قوة البيع تجاوز الاعتراضات والتسويق لنفسك في مقابلة العمل

من المفرح دومًا أن تحصل على مقابلة عمل، لذا تبحث أثناء التحضير عن الشركة وتعرف كل ما يمكنك معرفته حول مشاريعها، كما تحدد بعض الأسئلة التي تريد طرحها، إذ أن مقابلة العمل ما هي إلا حوار ثنائي الطرف، وليست استجوابًا، لذا تخطط لهندامك، ووسيلة نقلك، وكل التفاصيل الأخرى في وقت مبكر من يوم المقابلة، لكن الشيء الوحيد الذي قد لا تفكر فيه هو كيفية التغلب على الاعتراضات أثناء مقابلة العمل.

اعتراضات شائعة في مقابلات العمل

كن مستعدًا للإجابة على الاعتراضات الأكثر شيوعًا أثناء مقابلتك، لذا ركز على الجوانب الإيجابية، وحافظ على احترافية إجاباتك، وتدرب على إجاباتك على هذه الأسئلة بصوت عالٍ حتى تكون إجاباتك واضحةً وتبادليةً، وعندما يقدم المحاور اعتراضًا، خذ نفسًا قبل أن تجيب على السؤال، وأعد صياغة الاعتراض، ثم أجب عليه، ويُفضل عدم الإسهاب في الحديث عن الاعتراض، لذا عالجه ببساطة، ثم امضِ قدمًا، وفيما يلي بعض الاعتراضات الشائعة والطرق المقترحة للتعامل معها.

1. ليس لديك خبرة كافية

تُعَد أفضل طريقة لتوقع هذا الاعتراض بل وتجنبه هي مراجعة حافظة أعمالك Portfolio أثناء المقابلة، فالحافظة هي التمثيل المرئي الذي يظهر مهاراتك وخبراتك، إذ أن مجرد الحديث عما فعلته شيء، أما بعث ما فعلته للحياة عبر التقارير والشهادات والصور فذاك شيء آخر أكثر إقناعًا، لذا فمن المهم بالأخص إظهار عملك من التربصات الداخلية، ومشاريع الصف الرئيسية، والمشاريع التطوعية، وأمثلة أخرى من عملك.

2. لست متأكدا من توافقك مع الفريق

هذه فرصة أخرى للإشارة إلى حافظة أعمالك من خلال التحدث عن المشاريع التي عملت عليها مع أشخاص آخرين، إذ يُحتمل أنك عملت في فرق لمشاريع الصف، والتربص الداخلي، والمشاريع التطوعية، وغيرها من المجالات، لذا حضّر أمثلةً محددةً حول كيفية العمل بالتعاون مع فريق أو تولي دور قيادي ضمن فريق.

3. راتب المنصب أقل مما تطلب

يجب أن يكون ردك على هذا الاعتراض مثل "الراتب هو جزء واحد فقط من التعويض، فأنا أبحث عن الفرصة المناسبة، وأنا على استعداد للنظر في مجالات أخرى من برنامج التعويض الإجمالي: من فوائد ومقدمات واحتكاك بالخبراء وعناصر أخرى من التطوير الشخصي والمهني"، ويُفضل عدم أخذ هذه المحادثة في مناقشة الراتب، لذا انتظر تقديم الشركة عرضًا فعليًا قبل إجراء محادثة الراتب، لكن يُفضل دومًا أن تملك في ذهنك نطاق راتب مقبول لديك.

4. خبرتك أعلى من المطلوب في هذا المنصب

عندما تبدأ، سيكون من النادر أن تسمع أن لديك خبرةً كبيرةً في منصب معين، ومع ذلك إذا سمعت ذلك، فاستعد بالإجابة الصحيحة، إذ يُفضل دائمًا البحث عن وظيفة تريدها حقًا، لكن البدء بمستوى قد يكون أقل من توقعاتك هو إستراتيجية جيدة، خاصةً في ظل تأثر الاقتصاد العالمي.

وعندما يقول المحاورون هذا، فهم قلقون من أنه عندما تُتاح لك فرصة الوظيفة التي تريدها فعلًا، فستغادر؛ لذا أجب على هذا الاعتراض بالإشارة إلى أنك مستعد ومتحمس للتعرف على الأعمال التجارية من الألف إلى الياء، وبناءً على بحثك عن الشركة. امنح المحاور سببًا محددًا حول سبب رغبتك في العمل في تلك الشركة المعينة، فإذا أظهرت أنك مهتم فعلًا بالعمل في الشركة، فسيعطيك المحاور فرصةً فعليةً لذلك.

اعتراضات خفية خلال مقابلات العمل

على الرغم من تلك الاعتراضات الشائعة في مقابلات العمل، إلا أنه نادرًا ما قد تسمع اعتراضًا صريحًا في مقابلة عمل، وهذا أحد الاختلافات الرئيسية بين مكالمة المبيعات ومقابلة العمل، إذ يتصرف معظم المديرين ومختصي التوظيف خلال المقابلة بطريقة أكثر حياديةً حتى لا يشيروا إلى أن الوظيفة تذهب إلى مرشح دون آخر.

كما يُفضِّل أصحاب العمل المرتقبون إجراء مقابلات مع جميع المرشحين ثم اتخاذ قرار التوظيف، لذلك غالبًا ما تكون اعتراضاتهم خفيةً، فلا يُعبِّرون عنها صراحةً أثناء المقابلة. وعلى عكس مكالمة المبيعات، فليس من المناسب الاستمرار في السؤال لتحديد الاعتراض، لذا تُعَد أفضل طريقة للتغلب على الاعتراضات -المخفية أو المعلنة- هي أن تكون مستعدًا للتسويق لنفسك بأكثر الطرائق إقناعًا.

يمكن أن يكون مفهوم القيمة -الموصوف سابقًا في هذا الفصل- طريقةً ناجحةً للتغلب على الاعتراضات ظاهرها وخفيها في مقابلة العمل، لذا استعد للمقابلة، وافهم احتياجات الشركة، واشرح كيف يمكنك تلبية الاحتياجات.

المتابعة بعد مقابلات العمل

بعد المصافحة وإنهاء المقابلة، ضع في حسبانك أن قدرتك على التميز لم تنته بعد، إذ تُعَد المتابعة هي عملة البيع، فأولئك الذين يتابعون المقابلة بتواصل آخر يزيدون من فرصهم في الحصول على البيع (أو الحصول على الوظيفة)، وفيما يلي بعض الطرائق للمتابعة والتميز.

رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني

يريد أرباب العمل المرتقبون الأشخاص الذين يرغبون في العمل في الشركة، وتُعَد رسالة الشكر تعبيرًا عن ذلك، كما تميزك عن المرشحين الآخرين، وتوضح للمحاور أنك تريد الوظيفة حقًا.

لديك الفرصة لتقول شكرًا أكثر من مرة، ومن الجيد أيضًا الاستفادة من كل فرصة لإظهار اهتمامك وحماسك للشركة، لذا ابدأ برسالة شكر عبر البريد الإلكتروني ترسلها في يوم المقابلة، ومن المهم شكرك للمحاور على وقته في رسالة الشكر، كما يمكنك فيها تلخيص بعض الموضوعات التي ناقشتها مع كل محاور إذا كانوا أكثر من واحد، على أن تكون كل رسالة شخصية للمحاور نفسه، لذا لا تجمع الرسائل في رسالة واحدة، ولا ترسل النسخة ذاتها إلى كل شخص، ولا تنسَ شكر من وفر لك فرصة مقابلة العمل؛ ومن المهم أيضًا أن تتذكر أن رسائلك الإلكترونية يجب أن تكون رسميةً ومهنيةً، مثل رسالة شكر مكتوبة بخط اليد.

هناك ثلاثة أجزاء رئيسية لرسالة الشكر الإلكترونية، يمكن أن تكون قصيرةً لكنها فعالة، وهي:

• شكر محاورك على وقته.
• ذكر شيء محدد ناقشته مع تضمين الارتباط في البريد الإلكتروني.
• إنهاء رسالة بريدك الإلكتروني بملاحظة حول الخطوات التالية.

نموذج رسالة شكر إلكترونية

رسالة شكر مكتوبة بخط اليد

يُعَد إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني من آداب السلوك الجيدة، كما يُذكِّر المُحاوِر أنه يمكنك تقديم قيمة للمنظمة، لكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل اكتب رسالة شكر بخط اليد لكل شخص قابلته بعد التعبير عن شكرك في رسالة بريد إلكتروني.

قد تعتقد أنه من غير المعتاد إرسال ملاحظتَي شكر مرةً واحدةً، لكنها الطريقة المثالية لإيصال اهتمامك وقيمتك إلى محاورك بطريقتين: رسالة الشكر الإلكترونية توضّح جديتك، وتساعدك على تقديم قيمة من خلال رابط لمقالة أو فيديو أو مدونة ذات صلة، وتوفر ملاحظة الشكر المكتوبة بخط اليد لمسةً شخصيةً لا يبذلها سوى عدد قليل من المرشحين، وكما هو الحال مع رسالة الشكر الإلكترونية، يُعَد التوقيت مهمًا للرسالة المكتوبة بخط اليد، لذا يُفضل أن تكتبها بالبريد في نفس اليوم حتى يستلمها محاورك في غضون يوم أو يومين من المقابلة، فهي الطريقة المثلى لتعزيز حقيقة أنك تبذل جهدًا إضافيًا لإحداث انطباع جيد، وبناء علاقة.

نموذج رسالة شكر إلكترونية

ماذا لو لم تتلق اتصالا بعد المقابلة

من الجيد أن تسأل عن الخطوات التالية في نهاية مقابلة العمل، فعادةً ما يخبرك المُحاوِرون أو المختصون بالتوظيف بالإطار الزمني المتوقع الذي سيتخذون فيه القرار، فهذه معلومات قيمة، إذ ستساعدك على تحديد كيف ومتى يجب عليك المتابعة.

إذا لم تتلقَ ردًا من صاحب العمل أو المحاور خلال الإطار الزمني المحدد، فيوصى بالاتصال والمتابعة، إذ غالبًا ما يكون لدى الشركات نوايا حسنة لاتخاذ القرار بسرعة، لكن قضايا العمل الأخرى لها الأولوية، لذا تساعد المتابعة بمكالمة هاتفية في تذكير صاحب العمل المحتمل بأنك مهتم بالمنصب، في حين أنه من المناسب المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني، لكن المتابعة عبر الهاتف أكثر فعاليةً.

يسهل إجراء محادثة مع المُحاوِر والحصول على نظرة أوضح حول التوقيت، بالإضافة إلى تعزيز سبب كونك اختيارًا جيدًا للمنصب، لذا استمر في إجراء بحث عن الشركة، بحيث يمكنك مناقشة أخبار الشركة عند المتابعة، ويمكنك مثلًا أن تقول شيئًا، مثل "لقد لاحظت أنك حصلت مؤخرًا على جائزة أعمال مؤتمر الحرفيين، ويبدو أن هذا وقت مثير في الوكالة، وسيحتاج إلى بعض مندوبي المبيعات المتحمسين، فلقد كنت أرغب في متابعة محادثتنا الأسبوع الماضي لمعرفة موقفك مع ملء هذا المنصب".

نصيحة للمتابعة: اضبط تنبيهات جوجل Google News Alert مع أسماء كل الشركات التي تهتم بالعمل فيها، إذ يضمن هذا أن يصلك تنبيه عبر البريد الإلكتروني (أو أية وسيلة أخرى تُعِدها) كلما ظهرت أسماء الشركات المختارة في الأخبار، وبهذا لن يفوتك أي خبر عن شركاتك، فتستغل الجيد منها للمتابعة.

المتابعة بعد إرسال السيرة الذاتية

يمكنك أن ترى أن المتابعة أمر بالغ الأهمية بعد المقابلة، إذ تساعد في التغلب على الاعتراضات حتى بعد انتهاء المقابلة، وينطبق مبدأ المتابعة نفسه على كل اتصال تجريه أثناء البحث عن وظيفة.

عندما تستخدم الأدوات التي سبق وذكرناها في جزئيات سابقة من هذه السلسلة حول كيفية التسويق لنفسك أو ما يعرف ببيع نفسك قصد الترويج لعلامتك الشخصية، يبدأ دور المتابعة، وتبدو أهميتها، ويجب أن تسجل في قائمة الشركات الخمسة والعشرين التي تهتم بها أرقام هواتف كل جهة اتصال في كل شركة، مع عنوان البريد الإلكتروني أيضًا؛ ويمكنك -في غضون أسبوع من إرسالك سيرتك الذاتية ورسالة التحفيز- الاتصال هاتفيًا مع المسجلين على قائمتك البريدية قصد المتابعة، وسوف يعزز هذا من موقف سيرتك الذاتية وخطابك التحفيزي، ويعطيك الفرصة للترويج لنفسك عبر الهاتف.

المتابعة بعد التشبيك

لقد تعرفت على قوة التشبيك في جزئية سابقة من هذه السلسلة، لكن مثل أشكال الاتصال الأخرى، يتطلب التشبيك عمليات متابعة، لذا احرص كل الحرص على المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف مع كل شخص على قائمة تشبيكك كل أربعة إلى ستة أسابيع.

من المهم بالأخص المتابعة بسرعة مع هؤلاء الأشخاص الذين اتصلت بهم بشأن وظيفة محتملة، أو بشأن الاتصال بشخص ما في الشركة، ومن المناسب المتابعة في غضون أسبوع ما لم يخبرك الشخص بخلاف ذلك.

دروس مستخلصة

• لا تواجه في مقابلة العمل اعتراضات صريحةً على عكس مكالمة المبيعات.
• سر تجاوز الاعتراضات المخفية مثل الخبرة والراتب هو الاستعداد وإظهار القيمة التي يمكنك إضافتها إلى الشركة خلال مقابلة العمل.
• المتابعة بعد مقابلة العمل طريقة ممتازة لجعل نفسك عالقًا في ذهن المحاور.
• إرسال رسائل الشكر سواء كانت يدويةً أو إلكترونيةً ينبغي أن يكون خلال 24 ساعةً من مقابلة العمل، على أن ترسل واحدةً لكل شخص قابلته، ولا تنس أيضًا شكر من وفر فرصة المقابلة.
• رسائل الشكر انعكاس لعلامتك الشخصية، لذا تأكد من تنقيحها من الأخطاء الإملائية والنحوية، وصحة تهجئة أسماء ومناصب مستقبليها.
• المتابعة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو اللقاء وجهًا لوجه مهمة جدًا في كل مرحلة من مراحل بحثك عن عمل.

تمارين

• لنفترض أنك خضت مقابلة عمل تريده. اكتب رسالة شكر بخط اليد وأخرى عبر البريد الإلكتروني لمُحاوِرك.
• تخيل أنك التقيت في حدث تشبيك شخصًا يقول إنه ربما يملك منصبًا شاغرًا في شركته، وقد طلب سيرتك الذاتية، وقد مر أسبوع منذ أرسلتها إليه، لذا وضّح:
  • متى ستتابع معه؟
  • كيف ستفعل ذلك؟
• لنفترض أنك في مقابلة عمل، وقد قال مُحاوِرك: "لديك خلفية ممتازة، لكنني لست متأكدًا مما إذا كنت تملك الخبرة التي نحتاجها في هذا المنصب". كيف ترد على ذلك؟

ترجمة -بتصرف- للفصل الحادي عشر "Handling Objections: The Power of Learning from Opportunities" من كتاب "The Power of Selling".

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: أنواع الاعتراضات على عرض المبيعات
• تجاوز الاعتراضات على عرض المبيعات
• التحضير لمقابلة عمل ناجحة
• كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات