ريمة ضافري

التسويق هو نشاط أعمال مصمم لجذب العملاء أو الاحتفاظ بهم، ويشمل تبعًا لذلك الإشهار، وحملات البريد الإلكتروني، والمنشورات على شبكة الإنترنت، وأنشطة التواصل الاجتماعي؛ لكن ماذا نعني بمصطلح التسويق الاستراتيجي؟ وكيف يمكن تطبيق الاستراتيجية على التسويق تحديدًا؟ وكيف يمكن أن يساهم التسويق في استراتيجية الأعمال؟ يبين هذا المقال مصطلح التسويق الاستراتيجي ليشرح أكثر الأنشطة التي يتضمنها، كما يناقش كيف يمكن أن تقوم منظمات الأعمال بتطوير المهارات اللازمة ذات العلاقة به. تعريف التسويق الاستراتيجي توجد العديد من تعاريف التسويق الاستراتيجي وذلك كما يلي: تعاريف التسويق الاستراتيجي معهد تشارتد للتسويق تعريف كلية برلين للأعمال والابتكار تعريف وكالة Hinge للاستشارات التسويقية إذا أردنا جمع هذه التعاريف معًا، فإن التسويق الاستراتيجي يُعنى بما يلي: المعرفة الجيّدة للسوق والعملاء والمنتجات. استخدام هذه المعرفة لدعم مشروعك ومساعدته على تطوير ميزة تنافسية مستدامة. ويتحقق كلا هذين النشاطين من خلال الأنشطة التسويقية، مثل جمع وتحليل المعلومات وتطوير خطة تسويقية. التفصيل في مفهوم التسويق الاستراتيجي يبدأ التسويق الاستراتيجي من خلال الإجابة على ثلاثة أسئلة: أين؟ وكيف؟ ومتى تتنافس؟ ويصف معهد تشارتد للتسويق ثلاثة جوانب مهمة للتسويق الاستراتيجي وهي كالتالي. 1. التحليل الاستراتيجي وهي عملية جمع وتحليل المعلومات للتعرّف أكثر على سوقك وعملائك. يسمح لك هذا بتطوير فهمك لكليهما، وبالأخص كيف يمكنك تقديم قيمة إلى عملائك. تبدأ هذه العملية بجمع المعلومات ولكن ليس أي معلومات، لذا ينبغي عليك السعي للحصول على معلومات تجيب عما تحتاج لتعرفه حول سوقك، بما في ذلك عملاؤك ومنافسوك. تحتاج بعدها إلى تحويل المعلومات إلى أنشطة من خلال استعمالها لدعم عملية اتخاذ القرار. على سبيل المثال، ستخبرك هذه المعرفة أين يمكنك المنافسة أفضل، وكيف تتقرّب من عملائك بأكبر فعالية ممكنة، ويعتمد ذلك على عاملين اثنين: دعم النمو المنظماتي، ودعم موقع العلامة التجارية والمنتج. 2. استراتيجية النمو وهي الجزء من التسويق الاستراتيجي الذي يدعم للنمو، ويتضمن استراتيجيات للحفاظ على العملاء الحاليين وزيادة ولائهم، وقد يشمل ذلك تحسين تجربة العميل أو عرض مكافآت مقابل الولاء أو تخفيضات للعملاء القيّمين، ويُعد تصنيف العملاء أداةً مفيدةً في هذا السياق، إذ أنه يسمح بالتمييز بين العملاء، وتحديد المجموعات التي تمثل قيمةً أكبر للشركة. تتضمن استراتيجية النمو أيضًا التوسع نحو أسواق جديدة واستكشاف كل من الأسواق والمنتجات الجديدة لزيادة المبيعات من خلال الحصول على عملاء جدد. توجد أدوات مثل مصفوفة بوسطن ومصفوفة أنسوف صُمِّمت لمساعدة المنظمات على التفكير في محفظة منتجاتها وكيف تنمّي أعمالها، وقد تكون هذه الأدوات قديمة (مصفوفة بوسطن تعود لسنوات السبعينات ومصفوفة أنسوف لسنوات الخمسينات)، إلا أن كليهما مازالت تحتفظ بمكانه في التسويق الاستراتيجي. تغطي مصفوفة بوسطن المنتجات وتسمح للشركات باستكشاف محفظة منتجاتها من خلال التفكير في احتمالات النمو لكل من السوق والمنتج، وكذا موقع المنتج في السوق. تغطي مصفوفة أنسوف الاستراتيجيات الممكنة، بما في ذلك التوسع نحو منتجات جديدة داخل الأسواق الموجودة حاليًا وإدخال المنتجات الحالية إلى أسواق جديدة، أو تطوير منتجات جديدة لأسواق جديدة، أي ما يُعرف أيضًا بالتفاضل؛ وتختلف الاستراتيجية المختارة تبعًا للمخاطر والمهارات المطلوبة. عندما تضع المصفوفتين معًا، بإمكانك التفكير استراتيجيًا في الخيار الذي عليك اتباعه للنمو تبعًا لدرجة الخطر التي تود أن تتحملها. 3. استراتيجية الموقع تصف استراتيجية الموقع القدرة على تمييز علامتك التجارية أو منتجك بما يروق لعملائك الحاليين والمحتملين. يستخدم المسوّقون عادةً العناصر السبعة لتحقيق التميّز، والتي تتمثل في المنتج والسعر والأشخاص والمكان والعمليات والإشهار والدليل المادي، وتُعرف أيضًا بالمزيج التسويقي، رغم أن هذا المصطلح يُستخدم أيضًا للدلالة على التكتيكات والأنشطة المختارة في عملية التسويق. يغطي مقال استراتيجيات التسعير واتجاهاتها الحديثة والمستقبلية وتطوير المنتجات موضوع التسعير منفصلًا، كما قد يكون من المفيد في هذا السياق الاطلاع على مفهوم تصنيف العملاء، والذي بتعلق بإجراءات التمييز بين مجموعات العملاء لأغراض تسويقية. التسويق الاستراتيجي مقابل التسويق التكتيكي يُقسّم معهد تشارتد للتسويق التسويق الاستراتيجي إلى قسمين: استراتيجية الأعمال أو عملية تطوير أهداف شاملة للشركة وشرح كيفية تحقيقها، وبإمكانك معرفة المزيد حول هذه العملية من خلال الاطلاع على هذا المقال حول دور التحليل الاستراتيجي في صياغة الاستراتيجية. التسويق التكتيكي أو الأنشطة التي تقوم بها لتنفيذ استراتيجيتك التسويقية، مثل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي واستخدام مختلف وسائط التسويق. يبني التسويق الاستراتيجي في الحقيقة جسرًا بين النشاطين المذكورين أعلاه، إذ يأخذ أهداف المنظمات، ومن ثم يدرس الأنشطة التسويقية والخطط التي من شأنها المساهمة في تحقيق هذه الأهداف. تضمن لك كتابة استراتيجية تسويقية قوية ومدروسة بعناية المرور السلس بين هذين النشاطين. المهارات المطلوبة للتسويق الاستراتيجي في الأخير، ما هي المهارات المطلوبة للتسويق الاستراتيجي؟ يتضح لنا من خلال ما سبق أن المسوقين يحتاجون إلى مهارات تحليلية قوية لجمع وتفسير المعلومات حول العملاء والمنافسين داخل السوق المختارة، كما يحتاجون أيضًا إلى القدرة على تحليل أثر أنشطتهم من خلال قياس العائد على الاستثمار التسويقي، إذ أصبح التسويق حاليًا علمًا أكثر من كونه فنًا. ختامًا التسويق هو نشاط ضروري لأي مشروع أعمال، ويمكن للاستراتيجية التسويقية أن تدفع بالمشروع للتطور بسرعة من خلال الوصول إلى العملاء والأسواق الجدد بكل ثقة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Strategic Marketing. اقرأ أيضًا أنواع التسويق الأساسية مكونات التسويق الاستراتيجية أدوات وتقنيات التسويق التي يتبعها رواد الأعمال

ليس كل العملاء سواسية، لذا فمن غير المنطقي إذًا استخدام نفس الأساليب والرسائل والأنشطة التسويقية لجميع العملاء. تصنيف العملاء هو نظام يسمح لك بتقسيم عملائك إلى مجموعات أصغر، وبالتالي توجيه عملية التسويق بفعالية وكفاءة أكبر. وهناك عدة أساليب مختلفة يمكن استخدامها لتصنيف العملاء، والتي سيستكشف هذا المقال مبادئها العامة، ثم يصف بعض الطرق التي يمكن من خلالها التعامل مع هذه القضية وكيف يمكنك استخدام نتائجها لتحسين فعالية عملية التسويق لديك. لماذا نستخدم تصنيف العملاء؟ تفيد عملية تصنيف العملاء في ضمان أنك: تستخدم القنوات أو الأدوات الصحيحة للتواصل مع عملائك الحاليين والمحتملين (والتي تمثل طريقتهم المفضلة). تُرسل لكل عميل الرسالة الصحيحة، وهي تلك الملائمة لهم ولاحتياجاتهم وستساعدهم على اتخاذ قرار شراء منتجك. من المهم إذًا أن تحدد أساليب تصنيف العملاء لديك هاتين المعلومتين حول كل مجموعة من العملاء. زيادةً على ذلك، من المهم أن تحدّد الفروقات بين العملاء التي تؤثر على قراراتهم الشرائية، والتي قد ترتبط مثلًا بالسن أو الجنس، والوضعية العائلية، وما إذا كان لديهم حيوانات أليفة، والعمل ونمط الوظيفة والموقع الجغرافي. بإمكان ذلك أن يرتبط أيضًا بنوعية عملية الشراء وأنماط الإنفاق المرتبطة بها، كما يستحسن التعرّف على كيفية تأثير هذه العوامل على القرارات الشرائية. مثال محرك توصيات شركة أمازون تستخدم أمازون (شركة البيع بالتجزئة عبر الإنترنت) أساليب تصنيف العملاء لتوصية عملائها بالقيام بعمليات شراء أخرى، ولدى الشركة معلومات ديموغرافية محدودة نوعًا ما حول عملائها، لكنها تعرف الكثير حول عاداتهم الشرائية وكيف يستخدمون مشترياتهم. وتتمثل المعلومات التي يمكنها الاستفادة منها السلوك على الإنترنت خلال الزيارات السابقة والمشتريات والمراجعات وقوائم الرغبات. تقوم خوارزميات الشركة بالتوصية بالمشتريات الأخرى باستخدام صيغ مثل: العملاء الذين اشتروا المنتج أ (الذي اشتريته لتوّك) اشتروا أيضًا المنتج ب. العملاء الذين أضافوا المنتج أ إلى قائمة رغباتهم اشتروا أيضًا المنتج ب. على الرغم من ذلك، فإن سبب نجاح شركة أمازون هو أن تقديم التوصيات مفيد للعملاء، بالتالي لدى العملاء إذًا حوافز لتدريب محرك التوصيات من خلال طلب تجاهل بعض عمليات الشراء أو من خلال تقييم عمليات أخرى، وهو ما يحسّن من تصنيف العملاء تدريجيًا لتستطيع أمازون استهداف الأفراد وكأنهم سوق يتكوّن من فرد واحد. بمجرد تحديد بعض الاختلافات المهمة المؤثرة على قرارات الشراء، تستطيع البدء بتجميع عملائك معًا بناءً على خصوصياتهم، وهذا ما يعرف بتصنيف العملاء. إحدى طرق تصنيف العملاء: بناء شخصية المشتري شخصيات المشتري هي إحدى أفضل أدوات تصنيف العملاء لأنها تحدّد عملاءك المستهدفين كأفراد وليس كمجموعة. ومن الأسهل تبعًا لذلك إنشاء أدوات تسويقية موجهة إليهم شخصيًا. شخصيات المشتري هي وصف لعملائك المثاليين كأفراد بأسماء ووظائف ومعلومات ديمغرافية. تسمح لك شخصيات المشتري بفهم عملائك، بما في ذلك قدرتهم على اتخاذ القرارات وما يعدّونه قيّمًا وأفضل طريقة للتواصل معهم، وهي مفيدة لكل من التسويق الموجه للعملاء والتسويق الموجه للشركات. بناء شخصية مشتري ستحتاج على الأرجح إلى حوالي ثلاث إلى خمس شخصيات مشتري لتغطية سوقك المستهدف. يتمثل السر في استخدام بيانات حقيقية وعدم اختلاقها، وبإمكانك في هذا السياق الحصول على معلومات من مصادر مختلفة منها على سبيل الذكر لا الحصر ما يلي: فرق وشبكات المبيعات التابعة لك، والتي من المفروض أن تعرف عملاءك جيدًا. المعلومات التي تجمعها من أجل الذكاء التنافسي. أدوات التحليل على الإنترنت مثل Google analytics لعرض سلوك عملائك. استطلاعات رأي العملاء وردود فعلهم. أي بحوث سوق أخرى أجريتَها بما في ذلك مجموعات التركيز أو المقابلات. من خلال عملائك أنفسهم والذين يمثلون أهم مصدر. بمجرد حصولك على المعلومات، بإمكانك البدء بتخطيط أولي لعميلك أو عملائك المثاليين. وما ستفعله فعليًا هو البدء بخطوط عريضة وإضافة المزيد من التفاصيل حتى تصل إلى مرحلة تشعر فيها بأنك تفهم حقًا عميلك كشخص ذي احتياجات ورغبات واضحة وطرق تواصل مفضلة. كن دقيقًا ما أمكن. على سبيل المثال، أنت لا تستهدف عائلةً كاملةً حتى وإن كان منتجك موجهًا للعائلات، بل يجب أن تستهدف الفرد من العائلة الذي يتخذ قرار الشراء، وينبغي أن تفهم كيف يتخذ هذا القرار. التسويق الموجه: استخدام تصنيف عملائك بعد أن تنشئ مجموعات عملائك أو شخصيات المشتري الخاصة بك، بإمكانك البدء باستخدامها لبناء المواد والأنشطة التسويقية. ملاحظة مهمة فكر في أفضل طريقة للتواصل مع كل مجموعة أو شخصية، وما هي الرسالة التي تريد إرسالها لها، يجب أن تكون هذه الرسالة مرتبطة بسلوكهم الشرائي وأن تكون مصممةً لمساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء من عندك. ينبغي كذلك أن تستعمل القنوات التي يستعملونها والطرق التي يريدون استخدامها في التواصل؛ فبالنسبة للعملاء صغار السن على سبيل المثال، فإن وسائل التواصل الاجتماعي ستكون غالبًا أكثر فعاليةً، على افتراض اختيارك للقناة الصحيحة؛ أما بالنسبة للأشخاص الأكبر سنًا، فقد يكون البريد الإلكتروني هو الوسيلة المفضلة؛ أما الأطراف التي تستثمر في شراء الشركات، فسيرون ويقرؤون على الأرجح المقالات المنشورة على موقع LinkedIn أو على موقع شركتك على شبكة الإنترنت. كل مجموعة ستحتاج إلى جملة من القنوات والرسائل، وحتى داخل المجموعة الواحدة لدى الأفراد احتياجات مختلفة، ومنتج بحجم واحد مثلًا لن يلائم الجميع، تقديم مجموعة من الرسائل والعروض سيضمن لك الوصول إلى قِسم أكبر من المجموعة. تحديث تصنيفك تمامًا مثل محرك توصيات شركة أمازون، تذكر بأنك تستطيع -وينبغي عليك- تحديث معلومات تصنيفك في كل مرة تتواصل فيها مع عملائك. وهذا الأمر صحيح خصوصًا على شبكة الإنترنت، لكنه يبقى صالحًا في التعاملات داخل المتاجر. بعض المتاجر على سبيل المثال، تطلب عناوين البريد الإلكتروني لإرسال وصولات الشراء، وهو ما يوفر لها معلومات مستمرة عما اشتراه العملاء، وبإمكانها متابعة عمليات الشراء هذه سواءً على الإنترنت أو داخل المتجر، بينما تعرض متاجر أخرى بطاقات وفاء، والتي قد تكون قيّمة أيضًا في جمع المعلومات حول العميل. تبقى دائمًا المعلومات الإضافية المباشرة حول العميل قيّمة خاصةً إذا كانت موثوقة، وينبغي استخدامها لضمان أن عملية التسويق التي ستنفذها في المستقبل ستكون أكثر توجيهًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Customer Segmentation. اقرأ أيضًا أصناف العملاء الستة الذين ستقابلهم كمستقل وكيفية التعامل مع كل صنف 5 أنواع للعملاء وكيف تتعامل معهم (الجزء 1) ما هي شخصيات المشتري وكيف تساعدك على فهم عملائك وتطوير نشاطك التجاري الدليل التطبيقي الكامل لتصميم شخصية المشتري

يتضمن المزيج التسويقي سبعة عناصر أو استراتيجيات مهمة تستخدمها الشركات للترويج لمنتجاتها وخدماتها وبيعها، وتتمثل هذه العناصر في المنتج والسعر والمكان والإشهار والأشخاص والعمليات والدليل المادي. يناقش هذا المقال العنصر الثاني في المزيج التسويقي، المتمثل في السعر، وبطبيعة الحال فإن التسعير كنشاط تسويقي يتمتع بأهمية خاصة، خاصةً عندما تقدّم منتجًا جديدًأ، أو عندما تنقل منتجًا موجودًا من قبل إلى سوق جديدة. يشرح المقال بعض استراتيجيات التسعير الشائعة ولماذا قد تختار الشركات بعضًا منها دون الآخر. ما هي الاستراتيجية التسويقية؟ استراتيجيتك التسويقية هي المقاربة التي تنتهجها لتحديد السعر الملائم لمنتجاتك وخدماتك. قبل كل شيء، ينبغي عليك أن تأخذ في الحسبان التكاليف التي تحملتها، لأن عليك تحميل المنتج بسعر أعلى من تكلفة إنتاجه، وإلا فستقع في حالة خسارة؛ غير أنه من المهم أيضًا أن تفكّر في نواحي أخرى مثل الطلب والسعر الذي يعرضه منافسوك مقابل السلع والخدمات المماثلة. لماذا لا تستعمل ببساطة التسعير على أساس التكلفة المضافة؟ قبل الحديث عن استراتيجيات التسويق الممكنة، من المفيد أن نوضّح لماذا لا تكتفي الشركات ببساطة باستخدام تكلفة منتجاتها أو خدماتها، ومن ثم تضيف هامشًا محددًّا للربح (أو ما يعرف بطريقة التسعير على أساس التكلفة المضافة). التسعير على أساس التكلفة المضافة هو استراتيجية جد عقلانية، وبإمكانك استخدام هذه الاستراتيجية إذا أردت، فقد تكون جيدةً وملائمة، إذ ستعني بكل تأكيد أنك لن تحقق خسارةً فوريةً على منتجاتك وخدماتك، إلا أنه توجد مجموعة من الأسباب التي قد تدفع هذه الاستراتيجية للفشل، وذلك كما يلي: قد لا يكون عملاؤك على استعداد لدفع السعر الذي تود تحميله للمنتج أو الخدمة. للأسف قد تكون تكلفة الإنتاج لديك مرتفعةً بالنسبة لعملائك الذين يبحثون عن شيء أقل ثمنًا، ولهذا السبب تحديدًا، تُنتج العديد من شركات الملابس منتجاتها في دول أجنبية أين تكون تكلفة الانتاج منخفضة. قد يكون عملاؤك على استعداد لدفع مبلغ أكبر بكثير مما تخطط لتحميله لمنتجك أو لخدمتك، وهو ما يعني أنه بإمكانك الحصول على أموال أكبر وتحقيق ربح معتبر. قد تحتاج إلى تخفيض السعر ليكون أقل من سعر منافسيك لكسب مكانة في السوق. وإذا كنت في بداياتك، فإن نفقاتك العامة قد تكون أقل وبإمكانك القيام بهذه الانطلاقة لفترة محدودة من الزمن. من المهم إذًا إجراء بعض بحوث السوق أولًا لاستيعاب ما يحمّله منافسوك للمنتجات المماثلة والمقابل الذي يكون عملاؤك على استعداد لدفعه. مفهوم مرونة السعر من المفاهيم الجديرة بالذكر في هذا السياق مفهوم مرونة السعر، ويعني حجم التغيّر في الطلب عندما يتغير سعر منتج معين. عندما يستمر العملاء في شراء المنتج على الرغم من الرفع في سعره، نقول عن المنتج بأنه غير مرن، ومن أمثلة ذلك البنزين أو وقود الديزل، إذ فشلت الزيادات الضريبية المتكررة في تغيير الطلب عليه. عندما يتوقف العملاء عن شراء منتج معين مع ارتفاع سعره، نقول عن الطلب بأنه مرن لتغيرات السعر. إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمةً غير مرنة السعر، فسيكون لديك مجال أكبر لزيادة السعر دون أن يتأثر الطلب، هذا على فرض أن منافسيك أيضًا يزيدون من أسعارهم. استراتيجيات التسعير الشائعة توجد العديد من استراتيجيات التسعير الشائعة التي يمكنك الاختيار من بينها، وتتضمن هذه الاستراتيجيات ما يلي: 1. التسعير التنافسي يتمثل التسعير التنافسي في مقارنة أسعار منافسيك وتحميل نفس السعر تقريبًا لمنتجاتك. ينبغي أن تأخذ في الحسبان بأن السعر المحدّد تنافسيًا سيغطي تكاليفك، وإذا كان قادرًا على ذلك، فهذه الاستراتيجية جيدة لتقييم ما ستتحمله السوق، إلا أنه ينبغي الانتباه إلى أنك قد تبيع منتجاتك بسعر أقل من قيمتها، خاصةً إذا كانت ذات جودة أفضل مقارنةً بمنتجات منافسيك. 2. تخفيض السعر بمرور الوقت تعني هذه الاستراتيجية وضع سعر مرتفع جدًا عندما يكون الطلب منخفضًا، ومن ثم تخفيضه تدريجيًا مع ارتفاع الطلب. تستخدم هذه الطريقة عادةً في الأسواق الجديدة والناشئة، لأن الرواد والمتبنّين الأوائل للمنتجات يكونون عادةً على استعداد لدفع علاوة مالية مقابل أن يكونوا أول من يتحصّل على المنتج، ولاستراتيجية تخفيض السعر بمرور الوقت ميزة خاصة، تتمثل في إعطائك القدرة على تقويض المنافسين الذين يدخلون إلى السوق بمرور الزمن، وخاصةً إذا كانت هناك تكاليف كبيرة لدخول هذه السوق. 3. التسعير باختراق السوق التسعير باختراق السوق هو ممارسة تتضمّن تحميل المنتج بسعر منخفض عند الدخول الأول إلى السوق، مما يسمح لك بتقويض المنافسين الموجودين فعليًا في هذه السوق، إلا أنك قد تضطر إلى تحمّل خسارة في البداية تبعًا للسعر الذي ينبغي عليك تحميله لتتمكن من تقييد منافسيك، وقد استعملت شركة أمازون هذه المقاربة لاختراق سوق بيع الكتب، إذ من المعروف أنه لم يكن من المتوقع أن تحقق أرباحًا خلال العشر سنوات الأولى. يحتاج استخدام هذه الاستراتيجية إذًا إلى مستثمرين صبورين وأموال ضخمة، إلا أنها قد تأتي بثمارها الحقيقية على المدى الطويل. 4. التسعير على أساس القيمة يتمثل التسعير على أساس القيمة في تحميل منتجاتك بالسعر الذي يكون عملاؤك على استعداد لدفعه، ويعكس ذلك القيمة التي يعطونها لهذا المنتج. ويتطلب التسعير على أساس القيمة معرفة ما يكون عملائك على استعداد لدفعه والقيمة التي يقدّرونها لمنتجك. يوجد شكلان فرعيان للتسعير على أساس القيمة: التسعير الاقتصادي الذي يستهدف العملاء الذين يريدون دفع أقل مبلغ ممكن من المال، وتركز المتاجر الكبرى مثل Walmart في الولايات المتحدة الأمريكية و Asda و Lidl و Aldi في المملكة المتحدة على التسعير الاقتصادي والقيمة المتحصل عليها مقابل المال المنفق. التسعير الفاخر أو الممتاز والذي يركز على الجودة وبحمّل المنتج بمبالغ إضافية لأنه يُعَدّ من الكماليات، وتكمن الفكرة هنا في خلق حالة تفرّد عند امتلاك المنتج، إذ يستخدم مصممو الأزياء والمجوهرات والعطور كلهم سياسات التسعير الممتاز. ميزات التسعير على أساس القيمة إن التسعير على أساس القيمة أكثر تعقيدًا من التسعير التنافسي البسيط أو التسعير على أساس التكلفة المضافة، إذ يحتاج إلى معلومات أكثر بما في ذلك بعض دراسات السوق الموثوقة. على الرغم من ذلك، لدى هذا الأسلوب بعض الميزات الحقيقية وخصوصًا: بإمكانك تحميل منتجك بالمبلغ الذي يكون عملاؤك على استعداد لدفعه، وهو ما يجعل منتجك عادةً أكثر ربحية. يتلاءم السعر أفضل مع توقعات عملائك. إذا كان هناك عدم تلاؤم للسعر مع توقعات العملاء، فليس عليك دائما تعديل السعر، إذ بإمكانك عوضًا عن ذلك تعديل المنتج بما يسمح لك بتقديم قيمة أكبر. 5. تسعير الحزمة تسعير الحزمة هو ممارسة تتضمن بيع منتجات مختلفة داخل حزمة واحدة بسعر أرخص من سعر شراء كل منتج منها على حدة. تُستخدم هذه الاستراتيجية عادةً من قِبل شركات الاتصالات عند شرائك لخدمات الإنترنت والخطوط الهاتفية الأرضية وقنوات التلفزيون معًا، وتكمن الفكرة هنا في بيع سلع معينة لأشخاص ما كانوا سيبتاعونها لولا ذلك، وهذا لأن المنتج المدمج أقل سعرًا ويجعل الأمر يبدو صفقةً ناجحة. ومن أمثلة البيع بالحزمة، فكرة "اشتر واحدًا واحصل على الآخر مجانًا" عندما تستخدم لتصريف المنتجات بسرعة. هل السعر ملائم؟ اتخذ قرارك يتمثل الجزء الأصعب في التسعير في ضمان أن السعر يتناسب وما ينوي عملاؤك دفعه، فإذا كان مرتفعًا عن ذلك، فلا أحد سيشتري منتجاتك. لحسن الحظ، فإن التسعير ليس نشاطًا تقوم به مرةً واحدةً فقط، إذ بإمكانك تغيير سعر منتجاتك في أي وقت، وبالتالي فإنك تستطيع تجربة استراتيجيات مختلفة لتقرر أيًا منها يلائمك أكثر، لكن ينبغي أن تحرص على عدم تثبيط العملاء المحتملين من خلال اختيار السعر الخاطئ. وبناءً على ذلك، قد يكون من الأفضل اختبار استراتيجيات التسعير من خلال بحوث السوق بدل فعل ذلك بعد إطلاق المنتج. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Pricing Strategies. اقرأ أيضًا استراتيجيات التسعير واتجاهاتها الحديثة والمستقبلية وتطوير المنتجات أهداف تسعير المنتج واستراتيجياته المختلفة استراتيجية التسعير التي جعلتنا نكسب المزيد من المال بنسبة 30% - فهم المطلوب وقياس النتائج 6 خرافات حول التسعير عليك دحضها من أجل استراتيجية تسعير ناجحة

العناصر السبعة للمزيج التسويقي هي إطار بسيط نسبيًا يمكن استعماله من قِبل أي منظمة أو مسيّر للتخطيط للأنشطة التسويقية وللاستراتيجية التسويقية، وهو إطار عملي لأنه يضمن لك نظرةً لمختلف الجوانب معًا، وهو ما يتيح لك التفكير في كيفية ارتباطها ببعضها البعض. في البداية، اقتصرت عناصر المزيج التسويقي التي يبلغ عددها حاليًا سبعةً على أربعة عناصر هي: المنتج والسعر والمكان والترويج، إلا أنه ومع مرور الوقت وتطور وعي المعلنين وتغيّر الممارسات والأعمال، تم إضافة ثلاثة عناصر أخرى إلى هذا المزيج متمثلة في الأشخاص، العمليات والدليل المادي. يستكشف هذا المقال كلًا من هذه العناصر، مستعرضًا الجوانب المهمة التي ينبغي أخذها في الحسبان عند التخطيط للنشاط التسويقي. المنتج المنتج أولًا أم العميل أولًا؟ يقال بأن شركة آبل طوّرت جهاز الآيباد دون أن ترجع إلى طلبات العملاء أولًا، إذ يبدوا أن ستيف جوبز كان مقتنعًا - ومحقًا كما تبيّن لاحقًا- بأن الناس سترغب في شراء هذا المنتج. على الرغم من ذلك، فإن التاريخ مليء بأمثلة أقل نجاحًا عن شركات طوّرت منتجاتها أولًا، وفكرت بعد ذلك في إيجاد عملاء يشترونها، فصحيح أن العملاء لا يعلمون دائمًا ما يريدون، إلا أنهم غالبًا يمتلكون فكرة حول ما ينقصهم أو المشكلة التي يحاولون حلها. يضمن إجراء بعض أبحاث العملاء الجيّدة قبل الشروع في الالتزام بأي تكاليف تطوير عدم تضييع الوقت والأموال على منتجات لا يرغب أحد في شرائها. من المفيد أيضًا الرجوع إلى عملائك أثناء مرحلة التطوير للتأكد من أنك مازلت تطور المنتج الصحيح، وتأكد خصوصًا بأنك لا تبالغ في الجودة إذ أنه في بعض الأحيان كل ما هو مطلوب أو ضروري هو أن يكون المنتج جيدًا كفاية. السعر السعر الذي تحمّل به منتجك مهم جدًا لأنه يحدّد الربح الذي تتحصل عليه مقابل المنتج أو الخدمة، وينبغي تبعًا لذلك أن يكون السعر أكبر من تكلفة إنتاج السلع أو الخدمات. على الرغم من ذلك، يستحق كل منتج ما يكون الأشخاص على استعداد للدفع مقابله فقط، لذلك يجب تسعيره تنافسيًا، أي بما يتوافق وما يفرضه الآخرون مقابل السلع أو الخدمات المماثلة. يرسل التسعير أيضًا إشارةً إلى العملاء: يشير السعر الرخيص عادةً إلى منتج غير مزخف وبدون أية إضافات. يدل المنتج الباهظ الثمن غالبًا على منتج فاخر أو منتج ذي قيمة مضافة مثل خدمات العملاء المحسّنة. بناءً على ذلك، فإن السعر الذي تضعه سيؤثر على توقعات عملائك حول منتجك أو خدمتك، وعليك أن تضمن الاستجابة لهذه التوقعات. المكان يعني المكان أين وكيف سيشتري العملاء منتجاتك وخدماتك، وكيف ستصل هذه الأخيرة إليهم، وقد يكون ذلك على سبيل المثال عبر موقعك على شبكة الإنترنت أو في متجر أو مجموعة متاجر معينة. حين تفكيرك في المكان ينبغي أن تحدد أمرين اثنين: كيف ستوصل المنتجات إلى هذا المكان؛ كيف ستوصل المنتجات إلى العميل. تشير الدراسات إلى أن توصيل المنتجات المشتراة من الإنترنت جدّ مهم للرضا العام للعميل، لهذا ينبغي أن تكون هذه النقطة جزءًا من استراتيجيك العامة. الإشهار الإشهار هو الكيفية التي تُعْلم بها عملاءك حول ما تبيعه أو تقدمه. يتضمن الإشهار مجموعةً واسعةً من الأنشطة مثل أنشطة الترويج للعلامة التجارية عبر شبكات التواصل الاجتماعي وإدارة المبيعات والعروض الخاصة، ويصمم الإشهار لإعلام العملاء لماذا ينبغي عليهم شراء منتجك أو خدمتك، لهذا ينبغي أن يركز على المنافع وليس فقط الخصائص. ولعل أهم أمر ينبغي تذكره هو أن الإشهار ليس نشاطًا يتضمن طرفًا واحدًا، بل يجب النظر إليه كطريقة لفتح حوار مع عملائك ومستخدميك، والذين يجب أن يفهموا أيضًا منتجك. من المهم أن تأخذ في الحسبان مختلف القنوات المتاحة للإشهار، بما في ذلك المطبوعة وعبر الإنترنت وعبر الهاتف المحمول، كما يجب أن تركز استراتيجيتك الإشهارية على موقع عملائك، سواءً كان ذلك موقعًا معينًا من مواقع التواصل الاجتماعي أو إحدى الصحف المطبوعة. الأشخاص من غير المرجح أن يفصل عملاؤك بين المنتج أو الخدمة والأطراف التي تقدمها. فريق العمل لديك إذًا هو عنصر مهم جدًا، ويعني كل شخص يتواصل مع عملائك ولو عن بعد من خلال كتابة شيء ما على موقع الشركة، إذ أن لديهم تأثيرًا مهمًا على رضا العملاء، وقد ازدادت أهمية فريق العمل في وقتنا الحالي بسبب ارتفاع عدد الأشخاص النشطاء على مواقع التواصل الاجتماعي، وهو ما يتيح للمستخدَمين التواصل مباشرة مع العملاء. ينبغي على فريق العمل أن يكون مدرّبًا تدريبًا ملائمًا لفهم أهمية دوره وكيفية التعامل مع العملاء. العمليات أضيفت العمليات إلى المزيج التسويقي في البداية خصيصًا لأجل الصناعات الخدمية، إلا أنه يوجد اعتراف متزايد بأن العمليات تؤثر أيضًا على تجربة العميل مع الشركات الإنتاجية؛ زيادةً على ذلك، من الواضح أن تجربة العميل تحدد درجة الرضا لديه. تبدأ تجربة العميل منذ أول نقطة تواصل مع الشركة وتنتهي بعد البيع بما في ذلك خدمة ما بعد البيع، لذلك فإن عملية التعامل مع العملاء عند نقطة الاتصال الأول وخلال البيع وبعده مهمة جدًأ لرضا العملاء عمومًا، وقد تتضمن هذه العملية النقاط التالية: موقع الشركة على شبكة الإنترنت وكيفية تحميل الصفحات. تفاصيل عملية الطلب: نقرة واحدة أو أكثر، كيف يمكن للعميل الطلب وغير ذلك. المعلومات المقدمة للعملاء بعد الشراء، بما في ذلك معلومات أي تأخير في التسليم. زمن وطريقة التسليم وسلوك الشخص الذي ينفذ عملية التسليم. المساعدة المقدمة من قبل فريق العمل إذا اتصل العميل عبر الهاتف أو أرسل رسالة لأي سبب كان. قد يساعد التفكير في العملية من بدايتها إلى نهايتها من وجهة نظر العميل على تجنب أي مشاكل لاحقة. الدليل المادي يشير الدليل المادي إلى ما يراه العميل من منتجك، إذ يوضح له كيف ستكون تجربة الحصول على المنتج أو استخدامه. وهو على هذا الأساس يتضمن موقعك على شبكة الإنترنت، ومقر عملك أو متجرك، وعارضي الأزياء الذين يرتدون ملابسك أو صورهم؛ كما يشمل شهادات العملاء، خاصةً إذا كانت على موقع مراجعات مستقل وليست تحت سيطرتك. ومثله مثل السعر، فإن الدليل المادي يرسل إشارةً إلى عملائك حول منتجك، لذا من المهم على سبيل المثال أن يعطي موقعك على شبكة الإنترنت الانطباع الصحيح حول منتجك أو خدمتك. العناصر السبعة للمزيج التسويقي مسعى متكامل يعتمد التسويق على كل عناصر المزيج التسويقي معًا. من المهم التفكير فيها جميعًا وليس في كل عنصر على حدة، كما ينبغي أن يلمس العملاء نظرةً متماسكةً لشركتك ولمنتجك، ويأتي هذا فقط إذا نظرت إلى تجربة العميل من البداية إلى النهاية أخذًا في الحسبان كل عناصر المزيج التسويقي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 7 Ps of Marketing Mix. اقرأ أيضًا تأثير عناصر المزيج التسويقي على سلوك المستهلك التسويق والمزيج التسويقي لتوضيح رؤيتك ومهمتك وأهدافك خطوات نجاح المزيج التسويقي الرقمي

يُعد العائد على الاستثمار أحد أشهر المقاييس وأكثرها استخدامًا في عالم الأعمال، فهو يقيس ببساطة الربح الوحدوي للاستثمار (الأموال التي يتم توظيفها في المشروع)، بالتالي يمكن استخدامه كمقياس شامل للمشروع أو لاستثمارات معينة، مثل شراء أسهم في شركات أخرى أو تكلفة الحملة الإعلانية. يصف هذا المقال المفهوم العام للعائد على الاستثمار في عالم الأعمال، ومن ثم يناقش كيف يمكن استخدامه في النشاط التسويقي خصوصًا. ما هو العائد على الاستثمار نستطيع حساب العائد على الاستثمار تقليديًا انطلاقًا من الفرق بين القيمة الحالية لاستثمارك وتكلفته عند نقطة الشراء، ويعبّر عنه بنسبة مئوية، ويمكن كتابة معادلة حساب العائد على الاستثمار كما يلي: إلا أن لهذه الصيغة بعض المحدودية، حيث تفترض المعادلة الموضحة أعلاه عندما تكون قد استثمرت في أصل معين، ويمكنك تبعًا لذلك بيعه مقابل مبلغ معين (القيمة الحالية)، إلا أن هذا الأمر ليس واقعيًا دائمًا في عالم الأعمال، إذ قد تستثمر جزءًا كبيرًا من أموالك في الأشخاص أو الأنشطة. زيادةً على ذلك، لا تأخذ صيغة حساب العائد على الاستثمار المذكورة عامل الزمن في الحسبان، لذلك من الصعب المقارنة بين الاستثمارات عبر فترات زمنية مختلفة. الجوانب غير المالية للعائد على الاستثمار انتقد الكثيرون العائد على الاستثمار لأنه يأخذ في الحسبان فقط الجانب المالي لأي استثمار ويهمل المكاسب الاجتماعية. على سبيل المثال، قد يكون للاستثمارات في التكنولوجيا المستدامة تكاليف أولية مرتفعة ووقت طويل لحصد المنافع، إلا أنها قد تنتج مكاسب اجتماعية فورية مثل تخفيض انبعاثات غاز الكربون، والتي يجب أخذها في الحسبان أيضًا. يمكن إذًا تبني صيغة حساب العائد على الاستثمار لتلائم مشروعك. على سبيل المثال، يمكنك حساب الربح (طرح الدخل من المصاريف) كنسبة مئوية من التكلفة، أو دمج المنافع غير المالية. العائد على الاستثمار التسويقي يُعَدّ التسويق مجالًا جوهريًا في عالم الأعمال، ويتم تعريفه بأنه كل نشاط مصمّم لكسب العملاء ثم الاحتفاظ بهم، ومن أمثلة أنشطة التسويق نجد الترويج وحملات بناء العلاقات والبريد الإلكتروني للعملاء ومشاركة المحتوى على الإنترنت. إن الأثر الذي تتركه هذه الأنشطة يبقى غامضًا إلى حد ما، خاصةً عندما تستخدم العديد منها تزامنيًا، وهو ما يحدث في غالب الأحيان، إذ من الصعب جدًّا تحديد ما إذا كان عميل معيّن قد تصّرف تبعًا لمشاهدته لإعلان ما أو بعد قراءة شيء ما على الإنترنت، أو أنه توصل ببساطة إلى النقطة التي يرغب فيها في القيام بعملية الشراء. قياس العائد على الاستثمار التسويقي ليس سهلا على الرغم من ذلك، من المهم محاولة حساب العائد على الاستثمار التسويقي لعدة أسباب: لتكون قادرًا على تبرير الإنفاق التسويقي، خاصةً أي استثمار جديد. لتقرّر الطرق الأنجع لإنفاق أموال التسويق. لمقارنة فعالية التسويق مع المنافسين. للتأكد بأن المشروع يعمل بفعالية ويستفيد من أفضل قيمة يمكن الحصول عليها مقابل المال المنفق. حساب العائد على الاستثمار التسويقي الصيغة الأساسية لحساب العائد على الاستثمار التسويقي بسيطة جدًّا ومبنية على صيغة حساب العائد على الاستثمار، وذلك كما يلي: إلا أنه واقعيًا توجد بعض الإشكالات المتعلقة بتطبيق هذه الصيغة وتشمل ما يلي: 1. ما هي التكاليف التي تضمن في الحساب؟ عمومًا، من الأفضل تضمين كل التكاليف المرتبطة بالنشاط التسويقي، وقد تشمل تبعًا لذلك تكاليف الوكالة لإنتاج الإعلانات، أيّ إعلانات مدفوعة؛ بالإضافة إلى تكلفة وقت كل الموظفين ذوي العلاقة، فعلى سبيل المثال، قد تبدوا حملة منظمة داخليًا للنشر على مواقع التواصل الاجتماعي مع صناعة كل المحتوى داخل الشركة جد منخفضة التكلفة مقارنةً بحملة إعلانية مدفوعة تنتجها وكالة مختصة، إلا أنك إذا أخذت في الحسبان كل الوقت الي يستغرقه الموظفون في العمل على الحملة الداخلية، فستتحصل على مقارنة أكثر واقعية. إذا كانت شركتك تٌضمِّن دوريًا مبلغًا متعلقًا بتكلفة رأس المال في حساب العائد على الاستثمار، فينبغي عليك تضمين تكلفة الفرصة الضائعة، والتي تعني تقدير القيمة التي كان يمكنك الحصول عليها من إنفاق المال على شيء آخر. 2. كيف تقدر الربح المالي الناتج عن الاستثمار التسويقي؟ يعني هذا الفرق في الأرباح الناتج عن الحملة أو النشاط، وتتمثل الخطوة الأولى هنا في تقدير الربح الأساسي، وهو المبلغ الذي كنت ستجنيه دون الحملة، وهو بدوره أمر غير هيّن. انتبه! المبيعات الأساسية ليست مبلغ ثابت ينبغي أن تأخذ مبيعاتك أو أرباحك الأساسية في الحسبان أي توجهات ضمنية بما في ذلك التغيرات الموسمية، ومثال ذلك: إذا كانت مبيعاتك تتزايد حاليًا بمتوسط 2% شهريًا، فإنك تحتاج إلى طرح هذه النسبة من النمو المُلاحظ أثناء الحملة. إذا كانت مبيعاتك تتناقص حاليًا، فإن أي تغيير إيجابي بما في ذلك معدل تناقص أبطأ قد يكون إيجابيًا. إذا كنت تلاحظ دائمًا مبيعات أكبر خلال فترة معينة من السنة، tينبغي طرح هذا الارتفاع في المعدل من الأرقام المسجلة خلال الحملة. تحتاج كذلك إلى أن تتذكر أن الأرقام المسجلة خلال السنة الماضية أو الشهر السابق قد تُظهِر أيضًا أثر النشاط التسويقي، ويمكنك إذًا طرح أثر هذه الأنشطة قبل تقدير مبيعاتك الأساسية، أو يمكنك الانتظار إلى أن تلاحظ تأثيرًا إضافيًا. الجزء التالي من التحدي هو تقدير الفاصل الزمني الذي تتوقع رؤية النتائج خلاله، فبعض الحملات الإعلانية لديها تأثير فوري، بينما تستغرق أخرى وقتًا أطول لظهور أثرها، خاصةً ما تعلق منها بالمشتريات الضخمة وبيئة الأعمال التجارية. من غير المجدي النظر إلى أرقام المبيعات خلال الأشهر الثلاث الأولى بعد الحملة أو النشاط الإعلاني إذا كان الزمن المتوسط لعملائك لاتخاذ قرار الشراء هو سنتان. وتشكل هذه النقطة تحدّيًا كبيرًا للعديد من الشركات كونها تُعِدّ ميزانياتها سنويًا، إلا أنه من المهم تسييرها بفعالية وعدم التركيز فقط على الجوانب قصيرة المدى للإنفاق التسويقي. أحد أصعب المهام هو عزو المبيعات إلى جانب معين في الحملة أو النشاط التسويقي الجاري، تستخدم بعض الشركات في هذا المجال أسلوب الإسناد إلى التواصل الأخير، إذ يتم نسب عملية الشراء ببساطة إلى آخر عملية تواصل قام بها العميل مع الشركة، إلا أن العملاء غالبًا ما يشاهدون إعلانات عديدة ويطّلعون على محتوًى متعدد قبل اتخاذ قرار الشراء، فقراراتهم من غير المرجح أن تكون مبنيةً فقط على آخر تواصل مع الشركة. وتجدر الإشارة إلى أن شركات أخرى تستعمل أسلوب الإسناد إلى التواصل الأول، لكن قد لا تكون هذه أيضًا هي نقطة اتخاذ القرار. هل ينبغي عليك استخدام برامج الإسناد التسويقي؟ تتوفر الآن خوارزميات للمساعدة على الإسناد التسويقي، خاصةً الناتج عن الأنشطة على الإنترنت، إذ يمكنها فحص نقاط اتصال متعددة وتحديد وزن كل منها بناءً على النشاط الذي يليها. قد تكون هذه الخوارزميات عمليةً جدًا، ولكن فقط إذا كانت لديك بيانات ممتازة واستخدمتها للوصول إلى الفرضيات الصحيحة. غالبًا ما تستغرق عملية جمع البيانات مدةً زمنيةً طويلة، وتجد العديد من الشركات أن هذا الأمر لا يستحق العناء، لذا فمن أجل المزيد من المعلومات حول جمع البيانات الصحيحة، يمكنك الاطلاع على كيفية دراسة السوق من خلال استطلاعات الرأي للتعرف أكثر على دراسات السوق من خلال استطلاعات الرأي. مقاييس بديلة للعائد على الاستثمار التسويقي تستخدم بعض الشركات مقاييس بديلةً للعائد على الاستثمار لتعكس أفضل أهداف النشاط التسويقي. على سبيل المثال، قد يهدف التسويق إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تشجيع الأشخاص على الانتقال من أحد مواقع الشبكات الاجتماعية إلى موقع الشركة على شبكة الإنترنت. يمكنك تبعًا لذلك قياس تحسّن الوعي بالعلامة التجارية من خلال بحوث السوق أو "النقرات لكل دولار"، ويُعطي هذا مقياسًا أكثر فوريةً لأثر النشاط التسويقي. وعلى الرغم من ذلك، عليك أن تتذكر أن هذه التأثيرات رغم كونها مثيرةً للاهتمام، إلا أنها لا تعني بالضرورة زيادة المبيعات، فقد ينقر العملاء على زر الانتقال إلى موقع الشركة، لكنهم لا يفعلون بعد ذلك أي شيء آخر، كما أن زيادة الوعي بالعلامة التجارية لا يكون دائما إيجابيًا. في النهاية، تأثير التسويق يجب أن يكون من خلال دفع المبيعات إلى الارتفاع، فارتفاع المبيعات إذًا ضروري لإظهار فعالية التسويق بعبارة أخرى، فعالية العائد التسويقي تحتاج أن تأخذ في الحسبان دائمًا أرقام المبيعات خلال مرحلة أو أخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Understanding Return on Investment (ROI) in Strategic Marketing. اقرأ أيضًا نصائح لزيادة معدل العائد على الاستثمار ROI في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية رواد الأعمال في التسويق ووضع خطة تسويقية مكونات التسويق الاستراتيجية

يٌعرّف التسويق بأنه النشاط الذي تستخدمه منظمات الأعمال للترويج لمنتجاتها وخدماتها، ويمكن للشركات استخدام مجموعة متنوعة من المنصات أو الوسائط في هذا النشاط، إذ يُعَدّ اختيار المنصة الملائمة جوهريًّا في تحديد مخرجات عملية التسويق، لهذا من المهم أن تفهم جيدًّا الخيارات المتاحة أمامك. تتمثل الخيارات التقليدية لوسائط التسويق في وسائل الإعلام المرئية والمسموعة والمطبوعة، بالإضافة إلى البريد المباشر ومبيعات الهاتف، إلا أنه توجد عدة خيارات أخرى بما في ذلك الوسائل الرقمية والتفاعلية والتواصل الاجتماعي. سيشرح هذا المقال بالتفصيل كل واحدة من هذه الخيارات لمساعدتك على اختيار الأنسب لك. اختيار وسائط التسويق الملائمة من المهم أن تختار الوسيط أو الوسائط الملائمة لنشاطك التسويقي. المنصة التي تختارها يجب أن تتناسب وأهدافك التسويقية بما في ذلك الجمهور المستهدف، كما أن لكل منصة تكاليف مختلفة ونقاط قوة وضعف معينة، وبالتالي فإن هذا الخيار قد يصنع فارقًا مهمًا في كل من نجاح حملتك الترويجية ونتيجتك النهائية؛ لذا من المهم إذًا فهم الخيارات المتاحة وكل من ميزاتها وسلبياتها. الوسائط التقليدية تشمل وسائط التسويق التقليدية كلًا من وسائل الإعلام المرئية والمسموعة والمطبوعة، والهاتف والبريد المباشر. وسائل الإعلام المرئية والمسموعة متمثلة في التلفاز والمذياع كان التلفاز خلال وقت معين أداةً مهمةً للوصول إلى مجموعات معينة من الجمهور، وقد اكتسبت الفواصل الإعلانية قيمةً كبيرةً فيه، خاصةً في أوقات معينة أو خلال بعض الأحداث مثل نهائيات المباريات الرياضية، إلا أن ظهور المشاهدة حسب الطلب، بمعنى أن مشاهدي التلفاز ستكون لديهم على الأرجح القدرة على تجاوز الفواصل الإعلانية، جعل الإعلان لن يصل غالبًا إلى الجمهور المستهدف، وهو ما يجعل تكلفته التي تُعَد واحدةً من أعلى تكاليف وسائط التسويق، أقل عقلانيةً. في المقابل، يعدّ المذياع أداةً ممتازةً للوصول إلى مجموعات ديمغرافية معينة، إذ أن العديد من المحطات الإذاعية تكون محليةً أو لديها شريحة مستهدفة واضحة يحدّدها اختيار المحتوى المذاع. نتيجةً لذلك، من السهل استهداف مجموعات معينة. وبالإضافة إلى هذا، كثيرًا ما يستمع الأشخاص إلى المذياع أثناء سياقة مركباتهم، وبالتالي فهم أقل ميولًا إلى تغيير القناة أو إيقاف تشغيل المذياع خلال الفواصل الإعلانية، وهو ما يجعل تكلفة هذا النوع من الوسائط أفضل عند مقارنة القيمة المتحصل عليها بالمال المنفق. البريد المباشر مازال مهما ويتطور باستمرار يتمثل البريد المباشر في إرسال النشرات والرسائل ودلائل الاستخدام إلى العملاء المستهدفين، ويوجد انطباع بأن هذه الطريقة غير قادرة على استهداف مجموعة معينة من العملاء وغير متطورة، إلا أن هذا الانطباع خاطئ تمامًا، فالشركات التي تستخدم البريد المباشر كثيرًا ما تعتمد على طرق معقدة لاستهداف المجموعات المقصودة، كما أن نقطة القوة الأهم للبريد المباشر تتمثل في حصول العملاء على ورقة في أيديهم، وهو ما يعطيه ميزةً مهمةً مقارنةً باستخدام وسائل التواصل عبر الإنترنت. وعلى الرغم من هذه الميزة، تبقى مراسلة مئات أو آلاف الأشخاص أمرًا مكلفًا، كما أن تطور التشريعات المتعلقة بحماية الخصوصية مثل القانون العام لحماية البيانات في أوروبا يعني أنه سيكون من الصعب على الشركات الاحتفاظ بالبيانات الشخصية ونقلها. التسويق عبر الهاتف أصبح أقل أهمية نتيجة لتشريعات حماية العملاء لدى التسويق عبر الهاتف سمعة سيئة، إذ تم تقييده خلال السنوات الأخيرة للحد من مقاربات المبيعات العدوانية، وأيضًا بسبب ما يعرف "بمطاردي سيارات الإسعاف" أو الأطراف التي تحرض متلقي المكالمات على مقاضاة الشركات المتصلة بحجة الإزعاج، كما أن للتشريعات المتعلقة بحماية البيانات أثر سلبي على هذا النوع من التسويق، إذ يمكن للأشخاص أن يطلبوا الحذف النهائي لبياناتهم أو أرشفتها، وهو ما يجعل معلوماتهم عديمة القيمة بالنسبة للشركة المُرَوجة. إضافةً إلى ذلك، يستغرق التسويق عبر الهاتف وقتًا طويلًا إذ يمكن لكل عون اتصال التواصل مع شخص واحد كل مرة، ولهذه الأسباب، تضاءلت شعبية هذه الوسيلة على الرغم من أنها لا تزال خيارًا متاحًا. وسائل الإعلام المطبوعة تتضمن كل من الجرائد والمجلات تتوفر حاليًا الجرائد والمجلات بنسختيها الورقية والإلكترونية غالبًا، ويمكن تضمين النسخ الإعلانية والدعاية في كليهما، أي أنه يوجد تداخل بين الوسائط التقليدية وما يعرف بالوسائط الجديدة هنا، إلا أن عددًا أقل من الناس يقرأ الجرائد حاليًّا مع ميل الكثيرين إلى اختيار متابعة الأخبار على المواقع التي تجمع قصصها من مصادر مختلفة؛ وبالتالي، فإنه من الصعب استهداف مجموعة معينة من الجمهور من خلال وسائل الإعلام المطبوعة. الأشكال الجديدة لوسائط التسويق تشمل وسائط التسويق الجديدة كل صور المنصات عبر الإنترنت والمنصات التفاعلية بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي، ويتم تقسيمها عمومًا إلى وسائط رقمية (تفاعلية) تغطي الإنترنت والهاتف المحمول والبريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي بما في ذلك مواقع الشبكات الاجتماعية. ما الذي تتضمنه الوسائط الرقمية التفاعلية؟ تتضمن الوسائط الرقمية (التفاعلية) الهواتف المحمولة والبريد الإلكتروني والإنترنت، كما يشمل التسويق الرقمي والتفاعلي مجموعةً واسعةً من الأنشطة. على سبيل المثال، قد يتضمن التسويق من خلال البريد الإلكتروني المراسلات الإلكترونية الموجهة بناءً على أنشطة المستخدمين على شبكة الإنترنت، وإرسال الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني والعروض إلى العملاء المحتملين. من جهة أخرى، قد تتضمن أنشطة شبكة الإنترنت الإعلانات على لافتات مواقع الشبكة ومواقع الشركات والبث بالصوت أو الفيديو؛ بينما تشمل أنشطة الهاتف المحمول الرسائل الإعلانية على الهاتف باستخدام تقنية تحديد الموقع. يُعَد التسويق عبر محركات البحث أحد صور وسائط التسويق الجديدة الخاصة الجديرة بالذكر، ويتم ذلك من خلال تحسين ترتيب منتجك في نتائج البحث عند استخدام مصطلحات معينة، وقد تكون هذه الأداة مدفوعةً أو مولدةً تلقائيًا. وتعني هذه الأخيرة تحسين موقعك على الشبكة ليبدوا أكثر جاذبيةً لمحركات البحث، وبالتالي نقله إلى درجة أعلى في نتائج البحث التلقائية، وهو ما يعرف بتحسين محرك البحث. أما الطريقة المدفوع، فتعني ببساطة دفع مقابل مالي للظهور في نتيجة البحث الأولى المتعلقة بموضوع معين (أو في المراتب الأولى لنتائج البحث) ولكن تتم الإشارة عند ظهور مثل هذه المواقع في نتائج البحث إلى أنها إعلانات، ويعتمد هذا الأسلوب على عدد النقرات على الموقع لتحديد ثمن الخدمة الإعلانية، ما يسهّل قياس الفعالية، إلا أن شعبية الدفع حسب عدد النقرات بدأت تتراجع حاليًا مع زيادة فهم المستخدمين له وتجنبهم الضغط على الإعلانات، لذا قد يكون هذا النوع من التسويق مكلفًا، ويتوقف ذلك على فريق البحث الذي تدفع له للقيام بالمهمة. تتضمن وسائل التواصل الاجتماعي كل مواقع الشبكات الاجتماعية التواصل الاجتماعي هو استخدام مواقع الشبكات الاجتماعية لمشاركة المعلومات مع العملاء والتفاعل معهم والتجاوب مع تعليقاتهم، وقد تشمل أنشطةً مدفوعةً وأخرى غير مدفوعة، ومن المهم في هذا السياق أن تختار موقع التواصل الاجتماعي الملائم لجمهورك المستهدف، كما ينبغي عليك تصميم المحتوى بما يتلاءم وطبيعة محتوى الموقع. لدى مواقع التواصل الاجتماعي ميزة مهمة تتمثل في مجانية العديد من الأنشطة، إلا أن كثيرًا من الشركات تجد نفسها حاليًا مضطرة للدفع من أجل التفاعل التام مع الجمهور، ولحسن الحظ، فإن هذه التسعيرات لازالت منخفضةً، كما أن شركات التواصل الاجتماعي تدعم التوجيه الدقيق للمحتوى، لذا قد تكون هذه عوائد هذا النوع من التسويق ممتازة. مجموعة واسعة من الخيارات توجد العديد من وسائط التسويق المتاحة حاليًّا، إلا أن هذا صعّب الأمور على المعلنين بدل تسهيلها في العديد من الأوجه، إذ أن جمهورهم الآن مقسم إلى شرائح وقد يحتاجون إلى استخدام مقاربات متعددة للوصول إلى مجموعات أصغر من الناس، لكن على الرغم من ذلك، توجد خيارات مجانية ومنخفضة التكلفة أكثر من أي وقت مضى، مثل وسائل التواصل الاجتماعي المجانية والبريد الإلكتروني. يكمن السر في اختيار الوسيط الذي يلائم جمهورك، وكما هو الحال في أي نشاط تسويقي آخر، تحتاج إلى التفكير فيما تريد تحقيقه قبل أن تبدأ. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Understanding Marketing Mediums. اقرأ أيضًا أنواع التسويق الأساسية فهم السوق والتعامل معه بحوث التسويق وصناعة القرار التسويقي

