البحث في الموقع

أنا أقابل عددًا ﻻ حصر له من الناس وأحظى معهم بنقاشات عمل رائعة بحكم عملي المستقل، وقد صار كثير من هؤلاء الناس من عملائي، ثم أصبح بعض هؤﻻء أصدقاء لي. ولعلك تعلم أن كونك مستقلًا يعني أيضًا أن تكون المساعد الشخصي لنفسك -إﻻ إن وظّفت واحدًا طبعًا-، والمحاسب وربما المحامي أيضًا -رغم أني أنصحك بشدة أن تستشير محاميًا متخصصًا إن أمكنك-، فالشاهد أن ذلك يعني قضاء ساعات وربما أيام بين الرسائل البريدية التي تناقش المشاريع ومواصفاتها وأبعادها، وبين مكالمات سكايب أو الاجتماعات الحقيقية وكتابة العقود وتوقيعها، كل ذلك قبل أن أصل إلى الجزء الذي أحسنه، وهو كتابة الشفرة البرمجية. وإنني أعرف كثيرًا من المطورين الذين لا يفضّلون هذه الأبعاد “غير البرمجية” من حياتهم المهنية أو من كونهم مبرمجين، لذا يلجأ بعضهم إلى توكيل أحد لمعالجة “مرحلة اﻻحتكاك بالعميل” كما تسمّى، ﻻ عجب أن توجد خدمات قائمة على هذا النموذج الربحي خاصة. ومبدأ هذه الخدمات بسيط ومباشر، وهو إيجاد عميل ومستقل مناسبين لبعضهما ومعالجة مرحلة الاحتكاك الأولي بينهما، هذا يعني أن الشركات التي تريد مستقلين (مطورين، مصممين، .. إلخ) ليس عليها أن تبحث عنهم بنفسها، فتلك الخدمات الوسيطة تقدم لهم المطور المناسب الذي سيلبي احتياجاتهم من مجتمع من المطورين الموهوبين الذين جمعتهم تلك الخدمات. وليس على ذاك المطور أن يشغل باله بمواصفات المشروع ونقاشاته، بل يقفز مباشرة إلى العمل بمجرد موافقته على المواصفات المذكورة في المشروع. وتعتمد هذه الخدمات على أسلوب التسعير بالساعة -في نطاق معيّن من الأسعار عادة-، من أجل جعل عملية تقدير تكلفة المشاريع مباشرة و”حسابية”. وقد تواصلت معي ممثلة لإحدى هذه الشركات الخدمية لتعرض علي أن أكون جزءًا من مجتمع الموهوبين لديهم من المطورين المستقلين، وتعدني بالمشاريع العظيمة مع نطاق واسع من الشركات الكبيرة والصغيرة على السواء، كل ذلك بينما أركّز أنا على العمل الأساسي في المشروع دون أن أشغل نفسي بمفاوضات المشروع مع العميل ﻷنهم سيقومون بذلك عني. ثم أعطتني نبذة عن الشركة وطريقة عملها، وكيف يتم اختيار وترشيح أعضاء مجتمعهم قبل أن يوظفوهم فعليًا، وعرضت علي فرصة الانضمام إلى هذا المجتمع، وهو إطراء أقدّره كثيرًا ﻷنهم يختارون الأشخاص الذين يرون فيهم مهارة عالية في مجالاتهم كي يقدّموهم إلى العملاء. وبعيدًا عن النموذج الربحي الذي ﻻ أتّبعه شخصيًا في عملي، فإن السبب الرئيسي الذي جعلني أرفض هذا العرض هو أنهم يعدونني بمعالجة الاحتكاك بيني وبين العملاء المحتملين، إذ أني ﻻ أريد تخطي تلك المرحلة أصلًا، بل على العكس تمامًا، فأنا أحبها. صحيح أن ذلك يعني مزيدًا من الساعات التي سأقضيها في المناقشات وساعات أقل للعمل، لكني أعدّ هذا جزءًا أساسيًا من حياتي في العمل المستقلّ، وهو الطريق الذي اخترته لنفسي قبل سنوات ولم أنظر للوراء ثانية بعدها، وتلك الساعات التي تقضيها في الحديث مع العملاء هي أحد الوسائل التي يمكنك أن تطوّر نفسك من خلالها كمستقل وكإنسان أيضًا. وأنا أحب الحديث إلى عملائي والاجتماع بهم في سكايب، أتعرف عليهم وعلى أهداف شركاتهم ومشاريعهم، وأسمعهم يتحدثون عن مشاريعهم بشغف ولماذا اختاروها وأين يريدون أن يصلوا بها، والأهم من ذلك كله هو سماعهم يذكرون السبب الذي جعلهم يختارون العمل معي لمساعدتهم على تحقيق هذه الأهداف، وذلك كله كنت سأفقده لو وافقت على العمل من خلال تلك