قوة البيع إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات

تخيل أنك حصلت على وظيفة أحلامك في المبيعات، وذهبت إلى مكتب الشركة للتدريب والتوجيه، وأعددت مكتبك المنزلي، واستلمت سيارة الشركة. والآن ماذا؟

تُعَد المبيعات مهنةً صعبةً ومبهجة، متطلبةً ومجزية. وهذا الجزء من السلسلة هو فرصتك للتطلّع إلى الأمام، ومعرفة كيفية تعلم الأنشطة اليومية التي تجري في مهنة البيع، وتحديد الموارد التي تساعدك على أن تكون شريكًا لعملائك، وتحقيق النجاح لنفسك وشركتك. يبدو الأمر صعبًا، ولكن سيسهّله عليك امتلاك أشخاص يرشدونك ويدعمونك.

احرص على أن تكون نجما

بغض النظر عن الوظيفة التي لديك أو الشركة التي تبيع من أجلها، يمكنك -بل ويجب- أن تكون متميّزا متقنًا لعملك، أو بعبارة أخرى "نجمًا". وهذا يعني أن تكون الأفضل في ما تفعله. ليس عليك أن تكون مشهورًا أو خرّيج جامعة مرموقة لتكون نجمًا. وعن هذا تقول المدوّنة أورين هوفمان Auren Hoffman:

اقتباس

"النجم بمفهومه التعريفي شخص عالي الإنتاجيّة، ذكيّ، وتتوفّر فيه الملَكة، أو خاصية النّجومية التي تجعل الجميع راغبين في العمل معه."

ومقصدها هو أن مديري التوظيف يريدون تعيين الشّخص الأفضل لكلّ وظيفة، لذلك ليس عليك أن تكون ممتازًا في كل شيء. فقط تميّز في أفضل شيء تفعله. ابحث عن مجالك الّذي تتميّز فيه، وركز عليه، فالتميّز والنّجومية في المبيعات تعني ببساطة التواصل مع العملاء.

الاستفادة القصوى من مواردك

وفقًا لما ذكرته آن ديفين Ann Devine في مقال نشر في موقع ذا بلاك كوليجن أونلاين The Black Collegian Online بعنوان "هل الوظيفة في المبيعات مناسبة لك؟" فإنّ "أفضل جزء في المسار الوظيفي في مجال المبيعات هو أنها غير محددة".

تتميز وظيفة المبيعات بكون كل يوم فيها مختلفًا تمامًا عن البقية، إذ ستجد نفسك تبحث في بعض الأيام عن عملاء متوقعين، وفي أيام أخرى قد تقدم عرضًا تقديميًا إلى عميل محتمل؛ لذا نادرًا ما تصبح هذه البيئة المثيرة التي لا يمكن التنبؤ بها مملة. مع ذلك، يمكن القول أن هذه المرونة الشديدة في البنية هي ما يمكن من جهة أخرى أن يمثل تحديًا في اختيار الأولويات وتحقيق الأهداف، فأولئك الذين ينجحون يدركون كيفية إدارة أنفسهم ووقتهم واستخدام الموارد المتاحة لهم من شركتهم وزملائهم ومجتمعهم.

قد تتساءل عما تعنيه إدارة نفسك أو الإدارة الذاتية! عندما تكون في مجال المبيعات، فإن إحدى أهم الوظائف التي لديك هي التأكد من أن لديك اتجاهًا واضحًا حول ما تريد تحقيقه وما عليك القيام به للوصول إلى هناك. فعلى الرغم من أنك معتاد على إدارة نفسك ووقتك في المدرسة، فقد تكون مهمةً شاقة أن تكون مسؤولًا عن الاتصال بالعملاء وتحقيق المبيعات، خاصةً إذا كنت مقيمًا في مكان بعيد عن مكتب الشركة مثل مكتبك المنزلي؛ لذلك حدد مواردك.

إدارة نفسك قصد النجاح

مندوب المبيعات الممتاز ينشأ بفضل العادات الممتازة. وفيما يلي بعض النصائح من ريتشاد جولدمان Richard Goldman كاتب "الحظّ المخطّط له: النجاح الأكيد في عالم الارتياب":

• التعلّم بالتجريب: بادر بالبحث عن المعلومات، وتعليم نفسك كيفية القيام بالأشياء.
• اتّخاذ قراراتك بنفسك: قد لا تمتلك جميع المعلومات التي تحتاجها، لكنّ أفضل قرار هو القرار الّذي تتّخذه، لذا لا تسمح لغيرك باتّخاذ قرارتك عوضًا عنك.
• آمن بنفسك: حصلت على هذا العمل نظير ذكائك ومهاراتك. لذا لا تصدّق للحظة بأنّك لن تنجح.

الملازمة

من أفضل طرائق التدريب وتعلّم خبايا المهنة، نذكر "ملازمة الزملاء"، أو ما يسمّى في الإنجليزية Shadowing بما معناه التظليل، أي أن تصبح ظلاّ لزميل جيّد، أو مندوب مبيعات ممتاز، أو مدير مبيعات متمرس. وتُعَد مقاطع الفيديو في بداية كل فصل طريقةً افتراضيةً للحصول على بعض الأفكار المتميّزة من محترفي المبيعات ذوي الخبرة.

قد تنظّم الشّركة التي تتقدّم لها في بعض الأحيان خرجات ميدانية لك مع أحد مندوبي مبيعاتها في اتصال مبيعات، وهذه فرصة لك لتجربة ما تستلزمه الوظيفة بالضبط، وفرصة للشركة لكي ترى كيف تتفاعل في بيئة البيع قبل أن تحصل على عرض عمل، لذا اغتنمها جيدًا وبذكاء؛ لكن قد تنظّم هذه الخرجة بعد تعيينك كفرصة لتدريبك. وهنا أيّا كان الحال، استغلّ فرص ملازمة مندوبي المبيعات ذوي الخبرة. وفيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك على تحقيق أقصى قدر من الفائدة:

• واظب على الاحترافية: من المحتمل أنك ستسافر مع مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ليوم واحد على الأقل، وأحيانًا لمدة أسبوع أو أكثر. وعلى الرغم من أنكما ستتعرفان على بعضكما البعض، إلا أنه من المهم جدًا أن تذكر دائمًا دورك في الخرجة الميدانية.
• تجنب المواضيع شديدة الخصوصية أو غير الملائمة: في حين أنه من المناسب دائمًا قول الحقيقة، فمن الأفضل تجنب الموضوعات المثيرة للجدل، لا سيما تلك المتعلقة بالشركة.
• هذّب سلوكك: نظرًا لأنك ستقوم بدور الترفيه عن العملاء، فإن الشخص الذي تلازمه سيراقب بلا شك سلوكك الاجتماعي.
• تصرّف على سجيّتك: احرص على أن تكون عفويًّا، إذ لن تكون قادرًا على التعلّم إذا كنت تتصرّف بطريقة مصطنعة أو غير طبيعية.

استفد من مدير مبيعاتك

لا يدرك العديد من مندوبي المبيعات أن مدير المبيعات -أي الشخص الذي يرأسهم)- هو المسؤول النهائي عن تحقيق أهداف مبيعات الشركة. ولهذا يضطرّ مدير المبيعات إلى أن يفعل كلّ ما في وسعه لمساعدة مندوبي المبيعات على النّجاح؛ لذا فحتى قبل أن تبدأ عملك، من الجيد التواصل مع مدير المبيعات الّذي ربّما أجريت مقابلةً معه، إذ من المحتمل أن يكون لديك معلومات الاتصال به. وأفضل ما تبدأ به علاقتكما هي إرسال رسالة شكر مكتوبة بخط اليد بعد قبولك للمنصب.

قد يكون مدير المبيعات أهم مصدر لمعلومات الشركة وتطلّعات العملاء. وبما أن لديه الكثير من الخبرة في البيع قبل أن يصبح مدير مبيعات، فمن المحتمل أن يشاركك أفكاره لمساعدتك على تحقيق النجاح. بل وفوق تسهيل عملك، يمكنه أيضًا أن يعلّمك الكثير عن البيع؛ لذا من الجيد دائمًا إبقاء مدير المبيعات على اطلاع دائم بحالة عملائك وتوقعاتك. سيقدّر تحديثاتك الاستباقية والمنتظمة حول مكانة كل عميل، وعميل متوقع؛ بالإضافة إلى اجتماعاتك الفردية أو اجتماعات الموظفين أو المكالمات الجماعية.

في بعض الأحيان، يكون مندوبو المبيعات الجدد قلقين حيال طرح أسئلة على مديري المبيعات، وهذا أمر طبيعي جدًا؛ مع ذلك تذكر أن مدير المبيعات لا يتوقع منك معرفة كل شيء، لذا ستُظهر له أسئلتك أنك مهتم بمعرفة المزيد عن الأعمال منه، وأنك تحتاج إلى مساعدته في تحديد المجالات التي ستكون أكثر فائدةً للتدريب.

يمكن أن يكون مدير المبيعات جزءًا من قصة نجاحك.، لذا اطرح الأسئلة، واسأل عن رأيه، وأبقه على اطلاع، وساعد في جعله يبدو جيدًا، وستكون لديك علاقة مستمرّة وناجحة.

ومثلما يُعَد التواصل مهمًا للغاية مع العملاء، فهو على نفس الأهمية في ما يخص بناء علاقتك مع مدير المبيعات. من المحتمل أن يكون لديه نطاق سيطرة a span of control، أي عدد الأشخاص الذين يعملون تحت إمرته. ويتراوحون بين شخصين وعشرين شخصًا أو أكثر؛ لذا من المهم فهم الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات. وبينما تختلف كل شركة عن الأخرى، يظهر الهيكل الأساسي لمنظمة البيع في الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات".

في بعض الشركات، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن مدينة واحدة، أو مجموعة مدن، أو منطقة إقليميّة، أو أيّ نوع آخر من المحدّدات الجغرافية. وفي هذه الحالة، يكون مندوبو المبيعات، الذين يطلق عليهم عادةً مديرو المناطق، مسؤولين عن العملاء في منطقتهم الجغرافية المحددة. تساعد هذه الإستراتيجية التنظيمية في تقليل مقدار وقت السفر بين العملاء.

الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات". في الشركات الأخرى، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن علامات تجارية بعينها، أو منتجات محدّدة، أو فئات منتجات معيّنة. وفي حالة الشركات المصنعة للأغذية مثلًا، قد تكون هذه الفئات عبارة عن مشروبات غير غازية، أو وجبات جاهزة، أو منتجات ألبان؛ أمّا في مجال الخدمات المهنية فقد تكون المنظمة عمودية، مثل مبيعات التجزئة، أو الخدمات المالية، أو الرعاية الصحية.

قد يتطلب هذا النهج المرتبط بالفئة أو المنتج أن يسافر مندوبو المبيعات إلى العملاء في أجزاء مختلفة من البلد بناءً على احتياجات العملاء، كما يتطلب من مندوب المبيعات تطوير الخبرة في منتج أو تخصص معين. قد يكون لمراكز المبيعات هذه تسميات مثل مدير الحساب، أو مدير المنتج، أو مندوب المبيعات.

الموارد وحسن التدبير

تمتلك الشركة التي تعمل بها -بغض النظر عن حجمها- مواردا. فالحاسوب المحمول، وبرنامج إدارة علاقات العملاء CRM، وحساب المصاريف، ومالك الشركة، وقسم الموارد البشرية، وقسم الذمم المدينة، وغيرها جميعها عبارة عن موارد تساعدك على أداء عملك، لذا استغرق ما يكفيك من الوقت في استكشاف تلك الموارد عند بدئك العمل لدى الشركة.

ستشارك الشركات الكبرى في دورة توجيهية غالبًا، أو فيما يعرف بـ عملية الإعداد onboarding للتعرف على كيفية عمل الشركة وكيف يمكنك الاستفادة من الموارد لمساعدتك في أداء وظيفتك؛ أما في الشركات الصغرى، فتكون العملية أقل رسمية، وتتطلب منك المبادرة والاستباق لاستكشاف ما هو متاح. وفي كلتا الحالتين، تقع على عاتقك مسؤولية استكشاف وفهم مواردك.

تذكر أن جميع المهارات التي تستخدمها عندما تتواصل مع العملاء هي نفسها عندما تتواصل داخل شركتك: ابنِ علاقات دائمة تعود بالفائدة على الطرفين. وبينما تختلف كل شركة، إليك بعض الموارد الداخلية المتوفرة في معظم الشركات.

• قسم الموارد البشرية: سواءً كنت تعمل في شركة كبيرة أو شركة ناشئة، من الجيد معرفة الأشخاص الرئيسيين في الموارد البشرية. ولعلك أجريت مقابلةً مع أحدهم سلفًا، لكن لا تتوقف عند هذا الحد. طوّر علاقاتك من خلال التعرّف على من يدير علاقات الموظفين من أسئلة حول مبادئ الشركة وسياساتها، والمسائل الأخلاقية فيها، والتعرّف على من يتولى جانب الفوائد من تأمين طبي، وتعويضات العطل، والمزايا الأخرى.
• قسم المالية: لا بدّ من التعرف على الأشخاص الذين يتعاملون مع حسابات القبض. ونظرًا لأن معظم مندوبي المبيعات مسؤولون عن عمليات التحصيل، فمن المرجح أنك ستتعامل كثيرا مع موظّفي المالية أو المحاسبة أو الحسابات مستحقة الدفع. يمكن لهؤلاء تقديم معلومات مفيدة حول عمليات الشركة وسياسات دفع الفواتير. وهنا تذكر أنك لن تكون أوّل ولا آخر شخص تواجهه مشكلات دفع العملاء فواتيرهم، لذا استفد من معرفة وخبرة موظّفي قسم المالية.
• قسم المشتريات أو تطوير المنتجات: سواءً كنت تبيع منتجًا أو خدمة، لا بدّ أن تتعرّف إلى الذين يتخذون القرارات بشأن ما سيكون متاحًا للبيع بالضبط. قد تكون لدى العملاء أسئلة محددة حول أداء المنتج أو الخدمة، وقد تحتاج إلى بعض المعلومات الإضافية للإجابة عليها، وموظّفو هذا القسم يملكون تلك الإجابات. بالإضافة إلى ذلك، سيساعدك بناء علاقة مع الأشخاص في هذا القسم على منحك نظرةً استشرافيّةً لما سيكون متاحًا في المستقبل. والأهم من ذلك، أنه سيساعدك على تقديم معطيات وتعقيبات بناءً على منظور العميل.
• قسم التسويق: من المهم معرفة الأشخاص المسؤولين عن ترويج العلامة التجارية لشركتك. يمكنك اختلاس النّظر إلى طرائق الإعلان، والعروض الترويجية، وأنشطة الاتصال الأخرى؛ كما يمكنك أيضًا الحصول على معلومات مهمة حول الخطط المستقبلية، والمساعدة في تشكيل خطة التسويق بناءً على تجربتك مع العملاء.
• قسم تقنية المعلومات: يدعم موظّفو هذا القسم كلّ شيء في الشّركة، بدءًا من الحواسيب، وانتهاءً بالتّقارير؛ ومن المحتمل أن تكون لديك حالة طوارئ تقنية في وقت ما، لذا من الأفضل بناء علاقة قوية مع موظّفي هذا القسم من البداية.
• مندوبو المبيعات الآخرين: أنشئ علاقات مع مندوبي المبيعات الأفضل أداءً حتى تتمكن من معرفة أفضل الممارسات. واصحبهم في جولات واتصالات البيع، وتعرف على ما يجعلهم ناجحين.
• مصادر أخرى: استكشف نظام إدارة العملاء CRM، والشبكة الداخلية في الشركة، ومجتمعات الإنترنت. هذه طريقة ممتازة للتعرف على كيفية الفوز بالمبيعات، والاطلاع على أمثلة للعروض الناجحة، والتعرف على ممارسات أصحاب الأداء الأفضل.

إلى جانب استخدام موارد الشركة، من المهم أيضًا أن تبقى على اطلاع دائم بالتغييرات في التكنولوجيا، لترفع فعاليتك من جهتك، وتعيد تحديد الممارسات المناسبة. وفي هذا الميدان، حدّدت هيلين هاست Helen Hast، الأستاذة في كلية الدراسات العليا للأعمال بجامعة هارفارد، إدارة التغيير التكنولوجي على أنّها واحدة من الكفاءات الأساسية الخمسة للقرن الحادي والعشرين. وفقًا لمقال منشور على بي نت BNET، قالت:

اقتباس

"عندما تتوفّر أداة جديدة، فإنّنا نستعملها في ما نقوم به فعليًا، فنؤدّيه أداءً أفضل نسبيًا، ولكن بمرور الوقت تغيّر تلك الأداة الجديدة كيفيّة قيامنا بأعمالنا."

الموارد مهمّة في رفع الفعالية في المبيعات، ولكنّ حسن تدبير تلك الموارد هو ما يجعلك ناجحا. فكر في الأمر: اكتشف إيفان ويليامز Evan Williams، وبيز ستون Biz Stone، وجاك دورسي Jack Dorsey طريقةً لجعل تويتر Twitter أحد أشهر المواقع الإلكترونية في العالم دون استخدام الإعلانات التقليدية لنشر الخبر .

من المعروف أنّ ويليامز وستون ودورسي لم يملكوا كل الموارد التي يحتاجونها لإطلاق هذا الموقع الناجح، كما لم تكن لديهم أموال للإعلان أو أي شيء آخر من هذا القبيل، لكنهم كانوا واسعي الحيلة وأحسنوا التدبير في إقناع الناس بتجربة خدمتهم الجديدة، واستخدامها، والتفاعل معها. ربّما لن تنشر موقع تويتر التالي، ولكن يمكنك بالتّأكيد بيع فكرة كبيرة باستخدام مواردك وحسن تدبيرك.

ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: الاستعداد لبدء الوظيفة
• دليلك الشامل لفهم أشهر مصطلحات المبيعات
• خطوات البيع الناجح