استراتيجيتك التسويقية هي الكيفية التي تخطط بها لبيع منتجاتك أو خدماتك على المدى القصير والطويل، وهي بالتالي جزء مهم من نجاح مشروعك، لأنك إذا لم تتمكن من بيع ما يكفي من المنتجات لعدد كافٍ من العملاء، فلن تجني ما يكفي من المال للبقاء في مجال نشاطك. كتابة استراتيجية التسويق هي بطبيعة الحال أمر غير ضروري، إذ لا يقوم العديد من رواد الأعمال بذلك، خاصةً في الأيام الأولى لمؤسسة ناشئة. لكن مع ذلك، قد تساهم كتابة استراتيجية التسويق في التعرّف على نقاط الضعف في طريقة تفكيرك، خصوصًا إذا استعملت عملية وأدوات محددة في ذلك. يشرح هذا المقال هذه العملية والجوانب التي يجب أخذها في الحسبان عند تطوير استراتيجيتك التسويقية. تطوير استراتيجية تسويقية تتمثل الخطوة الأولى في التفكير في المحتوى المتضمن في استراتيجيتك التسويقية فيما يلي: ما الذي تتضمنه الاستراتيجية التسويقية؟ عمومًا، يجب أن تغطي استراتيجيتك التسويقية العناصر الموالية: مشروعك: من خلال تحديد ووصف كل منتجاتك وخدماتك وأهداف مشروعك. سوقك: بما في ذلك كيف تتلاءم منتجاتك وخدماتك مع هذه السوق، وتشمل هذه النقطة عنصرين: عملاؤك: بما في ذلك تحديد من هم وما الذي يحتاجونه من منتجاتك وخدماتك. منافسوك: تحديد الأطراف الأخرى التي تحاول بيع منتجاتها وخدماتها إلى نفس العملاء، وكذا هذه المنتجات والخدمات التي تحاول بيعها. مواردك أو الأشخاص والأموال التي سيتم استخدامها في التمويل. عرض البيع الفريد الخاص بك، أو ما يجعلك مميزًا عن الآخرين. خطتك التسويقية أو كيف ستصل إلى عملائك وتلفت انتباههم. 1. راجع أهداف مشروعك ابدأ بمراجعة خطة مشروعك أخًذا في الحسبان أهداف المشروع، لأنها ستكون الدافع وراء عملية التسويق، بحيث يجب أن تتلاءم استراتيجيتك التسويقية مع الاستراتيجية العامة لمشروعك. على سبيل المثال، إذا كان هدف مشروعك هو توسيع المبيعات إلى بلاد أجنبية، فيجب أن تشرح استراتيجيتك التسويقية كيف ستقوم بذلك، ولن يكون من المفيد أن تركز استراتيجيتك التسويقية على السوق المحلية حولك فقط. في المقابل، إذا قررت التركيز على بناء سوق محلية أولًا، فيجب أن تكون استراتيجية التسويق التي تُعدُّها متمركزةً حول الوصول إلى السوق الدولية. كن واضحًا في أهداف مشروعك وضع بعض الأهداف التسويقية المبدئية في هذه المرحلة، والتي ستحتاج إلى مراجعتها أثناء تطويرك لاستراتيجيتك التسويقية. 2. افهم منتجاتك وخدماتك بعد أن تراجع الأهداف العامة لمشروعك خلال السنوات الأولى، يمكنك البدء في التفكير في منتجاتك وخدماتك. عليك أن تفهم ما تحاول بيعه، أي أن تعرف المنتجات والخدمات التي تقدمها وكيف يستخدمها العملاء، إذ أن ذلك ما يحدّد خصائص سوقك. الآلات الثاقبة أم الثقوب؟ لنفترض أنك تمتلك شركةً تبيع المثاقب، وتبعًا لذلك فشركتك تبيع بطبيعة الحال هذه المثاقب، إلا أن السؤال المطروح هنا، هل تبيع شركتك المثاقب حقًا؟ اسأل نفسك السؤال التالي: هل يشتري عملاؤك منتجاتك لأنهم يريدون حقًا مثقبًا؟ يشتري أغلب العملاء على الأرجح لأنهم يريدون الحصول على القدرة على صنع الثقوب، أما بعض الأشخاص فيريدون هذه القدرة على المدى البعيد، ويعلمون أن المثقب هو الأداة الأفضل لهذا الغرض، إلا أن بعضهم قد يريد هذه القدرة لغرض الاستعمال مرةً واحدةً فقط. بناءً على ذلك، فإن سوقك أوسع بكثير من مجرد "صانعو المثاقب الآخرين"، فأنت تتنافس أيضًا مع الأطراف الأخرى الذين يقدّمون خدمة صنع الثقوب مرةً واحدةً فقط مثل الحرفيين. فكر عميقًا فيما يشتريه عملاؤك عندما يبتاعون منتجك أو خدمتك، وتأكد من تسجيل ذلك لكل منتج أو خدمة. سوف تساعدك هذه الأدوات على فهم الاستراتيجيات الممكنة، كما قد تدفعك إلى مراجعة أهدافك التسويقية المؤقتة. 3. افهم سوقك العنصران الأساسيان في سوقك هما عملاؤك ومنافسوك. عملاؤك هم الأشخاص الذي يشترون منتجاتك أو قد يشترونها في المستقبل: تحتاج إلى فهم جيّد لعملائك، بما في ذلك المجموعات المختلفة أو الشرائح التي قد تهتم بشراء منتجاتك، وقد يتطلب هذا الأمر بعض التحليل؛ ونشير هنا إلى أننا نتعرض ضمن هذا المقال بتفصيل أكثر لهذه النقطة في عنصر تجزئة العملاء. منافسوك هم الأشخاص والشركات التي تنافسك على اهتمام وأموال عملائك: تدخل ضمن هذه الشريحة الشركات التي تبيع نفس منتجاتك وخدماتك، وغالبًا ما ستسمع حول هذه الشركات لأنك ببساطة ستكون على معرفة بمنتجاتها، إلا أنه وكما أشرنا إليه سابقًا، فإن منافسيك لا يقتصرون على الشركات التي تبيع منتجات مشابهة لمنتجاتك، بل تحتاج أيضًا أن تأخذ في الحسبان الأطراف الأخرى التي تبيع منتوجات توفر مخرجات مشابهة لعملائك. يعني ذلك ما يتحصل عليه عملاؤك من خلال استخدام منتجاتك (أنظر مثال المثقب مقابل الثقوب أعلاه). المدخلات الرديئة تؤدي بالضرورة إلى مخرجات رديئة في أي عملية تخطيط استراتيجي، ستتحصل على نتائج أفضل إذا استغرقت وقتًا أطول في جمع معلومات جيدة، فوضع فرضيات وعدم اختبارها جديًا على أرض الواقع سيقود مشروعك على الأرجح للفشل. عملية فهم عملائك وسوقك ليست عملية سريعة، بل يستغرق القيام الصحيح بها وقتًا. قد تستفيد في هذا السياق من قراءة مقال المنافسة والاستراتيجية والميزة التنافسية بين الشركات. 4. تعرف على مواردك من المهم أن تعرف أي موارد ستستخدم في التسويق، ويشمل ذلك كلًا من التمويل (على سبيل المثال الدفع مقابل الإشهار ومواقع الإنترنت والمحلات أو العروض) وكذا الأشخاص، وقد يكون هؤلاء الأشخاص موظفين في شركتك أو أطراف خارجية، مثل المؤثرين والوكالات والمستشارين. تأكد من أن تمتلك صورةً واقعيةً ودقيقةً عن مواردك، ولا تعتمد على الافتراضات في هذا الخصوص، لأن لديها أثرًا مهمًا على ما يمكنك القيام به. 5. حدد عرض البيع الفريد الخاص بك عند هذه النقطة، من المفروض أن تكون قادرًا على بناء عرض البيع الفريد الخاص بك: من ستخدم؟ وماذا ستقدم؟ ولماذا ستكون أفضل خيار في هذا الخصوص؟ سيعطيك ذلك تركيزًا واضحًا على المنتجات والخدمات المفتاحية والعملاء الأساسيين المستهدفين وكذا سوقك، كما ستسمح لك هذه الخطوة بوضع أهدافك التسويقية النهائية. 6. حدد مزيجك التسويقي تتمثل الخطوة الأخيرة في تحديد كيف ستبيع لعملائك داخل السوق المستهدف. تستخدم العديد من الشركات العناصر السبع للمزيج التسويقي كإطار مفيد لهذا التفكير، وقد يكون من الناجع اختبار أفكارك مع العملاء وبخاصة العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة للتأكد من أنها ستأتي بنتائج. يحدّد هذا الجزء من استراتيجيك التسويقية خططك ويشرح كيفية عمل الاستراتيجية، إذ سيصبح خطتك التسويقية رغم أن هذه الأخيرة قد تكون أكثر تفصيلًا. مخرجات الاستراتيجية التسويقية: ماذا بعد؟ تتمثل المخرجات الأساسية لاستراتيجيتك التسويقية في خطة التسويق، والتي ترسم كيف ستحقق أهدافك التسويقية. ينبغي أن نكون لديك أيضًا فكرة جيدة حول كيفية قياس مدى نجاح استراتيجيتك التسويقية، إذ ستحدّد أهداف التسويق التي وضعتها كيف تعرّف النجاح، ويمكنك بعد ذلك تحديد المقاييس التي ستعتمد عليها وعدد المرات التي ستحتاج فيها إلى جمع البيانات. أخيرًا، ستحتاج أيضًا إلى مراجعة استراتيجيتك التسويقية دوريًا، إذ ينبغي تحديثها أخذًا في الحسبان التغيرات التي تطرأ على السوق وعلى المنتجات والموارد، والحرص على أن تبقى صالحة للاستخدام. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Writing a Marketing Strategy. اقرأ أيضًا مكونات التسويق الاستراتيجية أهمية قمع التحويل بالنسبة إلى استراتيجيتك التسويقية ما هي أفضل استراتيجية تسويق رقمي؟ كيف تحمي استراتيجيتك التسويقية مع تصميم تجربة المستخدم استراتيجية رواد الأعمال في التسويق ووضع خطة تسويقية

عندما تمارس العمل الحر فأنت تعلم منذ البداية بأن عملاءك قد يتوقفون في أي لحظة عن الطلب على خدماتك، وهو ما يترتب عنه توقف في الدخل، وذلك سواءً لظروف خاصة بهم، أو لأسباب تتعلق بمجال النشاط على العموم. وقد يكون هذا التوقف مؤقتًا أو نهائيًا، كما قد يأتي تدريجيًا أو دفعةً واحدة، لذلك فإن العمل الحر يتميز بحالة من عدم التأكد فيما يخص التدفقات النقدية المستقبلية، بالإضافة إلى وضعية عدم انتظام الطلبات، فقد تحقق هذا الشهر دخلًا ممتازًا بمقاييس أهدافك المسطرة، لتنخفض الطلبات على خدماتك في الشهر الموالي مرة واحدة، وتجد نفسك بالكاد قادرًا على تغطية احتياجاتك الأساسية، فما العمل؟ ينصح الخبراء الماليون بمتابعة صارمة للدخل والمصاريف والادخار على المدى الطويل، بالإضافة إلى تخصيص صندوق للمصاريف الطارئة، ويستطيع أي عامل حر أن ينمي ثقافته المالية بما يسمح له بتجاوز مرحلة التصرف العشوائي أمام تباين دخل العمل الحر واتخاذ قرارات مالية حكيمة. ضمن هذا السياق، سنقدم في هذا المقال بعض النصائح التي تساعدك على التعامل مع تأثير تباين مداخيل العمل الحر على وضعيتك المالية كمستقل. الاعتماد على الاحتياجات في تحديد المصاريف بدل الدخل قبل متابعة الدخل، ينبغي متابعة المصاريف لأن أي عملية ادخار تعتمد على تخفيضها، وهنا نحن لسنا بصدد الحديث عن النفقات الثابتة مثل الإيجار أو تأمين السيارة أو فاتورة الكهرباء وغيرها من المصاريف التي تغطي الاحتياجات الأساسية للعيش، بل نركز على المصاريف الأكثر مرونةً، والتي يمكن تقليصها عند الحاجة. إن المدخل المتبع في الإنفاق لدى أغلب الأشخاص عادةً ما يتوقف على مزيج من الاحتياجات والرغبات والشعور العام حول الوضعية الحالية للدخل، إذ تزيد المصاريف مع زيادة الدخل، وتتراجع بتراجعه، وهو مدخل غير حكي،م إذ ينبغي الاعتماد بالدرجة الأولى على الاحتياجات وترتيب أولويات المصاريف، ومن النقاط التي نركز عليها في هذا الخصوص ما يلي: ابدأ بالاحتياجات الأساسية الدنيا للعمل في بداية مسيرتك المهنية، ولا تحاول اقتناء أحدث الأجهزة الالكترونية ومتطلبات المكتب المثالي منذ البداية، بل كن صبورًا واستثمر في هذه الأمور على المدى البعيد. ابتعد عن العلامات التجارية الفاخرة وركز على الحد الأدنى للبدء في العمل. عند نهاية الشهر، وفي حالة وجدت أن أي أموال تبقت من مخصصات المصاريف لذلك الشهر، وجهها لأي احتياجات حالية ضرورية بدل التعامل معها كأموال إضافية وتوجيهها نحو أوجه إنفاق كمالية. قدّر مصاريفك الشهرية المتوقعة مسبقًا، وقارن الدخل الشهري المتراكم بها، وعند بلوغ المداخيل لمستوى المصاريف المتوقع، ابدأ التفكير في الادخار على المدى القصير والطويل، والتخطيط الجيد قبل اتخاذ أي قرارات إنفاق، وابتعد عن قرارات الشراء الاندفاعي. قبل القيام بأي عملية شراء خارجة عن مصاريفك الثابتة الاعتيادية اسأل نفسك: لماذا أقوم بعملية الشراء هذه؟ هل الغرض أو الخدمة محل الشراء يلبي حاجةً لدي أم رغبةً ما؟ إذ يجب التفريق الجيّد بين الحاجات والرغبات ضمن هذا السياق. وقبل أن تشتري هاتفًا جديدًا مثلًا أو تحجز رحلةً لبضعة أيام في مكان مريح، اسأل نفسك إذا كنت قد تعرضت مؤخرًا لجملة من الصور الإعلانية حول هذا الموضوع بالذات دون أن تدرك تأثيرها عليك، وحاول ألا تبني قراراتك الشرائية على الرغبات المماثلة، بل أن تركز على احتياجاتك وتلبيتها، خاصةً في ظل حالة عدم استقرار الدخل. المتابعة الدقيقة للمداخيل على مدى فترات زمنية طويلة تتدفق الأموال ضمن نموذج العمل الحر من عدة مصادر بسبب اختلاف الزبائن وتباين توقيت الصفقات وتنظيم المشاريع واتفاقات الدفع، ومن السهل في ظل هذه الظروف أن تظهر حالة من الفوضى وعدم التأكد فيما يخص القيمة الحقيقية لهذا الدخل، إذ نجد أن العديد من رواد العمل الحر لا يستطيعون إعطاءك مبلغًا دقيقًا للمتوسط الشهري لدخلهم إلا تقديريًا، كما لا يمكنهم تقييم دخلهم السنوي ولو تقريبيًا. تؤدي حالة عدم التأكد هذه إلى مواجهة صعوبات في التخطيط لفترات تراجع الدخل، وإلى الميل إلى التبذير خلال فترات الذروة، لذلك يُوصى بإنشاء جدول دقيق لتدفقات الأموال الناتجة عن العمل الحر ومصادرها، مع تسجيل الفارق الزمني بين تاريخ تقديم الخدمة وتاريخ قبض الأموال، وهو ما يتيح على المدى الطويل رسم صورة شاملة للدخل السنوي، فقد يتضح لك من خلال هذه الصورة أن للمشاريع طبيعة موسمية، أو أن بعض العملاء يزداد طلبهم على خدمات محددة خلال فترات معينة. وفي كل الأحوال، يسمح تسجيل التدفقات النقدية بتحقيق درجة معقولة من الاستقرار وقابلية التنبؤ، إذ يكون العامل الحر على دراية بوضعيته المالية الحقيقية خلال أي يوم من السنة، وهو ما يسمح باتخاذ قرارات أسلم. الادخار على المدى الطويل يٌعَد الادخار أداةً أساسيةً للتعامل مع تباين الدخل على مدى فترات النشاط خلال السنة، ويُتوقع من العامل الحر أن يمارس الادخار منذ بدء التفكير في الدخول إلى المجال، إذ يوصي الخبراء بإدخال على الأقل ما يغطي نفقات ثلاثة أشهر قبل التفرغ للعمل الحر، وذلك تفاديًا لتداعيات تباين الدخل. وعندما تبدأ مداخيل العمل بالاستقرار، ينبغي البدء بإنشاء حسابات ادخارية على المدى القصير والطويل. تغطي الادخارات على المدى الطويل الاحتياجات الطارئة خلال فترات انخفاض الدخل، إذا افترضنا مثلًا أنك تمكنت من ادخار مبلغ يغطّي مصاريف ثلاثة أشهر في حساب الادخار طويل المدى، فهذا يمنحك راحةً واستقرارًا ماليين لذات المدة خلال فترات الركود، وبالتالي تتجنب المنعرجات الحرجة في مشوارك المهني مثل عامل حر. والسؤال المطروح هنا هو: كيف يمكنك تعديل نمط حياتك الحالي بحيث تخفض المصاريف وتبدأ بالادخار؟ في الحقيقة، تتطلب الإجابة على هذا السؤال بدايةً تغيير النمط الاستهلاكي عمومًا، وقبول تقديم تضحيات مؤقتة من أجل منافع مستقبلية أكثر ديمومة، ويشمل نمط الحياة الذي ينبغي عليك تقبله إذا كنت تواجه صعوبات في الادخار مراجعة الطريقة التي تؤدي بها بأنشطتك اليومية والشهرية. على سبيل المثال، يُنصح بتعلم الطبخ وتحضير الوجبات منزليًا بدل طلب الطعام الجاهز. مارِس الرياضة داخل المنزل أو في الهواء الطلق بالأماكن العامة بدل دفع اشتراكات النادي الرياضي، وألغِ الاشتراكات في القنوات التلفزيونية المختلفة واعتمد على منصة يوتيوب للوصول إلى محتوى مماثل، ابحث عن حزم خدمات الإنترنت والهاتف الأرخص ثمنا وألغِ أي اشتراكات في خدمات أو تطبيقات غير ضرورية تستنزف دخلك، في النهاية، فنمط الحياة هذا مؤقت وينبغي أن تركز على وصول مدخراتك طويلة المدى إلى مبلغ معين أولا قبل مراجعته. التخطيط المسبق لأي مصاريف طارئة يدخل التخطيط المسبق لأي مصاريف طارئة من خلال تخصيص صندوق للطوارئ ضمن عملية الادخار على المدى القصير، إذ يسمح لك إنشاء صندوق للمصاريف الطارئة بالتعامل مع النفقات المفاجئة، مثل التكاليف الطبية أو مصاريف إصلاح السيارة أو الأجهزة الإلكترونية الضرورية لعملك دون التأثير على مصروفك الشهري العادي وادخاراتك طويلة المدى. ولأن هذه الحوادث تكون غالبًا غير قابلة للتنبؤ والتقدير المسبق، فإن التركيز هنا يكون على تخصيص جزء من الدخل الفائض عن الاحتياجات الأساسية لهذا الغرض دوريًا، بحيث ينمو الصندوق مع مرور الزمن. من أجل التخطيط الدقيق لصندوق الطوارئ، قدّر المصاريف الثابتة الشهرية وتابع دخلك بدقة، وعند تجاوز الدخل الشهري لمستوى هذه المصاريف، احرص على تقسيمها على صندوق المصاريف الطارئة وحسابك الادخاري على المدى الطويل؛ أما فيما يخص كيفية تعديل نمط حياتك لتوجيهه لهذا النوع من المدخرات، فإن الإجابة هي نفسها الخاصة بالادخار طويل المدى، إذ يتحتم عليك تقديم تضحيات خلال فترة الادخار للوصول على الأقل إلى ما يعادل المصاريف الأساسية لثلاثة أشهر كمبلغ أدنى لصندوق المصاريف الطارئة. من جهة أخرى، إذا كنت تعاني من مرض مزمن يتطلب مصاريفًا دورية، أو كنت تعتني بشخص أو بطفل ذي مصاريف يمكن التنبؤ بها، فيمكنك إدراج مدخرات هذه المصاريف في صندوق المصاريف الطارئة أيضًا، على أن يكون حجم المدخرات ملائمًا للاستجابة لهذه الاحتياجات، بالإضافة إلى أي مصاريف أخرى غير متوقعة، ويُمكن تخصيص حساب مستقل لهذه المصاريف إذا كان دمجها مع تلك الطارئة يؤدي إلى خلق صورة ضبابية حول وضعيتك المالية، ففي كل الأحوال، تهدف هذه الطرق إلى إعطائك صورةً واقعيةً وشعورًا بالأمان المالي، ويمكنك تعديلها بما يلائم وضعيتك الخاصة. تطوير المعرفة بالإدارة المالية الشخصية للعمل الحر لم تَعُد الإحاطة بمبادئ الإدارة المالية الشخصية حكرًا على المختصين، فأنت لا تحتاج إلى شهادة في العلوم المالية لتفهم متطلبات إدارة أموال عملك الحر بفعالية، خاصةً في عصر المعلومات الحالي الذي يمكنك فيه الوصول إلى محاضرات ولقاءات مع أخصائيين ورواد أعمال ذوي خبرات عالية بكل سهولة على منصات التواصل الاجتماعي مثل قنوات يوتيوب، وكذا على مدونات الانترنت المختصة. يُمكنك تطوير معرفتك بالإدارة المالية الشخصية من بناء الخبرة والثقة الكافية ولإدارة وادخار واستثمار أموالك بكفاءة، والحصول على هذه المعرفة يمكن أن يتم من خلال القنوات التالية: الاشتراك في رسائل الأخبار على الايميل انطلاقًا من مختلف المواقع المختصة في الإدارة المالية الشخصية ومواقع الخبراء. الاستماع إلى المدونات الصوتية المختصة. قراءة الكتب المختصة في الإدارة المالية الشخصية. متابعة قنوات وصفحات الإدارة المالية الشخصية على مواقع التواصل الاجتماعي. التفاعل مع رواد العمل الحر الآخرين ذوي الخبرة في المجال وطرح أسئلة عليهم حول كيف يديرون ماليتهم الشخصية. الاختلاط بالخبراء في المجال سواءً خلال الندوات العلمية أو مختلف الأحداث المشابهة حولك، أو عن طريق التواصل معهم عبر الخط. في الأخير، سواءً تعلق الأمر بمتابعة الدخل أو باتخاذ القرارات الانفاقية والادخارية، فإن المسألة تبقى متعلقةً ببناء معرفة وخبرة في أمور إدارة مالية العمل الحر، والفهم العميق لطبيعة دخل نشاطك وكيفية التعامل معه بمرونة، وهي قضية تحتاج إلى وقت معين للتبلور، لذا ركز على أن تبدأ تدريجيا في جمع هذه الخبرات وتعلم شيء جديد كل يوم، وتوقع الأفضل مع مرور الأيام. المصادر Jenny Knizner : Being your own boss: How to overcome the financial instability of freelancing TIFA ONG: Freelancer Financial Anxiety Is Real. But Hey, These 3 Things Will Help Anuja Bharech : How To Manage Your Finances As A Full Time Freelancer Yuan Yue: How to Spend Money Wisely as a Freelancer Ines Bellina: I Made $55,000 as a Freelancer Last Year. Here’s How I Budget, Save, and Spend My Money اقرأ أيضًا مجموعة نصائح لإدارة ميزانية العمل الحر بكفاءة تحديات إدارة مدخول العمل الحر وكيف تتغلب عليها الطريقة الأمثل لإدارة ميزانيتك بكفاءة وتسجيل أرباح كعامل مستقل الدليل الشامل لتحديد ميزانية مشروع في العمل الحر

الدخول إلى عالم العمل الحر يعني الانتقال من نمط الدخل المنتظم الثابت المتدفق عن الوظائف التقليدية، إلى الدخل المستقل الذي يتطلب مهارات في الإدارة، إذ تطرح وتيرة التدفقات المالية في هذه الأعمال تحديات متعددة، أبرزها وجود فترات ينخفض فيها الطلب والحاجة إلى توفير موارد كافية للنمو، والوصول إلى عملاء جديين وبحجم كاف لتوفير مدخول يغطي الاحتياجات الأساسية ويسمح بالتوجه نحو الادخار. نعرض في هذا المقال بعض النصائح المتعلقة بهذه التحديات بعد تقديم مبسط لكل تحدّ وكيفية التغلب عليها. إدارة فترات انخفاض الطلب تفرض طبيعة العمل الحر تذبذب الدخل، فقد تمر على العامل المستقل فترات ركود ينخفض فيها الطلب على خدماته، وينعكس ذلك مباشرةً على الدخل، إذ قد تتعود على حجم معين من الأموال الداخلة شهريًا إلى حسابك، ليتغير الأمر فجأةً ودون مقدمات؛ وهو ما يضعك في وضعية حيرة بسبب ارتفاع سقف توقعاتك المبنية أساسًا على الدخل الذي تعودت عليه أو الذي لاحظته خلال فترات الذروة. في الواقع، يشكّل هذا الأمر مصدر قلق لأغلب المستقلين، فحسب إحصائيات موقع TeamStage لسنة 2022، فإن 47% من رواد العمل الحر يعدّون عدم امتلاك دخل قابل للتوقع مصدر قلقهم الأول، وهي أعلى نسبة بين مصادر القلق الأخرى التي شملها المسح والمتمثلة في التخطيط للتقاعد وتوضيح حدود العمل وغياب الأمان الوظيفي. تتطلب إدارة فترات غياب أو انخفاض الطلب على الخدمات قبل كل شيء، وما ينتج عنها من تراجع للدخل، أن تكون لديك صورة شاملة عن احتياجاتك المالية الدنيا للشهر الواحد، ويجب أن تكون هذه الصورة واقعيةً ودقيقةً قدر الإمكان، لكن لماذا؟ إن المشكل الحقيقي لعدم انتظام الدخل هو التخوف من عدم القدرة على تغطية الاحتياجات الأساسية، وعندما لا تكون لديك فكرة واقعية عن حجم هذه الاحتياجات، فإن التصورات التي تمتلكها حول دخلك مقابل احتياجاتك ستكون إما مبالغًا في تقديرها أو العكس، وهنا تكون عرضة لاتخاذ قرارات بناءً على تصور خاطئ، وبالتالي سوء إدارة الموقف، لذلك فإن أول ما يُوصى به هو كتابة الاحتياجات والمصاريف الشهرية الأساسية وإحصائها وتقييمها. بإمكانك الجلوس والتفكير في كل أساسيات حياتك واحتياجاتك التي لا يمكنك الاستغناء عنها ضمن نمط الحياة المستهدف وإدراجها في هذه القائمة، واتخاذ المبلغ المستخرج من هذا التحليل كحد أدنى للدخل الشهري، وبهذا فإنك تخلق هدفًا ماليًا واقعيًا أدنى يمكنك من خلاله تقدير ما إذا كانت فترة انخفاض الطلب تؤثر فعليًا على توازنك المالي. من جهة أخرى، فإن إدارة فترات انخفاض الدخل في مجال العمل الحر يعتمد على قدرتك على الادخار. ورغم الطبيعة غير المستقرة للدخل والتي تحول دون قابلية التنبؤ به، فإنك تستطيع على المدى المتوسط والطويل بناء تصوّر سنوي مثلا حول سلوك هذا الدخل، إذ يمكن التنبؤ بفترات الذروة أو التعرّف على النمط الذي تنخفض به العروض تبعًا لأسباب أو مواسم معينة. وبناءً على هذا التصوّر، يُنصح بالإبقاء على مستويات الإنفاق ثابتة عبر الفترات التي تعرف ازدهارًا في العمل، وتحويل الفائض إلى الادخار. تسمح هذه الاستراتيجية بتوزيع المداخيل بشكل أكثر تجانسًا على مدى السنة والسيطرة على مستوى الإنفاق خلال فترات ارتفاع الدخل، أي أنك ستتمكن من التحكم في الإنفاق وفي ذات الوقت توجيه الدخل إلى الادخار الحكيم. من المهم أيضًا في سياق إدارة فترات انخفاض الطلب أن يكون لدى العامل الحر مصدر ثانوي للدخل، كأن تكون له وظيفة بدوام جزئي، أو أعمال حرة أخرى غير ذات أولوية يمكن القيام بها في فترات متقطعة، أو استثمار أموال مدخرة في مشاريع تديرها أطراف أخرى، إذ تتيح هذه الخيارات درجةً من الأمان الوظيفي خلال فترات الدخل الشحيح. توفير الموارد الكافية لتوسيع العمل بدأت بممارسة عملك الحر ودخلت المجال من بابه الواسع وأصبح لديك عملاء دائمون ومنتظمون، ما يوفر دخلًا جيّدًا وكل مزايا المرونة والاستقلالية التي ترغب فيها. يوفر لك الدخل من العمل الحر ما يكفي لتغطية احتياجاتك الأساسية وتشعر بالرضا عن نمط الحياة عند هذا المستوى، ماذا الآن؟ يتغير عالمنا اليوم بسرعة كبيرة، وقد تتغير معه وتيرة العمل واحتياجات السوق ووضعيتك بطبيعة الحال، لهذا يُعَد النمو وتوسيع العمل أحد الأهداف المرغوبة في مجال العمل الحر، وقد ترغب في النمو من خلال توسيع نطاق عملك أو تكوين فريق عمل تشرف عليه لتنفيذ مشاريع أكبر، كما قد تتوجه نحو استثمار مداخيل العمل الحر في مجال مختلف جذريًا، كأن تفتح مشروعًا خاصًا وتغير وظيفتك. وفي كل الأحوال، فإن التغيير والنمو يجب أن يكون جزءًا من نظرتك إلى وضعيتك كمستقل. يتطلب دمج نظرة توسعية للعمل الحر توفير موارد كافية لتمويل هذا النمو، ونقترح هنا النقاط التالية للوصول إلى هذه الموارد وحسن استعمالها لتحقيق هدف توسيع العمل: مراجعة سياسة التسعير المتبناة، والهدف عند التسعير هو الحصول على أقصى مبلغ ممكن دون خسارة العملاء المحتملين، وهنا ينبغي دراسة السوق وعروض المنافسين وتسعيراتهم وما يتلقونه لقاء العمل الحر المماثل لعملك، كما ينبغي مراعاة عوامل داخلية مثل خبرتك في المجال وحجم المنافسة المحيطة بك ومدة العمل على المشروع ودرجة تعقيده، إذ يساهم فهم كل هذه العوامل في تحقيق هدف التسعير الأكثر ملاءمةً. الاستثمار في تطوير الذات والمهارات الشخصية باستمرار، والهدف هنا هو مواكبة المتطلبات الحديثة لمجال النشاط، وزيادة الدخل وخلق درجة من الاستقرار والأمان في عملك الحر، ويجب أن تكون المهارات المستهدفة متماشيةً واحتياجات السوق، فقد تلاحظ مثلا طلبًا متزايدًا على إضافة معينة في عروض الخدمات التي تتصفحها. هنا سيكون من الذكاء أن تطور هذه المهارة وتكسب بالتالي ميزة تنافسية تعزز مداخيلك، إذ أنه كلما زادت مهاراتك ارتفعت احتمالية حصولك على مشاريع ذات مردودية مرتفعة. يمكن تطوير المهارات من خلال الممارسة اليومية والتركيز على نقاط الضعف وقراءة الكتب ومدونات المتخصصين، كما يمكن اللجوء إلى مصادر خارجية مثل ورشات العمل والمؤتمرات العلمية المتخصصة والندوات في مجال نشاطك، والدخول في دورات تدريبية وتربصات. بناء شبكة من العلاقات مع رواد العمل الحر في ذات مجالك أو في مجالات مقاربة، يساهم هذا الأمر في تبادل الخبرات والعمل على مشاريع مشتركة، كما يبقيك على دراية بآخر التطورات في المجال ويسمح بمشاركة التحديات الخاصة التي تواجهها مع أطراف قادرة على استيعابها. مجموعات العمل الحر على وسائل التواصل الاجتماعي والمنصات المتخصصة توفير بيئة ملائمة لبناء مثل هذه العلاقات، ويسمح تطوير شبكة العلاقات بخلق مصادر فريدة لتطوير العمل ولما لا توفير موارد أكثر. الحصول على حجم عمل كافي لتغطية الاحتياجات الأساسية والوصول إلى الادخار يُعَدّ تسويق الذات أحد التحديات الهامة للعامل الحر، والجانب الأصعب للتسويق هو بناء علامة شخصية وإثبات تفردك وقدرتك على إنجاز المشروع بالشكل الذي يريده العميل وفي الوقت الملائم. يتوقف الحصول على الحجم الكافي للعمل لتغطية الاحتياجات الأساسية في مجال العمل الحر والوصول إلى الادخار على قدرتك على تسويق نفسك، لهذا فإن النصائح التي سنقدمها في هذا السياق ستدور حول هذا المحور أساسا: اختيار مجال نشاط محدد ومتخصص ما أمكن، فإذا كنت تنشط في مجال التصميم مثلًا، فقد تتخصص في تصميم الشعارات أو واجهات مواقع الانترنت، وهو ما يتيح لك عروض عمل أكثر تخصصًا ويسمح لك بأن تصبح خبيرًا في هذا المجال المتخصص. والخبير في مجال ما يمكنه أن يرفع من سعر خدماته مقارنةً بالمنافسين ذوي المهارات المتنوعة، لذا عليك التفكير من وجهة نظر العميل أحيانًا والتساؤل: إذا كنت أنا العميل طالب هذه الخدمة، فهل كنت سأفضل إيكالها لمحترف متخصص في هذه الجزئية بالذات أم إلى محترف في مجالات متعددة؟ والجواب سيكون غالبا في مصلحة المتخصص الذي يمتلك على الأرجح مهارات أعلى وأدق. بناء معرض أعمال مبتكر ومميز يتيح التعرّف على أعمالك وشخصيتك كعامل حر، ويُعَدّ بناء معرض الأعمال استثمارًا طويل المدى، يتم بناؤه على مدى فترة نشاطك، وينبغي فيه مراعاة جانب الصدق والدقة، فإذا ساهمت في إنجاز مشروع معين، فلا ينبغي أن تنسب إلى نفسك إلا الجزء من العمل الذي قمت به فعليًا، كما يجب أن يتم التفصيل في بعض الأعمال المعروضة في معرض الأعمال بحيث تقدم للعميل المحتمل مختلف الخطوات التي مر بها العمل وصورة مسبقة عن النتائج التي يتوقعها، ويُوصى بأن يتضمن معرض الأعمال مجال خبرتك وعينات عن الأعمال المنجزة في شكل صور أو روابط، وعينات من التعليقات التي تحصلت عليها من الزبائن السابقين بالإضافة إلى كيفية التواصل معك. بعد بناء معرض الأعمال، بإمكانك البدء بالترويج لنفسك عبر مختلف القنوات ووسائل التواصل الاجتماعي، ومن المهم هنا بناء شخصية ذات مصداقية على منصة النشاط أو أي وسيلة أخرى تصل عبرها إلى العملاء، فبالإضافة إلى الالتزام بعرض أعمالك الحقيقية، لا تنسب إلى نفسك مهارات لست متمكنا منها، وهنا يجب أن تهتم باحترام مواعيد التسليم والتعامل المرن مع العملاء والوفاء بالالتزامات المختلفة، ومن الأعمال التي تساهم في بناء مصداقية أن تكون لك أنشطة ترويجية ذات طبيعة تعليمية داخل وسطك الاجتماعي، كأن تقدم نصائحًا كضيف على قنوات اليوتيوب المتخصصة لتعليم العمل الحر أو أن تشارك بعضًا من خبرة في مدونات على مواقع التواصل. لا تتردد في التقرّب من العملاء المحتملين من خلال إنشاء حسابات على مواقع العمل الحر الشهيرة وعرض خدماتك عبر حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي، كما ينبغي التركيز على العملاء المنتظمين على المدى الطويل وبناء علاقة عمل مستدامة. وعند استهدافك لمؤسسة معينة، بإمكانك القيام ببحث سريع حولها لفهم طبيعة احتياجاتها وتقديم عرض ملائم لذلك، ولا تنسَ أن الوقت المستثمر لاختيار عملاء ملائمين لنمط عملك سيوفر لك جهدًا لاحقًا عند مرحلة تنفيذ المشروع وتسليمه. في الأخير، تُعَد القدرة على التأقلم مع طبيعة العمل الحر في حد ذاته ومع خصائص الدخل التي يتميز بها هي التي تحدّد استمرارية العمل على المدى الطويل، فالنجاح في هذا المجال هو نتيجة تراكمية للعادات الإيجابية التي يتم بناؤها منذ أول يوم من الدخول إلى المجال. قائمة المصادر Brittney Thompson: 15 Ways to Grow Your Freelance Business Bridget Quinn: 12 Great Resources for Freelancers Ryan Robinson: How to Earn More Money Freelancing (Even if You're a Total Beginner) Complete freelancer guide: How to earn more money freelancing - Freelance Hub) اقرأ أيضًا مجموعة نصائح لإدارة ميزانية العمل الحر بكفاءة الإدارة المالية في العمل الحر الطريقة الأمثل لإدارة ميزانيتك بكفاءة وتسجيل أرباح كعامل مستقل أبرز مشاكل العمل الحر والحلول المُقترحة لها الجانب المُظلم للعمل الحر ... وكيف تجعله أكثر إشراقًا

تمنحك ممارسة العمل الحر استقلاليةً عاليةً تأتي مع قدر هام من المسؤولية، فميزات المرونة والحرية في التنظيم، تقابلها مخاطر عدم استقرار الدخل بسبب فترات تراجع الطلب على الخدمات أو تأخير الدفع، أو بسبب نقص المدخول مقارنةً بالمصاريف الشخصية. من خلال ما سبق ذكره، كيف يمكن تخفيض هذه المخاطر؟ الأمر في الحقيقة ليس بهذا التعقيد، ففي دراسة أجراها مجموعة من الباحثين البريطانيين حول درجة الرفاهية لدى المجموعات المختلفة من رواد الأعمال والموظفين، تبين أن العاملين المستقلين متساوون فيما يتعلق بالرضا عن الحياة مع العاملين لحسابهم الخاص وأصحاب العمل (العاملين لحسابهم الخاص مع الموظفين)، والعاملين بأجر؛ وبالتالي فإن الأمر يتعلق بمهارات تسيير هذه المخاطر أكثر من أي شيء آخر. سنقدم في هذا المقال مجموعة نصائح لإدارة ميزانية العمل الحر بكفاءة وتطوير هذه المهارات. ترتيب أولويات المصاريف مع انتشار النزعة الاستهلاكية في المجتمعات المعاصرة، فإن التحكم في المصاريف يصبح في أحيان كثيرة أهم من حجم الدخل، حيث قد يبدو لنا للولهة الأولى أن ترتيب أولويات المصاريف يتعلق بتقديم تضحيات أو تفضيل حاجات معينة على أخرى، إلا أن الواقع ليس كذلك بالضرورة؛ ففي الحقيقة، يتعلق ترتيب أولويات المصاريف باتخاذ قرارات أفضل حول أوجه الإنفاق التي يقوم بها الشخص، وتحسين جودة هذه القرارات يمكن أن يتم من خلال اتباع السلوكيات التالية: التساؤل حول الحافز الحقيقي وراء قرار الإنفاق، هل هو نابع عن حاجة حقيقية أم عن رغبة؟ وما هي الإضافة التي سيقدمها على المديين القصير والبعيد. دراسة البدائل الممكنة لعملية الإنفاق الحالية، فقد يعطيك منتج أقل سعرًا تجربةً مماثلةً لتلك التي ستحصل عليها من إنفاق أموال أكبر. تقديم الاحتياجات على الرغبات، فقد ترغب في اقتناء أجهزة إلكترونية شخصية متطورة لتدعيم عملك، وهو أمر لا بأس به إذا كانت ظروفك المالية جيدة، لكن ينبغي أن يكون الحافز وراء ذلك حاجةً حقيقيةً لمشروعك الشخصي، وليس مجرد الرغبة في امتلاك تلك الأجهزة تحت تأثير النمط الاستهلاكي الذي نراه لدى صديق مثلًا أو على منصات التواصل الاجتماعي. الربط بين حجم الإنفاق والتدفق النقدي من الدخل الحالي، إذ قد يتميز العمل الحر بتذبذب الدخل ومرور فترات ذروة تتبعها فترات ركود، وهنا يكون من الأفضل تأجيل المصاريف الهامة في فترات الركود، والتركيز على تغطية الحاجات الأساسية. متابعة المصاريف الشخصية والاحتفاظ بقوائم شهرية قابلة للموازنة، إذ أن التحكم في أي شيء يتطلب أولا تحديده. الفصل بين المصاريف الشخصية ومصاريف العمل، ومن الأفضل استعمال بطاقتين بنكيتين مختلفتين لهذا الأمر. في حالة وجود مصاريف ثلاثية أو سداسية مثل مصاريف الكراء أو فاتورة الانترنت أو الهاتف، يٌفضل توزيعها على الفترة التي تغطيها، فيُقتطع من كل شهر جزء ملائم يخصص لتغطية المصروف المعني قبل تاريخ استحقاقه. متابعة وتنظيم الوقت يشكّل تنظيم الوقت تحدّيًا حقيقيًا للعمل الحر من المنزل بسبب طبيعته المرنة وصعوبة الابتعاد عن مصادر تشتيت الأفكار، لهذا فعند العمل على مشروع معين أو مشاريع متعددة كمستقل، يكون تنظيم الوقت مفتاح تحقيق النجاعة، والتي تترجم عمليًا إلى دخل أفضل وأكثر انتظامًا. وقد سبق ووجدت دراسة اُجربت على رواد أعمال حرة في روسيا سنة 2015، بأن الوقت عامل مهيمن في الحياة المهنية للمستقلين وبأنهم يعُدّونه موردًا أساسيًا، إذ يتوقف نجاحهم على قدرتهم على تسيير الوقت بكفاءة. متابعة حجم العمل الذي يستغرقه كل مشروع هو أحد المداخل الأكثر عقلانيةً في التسعير، كما أن تنظيم الوقت يسمح للعامل الحر بإنجاز أكبر قدر ممكن من العمل وبناء حياة عملية صحية تجنّبه حالات الاحتراق المهني، وتخلق توازنًا في الجوانب الأخرى للحياة، وزيادة الدخل من خلال تحسين تدفق حجم العمل. عمليًا، توجد العديد من الطرق الفعالة لتحسين تنظيم الوقت للعامل الحر، ومن بينها تخصيص مكان مستقل للعمل بعيدًا عن السرير أو المكان المخصص عادةً للراحة. تساهم هذه الطريقة في تعويد اللاوعي على الربط بين هذا المكان ومفهوم الإنتاجية، كما تسمح ببناء عادات نوم أفضل من خلال إبعاد الشاشات ومختلف أشكال النشاطات عن المكان المخصص للنوم. يُنصح أيضًا ببناء عادات وطقوس يومية والمحافظة عليها، إذ يساهم العمل الروتيني في تعويد الدماغ على أن يكون في حالة من التركيز والانتاجية دون جهد كبير. من جهة أخرى، يُفضل أن يفتح العامل الحر حسابين بنكيين مستقلين على الأقل، الأول مخصص لمصاريفه الشخصية، بحيث تحول له الأموال في شكل أجرة دورية، والثاني مخصص فقط للعمل، إذ تعالج هذه الطريقة مشكلة تداخل المصاريف الشخصية مع الأموال التي من المفروض أن توجه للادخار أو إلى إعادة الاستثمار في توسيع العمل، وينبغي الحرص هنا على عدم استخدام البطاقة البنكية للعمل في تسديد أي مصاريف شخصية، فصحيح أن العمل الحر يعني أنك رئيس نفسه، لكنه يأتي أيضًا مع قدر هام من المسؤولية ويتضمن أن تعامل نفسك كموظف لدى نفسك في الكثير من الأحيان. أخيرًا، تمثل قوائم المهام أداةً ممتازةً لتنظيم الوقت ومتابعة الانتاجية، ويُفضل أن تكون هذه القوائم مفصلةً قدر الإمكان، بحيث تحتوي على مجموعة من المهام البسيطة والخطوات الدقيقة التي يؤدي اتباعها إلى الوصول إلى إنجاز مشاريع أكبر حجمًا. الادخار على المدى القصير والبعيد يتعلق الادخار بتسطير أهداف مالية بعيدة الأمد، مثل التقاعد المبكر أو بدء مشروع أكبر، أو ادخار ما يكفي لحيازة مسكن، أو بوضع أهداف قصيرة الأمد تتعلق باقتناء مشتريات معينة، وكلاهما يدخل في حسن إدارة الميزانية من خلال توجيه الفائض من الدخل نحو تحقيق هذه الأهداف، ومن أجل تسهيل توجهك الادخاري نقترح النقاط التالية: تسديد اشتراكات الخدمات والتطبيقات المتعلقة بالعمل الحر في شكل خدمات سنوية بدل دفع اشتراك كل شهر، لأن العروض السنوية عادةً ما تكون أقل سعرًا وتسمح بتحقيق فارق إيجابي في التكلفة. التعامل مع مصاريف العمل بفعالية، حيث إذ التركيز على الأدوات التي تحقق الغرض المطلوب دون مبالغة ونؤكد هنا على أنك لا تحتاج إلى الأجهزة الإلكترونية الأحدث أو المعدات الأكثر تطورًا على الإطلاق لتنجح في العمل الحر. الاستفادة من عروض وقسائم التخفيضات المتاحة عند التخطيط للشراء، والحرص على الاطلاع على مختلف العروض المتوفرة في مختلف المواقع أو المحلات ومقارنة الأسعار قبل اتخاذ قرار الشراء. مراجعة أسعار الخدمات المقدمة ضمن العمل الحر، إذ من الطبيعي أن يميل المستقل إلى تقديم عروض خدمات بأسعار أقل في بداية مشواره المهني لبناء قاعدة عملاء وجذب مشاريع جديدة، لكن ينبغي تعدم التردد في تقديم أعلى قيمة بما يتلاءم والجهد المبذول. لا تتردد في تفويض جزء من العمل لمستقل آخر إذا كان ذلك يعني نجاعةً أكبر في التنفيذ، وبالتالي مدخولًا أسرع، فقد يتردد الكثير من رواد الأعمال الحرة في تسخير طرف آخر للقيام بجزء من المشروع رغم أن ذلك قد يعني تنفيذ المشروع في وقت أقل وبفعالية أكبر، والسبب هو الاعتقاد الضمني بأن ذلك سيحقق دخلًا أكبر في حين يهمل هذا الخيار الوقت المتوفر لإنجاز مشاريع أخرى وتعزيز الدخل. خصص حسابًا أو صندوقًا للمصاريف الطارئة، إذ أن مرضًا مفاجئًا أو حادثًا غير متوقع قد يؤدي إلى نزيف في الأموال إذا لم توجد موارد مخصصة لذلك على حدة في شكل صندوق للطوارئ. التعرف على النظام الضريبي تُعد الضرائب مصدر قلق للعديد من رواد الأعمال، إذ أن سوء تسيير رزنامة الضرائب قد يؤدي إلى اختلال التوازن المالي للمؤسسة أو للفرد المستقل بسبب الطبيعة التراكمية للضرائب وإمكانية فرض غرامات وعقوبات في حالة التخلف عن دفعها أو تجاهلها. نتيجةً لذلك، يُنصح بأن يكون العامل الحر على علم بما إذا كانت هناك أي ضرائب تخضع لها الأنشطة المماثلة لنشاطه، فلكل بلد نظامه الضريبي المختلف، والذي يُفترض أنه يلائم السياسة الاقتصادية والطبيعة الاجتماعية السائدة، كما قد ينشط العامل الحر في بلد لا يفرض أي ضريبة على المستقلين، أو في بلد يفرض ضرائب عند حدود معينة من الدخل. أيضًا، قد يتطلب الأمر من المستقل إذا أراد الحصول على تأمين صحي أو الاستفادة من خدمات صناديق التقاعد الحصول على تصريحات معينة لممارسة عمله، والتي تتضمن تسجيل طبيعة النشاط لدى المصالح الضريبية، وعادةً ما تكون هذه المتطلبات تحت طائلة غرامات مالية. يمكن الحصول على معلومات حول النظام الضريبي للبلد الذي تنشط فيه من بكل سهولة من خلال الدلائل التي تنشرها الحكومات المختلفة على مواقعها الرسمية، إلا أن الأمر قد يتطلب أحيانًا اللجوء إلى أخصائيين في القضايا الضريبية مثل مكاتب المحاسبة من أجل الضبط الدقيق لهذه الأمور. استعمال تطبيقات إدارة الميزانية يمكن لرواد العمل الحر الاستفادة من التطبيقات المجانية، والتي تقدم خدمات ذات جودة فيما يخص إدارة الميزانية، وقد يتردد العديد من الأفراد في الاستثمار في مثل هذه التطبيقات كونها غير مألوفة لديهم، إلا أن خاصيتي اختصار الوقت وتبسيط العلاقات المعقدة بين المعاملات المختلفة التي توفرها أغلب هذه التطبيقات، بالإضافة إلى إمكانية التواصل المباشر مع مستشارين خبراء، تجعل الاستثمار في استخدامها أمرا ذا جدوى. في هذا الإطار، نقترح التطبيقات المجانية الثلاثة التالية بالإضافة إلى روابط لتحميلها ووصف مختصر لكل واحدة منها: تطبيق Mint يُعَد Mint أحد أفضل التطبيقات للمستقلين الراغبين في تتبع ميزانيتهم، إذ يتيح الاطلاع على الفواتير الشهرية وتحديد الأهداف ومتابعتها وزيادة المدخرات وإدارة الديون، بالإضافة إلى خاصية الميزانيات المتعددة وتتبع المصاريف ومراقبة مختلف الاشتراكات في الخدمات، ويمكن تحميل التطبيق على متجر Google Play وعلى متجر Apple. تطبيق Wave invoicing اشتهر تطبيق Wave على أنه تطبيق للمحاسبة، إلا أنه جد مفيد في متابعة فواتير الخدمات التي يقدمها العامل الحر، إذ يمكنك إنشاء فواتير خاصة لكل عملية لمتابعتك الشخصية أو للتعامل مع العملاء، والتحقق الدوري من حالات هذه الفواتير وتسجيل المدفوعات وإرسال تنبيهات بالفواتير، ويمكن تحميل التطبيق على متجر Google Play وعلى متجر Apple. تطبيق Invoice Ninja تطبيق Invoice Ninja هو تطبيق فوترة مشابه لـ Wave، يحتوي بالإضافة إلى الفواتير المجانية وإمكانيات الفوترة التلقائية على أدوات لتبسيط سير العمل والمصاريف وتتبع وقت وتدفق الفواتير، إذ يمكن تحميل التطبيق على متجر Google Play وعلى متجر Apple. الاستثمار في توسيع وتطوير العمل أحد أهم خطوات الإدارة الحسنة لميزانية العمل الحر هو التفكير في تحسين جودة العمل من خلال إدخال أدوات وبرامج أكثر تطورًا، أو تحسين ظروف العمل عمومًا بما يتيح زيادة الإنتاجية، ومن الأمور التي يُنصح بها في هذا السياق ما يلي: استثمر في تطوير ذاتك، فمهارات العامل الحر هي رأس ماله الحقيقي، ويبدأ هذا الاستثمار عادةً من القراءة المستمرة حول مجال النشاط بهدف تعميق المعرفة والاطلاع على المستجدات، ويتطلب الاستثمار في تطوير الذات عدم التردد في تجريب طرق عمل جديدة وقضاء المزيد من الوقت في التدريب على نقاط الضعف الممكنة، كما يمكن الدفع مقابل دورات تكوينية سواءً على الانترنت أو حضوريًا، أو الحصول على إرشادات ومساعدة خبير مختص. الاستفادة من الإعلانات المدفوعة والتواصل مع الزبائن المحتملين، بحيث يمكنك عرض خدماتك والتعريف بعملك وبناء استراتيجية تسويقية سواءً باستعمال قناة واحدة أو عدة قنوات. يمكنك دائمًا عرض خدمات جديدة أو إضافية، إذ يتيح هذا التنوع فرصًا أكبر للحصول على مشاريع عمل وبالتالي تدفقات نقدية أكثر تنظيمًا، وقد يتم ذلك من خلال استعمال وتطوير مهارات جديدة، أو من خلال الاستعانة بأشخاص آخرين ذوي مهارات مختلفة عن مهاراتك للعمل على مشاريع أكثر تعقيدًا، فقد يضم فريقك ككاتب مصممًا ومبرمجًا، وهو ما يسهل الوصول إلى الزبائن الذين يريدون إيكال العمل إلى جهة واحدة بدل تقسيمه إلى مجموعة من المهام وتوزيعها على عدد من المستقلين. ملاحظات ختامية إدارة ميزانية العمل الحر هي إحدى المهارات التي يمكن تطويرها باستمرار باتباع خطوات بسيطة تسمح على المدى المتوسط بتحقيق الاستقرار والتوسع في العمل، والنصائح المذكورة في هذا المقال لا تقتصر على الجانب المالي لحياة العامل الحر، بل تدخل في بعض التفاصيل المتعلقة بتسيير العمل بشكل أشمل، لهذا يجب عليك إذا أردت التحكم في ميزانية العمل أن تدرس إمكانية تقويم مختلف السلوكيات المرتبطة بالنصائح المذكورة للوصول إلى أعلى قدر من الكفاءة. المصادر Jon Younger: Top Freelancers Are Doing Just Fine: A New Upwork Study Liam McIvor Martin: 8 No-Nonsense Tips on Time Management for Freelancers in 2021 Top 10 Time Management Tips for Freelancers اقرأ أيضًا الإدارة المالية في العمل الحر الطريقة الأمثل لإدارة ميزانيتك بكفاءة وتسجيل أرباح كعامل مستقل الدليل الشامل لتحديد ميزانية مشروع في العمل الحر نصائح حول إعداد الميزانية للمستقلين

