استراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية لرفع العائدات

يعرف مجال البرمجيات الخدمية نجاحًا باهرًا وانتشارًا واسعًا، إذ تشير الإحصائيات إلى أن ما نسبته 73% من الشركات تخطط لتحويل أنظمتها إلى البرمجيات الخدمية، بيد أن هذا الانتشار يتميز ببعض المساوئ، والتي من بينها تكريس مبدأ المنافسة غير الشريفة بين مختلف المتعاملين. ولكن لا داعي للقلق، ففي هذا المقال أحصينا 11 إستراتيجيةً في تسويق البرمجيات الخدمية تضمن نجاح منتجك وتفوقَ شركتك في ميدان المنافسة، إلا أنه يجب الإطلاع أولًا على المفهوم الحقيقي لتسويق البرمجيات الخدمية.

مفهوم تسويق البرمجيات الخدمية

يشير مفهوم تسويق البرمجيات الخدمية إلى نشر البرمجيات أو التطبيقات السحابية Cloud عبر شبكة الإنترنت والتي يمكن أن يستفيد منها المستخدمون في مقابل الدفع، إذ يتضمن تسويق البرمجيات الخدمية الترويج والدعاية لتلك البرمجيات أو لمنتجات أخرى.

من جهة أخرى، قد يبدو تسويق البرمجيات الخدمية أمرًا صعبًا بسبب عدم وجود منتج ملموس من أجل التحقق من النوعية، إلا أن نجاحه قائم على أساس التجارب الإيجابية والفوائد التي تعود على مستخدميه. وعلى العموم، يمكن وصف تسويق البرمجيات الخدمية أو رحلة العميل بالاستعانة بقمع البرمجيات الخدمية.

مراحل قمع البرمجيات الخدمية:

بناء الوعي بالعلامة التجارية.
إشراك الآخرين من خلال العروض الترويجية.
كسب ثقتهم من خلال التجارب الإيجابية.
بيع المنتج أو الخدمة.
التمسك بالعملاء المسجلين.
الاستفادة من الدعاية بفضل العملاء الأوفياء.

سنشرح كيفية المرور عبر قمع البرمجيات الخدمية من البداية إلى النهاية، ولذا فقد أحصينا 11 إستراتيجيةً واعدةً للاستفادة منها قصد التسويق لمنتجك عبر البرمجيات الخدمية، والتي يمكن توظيفها للترويج لشركتك والتفوق على منافسيك.

إستراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية لا غنى للشركات عنها

سواءٌ كنت مبتدئًا في مجال البرمجيات الخدمية أو في قسم التسويق، فاستعن بهذه النصائح القيمة لتسوّق لمنتجك بفعالية عبر البرمجيات الخدمية.

1. تحديد الأهداف بمنهجية

يُعَد إعداد الإستراتيجيات أهم تحدٍّ قد تواجهه. رتّب أهدافك بموضوعية، وضع نفسك مكان العميل لتدرك الدافع والفائدة من اختيار منتجك دون غيره، واطلع كذلك على سوقك المستهدف واحتياجاته لتبني مخططًا تسويقيًا مقسمًا، إذ يجدر بك اتباع مخططات تسويق أو إستراتيجيات فصلية أو نصف شهرية لتتمكن من قياس مدى فعالية مخططاتك الحالية وإحداث أي تعديلات ضرورية في الوقت المناسب.

هناك تقنية أخرى تتمثل في التحليل الشامل للمنافسين، فعليك الإلمام بمجريات سوق العمل لتتفوق على منافسيك .

2. إنشاء موقع إلكتروني للبيع

يُعَد موقعك الإلكتروني هو نقطة البيع الخاصة بشركتك، لذا يجب عليك إيلاؤه الأهمية اللازمة والحرص على صيانته دوريًا. لك أن تتصور دخول أحد عملائك على الموقع ومغادرته خائبًا بعد معاينة التجارب الفاشلة للمستخدمين، ألا تجد ذلك ضربةً قاسيةً لشركتك؟ من أجل عدم حدوث ذلك، اسعَ إذًا إلى الاهتمام ببناء موقعك وعرضه، واستخدم موقعك الإلكتروني لجذب مزيد من الزيارات وتحويل أكبر قدر ممكن من العملاء المحتملين.

