قوة البيع قوة ريادة الأعمال

في سنة 2005، كان الحيوان الأليف للزوجين أليسا بايندر Alysa Binder ودان ويزل Dan Wiesel يبلغ 17 سنة، ولم تطاوعهما نفساهما حشره في جانب الحمولة من طائرة نفاثة كلما اضطرا إلى السفر. وعلى الرغم من أن معظم شركات الطيران التجارية كانت تعمل على تفعيل سياسات وإجراءات لجعل سفر الحيوانات الأليفة أكثر راحة، ومنح أصحابها مزيدًا من راحة البال؛ إلا أنها لم تكن على قدر آمال الزوجين. ولذا أطلقا في 14 يوليو 2009 شركة خطوط الحيوانات الأليفة الجوية Pet Airways، وهي أول شركة طيران مخصصة حصريًا لنقل الحيوانات في بيئة آمنة ومريحة.

وهي تضم تسعة عشر طائرةً من طراز Turoprop Beech 1900 معدّلة لتحمل ما يصل إلى خمسين صندوقًا للحيوانات الحية، مع مرافق حيوانات أليفة معتمد. من غير رواد الأعمال الذين قد يتصورون فكرة عمل كهذه؟

أول الدرب فكرة

ابتكر رواد الأعمال مختلف أنواع الأعمال من الشحن الليلي إلى الإلكترونيات، ومنتجات العناية بالبشرة، ومتاجر البيع بالتجزئة، لأن كلًا منهم رأى حاجةً غير ملباة في السوق. وقد بدأ فريد سميث Fred Smith شركة فيدكس FedEx في عام 1971 بناءً على ورقة بحث كتبها في مادة الاقتصاد بجامعة ييل، واستخدم مبلغ 4 ملايين دولار كان يملكها لبدء الشركة.

ومثله أسس سام والتون Sam Walton شركة وولمارت Wal-Mart في عام 1962 لأنه كان مقتنعًا بأن الأمريكيين يريدون نوعًا جديدًا من المتاجر، وهو متجر خصومات، لذلك خصص هو وزوجته 95% من الأموال اللازمة لبناء أول متجر وولمارت في رودجرز بولاية أريزونا الأمريكية.

وقبلهما في عام 1930، بدأ الكولونيل هارلاند ساندرز الطبخ للمسافرين الشعث الذين يتوقّفون عنده في محطة الوقود، وكان يقدّم الطعام على طاولة عشائه لأنّه لم يكن يملك مطعمًا بعد. وبعده بما يقرب عقدًا من الزمن قرر ويليام هيوليت William Hewlett وديفيد باكارد David Packard أن يجرّبا حظّهما هما أيضًا في بدء عمل تجاري، فكان منتجهما الأول سنة 1939 عبارة عن مذبذب صوتي، وهو أداة إلكترونية تُستخدم لاختبار معدات الصوت.

ومثل السابقين، بدأت إستي لودر Estée Lauder في بيع كريمات التجميل التي ابتكرها عمها وأسست الشركة التي حملت اسمها عام 1946.

تتعلّق ريادة الأعمال بمساعدة الناس على رؤية الفائدة في القيام بالأشياء بطرائق جديدة، كما تتعلّق بامتلاك فكرة، ثم امتلاك الشغف والمثابرة لجعلها واقعًا. وما يميّز رائد الأعمال عن أي رجل أعمال آخر هو حقيقة أنه على استعداد لتحمل المخاطر قصد تحقيق الربح.

وزيادةً على انفتاح رائد الأعمال على طرائق جديدة للتفعيل والقيام بالأشياء، فهو يمتلك أيضا الرؤية، والقيادة، والطاقة، والتفاؤل لتحويل فكرة من مخيلته إلى الواقع. ورائد الأعمال بعبارة أخرى هو الشخص الذي يقول: "ثمّة طريقة أفضل، وسأعثر عليها". وهو على استعداد لتحمل المخاطر لتحسين الأمور.

ريادة الأعمال والاقتصاد

تخيل أنّ مدير مكتب براءات الاختراع في الولايات المتحدة الأمريكية سنة 1899 قال بأنّ كلّ ما يمكن اختراعه قد اختُرع بالفعل. من المؤكد أنه استخف بقوة رائدي الأعمال، فبعد تصريحه ذاك صمّم البشر الطائرات، والحواسيب، والإنترنت، دون نسيان الآيبود وألواح التزلج.

