كيف يحافظ مندوب المبيعات على حماسه وصحته

من أكثر الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات ويجب عليه عدم إظهارها خلال عمله، مشكلة صعوبة الحفاظ على الحماسة والصحة النفسية والجسدية والتوفيق بين حياته الشخصية والمهنية وهذا بسبب طبيعة عمله التي تستلزم مثالية نسبية لضمان تحقيقه أهدافه. ولضمان تقليل هذه المشاكل أو حتى تفاديها، سنوضح في هذا المقال كيفية حفاظ مندوبي المبيعات على حماستهم وصحتهم في ظل المتغيرات الخارجية المحيطة وطبيعة العمل.

احذف اليأس من قاموسك

كان يوم سوبر بول 2005 Super Bowl -وهي نهائي دوري كرة القدم الأمريكية التي تقام ثاني يوم أحد من شهر فبراير كل سنة-، وكان فريق نيو إنجلاند باتريوتس New England Patriots يلعب مع فريق فيلادلفيا إيجلز Philadelphia Eagles. كان كل شيء مثاليًا لتيدي بروسكي Tedy Bruschi لاعب نيو إنجلاند باتريوتس الذي كان ينتظر بحماس شديد قبل المباراة، متخيلًا نتيجتها، فقد حظي الباتريوتس يومها بفرصة الفوز بثالث سوبر بول، وأتيحت لتيدي بروسكي فرصة اللعب مع ابنيه الصغيرين على الملعب قبل ساعات من موعد المباراة، واللذين كانا تحت سن الخامسة وقتها. كما كان من الرائع أن تأتي زوجته هايدي إلى ملعب ألتيل مع الأولاد في وقت مبكر حتى يقضي معهم بعض الوقت قبل المباراة. كان دافع بروسكي أكثر من مجرد الفوز بهذه المباراتة التاريخية. لقد أراد أن يُظهر لأبنائه أنه يمكنك فعل أي شيء تريد القيام به.

كانت المباراة، مثل يومها، مثالية للغاية لبروسكي. فقد حقّق أرقامًا ممتازة، وكان قصّة واحدة وسط فريق مليء بالفائزين: "لقد نجحوا في الحصول على السوبر بول".

كان من المستحيل تقريبًا النوم في تلك الليلة. ولم يخلذ بروسكي إلى فراشه حتى الساعة الرابعة صباحًا، ثمّ استيقظ فجرًا للظهور في برنامج "صباح الخير أمريكا Good Morning America". وكانت الأيام القليلة التالية عبارة عن احتفالات متواصلة، ومقابلات، وصور فوتوغرافية.

كانت حياة بروسكي تلك الأيام سعيدة بما يفوق الوصف.، لكن في 16 فبراير 2005، بعد عشرة أيام فقط، استيقظ بروسكي في الساعة 4:00 صباحًا بسبب صداع وخدر شديد في جسده اضطرّه إلى الزحف إلى الحمام. وبعد سبع ساعات، سارت الأمور من سيء إلى أسوأ عندما تشوش بصره ولم يَعُد قادرًا على تحريك ذراعه أو ساقه. في المستشفى، علم أنه مصاب بسكتة دماغية.

بعد رحلة تعافٍ شاقّة طالت 8 أشهر، عاد بروسكي إلى اللعبة التي أحبها. وقاتل مرةً أخرى للوصول إلى الميدان، ولعب لأربعة مواسم أخرى قبل أن يتقاعد في أغسطس من سنة 2009. قال زميله في الفريق لاري إيزو عنه:

اقتباس

"العودة من إصابته في عام 2005 ولعب أربعة مواسم أخرى على هذا المستوى العالي كان أمرًا مدهشًا. عندما أفكر في تيدي بروسكي، أفكر في قوته وشجاعته والعاطفة والرغبة التي لعب بها، وعطائه. لقد كان محاربًا حقيقيًا. كان قلب وروح فريقنا."

ما الذي دفع بروسكي للعودة؟ كانت النجاة من السكتة الدماغية كافية، أما العودة للعب كرة القدم الأمريكية على مستوى احترافي فيكاد يكون مستحيلًا، خاصةً إذا تذكّرت أنّ النسبة العظمى من اللاعبين لا يمكنهم الوصول إلى دوري المحترفين، فيما نجا بروسكي من سكتة قاتلة، وعاد للعب على أعلى مستوى. وذلك لأن شغفه وقيادته وإرادته للبقاء والفوز تفوقت حتى على التحديات الجسدية.

اقتباس

استمع إلى ما تحتاجه لتصبح نجمًا في ميدان المبيعات حسب رأي الكاتب وأستاذ المبيعات جيفري جيتومر Jeffrey Gitomer.

آمن بالقدر وقدراتك

"جيبوها يا لولاد" عبارة باللهجة الجزائرية تعني "اجلبوها يا شباب"، وقد أصبحت شعارًا يتغنى به المشجعون الجزائريون لمنتخبهم الوطني لكرة القدم خلال بطولة أمم إفريقيا سنة 2019، التي شهدت نجاح المنتخب في الفوز باللقب بعد 29 سنة كاملة من أول وآخر لقب له. لم يكن الشعار مجرد عبارة ينطق بها المشجعون، بل صارت وعدًا بينهم وبين اللاعبين طوال البطولة.

لم يكن النجاح مربوطا بتلك العبارة وحدها بالطبع. بل لم يكن المنتخب الجزائري مرشّحًا عند بداية البطولة فـ 29 سنة دون تحقيقها لا يوحي بقدرتهم على فعل ذلك. ولكن حتى عندما لا يرى الآخرون ما تراه، عليك أن تؤمن بالمقدور، وتثق في نفسك حتى ولو لم تسر الأمور كما يجب. سيخبرك محترفو المبيعات الناجحون أن هذا هو ما يلزم لتحقيقه في المبيعات: إيمان راسخ في نفسك بأنه يمكنك تحقيق الأهداف التي حددتها. وهذا عمل شاق، كثير النكسات، لكنّ الإيمان بنفسك لا يقدّر بثمن.

الدافع الدائم مهمّ للغاية في المبيعات لأنّك ستسمع من الرّفض أكثر بكثير مما ستسمع من الموافقة. ودافعك وأهدافك وحافزك للنجاح سيجعلك ناجحًا.

يمكنك النجاح بشرط أن تؤمن بالنجاح، فالفرق بين مندوب المبيعات الذي يكسب مليون دولار في السنة والآخر الذي يربح 50 ألف دولار هو إيمان الأول بنفسه وقدرته على تحقيق هدفه. وهذا يبدأ بالإيمان بالقدر، ثمّ انتحاء موقف عقلي إيجابي كل يوم' فهذا يدفعك إلى تحقيق أقصى استفادة من كل يوم والتحكم في خطتك لتحقيق أهدافك.

وعن هذا يقول الكاتب وخبير المبيعات جيم مايزنهايمر Jim Meisenheimer :

اقتباس

"إنّ الدافع هو عمل داخلي، تملك أنت زمامه".

وفيما يلي بعض النصائح من مقالته "25 طريقة لتحفيزك لبدء بيع المزيد":

التقط صورًا لأهم عشرة عملاء لديك، وأفضل عشرة عملاء مرتقبين. ضع الصور في مكان واضح خلفيةً لحاسوبك أو هاتفك مثلا، بالإضافة إلى هدف SMART لكل عميل. سيساعدك هذا التذكير المرئي على الاستمرار في التركيز.
أخبر عائلتك كيف ستحتفلون معًا عندما تصبح مندوب المبيعات الأول في شركتك. ستجعل هدفك حقيقيًا بإخبار شخص قريب منك، وستحصل على دعمه لتجاوز الأيام الصعبة. استثمر خمس عشرة دقيقة كل يوم لقراءة المقالات أو الكتب أو المدونات أو الاستماع إلى البودكاست، أو مشاهدة مقاطع الفيديو حول ميدانك أو مهنة البيع. قبل نهاية العام، اكتب لنفسك شيكًا ليوم 31 ديسمبر من العام التالي بالمبلغ الذي تريد كسبه. اعمل ثلاث نسخ وغلف كل واحد منها. ضع واحدةً في حقيبتك اليدوية، وواحدة على وحدة التحكم في سيارتك، وواحدة في مكتبك. عندما تنظر إليها كل يوم، اسأل نفسك، "ما الذي يمكنني فعله اليوم للاقتراب من هذا الهدف؟".

تصرّف كما لو كنت تدير المكان

يشارك ديفيد سي نوفاك David C Novak، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي ورئيس شركة Yum Brands، التي تضم سلاسلها KFC و Pizza Hut و Taco Bell و Long John Silver's نصائحه للشباب:

اقتباس

"أقول للناس إنه بمجرد حصولك على وظيفة، يجب عليك التصرف كما لو كنت تدير المكان. ليس من حيث الـ "أنا"، ولكن في طريقة تفكيرك في العمل". بعبارة أخرى، إذا كنت تفكر في مبيعات المنطقة أو خط الإنتاج كما لو كان عملك الخاص، فستتخذ القرارات التي ستكون في مصلحة النمو.

افشل كي تنجح

قد يبدو الأمر غير منطقي، لكن أفضل طريقة للنجاح هي الفشل. الحقيقة هي أن الإخفاقات يمكن أن تكون تجربة إيجابية لأنها تساعدك على تجنب تكرار الأخطاء. ونظرًا لأن الإخفاقات أكثر إيلامًا من طعم النجاح الحلو، فإننا نميل إلى تذكر إخفاقاتنا بوضوح أكبر. ولكن ما تفعله كنتيجة للتجربة لا يقل أهميةً عن الفشل الفعلي.

تقول ليزا بيسكين:

اقتباس

"ليس لديك سيطرة على ما يحدث لك في الحياة، لكنك تتحكم تمامًا في كيفية اختيارك للتعامل مع الأمر".

قد يكون من الصعب تخيل أن الأشخاص الناجحين قد تعرضوا للفشل. لكن شانتانو ناراين، الرئيس التنفيذي لشركة أنظمة آدوبي Adobe Systems المصنعة للبرمجيات، يقول: "لا يوجد شيء اسمه الفشل، فأنت تتعلم دائمًا. لقد تمعنتُ في جوانب ماضية من حياتي المهنية قد يقول الناظر إليها أنّ الشركة الناشئة لم تكن ناجحة، فيما أنظر إليها أنا وأقول تعلمت كيفية بناء فريق، وكيفية جمع الأموال، وكيفية بيع فكرة، وكيفية إنشاء منتج".

الفشل حقيقة في الحياة. فعلى الرغم من أن منتخب الجزائر فاز بكأس أمم إفريقيا، إلا أنّهم فشلوا في تسجيل ركلات جزاء، وفرص سهلة. وبالمثل، فإن 70% من الأشخاص الذين يدخلون متجرًا للبيع بالتجزئة لا يشترون أي شيء، و 99% من الأشخاص الذين يزورون الموقع الإلكترونية لشركة ما لا يقدمون على الشراء، لذلك من المحتمل أن تفشل حتى تنجح. لكن هذا لا يعني أن الفشل يجب أن يصبح أسلوب حياة، فمع الفشل تأتي المسؤولية الشخصية، والاعتراف والموافقة على أنك مسؤول عن الاختيارات التي تتخذها مع العملاء والعملاء المرتقبين.

الشخص المتحلي بالمسؤولية الشخصية لا يبرر سبب حدوث الفشل، ولا يلوم الآخرين، ولا يشعر بالأسف على نفسه. فيما يلي أربع خطوات بسيطة يمكن أن تساعدك على تحويل الفشل إلى نمو:

حلل دورك في الفشل بموضوعية. أي تصرفاتك تتسبب في نتيجة غير المرجوة؟
تخيل لو كنت قد فعلت شيئًا مختلفًا. ما هو تأثير ذلك على النتيجة؟
حدد ما الذي دفعك إلى اتخاذ الإجراءات التي اتخذتها.
قرر أنه عند حدوث الموقف مرةً أخرى، ستفعل شيئًا مختلفًا.

يتعلق الفشل بالتعلم وتحمل المسؤولية الشخصية، والتي يمكن أن تكون مفتاح نجاحك الشخصي. وعن هذا قال وينستون تشرشل: "ثمن العظمة هو المسؤولية".

لسوء الحظ، ستسمع في المبيعات رفضًا أكثر مما تسمع عبارة "نعم". ولذا تعد عبارة "لا" جزءًا من لعبة المبيعات، ولكن لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. وفي هذا ينصح خبير البيع والمؤلف هارفي ماكاي Harvey Mackay:

اقتباس

"لا تحبط عندما تتعرض للرفض. بل حسِّن مهاراتك".

كلمة "لا" هي ما يساعدك على سماع "نعم". بالطبع، لن تتوقع أن يشتري كل عميل محتمل تتصل به منتجك أو خدمتك. فكر في الأمر من جانب العميل المرتقب: هل تشتري أنت كل ما يقدم لك؟ بالطبع لا. لذا فإن سماع "لا" يساعدك على ضبط عرض المبيعات لتسمع في النهاية "نعم"، لذا لا يجدر بك الخوف من كلمة "لا".

إذا كنت تريد الحفاظ على الحماسة للمضي قدمًا حتى عند سماعك الرفض، فشاهد مقطع خبير المبيعات جيفري جيتومر الذي يتحدث فيه عن كيفية البقاء إيجابيًا ومبدعًا. الترجمة التلقائية متوفرة.

أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين

البيع بالنظر

النصيحة التي تقدمها جيسيكا سيارابا Jessica Sciarabba مستشارة المبيعات لجميع مندوبي المبيعات هي: "بع بعينيك". وتردف: "أفضل نصيحة حول كيفية النجاح في المبيعات جاءت من رئيسي الأول. فقد علّمني كيف أنشئ رابطة شخصية مع العملاء بالنظر إليهم وإظهار اهتمامي بهم عبر عينيّ. وقد حقّق هذا فرقًا هائلًا، ونجاحًا كبيرًا."

طاقة إيجابية من عقل وجسم سليمين

يكاد يكون من المستحيل أن تكون ناجحًا في المبيعات وفي الحياة إذا لم تعتن بنفسك. لأنّ كلّا من تضارب الأولويات، وقلة الوقت، ومتطلّبات العمل والأسرة والأصدقاء، وسلبية بعض الناس، وحتى حالة الاقتصاد يمكن أن يكون لها تأثير سلبي عليك.

يمكن القول أن الإجهاد جزء حقيقي من الحياة اليومية، ولا توجد للأسف وصفة سحرية لتجنبه. ولكن يمكنك أن تتعلم الموازنة بين العمل وحياتك الشخصية لتحقيق توازن أفضل وتقليل التوتر المحتمل. وبهذا الصدد استمع إلى كيفية موازنة رايتشل جوردون Rachel Gordon بين العمل وحياتها الشخصية لتكون مندوبة مبيعات أفضل. الترجمة التلقائية متوفرة.

اهتم بنفسك جيدا

هل سبق لك أن كنت على متن طائرة واستمعت إلى توجيهات المضيفة حول السلامة؟ تقول إنه في حالة الطوارئ، ضع قناع الأكسجين أولًا ثم ساعد من حولك على ارتداء قناعهم. الفكرة هي أنه لا يمكنك مساعدة أي شخص آخر ما لم تكن قد اعتنيت بنفسك أولا. تنطبق نفس النظرية على الصحة العقلية والعاطفية والجسدية.

لن تكون قادرًا على تقديم الدعم والأفكار لعملائك إلا إذا كنت تتمتع بصحة عقلية وجسدية جيدة. وفيما يلي بعض النصائح للاعتناء بنفسك:

الحصول على نوم كاف ونوعي: تجنب الكافيين في وقت متأخر بعد الظهر والمساء، واخلد إلى النوم مبكرًا. من الأفضل عدم افتراض أن مدة نومك الحالي كافية، جرّب أوقاتًا مختلفة لتتعرّف على وقتك المثالي من النوم.
تناول وجبة فطور صحية: قد تعتقد أنه ليس لديك وقت كافٍ لتحضير وجبة الفطور، ولكن من الأفضل تخصيص وقت لهذه الوجبة فهي توفر الوقود لبدء يومك. يمكن أن تكون وجبة الإفطار الصحية سريعة وسهلة، خاصةً إذا كنت تخطط لها في الليلة السابقة.
ممارسة الرياضة: من الجيّد أن تقوم بنوع من التمارين البدنية المنتظمة، مثل التمرين بالأثقال أو المشي. هذا يساعد في تقليل التوتر ويساعدك على ضبط وزنك.
ابدأ يومك دون مماطلة: "اقفز بكلتا قدميك"، وابدأ يومك بشكل صحيح. إذا كنت تتوقّف كل فترة لمشاهدة التلفزيون، أو إرسال رسائل نصية إلى أصدقائك، أو القيام بأنشطة أخرى، فسينتهي نصف صباحك دون أن تحقّق شيئا.
ابدأ يومك بالمهمة الأكثر أهمية: استخدم قائمة أولوية المهام، واعمل على العنصر الأكثر أهمية أولًا. اترك كل شيء لوقت لاحق. قد تميل إلى القيام بالأشياء الصغيرة أولًا حتى تتمكن من حذفها من قائمتك. ولكن عندما تواجه التحدي الأكبر والأهم أولًا، يكون لديك أكبر قدر من الطاقة والدافع. وسيكون لديك إحساس كبير بالإنجاز، مع وقت كافٍ للانتهاء من مهامك الصغيرة.
ابتسم واستمتع بيومك: تحدد عقليتك نغمة تعاملك مع عملائك. أظهر دائمًا ابتسامة دافئة وصادقة، إذ يحب الأشخاص التعامل مع الأشخاص الذين يستمتعون بما يفعلونه. الابتسامة يمكن أن تكسر التوتر في الاجتماع وتريح الجميع.
لا تقلق بشأن ما لا يمكنك التحكم فيه: يسبب القلق التوتر، وهو بدوره يولّد الشك. لذا ننصح بأن تُعِد قائمةً بكل الأشياء التي تسبب لك التوتر في حياتك. ثمّ اعمل على مراجعتها وتحديد العناصر التي تتحكم فيها، وتطوير خطة عمل للسيطرة على تلك العناصر، أما بالنسبة للعناصر التي لا يد لك فيها فلا تقلق حيالها، إذ أنّ ذلك مجرد مضيعة للوقت.
خصّص وقتًا لنفسك: من المحتمل أن يكون لديك مسؤوليات ومطالب متعددة: مثل العمل، والأسرة، والمدرسة، والمجتمع، وغيرها. وعلى الرغم من أنك تريد أن تفعل كل شيء، فمن الحكمة تخصيص بعض الوقت لنفسك بانتظام. افعل شيئًا تستمتع به، مثل قراءة كتاب، أو الذهاب إلى المركز التجاري، أو أخذ جولة بالدراجة. يمكن أن يفيد هذا الوقت الخاص كثيرًا في تجديد نشاطك لخوض التحدي الكبير القادم.

دروس مستخلصة

عليك إظهار ثقة بالنفس ليثق الآخرون بك.
وسّع معرفتك يوميًا بقراءة مقال، أو فصل من كتاب، أو مدونة حول البيع أو الميدان الذي تنشط فيه.
يمكن أن يكون الإخفاق أحد أفضل طرق النجاح. إنه يعلّمك كيف تتلافى الأخطاء السابقة.
من مفاتيح النجاح: المسؤولية الشخصية.
يمكنك إنشاء طاقة إيجابية بالاعتناء بنفسك جسدا وعقلا.

تمارين

فكّر في وضعية في حياتك بدت مستحيلة.
- كيف تجاوزتها؟
- كيف حدّدت مسار إجراءاتك؟
- كيف حافظت على دافعك؟
حدّد على الأقل هدفًا واحدًا تريد تحقيقه في حياتك.
- كيف ستحققه؟
- ما هي الخطوات التي تخطّط لاتخاذها؟
افترض أنّك مصمّم تريد بيع تصاميمك الجديدة للمفروشات المنزلية التي تسمّيها "غرفة الإقامة المثالية" لمتجر مفروشات ضخم. وقد اجتمعت بالمشتري مرةً من قبل أين أعطاك بعض الاقتراحات وقال أنّه سيلقي نظرةً أخرى على تصاميمك خلال 6 أشهر.
- ماذا ستفعل للبقاء متحفّزًا إلى حين اللقاء التالي؟
حدد على الأقل ثلاثة موارد معلومات حول مهنة البيع. اقرأ، وشاهد، وساهم في هذه الموارد مرةً في الأسبوع على الأقل خلال الأشهر الثلاثة التالية.
- ماذا تعلمت؟
- هل ستواصل استخدام هذه الموارد؟ ولماذا في الحالتين؟
تواصل مع مندوب مبيعات ما بين الشركات واسأله كيف يبقى متحفزًا.
- ما هي النقاط التي وجدتها مفيدة؟
- وأيها لم يبدُ مفيدًا لك؟ ولماذا؟
ناقش وضعية جماعية كنت جزءًا منها ولم يتحمّل فيها أحدهم مسؤوليته الشخصية.
- ما هو الأثر الذي خلّفه ذلك على الفريق في تحقيق هدفه؟
- وماذا كانت النتيجة لتكون لو تحلّى المعنيّ بالمسؤولية الشخصية؟