شهد مجال إدارة المنتجات تغيرات عديدة خلال السنوات القليلة الماضية، فهو مجال جد متنوع ومتعدد الاستخدامات، لدرجة أن محاولة وضع حدود له يُعَد مهمةً شاقةً. لكن على الرغم من ذلك، يمكن تحديد مجموعة من العناصر الجوهرية لإدارة المنتجات. فإذا كنت مدير منتجات مبتدئ، فستجد في ها المقال المجالات التي ينبغي عليك صقل مهاراتك فيها إذا أردت التعمق في هذه الوظيفة، وإذا كنت مدير منتجات متمرس، فستشعر بأن بعضًا من هذه العناصر يمثل أصلًا نقاط قوتك، بينما تمثل العناصر الأخرى فرصًا لك لتطوير مسيرتك المهنية. تجدر الإشارة هنا إلى أن العناصر التالية مذكورة دون ترتيب معين، ولا تزيد أهميةً أي عنصر منها عن الآخر في ضمان أن مدير المنتجات يتخذ قرارات سليمة عند بنائه منتجات رائدة عالميًا: اكتشاف المنتح. تحليل المنتج. تطوير المنتج. خريطة طريق المنتج. إدارة المشروع. إدارة الأطراف ذوي العلاقة. نمذجة السعر والعائد. 1. اكتشاف المنتج هو الجزء من إدارة المنتجات الذي يُتوقع خلاله من مديري المنتجات تحديد ما يجب بناؤه، وكثيرًا ما يتم الربط بين اكتشاف المنتج وعملية توليد الأفكار، إلا أن الأفكار لا تُولد فعلًا يل تُرَكب وتجمع غالبًا من فرق وأصحاب مصالح وعملاء مختلفين. فيما يلي النشاطات الأساسية الداخلة ضمن اكتشاف المنتج. بحوث ودراسات المستخدم لفهم ما يريده المستخدمون، تحتاج أن تكون أقرب ما يمكن منهم. ويدل اسم بحوث ودراسات المستخدم على معناها بالضبط، إذ نقوم ببساطة بتنظيم المستخدمين في مكان مريح، ونطلب منهم استخدام المنتج الأولي أو المنتج الفعلي، ومن ثم إما نلاحظهم أو نطرح عليهم أسئلة حول تجربتهم في استخدام المنتج. توجد العديد من الإرشادات حول كيفية أداء ذلك من أجل الحصول على رد فعل حقيقي من خلال مثل هذه الجلسات، وتجنب الاقتصار على تأكيد الفرضيات التي وُضعت في البداية. تقدير حجم السوق يعتقد بعض الأشخاص أن تقدير حجم السوق مفيد فقط عندما نخطط لإطلاق منتج جديد وليس عند تحسين منتج موجود مسبقًا، إلا أن هذا غير صحيح تمامًا، فتقدير حجم السوق هو عملية تخمين الحجم الأقصى للعوائد التي يمكن أن يذرها المنتج على الشركة. امتدادًا لهذا التعريف، فإننا عندما نحلل قيمة خاصية جديدة، فإننا نحاول تقدير عدد المستخدمين الذين سيتأثرون بهذه الخاصية (لربطها بفترة زمنية معينة مثل سنة واحدة من الإطلاق مثلًا) وكذا حجم الزيادة في العوائد، نتيجةً للتغير في سلوك المستخدمين. ويجب أن يكون التحليل أقرب ما يمكن إلى الواقع. عرض حالة العمل مهما كانت النتائج التي توصلت إليها حول الحلول الممكنة للمشكلة التي تريد حلها (باتباع المقاربات المذكورة أعلاه)، فيجب أن تعرضها على الأطراف ذوي العلاقة والإدارة والقائد وغيرهم، لهذا، ينبغي على مدير المنتجات أن يمتلك القدرة على البناء الصحيح لحالات العمل وعرض النتائج، وينبغي أن تُعرض كل الجهود التي بُذلت في التفكير في الحل بنظام وتنسيق كحالة عمل. 2. تحليل المنتج ويشمل العناصر التالية. المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية KPIs تشير المقاييس إلى أن شيئًا ما يمكن قياسه كميًا، ويحتاج مديرو المنتجات إلى معرفة المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية للمنتج أو لمجال الإنتاج الذي يعملون فيه، ونقدم فيما يلي بعض الأمثلة على ذلك: معدل التحويل: وهو المعدل الذي يتحول به المستخدمون على منصتك. ويختلف تعريف التحول في حالة كل منتج، فعلي سبيل المثال، قد يعني التحول في حالة منتج رقمي عبارةً عن موقع إنترنت تحول مستخدم كان يكتفي بالخدمات المجانية إلى مستخدم يشتري الخدمات المدفوعة مهما كان نوعها. وعليه، يمكن تعريف معدل التحول هنا بأنه عدّ المستخدمين المسجلين الذين تحولوا إلى مستخدمين يدفعون مقابل الخدمات خلال 30 يومًا من التسجيل، حيث يظهر من هذه العبارة أنه ينبغي مراقبة المؤشرات الرئيسية للأداء خلال فترات زمنية مختلفة إذ أخذنا في هذا المثال بفترة 30 يومًا. معدل الاحتفاظ: كما يدل اسمه، فهو المعدل الذي يبقى خلاله المستخدمون مشتركين في المنصة، ويُعَد أحد أهم المقاييس لأي منتج. مثال توضيحي: معدل الاحتفاظ = (عدد المستخدمين الذين مازالوا نشطين في المنتج بعد 30 يومًا من تاريخ أول تجربة له / على المستخدمين الذين زاروا المنتج لأول مرة)* 100 تحليل البيانات يُعَد تحليل البيانات مهارةً مفتاحيةً يحتاجها مديرو البيانات، وكما ناقشنا في المقاييس والمؤشرات الرئيسية للأداء أعلاه، فإن مجرد فهمها أو مراقبتها غير كاف، إذ ينبغي أن يمتلك مدير المنتجات مهارات استخدام منصات البيانات مثل MisPanel و Firebase Analytics و Amplitude وغيرها، كما يجب أن يتمتع بمهارات الاستقصاء الأساسية مثل SQL وغيرها. كلما اختبر مدير المنتجات فرضيةً معينة (وهي افتراضات إذا تم إثبات صحتها، يمكن اختبارها وتحويلها في النهاية إلى خاصية من خواص المنتج)، سيحتاج إلى النظر إلى عدد المستخدمين المتأثرين وإلى معرفة متوسط سلوك المستخدم المتعلق بفرضياته. سيساعد ذلك مدير المنتجات أيضًا على اكتشاف حجم العائد الذي يمكن للخاصية جلبه للشركة، وهو أمر مهم خاصةً إذا أخذنا في الحسبان كيف أن شركات المنتجات تتبع وتجمع حجمًا كبيرًا من البيانات، وهو ما يُعَد مخزنًا للمعلومات حول المستخدمين وأنماط استخدامهم. اختبارات وتجارب A/B يعمل مديرو المنتجات على تحسين منتجاتهم باستمرار وذلك من خلال إجراء التجارب من خلال الخطوات التالية: بناء فرضية: ينبغي أن يبني مدير المنتجات فرضية ًحتي يختبرها، وهي ليست إلا تفسيرًا مقترحًا لأحد سلوكيات المستخدمين يمكن اختباره. اختبار الفرضية والتحقق منها: يطلق على عملية التحقق من صحة الفرضية اختبار الفرضية، وذلك من خلال إدخال تعديلات صغيرة على المنتج وإطلاقه إلى مستخدميه. اختبار A/B: وهنا يأتي دور اختبار A/B، فعندما تختبر فرضيةً ما، فأنت لن تجعل التعديل المقترح متوفرًا لجميع المستخدمين، بل سيٌقسَم المستخدمون حتى يمكن اكتشاف أي فرق بين المستخدمين الذين تعرضوا للتغيير مقابل المستخدمين الذين لم يتعرضوا له؛ لهذا يلعب اختيار A/B دورًا هامًا في التحقق من الفرضية والوصول إلى خلاصة التجربة (مقترح إدخال تعديلات على المنتج). وبهذا، فإن مدير المنتجات يطرح باستمرار فرضيات، ويختبرها ومن ثم يبني منها خصائص لتحسين المنتج. أساسيات علوم البيانات من المؤكد أن امتلاك فهم جيد لعلوم البيانات مفيد جدًا، ولكن لا يمكن القول بأنه ضروري لكل الوظائف المرتبطة بالمنتج، فإذا كان المنتج المعني يجمع حجمًا كبيرًا من البيانات وكان يوجد لدى الشركة فريق مختص في علوم البيانات، ففي هذه الحالة سيكون فهم علوم البيانات جد مفيد لمدير المنتجات. كلما أخرج فريق علوم البيانات نموذج بيانات مفيد لتوليد معلومات مهمة حول المستخدمين، ينبغي أن يكون مدير المنتجات قادرًا على فهم ذلك، وينبغي أن يستطيع إنشاء خاصية في المنتج تستطيع استخدام نموذج البيانات هذا. 3. تطوير المنتج لا يطور مديرو المنتجات بطبيعة الحال المنتج، ولكن يُتوقع من مدير المنتجات أن يمتلك بعض المعرفة في كل مرحلة أو جزء من عملية تطوير المنتج حتى يستطيع توفير المدخلات الضرورية عند الحاجة وتحديد الأولويات واتخاذ القرارات المناسبة في الوقت الملائم أخذًا في الحسبان احتياجات المستخدم. المهارات التقنية بغض النظر عما إذا تعلق الأمر بمدير منتجات رقمية أو بمدير منتجات متمثلة في أجهزة إلكترونية، فإنه ينبغي أن يمتلك فهمًا قاعديًا للتكنولوجيا المستخدَمة في المنتج الذي يديره، لأنه سيعمل باستمرار مع المهندسين. يساعد امتلاك مهارات تقنية أيضًا مدير المنتجات على تحديد أفضل للأولويات، ولكن لا يمكن أن نعُد هذا شرطًا ليصبح شخص ما مدير منتجات، فالأمر يتعلق هنا بالمنتج المعني. على سبيل المثال، إذا تعلق الأمر بمنتج يتطلب استخدام مطورين آخرين لواجهات برمجة التطبيقات (بحيث يكون المطورون عملاء لمدير المنتجات)، فمن المهم جدًا هنا أن يفهم مدير المنتجات واجهات برمجة التطبيقات حتى يستطيع أداة دور أفضل في اتخاذ القرارات المتعلقة بخصائص المنتج وفهم المشاكل والتحديات التي ستواجه العملاء (في هذه الحالة المطورون). وفي حالة إدارة المنتجات الرقمية، تمثل المعلومات الأساسية حول التكنولوجيات الأحدث والفهم العميق لكيفية تفاعل مختلف الأنظمة لإخراج المنتج إلى العملاء بداية جيدة لمدير المنتجات. تصميم المنتج تصميم المنتجات هو ميدان واسع، ولكن لا يُنتظَر من مدير المنتجات معرفة كل التفاصيل، بل يوجد مجالان محددان وهامان من تصميم المنتجات ينبغي على مدير المنتجات الإلمام بهما: تجربة المستخدم: وتعني كيفية تفاعل المستخدم مع المنتج. وفي حالة المنتجات الرقمية مثل التطبيقات ومواقع الإنترنت، فهي تعني كيفية حدوث التفاعلات بين التطبيقات ومستخدميها، وما درجة سهولة أو صعوبة الوصول إلى شيء ما أو البحث في جزء ما من التطبيق. كل هذه القصص المهمة تُبنى وتُحسَن داخل تجربة المستخدم، وينبغي على مدير المنتجات أن يضع نفسه مكان المستخدم لاكتشاف أي صعوبات عند استخدام المنتج. واجهة المستخدم: واجهة المستخدم هي الواجهة الحقيقية (بما في ذلك الأزرار والألوان والصفحات وغيرها) التي يتفاعل معها المستخدمون عند استخدامهم للمنتج، ويمكن أن يحدث بسهولة خلط بين تجربة المستخدم وواجهة المستخدم، إلا أن تجربة المستخدم تتعلق بقرارات التفاعل، مثل حركة داخل نفس الصفحة أو داخل صفحة جديدة مستقلة، بينما في واجهة المستخدم، فإن تجربة المستخدم قد سبق اتخاذ القرار بشأنها، ويضيف فريق واجهة المستخدم الواجهات الفعلية التي سيتفاعل معها المستخدم، مثل الألوان والصور المتحركة واللافتات والأزرار ومربعات النصوص. ينبغي على مدير المنتجات أن يكون قادرًا على فهم والتمييز بين كل من تجربة المستخدم وواجهة المستخدم، وأسهل نقطة بداية هي استخدام أكبر قدر ممكن من المنتجات المختلفة (يُفضَل أن تكون منتجات من نفس مجال الإنتاج) ومحاولة فهم إيجابيات وسلبيات تجربة وواجهة المستخدم لكل منتج. مواصفات المنتج يقضي مديرو المنتجات وقتًا طويلًا في مجال تحديد مواصفات المنتج، وهي الوثيقة التي تتضمن كل المعلومات المتعلق بالمنتج الذي يُبنى، وترجع إليها مختلف الفرق مثل المصممين ومحللو الجودة وغيرهم من أجل فهم مفصل لما ينبغي بناؤه وكيف سيتفاعل مع الأنظمة الأخرى المختلفة الموجودة مسبقًا. يختلف شكل وثيقة مواصفات المنتج من شركة إلى أخرى، ولكن على المستوى الأعلى، يتم تغطية المحاور التالية في هذه الوثيقة: تقديم الخصائص. الهدف والسياق. الأنظمة المتأثرة. المقاييس المطلوب حسابها. تجربة المستخدم وواجهة المستخدم والأصول الأخرى. قصص المستخدمين مع الأولويات. متطلبات المتابعة والتقارير. خطة اختبار A/B وخطة الإطلاق. خطة تحليلات ما بعد الإطلاق. متابعة المنتج والتقارير في حين تغطي مواصفات المنتجات متطلبات المتابعة والتقرير للمنتج بالتفصيل، تبقى هذه النقطة مهمةً مستقلةً لمدير المنتجات نظرًا لأهميتها. وفي عالم اليوم، ينبغي على أي منتج يُبنَى أن يكون مدفوعًا بالبيانات، كما يجب أن نجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المستخدمين حتى نستطيع استعمال هذه البيانات للتعرف على كيفية تحسين المنتج أكثر. تشمل متابعة المنتج جميع نقاط البيانات الدقيقة التي نحتاج إلى متابعتها في الخاصية التي نبنيها، أما تقارير المنتج فهي تلك التقارير التي يُطلب من مدير المنتجات (أو من أي شخص آخر يحتاج إلى فهم استخدام خاصية معينة) أن يفهم أين يجد المستخدم بالتحديد صعوبةً في استخدام الخاصية، أو أن الخاصية تُستخدم لأغراض لم يكن مدير المنتجات على دراية بها. يجب النظر في كل تقارير مسار التحويل والتفاعل والأثر على العوائد وغيرها عند إطلاق خاصية المنتج، وبالتالي فإن متطلبات التقرير تشمل كل أشكال التقرير هذه. 4. خارطة طريق المنتج تُعَد خارطة الطريق جزءًا هامًا من المنتج لأنها تتضمن تفاصيل الخطة عالية المستوى المتعلقة بكل ما ينبغي العمل عليه وكل الخصائص المخطط لبنائها خلال المستقبل المنظور (ما يتراوح بين ستة أشهر إلى سنة وهكذا)، ومثل حالة مواصفات المنتج، فإنه لا يوجد شكل موحد لخارطة طريق المنتج. خرائط المنتجات هي وثائق تواصل استراتيجية وليست خطةً حقيقيةً لما سننفذ، حيث ينبغي أن تكون مفتوحةً وأن تُشارَك داخل المناقشات الواسعة للشركة حول ما يُبنَى ولمن ولماذا، إذ توجد دائمًا حاجة لشرح ما يٌتوقع من خارطة الطريق ومراجعتها وشرح كيف ولماذا تُستخدم. أطر عمل أولويات المنتج خلال عملية وضع خارطة طريق منتج ما فإن تحديد الأولويات يُعَد أحد أهم القرارات التي ينبغي اتخاذها: فما هي خصائص المنتج التي ينبغي بناؤها ومتى؟ عملية تحديد الأولويات في حد ذاتها جد صعبة وهي تميل إلى أن تكون فنًا أكثر من كونها علمًا. يختلف تنظيم عملية تحديد أولويات المنتج باختلاف المنتج في حد ذاته، وتتوقف على نوعية المنظمة المنتجة للمنتج وما إذا كان مدفوعًا بالتطوير أو بالتصميم أو بالبيانات أو بالمبيعات، وفيما يأتي بعض الأمثلة لأطر عمل أولويات المنتجات التي ينبغي على مدير المنتجات معرفتها، وبإمكانه الاختيار من بينها حسب احتياجات المنظمة: إطار عمل RICE من طرف Intercom. منهج MoSCoW من طرف Dai Clegg. مقاييس AARRR من طرف Dave McClure. إطار عمل HEART من طرف Google. نموذج KANO من طرف Noriaki Kano. 5. إدارة المشروع إدارة المشروع ليست بالضرورة مجالًا ينبغي على مدير المنتجات الإلمام به، ولكنه إذا عمل على شحن مهاراته في إدارة المشاريع، فإن ذلك سيضاعف حظوظه في النجاح كمدير منتجات. إدارة المنتجات هي عملية مباشرة وتخطيط وتنفيذ ومراقبة وإغلاق عمل الفريق لتحقيق أهداف محددة خلال فترة زمنية معينة، وبما أنه يُتوقع من مدير المنتجات الإحاطة بخصائص المنتج من البداية إلى لنهاية، فإن بعض مهارات إدارة المشاريع تسمح لمدير المنتجات بأن يخطط للخاصية عبر أطراف ذوي مصلحة مختلفين بطريفة أفضل، وتحديد أي مخاطر في أي منتجات مسلّمة والعمل على الوصول إلى تاريخ إطلاق محتمل. توجد العديد من الأدوات المتوفرة والممارسات المتاحة التي يمكن لمدير المنتجات استخدامها، ويمكن حتى لورقة بسيطة من Google Sheets أن تفي بالغرض. الإدارة الذاتية ربما تكون الإدارة الذاتية أقل المفاهيم مناقشةً في مجال إدارة المنتجات رغم أهميتها، وبما أننا بعد العرض السابق تعرفنا على مختلف المجالات التي ينبغي على مدير المنتجات أن يؤدي دورًا محوريًا فيها ولاحظنا تعددها، فمن المهم جدًا أن يكون أيضًا قادرًا على تعديل أولوياته والعمل على الأمور الأكثر أهمية في الوقت الملائم. من السهل أن يضيع مدير المنتجات داخل بحر من الاتصالات ورسائل البريد الإلكتروني والإشعارات وغيرها، والتي من الطبيعي أن يتعامل معها خلال مروره بمختلف مراحل تطوير دورة حياة المنتج وعبر مختلف فرق الأطراف ذوي العلاقة داخل الشركة، لذلك ينبغي أن يجيد مدير المنتجات إدارة نفسه، وأن يعدّل أولوياته ويحرص على أن يبقى لديه وقت للتفكير النقدي المطلوب ليكون قادرًا على حل المشاكل، ففي النهاية، ينبغي على مدير المنتجات أن يكون جيدًا في تحديد المشاكل في المنتج وحلها. إدارة الوقت تتزامن إدارة الوقت مع الإدارة الذاتية، وقد ذكرناها صراحةً في المقال لأنها ذات أهمية قصوى، فإدارة الوقت مهارة تساعد أي شخص في أي وظيفة في الوصول إلى القمة، ولا يقتصر الأمر فقط على مديري المنتجات. 6. إدارة الأطراف ذوي العلاقة يحتاج مدير المنتجات إلى التواصل مع مختلف فرق العمل مثل فرق الهندسة والتصميم والتسويق والاحتفاظ والاستحواذ وإدارة البرنامج والعمليات وذكاء الأعمال والقيادة العليا وما إلى ذلك، كما أن مدير المنتجات لا يمتلك أي سلطة على أي فرد في هذه الفرق المذكورة، لذلك من المهم أن يمتلك مدير المنتجات مهارات إدارة الأطراف ذوي العلاقة حتى يستطيع قيادتهم من خلال التأثير عليهم، وضمان أن المنتج الذي يتم بناؤه يحمل كل احتياجات المستخدم في جوهره. فيما يلي بعض النقاط التي ينبغي أخذها بالحسبان: لا يستطيع مدير المنتجات النجاح إذا لم يكن هناك وضوح مع الإدارة العليا فيما يخص استراتيجية الشركة ورؤيتها. في مثل هذا السيناريو، ينبغي على مدير المنتجات أن يحاول المساعدة على وضع الأهداف معًا. ينبغي أن يمتلك مدير المنتجات مهارة المقاومة وأن ينخرط في الحوارات الصعبة مع الأطراف ذوي المصلحة مستعينًا بمناصرة العملاء ومعرفته السابقة بالمنتج. إذا وصلت إلى مدير المنتجات تعليمات غير منطقية من طرف الأطراف ذوي العلاقة، فينبغي عليه أن يشرح لهم وجهة نظره ويبين لهم عواقبها. عند التواصل مع المهندسين (ومع الفرق الأخرى)، ينبغي على مدير المنتجات أن يشرح لهم دائمًا لماذا اتخذت القرارات المعنية. تتيح الشفافية ضمان أن فرق العمل لديها أهداف مشتركة. عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار معين مع الأطراف ذوي العلاقة، فمن الأفضل محاورتهم فرديًا وشرح الأمر لهم، وذلك بدل تقديم ذلك لأول مرة في مجموعة (ربما لا يكون ذلك صحيحًا في كل المنظمات فهو يتوقف أيضًا على الثقافة التنظيمية). عند التواصل مع الأطراف ذوي العلاقة، ينبغي أن يدافع مدير المنتجات دائمًا عن احتياجات المستخدمين ويضعها قبل متطلبات هذه الأطراف. 7. نمذجة التسعير والسيولة والعوائد لا يشارك مدير المنتجات دائمًا في نمذجة كل من التسعير والسيولة والعوائد، ويتوقف ذلك على طبيعة المنظمة التي يعمل فيها وهيكلتها والجهة التي تقدم تقاريرها إليها، ولكن تبقى هذه المهارات جد هامة بما يكفي ليتوجب على مدير المنتجات أن يكون واعيًا بها. تشرح هذه المصطلحات نفسها بنفسها لأنها واضحة وصريحة، وينبغي على مدير المنتجات أن يفهم مصطلحات الأعمال جيدًا وبالتالي فإنه يدرك مختلف مصادر العوائد التي يمتلكها المنتج حاليًا وكيف يمكنه المساهمة في تحسينها، فبصورة ما، تمثل العوائد الهدف الرئيسي الذي يسعي مدير المنتجات أيضًا إلى تحقيقه من خلال بناء خصائص المنتج. خاتمة هناك عدد كبير من المهارات المتوقعة من مدير المنتجات، إلا أن هذا ما يجعل هذه الوظيفة مثيرةً للاهتمام، كما أنها السبب في تنوع خلفيات مديري المنتجات من هندسة وتصميم وتسويق وتحليل الأعمال وغيرها، ولكل مدير منتجات مجموعة من المهارات الجوهرية طورها خلال مسيرته المهنية السابقة فيما يكتسب المهارات الأخرى من خلال العمل (ومن خلال التعليم الذاتي) أثناء التقدم في قيادة خارطة منتجه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Scoping Out The Elements Involved In Effective Product Management. اقرأ أيضًا تطوير منتج جديد خطوة بخطوة هل تحققت من كون منتجك الفعال القاعدي فعالا حقا؟ دليل إرشادي للدخول في مجال إدارة المنتجات مدخل مبسط إلى عالم إدارة المنتجات

تُطوَر المنتجات وتُورَد وتُحسَن من طرف الأشخاص، وتُعَد قيادتهم بفعالية جد مهمة لتحقيق نجاح المنتج، إلا أن قيادة مختلف الأطراف ذوي العلاقة وفرق التطوير، يتطلب تجاوز ستة تحديات لقيادة إدارة المنتج، تتراوح ما بين غياب السلطة التبادلية، إلى صعوبات قيادة الفرق ذاتية التنظيم. سنعرض في المقال وصفًا لهذه التحديات اعتمادًا على كتاب How to Lead in Product Management لصاحبه Roman Pichler. غياب السلطة التبادلية عكس المدراء المباشرين، لا يُعَد مدير المنتجات رئيسًا رغم كونه الشخص المسؤول عن المنتج، فهو لا يدير فريق التطوير أو الأطراف ذوي العلاقة الآخرين، كما أن الأفراد لا يرفعون غالبًا تقاريرهم إلى مدير المنتجات، وبالتالي فهو لا يمتلك سلطةً تبادلية، أي أنه لا يستطيع توجيه الأوامر إلى أعضاء فرق العمل حول ما يجب القيام به، كما لا يستطيع تكليفهم بمهام؛ هذا إلى جانب أنه لا يكون عادةً في وضعية تسمح له بعرض مكافآت أو زيادات في الأجور أو أي حوافز أخرى. في الوقت ذاته، يعتمد مدير المنتجات على عمل فرق العمل هذه. على سبيل المثال، يمكن للأفراد أن يصمموا ويطبقوا ويسوقوا ويبيعوا المنتج، كما أن بعض الأشخاص تحت قيادة مدير المنتجات يمكن أن يكونوا أعلى منه في السلم الوظيفي، أو أنهم عملوا لمدة أطول في الشركة، ويمكن أن يكون لهم تأثير كبير في الشركة، أو أن لديهم علاقات قوية. فريق العمل الواسع غير المتجانس يمكن أن يكون الفريق الذي يقوده مدير المنتجات كبيرًا وغير متجانس، ففريق التطوير غالبًا ما يكون متعدد الوظائف، بحيث يأتي أفراده من خلفيات مختلفة، ويمتلكون مهارات متنوعة، بما في ذلك التصميم وتطوير برامج الحاسوب وإجراء الاختبارات، وإذا أضفنا إلى هذا المزيج الأطراف أصحاب المصالح الآخرين والذين ينتمون إلى مختلف وحدات الأعمال مثل التسويق والمبيعات والدعم والخدمات التجارية للمنتج، فسنتحصل على فريق يتكون على الأقل من خمسة عشر شخصًا. ولهذا، فإن فهم وجهات النظر والاحتياجات المختلفة لأعضاء الفريق والقيادة الفعالة للجميع يمكن أن تطرح عدة تحديات. التأثير المحدود على اختيار فريق العمل يمكن لمدير المنتجات أن يحاول ضم الأفراد الصحيحين إلى فريقه، لكنه لا يستطيع دائمًا اختيار من سيكون في الفريق ومن هي الأطراف ذات العلاقة التي سترتبط بالمنتج، ففي العادة لا يكون مدير المنتجات في وضعية تسمح له باختيار الأشخاص الذين يعمل معهم، إذ يعتمد في العادة على المديرين المباشرين لتحديد فريق تطوير المنتج واختيار ممثلين عن وحدات الأعمال مثل أطراف ذوي علاقة، وهذا بغضّ النظر عما إذا كانوا يعجبون مدير المنتجات أو ما إذا كان يتفق معهم. وبنفس الطريقة، فإن مدير المنتجات لا يتحكم في المدة الزمنية التي سيعمل خلالها الأشخاص معه، حيث يمكن أن يرى أن استقرار المجموعة التي يعمل معها باستمرار جيّد ومهم لسير العمل، إلا أن الأشخاص يمكن أن يغادروا المجموعة بناءً على احتياجات تغيير العمل في الشركة. الدور المزدوج رغم أن إرشاد الأشخاص وقيادتهم أمر صعب في حد ذاته، إلا أن مدير المنتجات يؤدي مهامًا أخرى للمساهمة في تحقيق الأهداف المشتركة وتحقيق نجاح المنتج، وبالتالي فهو يلعب دورًا مزدوجًا يشمل القيادة والمساهمة. يتضمن دور القيادة في ضمان أن مختلف فرق العمل بما في ذلك تصميم وبناء المنتج، والتحضير لإطلاقه ودعمه؛ تعمل بتناسق، ويمكنه ذلك على سبيل المثال من خلال تشجيع الأطراف ذوي العلاقة الأساسيين على المشاركة في اجتماعات مراجعة سير العمل، كما أن هذا الدور يتضمن التقييم المستمر لأداء المنتج ومقارنة التقدم مع خريطة الطريق. بالإضافة إلى ذلك، ربما يتوجب على مدير المنتجات تدريب وإرشاد بعض الأفراد لمساعدتهم على اكتساب المعرفة المتعلقة بالمنتج حتى يتمكنوا من أداء عملهم جيدًا. أضف إلى ذلك المساعدة على دفع المنتج إلى الأمام من خلال -على سبيل المثال- ملاحظة المستخدمين وإجراء مقابلات معهم، وتحليل تعليقاتهم وبياناتهم، ومراجعة استراتيجية المنتج وتكييف خارطة طريقه، وتحديد أولويات قائمة مهام المنتج؛ بالإضافة إلى إنشاء قصص مستخدمين جديدة. من أجل نظرة معمقة حول مهام مدير المنتجات المتعددة، يمكن الاطلاع على مقال نظرة معمقة حول دور مدير المنتجات ومسؤولياته. القيادة على مستويات متعددة يتطلب إرشاد فريق التطوير والأطراف ذوي العلاقة نحو نجاح المنتج، القيادة على ثلاثة مستويات، وهي: الرؤية، والاستراتيجية، والتكتيك، فبصفته شخصًا مسؤولًا عن المنتج، ينبغي على مدير الأعمال صقل رؤية المنتج، وقيادة الجهود لوضع استراتيجية فعالة، والتحقق من صحتها وتطويرها؛ كما يجب عليه قيادة تطوير خارطة طريق المنتج والعمل مع فريق التطوير على قائمة مهام المنتج لتحديد عناصرها وضبطها وتحسينها وترتيبها حسب الأولوية. تسمح هذه المستويات الثلاث بضمان تناسق القيادة مع اتخاذ القرار، إذ ينبغي على الرؤية أن تقود الاستراتيجية، وعلى الاستراتيجية أن توجه التكتيك. في نفس الوقت، ينبغي استعمال المعلومات المحصلة على المستوى التكتيكي مثلًا، من خلال اختبار النماذج الأولية أو الإضافات على المنتج مع المستخدمين، وهو ما يمكن أن يؤثر بدوره على الرؤية. القيادة المشتركة للمنتج يمكن أن تنمو المنتجات لتبلغ حجمًا يستحيل عنده على شخص واحد أن يوفر القيادة على المستويات الثلاث المذكورة، وإحدى الطرق الشائعة لتقاسم ملكية المنتج هي تكليف شخص واحد بمسؤولية المنتج الكلي، وتكليف مجموعة من الأشخاص بأجزاء ذات المنتج مثل الخصائص والمكونات. ولهذا قد يجد مدير المنتجات نفسه يعمل تحت قيادة مدير عام للمنتج أو مالك للمنتج، والذي يعمل بدوره مع مالكي أو مديري الخصائص والمكونات. توجد مقاربة أخرى لتحقيق ذات الغرض، تتمثل في تقسيم المسؤوليات الاستراتيجية والتكتيكية. وينتج عن ذلك، تكليف شخص باتخاذ القرارات الاستراتيجية المرتبطة بالمنتج، وشخص أو أشخاص آخرين للتكفل بالعمل التكتيكي وإدارة قائمة مهام المنتج؛ إلا أن هذه المقاربة يُنصح بها فقط للمنتجات الناضجة والمستقرة، والتي من غير المرجح أن تتغير استراتيجيتها كثيرًا. طرق أجايل تُطوَر أغلب المنتجات الرقمية باستخدام إطار عمل أجايل للتطوير مثل برنامج Scrum وبرنامج Kanban. تحدد عمليات أجايل متطلبات تفاعل مدير المنتجات مع فريق التطوير، وإلى حد ما مع الأطراف ذوي العلاقة. فعلى سبيل المثال، فريق عمل أجايل يكون ذاتي التنظيم، ويعطيه ذلك الحق في تحديد حجم العمل الملائم ورفض عناصر العمل عندما تتجاوز قدرة الفريق، إلى جانب العمل فقط على المهام التي اتُفق عليها خلال الدورة التطويرية المحددة أو على ما يدخل ضمن نطاق العمل الجاري المتفق عليه. تزيد هذه القواعد من الإنتاجية وتخلق بيئة عمل صحيةً ومستدامة، ولكنها تعني أيضًا أن مدير المنتجات لا يستطيع إضافة عمل للفريق أو التدخل في العمل خلال دورة تطويرية محددة متفق عليها مسبقًا، إذ أن فريق العمل يعمل وفق قائمة مهام المنتج، كما أنه يتوجب على مدير المنتجات أن يكون متاحًا لفريق التطوير للعمل المشترك على قائمة مهام المنتج والمشاركة في الاجتماعات حول أمور، مثل تخطيط دورة تطويرية أو مراجعتها، والإجابة عن الأسئلة وإبداء الرأي في أجزاء العمل التي تم الانتهاء منها. تعلم المزيد إذا كنت مهتمًا بالتعرف أكثر على قضايا إدارة المنتجات والصعوبات التي تواجه المديرين، نقترح عليك الاطلاع على مقال مجموعة مصادر مهمة تساعد على دخول مجال إدارة المنتج التي توصي بمجموعة واسعة من المصادر يمكنك الاعتماد عليها لشق طريقك في بناء المعرفة الخاصة بهذا المجال وتطويرها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Six Common Product Management Leadership Challenges اقرأ أيضًا وظيفة مدير المنتج وما عليك فعله لتحصل عليها الطريق إلى منصب مدير المنتجات دروس مهمة لتصبح مدير منتجات ناجح تأهيل مدير المنتجات: ما يجب فعله وما يجب تجنبه في الأسابيع الأولى دليل مدير المنتجات لاختيار مقاييس أداء صحيحة

