استراتيجيتك التسويقية هي الكيفية التي تخطط بها لبيع منتجاتك أو خدماتك على المدى القصير والطويل، وهي بالتالي جزء مهم من نجاح مشروعك، لأنك إذا لم تتمكن من بيع ما يكفي من المنتجات لعدد كافٍ من العملاء، فلن تجني ما يكفي من المال للبقاء في مجال نشاطك.
كتابة استراتيجية التسويق هي بطبيعة الحال أمر غير ضروري، إذ لا يقوم العديد من رواد الأعمال بذلك، خاصةً في الأيام الأولى لمؤسسة ناشئة. لكن مع ذلك، قد تساهم كتابة استراتيجية التسويق في التعرّف على نقاط الضعف في طريقة تفكيرك، خصوصًا إذا استعملت عملية وأدوات محددة في ذلك.
يشرح هذا المقال هذه العملية والجوانب التي يجب أخذها في الحسبان عند تطوير استراتيجيتك التسويقية.
تطوير استراتيجية تسويقية
تتمثل الخطوة الأولى في التفكير في المحتوى المتضمن في استراتيجيتك التسويقية فيما يلي:
ما الذي تتضمنه الاستراتيجية التسويقية؟
عمومًا، يجب أن تغطي استراتيجيتك التسويقية العناصر الموالية:
- مشروعك: من خلال تحديد ووصف كل منتجاتك وخدماتك وأهداف مشروعك.
-
سوقك: بما في ذلك كيف تتلاءم منتجاتك وخدماتك مع هذه السوق، وتشمل هذه النقطة عنصرين:
- عملاؤك: بما في ذلك تحديد من هم وما الذي يحتاجونه من منتجاتك وخدماتك.
- منافسوك: تحديد الأطراف الأخرى التي تحاول بيع منتجاتها وخدماتها إلى نفس العملاء، وكذا هذه المنتجات والخدمات التي تحاول بيعها.
- مواردك أو الأشخاص والأموال التي سيتم استخدامها في التمويل.
- عرض البيع الفريد الخاص بك، أو ما يجعلك مميزًا عن الآخرين.
- خطتك التسويقية أو كيف ستصل إلى عملائك وتلفت انتباههم.
1. راجع أهداف مشروعك
ابدأ بمراجعة خطة مشروعك أخًذا في الحسبان أهداف المشروع، لأنها ستكون الدافع وراء عملية التسويق، بحيث يجب أن تتلاءم استراتيجيتك التسويقية مع الاستراتيجية العامة لمشروعك.
على سبيل المثال، إذا كان هدف مشروعك هو توسيع المبيعات إلى بلاد أجنبية، فيجب أن تشرح استراتيجيتك التسويقية كيف ستقوم بذلك، ولن يكون من المفيد أن تركز استراتيجيتك التسويقية على السوق المحلية حولك فقط. في المقابل، إذا قررت التركيز على بناء سوق محلية أولًا، فيجب أن تكون استراتيجية التسويق التي تُعدُّها متمركزةً حول الوصول إلى السوق الدولية.
كن واضحًا في أهداف مشروعك وضع بعض الأهداف التسويقية المبدئية في هذه المرحلة، والتي ستحتاج إلى مراجعتها أثناء تطويرك لاستراتيجيتك التسويقية.
2. افهم منتجاتك وخدماتك
بعد أن تراجع الأهداف العامة لمشروعك خلال السنوات الأولى، يمكنك البدء في التفكير في منتجاتك وخدماتك.
عليك أن تفهم ما تحاول بيعه، أي أن تعرف المنتجات والخدمات التي تقدمها وكيف يستخدمها العملاء، إذ أن ذلك ما يحدّد خصائص سوقك.
الآلات الثاقبة أم الثقوب؟
لنفترض أنك تمتلك شركةً تبيع المثاقب، وتبعًا لذلك فشركتك تبيع بطبيعة الحال هذه المثاقب، إلا أن السؤال المطروح هنا، هل تبيع شركتك المثاقب حقًا؟
اسأل نفسك السؤال التالي: هل يشتري عملاؤك منتجاتك لأنهم يريدون حقًا مثقبًا؟
يشتري أغلب العملاء على الأرجح لأنهم يريدون الحصول على القدرة على صنع الثقوب، أما بعض الأشخاص فيريدون هذه القدرة على المدى البعيد، ويعلمون أن المثقب هو الأداة الأفضل لهذا الغرض، إلا أن بعضهم قد يريد هذه القدرة لغرض الاستعمال مرةً واحدةً فقط.
بناءً على ذلك، فإن سوقك أوسع بكثير من مجرد "صانعو المثاقب الآخرين"، فأنت تتنافس أيضًا مع الأطراف الأخرى الذين يقدّمون خدمة صنع الثقوب مرةً واحدةً فقط مثل الحرفيين.
فكر عميقًا فيما يشتريه عملاؤك عندما يبتاعون منتجك أو خدمتك، وتأكد من تسجيل ذلك لكل منتج أو خدمة.
اقتباسقد يكون من المفيد استخدام مقاييس مثل مصفوفة أنسوف لاستكشاف منتجاتك بالتفصيل.
