قوة البيع أدوات البحث عن أصحاب العمل المرتقبين

إذا سبق لك التقدم لوظيفة أو تربص، فأنت تعلم كم يمكن أن يكون الأمر محبطًا. ويمكنك البحث في الصحيفة المحلية أو المواقع عن منشورات جديدة، فقط للعثور على واحد أو اثنين من العملاء المحتملين الواعدين، وخاصةً إذا كنت تتقدم بطلب عمل خلال أوقات الذروة مثل بداية الصيف، إذ تعلم أن العشرات -وربما المئات- من الآخرين يرسلون طلبات للحصول على نفس الوظائف، لكن الخبر السار هو أنك الآن بعد أن عرفت شيئًا عن التنقيب والتأهيل، فأنت تتحكم في البحث عن وظيفة، ولديك القدرة على تمييز نفسك عن منافسيك.

ثلاث خطوات للبحث عن صاحب العمل المناسب

ليس عليك أن تقتصر على حفنة من فرص العمل، فبمجرد أن تعرف المكان الذي تبحث فيه، ستنغمس في الاحتمالات. وليست هناك حاجة لانتظار الشركات لنشر فرص العمل أو العثور على سيرتك الذاتية في مكان ما والتواصل معك، بل يمكنك بدلًا من ذلك تحديد صاحب العمل والتعامل معه.

يبحث معظم الباحثين عن عمل عن وظائف مُعلَن عنها من خلال مواقع العمل على الإنترنت، أو إعلانات الصحف، أو وكالات التوظيف؛ وتُعَد هذه نقطة انطلاق عادلةً، خاصةً إذا نشرت بعض الشركات المستهدفة وظائف شاغرةً، لكن من المهم معرفة أن خُمس الوظائف فقط يُعلَن عنها هكذا، فيما لا يُعلَن عن 80% الباقية من المناصب، إذ يمكن ملؤها داخليًا، إما عن طريق التشبيك، أو طلبات العمل الباردة (غير المتفق عليها)، مما يعني أن البحث عن أصحاب العمل المحتملين وتأهيلهم -سواءٌ كانوا يعلنون عن وظيفة أم لا- من المرجح أن يؤدي إلى نتائج جيدة، بشرط أن تجري أبحاثك أولًا.

إذا كان هذا يبدو بعيد المنال، فتفكّر في المثال التالي: عندما تكون لدى الشركة سلعة جديدة، فيرسلون دليل منتجات، وأنت في العادة لا تطلب هذا الدليل، لكن إذا كنت تحب منتجات تلك الشركة فستتصفّحه، وربّما تشتري شيئًا منه، وهكذا يكون الوضع مع المناصب، فإذا لم تعلن الشركة عن شغور منصب، فلا يعني هذا أنّها ليست بحاجة لموظّفين جدد، لذلك دعهم يعرفوا المميزات التي ستقدّمها لهم.

1. حدد ملف الشركة المثالية

إذا كان بإمكانك العمل في شركة أحلامك، فكيف ستبدو؟ هل ستكون بيئةً تنافسيةً سريعة الإيقاع مع فرص جيدة للتقدم؟ هل ستكون منظمةً إبداعيةً حيث يمكنك التعاون مع الأفراد ذوي التفكير المماثل؟ هل ستكون شركةً تتضمن المسؤولية الاجتماعية بوصفها جزءًا من بيان مهمتها؟ هل ستعمل في مؤسسة غير ربحية بحيث يمكنك أن ترى مباشرةً الفرق الذي تحدثه في العالم؟ حدد ملف الشركة المثالية لك تمامًا كما تبدأ في البحث عن طريق إنشاء ملف العميل المثالي. هذا ويجب عليك البحث عن أصحاب عمل محتملين من خلال تصور بيئة عملك المثالية.

ضع في حسبانك المعايير الأكثر أهميةً بالنسبة لك، لكن لا تهمل معيار الموقع الجغرافي: هل تريد البقاء في منطقة معينة من البلد؟ وهل من المهم أن تعيش في مدينة كبيرة أو بالقرب منها؟ وهل تريد أن تعيش في مكان ما مع الاستجمام في الهواء الطلق؟ وهل هناك شرط آخر يهمك؟ لك الحرية في الاختيار.

وأخيرًا، يجب أن تفكر في أصحاب العمل الذين سيهتمون بالمهارات التي لديك لتقديمها، لكن لا تنتقص من قيمة نفسك، فكما لا تشطب عميلًا مرتقبًا في البيع، لا تشطب شركةً مرتقبةً حتى تتحرَّى عنها تحرِّيًا كافيًا، وإذا كان بإمكانك أن ترى كيف ستفيد شركة ما بمهاراتك، فهذه الشركة هي صاحب عمل محتمل.

هناك ثلاثة أشياء يجب مراعاتها عند إنشاء ملف تعريف صاحب العمل المرتقب:

1. ما هي أهم خصائص شركتك المثالية؟
2. في أي مكان تفضل أن تعيش؟
3. ما هي الشركات التي قد تكون مهتمةً بالمهارات التي لديك؟

يمكنك استخدام كل هذه العوامل بوصفها إرشادات لإنشاء قائمة بالشركات المستهدفة، لكنّ بناء الملف المثالي للشركات لا يعني التمنّي، بل الخروج والسعي للعثور على صاحب العمل الذي تريد العمل لديه.

2. أنشئ قائمة من 25 شركة مستهدفة

كم عدد الشركات التي يجب أن تفكر فيها؟ لا بد أن يكون أكثر من الشركات الأربعة أو الخمسة التي نشرت مؤخرًا إعلانات في جريدتك المحلية، لذا فكر في نموذج قمع المبيعات، ووسّع شبكة بحثك في البداية، لكن بعد إجراء بعض الأبحاث المؤهلة، يجب أن تكون لديك قائمة تضم على الأقل 25 من الشركات المحتملة التي ترغب في استهدافها، ولا تضيّق أهدافك تضييقًا كبيرًا؛ فإذا كنت تعمل مثلًا في مجال المحاسبة، ففكر في مقدمي الخدمات مثل شركات المحاسبة، لكن ضع في حسبانك أيضًا الشركات التي لديها قسم محاسبة، وشركات التوظيف المهتمة بالأشخاص ذوي المهارات مثلك.

يُعَد العدد 25 مناسبًا لبداية قمع الأعمال، إذ أنه ليس كبيرًا بما يكفي ليرهقك في البحث والتقدّم بطلبات العمل، لكنّه ليس قليلًا أيضًا، لذا يُسمح بإلغاء بعض الشركات بعد البحث والتأهيل، فبعد إجراء مزيد من البحث والتواصل مع الشركات المرتقبة، ستجد أن بعضها لا تستوفي مؤهلاتك في النهاية، وقد لا ترغب بعض الشركات بدورها في إجراء مقابلة معك، كما قد تعطيك شركات أخرى مقابلة عمل، ويحتفظون بسيرتك الذاتية، لكنهم يخبرونك بأنّهم لا يملكون مناصب شاغرةً حاليًا، فيما تقابلك شركات أخرى، وتخبرك أن مؤهلاتك لا تناسبهم. وحتى مع ضِيق القمع، سيتيح لك العدد الذي بدأت به عددًا لا بأس به من الشركات المهتمة بك، والتي تهتم بها أيضًا. وتمامًا كما تعلمت سابقًا في هذه الحزئية من السلسلة، لا ينتهي هذا البحث أبدًا، لذا يجب عليك دائمًا إضافة شركات مرتقبة جديدة مؤهلة إلى قائمة الشركات المستهدفة.

وأخيرًا، من المهم الاحتفاظ بالسجلات أثناء تحديدك للشركات المرتقبة، وإجراء أبحاثك؛ لذا فكر في أنظمة إدارة جهات الاتصال التي تستخدمها الشركات لتنظيم وتتبع عملائهم المرتقبين، ولن تحتاج بالطبع نظامًا بذلك التعقيد للبحث عن وظيفة، لكنّ تدوين الملاحظات على الملصقات أو قصاصات الورق التي قد تجدها أو لا تجدها لاحقًا، أو محاولة الاحتفاظ بتفاصيل في الذاكرة؛ سيؤدي إلى تخريب عملك الشاق، ولهذا يمكنك استخدام جدول بيانات بسيط في إكسل Excel لتنظيم وتتبع معلومات أصحاب العمل المرتقبين، حتى إذا كنت لا تَعُد نفسك شخصًا منظمًا، وإذا كنت تستخدم أداةً بسيطةً مثل هذه، فلديك القدرة على تنظيم بحثك عن الوظائف.

3. انس أمر الرسائل غير المخصصة

إذا تلقيت بريدًا موجهًا إلى "المقيم في …"، ووجدت مكان النقط عنوانك، فاعلم أن هذه هي الرسائل التي ينتهي بها الأمر في سلة المهملات مباشرةً، فإذا لم يكلّف مراسلك عناء معرفة اسمك، فلا تكلّف نفسك عناء قراءة رسالته، وينطبق الشيء نفسه على بحثك عن الوظيفة، لذا ضع في حسبانك أن الأشخاص، وليس المنظمات أو الأقسام، هم المسؤولون في النهاية عن التوظيف؛ لذلك من الضروري العثور على الأفراد الرئيسيين في كل شركة، خاصةً عندما ترسل خطابات وسيرًا ذاتيةً لجهة اتصال باردة، إذ ستحتاج وقتها إلى فعل كل ما بوسعك لتتأكّد من أنّ مستقبِل رسالتك سيقرؤها، لذا لا تبدأها بعنوان عام غير مخصّص، فأنت بهذا تعطي انطباعًا بأنّك لا تهتم بما يكفي للتعرف على الشركة وموظفيها، وستنتهي رسالتك -على الأرجح- في سلة المحذوفات.

بينما يمكن أن يفيد في ذلك أقلّ قدر من المعرفة، فإذا وصلت إلى مدير التوظيف رسالة تحمل اسمه، فمن غير المرجح أن يتجاهلها. وأفضل ما يمكنك فعله، هو البدء بالرقم العام للشركة، والذي غالبًا ما يكون مكتوبًا على موقعها الإلكتروني، واطلب من موظف الاستقبال الاسم ومعلومات الاتصال والمسمى الوظيفي لمدير التوظيف في مجال عملك، فإذا أعطاك موظف الاستقبال اسم مدير الموارد البشرية، فكن مثابرًا حتى تحصل على اسم مدير التوظيف، أو رئيس القسم المستهدف، أو رئيس الشركة إذا كانت مؤسسةً صغيرةً، وذلك لأنّ مراسلة الموارد البشرية -خاصةً إذا لم تعلن الشركة عن المنصب- يعني أن مدير التوظيف -الذي قد يكون مهتمًا جدًا بما لديك لتقدمه- لن يتلقى طلبك أبدًا. وإذا لم تفلح في الحصول على المطلوب بالاتصال على الرقم العام، فيمكن لدلائل الشركات عبر الإنترنت أن تزوّدك بمعلومات الاتصال للأفراد الرئيسيين في العديد من الشركات.

لديك القوة: نصائح حول بحثك عن وظيفة

راسل كل شركة أكثر من مرة

قد تحسب أنّ إرسالك رسالةً واحدةً إلى الشركة أمر كافٍ، لكن لا تتوّقف هناك، بل عزّز فرصك في الحصول على اتصال بإرسال أكثر ما يمكن من رسائل إلى مديري التوظيف في كل شركة، فإذا كنت تتقدّم إلى شركة تسويق مثلًا من أجل منصب مدير حسابات، فأرسل رسالةً إلى رئيس الوكالة، ونائب رئيس خدمات الحسابات، ومديري الحسابات، ومشرفي الحسابات، وحتّى مديري الحسابات التنفيذيّين؛ وبهذا تزيد فرص أن يحوّلها أحدهم أو أكثر من واحد إلى مسؤول التوظيف، ويطلب منه المتابعة معك.

مصادر التنقيب: كيفية تحديد الشركات المستهدفة

كيف يمكنك البحث عن أصحاب عمل محتملين؟ قد تبدو المهمة مرهقةً، لكن هناك ثروةً من الموارد لمساعدتك بمجرد طرح بعض الأسئلة على نفسك للمساعدة في توجيه بحثك، ويمكنك البدء باختيار منطقة معينة من مجالك ترغب في التركيز عليها، فقد يختار مصمم البيئة مثلًا التخصص في قضايا الاستدامة، أو بيئات الرعاية الصحية، أو تصميم مساحات البيع بالتجزئة، ويجب أن تكون شركاتك المرتقبة هي الشركات التي توظف أشخاصًا لديهم مجموعة مهاراتك وتركيزك الخاص.

يمكن لعدد من قواعد البيانات التجارية الجيدة عبر الإنترنت أن تبدأ هنا؛ والعديد منها هي نفس الأدلة وقواعد البيانات التي قد تستخدمها للعثور على مشترين محتملين لمنتجاتك (راجع فصل أين تجد العملاء المرتقبين)، وحتّى إذا كلّفت قواعد البيانات هذه رسومًا مقابل خدماتها، فلا بدّ أن توفّر المكتبة المحلية أو الجامعية اشتراكات مجانيّةً. وتُعَد الدلائل موارد جيدةً للعثور على شركات معينة في مجالك المرغوب، لكن نظرًا لأنك تريد إبقاء بحثك مفتوحًا لعدة أنواع من الشركات، tحاول استخدام مجموعة من مصادر التنقيب، والعديد من المصادر التي قد تستخدمها للتنقيب عن العملاء المحتملين هي أيضًا مصادر جيدة للعثور على فرص عمل، ومن المفيد جدًا البحث عن الفروع أو المنظمات المحلية في المدينة التي ترغب في العمل فيها. وتُعَد المنشورات التجارية والمواقع الإلكترونية التجارية مصادر جيدةً لمعلومات الصناعة والتوظيف أيضًا، كما يمكنك الاشتراك في موجز RSS أو تنبيهات أخبار جوجل، وذلك للبقاء على اطلاع دائم على أصحاب العمل المرتقبين.

اعتمد على الملف الذي حددت فيه تصوّرك لصاحب العمل المثالي أثناء البحث عن الشركات المرتقبة، وإذا كنت تعرف المنطقة أو بعض المدن المحددة التي ترغب في العيش فيها، فيمكن أن يساعد ذلك في تحسين البحث، إذ تستطيع العديد من الأدلة تقسيم نتائج البحث حسب الولاية أو المدينة؛ وأمّا إذا كنت ترغب في العثور على شركة ذات خصائص محددة، فقوائم الأعمال هي مصادر جيدة لذلك.

تأهيل أرباب العمل المرتقبين: أربعة أشياء يجب مراعاتها

بعد إجراء بحث في المجال، قد تكون لديك قائمة كبيرة إلى حد ما من الشركات المحتملة، لكن يمكنك تضييقها إلى خمسة وعشرين هدفًا عن طريق إجراء المزيد من الأبحاث الموجهة لكل من العملاء المحتملين.

1. المواقع الإلكترونية للشركات

وفقًا لموقع الويب الخاص بشركة أمازون Amazon، تُعرِّف الشركة نفسها على أنها شركة مبتكرة من الناحية التكنولوجية، وتتمحور حول العملاء، وهي رائدة عالميًا في التجارة الإلكترونية، وإذا تصفّحت موقع تأمينات سافيكو Safeco Insurance على الويب، فستجد أن الشركة تصف قيمها الأساسية بالتنوع وتوفير بيئة العمل الشاملة، والتواصل المجتمعي والرعاية، والخدمة التي تصل إلى قاعدة عملاء واسعة. وسوف يمنحك الموقع الإلكتروني لأي شركة نظرةً ثاقبةً حول كيفية تقديم الشركة لنفسها: مهمتها، وقيمها، وفوائد المنتجات والخدمات التي تقدمها، والثقافة التي يريدون تنميتها؛ كما يمكن أن يخبرك تصميم الموقع نفسه بشيء عن الشركة، وهل هم محافظون أم متطورون ومبدعون؟ وهل الصفحة جيدة التنظيم والصيانة؟ أم أنها معقدة ويصعب التنقل فيها؟ بالإضافة إلى ذلك، حتى إذا كنت تخطط للتواصل مع صاحب العمل، فسوف تعلمك صفحة الوظائف الخاصة بالشركة ما إذا كانت لدى المؤسسة أي وظائف شاغرة معلن عنها.

2. وجهات نظر المطلعين

يتيح لك الموقع الإلكتروني للشركة معرفة ما تريدك الشركة أن تعرفه عنها، لكن ماذا عن ما يقوله الآخرون عن الشركة؟ هذا بالتأكيد شيء سترغب في اكتشافه، لذا تقدّم بعض المواقع ملفّات عن الشركات، وذلك بناءً على استبيانات الموظفين حول عدة جوانب، هي: ثقافة الشركة وقواعد اللباس والتنوع والساعات ووقت الإجازة وفرص التقدم.

3. أخبار الشركة

من الجيد أيضًا مراجعة الأخبار لمعرفة آخر ما يحدث في الشركة. فبينما تروج الشركات لأخبارها السارة فقط، تنشر وسائل الإعلام كل الأخبار سيّئها وحسنها. وللحصول على أخبار الشركة، يمكنك البحث في مواقع الأخبار الوطنية عن المقالات المؤرشفة، أو إذا كنت تريد التعرف على شركة محلية أصغر حجمًا، فحاول البحث في الصحف المحلية، ومن الجيد أيضًا إعداد تنبيهات أخبار جوجل Google أو الاشتراك في موجز RSS لمجال اهتمامك.

4. إحصائيات الشركة

عند تأهيل الشركات المرتقبة، هناك عدد قليل من الأشياء الأخرى التي يجب مراعاتها، ومن أهمها: كيف تقاوم الشركة منافسيها؟ وما هو حجم الشركة؟ وهل هي مربحة؟ بالنسبة للشركات العامة، يمكنك استخدام قواعد البيانات للبحث عن أسعار الأسهم والأرباح الفصلية وتغييرات الإدارة العليا، كما يمكنك الاطلاع على هذه المعلومات حول عدة شركات في وقت واحد، وذلك من خلال الاستفادة من اشتراكات قاعدة البيانات المجانية في مكتبتك المحلية، أو يمكنك الانتقال إلى المواقع الإلكترونية لدلائل الشركات، أو المواقع الإلكترونية لكلّ شركة على حدة لجمع الإحصائيّات، وبينما لن تتمكن من البحث عن أسعار الأسهم أو الأرباح الفصلية للشركات الخاصة، فلا يزال بإمكانك التعرف على تغيّر الموظفين باستخدام معظم قواعد البيانات عبر الإنترنت.

دروس مستخلصة

• للحصول على الوظيفة التي تريدها، عليك التنقيب للعثور على أرباب العمل المرتقبين.
• من الأفضل إنشاء قائمة بخمس وعشرين شركةً تريد العمل فيها.
• أنجز تنقيبك بإتقان لتحديد الشركات، وأكثر من هذا لتحديد أكثر من مدير توظيف واحد في كل شركة.
• يمكنك استخدام وسائل التنقيب عن العملاء المرتقبين للتنقيب عن الشركات المرتقبة.
• أهّل المناصب المحتملة بالمزيد من البحث حول الشركة من موقعها الإلكتروني، وآراء المطّلعين، وأخبار الشركات، وإحصائياتها.

تمارين

• أنشئ ملف صاحب العمل المثالي بالنسبة لك مستعينًا بالنقاط التالية:
  • أهم الخصائص في شركتك المثالية.
  • الموقع الجغرافي الذي تريد العيش فيه.
  • الشركات التي قد تبادلك اهتمامك بها باهتمامها بمهاراتك.
• ناقش كيف ينطبق قمع المبيعات على البحث عن الوظيفة.
• اتجه إلى مكتبة جامعية واطلب من أمينها إرشادك إلى قواعد البيانات والدلائل، أو قوائم الشركات المتوفرة لمساعدتك في البحث عن وظيفة، واستخدم على الأقل اثنين من تلك المصادر لتحديد شركات مرتقبة.
• أَجْرِ بحثًا أعمق باستخدام القائمة السابقة حول كلّ شركة، وحدد على الأقل ثلاثة مديري توظيف يمكنك أن ترسل إليهم نسخةً من سيرتك الذاتية ورسالةً تحفيزيّةً.

ترجمة -بتصرّف- لكتاب "The Power of Selling" فصل "Prospecting and Qualifying: The Power to Identify Your Customers" موضوع "Selling U: How to Use Prospecting Tools to Identify 25 Target Companies".

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: أين تجد العملاء المرتقبين
• كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات
• ما هو العمل عن بعد؟ دليلك لبناء فِرق عمل عن بعد والحصول على وظيفة أحلامك من المنزل
• التحضير لمقابلة العمل بهدف الحصول على وظيفة مدير المنتج