أساليب التسويق بالإحالة لزيادة المبيعات

إذا كنت تريد مشاهدة فيلم جيد، لكنك لا تستطيع العثور على فيلم يعجبك، فإنك تلجأ مثل العديد من الأشخاص إلى توصية من صديق أو زميل من محبي الأفلام، وهنا تكمن قوة التسويق بالإحالة.

يشاهد كل يوم ملايين الأشخاص البرامج التلفزيونية لأن أشخاصًا آخرين أوصوا بها، وعندما ينتهون من مشاهدة البرنامج ويعجبهم فإنهم يوصون به لأشخاص آخرين، وهكذا تستمر الدورة، فأنت لن تحتاج إلى إشادة من النقاد أو من الممثلين الكبار لكي تجد في نفسك الحماسة إلى مشاهدة عرض ما، إذ يكفي أن يوصي به صديق أو قريب، وينطبق ذات الأمر على المنتجات الأخرى.

سنشرح في هذا المقال ماهية التسويق بالإحالة، وكيف يمكن الحصول على عملاء راضين عن المنتج ليوصوا به إلى الأشخاص الآخرين بتكلفة بسيطة أو حتى دون أي تكلفة، كما سنذكر بعض الأساليب المُجرَّبة والتي ساعدت بعض الشركات على تسريع نموها والسيطرة على السوق.

ما أهمية التسويق بالإحالة

التسويق بالإحالة هو أسلوب ترويجي للمنتجات أو الخدمات، إذ يعتمد على إحالات العملاء الحاليين إلى أصدقائهم وعائلاتهم، وعلى الرغم من تشابهه مع التسويق الشفهي، إلا أنه ثمة اختلافات عديدة بينهما.

عوضًا عن إنفاق الكثير من الأموال على الإعلانات الترويجية لمنتجاتك، يمكنك حث عملائك على التسويق لك نيابةً عنك من خلال مشاركة تجاربهم أو دعوة أصدقائهم وأقاربهم لتجربة منتجاتك وخدماتك، وهناك العديد من الأسباب التي تجعل التسويق بالإحالة أحد أكثر الأساليب التسويقية نجاحًا، وإليك بعضًا من تلك الأسباب.

كسب ثقة العملاء

أضحى الناس في يومنا هذا مشككين في الإعلانات التقليدية أكثر من أي وقت مضى، فهم يدركون اليوم أن تلك الإعلانات تهدف إلى تحسين صور تحسين صور العلامات التجارية وتجميلها في أعين الناس، ما جعل ثقتهم في الإعلانات التقليدية تتبدد يومًا تلو الآخر، وأصبحوا يميلون إلى الاستماع إلى آراء وتوصيات الأشخاص الذين يعرفونهم.

نظرًا لأن معظم الناس العاديين ليس لديهم أي مكاسب من خلال تشجيع الآخرين على شراء منتج أو استخدام خدمة، فإنه من السهل تصديق كل ما يقولونه عن العلامات التجارية، وتزداد هذه المصداقية عندما تأتي من شخص يعرفونه أو من شخص معجبون به.

فعلى سبيل المثال، ساعدت إستراتيجية التسويق بالإحالة شركة Girlfriend Collective للتجارة الإلكترونية في الحصول على حصة كبيرة في السوق والتنافس بفاعلية مع العلامات التجارية الكبرى مثل شركة Nike وشركة Lululemon وشركة Adidas.

عرضت شركة Girlfriend Collective في بداية إطلاق موقعها هدايا بقيمة 80$ للعملاء الجدد خلال الأشهر القليلة الأولى، ما دفع الناس إلى إخبار أصدقائهم عن العلامة التجارية الجديدة، فانهالت طلبات الاشتراك على الموقع منذ اليوم، لدرجة أن موقع العلامة التجارية تلقى 10000 طلب في اليوم الأول ما تسبب في تعطله.

يزيد وعي الناس بالعلامة التجارية

كما يمكن لفيسبوك Facebook أو لإعلانات جوجل Google Ads الوصول إلى الكثير من الناس، فإنه يمكن للتسويق بالإحالة أن يأخذ علامتك التجارية إلى أشخاص ربما يصعب عليك الوصول إليهم بوسائل تسويقية أخرى.

يمكن للمحادثات الشفوية أن تنتشر بسرعة أكبر من وسائل التسويق التقليدية، كما أنها تزيد من معرفة الناس بعلامتك التجارية على نحو أوسع، إذ يمكن لأي تغريدة بسيطة عن منتجك من قبل عميل راضٍ أن تجمع عشرات الآلاف من الإعجابات في غضون دقائق.

يُعَد الباعة المتجولون مثالًا ممتازًا للتسويق بالإحالة، فعلى سبيل المثال، قدَّم في الآونة الأخيرة أحد بائعي التجزئة عبر الإنترنت نظارات شمسية مجانية لمتابعيهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ودعم ذلك ببرنامج تسويق بالإحالة يسمح لأي عميل بأن يكون مؤثرًا ويشارك تجربته مع أصدقائهم.

علاوةً على ذلك، يمكن للعملاء مشاركة أكوادهم الترويجية الخاصة وتلقي عمولة في كل مرة يشتري فيها شخص ما عن طريق أكوادهم، وبفضل هذه الإستراتيجية، تمكن الباعة من زيادة المشاركة الاجتماعية لمنتجاتهم، كما وصلت نسبة عائداتهم من وسائل التواصل الاجتماعي إلى 90% من إجمالي مبيعاتهم.

يساعدك على جمع البيانات

يريد المستهلكون أن يشعروا بأنهم مميزون، كما أنهم يريدون أن يعيشوا تجربةً فريدةً بهم، ومن خلال مراقبة سلوك العملاء، يمكنك تقديم تجربة عميل مخصصة وسلسة.

عندما تتعقب المشاركة والإحالات التي تحصل عليها من العملاء الحاليين، فإنك ستفهم أكثر اتجاهات العملاء والأشياء التي يحبونها، وستعرف كيفية تلبية احتياجاتهم بطريقة أفضل.

أساليب التسويق بالإحالة

إن استثمار الكثير من الأموال في التسويق أو بالإحالة لا يضمن بالضرورة أن عملاءك سيخبرون عن علامتك التجارية لأي شخص يصادفونه، فأنت بحاجة إلى البحث عن شرارة من شأنها أن تشعل النار وتعزز من مشاركة العملاء، وإليك بعض أساليب التسويق بالإحالة.

إرسال رسائل البريد الإلكتروني

على الرغم من ظهور وسائل تسويقية عصرية مثل تطبيقات الدردشة التجارية، لكن يبقى التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أفضل وسيلة تسويقية من حيث الفاعلية والوصول إلى العملاء.

بناءً على آخر تقرير نشرته DMA حول التسويق عبر البريد الإلكتروني، فقد وصلت عوائد الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى 35 جنيهًا إسترلينيًا لكل 1 جنيه إسترليني يُنفق عليه، كما كشف التقرير أن 59% من المستهلكين يفضلون البريد الإلكتروني أكثر من أي وسيلة تسويقية أخرى.

إذا كنت جادًا بشأن اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، فأنت بحاجة إلى البدء في الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء وإبلاغهم ببرنامج الإحالة الذي أطلقته، لكي تشجعهم على أن يوصوا بعلامتك التجارية لأشخاص آخرين.

لكن تذكر أنه لا يكفي أن ترسل رسائلًا جماعيةً لتذكر العملاء بإحالة علامتك التجارية إلى أصدقائهم أو لكي يتركوا تعليقًا ما، بل يجب أن تسعى إلى توطيد الثقة معهم، لكي تضمن أن يكونوا متحمسين دائمًا لإخبار الآخرين عنك بمجرد وصول رسائلك لهم.

يمكنك توطيد الثقة مع العملاء من خلال فهم الأشياء التي يحبونها وكذلك الأشياء التي يبغضونها، كما يمكنك الاعتماد على أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني وإرسال رسائل تلقائية استنادًا إلى الأحداث أو إلى إجراءات محددة يتخذها العملاء، مثل عمليات الشراء المكتملة والتخلي عن سلة التسوق والمراجعات الإيجابية ونحو ذلك.

فعلى سبيل المثال، نجح مزود خدمة الاتصالات ReadyTalk في تطوير برنامج التسويق لديهم عن طريق إرسال رسائل مستهدفة تقدم مكافآت لأشياء صغيرة، مثل كتابة مراجعة أو مشاركة محتوى متعلق بـ ReadyTalk على وسائل التواصل الاجتماعي.

بعد أن عززت الشركة علاقاتها مع عملائها، بدأت في طلب الإحالات، وحققت حملات الإحالة عبر البريد الإلكتروني لشركة ReadyTalk نجاحًا كبيرًا، حيث جلبت 183 إحالةً في الأسابيع العشرة الأولى وحدها، إضافةً إلى ذلك، تمكنوا من تحويل 33% من هؤلاء العملاء المحتملين في نصف وقت دورة المبيعات الاعتيادية.

الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

أصبحت منصات التواصل الاجتماعي جزءًا لا يتجزأ من التسويق وزيادة وعي الجمهور بالعلامة التجارية وتقديم دعم للعملاء، لذا لا يمكنك التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي على أنها فكرة ثانوية، فبالاستغناء عنها لن تصل أبدًا إلى مثل هذا الجمهور الواسع.

لكي تستفيد من وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن تركز على الحصول على متابعين متفاعلين وأن تشجعهم على التحدث عن علامتك التجارية على صفحاتهم الخاصة مع أصدقائهم، ومن ثم يمكنك أن تقدم لهم برنامج الإحالة الخاص بعلامتك التجارية.

لتشجيع العملاء على ذلك، يمكنك تصميم روابط للمشاركة باستخدام قوالب جاهزة، إذ يمكن للأشخاص النقر عليها بسهولة لمشاركتها على صفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي.

وإليك مثالًا من العلامة التجارية Cowrywise والذي يتضمن قالبًا جاهزًا، بحيث يمكن للعملاء ببساطة نسخ الرسالة ولصقها على صفحاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي مع إجراء بعض التعديلات البسيطة، كما يمكنهم مشاركتها مباشرةً مع الآخرين دون إجراء أي تعديلات.

هناك طريقة أخرى فعالة لجذب الإحالات إلى علامتك التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وهي إجراء المسابقات وتوزيع الهدايا، فيمكنك على سبيل المثال أن تطلب من جمهورك إحالة أكبر عدد ممكن من أصدقائهم خلال وقت محدد، ومن ثم يفوز الشخص الذي يجلب أكبر عدد من المتابعين أو الإحالات.

تقديم مكافآت للعملاء

يسعد بعض العملاء عندما يوصون بعلامتك التجارية للأصدقاء وللعائلة، لكن يحتاج معظم العملاء إلى دافع يحثهم على اتخاذ هذه الخطوة، لذا يجب عليك تقديم مكافآت للعملاء لتحفيزهم على التسويق لعلامتك التجارية، ولكن لكي تنشئ برنامجًا ناجحًا يشجع العملاء على الإحالات، يجب أن تتأكد من كونه يتوافق مع علامتك التجارية وأهدافك واحتياجات عملائك، ومنه يجب أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

من هم العملاء الأكثر استعدادًا لشراء منتجي؟
ما نوع الحوافز التي تدفع العملاء إلى التوصية بعلامتي التجارية؟
هل سأقدم مكافآت لكل من العميل المحيل والشخص المُحَال؟
ما هي المكافآت التي يفضل العملاء الحصول عليها؟
كيف يمكنني الاستفادة من برنامج المكافآت والحوافز لزيادة بيع خدماتي أو منتجاتي الأخرى؟

وعلى سبيل المثال، أنشأت شركة تسلا Tesla أكثر من تسعة برامج إحالة مختلفة على مر السنين، وقد نجحت جميعها، ففي إحدى البرامج التي أطلقوها، قدموا 1000$ للعملاء الذين يحيلون أشخاصًا آخرين، مع خصم 1000$ من سعر الشراء للشخص المُحَال.

وفي برنامج آخر قدمت شركة تسلا Tesla خصمًا يصل إلى 100% على سيارات محددة، بحيث يمكن للعملاء الحصول على سيارة مجانًا إذا أحالوا عددًا معينًا من الأشخاص، كما قدموا في برامج أخرى حوافز غير مالية، مثل تذاكر الافتتاح الكبير والجولات في مصانعهم، وقد تمكنت شركة تسلا من خلال هذه البرامج من تحقيق عوائد استثمار ضخمة، والتي وصلت إلى 42 دولارًا مقابل كل دولار أنفقوه على برامج الإحالة.

إذا كنت تريد أن تحقق النجاحات مثل شركة تسلا، فيجب أن يكون من السهل على عملائك إحالة علامتك التجارية إلى أصدقائهم ومعارفهم، كما يجب أن تقدم لهم حافزًا يدفعهم إلى ذلك، وتجنب تصعيب المهمة على عملائك لأنك ذلك سيؤثر سلبًا على مدى نجاح الحملة وعلى إيراداتك.

ومن الأمثلة الأخرى على تقديم حوافز ومكافآت هي شركة Dropbox التي وضعت برنامجًا يمنح المستخدمين 500 ميجابايت إضافية من مساحة التخزين لكل شخص يدعونه للانضمام إلى الخدمة، وبحد أقصى 16 جيجابايت. إضافةً إلى ذلك، تمنح Dropbox المستخدمين الذين يشتركون في خطط Plus وخطط Professional مساحةً تخزينيةً إضافيةً تصل إلى 1 جيجابايت لكل إحالة، وبحد أقصى 32 جيجابايت.

تلقى المستخدمون البرنامج بحماس شديد، لدرجة أن قاعدة عملاء Dropbox نمت من 100 ألف مستخدم إلى 4 مليون مستخدم في غضون 15 شهرًا فقط، أي بمعدل نمو 30% شهرياً، دون أن تنفق الشركة دولارًا واحدًا.

لكي تتمكن من تحقيق النجاح مثل شركة Dropbox، فيجب أن تتأكد من تحليل البيانات بعد إعداد برامج الإحالة، وإذا لاحظت أن المشاركة غير موجودة أو أنها ضعيفة، فتراجع خطوةً نحو الوراء وأعد التفكير في القيمة التي تمنحها لعملائك مقابل الإحالات التي يقدمونها، كما يمكنك إجراء استطلاع لعملائك لمعرفة أنواع المكافآت التي يفضلونها، ثم إجراء اختبارات أ/ب باستخدام حوافز مختلفة لمعرفة أفضل الأساليب الناجحة.

تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون

اجعل عملائك سفراءً لعلامتك التجارية من خلال دفعهم لمشاركة الصور ومقاطع الفيديو لمنتجاتك وكيفية استخدامها، فعندما يرى الآخرون منتجاتك في أيدي أصدقائهم، فإن ذلك سيزيد من ثقتهم بعلامتك التجارية وسيدفعهم إلى شراء منتجاتك.

إن الشيء العظيم في المحتوى الذي ينشئه المستخدمون أنه لا يتعين عليهم التقاط الصور لمنتجاتك بزوايا احترافية أو تحت إضاءة محددة، فالمحتوى الأصيل والعفوي له سحر فريد على آراء الناس.