يُعَد روّاد الأعمال هم العمود الفقري للاقتصاد الأمريكي، إذ أنّ من بين الشّركات الأمريكيّة البالغ عددها 32.6 مليون شركة، فإنّ 99.7% منها هي شركات صغيرة. أي أنّ 97800 شركة فقط تُعَدّ شركات كبيرة، أمّا 32.5 مليون شركة الأخرى، فجميعها شركات صغيرة. ولذا من غير المفاجئ أنّ الشركات الصّغيرة توفّر 64% من الوظائف الجديدة سنويًا في الولايات المتّحدة الأمريكيّة بما معدّله 1.5 مليون وظيفة.

وإلى جانب توفير الوظائف، من المرجح أن تقدم الشركات الريادية سلعًا وخدمات متخصصة للمستهلكين والشركات، كما تسجّل الشركات الصغيرة براءات اختراع أكثر من غيرها بما يقارب 13 ضعفًا في الولايات المتحدة الأمريكية وحدها.

وبالخروج من المثال الأمريكي إلى العالمي، نجد أنّ عدد رواد الأعمال اليوم حول العالم يزيد عن 582 مليونًا، أي أنّ واحدًا من كلّ 13 شخص يملك عمله الخاصّ، وهم بهذا العدد الهائل وبتوفيرهم الوظائف يقودون الاقتصاد العالمي.

أيضًا، وجدت مؤسسة كوفمان The Kauffman Foundation، بالاشتراك مع باحثين من كلية بابسون وكلية لندن للأعمال، أن التفاوت في نشاط ريادة الأعمال في بعض البلدان يساهم في حدوث فجوة في النمو الاقتصادي. ويقدّم تقرير مركز مراقبة ريادة الأعمال العالمي Global Entrepreneurship Monitor أو اختصارًا GEM، دليلًا قاطعًا على أن تشجيع ريادة الأعمال وتعزيز ديناميكية ريادة الأعمال في بلد ما يجب أن يكون عنصرًا أساسيًا في التزام أي حكومة بتعزيز الرفاهية الاقتصادية.

ووفقًا للتقرير في أحدث نسخه سنة 2022 فإنّ المملكة العربية السعودية تتصدّر قائمة الدول العربية في النشاط الريادي بعلامة 19.6 في المرتبة العاشرة عالميًا، ثمّ قطر بعلامة 15.9 والترتيب الرابع عشر؛ تليهما عُمان بـ 12.7 في المركز الثاني والعشرين، وبعلامة 9.4 والترتيب 30 عالميا تأتي مصر، ووراءها المغرب بـ 6.1 والرتبة 42.

ولعلّ ما ميّز الولايات المتحدة الأمريكية في بدايات ريادة الأعمال كان أنّ اقتصادها يعتمد نظام السوق الحر الّذي يكافئ رواد الأعمال، فهو نظام يتأتّى فيه نجاح الفرد بناءً على الطلب من جانب المستهلك، وليس من قبل الحكومة. ونظرًا لأن الأعمال التجارية الريادية مهمة جدًا للاقتصاد، فإن حكومات السوق الحرة تشجّعها، ولعلّ أحدث مثال على ذلك استحداث منصب الوزير المنتدب المكلّف بالمؤسسات الصغيرة في الجزائر.

وفي حين أن الإحصائيات لا تضمن النجاح في المستقبل، خاصةً في ظل الاقتصاد الصعب اليوم، إلاّ أنّه من المثير للاهتمام معرفة أنّ الشّركات الصّغيرة توظّف أكثر من نصف جميع العاملين في القطاع الخاص. وتعكس هذه الحقائق أهمية الإبداع والأفكار والعاطفة والدافع والاستقلالية والمخاطرة في الاقتصاد. والمشجّع في الأمر أنّ ريادة الأعمال لا تقتصر على نوع معين من المؤسسات أو الأعمال، بل هي حالة ذهنية، وطريقة تفكير وسلوك، وطريقة للدفع من أجل شيء أفضل من الوضع الراهن. ولذا يمكن العثور على رواد الأعمال في الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات، وكذلك المنظمات غير الربحية، والشركات الناشئة الجديدة.

