في الأعوام السبعة الماضية زاد عدد شركات البرمجيات الخدمية التي تفرض رسومًا على الاستخدام بنسبة 16% لتصل إلى ما نسبته 39% في عام 2021!
يتوقع العملاء أن يدفعوا ما يتناسب مع كيفية استخدامهم لمنتجك والمنفعة التي يحصلون عليها منه، لذلك فإن إتقان نموذج التقسيم التناسبي يجب أن يكون على رأس أولوياتك؛ فعندما يغير عميلٌ ما خطة اشتراكه في منتصف دورة الفوترة، فيجب عليك عندها تطبيق نموذج التقسيم التناسبي المناسب اعتمادًا على ما إذا كان التغيير ترقيةً للإصدار الحالي أم تخفيضًا له.
مفهوم التقسيم التناسبي
في فوترة الاشتراكات، يُعد التقسيم التناسبي وسيلةً تسمح للعملاء بإجراء تعديلات على خطط اشتراكهم، مثل ترقية الإصدار وتخفيضه وإلغاء الاشتراك، كما تسمح للمشتركين بتغيير كمية العناصر والخدمات التي يشتركون بها أو تواترها في دورة الاشتراك دون تحريف فوترتهم.
ما هي الفوترة المقسمة القائمة على الاستخدام؟
الفوترة المقسمة هي نموذج فوترة يفرض رسومًا على المستهلك فقط مقابل الوقت الذي يستخدم فيه منتجك أو خدمتك. تُعَد طريقة الفوترة هذه مثاليةً لشركات البرمجيات الخدمية والشركات القائمة على الاشتراك، لكن ما الذي يميزها عن طرائق الفوترة النمطية الأخرى؟ في نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك يتكرر تدفق الإيرادات وعمليات الشراء، ويدفع المستهلك الذي يطلب الحصول على الاشتراك مبلغًا محددًا من المال مقابل الحصول على منتج أو خدمة ما لفترة زمنية محددة.
تحدد كل من خطة اشتراك العميل ومدة الاستخدام، مبلغ الفوترة؛ لكن المستهلك في معظم الأحيان يبقى على الخطة نفسها ويدفع المبلغ ذاته بانتظام، ولكن عندما يختار العميل تبديل الخطة أو إجراء تعديلات قبل موعد الفوترة التالي، تصبح عملية الفوترة أكثر تعقيدًا بقليل. وفي مثل هذه الحالات، يجب حساب مبلغ الفوترة بما يتناسب مع عدد الأيام التي تغطيها خطة الاشتراك المحددة، وهذا ما يُشَار إليه بالفوترة المُقسَّمة.
أهمية الفوترة القائمة على الاستخدام لشركات البرمجيات الخدمية
نظرًا لأن معظم منتجات شركات البرمجيات الخدمية تسمح بإجراء تعديلات على خطط الاشتراك في منتصف دورة الفوترة، فمن الضروري مزامنة رسوم الاستخدام مع الاستهلاك. ولإنجاح هذا الأمر، ستحتاج إلى طريقة واضحة وصريحة للتقسيم التناسبي للرسوم لكي تكون عادلةً بالنسبة لك ولعملائك بآنٍ واحد.
- فرض الرسوم على المستخدمين بإنصاف: تبسط الفوترة المقسمة عمليات الفوترة وتعديل الاشتراك، مع الحفاظ على شفافية ونزاهة المعاملات. تحصّل الشركة الرسوم من العملاء فقط مقابل ما استخدموه خلال فترة الفوترة، سواءً أكانوا قد رقوا أو خفضوا الإصدار.
- تقديم خيارات فوترة مرنة: باستخدام التقسيم التناسبي يستطيع العملاء التبديل بسهولة بين مستويات الاشتراك والإصدارات المختلفة وإضافة أو إزالة عناصر الاشتراك والخدمات التي يشتركون بها بناءً على احتياجاتهم، فضلًا عن إمكانية تعديل فواتير العملاء بسهولة من قبل الشركات.
- زيادة رضا العملاء: يمنح خيار التسعير التناسبي تحكمًا كاملًا بمقدار ما ينفقه عملاؤك عندما يجربون أحد منتجات شركتك للبرمجيات الخدمية، إذ يدرك عملاؤك قدراتهم الشرائية، وبالتالي حدود إنفاقهم، ويمكنهم التوقف عن استخدام المنتج بمجرد وصولهم إلى الحد الأقصى من الإنفاق، وهذا ما يقدم لهم تجربة مستخدم أفضل بتكلفة أقل.
يمكن للشركات أيضًا تثبيت الحلول البرمجية لشركة البرمجيات الخدمية مبكرًا بأسعار منخفضة واستغلالها لتحقيق النمو بفضل الفوترة القائمة على الاستخدام، إذ يتسلق منتج شركتك للبرمجيات الخدمية سلم النجاح معهم كلما توسعوا وحصدوا الإنجازات ونمى استخدامهم لمنتجاتك، وبالتالي يشكل عملاؤك المتوسعون مصادر دخل كبيرة بالنسبة لك.
- تقليل استنزاف العملاء: عندما تحمِّل المشتركين رسومًا زائدة، فعندها سينصرفون عنك على الأرجح ويتجهون إلى مقدمي خدمات آخرين. وطالما أن الشركات القائمة على الاشتراك قد تأسست على مبادئ اليسر والراحة والفعالية من حيث التكلفة، فإن الفوترة المقسمة تسمح لشركات البرمجيات الخدمية بإدخال تلك القيم في فوترتها، وبالتالي الحفاظ على عملائها.
كيف تجعل الفوترة المقسمة ملائمة لشركتك القائمة على الاشتراك؟
رغم أن الفوترة القائمة على الاستخدام تُعَد نموذجًا مفيدًا للغاية، إلا أنه لا يمكن للشركات الاستفادة منها إلا إذا طبقتها بطريقة صحيحة. وإليك دليل إجادة استخدام الفواتير المقسمة:
- حافظ على شفافيتك: لكي تكون منصفًا مع شركتك من جهة ومع عملائك من جهة ثانية، يجب أن تكون صريحًا وغير مبهم بشأن كيفية التقسيم النسبي لأسعار منتجاتك وخدماتك. يجب أن تتأكد من دقة فواتيرك وأن العملاء يعرفون بالضبط ما الذي يتم تحصيله منهم.
- تحصيل المدفوعات المتكررة بانتظام: قد تكون عمليات تحصيل الفاتورة المُقسَّمة صعبةً ومجهدة، إذ توجد الكثير من الفواتير المُستحَقة لقاء منتجاتك وخدماتك؛ كما تتوافر للعملاء الكثير من خيارات الدفع للاختيار من بينها. تأكد من تحصيل مدفوعاتك بانتظام لتجنب تراكم الأعمال غير المُنجَزة، وتأكد أن تقنيات الدفع الحديثة تمكّنك من أتمتة عمليات تحصيل الفاتورة المقسمة بكفاءة.
- عدل العرض ليلبي طلب العميل: انتبه إلى الاتجاهات السائدة لدى العملاء ونوّع عروضك حسب الضرورة. عليك أن تبقى متقدمًا بخطوة على طلب العملاء للتأكد من أنك تلاقيهم في منتصف الطريق كلما تغير استخدامهم.
- ضع سياسة استرداد ذكية: عندما يلغي المشتركون اشتراكهم أو يخفضون الإصدار في منتصف دورة الفوترة الشهرية، يتوقع معظمهم الوصول إلى منتجك حتى نهاية الدورة بدلًا من استرداد المبلغ المدفوع، وهذا يعني أنه سيكون لديك المزيد من الأموال في البنك، كما سيكون جميع مستخدميك تقريبًا راضين؛ وهنا تجدر الإشارة إلى أنه يمكنك دائمًا اختيار التغاضي عن سياستك وإعادة المبالغ المدفوعة إلى القلائل الذين يشتكون، زد على ذلك أن الفوترة الفصلية والسنوية عادةً ما تتطلب سياسة استرداد تضمن معاملة العملاء معاملةً عادلة.
- ركز على الإثبات الدقيق للإيرادات: بمجرد أن تحصّل جميع فواتيرك، تأكد من إثبات الإيرادات بدقة. عندما تنشئ اشتراكًا خذ بالحسبان التواريخ التي تدخلها حتى تتمكن من تحديد كيفية تأثير التقسيم التناسبي على الدخل. يضمن إثبات فواتيرك بفعالية لشركتك ألا تفقد المدفوعات أو تقع في فخ الفوترة الخاطئة.
أسئلة شائعة حول التقسيم التناسبي
- متى تقسم فاتورة عميلك على أساس تناسبي؟ يجب أن تقسم فاتورة عملائك نسبيًا كلما بدلوا خطة اشتراكهم، سواءً رقوا أو خفضوا من اشتراكهم.
- هل من مثال على الفواتير المقسمة؟ إذا كان تاريخ فاتورتك هو العاشر من ديسمبر، واشتريت اشتراكًا شهريًا قيمته 20 دولارًا في الثالث والعشرين من نوفمبر. ستُحاسَب على الفترة الممتدة بين الثالث والعشرين من نوفمبر والعاشر من ديسمبر. التكلفة التناسبية في هذه الحالة تعادل 11.33 دولارًا (تُحسَب بقسمة قيمة الاشتراك الشهري البالغ 20 دولارًا على مدة الاشتراك الشهري 30 يومًا ثم ضرب الناتج بمدة الاستخدام الفعلي 17 يومًا)، بعبارةٍ أخرى ستدفع مقابل 17 يومًا فقط من الاشتراك بدلًا من شهر كامل.
- كيف يمكنك استرداد قيمة تخفيض مستوى الاشتراك في منتصف دورة الفوترة؟ تستخدم أنظمة الفوترة الفعالة مذكرات الائتمان. مذكرة الائتمان هي سجل شبيه بالفاتورة يخصص خصومات ترجيع ثمن قابلة للاسترداد للمبلغ المستحق للمشترك أو يعدل مبلغ الفاتورة ليعكس تخفيض الإصدار.
- كيف يتم إصدار فاتورة للعملاء الذين رقوا مستوى اشتراكهم قبل نهاية دورة الفوترة؟ كما في حالة تخفيض الإصدار، يمكنك تخصيص الفاتورة المُعدَّلة لاشتراك العميل باستخدام برنامج مثل مذكرة الائتمان، إذ أن هذا البرنامج سيخصص رسومًا إضافية مناسبة لتعكس ترقية الإصدار.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال A simple guide to proration & prorated billing for subscription businesses.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.