قوة البيع التفاوض للنجاح في الحصول على عمل

بعد أن تنتهي من جميع المقابلات والتحضيرات والأسئلة، تصل إلى مرحلة توشك فيها على الحصول على عقد تربص أو عرض وظيفي. وعلى الرغم من صعوبة بلوغ هذه النقطة، إلا أنك لم تصل إلى الهدف بعد، فهذه المرحلة من عملية البحث عن وظيفة هي التي تختبر معدنك فعلًا، وتمتحن قدرتك على الحصول على ما تريد، وتمامًا مثل التفاوض والإغلاق، تبدأ معالم جودة العرض الوظيفي قبل وقت طويل من تلقيك للعرض الفعلي.

تعرف على قيمتك

قبل أن تبدأ حتى في التفكير في البحث عن تدريب أو وظيفة، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي تحديد قيمتك بناءً على السوق، ولا يختلف الأمر هنا عن خطوات البيع، إذ يكون أداء بحثك المستفيض مسبقًا أمرًا مفتاحيًا في نجاحك، وذلك لأنك إذا لم تعمل أبحاثك لمعرفة مجالات الأجور، ومعدلات الرواتب للمنصب، والمدينة التي تبحث فيها عن تدريب أو وظيفة، فقد تشعر بخيبة أمل من عروض العمل التي تتلقاها.

يمكنك البحث عبر مواقع الإنترنت عن معلومات الرواتب والحوافز، أو سؤال أصدقائك الموظفين، أو معارفك من شبكتك الاحترافية، أو حتى خلال المقابلات الإعلامية، وحتى لو كانت المعدلات التي تجمعها تقديريةً، فستكون مفيدةً للغاية لفهم نطاق الراتب الذي يمكن أن تحصل عليه.

حدد قيمتك في مرحلة مبكرة

تمامًا كما هو الحال في عملية البيع، يبدأ تحديد القيمة بأول اتصال لك مع صاحب العمل المرتقب، كما تُتاح لك الفرصة -في كثير من الأحيان- لمقابلة شخص أو شخصين على الأقل في الشركة، وعادةً ما يكون شخصًا في الموارد البشرية، بالإضافة إلى مدير التوظيف، أو قد تلتقي بالعديد من الأشخاص المختلفين الذين ستعمل معهم. وعلى أي حال، لديك الفرصة لإظهار قيمتك وتثبيتها مع أكبر عدد من الأشخاص الذين تقابلهم.

يؤثر كل ما تقوله وتفعله على نظرة الناس إليك وإلى قيمتك، ويدخل في تثبيت تلك القيمة الكثير من الأشياء، مثل احترافية سيرتك الذاتية وخطاب التقديم، وبحثك المعمق قبل أن تتصل بصاحب العمل، وكيفية الاتصال، وملابسك يوم المقابلة، واستعدادك لها، وإحضارك عينات من عملك تظهر مهاراتك، ثم متابعتك برسالة شكر يدوية وأخرى رقمية؛ إذ تساعد كل هذه العناصر في تحديد قيمتك قبل فترة طويلة من حصولك على العرض، وعندما يتعلق الأمر بترك انطباع لدى صاحب عمل محتمل، فكل شيء مهم.

إذا قمت بواجبك وحددت قيمتك في وقت مبكر من العملية، فمن المرجح أن تحصل على العرض الذي تريده، تمامًا كما هو الحال في عملية البيع.

التعويض والراتب

يجب قبل الدخول في أي مقابلة أن تعرف أن التعويض يختلف عن الراتب، وذلك لأن التعويض هو المبلغ الإجمالي للمال والمزايا التي تدفعها مقابل منصب معين، ويمكن أن يشمل التعويض الراتب والتأمين والإجازة أو الإجازة المرضية وخيارات الأسهم ومكافأة التوقيع، وأي نوع آخر من المدفوعات المستلمة مقابل خدماتك للشركة.

بينما الراتب، وهو مبلغ ثابت من المال يُدفَع بانتظام مقابل الخدمات المقدمة، فهو عنصر واحد فقط من عناصر التعويض، لذا فعندما تفكّر في عرض وظيفي، يُفضّل أن تضع في حسبانك أن الراتب ليس هو العنصر الوحيد في التعويض، إذ سيتيح لك ذلك أن تكون مبدعًا في مفاوضاتك؛ حيث توجد عدة عناصر أخرى غير الراتب يمكن تضمينها في حزمة التعويض الإجمالية.

العمل في شركة ناشئة

قد يكون العمل في شركة ناشئة مثيرًا ومُجزيًا، طالما حصلت على اتفاق التعويض المناسب، كما يمكن أن يوفر جو المخاطرة العالي في الشركة الناشئة المكان الأنسب لك لبدء مسيرتك المهنية، لكن عليك توخي الحذر والبقاء مستعدًّا، فكثيرة هي الشركات الناشئة التي يمكنك العمل فيها، لكن أكثرها يفشل.

أهمية التوقيت

على الرغم من أنك قد ترغب في مناقشة التعويض في مقابلتك الأولى، إلا أنه من الجيد تأجيل الموضوع لأطول فترة ممكنة، إذ يجب عليك -تمامًا كما في عملية البيع- التركيز على تحديد قيمتك والتعرف على ما هو مهم لصاحب العمل المرتقب، وذلك قبل أن تبدأ في مناقشة التعويض، وتذكر أنك يجب أن تكون مستعدًا لإعطاء نطاق راتبك المرغوب في إحدى المقابلات، إذ يرغب العديد من أصحاب العمل في جس توقعاتك للراتب في أقرب وقت ممكن، وإذا كان بإمكانك تجنب الموضوع، فافعل ذلك حتى تتلقى عرضًا وظيفيًا، وفيما يلي مثال على كيفية تشتيت المحادثة.

إذا اضطررت إلى إعطاء نطاق للراتب، فتأكد من أنك راضٍ تمامًا عن قيمته الدنيا، فبمجرد أن تقول رقمًا، سيكون من الصعب للغاية التفاوض فوقه.

استلام العرض

تُقدَّم معظم عروض العمل عبر الهاتف. وبعضها قد يُقدَّم في رسالة، أو حتى وجهًا لوجه؛ وعادةً ما تُجري الشركات مقابلات مع عدة مرشحين لكل منصب، إذ من النادر أن تتلقى عرضًا وظيفيًا في مقابلة، ومع ذلك يجب أن تكون مستعدًا للرد إذا حدث ذلك، فعندما تتلقى مكالمةً هاتفيةً بشأن عرض وظيفي، اكتب كل عنصر من عناصر العرض، ولا بأس أن تطلب من الشخص الانتظار بينما تحصل على قلم وورقة، ثم احرص على شكره، وإخباره بمدى سعادتك بتلقي العرض، وحتى إذا كنت تعتقد أنك تريد قبول العرض، فلا تقبله على الفور.

تجدر الإشارة إلى عنصر الوقت في هذه المفاوضات، إذ يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم العرض، لكن يجب أن تكون منطقيًا وتذكر الإطار الزمني الذي تحتاجه، لذا تذكر مما سبق في هذا الفصل أن الوقت هو أحد العناصر الموجودة دائمًا في التفاوض، إذ سيحاول صاحب العمل المرتقب -في بعض الأحيان- تحديد موعد نهائي لإجبارك على اتخاذ قرار بحلول تاريخ محدد، لذلك استغل الوقت لصالحك، وتفاوض لمزيد من الوقت حتى لا تشعر أنك مضطر لاتخاذ هذا القرار المهم تحت الضغوطات.

تقييم العرض

على الرغم من حالة الاقتصاد الصعبة حاليًا، لا تشعر بأن عليك قبول العرض الأول الذي تحصل عليه، إلا إذا كان لوظيفة تحلم بها؛ أما في باقي الحالات، فعليك التذكر بأن هذه هي اللحظة التي تنتقل فيها القوة من صاحب العمل المرتقب إليك، لذا لديك الفرصة لقبول العرض، أو تقديم عرض مقابل counteroffer، أو الانسحاب. ومهما كان اختيارك، فالقوة ملكك إلى أن تحدد الاختيار، فتنتقل حينها مرةً أخرى إلى صاحب العمل المرتقب، لهذا خذ وقتك وقيّم عرضك بالكامل قبل الرد.

بعد أن أصبحت لديك كل عناصر العرض، يمكنك البدء في تقييمه، لذا حدد -كما تفعل في البيع- ما هو مهم لك، ودَوِّن في قائمة عناصر التعويض، بالإضافة إلى عناصر أخرى مثل الثقافة والفرصة والبيئة ومسافة التنقل وما إلى ذلك، ويمكن أن يساعدك الجدولان التاليان في إنشاء قائمتك:

وفي نوع آخر من العناصر نجد الآتي:

التفاوض على العرض

بعد أن تستغرق الوقت الكافي لتقييم العرض، يحين وقت تحديد أي ثغرات بينه وبين ما تعتقد أنه مهم، فإذا لم تجد أية اختلافات، وحكمت بأن العرض مثالي، فاقبله كما هو، لكن تذكر أن العديد من أصحاب العمل يتوقعون من المرشحين التفاوض من خلال تقديم عرض مضاد، وهو رد المرشح على العرض الوظيفي. ونظرًا لأن الاقتصاد يمثل تحديًا لا يتمتع المرشحون بقدر من القوة التفاوضية كما هو الحال عندما يكون الاقتصاد سليمًا، فهذا هو الوقت الذي تتمتع فيه بأكبر قدر من القوة التفاوضية مع صاحب العمل المرتقب، لذا من الجيد الاستفادة من هذه الفرصة.

التفاوض على العرض الوظيفي: شاهد مديرة المبيعات العامة في دابليو بي إن آف آم WBEN-FM تونيا ميرفي Tonya Murphy تبرر لماذا على المترشحين التفاوض على العرض الوظيفي.

يجب الآن أن تحدد أهدافك لما قبل التفاوض، وتذكر أن هذه الأهداف هي الحد الأدنى الذي ستقبله، لذا ينبغي أن يكون عرضك المضاد فوق أهداف ما قبل التفاوض لإفساح المجال للتفاوض. وبما أنك لن تكون قادرًا على التفاوض على كل عنصر من عناصر العرض، فاختر مجالًا أو مجالين رئيسيين، وركّز مفاوضاتك عليها، وضع في حسبانك الأشياء المهمة لك ولصاحب العمل المرتقب حتى تتمكن من إيجاد أرضية مشتركة بسهولة.

إذا كانت السرعة والتوافر مهمين مثلًا لصاحب العمل المرتقب، فقد ترغب في استخدام هذه الحقيقة للتفاوض بشأن ترتيب عمل أكثر مرونةً. وبينما قد يكون من الصعب التفاوض على راتب أساسي أعلى في هذا الاقتصاد، يمكن التفاوض على تعويض آخر مثل الحصول على إجازة إضافية.

عندما تحدد المجالات التي ترغب في التفاوض حولها مع العرض المقابل لكل منها، اتصل بالموظِّف أو صاحب العمل المرتقب لبدء التفاوض. وكما هو الحال مع أي مفاوضات، عليك أن تكون واثقًا وتعاونيًا، ولا يجب عليك قبول العرض حتى تخوض المفاوضات، إذ ستكون قد فقدت قدرتك على التفاوض بمجرد قبول العرض.

يجب أن تكون مستعدًا لقبول العرض كما هو، أو للانسحاب من التفاوض تمامًا كما هو الحال في مفاوضات البيع، إذ سيكون هذا أكثر صعوبةً عندما تتفاوض نيابةً عن نفسك، حيث ستكون منخرطًا عاطفيًا في القرار.

خطاب العرض

بمجرد موافقتك على العناصر النهائية للعرض، يجب أن تطلب خطاب عرض يكون خطابًا رسميًا من الشركة يحدد شروط العرض، كما يجب على جميع الشركات تقديم خطاب عرض للتربص أو عرض وظيفي، وإذا تلقيت العرض الأصلي في شكل خطاب، فهذ يعني أن خطاب العرض لديك بالفعل، لكن يجب أن تطلب خطابًا مُحدَّثًا يعكس العرض النهائي الذي وافقت عليه، وإذا وجدت أي تناقضات في خطاب العرض، فاتصل بالشركة في أقرب وقت ممكن للحصول على خطاب عرض جديد.

يكرر خطاب العرض ببساطة شروط التوظيف التي تفاوضت عليها، وقد تكون مشروطةً بناءً على متطلبات، مثل فحص الخلفية، أو اختبار المخدرات، أو قد يشير إلى مستندات الشركة، مثل ملخص المزايا أو دليل الموظف؛ بينما قد تختلف بعض المعلومات في خطابات العرض اعتمادًا على الشركة، إذ يجب تضمين بعض المعلومات الأساسية في خطاب العرض، منها ما يلي:

• العنوان.
• الراتب.
• العلاوات.
• عناصر التعويض الأخرى (المكافآت وخيارات الأسهم وغيرهما).
• تاريخ البدء.
• شروط التوظيف.

تطلب بعض الشركات منك التوقيع على نسخة من خطاب العرض وإعادته إلى الشركة، وبعد توقيع العرض، انسخ ملفاتك قبل إعادتها إلى الشركة، فخطاب العرض هو توثيقك للتعويض الذي وافقت الشركة على تقديمه لك.

نموذج عرض وظيفي

دروس مستخلصة

• قبل البدء بالبحث عن عمل، ابحث لتعرف قيمتك في السوق.
• الراتب جزء واحد من التعويض الكلي، لذا استخدم كل عناصر التعويض للتفاوض على ما تريد.
• تحاشَ مناقشة التعويض لأطول وقت ممكن، ولا تذكر الموضوع ما لم يذكره محاورك، فهدفك في كل مقابلة هو أن تؤسس قيمتك ليعكس العرض ما تستحقه.
• تأكد من فهم جميع عناصر العرض الوظيفي قبل بدء التفاوض عليه.
• قيِّم بحذر العرض الوظيفي أو عرض التربص بناءً على ما يهمك بما في ذلك العرض، ومجالات العمل الأخرى، وجوانب الشركة.
• حدد عنصرًا أو اثنين من العرض الوظيفي الذي تريد التفاوض بشأنه، ثم حدد أهداف ما قبل التفاوض لكل منهما، واتصل بالموظِّف المرتقب لمناقشة كل عنصر، وركز على ما يهم الشركة عند التفاوض على كل نقطة.
• العرض النهائي الذي تقبله يجب أن يكون مُدوَّنًا في خطاب عرض وظيفي، فسواء قدم لك عرض تربص بأجر أو بدونه، أو عرض عمل بدوام كامل، يجب أن تقدم الشركة العرض مكتوبًا خلال أيام قلائل من قبولك للعرض.

تمارين

• حدّد ثلاث طرائق تمكنك من تأسيس قيمتك في عيني موظِّفك المرتقب خلال عملية المقابلة.
• افترض أنك استقبلت عرضًا وظيفيًا بأجر أساسي يُقدَّر بـ 35 ألف دولار، وعمولة نسبتها 10%. كيف تخطط لمفاوضة الموظِّف المرتقب لرفع التعويض الكلي؟
• هل تلقيت من قبل عرضًا وظيفيًا لأي منصب؟ وما المعلومات التي كانت مذكورةً فيه؟
• عند تفاوضك على عرض وظيفي، هل من المقبول المبالغة في إنجازاتك قليلًا لتحصل على عرض تؤمن أنك تستحقه؟ ولماذا؟

ترجمة -بتصرّف- لمقال "Selling U: Negotiating to Win for Your Job Offer" من كتاب The Power of Selling.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: فن التفاوض في المبيعات
• لماذا تعد الثقة بالنفس المفتاح الأساسي للنجاح
• كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات
• أساسيات التوظيف عن بعد