5 أسئلة أساسية حول التحقق من فكرة مشروعك التجاري وإطلاقها

تردنا شهريًا مجموعة كبيرة من الأسئلة ضمن تدوينات الأسئلة والأجوبة الأسبوعية كل يوم جمعة، وفي كل شهر أجيب عن الكثير من الأسئلة المطروحة بروابط لإجابات منشورة مسبقًا.

وفي كل مرة أرى مجموعة الأسئلة ذاتها من الذين:

• يحاولون معرفة ما إذا كانت فكرة مشروعهم التجاري جيدة أم لا.
• تبيّن لهم أن فكرة مشروعهم التجاري جيدة، ويحاولون معرفة طريقة إنجازها.
• بدؤوا بإنجاز أفكارهم، ولكنهم مصابون بالحيرة حيال الخطوة القادمة.

وسأجيب في هذا المقال عن الأسئلة الخمسة الأكثر شيوعًا والتي تردنا من الأشخاص الذين يؤسّسون شركات ناشئة للمرة الأولى في حياتهم، والأسلوب الذي أتبعه في التعامل مع كل من هذه الأسئلة.

وقبل البدء، أودّ التركيز على نقطة مهمّة، وهي أن هذه الإجابات لا تمثّل حقيقة ثابتة بل هي نابعة من خبرتي الشخصية، وأنّ من المؤكد وجود أشخاص أكثر خبرة وكفاءة منّي ليجيبوا بشكل أفضل عن هذه الأسئلة. كما أتمنى أن أتعرّف على وجهة نظرك حول هذه الأسئلة في التعليقات.

1- كيف تتحقّق من فكرة مشروع تجاريّ تقنيّ إن كنت لا تجيد البرمجة؟

سؤال:

"كيف يمكنك التحقق من فكرة مشروع تجاري تقني إن كنت لا تجيد البرمجة؟"

إن كنت تعتقد للوهلة الأولى بضرورة توظيف مطور أو شركة تطوير لمجرد التحقق من فكرة، فعليك التوقف على الفور.

يمكن أن أختصر نصيحتي لك في كلمات ثلاث: ارفع سمّاعة الهاتف.

كانت انطلاقة مسيرتي المهنية - قبل أن أنشئ شركتي الناشئة الأولى - كمساعد لأخي وكنت أعمل كمستشار للشؤون المالية، وبعد فترة قصيرة بدأت أشعر بالإحباط من عدم وجود أي وسيلة تساعدني على أتمتة عملية إدارة شؤون العملاء، إذ كان كل شيء يتم بصورة يدوية، الرسائل اللاحقة Followups، التعامل مع العملاء المحتملين Lead Nurturing، والتعقب Tracking وغيرها، ففكّرت حينها أنّني ما دمت أواجه هذه المشكلة فمن المحتمل أن يواجهها غيري أيضًا، لذا هيّأت عرضًا تقديميًا تحدّثت فيه عن الحل الذي كان يدور في بالي وهو نظام إدارة العملاء الخاص بالمستشارين الماليين، وتوجّهت بعدها إلى سماعة الهاتف.

اتّصلت بعدد من المستشارين الماليين في منطقتي، وتحدّثت معهم حول تجاربهم في هذا المجال وعن المشاكل التي يواجهونها فيه، وأدركت أنّ الكثير منهم يعانون من المشاكل ذاتها.

فقرّرت حينها - وحينها فقط - أن أبدأ بتأسيس فريق عمل خاص وبمساعدة من شريكي المؤسس التقني لنشرع في بناء المنتج.

لقد جرّبت هذه الطريقة مرارًا وتكرارًا وفي كل الشركات الناشئة التي أسّستها، فيثمر الوقت الذي أقضيه في المراحل الأولى في تطوير حلول أفضل بشكل يفوق كل التوقعات.

إن لم تكن قادرًا على بناء النموذج الأولي بنفسك، فإن أسهل طريقة للتحقق من جدوى الفكرة التي تدور في رأسك هي التحدث إلى عملائك المحتملين، وأؤكد لك بأنّك ستدهش من عدد الأشخاص الذي سيرغبون في التعاون معك.

2- هل يجدر بي الحصول على استثمار لتوظيف المطوّرين في مشروعي التجاري؟

سؤال:

"باعتبارك شخصًا لا يمتلك خبرة كبيرة في المجال التقني في بدايات شركة الناشئة، ولو عدت بالوقت إلى ذلك الحين، هل كنت ستحصل على المزيد من الاستثمار منذ البداية لتتمكن من توفير فريق أكثر خبرة في أسرع وقت ممكن؟ في الوقت الحالي، أنا أعمل مع أحد المطوّرين على بناء منتجي الخاص، ولكني متأكّد بأنّي لو حصلت على المزيد من الاستثمار لتمكنت من تسريع هذه العملية من خلال توظيف شخص أكثر خبرة أو حتى فريق من المحترفين. صحيح أنّني أرغب في الاحتفاظ بأكبر حصّة من أسهم الشركة، ولكن لا أرغب أن يكون ذلك على حساب الوقت الذي نقضيه الآن في تعلم بناء العجلة من جديد".

من الواضح أنّه ليس هناك جواب يمكن أن ينطبق على جميع الشركات الناشئة، ولكن إليك وجهة نظري:

هناك عدد من الأمور التي كنت سأقوم بها بشكل مختلف لو تمكنّت من القيام بها مرة أخرى، ولكن من المؤكّد أن الحصول على الاستثمار ليس واحدًا منها على الإطلاق، إذ تكتنف هذه العملية العديد من المخاطر خصوصًا إن تمّت في وقت مبكّر جدًّا، وقد حدث ذلك بالفعل مع عدد من الأصدقاء.

أحد أكبر هذه المخاطر هو وجود احتمال كبير - كما هو الحال مع العديد من الشركات الناشئة -للحاجة إلى إعادة التمحور Pivot للوصول إلى المنتج أو السوق الملائم.

يقدّم إليك المستثمرون أموالهم بناء على تصوّراتك الحالية، ولكن ليس بالضرورة أن تنال أفكارك وتوجهاتك الجديدة بعد عملية إعادة التمحور استحسان المستثمرين ورضاهم. والمشكلة هي أن الكثير من الأشخاص الذين يفكرون بالاستثمار في شركة ناشئة لا يملكون أدنى فكرة عن الأمر الذي يقدمون عليه، وينتهي بهم المطاف إلى الشعور بالخوف ليتحولوا بذلك إلى مصدر للتشتيت بالنسبة إلى مؤسس الشركة.

انخفاض قيمة الأسهم Dilution هو الآخر من الأمور التي تسبب الإحباط لدى مؤسّسي الشركات الناشئة وفرق العمل على حد سواء، إذ ستجد نفسك مضطرًّا إلى تقديم تنازلات أكبر  في المرحلة التي يكون فيها المنتج مجرّد فكرة - أو حتى نموذجًا أوليًّا -، في حين أنّه يمكنك تجنب ذلك عندما يكون لدى الشركة شيء من الاجتذاب أو عدد من العملاء.

إلى جانب ذلك، يعتمد هذا الأمر على أهدافك أنت، ففي Groove مثلًا، أردنا بناء مشروع تجاري طويل الأمد بدلًا من الجري وراء أهداف قصيرة الأمد. وقد أدت البداية البطيئة إلى جانب قضاء أوقات طويلة جدًّا في التحدث مع العملاء وتحسين المنتج إلى جعله منتجًا لا يقدّر بثمن على المدى الطويل.

3- كيف أبدأ التسويق من الصفر؟

سؤال:

"مع الخبرة الكبيرة التي تمتلكها الآن، إن كنت ترغب الآن في التسويق لتطبيقك من الصفر، ما الأسلوب الذي ستعتمده في عملية التسويق، وما هو الجانب الذي سينال القسط الأوفر من جهدك ومالك ووقتك؟"

من السهل دائمًا الإجابة عن سؤال كهذا بعد أن تتمكن من إيجاد فكرة يمكن لها أن تحقق شيئًا من النجاح.

لو كانت خبرتي الحالية متوفّرة في بدايات Groove لقمت حينها بجميع الأمور التي ساهمت في تحقيق نجاحات كبيرة على طول مسيرة هذا المنتج.

ويسعدني أن أقدّم إليك نظرتي حول تلك النجاحات الكبيرة، مع التنبيه على أن هذه الأمور كانت سببًا في نجاح منتجنا، وفي السوق والموقع الخاصّين بنا، وقد لا تحقق أنت النجاح الذي ترجوه باتباعك لهذه الخطوات.

على كل حال، لو كنت أملك آلة للعودة بالزمن إلى الوراء لفعلت الأمور التالية منذ اليوم الأول:

"لقد راودنا منذ البداية السؤال التالي: "أين سنجد عملائنا؟" الأمر لا يشبه البحث عن عبارات مثل "حلول لصفحات الهبوط" أو "أداة لإنشاء صفحات الهبوط" ، إلى جانب أن الناس لا يعرفون كيف يعثرون عنا. إذًا كيف سنعثر عليهم في هذه الحالة؟ قد شكّل هذا الأمر بالنسبة لنا تحدّيًا مهمًّا جدًّا وجب علينا تجاوزه، فاتخذنا قرار البدء بالتدوين منذ اليوم الأول. [ملاحظة: في الواقع يمكن القول أن التدوين قد بدأ منذ اليوم -165، إذ لم يُطلق المنتج إلا بعد 6 أشهر].

كنّا بحاجة إلى التواصل مع الخبراء، ولأن نصبح نحن خبراء بعد ذلك؛ لذا عملنا جاهدين في التدوين واستضافة المدونين والترويج للمدونة، وعند إطلاق منتجنا كنا نملك سمعة جيدة بين الناس. لقد تحدّث الخبراء الذين أنشأنا علاقات معهم حول منتجنا وأثاروا اهتمام الناس به، وأعتقد أنه لا توجد طريقة أخرى لتحقيق مثل هذا النجاح".

وكانت نتيجة هذا الجهد الكبير، إطلاق قوي للمنتج وتسجيل عدد كبير من المستخدمين في وقت قصير جدًّا.

• تنمية عميقة للعميل وقبل القيام بأي شيء. سأقضي الساعات الطوال في التحدث مع أكبر قدر ممكن من العملاء لأتعرف على المشاكل والصعوبات التي يواجهونها، والأهداف التي يرجون تحقيقها، وللتفكير في الطريقة التي يمكن من خلالها استغلال عملية التسويق في مساعدتهم على تحقيق تلك الأهداف، إلى جانب الاستفادة من هذه الأفكار والتصوّرات لتوجيه عملية تحسين المنتج وتطويره.
• نشر محتوى قيّم ورائع ومفيد في أقرب وقت ممكن. لقد كنت معجبًا بما قاله Rick Perrault المدير التنفيذي لـ Unbounce في مقابلة معه في مدونتنا حول المنافع الكبير التي حصلت عليها Unbounce من التسويق الجيد بالمحتوى قبل إطلاق منتجها:

"لقد راودنا منذ البداية السؤال التالي: "أين سنجد عملائنا؟" الأمر لا يشبه البحث عن عبارات مثل "حلول لصفحات الهبوط" أو "أداة لإنشاء صفحات الهبوط" ، إلى جانب أن الناس لا يعرفون كيف يعثرون عنا. إذًا كيف سنعثر عليهم في هذه الحالة؟ قد شكّل هذا الأمر بالنسبة لنا تحدّيًا مهمًّا جدًّا وجب علينا تجاوزه، فاتخذنا قرار البدء بالتدوين منذ اليوم الأول. [ملاحظة: في الواقع يمكن القول أن التدوين قد بدأ منذ اليوم -165، إذ لم يُطلق المنتج إلا بعد 6 أشهر].

كنّا بحاجة إلى التواصل مع الخبراء، ولأن نصبح نحن خبراء بعد ذلك؛ لذا عملنا جاهدين في التدوين واستضافة المدونين والترويج للمدونة، وعند إطلاق منتجنا كنا نملك سمعة جيدة بين الناس. لقد تحدّث الخبراء الذين أنشأنا علاقات معهم حول منتجنا وأثاروا اهتمام الناس به، وأعتقد أنه لا توجد طريقة أخرى لتحقيق مثل هذا النجاح".

وكانت نتيجة هذا الجهد الكبير، إطلاق قوي للمنتج وتسجيل عدد كبير من المستخدمين في وقت قصير جدًّا.

• توجيه قمة ومنتصف وأسفل قمع حركة الزوّار إلى موقعنا. لم نطلق مدوّنة الدعم الخاصّة بنا إلا بعد سنة تقريبًا من إطلاق مدوّنة شركتنا الناشئة، وكانت مدونة الدعم مكتظة بالزوار منذ إطلاقها، بل وكانت تحصل على نسبة تسجيل أعلى من قِبل العملاء. لقد كانت الفائدة التي جنيناها من كلتا المدونتين عظيمة جدًّا، ومن المؤكد أنّي سأطلق المدونتين منذ البداية.
• فهم واستيعاب قوة تهيئة محركات البحث SEO في توجيه حركة الزوّار. لقد استغرقت بعض الوقت للتغلب على خوفي من SEO ولإدراك أنّها وسيلة شرعية للحصول على الزّيارات. أما الآن وبعد أن اعتمدنا على الـ SEO بشكل جدي، فإن عدد الزوّار مرتفع بشكل دائم، وأنا أشعر بالندم لعدم استغلال هذه الأداة منذ البداية.
• الاستعانة بالأشخاص المؤثرين. إن السبب الرئيسي في النجاح الكبير الذي حققته مدونة شركتنا الناشئة كان الاستعانة بالأشخاص المؤثرين، ففي الأيام الأولى من عمر الشركة، كانت حملة الاستعانة بالأشخاص المؤثرين تمنح المدونة الدعم اللازم لبناء قاعدة جيدة من الزوّار لم تتوقف عن النمو من ذلك الحين. ولا زلنا نستخدم نفس الأساليب في كثير من مبادرتنا التسويقية، ولو كنت أعلم فائدة هذه الحملات منذ البداية، لكان موقعنا مختلفًا تمامًا في يومنا هذا.

4- كيف أجعل شركتي الناشئة الصغيرة تبدو كبيرة وموثوقة؟

سؤال:

"عمري 21 عامًا وقد بدأت لتوي مشروعًا تجاريًا يعنى بالتجميل إضافة إلى مدونة وهي في مراحلها الأولى. هل لديك أية نصائح لجعل الشركة الناشئة الصغيرة تبدو كمشروع تجاري احترافي؟"

ردّة فعلي الأولى على هذا السؤال ستكون تحذير السائل من مغبّة هذا الأمر، فبالنسبة إلى مشروع تجاريٍّ صغير - وخصوصًا إذا كان يبيع شيئًا للمستهلكين - هناك نقطة قوة فارقة وهي القدرة على استغلال الحجم الصغير للمشروع كنقطة إيجابية في مجال التسويق.

لا بأس في أن تكون شركتك الناشئة صغيرة إن كان ذلك يعني أن عملائك سيحصلون على المزيد من الفائدة من الدعم الشخصي الذي يقدّمه مشروع تجاري يعتني بهم ويهتم بأمورهم بشكل أكبر، وإن كان ذلك يعني أيضًا أن يشعر العملاء بأنّهم يدعمون مشروعًا تجاريًا صغيرًا بدلًا من إحدى الشركات العملاقة.

ولكن لو تجاوزنا كل ذلك، سنواجه واحدًا من أهم العوائق التي يجب التغلب عليها في مجال التسويق، وهو السؤال الذي يطرح العملاء بشكل دائم: "ما الذي يدفعني للوثوق بك؟"، وكشركة ناشئة، يجب العمل بشكل أكبر للإجابة على هذا السؤال.

وإليك نصيحتي في هذا المجال:

1. اعمل على إنتاج محتوى قيّم يمكن له أن يساعد العملاء في حلّ مشاكلهم، سواء أكان هذا المحتوى مدوّنة أو مقاطع فيديو أو وسائل بصرية أو غيرها. إن تمكنت من تقديم شيء مفيد إلى العميل قبل أن يقدم على شراء المنتج، فستتولد لديه ثقة كافية تجاهك تجعله غير مهتمّ بما لو كان موقعك الإلكتروني ذو مظهر جميل أم لا.
2. إن كنت ترى بأنّ موقعك الإلكتروني لا يظهر بمظهر احترافي وكنت تشعر بالقلق حيال ذلك ولا تستطيع تحمل تكاليف توظيف مصمّم للقيام بهذه المهمة، فيمكنك الاعتماد على نسخة مُحسّنة من Wordpress كأن تستخدم إطار عمل Genesis إضافة إلى قالب مدفوع يكون مناسبًا لمجال عملك.
3. التحقق ثم التحقق ثم التحقق (Validation):

               أ. حاول الحصول على توصيات من عملائك، مهما كان عددها قليلًا.

               ب. انشر تدوينات من قبل الأشخاص المؤثرين في مجال عملك، وضع شعاراتهم على موقعك فيما بعد.

               جـ . اعقد شراكات مع شركات ذات سمعة كبيرة، وضع شعاراتها على موقعك الإلكتروني.

               د. ابن علاقات استشارية مع أشخاص معروفين في مجال عملك، واحصل منهم على اقتباسات يمكنك وضعها فيما بعد على موقعك الإلكتروني.

والأهم من ذلك كله، هو أن لا تشعر بالقلق حيال التشبه بالشركات المنافسة الكبيرة، فلن تكون التغييرات التي ستجريها خافية على أحد، ولكنّك في المقابل ستخسر أهمّ ما يميزك عن غيرك ويمنحك قيمة كبيرة في مجال التسويق، ألا وهو: شركتك الناشئة صغيرة، وهناك شريحة من العملاء التي تحبّ هذه الصفة في الشركة.

5- ما هي أفضل نصيحة تقدمها إلى روّاد الأعمال المبتدئين؟

سؤال:

"مرحبًا أليكس، ما هي أفضل نصيحة تقدمها إلى روّاد الأعمال المبتدئين؟"

في السنوات القليلة الماضية، كان لهذا السؤال نصيب وافر من التفكير بالنسبة إليّ، وبكل صراحة، هناك المئات من الدروس التي تعلّمتها والتي أتمنّى أنني كنت مطّلعًا عليها عندما بدأت في هذا المجال.

وفي الواقع، هذه هي الطريقة التي نشأت بها مدونة الموقع، وكم تمنّيت لو كنت قادرًا على قراءة كل مقالة في اليوم الأول.

والكثير من الدروس التي تعلمتها كانت نتيجة لأخطاء يجب على رائد الأعمال الوقوع فيها لكي يتعلّم منها بطريقة صحيحة.

وإن أردت اختيار ثلاث نصائح كان لها الأثر الكبير عليّ والتي يمكن لأي رائد أعمال مبتدئ أن يستفيد منها فيمكن أن أقول:

1. تحدّث مع عملائك في كل يوم. مهما كانت درجة انشغالك، يجب أن يكون هذا الأمر في قمة أولوياتك، وإن لم يكن الأمر كذلك، فلن تستطيع متابعة منتجك، ولن تكون قادرًا على معرفة ما يحتاجه الناس منه، ولن يكون بوسعك معرفة ما إذا كنت تقدّم إليهم ما يريدون أم لا.
2. لن تحصل دائمًا على كل ما تريد. الشراكات، التخفيضات على أسعار البرمجيات المرتفعة، تدوينات الضيوف... لن تحصل على أي من هذه الأمور ما لم تمتلك الشجاعة لأن تطلب ما تريد. وإن لم تكن قادرًا على تحمل تكاليف أمرٍ ما، فعليك بالابتكار.
3. احرص على تعلم أشياء جديدة. اقرأ، واستوعب كل شيء يرتبط بمشروعك التجاري، حتى لو لم يكن ذلك مرتبطًا بعملك أنت. على سبيل المثال، يمكنك توظيف محاسب للعمل في شركتك الناشئة، ولكن الاطلاع على العمل الذي يقوم به هذا المحاسب سيساعدك على اختيار المُحاسب الأمثل للعمل، إلى جانب استيعاب مشروعك التجاري بشكل أعمق وأفضل.

حان دورك الآن

آمل أن تساعدك هذه الإجابات على بلورة أفكارك تجاه هذه الأسئلة الملحّة والضرورية، ومع ذلك أرغب في الاطلاع على وجهات نظر مختلفة حول هذه الأسئلة في التعليقات.

كيف ستجيب إذًا على هذه الأسئلة؟

ترجمة - وبتصرّف - للمقال 5Key Questions About Validating and Launching a Business Idea, Answered لصاحبه Alex Turnbull.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik