قوة البيع التسويق لنفسك بإنشاء رسالة مؤثرة من خلال التركيز على مميزات FAB

يمكنك أن ترى أن التركيز على المميزات FAB هو وسيلة قوية لبناء اتصال عاطفي مع العميل، كما تُعَد طريقةً ممتازةً للتميز أمام صاحب عمل محتمل في مقابلة.

إذا كنت قد أنجزت بالفعل الكثير من العمل الذي سيخدمك جيدًا أثناء التشبيك وإجراء المقابلات، فستكون بذلك قد حددت نقاط مكان علامتك التجارية في مقال قوة العلامة الشخصية وأثرها على عمليات البيع، واستخدمتها في سيرتك الذاتية ورسالة التحفيز في مقال أساسيات السيرة الذاتية ورسالة التحفيز؛ وطوّرت عرض المصعد في قوة المقابلات الإعلامية؛ وتساعدك كل هذه الأنشطة على تطوير رسالتك في التركيز على المميزات، مما يساعدك على ذكر التفاصيل حول علامتك التجارية، وسرد قصصك حول تجربتك وإنجازاتك أثناء المقابلات.

ترسم القصص صورا

إذا كان الحصول على الوظيفة أو التدريب الذي تريده يتعلق فقط بالحقائق، فستحتاج فقط إلى تقديم سيرتك الذاتية في مقابلة عمل، لكن أرباب العمل المحتملين يبحثون عن شيء آخر غير معرّف، وهو ارتباط عاطفي يساعدهم على معرفة أنك الشخص المطلوب، لذا يأتي كل مرشح إلى مقابلة في محاولة لإقناع الشخص الذي يحاوره، والتحدث عن مدى رغبته في الوظيفة، فلماذا لا تتميّز وتعرض وتبيع؟

فكر في نقاط تحديد علامتك التجارية الثلاثة التي طورتها في أول جزئية من هذه السلسلة، ثمّ فكر في القصص التي توضح كل واحدة منها حسب طريقة التركيز على المميزات FAB.

يوضح الجدول 4.6 بعض الأمثلة:

الجدول 4.6: أمثلة رسالة شخصية في التركيز على المميزات

كل صورة تحكي قصة

ارتق برسالتك في التركيز على المميزات، وأنشئ محفظةً portfolio يمكنك عرضها أثناء مقابلات العمل. يُعَد إخبارك لشخص ما عن تجربتك وإنجازاتك شيئًا جيّدًا، إذ يساعدك إظهار ذلك كثيرًا في التميز وسط الحشد. وإذا كنت محظوظًا بما يكفي لإجراء مقابلة، فاغتنم الفرصة لبيع نفسك، وضع في حسبانك أن معظم الشركات تقابل ما لا يقل عن شخصين أو ثلاثة -وأحيانًا أكثر- قبل اتخاذ قرار التوظيف.

ليست المحفظة حكرًا على المبدعين أو المسوّقين، بل ينبغي لكلّ شخص أن يمتلك محفظةً شخصيّةً، إذ تُعَد ببساطة مجموعةً من عينات عملك من مشاريع الدراسة والتربصات والمشاريع التطوعية، وأي عمل آخر يوضح مهاراتك، ولا يُعَد إنشاؤها صعبًا، فكلّ ما عليك فعله هو وضع عينات من عملك في ملف.

كيف تنشئ محفظتك؟: شاهد لورا دي كارلو تشرح كيفية إنشاء محفظة أعمال لمقابلات التوظيف (يمكنك تفعيل الترجمة التلقائية إلى اللغة العربية).

قد تكون لديك عينات من عملك أكثر مما تعتقد، وكل عينة هي طريقة ممتازة لإظهار رسالتك في التركيز على المميزات وتوصيلها، وفيما يلي بعض الأفكار حول ما يجب وضعه في محفظتك:

• مشاريع الدراسة: اختر تلك المشاريع التي تُظهر مهاراتك، وخاصةً في تخصصك، فإذا عملت عرضًا تقديميًا للمبيعات، فأدرج مقطع فيديو مع مساعدات البيع التي صممتها؛ وإذا أنشأت خطة علاقات عامة، فأدرج الخطة مع المعروضات، إذ تُقبل المشاريع التعاونية طالما أن أسماء الفريق مكتوبة في الصفحة الرئيسية. وتسمح لك مشاريع الفريق بإظهار قدرتك على القيادة، أو مساعدة الفريق على التركيز.
• مشاريع التربص: إذا خضت تربّصًا داخليًا، فلتدرج عينات من المشاريع التي عملت عليها خلاله.
• المشاريع التطوعية: إذا كنت مشتركًا في مجموعة طلابية أو خدمة مجتمعية أو منظمة خدمة أخرى، فلتضع في محفظتك عينات من المشاريع التي عملت عليها فيها.

• عينات عمل أخرى: إذا كنت تستمتع بالتصوير الفوتوغرافي أو الكتابة أو التصميم أو البيع على موقع إيباي eBay، أو أي نشاط آخر ذي صلة بالمنصب الذي تتقدم له، فأدرج عينات من هذا النشاط في محفظتك.
• خطابات توصية: اطلب خطاب توصية من المشرفين السابقين والزملاء وقادة الفريق والأساتذة، وغيرهم من الأشخاص الذين لن يمانعوا كتابة رسالة حول مهاراتك، وإذا كانت لديك وظيفة صيفية أو تربّص، فاطلب من رئيسك السابق، والأشخاص الآخرين الذين عملت معهم كتابة خطاب توصية، واحتفظ بنسخ الرسائل في محفظتك، واعرضها على أصحاب العمل المحتملين أثناء مقابلاتك، وعلى الرغم من اختلاف هذه الرسائل عن الإحالات، إلا أنها تخدم غرض إظهار مدى تقدير الناس لك وعملك لصاحب العمل المحتمل.

نصائح لجعل محفظتك أقوى

بعد أن تجمع كل عينات عملك، إليك بعض النصائح التي ستساعدك على تنظيمها للحصول على قصة مرئية فعالة:

• اختر بعض عينات العمل: حدد عينات لا تزيد عن خمسة أو ستة تعكس نقاط مكان علامتك الشخصية، وإذا كانت القيادة مهمةً، فتأكد من تضمين المشاريع والنتائج والصور والعناصر المرئية الأخرى التي ستظهر قصة قيادتك.
• أنشئ صفحة تلخيص لكل عينة: أدرج في الملخص قائمةً نقطيةً لاسم المشروع والهدف والنهج أو الإستراتيجية والنتائج.
• استخدم نسخًا نظيفةً: تجنب استخدام الأوراق التي تحتوي على تعليقات أو درجات، واستخدم نسخًا جديدةً ونظيفةً من جميع العينات، واستخدم النسخ الملونة عند الضرورة.
• أدرج نسخًا إضافيةً من سيرتك الذاتية: تُعَد محفظتك مكانًا مناسبًا للاحتفاظ بثلاث أو أربع نسخ إضافية على الأقل من أحدث نموذج من سيرتك الذاتية مطبوعةً. وعلى الرغم من أن مُحاوِرك في المقابلة قد يكون قد تلقى سيرتك الذاتية بالفعل قبل المقابلة، إلا أنه قد لا يملكها أمامه عندما تحضر، كما قد يُطلب منك مقابلة بعض الأشخاص الذين لم يكونوا مدرجين في جدول المقابلة الأصلي. وإذا كان هذا هو الحال، فيمكنك أن تكون محترفًا بارعًا، فتعرض على مُحاوِرك في المقابلة نسخةً من سيرتك الذاتية، كما يُعَد هذا الوقت المثالي لذكر محفظتك.
• استخدم ملفًا احترافيًا أو محفظةً: اشترِ ملفًا أنيقًا، أو محفظةً احترافيةً ثلاثية الحلقات، كما يمكنك تصنيف النماذج في ملفات بلاستيكية.

اجعل محفظة أعمالك مؤثرةً عند تطويرك لرسالة التركيز على المميزات ومحفظة الأعمال، فكّر في القصص التي تريد قولها عن كل واحدة، فالقصص أقوى بكثير من الحقائق، وهذا المثال خير دليل: "يمكنني فعليًا تقدير بذل كل الجهد لأجل العميل، فعندما عملت في شركة عمار للحلويات، احتاجوا شخصًا لخلط الكميات الضخمة من عجين الحلوى، وبالطبع قضيت ساعات طويلةً في دعك ذلك العجين، لكنني أردت جعل الأمر ممتعًا، لذا تعلّمت كيف تتفاعل المكونات مع بعضها البعض، ثمّ اخترعت وصفةً جديدةً لحلويات الليمون التي أصبحت أنجح منتج في الشركة".

أنشئ موقعك الإلكتروني الشخصي

المحفظة أمر لا بد منه لإجراء مقابلة عمل، وقد تتساءل عما إذا كان إنشاء محفظة عبر الإنترنت فكرةً جيدةً أيضًا، والجواب: نعم، إذ يُعَد إنشاء موقع إلكتروني احترافي لعرض سيرتك الذاتية وعينات من عملك وجوائزك وخطابات التوصية - طريقةً مثاليةً لبناء علامتك التجارية، ولتثبت لصاحب العمل المحتمل أن لديك مهارات تقنيةً إضافيةً.

يجب أن تتضمن محفظتك على الإنترنت -أو الموقع الإلكتروني- جميع العناصر الموجودة في محفظتك المطبوعة، ونظرًا لأن المساحة ليست مشكلةً، فقد ترغب في تضمين المزيد من عينات عملك، خاصةً إذا كانت لديك عينات من الكتابة أو التصميم، ويُعَد هذا أيضًا مكانًا مثاليًا لإدراج رابط إلى مدونتك.

عليك هنا الحذر، إذ يجب أن يكون موقعك محترفًا تمامًا، ويعني هذا عدم وجود صور شخصية أو تعليقات أو مشاركات مدونة عادية من الأصدقاء، فصفحتك على فيسبوك ليست مكانًا مناسبًا لعرض محفظتك، واستخدم اسمك في عنوان الموقع (com.اسمك.www).

كيفية استخدام محفظتك في مقابلة عمل

يُفضَّل دائمًا إحضار محفظتك في كل مقابلة، حتى لو كانت مقابلةً إعلاميةً، فغالبًا لن يسألك المُحاوِر في المقابلة عن محفظتك، لذا سيتعيَّن عليك أنت ذكرها في المحادثة.

افخر بعرض عينات عملك كما قالت بيجي كلاوس: "ابدأ بالتباهي… إذا لم تتحدث عن نفسك، فمن سيفعل ذلك؟"، ولضمان توصيل جميع نقاط التركيز على المميزات الخاصة بك، يُفضَّل أن تتدرب على كيفية الحديث عن محفظتك في مقابلة. تذكّر أن الوقت قصير، لذا يُفضَّل أن تكون موجزًا، وتؤكد على نقاط المميزات التي تريد أن يتذكرها المحاور، فالمحفظة هي أداة مرئية ممتازة تجعل رسالتك في التركيز على المميزات تنبض بالحياة. وخلاصة القول هي: "إذا دخلت إلى مقابلة خالي الوفاض، فأنت تفوّت فرصةً قد لا تتكرّر".

دروس مستخلصة

• طوّر رسالة التركيز على المميزات باستعمال نقاط علامتك الشخصية.
• أنشئ محفظة أعمال تتسلّح بها في مقابلات الأعمال، وذلك لتحكي رسائل التركيز على المميزات الخاصة بك، وأدرج فيها نسخًا من سيرتك الذاتية، وعينات من عملك في المشاريع الدراسية، والتربصات، والتطوع، والهوايات ذات الصلة في ملف ثلاثي الحلقات، وتأكد من أن جميع النسخ نقية وملوّنة متى اقتضى الأمر.
• يمكنك أيضًا إنشاء محفظة أعمال على موقع إلكتروني احترافي يحمل نفس المعلومات الموجودة في محفظة أعمالك الواقعية، وأضف إلى عنوان الموقع معلومات التواصل التي على سيرتك الذاتية، وتأكد من ذكرها في رسالتك التحفيزيّة.
• تجهّز لتقديم ومراجعة محفظة أعمالك في المقابلات، فستحتاج إلى المبادرة لأنّ محاورك لن يسأل عن نماذج من أعمالك.
• افخر بإظهار نماذج أعمالك، وتدرّب على ما ستقوله بالضبط عن كلّ نموذج، وكن حريصًا على الاقتضاب.

تمارين

• املأ الجدول التالي برسالة التركيز على المميزات الخاصة بك، واذكر نماذج أو قصصًا عن كلّ واحدة:

• حدّد على الأقل أربعة نماذج من عملك التي يمكن أن تدرجها في محفظة أعمالك، وناقش رسالة التركيز على المميزات التي يظهرها كل نموذج، ثم أنشئ ورقةً تلخيصيةً لكلّ نموذج.
• اشترِ ملفًا احترافيًا لمحفظة أعمالك.
• راجع محفظة أعمالك مع أستاذ أو مشرف أو مهني محترف آخر، واطلب منه تعقيبات حول المحفظة وتقديمها.

ترجمة -بتصرّف- لكتاب "The Power of Selling" فصل "Why and How People Buy: The Power of Understanding the Customer" موضوع "Selling U: Developing and Communicating Your Personal FAB".

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: أساسيات عملية الشراء
• قوة العلامة الشخصية وأثرها على عمليات البيع
• كيف تُسوّق لنفسك وتحصل على أول زبائنك