل ووردبريس من منصة تدوين إلى منصةٍ قادرةٍ على إنشاء جميع أنواع مواقع الويب. إذا كنتَ تخطط لتجربة قالب Twenty Seventeen فستلاحظ أنَّ هذا القالب يختلف جذريًا عن القوالب التي سبقته، فالقوالب الافتراضية السابقة لا تتطلب إعدادًا مطولًا وكان الغرض منها هو استعمالها لإنشاء مدونات؛ لكن الأمر مختلفٌ مع قالب Twenty Seventeen. نعم، تستطيع استعمال هذا القالب كقالبٍ لمدونتك، لكن هذا ليس هو الغرض الذي صُمِّمَ هذا القالب لأجله، فهو مصممٌ لإنشاء مواقع لشركات باستخدام صفحة رئيسية تُمثِّل صفحة هبوط (landing page) مُقسمَّةٍ إلى أقسام، ويمكن أن ترى ذلك بوضوح بالنظر إلى الموقع التجريبي الرسمي لهذا القالب. النتيجة التي أدى لها هذا التغيير في الهدف من القالب هي جعل إعداد قالب Twenty Seventeen يأخذ وقتًا أطول من بقية القوالب الافتراضية. سنستكشف في هذا الدرس قالب Twenty Seventeen وما الذي يستطيع تقديمه، وسأريك كيفية إعداد القالب لضبط صفحة هبوط احترافية بسهولة. ملاحظة: يجب أن تعلم أنَّ هذا الدرس مبنيٌ على نسخة قالب Twenty Seventeen المُضمَّنة بإصدار ووردبريس 4.7 RC، ويُفتَرَض أنَّ هذه النسخة مُطابِقة للنسخة النهائية من القالب التي ستوضَع في إصدار 4.7، لكن يُحتَمَل وجود بعض التعديلات الصغيرة. لمحة عن قالب Twenty Seventeen انتشرت في الآونة الأخيرة فكرة استخدام الصفحة الرئيسية كصفحة هبوط لمواقع الشركات، ويسمح لنا قالب Twenty Seventeen –المُضمَّن افتراضيًا في ووردبريس–بإنشاء صفحة هبوط جذابة. لكي تأخذ فكرةً عن إمكانيات هذا القالب، فانظر إلى الموقع التجريبي الرسمي. ستلاحظ مباشرةً مقطع الفيديو المعروض في الترويسة. مرِّر إلى الأسفل قليلًا وسترى التصميم -الذي يُقسِّم الصفحة إلى أقسام- جليًا أمامك، فكلُّ قسمٍ مفصولٍ عن غيره بصورة خلفية مُطبّقٌ عليها تأثير اختلاف المنظور (parallax) والتي تحتل كامل طول وعرض نافذة المتصفح. شريط التنقل بسيطٌ جدًا وهو ثابتٌ في أعلى الصفحة. ويُستعمَل خطٌ وحيدٌ ألا وهو Libre Franklin في عموم القالب مع تنوعٍ في أوزانه (weights) وألوانه وتنسيقه. بعد ضبط القالب ضبطًا سليمًا، فيُمثِّل قالب Twenty Seventeen قالبًا عصريًا ذا مظهرٍ احترافي، مبنيًا على خطٍ سهل القراءة، واستخدامٍ قويٍ للعناصر البصرية اللافتة للنظر مع استخدام المسافات البيضاء استعمالًا صحيحًا. كيفية إنشاء أقسام في الصفحة الرئيسية بأخذ كمية العمل التي أجراها Matt Mullenweg على المُخصِّص (Customizer) في الآونة الأخير بالحسبان، فلن نُفاجأ أنَّ كمًّا كبيرًا من إعداد قالب Twenty Seventeen سنجريه في المُخصِّص. تُبيّن الصورة الآتية الخيارات المتاحة في المُخصِّص بعد تفعيل قالب Twenty Seventeen: إضافةً إلى الميزات الافتراضية مثل ضبط القوائم والودجات، يمكننا أن نضبط من المُخصِّص صورةَ (أو فيديو) الترويسةِ، ونُبدِّل الألوان إلى نظام ألوانٍ مختلف، ونُسنِد المحتوى إلى أقسام الصفحة الرئيسية. يتضمن إصدار ووردبريس 4.7 ميزةً جديدةً اسمها «visible edit shortcuts» ، حيث تظهر هذه الميزة على شكل أيقونات زرقاء كما في الصورة أعلاه، والضغط على أي اختصارٍ من هذه الاختصارات سيؤدي إلى فتح قائمة المخصص المسؤولة عن تعديل هذا الجزء من الموقع. هذا سيُسهِّل تعديل الكثير من الميزات في قالب Twenty Seventeen مثل صورة الترويسة، وعنوان الموقع والشعار اللفظي له، والمحتوى الذي يظهر في كل قسم من أقسام الصفحة. فكل ما عليك فعله هو العثور على المحتوى الذي تشاء تعديله ثم الضغط على الاختصار الظاهر بجواره، ثم تخصِّصَه كما تشاء. تأتي ووردبريس 4.7 بميزةٍ أخرى في المُخصِّص التي يمكنك أن تراها في خيار «Additional CSS» (بالعربية: «تنسيقات CSS الإضافية»)، وهذه الميزة أصبحت متوافرةً لكامل القوالب المثبّتة في ووردبريس 4.7 وليست خاصةً بقالب Twenty Seventeen. لشرح كيفية ضبط قالب Twenty Seventeen فسأحاول إعداده كما لو كنتُ سأستخدمه لموقعي الشخصي. الخطوة الأولى: إنشاء صفحة لكل قسم من أقسام الصفحة الرئيسية علينا أولًا إنشاء بضع صفحات: إنشاء صفحة لنستعملها كصفحة رئيسية ثابتة. إنشاء صفحة لنستعلمها للمدونة أو لعرض المنشورات. إنشاء أربع صفحات إضافية تتضمن المحتوى الذي نريد عرضه في أقسام الصفحةالرئيسية. أنشِئ ثلاث صفحات إضافية إذا كنتَ تُخطِّط لاستعمال مدونتك أو صفحة المنشورات كقسمٍ من أقسام الصفحة الرئيسية. أما للموقع الذي سنضبطه في هذا الدرس، فسأنشِئ صفحةً رئيسيةً، وصفحة للمدونة، وصفحة about، وصفحة services، وصفحة contact. الخطوة الثانية: إضافة صورة بارزة لكل صفحة للاستفادة من تأثير اختلاف المنظور (parallax) فسنحتاج إلى صورةٍ بارزةٍ (featured image) كبيرة والتي ستُشكِّل جزءًا من أقسام الصفحة الرئيسية. لن تحتاج إلى إضافة صورة بارزة لصفحة Home التي أنشأتها في الخطوة السابقة، لكن يجب أن تُضيف صورةً بارزةً لجميع الصفحات الأخرى. الصور التي تستعملها النسخة التجريبية من Twenty Seventeen بقياس 2000×1200 بكسل، استعمل الصور التي تكون أبعادها قريبةً من الرقم السابق؛ أما الصور الصغيرة فستعطي نتيجةً سيئةً. استعملتُ في المثال صورًا مجانيةً من StockSnap وأعدتُ تحجيمهم جميعًا إلى حوالي 2000 بكسل بالعرض و 1200 بكسل بالطول (± 10%). الخطوة الثالثة: إسناد صفحة رئيسية ثابتة وصفحة للمنشورات حان الوقت الآن لبدء عملية التخصيص، افتح المُخصِّص بالذهاب إلى «Appearance > Customize» (مظهر > تخصيص) في لوحة التحكم أو عبر الضغط على زر «Customize» (تخصيص) في شريط الإدارة الظاهر في الواجهة الأمامية لموقعك. اختر عنصر «Static Front Page» (صفحة رئيسية ثابتة) من القائمة وأجرِ التعديلات الآتية: تحت عنوان «Front page displays» (تعرض الصفحة الرئيسية)، انتقِ «Astatic page» (صفحة ثابتة). في قائمة «Front page» (الصفحة الرئيسية) المنسدلة اختر الصفحة الرئيسيةالتي أنشأتها سابقًا. في قائمة «Posts page» (صفحة المقالات) المنسدلة اختر صفحة المنشورات أوالمدونة. لا تنسَ الضغط على زر «Save & Publish» (حفظ ونشر)، ثم انتقل إلى الخطوة التالية. الخطوة الرابعة: إسناد كل صفحة إلى قسمٍ من أقسام الصفحة الرئيسية لإسناد مختلف الصفحات التي أنشأتَها مسبقًا إلى أقسام الصفحة الرئيسية فاضغط على عنصر «Theme Options» (خيارات القالب) في قائمة المُخصِّص. ثم استخدم القوائم المنسدلة لإسناد كل صفحة إلى القسم الملائم لها والذي تريد إظهارها فيه. الخطوة الخامسة: إنشاء قائمة التنقل الرئيسية يمكنك إنشاء قائمة التنقل عبر الخيار «Menus» (قوائم) من داخل قائمة المُخصِّص أو عبر الذهاب إلى صفحة «Appearance > Menus» (مظهر > قوائم) في لوحة التحكم. وبغض النظر عن مكان إنشائك للقائمة، فأحب أن أنوِّه إلى أنَّ إنشاء القوائم لم يتغير في إصدار 4.7، أي أنشِئ القائمة كما فعلت سابقًا ثم أسندها إلى المكان المُسمى «Top Menu» (القائمة العلوية). الخطوة السادسة: إضافة فيديو كترويسة للصفحة لنضع مقطع فيديو بدلًا من صورة الترويسة الافتراضية «المملة». اذهب إلى القسم الملائم في المُخصِّص عبر الضغط على أيقونة التعديل الزرقاء أو ابحث عن خيار «Header Media» (وسائط الترويسة) في المُخصِّص. ارفع أو اختر مقطع الفيديو الذي تريد استخدامه، ويمكنك أيضًا وضع رابط URL لفيديو على موقع يوتيوب إذا أردتَ ذلك. إذا أردتَ رفع مقطع فيديو فاعلم أنَّ من الأفضل أن تكون أبعاد الفيديو 2000×1200 بكسل. اخترتُ مقطع فيديو مجاني لأستعمله في موقعي، وهو بأبعاد 1920×1080 بكسل، ولا يتوافق تمامًا مع الأبعاد المُستحسنة، لكنه يبدو بشكلٍ جيد في الموقع. أنهينا الآن إنشاء الصفحة الرئيسية مع إسناد الأقسام المختلفة إليها. هذه هي الصفحة التي أنشأتُها في موقعي باتباع الخطوات التي ذكرناها أعلاه (هذه الصورة متحركة): إنشاء قائمة تنقّل بين أقسام الصفحة الرئيسية إحدى الميزات غير الموجودة في قالب Twenty Seventeen هي دعم التنقل بين أقسام الصفحة الرئيسية. فمن الجميل أن تتمكن من الانتقال إلى القسم الذي تريده في الصفحة الرئيسية مباشرةً؛ لكن لحسن الحظ، يمكن إضافة هذه الميزة المُغفَلة بسهولة. أوّل ما علينا فعله هو إنشاء قائمة التي تُشير روابطها إلى خاصية id لأقسام الصفحة الرئيسية بدلًا من إشارتها إلى صفحات مختلفة في موقعك. ولفعل ذلك، علينا إنشاء قائمة مخصصة التي تبدو روابطها كما في الصورة: عند كتابة مُعرِّفات id في القائمة السابقة، فاستعمل أسماء الصفحات المُعروضة في أقسام الصفحة الرئيسية، لكن اجعل حالة الأحرف صغيرة وضع شرطة - بدلًا من الفراغات. إذا ثبّتتَ ووردبريس في مجلدٍ فرعي (وهذا شائعٌ جدًا خصوصًا للمواقع المطوَّرة في بيئات التطوير المحلية) فعليك تضمين المجلد الفرعي في الروابط التي تُدخِلها في القائمة التي أنشأتها. فمثلًا، كان الموقع التجريبي الذي أعمل عليه موجودًا في الرابط http://localhost/wp4point7 وهذا يعني أنَّ ووردبريس مثبتةٌ في مجلدٍ فرعي (‎/wp4point7) ولكي تعمل الروابط عملًا سليمًا، فسأحتاج إلى تضمين اسم المجلد الفرعي في رابط URL كما يلي: ‎/wp4point7/#about. أما إذا لم تُثبِّت ووردبريس في مجلدٍ فرعي، فلا حاجة إلى وضع اسم المجلد واستعمل البُنية الظاهرة في الصورة أعلاه. بعد إنشاء قائمة التنقل فستحتاج إلى إضافة مُعرِّفات id لكل قسم من أقسام الصفحة. يمكنك فعل ذلك بطريقتين. الحل الأسهل هو إضافة مُعرِّفات id مباشرةً إلى عناوين الصفحة باستخدام مُحرِّر الصفحات في ووردبريس، وذلك بإضافة شيفرة HTML مباشرةً إلى حقل العنوان. لاحظ أنَّه لإضافة مُعرِّف id كان علي وضع العنوان ضمن عنصر <span>، وكان المُعرِّف مكتوبًا بأحرفٍ صغيرة مع وضع شرطات - بدلًا من الفراغات. وهذا يعني أنَّ المُعرِّفات التي نضعها هنا ستُطابِق تلك التي وضعناها في روابط قائمة التنقل. إضافة إلى أنني أضفتُ حاشيةً علوية (top padding) بمقدار 96 بكسل. وعندما يُضغَط على الروابط فستؤدي قيمة الحاشية السابقة إلى دفع المحتوى باتجاه الأسفل لكي نتمكن من رؤية العنوان تحت شريط التنقل الثابت في أعلى الصفحة. لكي أكون صادقًا معك، أرى أنَّ هذه الطريقة غير عملية ولا أحبِّذ استعمالها. والطريقة التي أُفضِّلها هي إضافة عنصر span ومُعرِّف id والحاشية باستخدام jQuery. وبهذا لن أحتاج إلى تعديل عناوين الصفحات وإضافة شيفرات إليها، وسأحصل على نفس النتيجة في نفس الوقت. هذه هي الشيفرة التي كتبتُها والتي تفعل ما نرغب به: jQuery( "h2.entry-title" ).each( function() { var panelId = jQuery( this ).html().toLowerCase().replace(/\s+/g, "-"); jQuery( this ).wrapInner(function() { return "<span style='padding-top:96px;' id='" + panelId + "'></span>"; }) }) ما تفعله الشيفرة السابقة هو العثور على عنوان كل قسم ثم وضعه في عنصر span مع تنسيقٍ مناسب؛ وستُنشِئ الشيفرة مُعرِّف id بقيمةٍ مناسبة بأخذ عنوان القسم وجعله بحالةٍ صغيرة وبإبدال الشرطات بالفرغات. فلو كان عندما قسمٌ بعنوان My Blog (كما في الصورة السابقة)، فالشيفرة السابقة تُضيف خاصية id الآتية: id='my-blog'‎ وهي نفس الصيغة التي استعملتها عند إنشاء روابط قائمة التنقل. لتحميل الشيفرة السابقة إلى موقعك فيمكنك إضافتها في أحد المكانين الآتيين: ملف JavaScript الذي يُشكِّل جزءًا من قالب ابن لقالب Twenty Seventeen، أو إلى إضافةٍ التي تُضيف شيفرات JavaScript مخصصة. اتخذتُ الطريقة الثانية في موقعي واستعملتُ إضافةً لتحميل شيفرات JavaScript و CSS إلى الموقع والمشروحة في مقالة How to Turn Any WordPress Theme Modification into a Simple Plugin، لكن يمكنك استخدام إضافة أخرى مثل Simple Custom CSS and JS لتحميل شيفرة jQuery السابقة. بعد إضافة شيفرة jQuery وإنشاء قائمة التنقل، فسأريك كيف أصبحت قائمة التنقل في موقعي (صورة متحركة): رائع، لقد أصبح قالب Twenty Seventeen جاهزًا كصفحة هبوط، وأضفنا إليه شريطًا للتنقل بين أقسام الصفحة. إذا أردتَ إضافة أشياء أخرى إلى ما أنشأناه، فخذ هذه التحسينات بالحسبان: إضافة قواعد إعادة توجيه لكي يتمكن أيُّ شخصٍ يزور أحد صفحاتك المعروضة كقسمٍ في صفحتك الرئيسية أن يُعاد توجيهه إلى القسم المناسب في الصفحة الرئيسية. فمثلًا، أعد توجيه الصفحة http://example.com/contact إلى القسم الآتي في الصفحة الرئيسية http://example.com/#contact. إذا قررتَ استخدام jQuery لتفعيل ميزة التنقل بين أقسام الصفحة الرئيسية، فضع وسومًا شرطيةً (conditional tags) لتحميل الشيفرة في الصفحة الرئيسية فقط. إذا تضمن موقعك صفحاتٍ إضافيةً لا تمثِّل أقسامًا في صفحتك الرئيسية، فأضف تلك الصفحات إلى قائمة التنقل، وأنقل جمع روابط التنقل الخاصة بأقسام الصفحة الرئيسية إلى قائمة فرعية تظهر عند الضغط على كلمة «Home» كما في الصورة أدناه. الخلاصة قالب Twenty Seventeen بدأ عصرًا جديدًا من قوالب ووردبريس (القوالب الافتراضية على الأقل)، ومن الواضح أنَّ مطوري ووردبريس الذين يقفون خلف قالب Twenty Seventeen ملتزمون بدفع ووردبريس لتصبح أكثر من منصة تدوين ولتدخل عالم مواقع الشركات والتجارة الإلكترونية. يوفِّر قالب Twenty Seventeen تصميمًا عصريًا للصفحة الرئيسية التي تُقسَّم إلى أقسام؛ لكن ضبطه يحتاج وقتًا أطول وجهدًا أكثر مقارنةً بما سبقه من القوالب الافتراضية. رأيتَ في هذا الدرس كيف أنَّ الجهد المبذول لإعداد القالب قد آتى أُكله، وأنَّ النتيجة كانت موقعًا احترافيًا وجذابًا والذي لم نكن لنحلم بتحقيقه باستخدام القوالب الافتراضية السابقة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Customize the Free Twenty Seventeen WordPress Theme for Businessلصاحبه Jon Penland.