ما الذي تقدمه لعملائك: حلول لمشاكل حقيقية أم تحسينات فقط

ما الذي تقدّمه شركته النّاشئة لزبائنها؟ فيتامينات أم أسبرين؟

لست أدري من يكون صاحب هذا التشبيه، إلّا أنه تشبيه مُحكم لأنّه يمثّل الطريقة المثلى في التفكير بشأن مُنتجك والقيمة التي تقدّمها. فهل ما تقدّمه شركتك النّاشئة هو فيتامينات؟ بعبارة أخرى هل يوفّر بعض التحسينات؟ أم أنه كالأسبرين؟ بعبارة أخرى هل يحلّ مشكلة ما؟

قد يبدو العرضان مفيدان للوهلة الأولى، وهما كذلك بالفعل، ولكن هناك فرق كبير بينهما عندما يتعلق الأمر بسلوكيات المُشترين. تخيل معي أنّك لا تملك سوى دولارين، ولسبب ما فإنّك مجبر على إنفاقهما، فيأتيك أحد الأشخاص ليقدّم إليك حبة فيتامين وحبة أسبرين، وقيمة كل واحدة منهما دولاران. ما الذي ستختاره؟

إن لم تكن مصابًا بالصداع أو أي ألم في جسمك، فمن المحتمل أنّك ستختار حبة الفيتامين لما تقدّمه إليك من فوائد وقائية وصحية. ولكن إن كنت تعاني من صداع خفيف فستختار الأسبرين على الفور.

يمكنك استبدال حبة الفيتامين بحبّة مضادة للسرطان، وحينها سيختار هذه الحبّة حتى من كان مصابًا بالصداع طلبًا للعلاج الوقائي. ولكن هل ما تقدّمه أنت يماثل حبّة الوقاية من السرطان؟

وحتى لو كنت تقدّم حبّة الأسبرين، فهل يعلم عملاؤك المحتملون أنّهم يشعرون بالألم؟ أودّ تذكيرك بأن الإنسان يميل إلى تجاهل أو حتى تناسي الشعور المزمن بعدم الراحة، وهذا يعني أنّك إن كنت تقدّم الأسبرين إلى عملائك المحتملين الذين لا يعلمون أنّهم يعانون من الآلام، فعليك حينها أن توضح لهم الأمور بشكل جيد، ويمكنك القيام بذلك مثلاً من تضمين ما ترسله إليهم من رسائل عبارات مثل: (ألا تشعر بالاستياء عندما _____؟).

وكلّما كان المجهود المطلوب لإيضاح المُشكل الذي يُعاني منه المُستخدم المُحتمل والتي تحاول حلّها بمنتجها كبيرًا (أي أن المشكل ليس واضحًا وجليّا) كلما قّل بريقك في عيون المُستثمرين المُحتملين.

باختصار، على الرغم من أنّ غالبية روّاد الأعمال في الشركات الناشئة يفضلون تقديم الأسبرين، فلا ضير في تقديم الفيتامين إن كان هناك احتمال كبير بأن يقدم قيمة أعلى من الأسبرين بعد إزالة الألم. كل ما في الأمر أن زبائنك المُحتملين لديهم مشاكل كثيرة تحتاج إلى حلّ، كل ما تحتاجه هو التّركيز على المُشكل الأنسب.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Vitamin or Aspirin – Which are You Offering لصاحبه Gordon Daugherty.