مهارات التسويق اللازمة لتصبح مسوقا ناجحا

لكي لتصبح مسوّقًا ناجحًا، تحتاج إلى مجموعة واسعة من المهارات. ومثله مثل أي دور آخر، يمكن أن نقترح أن كل المهارات تقريبًا ضرورية في هذا السياق، إلا أنه من الواضح أن بعض المهارات أهم من الأخرى.

يقدّم هذا المقال شرحًا مفصلًا حول التسويق، موضحًا ماهيته، والمهارات المطلوبة للقيام بدور المسوّق.

من المهم جدًأ أن تفكر في مهاراتك، ذلك لأن التسويق قد تغيّر كثيرًا خلال السنوات القليلة الأخيرة؛ فقد كان التسويق في الماضي نشاطًا إبداعيًا جدًا، ويعود ذلك جزئيًا إلى وجود معلومات شحيحة حول العملاء وتأثير الحملات التسويقية؛ أما الآن، ومع انتقال جزء كبير من عمليات التسويق والبحوث وأنشطة البيع إلى الإنترنت، يوجد حجم متزايد من البيانات حول العملاء، وهو ما يسمح بالربط الأسهل لأنشطة التسويق بالعوائد، ليصبح التسويق مجالًا علميًا أكثر.

ما هو التسويق؟

اقتباس

التسويق هو عملية تقوم بها الإدارة، تنصب على التحديد والتوقع والتلبية المربحين لمتطلبات العملاء. معهد تشارترد Chartered للتسويق

بعبارة أخرى، التسويق ببساطة هو نشاط أعمال يتضمن القدرة على بيع السلع والخدمات إلى العملاء مقابل ربح، إلا أن نشاط التسويق أكبر بكثير من مجرد الترويج والبيع، فمفهوم متطلبات العميل جد مهم، إذ يتمحور التسويق حول فهم ما يريده العملاء وتوفيره.

مهارات يحتاجها المسوقون

ليكون المسوّقون جيّدين في عملهم، هم بحاجة إلى أن يستطيعوا القيام بما يلي:

1. فهم عملائهم

يقع العملاء في قلب عملية التسويق، فأنت لا تستطيع بيع أي شيء لأي شخص إلا إذا أراد شراءه. وإذا كان التسويق يتمحور حول تلبية احتياجات العملاء، فأنت تحتاج أولًا إلى فهم هذه الاحتياجات، وهذا يعني القدرة على تحديد المشكلات التي تواجه العملاء أحيانًا، حتى قبل أن يدركوها؛ وأن تجد طريقة تلبي بها هذه الاحتياجات وتعالج بها هذه المشكلات من خلال المنتجات والخدمات التي تقدّمها.

وبطبيعة الحال، يحتاج هذا إلى استخدام مجالين من مجالات المهارات هما:

مهارات التواصل
مهارات التحليل

مهارات التواصل مهمة جدًا للاستماع إلى العملاء وموظفي المبيعات والأطراف الأخرى التي تعرف عملاءك شخصيًا، إذ من المهم أن تستمع إلى ما لا يقوله الناس وما يقولونه، ففي بعض الأحيان يكون من الصعب الاعتراف بالمشكلات التي تواجهها الشركات.

قد تكون مهارات التحليل مطلوبةً لكل من المعلومات الكمية والكيفية (هذه الأخيرة هي المعلومات التي تتضمن أرقامًا وتكون مبنيةً أكثر على النصوص والصور). تسمح لك هذه المهارات بالتعمق أكثر في المعلومة المتوفرة وتوليد بصيرة، بناءً عليها ستساعدك على القيام بعملية تسويق أكثر فعالية.

قد تمتلك على سبيل المثال بيانات رقمية حول المبالغ التي أنفقها عملاؤك وأين أنفقوها، كما ستحتاج إلى القيام ببعض التحليلات الإحصائية البسيطة للتعرّف على العملاء الأكثر ربحيةً، وذلك حتى تتمكن من التركيز عليهم.

قد يكون من المفيد كذلك أن تصنّف عملاءك إلى مجموعات مختلفة ذات احتياجات متباينة، إذ يسمح لك هذا بتوجيه عملية التسويق وجعلها أكثر تخصيصًا؛ وتتضمن الأساليب المستخدمة في هذا السياق تصنيف العملاء وإنشاء شخصيات العملاء.

2. معرفة سوقهم

يحتاج المسوّقون أيضًا إلى معرفة ما يجري داخل السوق، ويعني ذلك معرفة ما تعرضه الشركات الأخرى وما يفعله الموردون والمنتجات التكميلية المتوفرة، إذ أن عليهم أن يصبحوا خبراءً في مجال السوق التي ينشطون فيها.

إحدى طرق فهم السوق هي استخدام تقنيات التحليل الاستراتيجي مثل القوى الخمسة التنافسية لبورتر Porter’s Five Forces، والعناصر السبعة للمزيج التسويقي 7 Ps، إذ يوفر ذلك طريقةً ممنهجةً لفحص السوق والتأكد من أنك قد أخذت في الحسبان كل جانب من جوانب موقفك الحالي.

اقتباس

قد تجد هذا المقال حول بحوث التسويق وصناعة القرار التسويقي مفيدًا لتطوير مهاراتك في هذا الجانب.

يُعَدّ الوعي التجاري العام أيضًا مهمًا للمسوقين، فهم بحاجة إلى فهم السياق الذي تعمل ضمنه منظمات الأعمال وعالمها، وينبغي أن يكونوا كذلك على اطلاع على التغيرات المستقبلية المنتظمة، وكيف يمكنها أن تؤثر على الأعمال؛ كما ينبغي أن يفهموا ويستطيعوا التعبير عن مساهمة عملهم في النتيجة النهائية للمشروع.

3. التفكير الخلاق للوصول إلى مقاربات جديدة

قد يكون التسويق مبنيًا بتزايد على البيانات، لكن هذا لا يعني أنه لا يوجد مكان للابتكار، فالمسوقون هم مفكّرون خلّاقون جيّدون يستطيعون استخدام مهاراتهم لتوليد أفكار وإيجاد طرق جديدة للوصول إلى العملاء وخلق تجارب عملاء يصعب نسيانها (للأسباب الصحيحة).

اقتباس

قد تجد هذا المقال حول المهارات اللازمة لإدارة التكنولوجيا والابتكار في المؤسسات مفيدًا في هذا السياق مادام الابتكار هو عملية وضع الأفكار الخلّاقة حيز التطبيق.

4. التواصل الفعال كتابة ولفظا

المسوّقون الجيدون هم متصلون جد فعالين، سواءً كتابةً، أو وجهًا لوجه، أو أثناء تقديم العروض التقديمية؛ إذ لديهم القدرة على إيصال أفكارهم ببساطة واقتضاب، وغالبًا بطريقة تستقطب انتباه جمهورهم.

اقتباس

قوة القصص غالبًا ما يكون المسوّقون ماهرين في استخدام القصص لإيصال أفكارهم. نحن مجهزون طبيعيًا للإعجاب بالقصص، فقد استعملها أسلافنا لتذكر الرسائل المهمة؛ ونتيجةً لذلك، من الأسهل أن نتذكر قصةً ما على أن نتذكر حقيقةً بسيطةً مذكورةً عاديًا، لذا فتطوير القدرة على استخدام القصص بفعالية هو أداة قوية في مهارات أي مسوّق لأنها تخلق تجربةً أصعب للنسيان في ذاكرة العميل.

التسويق بالمحتوى هو أحد أنشطة التسويق على الإنترنت، التي تستخدم النصوص كطريقة لتوفير معلومات عامة ومفيدة للعملاء. تتمثل الفكرة في أنه عند قيام العملاء بالبحث عن المنتجات والخدمات أو ببساطة عند بحثهم عن حل لمشكلة ما تواجههم مثلًا، سيصادفون هذا المقال، بحيث سيعدّون الكاتب خبيرًا في المجال المعني ويبحثون عن معلومات أكثر من خلاله، وأخيرًا (في أفضل الحالات) التواصل مع الشركة عندما يريدون الشراء. يُستخدم هذا النوع من التسويق بتزايد في سياق التسويق الموجه للشركات، ويعني ذلك أن القدرة على الكتابة لدى المسوّقين تحظى بتقدير كبير.

وعلى الرغم من ذلك، فإن القدرة على التواصل هي فقط نصف المعركة، إذ يحتاج المسوّقون أيضًا إلى فهم لماذا يتواصلون واستخدام مهارات التواصل لديهم للتأثير على العملاء وإقناعهم.

إقناع شخص ما هو جزئيًا مسألة حسن تواصل، ولكنه يتعلق أيضًا بالتواصل الفعّال، فقد يُقنع الإلحاح على سبيل المثال شخصًا ما للقيام بأمر معين، ولكن ربما ليس عن طيب خاطر؛ وإذا أدرت ظهرك، فقد تجد أنهم تاهوا تاركين المهمة نصف منتهية؛ لذا سيكون من الفعال أكثر أن تقنعهم ليرغبوا بما ترغب به، وهذا أمر مهم في التسويق.

تجد المزيد حول هذا الموضوع في هذين المقالين حول مهارات الإقناع وكيف تحفّز العملاء على شراء منتجاتك.

خاتمة

يمتلك المسوّقون الجيّدون مجموعةً واسعةً من المهارات الأساسية ويستخدمونها بفعالية. وعلى الرغم من ذلك، فإن الأهم على الأرجح هو أنهم يفهمون أن بإمكانهم دائمًا تعلّم المزيد وتطوير مهاراتهم أكثر، إذ ستكون هناك دائمًا طرق جديدة في السوق ومهارات جديدة ينبغي تعلمها.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Marketing Skills.