لوحة المتصدرين

أنا مدمنة على العمل. وإذا كنت مستقلاً أو رائد أعمال فأنت على الأرجح تعاني من نفس المشكلة، لا تستعجلوا. سأوضّح كل شيء. كنت فيما مضى أعمل من 6-7 أيام في الأسبوع لمدّة لا تقل عن 14 ساعة يوميًا، عامًا تلو الآخر، كنت أجيب على مهامي وبريدي الإلكتروني في الساعة الثانية صباحًا. لقد كنت أعمل دون رحمة، ولم أكن أعطي لنفسي فرصة الحصول على عطلة أو فترة استراحة. يبدو هذا ضربًا من الجنون أليس كذلك؟ إليكم المزيد: أنا لست وحدي من يفعل هذا، إن إدمان العمل في الحقيقة فخ وقع فيه الكثير ممن عرفتهم من المستقلين. كيف حدث هذا؟ ألم نقرر ترك وظائفنا لنسعى وراء تحقيق أحلامنا؟ لقد استقلنا من شركاتنا لنصبح مدراء لأنفسنا، ولكننا في الواقع تحولنا إلى موظفين مرة أخرى، وعند مدير سيء على ما يبدو. لا أزال أذكر الأوقات التي كنت أرى فيها أصدقائي الّذين يعملون في وظائف مكتبية وهم يأخذون الإجازات، ويمضون أيامًا بعيدًا عن أعمالهم، بينما أكون أنا جالسة أمام شاشة حاسوبي حتى في إجازات أعياد الميلاد وعطلات نهاية الأسبوع. لا أخفيكم سرًا بأنني كنت فخورة بذلك، إنّ إرادتي فاقت كلّ شيء، من يهتم بالضغط والإجهاد، لقد كنت قد تحوّلت إلى آلة للإنتاج. ولكن الحقيقة أن هذا كان جنونًا بكل معنى الكلمة. لقد كنت أقوم بإنجاز أعمالي على أكمل وجه، ولكن جسدي كان ينهار تدريجيًا في المقابل. كنت أتناول الطعام بكميات كبيرة، كما أنني عانيت كثيرًا من التشنّجات أسفل ظهري، ووصلت إلى الحد الذي أخاف فيه من تصفح بريدي الإلكتروني، كان كل مشروع أقوم به يستنزف طاقتي، وكنت قد أصبحت غارقة في موجة عارمة من الأعمال والمهمّات التي صنعتها بنفسي. وفي يومٍ من الأيّام، أفقت من غفلتي لأكتشف بأن وزني كان قد زاد 7 كيلوجرامات، وبأني أعاني من الآلام الجسدية باستمرار. ترى متى كانت آخر مرة استحممّت فيها؟ ومتى كانت آخر مرة غيّرت فيها ملابسي وخرجت خارج المنزل؟ كان علي أن أفعل شيئًا ما حيال ذلك، توجّهت تلقائيًا إلى Google وبدأت بالبحث عن التأثيرات التي يُحدثها الضغط والإجهاد على الجسم. وأدّركت بعد بحثي بأنّ كل ما كنت أشعر به من ألم وأرق ونسيان دوري، وتغييراتٍ حادة في المزاج، كانت بسبب الضغط الذي أعرِّض نفسي له. لقد اكتشفت بأن الضغط المستمر يجعل الدماغ في حالة طوارئ، ويحفز الجسم على إفراز كمّيات منتظمة من الهرمونات غير المستحبة (مثل الأدرينالين، الكورتيزول و النورإبينفرين) والتي تؤدي بالنتيجة إلى تدمير الجهاز المناعي، وانقباض عضلات الجسم، وبذلك نكون قد وضعنا أنفسنا على أقصر الطرق المؤدّية إلى الكثير من المشاكل الصحية والنفسية، والتي تتراوح بين السُمنة وارتفاع ضغط الدم، لتصل إلى القلق والتوتر وأمراض القلب. بدا واضحًا أنّ هناك ما يجب عليَّ فعله، وخطوة بخطوة، ويومًا تلو الآخر، قمت بتخفيف الضغط والإجهاد الذي أتعرض له. لقد توجّب عليَّ أن أفعل هذا لأحافظ على صحتي وعملي ومستقبلي، كان الوقت قد حان للتوقف عن العمل كآلة، وإعادة تحديد أولويّاتي بدلًا من تجاهلها طمعًا في الحصول على المال. وفي الطريق إلى ذلك، تعلمت كيف أن عِدة تغييرات بسيطة بإمكانها أن تخلق عالمًا مختلفا تماما. ضع حدودا وقواعد للطريقة التي تود العمل بهاإنّ السبب الذي جعلني أغرق في المشاريع كان يرجع بنسبة 70% إلى عدم إيجادي للضوابط والحدود لبيئة عملي، كنت أجيب على المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني في أيّ وقت تردني فيه، كنت أفعل ذلك خوفًا من أن يتركني العميل في حال عدم استجابتي له على الفور. لم يكن باستطاعتي ترك المشاريع والانسحاب بكل بساطة، ولكن ما كان بإمكاني تغييره هو النّهج الذي كنت أسير عليه. لقد عمِلت تدريجيًا على أن أضع قلقي جانبًا وأشرح للعميل بأن عليه الانتظار للغد أو حتى نهاية الأسبوع ليتسلّم طلباته. لقد بدأت بالتعامل معهم ومع نفسي بصراحة ووضوح حول قدرتي على إنجاز المهام. كما أنني قمت بزيادة أسعار خدماتي لأخفف من أعباء العمل، مع استمرار قدرتي على دفع الفواتير. ولك أن تتخيّل ماذا حصل، لقد كان الكل متفهمًا. تذكَّر، كلما وضعت حدودًا وضوابط بشكل أفضل، فإنك ستمنح مشاريعك الشخصية وقتا أكبر. وهذا ما سيصبُّ في صالح تركيزك على ما تفعله كنتيجة. كما أن ذلك سيكون الطريقة المثلى للتوقف عن الخوف من رسائل البريد الإلكتروني، والإصابة بالقلق والتوتر في منتصف الليل. الاستراحات مهمة، احترم حاجتك إليهاعندما تكون في خِضم العمل على إنجاز المَهمّات، فإنه من السهل عليك أن تسخر في قرارة نفسك من أولئك الذين ينشرون صورهم وهم مستمتعون بعطلاتهم على فيس بوك وإنستجرام، فمن الواضح أنهم لا يعملون بجد كما تفعل أنت. لكن الحقيقة هي أنهم يعملون بجد مثلما تفعل، ولكنّهم يعتبرون الحصول على إجازة أمرًا غير قابل للتفاوض، فهم مقتنعون بحاجتهم إلى وقتٍ مستقطع يمضونه بعيدًا عن مكاتبهم، ليمنحوا أنفسهم مساحة لتغيير الأجواء وتجديد الطاقة. بالنسبة لي فقد بدأت بالتدّريج. شرعت في الذّهاب مشيًا لإحضار الغداء لمدة 20 دقيقة مثلاً، أو أقرأ كتابًا لبعض الوقت، أو ربما أشاهد مسلسلاً تلفزيونيًا سخيفا قبل أن أعود إلى العمل مرة أخرى، وقد تبين أن ذلك ساعدني على تخطي ميولي لتأجيل الأعمال، وبدلًا عن تصفح فيس بوك وأنا نصف ميتة دماغيًا، كنت أعود نشيطة ومنتعشة وعلى أتم الاستعداد للعمل. توقف عن العمل لساعات متأخرة من الليلأنا مدينة لشريكي في هذه النقطة، فقد كان هو السبب الذي جعلني أتعلّم كيف أجبر نفسي على إطفاء الحاسوب عند الساعة السابعة أو الثامنة مساءا، وقضاء ما تبقى من الليل دون عمل، فعندما تعمل من المنزل، يصبح من السهل أن يتحوّل ليلك إلى نهار، وهذا ما سيجعلك تصاب بالإرهاق، وعِندها، ستصبح فريسة سهلة لأنماط متعددة من الإلهاء السلبي. حدد لنفسك وقتًا مناسبًا تتوقف بعده عن العمل، وافعل ما بوسعك لتلتزم به. لعمل حتى أوقات معقولة من اليوم، وقم بعدها بإطفاء الحاسوب، وترك هاتفك على الوضع الصامت، لتكمل ما تبقى منه فالاسترخاء قبل أن تخلد للنوم. لن يموت أحد في حال لم تجِب على بريدك الإلكتروني، وبإمكان عملك الانتظار حتى الغد. أمض وقتا أطول خارج المنزل، ومع الأشخاص الذين تحبهمإنّ التّركيز على العمل فقط والعزلة هما من المشاكل الشائعة في أوساط المستقلين ورواد الأعمال. فأنت تمضي أيامًا وأسابيع في منزلك غارقًا في بحر من المشاريع لتشعر بعدها بأنك متعب وغير قادر على الخروج مع أصدقائك أو مع الأشخاص الذين تحبهم. جرّب بدلًا من ذلك أن تجعل ضغط العمل سببًا يحفزك على الخروج لتغيير الأجواء، وقضاء بعض الأوقات مع الأهل والأصدقاء. إنّ خروجك خارج المنزل لإنجاز أعمالك في المقهى أو مساحات العمل الجماعية، ينظّم يومك بشكل أفضل، ويساعدك في حل مشكلة الانعزال. كما أن بذل الجهد للتواصل مع الأصدقاء أو مع الأشخاص الذين تحبهم لقضاء الأوقات سوية، ومعرفة أخبارهم وتناول الطعام معهم لمرّة واحدة في الأسبوع أو نحو ذلك، سيجعلك في مزاج أفضل. تناول طعاما صحيا، تمرن، ونم جيدايُفترض أن تكون هذه النقطة واضحة للجميع، ولكن يا للعجب، لكن يبدو وكأن تناول الوجبات السريعة على الأريكة أصب أفضل في عيون الكثيرين من القيام بالتمارين الرياضيّة، أو إعداد صحن من السلطة لنفسك على الغداء. إذا كنت تفكر بأن وقتك لا يسمح لك بتناول طعام صحي أو اختيار نمط نوم أفضل، فتأكد بأنّ ذلك يعتمد كليًا على طريقة تنظيمك لجدولك اليومي. وفي حال اتخذت قرارك بأن تجعل صحتك على رأس أولوياتك، فإنّ طريقة تنظيم أعمالك هي الأداة المثلى التي ستساعدك على تحقيق أهدافك. كبداية، حاول أن تجعل المواعيد النهائية التي تحددها لتلقي المكالمات والمشاريع، قريبة من الأوقات التي ستحتاجها لإعداد الغداء\العشاء، قم بالتمارين الرّياضية لمدّة 30 دقيقة يوميًا، واخلد إلى النوم في أوقاتٍ مناسبة. خذ نفسافي حين أنني أعتبر التأمل تمرينًا رائعًا، وأحاول تعلّم استخدامه بشكل أكبر بين الحين والآخر، إلا أنه ليس بإمكان الجميع التحلي بالصبر، والجلوس هادئين لتلك الفترات الطويلة التي يحتاجها. ولقد تعلّمت أثناء فترة إقلاعي عن التدخين تمرينًا تنفسيًا بسيطًا ساعدني لاحقًا على الاحتفاظ بهدوئي في عدة مواقف مزعجة واجهتني. يقلِل التمرين نسبة إفراز الأدرينالين، ويُجبر جسمك على الاسترخاء للحظات حتى تسترجع قدرتك على التفكير بوضوح. قم بتجربته الآن: خذ نفسًا عميقا، ليكن عميقًا بكل معنى الكلمة، استمر باستنشاق الهواء حتى تمتلئ رئتك به، احبسه في صدرك من 5-10 ثوانِ. ثم قم بإخراجه كاملا، دون أن تترك أي جزء منه في رئتك، كرّر هذه العملية ثلاث مرات. تأكد بأن النتيجة ستُفاجئك. ابحث عن مسببات الضغطلن يحدث أي تغيير حقيقي في حياتك على المدى الطويل إذا لم تلتزم بالتفكير المتعمّق والأفعال المدروسة. فإذا كنت تعاني من الضغوطات، لا تتوانى عن أخذ وقت مستقطع ليوم أو يومين لعمل قائمة مُفصّلة بأهم الضغوطات التي تواجهها. دوِّن هذه الضغوطات وابدأ بشحذ أفكارك للبحث عن حلول لمعالجتها والتخلص منها. على سبيل المثال، إذا كان المال هو ما يسبب لك الضغط، قم بإعادة النظر في ميزانيتك، وحاول إيجاد الحلول للتوفير من قيمة نفقاتِك لمدة 3-6 أشهر. سيأخذ هذا وقتا، ولكن وجود هذا الرصيد الاحتياطي في حوزتك، سيجعلك مرتاح البال. هل مصدر الضغط هو عميلٌ مزعج يغمُرك بالطلبات والتعديلات؟ كل ما عليك فعله إذا هو إعداد خطةٍ للتخلص منه، أو قم ببساطة بإرسال بريدٍ إلكتروني تخبره فيه بأنك غير قادر على مواصلة التعامل معه. هل لديك الكثير من المهام الإدارية التي تدفعك للجنون؟ إذا استعن بمصادر خارجية، فهُناك الآلاف من المستقلين المميزين الذين ينتظرون الفرصة لمساعدتك، اِبحث عنهم. تذكر: عملك مهم، ولكنك تملك جسدا واحداعندما تكون مخلصًا للعمل الذي تقوم به وتكرس نفسك له، فإنه يصبح من السهل جدًا عليك الانجراف إلى عبارات الشعور بالذنب مثل "يجبُ أن أعمل، يجب أن أضغط على نفسي لأحصل على مزيد من المال". إنّ ذلك الصوت الداخلي في رأسك، والذي يقول لك بأنك شخص كسول، أو أنك ستخسر عُملاءك إذا توقف عن العمل في عطلة نهاية الأسبوع، ما هو إلا صوتٌ كاذب وقذِر، تذكّر هذا جيدًا. إذا كنت تشعر بأنك ترزح تحت وطأة الضغوطات، لا تنزعج وتلقي باللوم على نفسك، بدلًا من ذلك، فكر مليًا واكتشف: مالذي بالإمكان تغييره؟ كيف بإمكانك أن تحافظ على صحّتك وصفاء ذهنك وتركيزك ناهيك عن تقديمك للعملاء ما يرغبون به. وتذكر: هناك دائما طريقة، ما دُمت تملك الإرادة للتغيير. والآن، انهض واترك مكتبك، لقد حان الوقت لأخذِ استراحة.  ترجمة ـوبتصرف- للمقال: Ditch your desk (and your guilt): A freelancer’s guide to beating stress لصاحبته : Hillary Weiss. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