بداية رحلة ريادة الأعمال

أن تصبح رائد أعمال هو أمر مثير ومحفّز. وامتلاك رؤية لإنشاء منتجات وخدمات يمكن أن تلبي وتتجاوز احتياجات العملاء ومخيلاتهم، وامتلك الشغف الكافي لجلب تلك المنتجات والخدمات إلى السوق كلّها أفكار مبهجة.

تخيّل مثلا أن تمتلك هوايةً في الجامعة تحوّلها لاحقًا إلى تجارة تقدَّر بملايير الدولارات! تلك تمامًا قصة مارك زاكربرج Mark Zuckerberg مؤسّس فيسبوك، فقد كانت لديه فكرة ورؤية فريدة، وكانا على استعداد للمخاطرة لجعلها حقيقةً واقعة.

يبدأ الدافع الريادي مبكرًا لمعظم الذين يمتلكونه. فكر عندما كنت صغيراً. إذا كنت من سكان الحي الذين فتحوا كشكًا لبيع عصير الليمون أو الفوشار، أو ذهبت لبيع المنتجات من باب إلى باب، أو جمعت المزروعات المتبقية في الحقول بعد الحصاد لبيعها؛ فقد تكون لديك مقومات رائد أعمال.

مع ذلك، ليس كلّ من شارك في هذه الأنشطة سيكبر ليصبح رائد أعمال، فقد وجدت دراسة حديثة، ركزت على سلوكيات التوائم المتطابقة، دليلًا على أن ريادة الأعمال قد تكون قائمةً على علم الوراثة وليس البيئة؛ بل وجدت الدراسة أن الارتباط بين الجينات المختلفة التي تتسبب في انفتاح شخص ما أمر مهم لروح المبيعات، وهي أيضًا سمة قوية في العديد من رواد الأعمال.

ريادة الأعمال لا تعترف بالعمر

سواءً تعلق الأمر باقتصاد صعب أو رغبتك في تحديد مستقبلك المالي، فإنّ رحلة ريادة الأعمال تبدأ في أعمار مختلفة. يبدأ المراهقون المولعون بالتقنية شركاتهم بفضل تقليل الإنترنت من تكاليف الإنتاج، والبيع، وتقريبها المسافة بين المنتِج والمستهلك إلى نقرة واحدة.

وعلى الجانب الآخر من خط الأعمار، يسأل العديد من جيل طفرة المواليد الأمريكيين الذين وصلوا إلى سن التقاعد الآن عما إذا كان التقاعد هو "عندما تتوقف عن العمل تمامًا، أو عندما تتقاعد من وظيفة وتبدأ أخرى.".

الاستقلالية والعاطفة والمرونة والدخل الإضافي هي حوافز مهمة "لأصحاب المشاريع في منتصف العمر. وفي الواقع، يشكل جيل الطفرة السكانية ما يقرب من نصف العاملين لحسابهم الخاص في البلاد.

ترك حياة الشركة أو الوظيفة العمومية للحصول على فرصة لبناء عمل تجاري هو اتجاه يحدث في جميع أنحاء العالم في الصناعات بجميع أنواعها من التكنولوجيا إلى الخدمات الشخصية. ومن أمثلة ذلك آلي جالجانو Ali Galgano التي تركت عملها رفيع المستوى كمسؤولة توظيف لصالح شركات مجوهرات عالمية.

كذلك، تخلى برنت بوشيز Brent Bouchez وديفيد بيج David Page ونانسي ماكنالي Nancy McNally عن وظائفهم الجذابة والمليئة بالامتيازات في وكالة إعلانات في شارع ماديسون في نيويورك لبدء شركة تسويق خاصة بهم تسمى Five-0، والتي تركز على التسويق لمواليد الطفرة، كما تخلت كيلي إلفين Kelly Elvin عن مهنتها المربحة كمحامية لتصبح مدربة كلاب.

لقد تعلم الجميع أن حياة رائد الأعمال مختلفة تمامًا عن الحياة في عالم الشركات، إذ إنّ التشويق في تشغيل عملك الخاص، وتحقيق حلمك هو عملية تعليمية. لا يوجد رؤساء، ولا مبادرات مؤسسية، ولا مواعيد نهائية، ولا مراجعات للأداء. كل شيء راجع إليك أنت. وكلّ مهارة تُعد تحديًا جديدًا في عالم ريادة الأعمال من إدارة الوقت، وفهم البيانات المالية، وبناء نظام دعم جيد، والتغلب على عزلة العمل.

وفقًا لمونيكا دوس Monica Doss، مديرة برامج فاست تراك FastTrac لتدريب رواد الأعمال في مؤسسة كوفمان:

اقتباس

"يجب أن يكون رواد الأعمال على استعداد للاستماع، والتعلم، وإصدار الأحكام، والتكيف".

وأما بالنسبة لموضوع التوقيت، فقد لا تنجح بعض الأفكار مع اختلاف البيئة الاقتصادية، لذا يتعين على رواد الأعمال أن يفهموا متى يصبح من المستحيل الاستمرار في تشغيل الأعمال.

كن رئيس ذاتك

أدركت المديرة التنفيذية لشركة Charm & Chain آلي جالجانو Ali Galgano أنّ العمل بمفردها من دون رئيس أمر له منافعه وتحدياته. ولهذا شكّلت ما تقول عنه "مجلسًا استشاريًا مكونًا من أشخاص أذكى وأنجح مني"؛ وعقدت لقاءات شهرية مع المجلس الاستشاري لمساعدتها على تشكيل الإستراتيجيات واتخاذ قرارات تجارية أفضل. وضمّ المجلس والدها الّذي كان مصرفيًا استثماريًا.

متطلبات ريادة الأعمال

ريادة الأعمال مبنية على الأحلام والمخاطر، مع ذلك من المهم الإشارة إلى أنه ليست كل فكرة مجدية تجاريًا أو ممكنة اقتصاديًا، وأنه من الممكن أن لا تتحقق كل الأحلام، ولكن هناك بعض المكونات الشائعة التي تعتبر جزءًا من ريادة الأعمال.

اطلع على مقال مهارات رواد الأعمال لتتعرف على خصائص رواد الأعمال الناجحين.

الفكرة المميزة

يبدأ كل عمل بفكرة! ذلك المنتج أو الخدمة الفريدة التي ستخدم العملاء بشكل أفضل من أي منتج آخر.

تقول نانسي شنكر Nancy Shenker، رئيسة شركة ذي أون سويتش TheONswitch LLC:

اقتباس

"غالبًا ما يكون رواد الأعمال شغوفين جدًا بأفكارهم، ويمكن أن يفقدوا الموضوعية. ولهذا بدل أن يستغرقوا الوقت اللازم في البحث والتّخطيط المفصّل، يسارعون أحيانًا إلى التنفيذ ليضيّعوا أموالهم القيّمة على نشاطات غير موجّهة ولا مركّزة."

لهذا السبب تحديدًا، فإنّ من المهم البحث عن جدوى فكرة العمل بدءًا من حجم السوق، ثمّ ما إذا كانت الفكرة مقنعةً بما يكفي لتلبية الحاجة غير الملباة في السوق؛ كما يمكن أن يكون التحقق من المنافسة مفيدًا للغاية. وقد تتفاجأ بمن مقدار ما يمكنه تعلّمه من خلال زيارة منافسيك وطرح الأسئلة على عملائهم. خلاصة القول هي أنه يجب أن يكون هناك بعض الاعتراف من قبل العميل بأن هناك حاجةً للمنتج أو الخدمة التي تريد طرحها في السوق. لأنّك بدون طلب سيستحيل عليك عمليّا إدارة عمل ناجح.

قد تتساءل عما إذا كانت ريادة الأعمال أكثر من مجرد بيع منتج أو خدمة لتحقيق ربح. وهنا نذكر لك ريادة الأعمال الاجتماعية التي تستخدم مفاهيم ريادة الأعمال لإحداث تغيير اجتماعي. وفي حين أن بعض جهود ريادة الأعمال الاجتماعية هي منظمات غير ربحية، فإن البعض الآخر عبارة عن شركات ربحية تركز على إضافة قيمة إلى المجتمع، لذا فريادة الأعمال الاجتماعية معترف بها ومدعومة من قبل العديد من المنظمات المشهورة.

الفرق في الأسئلة

لا يخطط أحد لجلب منتج سيء أو خدمة متواضعة إلى السوق. وأفضل طرائق تجنّب هذا هي أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة قبل بدء عملك. فهل يمكنك مثلا الإجابة على السؤال: "ما الذي يميّز منتجك أو خدمتك عن عروض غيرك؟"

مجرّد قولك أنّه أفضل ليست إجابة كافية ولا مقنعة، فهي لا تقدّم نقطة اختلاف ملموسة للعميل. يساعدك طرح الأسئلة المناسبة على تحديد الفرص المهمّة أو تفسير قلّتها. يمكنك البدء بطرح الأسئلة الثلاثة التالية:

• ماذا تبيع؟
• لمن تبيع؟
• لماذا سيشترون منك؟

إذا تمكّنت من الإجابة عن تلك الأسئلة إجابةً صادقةً ومحدّدة، فإنّها ستساعدك على تحديد جدوى فكرة مشروعك الجديد.

بعض مشاق ريادة الأعمال

قد تعتبر أن كونك رئيس نفسك صفقةً جيدة، نظرًا لأنه يمكنك أن تفعل ما تريد، وقتما تريد، وتحديد مدى جدّك أو استرخائك في فعل ما تريد لأنّك الرّئيس؛ ولكنّ هذا ليس تصوّرا دقيقًا، فالتحدي المتمثل في إحياء الفكرة هو العمل الجاد، وليس هناك ما يضمن النجاح؛ إذ من الإحصائيات المشهورة أنّ 90% من الشركات الجديدة تفشل في الاستمرار وقتًا طويلًا حتى ولو حقّقت ربحًا أول أمرها.

ريادة الأعمال عمل شاق. فكِّر في ميليسا كارتر Melissa Carter، صاحبة أول مطعم سيسي للبيتزا CiCi’s Pizza في مدينة سان دييغو الأمريكية؛ فميليسا تعمل حوالي سبعين ساعة في الأسبوع، وتجتهد ساعات أكثر قبل الافتتاح الكبير في أغسطس 2009.

دان سانكر Dan Sanker مثال آخر، وهو مؤسس شركة كايس ستاك CaseStack ورئيسها، وهي شركة تعهيد لوجستي. يعترف دان بأنه لا يأخذ أي إجازة فعلية، على الرغم من نيته في فعل ذلك. يشجع سانكر الناس بقوة على متابعة أحلامهم والقيام بشيء ريادي كما فعل، لكنه يذكّر أيضًا رائد الأعمال الطموح أن يضع في حسبانه أن ملكية الأعمال لا توفر الحرية الكاملة والمرونة، لأنك في النهاية "ستكون مدينًا بالفضل للمستثمرين والعملاء والموظفين".

يقول فيني لينجهام Vinny Lingham، مؤسس شركة يولا Yola لبناء العميل موقعه الإلكتروني بنفسه، والذي حصل على تمويل بقيمة 20 مليون دولار من المستثمرين وظهر على غلاف عدد يوليو 2009 من مجلة "رائد الأعمال أنتربرنور Entrepreneur":

اقتباس

"قد يبدو النجاح كما لو أنه حدث بين عشية وضحاها، ولكن هذا نادرًا ما يحدث في الواقع، إذ عليك أن تكون مستعدًا للعمل لساعات طويلة، والمجازفة، وتقديم التضحيات الشخصية. وأفضل وقت لتحقيقها هو عندما تكون شابًا، ولهذا السبب أشجع رواد الأعمال الشباب على ذلك".

استمع إلى شرح ديفيد فوكس حول رؤيته لأفضل وأسوأ ما يعنيه أن تكون رائد أعمال. فعّل الترجمة التلقائية.

ريادة الأعمال ليست طريقا سريعا للثراء

ما يحفّز رواد الأعمال هو الاكتشاف والإبداع والابتكار؛ وفي حين أن ما يقرب من ثلاثة أرباع رواد الأعمال الذين شملهم استطلاع أجرته مؤسسة كوفمان قالوا إن تحصيل الثروة هو السبب وراء تحولهم إلى رواد أعمال، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلًا لتحقيق الفائدة المالية من ريادة الأعمال. على سبيل المثال، يمكن أن يكلف الامتياز، وهو شكل من أشكال تنظيم الأعمال يدفع فيه شخص أو صاحب امتياز لشركة ما لاستخدام اسمها وتسويق منتجاتها، مئات الآلاف من الدولارات كرسوم مسبقة. ويمكن أن يكلف امتياز صابواي Subway مثلًا ما يصل إلى 250000 دولار، ولا يشمل أي رسوم حقوق ملكية أو إيجار أو منتج أو تكاليف العمالة.

وفي الوقت نفسه، تتطلب الشركات التي تحتاج مخزونًا، مثل متاجر البيع بالتجزئة أو المطاعم، استثمارًا في المخزون أو العقارات أو حتى التكنولوجيا قبل أن تفتح أبوابها، ولكن إذا كانت فكرة الامتياز التجاري أو فكرة العمل صحيحة، وكانت الشركة تدار إدارة جيدة؛ فقد يكون المردود كبيرًا من الناحية المالية والشخصية.

ومن المثير للاهتمام، أن ما يحفّز العديد من رواد الأعمال أكثر من مجرد المال، فوفقًا لسكوت لافلين Scott Laughlin، مدير برنامج ريادة الأعمال التكنولوجية بجامعة ميريلاند:

اقتباس

"يهتم رواد الأعمال أكثر بـ "الثروة""

وفي إشارة إلى اثنين من أشهر رواد الأعمال، وهما بيل جيتس Bill Gates من مايكروسوفت ووارن بافيت Warren Buffet من بيركشاير هاثاواي، اللّذين جمعا مواردهما في العمل الخيري الذي تفوق قيمته 60 مليار دولار والمسمى مؤسسة بيل وميليندا جيتس. يقول لافلين:

اقتباس

"الثروة أوسع، وتشمل مكافآت أقل واقعيةً، مثل الاحترام والاستقلال".

دروس مستخلصة

• ريادة الأعمال هي ممارسة بيع الأفكار وامتلاك الشغف والطموح لتحويلها إلى حقيقة. ورواد الأعمال مستعدون لخوض المخاطرات قصد جلب المنتج أو الخدمة إلى السوق.
• بعض أكبر الشركات العالمية بدأها رواد أعمال.
• يؤثّر رواد الأعمال على الاقتصاد العالمي تأثيرًا كبيرًا.
• يحمي رواد الأعمال أفكارهم بتقديم طلب تسجيل براءة اختراع إلى حكوماتهم.
• يزدهر رواد الأعمال في نظام السوق الحرة التي يرتبط فيها نجاح الفرد بطلبات العميل لا الحكومة.
• تتطلب ريادة الأعمال فكرةً فريدةً، وشغفًا، وعملًا جادّا لتحقيقها.
• تتضمّن ريادة الأعمال الاجتماعية المنظمات غير الربحية، بالإضافة إلى شركات ربحية تركّز على التأثير في المجتمع بالإيجاب.
• قد يبدأ رائد الأعمال شركته بناءً على فكرة جديدة، أو بتوسيع علامة تجارية قائمة عبر شراء حق الامتياز.

تمارين

• راجع قائمة حقوق الامتياز الأكثر انتشارًا، ثم زر المواقع الإلكترونية لأول ثلاثة منها، وأجب عن الأسئلة التالية:
  • ماذا تبيع؟
  • لمن تبيعه؟
  • لماذا يريد الناس الشراء منها؟
• زر الموقع الإلكتروني لمجلة Entrepreneur.
  • اقرأ مقالًا من الموقع حول رائد أعمال، وناقش فكرته الفريدة.

ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 15 موضوع The Power of Entrepreneurship.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: تحمل مندوب المبيعات لمسؤولية مساره المهني
• ريادة الأعمال اليوم: ما معنى رائد أعمال؟
• الفرصة الريادية: كيف يحول رائد الأعمال الفكرة إلى فرصة
• الرؤية والأهداف الريادية لرائد الأعمال
• رائد الأعمال وحل المشاكل: كيفية العثور على الحلول الريادية
• نظرة عامة حول رحلة ريادة الأعمال