6 أسباب تدفع العملاء للاستغناء عن خدماتك

يبدأ المستقل عمله في العادة بحماسة شديدة و يجتهد بكل ما أوتي من وسائل إقناعية ليجذب أصحاب المشاريع ويجد العميل المناسب والذي يبدو مقتنعا ومعجبا بمواهبه ومهاراته، وفي الوقت الذي يتحقق فيه ما يتمناه و يتوصل لاتفاق مناسب مع أحد العملاء وتبدو الأمور على ما يرام والكل مستعد وجاهز للعمل يتفاجأ المستقل برسالة مهذبة من العميل تلمّح أن خدماته غير مناسبة له أو ينقطع العميل عن التواصل معه ويختفي فجأة دون رد قاطع حول المشروع مما يعني أنه يرغب في الانسحاب دون أن يواجه أو يجرح مشاعر المستقل.

أيًّا كان الوضع، سيتبادر لذهنك دائما أهم سؤال: لماذا؟ وأين هو الخطأ؟ و كيف لا تجد أفكارك المبدعة من يتبناها أو يُعجب بها؟

إليك ستة أسباب رئيسية وراء عزوف أصحاب المشاريع عن خدماتك:

1. السعر غير مناسب

تقدير الخدمة بسعر أوتكلفة غير مناسبة يعني في الأساس ثلاثة أمور:

1. السعر مرتفع جدا بالنسبة للعميل
2. السعر قليل جدا مما يوحي للبعض بعدم جودة وكفاءة الخدمة
3. إخفاقك في توضيح المعايير المؤثرة في تحديد تكلفة الخدمة للعميل و إقناعه بها.

عملية تقييم الأسعار من أصعب المهام بالنسبة للمستقل . يجب أن تضع في اعتبارك مجموعة عوامل منها تكاليف المعيشة، تكاليف العمل وقياسها بالنسبة لأجرك في الساعة، عدد الساعات المتوقّعة لعملك خلال السنة الواحدة والوقت الذي يستغرقه هذا المشروع ثم بعد حساب كل هذه المصروفات تستطيع أن تحدد هامشا معقولا من الربح.

تابع المستقلين العاملين في نفس مجالك وكوّن فكرة حول أجورهم حتى تكتشف السعر المعقول والمعمول به نظير هذه الخدمة ، ففي الأغلب العميل ليست لديه فكرة عن تكلفة مشروعه ويعتمد عليك في هذا الشأن وهو يأمل في الحصول على أفضل نتيجة للعمل في حدود الميزانية المحددة دون تجاوز الحد الأقصى لها و إلا سينسحب من الصفقة أو يماطل ويؤجل إذا استشعر أنك غير مُلم بمعطيات السوق.

أمّا في حال رفض العميل للمبلغ المطلوب مقابل الخدمة على الرغم من تقديرك الصحيح والمناسب له، فعلى الأقل ستكون مطمئنا واثقا بأنك لست السبب بل تقدير العميل هو الذي يخالف الواقع وأقل من المتعارف عليه.

ضع في اعتبارك قاعدة هامة لا تتنازل عنها عند تقييم أجرك وهى أن لا تقبل بأقل من الحد الأدنى من الربح ولا تعمل بالخسارة دون تحقيق ولو القليل من المكاسب إلا إذا كانت لديك أسباب قهرية تضطرك لذلك.

2. لم تقم بالتحضير والاستعداد الجيد للمشروع

يقع العديد من المستقلين في الكثير من الأخطاء بسبب التشتت وضغط العمل وخاصةً حينما يتزامن عرض مشروع جديد يقدّمه العميل مع الانشغال بالكثير من المسؤوليات والأعباء ، فلا يبدون الاهتمام الكافي بالعميل ومتطلباته ، أو يوجهون الاستفسارات المناسبة أو يقومون بالبحث الجاد حول المشروع ليثبتوا للعملاء مدى تفهمهم لشروطهم واحتياجاتهم وحرصهم على العمل.

لا تجعل العميل يشعر أنك تحاول أن تكيّف المشروع على ما تبقى من وقتك أو أن أداءك ليس على مستوى التركيز والجدية المتوقّع في العمل وإلا سينسحب من الصفقة ولا يُتم الاتفاق حتى وإن كان معجبا بمهاراتك ويرغب في تجربة العمل معك.

3. تقدم وعودا مبالغا فيها وغير واقعية

فبقدر ما قد يبدو الأمر محاولة جيدة منك لكسب العميل وترك انطباعا جيدا لديه إلا أنه يفسد الأمر عليك في النهاية لسببين:

الأول: إذا تم الاتفاق بالفعل على المشروع ستشعر طيلة الوقت بضغط شديد وتجد نفسك محاصرا بهذه الوعود غير الواقعية و لن تستطع أن تفي بها مما يجعل العميل يشعر أنك غير كفء لهذا العمل أو غير جاد بدرجة كافية وينهي الصفقة .

والثاني: قد لا يتم الاتفاق بينك و بين العميل وهذا هو الأفضل ، لكن بعد أن تكون تورطتّ في وعود وأكاذيب مُقنّعة وتصوّرت بشكل خاطئ أنك استطعت أن تقنع العميل بها بينما واقع الأمر أنه قد يستغلها ضدّك بعد ذلك ويسبب لك المتاعب.

بشكل عام كن دائما في الطليعة مواكبًا لكل ما هو جديد بمجالك، تُجوّد وتحسن من مهاراتك وتحرص على حضور الدورات والكورسات التدريبية لتفي باحتياجات العملاء وتكون عند حسن ظنهم ولا تواجه الصعوبات في تحقيق متطلباتهم والتي تفوق إمكانياتك أحيانا.

4. لم تقرأ العرض جيدا

طلبت مني صديقة مؤخّرا النظر في عرض ترغب في تقديمه هي وإحدى زميلاتها بشأن تنظيم معرض في أحد المتاحف.و قبل أن أبدأ في قراءة الصفقة، اطّلعتُ على الموقع الإلكتروني لهذا المتحف وقرأت العرض جيدا والذي يوضح تحديدا الهدف من هذا المعرض وما هو تصوّر القائمين عليه ، وبمقارنة العرض بالصفقة محل الاتفاق وجدتُ أنها لم تغطِّ ولو نصف الإجراءات والأنشطة المطلوبة من قِبل المتحف بل اكتفت بمجموعة أعمال تحمست لها صديقتي بغض النظر عن مدى أهميتها أو ترتيبها في قائمة أولويات الطرف الآخر المُتمثّل في المتحف .

تأكد أنك قرأت عرض العميل جيدا وقمت بالبحث الجيد عنه وتعرف ما هي التوقّعات المرجوّة من وراء هذا المشروع.ولا تنخرط في دوامة العمل وتدع التفاصيل الصغيرة والمهمة بالنسبة للعميل تسقط منك سهوا فتخسر الصفقة على الرغم من إمكانياتك وحماسك الزائد لها.

5. قطعت التواصل مع العميل

يتعدّى الحصول على فرصة عمل عملية التفاوض حول المشروع أي إرسال و استقبال المحادثات إلى طريقتك وأسلوبك في التعاطي مع العميل وإقناعه بالتزامك و جديتك في العمل مثله تماما.

فالعملاء يحبون التعامل مع مستقلين يتفهمون احتياجاتهم وشروطهم وحريصين على ترجمتها وتطبيقها في العمل ، ومن ضمن أشكال هذه المتابعة أن ترسل رسالة للعميل تشكره فيها على وقته وتلخص فيها أهم بنود ونقاش الصفقة بينكما في فقرة أو فقرتين فتثبت للعميل( أ) أنك تفهمت النقاش واستوعبته جيدا ووضعته محل اعتبار، (ب) أنك متحمس بقدر كافٍ لدرجة استقطاع جزء من وقتك لتكتب تلخيصا للمحادثة والنقاش الذي دار بينكما. كما أنه يؤكد أنك على درجة كبيرة من الحرفية(بشرط فهمك الصحيح للتفاصيل).

6. تعطي العميل معلومات أكثر مما ينبغي

القاعدة الذهبية في العمل الحر تقتضي أن تُجيب فقط على استفسارات العميل ولا تستفِض في الشرح والتفاصيل بل تكتفي بالخطوط العامة لخطتك، فكل أفكارك و خططك للعمل لا تخضع للملكية الفكرية ويمكن للآخرين الاستفادة منها ما عدا أعمالك السابقة كشعار قمت بتصميمه أو مقال كتبته.

بشكل عام اتّبع استراتيجية محددة عند نقاش الصفقة مع العميل وهي أن تمدّه بكل ما يحتاجه من معلومات وتشبع فضوله موضّحا له أنه بمجرد الاتفاق على الصفقة ستقدّم له خطة العمل كاملة بكل التفاصيل اللازمة ، فقد لا يتم الاتفاق بينكما من البداية ثم تكتشف لاحقًا أن منافسا آخر يعمل على هذا المشروع مستفيدا من خطتك أو على أقل تقدير سيستغلها العميل وينفّذها بنفسه ، بهذا الشكل أنت تحمي نفسك و جهدك من الاستغلال.

الخلاصة

تواجه كمستقل حر الكثير من الصعوبات والتحديات من ضمنها أن تخسر عميلا أو لا تنال فكرتك الاستحسان، ولكن هي كلها دروس تستفيد منها وتتعلّم من أخطائك فيما بعد لتحسين مهاراتك و الحصول على فرص العمل:

1. تأكد أنك تطلب أجرا مقبولا ومنطقيا.
2. قم بالتحضير والاستعداد الجيد للصفقة.
3. لا تقدم وعودا لا تستطيع الالتزام بها.
4. اقرأ العرض جيدا.
5. تابع نقاشك وتواصلك مع العميل بعد أول لقاء
6. لا تكشف للعميل كل تفاصيل خطة العمل.

هل لديك أي اقتراحات أخرى تخصّ الاتفاق حول الصفقة بحيث تؤثر في العميل وتجعله متحمسا لأن يبدأ العمل معك؟

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6Reasons Why People Won’t Use Your Services لصاحبه Tom Ewer.