كتب «عُمير حاق» مؤخرًا أن سبب عدم وجود المزيد من مثيلات «غوغل» أن معظم الشركات الناشئة تُباع قبل أن تتمكَّن من تغيير العالم. لم تبِع «غوغل» نفسها رغم الاهتمام الجاد من «مايكروسوفت» و«ياهو»؛ والذي لابد أنه قد بدا اهتمامًا مربحًا آنذاك. ربما لم تكُن «غوغل» لتصبح شيئًا سوى محرك بحث تابع لـ«ياهو» أو لـ MSN. لِمَ لَم تصبح كذلك؟ لأن «غوغل» كانت تتمتع بحسٍ عميق بالهدف؛ وهو عقيدةٌ تسعى لتغيير العالم للأفضل. يبدو ذلك لطيفًا، ولكنه ليس صحيحًا. كان مؤسسو «غوغل» يرغبون في البيع مبكرًا، لكنهم أرادوا أكثر مما كان المشترون مستعدين لدفعه. نفس الأمر مع «فيس بوك»، كانوا سيبيعون، ولكن «ياهو» أفسدت الأمر بتقديم عرض لم يرق إلى المُستوى المُتوقّع. نصيحة للمشترين: عندما ترفض شركةٌ ناشئة عرضك، فكّر في زيادة قيمة عرضك؛ لأنه من المحتمل أن السعر الباهظ الذي يريدونه سيبدو لاحقًا صفقةً رخيصة [1]. عادةً ما تصبح الشركات الناشئة التي ترفض عروض الشراء أفضل حالًا من غيرها وفقًا لما رأيته حتى الآن بالأدلة، لكن هناك استثناءات عديدة لذلك. عادة ستكون هناك عروض مستقبلية أكبر، وربما حتى طرح عام أولي للاكتتاب. ليس السبب في نجاح الشركات الناشئة التي ترفض عروض الشراء هو بالضرورة أن كل تلك العروض تقلل من قيمة الشركات بالطبع. السبب على الأرجح هو أن المؤسسين الذين يتمتعون بالجرأة الكافية لرفض عرضٍ كبير عادة ما تكون لديهم النّزعة التي تُمكّنهم من أن يُصبحوا ناجحين جدًا؛ وهذه هي الروح المطلوبة في شركةٍ ناشئة. إنني متأكد أن «لاري» و«سيرغي» يرغبان في تغيير العالم، على الأقل في الحاضر، ولكن سبب بقاء «غوغل» حتى أصبحت شركة مستقلة كبيرة هو نفس سبب بقاء «فيس بوك» مستقلًا حتى الآن: وهو أن المشترين قدَّروهما بأقل من قيمتيهما. إن مجال اندماج الشركات وشرائها غريبٌ من هذا الجانب؛ فهم يخسرون أفضل الصفقات باستمرار، لأن رفض العروض المعقولة هو أكثر اختبار مضمون يمكن وضعه لمعرفة ما إذا كانت إحدى الشركات الناشئة ستحقق نجاحًا أم لا. رؤوس المال المغامِرة VCsإذًا ما السبب الحقيقي لعدم وجود المزيد من مثيلات «غوغل»؟ مما يثير الفضول أنه نفس سبب بقاء «غوغل» و«فيس بوك» مستقلتين؛ أن من يملكون المال يُقللون من قيمة معظم الشركات الناشئة المبدعة. لا يرجع عدم وجود المزيد من مثيلات «غوغل» إلى أن المستثمرين يشجعون الشركات الناشئة المبدعة على تحقيق الأرباح، ولكن إلى أنهم لا يموّلونها من الأساس. لقد عرفتُ الكثير عن رؤوس المال المغامرة خلال سنوات عملي الثلاثة في Y Combinator؛ لأننا غالبًا ما نضطر إلى العمل معها عن قرب. من أكثر ما يُدهشني هو مدى تحفّظها. تُظهر رؤوس المال المغامرة أنفسها بمظهر المشجِّع الجريء للابتكار، ولكن ليس منهم كذلك حقًا سوى حفنة قليلة، وحتى هذه القلة أكثر تحفظًا في الواقع مما قد تبدو عليه عند تصفّح مواقعها. كنتُ أنظر لشركات الاستثمار المغامرة باعتبارها شبيهة بالقراصنة؛ فهي جريئة ولكنها مجردة من المبادئ. عند التعرف عليها عن قرب، يتضح أنها تشبه كثيرًا البيروقراطيين، فهي أكثر استقامةً مما كنتُ أعتقد (الجيدة منها على الأقل) ولكنها أقل جرأةً. ربما تغير مجال الاستثمار المغامِر، ربما كانوا أكثر جرأةً فيما مضى، ولكنني أعتقد أن عالم الشركات الناشئة هو ما تغيَّر وليس الاستثمار المغامِر. يعني انخفاض تكلفة تأسيس شركة ناشئة أن السعر الجيد العادي يُعتبر أكثر مجازفةً، ولكن شركات الاستثمار المغامِر الحالية ما زالت تعمل وكأنها تستثمر في الشركات الناشئة المختصة بالمكونات الصلبة للحواسيب في عام 1985. قال هاورد أيكن: «لا تخشَ أن يسرق الناس أفكارك، إذا كانت أفكارك جيدة ستضطر إلى إجبار الناس على تقبلها»›. أحس بشعورٍ مشابه عندما أحاول إقناع شركات الاستثمار المغامرة بالاستثمار في الشركات الناشئة التي موَّلتها Y Combinator. فهي – شركات الاستثمار - تخشى الأفكار المبتكرة للغاية، إلا إذا كان المؤسسون مُسوقين جيدين بما يكفي لإقناعها. ولكن الأفكار الجريئة هي التي تحقق أكبر العوائد؛ فأي فكرة جديدة جيدة حقًا ستبدو سيئة لمعظم الناس، وإلا سيكون هناك شخص آخر ينفذها بالفعل. ومع ذلك ما يدفع شركات الاستثمار المغامِرة هو التّوافق الجماعي، ليس فقط داخل الشركة الواحدة، بل في مجتمع شركات الاستثمار المغامرة بأكمله. فالعامل الأكبر الذي يُحدّد كيف ستشعر إحدى شركات الاستثمار المغامرة تجاه شركتك الناشئة هو شعور شركات الاستثمار المغامرة الأخرى تجاهك أيضًا. لا أعتقد أنهم يدركون ذلك، ولكن هذا المنهج يضمن أنهم سيفوتون عليهم أفضل الأفكار. كلما ازداد عدد من عليهم الإعجاب بفكرة جديدة للموافقة عليها، كلما ازداد عدد الأفكار الاستثنائية التي ستخسرها. أي ما كانت الشركة التالية التي ستصل لمكانة «غوغل»، فقد قالت لها شركات الاستثمار المغامرة الآن على الأرجح أن ترجع إليهم مرة أخرى عندما تُحقّق نموًا أفضل more traction. لِمَ تكون شركات الاستثمار المغامرة متحفظة هكذا؟ يرجع ذلك على الأرجح لمجموعةٍ من العوامل، فحجم استثماراتهم الكبير يجعلهم متحفظين. بالإضافة إلى أنهم يستثمرون أموال أشخاص آخرين؛ مما يجعلهم يخشون التعرض لمشكلات إذا فعلوا شيئًا محفوفًا بالمخاطر وفشل. كما أن معظمهم مختصّون بالمال وليس بالتكنولوجيا، ولذا فهم لا يفهمون ما تفعله الشركات الناشئة التي يستثمرون فيها. ماذا بعد؟الشيء المثير في اقتصاديات السوق هو أن الغباء يعني الفُرص، وهذا بالفعل ما نشهد هنا. ثمَّة فرصة ضخمة غير مُستغلَّة في الاستثمار في الشركات الناشئة، فحاضنة Y Combinator تموِّل الشركات الناشئة في بدايتها تمامًا، بينما تموِّلها شركات الاستثمار المغامرة بمجرد أن تكون قد بدأت بالفعل في النجاح، ولكن هناك فجوة كبيرة بين المرحلتين. هناك شركات تمنح 20 ألف دولار لشركة ناشئة لا تملك شيئًا سوى مؤسّسيها، وهناك شركات تمنح مليونا دولار لشركة ناشئة في طريقها بالفعل نحو النجاح، ولكن ليس هناك ما يكفي من المستثمرين الذين قد يمنحون مائتي ألف دولار لشركة ناشئة تبدو واعدة جدًا ولكن ما زالت بحاجة لحل بعض الأمور. يسدّ تلك الفجوة غالبًا المستثمرون الملائكة angel investors؛ مثل آندي بيكتولشايم Andy Bechtolsheim، الذي منح «غوغل» 100 ألف دولار عندما كانت تبدو واعدة ولكن كانت ما زالت بحاجة لحل بعض الأمور. أحب هذا النّوع من المُستثمرين، ولكن ليس هناك ما يكفي منهم، والاستثمار يمثل لمعظمهم وظيفة بدوام جزئي. وبالرّغم من أن تأسيس شركة ناشئة أصبح أرخص من ذي قبل، أصبحت تلك الفجوة التي يسدّها القليلون أكثر قيمةً. لا تريد الكثير من الشركات الناشئة الآن الحصول على تمويلات بعدة ملايين من الدولارات، فهي ليست بحاجة لهذا القدر من المال، ولا تريد المشاحنات المصاحبة له. إن الشركات الناشئة المتوسطة التي تخرج من رحم Y Combinator تريد الحصول على استثمار يتراوح بين 250 و 500 ألف دولار. عندما تلجأ لشركات الاستثمار المغامرة تضطر إلى طلب المزيد لأنها تعرف أن شركات الاستثمار المغامرة غير مهتمة بمثل تلك الصفقات الصغيرة. شركات الاستثمار المغامرة تدير المال، فهي تبحث عن طرقٍ لتشغيل المبالغ الكبيرة، ولكن عالم الشركات الناشئة يتطور في اتجاه بعيد عن نموذجهم الحالي. أصبحت الشركات الناشئة أقل تكلفةً، مما يعني أنها تريد مالًا أقل، ولكن يعني أيضًا أن هناك المزيد منها. إذًا بإمكانك الحصول على عوائد كبيرة على مبالغ كبيرة، ولكن عليك فقط توزيعها على نطاقٍ أوسع قليلًا. حاولت شرح هذا الأمر لشركات الاستثمار المغامرة، فبدلًا من استثمار 2 مليون دولارً في مكانٍ واحد، يمكن أن تستثمر خمسة استثمارات يبلغ كل منها 400 ألف دولار. هل يعني ذلك الانضمام للكثير من مجالس الإدارة؟ لا تنضم لمجالس الإدارة. هل يعني ذلك الكثير من عمليّات التّحرّي المُسبق due diligence؟ قُم بالقليل منها فقط. إذا كنت تستثمر بعُشر القيمة، فليس عليك أن تكون واثقًا إلا بعُشر القدر. يبدو الأمر واضحًا، ولكنني اقترحتُ على العديد من شركات الاستثمار المغامرة وضع بعض المال جانبًا وتخصيص شريك واحد للقيام بمخاطرات أكثر عددًا وأقل حجمًا. استجابوا لاقتراحي وكأنني قد اقترحتُ عليهم أن يقوموا بأمر سيُسيء إلى سمعتهم. من الغريب مدى تمسكهم بطريقة عملهم التقليدية. ولكن توجد هنا فرصة كبيرة، وستُقتَنَص بطريقةٍ أو بأخرى؛ فإما ستتطور شركات الاستثمار المغامرِة لتسد تلك الفجوة، أو سيظهر مستثمرون جدد على الأرجح لسدّها. عندما يحدث ذلك، سيكون جيدًا، لأن بنية استثمارات هؤلاء المستثمرين الجدد ستدفعهم إلى أن يكونوا أكثر جرأةً من شركات الاستثمار المغامِرة الحالية بعشر أضعاف. وسيخلق لنا ذلك الكثير من مثيلات «غوغل»، طالما ظل المشترون المُحتملون لها أغبياء على الأقل. الهوامش1- نصيحة أخرى: إذا كنت تريد الحصول على كل تلك القيمة، لا تدمر الشركة الناشئة بعد شرائها، بل امنح المؤسسين الاستقلالية الكافية لكي يمكنهم تنمية ملكيتك إلى ما كانت ستصل إليه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why There Aren't More Googles لصاحبه بول جراهام (Paul Graham) مُؤسس حاضنة مشاريع واي كومبيناتور (Y Combinator). اقرأ المزيد من مقالات بول جراهام بالعربية

بعد أن شرحنا في المقال السابق عن أهمية التحليل الرقمي (Digital Analytics) سَنشرح الآن كيفية عمل مَشروع تحليلي باستخدام (Google Analytics) من إنشاء حساب وعمل الإعدادات الأولية لتَتَبُع موقعك وتجميع (Collection) البيانات وكل ما عليك هو تَتَبُع الشرح مع تطبيق الخطوات بِدقة. أولاً: إنشاء حساب في Google Analytics:عليك التوجه إلى موقع Google Analytics، ثم الضغط على زر انشاء حساب كما هو مبين في الشكل التالي: سَيطلُب منك Google Analytics تسجيل الدخول على حسابك في جوجل (إن لم تكن مُسجّلاً دخولك)، بإمكانك تغيير لغة العرض إلى العربية بالضغط على "إعدادات المستخدم" أعلى يسار الشاشة (أيقونة المُسنّن) كما هو مُوضح في الصورة التالية: ثانياً: إضافة موقعك الالكتروني وربطه مع Google Analytics بشفرة تَتَبُع:عليك التوجّه إلى القائمة الإدارية بالضغط على زر "مسؤول" (Admin) في حِسابك ثُم الانتقال إلى قائمة "موقع ويب"، إضافة موقع جديد ثُم تقوم بِتعبئة طلب تَتَبُّع موقعك الالكتروني أو تطبيق جوّال بكتابة اسم الموقع – الرابط – اهتمامات / فئة الموقع – المنطقة الزمنية لإعداد التقارير ثُم تضغط على زر" الحصول على مُعرِّف التتبُّع"، عندها ستحصل على شفرة برمجية من نوع Javascript، سيتوجب عليك نسخها على ولصقها على موقعك حَسب نظام إدارة المحتوى المُستخدم. مثلاً: إن كان موقعك من نوع (Wordpress) فإن أسهل طريقة لإضافة شفرة التَتَبُع هي بالدخول على لوحة تحكم موقعك الالكتروني والذهاب إلى "الإضافات" وضغط على زر " إضافة جديد" ثم في مربع بحث الأدوات تكتب اسم الإضافة التالية: "Insert Headers and Footers" ونَصّبها على موقعك كما في الصورة التالية: ثُم انتقل إلى قائمة الإعدادات ستظهر لك الإضافة السابقة، اضغط عليها وأضِف شفرة التَتَبُع في قسم "Scripts in Footer" ثُم اضغط على حفظ "Save" كما في الصور التالية: وهناك طُرُق أخرى لإضافة شفرة التَتَبُع على موقع "Wordpress" أو أي موقع مُبَرمَج على لُغة PHP كإنشاء ملف برمجي فارغ مِن نوع PHP وتسميته "analyticstracking.php" ثم نسخ شفرة التَتَبُع فيه (يمكنك استخدام برنامج Dreamweaver أو notepad لإنشاء الملف) ثُم ارفع هذا الملف في مجلد موقعك افتح كُل صفحة تُريد تَتَبُعها مِن نوع PHP ثُم أضف السطر التالي في بدايتها: <?php include_once("analyticstracking.php") ?