سوف تساعدك هذه الأدوات على فهم الاستراتيجيات الممكنة، كما قد تدفعك إلى مراجعة أهدافك التسويقية المؤقتة.
3. افهم سوقك
العنصران الأساسيان في سوقك هما عملاؤك ومنافسوك.
- عملاؤك هم الأشخاص الذي يشترون منتجاتك أو قد يشترونها في المستقبل: تحتاج إلى فهم جيّد لعملائك، بما في ذلك المجموعات المختلفة أو الشرائح التي قد تهتم بشراء منتجاتك، وقد يتطلب هذا الأمر بعض التحليل؛ ونشير هنا إلى أننا نتعرض ضمن هذا المقال بتفصيل أكثر لهذه النقطة في عنصر تجزئة العملاء.
- منافسوك هم الأشخاص والشركات التي تنافسك على اهتمام وأموال عملائك: تدخل ضمن هذه الشريحة الشركات التي تبيع نفس منتجاتك وخدماتك، وغالبًا ما ستسمع حول هذه الشركات لأنك ببساطة ستكون على معرفة بمنتجاتها، إلا أنه وكما أشرنا إليه سابقًا، فإن منافسيك لا يقتصرون على الشركات التي تبيع منتجات مشابهة لمنتجاتك، بل تحتاج أيضًا أن تأخذ في الحسبان الأطراف الأخرى التي تبيع منتوجات توفر مخرجات مشابهة لعملائك.
يعني ذلك ما يتحصل عليه عملاؤك من خلال استخدام منتجاتك (أنظر مثال المثقب مقابل الثقوب أعلاه).
اقتباستوجد العديد من الأدوات التي يمكنك استخدامها في المساعدة على استكشاف سوقك، ومن أمثلتها تحليل البيئة الخارجية والمحيطة وتحليل القوى التنافسية الخمسة لبورتر.
المدخلات الرديئة تؤدي بالضرورة إلى مخرجات رديئة
في أي عملية تخطيط استراتيجي، ستتحصل على نتائج أفضل إذا استغرقت وقتًا أطول في جمع معلومات جيدة، فوضع فرضيات وعدم اختبارها جديًا على أرض الواقع سيقود مشروعك على الأرجح للفشل.
عملية فهم عملائك وسوقك ليست عملية سريعة، بل يستغرق القيام الصحيح بها وقتًا.
قد تستفيد في هذا السياق من قراءة مقال المنافسة والاستراتيجية والميزة التنافسية بين الشركات.
4. تعرف على مواردك
من المهم أن تعرف أي موارد ستستخدم في التسويق، ويشمل ذلك كلًا من التمويل (على سبيل المثال الدفع مقابل الإشهار ومواقع الإنترنت والمحلات أو العروض) وكذا الأشخاص، وقد يكون هؤلاء الأشخاص موظفين في شركتك أو أطراف خارجية، مثل المؤثرين والوكالات والمستشارين.
تأكد من أن تمتلك صورةً واقعيةً ودقيقةً عن مواردك، ولا تعتمد على الافتراضات في هذا الخصوص، لأن لديها أثرًا مهمًا على ما يمكنك القيام به.
5. حدد عرض البيع الفريد الخاص بك
عند هذه النقطة، من المفروض أن تكون قادرًا على بناء عرض البيع الفريد الخاص بك: من ستخدم؟ وماذا ستقدم؟ ولماذا ستكون أفضل خيار في هذا الخصوص؟
سيعطيك ذلك تركيزًا واضحًا على المنتجات والخدمات المفتاحية والعملاء الأساسيين المستهدفين وكذا سوقك، كما ستسمح لك هذه الخطوة بوضع أهدافك التسويقية النهائية.
6. حدد مزيجك التسويقي
تتمثل الخطوة الأخيرة في تحديد كيف ستبيع لعملائك داخل السوق المستهدف.
تستخدم العديد من الشركات العناصر السبع للمزيج التسويقي كإطار مفيد لهذا التفكير، وقد يكون من الناجع اختبار أفكارك مع العملاء وبخاصة العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة للتأكد من أنها ستأتي بنتائج.
يحدّد هذا الجزء من استراتيجيك التسويقية خططك ويشرح كيفية عمل الاستراتيجية، إذ سيصبح خطتك التسويقية رغم أن هذه الأخيرة قد تكون أكثر تفصيلًا.
مخرجات الاستراتيجية التسويقية: ماذا بعد؟
تتمثل المخرجات الأساسية لاستراتيجيتك التسويقية في خطة التسويق، والتي ترسم كيف ستحقق أهدافك التسويقية.
ينبغي أن نكون لديك أيضًا فكرة جيدة حول كيفية قياس مدى نجاح استراتيجيتك التسويقية، إذ ستحدّد أهداف التسويق التي وضعتها كيف تعرّف النجاح، ويمكنك بعد ذلك تحديد المقاييس التي ستعتمد عليها وعدد المرات التي ستحتاج فيها إلى جمع البيانات.
أخيرًا، ستحتاج أيضًا إلى مراجعة استراتيجيتك التسويقية دوريًا، إذ ينبغي تحديثها أخذًا في الحسبان التغيرات التي تطرأ على السوق وعلى المنتجات والموارد، والحرص على أن تبقى صالحة للاستخدام.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال Writing a Marketing Strategy.
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.