دليل بيع البرمجيات للشركات

يختلف بيع البرمجيات لشركة ما بعقد قيمته مليون دولارًا اختلافًا كبيرًا عن بيع اشتراك سنوي لشخص واحد بقيمة 120 دولارًا، علاوة على ذلك، يمكن أن تستمر دورة بيع البرمجيات لشركة ما لأشهر عدة، إذ يتعلق الأمر ببناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتصميم برمجيات تعالج مشكلاتهم واحتياجاتهم المختلفة.

على الرغم من أن بيع البرمجيات للشركات ليست بسرعة بيع اشتراك شخصي، إلا أنها تعود بفوائد مادية أضخم بكثير، إذ تمنحك صفقات بيع البرمجيات للشركات عقودًا طويلة الأمد، وبالتالي إيرادات مالية كبيرة.

سنتحدث في هذا المقال عن ماهية بيع البرمجيات للشركات وعن طريقة البيع، كما سنتحدث عن الاختلاف بين تلك المبيعات وبين المبيعات التقليدية.

ما هي المبيعات البرمجية للشركات؟

يشير مصطلح "المبيعات البرمجية للشركات" إلى صفقة بيع ضخمة لخدمة أو لمنتج ما ذي قيمة عالية وذلك لإحدى الشركات الكبيرة، وغالبًا ما تتضمن تلك الصفقة تخصيص المنتج، أي إجراء التعديلات اللازمة عليه ليناسب عمل الشركة أو عمل أحد أقسامها، كما تتضمن عادةً منتجات أو برمجيات كخدمة SaaS التي تستفيد منها أحد أقسام الشركة أو ربما الشركة بأكملها.

تستمر المبيعات البرمجية للشركات لمدة طويلة، فهي عادةً تمتد لعدة أسابيع أو أشهر، كما أنها تختلف تمامًا عن عملية بيع البرمجيات لشركة صغيرة أو ناشئة، إضافةً إلى اختلافها عن معاملات B2C (يُقصد بها منتجات الشركة التي تستهدف بها المستهلكين مباشرة، وليس شركة أخرى).

يمكن أيضًا أن يكون بيع البرمجيات للشركات ذو خطورة أكبر من بيع برمجية لمستخدم أو لشركة ناشئة، وذلك لأنه في حال فشل الصفقة فإن كل جهود مندوبي المبيعات ستذهب هباءً منثورًا دون أن تعود عليهم بأي فائدة، وهو الجانب السلبي لهذا النوع من المبيعات.

وعلى الرغم من ذلك فإنه يمكن لمؤسسات مبيعات B2B (وهي الشركات التي تقدم منتجات لشركة أخرى وليس للمستهلكين مباشرة) أن تُوقّع اتفاقيات كبيرة ومربحة، مما يمنحها شعورًا بالأمان والراحة مع تلك العقود السنوية.

الاختلاف بين بيع البرمجيات لشركة وبين بيع برمجية لشخص ما

عادةً ما يكون شراء اشتراك شخصي لمنتج ما أمرًا بسيطًا، إذ يمكنك تحديد ما تريده وإدخال التفاصيل الخاصة، ومن ثم الحصول على وصول فوري للمنتج، لذا فإن بيع البرامج التي تستهدف الأفراد والشركات الصغيرة بسيط بالموازنة مع مبيعات البرمجيات للشركات، والتي غالبًا ما تكون معقدةً أكثر، إذ يجب تخصيص البرمجيات والتعديل عليها لتناسب الاحتياجات الخاصة بالشركة.

يحتاج العملاء المحتملون في عملية بيع البرمجيات للشركات إلى دعم وإقناع إضافي لإتمام الصفقة، لذا فإنه غالبًا ما تُدار عمليات بيع البرمجيات من قِبل مديري المبيعات وأحيانًا من قِبل مديري الحسابات، فهم يمتلكون معرفةً واسعةً بالمنتج، لذا يمكنهم إقناع الشركات بالفوائد التي سيقدمها المنتج لهم.

طرائق بيع البرمجيات

هناك العديد من الطرائق التي يمكن من خلالها بيع البرمجيات، وأهمها البيع من خلال الخدمة الذاتية والبيع عن طريق المعاملات، وكذلك بيع البرمجيات للشركات.

نموذج الخدمة الذاتية

يحدث ذلك عندما يكمل العملاء عملية البيع بأنفسهم، إذ يختارون المنتج أو الخطة التي تناسبهم، ويدفعون مقابلها باستخدام منصات الدفع، كما أنهم يتعرفون على المنتج ذاتيًا وذلك باستخدام قواعد المعرفة والبرامج التعليمية والوثائق الخاصة بالمنتج.

نموذج مبيعات المعاملات

يحدث ذلك عندما يختار العميل منتجًا بنفسه، ولكنه لا يزال بحاجة إلى بعض المساعدة من إدارة المبيعات أو من دعم العملاء وذلك لضبط إعدادات المنتج، وعادةً ما يحدث هذا النوع من المبيعات عندما يكون سعر المنتجات مرتفعًا قليلًا، أو أنه لا يمكن استخدامها مباشرةً دون الرجوع إلى المساعدة والدعم.

نموذج بيع البرمجيات للشركات

يتطلب بيع البرمجيات للشركات تدريبًا عمليًا عليها، وكذلك التبني على مستوى الشركة، كما سيحتاج العملاء الذين يشترون المنتج إلى مزيد من التدريب والمساعدة لدمجه في مجموعة التقنيات في شركتهم، لذا تتضمن عملية بيع البرمجيات للشركات عدة خطوات، مثل الشروح التوضيحية العملية وحسابات عوائد الاستثمار، إضافةً إلى تخصيص المنتج والتعديل عليه ليناسب عمل الشركة.

ما المقصود ببيع الشركات للتقنيات الأساسية OEM

لا تُباع البرامج للمستخدم النهائي دائمًا، فقد تكون شركات البرمجيات الأخرى عملاءً محتملين أيضًا، وهو ما يُدعى ببيع البرامج الأساسية، ويحدث ذلك عندما تقوم شركة برمجيات بترخيص منتجها لشركة أخرى لكي تتمكن الأخيرة من تضمينه في تطبيقها، فعلى سبيل المثال، قد ترغب شركة تُنشئ نظامًا لإدارة علاقات العملاء في تضمين وظائف معينة، مثل إنشاء المستندات أو تكامل مكالمات الفيديو بلمسة واحدة، فإذا كانت تلك التقنيات مصممةً بالفعل من قِبل إحدى الشركات، فما من حاجة إلى تصميمها مرةً أخرى، إذ يمكن طلب ترخيص التقنية من الشركة المصنعة لها عوضًا عن ذلك، مما يوفر الوقت والجهد إضافةً إلى التكاليف المادية.

يمكن للمستخدم النهائي بعد ذلك الاستفادة من تلبية جميع احتياجاته في أداة واحدة، على الرغم من أن جزءًا من هذه الأداة مصمم من قِبل شركة تقنية أخرى، لذا تُعَد صفقات بيع المعدات الأصلية OEM معقدةً تمامًا، كما هو الحال مع مبيعات B2B، فهي تنطوي على مخاطر عالية.

كيف تبيع برمجياتك للشركات في 4 خطوات

تُعَد صفقات بيع البرمجيات للشركات معقدةً جدًا، ولكن يمكن لمحترفي المبيعات لديك تحقيق مبيعات كبيرة من خلال خطة مبيعات مدروسة جيدًا. اتبع هذه الخطوات الأربع لبدء بيع البرمجيات على مستوى الشركات.

الخطوة الأولى: استهدف المشترين الواقعيين

يخصص مندوبي المبيعات أسابيعًا أو أشهرًا من وقتهم لعمليات البيع، لذا يجب استثمار ذلك الوقت بحكمة من خلال استهداف المشترين الأكثر واقعية، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال التركيز على أربعة أمور أساسية، وهي:

1. الرسوم البيانية: فهي توضح لك أساسيات الشركة، مثل حجم الشركة والصناعة التي تعمل فيها، وهي معلومات مهمة جدًا.
2. دوافع الطلب: وهي الأسباب التي تفرض على الشركات التغيير في برامجها، مثل تغير الأنظمة لديها، أو بسبب الضغوط التنافسية مع الشركات الأخرى.
3. البيئة التقنية: يمكن من خلالها الحصول على نظرة عامة على الوضع التقني لدى الشركة، بما في ذلك التقنيات المستخدمة قديمًا.
4. عملية اتخاذ القرار: يمكنك إلقاء نظرة على صانعي القرار الرئيسيين في الشركة، وفيما إذا كنت بحاجة إلى المرور عبر عدة أشخاص قبل حصولك على الضوء الأخضر.

يجب عليك الاهتمام بكل التفاصيل السابقة لكي تُبذَل جهود مسؤولي المبيعات لديك بحكمة، وذلك من خلال تحديد شخصية الشركة المستهدفة وملاءمة ذلك مع خصائص منتجك، وستحتاج بعد ذلك إلى البحث عن احتياجات الشركة المستهدفة، لذا حاول الكشف عن أكبر قدر ممكن من المعلومات التالية:

• أهدافهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، كيف سيساعد برنامجك العميل المحتمل على تحقيق أهدافه التقنية؟ وهل يرغب في تحسين مجموعة التقنيات لديه أم إنه مدفوع بأهداف العمل؟
• نظام الشراء لديهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، هل هم مستعدون للشراء الآن؟ وما هي المدة التي تستغرقها الشركة عادةً لاتخاذ قرار الشراء؟ وكيف يضعون الميزانية لتنفيذ البرامج الجديدة؟
• دوافعهم: يمكن ذلك أيضًا عن طريق طرح أسئلة، مثل لماذا يريدون شراء منتجك؟ وما هي حاجتهم لشراء تقنية جديدة؟ وهل برامجهم الحالية قديمة؟ وكيف سيساعدهم منتجك؟

يمكنك من خلال تلك الأسئلة السابقة أن تمتلك فكرةً جيدةً عما يبدو عليه عميلك المحتمل، فأنت بحاجة إلى أن تفهم عميلك ودوافعه لتتمكن من بيعه، فقد يرغب عميلك المحتمل على سبيل المثال بتحديث التقنيات لديه لأنه يشعر بالتخلف عن منافسيه، وقد يكون ذلك لأنه يريد تطوير عمل شركته، لذا فإن تحديد الدافع وراء قرارات الشراء أمر ذو أهمية كبيرة لقسمي المبيعات والتسويق في شركتك.

يمكنك البدء بالبحث عن المواقع التي يتواجد فيها العملاء المحتملون، من خلال بعض المواقع والمنصات، مثل منصة مستقل وغيرها من المنصات الأخرى، إذ يستجيب أكثر من 62% من المشترين لمندوبي المبيعات الذين يفهمون أهدافهم وتطلعاتهم.

يمكنك استخدام بعض الأدوات لتساعدك على تضييق نطاق العملاء المناسبين للتحدث معهم، فعلى سبيل المثال، تجمع أداة Pipedrive's Prospector بيانات عالية الجودة تتطابق مع معايير عميلك المناسب، مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة وموقعها، وكذلك ماهية المنتجات التي تصنعها، إذ يمكن لمندوبي المبيعات باستخدام هذه المعلومات التواصل مع العملاء المحتملين، وبدء محادثة معهم تتعلق بالدوافع التي وجدتَها في بحثك عن شخصية الشركة المستهدفة.

الخطوة الثانية: استهدف أصحاب القرار

لا تحاول الوصول إلى الأشخاص العاديين في الشركة التي تستهدفها، إذ يجب أن تتواصل مع الأشخاص المعنيين باتخاذ القرارات ولديهم حق الوصول إلى أموال الشركة، كما يوفر لك استهداف أصحاب القرار مباشرةً وقت التحدث إلى حراس البوابة وغيرهم من الأشخاص الذين ليس لديهم أي رأي في أدوات الشركة وبرامجها، ويمكن لمندوبي المبيعات تحقيق ذلك من خلال طرح بعض الأسئلة على العملاء المحتملين، على سبيل المثال:

• كيف تتخذ شركتك قرارات الشراء عادةً؟
• هل يشارك أي شخص آخر في عملية الشراء؟
• ما هو دورك في عملية اتخاذ القرار؟

ستخبرك إجابات الأسئلة السابقة فيما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب، أو إذا كنت بحاجة إلى تحويل المحادثة إلى أصحاب القرار، وبمجرد أن تبدأ محادثتك مع أصحاب القرار، فيجب أن تستغل فرصتك لتقنعهم بمنتجك.

الخطوة الثالثة: أقنع مسؤولي الشركة بمنتجك

يصعب إتمام صفقات بيع البرمجيات للمؤسسات أكثر من غيرهم، لأن برمجيات المؤسسات عادةً ما تكون استثمارًا كبيرًا، إذ تحتاج الشركة التي تود تغيير برمجياتها إلى وقت وجهد وميزانية كبيرة، كما أنها قد تحتاج إلى تغيير المحترفين لديها ليتوافقوا مع البرمجيات الجديدة، لذا فإنك ستحتاج إلى إقناع أصحاب القرار بمنتجك لتتمكن من إتمام الصفقة. يقول مؤسس شركة GoodData Roman Stanek والمدير التنفيذي لها:

اقتباس

"إذا كنت ترغب في بيع تقنيتك إلى مؤسسة ما، فيجب عليك أولًا حل مشكلاتهم الحقيقية، كما يجب أن يجعل منتجك عملهم أسهل، وأن يتكامل جيدًا مع الأنظمة الأخرى لديهم، ويجب أيضًا أن يلبي متطلبات العمل لديهم. يستغرق بيع البرمجيات للشركات وقتًا وجهدًا كبيرين، لكنه حين ينجح فإنه يعود عليك بفوائد كبيرة، لذا فأنت بحاجة إلى معالجة مخاوف الشركة وأن تُدرك شخصيتها وعملها جيدًا لتتمكن من بيعها منتجك."

يمكنك التعامل مع مخاوف مسؤولي الشركة الذين تود بيعه منتجك من خلال الاقتراب منهم وشرح القيمة التي سيقدمها منتجك لهم، فعندما يدرك أحد العملاء المحتملين في المؤسسة قيمة منتجك وما سيقدمه لهم تحديدًا فإن ذلك سيساعدك على بدء محادثة هادفة معه، لتشرح له بذلك كيف سيساعد المنتج مؤسسته في الحياة العملية اليومية، مثل الإنتاجية أو الربح أو أي فائدة أخرى يمكن أن يقدمها، ويمكنك التركيز على بعض الأشياء التي من الممكن أن تساعدك، على سبيل المثال:

1. أعطهم أمثلةً واقعيةً للقيمة المضافة: أظهر للعميل المحتمل كيف استفاد عملاء آخرين من منتجك، واشرح لهم كيف سيساعدهم منتجك على تحقيق أهدافهم، وامنحهم أمثلةً من الحياة الواقعية توضح لهم كيف سيحل برنامجك مشكلةً معينةً يمكن أن تواجههم، أو كيف سيساعدهم على النمو.
2. أثبت لهم أن برنامجك خاص بالشركات: غالبًا ما تبحث الشركات عن طرائق لتوسيع نطاقها، لذا أظهر لهم أن برنامجك الخاص بالشركات يمكن أن يساعدهم على تطوير التقنيات التي يتبعونها، كما يجب أن تؤكد لهم أنه آمن وموثوق بما يكفي للتعامل مع الضغط على مستوى المؤسسة، مثل الكميات الكبيرة أو مجموعات البيانات متعددة اللغات.
3. كن صبورًا: لن تتم صفقات بيع البرمجيات للشركات بين عشية وضحاها، لذا كن صبورًا ولا تحاول إجبارهم على منتجك، لأنك ستخاطر بذلك بفرصة إتمام الصفقة، وتذكر أن تكون هادئًا وواثقًا من منتجك.

عندما تشعر أنهم أدركوا تمامًا قيمة منتجك، وقد وصلوا إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء، يمكنك حينها أن تخطو الخطوة الأخيرة، وأن تُكمل صفقة البيع.

الخطوة الرابعة: إتمام الصفقة

يتطلب إنهاء صفقة بيع برمجيات لشركة ما أكثر من مجرد توقيع عقد ومنح تفاصيل تسجيل الدخول للشركة، فمن المهم أن تشعر الشركة التي اشترت منتجك أنها تتلقى الدعم الكافي أثناء مرحلة الإعداد والتنفيذ بعد إكمال الصفقة.

قد يستغرق إعداد وتنفيذ برامج المؤسسات عدة أسابيع، لذا من المهم أن تدعم الشركة التي اشترت منتجك في كل خطوة في إعداد برنامجك، وقد يؤدي تجاهلك ذلك إلى آثار سلبية، فقد يفشل مسؤولو الشركة في فهم برنامجك أو كيفية استخدامه جيدًا، لذا فإنهم قد يقررون عدم تجديد العقد في المستقبل، خاصةً إذا لم يدركوا على الإطلاق كيفية إعداد وتنفيذ برنامجك.

من الجيد أيضًا أن تمنحهم إمكانية الوصول إلى الدعم عبر الهاتف، إذ لا يعني أن دورك قد انتهى بمجرد توقيعهم على العقد، كما أن الشركات تدفع أعلى قيمة للمنتجات والخبرات المخصصة لها، والتي تُقدم لها فائدةً حقيقيةً، لذا يجب عليك إظهار تلك القيمة في مرحلة إتمام الصفقة.

أساليب بيع البرمجيات للشركات

هناك العديد من الأساليب التي يمكنك اتباعها لتحقيق مبيعات عالية، ولتقنع المزيد من الشركات في شراء برنامجك، فمنها أسلوب البيع SPIN وأسلوب البيع القائم على الجدال، وكذلك البيع الاستشاري، وسنشرح تلك الأساليب شرحًا وافيًا فيما يلي.

أسلوب البيع SPIN

يقوم أسلوب بيع SPIN على طرح أسئلة معينة على العملاء، والتي تساعد مندوبي المبيعات على فهم مشكلاتهم واقتراح حلول لها، إذ تتمحور الأسئلة حول أربعة محاور، وهي:

1. حالة العميل: وذلك من خلال طرح أسئلة عليه لمعرفة أدواته وأهدافه ومسؤولياته، لكي يتمكن مندوبو المبيعات من تحديد أهدافهم.
2. مشكلات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن تحديات العمل التي من الممكن أن يواجهها، ليتمكن مندوبو المبيعات من وضع الحلول التي تساعده.
3. الأسئلة الضمنية: تركز الأسئلة الضمنية على المشكلات التي اكتشفها مندوبو المبيعات من خلال أسئلتهم السابقة.

• احتياجات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن الحلول التي يراها مناسبةً لحل مشكلته، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات أن يعرضوا الحلول التي تقدمها شركتهم.

يجب على المندوبين طرح الأسئلة بما يتناسب مع حالة كل عميل، فليس من الجيد أن يتّبعوا ذات الأسئلة النمطية مع جميع العملاء المحتملين، كما يجب عليهم اختيار أساليب البيع التي تناسب تطلعات مؤسستهم، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول أسلوب البيع SPIN.

أسلوب البيع القائم على الجدال

تُمكّن هذه الطريقة مندوبي المبيعات من الاعتراض عمدًا على طريقة تفكير العملاء المحتملين وذلك لحثهم على التفكير من منظور جديد، وبمجرد أن يخلق مندوب المبيعات بعض التوتر، فإنه يتيح المجال لإجراء محادثة غير رسمية مع العميل المحتمل لتشجيعه على التفكير في طرائق بديلة لكي يتمكن من المضي قدمًا في عمله، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات تقديم البرامج الخاصة بشركتهم كحل لمشكلة العميل، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول هذا الأسلوب من البيع.

البيع الاستشاري

يُقصد بالبيع الاستشاري بأن يضع مسؤولو المبيعات العلاقة مع العملاء فوق رغبتهم في الترويج لمنتجهم أو بيعه، قد يبدو أن لذلك آثارًا عكسية، لكن العلاقات السيئة مع العملاء هي واحدة من أكبر الأسباب لتراجع المبيعات، وقد تتعرض الشركات لخطر تراجع مبيعاتها إذا ما ركزت فقط على إتمام صفقات البيع متجاهلةً بذلك حل مشكلات العملاء المحتملين.

يركز البيع الاستشاري على العملاء وعلى احتياجاتهم، كما أنه يهتم بمشكلات العملاء قبل اهتمامه ببيعهم المنتج أو الخدمة، فهو يساعدك على بناء الثقة مع عملائك، مما يتيح لك إتمام المزيد من صفقات البيع معهم، على الرغم من أن هذا الأسلوب يستغرق وقتًا أكثر من أساليب البيع الأخرى.

يشجع البيع الاستشاري العملاء على تجاهل سعر منتجك، والتركيز عوضًا عن ذلك على القيمة التي يقدمها، على عكس أساليب البيع الأخرى التي تركز على سعر المنتج، وإليك بعض الاختلافات بين أسلوب البيع الذي يركز على المنتج وبين أسلوب البيع الاستشاري الذي يركز على القيمة.

كيف غيرت البرمجيات من طريقة البيع لدينا

أصبح لدى مندوبي المبيعات في الشركات الآن تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي، والتي تساعدهم على إدارة عمليات البيع، إذ تمتلك هذه التقنيات الجديدة القدرة على تحديد فيما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالمنتج أم إنه ليس كذلك، وتقييم العواطف والتغيرات في لهجة حديثه، إضافةً إلى تحديد فيما إذا كان عروض المبيعات تصل إلى أصحاب القرار في أماكنهم المختلفة.

يمكن استخدام هذا النوع من تقنيات البيع أيضًا لتحليل فيما إذا كان أسلوب البيع مقنعًا للعميل بما فيه الكفاية، إذ يمكن لفريق المبيعات باستخدام الخوارزميات التنبؤية أن يصلوا إلى أفكار العملاء المحتملين وآرائهم، مما يسمح لهم بتعديل حججهم بسرعة لإقناع العميل.

يمكن أيضًا تطوير هذه التقنيات لتكون قادرةً على تمييز الأشخاص الواثقين من المنتج عن الأشخاص المشككين فيه، مما يساعد مندوبي المبيعات على تحديد الأشخاص الذين يجب تركيز الحجج عليهم، ويمكّنهم أيضًا من توفير الوقت والجهد ومعرفة العملاء الذين لن يشتروا المنتج.

يساعد الذكاء الاصطناعي الآن في توجيه مندوبي المبيعات في أمور أخرى، فعلى سبيل المثال، تعمل بعض اﻷدوات على تحليل الأداء السابق لمندوبي المبيعات وتقترح عليهم طرائقًا جديدةً تقودهم إلى نتائج أفضل، كما يمكن لمندوبي المبيعات استخدام خوارزمية تساعدهم على معرفة الأنشطة والإجراءات التي قضوا وقتهم فيها، ومن ثم تخبرهم تلك الخوارزمية فيما إذا كانوا يركزون على العمل على صفقات ذات قيمة عالية أم إن جهودهم تنصب على صفقات منخفضة القيمة أو عديمة الفائدة.

علاوةً على ذلك، لم تَعد صفقات بيع البرمجيات كما كان حالها في الماضي، إذ كان على العملاء سابقًا توقيع صفقات ضخمة ليتمكنوا من تجربة البرمجيات المعقدة، إلا أن مزيدًا من شركات البرمجيات في وقتنا الحاضر تقدم تجارب مجانية مؤقتة للشركات التي تود شراء منتجها، لكي يتمكنوا من تجربة المنتج ويحاولون العمل عليه قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي.

من المؤكد أن شركات البرمجيات لا تفعل ذلك بدافع طيبة قلوبها، لكنها توفر من خلال إصداراتها التجريبية المجانية معلومات قيّمة للشركات التي تود شراء منتجها، وذلك حول الأدوات التي تفضلها تلك الشركة، ولتُظهر لهم أيضًا مدى سهولة استخدام البرنامج للمستخدمين الجدد، وفيما إذا كان يفتقر إلى ميزات معينة يحتاجون إليها، لتعمل شركة البرمجيات على إضافتها.

تخفف الإصدارات التجريبية العبء على مندوبي المبيعات أيضًا، ففي الماضي كان مندوبو المبيعات يحددون مزايا البرمجيات للشركة التي تود شراءها من خلال عرض توضيحي مباشر، إلا أن تلك الشركات كانت لا تزال عاجزةً عن تجربة البرمجيات عمليًا قبل توقيعها على عقد ضخم، في حين أنه يمكن للشركات التي تود شراء المنتج في يومنا الحالي تجربة البرنامج ومعرفة عيوبه ومزاياه، ويمكن لمندوبي المبيعات خلال ذلك الانضمام إليهم والتواصل معهم مباشرةً وحل المشكلات التي تواجههم، مما يزيد من احتمالية شرائهم للبرنامج عند انتهاء الفترة التجريبية، فمن خلال استبدال العروض التوضيحية واللقاءات الشخصية بتجارب البرامج المجانية، فإنه يمكن لمندوبي المبيعات إظهار مدى جودة منتجهم، إضافةً إلى جمع بيانات مهمة في ذات الوقت.

في الختام

لا تشبه مبيعات البرمجيات للمؤسسات الأنواع الأخرى من المبيعات، فهي تفوقهم خطورةً، كما أنها تتطلب من مندوبي المبيعات بذل مزيد من الوقت والجهد، لذا فإنه يجب على فريقك أن يعمل على المدى الطويل ليُبصر النجاحات والإنجازات في نهاية الطريق.

وتذكر دائمًا أن المهام الصعبة تعود عليك بمكافآت ضخمة، كما يجب عليك تخصيص برمجياتك، وذلك من خلال إضافة التعديلات عليها لتناسب كل عميل على حِدة، مما يسمو باسم منتجك عاليًا، ويعود عليك بعوائد مادية كبيرة، فضلًا عن العلاقات الجيدة مع العملاء، والتي هي أساس نجاح أي منتج.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال A complete guide to enterprise software sales.

اقرأ أيضًا

• ما يتوجب عليك فعله إذا لم يكن لديك شيء لمشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي
• دليلك للتسويق عبر صفحة الهبوط وفق الموقع الجغرافي
• أهم الأخطاء الشائعة في التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي