البحث في الموقع

هناك حقيقة يجب أن تبقى راسخة في ذهنك: بحكم أنّك عامل مستقل، فأنت لست مُجبرًا على العمل مع أيّ كان. هذا هو سبب كونك مستقلًا. ليس هناك رئيس يخبرك أنه عليك القيام بهذه الوظيفة أو العمل مع هذا الشخص. أنت الرئيس، وبالتالي أنت من يتخذ القرار. ويمكن أن تُقرّر بشكل سريع بأن العمل مع هذا العميل ليس مُناسبًا قبل أن يدفع لك. لقد رفضت العمل على الكثير من المشاريع، ليس لأنني أحمق، أو لأنني مغرور، بل لأنني متشدد في تحديد قيمة وملائمة كل عميل أعمل معه. وأوافق فقط على المشاريع التي من المحتمل أنها ستكون مربحة للطرفين. ولهذا السبب أقول للعملاء المحتملين ألا يوظّفوني دائمًا، أحيانًا أقول ذلك أكثر من مرة في الأسبوع. وتكون ردّة فعلهم متباينة: البعض يغضب، والبعض يرتبك، والبعض الآخر يتفهم الأمر تمامًا. أكتب لهم رسائل إلكترونية طويلة لأنني مستاء من ضرورة إنهاء علاقة العمل فيما بيننا حتى قبل أن تبدأ. لكنني على أية حال أفعل ذلك لمصلحتهم ومصلحتي. أوافق على العميل الذي يمكنني مساعدته فقطلا تفسر هذه الطريقة سبب تقديمي خدمات جيدة لقاعدة عملائي فقط، وإنما تفسر أيضَا سبب نجاح عملائي أيضًا (مما يعود عليّ بالفائدة على المدى الطويل، فنجاح العميل يعني نجاح المستقل). أقبل أو أرفض بعض العملاء بناء على ثقتي بحدسي فيما إذا كان المشروع سينجح أم لا، لكن هناك أيضًا العديد من الأسباب الواقعية لرفضي العمل (ورفضك أنت أيضًا). لماذا ينبغي عليك رفض العمل مع عملاء محتملينليسوا ضمن مجال تخصصكيركز المستقلون الأذكياء على سوق صغير محدد Niche، مما يساعدهم على بناء المصداقية، الخبرة، وترسيخ أسمائهم كعلامات تجارية. على سبيل المثال، إذا ركزت على تصميم مواقع للمؤلفين المستقلين indie-published authors وأتاك طلب تصميم موقع من وكيل عقاري، هل سيفيد ذلك الوكيل العقاري عملك بطريقة ملموسة؟ ومن ناحية أخرى هل سيساهم في بناء علامتك التجارية في سوقك الصغير المستهدف؟ لا يمكنهم تحمل تكاليفكإن السعر الذي أطلبه أعلى من أسعار معظم مصممي المواقع الآخرين. إذا راسلني أحدهم وقال إنه يحتاج للادخار بضعة سنوات ليتمكن من تحمل تكاليف خدماتي، فهذا يعني بأنّه عميل غير مناسب. فمن غير المنطقي بالنسبة له دفع نفقات لا يمكن له تغطيتها خلال بضعة أشهر. ما أقوم به أنا (وما يقوم به معظم المستقلين أيضّا) يمكن أن يساعد في بناء الأعمال التجارية، تنمية الجمهور أو زيادة المبيعات. لكن سيكون عملنا أصعب بكثير إذا لم يكن للعميل مداخيل بعد، والأسوأ إذا كان ينفق أكثر مما يكسب. دون الحاجة لذكر أنني لن أكون مرتاحًا من الناحية الأخلاقية عند أخذ المال من شخص يعمل بطاقته القصوى ليدفع مقابل خدماتي. يعتبرونك صانع معجزاتكشخص مستقل، كم مرة تلقيت اتصال من عملاء محتملين يخبرونك عن فكرة مشروع جديد، لكن الفكرة تبدو سيّئة بالنّسبة لك. يتشارك المستقلون مع المستثمرين في بعض النّقاط، فعلى سبيل المثال نسمع كمًا كبيرًا من الأفكار التي يرغب العملاء المحتملون في تحويلها إلى حقيقة، وهو ما يُكوّن لدينا حسّا يسمح لنا بالاستشراف وتوقّع المشاريع التي ستنجح وتلك التي يُحتمل أن يكون الفشل من نصيبها. إذا افترض العميل أن التعاقد معك سيحسن مشروعه نحو الأفضل على الفور، ويجلب له مداخيل كبيرة جدًا، وسيؤدي إلى انطلاق علامته التجارية كالصاروخ فهذه إشارة إلى وجود خلل ما. ما تفعله كمستقل يمكن ويجب أن يساعد مشروع العميل التّجاري، لكن يجب أن تكون توقّعاته واقعية ومُستندة إلى أمور ملموسة، ولا يجب أن يعتبرك العميل صانع مُعجزات تحلّ جميع مشاكله بمُجرّد أن يُوظّفك. مشاريع إرضاء الذاتتوجهي النموذجي مع العملاء أنني لا أعمل لأجلهم، أنا أعمل من أجل عملائهم وجمهورهم. حتى لو أراد شخص ما توظيفي لأنهم يرغب ببساطة أن يبدو بمظهر جميل لأسباب شخصية، علاوة على عدم الاهتمام بعملائه (الذي أشعر أنهم زبائني الحقيقي). أضف إلى ذلك أن مشاريع إرضاء الذات تميل عادة إلى عدم تحقيق أي نتيجة نظرًا لأنها تخدم شخصًا واحدًا فقط. إنهم ليسوا مستعدين (بعد)أحيانًا، يكون لدى العميل فكرة عمل تجاري عظيمة وتوقعات واقعية، ولكن مشروعه يكون في مرحلة مبكرة جدًا لتوظيف مستقل خبير. إذا كان العميل قد أطلق مشروعه حديثًا، فمن المحتمل أنه لا يعرف الكثير عن مجال عمله أو جمهوره بعد. مما يعني أنه ليس لديه دراية كافية لاتخاذ قرارات مستنيرة حول ما قد ينجح وما لا ينجح. وهذا ليس أمرًا سيّئا بالضّرورة، يتطلب الأمر بعض الوقت والبحث للوصول إلى الفهم الكامل. وفي هذه الحالة أقترح على العملاء المحتملين البدء بموقع مجاني أو رخيص. اختبر فكرتك وابن جمهورًا صغيرًا وادرسهم، ومن ثم تعال إليّ مع تلك المعلومات ويمكننا حينها العمل وفقًا لذلك. كشخص مستقل، أنت لست ملزمًا بالعمل على كل مشروع يعرض عليك. في الحقيقة، إذا استمريت في العمل على المشاريع غير المناسبة لك، فسينتهي بك المطاف بالقيام بالمزيد والمزيد من الأعمال التي لا تحبها. قل "لا" للمشاريع التي لا تناسبك، من أجل مصلحتك أنت ومصلحك عميلك المُحتمل الذي يرغب في توظيفك. نرجمة وبتصرف للمقال Why you shouldn’t take a client’s money لصاحبه Paul Jarvis.

تعود كلمة Niche إلى أصولٍ فرنسيّة، ولها تقريبًا نفس المعنى الموجود في الإنكليزية: حيّزٌ صغير منعزلٌ بعض الشيء. لكن لها في الفرنسيّة معنىً شائعٌ آخر وهو: بيت الكلب، تحديدًا ذلك البيت ذو السطح المثلثي والذي يوضع في فناء المنزل. لذلك يُمكن للمرء أن يستنتج وفقًا للغة الفرنسية أنّه من الأفضل ترك تعبير Niche للكلاب، حتى في الإنكليزية، غالبًا ما تُستخدم كلمة Niche لرفض منتج محدود للغاية أو يفتقر إلى الفائدة. على الرغم من ذلك، أودّ أن أشرح هنا لماذا Niche في النهاية ليس مكانًا سيئًا بالضرورة (لا سيما بعد أن تعتاد على رائحة الكلاب). إيجاد السوق الصغير الخاص بيأرغب أولًا وقبل كل شيء أن أعطي خلفية بسيطة عني، حيث شاركتُ مؤخرًا في تأليف كتاب Discover Meteor والذي يتحدث عن إطار عمل Meteor لجافاسكريبت. وقد حقّق الكتاب انتشارًا جيدًا، ولا يزال يأتي بإيرادات شهرية كافية للمعيشة لي ولشريكي في التأليف على الرغم من مرور ستّة أشهر تقريبًا على إصداره. لا أقول هذا من باب المفاخرة، وإنما لارتباط ذلك بالموضوع الذي نتحدث عنه. قد يدفعك عنوان الكتاب لتتساءل –كما الكثيرين- "ما هو Meteor؟"