على وقع زيادة المنافسة التسويقية بين الشركات وسعيها المستمر إلى البقاء في القمة وزيادة عوائد استثماراتها، فإنها بدأت تبحث عن وسائل وأدوات جديدة تساعدها على تحقيق أهداف المبيعات التي تطمح إليها، ونظرًا لأن شركات B2B (يُقصد بها الشركات التي تبيع منتجاتها إلى شركات أخرى، وليس إلى المستهلك المباشر) تواجه عادةً دورات شراء أطول، فإن خططها التسويقية تتطلب جهودًا إضافيةً للحفاظ على تواصل جيد بين علاماتها التجارية والعملاء المحتملين.
تتوجه في الوقت الحالي العديد من شركات B2B إلى منصات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لإدارة البيانات المعقدة للمشترين، فتخيل على سبيل المثال أنه يجب عليك أن ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى كل جهة اتصال لديك عبر البريد الإلكتروني كل أسبوع، فبصفتك مسوقًا مشغولًا ولديك الكثير من المهام فستدرك أن العملية صعبة جدًا ويصعب تحقيقها.
تتيح لك أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني تطوير حملات تسويقية متكاملة، والتي تُرسَل في الوقت المناسب تمامًا إلى عملائك المحتملين، فمن خلال الإعداد والتخطيط الأوليين فإنك ستكون قادرًا على توفير الجهود والموارد المالية المهميْن لعلامتك التجارية، وإليك نظرة عن ماهية أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني وكيف يمكنك اعتماد هذه التقنية كنشاط تجاري بين الشركات.
ما هي أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني هي البرامج التي يستخدمها المسوقون لإرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا إلى العملاء المحتملين والعملاء السابقين، إذ يمكنك تطوير نظام إرسال رسائل البريد الإلكتروني بناءً على الإجراءات التي يقوم بها المشتركون والبيانات التي لديك.
فعلى سبيل المثال، إذا سجَّل شخص ما في تحديثات علامتك التجارية ليحصل على آخر التطورات في شركتك، فإن بياناته ستُرسل تلقائيًا إلى نظام المعلومات لديك، ليُرسِل الآخر الأحداث القادمة في شركتك إلى المشترك، وبذات الطريقة إذا ملأ شخص ما نموذج اتصال على موقعك الإلكتروني فإن برنامج التسويق لديك سيُرسل للمستخدم رسالة تأكيد نجاح العملية مع بعض كلمات الشكر.
ستُضاف بيانات هؤلاء العملاء المحتملين تلقائيًا إلى مدير علاقات العملاء CRM لديك، أو في أي مكان آخر تعتمد عليه في تخزين بيانات العملاء، وسيدرك برنامج التسويق الآلي كيفية تفاعل كل عميل محتمل مع موقعك الإلكتروني، مما يمنحك مزيدًا من الأفكار حول اهتماماتهم والتركيبة السكانية لديهم.
فوائد أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني للعلامات التجارية B2B
يتوجه مسؤولو التسويق في شركات B2B شيئًا فشيئًا نحو الاعتماد على أنظمة أتمتة رسائل البريد الإلكتروني لإنجاز المهام المملة والروتينية، والتي تحتاج عادةً إلى موارد كبيرة إذا أرادت الشركات تنفيذها يدويًا، وقد أضحت أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني في يومنا هذا النقطة المركزية لأي خطة تسويق تريد أن تطلقها الشركات، وإليك بعض الفوائد الأساسية لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني بغض النظر عن حجم عملك أو إمكاناتك التسويقية.
تحسين كفاءة التسويق
توفر أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الوقت والموارد، إذ يمكن لمندوبي المبيعات زيادة معدل سرعة الرد، كما يمكن لفريق التسويق التركيز على المشاريع التسويقية الأكبر، عوضًا عن إهدار الوقت في العمل المزدحم، حيث أن أتمتة رسائل البريد الإلكتروني تساعدك على تجنب المهام التي تستغرق وقتًا طويلًا، ومن فوائدها:
- تطوير محتوى قيِّم.
- تصنيف الجمهور إلى عدة شرائح بناءً على تصرفاتهم.
- تساعد الرعاية والاهتمام بالعملاء على تقصير دورة المبيعات.
- جدولة وتنفيذ الحملات التسويقية في وقت مبكر.
- تحسين التواصل بين فرق العمل.