ومن بين الطرائق المتاحة للاستفادة من موقعك الإلكتروني في حذب الزيارات وتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء، يمكنك تقليل الخيارات المعروضة أمام متابعيك، وذلك حتى تخفف ارتباك العملاء وتسمح لهم باتخاذ قرارات فورية. وهناك طريقة أخرى تكتسي أهميةً بالغةً فلا تغفل عنها، وهي تتضمن عرض أسعارك بشكل بارز على الموقع، فعرض الأسعار الترويجية هو أكثر ما يلفت انتباه العملاء.

3. رفع معدلات التسجيل

إليك هنا أفضل طريقة لجعل التسجيل مناسبًا وجذابًا جدًا. اسع بدايةً إلى إثارة انتباه عملائك المستهدفين عند تقديم خيارات التسجيل مثل منح فترات تجريبية مجانية، إذ يتميز كل منتج أو شركة ضمن نظام البرمجيات الخدمية عن غيره في طريقة منح الفترات التجريبية المجانية. وبينما يختار البعض فترةً تجريبيةً مدتها 14 يومًا، يفضل آخرون أسبوعًا واحدًا لذلك، ولكن غالبًا لا تمنح الشركات فترات تجريبيةً عن عروضها المتميزة، غير أنك لو وفرت عرضًا حصريًا ومميزًا مثل ذلك، فإنك حتمًا سترفع حظوظك في جلب مزيد من العملاء.

وإلى جانب منح فترات تجريبية، يمكنك تقديم عروض ترويجية محدودة مثل عرض "تخفيض 25% على رسوم التسجيل إلى غاية نهاية السنة" وغيرها، فهذه الإستراتيجيات كلها فعالة جدًا في توجيه المستخدمين نحو هذه العروض والمسارعة إلى اكتشافها.

ومن بين الطرائق المتبعة لرفع معدلات التسجيل كذلك، نجد تخفيف عملية التسجيل، أو تقليل مراحلها إلى أدنى مستوًى، لذا حاول ألا تدفع متابعيك إلى المغادرة ولا تثقل كاهلهم بسبب اعتماد نظام موسع أو السؤال عن تفاصيل كثيرة، مثل طلب رموز بطاقات الائتمان ضمن استمارة التسجيل أو حتى بناء عملية التسجيل على ثلاثة مراحل.

4. الاستثمار في المحتوى غير المدفوع

يسهم المحتوى غير المدفوع بطريقة مذهلة في تسويق البرمجيات الخدمية، وذلك بفضل النتائج الكبيرة التي يحققها مقابل استثمارات بسيطة، إذ تشير إحصائيات Alphametrics أن ما نسبته 53% من زيارات أي موقع مصدرها البحث غير المدفوع، وهنا نجد 4 طرائق أساسيةً لإنشاء محتوًى غير مدفوع وجلب زيارات حقيقية للموقع.

التسويق بالمحتوى

يمكنك كسب زيارات كثيرة إلى موقعك الإلكتروني وتحقيق تحويلات جيدة من خلال إنشاء محتوى إعلامي غير مدفوع وفعال، ولذا يستحسن بك استخدام مواضيع ذات علاقة بالمجال لكتابة المدونات أو نشر فيديوهات للمساعدة الذاتية، وهي كلها مواضيع تعود بالنفع على متابعيك. من جهة أخرى، يمكنك استخدام الكلمات المفتاحية المناسبة لتسهم في توجيه الزيارات عبر مواقع البحث، وذلك لأن المحتوى غير المدفوع وتحسين الظهور على مواقع البحث أمران مرتبطان ببعضهما.

تحسين الظهور على مواقع البحث SEO

نوظف تقنيات تحسين الظهور على مواقع البحث أو ما يعرف بالسيو SEO من أجل تحسين ظهور محتوى أي مواقع إلكتروني على محركات البحث من خلال رفع تصنيفه، كما أن توظيف تقنيات السيو SEO باستخدام الكلمات المفتاحية وغيرها يحسن من ظهور محتوى موقعك ويرفع تصنيفه. وتساعدك الروابط الخلفية أيضًا في تنشيط موقعك قصد جلب مزيد من زيارات الإحالة.

تُعَد الكلمات المفتاحية ونوعية المحتوى أهم عاملين يؤثران في تصنيف الموقع، فإن كنت ترغب في الاستفادة الأمثل من تقنيات السيو SEO، فلا تتردد في الاستعانة بخبير في المجال لإدارة محتوى موقعك، أو استعن بوسائل تحسين الأداء. تؤدي تلك التقنيات دورًا جوهريًا في التسويق لمنتجك عبر البرمجيات الخدمية في ظل تجاوز عدد عمليات البحث على شبكة الإنترنت المليارات، وبذلك يحظى منتجك أو خدمتك بفرص ظهور مميزة من بينها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعَد هذا النوع من التسويق أفضل طريقة من جانب نشر المحتوى وجلب عملاء محتملين وكسب ثقة العملاء الحاليين، لذا احرص على إيلائه أهميةً بالغةً ضمن إستراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية، وذلك لأن إهماله يعود عليك بالضرر. ووفقًا لبيانات مؤسسة Statista، فإن كل دولار تستثمره ضمن عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني يجني أرباحًا قيمتها 36 دولارًا. وبفضل التطور التكنولوجي، جعلت وسائل التشغيل الآلي للرسائل وقوالب الرسائل الجاهزة ووسائل التخصيص التسويقَ عبر البريد الإلكتروني لا يعدو أن يتم بكبسة زر.

تساعدك تلك الوسائل في اختصار الوقت كثيرًا، وذلك من خلال تفعيل الردود الآلية على الرسائل الإلكترونية (بناءً على سلوك المستخدم). من ناحية أخرى، تسهم قوالب الرسائل الجاهزة في صياغة رسائل احترافية، وهو ما يجعل الرسالة الإلكترونية عنصرًا مهمًا من عناصر استراتيجيتك بفضل وصولها إلى المتابعين واستهدافهم شخصيًا عبر رسائل مشغلة أو مخصصة.

منصات التواصل الاجتماعي

يتضمن التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي إنشاء ونشر المحتوى على مواقع فيسبوك ولينكد إن وإنستغرام وتويتر، فلا عجب إن علمت أن لكل شخص حسابين أو ثلاثة حسابات على منصات التواصل الاجتماعي. وعلى سبيل المثال، ذكرت مؤسسة Statista للإحصاءات أن موقع فيسبوك قد سجل لوحده معدل 3.58 مليار مستخدم شهريًا خلال سنة 2021.

تنقسم الإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي إلى نوعين؛ وهي إعلانات مدفوعة، وأخرى غير مدفوعة، إذ يمكنك جلب زيارات غير مدفوعة لفائدة موقعك من خلال إنشاء محتوًى ونشره والترويج له عبر تقنيات الإشراك، مثل تنظيم تصويت أو نشر محاضرة افتراضية أو إطلاق بث مباشر على فيسبوك أو إنستغرام أو غيرها؛ كما تروج الإعلانات المدفوعة لعلامتك التجارية بصورة واسعة جدًا، إذ يمكنك إنشاء فيديوهات أو عروض دعائية والترويج لها على هذه المنصات لتظهر لدى الجميع بما فيهم أولئك الذين لم يسجلوا بعد إعجابهم بصفحتك.

5. الاستثمار في الإعلانات المدفوعة

يمكنك توظيف طريقة الدفع مقابل النقر PPC لجلب زيارات جديدة على موقعك الإلكتروني، فهي ثاني طريقة بعد توظيف تقنيات السيو SEO، وتقتضي هذه الطريقة أن تدفع لفائدة محركات البحث مقابل الدعاية وتحسين ظهور الكلمات المفتاحية التي توجه المتصفح نحو منتجاتك، وهي إعلانات مدفوعة أو ترويجية لفائدة شركتك، ويبقى توظيف تقنيات السيو SEO. وتُعَد طريقة الدفع مقابل النقر معًا أنفع وسيلة لتحقيق أفضل النتائج.

6. تسهيل تجربة المستخدم

يركز هذا الجزء من التسويق على كسب ثقة العملاء الحاليين، ولهذا يجب أن توفر لهم تجربة مستخدم مرنةً وسليمةً لأنهم لا يستخدمون منتجك ويتمسكون به فحسب، بل يعرضونه لأشخاص آخرين ضمن شبكاتهم، فانشر لهم الفيديوهات التدريبية اللازمة مع توفير دعم فعال وشامل لخدمة العملاء.

