البحث في الموقع

عادة ما يجري الحوار بين مؤسّس الشركة النّاشئة والمستثمر على النّحو التّالي: المؤسّس: مرحبًا، أودّ مقابلتك والحديث معك عن الفكرة التي نعمل عليها. المستثمر: هل لديك عرض تقديمي Deck؟ المؤسّس: نعم بالتّأكيد، ها هو. متى يمكننا أن نتقابل؟ (يأتي الرّد بعد أسبوع أو أسبوعين..) المستثمر: آسف، لا يبدو أن بإمكاني المساعدة. والأسوأ من ذلك أن يجيب: المستثمر: أنا مشغول جدًّا هذه الفترة، دعنا نتواصل مجدّدًا بعد شهر. لماذا يطلب المستثمرون العرض التقديمي؟ السّبب الأوّل الذي يدفعهم وراء ذلك هو أن يتجنّبوا المقابلة. فبما أنّ معظم الرّياديّين لن يحصلوا على التّمويل من مستثمرٍ معيّن ويرغبون بمقابلته في جميع الأحوال، هذا الأمر يجعل من الصّعب للمستثمر أن يوفّر الوقت لكلّ المقابلات، وأفضل أسلوب لتجنّبها هو بأن يطلب العرض التقديمي. السّبب الثّاني يعود لرداءة تقديم معظم المؤسّسين أنفسهم في تواصلهم الأوّل مع المستثمر، وهذا لا يُشعر المستثمر بأيّ رغبة في مقابلة الطّرف الآخر، ويكتفي بالحصول على العرض التقديمي الذي يشرح الفكرة. والسّبب الثّالث هو أنّ المستثمر يطلب العرض ليأخذ فكرة عمّا إذا كانت طبيعة المشروع تناسبه، لكنّ هذا ليس صحيحًا تمامًا، فالمستثمرون عادة ما يبحثون عن الصّفحات التي تتحدّث عن الفريق، وتلك التي تتحدّث عن الاجتذاب، فكلّ ما يهمّهم معرفته هو وجود الخبرة لدى هذا الفريق في المجال الذي يدخلون فيه، والإنجاز الذي حقّقوه حتّى الآن. وبالتّأكيد سيتجاوزون الأمر بمجرّد أن يشعروا أنّ الفريق لا يمتلك الخبرة الكافية، أو أنّهم لم يحصلوا على أي اجتذاب بعد. لماذا تعد فكرة إرسال العرض التقديمي قبل المقابلة فكرة سيئة؟ سيتّخذ المستثمرون قرارهم بتجاوز مشروعك بناءًا على هذا العرض الذي سترسله. وتأكّد أنّهم بمجرّد أن يتجاوزوه سيكون من الصّعب أن تحصل على فرصة أخرى ليعيدوا النّظر فيه من جديد. لكنّك تعلم جيّدًا أنّ مشروعك لا يتمثّل فقط بهذا العرض، أنّك وفريقك لا تتمثّلون فقط بهذا العرض، لماذا إذًا تجعلونه ممثلًا حصريًّا لكم؟ بمجرّد أن يحصل المستثمر على هذا العرض التقديمي ستكون هناك فرصة ضئيلة لأن يتّخذ إجراءًا ما. بل ربّما قد يقضي أيّامًا عديدة في بريده الإلكترونيّ ويشعر بعدها أنّه عبء ثقيل يتوجّب عليه إنهاؤه. والحقيقة أنّ العروض التقديمية بالمشاريع النّاشئة تختلف من مشروع لآخر، فمنها المملّ بالغ الطّول الذي لا يلتزم بأيّ معيار standard. هذا الصّنف يكرهه المستثمر، فيكتفي بعرض أوّل صفحة أو اثنتين منه ويتوقّف. أنا أعلم ذلك لأنّني كثيرًا ما أعاني مع العروض التقديمية التي تقع يدي عليها. وهناك أمر هامّ يجب أن تنتبه إليه، أنّك إذا كنتَ تنشر العروض التقديمية بمشروعك بهذه الطّريقة لأيّ مستثمر تصادفه، فلا تستبعد أن يصل سريعًا إلى منافسيك، فليس غريبًا عليك أنّ انتشار الأخبار والمعلومات عبر الإنترنت اليوم بات سريعًا جدًّا. اجتذاب + مقدمة حميمة + فقرتين + مكالمة سريعة إذًا أنت تقول أنّ الجميع يطالبون بإرسال العرض التقديمي، فكيف بإمكاني أن أمتنع عن إرساله عندما أُطالب به؟ ماذا أُرسل حينها إذًا؟ لحلّ هذه المشكلة، دعنا ننظر إلى الصّورة الكاملة. أنت الآن تتقدّم إلى المستثمرين في وقت مبكّر جدًّا. لم تحصل على أيّ اجتذاب، وليست لديك بالضّرورة خلفيّة في مجال المشروع، وتأتي بعد ذلك إلى صندوق بريد المستثمر برسالة باردة تطلب منه فيها وقتًا كثيرًا، فالّلقاءات عادة ما تكون بحدود نصف ساعة. والآن اعكس هذه الصّورة. لا تذهب إلى المستثمر قبل أن تحصل على قدر كافٍ من الاجتذاب. واطلب من شخص يعرفك أو يشهد على إنجازك، ويعرف المستثمر، أن يقدّمك إليه مسبقًا. شخص يثق به المستثمر ويحترم رأيه، من الممكن أن يكون مؤسّسًا آخر موّله في وقت سابق، أو شخصًا عمل معه عن قرب فيما مضى. وبدلًا من إرسال العرض التقديمي، اكتب فقرتين تعريفيّتين عن مشروعك. اقرأ هذا المقال لتتعرّف على التّفاصيل الكاملة حول ما يجب عليك كتابته في هاتين الفقرتين. أهمّ ما في الأمر أن تُضمِّن الاجتذاب، وما الذي يجعلك مختلفًا عن الآخرين، ولماذا تعمل على هذا المشروع بالذّات. ومن ثمّ اطلب أن تحصل على رأي المستثمر feedback في مكالمة سريعة على Google Hangout مثلًا، لماذا؟ لأنّك بهذه الطّريقة مازال بإمكانك أن تُبقي خيط تواصل مع المستثمر. في أسوأ الأحوال ستحصل فقط على هذه المكالمة، وفي أحسن الأحوال ستنال إعجابه ويدعوك لأن تُجري مقابلة معه. الوقت الأنسب لإرسال العرض التقديمي صحيح أنّ إرسال العرض التعريفي قبل المقابلة مع المستثمر هو فكرة سيّئة، لكنّك بالتّأكيد بحاجة إليه، ويجب أن يكون رائعًا بكلّ ما تحمله الكلمة من معنى. فأنت ستستخدمه عندما تطلب المال رسميًّا من الشّركة أو الشّخص المموّل Raising money from VC firm. عادة ما ستحتاجه لتشرح تفاصيل مشروعك للمستثمرين أثناء اللقاءين الثّاني والثّالث. إذًا يجب أن ترسل العرض التقديمي قبل اجتماع الشّركاء. هذا أمر أساسيّ، فالملف يتمّ تمريره لكلّ الشّركاء قبل الاجتماع ليقوموا بمراجعته في وقت مبكّر. وأنت هل لديك أيّة خبرة في مجال الملفّات التّعريفيّة بالمشاريع النّاشئة؟ شاركنا قصّتك في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why sending Decks to Investors before the first meeting is generally a bad idea and what to do about it لكاتبه Alex Iskold. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هناك عدد من الطّرق لبناء عرض تقديميّ لعرض فكرة مشروعك على المستثمرين investor deck لكن لا توجد طريقة مثالية بالطّبع. إنما الأمر المشترك بين جميع الطّرق النّاجحة هو كون العرض قصيرًا وواضحًا، وسنعرض في هذا المقال أهم ما يجب توافره في العرض النّموذجيّ. الخطوط العريضة إليك ثلاثة طرق لترتيب الخطوط العريضة outline لعرضك التقديميّ investor deck، واحدة من Nicole Glaros وهو مدير الإنتاج Chief Product Officer في منصة Techstars، والثانية من Steve Schlfman من RRE Ventures والثالثة مني. أسلوب Nicole Glaros الشعار Logo مع سطر واحد يصف المشروع المشكلة التي تريد حلّها الحل عرض تجريبيّ Demo نموذج العمل التّجاريّ Business model جهود التّسويق والمبيعات حجم السّوق ما الذي يجعلك مختلفًا؟ الفريق الخطّة الزّمنية وخطة اجتذاب الزّبائن الأمور الماليّة مجال لطرح الأسئلة وإنهاء العرض معلومات التّواصل أسلوب Steve Schlfman العنوان ومعلومات التواصل المشكلة الرؤية أو الغاية من المشروع Mission المنتج أو الحل حجم السّوق والتّوجّهات السّائدة Trends خطة الانتشار والحصول على الزّبائن كيفية تحقيق الدخل خارطة الطّريق وخطة زمنية خطة الاجتذاب Tractionوالأهداف المرحلية milestones الأرقام والتّوقّعات المُستقبلية Projection metrics الفريق والمستشارين advisors التمويل الأسلوب الخاص بي الفريق الرؤية المشكلة الحل عرض تجريبي demo الاجتذاب نموذج العمل التجاري business model عوامل الاختلاف عن الآخرين فرص السوق الأمور المالية والأهداف المرحلية كما ترى فالأساليب الثلاثة متشابهة إلى حد كبير مع بعض الاختلافات الثانويّة في كمّ المعلومات وترتيبها. من الأفضل أن يتمّ عرض كلّ فكرة مستقلّة في شريحة واحدة slide، لا بأس بالطّبع أن تعرضها في شريحتين أو أكثر لكن من الأفضل ألّا يكون العرض طويلًا، فكلّما كان أقصر كلّما كان أفضل. ملاحظات عامّة ضع عنوانًا واضحًا لكلّ صفحة من العرض slide لجعله سهل التّصفح والمعاينة السّريعة. اجعل محتوى الشريحة الواحدة بسيطًا ولا تكثر من المحتوى النّصّي. استخدم خطًا كبيرًا وصورًا كبيرة. اجعل المنحنيات والخطوط البيانيّة واضحة ولطيفة. إياك أن تضمّن خطوطًا بيانيّة غير حقيقيّة تتنبّأ بالنّمو المستقبليّ. تحدّد عدد المهندسين الذين ستقوم بتوظيفهم. تكذب أو تبالغ. تفاصيل الأقسام الأساسية الفريق اذكر أفراد الفريق وخبراتهم، وأبرِز على وجه التّحديد ما الذي يؤهّل هذا الفريق لإطلاق الفكرة. وفي حال وجود مستشارين أو مستثمرين آخرين معروفين تتعامل معهم، اذكر ذلك. الرؤية ما هي رؤيتك؟ لماذا بدأت بهذا العمل بالأساس؟ ما هي وجهتك الأساسيّة؟ كل هذا يجب أن يكون واضحًا ويتمّ ذكره في سطر واحد. المشكلة ما هي المشكلة التي تقوم بحلّها؟ وتذكّر أن تختصر قدر الإمكان. أضف بيانات وجدتها من خلال دراستك للسّوق لتدعم أقوالك، ووضّح لماذا هذا الأمر هو مشكلة بل مشكلة كبيرة تستحقّ أن تسعى لحلّها. الحل ما هي الرؤى الخاصّة بك؟ ما الذي يجعلها متميّزة؟ كن محدّدًا وواضحًا، فإذا كان حلّك يتضمّن إنشاء منصّة أو تقنيّة معيّنة فتأكّد من أنّك توضّحها بشكل جيّد. وأضف مزيدًا من الشرائح slides لذلك إن لزم الأمر. العرض التجريبي Demo أرِ المستثمر مثالًا عمليًّا بعيدًا عن الكلام النّظريّ، ضمّن مقطعًا مرئيًّا لا يتجاوز دقيقة واحدة يوضح التطبيق العمليّ للفكرة، واجعله جذّابًا وشيّقًا. الاجتذاب قم بسرد أهمّ العوامل التي ستسهم في نجاح مشروعك، أضف إليها رسومًا بيانية واعرضها بطريقة جميلة. حتّى لو لم تمتلك اجتذابًا كبيرًا اذكره فذلك يُظهر أنّك مهتمّ بالأرقام وقد درستها جيّدًا وذلك سيلفت نظر المستثمرين بالتّأكيد. نموذج العمل التجاري اذكر بوضوح الطّريقة التي ستجني المال من خلالها، أو خطّة الحصول على الأرباح في المستقبل. أما إذا لم تكن تعرفها بعد، فقم بتوضيح العوامل التي تسهم في نجاح مشروعك والأسباب التي تجعلها كذلك. المنافسة اذكر جميع المنافسين الكبار في مجالك ونقاط قوّتهم، ومن ثمّ وضّح بسطر واحدٍ ما الذي يجعلك مختلفًا. الفرص تحدّث عن السّوق الذي تنوي التّوجه إليه وكم يبلغ حجمه، وكيف بإمكانك الوصول إليه. وتجنّب التحليل الذي يبدأ من القمّة كقولك "نحن في سوق يبلغ كذا مليون دولار"، بل فصّل الوحدات المكوّنة لهذا السّوق بطريقة تدعم الأرقام التي تقدّمها. الأمور المالية اذكر حجم التمويل الذي تحتاجه والأهداف المرحليّة التي تنوي تحقيقها باستخدامه. أفضل الأهداف هي تلك التي تتعلّق بالنّموّ مثل العائدات، الزّبائن، المستخدمين. وكلّ هدف يجب أن يسوقك إلى تحقيق المزيد من الأرباح، أو يضعك على طريقك لتحقيق هدف آخر. وفي النّهاية، حالما تنتهي من إعداد عرضك التقديميّ قم بعرضه على مستشاريك وعلى مؤسّسي مشاريع آخرين لتأخذ آراءهم، ومن ثمّ جرّبه على أرض الواقع في مقابلاتك مع المستثمرين. احرص دائمًا على أن تنقد عملك بشكل مستمرّ واستفد من ملاحظات الآخرين وأجرِ تعديلاتك بناء عليها. وبالتّأكيد ليس هناك عرض تقديميّ مثاليّ، بل إنّك كلّما عملت عليه أكثر حصلت على نتيجة أفضل ووضّحت مشروعك بشكل أفضل، وبالتّالي قد تحصل على تمويلك بشكل أسرع. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The perfect investor deck for raising a seed round لكاتبه Alex Iskold. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.