>مُلاحظة: يُمكن أن تستغرق عملية تَتَبُع موقعك وعَرض النتائج على Google Analytics فترة زمنية تتراوح من 12 إلى 24 ساعة. أما إن كنت تستخدم موقعا يدعم نظام Google Analytics كمُدونات Blogger أو قناة YouTube فإنك لا تحتاج إلى نسخ شفرة التَتَبُع كاملة، فقط عليك نسخ "رقم مُعرّف التَتَبُع" الخاص بحساب موقعك على Google Analytics (والذي عادة ما يكون من الشكل التالي: UA-12210000-2) ولصقه في المكان المخصص له في لوحة تحكم Blogger أو إعدادات قناة YouTube كما هو موضّح في الصورتين التاليتين: بالنسبة لـ Blogger بالنسبة لـ Youtube بعد تركيب شفرة التَتَبُع على موقك الإلكتروني أنصحك بتفعيل وإعداد المُميزات التالية: ميزة مُعرّف المستخدم (User-ID): تتيح لك إمكانية ربط بيانات المشاركة من أجهزة مختلفة وجلسات متعددة، حتى يمكنك اكتشاف كيفية تفاعل المستخدمين مع محتوى موقعك على مدار فترة زمنية ممتدة، ولتفعيل هذه الميزة انتقل لعمود موقعك في حساب Google Analytics ثم معلومات التَتَبُع (Track Info) في أسفل شفرة التَتَبُع اضغط على User-ID ملاحظة: يتطلب إعداد User-ID إجراء تغيير على شفرة التَتَبُع وننصحك إتمام هذا الإجراء بمُساعدة أحد مطوّري الويب (راجع دليل Google بخصوص هذه الميزة).إعدادات الجلسة (Session Settings): وهي تعيين مدة استمرار الجلسات والحملات ، وقبل تخصيص طول الجلسة عليك التفكير في اختلاف سلوك المستخدم بين مواقع ذو طبيعة نصية (textbased) ومواقع الفيديو، فإن من المنطق أن في الموقع النصي يُمكن للمستخدم قراءة بِضع صفحات وترك الأُخرى فترة قصيرة، فإن وضعنا مُدة مُهلة الجلسة لذلك الموقع 30 دقيقة تبدو معقولة أما مواقع الفيديو يُمكن للمستخدم مشاهدة شريط فيديو طويل وهذا أكثر من 30 دقيقة، مع تحليلات التطبيق الافتراضي لـ Google سوف تنتهي جلسة عمل المستخدم تلقائيا بعد 30 دقيقة من الخمول ولكن في الواقع لا يزال المُستخدمُ نشطاً على الموقع، في هذه الحالة فمن المنطقي تعيين طول مهلة جلسة أطول من مدة أطول فيديو على الموقع، ولتعيين هذه الخاصية انتقل إلى عمود موقع الويب. إذا لم تكن في قائمة الإعدادات، فانقر على المسؤول (Admin) حدد الموقع الذي ترغب في تعديله ، انقر على معلومات التَتَبُع ثم إعدادات الجلسة. تَخصيص مصادر البحث المجاني (Organic Search Sources): يُميّز برنامج Google Analytics الزيارات التي تصل موقعك من خلال محرك بحث عن الزيارات التي تصلك من خلال قنوات إحالة أخرى، مثل الإعلانات المدفوعة أو موقع آخر يرتبط بموقعك ، وفي تقاريرك يُطلق على شريحة الزيارات هذه زيارات البحث المجاني، يُصنف برنامج Google Analytics أشهر محركات البحث افتراضياً و تظهر الزيارات التي تصل إلى موقعك من خلال أية محركات بحث افتراضية كنتائج بحث مجاني في تقاريرك، وأما الزيارات التي تصل لموقعك من خلال أي محرك بحث غير مدرج في هذه القائمة، فتعتبر زيارة إحالة (وليست زيارة بحث مجاني) في تقاريرك، يمكنك إضافة، حذف وإعادة ترتيب قائمة محركات البحث المشهورة لتعديل كيفية إحالة زيارات البحث المجاني في حسابك وكيفية ظهور البيانات في تقاريرك، يحيل Google Analytics الزيارات الواردة لمصدر واحد. ملاحظة: يَتم تعيين زيارات البحث المجاني لأول مُحرك بحث في القائمة والذي يُطابق اسم النطاق ومُعلّمات طلب البحث (parameter search query) للزيارة الواردة، ومُعلّمات البحث هي عبارة عن رموز تكون في رابط (URL) للموقع للدلالة على حدث مُعين مثل رمز لغة العرض في نهاية رابط في بعض المواقع، مثال: https://www.google.com/webhp?hl=ar&q=what+is+a+google+advanced+searchفي الرابط السابق هناك مُعلمات بحث بعد رمز "؟"وهي " hl=ar" وهي تدل على لغة العرض العربية وعادة اذا غيرتها الى " hl=en" تكون لغة العرض الإنجليزية ورمز "&" تدل على إضافة مُعلّمة أُخرى وهي "q" وتدل على استعلام البحث ، لذلك إن كُنت تَعرف معلمات البحث فإنه يُمكنك فهم طبيعة عمل الرابط السابق بكل سهولة من غير استعراضه في المُتصفح ففي المثال السابق يكون معنى الرابط كالتالي: الدخول على محرك بحث جوجل (www.google.com) ثم تكون لغة العرض العربية (? hl=ar) مع البحث عن الجملة التالية "What is a google advanced search" أي (q=what+is+a+google+advanced+search) والصورة التالية توضح مثالا آخرا على مُعلمّات البحث (query parameter search) في رابط (URL) الموقع: وإن أردت مزيدا من المعلومات عن المُعلّمات يُمكنك مراجعة دليل المُعلّمات لمحركات البحث. على سبيل المثال، إذا أدرجت "http://www.google.ps" كأول محرك بحث في القائمة و "images.google.ps" الثاني ، (مع العلم أن كلا منهما يستخدم نفس معلمات طلب البحث (query parameter) مثل مُعلّم "q" فإن كل عمليات البحث التي تَتِم على (images.google.ps) ستتم إحالتها إلى "google.ps" ولتغيير هذه الإحالة، يُمكنك إعادة ترتيب مُحركات البحث هذه في القائمة لتحديد أولويات كيفية إحالة الزيارات. و في هذا المثال، يُمكنك إدراج (images.google.ps) قبل (google.ps) لتتم إحالة الزيارات بصورة سليمة وإن قُمت بإزالة محركات البحث مِن هذه القائمة سوف تظهر كل زيارة واردة منها كزيارة إحالة بدلاً من زيارة بحث مجاني. ملاحظة: إذا كنت تتحكم في محرك بحث يتداخل مع محرك بحث آخر في هذه القائمة يستخدم نفس مُعلّمة طلب البحث. فأنصحك بتغيير مُعَلّمَة البحث إلى عنصر فريد لكي تتجنب هذا الوضع. والخطوات العملية لتغيير هذا الإعداد هي: من عمود الموقع، انقر على معلومات التتبع ثم مصادر البحث المجاني. انقر على +إضافة محرك بحث. في النموذج، حدد ما يتضمنه اسم النطاق ومُعَلّمَة طلب البحث ويمكنك أيضًا تحديد اسم محرك البحث وما يتضمنه المسار. انقر على إنشاء (Create). أُنقر على تعديل أو حذف لتغيير أو إزالة مُحرك بحث أضفته من قبل و يُمكنك السحب والإفلات لترتيب كُل صَف باستخدام الفأرة. إن كُنت تُريد الحصول على طرق أكثر لإضافة وإزالة مُحركات البحث من هذه القائمة، و دليل كل محرك بحث ومُعَلّمَاته، راجع دليل Google والمرجع كامل حول إدارة محركات البحث والإحالات. استبعاد بعض النطاقات من مصادر الإحالة (Referral Exclusion List): يُمكنك استبعاد نطاقات مُحددة بحيث لا يتم تمييزُها كمصادر زيارات إحالة في تقاريرك على Google Analytics يَتمثل الاستخدام الشائع لهذه الميزة في استبعاد زيارات من موقع خارجي متصل بموقعك بخدمة ما ، مثل طلب تسجيل او استبيان أو عربة تسوق، ومنع احتساب جلسة جديدة (New Session) كإحالة عندما يَتِم إعادة توجيه الزوّار إلى موقعك مرة أخرى. حساب عدد الجلسات (Sessions): هو عدّاد جلسات يَتم تشغيله كُلما دَخل أحد المُستخدمين على موقك، على سبيل المثال: إذا دخل المستخدم "س" إلى موقعك لأول مرة في الأسبوع الماضي، فإن عدد جلسته يكون 1، وإذا كرّر هذا المُستخدم الزيارة في هذا الأسبوع فسيكون عدد جلسته 2، ويَتزايد العدد على هذا النحو في كل مرة يَرجع فيها المستخدم لموقعك. والأن سنتعرف على كيفية إضافة أو إزالة مصادر زيارات الإحالة في حساب Google Analytics. أولاً: إضافة مَصادر استبعاد الإحالة:‏سجِّل الدخول إلى حسابك في Google Analytics. 1. انقر على المسؤول في شريط القائمة أعلى أي صفحة. 2. في عمود الحساب، استخدم القائمة المنسدلة لتحديد حساب Analytics الذي يحتوي على الموقع الذي تريد التعامل معه. 3. في عمود الموقع، استخدم القائمة المنسدلة لتحديد أحد المواقع. 4. انقر على معلومات التتبع. 5. انقر على قائمة استبعاد الإحالات. 6. لإضافة نطاق، انقر على +إضافة استبعاد إحالة‬. 7. أدخل اسم النطاق. 8. انقر على إنشاء للحفظ. ثانياَ: إزالة مصادر زيارات الإحالة إذا كنت قد أضفت نطاقًا إلى قائمة الاستبعادات، يمكنك إعادة تقديم تلك الزيارات كمصدر إحالة في تقاريرك مرة أخرى قُم بإزالة النطاق من قائمة النطاقات المستبعدة. اتبع الخطوات من 1 إلى 6 أعلاه، انقر على إزالة في صف النطاق الذي تريد إزالته. انقر على حذف النطاق للحفظ. كيفية تأثير استبعاد زيارات الإحالة على بياناتكإن لم تَستَبِعد زيارات الإحالة تبدأ الإحالة بجلسة جديدة تلقائيًا. ولكن عند استبعاد مصدر إحالة فإن الزيارة التي تصل إلى موقعك من النطاق المستبعد لن تبدأ بجلسة جديدة وإذا أردت أن تبدأ الزيارات التي تصل إلى موقعك من موقع محدد بجلسة جديدة فاستبعد هذا النطاق من ذلك الجدول. مثال، انتقل أحد المستخدمين على (my-site.com) إلى(your-site.com) ، ثم عاد إلى (my-site.com) فإذا لم تستبعد (your-site.com) كنطاق إحالة، سيتم احتساب جلستين، بواقع جلسة واحدة لكل حالة وصول إلى (my-site.com)، أما إذا أدرجت النطاق your-site.com في حالة استبعاد الإحالات، فإن حالة الوصول التالية إلى (my-site.com) لن تبدأ جلسة جديدة، وسيتم احتساب جلسة واحدة فقط، وبالتالي سيكون لديك دقة أكبر في عرض نتائج التحليل الحقيقية للموقع. استبعادات عبارات البحث (Search term exclusions): لاحتساب بعض زيارات البحث كزيارات مباشرة. يتعرف Google Analytics على العبارات التي استخدمها المستخدمون للعثور على موقعك من خلال محركات البحث، ويعرض هذه الكلمات الرئيسية (بما في ذلك العبارات) في تقاريرك. ‏ يمكنك استبعاد عبارات بحث محددة من حسابك في Analytics، وعندما يَعثر المُستخدمون على موقعك باستخدام عبارة مستبعدة، لا يتم إدراج تلك الزيارة كزيارة بحث في تقاريرك، وبدلاً من ذلك ستُحتسب على أنها زيارة مباشرة وربما ترغب على سبيل المثال في استبعاد اسم شركتك أو نطاقك كعبارات بحث, وعندها فإن أية زيارات تصل إلى موقعك من خلال البحث باستخدام هاتين العبارتين ستظهر كزيارات مباشرة في تقاريرك. عند استبعاد زيارات بحث تصل إلى موقعك باستخدام كلمات رئيسية محددة، فإن الأنشطة الأخرى من تلك الزيارات - مثل عرض الأحداث أو إكمال الأهداف - ستُحتسب في تقاريرك. استبعاد عبارات البحث في حساب Google Analytics يكون كالتالي: - انتقل إلى موقع الويب. إذا لم تكن في شاشة الإعدادات، فانقر على "المسؤول". - انقر على "معلومات التتبع" ثم على علامة التبويب "قائمة استبعاد عبارات البحث". - انقر على "+إضافة عبارة بحث". - أدخل كلمة، عبارة أو سلسلة ما بصفتها "عبارة بحث". - انقر على "إنشاء" للحفظ. دعنا نُراجع ما تَم شرحه في هذا المقال باختصار شديد كالتالي: إنشاء حساب Google Analytics . إضافة شفرة التَتَبُع على موقعك بما يتناسب مع نظام إدارة المحتوى لديك. إمكانية ربط بيانات المشاركة من أجهزة مُختلفة وجلسات مُتعددة أو مُعرّف المستخدم User-ID) ) . تعيين مدة استمرار الجلسات والحملات (Session Settings) . تَخصيص مصادر البحث المجاني (Organic Search Sources) . إستبعاد بعض النطاقات من مصادر الإحالة (Referral Exclusion List). إستبعادات عبارات البحث (Search term exclusions). إلى هنا، نكون قد نعرفنا على إعدادات التَتبُع الأولية لحساب Google Analytics بتقنية Universal Analytics التي تُتيح لك إعدادات ابتدائية -عن طريق الأدوات التي تم عرضها- لتخصيص طُرق تجميع البيانات (Collection) على Google Analytics وهي أحد أولى مراحل التقفي وتحليل البيانات لـ Google Analytics.

أثبتت الإحصائيات أن أقل من 15% من الشركات تقوم بعمل بحث منهجي في مسألة تسعير المنتجات، بينما أثبتت بعض الدراسات الأخرى أن التغييرات الطفيفة في الأسعار قد ترفع أو تخفض المبيعات بنحو 20% أو 50% أو أكثر في حالات فريدة. هناك مجموعة من الدراسات التي أُجريت حول تأثير التغييرات السعرية على النواحي النفسية للمشترين، أقل ما يُقال عنها هو أنها عجيبة. تلك الدراسات أثبتت تحرك السلوك الشرائي للمستهلكين ناحية خيارات معينة دون غيرها، فقط بعد تطبيق بعض الاستراتيجيات البسيطة الخاصة بتسعير المنتج. ربما أبرز تلك الدراسات، ذلك المجهود الرائع الذي بذله مارتن لندستروم Martin Lindstrom في كتابه الشيق Buyology الذي يروي فيه نتائج أبحاث ودراسات قام بها بنفسه، وحملت نتائج مدهشة عن العقل البشري، مفادها أننا فعليًا لا نشتري بالعقل الواعي، وأن أغلب قراراتنا الشرائية مصدرها مؤثرات معينة يتعرض لها العقل الباطن، وتحرك سلوكنا الشرائي نحو منتجات معينة بشكل – أحيانًا – يبدو غير منطقيًا. في هذا المقال أنقل إليك مجموعة من الأبحاث الشيقة المتعلقة بالعوامل النفسية لتسعير المنتجات Pricing Psychology والتي ربما لم تعرفها من قبل. الطريف في الأمر هو أنك ستكتشف بنفسك أنك حتمًا كنت ضحية بعض أو أحد هذه الأبحاث بنحو أو بآخر في اتخاذ قرارك الشرائي. هذا المقال دسم للغاية، وقد تتعرض فيه لبعض المصطلحات الحديثة مثل التسويق العصبي Neuro-Marketing، والاقتصاد السلوكي Behavioral Economics، وغيرها من المصطلحات الأخرى، التي سأحرص على ذكرها باللغتين العربية والإنجليزية، وذلك إذا رغبت في المزيد من المعلومات. 1. إعادة صياغة القيمة و تسعير المنتج Reframing The Valueتُرى هل تختلف الطريقة التي تقوم بها بإرسال معلومات التسعير إلى العميل؟ هل هناك فارق بين أن أقول: "تكلفة البرنامج التدريبي 39$" وأن أقول: "قيمة الاستثمار في هذا البرنامج التدريبي 39$"؟ كل كلمة تستخدمها في عرضك البيعي تصنع نوعًا من الإسقاط في ذهن المشتري، وكما ذكرنا آنفًا، أن الإنسان يشتري بعقله الباطن أكثر من عقله الواعي. هذه التقنية تُسمى إعادة صياغة القيمة أو Reframing The Value وفيها تقوم بعرض نفس المنتج بنفس السعر ولكن بشكل مختلف. هناك فارق بين أن تخبر المشتري أن رخصة استخدام هذا البرنامج هي 1000$ في العام، وأن رخصة استخدامه اليومية هي 2.99$. في الواقع لا فارق بين السعر الأول والثاني، ولكن هناك دراسة عصبية أثبتت أن الإنسان يتوقع الخسارة حيال التعامل مع الأسعار المرتفعة، فيتردد في اتخاذ قرار الشراء. بينما يتعامل عقله مع مبلغ مثل 2.99$ على أنه نفس السعر الذي يدفعه في كوب القهوة الذي يشرب منه 3 أو 4 كل يوم. كذلك الكلمات المعبرة عن انخفاض الأسعار تلفت الانتباه أكثر من استخدام السعر بدونها. فحينما أضع التسعيرة بهذا الشكل (5$) لن ألفت الانتباه مثلما تكون (فقط 5$). العقل في هذه الحالة يتساءل بتلقائية: كيف كانت قبل التخفيض؟ جرب استخدام مثل هذه الكلمات في وضع الأسعار في المرة القادمة (تخفيض – عرض خاص – فرصة – لفترة محدودة – فقط – ...الخ). 2. ضع منتجك بجانب العظماء Anchoringحينما تتأمل واجهة متجر لبيع الحليّ الذهبية، فأنت بالتأكيد لا تتوقع أن يضع صاحب المتجر قطعة من النحاس بين الحليّ. هذا هو باختصار الـ Price Anchoring وهو المفهوم الذي يعبر عن وضع منتج جديد – أيًا كانت قيمته – بين منتجات مرتفعة القيمة، فيظن المشتري أن سعر هذا المنتج مقارب لأسعار تلك المنتجات. إذا أردت أن توحي إلى المشترين بارتفاع قيمة منتج ما، ضعه بين مجموعة من المنتجات مرتفعة الثمن. في واجهة عرض الهواتف الحديثة تجد أن صاحب المتجر عادة ما يضع هواتف سامسونج Samsung وآيفون iPhone بجانب واحد في أعلى رف، بينما يضع الهواتف الأقل شأنًا بأسفل، وفي مكان بعيد عن هذين العملاقين. ولكن حينما يظهر نوع جديد من الهواتف أنت لا تعرفه، ويقوم صاحب المتجر بوضعه بجانب هاتف مثل آيفون، فأنت حتمًا تتوقع أن سعره لن يقل في القيمة عن سعر آيفون، على الرغم من أنك فعليًا لا تعرفه، ولا تعرف قيمته الحقيقية. لأجل هذا السبب حينما تتصفح قائمة الطعام menu في أي مطعم تجد أن الأصناف العادية ذات الأسعار المتقاربة متراصة سويًا بالتوالي في قوائم، بينما الأصناف المميزة موضوعة في أركان مميزة من صفحات القائمة. قام باستخدام هذه التقنية بذكاء العبقري ستيف جوبز مع عرض أول جهاز آيباد iPad. قال جوبز "إذا استمعنا إلى رأي النقاد بشأن تسعير آيباد فسنعطيه سعر أقل من 1,000$ الذي يشير للسعر 999$" ثم قام بوضع 999$ ضخمة على الشاشة. بهذا الإجراء أعطى الجمهور إيحاء بأن مكان آيباد هو بين المنتجات التي يبدأ سعرها عند 1,000$. ثم قال: "ولكنني – بسعادة غامرة – أبلغكم أن أسعار الآيباد لن تبدأ بـ 999$ ولكن بـ 499$" وبينما يقول ذلك تتحطم الـ 999$ وتتحول إلى شظايا أسفل الـ 499$ التي تهوي عليها .. وتضجّ القاعة بالتصفيق والكثير من صيحات الإعجاب Wow. جهاز مثل آيباد فريد من نوعه، ويستطيع جوبز أن يضع السعر الذي يروق له، ولا يوجد أي أجهزة مثيلة له في الأسواق حتى يقوم المستهلك بالمقارنة، ولكن الطريقة التي وضع بها ستيف جوبز السعر 999$ والطريقة التي أعلن بها عن السعر 499$ أعطت للمشاهد إيحاء بأن آبل قد قامت بتخفيض السعر 50% كاملة، بينما كل هذا مجرد عرض تسعيري مميز، غرضه الأساسي أن يشعر المشتري بأنه ربح الكثير حينما يشتري الآيباد بهذا السعر – 499$ بدلاً من 999$ – وأن هذا عرض لا يُفوّت .. ونجحت آبل Apple بقيادة جوبز في أدائها ببراعة. 3. استغل اختيارات المشترين في تسعير منتجكلنبدأ بهذا الاختبار البسيط .. إذا عُرض عليك الاشتراك السنوي في دورية تهتم بها، لها إصدار رقمي Soft Copy وإصدار ورقي Printed Copy وكانت الخيارات كالتالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ الإصدار الورقي فقط: 125$ الإصداران الرقمي والورقي: 125$ فماذا سيكون اختيارك؟ في الواقع لا يحتاج الأمر إلى الكثير من التفكير لتجاهل الخيار الثاني، لأنه يبدو كخيار أحمق، أو خطأ مطبعي لم يدركه من وضعه. أثار الأمر انتباه الخبير الاقتصادي دان إيرلي Dan Ariely، فقام بعمل اختبار مع 100 طالب من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا Massachusetts Institute of Technology فكانت النتائج كالتالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ ← 16% الإصدار الورقي فقط: 125$ ← 0% الإصداران الرقمي والورقي: 125$ ← 84% نتيجة طبيعية .. أليس كذلك؟ بالطبع .. ولكنه حينما أعاد الاختبار مع 100 طالب آخرين بعد حذف الخيار الثاني كانت النتيجة مفاجأة على النحو التالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ ← 68% الإصداران الرقمي والورقي: 125$ ← 32% لقد تراجع خيار الطلبة في الحصول على الإصدارين الرقمي والمطبوع كثيرًا، ورجحت كفة الخيار الأول بالنسبة العظمى. فلماذا حدث ذلك؟ لقد بدى الخيار الثاني إيحاء بالنسبة للطلبة/للمشترين أنه عرض عديم القيمة في ذاته، ولا فائدة من ورائه، ولكنه في الواقع مهّد الطريق للعرض الثالث، وأوحى للمشترين وكأنه – العرض الثالث – يحوي قيمة مضافة أكبر من العرضين السابقين بكثير، فأنت يمكنك توقع أن قيمة الخيار الثالث ستكون حتمًا أكبر من الأول والثاني، ولكن أن تكون قيمة الخيار الثالث مثل قيمة الخيار الثاني – أو مقاربة له – فهذا مالا تتوقعه. وبالتالي تميل الكفة ناحية الخيار الثالث بافتراض أنه عرض خاص مميز. نعم .. يمكنك أن تعرض 3 خيارات على العملاء، وأن تجعل الخيار الأوسط بقيمة مقاربة للخيار الأعلى، بحيث يبدو لا فائدة منه لتميل الكفة ناحية الخيار الأعلى قيمة، والتي يشعر معها المشتري أنه يحصل على قيمة استثنائية أو عرض خاص. ولكن لا تضع للعميل أكثر من 3 أو 4 خيارات، فقد أثبتت تجارب أخرى أن كثرة الخيارات تدفع المشتري إلى تأخير قرار الشراء. فحينما تم وضع 24 نوع من المربى على الأرفف في أحد المتاجر احتار المشتري في اتخاذ القرار، ثم في النهاية فضل 97% منهم ألا يشتروا. التجربة السابقة نتج عنها 3% فقط من المشترين من إجمالي الأفراد الذين خاضوا التجربة. بينما حينما كان على الأرفف 6 أنواع فقط ارتفعت نسبة الشراء من 3% إلى 30%. وكلما قمت بتقليل عدد الخيارات ترتفع نسبة الشراء. 4. سحر الرقم (9) في تسعير المنتجاتحتمًا رأيت هذا النمط من التسعير (2.99$ - 19.99$ - 7.99$ - ... الخ) الذي يعتمد على وضع رقم (9) في نهاية سعر المنتج .. هل مازالت هذه الحيلة صالحة للاستخدام؟ ألم يدركها معظم المشترين بعد؟ أدركها الكثير ولكنها مازالت صالحة للاستخدام. ففي دراسة مشتركة بين معهد ماساتشوستس وجامعة شيكاغو MIT and University of Chicago تم إرسال 3 إصدارات من مجلة مصورة Catalogue ملابس لعينة عشوائية من العملاء، وتم وضع سعر المنتجات به في أحد النسخ تنتهي بالرقم (9) .. مثل 39$. في الإصدار الثاني تم وضع سعر أقل بـ 5$ (أي 34$)، وفي الإصدار الثالث تم وضع سعر أعلى بـ 5$ (أي 44$). فماذا كانت النتيجة؟ كان الميل إلى الشراء ناحية السعر الذي يحوي الرقم (9) .. 39$ أكبر بنسبة 40% .. اقرأ الدراسة بنفسك. تعمل هذه التقنية مع المنتجات ذات السعر المنخفض والمرتفع، أي أن اختيار العملاء يتجه إلى الرقم (9) حتى ولو كان المبلغ هو 49$، 59$، 79$ أو حتى 99$. ولكنها لا تعمل مع المنتجات مرتفعة القيمة مثل المجوهرات والسيارات، فالعميل في مثل هذه الحالة يتوقع سعر يتناسب مع فخامة المنتج الذي سيشتريه، ولن تصلح معه مثل هذه المراوغات العددية. 5. احذف رمز العملة لتزيد مبيعاتكيبدو أن العقل الباطن للمشتري يشعر بالانزعاج حينما ينظر إلى رمز العملة ($،£،¥)، فربما يذكره بما يجب أن يفقد من مال لشراء هذا المنتج. سيبل يانج Sybil S. Yang من جامعة كورنيل Cornell University هي التي قامت بهذا البحث، ولاحظت – على عكس ما هو متوقع – أن الإنفاق على وجبة الغداء في المطاعم الفخمة يكون أكبر في حالة اختفاء علامة الدولار ($) من قائمة الطعام menu. 6. سعر العروض الخاصة صغير أم كبير؟يظن الكثير من التجار والمسوقين أن سعر التخفيضات Sale يجب أن يكون كبيرًا بارزًا حتى يراه كل الناس، ويعلموا أن هناك شيء غير طبيعي في المشهد يستوجب الانتباه. يقول بروفيسور موريتز Morwitz أستاذ التسويق بجامعة كلارك Clark University، وكذلك جامعة كونتيكت The University of Connecticut: أي أن المشتري حينما ينظر إلى الرقم ويراه كبير الحجم، يرى عقله أن هذا السعر مرتفع، ومن ثم فمن المفضل أن تضع سعر العرض الخاص، والتخفيضات صغير الحجم، حتى تتمكن من إقناع العقل الباطن أكثر به. 7. اجعل الحسبة سهلة للعقلكذلك، في حالة المقارنة بين السعرين القديم والجديد، اجعل الفارق بين السعرين يمر بعملية حسابية بسيطة على العقل. حينما يكون سعر المنتج 20$ اجعل السعر المخفض 15$ على سبيل المثال. بهذه الطريقة يحدث انسجام حسابي في عقل المستهلك، ويستطيع في لحظة واحدة بمجرد النظر معرفة أنه قد حصل على تخفيض قدره 5$. بينما إذا وضعت سعر التخفيض بمثل هذا الشكل 14.63$ ستضع عقل المشتري في حيرة عددية بشأن حساب المكسب الذي سيحصل عليه من التخفيض. قد يظن البعض أن هذه القاعدة تبدو صعبة مع نظام التسعير الذي يعتمد على الرقم (9)، ولكن العملية في هذه الحالة أسهل بكثير. فإذا كان سعر المنتج 9.99$ والتخفيض 2$ اجعل اكتبه بهذه الطريقة مباشرة 7.99$. أما ما أنصح به بوجه خاص، فهو أن تضع السعرين شكل رأسي (فوق بعض)، وليس بشكل أفقي (بجانب بعض). فهذا هو الوضع الأمثل لإجراء عملية حسابية سريعة. 8. المنتجات المتشابهة لا تعني بالضرورة وضع أسعار متطابقةكانت التجربة كالتالي: علبتان من اللادن (العلك – اللبان) متشابهتان في الحجم، ومستوى الجودة. تم وضع سعر موحد عليهما 0.63$، وتُرك قرار الشراء للمستهلك، فكانت نسبة المبيعات 46%. نفس التجربة، ولكن تم تغيير السعر لتصبح الأولى بـ 0.62$ والثانية بـ 0.64$ (أي أن التغيير طرأ على سنت واحد فقط)، فارتفع قرار الشراء – بصفة عامة – لدى المشترين حتى تجاوز الـ 77%. قام بهذه التجربة ثلاثة من الباحثين من جامعة ييل Yale University. ماذا نستنتج من هذا؟ تشابه المنتجات في المستوى والجودة لا يعني بالضرورة أن يتم تسعيرهم بنفس السعر. فاختلاف الأسعار هنا أمر أساسي حتى يستطيع العقل صنع مفاضلة كاملة بين الصنفين، واتخاذ قرار الشراء. ففي حالة عدم وجودة مفاضلة حقيقية – لا في الجودة ولا في السعر – يتراجع عن قرار الشراء بنسبة كبيرة. 9. استخدم ألفاظ السعادة بدلاً من ألفاظ الألمعملية الشراء في حد ذاتها تسبب الكثير من الألم للمشتري. فالنفس البشرية تحب المال بشكل غريزي، وتحب جمعه وادخاره، وترفض إنفاقه خشية الفقر والحاجة. هذه غرائز جُبل عليها البشر. كانت الأبحاث الذي قامت به جامعية كارنيجي ميلون Carnegie Mellon University بالتعاون مع جامعة ستانفورد Stanford، ومعهد ماساتشسوتس، يدور حول سبب ميل الناس إلى استخدام بطاقة الائتمان Credit Card بدلاً من النقود. وقد أفادت الأبحاث هذه النتيجة: "بطاقات الائتمان تُخدّر ألم الإنفاق بفعالية" “"Credit cards effectively anesthetize the pain of paying,” المفهوم المستخلص من هذه الدراسة هو تقليل ألم الإنفاق بأكبر قدر ممكن وبكل الحيل المتاحة. فعلى سبيل المثال حينما تقوم ببيع أحد الوسائد الطبية، من الخطأ استخدام جملة مثل: "هذه الوسادة تقلل الألم إلى حد كبير" وبدلاً منها استخدم جملة مثل: "هذه الوسادة تزيد الراحة والاسترخاء إلى حد بعيد" للدلالة على إضفاء إحساس بالسعادة يقلل من الألم المصاحب لعملية الشراء. أيضًا، إحدى التقنيات المستخدمة في تقليل الألم في مسألة تسعير المنتج، وهو سحب ذهن المشتري بعيدًا عن الآلام التي يتحملها جراء الشراء إلى أوقات المتعة التي يُحصلّها بعد إتمام هذه العملية، أو ربطه بالماضي الذي يرتبط معه بذكريات عاطفية مبهجة، وكل هذه التقنيات تُعظّم القيمة مقارنة بالسعر. كذلك من وسائل تقليل ألم الشراء ما ذكرته في بداية المقال عن إعادة صياغة قيمة المنتج Reframing The Value، وكذلك استخدام لفظة مجانًا كما سأوضح في النقطة التالية. 10. كلمة "مجانًا" لها مفعول السحرفي كتابه المتميز Predictably Irrational قدّم دان إيرلي دراسة عن سبب انخفاض طلبات الشراء من موقع أمازون بشكل كبير في فرنسا عن بقية الدول الأوروبية. واكتشف أن السبب في ذلك هو أن المشتري الفرنسي يضطر إلى دفع 0.20$ مع كل منتج يقوم بإضافته إلى سلة الشراء، بخلاف بقية دول أوروبا التي تحصل على الشحن مجانًا. هذا مثال بسيط .. جرّب أن تضع كلمة "مجانًا" في أي عرض ترويجي وسترى نتائج مبهرة. كلمة "مجانًا" هي الكلمة التي كانت تستوقفني أنا شخصيًا وأنا سائر في الطريق حينما أتجاهل كل العروض الترويجية التي تحوطني. فحتى مع توقع العقل الواعي بعض من الخداع المختفي خلف هذه الكلمة، إلا أنه يقبل الدعوة من باب الإطلاع والفضول، وربما تكون هناك فائدة بالفعل. كلمة "مجانًا" هي الفيصل في العديد من قرارات الشراء على الإنترنت وخارج الإنترنت. أمازون تحقق أعلى مبيعات حينما تضع هذه الجملة السحرية "Free Shipping". بل إنني أعرف صديقًا شخصيًا يملك أحد المتاجر لبيع الملابس قام بتطبيق هذه التقنية بدلاً من التقنية التي كان يستخدمها في بيع أحد منتجاته في متجره، وحققت معه نتائج مدهشة. كان يعرض 3 قطع من القمصان T-Shirt في واجهة متجره، وُضع عليها لافتة مكتوب عليها "عرض خاص .. 3 قمصان فقط بـ 60$". ربما يبدو العرض جيدًا، ولكنه يصنع نوع من الإسقاط الذهني في عقل المشتري، ليقوم بحساب قيمة كل قميص ليجدها تساوي 20$. بعد عدة أيام قام بتغيير العرض على اللافتة ليصبح "عرض خاص .. اشتر 2 من القمصان واحصل على الثالث مجانًا". هذا التغيير نتج عنه كمية من المبيعات لم تحدث مع اللافتة الأولى. فالمشتري في هذه المرة نظر إلى مسألة حصوله على شيء مجاني، وبدأ يحسب مقدار التوفير الذي سيحصل عليه (أدفع 60$ بدلاً من 90$ ، وأوفر 30$ كاملة). 11. اربط المنتج بالأماكن الفخمةما هو المكوِّن المميز في كوب الشاي حتى يكون سعره في ستار بكس Starbucks أعلى من أي مقهى آخر؟ هل تشعر بأي اختلاف حينما تخبرك زوجتك أن الفاكهة التي تأكلها الآن قد اشترتها من كارفور Carrefour بدلاً من متجر الفاكهة الذي في نهاية الشارع؟ طبق السوشي الذي تتناوله في المطعم الصيني، قد يتشابه مع ذلك الذي تأكله في فندق فارول Farol Hotel بتصميماته المبهرة، أو ذلك الذي تصنعه لك زوجتك في المنزل، ولكن شتان شتان ما بين سعر كل منهم. فقد تتشاجر مع زوجتك إذا أنفقت الكثير من النقود على إعداد مثل هذه الوجبة بمكوناتها مرتفعة الثمن، أو قد ترفض الذهاب إلى المطعم الصيني مرة أخرى لارتفاع سعر الوجبة، ولكنك حتمًا لن تناقش لحظة في شيك الدفع الذي يأتي إلى مائدتك بعد الانتهاء من وجبة السوشي في فندق فارول. قام بهذه الدراسة خبير الاقتصاد السلوكي ريتشارد ثالر Richard Thaler في جامعة فاندلبيرت Vanderbilt University وتم نشر الدراسة في مجلة نيويورك تايمز New York Times Magazine، وملخص الدراسة أن الإنسان على استعداد لدفع سعر أعلى لمنتج معين إذا علم أنه قادم من مكان راق (فندق مثلاً أو علامة تجارية بارزة). لهذه الأسباب تجد الناس في الأسواق تجادل وتفاصل في أسعار المنتجات منخفضة ومتوسطة السعر، بينما إذا تعاملوا مع أحد العلامات التجارية الكبيرة (نايكي Nike – أديداس adidas – رولكس Rolex – ... الخ) تتم عملية الشراء بدون مناقشة السعر على الإطلاق، على الرغم من أن السعر في هذه الحالة لا يُقارن بتاتًا بأسعار المنتجات الأخرى. شخصيًا حينما قمت بشراء الهاتف الخاص بي، توجهت إلى الوكيل الرسمي مع علمي بارتفاع أسعاره عن بقية الموزعين، ولم أناقش السعر لحظة وهو يطبع الفاتورة ويسلمني الهاتف. القضية ليست كم يتكلف المنتج، ولكن من أين يأتي هذا المنتج. في الختامتسعير المنتجات هو التحدي الذي يواجه أي شركة مهما كان حجمها. واستراتيجية التسعير التي ستتبعها يجب أن تكون واضحة، ومبنية على دراسات وأبحاث علمية مسجلة، تم فيها اختيار عينات عشوائية، للحفاظ على مستوى الدقة في نتائج هذه الدراسات. وعلى الرغم من أن الأبحاث السابقة كلها تم توثيقها بدراسات علمية دقيقة، إلا أن العنصر المشترك فيها هو أن جميع تلك الدراسات تدعوك إلى اختبار سياستك التسعيرية قبل اعتمادها بشكل نهائي. أي أن المعلومات المعلبة في هذه الكبسولة العلمية لا تكفي وحدها لاتخاذ قرارات حساسة مثل تسعير المنتج، ولكن كذلك قم بعمل اختباراتك الشخصية. ولكم سأكون سعيدًا إذا قمت بمراسلتنا بنتائج تلك الاختبارات لننشرها هنا باسمك. كذلك إذا كنت قد قمت بالفعل بعمل تجارب أو دراسات خاصة بتسعير منتجاتك، سنكون – جميعًا – سعداء بمشاركتنا إياها.