الشركة الخدمية آنفة الذكر. إضافة إلى أن الحديث مع عملائي له أبعاد أكثر من احتياجات المشروع، فقد كنت على تواصل دائم وثابت مع الفرق التي تعمل على المشاريع التي أعمل عليها، من المصممين إلى المبرمجين من أمثالي وحتى المدراء التنفيذيين، ونتواصل عبر قناة Slack مثلًا، ونخصصها لمناقشة تفاصيل المشروع، وطبعًا فإن طبيعة عملي في المشروع تتعدى مجرد تحويل التصميم إلى شفرة برمجية، فهناك نقاشات حول تصميم تجربة الاستخدام من حيث علاقتها بملائمتها لشرائح العملاء المختلفة مثلًا. إن أحد الأسباب التي تجعل الشركات الوسيطة تعتمد أسلوب التسعير بالساعة هو أنهم يريدون إراحة المستقلين والعملاء على حد سواء من الإرهاق الذي ينتج من تغيرات أبعاد ومواصفات المشروع، لكن ذلك لم يكن مصدر قلق لي، ذلك أني أتواصل مع العميل وأتحدث معه مباشرة. بل إن هذا “الاحتكاك” هو ما يجعلني أتناقش مع العميل بكل حرية بما في ذلك مناقشة مستقبل المشروع، واحتمال تدخلي في مراحله المختلفة، وهو ما جعلني أصل إلى العمل مع عملاء مثل Provata مرة بعد مرة على مر السنوات الفائتة، وقد كان واضحًا بين وبين عملائي أن أي تغير في أبعاد ومواصفات المشروع ينعكس على العقد بيننا، ويحدث ذلك بسلاسة ﻷننا تناقشنا مسبقًا حول احتمال حدوث هذا من أول تواصلنا في المشروع، أثناء مرحلة “الاحتكاك” إن شئت أن تسمّيها. ﻻ تتوقع أن تنمو علاقة ما إن كنت تبني حائطًا بينك وبين الشخص الذي معك في تلك العلاقة، وذلك صحيح في حالة علاقات العمل كما هو صحيح في العلاقات الشخصية، فالعمل مع عملاء ﻻ أستطيع مناقشة تفاصيل المشروع معهم ولا أستطيع التواصل معهم لن يسمح لي أبدًا أن أكوّن صداقات مع الأشخاص الذين يعملون في الناحية الأخرى من المشروع، لكن العمل مع أشخاص مختلفين على مشاريع مختلفة هو أحد اﻷبعاد التي أفضّلها في عملي المستقل، وهو أحد الأسباب التي جعلتني أتجه إلى هذا النمط من العمل قبل سنوات من الآن، بدلًا من العمل لصالح شركة كبيرة. وربما تعرف ذلك الشعور بالوحدة الذي يخيم على نمط عملك وأنت تجلس خلف شاشة تتحدث إلى أشخاص يجلسون خلف شاشات أخرى في مكان آخر من العالم، وقد يخفف عنك هذه الوحدة ذهابك للمؤتمرات التي تهتم بمجالك وحديثك إلى أشخاص يشاركونك نفس الاهتمامات، لكن ذلك يحدث بضع مرات في العام، ما يجعل بنائي لحائط بيني وبين العملاء الذين يمثّلون فرصة للاختلاط بالناس -ولو من وراء شاشة- أمرًا لا أستطيع تحمله، فإن هذا أشبه بآلة شفرة برمجية تحصل على معطيات (تفاصيل المشروع)، وتنتج مخرجات (الشفرة البرمجية) بشكل يومي، دون الجانب الإنساني من هذا العمل. لذلك فإن كل ما وعدتني به تلك الشركة الخدمية لم يكن يمثّل مصدر قلق لي إطلاقًا، ولهذا رفضت عرضها للانضمام إلى مجتمعها. لكن مع هذا، فإني ﻻ أقصد تقليل قيمة ما تقدّمه هذه الشركات الوسيطة، بل على العكس، فأنا أدرك كيف تكون مثل تلك الشركات مفيدة للغاية إن كان المستقل يقدر أجره بالساعة، إذ يمكنه العمل على أكثر من مشروع في نفس الوقت إن خصص بضع ساعات كل أسبوع لكل مشروع، أو إن كان لديه وظيفة بدوام كامل ويريد أن يعمل بضع ساعات إضافية دون أن يرهق نفسه بتفاصيل ونقاشات حول كل مشروع. لهذا فإني أرى بوضوح كيف يمكن أن تساعد هذه الشركاتُ المستقلين على أن يعملوا أكثر ويعملوا بشكل أفضل، فربما تكون فكرة تلافي الاحتكاك بينك وبين العميل مقبولة لك من الأساس إن كنت ﻻ تحب أن تشغل نفسك بالشؤون الإدارية كثيرًا، فاﻷمر مرده إلى التفضيل الشخصي في النهاية. هل الاحتكاك مع العميل سيء لهذه الدرجة؟ كلا، قطعًا، على الأقل ليس بالنسبة إلي، فبدون ذلك الاحتكاك لم أكن لأكسب صداقات مع أولئك الأشخاص الرائعين الذين أعرفهم اليوم، لذا حاول أن تستمتع بالأمر إن كنت مستقلًا وتستخرج منه أقصى ما يمكنك. ابن جسورًا، وليس حوائط. ترجمة -بتصرف- لمقال Build Bridges, Not Walls لصاحبته سارة سويدان. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