في عالم التكنولوجيا، يوجد تهديد متكرر يشمل المتناقضات التالية: المنهج الفلسفي للشركات التي تبنت مقاربة الشركات الرشيقة، المتضمن دورات سريعة للحصول على عملاء، والتركيز على التعليم. الشركات المدفوعة بأطروحات ولديها مهام أكبر تسعى لتحقيقها بكل ما لديها من موارد، مغيرةً في خضم ذلك الواقع حسب رغبتها باستخدام نماذج من أصحاب الرؤى في المنتجات مثل Jobs و Gates و Musk. أحد الأمثلة على ذلك هو تغريدة أحدهم على منصة تويتر القائلة بأن تقييمات الطلبة بنظام الدرجات مبالغ في تقديره، وفي المقابل فإن أصحاب الرؤية مستخف بهم. تحولت النقاشات في هذا السياق إلى حوار حب/كراهية تجاه الشركات التي تجري التجارب، وكأن الشركات الحذرة حول افتراضاتها والتي ترغب في إبطال الفرضيات الأكثر خطورةً من خلال التجارب، تفتقر لرؤية مستقبلية ويمنعها إجراؤها للتجارب من امتلاك رؤية أو تغييرها. يركّز هذا المقال على الطريقة التي ينبغي أن يفكر بها مدير المنتجات في المستقبل، وكيف يمكنه بناء رؤية منتجه على أسس مادية وتحويلها إلى استراتيجية منتج، ومن ثم تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال إجراءات فعلية تسمح للمنتج النهائي بالظهور اعتمادًا على كل من القناعات على المستوى الكلي والتجربة على المستوى الجزئي. ما هي الإستراتيجية؟ حاول العديد من الكتاب وممارسي استراتيجية المنتجات خلال السنوات القليلة الماضية توضيح تعريف الاستراتيجية وكيف تترجم إلى ممارسة فعلية، ورغم أن التفكير في الاستراتيجية ليس أمرًا جديدًا بطبيعة الحال، إلا أن العشر سنوات الأخيرة عرفت توضيحًا أفضل لتعريف تطبيقها على اقتصاد الإنترنت والمنتجات الرقمية، كما أن الكتب -لصاحبها هاميلتون هيلمر Hamilton Helmer- الموصى بها من طرف أفضل المؤسسين والمستثمرين في المجال مثل“ استراتيجية جيدة/ استراتيجية سيئة Good Strategy/Bad Strategy” وكتاب 7 قوى 7Powers ساعدت على صقل قاعدة هذه المعرفة الجماعية من خلال توليفة ممتازة. من جهة أخرى، فإن روادًا آخرين أمثال Ben Thompson و Tren Griffin و Web Smith و Gibson Biddle أو Ryan Singer، يكتبون ويعلّمون، ويختصرون استراتيجية المنتج من خلال كتابتهم وقياساتهم وتحليلهم، ويمكن تعريف الاستراتيجية من خلال بعض أفكارهم كما يلي: ترتبط فكرة كل من الاستراتيجية والقوة مباشرةً بحقيقة أنك حققتهما، أي أنك حققت ميزةً تنافسيةً يمكن تحديدها من خلال كل من المنافع الاقتصادية التي تعود على شركتك، وكذا العوائق التي تفرضها على منافسيك وعلى الداخلين الجدد إلى السوق. بعبارة أخرى، تخلق الاستراتيجية والقوة فجوة، وتنطبق هذه الفجوة عادةً على الشركات عندما تكون كبيرةً كفايةً لتبدو غير قابلة للتجاوز من قِبل المنافسين في ظل الوضعية الحالية للسوق. وتُعَد هيمنة جوجل على محركات البحث عبر الإنترنت مثالًا عن الفجوة المذكورة (في كل مكان في العالم ما عدا الصين وروسيا)، إذ يتعين على أي شخص يرغب في إحداث تغيير في عمليات البحث على الإنترنت أن يواجه ما تمتلكه جوجل من هيمنة تكنولوجية وقوة العلامة التجارية وامتيازات التوزيع (مثل التسعة ملايير دولار أمريكي التي تدفعها لتكون محرك البحث الافتراضي على نظام تشغيل الهواتف IOS)، وليتمكن أي منافس من تعطيل جوجل في هذا المجال، يجب أن يحدث تغيير جذري في السوق (أمر ما مثل انفجار محتوى الانترنت غير الممركز الذي قادنا إلى الحاجة إلى جوجل المقام الأول). من الجدير بالذكر أن جوجل تحولت إلى ألفابت Alphabet، وهي تكتل مهيمن لشركات الإنترنت، وربما تكون نمت بما يتجاوز هدفها الأصلي المتمثل في تنظيم المعلومات حول العالم وجعلها متاحةً ومفيدةً عالميًا. لقد أعطت هذه الرؤية طريقًا لرؤى جديدة، وتطورت استراتيجيتهم معهم، فقد نشأت انطلاقًا من أطروحتهم من خلال ثقافة تجريبية على المدى الواسع، وبالتالي فإنه رغم وضوح التغير الجذري الذي مرت به الشركة خلال حياتها، فمن الواضح أيضًا أن شركةً بنفس الحجم والقدرة على تغيير العالم من غير المرجع أن تنشأ من استراتيجية مختلفة. الاستراتيجية المدفوعة بالأطروحة مقابل الاستراتيجية الناشئة: الانقسام الخاطئ قبل أن ننتقل إلى العدسات السبعة حول الإستراتيجية والقوة وكيف يمكن تطبيقها على تطوير منتجك، فإن هناك صورةً قد بدأت بالتبلور حول كيفية وضع استراتيجيتك وتطوير أطروحتك فيما يتعلق برؤيتك للعالم (أو لشركتك)، ومدى اختلافه عندما تحقق أهدافك الأكبر والأكثر طموحًا، حيث لا يغير ذلك حقيقة أنك ستجمع العديد من الافتراضات حول مشكلتك، بالإضافة إلى الحلول ومساحات التنفيذ، وهو ما يمكن اختباره تأكيده أو نفيه من خلال التجارب الصارمة السريعة على المستوى المحلي. طريق شركتك إلى النجاح ستقوده كل من نتائج تجاربك - والمتمثلة في طرق إبعاد المخاطر عن مجازفاتك وقياس مدى توافق رؤيتك مع السوق- واقتناعك بأطروحتك وسعيك الدؤوب للالتزام بها. كتابة الاستراتيجية حسب كتاب Good Strategy/ Bad Strategy، فإن أحد أهم مبادئ الاستراتيجية الممتازة هو حقيقة أنها يجب أن تبدأ مما يلي: التحديد الواضح للعائق الحالي الذي يمنع من الوصول إلى قوة استراتيجية قوية. وضع سياسة إرشادية (الحدود الحامية للاستراتيجية واتجاهها). وضع مجموعة من الإجراءات المتماسكة التي تسمح معًا بتجاوز العائق. غالبًا ما تغيب هذه الممارسة على المستوى الأعلى لقيادة المنتج، وذلك عندما يفكر الأشخاص العاملون في مجال المنتجات في نسخة أفضل من العالم، فهم يفكرون أيضًا في سلسلة من الخطوات (تُصمم عادةً لتلائم العرض على شرائح برامج العروض التقديمية)، حيث يمكن استخدامها لإطلاق محرك المنتج، ولكن عادةً ما تغيب سياسة جيدة للتوجيه، والتي يمكن أن تسمح للأفراح بالتبادل تجاريًا بحكمة، وكذا غياب خطوات متناسقة وداعمة، والتي يمكن لنجاحها أن يساهم في تجاوز العوائق في الطريق نحو قوة السوق. على سبيل المثال، يبدو أن وظيفة المنتج في شركة أمازون (والتي يقف وراءها توجه مديرها التنفيذي الموضح في رسالته رقم 97 لحملة الأسهم) قد أدركت كلًا من عجز الإنسان عن التصور الواضح، ووصف التغيرات التي يريد إدخالها مستقبلًا بعد نجاح المنتج؛ وكذا عجزه عن إبراز الحدود الحامية والخطوات الفعلية وتحليلها نقديًا بفعالية وفي الوقت المناسب؛ وقد انعكس ذلك على إعداد الشركة لملخصات المنتج، إذ تستعمل شركة أمازون تقنية الست صفحات كملخصات للمنتج، بالإضافة إلى منهجية العمل إلى الخلف. تهدف هذه المناهج إلى عرض أطروحة المنتج، والتي تتمحور حول السوق والمستهلك، ومن ثم تتبع الطريق من النهاية إلى البداية وكيف ستوضح خطةً وخطوات واضحة للفوز، وهو ما يمنح مديري المنتجات والفريق التنفيذي المساحة الكافية لشرح المنتج بالتفصيل واختبار فرضياته الرئيسية ومخاطره؛ إلى جانب تحديد خطة للاستجابة لها عن طريق الإجابة على ما يلي: ما هي الفرضيات الأساسية التي يمتلكونها؟ كيف سيتعاونون وينسقون العمل؟ كيف سيتعاملون مع العوائق في طريقهم؟ كيف سيحققون في النهاية فجوةً؟ من أجل المزيد حول إدارة تطوير المنتجات الجيدة، يمكن الاطلاع على دورة إدارة تطوير المنتجات على أكاديمية حسوب. القوى الاستراتيجية السبعة لعل كتاب القوى الاستراتيجية السبعة لصاحبه هاميلتون هيلمر يحتاج إلى مقال مستقل لوحده نظرًا لأهميته من جهة، ولضرورة التفصيل فيه إذا أردنا تحقيق الاستفادة المثلى من أهم الدروس الواردة فيه من جهة أخرى، إلا أننا ارتأينا أن نذكره في هذا المقال خدمةً لسياق الحديث، فالكتاب يعطينا إطار عمل للتفكير في الأنواع المفتاحية للقوى الاستراتيجية (المعروفة بالفجوات) ومواردها، والمنافع التي تعود بها على الأشخاص التي يحوزونها، والعوائق التي تضعها أمام الأشخاص الذين يتحدونها. يستطيع مديرو المنتجات استخدام إطار القوى الاستراتيجية السبعة لتصميم سياساتهم وخطواتهم، وهو ما يخلق مقاربةً لتحقيق أهدافهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Good Strategy, Bad Vision? Product Management Paradoxes — Part I. اقرأ أيضًا ما هي إدارة المنتجات؟ دليل إرشادي للدخول في مجال إدارة المنتجات هل ينبغي على المصممين إدارة المنتجات؟

هل كان نجاح منتج معين مجرد ضربة حظ أم أنه مبني على الجدارة؟ إنه السؤال الذي يستطيع أن يؤرق حتى أكثر مديري المنتجات عقلانيةً، ولكن ما الذي ينبغي عليك التركيز عليه عندما يكون الفوز على المحك؟ يحلم أغلب مديري المنتجات في المساعدة على إنشاء منتج يحل مشكلًا قيّما يلمس عددًا كبيرًا من المستخدمين، لدرجة أنهم وضعوا مجال صناعة مستقل من الكتب والملتقيات العلمية والمدربين للمساعدة على تعلم أسرار المهنة وزيادة فرص نجاح المنتج، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هو: ما فائدة كل ذلك إذا تبين أن نجاح منتج معين ما هو إلا ضربة حظ؟ يمكن لمثل هذه الحقيقة أن تدفع بمديري المنتجات إلى الدخول في أزمة وجودية. يتفاجأ الكثيرون حين يعلمون أن دور الحظ القابل للتكميم والنجاح قد يكونان مرتبطين ببعضهما البعض أكثر مما يتوقعون. وإذا كان ذلك صحيحًا، فإن ما نتعلمه من هذا لا يقتصر تطبيقه على المنتج فحسب، ولكن على كل المستويات الاجتماعية. نستكشف من خلال هذا المقال تكميم الحظ وارتباطه مع النجاح، والطرق الأفضل لإدماج الحظ في التفكير الاستراتيجي. متى يمكننا أن نطلق على أمر ما تسمية "ضربة حظ" أو "مهارة"؟ من أجل الإجابة على هذا السؤال، نبدأ بمحاولة التعرف على ما نعنيه بضربة الحظ، إذ يقدم مدير الأعمال Jim Collins تعريفًا لضربة الحظ يمكن أن يلخص هذا المفهوم جيدًا، وذلك كما يلي: *ضربة الحظ هي أمر يكون غالبًا خارجًا عن إرادتنا. هذا الأمر غير قابل للتنبؤ. ينبغي أن يكون تأثير هذا الأمر كبيرًا سواءً كان هذا التأثير إيجابيًا أو سلبيًا. لمحاولة فهم كيف يمكن تطبيق هذا التعريف على حدث ما، وعكس ما يحدث عندما يتعلق الأمر بمهارة ما، فلنأخذ مثال قصة متسلقَي الجبال دونيني Donini ودالي Daly: في سنة 1999، كان دونيني و دالي يستلقان جبلًا. ومع اقترابهما من القمة، أخرج دالي فأسه الخاص بالجليد وبدأ بتسلق جدارًا يكاد يكون عموديًا، وفي منتصف طريقه خلال هذا الجدار فقد حذاءه وسقطت براغي الجليد الموجودة عليه ليسقط من علوه ويكسر ساقه، ويبقى معلقًا بحبلين اثنين فاقدًا للتوازن. كان زميله في التسلق دونيني إلى جانبه وأنزله من الحبلين ووضعه داخل كيس نوم وعلق جسمه بجانب جدار ليحميه، ولم ير دونيني أي حل آخر غير النزول من الجبل والبحث عن مساعدة، وفي هذه اللحظة بالذات ظهرت طائرة إنقاذ مروحية وشاهدتهما في تلك الوضعية ونقلتهما من المكان تمامًا قبل أن تبدأ العاصفة بالظهور؛ أما الشخص الذي كان يقود الطائرة المروحية، فقد تبين صدفةً أنه كان صديقًا مقربًا من المتسلقَين الاثنين. السؤال المطروح هنا هو: ما مقدار مساهمة الحظ في خروج هذين المتسلقين من تلك الوضعية الحرجة؟ وما مقدار مساهمة المهارة؟ للولهة الأولى، يظهر لنا أن الحظ أدى دورًا كبيرًا في الكثير من هذه الأحداث، ولكن إذا نظرنا أعمق إلى كل التدريب والتمارين التي مر بها هذين المتسلقين لتحضير جسميهما لمثل هذه الرحلة، وكل الأدبيات التي قرأوها وعمليات التخطيط واختيار شريك التسلق المناسب، فالكثير من ذلك قد ساعدهما ماديًا وذهنيًا ونفسيًا للتحضير لمثل هذا الحادث، فالخوف من الفشل دفعهما بالتأكيد إلى دراسة ما يجب فعله في حالة وقوع حادث. أكبر ضربة حظ في القصة قد تتجلى في ذلك الصديق الذي ظهر في الطائرة المروحية، ولكن حتى بالنسبة لهذا يمكن أن نقترح أن صداقتهم زادت من احتمالية وجوده هناك في المكان والوقت المناسبين. لقد كان هذين المتسلقين محظوظين بالتأكيد، ولكنهما استفادا من هذا الحظ بفضل المهارة والتدريب وخوفهم المثمر، والتي استخدموها خلال تحضيراتهم. بعبارة أخرى، مصائرهم لم تترك للحظ. تكميم ارتباط الحظ بالنجاح تُعد الدراسة العلمية المنشورة سنة 2018 بعنوان "الموهبة مقابل الحظ: دور العشوائية في النجاح والفشل"، واحدةً من الأمثلة الأكاديمية القليلة التي تحاول نمذجة علاقة الحظ والمهارة مع النجاح المالي عند عموم السكان (تطلق الدراسة على الأفراد مصطلح الأعوان). توزعت الموهبة ضمن هذه العينة المصورة توزيعًا طبيعيًا، إلا أن الحظ لم يكن كذلك. وعند إتمام المحاكاة، وجدت الدراسة أن 44% من ضربات الحظ تمركزت لدى 20% من الأعوان الأكثر نجاحًا، وهو توزيع غير متساوٍ على العينة ككل. من المثير للاهتمام ضمن نتائج هذه الدراسة أن الأعوان الأكثر نجاحًا كانوا متوسطي الموهبة، ونادرًا ما كان الأعوان الأكبر موهبةً ضمن الأكثر نجاحًا، وذلك رغم أنهم كانوا أفضل في استغلال عامل الحظ، وهنا يبدوا أنه حتى المواهب العظيمة تصبح عديمة الفائدة أمام سوء الحظ. الجدير بالذكر هنا، أن مثل هذه النماذج الظاهرة في الدراسة تميل إلى المبالغة في التبسيط، فلا تأخذ في الحسبان كل التعقيدات الموجودة في العالم الحقيقي مثل الامتيازات والمحسوبية، ولكن إذا كان الحظ مهمًا، فهل من الحكيم استثمار الوقت في بناء استراتيجية لزيادة الحظ من منظور المنتج ومن منظور شخصي؟ إذا كان الحظ قابلًا للتكميم، فربما يمكن نسخ وإعادة إنتاج النجاح. تستخلص الدراسة المذكورة أننا لكي نزيد من فرص الأحداث المحظوظة في حياتنا، ينبغي أن نتجاوز انحيازاتنا الشخصية ونجد طريقةً للاستثمار في مجموعة متنوعة من الأفكار والأشخاص، تمامًا كما يقول انطوان إيغو Anton Ego: "لا يمكن أن يصبح الجميع فنانين عظماء، ولكن يمكن أن يأتي فنان عظيم من أي مكان". هل كان بيل غيتس سينجح مهما اختلفت الظروف؟ في النموذج المستخدم في الدراسة المذكورة سابقًا، تفترض كل ضربة حظ يختبرها عون ما، أمرين اثنين: كان العون قادرًا على إدراك أن ضربة حظ قد وقعت. كان العون دائمًا مستعدًا لاستغلال ضربة الحظ. يتلاءم هذا تمامًا مع المفهوم الذي وصفه جيم كولينز Jim Collins بـ"العائد على الحظ". يفترض العائد على الحظ أن المحيط لا يحدد إمكانية نجاحك. وبدلًا عن ذلك، فإن الفرد يحدد إمكانية نجاحه. للاستفادة من كل من الحظ الجيد والسيء، تحتاج إلى مزيج من الإبداع والتفكير الاستراتيجي والشك المثمر والالتزام. إحدى الأمثلة التي يستخدمها جيم كولينز هي دراسة حالة بيل غيتس. السؤال المطروح هو: هل كان بيل غيتس سينجح بغض النظر عن مكان وزمن ولادته؟ للوهلة الأولى يبدوا لنا أن بيل غيتس محظوظ جدًا، فقد ولد في الزمن الملائم في التاريخ، في البلد المناسب، ولوالدين من الطبقة المتوسطة العليا، وتعرف على أجهزة الحاسوب خلال زمن مبكر من حياته، كما أنه درس الرياضيات والبرمجة، ودخل إلى جامعة هارفارد، وامتلك شبكةً ملائمةً من الأصدقاء، وصادف أنه كان يقرأ مجلة الحاسوب الملائمة في الوقت المناسب، ثم أطلق شركةً ناجحةً. مقارنةً بالعديد منا، فنحن لم نمتلك العديد من هذه الامتيازات الخاصة خلال نشأتنا، ولكن الفكرة هنا هي أن بيل غيتس لم يكن الشخص الوحيد الذي حاز على كل هذه الأحداث المحظوظة، فلماذا إذًا لم نر المزيد من الأشخاص يستغلون نفس الفرص التي استغلها هو وشريكه المؤسس بول ألين Paul Allen؟ يمكن تفسير الفرق في قدرة بيل غيتس على التعرف على ضربات الحظ القادرة على تغيير الحياة، وكونه مستعدًا لفعل أشياء دراماتيكية، مثل ترك الجامعة ورمي ثقله كليًا لاستغلال الفرصة. بعبارة أخرى، لقد فعّل حظه أكثر. ولكن يوجد أمر آخر لا يلاحظه الكثيرون، فلو لم يطور بيل غيتس المهارات والبصيرة التي امتلكها في الوقت المناسب، فلن يكون على الأرجح مستعدًا لاستغلال هذه الأحداث المحظوظة على الإطلاق. إنه لأمر مثير للاهتمام حقًا، إذ يبدوا أن المهارة والحظ يرتبطان قليلًا بتحديد النجاح، ولكن قدرتنا على التعرف على ضربات الحظ واستغلالها ترتبط أكثر بنجاحنا، فإذا كنت حاليًا لا تعمل على استغلال ضربة حظ ما، فربما ينبغي أن يكون هدفنا هو تحضير خبرتنا ومعرفتنا لضربة الحظ الموالية. الحظ ليس استراتيجية لكن العائد على الحظ استراتيجية إذا كان الحظ ليس استراتيجية، فما الذي يمكن أن نعده كذلك؟ سواءً تعلق الأمر بالحظ الجيد أو السيء، فإننا بحاجة إلى إدارة احتمالات الحظ من خلال خطة، وتمثل المبادئ التالية نقطة بداية جيدة في هذا الخصوص: انظر إلى الوضعية عن بعد لتستطيع التعرف على ضربة الحظ. اعرف متى ينبغي أن تدع الحظ يؤثر على خططك. استعد لتكون مرنًا أثناء أحداث الحظ السيئة. حاول تحقيق عائد إيجابي، وذلك بغض النظر عن الحظ الجيد أو السيء. يمكن أن ترفع الخبرة والمعرفة من حظوظ التعرف على الوضعيات التي نكون فيها قريبين من ضربة حظ، ولكننا نحتاج أيضًا للاستعداد للتعرف على هذه الفرص واستغلالها، فإذا كنت ذا كفاءة في تنظير التوجهات الحالية وماهرًا في التعرف على المشاكل القيّمة؛ فلديك فعلًا بداية جيدة. إحصائيًا، وبسبب الدور الذي يمكن أن يلعبه الحظ في النجاح، من الأفضل مراجعة الانحيازات الشخصية والسعي لتوزيع الموارد بعشوائية أكبر مما خططت له في البداية. ورغم التعليم الجيد وأخلاقيات العمل القوية التي يمتلكونها، فإن العديد من الأشخاص قد لا يتحصلون أبدًا على ضربات الحظ التي يحتاجونها للنجاح، وقد يرجع ذلك إلى مجموعة واسعة من العوائق، مثل الموقع الجغرافي والوضعية الاجتماعية والاقتصادية، والأحكام المسبقة، والعرق؛ وعمومًا، أي نوع من أنواع الامتيازات، وإذا أردنا حقًا أن تكون عدم المساواة في الحياة مبنيةً على المهارة والجهد، فنحن بحاجة إلى عدم محاسبة الأشخاص على الظروف الجيدة أو السيئة التي ولدوا فيها، فإذا كنت في وضعية تستثمر فيها في الأشخاص، فعليك أن تأخذ في الحسبان أنه إحصائيًا هناك ثروة من الفرص غير المستغلة لدى عامة الناس، لذا حاول التقليل من عدم المساواة الاجتماعية والاقتصادية التي تحدّ من فرص ضربات الحظ، وعندها ستنجح بالتأكيد. وإذا أردنا مثالًا متعلقًا أكثر بإدارة المنتجات، فقد يكون مغريًا أن تضع كل جهدك في مشكل واحد، إلا أنك تستطيع بدل ذلك تجربة عدة أفكار من خلال تجارب صغيرة، وهو ما يزيد من احتمالية أن تصادفك ضربة حظ، بالتالي يمكنك حينها أن ترمي كل وزنك على هذه الفرصة. لا تقلق إذًا حول تحديد الحظ لنجاحك في الحياة، بل تعلم بدلًا من ذلك أن تتقبل الفوضى التي يخلقها الحظ وحضر نفسك لليوم الذي ستجد فيه ضربة حظ لصالحك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Chance Favors the Prepared Mind: Luck vs Merit in Product Management. اقرأ أيضًا الدليل الواضح لمدير منتجات ناجح كيفية الدخول في مجال إدارة المنتجات وإتقانه هل ينبغي على المصممين إدارة المنتجات؟

تتمتع وظيفة إدارة المنتجات بجاذبية خاصة، وذلك نتيجةً للتقييمات الإيجابية التي تحصل عليها كل مرة ضمن أفضل الوظائف المعاصرة، وكذا فرص النمو الوظيفي التي تمنحها لممارسي هذا النشاط، إلى جانب تنوع المهارات الذي تتيحه؛ ولهذا يتجه الكثير من الأشخاص من خلفيات تقنية أو غير تقنية إلى إدارة المنتجات سعيًا لتطوير مهاراتهم وصقل مسيراتهم الوظيفية. وتُعَد أوتشينا آنجل كالو أودوما Uchenna Angel Kalu-Uduma واحدةً من أولئك الأشخاص، ففي الشهر العاشر من سنة 2019، قررت -بتوجيه من أحد الزملاء- أن تصبح مديرة منتجات، وبدأت أول خطوة بالدخول إلى دورة تكوينية والحصول على شهادة في إدارة المنتجات لجمع المعارف التي ستحتاجها لبناء مسيرتها المهنية من جديد، ورسم طريقها فيها من البداية إلى القمة؛ وهذا ما فعلته، فقد تحولت من وظيفتها العادية كمساعد تنفيذي، والتي كانت جيدة من عدة نواحي، سوى أنها لم تكن محفزةً من الناحية الإبداعية. ومنذ ذلك الوقت، تولت وظيفتين كمديرة منتجات عن بعد كطريقة لتكثيف معارفها حول مناهج أجايل في إدارة المنتجات، وقد كانت إحدى هذه الوظائف متعلقةً بشركة استشارات لبرمجيات الحاسوب، أما الأخرى فكانت شركةً مختصةً في المنتجات المرتكزة على التكنولوجيا المالية. وقد كانت تجربتها في كل واحدة من هذه الشركات جد مختلفة عن الأخرى فيما يتعلق بمقاربة دور مدير المنتجات وفريق العمل والمخرجات. سنشارك في هذا المقال 16 درسًا من تجربة أوتشينا في التحول الوظيفي من خلفية في عالم الأعمال إلى مديرة منتجات تتعلق ببرمجيات الحاسوب. 1. إدارة المنتجات مشابهة لبصمات الأصابع في اختلافها بين الأشخاص يمكن القول أن كل تجربة في مجال إدارة المنتجات فريدة من نوعها، فالشركات لا تختلف فقط من ناحية شكلها القانوني أو مجال نشاطها، بل أيضًا من ناحية خصائص المنتجات التي تطرحها وعقلية إدارتها، وينبغي على مدير المنتجات أن يتعامل مع كل وظيفة وكل عميل بعقلية منفتحة ومختلفة. تقول أوتشينا في هذا الصدد: "أدير حاليًا منتجًا في شركة ناشئة مختصة في التكنولوجيا المالية، ويتمثل هدفنا الحالي في إطلاق منتج الحد الأدنى MPV وضم مستخدمين جدد إلى المنصة، بينما نقدم في الشركة الأخرى التي أعمل على إدارة منتجها -وهو عبارة عن برنامج الحاسوب الخاص بالاستشارات- منتجات عديدة لعملاء مختلفين على مدى فترات زمنية جد قصيرة، وتختلف هذه الخدمات بين التكنولوجيا المالية وإدارة الموارد البشرية وكل ما يقع بينها. عدد أفراد فريق العمل في هذه الشركة هو ضعف عدد أفراد فريق عمل المؤسسة الناشئة الأخرى التي أعمل معها، إلا أنهم أقل تركيزًا على مجال الأعمال وأكثر ميولًا إلى الجوانب التقنية، كما أن معدل استنفاذ رأس مال هذه الشركة أسرع كذلك من نظيره في المؤسسة الناشئة، وتوجد فروقات قليلة بين الشركتين، إلا أن العبرة هنا في أنه رغم أن الأدوات قد تكون متشابهةً في بعض الحالات، فإن دور مدير المنتجات يختلف كثيرًا في كل شركة". 2. تعرف على قدراتك الاستثنائية واستخدمها يوميا يستطيع كل فرد أن يقدم إضافته الشخصية في وظيفة إدارة المنتجات، إذ أنها تعتمد على الخلفيات والشخصيات والخبرات المهنية السابقة، والتعليم الأكاديمي وغير ذلك؛ وبالتالي، كل واحد منا يضيف خليطه الخاص والفريد من المهارات إلى هذه الوظيفة، وعليه، من المهم أن تتعرف على قدراتك الاستثنائية وتتأكد من استخدامها في نشاطاتك اليومية كمدير منتجات، تؤكد Uchenna Angel Kalu-Uduma في هذا السياق بأنها وجدت نفسها قد اكتسبت نتيجةً لعملها السابق كمساعدة تنفيذية في مجال الصناعات التكنولوجية والمالية في القطاعين العام والخاص، بعض المهارات التي كانت مهمة في هذه الوظائف السابقة، مثل مهارات التواصل والطيبة والمعرفة بمجال الأعمال والقدرة على التأقلم، ولذا بدا لها أن هذه المهارات تشكّل قدراتها الاستثنائية كل يوم، فقد ساعدتها على جعل عملها في إدارة المنتجات أكثر إثارةً للاهتمام وأقل صعوبةً بالنسبة لشخص جديد في المجال. 3. دورات إدارة المنتجات هي فقط حجر الأساس وتختلف كثيرا عن الممارسة الميدانية الأمر أشبه بالأمور التي درسناها في الجامعة مقارنةً بتطبيقاتها في العالم الحقيقي، فهما عالمان مختلفان. وكما تقتصر المدرسة على تزويدك بالمعرفة الأساسية في مجال معين، فإن دورات إدارة المنتجات ولو أنه لا بد من الانضمام لإحداها، إلا أنها ستزودك في النهاية بمصطلحات المجال والمعلومات والأطر الأساسية التي تحتاجها لاحقًا عند العمل، لكن تطبيقها النظري يختلف عن التطبيق الفعلي، والذي يتضمن مجموعةً مختلفةً من المهارات التي لا تعلمك إياها المدرسة عادةً، مثل مهارات التعامل مع الأشخاص المختلفين، والعمل الجماعي، والتواصل، والقدرة على أداء عدة أدوار مختلفة، وبعض الدبلوماسية. 4. يوجد ثلاثة أنواع من مديري المنتجات، أيهم أنت؟ يوجد مديرو منتجات من خلفية تقنية، سواءً كانت أكاديميةً أو خبرةً مهنيةً، ومديرو منتجات من خلفية مجال الأعمال، وآخرون من مجالات أخرى من الدراسة أو الخبرة المهنية، وهو أمر عادي، فكل ما يهم هو أن تكون منفتحًا على التعلم وقادرًا على أداء العمل. 5. سماتك الشخصية أهم مما تعتقد إدارة المنتجات هي وظيفة تتمحور حول الأشخاص بقدر تمحورها حول أي شيء آخر، لذا ينبغي أن تكون ذلك الشخص الذي لا يخاف طرح الأسئلة على المستخدمين وفريق العمل وحتى المسؤولون عنه، فلا مجال للخجل هنا، لأن الأشخاص لديهم حدس قوي وعادةً ما يستطيعون معرفة أن الأمور لا تسير على ما يرام، كما أن فإن مهارات الأشخاص والالتزام بالنمو والتطوير الشخصي هي أيضًا سمات شخصية يمكنها تحديد مصيرك كمدير منتجات جديد. 6. احرص على التواصل: كن مثل مدبر المنزل أو مسؤول العمارة السكنية حجم التنسيق والتواصل الذي يحرص عليه مدير المنتجات يجعله شبيهًا بوظيفة مدبر المنزل أو العمارة السكنية، الذي يحيط بكل ما يحصل فيها. 7. لا أحد يحب الإدارة التفصيلية يشعر الأشخاص بدعم وحماس أكبر عندما يرون أنك تثق بأنهم سيفعلون الشيء الصحيح دون أن يضطروا إلى البقاء في حالة حذر شديد طيلة الوقت، ودون أن تزعجهم باستمرار بحجة متابعة العمل. سيقدّرك الأشخاص أكثر إذا اكتفيت بإعلامهم بما تتوقع منهم وإعطائهم أجلًا معينًا لإنجاز العمل، وتذكيرهم قبل تاريخ الموعد النهائي لتسليم عملهم، إلى جانب سؤالهم عما إن كانوا يواجهون أية صعوبات؛ كما يمكنك تجربة المنتج معهم لفحص العمل الذي تم إنجازه، وغير ذلك من صور المتابعة التي لا تتضمن إدارةً تفصيليةً. 8. كن أصيلا وصادقا تُعد هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك أن تكتسب من خلالها ثقة الناس وتدفعهم لتقديم أحسن عمل ممكن، إذ من المهم أن يحترمك الآخرون داخل فريق العمل وألا يكرهوك -على الأقل-، لأن ذلك سيؤثر على العمال بطريقة أو بأخرى. هناك حكم مسبق شائع بخصوص إدارة المنتجات لم تكن أوتشينا تعرفه حتى بدأت عملها في المجال/، حيث انضمت إلى ذلك الجانب من منصة Twitter الذي يناقش هذا التخصص، وقد تعرفت على ذلك في أول أسبوع لي في العمل "أنت تعرف أن الناس لا يحبون مدير المنتجات، صحيح؟" وبهذا الصدد تقول: 9. المستخدمون هم الأهم الأولوية القصوى في قرارات المنتج ليست لما يعتقد العميل أنه خاصية عظيمة، ولا ما يعتقد مدير المنتجات أنه ضروري، بل لما يحتاجه المستخدمون، وبإمكانك بعدها أن تضيف التحسينات الأخرى بناءً فقط على آراء المستخدمين وليس على رأيك الشخصي. 11. من الصعب تكميم قيمة عمل إدارة المنتجات، لذا سامح أولئك الذين لا يرونها إذا كنت تبدأ للتو عملك كمدير منتجات، فعلى الأرجح ستتلقى أجرًا يتناسب وهذا النقص في فهم القيمة، فأنت لست مصممًا أو مطورًا، أنت فقط تسأل عن تواريخ الآجال القصوى للتسليم وتتابع العمل، وأنت الوحيد الذي يعرف مدى صعوبة جمع مجموعة من الأشخاص ذوي الشخصيات والخلفيات والأخلاقيات المهنية المختلفة حول هدف واحد وباستمرار. من المهم ألا تستمع إلى ذلك الجزء من نفسك الذي يخبرك بأنك يجب أن تخرج عن دورك الطبيعي لتثبت قيمتك. وهنا عليك أن تنجز عملك بدافع حبك له، وليس من أجل المكافآت. 11. أتقن حيل العمل يزيد العمل في مجالات إدارة المنتجات الرقمية خاصةً من سرعة التعلم، لأنه عبارة عن دائرة متكررة باستمرار، فإذا أردت أن تزيد نشاطك بسرعة، فهو مجال ملائم لك، ولكن عليك أن تستعد إلى التعامل مع كل أنواع الأشخاص، بما في ذلك العملاء المزعجين وأولئك البغيضين الذين يكررون باستمرار كيف أنهم دفعوا مقابل خدماتك؛ وبالتالي سيكون عليك التعامل مع هذه الوضعيات. عادةً ما يفيد أن تكون قد عملت من قبل مع مثل هؤلاء الأشخاص، فحينها لن تحطم هذه المواقف من تقديرك لذاتك، كما يجب أن تحب عملك لتتمكن من تجاوز مثل هذه الأيام الصعبة بسرعة. 12. اقرأ واكتب وأنشئ علاقات وكأن حياتك تتوقف على ذلك لا نريد المبالغة في الأمر ولكن مسيرتك الوظيفية تتوقف فعلًا على هذه الأمور الثلاث. أولًا، اقرأ! اقرأ الكتب ومنشورات المدونات وتغريدات مديري المنتجات الآخرين الذين يسبقونك من ناحية تقدمهم في مسيرتهم المهنية. ثانيًا، استخدم منصة Twitter وابن علاقات، إذ يتيح لك التعلم والتعرف على مديري منتجات آخرين. انضم إلى مجموعات إدارة المنتجات على منصة Slack أو على المنصات الأخرى، إذ تؤكد أوتشينا آنجل أنها قد تحصلت على وظيفتها كمديرة منتجات في شركة استشارات برامج حاسوب من خلال تغريدة نشرتها حول أمنيتيها في الحصول على فرصة للتعلم أكثر حول إدارة منتجات برامج الحاسوب من منظور تطبيقي، وأنها متأكدة بأن هذا الأمر لم يكن ليحصل لو أنها تابعت على منصة التواصل الاجتماعي المعنية أنواعًا أخرى من الحسابات. ثالثًا، اكتب! اكتب حول تجربتك كمدير منتجات، والمنتجات التي سلمتها. هل تخيلت من قبل منتجات بخصائص أخرى غير الموجودة حاليًا؟ اكتب حولها! 13. تعلم المزيد من المهارات لتبقى ملائما ومرنا في عالم التكنولوجيا قد تحتاج إلى اكتساب مهارة أو مهارتين إضافيتين لتسمح لك بالتأقلم سريعًا مع عالم الصناعات التكنولوجية سريع التغير، ومساعدتك على تحقيق تواصل أفضل مع المنتجات، وبالتالي أن تصبح أفضل في عملك كمدير منتجات. 14. يجلب الأفراد شخصياتهم معهم إلى العمل ومهمتك هي فهم هذه الشخصيات يُعَد الإدراك أمرًا جوهريًا في هذا السياق، إذ ينبغي أن تتعرف على ما يحفز كل فرد في فريق العمل، وما الذي يتضمنه دوره، وما نوع المزاح الذي يفضلونه، وطريقة كلامهم، وشخصياتهم، ومقاربتهم للتفاعل داخل مكان العمل وما إلى ذلك. تقول Uchenna في هذا الخصوص: "خلال الشهرين الأولين لعملي كمديرة منتجات شعرت بأن هناك بعض الأفراد في فريق العمل يرفضون وجودي والتعاون معي، وهو ما دفعني إلى القلق لأنني لم أستطع إنجاز عملي بفعالية، فقررت أن أدرس كل فرد في الفريق، واستنتجت أن بعضهم لم يتقبل وجودي بعد؛ أما البعض الآخر، فكان انطوائيًا بطبيعته، وبالتالي فإن المماطلة التي لاحظتها لم تكن مقصودةً ولا شخصيةً". ينبغي أن تكون قادرًا على قراءة الغرفة وتدرك متى يكون لدى شخص معين خط دفاعي، وهو ما يؤثر عادةً على العمل لذلك ينبغي أن تفعل شيئًا ما بخصوصه. 15. إدارة المنتجات هي فقط البداية يزداد عمل مدير المنتجات بعد إطلاق منتج الحد الأدنى إلى أضعاف ما كان عليه قبل إطلاقه، لذا ابق مستعدًا. 16. الحقيقة المرة: أنت لست مديرا عاما لا تخدع نفسك، فأنت لست مسؤولًا ذا سلطة على فريق العمل، لذا لا تتعامل مع أفراده باستبداد، لأن ذلك لن يفسد فقط عقليتك الخاصة، بل كذلك حركة العمل في الفريق ومعنوياته، وبالتالي سيؤثر سلبًا على مخرجات المنتج. ابق داخل تخصصك وكن دائمًا متواضعًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 16 Valuable Lessons From My Career Transition To Product Management. اقرأ أيضًا دليل إرشادي للدخول في مجال إدارة المنتجات التحضير لمقابلة العمل بهدف الحصول على وظيفة مدير المنتج الانتقال إلى منصب مدير المنتج هل ينبغي على المصممين إدارة المنتجات؟

إدارة المنتجات الرقمية هو مجال واسع ومتنوع وحماسي، وفي عالم يستطيع فيه العملاء مقارنةً المنتجات عبر الإنترنت بسهولة، سيكون من الذكي الاستثمار في فريق إدارة منتجات قوي. تركز إدارة المنتجات الرقمية على المنتجات الموجودة على أجهزة الحاسوب والهواتف المحمولة والألواح الإلكترونية والأجهزة الأخرى المماثلة، فتجد على سبيل المثال أن تطبيقًا ما يمثل محور تركيز ودخل شركة معينة، وتمثل مواقع الإنترنت مثالًا آخر عن المنتجات الرقمية، فمواقع Expedia و Amex Travel Portal و Priceline و Kayak كلها أمثلة عن منتجات رقمية، وهي محركات بحث خاصة للسفر حدّدت احتياجاتها وبنت منتجًا تؤمن أنه يحل مشاكل العملاء. بطبيعة الحال، فإن جعل منتج ما مربحًا يتطلب دقةً وإبداعًا أكثر، فالمنتج الممتاز لوحده لن يقنع الجميع بالدفع مقابل الحصول عليه، ويستطيع فريق إدارة المنتجات الاستثنائي إدارة دورة حياة منتج موجود مسبقًا أو توسيع نطاق أفكار المنتجات الجديدة، واختبار هذه الأفكار والتعرف على احتمالات النجاح والفشل أثناء بناء المنتج. سنغطي في هذا المقال عدة نقاط من بينها دور مديري المنتجات والتخصصات الأخرى التي يمكن أن يتعاونوا معها، ومجالات معارفهم، وما الذي يجعل منتجًا ما استثنائيًا، وكذا الأدوات التي يستخدمها مديرو المنتجات؛ وفي الأخير سنعرض ردًا على طلب تقديم عروض Request For Proposal RFP افتراضي كمثال توضيحي، إذ يحدد طلب تقديم العروض الافتراضي ما تريد الشركة بناءه أو تحسينه، والميزانية المخصصة لذلك، والتكنولوجيا، والجدوى والبنية التحتية الحاليتين، والجدول الزمني؛ ويتضمن الرد خارطة الطريق لمنتج افتراضي، والبنية التفصيلية للعمل، ودليل الأولويات، واقتراحات للمتطلبات التكنولوجية؛ وبذلك فإن الرد الافتراضي سيمس عدة ميادين باستخدام المعرفة المكتسبة من الدورات الأكاديمية المختلفة لشرح مقاربة العمل. إدارة المنتجات الرقمية دور مدير المنتجات معروف جيدًا في أيامنا هذه، إذ تظهر العديد من الدورات التعليمية والمدارس المتخصصة في دور مدير المنتجات باستمرار. وفي هذا الصدد، تقدم أكاديمية حسوب دورةً عن ذلك مع شهادة معتمدة يمكن الحصول عليها بعد إتمام الدورة والنجاح بالاختبار وتقديم مشروع التخرج. يمكن تعريف دور مدير المنتجات ببساطة بأنه الطرف الذي يمثل العميل، ورغم أن هذا التعريف يبدو أحيانًا أنه يبالغ في تبسيط دور مدير المنتجات، فإنه وصف ممتاز لإيصال الفكرة للأطراف الراغبة في فهم هذا الدور. يتزايد الطلب على دور مدير المنتجات باستمرار. ففي سنة 2021، تحصل مديرو المنتجات حسب موقع Glassdoor على المرتبة الثالثة كأحسن وظيفة في الولايات المتحدة الأمريكية بدخل متوسط قدّر بـ 121,107 دولارًا أمريكيًا. وتعتمد معايير التصنيف التي استخدمها الموقع على قياس الدخل المتوقع، ودرجة الرضا الوظيفي الكلية، وعدد فرص العمل المتاحة، إذ نال دور مدير المنتجات علامةً منخفضةً في مجال الرضا الوظيفي، إلا أنه تمكن من حصاد المرتبة الثالثة ضمن أفضل الوظائف، وذلك من خلال تحقيق علامات ممتازة في مجالي متوسط الدخل وفرص العمل. تنحدر إدارة المنتجات الحديثة من دور "رجال العلامة التجارية" الذين ظهروا خلال ثلاثينيات القرن الماضي لأول مرة في مذكرة لـ Neil McElory، وتمثل دورهم آنذاك في أن يكونوا المسؤولين الحصريين عن العلامة التجارية من مبيعات وتسويق وعلاقات مع العملاء، وبالتالي فإن دورهم كان أساسًا ضمان جودة المنتج. بالإضافة إلى ذلك، أسندت لرجال العلامة التجارية مسؤولية التعرف على الفرص، وعمل تحليل SWOT الرباعي الاستراتيجي، والاحتفاظ بالمستندات. ورغم أن هذه المهام لم تكن حرفيةً، إلا أن هذه المصطلحات قريبة جدًا من الدور المعاصر لمدير المنتجات الرقمية. توجد العديد من المسارات الوظيفية التي يمكن اتباعها للوصول إلى وظيفة مدير المنتجات، ولعل أوضحها تحوّل المبرمجين ومطوري البرامج أو مديري المشاريع إلى إدارة المنتجات. لقد دخل العديد من مديري المنتجات إلى هذا المجال صدفةً خلال مسيرتهم الوظيفية دون السعي المباشر له من خلال البحث عن عمل، كما أن كثيرًا منهم يبدؤون في وظيفة مختلفة في قسم مجاور لقسم إدارة المنتجات، مثل خدمة الزبائن أو مجال الأعمال أو التسويق أو العمليات أو الهندسة. يعرض الشكل الموالي تمثيلًا للمسار الوظيفي الممكن لمدير المنتجات. الصورة 1- المسار الوظيفي لمدير المنتجات زيادةً على ما سبق، يُعَد دور مدير المنتجات الرقمية المعاصر أحد أفضل الأدوار المستقلة عن البرمجة في مجال الصناعات التكنولوجية حسب موقع 80,000.org، أخذًا في الحسبان أن مجال التكنولوجيا هو أحد أكثر ميادين العمل جاذبيةً في عصرنا الحالي، فامتلاك مهارات التطوير هو ميزة إضافية لمدير المنتجات الرقمية، إلا أننا سنفصل أكثر في الأجزاء الأخرى من المقال حول ميادين المعارف، ففي النهاية، مدير المنتجات هنا مسؤول عن بناء وتطوير منتج رقمي ناجح، ويمكن أن يكون أداةً من أدوات برامج الحاسوب أو تطبيقات شبكة الإنترنت والهاتف الجوال أو غيرها من المنتجات المماثلة. إحدى أهم الفروقات بين مديري المنتجات وغيرهم من محترفي التكنولوجيا هو أن مديري المنتجات غير مختصين في أي مجال، فهم بمثابة متوسطي ميدان في فريق كرة قدم، ومهمتهم هي التخطيط ووضع الاستراتيجيات والتواصل مع جميع الأطراف داخل فريق العمل، وقد تشمل مجالات تدخلهم المتعددة الهندسة، والتصميم، ونجاح العملاء، والمبيعات، والتسويق، والعمليات المالية، والشؤون القانونية، وغيرها. لا يقرر مديرو المنتجات بالضرورة ما يجب إنتاجه، وذلك لأن بعض المنظمات تمتلك دورًا وظيفيًا تحت مسمى "مالك المنتج" لهذا النوع من المسؤولية، إلا أن اتباع منهج منظم للابتكار وضمان نجاح المنتج هو مسؤولية مدير المنتجات. مدراء المنتجات وزملاؤهم في فرق العمل يمكن أن تشمل أوجه تفاعل المعارف المتعددة لمديري المنتجات الرقمية المعاصرين فريق التصميم، والهندسة، والتطوير، وتحليل البيانات، والمبيعات، والتسويق، والمالية، والإدارة؛ وحتى الشؤون القانونية. ويتوقف عدد أوجه التفاعل هذه على نطاق المنتج، إذ يستطيع مدير المنتجات الممتاز الاستفادة من كل فرد في الفريق متعدد الوظائف، وحتى من موارد خارج الفريق للمساعدة في اتخاذ قرارات أفضل. يجب أن يعمل مدير المنتجات وفريق التصميم معًا وعن قرب لأن تجربة المستخدم وواجهة المستخدم تمثلان جزءًا واسعًا من المنتج، واللذان يؤثر مباشرةً على جاذبيته، ومن المهم أن نفهم أن الهدف الوحيد لفريق التصميم هو ليس تجميل المنتج، ولكن أيضًا بناء أفضل تجربة ممكنة للمستخدم، وهنا تظهر الأهمية الخاصة لشخصية المستخدم، وفهم نقاط مشاكل المستخدمين، وتحديد حالات الاستخدام. ينبغي على مدير المنتجات وفريق التصميم طرح أسئلة صعبة للتأكد من أنهم يفهمون حوافز المستخدمين. إذا كان على مدير المنتجات وفريق التصميم فهم ما يريده المستخدم، فإن كيفية تحقيق ذلك يعتمد في أغلبه على فريق الهندسة، وهنا يتمثل دور مدير المنتجات في توفير المعلومات القيّمة حول المستخدمين وحوافزهم، وحالات الاستخدام. يستخدم فريق الهندسة هذه المعلومات في تطوير طرق التمثيل الأفضل وبناء الحل الضروري، وعرض البدائل المتاحة في نفس الوقت. ومن الجدير بالذكر هنا، أن مديري المنتجات ليس عليهم بالضرورة الاهتمام بالجداول الزمنية لتسليم المنتجات، إلا أنه لا يزال عليهم التواصل مع أصحاب المصلحة الآخرين لإدارة توقعاتهم، فالجدول الزمني لتسليم المنتجات هو في العادة من مسؤولية مدير المشروع. تتمثل المسؤولية الأساسية لفريق المبيعات والتسويق في الجمع بين منتج سبق اختباره وسوق ملائم لهذا المنتج، إما لإدخال المنتج للسوق للمرة الأولى أو لدعم نموه في سوق يتواجد فيها مسبقًا، ويوفر مدير المنتجات لفريق التسويق شخصيات المستخدمين والسلوكات واقتراحات القيمة، ويُعَد التواصل المستمر مع أعضاء فريق العمل أحد أهم عوامل نجاح وصلابة هذا التفاعل. من جهة أخرى وحسب توزيع الموارد وتوفرها، قد يتضمن فريق عمل المنتج مديرًا للمشروع وخبيرًا في البيانات، ويُعَد مديرو المشاريع موردًا هامًا يمكن الاعتماد عليهم عند التواصل حول تبعات المنتج، كما أنهم يساعدون في تسيير الجدول الزمني ونطاق عملية تطوير المنتج. وفي المقابل، يمكن لخبراء البيانات مثل المحللين أن يؤدوا دور واجهة قوية عندما تتوفر لهم معلومات كافية لصياغة فرضيات قوية، ويمكن بعد ذلك تحديد كيف وما هي البيانات التي ينبغي جمعها، واستخدام البيانات المجموعة لتحسين المنتج. دراسة حالة طلب تقديم عروض افتراضي .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } اسم الشركة: ابق معنا خلفية الشركة: ابق معنا هي شركة لحجوزات إقامات السفر عمرها 20 عامًا، وهي إحدى أولى الشركات التي تواجدت في السوق بمنصة رقمية للحجوزات تتيح للعملاء إيجاد إقامات متعددة لرحلاتهم وعطلهم. تتمثل استراتيجية الشركة في عرض مجموعة واسعة من الإقامات أثناء السفر بما في ذلك الفنادق والأسرّة ووجبات الإفطار والمضيفين الأفراد، وتعمل الشركة حاليًا حصريًا في الولايات المتحدة الأمريكية وكندا، مع إمكانية توسيع الأعمال إلى أقاليم أخرى في الأفق. تمتلك الشركة حاليًا أكثر من 400 ألف تسجيل و8 ملايين مستخدم من كندا والولايات المتحدة الأمريكية. يهدف طلب تقديم العروض هذا إلى توضيح حاجة الشركة إلى تطبيق خاص بالهواتف الجوالة لمستخدميها، إذ تعرف الشركة حاليًا نموًا سريعًا، كما أن العديد من المستثمرين قدموا أموالهم للشركة لزيادة نموها ودفعها إلى الأمام. زيادةً على ذلك، فإن الشركة وجدت من خلال استطلاعات الرأي وأشكال التواصل الأخرى مع المستخدمين أن تطبيقًا على الهاتف هو إحدى أكثر الأمور التي يطلبونها. البنية الحالية للشركة لدى الشركة حاليًا منصة حجوزات رقمية رائدة على شبكة الإنترنت يستعملها كل المستخدمين لحجز الإقامات أثناء سفرهم. واجهة الموقع الأمامية مبنية باستخدام JavaScript/React، أما الواجهة الخلفية فتعتمد على إطار عمل Ruby and the Rails، كما تستخدم الشركة برنامج إدارة قواعد البيانات MySQL في تسيير قواعد بيانات الموقع، وهي قاعدة بيانات علائقية، وتمثل هذه العناصر الثلاث المذكورة التقنيات الرئيسية لعمل الموقع؛ كما أن الشركة لا تخطط لأي تغيير في إطار العمل هذا على المدى المنظور (خلال الثلاث سنوات القادمة). من جهة أخرى، تشمل الأطراف الثالثة الموردة التي تتعامل معها الشركة كلًا من جوجل (للتحليل) والخدمات السحابية لأمازون، Twilio و Mixpanel و GitHub وأطراف أخرى. ما تريده الشركة من طلب تقديم العروض ترغب الشركة من خلال طلبها في تلقي عروض تتضمن على الأقل خارطة طريق للمنتج، وهيكل تقسيم العمل، وفهرس الحزمة، ودليل أولوية التطوير، والمخطط الهيكلي، كما ينبغي أن يتضمن التطبيق الهاتفي كل الوظائف الموجودة حاليًا على موقع الشركة على شبكة الإنترنت، ورغم المرونة الممكنة في في الميزات التي ينبغي أن يتضمنها التطبيق، إلا أنه يجب على العروض المقدمة أن تتضمن شروحات حول أي توصيات مقترحة. الرد المقترح على طلب تقديم العروض الافتراضي لا يستحسن في العادة أن تُعِد الردود على طلبات تقديم العروض منفردًا، إلا أن دراسات الحالة مثل هذه تُعَد فرصةً ممتازةً للتمرّن والتحضير لدراسات الحالة المستقبلية، سواءً كان ذلك لأغراض أكاديمية أو مهنية. تتمثل أول خطوة في تحضير الرد على طلب تقديم العروض، في قراءة الطلب معمقًا وتصفية بعض المعلومات غير الضرورية، والتي لا ترتبط بالعمل المطلوب. تشمل المعلومات المفيدة حول العملاء البنية الحالية لبرامج الحاسوب التي يستخدمونها ومجموعة التكنولوجيات المستخدمة والنطاق الي يمكنهم العمل فيه؛ بالإضافة إلى ما يريدون منك أن تبني لهم. ويمكن استخدام هذه المعلومات لتوليد المزيد من الأسئلة وطلب المزيد من الاجتماعات الاستقصائية مع العميل لجمع المعلومات حول متطلبات المشروع. يلجأ العميل في بعض الأحيان إلى وكالات المنتجات الرقمية دون أن يمتلك فكرةً واضحةً عما يريده، كما يمكن أن تكون لديهم مجموعة من المتطلبات التي لا تتلاءم وفهم المهندسين والمبرمجين، إلا أنه يمكن النظر إلى هذه المتطلبات من وجهة نظر العميل والمستخدمين ومساعدة أعضاء فريق عمل المنتج الآخرين في تحقيق فهم أفضل باستخدام دراسات الحالة وقصص المستخدمين. فيما يلي أربعة أهداف تهم العميل: يستطيع المستخدم البحث والحجز بسهولة. نظام المكافآت للتطبيق يوفر قيمة للمستخدمين. برنامج المكافآت يشجع على الولاء ويبقي على العملاء ويزيد من استخدام التطبيق. تقديم سهولة إضافية للمستخدمين من خلال توفير تطبيق هاتفي دون التأثير على الوظائف الموجودة حاليًا أو الإنقاص منها. بعد تحديد أهداف مشروع العميل، ينبغي الانتقال إلى المتطلبات والتي تُعَد مهمةً بنفس القدر، وقد نتنج المتطلبات عن الشركة أو العميل، أو عن المستخدم أو نتيجة لأمور تقنية، كما يمكن التفكير في المتطلبات على أنها شروط ينبغي على المشروع تحقيقها أو العمل ضمن نطاقها. فيما يلي المتطلبات الأولية المتعلقة بالمشروع الوارد في طلب تقديم العروض الافتراضي محل الدراسة في هذا المقال: يحدد العميل الأطراف الثالثة الموردة. مجموعة التكنولوجيات المقدمة يجب أن تتلاءم جيدًا وإطار العمل الموجود مسبقًا، وينبغي على إجراءات الأمان أن تكون في نفس مستوى الإجراءات الحالية على الأقل. ينبغي على التطبيق الهاتفي أن يلبي على الأقل أو يتجاوز إرشادات الوصول المنصوص عليها في مشروع A11Y. يحدد العميل برنامج التعاون ويسهل الاجتماعات بين جميع الموردين وفريق عمل المشروع. بعد تحديد أهداف ومتطلبات المشروع، عادةً ما ننتقل إلى وضع اللمسات الأخيرة على نطاق منتج الحد الأدنى (Minimum Viable Product MVP)، والذي يُعَد المرحلة الأولى لإطلاق التطبيق، كما ستضاف أي تحسينات أو خصائص إلى عمليات الإطلاق المستقبلية أو المراحل اللاحقة. يساعد تحديد نطاق منتج الحد الأدنى في بناء منتج قادر على تقديم القيمة للمستخدمين فوريًا، وبالتالي زيادة جاذبيته، كما ينبغي أن يكون المنتج أيضًا قابلًا للاستخدام حتى يتمكن العملاء من تبرير عملية الدفع مقابل الحصول عليه. يوضح الشكل الموالي مخرجات أخرى يمكن استعمالها للتواصل مع العميل ومساعدته على فهم رؤيتك للمنتج. الصورة 2- دليل أولويات التطوير للتطبيق الهاتفي لشركة ابق معنا تظهر الصورة 2 دليل أولوية التطوير للتطبيق الهاتفي لشركة "ابق معنا"، ودليل أولوية التطوير شبيه بالهيكل الشبكي الذي ينقل المعلومات حول تحديد المكونات التي تحتاج إلى الظهور في شاشة معينة، وعادةً ما يبدو الهيكل الشبكي شبيهًا جدًا بالمنتج النهائي. بالإضافة إلى ذلك، إحدى أهم منافع استخدام دليل أولوية التطوير هو أنه يتيح لكل الأطراف المتعاونة التركيز على هدف كل شاشة وكل تجربة. عند النظر إلى الهياكل الشبكية، كثيرًا ما نميل إلى لتركيز على التفاصيل الفورية مثل نوع الخط المستعمل والحجم والشكل والنصوص الأخرى التي من الممكن أن تتغير لاحقًا، إلا أن دليل أولوية التطوير سيسمح لنا بالتركيز على تجربة المستخدم وضمان أن الشاشة التي نعمل عليها ستساعدنا في تحقيق أهدافنا. الصورة 3- مخرجات التعاون للتطبيق الهاتفي لشركة ابق معنا توضح الصورة 3 مجموعةً من ملصقات الملاحظات تتضمن أفكارًا وأسئلةً وافتراضات. تحتاج بعض الافتراضات إلى المناقشة في الاجتماعات أو الجلسات المستقبلية مع العميل من أجل معرفة المزيد من المعلومات. على سبيل المثال، يفترض فريق العمل في الرد الافتراضي أنه ينبغي إطلاق نسخة IOS من التطبيق خلال المرحلة الأولى بسبب ارتفاع الحصة السوقية لنظام التشغيل هذا في أمريكا الشمالية، وهذا مع الأخذ في الحسبان أيضًا أن مقر شركة العميل وعملياته تتمركز في أمريكا الشمالية، إلا أنه قد يكون لدى العميل أفكارًا أخرى في جعبته لم يعبر عنها خلال اللقاء الأول. الصورة 4- مخرجات جلسة التعاون للتطبيق الهاتفي لشركة ابق معنا يمثل الشكل 4 مخرجات عملية تحديد أولويات خصائص التطبيق، إذ أن العميل تقدم بطلب تقديم عروض مع قائمة من الخصائص التي يريدها، وينبغي على مقدمي العوض ترتيب أولويات هذه الخصائص وتصنيفها إلى مجموعات مختلفة. الخصائص التي يجب الحصول عليها ستدمج في منتج الحد الأدنى في المرحلة الأولى للإطلاق، وعادةً ما تكون هناك مساحة أكبر للمناورة بالنسبة للصنفين الآخرين من الأولويات. يستحسن في بعض الأحيان اقتراح خاصيات وتحسينات جديدة، ما يسمح بزيادة جاذبية استخدام التطبيق النهائي، ويعد العديد من الأشخاص إشعارات الدفع معيارًا للتحسين، إلا أنها ليست خاصيةً رئيسيةً يحتاجها العميل، لذلك قد تنتهي إشعارات الدفع في صنف "خصائص من الأفضل الحصول عليها" بعد بعض جلسات الاجتماعات حول المتطلبات مع العميل/ المستخدمين النهائيين. من جهة أخرى، فإن استيثاق المستخدمين والترخيص جد هامة للعمل ،لأنها تحمي البيانات القيّمة، كما أن لدى العملاء مخاوف متعلقة بالأمان، إذ يمكن أن يقترح أحدهم أن المستخدمين لا يحتاجون إلى تسجيل الدخول أو التسجيل في الموقع لمشاهدة الحجوزات الحالية أو للحجز مادام لديهم رقم تأكيدي، إلا أن ذلك يعني أن أي أحد يستطيع رؤية معلومات حجوزات أي مستخدم إذا تحصل على رقمه التأكيدي بطريقة أو بأخرى. سبب مهم آخر لإدخال خاصية استيثاق المستخدمين والترخيص في الإصدار الأول للتطبيق الهاتفي هو أن نظام المكافآت سيتوقف على سلامة هاتين الخطوتين، إذ يحتاج مستخدمو التطبيق إلى التسجيل للدخول في برنامج المكافآت، كما يحتاجون إلى تسجيل الدخول للوصول إلى معلومات حسابهم، والتي تتضمن فئة الولاء التي ينتمون إليها، وهو ما يتلاءم والمتطلبات التي وضعها العميل بخصوص تضمين برنامج المكافآت في منتج الحد الأدنى MVP. بالنسبة للخصائص الأخرى مثل تعديل معلومات الحساب وطرق الدفع المفضلة وتعديل الحجوزات، يمكنها الانتظار إلى المراحل اللاحقة للإطلاق لإدراجها كما هو موضح في الصورة 4، وذلك لأن الموقع الإلكتروني الحالي للعميل يتيح هذه الخصائص، ويمكن تخصيص الموارد لبناء منتج حد أدني ممتاز دو تشتيت التركيز، رغم أن هذا سيسبب دون شك بعض الصعوبات لمستخدمي التطبيق الهاتفي، ولكن أحيانًا لا تسمح الميزانية المتاحة بمعالجة العديد من العناصر دفعة واحدة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Approach A Case Study For A Product Management Interview. اقرأ أيضًا وظيفة مدير المنتج وما عليك فعله لتحصل عليها الدليل الواضح لمدير منتجات ناجح كيفية الدخول في مجال إدارة المنتجات وإتقانه

يواجه بعض مديري المنتجات الذين عملوا لفترات تتجاوز العقد في شركات صغيرة نوعًا ما صعوبات في التأقلم مع التغير الكبير في سوق العمل، والناجم عن تعاظم استخدام البيانات في مجال إدارة المنتجات مقارنةً بالفترة التي بدأوا العمل فيها وبنوا فيها مهاراتهم الأساسية في المجال. في هذا السياق تقول آنا بيرجس يان Anna Burgess Yan بأنها وجدت نفسها في سنة 2020 ضجرةً من دورها كمديرة منتجات متمرسة في شركة عملت بها لمدة 15 عامًا، ولهذا بدأت البحث عن وظيفة مماثلة لدى شركات أخرى، وهنا تلقت صدمةً كبيرةً حين عرفت أن لدى مديري المنتجات الآخرين أدوات تساعدهم على اتخاذ القرارات، كما أنهم يعتمدون على البيانات ويستطيعون قياس اعتماد المنتج، فالمنتج الرقمي الذي استخدمته Anna وطبقته وأدارته لمدة طويلة جدًا لم يكن مبنيًا على شبكة الإنترنت، ولم يكن حتى موجودًا على مضيف مواقع، بل استُعمل خادم أحد الزبائن بواجهة من نوع NET. وقاعدة بيانات من نوع SQL؛ كما لم تكن لديها قابلية للوصول إلى استعمالات أخرى له باستثناء ما يخص الحديث مع العملاء ومراجعة الأخطاء المبلغ عنها وطلبات التحسين. ونتيجةً لذلك، قضت سنينًا معتمدةً على حدسها الخاص بدل البيانات في قيادة القرارات المتعلقة بالمنتج، ولم تكن متأكدةً من أنها تستطيع النجاح كمديرة منتجات في مكان آخر. على الرغم من ذلك، لا يمكننا الجزم بأن مهارة الفهم الفطري لاستخدام المنتج لم تكن ذات قيمة، فهي مهارة جوهرية لنجاح المنتج، إذ تبدأ إدارة المنتجات فعليًا اعتمادًا على فرضيات حول احتياجات المستخدم النهائي للمنتج، مدعومةً لاحقًا بالبيانات. وهنا، يعرف مديرو المنتجات الممتازون كيفية الدمج بين الإثنين. فهم المستخدم هو جوهر إدارة المنتجات تتيح التجارب الشخصية لمديري المنتجات، وخلفياتهم في مجالات العمل الأخرى إمكانية بناء فهم عميق لاحتياجات المستخدمين حتى دون بيانات تدعم هذا الفهم. تقول Anna هنا بأنها لم تتّبع الطريق التقليدي في إدارة المنتجات، إذ بدأت تستعمل منتجات التكنولوجيا المالية كمستخدم نهائي في جزء من حياتها اليومية كموظفة في بنك، وذلك قبل التحاقها بشركة أخرى كمتخصصة في تنفيذ المنتجات لتساعد على ضم عملاء جدد. كانت الشركة صغيرةً ومتعثرة، ولم يوجد فيها دور مدير منتجات، ولاحظت Anna وجود حاجة إلى وسيط بين قسم خدمات العملاء ومجموعة المطورين، فكتبت توصيفها الوظيفي بنفسها واقترحت الدور، وهكذا أصبحت مديرة منتجات. ومن خلال هاتين التجربتين تعرفت على المنتج من الداخل إلى الخارج، وفهمت بالضبط كيف يجب أن يستخدم، حتى مع المنتج الرقمي الذي كانت تديره ودون إمكانية الوصول إلى أي بيانات حول مستخدميه، فقد كانت تعرف فطريًا أين واجه المستخدمون صعوبات بالتحديد، وتواجدت دائمًا إلى جانبهم عندما لا يفهمون خاصيةً ما أو عندما يتحصلون على نتائج غير متوقعة أو يصادفون بعض الحلول غير العملية. وإذا لم تستطع التوصل إلى حل لأي سبب كان، فقد كانت تتصل بالمستخدمين النهائيين هاتفيًا وتطلب منهم شرح ما كانوا يريدون فعله، أو تستخدم منصات التواصل عبر تقنية الفيديو وتشاهد مباشرةً كيف يستخدمون المنتج وما هو الإشكال يواجههم. إن بناء حدس سليم مثل الوارد في المثال أعلاه يتوقف على فهم العملاء، وهنا يستطيع مدير المنتجات معرفة حتى ما إذا كانت مشكلة أو طلب مستخدم معين تنطبق على مستخدمين آخرين، فقد يكون من السهل على شركة صغيرة (خاصةً إذا كانت مؤسسةً ناشئة) أن تعبئ منتجها بخصائص تحت الطلب من أجل إرضاء عملائها، إلا أن ذلك قد يؤدي أيضًا إلى إخراج المنتج عن مساره وإبعاده عن قيمته الجوهرية أو سرقة الوقت من مجهودات تطوير أكثر أهميةً. على سبيل المثال، تشارك Anna تجربتها حول استخدامها لحدسها خلال الفترة الأولى لانتشار جائحة كوفيد 19، قائلةً بأنها في بداية انتشار جائحة كورونا، لمست حاجةً فوريةً إلى إضافة الإشعارات عبر البريد الإلكتروني إلى المنتج الرقمي الذي كانت تديره. ورغم أنها تعلم أن هذه الخاصية عادية جدًا، إلا أن المنتج كان متأخرًا عن زمنه في العديد من الجوانب، لهذا فكرت Anna بأن المستخدمين سيلجون إلى المنتج من خلال RDP، والآن من هذا هو أنهم ماكثون في المنزل وربما لديهم أطفال؛ وبالتالي فهم لا يجلسون على أجهزة الحاسوب طوال اليوم، وسيحتاجون إلى بعض الإشعارات الفورية على هواتفهم الجوالة مثل البريد الإلكتروني لتلعب دور تنبيهات مهمة؛ لهذا وضعت جانبًا الخطط المتعلقة ببعض المنتجات المستقبلية وكتبت مواصفات التنبيهات، ثم كلفت أحد المطورين بتفعيلها، وانطلقت الخدمة، وعندها راسلها أحد المستخدمين بعدها شاكرًا على إضافة التنبيهات ومؤكدًا أنها بالضبط ما كان يحتاج إليه. مثل هذه النجاحات تعتمد على فهم المستخدم وتجربته أولًا، ويمكن دعمها بالبيانات لاحقًا. البيانات يجب أن تكمل القرارات لا أن تتحكم فيها على الرغم مما ذكرناه سابقًا، فإن البيانات تتيح لمديري المنتجات أدوات مرموقة لمتابعه ما يحدث فعليًا عندما يبدأ المستخدم في استعمال المنتج، وهي معلومات قيّمة. لكن ينبغي أن يعرف مديرو المنتجات كيفية إدماجها في عملية اتخاذ القرار دون مبالغة. تقول Anna في هذا الصدد أنها بعد أن غادرت مجال التكنولوجيا المالية اتجهت نحو التسويق بالمحتوى، وعملت حينها في وكالة تسويق أسندت إليها عميلين اثنين، أحدهما يمتلك أداةً تتيح إمكانية إنشاء تجارب للمنتجات داخل التطبيق مثل النصائح حول الأدوات والنوافذ المنبثقة؛ أما العميل الآخر فكان عبارة عن منصة لتحليل المنتجات. وهنا كانت Anna مندهشة، إذ لم تسمع من قبل حتى عن تحليل المنتجات، وفجأةً وجدت نفسها تكتب حول حالات استعمالها. لم تكن Anna تعلم أن الشركات تستطيع الحصول على نظرة ثاقبة حول المنتج بناءً على البيانات، فقد كانت تستخدم البيانات أحيانًا في عملية تحليل، ولكنها أخذت غالبًا شكل استقصاء في جدول لمعرفة عدد التسجيلات الموجودة، أدركت لاحقًا أن تحليلات المنتجات كانت غايةً في الدقة، وهي ما يسمح لمديري المنتجات بمعرفة كيفية استخدام المنتج بالتفصيل، إذ بإمكانهم تتبع مسارات المستخدمين ومعرفة ما إذا كان مستخدم ما قد ذهب إلى شاشة معينة وضغط على زر معين، لكنه لم يصل إلى القسم المرغوب على الموقع. على الرغم من ذلك، فإن هذه البيانات الدقيقة لا تعني دائمًا أن مدير المنتجات سيتخذ القرار الصحيح، وتقول Anna هنا بأنها بدأت بالقراءة أكثر حول النمو المبني على المنتجات مستهدفةً المبيعات والتسويق المبني على استخدام المنتج، ومركزةً على تطوير المنتج بناءً على مجالات الاستخدام الأكثر انتشارًا، لكنها ذهلت وشعرت بقليل من الغيرة. تساءلت Anna عن مدى الاختلاف في القرارات المتعلقة بالمنتجات التي كانت ستتخذها لو حصلت على مثل هذه البيانات، إذ أن العديد من القرارات المتعلقة بالمنتجات التي اتخذتها سابقًا كانت خطيرةً وفشل بعضها، كما أنها عملت على إعادة تصميم جانب غير مستغل من المنتج الرقمي الذي كانت تديره معتقدةً أن شاشةً مزعجةً كانت عائقًا أمام استخدامه، بينما في الحقيقة لم تجد قاعدة المستخدمين هذا الجانب من المنتج مثيرًا للاهتمام ببساطة. قضت Anna أشهرًا تكتب نيابةً عن عملائها بأن البيانات يجب أن تقود إلى القرارات المتعلقة بالمنتج. كتبت عبارات مثل "كن ذا منهج علمي، واستخدم البيانات لقيادة فرضياتك واختبارها وقياس نتائجك"، ولكن كلما كتبت أكثر كلما قل تصديقها لما تكتبه. أن تكون مدفوعًا كليًا بالبيانات هو أمر يخفض من عوائق الدخول إلى مجال إدارة المنتجات، إذ تصبح الوظيفة أسهل بالنسبة للكثيرين، فمدير المنتجات يؤدي العديد من المهام وكثيرًا ما يتحمل عواقب تبنّي المنتج، سواءً كانت إيجابية أو سلبية، وهو ما يدفع الكثير إلى التردد قبل دخول المجال، إلا أن الاعتماد على البيانات يعني أن مدير المنتجات يستطيع استخدام أدوات متطورة وتفسير النتائج، كما يمكنه قيادة المنتج للنجاح. لكن ومع كل ذلك، فإن البيانات لا تروي القصة كاملة، ولهذا ينبغي على مديري المنتجات القيادة من خلال فهم كيف يستخدم الأشخاص المنتج في الواقع، ثم دعم فكرتهم النظرية بالبيانات، ومن ثم قياس النتائج من خلال البيانات والحديث إلى العملاء، إذ لا يمكنك أخذ طريق مختصر إلى نجاح المنتج من خلال المبالغة في الاعتماد على البيانات. هل فات الأوان بالنسبة لمديري المنتجات الذين تعودوا الاعتماد على حدسهم؟ عندما يريد أحد مديري المنتجات القدماء الذين لم يألفوا الاعتماد على قالبيانات الانتقال إلى شركة أخرى في وقتنا الحالي، فسيلاحظ بوضوح من خلال التوصيف الوظيفي للعروض المتاحة حجم الأمور التي كانت تفوته في المجال بسبب اعتماده على الحدس أكثر من أي شيء آخر في قرارات المنتج، وهنا سيشعر بحاجته إلى تعلم الكثير من المهارات الجديدة؛ وهو ما قد يؤدي به إلى النفور دفعةً واحدةً من المجال تقول Anna بهذا الصدد أنها كانت متعبة، إذ أنها عملت في مجال التكنولوجيا المالية لمدة 15 عامًا، وإذا كانت ستحدث تغييرًا في حياتها وتتعلم أشياءً جديدة، فلماذا لا تنتقل إلى مجال جديد تمامًا. وهكذا وجدت نفسها تدخل مجال التسويق بالمحتوى والتدوين، رغم اشتياقها أحيانًا إلى إدارة المنتجات، ومع هذا مازلت تستطيع استخدام بعض المهارات التي طورتها، إذ تنظم بدقة كل شيء تفعله وتستمتع برؤية القصص التي تطورها تخرج إلى الحياة، ولكن الأمر ليس كما كان عندما كانت مديرة للمنتجات، إذ أحبت جانب العبث في عملها، كما أن بعضًا من أنجح قصص المنتجات المفضلة لديها كانت نجاحات بسيطة وسريعة اعتمدت فيها على حدسها، فبعض التغيرات في المنتج التي لم تأخذ وقتًا طويلًا لتطويرها كان لها أثر كبير جدًا (مثل إشعارات البريد الإلكتروني). على الرغم من ذلك، فإن بقاء مثل هؤلاء الخبراء في عالم إدارة المنتجات ليس بالأمر المستحيل، إذ بإمكانهم تعويض ما ينقصهم من مهارات إدارة البيانات من خلال معرفتهم وفهمهم العميق للمستخدمين، فهم خبراء في أولويات ميزات المنتجات، وخطط طرقها، وأساليب الحصول على التأييد الداخلي من الأطراف ذوي العلاقة الآخرين. وحتى لو توجهوا إلى مجالات أخرى، فسيبقون يفكرون في وظائفهم الجديدة كنسختهم الخاصة من إدارة المنتجات، إذ يختبر بعضهم يختبر عمله على الجمهور بدل مجموعة من المستخدمين النهائيين، ويمكنهم النظر إلى البيانات ورؤية ما ينجع وما لا ينجح، ولكن في النهاية، يستمرون في الاعتماد على حدسهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Product Management: Gut Instinct vs. Data. اقرأ أيضًا هل ينبغي على المصممين إدارة المنتجات؟ مدخل مبسط إلى عالم إدارة المنتجات دليل مدير المنتجات لاختيار مقاييس أداء صحيحة

يتذكر المصممون على الأرجح كيف كانت العناوين الرئيسية عبر مختلف وسائل الإعلام والتواصل وشركات تعليم التكنولوجيا خلال العقد الأول من القرن الواحد والعشرين تترجاهم لتعلم البرمجة. ولحسن الحظ، انتهت هذه المرحلة فعليًا، لكن مع ذلك يبقى تعلم المصممين للبرمجة مساعدًا كبيرًا لهم في التعود على البرمجة، وذلك حتى يستطيعوا العمل بسلاسة وتعاطف أكبر مع زملائهم في فريق العمل من مهندسي البرمجة، إذ يحرص الكثير من المصممين غالبًا على ممارسة بعض أعمال البرمجة سواءً في العمل أو كمجرد هواية. ينطبق نفس الأمر على الزملاء في فرق العمل من مديري المنتجات، إذ ينبغي على المصممين فهمهم وفهم عملهم، تمامًا كما فهموا البرمجة وعمل مهندسي البرمجة، فمجالات العمل الثلاثة هذه تشكل معًا محرك تطوير المنتجات. ولا يمكن أن نقول أن المصممين قد بذلوا العناية المهنية اللازمة إذا مارسوا عملهم داخل فقاعة وانتظروا مديري المنتجات ليعلموهم بما يجب عليهم فعله ليقوموا بدورهم بإعلام مهندسي البرمجة بما ينبغي عليهم فعله، فإذا كان من المهم أن يكون المصممون على علم كاف بكيفية برمجة تصاميمهم، فإن نفس الشيء ينبغي أن ينطبق على كيفية إنتاج هذه التصاميم في شكل منتجات. تعريف التصميم وإدارة المنتجات بدايةً، ما هي إدارة المنتجات عمومًا؟ ضمن أي مجموعة عمل، يقود مديرو المنتجات الفرق المختلفة للالتفاف حول محور واحد، وتقبًّل القيود والشحن للتعلم، وتقديم قيمة للعميل والمستخدم مبكرًا؛ وقد يسعون إلى تحقيق التوازن في اتخاذ القرارات النهائية بين ما تحتاجه الشركة، وما يستطيع فريق الإنتاج بناءه، وما يتوقعه العملاء. فيما يلي قائمة من المهارات الجوهرية التي يشترك فيها مدراء المنتجات: استراتيجية المنتج. المبادئ الأساسية للتفكير. التفكير المنهجي. التواصل ورواية القصص. الاستشارة وإدارة التغيير. مهارات البيانات. مناهج أجايل. دفع التمحور حول القيمة. يمكن استخدام مهارة "دفع التمحور حول القيمة" خصوصًا للتمييز بين نوعين من مديري المنتجات: مديرو المنتجات ذوي التوجه الداخلي الغالب (داخل فريق الإنتاج): يقومون بالتنسيق وفك تعطل تدفقات العمل المعقدة. مديرو المنتجات ذوي التوجه الخارجي الغالب: يوفقون بين عمل كل من فريق عمل المنتج والعميل والسوق وكل ما يمكنه إعطاء قيمة في النهاية. يشترك التصميم وإدارة المنتجات في العديد من هذه القدرات حتى أن المصمم ومدير المنتجات قد يمتلكان نفس التمثيل البياني للمهارات إذا أردنا تجسيدها في صورة توضيحية؛ إذ تشتمل أدوار المصممين أيضًا على المهارات المذكورة أعلاه، كما أن الأشخاص الذين يشغلون وظائف التصميم يصقلون هذه القدرات. وفي العديد من الشركات، ينبغي على المصممين أن يكونوا متعددي المهارات للمساعدة في مختلف المجالات، كما أن لديهم موظفين من تخصصات مختلفة تسمح للشركة بالاستجابة لاحتياجات العميل المتعاقد الفريدة، سواءً تعلق الأمر بالبرمجة، أو التصميم، أو إدارة المنتجات، أو التعامل مع العملاء، أو الخبرة المتخصصة بصناعة معينة. وتستخدم بعض الشركات أشكالًا بيانيةً مثل الشكل الموالي لتجسيد أشكال مهارات موظفيها، وهنا نشير إلى أن هذا التصميم لا يهدف إلى تنمية جميع هذه المهارات لدى كل موظف إلى أقصى حد، بل تهدف هذه الطريقة للمساعدة على أسناد الأشخاص الصحيحين إلى العقود الصحيحة. تمثل هتين الصورتين البيانيتين مهارات اثنين من مديري المنتجات على نفس المستوى، ولكن بمجموعتي مهارات مختلفتين واهتمامات نمو مختلفة أيضًا؛ حيث تمثل الخطوط المستمرة مكان تواجدهم الحالي، بينما تمثل الخطوط المتقطعة أين يريدون أن يكونوا. نوضح فيما يأتي مهارات إدارة المنتجات هذه مرةً أخرى مقابل مهارات ممارسي التصميم والبحث، والتي قد تلاحظ فيها وجود بعض نقاط التشابه: table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } إدارة المنتجات التصميم والبحث استراتيجية المنتج استراتيجية التصميم التفكير المنهجي التفكير المنهجي التواصل ورواية القصص التواصل ورواية القصص الاستشارة وإدارة التغيير الاستشارات والتسهيلات المبادئ الأولية للتفكير البحث والتركيب دفع التمحور نحو القيمة الاكتشاف والتأطير مهارات البيانات تصميم المحتوى وهندسة المعلومات مناهج أجايل تصميم التفاعل تصميم واجهة المستخدم تتشابه أغلب مهارات إدارة المنتجات والتصميم إسميًا، إن لم نقل إنها نفسها؛ مع الأخذ في الحسبان أن تجربة كل طرف في استخدام هذه المهارات كثيرًا ما تختلف، فلا يمكن القول أن المصممين بإمكانهم الانتقال ببساطة إلى إدارة المنتجات دون بناء بعض الخبرة أولًا، ولكن يظهر جليًا وجود تداخل حقيقي هنا، ويمكن للمصممين ممارسة هذه المهارات حتى من خلال صياغة أعمال التصميم خاصتهم، مثل منتجات بالتعاون مع فريق إدارة المنتجات. تظهر الصورة التمثيل البياني لمهارات أحد المصممين، والذي دمج كلًا من مهارات إدارة المنتجات ومهارات التصميم في شكل واحد، كما يُظهر الشكل بعض المهارات المدمجة معًا مثل التصميم واستراتيجية المنتج التي يريد هذا المصمم أن يركز نموه عليها. لماذا يمكن للمصممين إدارة المنتجات؟ كما سبق وأشرنا، ينبغي أن يكون المصممون على دراية وافية واهتمام كافٍ بكيفية تأثير عملهم على المنتج أو الخدمة التي يستلمها العميل، كما أن على المصممين ممارسة البرمجة إلى حد ما لأنه من المهم معرفة بعض الأساسيات حول كيفية هندسة الأشياء، وإلا فإنهم سيطلبون طلبات مستحيلة، ثم ينزعجون من عدم تحقيقها. على ذات المنوال، ينبغي على المصممين ممارسة إدارة المنتجات إلى حد ما، فإذا انتظروا من وراء سياج ملخصًا عن المنتج من قبل المبرمجين، وأنجزوا عملنا في قوقعتهم الخاصة ثم مرروا المنتج بنفس الطريقة إلى مديري المنتجات، فإن المنتج سيكون في النهاية غير متناسق ومفتقرًا للمسة الإبداعية، ويمكن أن نستثني هنا المصممين المبتدئين، إذ أنهم في مرحلة تعلم الأساسيات وبناء الخبرة، لذلك فهذه الملاحظة موجهة خاصةً للمصممين القدماء ومتوسطي الخبرة. يصقل المصممون المنتجات لتصبح جديرةً بالاستخدام المستمر، فهم المجموعة المكلفة بالتركيز على الأشخاص والتعاطف معهم في السوق المستهدف من طرف مديري المنتجات، لكي لا تركز خطة العمل فقط على القدرات التقنية والتنبؤات التجارية. عند أداء الأعمال الأكثر جديةً مثل تصاميم الخدمات الحكومية أو المنتجات الحساسة نوعًا ما، على المصممين أن يفهموا كيف سيتحول عملهم من برنامج التصميم إلى منتج أو خدمة حقيقية، فالتصميم الجيد اجتماعيًا والمسؤول والمستدام يشتمل تفكيرًا أوسع حول كيفية اتخاذ القرارات التي تؤثر في الآخرين. ينطبق ذلك أيضًا على الأطراف الأخرى في فريق العمل من غير المصممين، إذ يمكن أن يتيح تعاونهم في أداء الأعمال -خاصةً إذا كانت لديهم مهارات متداخلة- بناء فهم متبادل حول لماذا وكيف تتخذ القرارات، وإذا نجحوا في ذلك، عندها يمكن التوصل إلى المزيد من القرارات الجيدة اجتماعيًا والمسؤولة والمستدامة، وذلك من خلال جميع أفراد فريق تطوير المنتج، وهو ما يؤدي إلى تغيير ثقافي كبير يبدأ من أسفل الهرم. كيف يمكن للمصممين إدارة المنتجات؟ تشرح النصائح التالية الخطوات التي يمكن لأي مصمم تتبعها لممارسة إدارة المنتجات. تعلم أكثر حول جانبك الاستراتيجي تعاون مع قسم إدارة المنتجات لتحديد الاستراتيجيات الأنسب للمشروع ككل، وكيف يمكن للمنتج أن يتلاءم والاستراتيجية، واحرص على تثقيف العملاء حول الطرق التي يستطيع بها تصميمك التأثير على أعمالهم وأسواقهم والنظام البيئي لسياستهم، وخلق رؤية مقنعة تتناول مجال المشكل والمخاطر، وكيف يمكن قياس تأثير التصميم على هذه الأهداف. وأخيرًا، كن قادرًا على شرح كل هذا للجماهير المتنوعة. اقرأ المزيد من الأمور النظرية في حين أنه من السهل كفايةً ممارسة التصميم والبرمجة في المشاريع الشخصية، فإنه ليس من السهل ممارسة الأعمال دون خبرة في مجال الأعمال. مع ذلك، توجد دائمًا أمور نظرية وإمكانية للتعلم من تجارب الآخرين حول مواضيع مثل استراتيجية الأعمال وإدارة المنتجات والتفاعل مع المستثمرين. وفي هذا الإطار، تقدم العديد من المنصات مثل موقع أكاديمية حسوب العديد من المفاهيم الأساسية، بالإضافة إلى مقالات متفرقة حول مواضيع أكثر تخصصًا. وقد أطلقت أكاديمية حسوب أيضًا دورةً احترافيةً حول إدارة تطوير المنتجات يمكن الولوج إليها لبناء المعرفة المختصة اللازمة. متابعة نقاشات إدارة المنتجات والمبيعات قد يكون هذا الأمر سهلًا إذا كان مدير المنتجات في شركتك أو أي شخص يعمل في إدارة المنتجات مستعدًا لدعوتك لحضور الاجتماعات حتى تتمكن من متابعة النقاشات أو مشاهدة كيفية أداء المهام. في بعض الشركات، وكجزء من سياسة توسيع المبيعات، يُطلب من بعض المهندسين بما في ذلك المصممين، الانتقال إلى فريق عمل المبيعات لمدة ثلاثة أشهر للمساعدة على التعرف على الفرص وطرح الأسئلة حول العملاء المحتملين، والمساعدة على كتابة المقترحات اعتمادًا على الخبرة التقنية التي ينفرد بها المهندسون. استخدم الثقة المكتسبة بمرور الوقت في مجال إدارة المنتجات لتولي بعض المهام أسهل طريقة لفعل ذلك هي تسجيل الملاحظات أثناء الاجتماعات، والتقرّب من فريق المبيعات لفهم طريقة عمله. وإذا نجحت في ذلك، فإن القضية تصبح متعلقةً باستخدام هذه الخبرة لبناء الثقة والتحرّك أبعد من مجرد تسجيل الملاحظات. حتى وإن أخبرك أحد مدراء المنتجات بأنك كمصمم تنفذ فعليًا العديد من عمل إدارة المنتجات جيدًا، فبدل أن تكون ردة فعلك المباشرة هي أنك تستطيع أن تكون مدير المنتجات للمشروع الموالي في شركتك، ينبغي أن تدرك أن عمل مدير الإنتاج لمشروع بحجم معين يعني تحمل حجم ضخم من العمل والمسؤولية، لذا فالأفضل هو أن تفعل ذلك على مدى سنوات متفرقة من خلال المساهمة في مشاريع عديدة تدريجيًا، فالأمر هنا اختبار لقدرتك على الصبر والتعرف على الفرص واقتناصها. حاول تحرير بعض المساحة العقلية والحصول على أوقات فراغ من الأفضل أن تعمل على تحرير بعض المساحة العقلية لمجالات اهتمامك الأخرى المستقلة عن التصميم، وذلك من خلال الاعتماد على أنظمة التصميم مثل نظام تصميم المواقع الإلكترونية في الولايات المتحدة الأمريكية USWDS وعلى مصممين آخرين لتغطية التصاميم البصرية والتفاعلية. وإذا أخذنا في الحسبان درجة التداخل بين التصميم وإدارة المنتجات، فإن التصميم البصري والتفاعلي يقع في قلب مجموعة الأعمال الحصرية للمصممين، لذا فحرصك على تفويض هذا الجزء من تدفق العمل يمنحك الطاقة والانتباه للمهارات الجانبية لإدارة المنتجات. كيف يمكن للمصممين التأثير على إدارة المنتجات مع بقائهم كمصممين في ذات الوقت؟ الجواب القصير على هذا السؤال هو أنه سيكون عليهم تتبع ما ورد في هذا المقال ولكن بحدة أقل. أما الأجوبة الطويلة فهي كما يلي: لدى كل عملية بحث سياق معين، لذا احرص على المزاوجة بين هذا السياق ومبادئ عدالة التصميم لتضع نتائجك ضمن سياق البحث المعني، وأن تقترح استراتيجيةً مستقبليةً أفضل. يستطيع مصممو تجربة المستخدم العمل بقرب مع الأطراف الأخرى ذوي العلاقة (سواءً كانوا رجال أعمال أو مستخدمين) من خلال أساليب التصميم التشاركي. يمكن للمصممين البصريين الاستثمار في رواية القصص، إذا بإمكانهم مثلًا التطوع لإصلاح عرض تجاري جاف، مقابل أن يسمح لهم معدوه بالمشاركة في تقديم جزء من عرضه التقديمي، وهو ما يتيح لأصوات هؤلاء المصممين أن تصبح مسموعة طبيعيًا. في مجال الأعمال، يُعَد التواجد في المكان والزمان الصحيحين هامًا جدًا، وبإسقاط ذلك على عملنا في مجال التصميم، فإن تعظيم فرصك للتواجد في نفس الغرفة مع أشخاص ذوي سلطة، يعني زيادة قدرتك على السعي لتحقيق ما تريده. وفي هذا السياق، يقول Andrew Nelson: هذا هو نوع العمل الجماعي الذي يستطيع المصممون ومديرو المنتجات تحقيقه من خلال مشاركة مجالات عملهم، إذ أن بإمكانهم حتى التعاون لأجل صياغة كل أعمال التصميم كأعمال إنتاجية إذا نظروا إلى ممارسات التصميم أو التنظيم كمنتج أو خدمة في حد ذاتها. إذا كانت أعمال التصميم تحتاج إلى أن تبنى على التعاطف والعدالة، سواءً على مستوى البرمجة أو على مستوى الممارسة، فإن ذلك ينطبق أيضًا على إدارة المنتجات -وما ورد في هذا المقال هو طريقة عملية لتحقيق ذلك-، كما أنها منهج ممتاز لإيجاد أساليب جديدة للحصول على عمل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Should Designers do Product Management?. اقرأ أيضًا مدخل مبسط إلى عالم إدارة المنتجات الطريق إلى منصب مدير المنتجات دليل مدير المنتجات لاختيار مقاييس أداء صحيحة