بَعدَ أَن تَعرفنا في سِلسلة المقالات السابقة عَن نظام تَحليل المواقع Google Analytics، سنَشرح في هذا المَقال نظام أدوات إدارة المواقع Google webmaster Tools وكَيفية إنشاء ملف Robot.txt والاستهداف الدولي، وذلك بِخطوات مَشروحة مَع الصور التوضيحية بِطريقة مُبَسّطة. ماهو Google Webmaster tools تُقدم مُحركات البحث الرئيسية -بِما في ذلك مُحرك البحث Google- أدوات مجانية لِمُشرفي المواقع. وتُساعد أدوات مُشرفي المواقع (Google Webmaster Tools) مُشرفي المواقع على التحكم بِشكل أفضل في ما يَتعلق بِمدى تفاعل محرك البحث Google، كذلك الحصول على مَعلومات مُفيدة من Google عن مَواقِعهم، مع العِلم أنَّ استخدام أدوات مُشرفي المواقع لا يُساعد في الحصول على مُعاملة تَفضيلية من قِبل محرك البحث، بَل يُساعد في تحديد المشكلات التي يمكن أن تفيد موقعك إذا تَمت مُعالجتها في تَحسين الأداء بالنسبة إلى نَتائج البحث، فإن استخدام خدمة مشرفي المواقع Google Webmaster Tools ، يُتيح لك عمل الآتي : مَعرفة أجزاء الموقع التي واجه بِها برنامج Googlebot مُشكلات في الزحف إليها.إبلاغ Google عن أي ملف sitemap بتنسيق XML أو بِرابط خُلاصة RSS.تحليل ملفات robots.txt وإنشاؤها.حذف عناوين URL التي زحف إليها Googlebot.تَعيين النِطاق المُفضل لك.تَحديد المُشكلات المُتعلقة بالعنوان والعلامات الوَصفية التعريفية.فهم أهم طلبات البَحث المُستخدمة للوصول إلى موقع ما.أخذ فكرة عن كيفية رؤية Googlebot للصفحات.حذف روابط أقسام الموقع الغَير مرغوب فيها والتي قد يَستخدمها Google في نتائج البحث.تَلقي إشعار يَتعلق بانتهاكات إرشادات الجودة وطلب إعادة النظر في الموقع.إضافة موقعك على Google Webmaster toolsسنبدأ العمل بفتح حساب Google Webmaster Tools وإضافة موقعك الالكتروني باتباع الخطوات التالية: سجّل الدخول إلى أدوات مُشرفي المواقع Google Webmaster tools باستخدام حِساب Google.أُنقر على الزر إضافة موقع Add Site ، واكتب عنوان URL للموقع الذي تُريد إضافته وتأكد من كتابة عنوان URL بالكامل، مثل: http://www.example.com. أنقر على مُتابعة وعندئذ، تَفتح صفحة التحقق من الموقع.في مربع الاسم، اكتب اسمًا لموقعك.حدد طريقة إثبات الملكية التي تريدها، واتبع الإرشادات. تَعمل بيانات أدوات مشرفي المواقع وميزة إعداد التقارير على أفضل ما يكون على مُستوى الموقع. فعلى سبيل المثال، إذا اشتمل موقعك http://www.example.com على أقسام منفصلة لبلدان مختلفة، فإننا نُوصي بإضافة كل من هذه المواقع الفرعية أو المجلدات الفرعية كموقع منفصل. فمثلاً، إذا كان لديك موقع سفر يشتمل على مجلدات فرعية خاصة تغطي لبنان ومصر والمغرب، فيمكنك إضافة المواقع التالية إلى حساب أدوات مشرفي المواقع: http://www.example.comhttp://www.example.com/lebanonhttp://www.example.com/egypthttp://www.example.com/moroccoوبالمثل، إذا كان موقعك يحتوي على إصداري http://‎ وhttps://‎، فيجب إضافة كُل إصدار كموقع مُنفصل. استهداف البلد على Google Webmaster toolsيعرض بحث Google المواقع الأكثر صلة وفائدة كاستجابة لِطلب البَحث الذي أجراه المُستخدم و لذلك يُمكن أن تَختلف النتائج التي نَعرِضها لِمُستخدم في الإمارات عن النتائج التي نَعرضها لِمستخدم في السعودية. إذا كان مَوقعك ذا نِطاق عام على المستوى العلوي، مثل ‎.com أو ‎.org، ويَستهدف مُستخدمين في مَواقع جُغرافية مُحددة، يُمكنك تَزويدنا بالمعلومات التي تُساعد Google في تَحديد الشكل الذي يَظهر به مَوقعك على الويب في نَتائج البحث و هذا يُؤدي إلى تَحسين نتائج بحث Google في ما يَتعلق بِطلبات البَحث الجُغرافية و لن يُؤثر في ظهور مَوقعك في نتائج البحث ما لم يَحصر المُستخدم نطاق البحث على بلد مُعَيَّن. إذا كان موقعك يَتضمن نِطاقًا يتضمن رمز البلد في المستوى العلوي (مثل: ‎ (.psفهذا يعني أنه مرتبط حاليًا بمنطقة جغرافية (مثل فلسطين في هذه الحالة). وفي هذه الحالة، لن تتمكن من تحديد موقع جغرافي. تعيين البلد المستهدفانتقل إلى قائمة زيارات البحث Search Traffic.اختر علامة التبويب "البلد" "Country" من قسم الاستهداف الدولي International Targeting.حدد مربع الاختيار الهدف الجغرافي Target User in واختر البلد المستهدف.إذا كنت تريد التأكد من عدم اقتران موقعك بأي بلد أو منطقة، فحدد غير مدرج Unlisted في القائمة المنسدلة. إذا لَم يَتِم إدخال أية مَعلومات في أدوات مشرفي المواقع سَيعتمد Google بِشكل كَبير على نِطاق البلد لهذا الموقع (مِثل ‎.ps و‎(.eg. وإذا كُنت تَستخدم نِطاقًا دوليًا.com أو ‎.org أو ‎.eu سَيعتمد Google على إشارات مُتعددة تَتَضمن عِنوان IP ومَعلومات الموقع في الصفحة والروابط المُؤدية إلى الصفحة وأية مَعلومات ذات صِلة مِن أماكن Google وإذا تَم تَغيير المُستضيف لِنطاق البلد فيجب ألا يَحدث أي تأثير، وإذا تَم تَغيير المُستضيف لِنطاق دَولي إلى مُوفِر في بلد آخر، فإننا ننصح باستخدام أدوات مشرفي المواقع لإعلام Google بالبلد الذي يَجب أن يَقترن به مَوقعك. هذا الإعداد مُخَصص للبيانات الجُغرافية فقط إذا كُنت تَستهدف المُستخدمين في مَواقع مُختلفة فمثلاً إذا كان لَديك مَوقع بالفَرنسية تُريد أن يَقرأه المُستخدمون في فرنسا وكندا ومالي فلا تستخدم هذه الأداة لتعيين فرنسا كمنطقة جغرافية، بل يكون تَحديد فرنسا كهدف جغرافي مفيدًا لموقع ويب خاص بأحد المطاعم مثلاً: فإذا كان المطعم في كندا، فمن المرجح ألا يكون ذا أهمية لأشخاص في فَرنسا. أما إذا كان المحتوى باللغة الفرنسية ويمثل أهمية لأشخاص في بلدان/أقاليم مُتعددة، فَسيكون الأفضل على الأرجح ألا يتم حصره على منطقة جغرافية مُعينة. كيفية إنشاء ملف Robot.txtملف robots.txt عبارة عن ملف في جَذر مَوقعك الإلكتروني يُبين أجزاء الموقع التي لا تَرغب في وصول زواحف مُحركات البحث إليها. يستخدم الملف Robots Exclusion Standard وهو بُرتوكول يَتَضمن مَجموعة صغيرة مِن الأوامر التي يُمكنك استخدامها لِتوضيح إمكانية الوصول إلى مَوقِعك الإلكتروني حَسب القسم وحَسب أنواع مُحددة مِن زواحف الويب (مثل زواحف الجوال مُقابل زواحف سطح المكتب). مُلاحظة: لا تَحتاج إلى ملف robots.txt إلا إذا كان مَوقعك يَتَضمن مُحتوى لا تُريد أن يُفهرسه مُحرك بحث Google أو مُحركات البحث الأخرى . و لإختبار عناوين URL التي يستطيع مُحرك البحث Google الدخول إليها وتِلك التي لا يستطيع الدخول إليها على موقعك الإلكتروني، جرب استخدام أداة اختبار Tester robots.txt. قبل إنشاء ملف robots.txt، يَجب مَعرفة مَخاطر هذه طَريقة لحَظر عناوين URL، ففي بَعض الأحيان قَد تَحتاج إلى استخدام آليات أُخرى لِضمان عَدم إمكانية العثور على عناوين URL لِمَوقعك على الوِب. إرشادات ملف Robots.txt عُبارة عن تَوجيهات فقطلا يُمكن لإرشادات ملفات robots.txt فرض سُلوك مُعَين على الزاحف إلى موقعك الإلكتروني بل إنها تَعمل بِمثابة تَوجيهات للزواحف أثناء وصولها إلى موقعك، فإذا أردت الحفاظ على المعلومات آمنة مِن زواحف الويب، فَمِن الأفضل استخدام طُرق حظر أخرى مِثل حماية الملفات الخاصة على الخادم بكلمة مرور . و بالرغم مِن اتباع زواحف الويب طيبة السمعة للتوجهات الواردة في ملف robots.txt، فَقد يُفسر كُل زاحف التوجهات بِشكل مُختلف، لِذا عَليك مَعرفة البُنية الصحيحة للتعامل مَع زواحف الويب المُختلفة، نظرًا لأن بعض هذه البرامج قد لا يَتَمكن مِن فَهم إرشادات مُعَينة. لا يُمكن لِتَوجهات robots.txt مَنع الإحالة إلى عناوين URL لِمَوقعك مِن المواقع الإلكترونية الأُخرى، بَينما لا يزحف مُحرك البحث Google إلى المُحتوى المَحظور بِملف robots.txt أو يُفهرسه، قَد يَعثر على عنوان URL غير مَسموح بالوصول إليه وَارد مِن أماكن أخرى على الويب ويَعمل المحرك على فهرسته ونَتيجة لِذلك يُمكن أن يَستمر ظهور عِنوان URL ورُبما المَعلومات الأُخرى المُتاحة بِشكل عام مِثل نَص الرَابط في الروابط المُؤدية إلى الموقع وذلك في نتائج بحث Google، يُمكنك إيقاف ظهور عنوان URL في نَتائج بَحث Google تمامًا باستخدام ملف robots.txt بالاشتراك مع طُرق أُخرى لِحظر عناوين URL مثل حماية الملفات على الخادم بكلمة مرور أو إدراج علامات وصفية لتوجيه الفهرسة في HTML. مُلاحظة: قَد يُؤدي الجمع بَين تَوجيهات مُتعددة للزحف والفَهرسة إلى تَعطيل بَعض التوجيهات للأخرى، لِذا تَعرف على كَيفية التهيئة الصحيحة للتَوجيهات بقراءة الجمع بين الزحف والفهرسة / قسم توجيهات العرض في مستندات Google Developers. إنشاء ملف Robot.txtلِتتمكن من إنشاء ملف robots.txt عليك الدخول إلى جذر نطاقك ويُمكنك إنشاء ملف robots.txt أو تَعديل ملف حالي باستخدام أداة اختبار robots.txt ويُتيح لَك هذا اختبار التَغييرات التي أدخلتها عِند ضَبط ملفrobots.txt. التعرف على بنية robots.txtيَستخدم ملف robots.txt كلمتين رئيسيتين، وهُما User-agent و Disallow. تمثل كلمة User-agent "وكلاء المستخدم" برامج روبوت لمحركات البحث (أو برامج زحف الويب)، و يَتِم عرض مُعظم وكلاء المستخدم في قاعدة بيانات برامج روبوت الويب. و كلمة Disallow (عدم السماح) تُمثل أمرًا يَتم تَوجيهُه إلى وَكيل المُستخدم بِحَيث لا يَتم الدخول إلى عنوان URL مُعَين و لِمنح مُحرك بحث Google إمكانية الدخول إلى عنوان URL مُعين يُمثل دَليلاً فَرعيًا يَندرج ضِمن دَليل رَئيسي غير مسموح بالدخول إليه، يُمكنك استخدام كلمة رئيسية ثالثة، ألا وهي Allow. يستخدم محرك بحث Google العديد من وكلاء المستخدم، مثل Googlebot للجوّال لِبحث Google على هاتفك وGooglebotImage لبحث صور Google وسَيَتبِع مُعظم وكلاء المُستخدم لِمُحرك البحث Google القواعد التي تعدها لبرنامج Googlebot، ولكن يُمكنك تَجاوز هذا الخيار وإنشاء قواعد خاصة لِوكلاء مستخدم مُعَينين لِمُحرك البحث Google أيضًا. تَتَمثل بُنية استخدام الكلمات الرئيسية في ما يلي: User-agent: [the name of the robot the following rule applies to] Disallow: [the URL path you want to block] Allow: [the URL path in of a subdirectory, within a blocked parent directory, that you want to unblock] يَتِم اعتبار هذين السطرين معًا إدخالاً واحدًا في الملف حَيث تنطبق قاعدة Disallow على وكلاء المُستخدم المُحددين أعلاها فقط و يُمكنك تَضمين ما تَشاء مِن إدخالات ، كما يُمكن أن تَنطبق أسطر Disallow مُتعددة على العديد مِن وكلاء المستخدم وكل ذلك عبر إدخال واحد ويُمكنك ضبط الأمر User-agent لِينطبق على كُل برامج زحف الويب عَن طريق إدراج علامة (*) نِجمة كما هو موضح في المثال أدناه: User-agent: * منع الدخول إلى... النموذج الموقع بأكمله باستخدام الشرطة المائلة للأمام (/) : Disallow: / دليل ومحتوياته عن طريق إتباع اسم الدليل بشرطة مائلة للأمام: Disallow: /sample-directory/ صقحة ويب عن طريق إدراج الصفحة بعد الشرطة المائلة : Disallow: /private_file.html صورة مُعينة مِن صور Google:‏ User-agent: Googlebot-Image Disallow: /images/dogs.jpg كُل الصور على موقعك من صور Google:‏ User-agent: Googlebot-Image Disallow: / ملفات من نوع معين على سبيل المثال، ملفات ‎.gif : User-agent: Googlebot Disallow: /*.gif$ الصفحات على موقعك، ولكن مع عرض إعلانات AdSense على تلك الصفحات، وعدم السماح بدخول كل برامج التَتَبُع الأُخرى بِخلاف بَرنامج تَتَبُع Mediapartners-Google. ويؤدي هذا إلى إخفاء الصفحات من نتائج البحث ، ولكن يظل بإمكان زاحف الويب Mediapartners-Google تحليل الصفحات لِتحديد الإعلانات التي سيعرضها. User-agent: * Disallow: / User-agent: Mediapartners-Google Allow: / مُلاحظة: الأوامر تتأثر بحالة الأحرف على مَثال يؤدي استخدام Disallow: /file.asp إلى منع الدخول إلى http://www.example.com/file.asp، بينما يتيح الدخول إلى http://www.example.com/File.asp. كما يتجاهل Googlebot أيضًا المسافة البيضاء والأوامر غير المعروفة في ملف robots.txt. قاعدة مطابقة الأنماط النموذج لمنع الدخول إلى أي تسلسل من الأحرف، استخدم علامة النجمة (*)على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى كل الأدلة الفرعية التي تبدأ بكلمة "private": User-agent: Googlebot Disallow: /private*/ لمنع الدخول إلى كل عناوين URL التي تتضمن علامات استفهام (?) على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى عناوين URL التي تبدأ باسم النطاق، متبوعًا بأية سلسلة، تتبعها علامة استفهام ثم تنتهي العناوين بأية سلسلة: User-agent: Googlebot Disallow: /*? لمنع الدخول إلى أي عناوين URL تنتهي بطريقة محددة، استخدم $. على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى أي عناوين URL تنتهي بالامتدادxls.: User-agent: Googlebot Disallow: /*.xls$ لمنع الدخول إلى أنماط باستخدام أمري Allow وDisallow، راجع النموذج على اليسار. في هذا المثال، تشير علامة الاستفهام ? إلى معرّف جلسة. ويجب عادة منع دخول محرك البحث Google إلى عناوين URL التي تحتوي على هذه المعرّفات، وذلك لمنع الزحف إلى صفحات مكررة. وفي الوقت ذاته، إذا كانت هناك بعض عناوين URL تنتهي بعلامة الاستفهام ? وتمثل نسخًا من الصفحة تريد تضمينها، يمكنك استخدام الطريقة المنهجية التالية للجمع بين استخدام أمر Allow وأمر Disallow: سيؤدي الأمر Allow: /*?$ إلى السماح بالدخول إلى أي عنوان URL ينتهي بعلامة الاستفهام ? (وسيؤدي بشكل أكثر تحديدًا إلى السماح بالدخول إلى أي عنوان URL يبدأ باسم نطاقك، متبوعًا بسلسلة، تتبعها علامة الاستفهام ?، مع عدم إتباع علامة الاستفهام ? بأي حرف. سيؤدي الأمر Disallow: / *? إلى منع الدخول إلى أي عنوان URL يتضمن علامة الاستفهام ? وسيؤدي بشكل أكثر تحديدًا إلى منع الدخول إلى عنوان URL يبدأ باسم نطاقك، متبوعًا بسلسلة، متبوعة بعلامة استفهام تتبعها سلسلة). User-agent: * Allow: /*?$ Disallow: /*? يجب تطبيق قواعد الحفظ التالية حتى يتسنى لبرنامج الزحف Googlebot وبرامج زحف الويب الأخرى العثور على ملف robots.txt: يجب حفظ شفرة robots.txt كملف نصي من نوع TXT،يجب وضع الملف في الدليل الموجود على أعلى مستوى للموقع أو جذر النطاق،يجب تسمية ملف robots.txt بكلمة robots.txt.على سبيل المثال، ملف robots.txt المحفوظ في جذر النطاق example.com، على عنوان URL http://www.example.com/robots.txt، سيتم اكتشافه عن طريق برامج زحف الويب، بينما لن يتم العثور على ملف robots.txt على http://www.example.com/not_root/robots.txt عن طريق أي زاحف ويب. وبذلك نَكون قَد وَصلنا إلى نِهاية هذا المقال لشرح مدخل عن ِنظام Google Webmaster Toola بَعدما شَرحنا كيفية إضافة الموقع والاستهداف الدولي وإنشاء ملف Robot.txt، نسأل الله العلى القدير أن نَكون قَد قَدمنا لَكم الاستفادة.

لوجود شُركاء مؤسّسين co-founders في الشركات الناشئة أهمية بالغة، وله في المقابل ضريبته بالطبع، إذ لا بُدّ من حصول خلافات بين الشركاء في العمل، وهو أمر ينبغي أن يؤخذ في الحسبان عندما تعلم أن 62% من الشركات الناشئة تفشل بسبب نزاعات الشركاء فيها. نُقدّم في هذا الإنفوجرافيك الخلافات الأكثر انتشارًا بين الشركاء. تصوّر وجود شخصين طموحين من بيئتين مُختلفتين يعيشان ويعملان معًا في مساحة صغيرة مع ضغط عمل هائل ومبلغ صغير من المال وخوف مستمر من الفشل، هل تتخيّل حجم الخلافات والنزاعات المُحتملة بينهما مع كل هذه الظروف المواتية لذلك؟ سيزيد يقينك بهذا الأمر إن علمت أن الأزواج يختلفون بمعدل 321 مرة في العام الواحد، لذا لن يكون الرقم الخاص بالشركاء المُؤسسين بعيدًا عنه رغم عدم وجود إحصائيات حول ذلك. الخطوة الأول لتجنّب الخلافات تكمن في اختيار الشريك الصحيح وتجنّب الأنماط الستّة "الخطأ" منهم: أنماط الشركاء "الخطأ"في البداية لا بد من اختيار الشخص الصحيح، خُذ وقتك كاملًا للعثور على الشريك المناسب تمامًا كما تتروى عند تبحث عن شريك حياتك، هناك الكثير من الخيارات الخاطئة، وإليك بعض الأنماط التي يجب أن تتجنبها: 1. المحامييحاول هذا النوع من الشركاء تحديد كل الاحتمالات التي بإمكانك تخيّلها، يسعى لتدوين كل شيء ضمن عقود بينكما، الجانب السلبي في أصحاب هذه الشخصية هو انشغالهم في كيفية تقسيم الحصص قبل أن يوجد شيء على أرض الواقع، ما الفائدة من الاتفاق على تقسيم الأسهم إن لم يكن ثمة ما يمكن تقسيمه أساسًا؟ 2. الصديقغالبًا ستكون على معرفة بهذا النوع من الشركاء قبل العمل في الشركة الناشئة، من الممكن أن يكونوا أشخاصًا لطفاء ويملكون حماسًا لأفكارك وإعجابًا بتطبيقها، لكن بعد ستّة أشهر وبمجرد بدء التحديات عقب "شهر عسل" الشركة الناشئة ستجد أن حماسهم ودافعهم للعمل بدأ يخبو، لكنهم رغم ذلك يعتقدون أنهم ما زالوا شركاءك بـ 50% من أسهم الشركة. 3. العباقرةهذا النوع من الشركاء ذكيّ بالفعل بل لعلهم أذكى منك أيضًا، يعملون بجد يجعلك تحبّهم في البداية، لكنهم أذكياء لدرجة لا يحتاجون فيها لمساعدتك، هم ببساطة لا يستطيعون التعاون مع أي كان، وستكون النتيجة الطبيعية لذلك هي عملكم كلًّا على حدة، ما الفائدة من وجود شريك في هذه الحالة؟ 4. مهووس التسويقيعمل هذا النوع من الشركاء ليل نهار في التسويق والحصول على عملاء، وهو أمر عظيم بالطبع، إلا أنهم ينغمسون بالتسويق لدرجة عدم فهم المنتج الذي يبنيه الشريك، فمثلًا عندما يشرح لهم الشريك المختص بالتقنية والبرمجة لم يتباطأ الجافاسكربت عند التحميل يديرون ظهورهم دون تجاوب. 5. المفكريميل هذا النوع إلى وضع استراتيجيات وخطط لكلّ شيء، يستطيع وضع خطط وتصوّر لثورة صناعية جديدة، لكنه في نفس الوقت لا يعلم كيفيّة الحصول على أول ألف مستخدم، قدرته الحقيقية تكمن في الكلام لا في الفعل، أرسلهم للأكاديميات مجددّا بدل العمل معهم. 6. المترصدهذا النوع من الشركاء لديهم أعمال خاصة أخرى دومًا وألسنة مفتوحة على متصفح الإنترنت، لديهم عدة حسابات فيس بوك يستخدمونها للترويج لمشاريعهم الجانبية، لا تحتوي صفحتهم الرسمية على الفيس بوك أيّة معلومات عن أعمالهم الحالية، ينسلّون من العمل في أية لحظة ودون أدنى تنبيه، ليعملوا في مشروع آخر. أنواع الخلافاتالآن وبعد أن اخترت الشخص المناسب ليكون شريكك المؤسس، لا بد أن تعلم أنّ حصول نزاعات بينكما أمر مُحتّم، ويتوقف أثر هذه الخلافات على مدى قدرتك على إدارتها وكيفية تعاملك معها، إذن دعنا الآن نتعرف على أبرز الخلافات شيوعًا وآلية التعامل معها: فكرتي أفضللا قيمة للأفكار، العمل هو ما يجدي، لذا توقّف عن الجدال حول أفضلية الأفكار، وجرّب تنفيذ فكرة سيئة لترى أنها أعطتك نتيجة أفضل بكثير مما تتوقع. من سيقرر؟قسّم المسؤوليات، ودع شريكك يتّخذ نصف القرارات في كل شيء، على العكس مما تتخيل فالتفويض وتقسيم المهام أمر صحيّ في العمل، وسيكلّفك عدم الاقتناع بهذا وقيامك بكلّ شيء ثمنًا باهظًا. أنا أعمل بجد أكبرما لم يكن هناك أدلة ملموسة على تفريط شريكك بعمله، فلتهدأ، فتقسيم العمل بنسبة 50% تمامًا أمر صعب التنفيذ وصعب القياس، ربما أخفق شريكك في عقد صفقة هذا الأسبوع، لكنه قد يجلب لك زبونًا كبيرًا في الأسبوع القادم. غادر أنت، أو سأغادر أناهذه النقطة من أسوأ أنواع الخلافات، وأسوأ ما فيها ليس أن أحدكما سيضطر للمغادرة وإنما الوقت المهدور في الفترة التي سبقت ذلك وتفاقمت فيها الأمور لتصلا إلى هذه المرحلة القبيحة، إذا كان بقاء الشركة الناشئة هو ما يهمك فعليك حسم الأمور بأسرع وقت ممكن. ستتعرض شركتنا للفشلكل يوم في حياة الشركات الناشئة قد يكون اليوم الأخير، والخوف من الفشل سيكون فكرة ملحّة في ذهن كل منكما، فلمَ الحديث عنه الآن؟ وما الجدوى من الحديث عن الفشل؟ إذا كان شركاؤك يكررون عبارات من قبيل "ستتعرض شركتنا للفشل" أوقفهم عن ذلك، حماسك هو الوقود الأول للعمل لذا لا تسمح لأحد بأن يهدره. من يحصل على ماذا؟تقسيم الأسهم منذ البداية سيحلّ الكثير من الخلافات لاحقًا، إن كنتَ قد بدأت للتو في شركتك الناشئة قسّم الأسهم بنسبة 50\50، لا يوجد سبب يبرر إعطاء المزيد لصاحب الفكرة الأولى، ما قيمة الفكرة دون تنفيذ؟ من سينظف بقايا البيتزا؟هذا النوع من الخلافات التافهة لا يجب أن يحدث، لكنه يحدث ويتكرر للأسف، ويتراكم مع مرور الوقت، لذا قم بالاستعانة بموظف ما للتنظيف، أو ببساطة، نظّفه أنت. نحن بحاجة للمزيد من الاستراتيجيات أن تقوم بالشيء الخطأ، أفضل من عدم القيام بأيّ شيء. سأخرج عند الخامسة مساءإذا كان لشريكك حياة خارج الشركة الناشئة، أعلمهم أنك بحاجة إلى وقتهم كاملًا، لكن تأكد قبل ذلك أن تنام في المكتب أنت أيضًا. هل لديكم نصائح أو حلول أخرى لهذه الخلافات؟ شاركونا آرائكم وتجاربكم. تُرجم وبتصرّف عن مقال Startup Dirty Laundry: Conflicts That Kill Partnerships لكاتبه Anna Vital. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تعتبر صفحة "وظفني" بمثابة حارس البيت بالنسبة للمدون المستقل، وتحدد جودة هذه الصفحة مدى إمكانية اتصال العملاء المحتملين الذين يصلون لهذه الصفحة مباشرة بك، لذا فإن قضاءك لوقت أطول في تحسين صفحة "وظفني" سيؤتي ثماره. وعلى الرغم من أن إيجاد عمل عبر مواقع التوظيف ومنصّات العمل الحر يبقى دائمًا خيارًا متاحا، إلا أن حلم أي مدون مستقل هو أن يأتيه العملاء من تلقاء أنفسهم، وهو سبب آخر يجعل من جودة صفحة "وظفني" الخاصة بك جزءًا لا يتجزأ من نجاحك. مع أخذ ما سبق بعين الاعتبار، سآخذكم في هذا المقال في جولة عبر صفحة "وظفني" الخاصة بمدونتي، وهي الصفحة التي ساعدتني إلى يومنا هذا في تحقيق حوالي 100 ألف دولار كمدون مستقل. بقراءتك لهذا المقال، ستتعلم كل شيء تحتاج معرفته لإنشاء صفحة "وظفني" مقنعة لموقعك، كما سأقدم بعض النصائح حول كيفية جذب عملاء محتملين إلى صفحتك. العنوانلفترة طويلة حملت صفحة "وظفني" الخاصة بي نفس العنوان البسيط، وبالنظر إلى إدراكي التام لكون العناوين مقنعة بطبيعتها، فإن من المفارقات اعتمادي لمثل هذا الخيار البسيط لفترة طويلة، لكن بفضل " أوني " - أحد المدونين- أحدثت تغييرًا مؤخرًا حيث أصبح عنوان صفحة "وظفني" هو : كيف تزيد من زيارات مدونتك وتحصل على عملاء أكثر. هذا صحيح، إنه مثل عنوان تدوينة، وهو شيء منطقي كوني أبيع خدمات تدوين، هل من طريقة أفضل لعنونة صفحة "وظفني" بعنوان يثبت أنك قادر على كتابة عناوين مثيرة للاهتمام ؟ ستجد أن فكرة التركيز على أن يكون عنوانك فيه مصلحة للعميل متكررة ضمن هذا المقال، لا تكتب شيئا مثل "خدمات كتابة مقالات بأعلى جودة" بدلا من ذلك، لخّص فائدة خدماتك للعميل، فكل عملائي يسعون وراء مزيد من الزيارات والعملاء، وعنواني يعِد بمساعدتهم لتحقيق ذلك الهدف بشكل فوري. المقدمة سوف تلقى صفحة "وظفني" مثالية صدى طيبا لدى العميل المستهدف، وهكذا فإن أهم شيء يجب أن تفعله - بعد كتابة عنوان مثير للاهتمام - هو أن تجذب عميلك المستهدف في المقدمة، فكما كان الحال في العنوان، يجب أن ينصب التركيز فورًا حول كيفية إفادتك للعميل، هذا هو سطري الأول : " إذا كنت تبحث عن كاتب حسن السمعة ذو سجل حافل من أجل كتابة مقالات فائقة الجودة لمدونتك ويستطيع زيادة زيارات موقعك وجلب عملاء أكثر، فأنت في المكان الصحيح، تواصل معي لمناقشة ما تحتاجه الآن. " أدخل مباشرة في صلب الموضوع من الجملة الأولى - موضحا طبيعة خدمتي والفوائد التي تقدمها وأختم برابط مباشر لنموذج الاتصال أسفل الصفحة في حال كانوا جاهزين للتواصل. ذلك الجزء من المقدمة هو أمر ثابت، ما تضيفه بعدها متعلق بك شخصيا، لكن بغض النظر عن تجربتك أو سمعتك، استغل ما حققته وصوّر نفسك قدر الإمكان في الصورة الأكثر إيجابية، هكذا أفعلها أنا : نُشر عملي ضمن مدونات مشهورة عالميا مثل Smashing Magazine ،Lifehacker ،Mashable و SitePoint.أشغل منصب رئيس تحرير مدونة ManageWP - أحد أكبر مدونات ووردبريس على الإنترنت-.أساهم في مدونات معروفة أخرى مثل Flippa Bidsketch ،WooThemes ،WPExplorer ،FreelanceSwitch و Wired Advisor.مؤسس Leaving Work Behind و Healthy Enough.في المجموع، لقد كتبت أكثر من ألف تدوينة على أكثر من مائة مدونة.يمكنك على الأرجح ملاحظة ما فعلته هنا. قدمت لائحة بإنجازاتي في عالم التدوين، حيث أبدأ بذكر المدونات الأكثر شهرة التي كتبت لها، أُتبعها بذكر أكثر مناصبي المبهرة ( رئيس تحرير مدونة ManageWP Blog )، ثم تسمية بعض المدونات الأخرى المعروفة، ذكر المدونتان اللتان أسستهما، وأختتم بإحصائية ملحوظة حول عدد التدوينات التي كتبتها. إذا كنت قد بدأت للتو فلن تكون قادرًا على تقديم لائحة مماثلة، مع ذلك، ضع في الحسبان أنني بدأت صفر اليدين، ففي مايو سنة 2011 كنت بالكاد قد قرأت مدونة، فما بالك بإنشاء مدونة خاصة بي أو الكتابة ضمن إحداها، يمكنك كتابة قائمة مثيرة للإعجاب بدءًا بلاشيء في وقت قصير. إليك ما أقترحه : أطلق مدونتك الخاصة، فأي عميل سوف يولِي اهتمامًا أكثر بك إذا أثبتّ أنك مدون كفؤ من جميع النواحي.شارك بمقالات ضمن مدونات صغيرة أو متوسطة لبدء معرض أعمالك الخاص.استخدم الإحالات من هذه المقالات التي تطرحها ضمن مدونات أخرى لاكتساب فرص ضمن مواقع أكثر شهرة، ستفاجأ بمن قد يكون مستعدا لنشر محتواك.أول عمل حصلت عليه كان عبر عرض قدّمته لم يحتو سوى على روابط إلى تدويناتي على مدوني كنماذج، لكن ذلك كان كافيا لأحصل على العمل، إلا أن بإمكانك الحصول على عمل بشكل أفضل من هذا. تفصيل الفوائد التي تقدمها للعميلبما أنك قد لفتّ انتباه العميل الآن، يمكنك تخصيص مزيد من الوقت لتشرح له كيف يمكنك إفادته، في صفحة "وظفني" الخاصة بي، أفعل ذلك ضمن قسم ذي ثلاثة فروع : حان الوقت الآن لتسويق نفسك، أذكرك، عليك التركيز على الفوائد بدلا من الخدمات، على الرغم من أنك بالتأكيد في حاجة إلى جعل العميل مدركًا للخدمات التي تقدمها، إلا أن ما تكتبه يجب أن يكون دائمًا مصاغًا في سياق كيفية إفادة هذه الخدمات له. شخصيا، أبدأ بـ" جودة الخدمة "، لماذا ؟ لأنني أعلم أن عدة عملاء يخيب ظنهم بسبب كتاب مستقلين لا يعتمد عليهم، توظيف شخص يمكنه أن يكتب مختلف تمامًا عن إيجاد شخص يمكنه الكتابة وتسليم العمل في الوقت المتفق عليه، لذلك أعِدُ بـ " خدمة احترافية وفعالة ذات مستوى نادر جدا وسط المدونين المستقلين. " بعدها أنتقل إلى اقتراح بيعيَ الفريد الأول Unique Selling Proposition، اقتراحات البيع الفريدة هي أجزاء من خدمتك تميزك عن منافسيك وتساعد على إقناع العميل المحتمل بأنك الشخص المناسب للعمل، ببساطة، فإن اقتراح بيعي الفريد الأول هو أنني أقدم مراجعات غير محدودة. يمكنني أن أقطع وعدًا كهذا بسهولة، حيث أعلم أن معظم العملاء لا يريدون قضاء أي وقت في مراجعة المقالات، فهم يريدون حلا سهلا من كُتابهم، إلا أن ذلك لا يعني أن عرضًا كذلك ليس ذا وقع رنان على العميل. ثم أنتقل إلى اقتراح بيعيَ الفريد الثاني: التسويق عبر الشبكات الاجتماعية، على الرغم من أن خدمتي تتركز فقط على خدمة الكتابة وليس التسويق، إلا أنني أزينها من خلال التسويق عبر الشبكات الاجتماعية ومشتركي خدمة البريد الإلكتروني - عندما يكون ذلك ملائما - ليكون ذلك سببًا آخر لاختياري على حساب شخص آخر. إذا كنت قلقا من افتقار خدمتك لأي اقتراحات بيع فريدة، فالآن هو الوقت المناسب لإضافة بعضها، فأنت لست في حاجة بالضرورة لأن تكون ذا خبرة أو ذا باع طويل في هذا المجال حتى تعرضها، لأن أي شخص يمكنه أن يعِد بمراجعات غير محدودة. بعض الأمثلة الأخرى حول اقتراحات بيعيَ الفريدة تتمثل في الرد السريع على الرسائل الإلكترونية و ضمان رضا العميل بنسبة 100%. نماذج لأكون صريحًا فإن هذه هي المرحلة التي يمكن أن يصبح فيها عملك الجيد سريعًا غير مجدي، فكل الوعود تغدو عديمة الجدوى مقارنة بالبرهان، لذا يجب أن تكون نماذج الكتابة التي تقدمها متنوعة وذات جودة عالية. في أفضل الأحوال، ستركز على كتابة نماذجك ضمن عدد محدود من المواضيع، لأن التركيز على مجال متسع منها لن يكون جذابا للعملاء المحتملين، لذلك يجب أن تكون كافة المواضيع مركزة ضمن نفس الفئة الواسعة للعمل على الإنترنت وتسويق المحتوى. شخصيا أعرض ثلاثا من أفضل مقالاتي أو مقالاتيَ التي نشرت على أشهر المدونات في كل فئة أكتب عنها، فلا حاجة لعرض عدد كبير من النماذج لأن العملاء المحتملين لن يقرؤوا غالبًا كل ما كتبته. من الجيد عرض مزيج من المدونات ضمن نماذجك لتظهر أنك نشرت على منصات متنوعة على الويب، ولابأس بالإشارة إلى تدوينات من مدونتك الخاصة ضمن نماذجك، لكن لا تبالغ في ذلك، عليك أن تثبت أن جهات مستقلة قد قررت أن محتواك مناسب للنشر على مواقعهم، وأفضل وسيلة للحصول على نماذج أكثر بشكل سريع هي الكتابة ضمن مدونات أخرى كمدون ضيف. الأمر بسيط جدًا، ليس لديك أي مبرر لعدم امتلاكك مجموعة متنوعة من النماذج على صفحة "وظفني" الخاصة بك. شهادات العملاء عليك أن تعرض دليلا اجتماعيا لجودة خدمتك حالما تحدد فوائد خدمتك وتثبت قدراتك عبر نماذجك، وهو ما يمكنك فعله عبر شهادات العملاء. لدي 6 شهادات ضمن صفحة "وظفني" والتي أراها كثيرة، فكل ما يريد العملاء المحتملون رؤيته هو أن أناسًا آخرين يقدرونك، وسيكون من الأفضل إذا استطعت تقديم شهادات شركات ومدونين معروفين. الحصول على شهادات العملاء أسهل مما تظن، يمكنك البدء بمن تعرفهم حتى وإن كانوا أصدقاءك وزملاءك، فشهادة من أحد زملائك الذين يقدرون طبيعتك الاحترافية تبدو جيدة بالنسبة لي. فضلا عن ذلك، عليك أن تسعى إلى الحصول على شهادات من المدونات التي كتبت فيها كمدون ضيف، حيث أنّه إذا كان عملك جيدًا فسيكون المدون سعيدًا لكتابة بعض الكلمات الطيبة عنك. الجميل في الأمر هو أن معظم الناس مستعدون للثناء عليك في شهاداتهم، قليلون هم الذين سيكونون مستعدين للمخاطرة بجرح مشاعرك أو التصرف بشكل غير لائق - سيفضلون إخبار الآخرين بأنك بارع للغاية بغض النظر عن مدى براعتك في إنجاز ما طلبوه. أنصحك بإضافة صورة مصغرة لصاحب كل شهادة، حيث يسهل ذلك كثيرًا من ربط كل شهادة مع إنسان حقيقي، ما يزيد من تأثيرها. نموذج الاتصالآخر عنصر يجب أن يكون ضمن صفحة "وظفني" هو نموذج الاتصال، وسيحتوي على خمسة حقول : السبب الذي يدفعني إلى إدراج حقل الميزانية هو أنه يشجع العميل المحتمل على كشف المبلغ الذي هو مستعد لدفعه، ما يمنحك اليد العليا حتى قبل أن تبدأ المفاوضات بينكما، لا أنصح بجعل هذا الحقل إلزاميا لكن يجب أن يكون هنالك حتمًا. أنصحك بتقديم وسائل اتصال بديلة لأولئك الذين لا يحبذون نماذج الاتصال عبر الويب، حيث أوفر شخصيا رابطًا لصفحة " الاتصال بي" التي تحتوي على معلومات اتصال أكثر. إذا كنت تبحث عن إضافة نموذج اتصال جيدة لموقعك على ووردبريس، فأنصحك بإضافة Jetpack - تحتوي كذلك على العديد من الميّزات الأخرى - أو إضافة Contact Form 7. جلب زيارات لصفحة وظفني الخاصة بكلا شك أن إنشاء صفحة وظفني مقنعة تعتبر ذات قيمة فقط في حال استطعت تحويل عملاء محتملين لزيارتها، وعلى الرغم من أن الهدف من هذا المقال ليس تقديم دليل حول كيفية جلب زيارات إلى مدونتك، إلا أنني أشعر أنه يجب أن يتم التطرق قليلا إلى هذه النقطة. أنجعُ طريقتين لجلب زيارات ذات فائدة إلى صفحة وظفني هي : 1- تعاريفك على المواقع التي تكتب فيهاإذا كنت جادًّا في الحصول على مزيد من فرص العمل الحر فيجب أن تكون معلومات التعريف بك على المواقع التي تكتب فيها مكتوبة للعملاء المحتملين وليس للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمدونتك فقط. ضع شيئا مشابها للآتي : توم إوير مؤسس مدونة Leaving Work Behind ومدون مستقل متاح للتوظيف يعمل مع الشّركات الناشئة والمدونين. إذا كان أحدهم يبحث عن كاتب مستقل وأعجب بمقال كتبته ووجد تعريفًا كذاك في نهاية المقال، فسيضغط مباشرة على رابط صفحة وظفني التي ستقنعه الآن بالتأكيد ليتواصل معك. 2- مدونتكمن الطبيعي أن تبرز رابط صفحة وظفني ضمن مدونتك، حيث أن أمثل مكان له هو قائمة التنقل الرئيسة، لكن ذلك ليس كل شيء، عليك أن تستغل أي فرصة سانحة لإضافة رابط لصفحة وظفني، بعض الأماكن الواضحة مثل زر بارز ضمن القائمة الجانبية لمدونتك، أسفل كل تدوينة، وضمن التدوينات في سياق متصل. لن يستطيع الجميع رؤية رابط صفحة وظفني ضمن شريط التنقل، لذا لا تكن قلقا من إضافة رابط لها بكل حرية. خاتمةلقد وفرت في هذا المقال توزيعًا مفصلا لصفحة وظفني الخاصة بي والأسباب الكامنة وراء تواجد كل عنصر منها، ويجب أن يعطيك هذا المعلومات التي تحتاجها من أجل إنشاء صفحة وظفني مقنعة خاصة بك. مع ذلك، لا تتردد في المشاركة عبر قسم التعليقات أدناه إذا كان لديك أي تساؤل حول ما يجب أن تحتوي عليه صفحتك أو كيف يجدر بك صياغة اقتراح بيع فريد معين أو أي شيء من هذا القبيل. أو يمكنك الانضمام لمنتدانا للعمل الحر وطرح أسئلتك هناك، ستجد الجميع على استعداد لمساعدتك. أما إذا كنت مستقلا ولديك اقتراحات لم أذكرها في هذا المقال أو لديك ملاحظات معينة حول صفحة وظفني الخاصة بي، فلا تتردد في إبداء رأيك من فضلك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your “Hire Me” Page: How to Get More Clients and Increase Your Rate لصاحبه Tom Ewer.

عندما كنت عديم الخبرة اعتقدت أنّه لا فائدة ولا قيمة للخبرة، فقد قمت مع شريكي بتعليم أنفسنا كيفيّة تطوير تطبيقات الويب في غضون أشهر قليلة في الجامعة وطوّرنا النّسخة الأولى من Kiko بسرعة كبيرة. صمّمت الواجهة الأماميّة بنفسي وذلك بتجميع دروس جافاسكربت إلى أن تحصّلنا على شيء يشبه ما كنا نرغب فيه.. كنا نظن بأنّنا في منتهى الرّوعة والإبداع، فتمكّننا من بناء تطبيق يحظى باهتمام جمهور واسع دفعنا للاعتقاد أنّه يجدر بالجميع أن يباشروا مشاريعهم الخاصّة بمجرد تخرّجهم من الجامعة وأنّ كل شخص لا يشعر بالخوف من التّجربة لن تواجهه أيّة عقبات للانطلاق فما الذّي يمنعنا من البدء ونحن شباب. أكاد أشعر بالغثيان عندما أتذكّر أوّل برنامج طوّرته كما أشعر بالرّضا لعدم قدرتي على الوصول إلى شيفرته المصدرية حاليّا فأنا أرغب في إنكار أنّي كتبت ذاك التّطبيق من قبل. كانت الشيفرات البرمجيّة فوضويّة ورغم اعتقادنا أنّنا طوّرناه بسرعة إلا أنّنا في حقيقة الأمر استهلكنا أضعاف ما يحتاج مثل ذاك التّطبيق من الوقت. من المفارقات أنّه بعد بنائي لخبرة في هذا المجال صرت أعتقد أنّ امتلاك الخبرة والمرور بتجربة سابقة أمر لا يُقدّر بثمن فما الذّي جعلني أغيّر رأيي؟ تزيد الخبرة من سرعتك، لقد اتّضح أنّني لست مبرمجا رائعا ومع ذلك فأنّا مطوّر لا بأس به ويرجع هذا للخبرة. تحتاج إلى تطبيق Rails CRUD مع API؟ يُمكنني أن أبني بشكل سريع، فهذا ما أقوم به منذ سبع سنوات فلقد طوّرت كامل الـ Back-end والواجهة البرمجية لأحدث مشاريعي بنفسي في غضون ثلاث أسابيع فقط..تساعدك التّجربة على التّركيز على الأشياء المهمّة، عندما لا تعرف ما هو المهمّ فمن السّهل أن تعتقد أن كلّ قرارٍ مهم لكنّ معظمها ليس كذلك. امتلاكك الخبرة يؤهلّك لمعرفة ما هي القرارات الممكن تأجيلها، تجاهلها أو جعل أحدهم ينوب عنك لتنفيذها (كلّها تقريبا) ممّا يتيح لك الاهتمام بالأمور الضّروريّة.تمنحك الخبرة الثّقةَ، لقد حصلنا على استثمار من قبل لشركاتنا لذا أنا على يقين بقدرتنا على الحصول على استثمار آخر لمشروع آخر من جديد وبما أنّني بنيت تطبيقات الويب من قبل فأنا أعلم أنّني لست بحاجة لتوظيف مبرمج ليحلّ محلّي إلّا إذا وجدنا شخصا ممتازا حقا . في غضون ذلك، يمكنني الانتظار . عندما تنجز مهمّة من قبل فلن تقلق حيال قدرتك على إنجازها مرة أخرى.بالّرغم من كل هذا إلّا أنّني ما زلت أعتقد بوجود بعض الجوانب السّلبية المحتملة للخبرة والتي تستحقّ ذكرها: تميل الخبرة إلى عرقلة الابتكار، وربما سبق لك أن قرأت أو سمعت عن هذا الأمر، فعندما يكون لديك الكثير من الخبرة في مجال معيّن فإنّك تعتمد عموما على الحلول والأساليب التّي نجحت معك في الماضي. يمنعك هذا أحيانا من اتّخاذ نهج جديد سيحقّق في نهاية المطاف نجاحا على نحو أفضل من أساليبك المعتادة.يستغرق بناء الخبرة الكثير من الوقت وقد يتّخذ البعض انتظار حدوث ذلك ذريعة للتّسويق وعدم القيام بأي شيء، مما يفوّت عليهم فرصًا كثيرة.تقتنع بأنّ بعض الأشياء مستحيلة لكنّ أغلب الأشياء التّي ظننّاها مستحيلة أو غير عمليّة في السّابق صارت ممكنة الآن أو أنّها ستصبح كذلك لاحقا. تجربتك وخبرتك قد تدفعك للاعتقاد بعدم إمكانيّة وقابلية إنجاز أمر ما لكنّ آخرين سيأتون وينجزونه.في الأخير، كنت أتساءل إن كان من الممكن "تزوير" التّجربة عن طريق الحصول على المشورة خصوصا في مجالات متخصّصة للغاية مثل كيفيّة جعلك موقعك يتحمّل زيارات ملايين المُستخدمين. ومع ذلك أعتقد بأن هناك أمورًا كثيرًا يجب علينا أن نتعلّمها بصعوبة وبمشقّة، وعليه لا تقلق حيال إيجاد طرق مُختصرة للوصول إلى الخبرة المنشودة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: What good is experience? لصاحبه Justin Kan. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

في المقالين السابقين شرحنا الخطوات العملية للبدء في التحليل الرقمي عن طريق نظام Google Analytics. سَنشرح الآن مُعدلات التحويل والأهداف التحليلية على نظام وكل ما عليك هو تَتَبُع الشرح مع تطبيق الخطوات بِدقة. ما المقصود بمُعدل التحويل Conversion Rate؟"التحويل" Conversion: هو تحويل الزوّار إلى زبائن، على سبيل المِثال: "زائر شاهد موقع تجارة إلكترونية فقرر شِراء مُنتج مُعين" فهنا قد تحوّل الزائر العادي إلى زبون للموقع، وهذا من نوعية التحويلات القوية، وهناك نوع آخر من التحويلات وهو التحويل المتوسط، وهو أن يتحول الزائر إلى شِبه زبون أو احتمالية أن يُصبح زبونًا، الاشتراك في القائمة البريدية وليس فقط قراءة المحتوى أو تصفح الموقع بشكل عابر. كيف يتم حساب مُعدّل التحويل Conversion Rate؟يُمكن حساب مُعدّل التحويل للمواقع من خلال قِسمة عدد المستخدمين الذين أنجَزوا الهدف المحدد (قاموا بالتسجيل بالموقع – شراء المنتج – الاشتراك في القائمة البريدية ) على العدد الكُلي لزيارات الموقع، مثال: إذا كُنت تَمتلك متجراً إلكترونياً قام بزيارته 100 مستخدم و قام 10 من الزُوَار بعمليات شراء لمُنتجات الموقع، فإن مُعدّل التحويل -ويرمز له بالرمز "CR"- يساوي %(10/100) =%10. في الصورة السابقة نموذج من تقرير لمُعدل التحويل Conversion Rate لأداء موقع تجارة إلكترونية، لاحظ هُنا أن واجهة التقرير مُقسّمة إلى ثلاثة أقسام، الأول لعرض مُخطط عن مُعدّل التحويل شهريًّا، والثاني لعرض معدل التحليل في الساعة الحالية، والثالث لعرض مُعدل التحويل في كل يوم. وقبل أن تبدأ بحساب مُعدل التحويل على Google Analytics عليك أن تعرف مجموعة من المصطلحات واختصاراتها المُستخدمة في هذا الخُصوص وهي كالتالي: 1- الانطباعات Impressions: هو عدد مرات ظهور إعلان ما على الويب. 2- نسبة النقر على الظهور "Click Through Rate "CTR: هذا المصطلح عادة يُستخدم في تحليل إعلانات Google AdSense وهو شبيه تقريبًا بمصطلح مُعدل التحويل Conversion Rate فهو وسيلة لقياس نجاح الحملة الإعلانية، بقسمة عدد النقرات على مرات ظهور الإعلان، على سبيل المِثال: عدد الزائرين الذين قاموا بالنقر على الإعلان في الموقع يساوي "933" وكان العدد الكلي لظهور الإعلان للزوّار في الموقع هو: 307098 فإن حساب النسبة المئوية للنقر على الظهور هي: CTR= 933/307098*100=0.30% وتُعد نسبة النقر على الظهور في هذا المِثال تُكافئ مضمون مصطلح "مُعدل التحويل". 3- مسار التحويل Conversion Funnel: مصطلح تقني يُستخدم في التجارة الإلكترونية بكثرة، لوصف المسار الذي يسلكه الزائر لتحقيق الهدف، بداية من الإعلان الذي يظهر له على الإنترنت أو البحث، مروراً بِتصَفحه للموقع ثُم يتحول إلى زبون من خلال شراءه المُنتج أو التسجيل بالموقع (تحقيق الهدف)، ومسار التحويل يَمُر بثلاث مراحل: أ- الوعي بالعلامة التجارية للشركة/الموقع (Brand Awareness): وهي المرحلة التي يتعرف بها الزائر على موقعك أو شركتك، معرفة اسمها، شعارها … إلخ، لأول مرة. ب- الانتباه/ الالتفات (Consideration): يُقَيّم الزائر العلامة التجارية أو خدمات الموقع، ويحدد ما إذا كان المُنتج يُلاقي اهتماماته ويناسبه، والحاجة المحتملة له في المستقبل. ج- التحول إلى زبون (Conversion): حيث يُقرر الزائر الشراء ليكون زبونًا للموقع ، وربما يكرر عمليات الشراء منك إذا أعجبه المنتج، أو تجديد الاشتراك إن كان المنتج يعتمد على اشتراك شهري/سنوي. في التخطيط التالي نفترض فيه أن الهدف هو أن يتصل الزائر بإدارة الموقع من خلال النموذج الموجود في صفحة “اتصل بنا”، حيث يوضح بدقة مسار التحويل الذي يسلكه المستخدم بدءًا من دخول رئيسية الموقع وحتى يتحول إلى "زائر حقق الهدف". من خلال المُخطط السابق فعدد من وصل لصفحة الاتصال بنا هو 50 زائرًا، بالتالي أمامنا فرصة رائعة لتحويلهم إلى زبائن، فإن كان عدد الزوُار الذين أكملوا تعبئة نموذج "اتصل بنا" قليلا جداَ، إذن تستنتج من ذلك أن هناك مُشكلة، يُمكن أن تكون خللا في نموذج الاتصال أو بصفحة "اتصل بنا"، حينها يجب عليك أن تُعيد تصميمه أو تُقلل الحقول أو أن تتأكد من سلامته برمجيًا، لذلك فإن الفائدة من مسار التحويل Conversion Funnel تُعطيك تصوّرًا واضحًا عن النقطة التي تظهر عندها المشكلة والتي يجب أن تبدأ الإصلاح والتطوير من عندها، ولكن لا تُعد نسبة مُعدل التحويل المُؤشر الحقيقي أو الدقيق لنجاح إنجاز أهدافك على الموقع، فطريقة حساب معدل التحويل تكون بقسمة عدد الزوار الذين أنجزوا الهدف على العدد الكلي للزيارات، وتعتمد على معيارين: 1. البسط: عدد الزوار الذين أنجزوا الهدف: يزيد إذا زادت عدد المبيعات التي تصلك كل يوم، مما يجعل معدل التحويل يرتفع و هذا شيء جيد. 2. المقام: العدد الكلي لزيارات الموقع: يزيد إذا كنت تحصل على عدد أكبر من الزوار لموقعك. إذا كان يصلك نفس العدد من المبيعات مع زيادة عدد زوار الموقع، سينخفض معدل التحويل الخاص بك على الرغم من أنك تحقق نفس الأرباح. الحصول على نفس الأرباح ربما لا يجعلك تقلق، لكن الحقيقة أن هناك خسارة لك، فمعدل التحويل أقل على الرغم من أن عدد الزيارات الخاص بالموقع ارتفع. الإحصائيات التالية تمثل نشاط أحد مواقع التجارة الالكترونية: اليوم الأول: معدل التحويل 4٪. (5000 زيارة / 200 عملية بيع ناجحة) اليوم الثاني: معدل التحويل 10٪. (1000 زيارة / 100 عملية بيع ناجحة) في اليوم الثاني، كان معدل التحويل CR أكثر من ضعف المعدل من اليوم الأول، على الرغم من أن اليوم الأول حققت 200 عملية بيع ناجحة، فبنظرة بسيطة ستجد أن معدل الزيارات في اليومين مختلف، ففي اليوم الأول على الرغم من دخول 1000 زائر فأنت حققت مبيعات لـ 1 من كل 100 مستخدم دخل الموقع، وهذه نسبة جيدة. 4. الهدف Goal: الغاية التي يرغب تحقيقها مدير الموقع من إنشاء موقعه. ملاحظة: رفع معدل تحويل الزوار إلى زبائن Conversion Rate هو مسؤولية الجميع، بِدءًا من صاحب الموقع المسؤول عن توفير المحتوى أو من ينوب عنه بهذه المهمة، مرورًا بمطور الموقع والمسؤول عن أداء الموقع البرمجي، حتى مُصمّم واجهة الموقع المسؤول عن التواصل المرئي مع المستخدمين، يجب أن يكون هذا المفهوم حاضرًا في أذهان الجميع، و هذا كله يبدأ بتحديد هدف واضح من إنشاء الموقع. تُقدم تحليلات جوجل Google analytics طريقة حساب معدل التحويل وتحقيق الأهداف بل و إحصائيات عن الطريق الذي سلكه الزائر لتحقيق هذه الأهداف Conversion Funnel، فعليك تحديد الأهداف أولاَ "وهي الصفحات التي ترغب أن يصل إليها الزائر في نهاية تصفحه للموقع"، مثلاً: أن يصل لصفحة buynow.html، فيَحسب Google عدد الزيارات التي وصلت لهذه الصفحة ويُقسّمها على العدد الإجمالي للزيارات فتحصل على مُعدل التحويل لهذا الهدف. يُفترض بأن كل زيارة لموقعنا هي احتمال بيع، ربما قد يكون صحيحا بالنسبة لصفحات من نوع صفحات الهبوط "Landing Pages" التي تعرض مُنتجًا وتفاصيله وطريقة البيع والسعر في صفحة واحدة، لكن في المواقع والمتاجر الإلكترونية الوضع مختلف قليلاً فبعض الزيارات للمواقع قد تدخل موقعاً ما من أجل التحقق من حالة طلباتهم هل وصلت أم تم شحنها أم ماذا، البعض يبحث عن رقم الهاتف الخاص بالشركة، البحث عن “وظائف” بالشركة أو لأي غرض آخر. كيفية إنشاء وتخصيص هدف في Google analytics حيث تشمل ثلاث خطوات رئيسية:1- يتم تعيين الأهداف من خلال النقر على قائمة المسؤول Admin ‬‏ 2- التسمية وتحديد الهدف: في هذه الخطوة تعطي اسمًا مُميّزًا للهدف وتحدد نوعيته، وأنواع الأهداف كالتالي : الوجهة " Destination": كرابط صفحة محددة Thanks.Html.المُدة الزمنية "Duration": أن يمضي الزائر 5 دقائق أو أكثر بالموقع.الصفحات/الشاشات في الجلسة "Page/Screen per Visit": عدد الصفحات التي يزورها بالمرة الواحدة مثال أن يكون الهدف زيارة 3 صفحات.الحدث "Event ": تنفيذ حدث ما، مثال: أن يُشغّل الزائر فيديو. 2- تفاصيل الهدف: وفيها تحديد تفاصيل الهدف بالضبط، فحسب اختيارك في الخطوة السابقة "الوجهة" وهو زيارة صفحة من الموقع Thanks.html. كما يوفر لك خاصية "اختيارية" عن تقييم تحقيق هذا الهدف بقيمة نقدية محددة. كيفية تفعيل إعداد التجارة الإلكترونية في Google analytics لحساب معدل التحويل: اختر حسابك على Google Analytics من قائمة مسؤول Admin ثُم إعدادت التجارة الإلكترونية Ecommerce Settings ، قُم بتمكين إعداد التجارة الإلكترونية ثم قُم بعمل إرسال. بعد أن عرفنا أهمية تحويل المسار وتحديد الأهداف وأنواعها في نظام Google Analytics سنستعرض في المقال القادم كيفية إعداد التقارير لحساب تدفق الأهداف وكيفية تحديد الشرائح.