أفضل أساليب زيادة متوسط قيمة الطلبيات

أيهما أسهل: بيع شيء مقابل 20 دولارًا إلى 1000 عميل، أم بيع شيء مقابل 1000 دولار إلى 20 عميلًا؟ من الواضح أن ذلك يعتمد على المنتج، لكن الفكرة من وراء هذا السؤال هي أنه إذا كان بإمكانك زيادة مبلغ المال الذي تجنيه من كل طلبية، فلن تحتاج إلى الكثير من المبيعات لتحقيق نفس الربح، فإذا تمكنت من الحفاظ على عدد طلبياتك ثابتًا مع زيادة متوسط القيمة للطلب الواحد، فسوف ترتفع أرباحك.

ما هو متوسط قيمة الطلبية

يتعلق متوسط قيمة أمر الشراء أو الطلب، ويكتب اختصارًا AOV، بإجمالي الإيرادات، ولا تدخل النفقات فيه. فمثلًا إذا حققت مبيعات بقيمة 10000 دولار من 76 طلبًا، فإن متوسط قيمة الطلبية الواحدة تساوي 131.58 دولارًا، وتُحتسب باستخدام الصيغة التالية:

اقتباس

إجمالي المبيعات مقسومًا على عدد الطلبيات = متوسط قيمة الطلبية الواحدة.

عليك مراعاة شيء واحد، وهو اختلاف الأسعار بين منتجاتك، فإذا كانت معظم منتجاتك تتراوح أسعارها في نطاق متقارب، فما عليك سوى استخدام الصيغة السابقة.

لكن لو فرضنا أنك تبيع خطًا واحدًا من المنتجات بأسعار عادية، ولديك خط آخر لمنتجات فاخرة أو مصنعة بالطلب بأسعار أعلى بكثير، نظرًا لأنك ستستخدم على الأرجح تكتيكات مختلفةً لكل خط من المنتجات؛ فقد تفكر في حساب متوسط قيمة الطلب لكل منها على حدة، وعندها ستتمكن من قياس تأثير جهودك التسويقية على عملية البيع بدقة أكبر.

لماذا متوسط قيمة الطلب مهم

لأن المزيد من المال هو دومًا أفضل للأعمال التجارية، لكن عليك أن تتعلم عن الطرق الأخرى التي يمكن أن يساعد بها المتوسط العالي للطلبيات في ازدهار عملك:

أرباح أعلى: لو افترضنا أن نفقاتك ثابتة إلى حد ما، فإن كل دولار ترفع به متوسط قيمة الطلب هو ربح خالص في الأساس.
ارتفاع معدل دوران المخزون: يُعَد بيع المزيد من مخزون البضائع بسرعة أمرًا جيدًا للأعمال، فأنت تريد تدفقًا صحيًا للمنتجات من دون تراكم.
ربحية أسرع: إذا كانت لديك ديون تجارية أو أنفقت الكثير على حملة تسويقية، فسوف تحصل على عائد إيجابي سريع على الاستثمار مع متوسط أعلى لقيمة الطلب.

تسعة طرق لزيادة متوسط قيمة الطلب

1. رفع أسعارك

هذه هي الطريقة الأكثر تغاضيًا عن التفاصيل، لأنها الأبسط في كسب المزيد من المال لكل عملية بيع، ولكن عليك أن تكون حذرًا، وأن تقضي بعض الوقت في التفكير حول المنتجات التي يجب زيادة سعرها، ومقدار هذه الزيادة، فبحسب نشاطك التجاري، سوف تجد أنه عندما يكون لديك مجموعة من العملاء المخلصين الذين يشترون نفس المنتجات مرارًا وتكرارًا، فسوف يلاحظون ارتفاع الأسعار فورًا وقد لا يشعرون بالغبطة حيال ذلك.

لكن ضع في حسبانك هذا: لنفترض أنك تعرض منتجًا مقابل 20 دولارًا، وتبيع منه حوالي 100 شهريًا، أي أنك ستحصل على 2000 دولار إيرادات، ولنفترض أنك رفعت السعر إلى 22.95 دولارًا، عندئذٍ سوف ينزعج عدد من العملاء وربما يبحثون عن المنتج في مكان آخر، وفي نهاية ذلك الشهر كان عدد المنتجات التي بعتها يبلغ 90 منتجًا فقط. لا تزال إيراداتك أعلى من السابق 2065 دولارًا، وبدون أن تبذل أي جهد.

عندما تفكر في نفقات مثل التعبئة والتغليف والشحن، فسيؤدي وجود عدد أقل من الطلبات بأسعار أعلى كذلك إلى خفض هذه النفقات، لذا لا تغفل هذا الاقتراح، فسوف تظل محتفظًا بمعظم عملائك إذا كانوا سعداء بمنتجاتك وخدماتك التي تقدمها.

2. ترقية المنتجات أو البيع البديل بطرق فعالة

يُنفذ البيع البديل بعدة طرق، والفكرة هي الاستفادة من التجربة الشرائية الإيجابية التي مر بها عميلك، وحمله على إنفاق المزيد من المال على منتج شبيه أغلى في الغالب. تشمل الاستراتيجيات الجيدة لعملية ترقية الطلبية ما يلي:

بيع نسخة عالية الجودة من نفس المنتج أو طراز فاخر أو إصدار أخير أو غيرها.
ترقية مبيعاتك عبر إضافة اشتراكات العضوية، اجعل العملاء يشترون اشتراكًا شهريًا وستجني إيرادات ثابتةً كل شهر منه.
إضافة عروض بيع جاذبة إلى صفحة شكرًا لاختيارك متجرنا، مع حسومات خاصة.

يمكنك تقديم عروض لمنتجات أغلى أثناء شراء العملاء لمنتجات مشابهة، أو عند اعتزامهم الخروج من التطبيق أو الموقع، أو بعد الدفع وظهور إشعار شكرًا لك، أو حتى في رسالة بريد إلكتروني بعد إتمام عملية الشراء والطلب. تستحق كل هذه الأساليب المحاولة لمعرفة ما هي أفضل طريقة لترقية منتجاتك ومبيعاتك. يمكنك الاطلاع على سبعة طرق متقدمة في البيع الإضافي تساعدك في زيادة متوسط حجم الطلب.

3. إضافة ملحقات لعملية الشراء

مع المنتجات المتشابهة، يمكنك اقتراح إضافات صغيرة وعرضها في صفحة الدفع مقابل بضعة دولارات إضافية، أو إذا كانت منتجاتك مستقلةً عن بعضها، حيث يمكنك تقديم إضافات في شكل تغليف للهدايا، أو كتابة بطاقات المعايدة وبأسعار مخفضة. في كثير من الحالات، تكون الترقيات هي عبارة عن إضافات لتفاصيل صغيرة، مثل إمكانية التصنيع بحسب الطلب وتوفير تفضيلات الألوان الشخصية، وتساعد الخيارات الإضافية في تسهيل قرارات الشراء وتجعلها سريعةً، وهو الأمر الذي سيقدره عملاؤك. من المفترض أن تكلف هذه الملحقات الإضافية بضعة دولارات، وهو الأمر الكافي لكي تدر دخلًا جيدًا.

إذا كان متوسط قيمة الطلب 25 دولارًا، وبعت فعليًا 500 عنصر شهريًا، فهذا يعني إيرادات بقيمة 12500 دولارًا في الشهر، وإذا كان بإمكانك زيادة هذا المتوسط إلى 27 دولارًا بإضافة ملحقات تكلف دولارين، فقد أصبحت تجني 13500 دولار.

عليك إيجاد طريقة لإضافة حقول لتصاميم بالطلب، ومربعات لاختيار الألوان أو التفضيلات أو قوائم منسدلة، وغيرها من الخيارات إلى صفحات منتجك، وعندها يمكن للعملاء اختيار الطريقة التي يرغبون بها في إضافة الخصوصية لطلباتهم وبسرعة، وبالطبع سيتغير السعر تلقائيًا بناءً على إعداداتك الإضافية.

4. استخدام حزم المنتجات

تبيع العديد من الشركات المنتجات التي ترتبط ببعضها البعض بوضوح. سواءٌ كنت تبيع معدات تستخدم خارج المنزل أو مكملات صحيةً أو كتبًا أو دورات عبر الإنترنت، فمن المحتمل أنك تبيع منتجات تتكامل مع بعضها، لذلك أنشئ حزمًا أو مجموعات من المنتجات، واعرضها بسعر أقل قليلًا مما سيدفعه العميل إذا اشترى كل قطعة منفردةً، وعندها سوف يحصل العميل على صفقة جيدة، وستزيد أنت متوسط قيمة الطلب وتحرك المخزون. إذا كان لديك منتج تجد مشكلةً في بيعه منفردًا، فيُعَد تجميعه مع بعض العناصر ذات الشعبية عند العملاء طريقةً رائعةً لتصريف المنتجات المتراكمة.

يمكنك تعلم تقديم عروض على كل شيء في متجرك بدءًا من قبول الطلبيات المصممة بتفضيلات شخصية، إلى صناديق المزج مثل علب الشوكولاتة المشكلة حسب الذوق، إلى المنتجات المُجمَّعة مثل مجموعة الطبول التي تتضمن أجزاءً وعناصر عديدةً، أو يمكنك أن تضيف توصيات تحت منتجات معينة بكتابة عبارة "هذه المنتجات عادةً تُشترى معًا" كل ذلك يمثل طرقًا بسيطةً وإضافيةً لزيادة قيمة الطلب.

5. بيع تشكيلات شخصية

تشبه هذه الطريقة طريقة حزم المنتجات، ولكن هنا يمكنك السماح للعملاء باختيار العناصر التي يريدونها في مجموعتهم. ما ستفعله هو تعيين حد أدنى لسعر الشراء، أو حد أدنى لعدد العناصر المختارة في التشكيلة الخاصة، وغالبًا ما نجد هذا النهج في الشركات التي تستخدم نموذج الاشتراك، فإذا دمجت الاستراتيجيات معًا، فيمكنك تقديم عرض الاشتراك بوصفه ترقيةً للمبيعات بعد أن يختار العميل العناصر التي يريدها في مجموعته الشخصية عند إتمام عملية الشراء الأولية، وهذا مجرد إعداد آخر يمكنك إضافته إلى موقعك باستخدام ميزة حزم المنتجات.

6. بيع المنتجات على أنها طقم

على غرار المجموعات الشخصية، قد يتضمن الطقم منتجات فرديةً متنوعةً تُجمَع معًا لإنشاء النسخة النهائية من الطلبية. فكر في شيء مثل بناء كوخ خاص بك، ومن خلال السماح بالتخصيص الشخصي داخل هذه الأطقم المجمعة، يمكنك زيادة إجمالي الطلب، أي بتقديم قطع إضافية تتجاوز المكونات الرئيسية للمنتج.

إنه خيار أفضل إذا كنت تريد من العملاء الجمع بين منتجات متعددة لكل منها العديد من الأشكال والخيارات، لذلك في مثالنا السابق، سوف يختار الشخص الذي يريد أن يبني كوخًا، سقفًا معينًا وتصميمًا محددًا للباب وتشطيبًا خشبيًا للمظهر بحسب تفضيلاته.

7. عرض الشحن المجاني عند الشراء بقيمة محددة

الشحن مكلف، ولا يحب أحد دفع ثمنه حتى أنت، لذا بدلًا من تقديم شحن مجاني للجميع، قدمه فقط للطلبات التي تزيد عن قيمة معينة، وأفضل استراتيجية هنا هي تحديد هذا المبلغ ليكون أعلى من متوسط قيمة الطلب لمنتجاتك. ضع في حسبانك ما تتوقع أن تدفعه أنت مقابل الشحن، وعيّن القيمة الأساسية للعرض فوق هذا المبلغ الإضافي.

فمثلًا افترض أن متوسط قيمة الطلب هو 50 دولارًا، وأن تكاليف الشحن هي حوالي 10 دولارات في المتوسط. اجعل عرض الشحن مجانيًا لجميع الطلبات التي تزيد عن 75 دولارًا. سوف يحفز ذلك بعض العملاء على إنفاق المزيد للتغلب على هذه العقبة، وستكون أرباحك أعلى حتى بعد دفع تكاليف الشحن.

8. تقديم عروض حسم على المشتريات بقيمة عالية

على غرار فكرة الشحن المجاني، قدِّم حسمًا لجميع المشتريات التي تزيد عن مبلغ معين. مرةً أخرى، اجعل هذا المبلغ أعلى من متوسط قيمة الطلب، فمثلًا قدِّم حسمًا قدره 20 دولارًا إذا كان سعر الشراء يزيد عن 100 دولار، فإذا كان الشخص يخطط لإنفاق 60 دولارًا، فسوف يحب فكرة إنفاق 20 دولارًا إضافيةً للحصول على منتج بقيمة 100 دولار، ومثل باقي الاستراتيجيات الأخرى على هذه القائمة، سيكون الجميع سعداء، وبالتالي تفوز كل الأطراف.

يمكنك أيضًا إضافة مستويات لهذا النهج. قدِّم حسمًا بقيمة 30 دولارًا للطلبات التي تزيد عن 250 دولارًا، ثم احسم 50 دولارًا للطلبات التي تزيد عن 500 دولار، وهكذا.

9. توفير خطة سداد للمنتجات مرتفعة السعر

قد يختار بعض الأشخاص الإصدارات الأعلى سعرًا والمتميزة من منتجاتك، وذلك إذا كانوا قادرين على دفع ثمنها بمرور الوقت. تقدم شركة PayPal العديد من خيارات الشراء الآن والدفع لاحقًا التي تهتم بكل الفواتير الثقيلة، لذا اسمح للعملاء بتقسيط الدفع على أربع دفعات متساوية، أو تمويل مشتريات أكبر باستخدام رصيد الباي بال PayPal، وفي كلتا الحالتين، يحصل أصحاب المتاجر على المبلغ الكامل مقدمًا، مما يزيل عنصرالمخاطرة، ويشجع العملاء على إضافة المزيد من المشتريات إلى سلة التسوق، ولضبط الإعدادات لهذا الخيار استخدم الرابط التالي: PayPal.

زيادة الإيرادات بدون إضافة عملاء جدد

أسهل طريقة لزيادة إيرادات متجرك ليست عبر تقديم منتجات جديدة أو الشروع في حملة تسويقية رائعة، حيث يمكنك زيادة الدخل دون إضافة عميل واحد عند زيادة متوسط قيمة الطلب لكل عملية بيع، والخبر الممتاز هو أن هناك العديد من الصيغ المربحة التي تعود بالنفع على كلا الطرفين، أي أنت والعميل، لذا امنح العملاء تجربة شراء رائعةً، وليكن ذلك في صدارة اهتماماتك، ولن تزيد أرباحك اليوم فقط، بل ستكسب عميلًا جديدًا مخلصًا يعود إليك مرارًا وتكرارًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Nine Ways to Increase Your Average Order Value لصاحبه DAN MAGILL.