الحاجة والرغبة هما المحرك الأول لبدء عملية الشراء. وكثيراً من الناس لا يُفرق بين الحاجة والرغبة؛ فالحاجة "Need" تمثل شيئاً أساسياً وضرورياً يجب أن تحصل عليه كالطعام مثلاً وإلا ستسوء حالتك وستواجه مشكلة قريباً، أما الرغبة "Want" فهي شيء إن لم تحصل عليه فلن تحدث أي مشكلة على الإطلاق كتناول البيتزا على سبيل المثال؛ وذلك لأنه بإمكانك تناول أي نوع آخر من أنواع الطعام المختلفة. ولأن عملية الشراء تبدأ من حاجة المُشتري أو رغبته في شراء مُنتَج ما، فإنه من الأهمية أن تدرس احتياجات ورغبات زبائنك إذا أردت زيادة معدل المبيعات الخاص بك. كيف تحدد احتياجات ورغبات زبائنك؟ليس أمراً سهلاً أن تحدد احتياجات ورغبات زبائنك، ولكنه ليس أمراً مستحيلاً، وصعوبته تكمُن في تنوع الفكر البشري وتباينه من شخص لآخر. ولكن لحسن الحظ هناك عدة وسائل تمكنك من التعرف على احتياجات ورغبات زبائنك، نجمل أهمها تحت بندين اثنين: أن يخبرك العميل بنفسه عن احتياجاته ورغباته.أن تخمن أنت احتياجاته ورغباته من أفعاله الحالية.أولا: كيف تجعل العميل يخبرك عن احتياجاته ورغباته؟هناك عدة إمكانيات متاحة عبر الإنترنت كي تتمكن من الاستماع إلى زبائنك والتعرف منهم على احتياجاتهم ورغباتهم؛ فتقدم لهم ما يريدونه. ومن أهم هذه الوسائل ما يلي: 1. استطلاعات الرأيسواء قَدّمت استطلاع رأي في موقعك أو استخدمت إحدى المواقع المتخصصة في إعداد استطلاعات الرأي، فسيكون لديك معلومات كفاية كي ترسم بناء عليها خطة منتجك الحالي. وليس مهماً أن يشترك عدداً كبيراً، ولكن المهم أن يتم اختيار الفئة المستهدفة الصحيحة وأن تضمن أن من يجيب على الأسئلة سوف يجيب بأمانة وشفافية. عيوب استطلاعات الرأي: في الغالب يجيب الشخص عن الأسئلة بمثالية، وكلنا يعلم أن المثالية لا تمت للواقع بصلة. وأنسب حل هنا ألا تطلب أي معلومات شخصية من الشخص حتى يشعر بأنه غير مراقب.أظهرت بعض استطلاعات الرأي أن 70% من الإجابات لا يتم تنفيذها فعلاً في الواقع؛ فنسبة 70% أجابوا أنهم يُفضلون الطعام الصحي، وبرغم ذلك التزم منهم فقط 10% في هذا القرار، بينما البقية اشتروا أطعمة غير صحية كالوجبات السريعة.استُخْدِمت استطلاعات الرأي كوسيلة للربح المادي، وللأسف يعمد بعض الأشخاص لاختيار أي إجابات حتى يفوز بالهدية غير مبالياً بالاستطلاعات وهدفها النهائي.استطلاعات الرأي مفيدة إن ضمنت إجابة صحيحة وغير مثالية من الأشخاص، وعليه أنصحك باعتماد نسبة 10% من نتيجة الاستطلاع على أنها النسبة الصحيحة. 2. النقاش وطرح الأسئلة مباشرةوفر الكثير من الوقت واطرح نقاشاً في الأماكن التي يتواجد فيها المهتمون بمنتجك؛ مثلاً يمكنك إنشاء موضوع جديد على مجتمع حسوب I/O أو من خلال مجموعات الفيس بوك، أو باستخدام أي منصة تراها مناسبة. تلك الإجابات البسيطة التي سوف تحصل عليها من هذا النقاش سوف تشكّل لبنة أخرى في فهم احتياجات الزوار ورغباتهم فيما يخص مجال منتجك. ما يعيب هذه الطريقة هي أنك تتحدث مع أي شخص، وليس جمهوراً مستهدفاً، ولكنها ستعود عليك بالنفع في النهاية؛ نتيجة لتنوع وتباين الإجابات التي تحصل عليها. 3. قدم هدية مقابل الإجابة على نموذج بسيطاعرض جزء مجاني من منتجك يحصل عليه المُهتم مقابل الإجابة على نَمُوذج بسيط من الأسئلة؛ فمثلاً إن كُنت تسوق لدورة تدريبية تشرح كيفية تهيئة المواقع لمحركات البحث؛ فأعرض في مدونتك كُتيب مجاني كدعاية لدورتك التدريبية، ولكي يتمكن الزائر من الحصول عليه يجب أن يقوم بالإجابة على نموذج بسيط للغاية.وبذلك يكن لديك ردود أفعال لبعض الأسئلة الخاصة بك تستخدمها في طرح المنتج المدفوع على متابعيك لاحقاً. ويمكنك استخدام Google forms أو موقع surveymonkey لإتمام هذه المهمة. تتميز هذه الطريقة بأنها تعمل كدعاية فعّالة لمنتجك الأصلي بتعريف شخصك ومنتجك للمهتمين فعلياً ممن قاموا بتحميل العينة المجانية. ويعيب هذه الطريقة أنك لا تضمن فعلياً صحة الإجابات الواردة على النموذج؛ ولكن على الأقل لديك معلومات من مهتمين وعليها ستكون التجربة. 4. راقب أداء الزوار على موقعكلم يعد الأمر مقتصراً على تحليلات الموقع فقط -Google Analytics على سبيل المثال- ولكن بدأت الكثير من المواقع تستخدم أدوات متقدمة للغاية تدعى Heat map وهي تعمل على تسجيل ما يقوم به الزائر بالفيديو من لحظة دخوله للموقع إلى اللحظة التي يخرج فيها من الموقع، بل تسجل الأماكن التي نقر عليها بمؤشر الفأرة. وهذه الطريقة تقدم لك تقرير شامل عن كل زائر وماذا فعل عندما بدأ تصفح أي صفحة في موقعك. ثانيا: كيف تخمن احتياجات ورغبات العميل من أفعاله الحاليةفي هذه الطريقة لست مُضطراً إلى طرح أسئلة ولا استفتاءات على العملاء المحتملين، ولكن أنت تخمن احتياجاتهم بعدة طرق منها ما يلي: 1. دراسة المنتجات المنافسة لمجالكيواجه المنافس أغلب ما تواجهه أنت من مشاكل وعقبات؛ لذلك عليك أن تقوم بدراسة منتجاتهم التي قدموها؛ كي تقف على مُميزات مُنتج المنافس فتحاول تطويرها في مُنتجك، ولكي تعرف عيوب مُنتج المنافس فتلبي حاجة السوق فيها. أي أن دراسة المُنتجات المنافسة هدفها تقديم مُنتج أكثر فائدة من مُنتج المنافس؛ بتلاشي عيوبه وبإضافة مميزات إلى مميزاته. وروح التنافس هذه تدفعك كما تدفع المنافس إلى تقديم المُنتج الأفضل على الإطلاق. 2. دراسة تعليقات العملاء على المنتجات المنافسة لمجالكالعملاء لديهم أسئلة كثيرة خاصة بهم، وفي حالة أن المنتج الذي قاموا باقتنائه لم يُقدم لهم إجابة عن هذه الأسئلة؛ فسوف يقومون بطرح هذه الأسئلة في مجموعة الدعم الفني الخاصة بالمنتج المنافس. فإن أحسنت فهم هذه الأسئلة وتخمين الدوافع وراء طرحها، فسوف يكون لديك مجموعة كبيرة من المعلومات الصحيحة والتي يُمكنك استغلالها في طرح منتجك. 3. دراسة تعليقات الزوار على المدونات والمنتديات المنافسةنسبة قليلة للغاية هي من اقتنت المنتجات المنافسة، والنسبة الأكبر من الزوار المهتمة بمجال معين تتابع بشكل مستمر المدونات المختلفة المتاحة بالمجان، ومن خلال تعليقاتهم على هذه المدونات أو في المنتديات المتخصصة يُمكنك تخمين احتياجاتهم ورغباتهم المختلفة. 4. ضع نفسك مكان المشتريأخيراً ضع نفسك مكان المشتري وفَكِر بعقليته هو، وحتما ستعرف ما يجب عليك توفيره في منتجك القادم بالسعر المناسب. شاركنا رأيك، ما هي أكثر طريقة أعجبتك في هذا الموضوع؟ أم أنك تعتمد طريقة أخرى. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.