فعوضًا عن إهدار وقتك على الأعمال الشاقة، يمكنك تحسين إنتاجيتك الإجمالية، كما تتيح لك أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني تنسيق كل المهام من خلال منصة واحدة، بدلًا من استخدام عدة برامج مختلفة.
جذب العملاء المحتملين
بما أنك تعتمد على التسويق من النوع B2B فإن هدفك الرئيسي هو توفير منتج ذي قيمة للعملاء المحتملين وللعملاء الحاليين، ويمكنك في الحقيقة تحقيق ذلك عن طريق أتمتة عملياتك، فحسب إحدى الإحصائيات فإن 69% من أفضل الشركات أداءً في مجال B2B تعتمد على أتمتة التسويق لاكتساب العملاء، كما أن 50% منها يستخدمونها للاحتفاظ بعملائهم الحاليين.
تتيح لك الاتصالات الفورية وفي الوقت المناسب تنمية علاقات العمل وكسب العملاء المحتملين دون الحاجة إلى أداء كل المهام يدويًا، علاوةً على ذلك، يجمع برنامج أتمتة رسائل البريد الإلكتروني البيانات السلوكية للمستخدمين، مثل الروابط التي نقروا عليها، ومعدل فتح رسائل البريد الإلكتروني، وعمليات الشراء وغير ذلك، مما يساعدك على فهم سلوك العملاء وتفضيلاتهم.
زيادة عوائد الاستثمار
يتمتع مسوقو B2B الذين يعتمدون على أتمتة رسائل البريد الإلكتروني بفرصة زيادة مبيعاتهم، وتحقيق إيرادات أكبر، إذ يمكنك التواصل مع الشريحة الصحيحة من المشتركين في الوقت المناسب، فعندما تنشئ محادثةً فرديةً مع العملاء المحتملين، فستتمكن من إيصال قيمة منتجك بطريقة أفضل، مما يجعلك قادرًا على إقناع المشتركين بإجراء عملية الشراء.
فضلًا عن ذلك، لا تستهلك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني جزءًا كبيرًا من ميزانيتك، ولن تكون مضطرًا من خلالها إلى الإفراط في استخدام مواردك الداخلية، بالموازنة مع ما ستنفقه من موارد مالية دون الاعتماد عليها.
التوفيق بين أهداف فريق المبيعات وفريق التسويق
يُعَد التعارض بين أهداف فريق المبيعات وفريق التسويق واحدًا من المشكلات التي تواجهها الشركات، إلا أن أتمتة رسائل ستساعد على التوفيق بين هذين القسمين وتعزيز التعاون والتواصل فيما بينهما.
تساعد أتمتة رسائل البريد الإلكتروني على توفير المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين لفريق المبيعات للعمل معهم ورعايتهم، عوضًا عن تضييع وقتهم في البحث والتنقيب عن العملاء المحتملين، كما تساعدك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني على تحديد كلٍّ من العملاء المحتملين الجاهزين لعرض المبيعات النهائي وكذلك العملاء المحتملين الذين لا يزالون يحتاجون إلى بعض الوقت، وسيزيد بذلك عدد العملاء المحتملين الذين سيشترون منتجك بنسبة أكبر ب 47% حسب إحدى الإحصائيات.
فمن خلال الاتحاد والتعاون بين فريقي التسويق والمبيعات لديك فإنك ستتمكن من وضع خطة عمل أوضح وأكثر بساطةً، كما أنك ستكون قادرًا على التأثير في كامل رحلة المبيعات، حيث يبني فريق التسويق العلاقة الأولية مع العملاء المحتملين، في حين يركز فريق المبيعات على التحويلات النهائية.
إستراتيجيات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني
الآن بعد أن شرحنا فوائد أتمتة رسائل البريد الإلكتروني، حان الوقت لاعتماد إستراتيجية أساسية لتتمكن من تحقيق أهدافك التسويقية، ومن المهم أن تعرف خصائص جمهورك واحتياجاتهم قبل البدء في اعتماد نظام الأتمتة، وإليك بعض الإستراتيجيات الأساسية في أتمتة رسائل البريد الإلكتروني لتتمكن من تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين.
زيادة عدد المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني
لكي تتمكن من إضافة العملاء المحتملين إلى قائمة المشتركين في بريدك الإلكتروني فإنك بحاجة إلى الحصول على بياناتهم، وفي حين أن الرسالة البسيطة "انضم إلى قائمتنا" ربما نجحت في الماضي، فإن المستخدمين اليوم يطالبون بقيمة سيحصلون عليها مقابل إعطاء بياناتهم، لذا لا يكفي أن تطلب عنوان بريدهم الإلكتروني فحسب، بل يجب عليك أن تثبت لهم أنك تستحق ذلك.
يمكنك أن تضيف نموذج التسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني إلى كل مشاريعك الرقمية، مثل منشورات مدونتك ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات على شبكات البحث مع وضع دعوة إلى اتخاذ إجراء CTA وحافز قوي، ويمكن أن تكون الحوافز مستندًا تقنيًا متعمقًا أو كتابًا إلكترونيًا أو مقابلةً خاصةً تُظهر ريادتك الفكرية.
التسويق بالتقطير Drip marketing
التسويق بالتقطير Drip marketing هي سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تُرسَل تلقائيًا إلى المشتركين، بناءً على جدول زمني محدد، أو بعد اتخاذهم بعض الإجراءات، مثل الاشتراك في نموذج أو طلب الأسعار، إذ تساعد حملات التسويق بالتقطير على إدارة دورات مبيعات أطول، ويمكن أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني في حملات التسويق بالتقطير:
- الرسائل الترحيبية: تساعد رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية على زيادة معرفة المشتركين حول علامتك التجارية، وتحديد التوقعات لحملات البريد الإلكتروني المستقبلية.
- الأحداث والأنشطة: يمكنك الترويج للدورات الجديدة التي تطلقها، وكذلك الندوات عبر الإنترنت وإعلانات المنتجات وغيرها.
- رسائل المعاملات: تُرسل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات تلقائيًا إلى المشتركين عندما يشترون منتجًا ويُشحن إليهم طلبهم، مما يُبقيهم مطّلعين على التحديثات المهمة.
- رسائل البريد الإلكتروني الترويجية: ناقش ميزات منتجك مع العملاء المحتملين لتشجيع زيادة النقرات على موقعك الإلكتروني.
تُعَد حملات التسويق بالتقطير جزءًا أساسيًا من تثقيف العملاء المحتملين وزيادة معرفتهم بعلامتك التجارية، كما أنها تساعدك على تحسين التواصل مع عملائك ومواكبة التطورات معهم والترويج للأحداث، علاوةً على إنشاء عروض ترويجية قوية، وزيادة التحويلات.
الرد الآلي للتأكيدات
بينما تساعد حملات التقطير على رعاية المشتركين ومتابعتهم، فإن رسائل الرد الآلي تشير إلى اهتمام العميل المحتمل بعلامتك التجارية. بعد أن يملأ المستخدمون نموذجًا ما، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا آليًا حسب النماذج الموجودة على صفحات الهبوط في موقعك الإلكتروني، وأخبرهم بأنك ستتواصل معهم قريبًا، ويمكن أن تستخدم الرد الآلي في الحالات التالية:
- عندما يشترك المستخدم في قائمة بريدك الإلكتروني.
- عندما يرسل رسالة دعم.
- عندما يشتري منتجًا ما.
- عندما يغير أحد الإعدادات في حسابه.
ومع أنظمة الأتمتة التلقائية المتقدمة، يمكنك إرسال معايدة تلقائية في عيد ميلاد العميل المحتمل على سبيل المثال، أو لتذكيره في تجديد العضوية، علاوةً على ذلك، تساعدك الردود الآلية على كسب معدلات نقر أعلى بنسبة 152% مع تقليل حجم العمل الذي تحتاج إلى القيام به.
في الختام
إذا كنت تريد زيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين وزيادة مبيعاتك، فيمكن أن يكون لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني تأثير كبير على أهدافك، إذ يمكنك باستخدام منصات الأتمتة الحديثة أن تقدم حملات مخصصة تستهدف احتياجات العملاء المحتملين، وإليك بعض مزايا أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- توفير الوقت والموارد من خلال التخلص من المهام الشاقة.
- استقطاب وتحويل العملاء المحتملين.
- زيادة عائد الاستثمار والإيرادات المادية.
- التوفيق ما بين أهداف قسمي المبيعات والتسويق من أجل إستراتيجية أكثر تعاونًا.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Email Marketing Automation Can Help Your B2B Achieve Its Goals.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.