استراتيجية إنشاء قاعدة عملاء ثابتة وجني عائدات متكررة

إليك سيناريو يُحتمل أنك تعرفه حق المعرفة: أن تحاول جاهدًا إنهاء مشروع تعمل عليه، وتسليمه إلى عميلك ضمن الموعد المحدد، والتعامل مع الجوانب الإدارية المترافقة مع عملك الحالي؛ وبالتوازي مع كل ذلك، تدرك أن عليك تخصيص وقت للتركيز على جذب عملاء جدد، لأنك بمجرد انتهاء فترة انشغالك هذه، ستعود إلى المحاولة الحثيثة لكسب المال من مشروع جديد.

يتمثل الوضع الأفضل بالنسبة لك في وجود مجموعة ثابتة من العملاء المصطفّين بانتظار العمل معك بمجرد أن يتوفر لديك وقت، والأفضل مما سبق، العقودُ التي تتجدد شهريًا مقابل أتعاب مجزية تتيح لك إمكانية التخطيط مسبقًا لعملك، وتخصيص وقت للعملاء الجدد عندما تكون مستعدًا لذلك.

أظن أننا نعلم جميعًا أهمية الحفاظ على استقرار مبيعاتك وضمان عدم انخفاض معدل عملك أو عائداتك المالية كل شهر. إذًا، كيف توازن بين جميع تلك الأجزاء المتغيرة وتجعل عملية العثور على مزيد من العملاء أكثر انسيابيةً وتوجيهًا؟ يتعلق الأمر برمّته بالتفكير على نحو أكثر استراتيجية، وبإعتماد بعض الأنظمة.

وقبل أن يتملكك الملل، فكر في التأثير الفعلي للجهد الذي تبذله في سبيل تطبيق ذلك، والمتمثل في منحك مزيدًا من الوقت مستقبلًا. ويعني ذلك مزيدًا من الوقت لجني عائدات أكثر بمعدل ثابت، وعددًا من العملاء المنتظرين أن يسندوا إليك مشاريعهم، وقدرةً على فعل ذلك تلقائيًا.

1. حقق الشهرة

مع أن المثل القائل "حتى الشهرة السيئة جيدة" ليس صحيحًا تمامًا، لكن إن تحدثت عنك وسائل الإعلام، فيمكنك ضمان جذب مزيد من العملاء من باب التعاون والظهور.

1. اطّلع على الموضوعات والقصص الرائجة في الأخبار أو على منصة تويتر Twitter، والمرتبطة بمجال عملك، وكيّفْ فهمك أو رأيك المميزين تجاهها على نحو خاص بعملك أو عملائك.
2. ابحث عن مواقع جديدة ذات صلة بعملك "للأخبار العاجلة" أو "لاقتراح قصة"، أو تواصل مع المحرر المحلي لصحيفة محلية أو مؤسسة نشر لضمان تقديم نفسك بوصفك مؤثرًا في هذا المجال.

إن مجرد قدرتك على الكشف في موقعك الإلكتروني عن أنك ذُكرت على منصة ياهو Yahoo، أو ظهرتَ في المنشورات اليومية؛ كفيل بزيادة مصداقيتك وتعزيز وضعك الراهن. احرص على وضع شعار تلك المنافذ الإعلامية على موقعك الإلكتروني لإثبات تفوقك.

2. احصل على دليل اجتماعي

تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي منصةً مثالية، حيث يمكنك الظهور وأن يعثر عليك الآخرون؛ وهي مجانية مبدأيًا، لكنها ليست كذلك في نهاية المطاف، إلا إذا أحسنتَ استثمار وقتك عليها بالتوزاي مع بَذْلك جهدًا وتحقيقك اندماجًا على نحو ثابت بما يعود عليك بالفائدة.

يمكنك جذب الآخرين لزيارة موقعك الإلكتروني عبر منصات التواصل الاجتماعي، مما سيوفر لك دليلًا يثبت ما إذا كانت جهودك تحقق لك تقدمًا فعليًا.

1. أنشئ قالب رسائل بريد إلكتروني بسيطًا باستخدام "الردود الجاهزة Canned Responses"، وهي إحدى إضافات جيميل Gmail الممتازة التي بوسعك إرسالها كل مرة تنهي فيها العمل مع أحد عملائك.
2. اطلب من عميلك كتابة شهادة أو توصية على صفحتك على موقع لينكد إن LinkedIn حول المنتج أو الخدمة التي قدمتَها له، إذا كان قد استمتع بالعمل معك ورضيَ عن نتيجة ذلك التعامل.
3. إذا لم تكن لديك صفحة على موقع لينكد إن، ففكر في استخدام نموذج جوجل Google Form بسيط، أو زر "اتصل بي Contact" الذي يضم الاسم وعنوان البريد الإلكتروني والتقييم، والموجود على إحدى صفحات موقعك الإلكتروني.
4. زود عميلك بمعايير محددة لنوع الشهادة أو التوصية التي تسعى إلى نيلها منه، وذلك لتسهيل الأمر عليه.

بذلك تكون قد أضفت دليلًا اجتماعيًا يثبت أنك جدير بالتوظيف، وبوسعك الآن مشاركة الشهادة أو التوصية التي أدلى بها عميلك عنك، وعن جودة عملك، على حساباتك الرئيسية في كل من فيسبوك أو تويتر.

اقتباس

نصيحة احترافية: افعل ذلك بلباقة، وبعيدًا عن الغطرسة؛ كأن تكتب: "تعتريني سعادة بالغة بعد تلقّي هذه التوصية من أحد عملائي المفضلين بخصوص مشروعنا الأخير …".

واحرص على وضع رابط يوصِل العملاء المحتملين إلى منتجك أو خدمتك المعروضَين على موقعك الإلكتروني.

3. انشر في المدونات

إذا كانت لديك مدونة، فالأمر جدير باستخدامها بوصفها منصةً شخصية، لأنك أنت الذي تتحكم بها؛ بحيث تنشر فيها أخبارك، وتحديثات حالتك، ونشراتك الصحفية الشخصية التي تأتي لك بنتائج إيجابية.

1. اكتب منشورًا (بعد الحصول على إذن من عميلك) لعرض العمل الذي أنجزتَه له خطوة بخطوة، بما في ذلك لقطات شاشة (إذا كان ذلك معمولًا به في مجال عملك).
2. ضمّن ذلك المراحلَ المتنوعة التي مررت بها، وأحد اقتباسات عميلك حولك، والنتائج الرئيسية لتعاونكما معًا.
3. ضع رابطًا في نهاية المنشور، أو أورده ضمنه أكثر من مرة، ليوصل العملاء المحتملين إلى صفحة المنتجات والخدمات الخاصة بك؛ أو خصص أحد أزرار اتخاذ إجراء، مثل زر "اتصل بي" أو "وظفني".

لا تقف عند هذا الحد، بل عُد إلى استراتيجيتك في الترويج لذلك العمل عبر منصات التواصل الاجتماعي، وأكثرها أهميةً تلك التي ينشط عليها عملاؤك المحتملون.

1. استخدم المنشور ذاته الذي شاركتَه على صفحتك أو حسابك في منصة فيسبوك لمشاركته على منصات أخرى، لكن من زاوية أخرى عبر مشاركة رابط مختلف (يوصل إلى صفحتك الرئيسية هذه المرة، مع رابط مختصر قابل للتتبع.
2. افعل الأمر ذاته على منصة لينكد إن، وجرب توجيه العملاء المحتملين إلى صفحة هبوط Landing Page، حيث يمكنهم الحصول على معلومات منك (مثل تقرير بصيغة PDF، أو قالب Template، أو ورقة بيضاء White Paper)؛ وذلك استجابةً لرسائل البريد الإلكتروني لأولئك العملاء. إذا كنت هنا خبيرًا ماليًا على سبيل المثال، فسيكون ذلك دليل اختيار أو اشتراك مجاني مثل: خمس طرائق لتوفير المال.

بعد ذلك استخدم ذلك البريد الإلكتروني لتبقى على تواصل مع العملاء المحتملين، وتحقَّقْ من الأمر بعد عدة أيام لتسألهم عن الصعوبات الحالية التي يواجهونها، أو عن احتياجاتهم الراهنة؛ وعما إذا كانوا بحاجة إلى مساعدتك؛ أي كن المبادر إلى بدء محادثة معهم.

يمكنك بتلك الطريقة تحديد المواقع التي ترسل إليك إحالات مطابقة للمطلوب أكثر من غيرها، وفعّل ذلك على نحو أكثر انتظامًا، إضافةً إلى امتلاكك نظامًا للتعامل مع الطلبات الجديدة والعملاء المحتملين الجدد.

4. انقل عملاءك المحتملين إلى خارج الإنترنت

استكمالًا لهذا التقدم الكبير الذي ستكون قد حققته على وسائل التواصل الاجتماعي، ما رأيك في نقل هذا التشبيك والاندماج إلى خارج الإنترنت؟

إذا كان عملك معتمدًا على من يزورونك في مكان إقامتك الحقيقي، أو في متجرك أو مكتبك؛ فلتفكر في كيفية إدارة الإعلان أو المنافسات لتشجيع أفراد مجتمعك في منصات التواصل الاجتماعي على زيارتك شخصيًا على أرض الواقع.

1. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لإرسال بطاقات هدايا، أو قسائم شرائية، أو رموز حسومات؛ مثل عروض فيسبوك Facebook Offers التي يمكنك وفقًا لها إطلاق حملة مقابل ميزانية محددة ضمن إمكانياتك المالية، مما سيتيح لعملائك المحتملين استخدام منتجاتك الحقيقية أو الرقمية.
2. اجعل عملاءك المحتملين يسجلون في نشرتك الإخبارية البريدية عبر رابط على مواقع التواصل الاجتماعي، ثم أرسل لهم بطاقات هدايا عليهم إحضارها شخصيًا إلى مكتبك لاستبدالها.
3. انشر تحديثًا أسبوعيًا يفيد بأن بوسع عملائك المحتملين الاتصال بك، أو إرسال بريد إلكتروني إليك، لتلقي استشارة مجانية منك شخصيًا (في حال كان ذلك في مصلحتك).

الهدف من ذلك هو أن تتفاعل وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين، وهو ما يتيح لك -وفقًا لطبيعة عملك- إمكانية أن تريَهم نماذج من أعمالك، وأن تنسج ثقةً وعلاقةً وطيدةً معهم؛ مع تحويلهم في النهاية من عملاء محتملين إلى فعليين، أو على الأقل تهيئة فرصة ليواكب بعضكم بعضًا.

5. احترف التشبيك

إذا كنت تحظى بعملائك عادةً عبر الإحالات من أشخاص يعرفونك، أو بفضل ما يتكلمه الآخرون عنك، أو في الاجتماعات مع الأشخاص والدخول معهم في نقاشات؛ فعليك الانخراط في فعاليات تشبيك منتظمة مع الآخرين على نحو أكثر تكرارًا، حتى وإن كنت مشغولًا بسبب العمل، فمؤسسة بي إن آي BNI مثلًا، هي منظمة تشبيك عالمية لديها فروع محلية، ويجتمع أعضاؤها أسبوعيًا لغرض التشبيك الاستراتيجي وطلب الإحالات. فإذا انضممت إلى مجموعة تشبيك احترافية؛ فيمكنك وغيرك من المحترفين في مجالات أخرى تبادل الإحالات فيما بينكم.

وفيما يلي طرائق أخرى تساعدك على التشبيك الاستراتيجي:

1. ابحث عن فعاليات تشبيك، مثل موقع meetup أو eventbrite وفقًا لمكان وجودك، وبحسب الكلمات المفتاحية المناسبة، واطلع على المناسبات القادمة التي يمكنك حضورها.
2. احرص على ترك رسالة في ذلك اللقاء حول العمل الذي تمارسه، والسبب الذي يجعلك تفعل ذلك، والأشخاص الذين تساعدهم، بحيث يعرفك الناس فعليًا قبل أن تظهر عليهم.
3. انتبه إلى الأشخاص الحاضرين الذين تتناسب ملفات التعريف الشخصية الخاصة بهم مع معايير عملائك المثاليين، ثم احرص على تخصيص وقت لتتبعهم والتفاعل معهم في تلك المناسبة أو الفعالية.
4. حاول تذكّر شيء مميز من ضمن ملفاتهم الشخصية، ثم تكلم عنه أثناء حديثك معهم؛ فهذا سيبهرهم إلى أبعد حد.

امض قُدمًا، وجرب المشاركة في بعض اللقاءات أو مجموعات التشبيك، وكن عضوًا نشطًا في تلك التي تكتشف أنها تساعدك في كسب مزيد من الإحالات والعملاء على نحو ثابت. انتقِ ما تحضره بعناية، واحرص على أن يكون لحضورك هناك معنى وجدوى بالنسبة لك؛ أي أن تكون قاعدة عملائك المثاليين حاضرةً أيضًا.

يمكن لعمليات التواصل التي تجريها، وللإحالات التي تتلقاها أو تطلبها أن تساعدك على البدء في التركيز على تخصص أو قطاع جديد لم يخطر على بالك أن تستهدفه من قبل.

بادر من اليوم

إذا كنت قد ضقت ذرعًا بعدم تلقّي عائدات ثابتة ومتكررة، وبافتقادك إلى قائمة نشطة من العملاء الذين يريدون الاستمرار في العمل معك، فلا شك في أنك بحاجة إلى مراجعة استراتيجياتك الحالية (أو التعامل مع غياب الاستراتيجيات لديك أصلًا) وتغييرها.

خذ بتوصية واحدة فقط من النصائح السابقة واتبعها لمدة شهرين على الأقل، وغالبًا سلتحظ بسرعة الفرق في النتائج.

ترجمة وبتصرف للمقال Five Strategic Ways To Create A Consistent Client Base Each Month And Recurring Revenue لصاحبته Natalie Sisson.

اقرأ أيضًا

• لماذا يجب عليك طلب إحالاتٍ من عملائك؟ وكيفيّة ذلك
• مهارات التعامل مع العملاء بالنسبة للمستقلين
• أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة