أهمية الهندام في البيع

يعطي هندامك الكثير من المعلومات عنك حتى قبل أن تبدأ بالكلام، ونعني بالهندام -زيادةً على اللباس المتسق المناسب- حسن القد والأناقة والمظهر العام المقبول.

يسرد توم رايلي Tom Reilly قصة مندوب مبيعات حضر إحدى ندواته مرتديًا شبشبًا (صندلًا) مع قميص عادي "تيشيرت" قائلًا: "اعتقدت أنه هناك لتنظيف النوافذ". إذا كنت تريد أن يأخذك عملاؤك المرتقبون على محمل الجد منذ الوهلة الأولى، فانتبه جيدًا لما ترتديه في اجتماع المبيعات. لنفترض أنك ستشتري منتجًا من على الرف في متجر ما، ألا يُعَد التغليف هو أول ما يلفت انتباهك؟ يعرف المسوقون أن التغليف يمكن أن يؤثر على قرار المستهلك بالشراء قبل أن يبحث حتى عن المنتج أو يقرأ عن ميزاته.

سيُصدر العميل المرتقب -بالطريقة نفسها- حكمًا عنك بناءً على الطريقة التي تبدو بها من الخارج، إذ يمكن أن يكون لمندوب المبيعات الذي يرتدي ملابس احترافيةً تأثير كبير على تصور العميل المرتقب عنه وعن شركته وعن المنتج الذي يمثله، لذا يجب أن ينقل مظهرك الاحتراف والكفاءة والنجاح، وربما الأهم من ذلك أن يتضمن مظهرك ابتسامةً، فالابتسامة مفتاح فوري لإنشاء العلاقات، ولن يشتري أي عميل منك ما لم تكن متحمسًا للشركة أو المنتج الذي تمثله، لذا أظهر لعميلك المرتقب أن هذه ليست مجرد وظيفة بل هي شغف.

نوع الملابس المقبول

عندما تقدم عرض مبيعات في شركة ما، ارتدِ ملابس أكثر أناقةً مما كنت سترتدي لو كنت موظفًا في تلك الشركة؛ أما إذا لم تكن متأكدًا من قواعد الهندام في تلك الشركة، فتأكد من أنك ترتدي شيئًا متألقًا، لأن خلع سترة وربطة عنق في آخر لحظة أسهل بكثير من البحث عنهما وارتدائهما؛ أما إذا أخبرك العميل المرتقب بقواعد الهندام في شركته، فإليك بعض الإرشادات العامة التي يجب اتباعها.

الملابس الرسمية

بالنسبة لمعظم حالات البيع بين الشركات B2B، ستكون الملابس الرسمية هي النظام المعمول به، لذا حتى لو قال عميلك المرتقب إن اللباس غير الرسمي هو السائد في مكان عمله، فإنك إذا أردت ارتداء مستوى أعلى، فأسهل اختيار هو البدلة الرسمية، كما يقول مارك إيفان بلاكمان Mark-Evan Blackman من معهد الأزياء للتكنولوجيا Fashion Institute of Technology: "تعطي البدلات الرسمية في كل أنحاء العالم إحساسًا بالسيطرة".

ملابس العمل غير الرسمية

يمكن أن تكون ملابس العمل غير الرسمية محيرةً في بعض الأحيان، فمعناها أقل وضوحًا من الملابس الرسمية، ويعرفها موقع مونستر كما يلي: "ملابس العمل غير الرسمية تعني لباسًا احترافيًا، ومظهرًا مريحًا، لكنه أنيق ومتناسق"، فالحد الأدنى من هندام العمل غير الرسمي هو ارتداء السراويل وقميص ذي ياقة؛ أما الأحذية، فتأكد من ارتداء أحذية مغلقة من الأمام، ولا تندرج ضمن ملابس العمل غير الرسمية الملابس الرياضية ولا الأحذية الرياضية، ولا الملابس المجعدة، ولا الجينز الأزرق البالي، ولا السراويل القصيرة، ولا أي لباس غير محتشم.

التفاصيل مهمة

سيؤدي عدم إدراك نوع الملابس المقبول والإخفاق في احترام التفاصيل إلى انطباع سيئ تمامًا، مثل ارتداء النوع الخطأ من الملابس، لذا تأكد من أن كل شيء من أظافرك إلى شعرك واختيار الملحقات يوحي بالمهنية، وعليك بالآتي:

يجب تنظيف وكي جميع الملابس، إذ تبدو الملابس المجعدة أو الملطخة غير احترافية، لذا استغرق وقتًا كافيًا لتنظيف وكي أكثر من زي واحد ليوم الاجتماع.
إذا كان الثوب يحتوي على حلقات للحزام، فارتدِ حزامًا، ويجب أن يكون الحزام من الجلد الداكن.
تأكد من أن حقيبتك احترافية وليست عاديةً.
تجنب الساعات الرياضية.
تأكد من أن شعرك يبدو نظيفًا ومهذبًا.
احمل دفتر ملاحظات عالي الجودة، وقلمًا أنيقًا.

ولا تنس الاعتناء بالنظافة الجسدية، إذ يمكن أن تكون رائحة الجسم، ورائحة الفم الكريهة، والأظافر غير المشذبة، والشعر المتطاير من العوامل المسببة لإفساد الصفقة.

ما تستعمله جزء من هندامك

تعكس المنتجات التي تستخدمها صورةً عنك، وعندما تتعامل مع عميل محتمل، فأنت تريد أن تكون هذه الصورة هي الصورة الصحيحة، إذ يستحق هذا البحث قبل الوصول إلى اجتماع المبيعات، لذلك إذا كنت تعرف من هم عملاؤك المرتقبون، ولهذا السبب استخدم منتجات شركتهم، أو شركات يتعاقدون معهم، فإذا كان العميل المرتقب متعاقدًا مع شركة آبل، فمن غير المقبول أن تحمل هاتف سامسونغ مثلًا، وإذا كان العميل المرتقب دار نشر، فاقرأ بعضًا من مطبوعاتهم قبل الذهاب إلى اجتماعك.

دروس مستخلصة

عند تحضيرك لعرض مبيعات، ركز جيدًا على مظهرك لأنه جزء مهم من الانطباع الأولي عنك.
ارتدِ ملابس أكثر رسميةً مما تعتقد أن عميلك سيرتدي.
اهتم بالتفاصيل أيضًا، سواءٌ الملحقات ونظافة الجسد.
تأكد من إعطاء صورة تناسب قِيَم عميلك ومنتجاته.

تمارين

اطلع على خزانة ملابسك، وأجب عن الأسئلة التالية:
- هل تمتلك بدلةً ولواحق مناسبةً لتكون هندامًا رسميًا؟
- هل لديك قطع كافية لترتديها في حدث عمل غير رسمي؟
- إذا أجبت بلا، فماذا تحتاج أن تشتري؟
افترض أنك مندوب مبيعات لشركة خدمات مالية، وأنت تقدم عرض مبيعات لنائب رئيس العمليات وطاقمه حول الخدمات المالية لشركتك. وضح ماذا سترتدي لهذا الاجتماع.
يرعى عميلك المرتقب عشاءً لطاقم عمله في مطعم محلي، وقد دعاك للحضور. أجب عن الأسئلة التالية:
- ماذا سترتدي؟
- هل ستفكر في ارتداء سروال من الجينز؟ ولماذا؟
لديك اجتماع يوم الأحد مع عميلك المرتقب في مكتبه الذي هو مكتب غير رسمي، كما أن العميل دائمًا ما يرتدي الجينز. أجب عن الأسئلة التالية:
- ماذا سترتدي أنت لهذا الاجتماع؟
- هل ستفكر في ارتداء سروال من الجينز؟ ولماذا؟