البحث في الموقع

تُستخدَم المخرجات والنتائج كثيرا في كلا من إدارة الإنتاج والبحث، لفهم كيفية استخدام الناس لسلعة أو خدمة ما، فنحن دائما ما نقول أننا نود أن نركز على النتائج و ليس المخرجات، حيث أن المخرجات من الممكن أن تكون مضللة وغير مؤثرة أو حتى ضارة. ما الفرق بين المخرجات والنتائج المخرجات هي مقياس لما تم إنشائه. النتيجة هي مستوى الأداء أو الإنجاز الذي تم بناءً على ما تم إنشائه. كيف تخطط للنتائج إن من السهل أن تعلق في التفكير القائم على إيجاد الحلول في محاولة منك لإنجاز العمل لأن ذلك يبدو في البداية أسرع شيء ممكن و لكن التركيز على النتائج بدلًا من المخرجات يساعدنا في تجنب إعادة العمل مرة أخرى لإننا عندما نقوم بذلك فإننا بالفعل نأخذ المشاكل بعين الإعتبار، و نركز على ما الذي يجب على المستخدم اختباره، بالإضافة إلى ما يجب أن توفره الخدمة أو المنتج. يمكنك البدء في التخطيط من أجل النتائج مع فريقك بواسطة القليل من الأسئلة: ما هي المشاكل التي يواجهها المستهلكون عندما يقوموا باستخدام منتجنا؟ ما هو الشيء الذي يحتاجه المستهلك حقا من أجل أن يشعر بإن المنتج رائع؟ و لماذا؟ ما هو الشيء الذي تحتاجه الشركة حقا من أجل أن يكون منتجها ناجحا؟ و لماذا؟ سيساعدك طرح هذه الأسئلة حول منتجاتك أو أثناء البحث على ايجاد حلول أفضل لفريقك ويعطيك مزيد من الثقة بحيث يكون العمل الذي تقوم به ذو تأثير إيجابي. مشكلة النتائج في بورتلاند، لدينا ما يقرب من 563.27 كم من الطرق المخصصة للدراجات، والتي نسير عليها بانتظام؛ 513.38 كم من تلك المسافة يمكن تقسيمها كالآتي: 123.92 كم من الطرق الخضراء في الأحياء. 302.56 كم من ممرات الدراجات. 136.79 كم من المسارات. و يحتوي 27.36 كم من تلك المسافة على حواجز لكي تفصل السيارات عن سائقي الدراجات : 6 مسارات للدراجات. 17 ممر احتياطي للدراجات. ومعظم المسافة 563.27 كم توجد في طرق مشتركة، حيث تسير السيارات والدراجات في نفس الشارع. ففي الأحياء توجد طرق خضراء حيث يوجد عدد قليل من السيارات. ولكن كلما اقتربت من وسط المدينة، فستجد مسارات أكثر وسيارات تسير بسرعات أعلى. كل هذا عبارة عن مخرجات، إنها قياسات لما هو موجود بالفعل. تمتلك المدينة أيضا 80.47 كم إضافية من طرق الدراجات مُخطط لإنشائها في السنين القليلة القادمة. هذا يعني أن هناك طرقا لا تعد ولا تحصى يمكن لأي شخص أن يسير فيها بدراجته في جميع أنحاء بورتلاند. نظريا هذا يبدو جيدا، و لكن هل هو فعلا كذلك؟ إذا كان هناك 563.27 كم من مسارات الدراجات في بورتلاند، فذلك رائع، ولكن كيف يمكن أن نجذب مزيدًا من الناس لإستخدامها؟ التفكير من خلال القياسات القائمة على النتائج توجد طريقة أفضل للنظر إلى مسارات الدراجات في مدينة بورتلاند وهي من خلال النتائج. تُعرّف النتائج ما الذي يجب أن يكون صحيحا حتى يكون الشيء ذو قيمة لكل من الفرد (المستهلك)، ولك (الشركة). فالنتيجة هي ما نريد للناس أن يختبروه عند استخدام الشيء الذي قمنا بصنعه. وكيف يمكنك أن تعرف ذلك؟ من خلال الكلام مع الناس والحصول على آرائهم. إذا ما الذي تريده المدينة عندما يقومون بإنشاء مسارات للدراجات؟ هم يريدون السيطرة على تكاليف البنية التحتية، وحث الناس على المشاركة في الإقتصاد المحلي من خلال وظائفهم، واستهلاكهم، و جعل المكان رائع لزيارته من قِبل السياح، واستثمار المال في مدينتنا. ومسارات الدراجات هي جزء من ذلك لأنها تجعل من السهل التنقل، كما أن تكلفة إصلاح وصيانة البنية التحتية لتلك المسارات منخفضة مقارنة بالطرق المزدحمة، وأيضا وجود اقتصاد أقوى يعني أن عددا أكبر من الناس سيقومون بزيارة المدينة. بدلا من ذلك، قد يرغب راكبي الدراجات في استخدام الطريق للتنقلات اليومية، ورحلات عطلة نهاية الأسبوع، وقد يستخدموها لممارسة الرياضة. وبالرغم من ذلك، هم يريدون أن يشعروا بالأمان أثناء قيامهم بركوب الدراجات. وهذه نقطة هامة، وهي مفهوم الأمان (حواجز، أو مسافات بين المسارات والسيارات)، وتعني أن المزيد من الناس ممن كانوا غير مهتمين بركوب الدراجات سيحاولون أن يجربوها. وكمثال، فأنا خير دليل على ذلك، حيث أعيش الأن في حي به ممرات منفصلة وشوارع مخصصة فقط للدراجات، وأنا استعمل الدراجة الأن أكثر من أي وقت مضى. يقود وضع الحواجز على الطرق لفصل راكبي الدراجات عن السيارات إلى التشجيع على ركوب الدراجات، وحث أنماط مختلفة من الناس على ركوب الدراجات، بما في ذلك الأطفال وكبار السن، هذه نتيجة تم إثباتها بالفعل في مونتريال، وأمستردام، وكوبنهاجن، ونيويورك. ولذا فإننا إذا نظرنا إلى هذا من خلال عدسة النتائج، فسنحصل على العديد من الأفكار، وعلى قصة مختلفة تماما لكيفية جعل ركوب الدراجات أسهل للناس، بينما يساهمون أيضا في تحقيق أهداف المدينة. ولهذا فعندما نقرر القيام بتغييرات جديدة معتمدين على النتائج، فبدلا من التركيز على المخرجات المتمثلة في 80.47 كم إضافية من ممرات الدراجات، سيكون لدينا شروطًا إضافية: يجب أن يكون ممر الدراجات ممتدا أو سهل الوصول من خلاله إلى أحياء مختلفة في جميع أنحاء بورتلاند. يجب وضع حواجز في الطرق المزدحمة. يمكننا الأن بواسطة تلك الشروط أن نعرف ما إذا كانت التغييرات التي نقوم بها جيدة أم لا، وذلك لأننا نعلم أن قراراتنا متعلقة بالسلوكيات (المخرجات) التي نرغب أن يقوم بها الناس، بالإضافة إلى النتائج التي ترغب أن تراها المدينة. في الحقيقة، هذا شيء بدأت بورتلاند في فهمه كخطوة مهمة. حيث أن بورتلاند ملتزمة على الأقل على الورق، بجعل معظم ممرات الدراجات محمية من خلال دليل تصميم ممرات الدراجات الجديد الخاص بها. سأكون سعيدة لرؤية بورتلاند ملتزمة بذلك، حيث أن المدينة تنمو ونحن نركز على مبادرات النقل الهامة، والتي تدعم المساواة، والكثافة السكانية: مثل خطط النقل التي تضع المواصلات العامة، والمارة، وراكبي الدراجات في المقام الأول. ترجمة- وبتصرف- للمقال Output Vs. Outcome لصاحبه Marisa Morby

قبل أن تبدأ سعيَك لتحقيق الاجتذاب عليك أن تحدّد ما الذي يعنيه الاجتذاب (traction) لشركتك، عليك أن تحدّد هدفًا. في مراحل مبكّرة عادة يكون هدفك فقط هو الحصول على قدر كاف من الاجتذاب يحقّق واردًا ماديًا معقولًا. في هذه الحالة عليك أن تحدّد هذا الهدف بأرقام حقيقيّة، كم عدد العملاء الذين تحتاجهم، وما هو معدّل النّموّ المطلوب growth rate؟ عندما تضع استراتيجيّة الاجتذاب traction strategy عليك أن تصبّ اهتمامك على كونها ستؤدّي فعلًا إلى نتائج محسوسة، إذ يجب أن تتضمّن نشاطات تسويقيّة لها أثر واضح وقابل للقياس في طريق الوصول إلى الهدف المنشود. يجب لهذه الاستراتيجيّة أن تجعلك تحرز تقدّمًا ذا معنى في هدفك للحصول على المستخدمين user acquisition، وليس مجرّد نجاح ظاهريّ مؤقّت. على سبيل المثال، قام العاملون في DuckDuckGo بالتّركيز على تحسين الظّهور في محرّكات البحث SEO في مرحلة مبكّرة ليظهروا في مقدّمة نتائج عمليات البحث المتعلّقة بـ "محرّك بحث جديد". في الحقيقة لقد نجحوا بالحصول على عدد من المستخدمين عبر هذه الطّريقة، لكنّه لم يكن كافيًا للاقتراب من الحدّ الأدنى لهدف الاجتذاب traction goal، إذ أنّه لم يسهم بأيّ أثر ملحوظ من وجهة نظر الاجتذاب، عليك أن تنظر للعمل على منتج أو خدمة على أنّه ينقسم لثلاثة مراحل: المرحلة الأولى – العمل على شيء يريده النّاس المرحلة الثّانية – التّسويق لشيء يريده النّاس المرحلة الثالثة – توسيع النّشاط إذا عدنا إلى مثالنا السّابق عن الوعاء المثقوب، في المرحلة الأولى سيكون هذا الوعاء (أي منتجك) في أقصى حالات التّسريب، إنّه فعليًا لا يستطيع الاحتفاظ بأقلّ قدرٍ من الماء. هل تظنّ أنّ هناك أيّ مسوّغ لبذل جهد أكبر في محاولة ملئه؟ بالطّبع لا، لكنّك ما زلت بحاجة لصبّ بعض الماء فيه كي تكتشف أماكن الثغرات وتحاول سدّها. عندما تقوم باختبار قنوات الاجتذاب بشكل دائمٍ بواسطة دفقٍ مستمرّ من العملاء، فيمكنك التّحديد عندئذٍ إذا ما كان منتجك يقلّ تسريبه مع الوقت أو لا، وهذا بحدّ ذاته مؤشّر لمدى نجاح استراتيجيّتك في تطوير المنتج product development. كما ترى، هذه حلقة تغذية راجعة ممتازة بين تطوير الاجتذاب traction development وتطوير المنتج product developmentيمكنك استخدامها لتتأكّد من أنّك على المسار الصّحيح. إذًا فأثناء تحسين هذا المنتج، أنت تسدّ الثقوب الموجودة واحدًا تلو الآخر. وفي اللّحظة التي تنتقل فيها إلى المرحلة الثّانية ستكون قد وصلت إلى منتج ملائم تمامًا للسّوق product-market fit، وحينها لن يتسرّب أيّ زبون بعيدًا عنك. ومنذ هذه اللّحظة يصبح لجهود الاجتذاب المبذولة أثر أكثر فاعليّة، إذ لم يعد هناك أيّ تسريب. كلّ ما عليك فعله الآن هو أن تضبط (fine tuning) رسائلك التّسويقيّة والإنتاجيّة production and marketing messages. في المرحلة الثّالثة لديك نموذج عمل تجاريّ قائم ومكانًا معتبرًا في السّوق، وتركّز تفكيرك الآن على الحصول على حصّة أكبر من السّوق، وعلى مزيد من الأرباح. ففي كلّ مرحلة إذًا تجد نفسك تركّز على أمور مختلفة عن المراحل الأخرى، فالنّتائج الملموسة تمثّل أمورًا مختلفة عبر مراحل نموّ شركتك. ففي المرحلة الأولى تركّز على الوصول إلى أولئك الزّبائن الأوّليين الذين سيٌثبتون أنّ منتجك هذا يستطيع أن يجتذب أحدًا. وفي الثّانية الأمر الأهمّ هو أن تصل لعدد من الزّبائن كافٍ ليضعك على طريق شركة يمكنها أن تستمرّ. وفي المرحلة الثّالثة تركيزك الأكبر منصبّ على العائدات، وتوسيع قنوات التّسويق الخاصّة بك، وسعيك لتثبيت عمل تجاريّ قادر على الاستمرار حقًّا. إنّ المرحلة الأولى شديدة التّركيز على المنتج نفسه، وتتضمّن سعيًا وراء اجتذاب أوّليّ أثناء بناء منتج أوّليّ. عادة ما يعني هذا أن تسلك طرق الاجتذاب غير القابلة للتّوسّع، مثل إلقاء كلمات talks في الملتقيات العامّة، كتابة مقالات في مدوّنات مشهورة guest posts، مراسلة أشخاص تعرفهم، حضور مؤتمرات، أي افعل أيّ شيء يمكّنك من الوقوف أمام الزّبون النّهائيّ والحديث معه مباشرة. يقول Paul Graham في مقالته افعل الأشياء التي لا يُمكن القيام بها على نطاق واسع (Do Things that Don't Scale): إنّ نموّ الشّركات النّاشئة يتمّ على دفعات متوالية، وليس دفعة واحدة. فالمعتاد في البداية أن يكون النموّ بطيئًا، وبعدها يحصل صعود مفاجئ عندما تُفتتح قناة اجتذاب جديدة، ثمّ لا يلبث أن ينخفض تدريجيًّا كلّما استُهلكت هذه القناة أكثر وأُشبعت وأصبحت أقلّ فاعليّة. وعندها تَفتح قناة أخرى وتحصل على صعود جديد وهكذا. كلّما ازداد حجم شركتك قلّ تأثير قنوات الاجتذاب الأصغر، فإذا كان لديك موقع ويب بعدد زوّار يوميّ يزيد عن عشرة آلاف، فلن تؤثّر كثيرًا تغريدةٌ عابرة أو منشور سريع يجلب لك عشرين زائر إضافيّ. فحتّى تلمس أثر ما تقوم به في مراحل متقدّمة من عملك، عليك أن تبحث عن أرقام أكبر وأكبر. فإذا كنت ترغب بالحصول على مئة ألف عميل جديد، بمعدّل تحوّل conversion rate بين 1 و 5، عليك حينها أن تصل إلى ما بين مليونين إلى عشرة ملايين شخص عبر حملة تسويقيّة موجّهة، هذه تعتبر أرقام كبيرة! لذلك قنوات اجتذاب مثل تكوين المجتمعات community building و التّسويق الفيروسيّ viral marketing تعتبر شديدة الفعّاليّة: لأنّها تتوسّع مع توسّع قاعدة المستخدمين والعملاء المحتمَلين. على العموم، دومًا تأكّد أنّ نشاط الاجتذاب الذي تقوم به يُحدث أثرًا متناسبًا مع حجم شركتك في حينه. ترجمة -وبتصرف- لجزء من الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

كنتُ أستمع قبل أيّام لكتاب ديل كارنجي "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس"، ووجدت أن قصة هذا الكتاب وكيف بدأ -والذي بيع منه ما يزيد عن 15 مليون نسخة- مثيرة بالفعل، يقول كارنجي: "كنتُ أحضّر لكلمة قصيرة بعنوان 'كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس'، كانت كلمة 'قصيرة' بداية لكنّها سرعان ما توسّعت لتصبح محاضرة تمتدّ على ساعة ونصف". وجد كارنجي بعد تكرار إلقاء هذه الكلمة؛ أن بعض "القواعد" بدأت تتشكّل من خلال مشاركة الجمهور لتجاربهم. لتتحول الكلمة في نهاية المطاف إلى دورة تدريبية، ومن هنا كانت الحاجة إلى مرجع من نوع ما. ليصبح بين يدينا هذا الكتاب المشهور: "بدأنا بمجموعة من القواعد المطبوعة على قطعة من الورق بحجم بطاقة البريد أو أصغر، طُبعتْ في الفصل التالي بحجم أكبر، ثم أصبحت نشرة، وبعدها سلسلة من الكتيبات بتوسّع كمّي ونوعي. ليأتي أخيرًا هذا الكتاب بعد خمسة عشر عامًا من التجارب والأبحاث". لقد تشكّل هذا الكتاب من كلمة قصيرة وبضع ملاحظات على أوراق بحجم البطاقات البريدية. ولعلّه من المثير للاهتمام أن نعلم بأن العديد من النجاحات الكبيرة تبدأ بهذا الشكل فعلًا. احذر العجلةأحد التحديّات التي تواجه معظمنا في حياتهم الخاصة تكمن في نظرتنا و تعاملنا مع الأمور "الكبيرة"، إذ يبهرنا حجمها الحالي فننسى كيف كانت بدايتها الفعلية، أو حتى لا نفكّر بذلك أصلًا. جميعنا يملك تطلّعات وطموحات كبيرة نريد تحقيقها بسرعة؛ لذا سيكون من الصعب أحيانًا فهم الدور الحيوي لعملية تطوّر المنتجات والعلامات التجارية تدريجيًا، وكيف أسهم ذلك بوصولها لما هي عليه اليوم. وقعتُ شخصيًا بهذا الخطأ عدّة مرات سابقًا؛ بمحاولتي القفز المبكّر للأشياء "الكبيرة": فمثلا كان لديّ مرّة هدف كبير متمثل بالتخلص من البطاقة التجارية business cards، ولقد كافحنا لتحقيق الأمر بفعالية وعلى معايير عالية للغاية. أعتقد أن هناك عدد لا يحصى من الأمثلة حولك، حيث يحاول المبتدئون التخطيط لرؤى ضخمة مبكرًا. للمشاريع العظيمة بدايات متواضعةما بدأت بملاحظته أكثر فأكثر، هو أن الأمور العظيمة غالبًا ما تنتج عن بدايات متواضعة، يعرف معظمنا أن ريتشارد برانسون بدأ بمجلة طلابية لينتهي بالعلامة التجارية فيرجن، وليست فيرجن سوى مثال من أمثلة كثيرة لا يشبه واقعها المبهر اليوم بدايتها المتواضعة في الأمس، وعند التدقيق سنجد أنّ أفضل الأمور التي نعرفها ونحبّها بدأت من بذور صغيرة. ما وجدته أيضًا أنني إذا ما نظرت لحياتي الخاصة، سأكتشف بشكل مشابه أنّ أهم ما حققته من إنجازات بدأ بمشاريع صغيرة، مشروع Buffer بحدّ ذاته مثال واضح؛ إذ بدأ على شكل صفحتيّ وِب، إلا أن التدوينة القصيرة التي تشرح هذا المشروع تحوّلت إلى كلمة قمت بإلقائها أكثر من ثلاثين مرّة. اجعلها أصغر: ليكون حظك أكبر بالنجاحواحدة من أروع النتائج بالنسبة لي في هذا المضمار ومن خلال رؤية العديد من النماذج هو أنه ربما يجدر بنا التفكير والتنفيذ على مُستوىً بسيط. عندما نفعل هذا، سيكون حظنا من النجاح أعظم. كتبتُ عن هذا الأمر مسبقًا، في سياق عدم محاولة تغيير العالم بشكل كليّ. وكان من دواعي دهشتي وسروري عندما كتب بول غراهام تعليقا على ذاك المقال والذي كان: "لا تحاول أبدًا بناء 'شركة ناشئة' منذ البداية هذا قرار سابقٌ لأوانه، فقط قم بالأشياء التي تبدو ممتعة. وبذلك تُفسح المجال كي تُكتشف الأفكار الجيّدة لبناء شركة ناشئة، أكثر ممّا لو جهدتُ ببذل العمل الموجّه على العروض والمشاريع التي تظن أنها يجب أن تبني شركة ناشئة". لبداياتك الناجحة، جرّب مخطّطناأعتقد أن ايريك رايس أصاب بالفعل عندما قدّم فكرة MVP، ويعني بها البدء بأصغر منتج ممكن. الأمر الرائع هو اكتشافنا أنه حتى النجاحات التاريخية مثل كتاب ديل كارنجي "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" والذي نشر في عام 1936، بدأ ككلمة قصيرة، وعدّة ملاحظات على بطاقة صغيرة. هذا هو الـ mvp، وهي طريقة ممتازة للبدء. باعتقادي أن هذا الكتاب المشهور لم يكن ليرى النور لو لم يشارك ديل هذه الأفكار البسيطة والبدايات المتواضعة مع الناس. أؤمن أنه يمكننا -بل من الواجب علينا- أن نفكّر بكل بداية وفق منظور mvp، أي البدء بأصغر شكل ممكن على الإطلاق، حيث هناك عدد لا نهائي من الفرص في كل مجالات الحياة. هل فكّرت يومًا بعلاقة الأفكار العملاقة بالنجاح؟ هل تعطيك الأمور نتائج أفضل عندما تبدأها بشكل أبسط؟ يسرّني الاطلاع على أفكاركم حول الموضوع. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Habits of Successful People: They Start Small لصاحبه جويل غاسكوين مُؤسس خدمة Buffer.