قوة البيع تجاوز الاعتراضات على عرض المبيعات

لنفترض أنك عملت بجد في المدرسة، وحصلت على معدل ممتاز، والآن تخطط مع أصدقائك -مع اقتراب عطلة الربيع- للذهاب في رحلة خارج البلد. وبعد أن أجريت بعض الأبحاث حول تذاكر الطيران والفنادق، وعثرت على صفقات ممتازة؛ ها أنت تعرض الفكرة على والديك، وتنهي عرضك محاولًا إقناعهما للحصول على موافقتهما: "التوقيت مثالي كونها سنتي الأخيرة في الثانوية، ومعدلي ممتاز، ويمكنني حجز الرحلات الجوية الليلة عبر الإنترنت".

في ذلك الوقت كنتَ تعتقد أنك بِعت لهما فكرة الرحلة، إلا أنهما يردان: "نحن قلقان بشأن خروجك من البلاد بدون مرافق"، وبطبيعة الحال عندها ستشعر بالضيق، لكنك لن تقبل بإجابة غير الموافقة، لهذا تنتظر لحظةً ليستوعب الجميع الموقف، ثم تقدم إجابتك، تمامًا كما خططت. هنيئًا لك، فقد جربت بهذا فن تجاوز الاعتراضات.

نظرًا لأنك تبيع باستمرار في حياتك اليومية، فقد واجهت أيضًا اعتراضات أخرى بلا شك، إذ لا يريد صديقك مثلًا مشاهدة نفس الفيلم الذي تريده، كما قد لا يرغب أخوك في إعطاءك السيارة، وقد يرغب والداك في أن تكون في المنزل في وقت أبكر مما يروقك، وعندما تحاول إقناع شخص ما أو بيعه، فلا تنجح دائمًا، لكن في كل مرة "تبيع" فكرتك. عادةً ما تكون لديك معلومات إضافية، أو خطة احتياطية حتى تتمكن من الحصول على ما تريد مع تلبية احتياجات الشخص الآخر، وربما تكون ماهرًا في التغلب على الاعتراضات أكثر مما تدرك.

قد تواجه -في مهنتك في المبيعات- موقفًا يمكنك فيه إغلاق البيع مباشرةً بعد تقديم عرض المبيعات، لكن مثل هذا الوضع هو الاستثناء وليس القاعدة، فالاعتراضات هي ببساطة نتيجة طبيعية لعملية البيع، ولكل عميل محتمل مجموعته الخاصة من الاحتياجات الفريدة، وعلى الرغم من أنك قد تحدد معظمها خلال مرحلة ما قبل المقاربة من عملية البيع عند إجراء بحثك، إلا أنك لن تتمكن من توقعها جميعًا.

إذا كان كل ما يتطلبه الأمر للتفوق في المبيعات هو تقديم نص مثالي، فيمكن لأي شخص فعل ذلك، لكن هذا ليس الوضع في الواقع، فجوهر المبيعات هو التعامل مع الاعتراضات، والفهم الفعلي لكيف يمكنك مساعدة عميلك المحتمل على تلبية احتياجاته، ويُعَد هذا عرضًا لمهاراتك كونك مندوب مبيعات لإيجاد الفرصة في هذه الاعتراضات، والاستماع إلى عميلك المحتمل، ثم الرد، لذا يُعَد الاعتراض مجرد سؤال من عميل مرتقب يشير إلى أنه يريد المزيد من المعلومات، ولو لم يكن مهتمًا لما طرح الأسئلة.

الخرافة الأولى التي يجب دحضها هي افتراض أن الاعتراضات أو الاحترازات شيء سيئ أو نذير بالفشل، لكن على عكس ذلك، عادةً ما تنبئ المقاومة بالالتزام، لذا إذا طرح أحد العملاء المرتقبين أسئلةً عليك، فيمكنك على الأقل افتراض أنه مهتم بمنتجك أو خدمتك، بل الأقرب للواقع هو أنه يعرف فعلًا ما إذا كان يحتاج أو يريد الشراء، لذا ليس بالضرورة أن يكون سبب اعتراضه أو احترازه فشل عرضك التقديمي في توصيل خصائص ومزايا وفوائد عرضك، بل قد يحترز لأنه متردد وخائف من التجربة، ويريد منك أن تقدم له الحافز الذي يبرر الشراء الفوري، لذا زود العميل المرتقب بالمعلومات المناسبة، وسيتبين له سبب رغبته في شراء منتجك أو خدمتك.

مفهوم الاعتراضات

تُعرف الاعتراضات أو الاحترازات، التي تسمى أيضًا اعتراضات المبيعات، بأنها أسئلة محتملة أو ترددات حول المنتج أو الشركة. وفي الحين الذي قد يبدو فيه الاعتراض بمثابة رفض، فيجب ألا تفترض أبدًا أنه عندما يطرح أحد العملاء المحتملين سؤالًا أو يعبر عن قلقه أن ذلك يعني فشلك في إثارة اهتمامه بمنتجك أو خدمتك. صحيح أن العميل المرتقب أحيانًا يعترض عندما لا يستطيع الشراء أو لا يريده حقًا، لكن الأشيع هو أن الاعتراضات تخفي -عن قصد أو بغير قصد- طلبًا للحصول على مزيد من المعلومات.

تشير الاعتراضات ببساطة إلى مستوى اهتمام العميل المرتقب وتنبيهك إلى الإجراءات التي يجب اتخاذها لإغلاق البيع، وإذا أعرب العميل المرتقب عن اعتراضاته، فعُدّها دعوةً لمواصلة البيع، واستفِد من هذه الاعتراضات في فرصة لمواصلة بناء علاقتك مع العميل المرتقب، بحيث يمكنك الاستمرار في إحداث تأثير إيجابي على قرار المشتري، إذ تساعدك الاعتراضات على بناء علاقتك وإيجاد السبب الحقيقي للمقاومة، لذا فكر فيها على أنها فرص.

كيف تبني الاعتراضات العلاقات

لنفترض أنك تقدمت لخطبة فتاة تعجبك، ورغم أنك أديت ما عليك من تقصٍّ وتحقيقات (ما قبل المقاربة)، ثم أرسلت إليها من يستأذنها (المقاربة)، وسحرتها بشخصيتك يوم الرؤية الشرعية، إلا أنها قد لا تكون مقتنعةً تمامًا بأنك مناسب لها، وتُعَد ردة فعلك هي ما يظهر مستوى التزامك، لذا فإذا سمحت للعلاقة بالنمو ببطء وعفوية، فستُظهر بذلك صبرك وحساسيتك وصدقك، وأنت بهذا تؤسس قاعدةً للثقة تقنعها في الأخير؛ أما إذا كانت ردة فعلك الغضب والانصراف، فهي بلا شك ستسعد برؤيتك تذهب.

كيف تكون الاعتراضات فرصا

قد لا تتعقب الاعتراضات في حياتك اليومية، لكنك قد تجد أن من المثير للاهتمام معرفة أن العميل المرتقب في المبيعات يعلن رفضه بقول لا في المتوسط 5 مرات قبل أن يشتري، وهذا يعني أن الأقرب للوقوع هو أن تواجه أحد العملاء المحتملين الذين يطرحون اعتراضًا واحدًا على الأقل؛ إما بطرح سؤال، أو طلب مزيد من الوقت، أو مزيد من المعلومات، أو التراجع بسبب القيود المالية؛ فإذا لم تكن هناك اعتراضات، فلن تكون لديك أي طريقة لمعرفة ما يفكر فيه العميل المرتقب، أو ما هي مخاوفه، أو ما هي العوائق التي قد تعترض موافقته.

تُعَد الاعتراضات جزءًا مهمًا من عملية البيع، لكن التفكير في التغلب على الاعتراضات قد يكون إطارًا مرجعيًا خاطئًا. وتشير كلمة "تغلب" إلى أنك تريد الانتصار أو القتال أو الفوز، والتي تؤدي إلى أن يخسر العميل المرتقب، لذا يُفضل بدلًا من ذلك التفكير في الاعتراضات على أنها امتداد مثالي لعملية البيع، بالتالي فكر في العودة إلى خطوات عملية البيع التي تعلمتها حتى الآن: البحث عن العملاء المحتملين والتأهيل، وما قبل المقاربة، والمقاربة، والعرض التقديمي.

ينصبّ تركيزك -في كل خطوة من هذه الخطوات- على فهم احتياجات العميل المرتقب وبناء الثقة في العلاقة، وينطبق الشيء نفسه على هذه الخطوة، أي معالجة الاعتراضات. ويتعلق هذا كله بمعرفة المزيد، وإيجاد أرضية مشتركة، وتقديم الحل الأفضل لعملائك المرتقبين، إذ تساعدك الاعتراضات والمحادثات على فهم أفضل لما يريده العميل المرتقب واحتياجاته بالضبط، والخلاصة هي أنك لا ينبغي أن تتجنب الاعتراضات، بل ينبغي تشجيعها وطلبها، فكما يقال: "الاعتراضات ليست هجمات شخصيةً، بل هي هدايا".

فكر في الاعتراضات قبل حدوثها

إذا كانت الاعتراضات جزءًا إيجابيًا من عملية البيع، فقد تتساءل عن كيفية الاستعداد لها، وفيما يلي بعض الإستراتيجيات للتحضير لجزء الاعتراضات من عملية البيع التي ستساعدك على بناء علاقتك:

• افهم عميلك المرتقب، وثق في شراكتكما: إذا كنت قد أديت بحوثك وتحضيراتك في كل خطوة من خطوات العملية حتى الآن، ووضعت عرضًا تقديميًا، ثم عرضَيْن proposal منطقيين حقًا لعميلك المرتقب، فلا بد أن تكون واثقًا من حقيقة أنك شريك تجاري حقيقي لعميلك المرتقب.
• تذكر اختصار WII-FM: أي "ما نصيبي منها؟" ?What's In It For Me، ولا تنس إطلاقًا دوافع الشراء لدى العميل المرتقب، وإذا كان الوقت مهمًا لنجاحه، فاعلم ما يمكنك تقديمه ومتى؛ أما إذا كان الوصول على المستوى الوطني مهمًا لعملك المحتمل، فتأكد من تناوله بالتفصيل في عرضك.
• افهم المخاطر: افهم ما يَعُدّه العميل المرتقب مخاطرةً، مثل: الوقت والمال وتغيير الموردين، وعندما تفوق المخاطرة المكافأة في ذهن العميل المرتقب، فيُحتمل أن يجد سببًا لعدم الشراء، لذا افهم عوامل الخطر لدى عميلك المرتقب وعالجها مباشرةً، وسيسمح لك هذا باستخدام إستراتيجية "إزالة المخاطر"، بدلًا من إستراتيجية البيع.
• توقع الاعتراضات: فكر في كل اعتراض محتمل قد تواجهه من قبل أن تواجهه، وهذا يعني إنشاء قائمة بكل اعتراض قبل أن تُقدِّم حتى العرض التقديمي، وتُضمِّن الرد في العرض التقديمي، وسيعتمد نجاحك غالبًا على قدرتك على توقع الاعتراضات والتعامل معها، لذا اكتب كل الاعتراضات المحتملة، وادمجها في عرضك التقديمي، ثم قدم عرضك التقديمي إلى صديق أو زميل، واعرف ما إذا كان بإمكانهما العثور على أي اعتراضات إضافية، ومع أنه لا يمكنك وقاية عرضك التقديمي من إمكانية الاعتراض، إلا أنه يمكنك توقع معظم الاعتراضات التي يمكن طرحها، والاستعداد لها، مما يسهل عليك المبادرة والاستجابة بدل الاكتفاء برد الفعل.
• بادر بذكر الاعتراضات: نظرًا لأنك حضّرت كثيرًا، وتفهم عميلك المرتقب، وتملك علاقةً جيدةً معه، فبإمكانك أن تكون استباقيًا. تذكر الاعتراضات قبله، وبهذا تحولها من نقطة مقاومة إلى نقطة مناقشة، مما يظهر لعميلك المرتقب أنك تفكر في عملية البيع من وجهة نظره هو، فتساعد في توطيد العلاقة بينكما.

يجب ألا تخيفك الاعتراضات أو تثنيك عن مواصلة عملية البيع، بل يجب أن تنظر إلى الاعتراضات على أنها فرص لمعرفة المزيد عن احتياجات العميل المرتقب، فكلما زاد فهمك لاحتياجات العميل المرتقب، زادت قدرتك على تحديد كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لها، أو كيفية تحسين منتجك أو خدمتك لتلبية هذه الاحتياجات.

تذكر أن البيع يتعلق بحل المشكلات، وسيوضح الحل الذي تقدمه لعميلك المرتقب ما إذا كنت تفهم حقًا احتياجاته أم لا، وما إذا كنت تفكر في مصلحته أم لا، فإذا تبنيت اعتراضات العميل المرتقب وتعاملت معها بفعالية، فسوف تحصل على ثقته وولائه، وسوف تستفيد أنت والعميل المرتقب كذلك.

التحكم في أسباب اعتراض العملاء المرتقبين

بينما قد يُعبّر العملاء المرتقبون عن اعتراضاتهم بطرائق مختلفة، ينبع كل اعتراض تقريبًا من واحد من أربعة أسباب:

• عدم وجود أموال كافية.
• عدم تصور الحاجة.
• غياب الشعور بالإلحاح.
• انعدام الثقة.

إذا كنت محترف بيع، فأنت تتحكم في كل واحد من هذه الاعتراضات؛ أما إذا لم تعالجها إلا بعد أن يقدمها العميل، فسيكون الوقت حينئذ قد فات، فأنت تتعامل فعلًا مع الاعتراضات في كل خطوة من عملية البيع، إذ يمكنك مثلًا تجنب اعتراض السعر بتأهيل شامل أثناء الخطوة الأولى من عملية البيع.

إذا لم تكن لدى العميل المرتقب حاجة متصورة أو إحساس كبير بالإلحاح لشراء منتجك أو خدمتك، فالتحدي الذي تواجهه هو فهم دوافع عمله، إذ يواجه كل عمل تجاري تحديات، ودورك منذ الوقت الذي تؤهل فيه عميلك المحتمل هو فهم نقاط ألمه، أي تلك القضايا التي تسبب مشاكل له ولشركته وتمثل عوائق أمام النمو.

إذا كنت تفهم جيدًا النشاط التجاري لعميلك المحتمل، فسيكون من الأسهل كثيرًا تقديم حل يلبي الحاجة المتصورة وأسباب شرائها الآن، وتقول عن هذا دانا فورست Dana Forest، مديرة المبيعات في شركة سيمونز هومز Simons Homes: "لا سبب يدفع المشتري إلى الاشتراء اليوم ما لم نَبنِ إحساس الإلحاح، ونُعطِه سببًا للاشتراء اليوم".

تنشأ العديد من الاعتراضات إذا لم تتطور العلاقة بين العميل المرتقب ومندوب المبيعات تطورًا كاملًا، إذ يعتمد البيع من شركة إلى شركة B2B على الثقة، فإذا لم تكن الثقة موجودة، أو لم تتطور العلاقة بالكامل بعد، فقد يكون من الصعب على العميل المرتقب إجراء تغيير أو إغلاق عملية الشراء، لذا إذا كانت هذه هي الحالة، فسوف يُكثر العملاء المرتقبون من المماطلة أو التأجيل قبل اتخاذ قرار نهائي، وقد يكون هذا محاولةً لعرقلة عملية البيع.

معرفة متى يعترض العملاء المرتقبون

على الرغم من أنك قد لا تكون قادرًا على توقع كل اعتراضات العميل المرتقب، إلا أنه يمكنك على الأقل توقع أنه سيعترض. ومعرفة متى تتوقع الاعتراضات هي الخطوة الأولى للتعامل معها، إذ تقضي على فرصة ظهورها على حين غرة، أو في وقت تكون غير مستعد فيه لمناقشة المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

قد يعترض العميل المرتقب في أي وقت أثناء مكالمة المبيعات من المقدمة إلى الإغلاق، لكن هناك نقاط زمنية محددة أثناء عملية البيع، فقد تحدث هذه الاعتراضات عندما تحاول الاتصال لأول مرة، وعندما تقدم عرضًا للمبيعات، وعندما تحاول إغلاق عملية البيع، أو تُجرِّب الإغلاق.

قد تحدث الاعتراضات في عدة نقاط أثناء عملية البيع، بما في ذلك عملية الإغلاق التجريبية، لذا يُفضل أن تكون مستعدًا للاعتراضات في كل خطوة في عملية البيع، بما في ذلك مرحلة التأهيل، لذا تعرف على العميل المرتقب، وكن مستعدًا لدمج الاعتراضات في عرض المبيعات.

