المستقلون ليسوا عديمي الموثوقية! كيف تشعر عملاءك أنك لن تخذلهم

كعامل مُستقل كيف تُشعِر عملاءَك بأنك لن تخذلهم وبأنه بإمكانهم الاعتماد عليك؟

برأيك، ما هو أوّل اعتراضٍ يذكره أصحاب المشاريع بشأن توظيف المستقلّين؟ جواب هذا السؤال واضحٌ من عنوان المقال، أليس كذلك؟ حيث يعتقد الكثيرون بأنه لا يُمكن الاعتماد على المستقلّين بكل بساطة.

قلّة الموثوقيّة (lack of reliability) تحتلّ مكانًا متقدّمًا في قائمة أسباب قلق معظم أصحاب المشاريع من توظيف المستقلّين.

وإذا أردت برهانًا على ذلك، إليك بضعة شكاوى يُكرّرها بعض أصحاب المشاريع حول تعاملهم مع المستقلّين (وسنذكر المزيد منها في المقال):

"تضع الشَّرِكات نَصب عينيها احتماليّة خسارة (السُّمعة/الدعاوى القضائيّة). توظيف المستقلّين أقل تكلفة، لكنهم أقلّ موثوقيّةً أيضًا وعملهم أقلّ جودة"

"الشركات تتّبع منهجيّةً واضحةً في أداء الأعمال، مما يعني أنّ لديها ضوابط متّزنة في أداء الأعمال وتسليمها لا تعتمد على المهارة الفرديّة أو المزاج الشخصي"

هذه الآراء كانت مُفاجئةً بعض الشيء بالنسبة لي. لم أكن أعتقد أن سمعتنا –نحن المستقلّون- مشكوكٌ فيها بهذا القدر. وأسوأ ما في الأمر أن هذا بالتأكيد له تأثيرٌ على نجاح عملنا كمستقلّين.

لا يصدّق بعض أصحاب المشاريع أن المستقلّ العاديّ يمكن أن يكون موضع ثقةٍ لتوكيله بالعمل على مشروعٍ ما، وهذا الرأي لم يأتِ من فراغ. أصحاب المشاريع الذين يفكّرون بهذه الطريقة سبق وأن خيّب أحد المستقلّين ظنّهم - أو سمعوا قصصًا سيئة من شخصٍ آخر خذله المستقل الذي كان يتعامل معه- والآن يخشى أولئك من الثقة في أيّ مستقلٍّ آخر.

أنا متأكّدةٌ أنّك تريد أن تكون أفضل عاملٍ مستقلٍ تستطيع أن تكونه، وآخرُ صفةٍ تريدها أن تُطلق عليك هي عدم الموثوقيّة. لكنّ رغبتك بهذا وحدها لا تكفي.

بغضّ النظر عن كونك تقوم بالعمل على أكمل وجهٍ وبأعلى جودةٍ واحترافيّة، سيكون عليك دائمًا أن تسعى للتغلّب على الصورة النمطية المأخوذة عن المستقلّين -والتي أشاعها بعض المستقلين غير الجديرين بالثقة عن العمل الحرّ – متمثّلةً في افتقار جميع المستقلّين للموثوقيّة.

أفكّر كثيرًا في هذا الموضوع مؤخّرًا، وقد اطّلعت على قائمةٍ كاملةٍ عن مخاوف أصحاب المشاريع فيما يتعلّق بتوظيف المستقلّين وحاولت أن أجد بعض الحلول البسيطة للتغلب على تلك المخاوف. وبعد الاستقصاء والبحث، أتيتُ لكم بثمانية ممارسات يمكن أن يبدأها أي مستقلّ اليوم ليبرهن للعملاء المحتملين على أنّه ليس من أولئك المستقلّين عديمي الموثوقيّة.

1. اعرض وقتا محددا لتسليم المشروع

"المستقلّون عادةً ما يكون لديهم القدرة على القيام بالعديد من الوظائف المختلفة [...] ذلك بسبب عدم وجود مشروع ثابت لديهم، وإذا لم يقوموا بذلك فلن يُسمُّوا بالـ"مستقلين"! ولأنهم يقومون بالعديد من الوظائف المختلفة قد لا تجدهم متوفّرين عندما تحتاجهم مرّةً أخرى"

كما ترى، ميل المستقلّين لأداء العديد من الوظائف في الوقت نفسه -مما يجعلهم غير قادرين على تقديم خدمات عالية الجودة- من الأمور التي تُقلق العملاء.

علاج هذه المشكلة لا يتمثّل في التعامل مع عميلٍ واحد على وجه الحصر (لأن ذلك سينافي الغرض من العمل الحر)، لكن بأن تحدّد للعميل عدد الساعات التي ستخصّصها للعمل على مشروعه.

هذا أمرٌ لا مفرّ منه في بعض الحالات خاصّةً إن كنت تُحدّد أجرًا مقابل الساعة. لكن أيضًا إذا اتفقت مع العميل على أسلوبٍ آخر لتحديد الأجر، فمن الأفضل أن تخصّص عدد ساعاتٍ محدّدة للعمل على المشروع.

زوّد العميل بجدولٍ زمنيّ للعمل على المشروع وتقديرٍ منطقيٍّ للزمن يُظهر عدد الساعات الكافية لإتمام المشروع من الألف للياء.

ويمكن أن تقوم بذلك في الاتّفاق (contract) أو في العرض الذي تقدمه على المشروع (proposal).

2. قدم نفسك كشركة (أو كطرف له تمثيل قانوني)

"من المجازفات في التعامل مع المستقلّين هي أنك ستتعامل مع "أفرادٍ" مستقلّين. لذلك قد يحتلّ عملك منزلةً متأخّرةً في قائمة أولوياتهم إذا كان لديهم وظيفةٌ أخرى في نفس الوقت ويربحون المزيد منها."

يخشى بعض أصحاب المشاريع من توظيف المستقلّين لأنهم يعتقدون أن توظيف مستقلٍّ يعمل بشكلٍ فرديّ قد يكون له أثرٌ سلبيٌّ على المشروع، فكلمة "مستقل" لا تعبّر عن الاستقرار في العمل. كما يعتقد العملاء أيضًا أنّ المستقلين ليست لديهم سمعةٌ يخافون عليها كما لدى الشركات.

أفضل الطرق للتعامل مع هذه المشكلة هو أن تقدّم نفسك كشركة (legitimate business). ولتفعل ذلك يحب أن يكون لديك هيكل أعمال (Business structure).

أعلم أن هذا قد يبدوا منطقيًّا للبعض، لكنّ هناك العديد من الدول التي تسمح بالعمل الحر من دون امتلاك هيكل أعمال. أما أنا فأشجّعك على أن تنشئ هيكل أعمال خاص بك (يعني أن يكون لشركتك تمثيل قانوني) على كل حال فهذا سيزيد من مصداقيّتك وموثوقيّتك، شريطة أن تكون أرباحك مرتفعةً بشكلٍ كافٍ لتغطية نفقاته.

راجع اللوائح والإرشادات التنظيمية المحليّة لدولتك للعثور على أفضل كيان تجاري يناسبك. وبعد إتمام ذلك، اعرِض دائمًا خدماتك كمستقل باستعمال الاسم المهني. وهذا هامٌّ خاصة فيما يتعلق بإنشاء عرض جيّد. باختصار، عرضٌ مقدّم من (Smith Writing LLC (LLC اختصار لـ"شركة ذات مسؤولية محدودة" أفضل من من عرضٍ مقدم من "John Smith" مثلًا.

3. اعرض تقديم دعم مستمر

"عندما توظّف مستقلًّا فإنه قد يُكمل لك المشروع لكنك لا تحصل على دعمٍ مستمر بعد إكماله، وكذلك يجب أن تزوده بالمصادر المختلفة للقيام بالمشروع، بينما لدى الشركات كل المصادر المطلوبة لأداء المشروع وتقديم خدمات الدعم"

مفهوم تقديم الدعم المستمر يتعلّق على وجه الخصوص بالوظائف التقنيَّة كتصميم البرمجيات على سبيل المثال. كما أنّ هذا المفهوم ليس شائعا في مجال العمل كمدوّنٍ/كاتبٍ حر لأن التدوينات لا تتعطّل بسبب أخطاء برمجيّة مثلًا.

على كل حال، قد يفضّل بعض العملاء أن تتم مراجعة التدوينات القديمة لتحديثها ومراجعة صحّة الحقائق المذكورة فيها، أو يمكن أن تعرض دعمًا مستمرًّا في مجال التدوين يتمثّل في مشاركة التدوينات باستمرار على شبكات التواصل الاجتماعي.

تقديم الدعم كجزء من القيام بالوظيفة يجعلك تقطع شوطًا طويلًا في عدّة أمورٍ منها:

• أن تكون جاهزًا لإصلاح الخلل إذا لم يرضَ العميل عن الوظيفة التي سلّمتها، وهذا هو تقديم خدمةٍ جيدة.
• إذا ضمّنت الدعم بوضوح في عرضك (والأفضل ألا تتقاضى ثمنًا إضافيًّا لأدائه) فإنك بذلك ترسل رسالةً واضحة مفادها أنك تهتم بعميلك واحتياجاته حتّى بعد التسليم الأوّلي للمشروع.

من المهم ألا ننسى أنه من أكثر مصادر القلق المفهومة والطبيعية لدى العملاء هي احتماليّة أن يتخلّى عنهم المستقل في اللحظة التي يرسلون له فيها أجره، وهذا صحيحٌ بشكلٍ خاص عندما تكون تلك المرة الأولى التي يتعاملون فيها مع ذلك المستقل. عرض الدعم فرصةُ عظيمة لمعالجة مصدر القلق هذا.

اذكر خدمة الدعم الخاصة بك على موقعك الشخصي وعند تقديم عروضك. يكفي أن تذكر جملة بسيطة مثل " تقديم الدّعم مجّانًا لستة أشهر بعد اكتمال المشروع ". ثم إضافة بعض البنود في الاتّفاق لتحديد ماهيّة الدعم الذي ستقدّمه.

عرض الدعم وتقديم ضمان (guarantee) للعميل نفس الشّيء. قدّم ضمانًا فقط إذا كان المشروع الذي تؤديه يتطلّب ذلك.

4. لا تطلب مصادر إضافية

"تمتلك شركات التعهيد الخارجي (Outsourcing) المصادر المناسبة والكافية لأداء المشاريع. أمّا المستقلون فإنّهم يعملون على العديد من الوظائف في الوقت نفسه لذلك لا يكون بمقدرتهم الالتزام بأداء المشاريع على أكمل وجه."

طلب مصادر إضافيّة من الأمور الشائعة بالنسبة للمستقلين عندما يعملون على مشروعٍ ما. على سبيل المثال، يطلب المدوّنون أحيانًا من العملاء منحهم حسابًا لمكتبة الصور البارزة أو تغطية نفقات شراء الصور التي يحتاجها المقال. وكما نعلم فإنّ الصور تلعب دورًا هامًّا في خلق تدوينةٍ جيّدة المظهر.

هذا الأمر يمكن أن يكون منطقيًّا من وجهة نظر المستقل. فقد يتساءل لماذا يجب أن يدفع من ماله الخاص لتوفير أدواتٍ إضافية يحتاجها المشروع. لكنّ العميل لا يرى الأمر من نفس المنظور.

شركات التّعهيد الخارجي (outsourcing firms) التي تقدّم خدمات المحتوى لا تطلب المال لتوفير أدواتٍ إضافية بعد توقيع العقد. هذا بسبب أنهم يمتلكون بالفعل كل الأدوات التي يحتاجونها لإتمام المشروع، أو بسبب كونهم قد ضمّنوا سعر هذه الأدوات بالفعل في العرض الذي قُدّم على المشروع. والتعامل مع هذه الشركات أفضل كثيرًا من وجهة نظر العميل، لأنّه سيكون على علمٍ من البداية بتكلفة المشروع، ولن يُفاجأ بأي نفقاتٍ إضافيّة.

5. قدم عرضا مناسبا

"المستقلّون غالبًا ما يوَظّفون بتكلفةٍ أقل لكن لا يمكنك الثّقة بمهنيّتهم وجودة ما سيقدّمونه. أمّا الشركات فيمكن محاسبتها بشكلٍ أكبر كما أنّها تتبع نهجًا مدروسًا في العمل"

ذكرتُ تقديم العروض أكثر من مرّة في هذا المقال، وحان الوقت لمناقشة العروض ذاتها.

عرضُك هو أوّل تواصلٍ بينك وبين العميل وأكثر وثيقة حاسمة ومصيرية تقدّمها كعاملٍ مستقل، يستطيع العميل أن يحكم على احترافيّتك ومهنيّتك من خلال العرض الذي تقدّمه على المشروع، وفي العرض أيضًا تخبر العميل أنّك تعتبر الدّعم المستمرّ جزءًا من الاتفاق، وفيه يُحدّد موعد التسليم والأطر الزمنيّة، وهلمّ جرَّا.

تقديم عرضٍ جيّد يجعلك مميّزًا في نظر العميل ويُظهِرُك في موضع المحترف الجاد.

وفيما يتعلق ببناء العرض الجيّد، إن كان لديك الوقت الكافي، تستطيع أن تفعل ذلك بكتابته في تطبيق وورد ثم تحويله إلى صيغة PDF وإرساله عبر البريد الإلكترونيّ (وهكذا تجري الأمور معي منذ سنوات).

يمكنك أيضًا أن تستخدم أداةً مخصّصةً لكتابة العروض مثل Bidsketch. وهي برمجيّة متخصّصة تساعدك في إنشاء عرضٍ مناسبٍ وجيّد. وأيضًا يرسل لك العروض ويخبرك عن كيفية تفاعُل العميل معها (أعلم هذا لأنني من ضمن فريق عمل Bidsketch).

يمكنك أن تختار بين الطريقتين، لكن برأيي، إنشاء عرض احترافيّ يستغرق وقتًا وجهدًا أقل عند استخدام أداة مخصصة لهذا الغرض.

6. حدد مواعيد تسليم واضحة وأطرا زمنية عامة

"لا يكون المستقلّون عادةً على قدرٍ كافٍ من المسؤولية والموثوقية ليكملوا المشروع للنهاية. أما الشركات فيمكن الوثوق بها لأنّ عليها أن تفكر في سمعتها على المدى الطويل."

فوجئتُ كثيرًا عندما علمتُ أنّ عدم إتمام المستقل للمشروع من الأمور المسبّبة لقلق العملاء. في البداية لم أفهم لماذا يمكن ألا يريد المستقل أن يَتِم المشروع ويُنجَز. لكنني أدركت فيما بعد أنّ المشكلة تتمثّل في المثالية الزائدة.

من الشّائع اعتبار المثالية الزائدة ميزةً أكثر من كونها عيبًا. لكن في الواقع، قد يقود الإفراط في المثاليّة إلى تأخير موعد التسليم بسبب السّعي لجعل المشروع مثاليًا. وهذا سبب قلق العملاء من كون المستقلين لا يستطيعون الالتزام بتسليم المشاريع المستعجلة في الموعد المناسب.

على كلّ حال، تسير الأمور في عالم العمل الحرّ بشكلٍ مختلفٍ قليلًا. في معظم الحالات، تسليم المشروع في الموعد المحدد أهم من أن تجعله مثاليًّا.

ويمكنك التعامل مع مصدر القلق هذا باتّباع الآتي:

1. ضع موعدًا للتسليم وإطارًا عامًّا للتواريخ لمتابعة سير المشروع ثمّ حدّدها بوضوح في عرضك؛ بهذه الطريقة سيعرف العميل ما الذي يجب أن يتوقّعه حيال سير المشروع. وسيكون العميل أكثر ثقةً أنك تأخذ مشروعه بعين الاعتبار عندما تضع المزيد من الأطر العامة (المدروسة) للمواعيد.
2. التزم بموعد التسليم الذي حدّدته، حتى إن كان ما تقدّمه ليس مثاليّا. أعني هذا؛ القدرة على التسليم في الموعد المحدّد أهم من تقديم نتائج مثاليّة في معظم الأحوال.

7. تواصل مع العميل بشكل مستمر وقدم له تقارير عن سير المشروع

"توظيف المستقّلين قد يكلف أقلّ من التعامل مع الشركات لكنّهم في المقابل يميلون للتأخير، اضطراب مواعيد التسليم، اتّباع معايير الجودة الذاتيّة، ولذلك فإنّهم يحتاجون متابعة مضاعفة."

تضمين تقديم تقارير دوريّة عن سير المشروع في عرضك (تُعَدُّ اعتمادًا على حجم المشروع) فكرةٌ جيّدةٌ على الدّوام. أعترفُ أن إعداد التقارير مَهمّةٌ مملة، ولكنها تحقّق شيئًا مهمًا: بناء الثقة بينك وبين العميل.

بكلِّ بساطة، طالما بإمكان العميل أن يرى أن المشروع يحرز تقدّمًا وأنّ أداءَك يتماشى مع المعالم العامة التي وضعتَها في العرض، فإنّه لن يقلقَ حيال موعد التسليم.

هذه الثقة في مهنيّتك ستدفعهم للتعامل معك مرّاتٍ أخرى. وأيضًا، إذا منحت العميل تقاريرَ منتظمة حول سير المشروع، سترتاح من تلقي رسائل تسأل عن سير المشروع باستمرار.

8. سلط الضوء على توصيات العملاء testimonials ودراسات الحالة case studies في موقعك الشخصي

هذه طريقةٌ تسويقيّة في الأساس، لكن لها دورٌ عظيم في عرض خبرتك وجدارتك. كلُّ عميلٍ محتَملٍ سيشعر ببعض القلق من قدرتك على التسليم، وأفضل طريقة لمعالجةِ هذا الأمر هي طمأنتهم استخدام أصوات أشخاصٍ آخرين في توصيات العملاء ودراسات الحالة .

يمكنك الحصول على التوصيات/شهادات العملاء بسهولة بأن تطلب من العميل أن يُعطيك رأيه في خدماتك في جملتين مثلًا. أما دراسات الحالة فيجب أن تكتبها بنفسك، ويمكنك فيها مشاركة تفاصيل المشروع ونجاحه. دراسات الحالة بذاتها قد تكون طريقةً عظيمة لزيادة الإقبال على موقعك وجذب عملاء جُدد.

هل بالإمكان الاعتماد عليك؟

هناك الكثير من السَّلبيّة في الاقتباسات التي ذكرتها في المقال، أليس كذلك؟ أعترفُ أنّني أهملتُ بعض التعليقات التي بصالح المستقلين. لكن الأمور التي ذكرتُها تسبب بالفعل قلقًا للعملاء لذلك يجب أن نتعامل معها ونحاول أن نتخطّاها بشكلٍ مستمر.

أؤمنُ أن هذه الممارسات الثمانية التي ذُكرت في المقال ستساعدك أن تُبرهِن على موثوقيّتك لعملائك. بالطبع، هناك ممارسةٌ أساسيّة أخرى غير التي ذَكَرت، وهي أن تفي بالوعود التي قطَعتها!

برأيك هل تسبُّب هذه الأمور بالفعل قلقًا لأصحاب المشاريع؟ وكيف يمكنك أن تقنع عميلًا محتملًا بالعمل معك بعد أن خُذِل من قبل عاملٍ مستقلٍّ آخر؟

ترجمة -وبتصرف- للمقال Freelancers Are Unreliable! How to Show Your Clients You Won’t Let Them Down لصاحبه Karol K.