، فعلى الرغم من أن إطار عمل Meteor ينمو بسرعة ويكسب المزيد من الشعبية، إلا أنّه يبقى إطار عملٍ جديد وغير معروف نسبيًا، لذلك فهو مثالٌ نموذجي عن Niche. حسنًا. لماذا قررنا تأليف كتاب حول إطار العمل Meteor بدلًا من العمل على شيء مشهور أكثر وله سوق أكبر مثل جافاسكريبت أو تطبيقات الويب بشكل عام. سمكة كبيرة في بركة صغيرةجزء من الإجابة على السؤال السابق هو أننا نحب إطار عمل Meteor ولدينا خبرة مع هذا الإطار، لكنّ السبب الأعمق لاختيارنا Meteor على وجه التحديد هو كونه Niche. كان هدفنا منذ البداية أن نكون كسمكة كبيرة في بركة ماء صغيرة وليس العكس. أن تكون لاعبًا مسيطرًا فهذا يمنحك العديد من الميزات، أولها؛ أنه عندما يتعثر الناس بالـ Niche الخاص بك فإنهم سينتقلون بسرعة إلى منتجك. وهذا يعني أننا لا نحتاج عمليًا إلى ترويج الكتاب بشكلٍ مباشر، فإذا كان بإمكاننا ببساطة إقناع المزيد من الأشخاص استخدام إطار عمل Meteor بشكل عام، فأنا واثق من أنهم سيصلون إلى كتابنا عاجلًا أم آجلًا. وهكذا فأي شخص يرّوج لإطار عمل Meteor فهو يرّوج لنا بشكلٍ غير مباشر. في المقابل لو ألّفت كتابًا عن إطار عمل Rails كيف سيكون الحال؟ في الواقع هناك العديد من المصادر الأخرى التي تتحدث عن Rails وليس هناك ما يضمن أن يقع مستخدمو هذه التقنية الجدد على كتابك. وهذا ما يعني أنه ينبغي عليك بذل جهودٍ أكبر بغرض الترويج لمنتجك الخاص. الأيادي المساعدةهناك فائدة أخرى غير متوقعة للاهتمام بـ Niche ما، وهي أن المجتمعات الصغيرة تميل إلى مساندة بعضها البعض. لقد قدّم لنا الناس في مجتمع Meteor مساعدة كبيرة، ليس فقط من خلال شراء كتابنا، وإنما أيضًا عن طريق التغذية الراجعة بالتصويبات، تسجيل الشروحات screencasts، واستضافتنا للحديث في عدّة مدونات. حتى أن أصحاب إطار عمل Meteor قدموا لنا مساعدة كبيرة أيضًا، إذ شاركوا بضعة جمل عن كتابنا واستضافوا حفل إطلاقه في مكاتب الشركة. نمو Nicheهل تذكر عندما أشرنا للتوّ إلى كوننا سمكة كبيرة في بركة صغيرة؟ هذا يشمل أيضًا مراهنتنا على تميّز هذه البركة الصغيرة وأنها ستستمر في التوسع. كسمكة ذهبية تنمو في حوض سمك، نحن نأمل أن ننمو كذلك. لقد كانت المراهنة تتضمن تحدٍّ خطر إلا أننا نجحنا (في النهاية كان يمكن لـ Meteor أن يتلاشى تمامًا). فها هو إطار العمل يتقدّم ببطء نحو الإصدار الأوّل 1.0، ويصبح أكثر نضوجًا، وكذلك المنتجات والمجتمعات المرتبطة به تنمو أيضًا. وأعتقد أنّه لهذا السبب لم تتّبع مبيعات كتابنا النموذج المعتاد عندما يحقّق الإطلاق مبيعات كبيرة ثم أخرى أقل، وهكذا شيئًا فشيئًا حتى يتلاشى المنتج الجديد ويُنسى كما يحدث مع العديد من المنتجات التي تملأ الأسواق. إلا أنّه وبدلاً من ذلك فقد حافظ كتابنا على مبيعات جيدة وثابتة. أفضل جزء في ذلك هو أن كتابنا يستهدف المبتدئين بشكل مباشر، لذا فإن الأعضاء الجدد الذين يزدادون في مجتمع Meteor هم زبائن مثاليين بالنسبة لنا. الدروس المستفادة بالتأكيد تعاني فكرة الاهتمام بـ Niche مشكلة كبيرة وهي أن الحجم الصغير للسوق المُستهدف، لكن في كثير من الأحيان تُعوّض ميزات Niche هذا الجانب السلبي. أعتقد أنك ستكون قادرًا على تحقيق الأفضل عن طريق اختيار Niche المناسب. نأمل أن تلهمك هذه المقالة في البحث حولك والتقاط Niche الخاص بك. ترجمة وبتصرف للمقال Thinking small: finding the right niche لصاحبه Sacha Greif. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.