توقع مقاومة العميل عند جدولة الموعد

تخيل أنك في مكالمة باردة وتحاول تحديد موعد لمقابلة العميل المرتقب، وعندما تبدأ بذكر اسمك، يأتيك الرد من العميل المرتقب قائلًا: "لا تضيع أنفاسك، فلن أشتري أيًا كان ما تبيعه". فكيف ترد؟

يهدف هذا السيناريو إلى توضيح حقيقة أنك قد تواجه مقاومةً بمجرد محاولة عمل اتصال مع العميل المرتقب المؤهل، لذا نأمل أن تكون قد قللت من معدل حدوث هذه المشكلة عن طريق تأهيل العميل المرتقب تأهيلًا مناسبًا مسبقًا، والاستعداد للاعتراضات الأكثر شيوعًا، لكن عليك توقع المقاومة من البداية.

يُعَد استخدام أسلوب طرح الأسئلة طريقةً جيدةً لإشراك العميل المرتقب في المحادثة، ومعرفة المزيد حول ما يمكن أن يساعده في إدارة أعماله.

عندما تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات، فغالبًا ما يسألك العميل المرتقب أسئلةً خلال تقديمك، ولا يُحتمل أن ينتظر العميل المرتقب حتى تنتهي من عرضك التقديمي قبل طرح الأسئلة عليك، لذا يشجع مندوب المبيعات المتمرس على طرح الأسئلة خلال العرض، إذ يعلم أن الرد عليها الآن يمنحه وقتًا أطول لتوضيح كيف يمكن لعرضه حل مشكلة العميل المرتقب، لذا تذكر أنه ينبغي الاعتراف بالاعتراضات فور ظهورها، فإذا شعرت بأنك ستعالج الاعتراض في وقت لاحق أثناء العرض، فيمكنك تأجيل ردك على أن تشرح للعميل المرتقب ذلك.

توقع الانطباعات الممكنة للعميل أثناء العرض

إذا لم تشرح أنك ستعالج السؤال لاحقًا، فقد يعتقد العميل المرتقب أنك تتجنب السؤال، وأنك تحاول إخفاء شيء ما، أو أنك غير مستعد ولا تعرف كيف ترد، أو ببساطة لا تستمع إليه من الأساس، وكلها انطباعات لا تريد أن يأخذها عنك.

استخدام اختبار استعداد المشتري أثناء الإغلاق التجريبي للصفقة

ذكرنا سابقًا أنه يمكنك اختبار استعداد المشتري بعد عرض المبيعات التقديمي عن طريق استخدام إغلاق تجريبي، حيث إذا لم يُعبّر العميل المرتقب عن أي آراء في هذه المرحلة من عملية البيع، فسيكون الإغلاق التجريبي هو فرصتك لدفعه إلى التعبير عن رأيه، وإذا استجاب العميل المرتقب له بالإيجاب، فتهانينا! إذ يشير هذا الرد إلى أنك نفذت بمهارة كل خطوة من خطوات عملية البيع: إنشاء علاقة، واكتساب ثقة العميل المرتقب، والاستماع، وتحديد مشكلته، وتقديم المنتجات والخدمات التي ستزوده بالحلول والقيمة؛ وبهذا يمكنك الآن الانتقال إلى الخطوة التالية من العملية وهي الإغلاق.

إذا أبدى العميل المرتقب اعتراضًا، فستستخدم هذا الوقت للرد عليه، وتذكر دائمًا أن الاعتراض غير المصرح به يقلل من فرصة البيع، فيما تعني الاستجابة الاستماع الكامل لمخاوف واعتراضات العميل المرتقب، وطرح أسئلة توضيحية لتحديد ما إذا كنت تفهمها أم لا، وتحديد أنواع الاعتراضات، والرد عليها. ولكي نكون واضحين، لا يعني الرد على الاعتراض قول ما تعتقد أن العميل المرتقب يريد سماعه، إذ يجب ألا تقدم وعدًا بشأن منتج أو خدمة لا يمكنك تقديمها.

تعتمد طريقة معالجتك للاعتراض على نوع الاعتراض الذي تتعامل معه، فغالبًا ما تعني معالجة الاعتراض العودة إلى مرحلة العرض، والتوسع في إمكانات منتجك، والتأكيد على الطرائق التي تفيد بها احتمالك، لذا افترض مثلًا أنك تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات لمنتج برمجي إلى عميل في بيئة مبيعات B2B، وأنه قدم اعتراضًا حول توقيت التثبيت.

من المهم الملاحظة في هذا المثال أن الاعتراض أدى إلى تطوع العميل المرتقب بمعلومة لم تكن معروفةً من قبل، وهي تاريخ الإطلاق، وتُعَد هذه معلومةً قيمةً يمكن لمندوب المبيعات استعمالها لتجاوز الاعتراضات، وتقديم خدمة تساعد العميل المرتقب على تحقيق أهدافه.

بعد أن تعتقد أنك استجبت لجميع اعتراضات العميل المرتقب وتجاوزتها، يمكنك المتابعة بإغلاق صفقة تجريبي آخر، وإذا قررتَ أن العميل المرتقب لديه اعتراضات جديدة، فكرر عملية الاستجابة والتجاوز، إذ قد تضطر إلى استخدام الإغلاق التجريبي عدة مرات قبل أن تنتقل إلى الإغلاق الفعلي للصفقة، لذا ضع في حسبانك أن عملية البيع ليست خطيةً تمامًا، بل هي تكرارية.

عندما تكون متأكدًا من أنك قد تعاملت مع جميع اعتراضات العميل المرتقب، وأنه ليست لديه اعتراضات أخرى، فانتقل إلى الإغلاق، ولا تخجل! فقد حصلت على هذا الحق، تمامًا كما يتوقع عميلك منك ذلك!

يجب ألا تسمح لنفسك أبدًا بأن تصبح دفاعيًا أو عدائيًا عندما يعترض أحدهم، فهدفك هو بناء علاقة دائمة مع العملاء والحفاظ عليها، لذا ستحتاج إلى التعامل مع اعتراضات العميل المرتقب بأكبر قدر ممكن من الحساسية، بالتالي عليك أن تتجنب مثلًا الرد على الاعتراضات بعبارات تبدأ بـ"لكن": "لكن شركتنا أفضل" أو "لكننا نقدم قيمةً أكبر لأموالك"، ويُفضل الرد بطريقة إيجابية، مثل: "نحن الشركة الوحيدة التي تقدم ضمانًا على منتجنا، وإذا لم تكن راضيًا لأي سبب من الأسباب، فسنرد أموالك، فهدفنا هو أن تكون أكثر من راضٍ، كما نريدك أن تكون سعيدًا".

دروس مستخلصة

• عندما تحضر لعرض مبيعاتك، ركز على الأساسيات: علاقتك مع العميل المرتقب، وغايات ما قبل الاتصال.
• تعود على البروفة الذهنية بتصور أفضل سيناريو يمكن أن يحدث في عرض مبيعاتك.
• يعني تقديم القيمة للعميل ممارسة البيع المتكيف والاستماع إلى العميل لفهم احتياجاته، لذا تذكر هذا قبل العرض وأثناءه.
• تأكد في الليلة التي تسبق عرضك من أنك أنهيت كل المسائل اللوجيستية: أدواتك، وملابسك، واتجاهات مكان العرض، ومعلومات ركن السيارة.

تمارين

• تخيل أنك تُعِد عرضًا تقديميًا تلقيه أمام ثلاثة مديرين تنفيذيين للحصول على تربص أو عمل ترغب به. وضّح ما هي الخطوات التي ستتخذها للتدرب على عرضك هذا، مع ترك مجال للتكيف.
• تخيل أنك تحضّر عرض مبيعات تقدمه لممثلي متجر ضخم يفكرون في شراء خط إنتاجك من الأحذية، وسيحضُر ستة ممثلين لم تلتقِ أيًا منهم قبل ذلك، وقد علمت من جهة اتصالك في الشركة أن أحد ممثلي المتجر هؤلاء يعارض فكرة شراء أحذيتك، إذ يؤمن أن لديه سلعةً تشابه سلعتك. اذكر ما يلي:
  • بضعة أشياء يمكنك فعلها أثناء تحضير عرضك لمعالجة اعتراض هذا الممثل.
  • كيف ستجري بحثًا حول كلٍ من الحاضرين.

ترجمة -بتصرف- للفصل الحادي عشر "Handling Objections: The Power of Learning from Opportunities" من كتاب "The Power of Selling".

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: التحضير لمقابلة عمل ناجحة
• تجاوز العقبات للحصول على موعد مع عميلك المرتقب
• 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة
• البيع الشخصي ومدى أهميته