هشام دهرار

لا بدّ وأنّك سمعت بمشكلة واي تو كاي Y2K، أو مشكلة سنة 2000 ميلادي الّتي أرّقت التّقنيّين عند بدء الألفيّة الجديدة، والّتي بُذلت فيها ملايين الدّولارات ومئات ساعات العمل لإصلاح خطأ لم يكن مهندسو الماضي ليتوقّعوه. أو ما حدث قبلها بسنتين، في 1998، عندما اكتُشف خطأ برمجي تسبب في انفجار مسبار ناسا المداريّ الّذي أرسلته لاستكشاف الغلاف الجويّ لكوكب المرّيخ The Mars Climate Orbiter، وذلك بسبب اقتراب المسبار من الكوكب أكثر ممّا يجب نتيجة استعمال ناسا الوحدات المئوية في حسابها لمسار المسبار؛ فيما اعتمد مصنّع المركبة لوكهيد مارتن Lockheed Martin على وحدات القياس الإمبرياليّة (الوحدات البريطانية). بطبيعة الحال، كان ينبغي اكتشاف هذه الأخطاء خلال عمليّة مراقبة الجودة، التي تختلف عن ضمان الجودة في كونها تضمن عدم وصول المنتج المعيب إلى السّوق. لتوضيح الأمور أكثر، دعونا ننتقل الآن إلى الحديث عما تعنيه مراقبة الجودة في مجال تطوير البرامج الحديثة. ما هي مراقبة الجودة؟ مراقبة الجودة حسب ISO 9000 هي عمليّة تحقيق شروط الجودة. ومنذ بدأت البشريّة في تصنيع المنتجات بأعداد كبيرة، ظهر السؤال: كيف يمكن ضمان رضا جميع العملاء عن المنتج الّذي يشترونه؟ لطالما ظهرت عيوب واختلافات بين المنتج المصنّع وبين التّصميم الأصليّ، ولذا اختُرعت عمليّات مختلفة للتحقّق من أنّ المنتج جيّد بما يكفي ليدخل السّوق. ومن تلك العمليّات، عيّنات القبول -الّتي اشتهرت خلال الحرب العالميّة الثّانية-، والّتي تختبر جودة المنتجات بتحليل عيّنات عشوائيّة منها؛ ومنها أيضًا مخطّطات المراقبة الّتي جرى استعمالها منذ عشرينيّات القرن الماضي لمراقبة عمليّة الإنتاج، وتحديد مصادر الاختلاف. تجاوبًا مع معايير الجودة المختلفة الّتي كان على المنظّمات المتعاقدة مع الحكومات الامتثال لها، نشرت المنظّمة الدّولية للتّوحيد القياسيّ the International Organization for Standardization واختصارها ISO، حيث نشرت متطلّباتِ جودةٍ معترف بها الآن عالميّا. لقد سهّلت متطلّبات ISO 9000 على العملاء والمورّدين على حدّ سواء تحديد توقّعات الجودة، كما سمحت شهادة ISO 9000 لما يفوق مليون بائع عالميًّا بتأكيد جودة منتجاتهم. أمّا في مجال تطوير البرامج الحاسوبية، فإنّ مراقبة الجودة تتماشى طرديا مع مفهومين آخرين هما: ضمان الجودة Quality Assurance واختصارا QA. الاختبار Testing. لنلقِ الآن نظرةً عليهما عن كثب. مقارنة ضمان الجودة ومراقبة الجودة والاختبار يكاد الفرق بين هذه المفاهيم الثّلاثة أن يكون منعدمًا، إذ أنّ الاختلافات بينها قد لا تعني الكثير لبعض المنظّمات والمشاريع الّذين يفضّلون تسمية العمليّات الثّلاثة جميعها بضمان الجودة أو الاختبار، مع ذلك دعونا نتعرف على كل مصطلح من هذه المصطلحات ونبين أوجه الاختلاف الفعلية بينهم: عند حديثنا عن ضمان الجودة QA، فإنّنا نعني مجموعةً من الإجراءات الموجّهة نحو تلافي حدوث العيوب في المنتج. وتتضمّن أهمّ هذه الإجراءات كلًا من التّحليل، والتّخطيط، والتّوقيق؛ وهي ببساطة إجراءات توضّح بأعلى درجات الوضوح نوع المنتج النّهائي المطلوب من المطوّرين ليكون مقبولًا لدى المستخدمين وأصحاب المصلحة. أمّا مراقبة الجودة QC فهي ما نقوم به للتحقّق من أنّ المنتج ليس به أيّة عيوب، بمعنى أنّه موافق لمتطلّبات الجودة. ويجري هذا التحقّق باختبار مدى قبول المنتج النّهائي أو أجزائه. بينما الاختبار مكوّن من النّشاطات الّتي تحدّد العيوب الموجودة في المنتج النّهائي أو في أجزائه. وهناك مستويات مختلفة من أنشطة الاختبار، من بينها: اختبار الوحدة: الّذي يفحص أصغر أجزاء البرنامج، ويُجريه عادةً المطوّرون أنفسهم. اختبار التّكامل: يتم إجراؤه للتحقّق من عمل الأجزاء مع بعضها. اختبار النّظام الكليّ: يُجري هذا النوع من الاختبار مختبرون محترفون، ومتخصّصو ضمان الجودة الّذي يدقّقون فيما إذا كان النّظام متوافقا مع معايير الجودة المحدّدة سلفًا. اختبار القبول: في أعلى مستوى من الاختبار نجد هذا النوع من الاختبار الّذي يُعَد أهمّ مؤشّر على تجاوز المنتج لفحص المتطلّبات، وهنا تجري أغلب نشاطات مراقبة الجودة QC. فعلى عكس المراحل السّابقة، يمكن لاختبار القبول الكشف عن مشاكل قد تحدث في سيناريوهات المتاجرة والاستعمال. ولهذا فإنّ اختبار القبول هو الوحيد الّذي يمكنه تحديد ما إذا كان المنتج جاهزا للبيع. ولفهم اختبار القبول فهمًا أفضل، وكيفية تحديد الجودة في تطوير البرامج، سنغطّي في الآتي عمليّة مراقبة الجودة. عملية مراقبة الجودة مراقبة الجودة في جوهرها عبارة هي عن عمليّة التحقّق من أنّ المنتج النّهائي يوافق التوقّعات المسجّلة عند بداية تطوير البرنامج. وفيما يلي كيفيّة فعل ذلك. تحديد متطلبات البرنامج ومعايير القبول لقد غيّرَت منهجية أجايل Agile في تطوير البرامج كيفيّة فهمنا ومقاربتنا للجودة، فعندما طغت طريقة تدفّق المياه waterfall method كانت إدارة الجودة في مجال تطوير البرامج مشابهةً لها في مجال التّصنيع والبناء؛ فكان عندها التّركيز منصبًّا على إصلاح الأخطاء عند حدوثها، وتأجيل الاختبارات إلى ما بعد انتهاء العمل؛ أمّا في عصر أجايل، فقد صار الاختبار جزءًا من كلّ مرحلة تطوير، مع حلقة تغذية راجعة تتيح مراقبة الجودة على نطاق منتظم. لكن ما هي إذًا الجودة في عصر فلسفة أجايل؟ تُعرَّفُ الجودةُ اليومَ بأنّها الالتزام بمفهومين: المتطلبات الوظيفية: أو ما إذا كان في البرنامج مزايا طلبها المستعمل أو صاحب المصلحة. المتطلبات غير الوظيفية: أو ما إذا كان البرنامج يؤدّي كما يجب. يمكنك التّفكير في المتطلّبات الوظيفيّة وغير الوظيفيّة على أنّهما قوائم مهامّ يتبعها المطوّرون. متطلّب وظيفيّ: ينبغي أن يتمكّن المستخدم من تغيير لغة الواجهة. متطلّب غير وظيفيّ: يجب أن يؤدّي النّظام الحسابات باستعمال الوحدات المتريّة فقط. وكما تلاحظ، فإنّ هذه العبارات خالية من أيّ سياق أو عاطفة؛ أمّا عن سؤال ما هي أهميّتها لجودة البرنامج؟ وما القيمة الّتي تضيفها؟ فإنّ تمكين المطوّرين من العمل على قيمٍ بدل المزايا، سيتحقّق باستخدام ما يسمى "قصص المستخدمين". وقصّة المستخدم هي هدف نهائيّ يُعبَّرُ عنه من وجهة نظر المستخدم، مثل: "كوني مستخدمًا، فإنّني أريد تشغيل البرنامج باللّغة الّتي أفهمها". "كوني مستخدمًا، فإنّني أريد أن يُجري النّظام الحسابات بالوحدات الّتي أنا معتاد عليها". إنّ كتابة هذه القصص بهذا الأسلوب ينقل التّركيز إلى المستخدم، ويمكّن من الخروج بحلول أكثر إبداعًا. ولكنّ هذه القصص لا تفيد كثيرًا في قياس الجودة. فكيف إذًا نتحقّق من توصيل الفائدة؟ هنا يأتي دور ما يسمى "معايير القبول". تصف معايير القبول سيناريوهات أو قواعد محدّدة لكيفيّة عمل المزايا، وهي تُكتب غالبًا وفق تنسيق: "إذا كان/عندما/فإنّ"، ومثال ذلك توضيحيًا هو كما يلي: إذا كان المستخدم، اتّجه إلى صفحة إعدادات الحساب. عندما يختار المستخدم إعدادات اللّغة. فإنّ قائمة اللّغات المتاحة ستظهر. إذا كان المستخدم اختار لغته. عندما يوافق على التّغييرات. فإنّ لغة الواجهة ستتغيّر. العلاقة بين المتطلّبات وقصص المستخدمين ومعايير القبول ذكرنا أنّ المتطلّبات هي قوائم مهامّ، بينما قصص المستخدمين مؤشّرات سياقيّة؛ أمّا معايير القبول فهي علامات شطب ليتبعها المطوّرون. وهي تعطي تعليمات واضحة حول المزايا الّتي يتوقّعها المستخدم؛ كما أنّها مفيدة في الوقت ذاته لتحديد ما إذا نجحت الأنظمة أم فشلت في اختبار الجودة. تحديد أنواع اختبار القبول الغاية من وراء اختبار القبول Acceptance Testing واختصارا AT، هي التحقّق من أنّ المنتج ملتزم باحتياجات العمل من حيث الأهداف، والقبول لدى المستخدم، والقواعد، والشّروط، والعمليّات، إلى غير ذلك. والمشاكل المكتشفة خلال اختبار القبول، تعني أنّ المنتج غير جاهز للسّوق، ويجب تعديله في الحال. وعلى عكس الأنواع الأخرى من الاختبار، فإنّ اختبار القبول يتطلّب معطيات الإنتاج، والمعطيات الآنيّة. ونستعرض أدناه أنواع اختبارات القبول الّتي تُجرى عادة في الفحص الأخير للجودة. اختبار قبول المستخدم اختبار قبول المستخدم User Acceptance Testing أو اختصارًا UAT ويسمّى أيضًا "اختبار المستخدم النّهائيّ" هو اختبار يُجرى بتبنّي منظور المستخدم النّهائي، أو بتوظيف مستخدم نهائي فعليّ لإجراء الاختبار. يتحقّق هذا الاختبار من المتطلّبات الوظيفيّة فقط، في بيئة حرّة غير متحكَّمٍ فيها، بمعنى أنّ القيود على كيفية استخدام المنتج خلال هذا الاختبار قليلة جدًّا؛ كما لا ينحصر إجراء هذا الاختبار على المراحل النّهائيّة من التّطوير، بل خلال مرحلة تصميم البرنامج، أو تصميم تجربة المستخدم؛ وحتّى أبكر من ذلك بمجرّد جاهزيّة عرض البرنامج The product demo. اختبار القبول التجاري يتأكّد اختبار القبول التّجاريّ من تحقيق المنتج للأهداف التّجاريّة، و من جاهزيّته لاحتياجات وتحدّيات العالم الحقيقيّ، مثل التزامه بالعمليّات التّجاريّة الدّاخليّة، ومعايير الصّناعة، وإمكانيّة التّحقيق الاقتصاديّة، وسياسات المنظّمة، إلخ. ويجري هنا اختبار المتطلّبات بنوعيها الوظيفيّ وغير الوظيفيّ. وبما أنّ السّوق سريعة التغيّر، فإنّ المنتج الذي كُتبت معايير قبوله منذ أشهر أو سنوات قد يصبح غير مقبول عند الانتهاء من إعداده، لذا قد يحتاج وقتا إضافيًّا لتحضيره للعالم الجديد. اختبار قبول العقود يُجرى هذا النوع من الاختبارات لضمان تحقيق شروط العَقد. فهناك شروط على مستوى اتّفاقيّات العقود والخدمة تجري على أساسها الدّفوعات. وحتّى لو فشل المنتج في اجتياز اختبار القبول التّجاريّ أو اختبار قبول المستخدم، فقد يجتاز اختبار قبول العقود بنجاح. يحتوي العَقد عادةً على شروط مفصّلة حول وقت وكيفيّة الاختبار، وحول الشّروط الّتي تجعل المنتج مقبولًا أو غير مقبول. اختبار قبول اللوائح ويسمّى أيضًا "اختبار قبول الامتثال"، وهو اختبار يفحص ما إذا كان المنتج يمتثل لقواعد ولوائح البلدان الّتي سيُسوّقُ فيها. وحتّى لو نجح في الاختبارات جميعها وفشل في هذا، فإنّه لن يُسمحَ بتسويقه. اختبار قبول التشغيل ويسمّى كذلك "باختبار جاهزية التشغيل"، وهو يفحص المتطلّبات غير الوظيفيّة مثل قابليّة التوسّع، وإمكانيّة الصّيانة، والتّوافق، والثّبات، وغير ذلك. كتابة حالات اختبار من معايير القبول حالة الاختبار هي مجموعة قاعديّة من الإجراءات المتّبعة للتحقّق من جودة المنتج. والصّيغة المستعملة في اختبار القبول "إذا كان/عندما/فإنّ" المستعملة في كتابة معايير القبول هي صيغة فعّالة في ذلك، كما أنّها نمط من حالات الاختبار أيضًا. تبدو معيار القبول كما يلي: إذا كان المستخدم، اتّجه إلى صفحة إعدادات الحساب. عندما يختار المستخدم إعدادات اللّغة. فإنّ قائمة اللّغات المتاحة ستظهر. إذا كان المستخدم اختار لغته. عندما يوافق على التّغييرات. فإنّ لغة الواجهة ستتغيّر. ويمكن تحويله إلى نمط حالة اختبار اعتياديّة بالشّكل التّالي: النّتيجة المتوقّعة النّشاطات معيار القبول 1- ظهور قائمة اللّغات المتاحة 1- اختيار إعدادات اللّغة إذا كان المستخدم اتّجه إلى صفحة إعدادات الحساب عندما يختار المستخدم إعدادا اللّغة فإنّ قائمة اللّغات المتاحة ستظهر 2- تغيّر لغة الواجهة 2- اختيار اللّغة إذا كان المستخدم اختار لغته عندما يوافق على التّغييرات فإنّ لغة الواجهة ستتغيّر 3- … 3- … إذا كان… عندما … فإنّ … تبسّط هذه العلاقة بين حالات الاختبار وبين معيار الاختبار عمليّة التّنقيح، إذ متى لاحظنا خلال الاختبار أنّ السّيناريو لم يمضِ كما كان متوقَّعًا، أعدنا ببساطة كتابة قصص المستخدم ومعايير القبول. إجراء اختبارات قبول مؤتمتة رغم أنّ اختبارات القبول تراجع عادةً المتطلّبات الّتي تواجه الجانب التّجاريّ بدل التّفاصيل التّقنية، إلاّ أنّه يمكن أتمتتها. بل إنّ أتمتتها في نظام أجايل نفسه تُعَد ضرورةً حتميّة. والكثير من أدوات أتمتة اختبارات القبول تفهم صيغة "إذا كان/عندما/فإنّ'، ويمكنها تنفيذ المزايا دون الحاجة إلى تدخّل كبير من مُجري الاختبار. في الصّورة التّالية نموذج عن كيفيّة كتابة اختبار مؤتمت باستخدام الأداة المعروفة Cucumber: المصدر: Semaphore من بين الأدوات المفيدة في إنشاء اختبارات القبول المؤتمتة نذكر على سبيل المثال لا الحصر: JBehave Behat SpecFlow تبنّي تطوير مدفوع باختبارات القبول طرائق الاختبار المشهورة في نظام أجايل ثلاثة هي: التطوير المدفوع بالاختبار Test-Driven Development واختصارًا TDD. التّطوير المدفوع بالسّلوك Behavior-Driven Development واختصارًا BDD. التطوّير المدفوع باختبارات القبول Acceptance Test-Driven Development واختصارًا ATDD. وتعتمد جميعها على فكرة كتابة الاختبارات قبل الشّروع في أيّ تطوير، ثمّ تنفيذ الاختبارات، فالإخفاق، ثمّ العودة لإجراء التّعديلات اللاّزمة. ويكمن الاختلاف الوحيد في أنّها تنفّذ تلك الفكرة على مستويات مختلفة. الفروق بين TDD وBDD وATDD التّطوير المدفوع باختبارات القبول التّطوير المدفوع بالسّلوك التّطوير المدفوع بالاختبار هل المتطلّبات دقيقة؟ هل يتصرّف النّظام كما كان متوقّعا؟ هل سطور البرمجة صحيحة؟ بدايته كتابة اختبار قبول بدايته كتابة السّلوك بدايته كتابة حالة اختبار يكتبه كلّ من المطوّرين، والمختبرين، وخبراء الأعمال بلغة عاديّة يكتبه خبراء الأعمال على شكل بلغة عاديّة يكتبها المطوّرون على شكل سطور برمجيّة. عندما تبدأ في التّطوير المدفوع بالاختبار TDD بكتابة حالات الاختبار، فإنّك على الجانب المقابل، في حال بدأت التّطوير المدفوع بالسّلوك BDD، ستبدأ بتحديد قصص المستخدم؛ أمّا في التّطوير المدفوع باختبارات القبول ATDD فإنّك ستحتاج للبدء بكتابة اختبارات القبول أوّلًا. وقد يكون الفرق بين أوّل اثنين غامضًا، أمّا الثّالث ATDD فيهدف إلى هدفين فريدين اثنين: يركّز التّطوير المدفوع باختبارات القبول ATDD على تعريف المتطلّبات تعريفًا صحيحًا بدل التحقٌّ من موافقتها لسلوك النّظام. وهو بذلك يضمن أنّ جودة المنتج هي الاعتبار الأوّل سواءً من الجانب التّجاريّ أو جانب المستخدم. يحرص التّطوير المدفوع باختبارات القبول ATDD على أن يشمل جميع أصحاب المصلحة بدءًا بالمطوّرين والمختبرين، مرورًا بأصحاب الجانب التّجاري، ووصولًا إلى خبراء الميدان ليشترك الجميع في فهم شامل لأهداف المشروع، ويساهموا في كتابة اختبارات القبول. لذا يعدّ التّطوير المدفوع باختبارات القبول ATDD تقنيةً قيّمةً في منتجات الأسواق عالية التّنافس، حيث تكون تجربة المستخدم هي الفيصل. من يراقب الجودة؟ تتضمّن عمليّة مراقبة الجودة العديد من المهام المختلفة، من المساهمة في كتابة قصص المستخدم، ومعايير القبول إلى تحضير اختبارات القبول المؤتمتة. إذًا فما هي مهام كلّ فرد في فريق تطوير البرامج؟ صاحب المنتج هو عموما الشّخص المسؤول عن نتيجة المشروع، وهو يمثّل دور مستخدمٍ صاحب مصلحة. وهو الّذي ينشئ سجلًّا للمنتج تتراكم فيه قصص المستخدمين. ومن أجل تحسين قصص المستخدم ومعايير القبول، فإنّ صاحب المنتج يتعاون مع محلّل تجاري ومدير مشاريع وأحيانًا أخرى مع خبير في المجال. وبعد ذلك يعمدُ فريق التطوير بأكمله إلى تحليل معايير القبول، والعصفِ الذّهني حول كيفيّة تحويلها إلى مزايا. ثمّ يمكن أن يبدأ المبرمجون ومهندسو ضمان الجودة بالعمل على إنشاء حالات اختبار القبول بناءً على معايير الجودة، كما أنّهم منوطٌ بهم المبادرة بإدخال تغييرات على معايير القبول إذا وجدوا حاجةً إلى ذلك أثناء كتابة حالة اختبار. أمّا اختبارات القبول ذاتها، فيُجريها أصحاب المصلحة من عملاء، ومستخدمين نهائيّين، ومُختبرين محترفين يُوظّفون لهذا الغرض. الجودة أولا وقبل كل شيء رضا العملاء في نموذج أجايل مرادف للجودة، فقد جاء في أوّل مبدأ من بيان أجايل: تقديم الجودة العالية والحفاظ عليها ليس بالأمر الهيّن، خاصّةً إذا أخذنا بالحسبان المنافسة، وقيود المال والوقت الّتي يجب على العديد من المنتجات تجاوزها. ولهذا فإنّ النّتيجة الأفضل تعتمد على التّحضير، والفهم العميق لماهية الجودة بالنّسبة لمن سيستخدمون البرنامج ويستمتعون به. ولعلّ التّطوير المدفوع باختبارات القبول ATDD قادر على مساعدتك في تحقيق ذلك المستوى من الجودة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Quality Control: Using Acceptance Testing to Guarantee Product Quality. اقرأ أيضًا ما هي إدارة المنتجات؟ ما هي إدارة المشاريع؟ دليل المبتدئين لمنهجية أجايل Agile المراسم الأربعة لمنهجية أجايل Agile ceremonies مفهوم الجودة المدركة للمنتجات Perceived Quality

تسمح لك الإدارة المرئيّة للمشاريع برؤية حجم العمل والمهامّ معروضةً في صورة مرئيّة. وييسّر هذا تبسيط الجهود تبسيط الجهود بين أفراد الفريق، والبقاء على المسار، وتفادي حالات عنق الزّجاجة المحتملة. وعادةً ما يتمّ ذلك على شكل جدول مخطّط للمشروع، أو رزنامة، أو ألواح كانبان Kanban boards. تختلف الطّريقة الّتي يعالج بها كلّ منا المعلومات، لكنّنا نشترك في أنّ رسم العمل بصورة مرئية في عقولنا أمر مهمّ لنا جميعًا. والإدارة المرئيّة هنا للمشاريع هي طريقة لإدارة هذه المشاريع، حيث تجمع تقنيات إدارة المهام التّقليديّة، وأدوات التّقرير، والتّواصل بالجانب المرئيّ لعملك. ماهية الإدارة المرئية للمشاريع الإدارة المرئيّة للمشاريع هي طريقة تتظّم بها العمل وتديره في قوالب مرئيّة مثل المخطّطات الزّمنيّة، وألواح كانبان Kanban boards، والرّزنامات. توظّف طرائق الإدارة المرئيّة هذه نفس الجوانب الّتي تغطّيها نظيراتها غير المرئيّة، مثل المهامّ، وآجال التّسليم، وأفراد الفريق، ولكن بطريقة تجعلها أسهل رؤيةً واستعمالًا، وتتبّعًا. لذا إذا كنت ترسل في السابق قائمة مهامّ إلى فردٍ في الفريق، فإنّك في الإدارة المرئيّة قد تضيفه إلى مخطّط زمني مرئيّ مع إرفاق مهامّه إلى اسمه. فوائد استعمال الإدارة المرئية للمشاريع توفّر الإدارة المرئيّة للمشاريع في لمحة واحدة رؤيةً عميقةً لما يعمل عليه كلّ فرد من الفرق، ومتى يجب تسليم مخرجات المشروع، وما هي معالم الإنجاز، وأكثر. وهي بهذا تُعَد نمط إدارة أعمال أكثر تفاعليّةً يسهّل التّعاون. هناك العديد من الأسباب الّتي تدفع إلى التحوّل إلى الإدارة المرئيّة أو على الأقلّ دمجها في إدارة مشاريعك، نذكر منها: تحصيل رؤية أسرع: يمكنك بسرعة وسهولة الإلمام بالمعلومات حين تكون وضعيّة المشروع ومقاييسه ومهامّه كلّها في مكان واحد. تقليل حالات عنق الزّجاجة: يمكن لأعضاء الفريق وأصحاب المصلحة الحصول على المعلومات الّتي يحتاجونها، في الوقت المناسب، ممّا يخفّض من حالات عنق الزّجاجة. متابعة دورة حياة المشروع: بدءًا من تعيين مهامّ المشروع، مرورًا بالتّواصل عبر أدوات التّواصل، وانتهاءً بالتّقارير؛ يمكنك استعمال أنواع مختلفة من طرائق الإدارة المرئيّة للمشاريع من البداية إلى النّهاية. تنسيق عمل الفريق: التّمكين للتّعاون بين الأقسام المختلفة بجمع كلّ أجزاء العمل في مكان واحد واضح للعيان. تسهيل الاطّلاع على العمل: إعطاء القادة وأصحاب المصلحة التّنفيذيّين اطّلاعًا عميقًا على عمل فريقك دون الحاجة إلى إضجارهم بالتّفاصيل. التعرّف على معيقات العمل المحتملة باكرًا: تصوّر تبعيّات المشروع، ومعالمه الإنجازيّة، ومعيقاته حتّى تتمكّن من معالجة المشاكل قبل حدوثها. ثلاث طرائق لتصور تقدم المشروع هناك ثلاث طرائق شهيرة لإنشاء أداتك الخاصّة في الإدارة المرئيّة للمشروع: المخطّطات الزّمنية Timelines: أو مخطّطات غانت Gantt charts. ألواح كانبان Kanban boards. رزنامات المشروع Project calendars لكلّ واحدة من هذه الطّرائق حسناتها وعيوبها، لذا يعتمد اختيار أيّها أنسب لك على نوع المشروع الّذي تخطّط له، وكيفيّة استخدامك لها. وبغضّ النّظر عن أيِّها اخترت، فإنّها جميعًا تعمل بامتياز ضمن برمجيّة إدارة مشاريع (برنامج حاسوب). واعتمادًا على البرمجيّة الّتي تستعملها، يمكنك تخصيص أيّ من تلك الطّرائق تخصيصًا شاملًا، وإضافة الأتمتة، واستخدام المزايا البديهيّة مثل السّحب والإفلات drag and drop. وفيما يلي نشرح كيفيّة عمل كلّ طريقة، وأنواع المشاريع الّتي تناسبها. 1. المخططات الزمنية يمكنك إعطاء خطّة مشروعك صورةً مرئيّةً بإنشاء مخطّط زمني أو مخطّط غانت للجدول الزّمني لمشروعك. ويمكنك عبر إدارة المخطّط الزّمني تنظيم تفاصيل المشروع في مخطّط أعمدة بيانيّة لإظهار متى يجب إنهاء كلّ مهمّة أو مُخرج في مشروع، وكم سيستغرق كلّ منها. حالات استخدام المخططات يمكنك استخدام والاستفادة من المخطّطات في المشاريع المحدودة بوقت، والّتي تحتاج التزام مهامّها بآجال تسليم نهائيّة، وذلك لأنّ المخطّطات تظهر لك متى يجب بدء المهمّة، وكم من الوقت ستستغرق. وبتجميعك لكلّ شيء في مخطّط زمنيّ فإنّك تسهّل على نفسك توزيع الموارد، وتعيين أعضاء الفريق على الخطوات المختلفة، وتصوّر المهامّ الاعتماديّة (المهامّ المعتمدة على إنهاء أخرى). يمكنك باستعمال إدارة المخطّطات الزّمنية إنشاء خطّة مشروع تظهر كيف تتفاعل كلّ جوانب المشروع مع بعض، ويساعدك هذا في إجراء التّغييرات اللاّزمة لمنع المشاكل من الحدوث. وهذه المخطّطات ممتازة في حالات: إدارة الحملات. إطلاق المنتجات. تخطيط التّظاهرات. حالات عدم استخدام المخططات تُعَد المخطّطات الزّمنيّة كما أسلفنا مفيدةً عندما يكون لكلّ مهمّة تاريخ بداية وتاريخ نهاية معروفان، أمّا إن لم تكن تلك التّواريخ معروفةً فليس هنالك ما تصوّره مرئيًّا، لذا عندما تخطّط لمشروع تكثر فيه المهامّ اليوميّة، أو المهامّ الّتي آجالها النّهائيّة مرنة كما هو الحال في إدارة مشاريع آجايل، فإنّ من الأفيد تصوّر عملك في رزنامة مشروع، أو لوحة كانبان. مثال مخطط زمني لنفترض أنّك تخطّط لإطلاق منتج، وتحتاج قصد تحقيق أهدافك بنجاح إلى العمل كفريق ديناميكيّ متعدّد الوظائف. عندها تجمع فريقك من أقسام المنتج، والهندسة، والتسويق، والمبيعات، والدعم الفنّيّ لإنجاح إطلاق المنتج؛ وبما أنّك تعمل مع الكثير من أصحاب المصلحة، فإنّ المشروع سيكون معقّدًا لا محالة. يعطي المخطّط الزّمني صورةً مرئيّةً للجميع حول تقدّم المشروع، وخارطة طريقه ليكون الجميع في مسار واحد. ويمكنك نتيجةً لذلك تنسيق إدارة الموارد، وتوقّع أوقات الوصول إلى المعالم الإنجازيّة، ورؤية المهامّ الاعتماديّة لفكّها قبل وقوعها، ورؤية تواريخ البداية والنّهاية جميعها في مكان واحد. وبهذه الطّريقة يملك لكلّ فرد في فريق المشروع رؤيةً واضحةً لخطّة الإطلاق، وما هو مطلوب لإنجاحه من البداية إلى النّهاية. بعد أن تحضّر مخطّطا زمنيًّا لمشروعك، لا تنسَ مشاركته مع زملائك وأصحاب المصلحة، وتحديث التّفاصيل عند كلّ تغيير. وذلك أنّ مشاركة مصدر حقيقة واحد مع الجميع يعطي كلّ فرد رؤية واقعيّة محدّثة على عمل الفريق. 2. ألواح كانبان Kanban boards ألواح كانبان هي نظام مرئيّ لتنظيم المشاريع تعطي فيه كلّ جزء تنفيذيّ من العمل بطاقة. ترتّب هذه البطاقات في أعمدة يمثّل كلّ منها مرحلة من المشروع، أو مرحلة من عمليّة، أو المعنيّ بالمهمّة، أو أولويّتها، أو أشياء أخرى بما يناسب عمل فريقك. وكلّما تقدّم العمل على المهمّة أو المُخرَج تحرّك بطاقتها من عمود إلى عمود آخر يناسب وضعها الجديد ليتمكّن من رؤيته الجميع. حالات استعمال ألواح كانبان يناسب نظام ألواح كانبان المشاريع الّتي تنقسم إلى مراحل. سواءً كانت تلك المراحل بسيطةً وتتدرّج من "مهمّة للتّنفيذ"، إلى "مهمّة قيد التّنفيذ"، وتنتهي بـ "مهمّة منتهية"؛ أو كانت أكثر تعقيدًا. المهمّ في الأمر أن تكون المراحل متدرّجة، بحيث تنتقل المهمّة بينها من واحدة إلى التّالية، لذا فإنّ ألواح كانبان ممتازة لفرق آجايل الّتي تعمل في دورات تطوير أو ما يعرف بالسبرنت sprint لأنّها توفّر رؤيةً واضحةً لتقدّم العمل. ومن أمثلة ذلك: تتبّع الأخطاء bug tracking. تخطيط دورة التطوير. جلسات دورات التطوير الاسترجاعيّة. اجتماعات أجايل اليوميّة المختصرة. إدارة إنتاج الويب. طلبات العمل. ألواح سكرام scrum boards. مثال مشروع ألواح كانبان تدفّق العمل في تتبّع الأخطاء مثال عن مشروع يمكن إدارته باستخدام ألواح كانبان لأنّ كلّ مهمّة فيه تحتاج إلى المرور بعدّة مراحل قبل أن تعدّ منتهية. فعندما تحصل مثلا على مهمّة لخطأ جديد، فإنّه يحتاج أوّلا إلى إعطائه رقم تعريف، وتدوينه في في سجلّ الأعمال التّراكميّة، ثمّ يجري العمل عليه، وأخيرًا الانتهاء منه. فتجهّز لوحة كانبان بالأعمدة الممثّلة لما يلي: أخطاء جديدة (من سجلّ أعمالك التّراكميّة). جاهزة للعمل عليها. في طور العمل. في ضمان الجودة. منتهية ولكلّ خطأ جديد يبلَّغ عنه، يمكن لفريقك بسهولة إنشاء بطاقة جديدة ثمّ نقلها من عمود إلى الآخر بتقدّم العمل، منشئين بفعالية قائمة مهام لكلّ مرحلة مع تحديثها دوريًّا. غالبًا ما تُصنع ألواح كانبان من ألواح فعليّة مع بطاقات لاصقة، ولكن بإمكانك إنشاؤها افتراضيًّا على الإنترنت عبر وسائل مثل: أنا و Hygger و Asana و Trello. ويعطيك هذا إمكانيات كثيرة، مثل تخصيص المجالات، والأوصاف، والملفات؛ مع إضافة المتعاونين على كلّ بطاقة لتتمكّن بسهولة من جمع معلومات إضافيّة حول المشروع تساعد بها فريقك على العمل معًا لتحقيق النّجاح. 3. رزنامة المشروع تعمل المخطّطات الزّمنيّة وألواح كانبان بامتياز في الكثير من المشاريع، ولكنّك أحيانًا لا تحتاج إلى أكثر من رزنامة تقليديّة. رغم بساطة الرّزنامات وسلاستها إلا أنّها قد تكون مثاليّةً في التّخطيط لبعض المشاريع. حالات استعمال رزنامة المشروع تختلف الرزنامة عن سابقتيها بتميّزها في التّخطيط للمشاريع الّتي بها مهامّ كثيرة مع آجال نهائيّة مختلفة، وذلك أنّ معرفة متى عليك تحقيق معلم إنجاز، أو تسليم أحد الأصول في أسبوع معيّن، أو شهر، أو سنة يمكنه مساعدتك على التخطيط المسبق لتنفيذ المطلوب في وقته المناسب. وتساعدك رزنامة المشروع تحديدًا في إدارة: رزنامة التّحرير. رزنامة محتوى التواصل الاجتماعي. حالات عدم استعمال رزنامة المشروع تساعدك رزنامة المشروع على التّخطيط المسبق للأسبوع أو الشّهر أو الرّبع أو حتّى السّنة، ولكنّها أقلّ فائدةً عند كثرة المهامّ اليوميّة. وفي تلك الحالة الّتي تستدعي الانهماك في العمل الّذي يقوم به فريقك كلّ يوم فإنّ لوحة كانبان أو حتّى قائمة مهامّ قد تكون أنسب لك ولفريقك. مثال رزنامة مشروع إذا كنت تخطّط لمشروع فإنّ الرّزنامة تمنحك صورة مرئيّة للعمل المستحقّ خلال الأيّام والأسابيع القادمة. وتتجلّى فائدة الرّزنامة عندما يشمل المشروع الكثير من الفرق وأصحاب المصلحة المختلفين. إذا امتلكت مثلًا رزنامةً تحريريّةً شاملة، فإنّ كلّ من في الشّركة يعرف المحتوى المخطّط والمنشور، ومتى تنشر مواضيع بعينها. وبهذا يمكن لفريق المبيعات إرسال المقالات المعنيّة إلى العملاء المحتملين، وللمديرين توزيع الأصول على فرقهم، ولفريق التّحرير معرفة من يعمل على كلّ موضوع. يمكنك باستخدام أدوات إدارة المشاريع المرئيّة (مثل أنا المقدمة من شركة حسوب، وAsana وTrello وغيرها) إنشاء قائمة مهام المشروع، وجدولة المواعيد النّهائيّة، ويمكنك تحريك المهام في الرزنامة عند الحاجة إلى تغيير الأجل النّهائيّ أو إضافة ملفات إلى المشروع للمزيد من التّعاون. الصور المرئية للمعلومات يُعَد تصوّر المعلومات جانبًا مهمًّا آخر من إدارة المشروع البصريّة. لأنّك متى احتجت لكتابة التّقارير أو إرسال عروض حال، فإنّ عرضها في نمط تصوّري أكثر فاعليّة. على سبيل المثال، يمكنك إرسال تقرير نصّيّ إذا كنت تتابع إطلاق موقع إلكتروني: "أنهينا 70% من المهامّ المستهدفة." أو يمكنك إظهار تلك المعلومات في نمط بصريّ كما يلي: لكلّ من الطّريقتين استعمالاتها بالطّبع، ولكنّ أصحاب المصلحة صاروا يفضّلون البيانات البصريّة أكثر لأنّها أسهل فهمًا، وأسرع مشاركةً. أفضل أداة إدارة مرئية للمشاريع لا يمكن القول بأنّ هناك أداة أفضل من جميع منافساتها، بل هناك الأداة الأفضل بالنّسبة لك ولحجم العمل الحاليّ. استعمالك المخطّطات الزّمنية، وألواح كانبان، والرّزنامة كلّها طرائق ممتازة في تصوّر كلّ الخطوات في مشروعك لتتمكّن من رؤية الصّورة الأكبر دون المخاطرة بتجاوز أيّة تفاصيل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال ‎.3 types of visual project management: Timelines, calendars, and boards (with examples) اقرأ أيضًا ما هي إدارة المشاريع؟ دليلك الشامل إلى عرض برمجيات إدارة المشاريع أساسيات إطار الإدارة الاستثنائية للمشاريع XPM دليل المبتدئين لمنهجية أجايل Agile مقارنة بين مدير المنتج ومدير المشروع

إذا امتلك رائد الأعمال فكرةً فريدة، والشغف والطموح لطرحها في السوق، مع الإرادة لتحمل المخاطرة، فما الذي يجب عليه فعله الآن؟ كونك رائد أعمال فهذا يتشابه من بعض النواحي أن تكون طالبًا، حيث يجب عليك أن إنجاز واجبك المنزلي. وواجبك المنزلي في الأعمال هو إنشاء خطة عمل وهي خارطة طريق تجيب عن: لمن؟ وماذا؟ ومتى؟ وأين؟ ولماذا؟ وكيف؟ تعمل فكرتك. خطة العمل هي وثيقة توضح تفاصيل كل شيء عن الأعمال التجارية من موقع المنتج في السوق إلى المعلومات المالية للسنوات الثلاث المقبلة. لكنّها ليست مشروعًا مكتملا تنهيه أول المشروع وتهمله. خطة العمل هي وثيقة ديناميكية، ويجب أن تخدم أربعة أغراض: بيع العمل لنفسك (إقناع نفسك بالفكرة): قد يبدو وكأنك لن تحتاج إلى إقناع نفسك بفكرتك، إلا أنّ عملية تطوير خطة العمل تتضمّن بحثًا صارمًا يمكن أن يكون وسيلة جيدة لفهم جدوى فكرتك. فإذا أنجزت خطة العمل كما يجب، فإنّها يفترض أن تضع فكرتك ونتائجها المأمولة في منظور صحيح، وتعطيك التفاصيل التي تحتاجها للانتقال من المفهوم إلى الواقع. وسواءً كانت النتيجة جدوى فكرتك أو عدمها، فإن عملية إنشاء خطة عمل هي ما ساعدك في الوصول إلى هذا الاستنتاج. بيع المشروع للآخرين: يحتاج العمل التجاري غالبًا إلى نوع من الدعم، ماليًا كان أو استشاريًا أو أي موارد أخرى. وفي هذه الحالة، تلعب خطة العمل دور مواد البيع والتسويق لفكرتك، فجعلك فكرتك تنبض بالحياة بدعمها بالبحوث والبيانات المالية اللازمة قد يكون الأمر الفارق بين اقتناع المستثمر وبين رفضه. إعطاؤك الثقة: إن امتلاك فكرة رائعة شيء، وإجراء البحث لفهم ما يتطلبه الأمر بالضبط لجعل الفكرة حقيقية شيء آخر تمامًا. إن الحصول على فهم أفضل لما يتطلبه الأمر لبدء العمل وإدارته يجعلك متحكمًا في جذب المستثمرين والداعمين الآخرين وبدء رحلتك. تحسين فرصك في النجاح: تتطلّب خطة العمل الكثير من التخطيط والعمل، لكنها تستحق العناء. وفقًا لدراسة أجرتها AT&T، صنف 42٪ من رواد الأعمال الذين كتبوا خطة عمل على أنهم أكثر نجاحًا من 58٪ الذين لم يكتبوها. كتابة خطة عملك تختلف كل شركة أو مؤسسة عن الأخرى، ولكن خطة العمل هي طريقة شائعة لتخطيط إطلاق وإدارة الأعمال. وعلى الرغم من عدم وجود تنسيق واحد لخطة عمل، إلا أن عناصر خطة العمل قياسية. يعمل مخطط خطة العمل التالي كدليل لتطوير خطة العمل، كما تجدر الإشارة إلى أن الترتيب الذي تكتب به خطة عملك لا ينبغي بالضرورة أن يتبع الترتيب الذي تقدمها به. مخطط خطة العمل الفهرس: أرقام الصفحات لكل قسم. الملخص التنفيذي: اكتب هذا الجزء بعد الانتهاء من وضع خطتك، وينبغي أن يكون ملخّصًا جامعًا للخطة وكيفية عملها. الوصف العام للشركة: وصف عالي المستوى للمنتج أو الخدمة أو المنظمة، والحاجة غير الملباة التي تخدمها. المنتجات والخدمات: وصف مفصّل للمنتج أو الخدمة أو المنظمة وكيف تعمل. مع تكاليف التصنيع وغيرها. خطة التسويق: وصف مفصّل للوضع الحالي للسوق بما فيه المنافسة، وموقع شركتك، والجمهور المستهدف، وكيف سيعرف العملاء عن منجتك أو خدمتك أو منظمتك، وتكلفة ذلك. الخطة التنفيذية: وصف مفصّل للكيفية التي ستدير بها العمليات اليومية، بما فيها تكاليف المنتج، والعقار، ومستويات التخزين، والعمل اليدوي، والرصيد وما إلى ذلك. الإدارة والتنظيم: وصف مفصّل لمسيّري الشركة من ملفات تعريفية ومجلس الإدارة والمجلس الاستشاري والمصرفي والمحامي وعميل التأمين، والمرشدين وغيرهم. البيان المالي الشخصي: بيان مالي شخصي لكلّ شريك في الشركة. وهذا مهمّ لأنّ مالكي الأعمال عادةً ما يوفّرون رأس المال لبدء أو دعم الشركة، ويريد هؤلاء المستثمرون بطبيعة الحال رؤية الوضع المالي للأشخاص الرئيسيين. نفقات بدء التشغيل والرسملة: محاسبة دقيقة للنفقات المطلوبة لبدء العمل. خطة مالية: بيان الأرباح والخسائر لمدة اثني عشر شهرًا، والتوقعات المالية لثلاث سنوات، والتدفقات النقدية المتوقعة، والميزانية العمومية لليوم الافتتاحي. الملاحق: المعلومات الداعمة مثل الكتيبات، والإعلانات، والمخططات، وعقود الإيجار، والمعدات، وقائمة الأصول المتاحة، وخطابات التوصية، وأي معلومات من شأنها أن تساعد في دعم خطتك. تقديم خطة عملك بمجرد تحديد فكرتك الفريدة، وإجراء بحوثك المعمقة، وكتابة خطة عملك؛ يحين الوقت لاستخدام كل شيء. سواءً كنت تخطط لتمويل العمل بنفسك، أو تبحث عن مستثمر لتوفير بعض رأس المال، فستحتاج إلى خطة عملك لتأمين الموارد من البنك الذي تتعامل معه، وشركة التأمين، والمحامي، والمُرافع، ومجالات الدعم الأخرى. خطة عملك هي الوثيقة العامة للمناقشات مع كل من هؤلاء الأشخاص. في الواقع، يجب عليك أولًا تقديم خطة عملك إلى العائلة والأصدقاء والمرشدين للحصول على بعض التعليقات قبل أن تبدأ في العمل. أنواع المستثمرين عندما يتعلق الأمر بالأشخاص المستعدين لاستثمار الدعم المالي بناءً على إمكانية نجاح عملك، فهناك عدة أنواع مختلفة: البنوك: تُعَد البنوك مصدرًا شائعًا للإقراض، ويقدم معظمها عدة أنواع مختلفة من قروض الأعمال، بما في ذلك القروض المضمونة لإدارة الأعمال الصغيرة. والبنوك أكثر أشكال الإقراض تنظيمًا، إذ يجب أن تفي النسب بمتطلباتها، ويجب أن تكون جميع الأعمال الورقية مضبوطة. المستثمرون الخواص: ويسمّون المستثمرين الملائكة، وهم أشخاص على استعداد لاستثمار الأموال أو الموارد لبذر العمل، أو إطلاقه وتشغيله. وتشمل هذه التسمية أي شخص يستثمر في عملك، بدءًا من عمك الذي يقدم لك 5000 دولار، وصولًا إلى صديق العائلة الذي يتيح لك استخدام منزله الثاني مساحةً مكتبية. وقد يرغب المستثمرون الخواص في أن يكون لهم رأي في قرارات الأعمال الكبرى. ويكون التفاوض على كل صفقة على حدة؛ لذا تأكد من الاتفاق على شروط معلنة بتوقيع عقد مكتوب. وهذا النوع من الإقراض هو الأقل تنظيمًا، لذا من الأفضل أن تكون على علم بخلفية ملاكك المستثمر. شركات رأس المال الاستثماري: وتسمى رأس المال المخاطر أو الجريء، وهي بالإنجليزية Venture Capital firms أو VCs اختصارًا، وعادةً ما تتخصّص في استثمارات تبلغ قيمتها مليون دولار وما فوق، على الرغم من عدم وجود قواعد صارمة وسريعة. تبحث شركات رأس المال الاستثماري عن عائد سريع على استثماراتهم، خاصةً مع فرصة طرح عام أولي IPO اختصارًا لـ Initial Public Offering لطرح الشركة للجمهور. يبحث مستثمرو رأس المال الجريء عن فريق إداري قوي وفكرة ذات إمكانات سوقية. ويرغب معظمهم في تحقيق عائد في غضون ثلاث إلى خمس سنوات، ويريدون أن يكون لهم رأي في القرارات الرئيسية التي تؤثر على الشركة. شركات تأجير المعدات: إذا كان عملك يتطلب معدات، يمكن أن يكون التأجير خيارًا يوفر لك المال، مع خيار الشراء في نهاية عقد الإيجار. البرامج الحكومية: توفّر الكثير من حكومات الدول برامج دعم وحاضنات ومسرّعات للشركات الناشئة والصغيرة. ويمكنك العثور على ما يناسب موقعك ببحث سريع عبر الإنترنت. العمل منفردا قد لا يناسب المستثمرون كلّ الأعمال وروادها. بوب بارسونز Bob Parsons مثلا أسّس أكبر مواقع تسجيل دومينات الإنترنت Godaddy.com وهو رئيسه التنفيذي، حيث أسّسه بماله الخاص، ويديره حسب رؤيته المنفردة. ولذا يقول: "لن يفعل أيّ كان الأشياء بالكيفية التي أفعلها أنا." فكلّ ما يدعم نشاطه التجاري صادر منه، بدءًا من البرنامج الحاسوبي، مرورا بخدمة العملاء المتوّجة بجوائز الامتياز، ووصولًا إلى أستوديوهات التصوير الصوتي والمرئي التي صوّر فيها بوب مدوّناته المرئية، ونشّط برنامجه الإذاعي الأسبوعي. بيع خطة عملك والتسويق لنفسك عندما تقدم خطة عملك لمصرفي، أو محامٍ، أو محاسب، فإنّك تطلب منهم أن يلتزموا بدعم فكرة مشروعك. وبالرغم من أن محتويات وتفاصيل خطة عملك مهمّان للغاية في كسب الدعم، إلاّ أنّك تبيع أكثر من مجرّد فكرة عمل. أنت تبيع نفسك. ولذا فإن الطريقة التي توصل بها رؤيتك وتفاصيلك الداعمة لتلك الرؤية بطريقة واضحة وموجزة وواثقة يمكن أن تكون الفارق بين نجاحك وفشلك في الحصول على الدعم . التفكير في نفسك وفكرة عملك كعلامة تجارية هو نقطة انطلاق كل شيء. تذكر أن العلامة التجارية فريدة ومتسقة وذات صلة ولها اتصال عاطفي بعملائها؛ كما يجب أن تحقق علامتك الشخصية وعلامتك التجارية نفس الهدف. تحدد مجلة فاست كومباني Fast Company التسويق الشخصي كإحدى الخطوات الأولى لرواد الأعمال لبدء أعمالهم الخاصة، وعن هذا تقول ليندسي بولاك Lindsey Bullak: تمامًا كما تستخدم سيرتك الذاتية لسرد "قصص" حول نقاط تحديد علامتك التجارية الثلاث لعلامتك الشخصية، يجب أن تكون خطة عملك موجزةً وقويةً بالقدر ذاته. وعلى الرغم من أنك عملت لساعات أو ربما أشهر أو سنوات في خطة عملك. يجب أن يركز العرض التقديمي على النقاط الرئيسية، وأن تثبت أنها فكرة عمل مربحة (أو منظمة غير ربحية يمكنها تحقيق أهدافها). وأن تثبت أيضًا أنك الشخص المناسب لتجسيد الفكرة على أرض الواقع. استعد لبيع نفسك تقترح مجلة فاست كومباني Fast Company أن يبدأ رواد الأعمال في الترويج لأنفسهم كعلامة تجارية قبل بدء نشاطهم التجاري، تمامًا كما يفعل المؤثرون Influencers في عالم وسائل التواصل الاجتماعي؛ فأما إن لم تختر طريق اليوتيوب وتيك توك وما شابه، فإليك بدائل أخرى: انضم إلى منظمات مهنية، وانشط لتشد الانتباه، وخاصةً من ذوي المناصب العليا في مجالك. تطوع في منظمة غير ربحة مرتبطة بالمجال الذي تريد العمل فيه. وأظهر جودة أدائك بالعمل في لجنة أو على مشروع ضخم يحقّق قفزة نوعية للمنظمة. اعثر على مرشد يعطيك نصائح وتوجيهات شخصية حول مسار عملك، وفكرة مشروعك، ومواردك. اكتب مدونة، وغرّد على تويتر، وانشر ملاحظاتك ونظرياتك، وتفاعل مع المعقّبين. اقرأ كل ما يمكنك حول المجال الذي تريد النشاط فيه. دروس مستخلصة خطة العمل هي خارطة طريق لمشروعك، وأداة لتقديم فكرتك أمام المستثمرين والموردين المحتملين. تنطوي خطة العمل على عناصر أساسية، منها بيان الغاية، والخطط التسويقية والإجرائية والمالية. المستثمر شخص أو منظمة تقدّم الدعم -ماليًا كان أو سواه- إلى مشروعك. من أنواع المستثمرين البنوك، والمستثمرون الخواص، ورأس المال الجريء، وشركات تأجير المعدات، والبرامج الحكومية. حين تقديمك خطة عملك إلى المستثمرين المرتقبين، فإنك تبيع أكثر من مجرّد فكرتك، أنت تبيع نفسك. تمارين افترض أنك تبدأ مشروعًا على الإنترنت تسميه َ"على المقاس". وهو موقع إلكتروني يمكّن العملاء من شراء ملابس بتقديمهم قياساتهم المضبوطة. ما هي المعلومات التي ستدرجها في قسم الخطة التسويقية من خطة عملك؟ اتصل ببنك محلي وتحدث إلى مسؤول القروض التجارية لتتعرّف على عملية التقدّم للحصول على قرض تجاري. ناقش ثلاثة أشياء يمكنك فعلها الآن للتحضير لمسارك المهني في ريادة الأعمال. ترجمة -وبتصرف- للمقال Selling Yourself and Your Idea من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: قوة ريادة الأعمال البيع بتقديم الحلول 15 طريقة لإيجاد الزبائن الذين سيشترون منتجك حتى قبل أن تشرع في بنائه قوة العلاقات في البيع

عمليّة تطوير المنتج هي خطّة سداسيّة المراحل، تأخذ المنتج من انبثاق فكرته إلى إطلاقه في السّوق. وتساعد هذه العمليّة في تفكيك المهامّ وتنظيم التّعاون بين أقسام الشّركة. يُعَد تطوير المنتج مشروعًا حماسيًّا وصعبًا في الآن ذاته. وذلك ابتداءً من الفكرة الأولى، مرورًا بالبحث وإنجاز النّموذج الأوّلي. ستجد أنّ كلّ عمليّة إطلاق منتج فريدة لا تشابه الأخريات، ولكنّها جميعًا تتبع عمليّةً عامّةً تساعدك على بدء تطوير منتجك. تصف عمليّة تطوير المنتج ستّ خطوات مطلوبة لنقل المنتج من انبثاق فكرته إلى إطلاقه في السّوق، وهي تتضمّن تحديد حاجة في السّوق، وبحوث المنافسة، والتّفكير في حلّ، وتطوير خارطة طريق المنتج؛ ثمّ إنجاز منتج بالحدّ الأدنى من المقوّمات أو ما نسمّيه بالحدّ الأدنى من المنتج Minimum Viable Product واختصارًا MVP. وقد تطوّرت عمليّة تطوير المنتج في السّنوات الأخيرة، فصار منفّذوها يعمدون إلى تقسيم كلّ خطوة إلى ستّ مراحل. وهذا يساعد في تنظيم العمليّة، وتفكيك كلّ مُخرجٍ إلى مجموعة مهامّ أصغر. ماهية تطوير المنتج تطوير المنتج هو عمليّة بناء منتج جديد انطلاقًا من الفكرة وصولًا إلى الإطلاق في السّوق. وهو يبدأ من جلسات العصف الذّهني الأولى، حيث تناقش فكرة ناشئة، والعمليّة -منذ تلك اللّحظة- إبداعيّة ولكن بطابع إستراتيجيّ، ولربّما رأيتها تُنفّذ بمليون طريقة مختلفة؛ ولكنّ جمع الإبداع والإستراتيجيّة جمعًا فعّالًا من دون التّنظيم المحكم أمرًا غايةً في الصّعوبة. ولذا تحتاج عمليّة تطوير المنتج: وهي إطار عمل من ستّ خطوات، يساعدك على تحديد وقولبة عملك. الفرق بين تطوير المنتج وإدارة المنتج رغم التّشابه الكبير بين العمليّتين إلاّ أنّ هناك فرقًا مهمًّا بين تطوير المنتج وإدارة المنتج. فأمّا تطوير المنتج، فوصفٌ لعمليّة بناء منتج، بينما تقتصر إدارة المنتج على الإشراف على عمليّة البناء. وقد يكون هذا اختلافًا طفيفًا لكنّه فرقٌُ مهمّ. ومدير المنتج الّذي يشير اسمه إلى أنّه قائد عمليّة إدارة المنتج عادةً ما يشرف على فريق يقوم بالعملية الثّانية: تطوير المنتج. مراحل تطوير المنتج الستة تساعد عمليّة تطوير المنتج على تبسيط الإطلاق، كما تشجّع على التّعاون بين الفرق بتحفيز العمل الجماعيّ والتّواصل وجعلهما مبدأ العمليّة. لنخض الآن غمار دورة حياة المنتج، ونعرّف مراحل الإنتاج السّتّة الّتي يمكنها مساعدتك على إطلاق منتجك التّالي بنجاح. 1. توليد الأفكار تبدأ أوّل مرحلة في عمليّة تطوير المنتج بتوليد أفكار المنتج الجديد. وهي مرحلة اختراع المنتج حيث تعصف ذهنيًّا أفكار المنتج بناءً على احتياجات العميل، واختبارات الفكرة، وبحوث السّوق. من المفيد أخذ العوامل التّالية بالحسبان عند بدء فكرة منتج جديد: السّوق المستهدفة: سوقك المستهدفة هي ملفّ العميل الّذي تصنع منتجك لأجله، أي عميلك المحتمل. ومن المهمّ تحديد من هم العملاء المحتملون من البداية حتّى تبني فكرة منتجك حول سوقك المستهدفة منذ الخطوة الأولى. المنتجات الموجودة سلفا: عندما تخطر ببالك فكرة منتج جديد، سيكون من الحكمة مراجعة محفظة أعمالك لمنتجاتك المسجّلة فيها. فهل من بينها منتج يحلّ مشكلة مشابهة؟ وهل يوفّر منافسٌ لك منتجًا يصعّب سيطرتك على السّوق؟ وإن كان الحال كذلك، فهل منتجك مختلف كفايةً ليكون قابلاً للتّطبيق؟ ستساعد الإجابة على هذه الأسئلة على نجاح فكرتك الجديدة. وظائف المنتج: لن تحتاج تقريرًا مفصّلًا بجميع وظائف المنتج، ولكن يجدر أن تملك على الأقلّ فكرةً عامّةً حول المهامّ الّتي سيؤدّيها. تفكّر في منظر وملمس منتجك، ولماذا قد يهتمّ المستهلك باشترائه. تحليل سوات SWOT: هو تحليل كلّ من نقاط القوة Strenght والضّعف Weaknesses، والفرص Opportunities، والتّهديدات Threats في منتجك. والّتي تختصر بأوّل حرف من كلّ كلمة إنجليزيّة إلى SWOT. واعتمادك هذا التّحليل باكرًا في عمليّة تطوير المنتج يساعدك على تنفيذ النّسخة الأفضل من فكرتك، كما يضمن اختلاف منتجك عن المنافسين، وملأه لفجوة في السّوق. طريقة سكامبر SCAMPER: اعتمد في صقل فكرتك منهجيّات عصف ذهني مثل سكامبر، والّتي يأتي اسمها من أساليبها: الاستبدال substituting، أوالدّمج combining، أوالتّكييف adapting، أوالتّعديل modifying، أو الاستغلال لغاية أخرى putting to other use، أوالإقصاء eliminating، أو إعادة ترتيب rearranging فكرة منتجك. للتحقّق من فكرة منتجك، وثّقها على شكل دراسة جدوى أو ما يسمّى حالة الأعمال business case، فهي تمنح أعضاء فريقك فهمًا أوضح لميزات المنتج الأوّليّة، وغايات إطلاق المنتج الجديد. 2- تعريف المنتج بعد الانتهاء من حالة الأعمال ومناقشة السّوق المستهدفة ووظيفة المنتج، يحين الوقت لتعريف المنتج. وتسمّى هذه العمليّة أيضًا تحديد النّطاق، أو تطوير المفهوم، وهي تركّز على تحسين إستراتيجيّة المنتج. من المهمّ خلال هذه المرحلة تعريف التّفاصيل، والّتي منها: تحليل الأعمال: يشمل تحليل الأعمال ضرورة رسم خارطة لإستراتيجيّة التّوزيع، وإستراتيجيّة التّجارة الإلكترونيّة، وتحليل أعمق للمنافسة. والهدف من هذه الخطوة هو بدء رسم خارطة طريقة واضحة للمنتج. القيمة المقترحة: وهي المشكلة الّتي يحلّها المنتج. فكّر في أوجه اختلافها عن المنتجات الأخرى في السّوق، فهذه القيمة مفيدة في بحث السّوق، وفي تطوير إستراتيجيّة التّسويق. مقاييس النّجاح: من الضّروريّ توضيح مقاييس النّاجح باكرً حتّى تتمكّن من تقييم وقياس نجاح المنتج بعد إطلاقه. ويمكنك الاستعانة بمؤشّرات الأداء المفتاحية العامّة KPIs مثل متوسّط قيمة الطّلب، أو شيء محدّدٍ أكثر مثل مجموعة أهداف مخصّصة مرتبطة بمنظّمتك. إستراتيجيّة التّسويق: بعد تعريفك لللقيمة المقترحة ومقاييس النّجاح، ابدأ العصف الذّهني حول إستراتيجيّة التّسويق الّتي تناسب احتياجاتك. فكّر في القنوات الّتي تريد تسويق منتجك عبرها، مثل منشورات المدوّنات ووسائل التّواصل الاجتماعيّ. ومن السّائد تغيير إستراتيجيّة التّسويق بعد إطلاق المنتج النّهائيّ، ولكن من الجيّد التّفكير فيها عند تعريف منتجك لتبدأ التّخطيط لها باكرًا. بعد أن تعرّف هذه التّفاصيل يمكنك البدء بإنشاء الحدّ الأدنى من المنتج MVP مستفيدًا من النّماذج الأوّليّة. 3- النماذج الأولية خلال مرحلة النماذج الأولية سيكثّف فريقك البحوث حول المنتج، وتوثيقها بإنجاز خطّة عمل أكثر تفصيلًا، والبدء بإنجاز المنتج. هذه النّماذج الأوّلية المبكّرة قد تكون ببساطةِ رسمة، أو تعقيد تصميم ثلاثيّ الأبعاد للتّصميم الأوّليّ. وتساعدك هذه النّماذج الأوّلية على اكتشاف مناطق الخطر قبل تصنيعك المنتج. ستعمل خلال مرحلة النماذج الأوّلية على التّفاصيل التّألية: دراسة الجدوى Feasibility analysis: تقيّم هذه الخطوة إستراتيجيّة المنتج بناءً على جدواها. حدّد ما إذا كان حجم العمل والجدول الزّمني المقدّر مناسبين، وإن لم يكونا فبمقدورك تغيير التّواريخ وطلب المساعدة من أصحاب المصلحة. أبحاث مخاطر السوق: من المهمّ تحليل أيّة مخاطر محتملة مرتبطة بتصنيع منتجك قبل القيام فعليًّا بتصنيعه. ويجنّبك هذا خروج عمليّة إطلاق المنتج عن مسارها لاحقًا. كما يضمنُ توصيلك هذه المخاطر لفريقك عبر تدوينها في سجلّ المخاطر. إستراتيجيّة التّطوير: يمكنك البدء بالعمل بخطّة التّطوير، حيث عليك معرفة كيف ستعيّن المهامّ، وجداولها الزّمنيةّ. ومن طرائق تخطيط المهامّ وجداولها الزّمنية طريقة المسار الحرج. الحد الأدنى من المنتج MVP: المُخرج النهائي لمرحلة النّماذج الأوّلية هو الحدّ الأدنى من المنتج MVP. يمكن التّفكير في هذا الحدّ الأدنى من المنتج على أنّه منتج ذو مزايا ضروريّة لإطلاقه وعمله وحسب، دون أيّ إضافاتٍ. فالحدّ الأدنى لدرّاجة هوائيّة مثلا هو الإطار والعجلات والمقعد. لن تضيف إليه مثلا سلّة أو جرسًا أو أضواءً. ويساعد إنشاء الحدّ الأدنى من المنتج فريقك على تنفيذ إطلاق المنتج أسرع من إنجاز جميع المزايا المرغوبة الّتي يمكن أن تعطّل مواعيد الإطلاق. ويمكن إضافة تلك المزايا المرغوبة لاحقًا. والآن حان وقت بدء تصميم المنتج لإطلاقه في السّوق. 4. التصميم الأولي خلال مرحلة التّصميم الأوّليّ يعمل أصحاب المصلحة معًا على إنتاج نموذج تصميميّ للمنتج بناءً على النّموذج الأوّلي من الحدّ الأدنى للمنتج. وينبغي إنشاء هذا التّصميم مع مراعاة الجمهور المستهدف، وإضافة الوظائف المفتاحيةّ للمنتج. قد يحتاج تصميم المنتج النّاجح إلى عدّة نسخ لضبطه بدقّة، كما قد يحتاج التّواصل مع الموزّعين للحصول على الموادّ الضّروريّة. ولإنتاج التّصميم الأوّلي ينبغي: جلب المواد: يلعب جلب الموارد دورًا مهمًّا في إنجاز التّصميم الأوّليّ. وقد يعني ذلك العمل مع باعة مختلفين، أو طلب المواد، أو حتّى صناعتها بنفسك. وبما أنّ هذه الموادّ قد تأتي من مصادر عديدة، فإنّ من المهمّ قيدها في سجلّ مشترك للعودة إليه إذا احتجتها لاحقًا. التّواصل مع أصحاب المصلحة: من المهم الحفاظ على تواصل وثيق خلال مرحلة التّصميم للتأحقّق من أنّ التّصميم الأوّلي على المسار الصّحيح. قدّ تقارير تقدّم يوميّة أو أسبوعيّة لمشاركة التّحديثات، والحصول على الموافقة إذا احتجتها. الحصول على التعقيبات: عند انتهاء التّصميم، اسأل الإدارة العليا وأصحاب المصلحة في المشروع عن آرائهم. يمكنك بعدها تعديل تصميم المنتج حسب الحاجة إلى أن يغدو التّصميم النّهائيّ جاهزا للتّطوير والتّنفيذ. بعد حصول التّصميم على الموافقة، وجاهزيّته للتّسليم، يمكنك المضيّ قدما نحو مرحلة التّحقّق للاختبارات النّهائيّة قبل إطلاق المنتج. 5- التحقق والاختبار تحتاج قبل إطلاق المنتج إلى التحقّق منه واختباره. ويضمن هذا أنّ كلّ جزءٍ من المنتج بدءًا من تطويره ووصولًا إلى تسويقه يعمل بكفاءة. ولضمان جودة منتجك، أتمّ ما يلي: تطوير الفكرة واختبارها: صحيح أنّك صمّمت نموذجك الأوّليّ بنجاح، ولكن لا يزال عليك معالجة أيّ مشاكل تظهر أثناء تطوير الفكرة. وقد يتضمّن هذا تطوير البرمجيّات، أو الإنجاز الفعليّ للنّموذج الأوّلي. افحص أيضًا وظيفيّة المنتج بطلب المساعدة من أعضاء الفريق والمجرّبين لضمان جودة التّطوير. اختبار الواجهة الأماميّة: اختبر في هذه المرحلة وظيفيّة الواجهة الأماميّة للكشف عن أيّة أخطاء في رموز برمجة التّطوير، أو أخطاء تواجه المستخدم. وينطوي هذا على فحص وظيفيّة موقع البيع الإلكترونيّ، وضمان ثباته للإطلاق. التّسويق الاختباري: قبل بدء إنتاج المنتج النّهائيّ، اختبر خطّتك التّسويقيّة من ناحية الوظيفيّة والأخطاء. وهذا وقت مناسب أيضًا لضمان أنّ جميع حملات التّسويق معدّة إعدادًا سليمًا، وجاهزة للإطلاق. بعد انتهاء الاختبارات الأوّلية تصبح جاهزًا لإنتاج المنتج النّهائيّ وإطلاقه إلى قاعدة عملائك. 6- التركيز على الجانب التجاري للمنتج تدور مرحلة التركيز على الجانب التجاري للمنتج Commercialization حول إطلاق منتجك، ودمجه في موقعك الإلكترونيّ. انتهيتَ إلى الآن من التّصميم، واختبار جودة تطويرك وإستراتيجيّتك التّسويقيّة. ولذا يجدر أن تشعر بالثّقة حيال النّسخة النّهائيّة، وتكون مستعدًّا لإنتاج منتجك النّهائيّ. عليك العمل في هذه المرحلة على: تطوير المنتج: ونعني بها الإنجاز الفعليّ للمنتج الّذي ستطلقه للعملاء. وقد يتطلّب هذا تطويرًا إضافيًّا أو إنجاز أفكار برمجيّة. أعط فريقك أحدث نموذج أوّلي، ونسخ الحدّ الأدنى من المنتج لتنفيذ المنتج بالتّفاصيل الصّحيحة. تنفيذ التّجارة الإلكترونيّة: بعد تطوير المنتج وجاهزيّتك لإطلاقه سيحوّل فريقك عناصر التّجارة الإلكترونيّة إلى وضع التّشغيل. وقد يحتاج هذا اختبارات إضافيّة لضمان أنّ المنتج المنشور يعمل كما يجب. أطلقت الآن منتجك النّهائيّ، وكلّ ما تبقّى عليك فعله هو قياس النّجاح باعتماد مقاييس النّجاح الأوّلية الّتي جهّزتها مسبقًا. نماذج من عملية تطوير المنتج بما أنّك تفهم الآن المراحل السّتة في دورة حياة المنتج، فلنقِ نظرةً على أمثلة من العالم الواقعيّ لبعض أنجح إستراتيجيّات تطوير المنتج من شركات ناشئة مميّزة لعلّها تلهمك. المثال الأوّل: توسيع فيجما Figma لميزات منتجها بإطلاقها سنة 2012، كانت فيجما أوّل أداة تصميم محترفة مبنيّة كلّليّةً في متصفّح الإنترنت. وقد نمت اليوم لتصبح الرّائدة في مجال تصميم تطبيقات الويب. مهمّة فيجما هي تسهيل التّصميم وتوصيله لأكبر عدد ممكن من النّأس قصد مساعدتهم على بعث الحياة في إبداعاتهم. وقد أظهروا هذا ببناء الثّقة عبر الشّفافيّة، وتنسيق إصدارات برمجيّة ناجحة، ومواصلة إضافة ميزات لمنتجاتهم مثل: مؤقّت للعصف الذّهنيّ، وسبّورة بيضاء تفاعليّة. المثال الّثاني: كيف ملأت أوبر Uber فجوة في السّوق: أوبر اليوم رائد خدمات تشارك الرّكوب، لكنّ الوضع لم يكن هكذا من قبل. بدأوا بإستراتيجيّة منتج مقنعة جعلتهم الشّركة المبتكرة الّتي تعرفها اليوم. بدأت إستراتجيّة أوبر بملء فراغ في مجال سيّارات الأجرة، وذلك بإنشاء عمليّة أسهل في الحصول على توصيلة مع خدمة دفع مبسّطة. ولكنّهم لم يتوقّفوا عند هذا الحدّ بل واصلوا الابتكار في ملفّ منتجهم بإضافة مستويات ركوب تتراوح ما بين الاقتصاديّة والفاخرة. صحيح أنّ كلّ حالة تختلف بطريقة أو بأخرى، إلاّ أنّك بإستراتيجيّة المنتج المناسبة قادرُ على إنشاء ملفّ أعمال مبتكر. أعضاء فريق تطوير المنتج هناك العديد من أصحاب المصلحة والفرق المختلفة الّتي تساعد في عمليّة تطوير المنتج. القائد الأساسيّ هو مدير المنتج الّذي يشرف على كلّ مهامّ المنتج المتعلّقة بالتّفكير، والبحث، والتّطوير، والإطلاق. من أصحاب المصلحة المهمّين أيضًا: إدارة المنتج: يشرف مدير المنتج على جميع مجالات دورة حياة المنتج، ويعمل على ربط التواصل بين الفرق الداخلية والخارجية المختلفة. ويعمل مدير المنتج على مباشرة إطلاق المنتجات الجديدة. ويبادر بتوليد أفكار المنتجات وأبحاث السّوق. إدارة المشروع: قد ينخرط مدير المشروع في عمليّة تطوير المنتج للمساعدة في التواصل بين الأقسام المختلفة. كما يمكن أن يساعد في تفويض المهامّ، ومتابعة الأهداف. التصميم: يساعد فريق التّصميم خلال مرحلتي النّموذج الأوّليّ والتّصميم لدعم الفكرة المرئيّة للمنتج. ومن المهمّ ربط تصاميم المنتج بإرشادات العلامة التّجاريّة وأفضل ممارسات تجربة المستخدم. التطوير: يساعد فريق التّطوير على دمج المنتج في موقعك الإلكترونيّ. وعادة ما يعمل فريق من المطوّرين معًا على بناء المنتج الجديد بناءً على مستوى تعقيد الفكرة. التسويق: يساعد فريق التّسويق في تطوير الإستراتيجيّة التّسويقيّة، واختبارها قبل إطلاق المنتج. كما يقيسون نجاح المبادرات التّسويقيّة. المبيعات: يعمل مدير المنتج مع فريق المبيعات لتنصيب إستراتيجيّة فعّالة وتقرير مقاييس النّجاح بعد تنفيذ المنتج. الإدارة العليا: قد يحتاج أصحاب المصلحة في الإدارة العليا إلى تقديم الموافقة النّهائيّة قبل إطلاق المنتج إلى السّوق. وبالإضافة إلى هذه الأدوار المهمّة يمكن أن تنخرط فرق أخرى في العمليّة مثل الماليّة، والهندسة، وأيّ أصحاب مصلحة ذوي علاقة بالمنتج. كلّ هؤلاء يمكنهم لعب دور في العمليّة بناءً على تعقيد الفكرة. تبسيط تطوير المنتج عمليّة تطوير المنتج المناسبة تساعدك على تبسيط كلّ مرحلة بمهام منظّمة وتعاون الفريق. والمراحل السّتّة المذكورة أعلاه ستمكّن فريقك من خوض كلّ خطوات المرحلة بدءًا من الفكرة الأوّلية إلى مرحلة التّطوير. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Product development process: The 6 stages (with examples) اقرأ أيضًا تعريف المنتج وأنواعه كل ما يجب أن تعرفه عن أنواع المنتجات وإدارة تطويرها تطوير منتج جديد خطوة بخطوة دليلك إلى تطوير المنتجات الرقمية

نقاط القصّة story points هي تقنية تقديريّة تستعمل في منهجيّات إدارة المشاريع في إطار العمل أجايل Agile -الّذي قد يشار إليه بتسمية إطار العمل الرّشيق- قصد مساعدة الفريق على تحديد الجهد المطلوب لإنهاء مهمّة ما. وتأخذ نقاط القصّة في الحسبان عوامل مثل الشكّ ومدى تعقيد المهمّة. وهذا يجعلها أدقّ من تقنيات التّقدير الأخرى مثل التّقدير المبنيّ على الوقت. قد يبدو التّقدير بنقاط القصّة معقّدًا أوّل الأمر، لكنّنا بسّطنا العمليّة في هذا المقال إلى ستّ خطوات سهلة. فكّر في آخر رحلة خضتها بالسّيارة: هل استغرقت فيها ما توقّعته؟ أم واجهتك معيقات جعلت الرّحلة أطول مثل الزّحام أو أعطال في السيّارة؟ إنّ التّخطيط للمشاريع وتقديرها مشابه لمثالنا المذكور أعلاه، إذ يمكن أن تعطّلك المعيقات غير المتوقّعة والارتياب في المشروع؛ ممّا يؤدّي بك إلى تمدّد النّطاق Scope creep. وتمامًا مثل مثال الرّحلة، قد تجد نفسك في مكان لم تكن لتتوقّعه قطّ، متجاوزًا الميزانيّة ومحقّقًا لنتائج تقلّ عن المطلوب. لهذا، ستحتاج إلى تقنيات التّقدير مثل نقاط القصّة، فهي تساعدك على تقدير المهامّ بدقّة، وتعطيك وفريقك صورةً واضحةً عن مقدار المجهود الّذي تحتاجون بذله في المهامّ، وأين ومتى يمكن أن تواجهوا الصّعوبات. وفيما يلي نشرح فوائد نقاط القصّة وكيفيّة استعمالها. ما هي نقاط القصة؟ نقاط القصّة طريقة لتقدير كمّ المجهود المطلوب في إتمام قصّة مستخدم من قائمة مهامّ المنتج (تسمّى أيضا قائمة الأعمال التّراكميّة). وعادةً ما يتمّ تقدير نقاط القصّة قبل اجتماع دورة التطوير sprint، نظرًا لأنّ تلك هي الفترة الّتي يمكن للفريق تحديد كمّ العمل الّذي يمكنهم أداؤه خلال الاجتماع التخطيطي لدورة التطوير القادم. تأخذ نقاط القصّة بالحسبان ثلاثة عوامل يمكنها التّأثير على نطاق المهمّة والجهد المبذول فيها. وترتفع قيمة نقطة القصّة تبعًا لذلك. وبما أنّ نقاط القصّة ليست متشابهةً، فإنّ قيمتها لا تظهر إلا باعتبار التّفاصيل التّالية وموازنة المهامّ المتشابهة بعضها ببعض: المخاطرة: كمّ المخاطرة أو الارتياب المصاحب للمهمّة. فإذا كانت المهمّة مثلا تحتاج التّعامل مع أطراف خارجيّين، أو متعاقدين، أو أصحاب المصلحة في المشروع، فإنّ قيمة المخاطرة ترتفع تبعًا لذلك. التّكرار: أي خبرة الفريق في التّعامل مع مهامّ مشابهة. التّعقيد: أي مستوى صعوبة المهمّة، ومدى وضوح غاياتها. ومن المهمّ معرفة أنّ نقاط القصّة نسبيّة: بمعنى أنّ المهمّ فيها هو قيمتها النّسبيّة، ومعدّل كلّ منها إلى بمثيلاتها، وليس قيمتها العدديّة. المقارنة بين نقاط القصة والتقدير المبني على الوقت قد تتساءل: لماذا لا نستعمل الوقت في تقدير المهامّ وحسب؟ يُعَد التّقدير بالوقت أو بالسّاعات طريقةً شائعةً في تقييم العمل فعلًا، ولكنّها طريقة تعاني من بعض النّقائص، إذ إنّها على عكس نقاط القصّة لا تأخذ بالحسبان تعقيد المهمّة، ولا المخاطرة، ولا نسبة الارتياب فيها؛ كما أنّها تعتمد على تقدير كلّ فرد من أفراد الفريق، والّتي يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا قياسًا إلى الأقدميّة، وفهم المهمّة، والخبرة في التّعامل مع مهامّ مشابهة. لذا يمكن القول أن نقاط القصّة تعالج هذه النّقائص المحتملة بتشجيع التّعاون، واعتبار المخاطرة، والتّعقيد، والخبرة؛ والنّتيجة هي نظام تنقيط موحّد يبقي أعضاء الفريق على وفاق. ست خطوات لتقدير نقاط القصة بعد أن عرّفنا نقاط القصّة، دعونا نتّجه الآن إلى كيفيّة تقديرها قصد تقييم قصص العميل: 1. تقديم نقاط القصة إلى الفريق يُعَد الفهم السّليم لنقاط القصّة عنصرًا أساسيّا في النّجاح. ولتعويد فريقك على العمليّة، خذ بأيديهم عبر أساسيّات وفوائد نقاط القصّة. وتأكّد بالأخصّ من فهمهم أنّ نقطة نقطة القصّة ينبغي مقارنتها بنقاط قصّة أخرى لفهم مدلولها. تذكّر أنّ المعدّلات مهمّة في نقاط القصّة، وليس النقاط نفسها، فالمهمّة الّتي نقطة نقطة قصّتها اثنان (02) مثلا، يجدر بها أن تستدعي ضعف الجهد الّذي تحتاجه مهمّة نقطة نقطة قصّة واحد (01). والمهمّة ذات نقطة القصّة الّتي علامتها ثلاثة (03) تحتاج جهدًا يعادل مرّة ونصف المرّة الجهد الّذي تستدعيه مهمّةٌ نقطة نقطة قصّتها اثنان (02). 2. تحديد سلسلة نقطة القصة بعد تقديم نقاط القصّة إلى الفريق، حدّد سلسلة نقطة قصّتك. ستصبح هذه السّلسلة لاحقًا دليلًا لكيفيّة التّنقيط الّتي يستعملها فريقك لإعطاء نقاط القصّة نقاطها في لقاء التّقدير. وتتجلّى أهمّيّة السّلاسل في إجبار فريقك على التّركيز على الحجم النّسبي بين الأرقام، ممّا يسهّل تقدير المهامّ المعقّدة. يمكنك اختيار أيّ سلسلة تريد، ولكن من الشّائع في بيئة أجايل استخدام سلسلة فيبوناتشي The Fibonacci sequence، حيث كلّ قيمةٍ فيها هي محصّلة جمع القيمتين السّابقتين: 0، 0، 1، 1، 2، 3، 5، 8، 13، 21، 34 … إلخ. علمًا أنّ القيم العددية قد ترهق فريقك؛ لذا يمكنك اعتماد أحجام القمصان بدلًا من ذلك، وهي كما يشير اسمها سلسلة تعتمد رموز أحجام الملابس: XS فـ S، ثمّ M، وL، ويليها XL، وأخيرًا XXL. 3. إنشاء مصفوفة نقطة القصة مصفوفة نقطة القصّة نسخة مفصّلة من سلسلة نقطة القصّة. وهي تؤدّي دور الخطّ الأساسيّ في اجتماع التّقدير، وتوفّر لفريقك رؤية أوضح لكيفيّة تنقيط كلّ مهمّة. وإذا لم تكن استعملت نقاط القصّة من قبل، فإنّ بإمكانك الاستعانة بمعرفتك حيال المهامّ الّتي ينهيها فريقك عادةً وكمّ التّعقيد والرّيبة والجهد المصاحب لها. نموذج مصفوفة تنقيط قصّة كما ترى في المصفوفة أعلاه، فإنّ قيمة نقطة القصّة ترتفع بارتفاع كلّ من جهد المهمّة وتعقيدها ومخاطرتها. ملاحظة: ستتطوّر مصفوفتك نقاط القصّة خاصتك كلّما ارتفع عدد السبرنت الّتي تجريها، وازداد فهمك للمجهود المصاحب لمهامّ فريقك، لذا لا داعي للقلق حيال جعلها مثاليّة من أوّل مرّة. انطلق من مهامّ فريقك المعتادة، وخطّط لإعادة تقييم المصفوفة بعد كلّ دورة تطوير. 4. إقامة اجتماع تخطيط على طريقة البوكر بعدما اخترت سلسلة نقطة القصّة، وأنشأت مصفوفتها حان الوقت لبدء العمل الجادّ: تقدير نقاط القصّة في اجتماع بوكر تخطيطيّ. الهدف من اجتماع بوكر التّخطيط هو إرفاق نقاط بقصص المستخدمين، واتّفاق أعضاء الفريق، وتطوير فكرة حول عدد المهامّ الّتي يمكن لفريقك إنهاؤها في دورة التطوير القادمة. ويمكن إنجاز هذا في بوكر التّخطيط بالسّماح للجميع بإبداء آرائهم حول العمل القادم. وأنت تضمن بإشراكك الجميع الحصول على نقاط قصّة مبنيّة على آراءٍ مختلفة تتلافى بفضلها التحيّزات اللاّواعية. يمكنك الاستعانة بالنّصائح التّالية لإدارة اجتماع بوكر تخطيطيّ ناجح: قدّم لفريقك مصفوفة تنقيط قصص كمرجع، مع مجموعة من البطاقات الّتي تمثّل سلسلة نقاط القصّة. ويمكنها صناعة البطاقات بنفسك أو تحميلها من الإنترنت. اختر قصّة مستخدم. اطرح القصّة للنّقاش مع فريقك للإجابة عن أسئلة مثل ماذا على المحكّ؟ وما هو تعريف النّجاح المرتبط بهذه القصّة؟ اطلب إلى كلّ عضو في الفريق أن يختار بطاقة نقطة القصّة الّتي يعتقد أنّها تمثّل كمّ المجهود المطلوب لإنهاء القصّة. اطلب من الفريق إظهار بطاقاتهم في نفس الوقت، بحيث إذا توافقت البطاقات، يمكنك المرور إلى القصّة التّالية؛ أمّا إذا اختلفت فيمكنك فتح مجال نقاش قصّة المستخدم إلى أن يصل الفريق إلى اتّفاق. كرّر العمليّة إلى أنّ تعطي كلّ مهمّة في قائمة مهامّ المنتج نقطة قصّة تناسبها. اعتمادًا على مصفوفة تنقيط القصّة كمرجع قياس، حدّد عدد المهامّ الّتي يمكن لفريقك إنهاؤها خلال دورة التطوير القادمة. ملاحظة: برمج حصص بوكر التّخطيط بعد ترتيب فريقك أولويّات قائمة المهامّ، وقبل انطلاق دورة التطوير. يمكن أن تستغرق حصص بوكر التّخطيط ما بين ساعتين وأربع ساعات، ومن المنطقيّ أن تكون حصصك الأولى أطول، لذا خذ ذلك بالحسبان. 5. التخطيط لدورة التطوير وتنفيذها إذا كانت هذه أوّل مرّة تستخدم فيها نقاط القصّة، فإنّك لن تعرف بدقّة العدد الّذي يمكنك إنهاؤه منها خلال دورة التطوير Sprint أو ما يسمّى سرعة السبرنت sprint velocity إلى أن تنهي أوّل دورة تطوير كاملة. وهذا أمر مقبول تمامًا، لذا استخدم في اجتماع تخطيط دورة التطوير أفضل تخميناتك حول عدد نقاط القصّة الّتي ستدرجها في دورة التطوير بناءً على تعقيد المهامّ وقيمة نقطة القصّة. 6. تحسين تقييمات نقاط القصة بناء على التقييمات السابقة بعد انتهائك من أوّل سبرنت -أو ما يعرف بدورة تطوير- تستخدم فيه نقاط قصّة المستخدم، يحين الوقت للتّركيز على جزءٍ أساسيّ في إطار العمل أجايل هو التّحسين المستمرّ. ولتحسين السّبرينت القادم، اجتمع مع فريقك لمناقشة ما مضى على ما يرام في السبرنت الأول، وما كان يمكن تحسينه. ويمكنك عقد اجتماعٍ منفصل لهذا النّقاش أو إدراجه في اجتماع سبرنت الاسترجاعي. اسأل فريقك حول ما إذا كانت نطاقات نقاط القصّة قد حدّدت بدقّة، وحالات عنق الزّجاجة غير المتوقّعة الّتي واجهوها، وعن الأسباب الأخرى الّتي أدّت إلى عدم تحقيق النّتائج المرجوّة. واستعن بالإجابات لتحسين العمليّة في السبرنت القادم. ويمكنك إذا دعت الحاجة إعادة تقييم سلسلة نقاط القصّة أو مصفوفة التّنقيط. ملاحظة: بعد حسابك سرعة السبرنت، استخدمها لتوزيع نقاط القصّة وحساب يحتاج إنهاء مشروعك الكليّ من سبرنت. كيفية استخدام نقاط القصة في إطار العمل أجايل من المعلوم أنّ التّخطيط المسبق أمر مفتاحيّ في إدارة المشاريع. والفشل في تحديد النّطاق وجدولة الأعمال يؤدّي إلى آجال نهائيّة فائنة، وتمدّد النّطاق، وفشل المشروع. ولكن يمكنك الاستعانة بنقاط القصّة لتفادي هذا كلّه. لنلقِ نظرةً على كيفيّة استخدام نقاط القصّة في إطار العمل أجايل قصد فهمها فهمًا أعمق: اكتب أوّلا قصّة لكلّ ميزة مرغوبة على سياق: "كوني [شخصية]، فإنّني أريد [هدفًا]، حتّى [النّتيجة أو الفائدة]". سجّل قصص المستخدم في قائمة مهامّ المنتج. أعطِ كلّ قصّةِ مستخدمٍ نقطةَ قصّةٍ لتقدير الجهد المطلوب. استعن بنقاط القصّة لاختيار قصص مستخدمين من قائمة المهامّ، مراعيًا أن تختار الكمّ المناسب من العملّ لكلّ دورة تطوير. ابدأ في دورة التطوير. لنأخذ على سبيل المثال قصّة المستخدم التّالية: "كوني مستخدمًا، فإنّني أريد التمكّن من طرح تعقيباتي وأسئلتي عبر الموقع الإلكتروني لفهم ميزات المنتج فهمًا أفضل". أعطِ قصّة المستخدم هاته نقطة قصّة: أي كمّ الجهد الّذي تراه مطلوبًا لتنفيذها. ثمّ يمكنك تفكيك القصّة إلى مهامّ أصغر مثل: تحديد نطاق نموذج التّعقيبات، وتصميمه، وكتابة سطوره البرمجيّة، وتنفيذ الصّقحة على موقع التّطوير، وتجربة النّموذج، ثمّ نشر الصّفحة على الموقع الرّئيسيّ. فوائد نقاط القصة تقنية نقاط القصّة هي الأفضل بين تقنيات التّقدير وذلك لأنّها تسهّل العمل، وتبسّط تخطيط السبرنت. لكنّها لا تتوقّف عند هذا الحدّ، بل تقدّم فوائد أخرى نذكر منها: ترفع سرعة التخطيط: نقاط القصّة نسبيّة، إذ إنّك تحسب قيمة نقطة القصّة بمقارنتها بشبيهاتها المنفّذة سابقًا. واستخدام هذا النّظام النّسبي يؤدّي إلى تقدير أسرع بمرور الوقت. أخذ المخاطرة والمفاجآت بالحسبان: تراعي نقاط القصّة العناصر المفاجئة مثل المخاطرة وعدم القدرة على التّنبّؤ. واستخدام هذه العناصر في التّخطيط يزيل عامل التّخمين من تقديراتك، ويسمح لك بتقدير الجهد المطلوب بدقّة أكبر. إزالة تحيز المهارات من التخطيط، وجمع الفريق على وفاق: اعتماد التّقدير الفرديّ لعضو واحد في الفريق ليس بالممارسة الجيّدة، إذ من المنطقيّ أن يختلف تقدير عضو خبير عن تقدير آخر مبتدئ. وتتلافى نقاط القصّة هذه المشاكل بتشجيع التّعاون عبر اجتماعات بوكر التّخطيط. تسطير آجال نهائية مدروسة: لا تروق الآجال النّهائيّة العشوائيّة لأحد، ولكنّها كلّ ما تحصل عليه عند استخدام تقنيات التّقدير؛ أمّا تقنية نقاط القصّة، فتنتج بفضل تفاصيلها القيّمة آجالًا نهائيّةً مدروسة. تحسين التقديرات بمرور الوقت: من أهمّ فوائد نقاط القصّة أنّها قابلة للتكييف وإعادة الاستعمال. بمعنى أنّك متى أنشأت مصفوفة نقاط القصّة وأجريت أول دورة تطوير، فإنّ بإمكانك استخدام ما تعلّمته لإعادة تقييم قيم نقطة القصّة الأصليّة، وتطوير تقديرات أكثر دقّة. أخطاء نقاط القصة وكيفية تجنبها يمكنك التمتّع بعمليّة إدارة مشروع سلسة باستعمال نقاط القصّة، لكن عليك توخّي الحذر من الأخطاء التّالية: استخدام نقاط قصة غير نسبية: النسبية في نقاط القصة هي ما يبسّط فهم فريقك للفروقات بين المهام. ولذا عليك تجنّب إعطاء نقاط قصّة عشوائيّة. استخدام الوقت في نقاط القصة: بما أنّ التّقديرات الوقتيّة لا تعتدّ بعاملي التّعقيد والرّيبة، فإنّ استخدام السّاعات أو الأيّام في تقديرات نقاط القصّة يقوّض غايتها الأساسيّة. ولذا اعتمد عوامل التعقيد والمخاطرة والتكرار في تحديد قيم نقاط القصّة. استخدام معدل الفريق في بوكر التخطيط: إذا لم تتوافق تقديرات نقاط القصة بين أعضاء فريقك فلا تعتمد متوسّطها، بل افتح الباب للحوار ومناقشة الاختلاف. إذ إنّك لن تصل إلى نقطة قصّة يتّفق عليها الجميع ما لم تفهم السّبب وراء اختلافهم. استخدام نقاط القصة لقصص مستخدم مركبة: إذا لم تكن أيّ من نقاط القصّة في مصفوفتك مناسبة لقصة مستخدم ما نظرًا لطولها، فإنّ من الحكمة تفكيكها إلى قصص مستخدم أبسط. الفشل في شرح توقعات قيم نقاط القصة للفريق: إذا لم يفهم فريقك نقاط القصّة، فإنّها لن تفيدك. والحلّ بسيط: تحدّث إلى فريقك حول تقنية التّقدير، وأطلعهم على مثال حول مصفوفة نقاط القصّة، ثمّ تناقشوا حول كلّ مهمّة ليتمكّنوا من إعطاء نقاط قصّة دقيقة. إدارة نقاط القصة وتخطيط السبرنت باستخدام النماذج نقاط القصّة جزء مهمّ من عمليّة إدارة المشاريع، ولكنّ التقدير الصحيح للجهد، وإنهاء المهامّ كما يجب يحتاجان عناصر قائمة مهامّ جيّدةِ التّنظيم، ومناسِبةٍ لعمل فريقك. ويمكنك الاستعانة بأداة أنا من حسوب لتنظيم قائمة مهامك (الأعمال التّراكميّة)، ومتابعة مشاريع آجايل، والتّواصل مع فريقك بفاعليّة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال What are story points? Six easy steps to estimate work in Agile اقرأ أيضًا دليل المبتدئين لمنهجية أجايل Agile المراسم الأربعة لمنهجية أجايل Agile ceremonies دليلك إلى أشهر أطر عمل منهجية أجايل تعرف على إطار عمل سكرام scrum أشهر أطر منهجية أجايل أهمية التخطيط لدورات التطوير في منهجية أجايل

لمالك المنتج دور قياسيٌّ في فرق سكرام Scrum، فهو يركّز على تسليم أفضل منتج ممكن، ويربط بين الفريق وبين أصحاب المصلحة، كما يدافع عن احتياجات المستخدم النّهائي حتّى يفهم الجميع الغاية من المنتج والسّبب وراءه. ستتعلّم بقراءة هذا المقال المسؤوليّات الخمس لمالك المنتج، وكيف يساعدون فرق سكرام على تقديم أفضل أداء. لنفترض أنّك اشتريت لتوّك منزلًا. هذا يجعلك مالك المنزل، ويحمّلك مسؤوليّة مستقبل ما تريد أن يبدو عليه منزلك الجديد من تزيين وصيانة وتحسينات حتّى تستفيد بأقصى قدر ممكن من هذا الاستثمار الضّخم. صح؟ لذا فإنّك تنسّق مع مفتّشي العقار، والبنّائين والمقيمين معك لإنشاء أفضل بيئة عيشٍ ممكنة، مع الحرص على موازنة ميزانيّتك وأهدافك طويلة المدى. وتمامًا كمالك المنزل، يُعَد مالك المنتج مسؤولًا عن الرّؤية طويلة المدى، ولكن بدل تحسين منازلهم يعملون على تحسين المنتجات. وبذلك يعمل مالك المنتج مع أصحاب المصلحة لإنشاء أفضل منتج ممكن للمستخدمين النّهائيّين. ما هو مالك المنتج؟ مالك المنتج هو شخص يكرّس جهوده لرفع قيمة المنتج إلى أقصى قدرٍ ممكن. وللقيام بذلك يطور مالكو المنتج رؤيةً لكيفية عمل المنتج، وتحديد ميزاته الخاصّة، وتبسيطها في شكل عناصر في قائمة مهامّ المنتج حتّى يعمل عليها فريق سكرام Scrum، وهم بهذا يعملون دور الوسيط بين أصحاب المصلحة في جانب الأعمال، وبين أعضاء فريق سكرام، وبين المستخدمين النّهائيّين إلى أن ينتهي إعداد المنتج النّهائيّ. ماذا نعني بالسكرام Scrum؟ سكرام Scrum هو إطار عمل لإدارة المشاريع والمنتجات في بيئة أجايل Agile، وهو يساعد الفرق على البناء والتكرار بسرعة. وهو الإطار الأكثر استخدامًا من قِبل فرق تطوير المنتجات، وفرق المهندسين، وفرق تطوير البرمجيّات؛ على أنّه ليس حكرًا على هذه الفرق دون غيرها. تؤدّي فرق سكرام عملها في دورات تطوير تعرف بالسبرنت sprint، وهي فترات زمنيّة ثابتة -أسبوعان في الغالب- يركّزون فيها على مُخرجاتٍ محدّدة. وبعد انتهاء دورة التطوير يدمج فريق سكرام ما تعلّمه لتحسين عمليّاتهم في دورة التطوير التّالية. مالك المنتج واحد من ثلاثة أدوار قياسية في فريق سكرام: مالك المنتج: يعمل مع أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين وفريق سكرام للتأكد من أن المنتج النهائي يلبي متطلبات المستخدم ويتوافق مع أهداف العمل. مسؤول السكرام أو السكرام ماستر Scrum master: يقود فريق التطوير لمساعدتهم على الاستعداد لدورة التطوير وتنفيذه بنجاح. ويركّز مسؤولو السكرام أيضًا على التحسين المستمر للعمليات الداخلية. فريق التطوير: يعملون على المخرجات التي يجب إكمالها لكل دورة تطوير، وهم جوهر فريق سكرام كونهم المسؤولين عن إنهاء عناصر قائمة مهامّ المنتج الّتي تتحوّل إلى مزايا المنتج الجديدة. الفرق بين مالك المنتج والسكرام ماستر لمالك المنتج والسكرام ماستر دوران أساسيّان، لكنّهما مختلفان في فريق السكرام، إذ يتولّى السكرام ماستر: قيادة وتحسين العمليات اللّازمة لتؤدّي فرق سكرام عملها. مساعدة الفريق على الاستعداد لدورة التطوير وتنفيذه بنجاح حتّى يتفرّغ المطوّرين لأداء عملهم بدل الانشغال بالمهام اللّوجيستيّة. تسهيل التّخطيط للّقاءات، والاجتماعات اليوميّة المختصرة Daily Standups، واجتماعات دورات تطوير الاسترجاعيّة Sprint Retrospectives. إزالة المعيقات من أمام المطوّرين، وإبقاء الجميع ملتزمين بمبادئ إطار عمل سكرام. أمّا دور مالك المنتج فذو تركيز خارجيّ أكثر من السكرام ماستر أو مسؤوال السكرام. فبدل قيادة عمليّات الفريق, نجده يركّز على المنتج نفسه، خاصّةً فيما يتعلّق بإنشاء أفضل منتج للمستخدم النّهائي. وعليه فإنّ مالك المنتج يتولّى: دمج ملاحظات أصحاب المصلحة والمستخدمين النّهائيّين في العمل. ترجمة تلك الملاحظات إلى مزايا محدّدة في المنتج، وعناصر مسجّلة ليعمل عليها فريق سكرام. مسؤوليات مالك المنتج يربط مالك المنتج في بيئة أجايل فريق سكرام بأصحاب المصلحة، ويدافع عن احتياجات المستخدمين النّهائيّين، كما يفهم الجميع غاية المنتج والسّبب وراءها؛ ولذا غالبًا ما يلعب مالكو المنتج أدوارًا مختلفة، ولكنّ دورهم الرّئيس يتحدّد بالمسؤوليّات الموضّحة في الصّورة أدناه: تحديد ميزات المنتج وأهدافه يحدّد مالك المنتج أهداف كلّ منتج حتى يتمكّن من تحديد الميزات المعيّنة الّتي تساعد على تحقيق تلك الأهداف. بغية تطوير الأهداف، يجب على مالك المنتج فهم رؤية للمستخدمين النهائيين للمنتج، ونقاط الألم المشتركة بينهم؛ وهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من وظيفة مالك المنتج ينطوي على العمل مع أصحاب المصلحة لإجراء البحوث حول المستخدم. تخيّل -على سبيل المثال- أنّك مكلّف بتحسين تطبيق رزنامة. يمكنك قصد تحديد هدفك المنشود دراسة كيفيّة تعامل المستخدمين مع التّطبيق الموجود حاليًّا، ثمّ سؤالهم عن مشاكله الّتي واجهوها، وعمّا يرغبون في أن يتحسّن فيه. بالإضافة إلى تحديد الأهداف بناءً على ملاحظات المستخدمين، يحتاج مالك المنتج أيضًا إلى التأكّد من أنّ كلّ المزايا الجديدة تتوافق مع أهداف العمل الشّاملة، إذ يمكن في مثالنا السّابق أن يطلب المستخدمون خاصّيّة مشاركة رزنامتهم مع أشخاص آخرين خارج المنظّمة، ولكنّ هذا قد لا يتماشى مع سعي منظّمتك إلى تحسين الأمان وخصوصيّة المستخدم في تطبيقاتها. وهنا يأتي دورك كمالك منتج في تحديد أيّ طلبات المستخدمين يأخذ الأولويّة. تطوير قائمة المهام بناء على أهداف المنتج يترجم مالك المنتج هذه الأهداف إلى ميزات منتج محدّدة، وقائمة مهامّ لفريق سكرام؛ وهكذا يمكن للفريق التّركيز على التّفاصيل الدّقيقة والمهمّة، بينما يضمن مالك المنتج أنّ كلّ عنصر يعالج احتياجات المستخدمين ويحقّق أهداف الشّركة. نتابع مع مثال تطبيق الرّزنامة: لنفترض أنّك بصدد تصميم ميزة تتابع ساعات العمل المفضّلة لأعضاء مختلفين في الفريق. سيعمل مالك المنتج مع فريق سكرام على تفكيك هذه الميزة إلى مهامّ صغيرة قابلة للتّتفيذ، إحداها مثلًا تطوير تصميم الواجهة الأماميّة، ثمّ إنشاء واجهة يدخل فيها المستخدمون ساعاتهم المفضّلة، وهكذا. تحديد أولويات المدخلات من أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين بينما يعتقد أصحاب المصلحة في كثير من الأحيان أنّ مشاريعهم ذات أولوية عالية، فإنّ مالك المنتج باطّلاعه على السياق كاملًا يمكنه تقرير ما يأخذ الأولويّة على طاولة أعمال فريق سكرام. وبما أنّ مالك المنتج يمتلك رؤيةً داخليّةً لأولويّات الشّركة، فإنّه يدرك أهمّيّة بعض المبادرات، وكيفيّة تدرّج العمل لتحقيقها. وهذا يعني أنّه قادر على تحديد أولويّة الملاحظات من أصحاب المصلحة، ومساعدة الفريق على التّركيز على أكثرها أهمّيّة. ذلك أنّه بدون مالك منتج، فإنّ الفريق سينتهي به الأمر إلى إعطاء الأولويّة للمهامّ بناءً على توجيهات من فرق متعدّدة الوظائف. بالإضافة إلى ذلك، يجمع مالك المنتج الملاحظات من المستخدمين النهائيين من خلال اختبارات المستخدمين. ويسمح له ذلك بالبقاء على اطّلاع على احتياجات المستخدمين حتّى يتمكّن من إعطاء الأولويّة للمهامّ الّتي تعالج نقاط الألم المشتركة بينهم حسب ما يقتضيه الوضع. إنشاء قصص المستخدم User Stories ينشئ مالك المنتج أيضًا قصص المستخدمين لمساعدة أعضاء الفريق على فهم سياق كل ميزة من ميزات المنتج. في بيئة آجايل لإدارة المشاريع، تعدّ قصة المستخدم شرحًا غير تقني لميزة منتج مكتوبة من منظور المستخدم. وتحدد قصص المستخدمين الأهداف النهائية لميزة المنتج، حتّى يعرف فريق التّطوير ما يعملون على بنائه، ولماذا، وما القيمة الّتي ينشئها. غالبًا ما تُكتب قصّة المستخدم في جملة واحدة باتّباع التّركيب التّالي: في مثالنا السّابق عن تطبيق الرّزنامة، يمكن أن ينشئ مالك المنتج قصّة المستخدم لتحديد أهداف الميزة كما يلي: "بصفي مدير فريق عن بعد، فإنّني أريد فهم أوقات عمل أعضاء فريقي حتّى أتمكّن من برمجة لقاءات خلال أوقات مناسبة للجميع." إدارة قائمة المهام وتحديد أولوياتها إلى جانب تحديد ميزات المنتج ، يكون مالك المنتج مسؤولًا عن تحسين قائمة المهام، وهذا يتضمن: إنشاء وإدارة القائمة. ترتيب أولويّات المهام حسب احتياجات الشّركة، وأهداف المنتج، ومتطلّبات المستخدمين. تحديد المهامّ بدقّة، والتأكّد من توصيلها بوضوح إلى جميع أفراد الفريق. الاتّفاق مع فريق سكرام على متطلّبات المنتج وتوقّعات المستخدمين. وبالإضافة إلى مشاركة قائمة المهامّ مع بقية فريق سكرام، يُطلعُ مالك المنتج أيضًا أصحاب المصلحة على تلك القائمة حتّى يتمكّنوا من متابعة: كيفيّة ترجمة فريق سكرام ملاحظاتهم إلى ميزات في المنتج. سبب إعطاء الأولويّة لمهامّ دون غيرها. الجدول الزّمنيّ الواقعيّ لطلبات الميزات الجديدة. الإشراف على مراحل تطوير المنتج عندما تعمل الفرق على تطوير منتج أو ميزة جديدة، فإنها غالبًا ما تتبع عمليةً محددةً مسبقًا لضمان أنّ المنتج معرّف ومختبر ومدمج كما ينبغي. وتسمّى هذه الممارسة عمليّة تطوير المنتج. وهي دورة حياة من ست مراحل يعيشها المنتج من مفهومه الأوّليّ إلى طرحه النّهائيّ في السوق. ينسّق مالك المنتج مع أصحاب المصلحة الرّئيسيين لتوجيه المنتج خلال كلّ مرحلة من مراحل عمليّة التّطوير: توليد الأفكار: العصف الذّهنيّ للخروج بأفكار للمنتج بناءً على احتياجات العملاء وأبحاث السّوق. تعريف المنتج: اقتراح الميزة وتحديد قيمتها المقترحة، وتنصيب مقاييس النّجاح. إنشاء النّماذج الأوّليّة: إنشاء نسخة إثبات المفهوم للمنتج لتحديد جدوى الميزات المختلفة وإنشاء إستراتيجية تطوير. التّصميم الأوّليّ: إنشاء نسخة أولى من المنتج يمكن استخدامها لجمع الملاحظات من أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين. التّحقّق والاختبار: التّأكّد من أنّ كلّ جزء من المنتج يعمل بكفاءة قبل طرحه للجمهور. التّركيز على الجانب التّجاريّ للمنتج: تنفيذ المنتج النّهائيّ وإطلاقه. يضمن اتّباع هذه العمليّة أن ينتج فريق سكرام أفضل منتج ممكن بأقل قدر من المخاطر. ضمان اتباع فريق سكرام إرشادات تطوير المنتج أثناء عملية تطوير المنتج، يتولّى مالك المنتج أيضًا مسؤوليّة اتّباع فريقهم إرشادات التطوير وأفضل الممارسات. ويمكن أن يشمل ذلك: إنشاء نموذج أوّليّ لاختبار المفهوم الابتدائيّ. إنهاء اختبارات الواجهة الأماميّة لاكتشاف أيّة أخطاء أو مخاطر تتعلّق بالتّطوير. إجراء اختبارات المستخدمين لضمان تلبية المنتج المكتمل توقّعات المستخدمين النّهائيّين ومتطلّباتهم. لا يُنشئ مالك المنتج هذه العملية من الصّفر، إذ يحدّدها أعضاء الإدارة في الفريق، ولكن تقع على عاتق مالك المنتج مسؤوليّة التّنسيق مع أصحاب المصلحة والتّأكّد من أنّ الفريق يتبع كل خطوة. أهمية تعيين مالك منتج ما بين إدارة ملاحظات أصحاب المصلحة وتطوير قائمة مهام شاملة؛ يلعب مالكو المنتج دورًا أساسيًّا في عمليّة تطوير المنتج، فهم يعملون على حلّ مشكلات التصميم والتنسيق بين أصحاب المصلحة والمطورين، مع الحفاظ على توافق المنتج مع أهداف الشركة. لفهم أهمية تعيين مالك منتج في فرق سكرام، إليك بعض الفوائد الّتي يمكن لهذا المنصب تحقيقها: تواصل أفضل بين أصحاب المصلحة تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية لمالك المنتج في ضمان التواصل السلس بين جميع أصحاب المصلحة في المنتج، فهم يعملون كحلقة وصل بين فريق التّطوير التّقني، وأصحاب المصلحة غير التّقنيّين، والمستخدمين النّهائيّين لتزويد كلّ جانبٍ بالمعلومات الّتي تهمّهم قصد إنشاء أفضل منتج ممكن. قد يرغب -على سبيل المثال- أصحاب المصلحة المشاركون في إنشاء تطبيق الرّزنامة في إضافة ميزة تعاون تمكّن المستخدمين من مشاركة جداول مواعيدهم، فيأخذ مالك المنتج هذه المعلومات ويفكّكها إلى عناصر في قائمة المهامّ ليعمل فريق التّطوير على تنفيذها؛ ثمّ يسجّل أيّة ملاحظات أو أسئلة يدلي بها المطوّرون ليوصلها إلى أصحاب المصلحة. وجود مالك منتج يدير الاتصال بين أصحاب المصلحة: يحسّن التواصل بين جميع الأطراف. يعزّز الكفاءة عند تحديد أولويّات ميزات المنتج وقائمة المهامّ. يمكّن فريق سكرام أو أصحاب المصلحة من اتّخاذ قرارات مهمّة بناءً على التّغذية الرّاجعة من كلا الطّرفين. تحسين عملية إنشاء المنتج يجمع مالك المنتج الأفكار والتوصيات من أصحاب المصلحة وأبحاث المستخدمين النهائيّيم لتقديم ميزات منتج جديدة ومبتكرة؛ كما يعمل عن كثب مع أصحاب المصلحة لتحديد عمليّة إنتاج المنتج، وتقديم الاقتراحات المساعدة على اتّخاذ القرارات المناسبة. نظرًا لأن مالك المنتج قد أنشأ رؤيةً للمنتج، وقصص المستخدمين، وشخصيات مستهدفة، وأهدافًا عامة للمنتج؛ فإن فرق تطوير المنتج لديها خطة لإرشادها إذا اختلطت عليها التوجيهات، ويمكنك وقتها الاعتماد على مالك المنتج لضمان بقاء الفريق مركّزًا، وعلى المسار الصّحيح. قائمة مهام لرفع فعالية العمليات ربّما تكون أكبر فائدة من تعيين مالك منتج هي تطوير وإدارة قائمة مهامّ المنتج. وتلعب هذه القائمة دور أداة تخطيط على الأمدين القصير والطّويل، بحيث توفّر خارطة طريق للمنتج على مستوى جديد تمامًا من التّفاصيل. وبإعطائها نظرةً واسعةً للمنتج والمهامّ الّتي ستوصل إليه، فإنّ قائمة مهامّ المنتج تساعد الفرق على فهم الخطوات التّالية والعلاقة بين الخطوات. ويساعد هذا على: تحسين الفعالية بإنشاء عمليّة تطوير سلسة وشفّافة. تنظيم المهام وضمان احترام آجال التّنفيذ. ترتيب الأولويّات في العمل وطلبات أصحاب المصلحة. تقليل خطر تمدّد النّطاق، وإبقاء الفريق على المسار الصّحيح. رفع جودة المنتجات بتعيين مالك منتج يُعَد مالكو المنتجات عنصرًا أساسيًا في أي فريق سكرام، فهم يطوّرون رؤيةً عاليةً المستوى للمنتج ويساعدون الفريق على تنفيذ هذه الرؤية، بحيث يفهم الجميع الغرض من ميزات المنتج الجديدة وسبب أهميتها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال What is a product owner? An essential role for Scrum team success. اقرأ أيضًا دور مالك المنتج Product Owner في تطوير البرمجيات وفق منهجية Agile مفهوم مدير المنتجات ودوره في عملية تطوير المنتج المراسم الأربعة لمنهجية أجايل Agile ceremonies تعرف على إطار عمل سكرام scrum أشهر أطر منهجية أجايل من هو مسؤول سكرام Scrum Master وما هي وظيفته؟

في سنة 2005، كان الحيوان الأليف للزوجين أليسا بايندر Alysa Binder ودان ويزل Dan Wiesel يبلغ 17 سنة، ولم تطاوعهما نفساهما حشره في جانب الحمولة من طائرة نفاثة كلما اضطرا إلى السفر. وعلى الرغم من أن معظم شركات الطيران التجارية كانت تعمل على تفعيل سياسات وإجراءات لجعل سفر الحيوانات الأليفة أكثر راحة، ومنح أصحابها مزيدًا من راحة البال؛ إلا أنها لم تكن على قدر آمال الزوجين. ولذا أطلقا في 14 يوليو 2009 شركة خطوط الحيوانات الأليفة الجوية Pet Airways، وهي أول شركة طيران مخصصة حصريًا لنقل الحيوانات في بيئة آمنة ومريحة. وهي تضم تسعة عشر طائرةً من طراز Turoprop Beech 1900 معدّلة لتحمل ما يصل إلى خمسين صندوقًا للحيوانات الحية، مع مرافق حيوانات أليفة معتمد. من غير رواد الأعمال الذين قد يتصورون فكرة عمل كهذه؟ أول الدرب فكرة ابتكر رواد الأعمال مختلف أنواع الأعمال من الشحن الليلي إلى الإلكترونيات، ومنتجات العناية بالبشرة، ومتاجر البيع بالتجزئة، لأن كلًا منهم رأى حاجةً غير ملباة في السوق. وقد بدأ فريد سميث Fred Smith شركة فيدكس FedEx في عام 1971 بناءً على ورقة بحث كتبها في مادة الاقتصاد بجامعة ييل، واستخدم مبلغ 4 ملايين دولار كان يملكها لبدء الشركة. ومثله أسس سام والتون Sam Walton شركة وولمارت Wal-Mart في عام 1962 لأنه كان مقتنعًا بأن الأمريكيين يريدون نوعًا جديدًا من المتاجر، وهو متجر خصومات، لذلك خصص هو وزوجته 95% من الأموال اللازمة لبناء أول متجر وولمارت في رودجرز بولاية أريزونا الأمريكية. وقبلهما في عام 1930، بدأ الكولونيل هارلاند ساندرز الطبخ للمسافرين الشعث الذين يتوقّفون عنده في محطة الوقود، وكان يقدّم الطعام على طاولة عشائه لأنّه لم يكن يملك مطعمًا بعد. وبعده بما يقرب عقدًا من الزمن قرر ويليام هيوليت William Hewlett وديفيد باكارد David Packard أن يجرّبا حظّهما هما أيضًا في بدء عمل تجاري، فكان منتجهما الأول سنة 1939 عبارة عن مذبذب صوتي، وهو أداة إلكترونية تُستخدم لاختبار معدات الصوت. ومثل السابقين، بدأت إستي لودر Estée Lauder في بيع كريمات التجميل التي ابتكرها عمها وأسست الشركة التي حملت اسمها عام 1946. تتعلّق ريادة الأعمال بمساعدة الناس على رؤية الفائدة في القيام بالأشياء بطرائق جديدة، كما تتعلّق بامتلاك فكرة، ثم امتلاك الشغف والمثابرة لجعلها واقعًا. وما يميّز رائد الأعمال عن أي رجل أعمال آخر هو حقيقة أنه على استعداد لتحمل المخاطر قصد تحقيق الربح. وزيادةً على انفتاح رائد الأعمال على طرائق جديدة للتفعيل والقيام بالأشياء، فهو يمتلك أيضا الرؤية، والقيادة، والطاقة، والتفاؤل لتحويل فكرة من مخيلته إلى الواقع. ورائد الأعمال بعبارة أخرى هو الشخص الذي يقول: "ثمّة طريقة أفضل، وسأعثر عليها". وهو على استعداد لتحمل المخاطر لتحسين الأمور. ريادة الأعمال والاقتصاد تخيل أنّ مدير مكتب براءات الاختراع في الولايات المتحدة الأمريكية سنة 1899 قال بأنّ كلّ ما يمكن اختراعه قد اختُرع بالفعل. من المؤكد أنه استخف بقوة رائدي الأعمال، فبعد تصريحه ذاك صمّم البشر الطائرات، والحواسيب، والإنترنت، دون نسيان الآيبود وألواح التزلج. يُعَد روّاد الأعمال هم العمود الفقري للاقتصاد الأمريكي، إذ أنّ من بين الشّركات الأمريكيّة البالغ عددها 32.6 مليون شركة، فإنّ 99.7% منها هي شركات صغيرة. أي أنّ 97800 شركة فقط تُعَدّ شركات كبيرة، أمّا 32.5 مليون شركة الأخرى، فجميعها شركات صغيرة. ولذا من غير المفاجئ أنّ الشركات الصّغيرة توفّر 64% من الوظائف الجديدة سنويًا في الولايات المتّحدة الأمريكيّة بما معدّله 1.5 مليون وظيفة. وإلى جانب توفير الوظائف، من المرجح أن تقدم الشركات الريادية سلعًا وخدمات متخصصة للمستهلكين والشركات، كما تسجّل الشركات الصغيرة براءات اختراع أكثر من غيرها بما يقارب 13 ضعفًا في الولايات المتحدة الأمريكية وحدها. وبالخروج من المثال الأمريكي إلى العالمي، نجد أنّ عدد رواد الأعمال اليوم حول العالم يزيد عن 582 مليونًا، أي أنّ واحدًا من كلّ 13 شخص يملك عمله الخاصّ، وهم بهذا العدد الهائل وبتوفيرهم الوظائف يقودون الاقتصاد العالمي. أيضًا، وجدت مؤسسة كوفمان The Kauffman Foundation، بالاشتراك مع باحثين من كلية بابسون وكلية لندن للأعمال، أن التفاوت في نشاط ريادة الأعمال في بعض البلدان يساهم في حدوث فجوة في النمو الاقتصادي. ويقدّم تقرير مركز مراقبة ريادة الأعمال العالمي Global Entrepreneurship Monitor أو اختصارًا GEM، دليلًا قاطعًا على أن تشجيع ريادة الأعمال وتعزيز ديناميكية ريادة الأعمال في بلد ما يجب أن يكون عنصرًا أساسيًا في التزام أي حكومة بتعزيز الرفاهية الاقتصادية. ووفقًا للتقرير في أحدث نسخه سنة 2022 فإنّ المملكة العربية السعودية تتصدّر قائمة الدول العربية في النشاط الريادي بعلامة 19.6 في المرتبة العاشرة عالميًا، ثمّ قطر بعلامة 15.9 والترتيب الرابع عشر؛ تليهما عُمان بـ 12.7 في المركز الثاني والعشرين، وبعلامة 9.4 والترتيب 30 عالميا تأتي مصر، ووراءها المغرب بـ 6.1 والرتبة 42. ولعلّ ما ميّز الولايات المتحدة الأمريكية في بدايات ريادة الأعمال كان أنّ اقتصادها يعتمد نظام السوق الحر الّذي يكافئ رواد الأعمال، فهو نظام يتأتّى فيه نجاح الفرد بناءً على الطلب من جانب المستهلك، وليس من قبل الحكومة. ونظرًا لأن الأعمال التجارية الريادية مهمة جدًا للاقتصاد، فإن حكومات السوق الحرة تشجّعها، ولعلّ أحدث مثال على ذلك استحداث منصب الوزير المنتدب المكلّف بالمؤسسات الصغيرة في الجزائر. وفي حين أن الإحصائيات لا تضمن النجاح في المستقبل، خاصةً في ظل الاقتصاد الصعب اليوم، إلاّ أنّه من المثير للاهتمام معرفة أنّ الشّركات الصّغيرة توظّف أكثر من نصف جميع العاملين في القطاع الخاص. وتعكس هذه الحقائق أهمية الإبداع والأفكار والعاطفة والدافع والاستقلالية والمخاطرة في الاقتصاد. والمشجّع في الأمر أنّ ريادة الأعمال لا تقتصر على نوع معين من المؤسسات أو الأعمال، بل هي حالة ذهنية، وطريقة تفكير وسلوك، وطريقة للدفع من أجل شيء أفضل من الوضع الراهن. ولذا يمكن العثور على رواد الأعمال في الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات، وكذلك المنظمات غير الربحية، والشركات الناشئة الجديدة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من شركات ناجحة بحث رائد أعمال عن نظرائه تخيّل أن تقدّم فكرة مشروعك في منافسة أمام لجنة من الحكّام. والجائزة هي إعلان متلفز لمنتجك على قناة ناجحة في هذا المجال. يقوم الرئيس التنفيذي خوباني A.J Khubani بتطبيق هذه الفكرة، فينطلق باحثًا عن منتجات جديدة وفريدة؛ ثم يعرض رواد الأعمال منتجاتهم تلك ويحاولون بيعها أمام لجنة التحكيم التي تضم السيد خوباني، وزوجته، ومديرين تنفيذيين آخرين من الشركة. وهو عادةً ما يسعى خلف المنتجات ذات قابلية الرواج، وتكلفة الإنتاج القليلة، والمثيرة حال عرضها في إعلان تلفزي. بداية رحلة ريادة الأعمال أن تصبح رائد أعمال هو أمر مثير ومحفّز. وامتلاك رؤية لإنشاء منتجات وخدمات يمكن أن تلبي وتتجاوز احتياجات العملاء ومخيلاتهم، وامتلك الشغف الكافي لجلب تلك المنتجات والخدمات إلى السوق كلّها أفكار مبهجة. تخيّل مثلا أن تمتلك هوايةً في الجامعة تحوّلها لاحقًا إلى تجارة تقدَّر بملايير الدولارات! تلك تمامًا قصة مارك زاكربرج Mark Zuckerberg مؤسّس فيسبوك، فقد كانت لديه فكرة ورؤية فريدة، وكانا على استعداد للمخاطرة لجعلها حقيقةً واقعة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين شركة سويت جازمينز Sweet Jazmines خطرت فكرة هذا المشروع ببال متعلّمة الطبخ الاحترافي، الطبّاخة كيمبرلي دايفيس كاثبرت Kimberly Davis Cuthbert عندما رفض ابنها الصفيرة تناول البطاطا الحلوة المهروسة التي أعدّتها له، فحوّلتها إلى فطائر البطاطا الحلوة التي أصبحت أنجح المنتجات في مخبزها. يبدأ الدافع الريادي مبكرًا لمعظم الذين يمتلكونه. فكر عندما كنت صغيراً. إذا كنت من سكان الحي الذين فتحوا كشكًا لبيع عصير الليمون أو الفوشار، أو ذهبت لبيع المنتجات من باب إلى باب، أو جمعت المزروعات المتبقية في الحقول بعد الحصاد لبيعها؛ فقد تكون لديك مقومات رائد أعمال. مع ذلك، ليس كلّ من شارك في هذه الأنشطة سيكبر ليصبح رائد أعمال، فقد وجدت دراسة حديثة، ركزت على سلوكيات التوائم المتطابقة، دليلًا على أن ريادة الأعمال قد تكون قائمةً على علم الوراثة وليس البيئة؛ بل وجدت الدراسة أن الارتباط بين الجينات المختلفة التي تتسبب في انفتاح شخص ما أمر مهم لروح المبيعات، وهي أيضًا سمة قوية في العديد من رواد الأعمال. ريادة الأعمال لا تعترف بالعمر سواءً تعلق الأمر باقتصاد صعب أو رغبتك في تحديد مستقبلك المالي، فإنّ رحلة ريادة الأعمال تبدأ في أعمار مختلفة. يبدأ المراهقون المولعون بالتقنية شركاتهم بفضل تقليل الإنترنت من تكاليف الإنتاج، والبيع، وتقريبها المسافة بين المنتِج والمستهلك إلى نقرة واحدة. وعلى الجانب الآخر من خط الأعمار، يسأل العديد من جيل طفرة المواليد الأمريكيين الذين وصلوا إلى سن التقاعد الآن عما إذا كان التقاعد هو "عندما تتوقف عن العمل تمامًا، أو عندما تتقاعد من وظيفة وتبدأ أخرى.". الاستقلالية والعاطفة والمرونة والدخل الإضافي هي حوافز مهمة "لأصحاب المشاريع في منتصف العمر. وفي الواقع، يشكل جيل الطفرة السكانية ما يقرب من نصف العاملين لحسابهم الخاص في البلاد. ترك حياة الشركة أو الوظيفة العمومية للحصول على فرصة لبناء عمل تجاري هو اتجاه يحدث في جميع أنحاء العالم في الصناعات بجميع أنواعها من التكنولوجيا إلى الخدمات الشخصية. ومن أمثلة ذلك آلي جالجانو Ali Galgano التي تركت عملها رفيع المستوى كمسؤولة توظيف لصالح شركات مجوهرات عالمية. كذلك، تخلى برنت بوشيز Brent Bouchez وديفيد بيج David Page ونانسي ماكنالي Nancy McNally عن وظائفهم الجذابة والمليئة بالامتيازات في وكالة إعلانات في شارع ماديسون في نيويورك لبدء شركة تسويق خاصة بهم تسمى Five-0، والتي تركز على التسويق لمواليد الطفرة، كما تخلت كيلي إلفين Kelly Elvin عن مهنتها المربحة كمحامية لتصبح مدربة كلاب. لقد تعلم الجميع أن حياة رائد الأعمال مختلفة تمامًا عن الحياة في عالم الشركات، إذ إنّ التشويق في تشغيل عملك الخاص، وتحقيق حلمك هو عملية تعليمية. لا يوجد رؤساء، ولا مبادرات مؤسسية، ولا مواعيد نهائية، ولا مراجعات للأداء. كل شيء راجع إليك أنت. وكلّ مهارة تُعد تحديًا جديدًا في عالم ريادة الأعمال من إدارة الوقت، وفهم البيانات المالية، وبناء نظام دعم جيد، والتغلب على عزلة العمل. وفقًا لمونيكا دوس Monica Doss، مديرة برامج فاست تراك FastTrac لتدريب رواد الأعمال في مؤسسة كوفمان: وأما بالنسبة لموضوع التوقيت، فقد لا تنجح بعض الأفكار مع اختلاف البيئة الاقتصادية، لذا يتعين على رواد الأعمال أن يفهموا متى يصبح من المستحيل الاستمرار في تشغيل الأعمال. كن رئيس ذاتك أدركت المديرة التنفيذية لشركة Charm & Chain آلي جالجانو Ali Galgano أنّ العمل بمفردها من دون رئيس أمر له منافعه وتحدياته. ولهذا شكّلت ما تقول عنه "مجلسًا استشاريًا مكونًا من أشخاص أذكى وأنجح مني"؛ وعقدت لقاءات شهرية مع المجلس الاستشاري لمساعدتها على تشكيل الإستراتيجيات واتخاذ قرارات تجارية أفضل. وضمّ المجلس والدها الّذي كان مصرفيًا استثماريًا. متطلبات ريادة الأعمال ريادة الأعمال مبنية على الأحلام والمخاطر، مع ذلك من المهم الإشارة إلى أنه ليست كل فكرة مجدية تجاريًا أو ممكنة اقتصاديًا، وأنه من الممكن أن لا تتحقق كل الأحلام، ولكن هناك بعض المكونات الشائعة التي تعتبر جزءًا من ريادة الأعمال. اطلع على مقال مهارات رواد الأعمال لتتعرف على خصائص رواد الأعمال الناجحين. الفكرة المميزة يبدأ كل عمل بفكرة! ذلك المنتج أو الخدمة الفريدة التي ستخدم العملاء بشكل أفضل من أي منتج آخر. تقول نانسي شنكر Nancy Shenker، رئيسة شركة ذي أون سويتش TheONswitch LLC: لهذا السبب تحديدًا، فإنّ من المهم البحث عن جدوى فكرة العمل بدءًا من حجم السوق، ثمّ ما إذا كانت الفكرة مقنعةً بما يكفي لتلبية الحاجة غير الملباة في السوق؛ كما يمكن أن يكون التحقق من المنافسة مفيدًا للغاية. وقد تتفاجأ بمن مقدار ما يمكنه تعلّمه من خلال زيارة منافسيك وطرح الأسئلة على عملائهم. خلاصة القول هي أنه يجب أن يكون هناك بعض الاعتراف من قبل العميل بأن هناك حاجةً للمنتج أو الخدمة التي تريد طرحها في السوق. لأنّك بدون طلب سيستحيل عليك عمليّا إدارة عمل ناجح. قد تتساءل عما إذا كانت ريادة الأعمال أكثر من مجرد بيع منتج أو خدمة لتحقيق ربح. وهنا نذكر لك ريادة الأعمال الاجتماعية التي تستخدم مفاهيم ريادة الأعمال لإحداث تغيير اجتماعي. وفي حين أن بعض جهود ريادة الأعمال الاجتماعية هي منظمات غير ربحية، فإن البعض الآخر عبارة عن شركات ربحية تركز على إضافة قيمة إلى المجتمع، لذا فريادة الأعمال الاجتماعية معترف بها ومدعومة من قبل العديد من المنظمات المشهورة. الفرق في الأسئلة لا يخطط أحد لجلب منتج سيء أو خدمة متواضعة إلى السوق. وأفضل طرائق تجنّب هذا هي أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة قبل بدء عملك. فهل يمكنك مثلا الإجابة على السؤال: "ما الذي يميّز منتجك أو خدمتك عن عروض غيرك؟" مجرّد قولك أنّه أفضل ليست إجابة كافية ولا مقنعة، فهي لا تقدّم نقطة اختلاف ملموسة للعميل. يساعدك طرح الأسئلة المناسبة على تحديد الفرص المهمّة أو تفسير قلّتها. يمكنك البدء بطرح الأسئلة الثلاثة التالية: ماذا تبيع؟ لمن تبيع؟ لماذا سيشترون منك؟ إذا تمكّنت من الإجابة عن تلك الأسئلة إجابةً صادقةً ومحدّدة، فإنّها ستساعدك على تحديد جدوى فكرة مشروعك الجديد. بعض مشاق ريادة الأعمال قد تعتبر أن كونك رئيس نفسك صفقةً جيدة، نظرًا لأنه يمكنك أن تفعل ما تريد، وقتما تريد، وتحديد مدى جدّك أو استرخائك في فعل ما تريد لأنّك الرّئيس؛ ولكنّ هذا ليس تصوّرا دقيقًا، فالتحدي المتمثل في إحياء الفكرة هو العمل الجاد، وليس هناك ما يضمن النجاح؛ إذ من الإحصائيات المشهورة أنّ 90% من الشركات الجديدة تفشل في الاستمرار وقتًا طويلًا حتى ولو حقّقت ربحًا أول أمرها. ريادة الأعمال عمل شاق. فكِّر في ميليسا كارتر Melissa Carter، صاحبة أول مطعم سيسي للبيتزا CiCi’s Pizza في مدينة سان دييغو الأمريكية؛ فميليسا تعمل حوالي سبعين ساعة في الأسبوع، وتجتهد ساعات أكثر قبل الافتتاح الكبير في أغسطس 2009. دان سانكر Dan Sanker مثال آخر، وهو مؤسس شركة كايس ستاك CaseStack ورئيسها، وهي شركة تعهيد لوجستي. يعترف دان بأنه لا يأخذ أي إجازة فعلية، على الرغم من نيته في فعل ذلك. يشجع سانكر الناس بقوة على متابعة أحلامهم والقيام بشيء ريادي كما فعل، لكنه يذكّر أيضًا رائد الأعمال الطموح أن يضع في حسبانه أن ملكية الأعمال لا توفر الحرية الكاملة والمرونة، لأنك في النهاية "ستكون مدينًا بالفضل للمستثمرين والعملاء والموظفين". يقول فيني لينجهام Vinny Lingham، مؤسس شركة يولا Yola لبناء العميل موقعه الإلكتروني بنفسه، والذي حصل على تمويل بقيمة 20 مليون دولار من المستثمرين وظهر على غلاف عدد يوليو 2009 من مجلة "رائد الأعمال أنتربرنور Entrepreneur": استمع إلى شرح ديفيد فوكس حول رؤيته لأفضل وأسوأ ما يعنيه أن تكون رائد أعمال. فعّل الترجمة التلقائية. ريادة الأعمال ليست طريقا سريعا للثراء ما يحفّز رواد الأعمال هو الاكتشاف والإبداع والابتكار؛ وفي حين أن ما يقرب من ثلاثة أرباع رواد الأعمال الذين شملهم استطلاع أجرته مؤسسة كوفمان قالوا إن تحصيل الثروة هو السبب وراء تحولهم إلى رواد أعمال، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلًا لتحقيق الفائدة المالية من ريادة الأعمال. على سبيل المثال، يمكن أن يكلف الامتياز، وهو شكل من أشكال تنظيم الأعمال يدفع فيه شخص أو صاحب امتياز لشركة ما لاستخدام اسمها وتسويق منتجاتها، مئات الآلاف من الدولارات كرسوم مسبقة. ويمكن أن يكلف امتياز صابواي Subway مثلًا ما يصل إلى 250000 دولار، ولا يشمل أي رسوم حقوق ملكية أو إيجار أو منتج أو تكاليف العمالة. وفي الوقت نفسه، تتطلب الشركات التي تحتاج مخزونًا، مثل متاجر البيع بالتجزئة أو المطاعم، استثمارًا في المخزون أو العقارات أو حتى التكنولوجيا قبل أن تفتح أبوابها، ولكن إذا كانت فكرة الامتياز التجاري أو فكرة العمل صحيحة، وكانت الشركة تدار إدارة جيدة؛ فقد يكون المردود كبيرًا من الناحية المالية والشخصية. ومن المثير للاهتمام، أن ما يحفّز العديد من رواد الأعمال أكثر من مجرد المال، فوفقًا لسكوت لافلين Scott Laughlin، مدير برنامج ريادة الأعمال التكنولوجية بجامعة ميريلاند: وفي إشارة إلى اثنين من أشهر رواد الأعمال، وهما بيل جيتس Bill Gates من مايكروسوفت ووارن بافيت Warren Buffet من بيركشاير هاثاواي، اللّذين جمعا مواردهما في العمل الخيري الذي تفوق قيمته 60 مليار دولار والمسمى مؤسسة بيل وميليندا جيتس. يقول لافلين: دروس مستخلصة ريادة الأعمال هي ممارسة بيع الأفكار وامتلاك الشغف والطموح لتحويلها إلى حقيقة. ورواد الأعمال مستعدون لخوض المخاطرات قصد جلب المنتج أو الخدمة إلى السوق. بعض أكبر الشركات العالمية بدأها رواد أعمال. يؤثّر رواد الأعمال على الاقتصاد العالمي تأثيرًا كبيرًا. يحمي رواد الأعمال أفكارهم بتقديم طلب تسجيل براءة اختراع إلى حكوماتهم. يزدهر رواد الأعمال في نظام السوق الحرة التي يرتبط فيها نجاح الفرد بطلبات العميل لا الحكومة. تتطلب ريادة الأعمال فكرةً فريدةً، وشغفًا، وعملًا جادّا لتحقيقها. تتضمّن ريادة الأعمال الاجتماعية المنظمات غير الربحية، بالإضافة إلى شركات ربحية تركّز على التأثير في المجتمع بالإيجاب. قد يبدأ رائد الأعمال شركته بناءً على فكرة جديدة، أو بتوسيع علامة تجارية قائمة عبر شراء حق الامتياز. تمارين راجع قائمة حقوق الامتياز الأكثر انتشارًا، ثم زر المواقع الإلكترونية لأول ثلاثة منها، وأجب عن الأسئلة التالية: ماذا تبيع؟ لمن تبيعه؟ لماذا يريد الناس الشراء منها؟ زر الموقع الإلكتروني لمجلة Entrepreneur. اقرأ مقالًا من الموقع حول رائد أعمال، وناقش فكرته الفريدة. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 15 موضوع The Power of Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال السابق: تحمل مندوب المبيعات لمسؤولية مساره المهني ريادة الأعمال اليوم: ما معنى رائد أعمال؟ الفرصة الريادية: كيف يحول رائد الأعمال الفكرة إلى فرصة الرؤية والأهداف الريادية لرائد الأعمال رائد الأعمال وحل المشاكل: كيفية العثور على الحلول الريادية نظرة عامة حول رحلة ريادة الأعمال

