كرائد أعمال هل تجب عليك المشاركة في المعارض التجارية؟

شاركت في معرض أقيم في مدينة ناشفيل، وقد انعقد على هامش هذا المعرض هذا العام المؤتمر الوطني لمنظمة رعاية الغزلان، لقد كانت هذه المنظمة مصدر إلهام للكثير من الأفكار التي قمت بإنجازها، وهي من المنظمات المعروفة التي تضمّ عددًا كبيرًا من اﻷعضاء الذين يمكن أن يصبحوا عملاء.

اشترك في المعرض أكثر من 200 عارض، وتراوح عدد الزوّار ما بين 10,000 إلى 12,000 زائر.

تتلخّص مساهمتي في هذا المعرض في جناح صغير ضمن القسم التجاري، وبعد انتهاء فعّاليات المعرض أحببت أن أشارك بعض النصائح المفيدة وبعضًا من البيانات التي حصلت عليها خلال مدة إقامة المعرض.

هل تجب عليك المشاركة في معرض تجاري؟

إن أفضل إجابة يمكنك الحصول عليها سيكون مصدرها اﻷرقام واﻹحصاءات.

ما هي التكلفة الإجمالية للمشاركة في المعرض؟

للمشاركة في المعرض ستحتاج إلى طباعة عدد من البروشورات وبطاقات العمل، كما ستحتاج إلى استخدام اﻹعلانات أو الشاشات، باﻹضافة إلى العروض التجريبية وشاشات التلفاز والحواسيب الشخصية، إلى جانب ما ستدفعه إلى متعهّدي المعرض مقابل الخدمات التي سيقّدمونها. كذلك قد يكلّفك اﻹنترنت الكثير من المال. ماذا عن تكاليف السفر؟ والطعام؟

اسأل المشاركين في المعرض عن عدد المرتادين وعن نسبة التحويل، ما هو عدد العملاء الذين يمكنك التحدّث معهم خلال المعرض؟ وإن بعت منتجك إلى ما نسبته 0.5% من اﻷشخاص الذين تتحدّث إليهم فهل سيعوّض ذلك اﻷموال التي أنفقتها؟ أم يجب أن تكون النسبة 1%؟ تحدّث في المعرض إلى بعض الخبراء في مجال التسويق وافهم منهم طبيعة نسبة التحويل التي يجب أن تتوقعها في مجال تخصّصك، إذ أنّ ذلك يعتمد على مدى ملائمة المعرض لرغبات عملائك.

وإن كنت لا تمتلك منتجًا تبيعه أو عميلًا يشتري منك، فلا تنفق أموالك على المشاركة في المعرض إلا إن كانت لديك فكرة قد تم تجريبها من قبل.

يمكنك كذلك الاستفادة من حضور المعرض عن طريق التواصل مع المشاركين اﻵخرين والتعلم منهم، ولكنّي لا أحبّذ هذا في بداية مشروعك التجاري.

تهيئة الديكور

قد يكون هذا اﻷمر مكلفًا قليلًا، ولكنّك تحتاج إلى ما يجذب انتباه مرتادي المعرض، ومن الضروري استخدام موادّ ذات جودة عالية لتعكس المظهر الاحترافي وتجذب الانتباه، ولكن تجنّب اﻹسراف، فإن إنفاق اﻷموال الطائلة على المشاركة في المعرض يستلزم منك أن تبيع كمّيات كبيرة من منتجك لتعويض تلك النفقات، لذا حاول استئجار المواد التي ستحتاجها قبل أن تفكّر في شرائها.

كان عدد مرتادي جناحي في المعرض مساويًا تقريبًا لعدد مرتادي اﻷجنحة المجاورة على الرغم من أن الديكور كان أبسط بكثير، فقد استخدمت يافطة وبعضًا من المطوريات التي صمّمها صديق لي.

تواصل لتحصل على المزيد من الزوار

يعتمد عدد اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم بشكل كبير على طرح نوع معيّن من اﻷسئلة لا يمكن اﻹجابة عنه بـ "نعم" أو "لا"، ولا يحتاج منك هذا لأن تقف مناديًا أمام جناحك، ولكن يمكنك طرح سؤال واحد من قائمة اﻷسئلة التي أعددتها على أي شخص يبدي القليل من الاهتمام بجناحك. حاول أن تضع بعضًا من اﻷسئلة المتنوعة والمختلفة والتي تتوقع أنّها ستكون ذات صلة بعملائك، فمثلًا أنا أدير برنامجًا لمعالجة تسجيلات ومسوحات كاميرات التعقّب التي يستخدمها الصيّادون ومربّو الحيوانات؛ لذا كانت اﻷسئلة التي وجّهتها إلى الزوّار كاﻵتي:

• ما هو عدد كاميرات التعقّب الموجودة في الحقل؟
• ما هو عدد الصور التي التقطتها هذه الكاميرات في العام الماضي؟
• ما هو الوقت الذي تقضيه في متابعة هذه الصور؟
• هل تعرف كم هو معدّل طول الجذع الرئيسي لقرون الوعول خلال السنوات الخمس الماضية؟
• هل يمكنك تحديد ما إذا كانت خطط التغذية التي اتبعتها قد حسّنت من صفات قرون الوعول؟
• ما هو الوقت الذي تقضيه سنويًّا في صناعة تقاريرك من تسجيلات الكاميرا؟
• ما الذي تستخدمه في الوقت الحاضر ﻹدارة هذه التسجيلات؟

ﻻحظ أنّه لا يمكن اﻹجابة عن أيٍّ من هذه اﻷسئلة بـ "نعم" أو "لا"، وسيساعدك هذا على التشبّث بالعميل لفترة أطول. تمسّ هذه اﻷسئلة بعض الاحتياجات المحدّدة لعملائي، ويمكنني المضي قدمًا إن لم يكونوا مهتمّين بهذه اﻷسئلة.

إحصائيات طريفة

وضعنا طبقًا يحتوي على أنواع مختلفة من الحلوى على إحدى طاولات جناحنا الخاص، وحصلنا على هذه اﻹحصائيات الطريفة: زارنا 45 شخصًا من أجل تناول الحلوى فقط، ولم يتحدّثوا معنا بشكل جدّي. 10 منهم طرحوا بعض اﻷسئلة عن المنتج ﻷنّهم شعروا بأنّ عليهم أن فعل ذلك في مقابل تناولهم للحلوى. كانت Snickers الحلوى المحبوبة لدى غالبية الزائرين، وقد نفدت جميع أصناف الحلوى المصنوعة من الشوكولاطة قبل قطع الحلوى الصلبة.

تحليل البيانات

جمعت خلال المعرض بعضًا من اﻹحصائيات التي تدور حول:

• عدد اﻷشخاص الذين تكلمت معهم
• طبيعة اﻷسئلة التي طرحتها
• الفائدة من السؤال
• عدد بطاقات اﻷعمال التي وزّعتها
• عدد اﻷشخاص الذين سجّلتهم في المعرض (أو بعده مباشرة)
• عدد اﻷشخاص الذين حصلوا على النشرات اﻹعلانية

فكانت النتيجة:

تحدّث إلى 105 أشخاص، ووزّعت 65 نشرة إعلانية، و23 بطاقة أعمال. أما بالنسبة للأسئلة فقد طرحت سؤالًا عن كاميرات التعقب 52 مرة وحصلت على 28 إجابة إيجابية. كذلك وجّهت سؤالًا حول التسجيلات 34 مرة وحصلت على 16 إجابة إيجابية. وكان السؤالان اﻷول واﻷخير ضمن القائمة اﻷكثر فعّالية واﻷكثر شيوعًا مقارنة ببقية اﻷسئلة. وقد سجّلت 6 أشخاص في المعرض أو بعده مباشرة.

بعض النصائح

نصحني Harry Hollander من Moraware قبل أن أشارك في المؤتمر بمجموعة من النصائح سأذكرها هنا توخّيًا للفائدة:

1. لا تذهب لوحدك أبدًا.
2. لتكن رسالتك التي ستوجّهها في المعرض واضحة، وتجنب اﻹفراط في العبارات.
3. انتبه إلى اﻷشخاص الذين لا يبدون أي نوع من الاهتمام، ودعهم يغادرون المكان.
4. استأجر المعدّات وراقب التكاليف، ولا تصرف الكثير من المال، إذ يكفي أن يكون لديك منتج قويّ.
5. استغلّ الحفلات والندوات في توسيع شبكة علاقاتك.
6. تعلّم إلقاء الخطابات.

ترجمة –وبتصرّف– للمقال Exhibiting at your first trade show لصاحبه Robert Graham.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.