7. إنشاء الإحالات

يتقبل الناس المراجعات الإيجابية والتوصيات والإحالات ويعتمدون عليها أكثر في مجال تسويق البرمجيات الخدمية، لذلك اعرض تجارب الأشخاص المؤثرين الذين استخدموا منتجك، وروج لذلك عبر مختلف القنوات، مع الاستعانة بقنوات مثل G2 و Capterra لتظهر على هذه المواقع ذات المصداقية، والتي تؤثر مراجعاتها في طبقة واسعة من الناس.

احرص أيضًا على تخصيص تخفيضات ومكافآت لفائدة المراجعات الإيجابية والإحالات، فقد أظهرت منصة Extole أن الأشخاص المحالين مرشحون بنسبة أربعة أضعاف لإتمام عملية الشراء مقابل غيرهم.

8. تقديم العروض الرائجة

تشتد المنافسة بين شركات تسويق البرمجيات الخدمية وتزيد توسعًا، ولهذا فمن الأفضل تقديم عروض حصرية ومتميزة للمشتركين، مثل التخفيضات أو أية عروض ترويجية قد لا يوفرها منافسوك. اغتنم فترة مواسم الأعياد لمفاجأتهم بعروض تستهدفهم شخصيًا، مع الحرص على صياغتها في شكل يجعلها الأفضل والأكثر مبيعًا.

9. ضبط مؤشرات الأداء الرئيسية وتحليلها KPI

يجب عليك اتباع ثلاثة معايير أولية لقياس مدى نجاح استراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية وهي:

تكلفة اكتساب العملاء CAC
عائدات الاستثمار ROI
معدل إعراض العملاء

وبعد حساب هذه المعطيات، يمكنك إدراك مدى نجاح مخططاتك التسويقية الحالية وإلا فعليك بإجراء التعديلات الضرورية.

10. التركيز على أزرار الدعوة إلى اﻹجراء

يجب أن تظهر أزرار الدعوة إلى اﻹجراء بوضوح على موقعك الإلكتروني وضمن رسائلك الإلكترونية، وحتى على منصات التواصل الاجتماعي. صلها بالموقع الصحيح لتحقق أقصى التحويلات، واختر لها موقعًا بارزًا على صفحتك، واحرص كذلك على صياغة عباراتها بطريقة مناسبة تحفز المتابعين على الضغط عليها دون أن يراودهم أدنى شك أو غموض حيال مضمونها، ولا تنسَ أيضًا ذكر الخطوة الموالية عليها.

11. التجريب والاختبار

يجب أن تدرك أن نجاح كل حملاتك واستراتيجياتك بدون استثناء أمر غير الممكن، ولذا عليك الاستعداد لمواجهة عدة تجارب واختبارات، ويتم ذلك عبر جدولة منشورات ورسائل إلكترونية في أوقات وأيام مختلفة خلال الأسبوع، وبعد تحليل النتائج المستخلصة من التجارب المختلفة، ستحدد الوقت الأنسب لجدولة منشوراتك أو حملاتك، وكذلك الأمر بالنسبة لأفكار الحملات، فقد يعود إطلاق حملة مشتركة لحدثين مختلفين بفوائد تتجاوز التوقعات وقد تنجز عنها خسائر كبيرة مقابل ذلك، وما عليك هنا سوى إجراء اختبارات التقسيم أ/ب لتحدد ما يناسبك منها.

خلاصة

ندرك جميعًا أن تسويق المنتجات المجردة ليس بالأمر السهل، غير أن الإستراتيجيات المذكورة سابقًا كفيلة بتنشيط هوية منتجك بشكل واسع، ولهذا يجب عليك التأكد من تركيز كل حملاتك على العملاء. وكلما وظّفت استراتيجيات أكثر، ارتفعت حظوظك في بناء الوعي وتحقيق عائدات أفضل، والأفضل من ذلك كله، هو توظيف قناتين أو ثلاث قنوات مجتمعةً لتدعم بعضها بعضًا، مثل إضافة رابط صفحتك على منصات التواصل الاجتماعي أسفل نص الرسالة الإلكترونية، أو إدراج رابط ضمن حسابك على منصات التواصل الاجتماعي، يقود إلى التسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني، وذلك لأن تنويع المصادر توسيع في الموارد.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 11 SaaS Marketing Strategies That Boost Revenue.