ومن الأمثلة التي يمكن ذكرها في هذا الصدد هي شركة Riff Raff&Co، وهي شركة تبيع ألعابًا مختلفةً تساعد الأطفال على النوم، وقد تمكنت الشركة من الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لتصل قيمتها إلى مليون دولارًا، إذ أدركت شركة Riff Raff&Co أن الأمهات يحببنَ مشاركة رحلاتهنَّ مع تربية أطفالهن، ونشر صور لهم وهم يلعبون، لذا حاولت تشجيع الأمهات على نشر الأشياء التي يحبونها عبر الإنترنت.

كما أعطت الشركة الأمهات دافعًا إضافيًا لتشارك منتجات الشركة عبر الإنترنت، فقد عرضت عليهنَّ لعبةً مجانيةً بقيمة 65 دولارًا مقابل كل خمس إحالات يقومون بها، وقد آتت هذه الإستراتيجية ثمارها، لدرجة أن واحدًا من كل أربعة عملاء للشركة يأتي عن طريق الإحالة، كما أن 35% من مبيعات الشركة تأتي عن طريق الإحالة.

من خلال تشجيع العملاء الحاليين على مشاركة محتوى يتعلق بعلامتك التجارية مع أصدقائهم وأقاربهم، فإنك ستكون قادرًا على بناء علاقة أقوى مع العملاء الحاليين، فضلًا عن جذب العملاء المحتملين الآخرين.

الترويج لبرنامج الإحالة على موقعك الإلكتروني

لن يتمكن الأشخاص من الاستفادة من برنامج الإحالة الذي تطلقه ما لم يعرفوا عنه، لذا فإن الترويج المستمر والفعال لبرامج الإحالة أمر في غاية الأهمية، ومنه يجب أن تعلن عن برامج الإحالة التي تطلقها على:

الصفحة الرئيسية لموقعك الإلكتروني.
صفحات الهبوط.
النوافذ المنبثقة على صفحات المبيعات.
صفحات الخروج.
صفحات الشكر.

بدلاً من ذلك ، يمكنك إنشاء موقع ويب لتسويق حملة الإحالة الخاصة بك.

نجحت شركة Outdoor Voices التي تهتم في نمط الحياة في الحصول على مكانة مهمة في سوق تهيمن عليه شركة Nike وشركة Lululemon، فقد تمكنت من جلب عدد كبير من المتابعين، كما أنها حققت مبيعات تُقدر بملايين الدولارات من خلال برنامج الإحالة الذي أطلقته، إذ تضع الشركة إعلانها عن عرض الإحالة الذي تقدمه بوضوح في أسفل صفحتها الرئيسية.

على الجانب الآخر، تعتمد شركة Greats للأحذية الرياضية نهجًا مباشرًا وأكثر وضوحًا، إذ تضع عبارة "إحالة صديق" التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في أعلى صفحتها الرئيسية، لكي تستحوذ على انتباه المستخدمين عند دخولهم إلى موقعها الإلكتروني.

لكي تعرف النهج المناسب لعلامتك التجارية، يجب عليك أن تجرب مواضع مختلفة في صفحات موقعك الإلكتروني لتضع فيها نظام الإحالة الذي تقدمه للمستخدمين، ومن ثم يمكنك معرفة أكثر المواضع التي تجذب اهتمام المستخدمين من خلال تحليل البيانات.

في الختام

إذا كنت تريد أن تنشئ برنامج إحالة يحقق لك نتائجًا إيجابيةً وعائدات عالية، فإنك بحاجة إلى أن تتحلى بالصبر، وأن تحظى بثقة عملائك وأن تقدم لهم حوافز ومكافآت تشجعهم على التحدث عن علامتك التجارية.

فضلًا عن ذلك، يجب أن تتأكد من تقديم خدمة عملاء ممتازة، وأن تسعى إلى تطوير جودة منتجاتك وخدماتك، وكذلك تحسين سمعتك لكي يتمكن عملاؤك الحاليون من إحالة علامتك التجارية بحماس إلى العملاء المحتملين.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Referral Marketing Strategies to Boost Sales in 2022 لصاحبه Mark Quadros.