هل سبق وغادرت موقعًا إلكترونيًّا وأنت منزعج من عدم عثورك على معلومة ما؟ أو حذفت تطبيقًا مفيدًا لأنّك لم تتمكّن من استخدامه بسلاسة؟ هذه الظّاهرة شائعة للأسف، وعالم شبكة الإنترنت مليء بمثل هذه الأمثلة من تجارب الإستخدام السّيّئة. لنفترض أنّك قرّرت تصنيع منتج ما لكنّك مختلف عن أصحاب تلك المواقع والتّطبيقات المحيّرة، فأنت ستجعل تجربة المستخدم من أعلى أولويّاتك. ولكن كيف ستفعل ذلك؟ إنّ قراءتك مقالين من مجلات تصميم تجربة المستخدم لن يجعلك مصمّما محترفًا؛ بل حتّى توظيفك للمصمّمين والمطوّرين المحترفين لن يضمن لك إنشاء تجربة مستخدم ممتازة. ولعلّ أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي اعتماد عمليّة قائمة بذاتها في تصميم تجربة المستخدم. التفسير العلمي لعملية تصميم تجربة المستخدم يقول الكاتب والمصمّم المحترف جويل مارش Joel Marsh في كتابه "تجربة المستخدم للمبتدئين UX for Beginners": يُعَد التّصميم مكوّنًا واحدًا فقط من خمسة مكوّنات في تجربة المستخدم: علم النّفس قابلية الاستخدام التّصميم الكتابة التّحليل نظرًا لارتباط عمليّة تصميم تجربة المستخدم بالإستراتيجيّة العامّة للعمل التّجاريّ، فإنّ وراءها كمًّا معتبرًا من العلم. ولهذا تنطوي عادةً على البحث والتّجربة والتّحليل. أيضًا، تتبع عمليّة تصميم تجربة المستخدم -كأيّ دراسة علميّة أخرى- المراحل العمليّاتيّة المعتادة: البحث التّعريف التّفكير النّموذج الأوليّ التّجربة التّكرار ونذكر مقاربةً مختلفةً لهذه العمليّة ممثّلةً في نموذج "سباق التّصميم من جوجل" أو جوجل ديزاين سبرينت Google Design Sprint. وهي عمليّة تجري خلال 5 أيّام قصد الإجابة عن أسئلة العمل التّجاريّ المهمّة عبر التّصميم، وبناء النّموذج الأوّليّ، وتجربة الأفكار مع العملاء؛ وبذلك يعالج نموذج سبرينت القضايا الأساسيّة في عمليّة تجربة المستخدم كل قضية بيوم مخصص لها على الترتيب الآتية: التشريح: حيث تعرّف المشكلة، وتختار جهة التّركيز الأساسيّة لسباق التّصميم. التّخطيط: ونعني به الرّسم التّخطيطيّ الّذي يلجأ إليه الرّسّامون بقلم رصاص قبل العمل بالقلم الدّائم أو الألوان. وغايتك هنا رسم فكرة عامّة عن الحلّ. اتّخاذ القرار: حيث تختار الفكرة أو مجموعة الأفكار الّتي ستعتمدها في المرحلة القادمة، وتكتب من خلالها نظريّةً تعمل على تأكيدها أوتفنيدها. إنشاء النّموذج الأوّليّ. التّجريب: حيث تفسح المجال لمستخدمين حقيقيّين -ما بين 6 و20 شخصًا- لتجربة النّموذج الأوّليّ. اعتمد فريق آلتيكس سوفت AltexSoft نهجًا مشابهًا، وقابلًا التّخصيص الشّامل حسب تفاصيل مشروعك. وتتبع خطّة تطوير تجربة المستخدم عادةً المراحل التّالية: المرحلة النّتائج المنفّذون النّشاطات الاكتشاف متطلّبات العمل والتّنفيذ الأساسيّة الموثّقة. العميل - ممثّل المبيعات - محلّل الأعمال - مصمّم تجربة المستخدم يشارك العميل المتطلّبات عالية المستوى، وأهداف العمل مع الفريق. التّحليل والبحث هندسة المعلومات، وبنية الواجهة الأساسيّة للمنتج. محلّل الأعمال - مصمّم تجربة المستخدم يحلّل مصمّم تجربة المستخدم ومحلّل الأعمال BA المتطلّبات، ويحدّدان الجمهور المستهدف وشخصيّات المستخدمين، ويجريان البحث السّوق والمنافسين للتأكّد من أنّ المنتج المستقبليّ ممكن التّنفيذ قادر على المنافسية. بناء النموذج الأوّليّ الإطارات السّلكية للمنتج (في نموذجها الأوّليّ) وتمثيل بصريّ مصمّم تجربة المستخدم - محلّل الأعمال - مهندسو البرامج ومصمّمو واجهة الاستخدام (في أدوار استشاريّة عرَضيَّة) بناءً على المعلومات المحصّلة والموافَق عليها، يبني خبراء تجربة المستخدم الإطارات السّلكيّة المبدئيّة لمنتجك. الاختبار والتّحسين الإطارات السّلكيّة المحسّنة الّتي تلبّي متطلّبات المستخدم ومعايير الصّناعة، والمعدّة للتحوّل إلى تصاميم واجهة استخدام. مصمّم تجربة المستخدم - مجموعة تركيز من المستخدمين يجري خبراء آلتكس سوفت اختبارات قابلية الاستعمال الأوّليّة، ويحسّنون النّماذج الأوّليّة بناءً على التّغذية الرّاجعة. يمكن في هذه المرحلة التحقّق من فكرتك عبر أنواع الاختبار التّالية: اختبار الرِّواق: اختبار بسيط معدّ خصّيصًا لإجرائه مع عيّنة عشوائيّة من النّاس كعابرٍ في رواق المكتب، أو زائر للمحلّ؛ وهو موجّه للحصول على تغذية راجعة سريعة. اختبار قابليّة الاستعمال عن بعد (غير مراقَب): تجرى هذه العمليّة عادةً باستعمال أدوات خاصّة مثل موقع UserTesting.com أو Userlytics أو UserBob، والّتي تسمح لك بنشر نموذجك الأوّليّ والحصول على مراجعات من أناس حقيقيّين يختبرونه عن بعدٍ لقاء مقابل مادّيٍّ بسيط. اختبار خاضع للإشراف: هو اختبار شبيه بسابقه، غير أنّه أكثر تطلّبًا وتكلفة، إذ تحتاج فيه محاوِرًا فعليًّا يقود الاختبار، وأدوات تسجيلٍ وتعقّبٍ للعين لتوثيق العمليّة والنّتائج. مراجعة خبير: يعتمد اختبار قابليّة الاستخدام هذا على رأي خبيرٍ محايدٍ. ويتمثّل في وكالات متخصّصة أو قادة الصّناعة المعروفين عوض المستخدمين العاديّين. حسب مجموعة نيلسون نورمان the Nielsen Norman Group، فإنّ 80% من مشاكل قابليّة الاستعمال يحدّدها عادةً 5 مختبرين فقط، لذا لا حاجة في مرحلة بناء النّموذج الأوّليّ إلى مجموعات تركيز كبيرة، واستثماراث هامّة في العمليّة. ورغم هذا إلا أنّ لمرحلة الاختبار المبكّرة هذه قيمة عظيمة على المدى الطّويل. إذ إنّ اكتشافك وإصلاحك المشاكل الممكنة باكرًا يوفّر عليك الجهد والمال. وذلك أنّ إدخال تغييرٍ واحدٍ على الإطار السّلكي قد يستغرق ساعةً واحدةً، لكنّه يستغرقُ يومًا كاملًا إذا كنتَ تنوي إدخاله على تصميم واجهة المستخدم؛ وقد يستغرق وقتًا أطول وجهدًا أكبر بكثير إذا حاولتَ تنفيذهُ بعد إطلاق المنتج. طالما اتّبعتَ مقاربة أجايل Agile في تطوير منتجات االبرمجيّات فإنّ العمليّة الموصوفة أعلاه متكرّرة. ستقوم مع كلّ نسخة جديدة من منتجك بالاكتشاف، والتّحليل، وإنتاج النّموذج الأوّليّ، والاختبار، واعتماد الميزة الجديدة، ميزةً ميزةً. ولهذا فإنّ هذه العمليّة مفتوحة على الدوام. صيانة المنتج وتطويره بعد نشره لا مجال لتفنيد أهمية عملية تصميم تجربة المستخدم. ولكنّ هذا لا يغلق الباب أمام التّحسينات حتّى بعد إطلاق المنتج، خاصّةً في ظلّ التّطوّر السّريع للتّكنولوجيا، والارتفاع الكبير لتوقّعات المستخدمين. إنّ ضمان التّنافسيّة والرّبح منوطٌ بتأهّبك لهذه التّحدّيات، ولعلّ أفضل الطّرائق وأكثرها اقتصاديةً في تحسين منتجك بعد إطلاقه هي الاستثمار في استشارة احترافيّة لتجربة المستخدم. كمّ المعلومات في اختبارات قابلية الاستخدام المجراة في مرحلة التّصميم لا يمكن أن يقارَن بكمّ المعلومات القيّمة الّتي تجمعها بعد إطلاقك المنتج واستعمال النّاس له. وللاستفادة من تلك المعلومات يمكنك اتّباع الإجراءات التّالية: التّجريب: ويسمّى تجريب الخيارات أو التّجريب المنقسم: حيث تقدّم عدّة اختيارات للصّفحة أو العنصر ذاته وتكتشف أيّ تلك الاختيارات أفضل أداءً. تحليل تجربة المستخدم تدقيقات الواجهة تحسين معدّل التّحويل يجمع في هذه المرحلة مستشارو تجربة المستخدم المحترفون آراء المستخدمين، ويقيسون مؤشّرات الأداء المفتاحيّة، ويقدّمون إرشاداتٍ ونصائح قابلةً للتّنفيذ فيما يخصّ تحسين واجهة منتجك ومعدّل تحويلها. وهذه العمليّة عادةً ما تكون مخصّصةً لتناسب أهداف مشروعك، وتتطلّبُ أدواتٍ ومهاراتٍ خاصّةً. إثبات الجدوى الاقتصادية لتصميم تجربة المستخدم من الأقوال الشّائعة أنّ كلّ دولار تستثمره في تجربة المستخدم يعود عليك بما قد يصل إلى 100 دولار من الإيرادات. وهو عائد مدهشٌ، ولكن كيف يتحقّق هذا فعليًّا؟ هناك أربعة مناطق يمكن أن تستفيد منها شركتك في هذا الشّأن: تجربة مستخدم أفضل تعني تحويلًا وعائدا أعلى: جاء في تقرير تحسين تجربة العميل أنّ 94% من المستجيبين سجّلوا معدّلات تحويل أعلى نتيجة التزامهم بتجربة العميل. وحالة زرّ الـ 300 مليون دولار الشّهيرة مثال ممتاز عن السّهولة الّتي تصنع بها تحسينات تجربة المستخدم فارقًا؛ إذ رفعت الشّركة معدّل تحويلها بـ 45% بمجرّد إزالة العوائق من عمليّة التّسديد، وذلك بجعل التّسجيل اختياريًّا. وقد حقّق هذا زيادةً بـ 15 مليون دولار من الإيرادات في شهرٍ واحدٍ، ومجموع 300 مليون دولار من الإيرادات السّنوية. تجربة مستخدم أفضل تعني تكاليف ملكيةٍ وتطويرٍ أقلّ: يصف روبرت بريسمان Robert Pressman في كتابه "هندسة البرمجيّات: نهج ممارس" حالةً يمكن أن تساعدك فيها عملية تجربة المستخدم الحسنة على توفير المال على المدى البعيد، فيشرح أنّ المشكلة الّتي تكلّف دولارًا واحدًا لإصلاحها في مرحلة التّصميم، قد تكلّف 10 دولارات للإصلاح في مرحلة التّطوير، وربّما 100 دولار بعد إطلاق المنتج. وتُظهر دراسةُ أنّ 50% على الأقلّ من وقت وجهود التّطوير إنّما يُقضى في تغييراتٍ وتصليحاتٍ كان يمكن تفاديها. فإذا افترضنا فريقًا من 4 أشخاص تسعيرتهم 50 دولارًا للسّاعة الواحدة، فإنّ ذلك سيكلّف 4000 دولار من المال المهدور أسبوعيًّا، وما يفوق 200 ألف دولار سنويًّا. تجربة مستخدم أفضل تعني احتفاظًا أعلى بالمستخدمين وولاءً أكبر للعلامة التّجاريّة: تُظهر دراسةٌ أنّ 23% من المستخدمين يزيلون تطبيقًا ثبّتوه بعد استخدام واحدٍ فقط، وأنّ 62% يستخدمونه أقلّ من 11 مرّةً. وقد لا تكون تجربة المستخدم هي المنفّر الوحيد لمستخدميك، ولكنّها بالتّأكيد واحدةٌ من الأشياء الّتي يمكنك، بل ويجدر بك، تصليحها. إذا أردت الاحتفاظ بالمستخدمين، فيجب أن يكون ما تعرضه سهلَ الاستعمال ومُرضيًا بغضّ النّظر عن منتجك أو خدمتك. سواءٌ قدّمتَ موقعًا تجاريًّا، أو تطبيق إنتاجيّةٍ؛ إذا كان محيِّرًا فإنّه لن يبلي حسنًا. وسيهجره غالب المستخدمين ويستخدمون أيّ بديل يقدّم تجربة مستخدمٍ أفضل. وإذا افترضنا أنّك في المملكة العربيّة السّعودية حيث متوسّط شراء الفرد من الإنترنت سنويًّا هو 495 دولارًا، فإنّ خسارتك لـ 100 مشترٍ محتملٍ سيضيّع عليك 49500 دولارًا من الإيرادات. تجربة مستخدم أفضل تعني كفاءةً أعلى بدعم أقلّ وينطبق هكذا انطباقًا أكبر على منتجات وتطبيقات الشّركات؛ إذ تتطلّب الأدوات البسيطة سهلة الاستعمال تدريبًا أقلّ، وتقلّل من نسبة الوقوع في الخطأ، كما تحسّن الفاعليّة في عمليّاتك التّجاريّة. تخيّل أنّ تحسين الفعاليّة التّنفيذيّة لفريق من 10 أشخاص بنسبة 10% فقط يمكن أن يُنتج 40 ساعة عمل إضافيّة، و1000 دولار أسبوعيًّا على اعتبار أنّ التّكلفة المتوسّطة للسّاعة الواحدة 25 دولارًا لكلّ موظّف. ومن أمثلة ذلك شركة مكافي McAfee Inc الّتي تمكّنت من خفض جهود وتكلفة الدّعم بنسبة 90%، وذلك ببساطةٍ بتوفيرها تصميمًا واضحًا ومدفوعًا بنظرة العميل. فإذا افترضنا أنّ مكالمة الدّعم الواحدة تكلّف 10 دولارات، فإنّ الشّركة خفّضت كلّ 100 مكالمة دعم إلى 10 فقط، ما يعني توفير 900 دولار. الدروس المستفادة كتب سكوت جنسون Scott Jenson وهو محترف تجربة المستخدم ذا خبرة 30 سنة من العمل في آبل Apple، وسيمبيان Symbian، وجووجل Google: وبالفعل، إذ يفضّل العديد من المديرين التّنفيذيّين التّركيز على القيمة الحاليّة بدل إنشاء قاعدة للنّجاح المستقبليّ؛ وبرغم ضمان عائد الاستثمار على عمليّة تجربة المستخدم الفعّالة إلّا أنّه يبقى استثمارًا كبيرًا. لتحسين إستراتيجيّة تجربة المستخدم لديك، ورفع قيمة جهودة، يقترح موقع مكينزي أن تطرح على نفسك الأسئلة التّالية أولًا: هل لديك كبير مصمّمين ذا دور قياديّ وسلطة فعليَّة؟ هل تراجع مقاييسك باستمرار؟ هل يتعاون المصمّمون مع الأشخاص المناسبين في المنظّمة؟ هل عرفت حقًّا ما يحفّز عملاءك؟ كيف يمكنك تسريع العمليّة؟ نظرًا لتوقّعات واحتياجات المستخدمين دائمة الارتفاع، فإنّ معايير المنتجات الجديدة عاليةٌ جدًّا هي الأخرى. ولهذا فإنّ امتلاك إستراتيجيّة تجربة مستخدم جيّدة تعبر عن جانبٌ مهم في الأعمال؛ كما أنّ التّصميم الجيّد لتجربة المستخدم ذو أثر كبير على عائد الاستثمار في الأعمال، ويلعب أيضًا دورًا كبيرًا في تطوير المنتجات البرمجيّة عمومًا، مساهمًا في إنشاء منتجاتٍ أعلى جودةً، وأكثر فائدةً واستمرارًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال User Experience (UX) Design in Software Product Development: How to Create Exceptional Product Value اقرأ أيضًا العوامل المؤثرة في تجربة المستخدم دليلك الشامل لفهم المسارات المهنية لمجال تجربة المستخدم الدليل الشامل لتصميم تجربة المستخدم UX المهارات الشخصية الأساسية للنجاح في تصميم تجربة المستخدم UX الأسباب التي تدفعك لتصبح مصمم تجربة مستخدم أهم اتجاهات تصميم تجربة المستخدم UX والتي يجب متابعتها

عندما كان جاي لينو Jay Leno صغيرًا، رأى وكالة مرسيدس/رولز رويس في مسقط رأسه في ولاية بوسطن الأمريكية، واعتقد أنه سيكون مكانًا رائعًا للعمل، نظرًا لشغفه بالسيارات. عندما تقدم لوظيفة في تلك الوكالة، أجابه المدير بالرد المعتاد: "نحن لا نوظف الآن". ولكنّ لينو لم يفقد الأمل، وتوجّه صباح يوم الاثنين التالي إلى مغسلة السيارات. أخبرهم أنه العامل الجديد وبدأ في غسل السيارات. بعد أيام قليلة رآه المدير وقال، "ماذا يفعل هنا؟" قال رئيس فريق غسيل السيارات إنه مجتهد. يقول لينو إنه عمد إلى العمل هناك إلى أن يتم تعيينه. ومن غير اللازم القول أنّه بالفعل حصل على تلك الوظيفة. عقلية "يمكنني القيام به" الإيجابية هذه يمكنها أن تساعدك في الحصول على العمل الذي تريده. فهناك فرص حتى في هذا الاقتصاد السيء لإظهار شغفك ومهاراتك وتمييز نفسك عن البقية، كما فعل جاي لينو. كل ما يتطلبه الأمر هو العثور على الوظيفة المناسبة، والتركيز، وإدارة الوقت، والتحفيز، وربّما أحيانًا العمل مجانًا. عليك أن تحافظ على نظرة إيجابية خلال بحثك وإدارة وقتك لاكتساب الخبرة. إليك شيئين أساسيين يمكنك القيام بهما كل يوم لمساعدتك في الحصول على الوظيفة التي تريدها: التدريب الداخلي (أو التربص) والمنظمات المهنية. بناء سيرتك الذاتية بفترات التربص تقول ميشيل جوزا، مسؤولة التوظيف في شركة جاب Gap المعروفة: يمكن أن يُحدث التدريب الداخلي أو التربص -بأجر كان أو مجانيًا- فرقًا فيما إذا كنت ستحصل على تربص آخر أو الوظيفة التي تريدها. يمكن أن يوفر تربص -أو تربصات عديدة- على مدار مسيرتك الأكاديمية نظرةً ثاقبةً على صناعة أو شركة أو منصب معين. وما من طريقة أفضل من التربص للتعرف على شيء قد ترغب في القيام به خلال حياتك المهنية، أو لا تريد القيام به. لم يَعُد التدريب الداخلي مخصصًا للطلاب الجامعيين فقط. فبالنظر للاقتصاد المليء بالتحديات، يجد الخريجون الجدد التدريب الداخلي وسيلةً ممتازةً لبناء خبراتهم، بينما يواصلون البحث عن وظيفة أحلامهم بدوام كامل. وعن هذا يقول كريج بوليج Craig Bollig: "ربما تكون الحاجة إلى الخبرة في تزايد مستمر، وقد لا تنجح فترة تدريب واحدة كما فعلت من قبل". استمع إلى نصائح خبير مبيعات العقارات الطبية آندرو سايكس Andrew Sykes حول كيفية اكتساب الخبرة. الترجمة التلقائية متوفرة. إذا كان التربّص مهمًا جدًا لبناء خبرتك وسيرتك الذاتية، فقد تتساءل عن كيفية الحصول على التربص المناسب. أولًا، زر مركز التوظيف في حرمك الجامعي أو وكالة التوظيف المحلية، واستشر الأشخاص هناك، فهم ماهرون في مساعدتك على فهم الخيارات المتاحة، ويمكنهم تقديم نظرة ثاقبة حول كيفية العثور على التدريب المناسب لمساعدتك في تحقيق أهدافك المهنية، كما يمكنك الاستفادة من منشورات التربص على مواقع تلك المراكز والوكالات، أو حتى مجموعات التواصل الاجتماعي التي تحكي بالتفصيل عن التجارب الشخصية لكلّ تربّص. فكر في التربّص بنفس الطريقة التي تفكر بها في الوظيفة: هل هذا مناسب لخبرتي ومهاراتي؟ هل تتماشى قيم الشركة مع قيمي الشخصية؟ ماذا سيتعين علي أن أفعل؟ وإلى من أرفع تقاريري؟ هل سأدفع مقابل التدريب؟ وكم؟ كيف يجري تقييمي خلال فترة التدريب؟ وما هي احتمالية الحصول على وظيفة بدوام كامل بعد التخرج؟ في حين أن عملية المقابلة عادةً ما تكون مختصرةً للتربّص أكثر من وظيفة بدوام كامل، خذ الوقت الكافي لطرح الأسئلة حتى تفهم توقعات المنصب. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن وظيفة عرض العمل لمنصب تربّص قبل قبول أيّ تربّص (أو وظيفة بدوام كامل)، من الأفضل الحصول على رسالة عرض عمل. حتى ولو كنت متقدّمًا لفترة تربّص بدون مقابل ماديّ، توضّح رسالة عرض العمل مجالات مسؤوليتك، ومواعيد عملك، ومعلومات مفصّلة أخرى ينبغي أن تتّفق عليها مع موظِّفك قبل البدء. التربص المناسب لك يأتي التربّص في أشكال وبرامج عديدة. بعضها برامج رسمية منظمة، في حين ينشئ الطلاّب البعض الآخر. وفي كلتا الحالتين، إليك بعض ما ينبغي مراعاته عند البحث عن تربص: تقدّم العديد من الشركات الكبيرة برامج تدريب منظمة تشمل تربصات مدفوعة الأجر. وبالمثل، تقدّم العديد من الصناعات مثل الإعلان والترفيه والعلاقات العامة تدريبًا داخليًا غير مدفوع الأجر كطريقة لك لاكتساب الخبرة. فإذا أردت اكتساب بعض المال إلى الجانب الخبرة في المجال الذي تختاره، فقد تتمكّن من ذلك لأنّ ما يقرب من نصف عروض التربص مدفوعة. ولكن في سوق العمل المليء بالتحديات اليوم، قد تجد أن استعمال وقتك في تدريب غير مدفوع الأجر مفيد للغاية. وبالرغم من أنّ هذه الفكرة قد يصعب تقبّلها، إلّا أنّ لدينا مثالًا حيّا لإقناعك: تقول ليندسي روبرتس Lindsey Roberts بعد تخرجها بدرجة ماجستير في إدارة الأعمال من كلية إدارة أعمال رفيعة المستوى: وليس طلاب الدراسات العليا وحدهم من يقبلون تدريبات غير مدفوعة الأجر، فوفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال، أدى الركود الاقتصادي إلى تضييق سوق التدريب الداخلي، حتّى أنّ العمال ذوي الخبرة المسرّحين من مناصبهم يشاركون الآن بنجاح في دورات تدريبية غير مدفوعة الأجر لنفس الأسباب التي يقوم بها الطلاب: لبناء سيرهم الذاتية وزيادة فرصهم في العمل بدوام كامل. ولذلك لا تضيّع وقتك في انتظار تربص مدفوع، إذ يتيح لك التدريب المناسب -مدفوع الأجر كان أو غير مدفوع الأجر- فرصةً لاكتساب الخبرة، و للتواصل، واختبار وظيفة لمعرفة ما إذا كانت شيئًا ترغب في القيام به. يمكن أن تستحق هذه الأشياء الثلاثة التنازل مؤقتًا عن الراتب. لا يهم إذا كان التربّص مدفوعًا أو غير مدفوع، فقد يكون العائد كبيرًا. إذ يشبه التربّص مقابلة عمل ممتدة، تتعرف الشركة فيها عليك وعلى عملك، مما قد يؤدي إلى عرض عمل بدوام كامل بعد انتهاء فترة التربص. تؤكد ويندي واشنطن، نائبة رئيس شركة يونيفرسل ركوردز Universal Records، التي كان مساعدها متدربًا سابقًا في الشركة، على أن التدريب الداخلي قوي جدًا، فتقول: وهذا هو السبب في أنه من المهم بشكل خاص أن تبرز في كل ما تفعله. ولا تنس الاحتفاظ بنسخ من المشاريع التي تعمل عليها، فهي أمثلة ممتازة لعملك يفيدك تضمينها في محفظتك، وتكون بمثابة عرض لتجربتك أثناء العمل. يظهر هذا المقطع لمحةً عامةً عن كيفية الحصول على تربص. يمكن تفعيل الترجمة العربية التلقائية. المنظمات المهنية: مفتاحك للنمو ربما يكون وقتك مزدحمًا للغاية هذا الفصل الدراسي. منهج كامل، ووظيفتك، وخدمة المجتمع، والعائلة، والأصدقاء، لدرجة أنه يبدو لك أنه لا يمكنك القيام بأي شيء آخر! يعني لديك بالفعل ثمانية وعشرون ساعة مقابل كل أربع وعشرين ساعة في اليوم. مع ذلك عندما يبدو أنك لا تستطيع أن تفعل شيئًا آخر، فهناك شيء واحد يجب أن تضعه في الحسبان: من المفيد تخصيص الوقت للانضمام إلى منظمة مهنية أثناء وجودك في المدرسة، ثم الاستمرار كعضو بعد التخرج. فبهذا يمكنك بناء تجربتك وتحسين سيرتك الذاتية. توجد على الأرجح العديد من المنظمات المهنية في حرم كليتك. ويمكنك زيارة مركز خدمات الطلاب في الحرم الجامعي أو مركز التوظيف؛ ومن المحتمل أن يكون لدى الأشخاص الذين يعملون هناك معلومات حول الغرض من كل مجموعة، وتاريخ ووقت ومكان الاجتماع التالي، ومعلومات أكثر. وبالإضافة إلى ذلك، قد لا يكون لدى العديد من المنظمات المهنية فرع جامعي، لكنها تقدم عضوية الطلاب في مؤسستهم بأسعار مخفضة. يعتمد ذلك على المنظمة سواءً كانت تقدم فصلًا جامعيًا، أو عضوية طالب. وعادةً ما تكون الفصول الجامعية امتدادًا لمنظمات وطنية، كما وعادةً ما يكون لها أعضاء من الطلاب في الحرم الجامعي وتعقد أحداثًا وأنشطةً منتظمة في الحرم الجامعي أثناء الاستفادة والمشاركة في المؤتمرات الوطنية والمسابقات؛ أما المنظمات المهنية التي ليس لديها فصل جامعي ولكنها تقدم تخفيض عضوية للطلاب، فعادة ما تكون لها فعاليات وأنشطة مع مهنيين في المنطقة المحلية، ولكن ليس في الحرم الجامعي. كونك عضوًا في منظمة مهنية في المدرسة، فهذا يساعد في بناء شبكتك المهنية وصقل مهاراتك. وهي أيضًا أداة رائعة لبناء السيرة الذاتية لأنها تظهر لصاحب العمل المحتمل أنك على استعداد لتخصيص الوقت للانخراط في وظيفة خلال وقت فراغك)؛ كما يمكن أن تساعدك المشاركة في منظمة مهنية في التميز كمرشح، أو في مقابلة الأشخاص المناسبين. سبب وجود معظم المنظمات المهنية هو تعزيز قوّة الصناعات والنّهوض بها، والجمع بين الناس بغرض التشبيك؛ كما تقدم معظم المنظمات المهنية نشرةً إخباريةً تتضمن معلومات حول الصناعة والشركات يمكن أن تفيد في العثور على مناصب محتملة وفي البحث السابق لمقابلات العمل. مجرد الانضمام إلى منظمة مهنية يعطيك تفوّقًا واضحًا، ولكنّ ما سيساعدك على التميز داخل المنظمة هو المشاركة. ضع في حسبانك أن جميع المنظمات المهنية هي منظمات تطوعية، لذلك من السهل الانضمام إلى إحدى اللجان أو حتى تولي دور قيادي فيها. ويسمح لك هذا بإظهار مهاراتك وأخلاقياتك في العمل والتزامك تجاه الأشخاص الذين عادةً ما يكونون أعلى منك. وهي طريقة رائعة لبناء مهاراتك في القيادة والعمل الجماعي والتشبيك. دروس مستخلصة أفضل طريقة للحصول على العمل الذي تريده بعد التخرج هي العمل فيه الآن قبل التخرج، وذلك إما بالتربص، مدفوعًا كان أو مجانيا؛ أو بالانخراط في منظمة مهنية. ويتوقّع أصحاب العمل كليهما لتعيين الموظفين الجدد. تقدّم التربصات فرصةً لاكتساب الخبرة، وتجريب الوظيفة، واختبار الشبكة. وتنتهي كثير منها بعروض وظيفة دائمة. بعض التربصات تدفع أجرًا، فيما لا تدفع الأخرى شيئا، لذا استشر مرشدك أو مستشار التوظيف في جامعتك قبل قبول أي عرض تربّص. توفّر المنظمات المهنية فرصةً للظهور أمام المديرين التنفيذيين، واستكشاف أخبار الصناعة، وتعلّم أفضل الممارسات، وتحسين سيرتك الذاتية. وأفضل طريقة للاستفادة من عضوية المنظمة المهنية هي الانخراط في إحدى لجان المنظّمة. تمارين زر مركز التوظيف في جامعتك والتق أحد المستشارين لتستفسر منه عن فرص التربصات المتوفرة، وكيفية التقدم لها. ناقش ثلاثة أشياء تعلمتها خلال هذا اللقاء. حدّد طالبًا حصل على تربص في ميدان عملك المستهدف. ثمّ برمج لقاءً معه تناقش فيه كيف حصل على التربص، وبعض النصائح التي يقدمها لك للحصول على تربص مناسب لك. ابحث عبر الإنترنت عن منظمتين مهنيتين في محيطك، مما يمكن أن يثير اهتمامك. ثمّ احضر على الأقل اجتماعًا واحدًا من اجتماعاتهما، وحدّد أيهما أنسب لك لتنخرط فيها. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع !Selling U: It’s Your Career—Own It. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيف يحافظ مندوب المبيعات على حماسه وصحته الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

من أكثر الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات ويجب عليه عدم إظهارها خلال عمله، مشكلة صعوبة الحفاظ على الحماسة والصحة النفسية والجسدية والتوفيق بين حياته الشخصية والمهنية وهذا بسبب طبيعة عمله التي تستلزم مثالية نسبية لضمان تحقيقه أهدافه. ولضمان تقليل هذه المشاكل أو حتى تفاديها، سنوضح في هذا المقال كيفية حفاظ مندوبي المبيعات على حماستهم وصحتهم في ظل المتغيرات الخارجية المحيطة وطبيعة العمل. احذف اليأس من قاموسك كان يوم سوبر بول 2005 Super Bowl -وهي نهائي دوري كرة القدم الأمريكية التي تقام ثاني يوم أحد من شهر فبراير كل سنة-، وكان فريق نيو إنجلاند باتريوتس New England Patriots يلعب مع فريق فيلادلفيا إيجلز Philadelphia Eagles. كان كل شيء مثاليًا لتيدي بروسكي Tedy Bruschi لاعب نيو إنجلاند باتريوتس الذي كان ينتظر بحماس شديد قبل المباراة، متخيلًا نتيجتها، فقد حظي الباتريوتس يومها بفرصة الفوز بثالث سوبر بول، وأتيحت لتيدي بروسكي فرصة اللعب مع ابنيه الصغيرين على الملعب قبل ساعات من موعد المباراة، واللذين كانا تحت سن الخامسة وقتها. كما كان من الرائع أن تأتي زوجته هايدي إلى ملعب ألتيل مع الأولاد في وقت مبكر حتى يقضي معهم بعض الوقت قبل المباراة. كان دافع بروسكي أكثر من مجرد الفوز بهذه المباراتة التاريخية. لقد أراد أن يُظهر لأبنائه أنه يمكنك فعل أي شيء تريد القيام به. كانت المباراة، مثل يومها، مثالية للغاية لبروسكي. فقد حقّق أرقامًا ممتازة، وكان قصّة واحدة وسط فريق مليء بالفائزين: "لقد نجحوا في الحصول على السوبر بول". كان من المستحيل تقريبًا النوم في تلك الليلة. ولم يخلذ بروسكي إلى فراشه حتى الساعة الرابعة صباحًا، ثمّ استيقظ فجرًا للظهور في برنامج "صباح الخير أمريكا Good Morning America". وكانت الأيام القليلة التالية عبارة عن احتفالات متواصلة، ومقابلات، وصور فوتوغرافية. كانت حياة بروسكي تلك الأيام سعيدة بما يفوق الوصف.، لكن في 16 فبراير 2005، بعد عشرة أيام فقط، استيقظ بروسكي في الساعة 4:00 صباحًا بسبب صداع وخدر شديد في جسده اضطرّه إلى الزحف إلى الحمام. وبعد سبع ساعات، سارت الأمور من سيء إلى أسوأ عندما تشوش بصره ولم يَعُد قادرًا على تحريك ذراعه أو ساقه. في المستشفى، علم أنه مصاب بسكتة دماغية. بعد رحلة تعافٍ شاقّة طالت 8 أشهر، عاد بروسكي إلى اللعبة التي أحبها. وقاتل مرةً أخرى للوصول إلى الميدان، ولعب لأربعة مواسم أخرى قبل أن يتقاعد في أغسطس من سنة 2009. قال زميله في الفريق لاري إيزو عنه: ما الذي دفع بروسكي للعودة؟ كانت النجاة من السكتة الدماغية كافية، أما العودة للعب كرة القدم الأمريكية على مستوى احترافي فيكاد يكون مستحيلًا، خاصةً إذا تذكّرت أنّ النسبة العظمى من اللاعبين لا يمكنهم الوصول إلى دوري المحترفين، فيما نجا بروسكي من سكتة قاتلة، وعاد للعب على أعلى مستوى. وذلك لأن شغفه وقيادته وإرادته للبقاء والفوز تفوقت حتى على التحديات الجسدية. آمن بالقدر وقدراتك "جيبوها يا لولاد" عبارة باللهجة الجزائرية تعني "اجلبوها يا شباب"، وقد أصبحت شعارًا يتغنى به المشجعون الجزائريون لمنتخبهم الوطني لكرة القدم خلال بطولة أمم إفريقيا سنة 2019، التي شهدت نجاح المنتخب في الفوز باللقب بعد 29 سنة كاملة من أول وآخر لقب له. لم يكن الشعار مجرد عبارة ينطق بها المشجعون، بل صارت وعدًا بينهم وبين اللاعبين طوال البطولة. لم يكن النجاح مربوطا بتلك العبارة وحدها بالطبع. بل لم يكن المنتخب الجزائري مرشّحًا عند بداية البطولة فـ 29 سنة دون تحقيقها لا يوحي بقدرتهم على فعل ذلك. ولكن حتى عندما لا يرى الآخرون ما تراه، عليك أن تؤمن بالمقدور، وتثق في نفسك حتى ولو لم تسر الأمور كما يجب. سيخبرك محترفو المبيعات الناجحون أن هذا هو ما يلزم لتحقيقه في المبيعات: إيمان راسخ في نفسك بأنه يمكنك تحقيق الأهداف التي حددتها. وهذا عمل شاق، كثير النكسات، لكنّ الإيمان بنفسك لا يقدّر بثمن. الدافع الدائم مهمّ للغاية في المبيعات لأنّك ستسمع من الرّفض أكثر بكثير مما ستسمع من الموافقة. ودافعك وأهدافك وحافزك للنجاح سيجعلك ناجحًا. يمكنك النجاح بشرط أن تؤمن بالنجاح، فالفرق بين مندوب المبيعات الذي يكسب مليون دولار في السنة والآخر الذي يربح 50 ألف دولار هو إيمان الأول بنفسه وقدرته على تحقيق هدفه. وهذا يبدأ بالإيمان بالقدر، ثمّ انتحاء موقف عقلي إيجابي كل يوم' فهذا يدفعك إلى تحقيق أقصى استفادة من كل يوم والتحكم في خطتك لتحقيق أهدافك. وعن هذا يقول الكاتب وخبير المبيعات جيم مايزنهايمر Jim Meisenheimer : وفيما يلي بعض النصائح من مقالته "25 طريقة لتحفيزك لبدء بيع المزيد": التقط صورًا لأهم عشرة عملاء لديك، وأفضل عشرة عملاء مرتقبين. ضع الصور في مكان واضح خلفيةً لحاسوبك أو هاتفك مثلا، بالإضافة إلى هدف SMART لكل عميل. سيساعدك هذا التذكير المرئي على الاستمرار في التركيز. أخبر عائلتك كيف ستحتفلون معًا عندما تصبح مندوب المبيعات الأول في شركتك. ستجعل هدفك حقيقيًا بإخبار شخص قريب منك، وستحصل على دعمه لتجاوز الأيام الصعبة. استثمر خمس عشرة دقيقة كل يوم لقراءة المقالات أو الكتب أو المدونات أو الاستماع إلى البودكاست، أو مشاهدة مقاطع الفيديو حول ميدانك أو مهنة البيع. قبل نهاية العام، اكتب لنفسك شيكًا ليوم 31 ديسمبر من العام التالي بالمبلغ الذي تريد كسبه. اعمل ثلاث نسخ وغلف كل واحد منها. ضع واحدةً في حقيبتك اليدوية، وواحدة على وحدة التحكم في سيارتك، وواحدة في مكتبك. عندما تنظر إليها كل يوم، اسأل نفسك، "ما الذي يمكنني فعله اليوم للاقتراب من هذا الهدف؟". تصرّف كما لو كنت تدير المكان يشارك ديفيد سي نوفاك David C Novak، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي ورئيس شركة Yum Brands، التي تضم سلاسلها KFC و Pizza Hut و Taco Bell و Long John Silver's نصائحه للشباب: افشل كي تنجح قد يبدو الأمر غير منطقي، لكن أفضل طريقة للنجاح هي الفشل. الحقيقة هي أن الإخفاقات يمكن أن تكون تجربة إيجابية لأنها تساعدك على تجنب تكرار الأخطاء. ونظرًا لأن الإخفاقات أكثر إيلامًا من طعم النجاح الحلو، فإننا نميل إلى تذكر إخفاقاتنا بوضوح أكبر. ولكن ما تفعله كنتيجة للتجربة لا يقل أهميةً عن الفشل الفعلي. تقول ليزا بيسكين: قد يكون من الصعب تخيل أن الأشخاص الناجحين قد تعرضوا للفشل. لكن شانتانو ناراين، الرئيس التنفيذي لشركة أنظمة آدوبي Adobe Systems المصنعة للبرمجيات، يقول: "لا يوجد شيء اسمه الفشل، فأنت تتعلم دائمًا. لقد تمعنتُ في جوانب ماضية من حياتي المهنية قد يقول الناظر إليها أنّ الشركة الناشئة لم تكن ناجحة، فيما أنظر إليها أنا وأقول تعلمت كيفية بناء فريق، وكيفية جمع الأموال، وكيفية بيع فكرة، وكيفية إنشاء منتج". الفشل حقيقة في الحياة. فعلى الرغم من أن منتخب الجزائر فاز بكأس أمم إفريقيا، إلا أنّهم فشلوا في تسجيل ركلات جزاء، وفرص سهلة. وبالمثل، فإن 70% من الأشخاص الذين يدخلون متجرًا للبيع بالتجزئة لا يشترون أي شيء، و 99% من الأشخاص الذين يزورون الموقع الإلكترونية لشركة ما لا يقدمون على الشراء، لذلك من المحتمل أن تفشل حتى تنجح. لكن هذا لا يعني أن الفشل يجب أن يصبح أسلوب حياة، فمع الفشل تأتي المسؤولية الشخصية، والاعتراف والموافقة على أنك مسؤول عن الاختيارات التي تتخذها مع العملاء والعملاء المرتقبين. الشخص المتحلي بالمسؤولية الشخصية لا يبرر سبب حدوث الفشل، ولا يلوم الآخرين، ولا يشعر بالأسف على نفسه. فيما يلي أربع خطوات بسيطة يمكن أن تساعدك على تحويل الفشل إلى نمو: حلل دورك في الفشل بموضوعية. أي تصرفاتك تتسبب في نتيجة غير المرجوة؟ تخيل لو كنت قد فعلت شيئًا مختلفًا. ما هو تأثير ذلك على النتيجة؟ حدد ما الذي دفعك إلى اتخاذ الإجراءات التي اتخذتها. قرر أنه عند حدوث الموقف مرةً أخرى، ستفعل شيئًا مختلفًا. يتعلق الفشل بالتعلم وتحمل المسؤولية الشخصية، والتي يمكن أن تكون مفتاح نجاحك الشخصي. وعن هذا قال وينستون تشرشل: "ثمن العظمة هو المسؤولية". لسوء الحظ، ستسمع في المبيعات رفضًا أكثر مما تسمع عبارة "نعم". ولذا تعد عبارة "لا" جزءًا من لعبة المبيعات، ولكن لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. وفي هذا ينصح خبير البيع والمؤلف هارفي ماكاي Harvey Mackay: كلمة "لا" هي ما يساعدك على سماع "نعم". بالطبع، لن تتوقع أن يشتري كل عميل محتمل تتصل به منتجك أو خدمتك. فكر في الأمر من جانب العميل المرتقب: هل تشتري أنت كل ما يقدم لك؟ بالطبع لا. لذا فإن سماع "لا" يساعدك على ضبط عرض المبيعات لتسمع في النهاية "نعم"، لذا لا يجدر بك الخوف من كلمة "لا". إذا كنت تريد الحفاظ على الحماسة للمضي قدمًا حتى عند سماعك الرفض، فشاهد مقطع خبير المبيعات جيفري جيتومر الذي يتحدث فيه عن كيفية البقاء إيجابيًا ومبدعًا. الترجمة التلقائية متوفرة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين البيع بالنظر النصيحة التي تقدمها جيسيكا سيارابا Jessica Sciarabba مستشارة المبيعات لجميع مندوبي المبيعات هي: "بع بعينيك". وتردف: "أفضل نصيحة حول كيفية النجاح في المبيعات جاءت من رئيسي الأول. فقد علّمني كيف أنشئ رابطة شخصية مع العملاء بالنظر إليهم وإظهار اهتمامي بهم عبر عينيّ. وقد حقّق هذا فرقًا هائلًا، ونجاحًا كبيرًا." طاقة إيجابية من عقل وجسم سليمين يكاد يكون من المستحيل أن تكون ناجحًا في المبيعات وفي الحياة إذا لم تعتن بنفسك. لأنّ كلّا من تضارب الأولويات، وقلة الوقت، ومتطلّبات العمل والأسرة والأصدقاء، وسلبية بعض الناس، وحتى حالة الاقتصاد يمكن أن يكون لها تأثير سلبي عليك. يمكن القول أن الإجهاد جزء حقيقي من الحياة اليومية، ولا توجد للأسف وصفة سحرية لتجنبه. ولكن يمكنك أن تتعلم الموازنة بين العمل وحياتك الشخصية لتحقيق توازن أفضل وتقليل التوتر المحتمل. وبهذا الصدد استمع إلى كيفية موازنة رايتشل جوردون Rachel Gordon بين العمل وحياتها الشخصية لتكون مندوبة مبيعات أفضل. الترجمة التلقائية متوفرة. اهتم بنفسك جيدا هل سبق لك أن كنت على متن طائرة واستمعت إلى توجيهات المضيفة حول السلامة؟ تقول إنه في حالة الطوارئ، ضع قناع الأكسجين أولًا ثم ساعد من حولك على ارتداء قناعهم. الفكرة هي أنه لا يمكنك مساعدة أي شخص آخر ما لم تكن قد اعتنيت بنفسك أولا. تنطبق نفس النظرية على الصحة العقلية والعاطفية والجسدية. لن تكون قادرًا على تقديم الدعم والأفكار لعملائك إلا إذا كنت تتمتع بصحة عقلية وجسدية جيدة. وفيما يلي بعض النصائح للاعتناء بنفسك: الحصول على نوم كاف ونوعي: تجنب الكافيين في وقت متأخر بعد الظهر والمساء، واخلد إلى النوم مبكرًا. من الأفضل عدم افتراض أن مدة نومك الحالي كافية، جرّب أوقاتًا مختلفة لتتعرّف على وقتك المثالي من النوم. تناول وجبة فطور صحية: قد تعتقد أنه ليس لديك وقت كافٍ لتحضير وجبة الفطور، ولكن من الأفضل تخصيص وقت لهذه الوجبة فهي توفر الوقود لبدء يومك. يمكن أن تكون وجبة الإفطار الصحية سريعة وسهلة، خاصةً إذا كنت تخطط لها في الليلة السابقة. ممارسة الرياضة: من الجيّد أن تقوم بنوع من التمارين البدنية المنتظمة، مثل التمرين بالأثقال أو المشي. هذا يساعد في تقليل التوتر ويساعدك على ضبط وزنك. ابدأ يومك دون مماطلة: "اقفز بكلتا قدميك"، وابدأ يومك بشكل صحيح. إذا كنت تتوقّف كل فترة لمشاهدة التلفزيون، أو إرسال رسائل نصية إلى أصدقائك، أو القيام بأنشطة أخرى، فسينتهي نصف صباحك دون أن تحقّق شيئا. ابدأ يومك بالمهمة الأكثر أهمية: استخدم قائمة أولوية المهام، واعمل على العنصر الأكثر أهمية أولًا. اترك كل شيء لوقت لاحق. قد تميل إلى القيام بالأشياء الصغيرة أولًا حتى تتمكن من حذفها من قائمتك. ولكن عندما تواجه التحدي الأكبر والأهم أولًا، يكون لديك أكبر قدر من الطاقة والدافع. وسيكون لديك إحساس كبير بالإنجاز، مع وقت كافٍ للانتهاء من مهامك الصغيرة. ابتسم واستمتع بيومك: تحدد عقليتك نغمة تعاملك مع عملائك. أظهر دائمًا ابتسامة دافئة وصادقة، إذ يحب الأشخاص التعامل مع الأشخاص الذين يستمتعون بما يفعلونه. الابتسامة يمكن أن تكسر التوتر في الاجتماع وتريح الجميع. لا تقلق بشأن ما لا يمكنك التحكم فيه: يسبب القلق التوتر، وهو بدوره يولّد الشك. لذا ننصح بأن تُعِد قائمةً بكل الأشياء التي تسبب لك التوتر في حياتك. ثمّ اعمل على مراجعتها وتحديد العناصر التي تتحكم فيها، وتطوير خطة عمل للسيطرة على تلك العناصر، أما بالنسبة للعناصر التي لا يد لك فيها فلا تقلق حيالها، إذ أنّ ذلك مجرد مضيعة للوقت. خصّص وقتًا لنفسك: من المحتمل أن يكون لديك مسؤوليات ومطالب متعددة: مثل العمل، والأسرة، والمدرسة، والمجتمع، وغيرها. وعلى الرغم من أنك تريد أن تفعل كل شيء، فمن الحكمة تخصيص بعض الوقت لنفسك بانتظام. افعل شيئًا تستمتع به، مثل قراءة كتاب، أو الذهاب إلى المركز التجاري، أو أخذ جولة بالدراجة. يمكن أن يفيد هذا الوقت الخاص كثيرًا في تجديد نشاطك لخوض التحدي الكبير القادم. دروس مستخلصة عليك إظهار ثقة بالنفس ليثق الآخرون بك. وسّع معرفتك يوميًا بقراءة مقال، أو فصل من كتاب، أو مدونة حول البيع أو الميدان الذي تنشط فيه. يمكن أن يكون الإخفاق أحد أفضل طرق النجاح. إنه يعلّمك كيف تتلافى الأخطاء السابقة. من مفاتيح النجاح: المسؤولية الشخصية. يمكنك إنشاء طاقة إيجابية بالاعتناء بنفسك جسدا وعقلا. تمارين فكّر في وضعية في حياتك بدت مستحيلة. كيف تجاوزتها؟ كيف حدّدت مسار إجراءاتك؟ كيف حافظت على دافعك؟ حدّد على الأقل هدفًا واحدًا تريد تحقيقه في حياتك. كيف ستحققه؟ ما هي الخطوات التي تخطّط لاتخاذها؟ افترض أنّك مصمّم تريد بيع تصاميمك الجديدة للمفروشات المنزلية التي تسمّيها "غرفة الإقامة المثالية" لمتجر مفروشات ضخم. وقد اجتمعت بالمشتري مرةً من قبل أين أعطاك بعض الاقتراحات وقال أنّه سيلقي نظرةً أخرى على تصاميمك خلال 6 أشهر. ماذا ستفعل للبقاء متحفّزًا إلى حين اللقاء التالي؟ حدد على الأقل ثلاثة موارد معلومات حول مهنة البيع. اقرأ، وشاهد، وساهم في هذه الموارد مرةً في الأسبوع على الأقل خلال الأشهر الثلاثة التالية. ماذا تعلمت؟ هل ستواصل استخدام هذه الموارد؟ ولماذا في الحالتين؟ تواصل مع مندوب مبيعات ما بين الشركات واسأله كيف يبقى متحفزًا. ما هي النقاط التي وجدتها مفيدة؟ وأيها لم يبدُ مفيدًا لك؟ ولماذا؟ ناقش وضعية جماعية كنت جزءًا منها ولم يتحمّل فيها أحدهم مسؤوليته الشخصية. ما هو الأثر الذي خلّفه ذلك على الفريق في تحقيق هدفه؟ وماذا كانت النتيجة لتكون لو تحلّى المعنيّ بالمسؤولية الشخصية؟ ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Motivation, Learning, Enjoyment, Success. اقرأ أيضًا المقال السابق: برمجة مندوب المبيعات لأهدافه وتحديد الدخل الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

شريان الحياة لكل شركة هو قوة مبيعاتها، وهذا يتم عبر أولئك الأشخاص الذين يتصلون بالعملاء ويحققون مبيعات للشركة، ولهذا فإنّ معظم وظائف البيع توفر تعويضًا معتبرًا من أموال وفوائد يتلقّاها مندوب المبيعات لقاء تقديمه خدماته للشركة، وهذا التعويض يعتمد كليّا على أداء مندوب المبيعات ونشاطه. قد يشمل التعويض عنصرًا واحدًا مثل الراتب، أو عدة مكونات بما في ذلك الراتب والعمولة والمكافآت والمزايا وغير ذلك. ولفهم كيفية عمل التعويض في المبيعات، من المهم معرفة هذه المصطلحات: الرّاتب: هو دفعة مالية منتظمة من صاحب العمل مقابل خدماتك. والرّاتب مبلغ محدد، وعادةً ما يكون نفس المبلغ لكل فترة دفع. وقد تكون فترة الدفع هذه أسبوعيةً أو نصف شهرية، أو شهرية، أو ربع سنوية حسب الشركة والوظيفة. وإذا كان الراتب جزءًا من خطة التعويض، فإنّه عادةً ما يكون -في أغلب مراكز المبيعات- جزءًا صغيرًا من التعويض، إذ يتيح ذلك للشركة إمكانية توفير حافز لمندوبي المبيعات، وذلك بتقديم فرصة كسب مبالغ أكبر كلّما زادت مبيعاتهم (أو الربح الإجمالي)، ولكنّه يحفظ في الوقت ذاته دخلًا منتظمًا مضمونًا لمندوب المبيعات. بعبارة أخرى، لا يوفر الراتب بالضرورة حافزًا لمندوب المبيعات ليبيع المزيد، نظرًا لأنه يتم دفعه بغض النظر عن المبيعات التي يتم تحقيقها. وبالطّبع فإنّ نسبة الراتب أعلى من نسبة العمولات لمندوبي المبيعات الجدد، في حين يحصل مندوبو المبيعات الأكثر خبرة على نسبة عمولات أعلى من الراتب في تعويضهم. العمولة: هذا هو الدخل الذي يعتمد على النسبة المئوية للمبيعات أو إجمالي الربح الناتج. وعادةً ما تكون العمولة هي الجزء الأكبر من تعويض مندوب المبيعات. هذه العمولة مصممة لتكون حافزًا لمندوب المبيعات لبيع المزيد، وهي إحدى الطرائق التي تتيح لمندوبي المبيعات الحصول على دخل غير محدود تقريبًا. تقدّم بعض وظائف المبيعات عنصر العمولة إلى جانب الراتب، في حين تدفع وظائف مبيعات أخرى عمولةً مباشرة، وهي هي عبارة عن نسبة مئوية من المبيعات المحقّقة، دون تقديم راتب مضمون. وتختلف ممارسات الشّركات في دفع العمولة، فبعضها يدفعها من مبلغ المبيعات، وبعضها من مبلغ إجمالي الربح، وأخرى تدفعها نسبة مئوية. وللتوضيح، إجمالي الربح هو الفرق بين المبيعات المحققة وتكلفة المنتج أو الخدمة. ويمكن التعبير عن إجمالي الربح بالدولار أو النسبة المئوية. ويتم احتساب مبلغ إجمالي الربح بضرب نسبة الربح الإجمالي في المبيعات. فأمّا عندما يتحكم مندوبو المبيعات في الأسعار، فتعتمد خطط العمولة عادةً على إجمالي الربح للتأكد من أن الشركة تحقق ربحًا من كل عملية بيع. على سبيل المثال، إذا كانت عمولة مندوبي المبيعات 15% من مبيعات بقيمة 1 مليون دولار، فإنّ دخله هو 150.000 دولار (1000000 × 0.15 = 150.000 دولار)؛ أمّا إذا كانت عمولته 25% من إجمالي الربح (الفرق بين سعر البيع وسعر الإنتاج أو الخدمة) بناءً على ربح إجمالي بنسبة 35% و 1 مليون دولار في المبيعات، فإنّ عمولته ستكون 87500 دولارا ((1000000 × 0.35) × 0.25)= 87500 دولار. العمولة المبنية على المبيعات المبيعات = 1000000 $ نسبة العمولة = 15% العمولة = 1000000 × 15 / 100 = 150000 $ العمولة المبنية على الربح الإجمالي المبيعات = 1000000 $ الربح الإجمالي = 35% مبلغ الربح الإجمالي = 350000 $ نسبة العمولة = 25% العمولة = 1000000 × 0.35 × 0.25 = 87500$ السحوبات: وهي مبالغ مسبقة تدفع لقاء العمولات أو المكافآت المستقبلية. يوفر كسب السحوبات دخلاً ثابتًا لمندوب المبيعات، خاصةً إذا كان دفع العمولات على أساس شهري أو ربع سنوي. على سبيل المثال، قد يضمن مندوب المبيعات سحب 2000 دولار شهريًا، فإذا كان مندوب المبيعات يكسب أكثر من 2000 دولار في العمولات، فإنه يحصل على كل ما بيكسبه؛ أمّا إذا كسب 1500 دولار، فستحصل على 2000 دولار عن الشهر، ويُخصم -في بعض الحالات- النقص البالغ 500 دولار من أرباح العمولات المستقبلية، ويسمّى هذا السحب القابل للاسترداد؛ أمّا السّحب غير القابل للاسترداد، فيعني أنّ النّقص في العمولات المكتسبة لن يكون مستحقًا للشركة. وتجري الاستعانة بنظام السحوبات هذا لضمان دخل لمندوب المبيعات الحديث، بينما يقوم ببناء قاعدة عملائه. العلاوة: وهي حافز يدفع لبيع منتج معيّن أو خدمة محدّدة، أو الوصول إلى هدف مبيعات. والعلاوة كما يدلّ اسمها تدفع بالإضافة إلى الراتب والعمولة. وعادة ما تدفع كلّ ثلاثة أشهر. ويمكن أن تكون العلاوات جزءًا كبيرًا من إجمالي التعويض، ويعتمد ذلك على الشركة والمجال. ففي مبيعات المستحضرات الصيدلانية للرعاية الصحية مثلا، يمكن أن تتراوح المكافأة بين 20000 دولار و25000 دولار وتصل إلى 50000 دولار. التخطيط للكسب لا شك أنّك تدرك الآن أهمية إدارة نفسك، وإدارة وقتك، وفهم خطط التعويضات في تحقيق النجاح في المبيعات، إذ ترتبط كل هذه العناصر بأهداف الشركة، والتي تحدد في النهاية أهداف مبيعاتك. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تخطط لزيادة مبيعاتها بنسبة 6 بالمائة للسنة، فإن كل مندوب مبيعات مسؤولًا عن تقديم جزء معين من هذه الزيادة. ونظرًا لأن بعض مندوبي المبيعات جدد، فإن أهدافهم ستكون بلا شك أقل من مندوبي المبيعات الأقدم الّذين امتلكوا فرصة تطوير علاقات العملاء وجلب تدفقات الدخل الثابتة. ولعلّ أهم جانب في المبيعات هو فهم أهداف مبيعاتك: أي ما هو متوقّع منك بالضبط، ومتى هو متوقع منك. إذ تضع معظم الشركات أهدافًا أو حصصًا للمبيعات السنوية، وتوقعات المبيعات لإطار زمني محدد، حسب مندوب المبيعات، ثم تقسم الأهداف شهريا، وربّما أسبوعيّا. وتوفّر جدولة أهداف المبيعات المحددة Specific، والقابلة للقياس Measurable، والقابلة للتنفيذ Actionable، والواقعية Realistic، والمربوطة بزمن Time-bound أهداف SMART أو أهدافا ذكية. على سبيل المثال، يمكن برمجة الهدف التالي: "زيادة مردود المبيعات من برنامج المحاسبة مع العملاء الحاليّين بما نسبته 8% قبل حلول 31 ديسمبر 2024". وعند تقسيم هذا الهدف شهريا وأسبوعيا فإنّه يعطي طريقةً لقياس التقدم بانتظام. والأهم من ذلك، أن هدف SMART يوفر طريقة يمكن من خلالها إجراء محادثة منتظمة مع مدير مبيعاتك لمناقشة كيفية إزالة الحواجز، أو الوصول إلى موارد إضافية لتحقيق الهدف. وبهذا تصبح أهداف SMART أساس حصص المبيعات. نظرًا لأن العديد من المبيعات بين الشركات B2B لها دورة مبيعات طويلة، فإن العديد من الشركات تستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية Key Performance Indicators أو اختصارا KPIs للمساعدة في قياس إنتاجية كل مندوب مبيعات. وهذه المؤشرات أشبه بمؤشّر عدد الكيلومترات في لتر البنزين في السيارات، فهي مقياس للكفاءة والفعالية. لذلك تخصّص مردودية المبيعات أو الربح الإجمالي في هدف SMART، فيما توفر مؤشرات الأداء الرئيسية تفاصيل حول الأداء، حيث يمكن أن تكون بهذا وسيلةً لتشخيص المشاكل في عملية البيع. كما تستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية لتقييم الأداء والتعويض، وذلك لأنّ النتائج هي كيفية تقييم مندوبي المبيعات ودفع أجورهم. فإذا لم يحقق مندوب المبيعات النتائج المرجوة، فمن المحتمل ألا يستمر طويلاً في منصبه في تلك الشركة. هذا ويمكن تنظيم مؤشرات الأداء الرئيسية حسب نوع الهدف إلى مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء Performance KPIs، ومؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل Conversion KPIs. مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء: هي تلك التي تتضمن نتائج مثل المبيعات أو الحسابات الجديدة أو الوحدات المباعة أو نسبة الربح الإجمالي. مؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل تُستهدم مقياسًا لإنتاجية مندوب المبيعات أو كفاءته، ولكن ليس لها نتائج. ومن أمثلتها عدد المبيعات لكلّ عميل، أو معدل الإغلاق. فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل شائعة الاستخدام لقياس فعالية مندوبي المبيعات. مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء حصة المبيعات (هدف المبيعات): حجم المبيعات المتوقع تحقيقه في إطار زمني محدد. وتتراوح تلك الأطر الزمنية بين حصة مبيعات يومية، وأسبوعية، وشهرية، وربع سنوية، وسنوية. ويمكن استخدامها كأساس للتعويضات وحوافز المبيعات. المبيعات مقابل الحصة: المبيعات المحققة مقارنةً بحصة المندوب (أو هدف مبيعاته) خلال الإطار الزمني المحدد. إجمالي الربح: الفرق بين تكلفة المنتج وسعر البيع. عدد الحسابات الجديدة: عدد العملاء الذين لم يتعاملوا مع الشركة خلال الفترة السابقة. مؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل المبيعات لكل عميل: يحسب هذا المؤشر بقسمة إجمالي مبيعات مندوب المبيعات على عدد العملاء، بحيث يشير ارتفاع هذا المؤشر إلى إنتاجية مندوب المبيعات. المبيعات لكل موظف: إجمالي المبيعات المحققة مقسومًا على عدد الموظفين في الشركة. وتشير المبيعات المرتفعة لكل موظف إلى قوة مبيعات عالية الإنتاجية. اختراق العملاء: النسبة المئوية للتعاملات بين العميل (بإجمالي الدولارات وعبر خطوط الإنتاج) ومندوب المبيعات. ويشير الاختراق المرتفع عادةً إلى مندوب مبيعات منتج، وعادةً ما يكون على علاقة جيدة مع العميل. التكلفة لكل بيع: تكلفة تحقيق البيع، وتشمل تكلفة تعويض مندوب المبيعات، والسفر والترفيه، والمواد التسويقية، والخصومات الترويجية، والنفقات الأخرى. وعادةً ما تشير التكلفة المنخفضة لكل عملية بيع إلى مندوب مبيعات منتِج قادر على إغلاق عملية البيع بسرعة وبربح إجمالي أعلى، وبالتالي بتكلفة أقل. نسبة أول موعد إلى طلب الشراء: عدد الأيام المستغرقة بعد الموعد الأول مع عميل محتمل إلى حين تقديم طلب الشراء. ويشير عدد الأيام المنخفض عادةً إلى أن مندوب المبيعات يبادر باقتناص الفرصة بسرعة. نسبة الإغلاق: النسبة المئوية للمرات التي يحوّل فيها مندوب المبيعات العميل المرتقب إلى عميل من خلال إجراء عملية بيع. وعادةً ما تشير نسبة الإغلاق المرتفعة إلى ارتفاع إنتاجية مندوب المبيعات. دورة الاتصال: معدّل اتصال مندوب المبيعات بالعميل (مرة كل عشرين يوما مثلا). وتختلف دورة الاتصال حسب حجم العميل وإمكانياته، كما تشير دورة الاتصال الأقصر إلى وجود اتصال أكبر مع العميل. نسبة الاتصال إلى البيع: النسبة المئوية للمكالمات التي أدت إلى البيع. وعادةً ما تشير النسبة المنخفضة إلى مندوب مبيعات منتج. سيحدد لك مدير مبيعاتك بلا شك حصصًا للعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على أهداف الشركة. وتستخدم الشركات أهداف المبيعات أو الحصص "لمواءمة أداء فريق المبيعات مع خطة العمل".وفي كثير من الحالات، يتم استخدام حصص المبيعات كأساس للحوافز، مثل العمولة الإضافية والنقد والحوافز الأخرى؛ كما يمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية لتعيين أهدافك لدخلك السنوي، ومعرفة المطلوب منك لتحقيق دخلك المنشود. انظر الجدول 1.14. افترض أنك تريد جني 45000 دولار في السنة، وأنك تحصل على عمولة قدرها 500 دولار على كل عملية بيع. ما الذي يتطلبه كسب دخلك المستهدف؟ احسب الآتي: مؤشر الأداء المفتاحي الحساب مؤشر الأداء المفتاحي المستهدف الدخل السنوي 45000 $ عمولة كلّ بيع 500 $ عدد المبيعات الدخل / العمولة 45000 / 500 90 عملية بيع معدل الإغلاق % 10 عدد العملاء المرتقبين المبيعات × عدد العملاء المرتقبين لكل بيعة 90× 10 900 عدد اجتماعات العملاء المرتقبين عدد العملاء المرتقبين × عدد الاتصالات لكل عميل مرتقب 900 × 2.5 2250 معدّل اتصالات المبيعات شهريا عدد اتصالات العملاء المرتقبين / 12 .. 2250 / 12 188 معدل اتصالات المبيعات أسبوعيا عدد اتصالات المبيعات شهريا / 4 .. 188 / 4 47 معدل اتصالات المبيعات يوميا عدد اتصالات المبيعات الأسبوعي / 5 .. 47 / 5 9 المصدر: بارون إيه ويتز، وستيفن بي كاسلبيري، وجون إف تانر، سيلنج: بناء الشراكات، الطبعة الخامسة. (نيويورك: ماكجرو هيل، 2003)، 397. حدد أهدافك قد يبدو من المحيّر التفكير في تحقيق هدف مبيعات محدد. لكن الأمر أسهل مما تعتقد عندما تستخدم هذه النصائح لمساعدتك في التخطيط: اكتب أهدافك: من الغريب أنّك تزيد من فرصك في النجاح عندما تقيّد أهدافك بالكتابة. سواءً كنت تحدد أهدافًا لحياتك المهنية أو للعام أو لليوم المقبل، دوّنها ورتّبها في الأولويّة. افهم ما يلزم لتحقيق هدفك: إذا كان هدفك هو تحقيق زيادة بنسبة 10 % في المبيعات مقارنةً بمبيعات الشهر الماضي، فأجرِ العمليات الحسابية وحدد ما يعنيه ذلك في المبيعات بالدولار، ثم حدد عدد مكالمات المبيعات التي يتعين عليك إجراؤها لتحقيق هدفك. جدوِل النجاح: بمجرد تحديد عدد مكالمات المبيعات التي ستحتاج إلى إجرائها لتحقيق هدفك، خطط لجدولك الزمني حتى تنظّم الوقت الذي تستغرقه للنجاح. تتبّع تقدّمك: تتبع تقدمك اليومي بالمقارنة مع هدفك وأجرِ التعديلات عند الضرورة. حافظ على تركيزك: من السهل أن تفقد التركيز، خاصةً إذا لم تسر الأمور وفقًا للخطة. راجع خطتك واعرف أين لديك الفرص وابدأ كل يوم بتصميم للوصول إلى هدفك. دروس مستخلصة تفضّل الشّركات تعيين النّجوم في مناصب البيع. وهم الأشخاص الذين يمكنهم التواصل مع العميل، ومساعدة الشركة على تحقيق أهدافها. يمكن أن تساعدك الكثير من الأدوات في تعلّم محيط الشركة، مثل الملازمة، ومدير مبيعاتك، وبرنامج إدارة العملاء؛ وخاصّةً خلال فترة الإعداد. الإدارة الإقليميّة هي إدارة عملائك في منطقة جغرافية أو إقليم. وتحدّد عبرها بمن تتّصل ومتى لتقليل وقت سفرك ورفع وقت بيعك. إدارة الوقت هي عملية تنظيف نشاطاتك وترتيبها حسب الأولوية لضمان تحقيق أهدافك. وتظهر أهميّة هذا في المبيعات لأنّ الأهداف لا تتحقّق إلا بتخصيص أكبر وقت ممكن للبيع. يمكن أن يشمل التعويض الرّاتب، والعمولة، والسّحوبات، والحوافز، وغيرها. والعمولة مصمّمة لإعطاء دفع أو حافز لمندوب المبيعات حتّى يرفع مدخوله بتحقيق أهداف مبيعاته أو تجاوزها. مؤشّرات الأداء المفتاحية Key Performance Indicators واختصارا KPIs توفّر خريطة طريق لتحسين الأداء وتحقيق أهداف المبيعات. تمارين حدّد ثلاثة موارد تفيدك في المبيعات. واشرح كيف تفيدك؟ وإذا كنت تستخدمها فلم؟ ولم لا؟ وإذا كنت تفعل، فكيف تستخدمها؟ فكّر في موقف اختبرت فيه فترة إعداد. ما هي المعلومات أو الموارد التي كانت متوفّرة لمساعدتك في التعرف على محيطك الجديد؟ كيف علمت بوجود تلك الموارد؟ هل عدت لاستخدام تلك الموارد بعد تعلّمك خبايا العمل؟ زر مكتب توجيه أو تشغيل واسأل عن دورة في إدارة الوقت. سجّل في تلك الدورة وحدّد على الأقل عادتين جديدتين تعلّمت تطبيقها في عملية إدارتك الشخصية للوقت. باستخدام فكرة مدرسة قانون مرور المبيعات املأ الجدول التالي: النشاط اللون (أحمر / أصفر / أخضر) البحث عن العملاء المرتقبين الرد على رسائل العميل الإلكترونية حضور اجتماعات داخلية المتابعة مع العميل كتابة عرض شراء الاجتماع مع صديق للغداء بحث ما قبل اتصال البيع لنفترض أنّك مستشار مالي، وتريد تحقيق 7 آلاف دولار شهريا. اعتمادا على المعطيات التالية املأ الجدول اللاحق لتحديد عدد المبيعات، والعملاء المرتقبين، واتصالات البيع التي تحتاجها كلّ شهر لتحقيق هدفك: أنت تحقّق 1000 دولار عمولة عن كلّ عملية بيع. معدل الإغلاق عندك 10%. مع معدّل 2.5 اتصالا لكلّ عميل. اسم مؤشر الأداء المفتاحي الحساب هدف مؤشر الأداء المفتاحي الدخل الشهري العمولة عن كلّ عملية بيع عدد المبيعات معدل الإغلاق عدد العملاء المرتقبين عدد اتصالات العملاء المرتقبين معدّل الاتصالات شهريا معدّل الاتصالات يوميا لماذا اخترت الأولوية التي اخترتها لكل نشاط؟ افترض أنّك مندوب مبيعات، وأنك تحقق عمولة 10% وقد بعت 540.000 دولار من المنتجات هذا العام. ما هي مداخيلك من العمولات هذه السنة؟ وبناءً على هذا، إذا استفدت من سحوبات 50.000 دولار فهل حقّقت ذلك السحب؟ لنقل أنّك مدير إقليمي لشركة تأمين على الرعاية الصحية. والنشاطات على الجدول التالي ينبغي أن تنتهي بحلول الغد. خطّط يومك "على المذكرة أدناه" بملء كلّ نشاط في الوقت الذي ستستخدمه لإنهاء ذلك النشاط. لن تتمكّن من إنهاء جميع المهام، لذا عليك تقرير أيّها لن تفعله. ولا تنس ترك وقت للغداء. النشاط تعليقات الوقت اللازم لإنهاء النشاط السفر ثم العودة من اجتماع مبيعات اتصال مبيعات مع عميل مرتقب ساعة واحدة معاودة الاتصال بالرئيس تلقيت بريدا إلكترونيا من الرئيس يطلب أن تتصل به ربع ساعة تفحص الرسائل الإلكترونية والرد على ما ينبغي منها. تفقّدها 3 مرات يوميا على الأقل ربع ساعة كل مرة السفر والعودة من اجتماع مع عميل. اتصال مع عميل مهم ساعة وربع السفر والعودة من اجتماع مع عميل. عميل قليل المبيعات عالي الترقب ساعة واحدة عمل مكتبي مرة واحدة يوميا نصف ساعة متابعة مع عميل مرتان يوميا على الأقل ربع ساعة كل مرة اتصال هاتفي مستعجل يبدأ الاتصال 10:15 صباحا نصف ساعة متابعة داخلية واجتماعات اجتماع واحد خلال اليوم ساعة واحدة البحث وتأهيل عملاء مرتقبين تخصيص وقت مرة على الأقل في اليوم ساعة واحدة التحضير لاتصال مع عميل مرتقب الاتصال سيجري غدا نصف ساعة كتابة طلب شراء العرض متوقع خلال يومين ساعة واحدة إنهاء طلب شراء يمكن تقديم العرض بمجرد جاهزيته. ربع ساعة وفيما يلي مفكرة نموذجية يمكن استخدامها كمساعد لك. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results. اقرأ أيضًا المقال السابق: الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

يختلف عدد العملاء الذين تتعامل معهم باختلاف نوع العمل الذي تعمل فيه والشركة التي تعمل بها، فقد تتعامل مع عميل واحد أو ما يربو عن مئة عميل. وقد تتساءل عن كيفية تحديد العملاء الذين تتصل بهم كل يوم، وعن مقدار الوقت الذي يجب أن تقضيه في البحث عن العملاء المحتملين مقابل الاتصال بالعملاء الحاليين، ومقدار الوقت الذي يجب تخصيصه للأنشطة غير البيعية، مثل السفر، والأعمال الورقية، والاجتماعات الداخلية. وعلى الرغم من عدم وجود إجابة واضحة وسريعة لهذه الأسئلة، إلا أنه يجب أن يكون هدفك هو قضاء أكبر وقت ممكن مع العملاء أو العملاء المحتملين. إذ من المستحيل البيع إذا لم تكن أمام العميل. يقضي مندوبو المبيعات ما يقرب من أربعة عشر ساعة في الأسبوع في البيع وجهاً لوجه. وهذا يعني أنّهم خلال 70% من وقتهم (ما متوسّطه 46 ساعة عمل أسبوعيا) يقومون بأشياء أخرى غير البيع المباشر وجه لوجه. الشكل 2.14: "أنشطة مندوبي المبيعات في أسبوع العمل المتوسط". نظرًا لأن هدفك هو قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت مع العملاء، فسيلزمك تحقيق التوازن بين المكان الذي تقضي فيه وقتك الفعلي مع العميل، ومع أيّ من العملاء تحديدًا ستقضيه. هذا هو المكان الذي تلعب فيه إستراتيجيات الإدارة الإقليمية دورها. استنادًا إلى دورة الاتصال، أي عدد مرات الاتصال لكل عميل من عملائك، ومكان كل منهم، ستضع خطة للاتصال بعملائك الحاليين، مع إتاحة الوقت للبحث عن عملاء محتملين. أي أنّك بعبارة أخرى ستحتاج إلى خطة لاستثمار وقتك بحكمة لتحقيق أهدافك. لتخطيط مكالمات مبيعاتك تحتاج إلى: خريطة مثل تطبيق Google Maps أو MapQuest. معلومات المبيعات والمبيعات المحتملة حسب العميل: يجب أن يتضمن نظام إدارة العملاء لشركتك هذه المعلومات أو أغلبها على الأقلّ. دورة اتصالك. حدد موقع كل عميل من عملائك بنقطة حمراء أو دبوس، ثمّ قسّم منطقتك إلى أقسام جغرافية ورقّمها. وهذا هو أساس خطّتك للإدارة الإقليمية. بعد ذلك راجع بيانات العملاء من مبيعات حالية ومحتملة لتنظيم وترتيب العملاء والمكالمات حسب الأولويّة. العميل المبيعات الحالية المبيعات المحتملة المنطقة الجغرافية مرات التواصل شهريا (دورة الاتصال) أ 3000 $ 10000 $ 1 2 ب 2000 $ 3000 $ 1 مرّة كل شهرين ج 10000 $ 10000 $ 1 2 د 1000 $ 6000 $ 2 1 هـ 3000 $ 12000 $ 2 2 و 2500 $ 3000 $ 2 1 الجدول 1.14: ورقة عمل الإدارة الإقليمية بناءً على ورقة عمل الإدارة الإقليمية، يمكنك التخطيط لمسارك، بحيث تجري مكالمات -أو مقابلات- في جزء من منطقتك في يوم معين، ثم تغطي قسمًا آخر في يوم آخر. سيضمن ذلك زيارتك لأفضل عملائك، وأكثرهم احتمالًا للنمو بانتظام، وهذا يقلل من وقت السفر. وفي حين أن هذا قد يبدو عملًا إضافيًا مكثفًا، إلا أنه سيوفر لك الوقت على المدى الطويل ويساعدك على زيادة مبيعاتك، ودخلك. إدارة الوقت يقول لويس بون Luis Boone في مفارقة طريقة حول إدارة الوقت: "سألتحق بالتأكيد بدورة تدريبية حول إدارة الوقت، بمجرّد أن أجد الوقت لإدراجها في جدول أعمالي". إذا شعرت بهذه المعضلة من قبل، فقد حان الوقت للتركيز على تعلّم إدارة الوقت. يتقاضى مندوبو المبيعات رواتبهم بناءً على النتائج وليس على عدد ساعات العمل. ووقت مندوب مبيعات تتنازعه الكثير من الواجبات، منها: احتياجات العميل الاجتماعات الداخلية المتابعات المقترحات المكالمات الهاتفية البريد الإلكتروني الرسائل النصية حالات الطوارئ يمكن أن تكون كلّ هذه الأنشطة لصّ وقت، إذ يستنزف وقتك من مهمتك الأساسية وهي البيع، فقد تجد نفسك تملأ بعض أيامك بمهام شاقة مثل تلك التي لا تحقق قيمةً فعليةً للعملاء، ولا تقفل المبيعات في النهاية. يقول مستشار المبيعات الشهير والمتحدث التحفيزي زيج زيجلار Zig Ziglar: "لا يحدث شيء حتى يبيع أحدهم شيئًا ما." ولفهم كيفية تجنب الوقوع في بحر التفاصيل اليومي، من الجيد أن تدرك لماذا تستهلك هذه الانقطاعات والطلبات الإدارية يومك. وفيما يلي ثلاثة أسباب رئيسية تجعل الوقت يتسرّب من بين يديك: سوء التخطيط: تجنب الوقوع في فخ التركيز على اللحظة، وقم بوضع خطة يوميًّا لأنشطة البيع -وليس لمجرّد ملء الوقت- التي تريد تحقيقها. تتضمن أنشطة البيع الحقيقية عدة أشياء، مثل تحديد ستة عملاء محتملين جدد، أو تحديد ثلاثة مواعيد للأسبوع القادم، أو إغلاق عملية بيع واحدة على الأقل. وينصح أن "تكتب أهم ثلاث نتائج في الجزء العلوي من خطتك" التّسويف: يجعل الخوف من الرفض العديد من مندوبي المبيعات يشاركون في مهام لا معنى لها. إذ من الصعب الحصول على موعد مع أحد العملاء، لأنه ليس لديهم دائمًا الوقت الكافي لمنحه لمندوبي المبيعات. إذ يرغب العملاء في الحصول على حلول حقيقية وليس عروض مبيعات، ولهذا يستغرق الأمر وقتًا وبحثًا وإبداعًا لفهم عمل العملاء كما يجب. تضخيم المهام: التفكير في المدة التي يستغرقها الانتقال من تحديد عميل محتمل إلى إتمام عملية بيع قد يجعل المهمة تبدو هرقليةً في بعض الأحيان. يأتي نجاح المبيعات من سلسلة من المكاسب، وليس من نجاح عملية ضخمة واحدة. ولذا من الأفضل تحديد أهداف قصيرة المدى لتحقيق تقدم ثابت نحو الهدف الأكبر والأطول أجلاً. إتقان إدارة الوقت هناك العديد من النظريات حول طريقة إدارة نفسك ووقتك، ولعلّ أحد أفضل الموارد كتاب العادات السبع للأشخاص الأعلى فاعلية The Seven Habits of Highly Effective People من تأليف خبير الإدارة ستيفن آر كوفي Stephen R. Covey. ويستند الكتاب إلى سبعة مبادئ تبدو بسيطة، لكنها توفر إطارًا يجعلك أكثر كفاءةً وفاعليةً ونجاحًا: كن سبّاقًا: تحلّ بالمبادرة، وتحكّم في بيئتك. خض البداية وأنت تتصوّر النهاية: طوّر قيادةً شخصيةً تساعدك على الاستمرار في التركيز على أهدافك. احترم الأولويّات: تجنب الملهيات وإهدار الوقت في الإدارة الشخصية، فهذا هو جوهر إدارة الوقت. فكّر في الفوز للطّرفين: ابنِ النجاح من خلال التعاون مع الآخرين، وليس من خلال السّعي إلى الرّبح على ظهورهم. اسع أوّلا إلى أن تَفهم، ثمّ أن تُفهَم: طوّر علاقات قوية من خلال الاستماع والتفاهم. التآزر: اعترف بما يساهم به الآخرون، وقدّره. اشحذ همّتك: ركز على التجديد الذاتي في نفسك روحيًا وعقليًا وجسديًا واجتماعيًا. تبنى الكثيرون فلسفة كوفي، حتى أن شركته الاستشارية فرانكلين كوفي تقدم المشورة لآلاف الأشخاص والشركات حول العالم، فقد أصبحت أدواته في إدارة الوقت والتخطيط الذاتي شائعةً للغاية بين متابعيه المخلصين. مقطع فيديو اختيار النّجاح شاهد ستيفن كوفي يتحدّث عن اختيار النّجاح في مقطع الفيديو: (يمكن تفعيل الترجمة التلقائية إلى اللغة العربية): .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل لا تضيّع الوقت إذا كنت تعتقد أن وقتك ثمين، ففكر في مدى أهمية وقت عميلك. عندما يعتقد عميلك أن التعامل معك يساعده في توفير الوقت، فقد يكون هذا سببًا لعدم تعامله مع أي شخص آخر! لنأخذ تجربة مارسيا بوريلو مثالًا حيًّا لذلك. هذا اقتباس منها تكيل فيه المديح لمصرف بانك آتلانتيك في تامبا بولاية فلوريدا الأمريكيّة: المغزى من هذا المثال الحيّ هو أنّك عندما توفّر وقتك، وتحافظ بالأخصّ على وقت عميلك، فإنّك ستحصل على تعاملات أكثر. أكثر ثلاثة أشياء تضيّع وقت مندوبي المبيعات يقول راي سيلفرستين "الوقت -أثناء البيع- هو أعلى مواردك قيمة". ولكن يمكن أحيانًا أن ينشغل مندوبو المبيعات بنشاطات لا تدرّ مبيعات. وفيما يلي أكثر ثلاثة نشاطات مُضيعة للوقت: التّركيز على الأمور المستعجلة: الاتصالات الهاتفية، ورسائل البريد الإلكتروني، والأعمال الورقية، وحتّى الاجتماعات نشاطات قد تبدو مستعجلة، ولكنّها تسرق الوقت والتركيز من البيع الفعلي. الارتياح المفرط: العادات، والروتين، والارتياح المفرط؛ كلّها يمكن أن تكون حواجز تمنع من المجازفة لبيع فكرة عظيمة. قلّة الثّقة في الأشخاص الآخرين: يمكن أن يضيّع مندوب المبيعات فرصًا عديدةً للعمل الجماعي، وتقاسم مشقّات العمل إذا اعتقد ألاّ أحد يمكنه إنجاز ذلك العمل بالجودة التي يصبو هو إليها. العمل بذكاء لا بجد شديد لا يتطلّب النّجاح في المبيعات العمل لساعات طويلة بالضرورة، بل يتطلب الإمساك بزمام الأمور. تتعلّق إدارة الوقت بالتحكّم في وقتك وحياتك ونتائجك. وفيما يلي ست نصائح مجرّبة لإدارة الوقت بفعالية أكبر، يمكنك استخدامها في الدّراسة، وفي المبيعات: 1. التّنظيم اجمع أنسب الأدوات للقيام بعملك على أكفأ وجه، وبأكثر الطرائق فعالية! تأكد من أن مكتبك مناسب، وأن إضاءته مناسبة، وصنّف ملفّاتك في مجلّدات ورقية ورّقمية، واختر نمط تسمية مثل "اسم العميل-الموضوع-التاريخ"، واستعمله في كلّ ملفاتك حتى تسهّل على نفسك العثور على الملفات التي ربما حفظتها في المجلّد غير المناسب. يمكنك أيضًا استخدام أحد برامج أو تطبيقات إدارة الوقت لتنظيم أمورك. 2. حدد أهدافا زمنية إذا كنت لا تعرف ما تتوقع تحقيقه، فلن تعرف أبدًا ما إذا كنت ستصل إليه أم لا؛ لذا اكتب الأهداف التي تريد تحقيقها كل يوم في قائمة المهام، ولعلّ من المفيد كتابتها ليلًا قبل اليوم التّالي. استثمر خمس عشرة دقيقة في نهاية كل يوم للتخطيط لليوم التالي، أو استفد من عطلة نهاية الأسبوع لتخطيط أهداف الأسبوع القادم. كن واضحًا وواقعيًا بشأن ما تريد تحقيقه ومتى. 3. ترتيب نشاطاتك حسب الأولوية بعد أن أنشأت خطة العمل، أو قائمة المهام، راجعها وأعد ترتيبها لرفع الأشياء الأكثر أهميةً إلى المقام الأول. وبهذا تضمن أنّك تركز وقتك على أهم الأنشطة. وعن هذا يقول الرئيس التنفيذي الأسبق لشركة كرايسلر Chrysler، لي إياكوكا Lee Iacocca: بعبارة أخرى، افعل الأشياء المهمة والصعبة أولًا. يعتقد الناس أحيانًا أنه من الأفضل القيام بالكثير من الأشياء الصغيرة أولًا حتى تتمكن من شطبها من قائمتك، ولكن من الأفضل أن تتعامل مع الأشياء الأكثر تحديًا عندما تكون بكامل طاقتك، وتترك الأشياء الصغيرة لوقت لاحق، أو عندما تتبقّى لديك بضع دقائق في يومك. 4. أنجز جدولا زمنيا انطلاقًا من قائمة مهامّك، خصّص وقتا لكلّ نشاط حتّى تتمكن من تحديد مقدار الوقت الذي ستستغرقه لإنجاز كل منها. سيكون هذا الجدول بمثابة دليل يساعدك على البقاء على المسار الصحيح خلال يومك، ولعلّه أفيد في "إدارة الدقائق" إدارةً فعّالة، إذ يمكّنك من استخدام وقت السفر أو التنقّل، ووقت الانتظار، وأوقات التوقف الأخرى للرد على المكالمات الهاتفية، ورسائل البريد الإلكتروني، أو للتفكير في حلول لمشاكل العملاء. ضمّن جدولك الزمنيّ العناوين وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني لكل شخص تحتاج إلى الاتصال به إذا لم يكن مسجّلا على هاتفك الذكيّ أو دفتر عناوينك، إذ سيساعد هذا في توفير الوقت، وتقليل الإلهاءات. 5. فوض آخرين ببعض العمل على الرغم من أنك قد تعمل مستقلًا، إلّا أنّه من المحتمل أن يكون هناك أشخاص آخرون في الشركة يمكنهم المساعدة في أنشطة معينة؛ إذ يجدر بك مثلًا تفويض المهام الكتابية والإدارية إلى مساعدك، أو سكرتير المكتب؛ واحرص دومًا على شكر كلّ من يساعدك في إنجاز عملك، مرؤوسًا كان أو زميلًا، أو فردًا من العائلة. يُعَد التفويض واحدًا من الأسرار الحقيقية للنجاح، فقد أظهر استطلاع أجراه واتسون واييت Watson Wyatt أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي يقضون وقتًا أقل بنسبة 30% في المهام الإدارية مقارنةً بمنخفضي الأداء. 6. توسيع وقت البيع يجب أن يكون هدفك هو قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت أمام العملاء، إذ من المستحيل عمليًا بيع أي شيء إذا كنت لا تتحدث إلى عملائك ولا تتعرّف إليهم. وهذا يعني أنه يتعيّن عليك معالجة الملهيات والمقاطعات. وبهذا الصدد، استمع إلى طريقة جورج لودويج George Ludwig في رفع وقت المبيعات، والتي يسمّيها مدرسة قانون مرور المبيعات: (يمنكك تفعيل الترجمة التلقائية إلى العربية). خاتمة بهذا نكون قد تعرفنا على كيفية إدارة مندوب المبيعات للوقت وتحديده للأولويات لربح الوقت والجهد وتحقيق كفاءة أكبر في العمل. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results. اقرأ أيضًا المقال السابق: إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خطوات البيع الناجح متطلبات العمل في المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح أهمية الهندام في البيع

تخيل أنك حصلت على وظيفة أحلامك في المبيعات، وذهبت إلى مكتب الشركة للتدريب والتوجيه، وأعددت مكتبك المنزلي، واستلمت سيارة الشركة. والآن ماذا؟ تُعَد المبيعات مهنةً صعبةً ومبهجة، متطلبةً ومجزية. وهذا الجزء من السلسلة هو فرصتك للتطلّع إلى الأمام، ومعرفة كيفية تعلم الأنشطة اليومية التي تجري في مهنة البيع، وتحديد الموارد التي تساعدك على أن تكون شريكًا لعملائك، وتحقيق النجاح لنفسك وشركتك. يبدو الأمر صعبًا، ولكن سيسهّله عليك امتلاك أشخاص يرشدونك ويدعمونك. احرص على أن تكون نجما بغض النظر عن الوظيفة التي لديك أو الشركة التي تبيع من أجلها، يمكنك -بل ويجب- أن تكون متميّزا متقنًا لعملك، أو بعبارة أخرى "نجمًا". وهذا يعني أن تكون الأفضل في ما تفعله. ليس عليك أن تكون مشهورًا أو خرّيج جامعة مرموقة لتكون نجمًا. وعن هذا تقول المدوّنة أورين هوفمان Auren Hoffman: ومقصدها هو أن مديري التوظيف يريدون تعيين الشّخص الأفضل لكلّ وظيفة، لذلك ليس عليك أن تكون ممتازًا في كل شيء. فقط تميّز في أفضل شيء تفعله. ابحث عن مجالك الّذي تتميّز فيه، وركز عليه، فالتميّز والنّجومية في المبيعات تعني ببساطة التواصل مع العملاء. الاستفادة القصوى من مواردك وفقًا لما ذكرته آن ديفين Ann Devine في مقال نشر في موقع ذا بلاك كوليجن أونلاين The Black Collegian Online بعنوان "هل الوظيفة في المبيعات مناسبة لك؟" فإنّ "أفضل جزء في المسار الوظيفي في مجال المبيعات هو أنها غير محددة". تتميز وظيفة المبيعات بكون كل يوم فيها مختلفًا تمامًا عن البقية، إذ ستجد نفسك تبحث في بعض الأيام عن عملاء متوقعين، وفي أيام أخرى قد تقدم عرضًا تقديميًا إلى عميل محتمل؛ لذا نادرًا ما تصبح هذه البيئة المثيرة التي لا يمكن التنبؤ بها مملة. مع ذلك، يمكن القول أن هذه المرونة الشديدة في البنية هي ما يمكن من جهة أخرى أن يمثل تحديًا في اختيار الأولويات وتحقيق الأهداف، فأولئك الذين ينجحون يدركون كيفية إدارة أنفسهم ووقتهم واستخدام الموارد المتاحة لهم من شركتهم وزملائهم ومجتمعهم. قد تتساءل عما تعنيه إدارة نفسك أو الإدارة الذاتية! عندما تكون في مجال المبيعات، فإن إحدى أهم الوظائف التي لديك هي التأكد من أن لديك اتجاهًا واضحًا حول ما تريد تحقيقه وما عليك القيام به للوصول إلى هناك. فعلى الرغم من أنك معتاد على إدارة نفسك ووقتك في المدرسة، فقد تكون مهمةً شاقة أن تكون مسؤولًا عن الاتصال بالعملاء وتحقيق المبيعات، خاصةً إذا كنت مقيمًا في مكان بعيد عن مكتب الشركة مثل مكتبك المنزلي؛ لذلك حدد مواردك. إدارة نفسك قصد النجاح مندوب المبيعات الممتاز ينشأ بفضل العادات الممتازة. وفيما يلي بعض النصائح من ريتشاد جولدمان Richard Goldman كاتب "الحظّ المخطّط له: النجاح الأكيد في عالم الارتياب": التعلّم بالتجريب: بادر بالبحث عن المعلومات، وتعليم نفسك كيفية القيام بالأشياء. اتّخاذ قراراتك بنفسك: قد لا تمتلك جميع المعلومات التي تحتاجها، لكنّ أفضل قرار هو القرار الّذي تتّخذه، لذا لا تسمح لغيرك باتّخاذ قرارتك عوضًا عنك. آمن بنفسك: حصلت على هذا العمل نظير ذكائك ومهاراتك. لذا لا تصدّق للحظة بأنّك لن تنجح. الملازمة من أفضل طرائق التدريب وتعلّم خبايا المهنة، نذكر "ملازمة الزملاء"، أو ما يسمّى في الإنجليزية Shadowing بما معناه التظليل، أي أن تصبح ظلاّ لزميل جيّد، أو مندوب مبيعات ممتاز، أو مدير مبيعات متمرس. وتُعَد مقاطع الفيديو في بداية كل فصل طريقةً افتراضيةً للحصول على بعض الأفكار المتميّزة من محترفي المبيعات ذوي الخبرة. قد تنظّم الشّركة التي تتقدّم لها في بعض الأحيان خرجات ميدانية لك مع أحد مندوبي مبيعاتها في اتصال مبيعات، وهذه فرصة لك لتجربة ما تستلزمه الوظيفة بالضبط، وفرصة للشركة لكي ترى كيف تتفاعل في بيئة البيع قبل أن تحصل على عرض عمل، لذا اغتنمها جيدًا وبذكاء؛ لكن قد تنظّم هذه الخرجة بعد تعيينك كفرصة لتدريبك. وهنا أيّا كان الحال، استغلّ فرص ملازمة مندوبي المبيعات ذوي الخبرة. وفيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك على تحقيق أقصى قدر من الفائدة: واظب على الاحترافية: من المحتمل أنك ستسافر مع مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ليوم واحد على الأقل، وأحيانًا لمدة أسبوع أو أكثر. وعلى الرغم من أنكما ستتعرفان على بعضكما البعض، إلا أنه من المهم جدًا أن تذكر دائمًا دورك في الخرجة الميدانية. تجنب المواضيع شديدة الخصوصية أو غير الملائمة: في حين أنه من المناسب دائمًا قول الحقيقة، فمن الأفضل تجنب الموضوعات المثيرة للجدل، لا سيما تلك المتعلقة بالشركة. هذّب سلوكك: نظرًا لأنك ستقوم بدور الترفيه عن العملاء، فإن الشخص الذي تلازمه سيراقب بلا شك سلوكك الاجتماعي. تصرّف على سجيّتك: احرص على أن تكون عفويًّا، إذ لن تكون قادرًا على التعلّم إذا كنت تتصرّف بطريقة مصطنعة أو غير طبيعية. استفد من مدير مبيعاتك لا يدرك العديد من مندوبي المبيعات أن مدير المبيعات -أي الشخص الذي يرأسهم)- هو المسؤول النهائي عن تحقيق أهداف مبيعات الشركة. ولهذا يضطرّ مدير المبيعات إلى أن يفعل كلّ ما في وسعه لمساعدة مندوبي المبيعات على النّجاح؛ لذا فحتى قبل أن تبدأ عملك، من الجيد التواصل مع مدير المبيعات الّذي ربّما أجريت مقابلةً معه، إذ من المحتمل أن يكون لديك معلومات الاتصال به. وأفضل ما تبدأ به علاقتكما هي إرسال رسالة شكر مكتوبة بخط اليد بعد قبولك للمنصب. قد يكون مدير المبيعات أهم مصدر لمعلومات الشركة وتطلّعات العملاء. وبما أن لديه الكثير من الخبرة في البيع قبل أن يصبح مدير مبيعات، فمن المحتمل أن يشاركك أفكاره لمساعدتك على تحقيق النجاح. بل وفوق تسهيل عملك، يمكنه أيضًا أن يعلّمك الكثير عن البيع؛ لذا من الجيد دائمًا إبقاء مدير المبيعات على اطلاع دائم بحالة عملائك وتوقعاتك. سيقدّر تحديثاتك الاستباقية والمنتظمة حول مكانة كل عميل، وعميل متوقع؛ بالإضافة إلى اجتماعاتك الفردية أو اجتماعات الموظفين أو المكالمات الجماعية. في بعض الأحيان، يكون مندوبو المبيعات الجدد قلقين حيال طرح أسئلة على مديري المبيعات، وهذا أمر طبيعي جدًا؛ مع ذلك تذكر أن مدير المبيعات لا يتوقع منك معرفة كل شيء، لذا ستُظهر له أسئلتك أنك مهتم بمعرفة المزيد عن الأعمال منه، وأنك تحتاج إلى مساعدته في تحديد المجالات التي ستكون أكثر فائدةً للتدريب. يمكن أن يكون مدير المبيعات جزءًا من قصة نجاحك.، لذا اطرح الأسئلة، واسأل عن رأيه، وأبقه على اطلاع، وساعد في جعله يبدو جيدًا، وستكون لديك علاقة مستمرّة وناجحة. ومثلما يُعَد التواصل مهمًا للغاية مع العملاء، فهو على نفس الأهمية في ما يخص بناء علاقتك مع مدير المبيعات. من المحتمل أن يكون لديه نطاق سيطرة a span of control، أي عدد الأشخاص الذين يعملون تحت إمرته. ويتراوحون بين شخصين وعشرين شخصًا أو أكثر؛ لذا من المهم فهم الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات. وبينما تختلف كل شركة عن الأخرى، يظهر الهيكل الأساسي لمنظمة البيع في الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات". في بعض الشركات، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن مدينة واحدة، أو مجموعة مدن، أو منطقة إقليميّة، أو أيّ نوع آخر من المحدّدات الجغرافية. وفي هذه الحالة، يكون مندوبو المبيعات، الذين يطلق عليهم عادةً مديرو المناطق، مسؤولين عن العملاء في منطقتهم الجغرافية المحددة. تساعد هذه الإستراتيجية التنظيمية في تقليل مقدار وقت السفر بين العملاء. الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات". في الشركات الأخرى، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن علامات تجارية بعينها، أو منتجات محدّدة، أو فئات منتجات معيّنة. وفي حالة الشركات المصنعة للأغذية مثلًا، قد تكون هذه الفئات عبارة عن مشروبات غير غازية، أو وجبات جاهزة، أو منتجات ألبان؛ أمّا في مجال الخدمات المهنية فقد تكون المنظمة عمودية، مثل مبيعات التجزئة، أو الخدمات المالية، أو الرعاية الصحية. قد يتطلب هذا النهج المرتبط بالفئة أو المنتج أن يسافر مندوبو المبيعات إلى العملاء في أجزاء مختلفة من البلد بناءً على احتياجات العملاء، كما يتطلب من مندوب المبيعات تطوير الخبرة في منتج أو تخصص معين. قد يكون لمراكز المبيعات هذه تسميات مثل مدير الحساب، أو مدير المنتج، أو مندوب المبيعات. الموارد وحسن التدبير تمتلك الشركة التي تعمل بها -بغض النظر عن حجمها- مواردا. فالحاسوب المحمول، وبرنامج إدارة علاقات العملاء CRM، وحساب المصاريف، ومالك الشركة، وقسم الموارد البشرية، وقسم الذمم المدينة، وغيرها جميعها عبارة عن موارد تساعدك على أداء عملك، لذا استغرق ما يكفيك من الوقت في استكشاف تلك الموارد عند بدئك العمل لدى الشركة. ستشارك الشركات الكبرى في دورة توجيهية غالبًا، أو فيما يعرف بـ عملية الإعداد onboarding للتعرف على كيفية عمل الشركة وكيف يمكنك الاستفادة من الموارد لمساعدتك في أداء وظيفتك؛ أما في الشركات الصغرى، فتكون العملية أقل رسمية، وتتطلب منك المبادرة والاستباق لاستكشاف ما هو متاح. وفي كلتا الحالتين، تقع على عاتقك مسؤولية استكشاف وفهم مواردك. تذكر أن جميع المهارات التي تستخدمها عندما تتواصل مع العملاء هي نفسها عندما تتواصل داخل شركتك: ابنِ علاقات دائمة تعود بالفائدة على الطرفين. وبينما تختلف كل شركة، إليك بعض الموارد الداخلية المتوفرة في معظم الشركات. قسم الموارد البشرية: سواءً كنت تعمل في شركة كبيرة أو شركة ناشئة، من الجيد معرفة الأشخاص الرئيسيين في الموارد البشرية. ولعلك أجريت مقابلةً مع أحدهم سلفًا، لكن لا تتوقف عند هذا الحد. طوّر علاقاتك من خلال التعرّف على من يدير علاقات الموظفين من أسئلة حول مبادئ الشركة وسياساتها، والمسائل الأخلاقية فيها، والتعرّف على من يتولى جانب الفوائد من تأمين طبي، وتعويضات العطل، والمزايا الأخرى. قسم المالية: لا بدّ من التعرف على الأشخاص الذين يتعاملون مع حسابات القبض. ونظرًا لأن معظم مندوبي المبيعات مسؤولون عن عمليات التحصيل، فمن المرجح أنك ستتعامل كثيرا مع موظّفي المالية أو المحاسبة أو الحسابات مستحقة الدفع. يمكن لهؤلاء تقديم معلومات مفيدة حول عمليات الشركة وسياسات دفع الفواتير. وهنا تذكر أنك لن تكون أوّل ولا آخر شخص تواجهه مشكلات دفع العملاء فواتيرهم، لذا استفد من معرفة وخبرة موظّفي قسم المالية. قسم المشتريات أو تطوير المنتجات: سواءً كنت تبيع منتجًا أو خدمة، لا بدّ أن تتعرّف إلى الذين يتخذون القرارات بشأن ما سيكون متاحًا للبيع بالضبط. قد تكون لدى العملاء أسئلة محددة حول أداء المنتج أو الخدمة، وقد تحتاج إلى بعض المعلومات الإضافية للإجابة عليها، وموظّفو هذا القسم يملكون تلك الإجابات. بالإضافة إلى ذلك، سيساعدك بناء علاقة مع الأشخاص في هذا القسم على منحك نظرةً استشرافيّةً لما سيكون متاحًا في المستقبل. والأهم من ذلك، أنه سيساعدك على تقديم معطيات وتعقيبات بناءً على منظور العميل. قسم التسويق: من المهم معرفة الأشخاص المسؤولين عن ترويج العلامة التجارية لشركتك. يمكنك اختلاس النّظر إلى طرائق الإعلان، والعروض الترويجية، وأنشطة الاتصال الأخرى؛ كما يمكنك أيضًا الحصول على معلومات مهمة حول الخطط المستقبلية، والمساعدة في تشكيل خطة التسويق بناءً على تجربتك مع العملاء. قسم تقنية المعلومات: يدعم موظّفو هذا القسم كلّ شيء في الشّركة، بدءًا من الحواسيب، وانتهاءً بالتّقارير؛ ومن المحتمل أن تكون لديك حالة طوارئ تقنية في وقت ما، لذا من الأفضل بناء علاقة قوية مع موظّفي هذا القسم من البداية. مندوبو المبيعات الآخرين: أنشئ علاقات مع مندوبي المبيعات الأفضل أداءً حتى تتمكن من معرفة أفضل الممارسات. واصحبهم في جولات واتصالات البيع، وتعرف على ما يجعلهم ناجحين. مصادر أخرى: استكشف نظام إدارة العملاء CRM، والشبكة الداخلية في الشركة، ومجتمعات الإنترنت. هذه طريقة ممتازة للتعرف على كيفية الفوز بالمبيعات، والاطلاع على أمثلة للعروض الناجحة، والتعرف على ممارسات أصحاب الأداء الأفضل. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة مطاعم هارد روك تخيّل أن تدخل قاعة توجيه الموظّفين، وتستلم دليل الموظّف، لكنّه يبدو أشبه بكتاب هزلي منه عن دليل رسمي. هكذا توظّف مطاعم هارد روكس Hard Rocks قوتها البيعية المكوّنة أساسًا من مواليد الألفية الثانية. أعاد مدير التدريب والتطوير الرئيسيُّ جيم نايت Jim Knight أساليب التوظيف في مطاعم هارد روكس كليّا. واستوحى الفكرة من كتب الأبطال الخارقين الهزليّة، وأشرك الموظّفين في سرد قصّة المطعم، فالرّسومات والصّور كلّها من إنجاز الموظّفين. والنتيجة مبهرة للغاية، إذ أنّ معدّل دوران الموظّفين في الشّركة أقلّ بخمسة وخمسين نقطة من المتوسّط في هذا المجال. إلى جانب استخدام موارد الشركة، من المهم أيضًا أن تبقى على اطلاع دائم بالتغييرات في التكنولوجيا، لترفع فعاليتك من جهتك، وتعيد تحديد الممارسات المناسبة. وفي هذا الميدان، حدّدت هيلين هاست Helen Hast، الأستاذة في كلية الدراسات العليا للأعمال بجامعة هارفارد، إدارة التغيير التكنولوجي على أنّها واحدة من الكفاءات الأساسية الخمسة للقرن الحادي والعشرين. وفقًا لمقال منشور على بي نت BNET، قالت: الموارد مهمّة في رفع الفعالية في المبيعات، ولكنّ حسن تدبير تلك الموارد هو ما يجعلك ناجحا. فكر في الأمر: اكتشف إيفان ويليامز Evan Williams، وبيز ستون Biz Stone، وجاك دورسي Jack Dorsey طريقةً لجعل تويتر Twitter أحد أشهر المواقع الإلكترونية في العالم دون استخدام الإعلانات التقليدية لنشر الخبر . من المعروف أنّ ويليامز وستون ودورسي لم يملكوا كل الموارد التي يحتاجونها لإطلاق هذا الموقع الناجح، كما لم تكن لديهم أموال للإعلان أو أي شيء آخر من هذا القبيل، لكنهم كانوا واسعي الحيلة وأحسنوا التدبير في إقناع الناس بتجربة خدمتهم الجديدة، واستخدامها، والتفاعل معها. ربّما لن تنشر موقع تويتر التالي، ولكن يمكنك بالتّأكيد بيع فكرة كبيرة باستخدام مواردك وحسن تدبيرك. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results اقرأ أيضًا المقال السابق: الاستعداد لبدء الوظيفة دليلك الشامل لفهم أشهر مصطلحات المبيعات خطوات البيع الناجح

بعد أن تحصل على خطاب العرض الوظيفي، ستحس بالحماس لبدء عملك الجديد خلال بضعة أسابيع، وهنا لن يكون الوقت مناسبًا جدًا للتراخي والراحة، فصحيح أنه يمكنك الاسترخاء قليلًا، إلا أنك ستبقى مُطالَبًا في هذا الوقت بالتحديد ببعض الأعمال المتعلقة بالمتابعة. من عالم الدراسة إلى عالم الشغل مثلما يجب ألا تفترض أبدًا أن البيع قد انتهى، ينطبق الأمر نفسه على وظيفتك، فعلى الرغم من أن لديك عرضك، إلا أنها بداية لإثبات نفسك في حياتك المهنية الجديدة، سواءٌ قررت العمل في شركة كبيرة، أو شركة صغيرة، أو بدء مشروعك الخاص، فكل شيء يبدأ هنا. يجب أولًا إدراك أن عالم الشركات مختلف تمامًا عن الفصل الدراسي، إذ لن يُخطَّط كل شيء -بالنسبة للمبتدئين- في منهج مع قراءة محددة مسبقًا، وواجبات منزلية، واختبارات نهائية؛ لذا إذا كنت تعتقد أنك مشغول الآن أثناء وجودك في المدرسة، فسيكون الانشغال في العمل أضعاف ذلك، وينبغي لكل شيء في ميدان العمل أن يُنجَز في وقته المحدد، لذا فالأمر متروك لك لتحديد أولويات ما تحتاج إلى إنجازه. لا توجد في عالم الأعمال اختبارات فصلية، ولا سنوية، لكن في نفس الوقت، يجري اختبارك يوميًا، وهنا لن تحصل على بطاقة تقرير أو درجات، بل ستحصل على مراجعة للأداء تكون بمنزلة منصة تعقيبات ودليل تطوير ذاتي، وسِجِل لأدائك في الشركة؛ وحتى إذا كنت قد حصلت على وظيفة أثناء وجودك في المدرسة، فيُتوقَّع منك عندما تكون موظفًا بدوام كامل أكثر من الذي يُتوقَّع من المتدرب أو الموظف بدوام جزئي، إذ لم يَعُد الأمر متعلقًا بتأثير أدائك على نتائجك وحسب، بل بتأثيره على نتائج الشركة، وهنا يتعلق الأمر بكيفية تأثير أدائك على نتائج الشركة. قبل البدء البدء بقوة مهم في أي وظيفة، ويمكن أن تُحدِث الأيام التسعون الأولى فرقًا في مدى جودة أدائك في عملك، لذا احرص على أداء المتابعة بعد مقابلات العمل، قبل أن تبدأ العمل الفعلي، إذ سيمنحك هذا السبق، بل يمكن أن يُحدِث فرقًا في جودة أدائك في الشركة. فيما يلي خمسة أشياء يجب عليك فعلها قبل أن تبدأ عملك الجديد: الامتنان والشكر: أرسل ملاحظةً مكتوبةً بخط اليد إلى رئيسك الجديد، ومسؤول الموارد البشرية، وأي أشخاص آخرين قابلتهم. فعلى الرغم من أنك أرسلت ملاحظات شكر إلى كل من هؤلاء الأشخاص بعد المقابلات التي أجريتها، إلا أنه من الجيد إرسال ملاحظة شخصية لكل فرد لشكرهم على دعمهم، وإخبار كل منهم بمدى تطلعك للعمل معه، فهذه طريقة رائعة لتمييز نفسك حتى قبل أن تبدأ عملك الجديد. استمر في عمل أبحاثك عن الشركة: لا يعني مجرد حصولك على عرض عمل أنه يجب عليك التوقف عن البحث عن الشركة، إذ يجب أن تفعل العكس تمامًا، لذا زُر متاجر الشركة والموقع الإلكتروني، وتحدث إلى العملاء، واقرأ البيانات الصحفية، وتحدث إلى الموظفين الحاليين، وافعل كل ما في وسعك لمعرفة المزيد عن الشركة التي ستعمل بها. المظهر اللائق مهم للنجاح: خطط لما سترتديه في يومك الأول، أو حتى الأسبوع الأول من عملك، إذ يُفضَّل أن ترتدي ملابس أكثر تحفظًا خلال أيامك الأولى إلى أن تتمكن من البدء في فهم ثقافة الشركة جيدًا، وحتى لو كانت الشركة غير رسمية، ارتدِ ملابسك الرسمية في يومك الأول. تقول ألكسندرا ليفيت Alexandra Levit، مؤلفة كتاب "لا يعلمون المهنية في الكلية: دليل عشرين شيئًا لعالم الأعمال They don't Teach Corporate in College: A Twenty-Something Guide to The Business World": "قد تكون مبالغًا في رسمية ملابسك، لكنني أضمن ألا ينتقدك أحد بسبب ذلك، بل سيحترم زملاؤك أنك جاد بخصوص العمل، وسيفخر رئيسك بتقديمك حول الشركة"، لذا جرب ملابسك، واغسل ما يحتاج الغسل منها، واكوِ ما يحتاج الكي، وعدّل ما يحتاج التعديل، مع تجنب أية حالات طارئة فيما يتعلق باللباس في أول يوم عمل. خطط لمسارك: على الرغم من أنك على الأرجح تعرف طريقك إلى المكتب، إلا أن من الحكمة تجريب الوصول إليه خلال الظروف الفعلية التي ستواجهها يوم بدء العمل، وطالما أنك تحتاج إلى تجنب التأخير لأي سبب من الأسباب، ستعلّمك هذه التجربة كل ما تحتاجه، ويشمل هذا معرفة جدول النقل العام أو حركة المرور أو موقف السيارات، اعتمادًا على كيفية وصولك إلى العمل؛ لذا ضع في حسبانك طريقًا بديلًا في حالة وجود مشكلة مرورية في يومك الأول، وانطلق أبكر مما تعتقد لتعطي نفسك وقتًا إضافيًا في يومك الأول، إذ يُفضَّل أن تكون مبكرًا عن أن تكون متأخرًا. ادخل مبتسمًا: من المرجح أن تكون متوترًا بسبب الترقب في أول يوم لك في العمل، لذا اتبع العملية المشابهة لما فعلته في مقابلة العمل، واحرص على الوصول مبكرًا بعض الشيء. استخدم دورة المياه، وألقِ نظرةً أخيرةً على نفسك وابتسم، إذ سيكون الأشخاص متعاونين، لذلك استرخِ واستمتع بيومك الأول في الوظيفة، إذ ستساهم الابتسامة مساهمةً كبيرةً في يومك الأول من العمل، وباقي أيامك فيه. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن عمل أبهِر رئيسك الجديد بعد أن ترسل ملاحظات الشكر ورسائل الامتنان إلى الأشخاص الذين قابلوك، وتوافق على العرض الوظيفي، يُفضَّل أن ترسل رسالةً بخط يدك إلى رئيسك الجديد تخبره فيها كم تتطلع إلى العمل معه، فهذه الطريقة المُثلى لإعطاء انطباع أولي ممتاز حتى قبل أن تبدأ عملك الجديد. بعد أن تبدأ ستكون الأسابيع القليلة الأولى في العمل أشبه بالإعصار، إذ ستلتقي بالعديد من الأشخاص، وسيكون من الصعب تذكر اسم كل شخص أو لقبه أو وظيفته، وسيستغرق الأمر بعض الوقت للتكيف مع أي شركة، لذا تذكر كيف شعرت عندما كنت طالبًا لأول مرة، وبحلول الوقت الذي أصبحت فيه طالبًا في السنة الثانية، كنت تعرف الكثير من الناس والإجراءات. يحدث الشيء ذاته في العمل، إذ لا يوجد إطار زمني سحري للتكيف مع وظيفة جديدة، وكل شخص مختلف، ويُفضَّل أن تعرف أنك لست وحدك، وأن التكيف مع وظيفتك الجديدة يستغرق وقتًا والتزامًا وحسب. فيما يلي خمس نصائح لمساعدتك في الحصول على التعامل مع وظيفتك الجديدة: استمع وراقب واطرح الأسئلة: هذه هي أفضل طريقة لتعلم الإجراءات وثقافة الشركة، فلا يوجد سؤال غبي، لذا استفد من حقيقة أنك جديد لطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة، فعندما تشاهد وتستمع إلى أشخاص آخرين، سيكون من الأسهل فهم ثقافة الشركة وقواعدها غير المكتوبة. تجنب النميمة في المكتب: قد يبدو الأمر واضحًا، لكن الانخراط في ثرثرة المكتب يمكن أن يؤذيك فقط، فأنت لا تعرف أبدًا إلى من تتحدث، لذا يُفضَّل أن تستجيب لمقولة: "إذا كنت لا تستطيع أن تقول شيئًا لطيفًا عن شخص ما، فلا تقل أي شيء على الإطلاق"، لكن انتبه إلى كيفية انتقال الكلام من مكان إلى مكان في المكتب، إذ سيساعدك هذا على فهم القواعد غير الرسمية، ومن في المكتب، وكيف يدرك الناس ما يجري في الشركة. تذكر بهذا الصدد أنه ليس من المناسب أبدًا استخدام وقت الشركة ومواردها للتحقق من بريدك الإلكتروني الشخصي مثلًا، أو نشر تغريدة أو منشور على مواقع الشبكات الاجتماعية، حتى لو فعل الموظفون الآخرون ذلك، لذا تجنب إغراء المشاركة في الشبكات الاجتماعية في العمل. ابحث عن مرشد: المرشد أو الموجه هو الشخص الذي لديه خبرة في المجال الذي ترغب في متابعته، والذي يُظهر "كرم الروح"، فالمرشد هو الشخص الذي تُطوِّر معه علاقةً شخصيةً، وهو شخص تثق به وترغب في طرح الأسئلة عليه، والحصول على تعليقات منه لترفع مشوارك المهني إلى مستوى أعلى. وبينما تقدم بعض الشركات برامج توجيه رسميةً، يكون العثور على مرشد في معظم الشركات عمليةً أقل رسميةً، لذا ابذل قصارى جهدك للتعرف على الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يكونون مرشدين جيدين، وخذ الوقت الكافي للتعرف عليهم، إذ يجب أن تفكر في وجود العديد من المرشدين طوال حياتك المهنية. تميز: أن تكون شخصًا مميزًا هو أهم شيء في الواقع، لذا تطوع للعمل في المشاريع، خاصةً تلك التي يتجنبها الآخرون، واحضر للعمل مبكرًا، واخرج منه متأخرًا، وقدم في النهاية أعمالًا عالية الجودة في وقتها المحدد، وسترى نتيجة هذا الاجتهاد الإضافي في النهاية. اصقل مهاراتك في الكتابة والتحدث: بعد أن بدأت العمل، عليك تطوير أفكارك ووجهات نظرك، وإيصالها إلى رئيسك وزملائك، وحتى عملائك، وكن مستمعًا جيدًا ومتواصلًا واثقًا، إذ سيُحدث هذا فرقًا في كيفية رؤية الناس لك ولعملك. حان الوقت الآن للاسترخاء والاستمتاع وبدء الفصل التالي في حياتك. دروس مستخلصة على الرغم من استقبالك عرضًا وظيفيًا، يبقى الكثير من الأشياء التي يمكنك فعلها للمتابعة بعد مقابلاتك وقبل بدء وظيفتك. عالم الشغل مختلف عن الدراسة، مع بيئة مغايرة، وتوقعات مختلفة، فلم يَعُد فيه أداؤك يؤثر على نتائجك فقط، بل تسعى من خلاله أيضًا إلى مساعدة الشركة على تحقيق أهدافها. يحتاج التكيف مع الوظيفة الجديدة وقتًا. تمارين لنفترض أنك قبلت لتوك عرضًا وظيفيًا لتصبح مندوب مبيعات في شركة صناعات غذائية وطنية. اكتب رسالةً شخصيةً إلى رئيسك الجديد لتخبره عن تحمسك لبدء العمل الجديد، ووضح إلى من يمكن أن تكتب أيضًا. ما هو المرشد أو الموجه؟ حدد شخصًا تَعُدّه حاليًا مرشدك، وأجب عن الأسئلة التالية: ما الذي يجعله مرشدًا جيدًا؟ كيف يمكنك العثور على مرشدين آخرين عندما تبدأ العمل؟ حدِّد مصدرين يمكنك الاستعانة بهما في صقل مهاراتك الكتابية والحديثية، ووضح كيف يمكنك استغلال هذين المصدرين للتحضير لمسارك المهني. ترجمة -بتصرّف- لمقال "?Selling U: What Happens after You Accept the Offer" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيف تحصل على ولاء العملاء؟ أفضل أسرار التوظيف من محاور خبير تجاوز الاعتراضات والتسويق لنفسك في مقابلة العمل سؤال في مقابلة التوظيف: ما هي نقاط ضعفك؟ كيف تحضر لمقابلة عمل ناجحة؟

يُعَد الاحتفاظ بالعملاء ونيل ولائهم أعلى درجة في المبيعات، بل وفي جميع مجالات الأعمال، فالعملاء المخلصون هم سبيل بناء الأعمال الناجحة، فبيع المزيد للعملاء الحاليين أسهل، بل هو أكثر حكمةً من الجانب المالي، وقد زادت بعض الشركات من أرباحها بنسبة تصل إلى 100%، وذلك بالتركيز على الاحتفاظ بنسبة إضافية من العملاء قدرها 5%، إذ يكلف اكتساب عميل جديد حوالي خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي، لذلك تحرص الشركات على أن تقدم خدمات جيدةً للاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجعلهم من المدافعين عن علامتها التجارية، بعبارة أخرى: "اكتساب العملاء استثمار، لكن الاحتفاظ بالعملاء يحقق الربحية". المتابعة والتعقيبات والمعجبون ناقشنا في المقال السابق من هذه الجزئية من السلسلة العناصر الخمسة للمتابعة بما في ذلك الحصول على تعقيبات من العملاء، وهذا المفهوم مهم جدًا، لذا يستحق التعمق فيه قليلًا، فالعملاء المخلصون هم الذين يشترون منك المزيد من المنتجات والخدمات، وعادةً ما تستثمر الشركات التي تركز على خلق ولاء العملاء في تطوير حلقة تعقيبات عملاء فعالة، وهي عملية رسمية لجمع تعقيبات العملاء وتوليفها والعمل بناءً عليها. حلقات تعقيبات العملاء الأكثر نجاحًا بسيطة، إذ تركز على فهم ما هو مهم للعملاء، وتمكين موظفي الخط الأمامي (أي أولئك الذين يتفاعلون مع العملاء يوميًا مثل مندوبي المبيعات)، فلدى شركة تشارلز شواب Charles Schwab مثلًا، وهي شركة خدمات استثمارية عبر الإنترنت، عملية يراجع فيها المديرون تعقيبات العملاء يوميًا من التعليقات على موقع الويب الخاص بالشركة والمعاملات والاتصالات الأخرى مع الشركة. يستجيب المديرون ومندوبو المبيعات شخصيًا لتعقيبات العملاء السلبية، وتقول في هذا الصدد مديرة الفرع شيريل باسكوال إنها تتطلع إلى مكالمات العملاء لمتابعة الشكاوى أو التعليقات الأقل إيجابيةً، إذ تشعر أن لديها فرصةً لتحويل النقاد إلى معجبين. هناك عدة أنواع مختلفة من حلقات تعقيبات العملاء التي تستخدمها الشركات، مثل برامج المتسوق السري، واستطلاعات رضا العملاء، وأدوات القياس الأخرى. وتُعَد بعض هذه الأساليب باهظة الثمن، كما تتطلب تقارير تفصيليةً، وتستغرق وقتًا طويلًا لتجميع البيانات والتصرف بناءً عليها، لذا فما عليك سوى سؤال العملاء عما يعتقدون أنه يمكن أن يبطل الغرض إذا لم تتصرف الشركات بسرعة بناءً على التعقيبات، إذ يرفع ذلك من توقعات العملاء بأن الشركة ستتخذ الإجراء اللازم. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة المتابعة أسهل مما تتخيل تلتقي المتابعة الشخصية مع التكنولوجيا مع أكثر من نصف شركات فورتشن Fortune 100 التي تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للرد على مشكلات خدمة العملاء، إذ تعتقد شركة كومكاست Comcast -وهي شركة رائدة في هذا المجال- أن وسائل التواصل الاجتماعي قد وفرت مزيدًا من الشفافية وتحسين التواصل مع العملاء في قنوات متعددة. تستخدم كومكاست وسائل التواصل الاجتماعي لمعالجة مشكلات المتابعة، مثل مكالمة الخدمة التي لم تحدث في الوقت المحدد، والخدمة التي لا تعمل جيدًا، وحتى مشكلات الفواتير، كما يرى فرانك إلياسون Frank Eliason -مدير الرعاية الرقمية في كومكاست- أن وسائل التواصل الاجتماعي ليست بديلةً للمتابعة عبر الهاتف والبريد الإلكتروني، ومع ذلك يقول: "إنها تعطي تفاعلات فوريةً". ولقد وجد العملاء متفاجئين وسعداء لتواصله معهم سريعًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لذا يجب الاهتمام بالعميل، بغض النظر عن الطريقة المستخدمة للمتابعة. العميل المعجب لقد وجدت الشركات الناجحة أن العملاء يمكن أن يكونوا أكثر من عملاء، ويمكن أن يكونوا دعاةً وداعمين ومُروِّجين ومشجعين ومعجبين، فهؤلاء المعجبون المتحمسون هم الذين يتجاوزون إنفاق أموالهم مع هذه الشركات إلى إخبار أصدقائهم وأصدقاء أصدقائهم بالتعامل مع الشركة، وعندها يبدأ الإعجاب المتبادل بين العلامة التجارية والعميل بثقافة الشركة، فتلك الشركات التي تستمع إلى عملائها، وتشركهم في المجتمعات، وتطوير المنتجات الجديدة، والتحسينات الأخرى؛ هي تلك التي تركز تركيزًا كبيرًا على العميل. ليس من المستغرب مثلًا أن زابوس Zappos، شركة بيع الأحذية والملابس بالتجزئة المهيمنة على الإنترنت، تركز تركيزًا عظيمًا على العميل عندما تستمع إلى الرئيس التنفيذي توني هسيه يتحدث عن فلسفته في خدمة العملاء، فقد نمت زابوس لتصبح شركةً بمليارات الدولارات في غضون عشر سنوات فقط. ومع أن الأحذية تتمتع بمعدل إعادة مرتفع بسبب مشاكل الملاءمة، تُقدِّم زابوس شحنًا مجانيًا في كلا الاتجاهين لتشجيع الشراء، كما تُعَد رؤية مديرها التنفيذي للتجربة النهائية في خدمة العملاء واضحةً في جميع أنحاء الشركة. لقد وجدت العديد من الشركات أن صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score (تُسمَّى اختصارًا NPS) هي الأداة المثالية لتعقيبات العملاء لأنها بسيطة وتُبقي العميل في المقدمة، كما تسمح لموظفي الخطوط الأمامية بالتصرف، وبالتالي إغلاق حلقة تعقيبات العملاء. ويعتمد صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score على طرح السؤال الأهم على العملاء: "ما مدى احتمالية أن توصي بهذا المنتج أو الشركة لزميل أو صديق؟". تستند الاستجابة إلى مقياس من عشر نقاط، وتصنف الردود على النحو التالي: المروجون (العملاء الذين يجيبون بـ 9 أو 10): هؤلاء هم عملاء مؤيدون أو معجبون مخلصون سيخبرون أصدقاءهم عن طيب خاطرٍ لأداء أعمال تجارية مع الشركة. غير الفاعلين (العملاء الذين يجيبون بـ 7 أو 8): هؤلاء هم العملاء الذين يمكن تصنيفهم على أنهم راضون، لكنهم لا يدعمون الشركة بحماس، وهم عرضة للعروض التنافسية. المنتقدون (العملاء الذين يجيبون بـ 0 إلى 6): هؤلاء عملاء غير سعداء، ومن المرجح أن ينقلوا قصصًا عن تجاربهم السيئة لأصدقائهم شفهيًا أو عبر الشبكات الاجتماعية. يُحدَّد صافي نتيجة الترويج للشركة من خلال أخذ النسبة المئوية للمُروِّجين (درجات 9 أو 10)، وطرح النسبة المئوية للمنتقدين (درجات من 0 إلى 6). افترض مثلًا أن شركةً ما حصلت على النتائج التالية: المروجون (9 أو 10) = 60٪ غير الفاعلين (7 أو ? = 30٪ المنتقدون (درجة من 0 إلى 6) = 10٪ يُحتسَب صافي نقاط الترويج على النحو التالي: المروجون - المنتقدون = صافي نتيجة الترويج NPS 60% - 10% = 50% فرضية صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score بسيطة وأنيقة، والجواب على سؤال واحد يخبرك بكل شيء، ثم يُسأل بعدها العملاء عن السبب الذي يدفعهم إلى أن يوصوا بالشركة أو لا يوصوا بها، وإذا لم يكن العميل مُروِّجًا بعد تجربته مع العلامة التجارية، فسيكون معرضًا للخطر؛ إما لتجربة علامة تجارية أخرى، أو أن يصبح منتقدًا للعلامة التجارية. كما ترى من الصيغة، يمثّل العملاء غير الفاعلين درجات (من 7 إلى 8)، مما ينعكس سلبًا على صافي نتيجة الترويج للعلامة التجارية، فلا يكفي الشعور بالرضا وحده، إذ أن هدف العلامة التجارية هو الحصول على مُروِّجين أو معجبين، وتتيح هذه العملية لمديري الخطوط الأمامية والموظفين تحديد مكان وجود المشكلات بسرعة، والتصرف بسرعة للرد عليها وإصلاحها. يختلف صافي نتيجة الترويج حسب الصناعة، ويتضمن الموقع الإلكتروني صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score مقارنةً حسب الصناعة، ويُعَد صافي نتيجة الترويج مفهومًا بسيطًا، لكنه يتطلب التزامًا تشغيليًا كاملًا من جانب كل مستوى من مستويات إدارة الشركة لجعلها تعمل بفعالية. دروس مستخلصة ولاء العملاء مهم، إذ يكلف الحصول على عميل جديد 5 أضعاف ما يكلّفه الحفاظ على عميل حالي. حلقة تعقيبات العملاء عملية رسمية لجمع تعقيبات العملاء وتحليلها والتصرف بناءً عليها. وتظهر أهمية هذه الحلقات أكثر عندما يمتلك موظفو الخطوط الأمامية القدرة على الرد على تعقيبات العملاء لتحويل المنتقدين إلى معجبين. صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score (تُسمَّى اختصارًا NPS) هو حلقة تعقيبات عملاء ترتكز إلى نظرية أن العميل المخلص سيرشح العلامة التجارية لأصدقائه. يُحدَّد صافي نتيجة الترويج بناءً على النسبة المئوية لمُروِّجي العلامة التجارية، مطروحًا منها النسبة المئوية لمنتقديها. تمارين اشرح لماذا يكون صافي نتيجة الترويج حلقة تعقيبات عملاء مغلقةً. افترض أنك تعمل مخططًا ماليًا. وضّح التالي: كيف تستخدم صافي نتيجة الترويج مع عملائك؟ كيف تتجاوب مع المُروِّجين؟ ومع غير الفاعلين؟ ومع المنتقدين؟ تخيل أنك مندوب مبيعات لشركة معدات طبية، وقد حصلت للتو على صافي نتيجة الترويج للشهر الماضي، وكانت 63% للمُروِّجين و28% لغير الفاعلين و9% للمنتقدين. وضّح التالي: احسب صافي نتيجة الترويج. ما هي الخطوات التي تتخذها للتواصل مع العملاء من كل فئة؟ ابحث عن شركة تستخدم صافي نتيجة الترويج، ثم حدد على الأقل طريقةً واحدةً يؤثر فيها ذلك على كيفية عملها. ابحث عبر الإنترنت عن صافي نتيجة الترويج، واعثر على مقالات تناقش مساوئ استخدامه بوصفه حلقة تعقيبات عملاء مغلقةً، ثم وضّح التالي: ما رأيك؟ هل تعتقد أن صافي نتيجة الترويج مفيد في المبيعات؟ تخيل أنك مندوب مبيعات في شركة برامج حاسوب، وكان جزء من تعويضك مرتبطًا بصافي نتيجة الترويج. هل من الأخلاقي إخبار عملائك أنك تحتاج تعقيباتهم الإيجابية لرفع أجرتك؟ ولماذا؟ ترجمة -بتصرّف- لمقال "Customer Satisfaction Isn’t Enough" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: متابعة ما بعد إغلاق عملية البيع دليلك لتحفيز العملاء وبناء الولاء أنواع ولاء العملاء للعلامة التجارية برامج الولاء ودورها في تعزيز ولاء المستهلك كيفية بناء برنامج ولاء العملاء قياس أداء برنامج ولاء العملاء