سيكون لديك أساس جيد للمضي قدمًا بمجرد الانتهاء من البحث، والعصف الذهني للخروج بحلك، وتحديد أهداف بطريقة SMART، كما سيكون الواجب المنزلي الوحيد المتبقي هو التخطيط لعرض مبيعاتك، إذ لا يكفي الحل الممتاز والأهداف الذكية المحددة إذا كان العرض مجرد ما يخطر ببالك قوله وقتها، وغالبًا ما يكون العرض التقديمي المخطط جيدًا هو الفارق بين عملية بيع ناجحة أو فاشلة، فإذا رآك عميلك مستعدًا جيدًا، بحيث صممت أسلوبك ومواد العرض التقديمي، ودرست جدول أعمالك لمطابقة ما تعرفه عن جهة الاتصال وثقافة شركته، فسوف تنجح في عمل علاقة قوية مع عميلك، وكسب ثقته واحترامه.
أهم 4 إرشادات لإعداد العرض التقديمي
قد يبدو تحضير عرض المبيعات مهمةً شاقةً، فكم من الوقت يجب أن تتحدث؟ وكم من الوقت يجب أن تخصص للأسئلة؟ وهل يجب استخدام العروض التوضيحية أو الأمثلة؟ وإلى أي مدى يجب أن تكون رسميًا؟ ثم ما هي النقاط التي يجب أن تتناولها أولًا؟ للإجابة عن هذا كله نقدم لك أربعة إرشادات عامة يجب أخذها في الحسبان عند بدء عملية التخطيط لعرضك التقديمي:
1. تحديد أولويات جدول أعمالك
يجب أن يكون العرض التقديمي منظمًا بإحكام، بحيث تفكر في الطريقة التي ستسترسل فيها، واللحظة التي ستقدم فيها المعلومات المفتاحية في عرضك التقديمي، ومتى ستستخدم العروض التوضيحية للمنتج.
عندما يقدم توم سايكي Tom Szaky (الرئيس التنفيذي لشركة تيرا سايكل TerraCycle لمنتجات الحدائق) عرضًا تقديميًا للمبيعات، فإنه يحضِّر العرض من خلال وضع جدول أعمال يعطي الأولوية للمعلومات التي يريد توصيلها، ويرتبها ترتيبًا إستراتيجيًا، إذ يعرف سايكي مثلًا أنه إذا قدم منتجه عند بداية العرض التقديمي، فسيتخذ عملاؤه قرار الشراء قبل أن يعرفوا ما الذي يجعل تيرا سايكل فريدةً من نوعها، لذلك يبدأ جميع عروضه التقديمية بالحديث عن الخصائص التي تميز شركته. يمنحك تحديد أولويات جدول أعمالك تفوقًا إستراتيجيًا، كما يظهر لعميلك أنك شخص منظم، لذا احرص أيضًا على أن تحضر نسخًا من جدول أعمالك لتوزيعها في بداية الاجتماع، حتى يتمكن عملاؤك من متابعتك أثناء تقديم العرض التقديمي.
2. إضفاء الطابع الشخصي
ينبغي أن تمتلك -في هذه المرحلة مما يسبق المقاربة- بعض المعلومات حول جهات اتصالك في الشركة، كما يفترض أنك فهمت ثقافة الشركة وأولوياتها، لذا يمكنك -أثناء تخطيطك للعرض التقديمي- استخدام هذه المعرفة لتكييف مقاربتك مع العميل المحتمل، وذلك بتحديد الجو العام للعرض التقديمي، والإجابة عن مجموعة تساؤلات، منها: هل العميل المحتمل هو شركة مرحة تستجيب مع الفكاهة والأنشطة التفاعلية أثناء العرض؟ أم تُراك تقدم العرض إلى مجموعة من المديرين التنفيذيين المشغولين الذين يتوقعون عرضًا فعالًا ذا مقاربة جادة؟ فكر في مستوى الرسمية الذي يتوقعه عملاؤك، وهذا سيحدد ماذا ترتدي، وكيف تتحدث، وكيف تصمم مساعداتك البصرية وعروضك التوضيحية، فعندما قدم توم مثلًا عرضًا تقديميًا لمسؤولي الشراء في وول مارت، كان يرتدي ملابس غير رسمية، إذ تقدم وول مارت نفسها بوصفها شركةً تخلو من الأمور غير الضرورية، وينتقل هذا الموقف إلى ثقافة الشركة. وبفهم هذا الجانب من الشركة والتعرف على جهات الاتصال التي يعمل معها توم، تمكّن من تكييف مقاربته لتتوافق مع ما تحتاجه الشركة.
أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين
اعمل تحضيرات حتى ولو كنت تعرف عميلك خير المعرفة
تعلّم كريس كافانوغ Cris Cavanaugh بمروره بتجربة سيئة أن الافتراض في عالم البيع ليس بالفكرة الجيدة، فعندما طُلب إليه تنشيط عرض تقديمي في أحد المؤتمرات، وافق وقدم عرضًا وكله ثقة بنفسه، لكنه فشل فشلًا ذريعًا، إذ لم يكن الجمهور مُلِمًّا بموضوع العرض، فأُصيبوا بالحيرة ولم يتجاوبوا معه، لذا فهو يطرح الآن أسئلةً مناسبةً، ويجمع المدخلات قبل كل عرض يقدمه، إذ يدرك أن كل جمهور -كما هو الحال بالنسبة لكل عميل- مختلف عن غيره.
3. تحضير الرسوم التوضيحية
يستجيب الناس أفضل للأشياء التي يمكنهم رؤيتها وتجربتها بأنفسهم، لذا لن يكتمل عرض المبيعات بدون العروض التوضيحية للمنتج، فضلًا عن المساعدات المرئية لإلهام عملائك ومساعدتهم على رؤية قيمة منتجك مباشرةً، وأثناء عملك على تطوير هذا الجانب من العرض التقديمي، اعتمد على الشرائح أو المطويات التي ستعزز النقاط الرئيسية، وضع في حسبانك كل ما من شأنه مساعدة هذا العميل تحديدًا على تصور الحل الذي تقترحه على أنه حل ناجح.
لقد عرض توم سايكي مثلًا -في عرض تقديمي لمشتري وول مارت- ملفًا مليئًا بقصاصات الصحف التي ساعدت فيها تيرا سايكل شركة وول مارت في الحصول على دعاية إيجابية، كما استخدم مقطع فيديو قصيرًا، وجلب نباتًا حيًا مزروعًا في أصيص باستعمال خلطته الخاصة التي توفرها شركته، ونظرًا لأن جهة اتصاله في الشركة طلبت معرفة الشكل الذي قد يبدو عليه المنتج على أرضية المبيعات، فقد أحضر سايكي نموذجًا تجاريًا لمساعدة المشترين على تصور مزيج تيرا سايكل TerraCycle في الأصص في متاجرهم.
4. الممارسة
بعد انتهائك من تجهيز عرضك التقديمي، تدرب عليه أمام المرآة، وقدم العرض التقديمي لأفراد الأسرة والزملاء، وراجع جدول أعمالك حتى تعرفه حق المعرفة، إذ ستساعدك الممارسة على تقديم عرضك بسلاسة، لكن لا تبالغ في الاعتماد حرفيًا على عبارات ثابتة كأنما تستظهر عرضًا حفظته، وحاول أيضًا أن تبدو طبيعيًا، فحتى مندوبو المبيعات الذين بخبرة توم سايكي يتدربون على إلقاء عروضهم التقديمية قبل الدخول في مكالمة مبيعات.
دروس مستخلصة
بينما تجهز عرضك التقديمي تذكر دائمًا ما يلي:
- نظم جدولك، ورتب أولوياتك.
- كَيِّف عرضك وخصصه ليناسب احتياجات وتفضيلات عميلك.
- حَضِّر وسائط بصريةً وتجارب للمنتج، حتى توضح نقاط كلامك، وتدفع مستمعيك إلى التفاعل معك.
- تدرب على إلقاء عرضك.
تمارين
-
فكر في كيفية تخصيص عرضك التقديمي عندما:
- تقص بصفتك مدير العلاقات العامة قصةً حول الأحذية الجديدة المضادة للماء التي تنتجها شركتك على مسامع فريق التحرير في مجلة أزياء.
- تقدم في سياق عملك بوظيفة وكيل عقارات عرضًا تقديميًا لمديري شركة محاسبة حول الموقع المناسب لمكتبهم الجديد في وسط المدينة.
- تشرح بوصفك مطور ألعاب فيديو لعبتك الجديدة لشركة ناشئة صغيرة تصنع ألعاب الفيديو.
-
تخيل أنك مدير التطوير في جمعية غير ربحية تقدم الدعم للأطفال ذوي الأمراض المزمنة وعائلاتهم، وقد حددت شركةً يمكن أن تكون متبرعًا ممتازًا. طور خطة اتصال مبيعات تستكشف من خلاله كيف يمكن أن يساعد المتبرع المرتقب جمعيتك، مع شرح معلومات حول الجمعية، ومن تخدم، وكيف تعمل.
-
إذا كنت مندوب مبيعات لمشروبات ريد بول Red Bull، واتصلت بسلسلة متاجر كبيرة، فحدد ثلاثة توضيحات محتملة تستخدمها خلال عرضك التقديمي.
-
اشرح كيف تُغيِّر استعدادك (من حيث ردائك والجو العام والحوار) في الحالات التالية:
- بيع الأدوية إلى طبيب.
- لقاء مزارعي حليب لبيع تغليف الجبن.
- الاتصال بأستاذ لبيعه كتبًا مدرسيةً.
- بيع برنامج حاسوبي لشركة ناشئة مصنعة للعصائر.
ترجمة -بتصرّف- للفصل الثامن "The Preapproach: The Power of Preparation" من كتاب "The Power of Selling".
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.