لوحة المتصدرين

مساهمة من محمد حبش، صاحب مدونة ناسداك. لربما كنت قد سمعت بمصطلح Elevator Speech، من قبل، وهي طريقة مكثفة مختصرة لوصف أي شيء، تخيل أنك التقيت صدفة على باب المصعد مع شخص يهمك كثيرًا وهذه فرصتك الوحيدة لتعرض عليه فكرة مشروعك بسرعة لتثير اهتمامه أولًا، ثم لتدفعه للخطوة الموالية (مثل تحديد موعد اجتماع مفصل لمناقشة المشروع). كيف ستخبره بطريقة مميزة مئات الأفكار المتضاربة في رأسك خلال مدة لا تتجاوز دقيقة واحدة، هي مدة وصوله إلى الطابق الذي يقصده؟ يحدث كثيرًا في المؤتمرات أو المعارض التي يزورها رواد الأعمال للالتقاء بالمستثمرين في الشركات الناشئة، أن يستمع هؤلاء المستثمرين الى عشرات وربما مئات الرواد، في اليوم. لربما تتاح لك فرصة لا تتجاوز 30 ثانية، كيف يمكنك تقديم رسالة مشروعك بإستغلال هذه الفرصة؟ لسوء الحظ أن العديد من أصحاب المشاريع والشركات الناشئة لا يفكرون كفاية بقصة شركاتهم وكيفية عرضها، لذا طور مدربي التواصل أربعة خطوات يمكنك التمرن عليها والتي تنجح لمختلف الشركات والمنتجات والخدمات لتقديم قصتك في أقل من دقيقة وبشكل يكفي لإثارة الاهتمام. هذه أربعة أسئلة عليك الإجابة عن كل منها بجملة أو جملتين فقط لا أكثر: ماذا تقدم؟ما المشكلة التي تحلها؟كيف تتميز خدمتك أو منتجك؟لم يجب أن أهتم بما تقدمه؟هذه الأسئلة الأربعة التي يبحث المستثمرون عن إجاباتها ضمنيا وهي تدور دوما في عقولهم، وفقط من يستطيع الإجابة عليها بطريقة مميزة ومختصرة ومكثفة هم من يحصلون على الاهتمام الكافي. السؤال الأول يعني أن المستثمر أو الزبون يبحث عن حقيقة وجوهر المنتج أو الخدمة التي تقدمها لا شكلها الخارجي، مثلا لو كنت تقدم خدمات الطباعة فلا تقل أننا نقدم خدمة الطباعة الملونة، لكن يمكنك القول أننا نوفر حلول طباعية تناسب مختلف الاحتياجات ولتسهل حياتهم ونكون جزءا منها. السؤال الثاني يشير إلى الطريقة التي سيحل بها منتجك المشاكل، فلا أحد يشتري منتجا ليتفرج عليه، الناس تشتري لتستفيد مما تشتريه. لذا عليك إيضاح المشكلة التي يحلها منتجك وتظهر مدى أهمية ذلك. مثلا لو كنت تقدم معجون أسنان مصنع من الأعشاب فإن المشكلة التي يحلها هي التخلص من روائح الفم والحصول على تطهير بشكل طبيعي وآمن بالإضافة إلى تنظيف الأسنان والحصول على بياض طبيعي. فلو لم يحل منتجك هذه المشاكل فإنه لن يشتريه الزبون ولن يستثمر به أيضا المستثمر. السؤال الثالث يخص الآلية والطريقة التي يعمل بها منتجك على حل المشاكل، ليس المقصود هنا الدخول في التفاصيل التقنية البحتة لأن الغرض من حديثك هو التكثيف والاختصار لكن بدون غموض ولا تفصيل، عليك عرض طريقة تميز منتجك عن المنافسين لتشجع الزبون والمستثمر على الشراء والاستثمار، بالعودة لمعجون الأسنان فإن تميز المنتج هو أنه لا يحوي على أية مواد كيماوية قد تتفاعل مع اللعاب أو يبلعها الأطفال عن طريق الخطأ، كما وأنه مديد المفعول لساعات طويلة. أما السؤال الرابع، فهو يعني صراحة لماذا يجب أن يهتم الزبون أو المستثمر بالدخول معك، لا تبالغ بوعودك كثيرا إنما يفضل أن تكون واقعيا منطقيا قدر الإمكان، لأن المستثمرين يسمعون الكثير من تلك الكلمات الرنانة حول تغيير العالم، لكن كيف؟ حسب خبرتي فإنه لم يفكر يوما أحد أصحاب الشركات التي غيرت العالم، بتغيير العالم، إنما كان ذلك نتيجة السياق الطبيعي الصحيح لنجاح شركاتهم. لذا عليك اقناع المستثمر لماذا عليه الاهتمام بتمويل مشروعك، ما هي الميزة التنافسية ونقطة القوة فيه التي ستجعله يتفوق على الآخرين. قد يكون الأول في مجاله، قد يكون الطريقة المبتكرة بالعرض، إلخ. على مبدأ تويتر، يقترح الخبراء أن تبدأ حديثك بعبارة لا تتجاوز 140 حرف تشرح بها كل شيء، مثلا ( معجون أسنان طبيعي ينظف ويطهر الفم بسعر منافس للمعاجين الكيماوية الأخرى). لاحظ أني شملت إجابات الأسئلة الأربعة في هذه العبارة القصيرة: ماذا نقدم؟ معجون أسنان طبيعي.ما المشكلة التي يحلها؟ تنظيف وتطهير الفم.كيف نتميز؟ بالمكون الطبيعي للمعجون المصنوع من الأعشاب.لماذا يجب أن أهتم؟ لأننا نقدم حلا طبيعيا بديلا عن المنتج الكيماوي وبسعر منافس.الآن، تدرب على أن تقدم منتجك أو خدمتك على طريقة تويتر، 140 حرف تشرح كل شيء، أو ليكن حديثك يجيب عن كل تساؤل بجملتين فقط ولا تدع فكرتك تموت لأنك أضعت اهتمام جمهورك من الزبائن والمستثمرين منك. كما الانطباع الأولي فإن أول دقيقة من الانتباه هي الكفيلة إما بمتابعة الانتباه والإنصات أو الانصراف عنك.