البحث في الموقع

هل سبق لك أن قمتَ بإعادة تمحور شركتكَ النّاشئة (Pivot) من قبل؟ نعم ربّما. هل قمتَ بذلك عن "كَسَل" ؟ أرجو أنّ الأمر لم يكن كسلًا. للأسف، مع انتشار منهجيّة الشّركات النّاشئة الرّشيقة Lean Startup (أو الشّركات اللّيّنة كما يحلو للبعض وصفها) والمفاهيم التي رافقتها، فقد وصل مصطلح "إعادة التمحور" pivot إلى درجة فقد فيها معناه لدى الكثيرين. بتنا نسمع هذه الكلمة كثيرًا في عالم ريادة الأعمال لكنّها - على الأغلب - أصبحت تُستخدم في سياق التّبرير فحسب. الجميع يعلم أنّ رياديّي الأعمال عادةً ما يفضّلون الوهم المريح! في الواقع هذا جزء من طبيعتنا لا يمكننا إنكاره، كثيرًا ما نحرص على أن نحيط أنفسنا بما يشوّه لنا الواقع ويُظهر شركاتنا النّاشئة على أنّها قويّة وباقية. ونؤمن بكلّ خليّة فينا بأنّ ما نعمل على إنجازه وابتكاره سوف ينجح بكلّ تأكيد. لكن في النّهاية علينا مواجهة العالم في الخارج، علينا إقناع الآخرين بنظرتنا، العملاء والمستثمرين والشّركاء وحتّى الموظّفين. وفي غياب الدليل الذي يثبت حقيقة ادّعاءاتنا، سنعتمد على الأوهام والتّهيؤات لتعيننا على المضيّ قدمًا. تظهر المشكلة عندما تصطدم بالواقع، وتتمزّق كلّ تلك الأوهام من حولك، وتصبح غير قادرٍ على التّمييز بين الواقع والتهيّؤات، عندها سوف تنهار وتتحطّم بشدّة. صدّقني ستكون الضّربة مؤلمة حقًا، كلّنا تعرّضنا لذلك في يوم من الأيّام. منهجيّة الشّركات الرّشيقة Lean Startup تصنع ثقبًا في جدار أوهامك، وتمنَحُكَ قدرًا من الصّراحة والصّدق مع ذاتك يعينك على تجنّب ذلك الاصطدام المريع (أو على الأقل يجعلُه أقلّ عنفًا وأذيّة). بعبارة أخرى، إنّه يُساعد شركتك على إعادة التمحور To pivot. ماذا أعني بمصطلح إعادة التمحور pivot؟ هكذا أعرّفه: إعادة التمحور pivot هو تغييرٌ صغير في الهدف، تُجريه في جانب واحد من جوانب شركتك النّاشئة بناءً على معلومات اكتسبتها وتحقّقت منها Validated Learning. انتبه أنّك إن قمتَ بتغيير أسلوب عملك بالكامل وعلى جميع الأصعدة، عندئذٍ هذا لا يسمّى تصحيح مسار أو إعادة تمحور، بل هو مجرّد محاولة للبدء من جديد. لا بأس بأن تبدأ من جديدstart over ، لكنّك بذلك لا يُمكن اعتبار ما تقوم به هو تصحيح مسار شركتك فعليًّا، بل لن تنجح إلّا إن بدأت من جديد وفي جعبتك خبرات ومؤشّرات تقودك في الطّريق. تذكّر أنّ إعادة التمحور أقلّ اتّساعًا من إعادة البدء من جديد، وتبدأ فيها بعدما تتعلّم شيئًا جديدًا. هذا ما يسمّى بالتّعلم المُحقّق validated learning. فأنت تبدأ بإعادة التّمحور بعد أن تعرف متى وأين ستطبّق ذلك، فمن خلال جهودك وتجاربك السّابقة حصلت على معلومات وخبرات تكفي لتدلّك على نقاط ضعفك، وتوجّهك إلى الطّريق الصّحيح (هذا ما ستحصل عليه في حال اتّبعت منهجيّة الشّركات الرّشيقة Lean startup). التعلم المحقق Validated learning يقع التّعلم المُحقّق في قلب منهجيّة الشّركات الرّشيقة Lean Startup. يبدأ الأمر بافتراض تضعه، يليه اختبار لصلاحيّة أو بطلان هذا الافتراض، وفي النّهاية تحلّل النّتائج المستخلصة. سنأخذ مثالًا على ذلك شركة Backupify. تقدّم هذه الشّركة خدمة التّخزين الاحتياطي السّحابي online backup storage. ربّما لم يبدؤوا بتطبيق منهجيّة الشّركة الرّشيقة منذ البداية، لكنّ مؤسّس الشّركة Robert May كان يختبر أفكاره الجديدة منذ اللّحظات الأولى. يقول: "في البداية كان جلّ تركيزنا على عدد زوّار الموقع، فكلّ ما كان يهمّنا في ذلك الوقت أن نجعل الآخرين يصلون إلى موقعنا." ربّما كان افتراضهم الأوّل يقول: "هل هناك عدد من الأشخاص المهتمّين بالتّخزين الاحتياطي السّحابي يكفي لدفع شركتنا للاستمرار؟" تجربة اختبار هذه الفرضيّة تمثّلت بالموقع الأوّليّ الذي قاموا بتطويره، وبالجهود التي بذلوها ليلفتوا انتباه الزوّار ويدفعوهم إلى التّسجيل في الموقع. وتثبتُ صحّة هذه الفرضيّة - وبالتّالي جدوى الاستمرار بالمشروع من وجهة نظرهم - إذا تبيّن أنّ هناكَ عددًا من الأشخاص المهتمّين بالفكرة يزيدُ عن حدّ معيّن. تعلّم Robert أنّ هناك عددًا كافيًا من المهتمّين. لكن عندما دارت العجلة وبدأ العملُ الفعليّ، وأخذوا يتقاضون أجر الخدمة من العملاء، وقعوا في مشكلة جديدة، إذ تبيّن لهم أنّ تكلفة الحصول على عميلٍ جديد تفوق بكثير العائد الذي يأتيهم من خلاله. يقول Robert موضّحًا: "في بدايات عام 2010 كنا ندفع 243$ لنحصل على عميل جديد، وهذا العميل نفسُه لا يدفعُ أكثر من 39$ في السّنة أجر خدماتنا. هذا مريعٌ في عالم الاقتصاد، معظم التطبيقات الأخرى تتغلّب على تكلفة الحصول على عملاء جدد من خلال الانتشار الفيروسي virality وإمكانيّة الوصول إلى أكثر من عميل في المرّة الواحدة. لكن هذا الأسلوب لا يمكن تطبيقه على خدمة التّخزين الاحتياطيّ. لذلك توجّب علينا تصحيح المسار، فبدلًا من التّركيز على البيع للمستهلكين الصّغار، علينا التّركيز على تقديم الخدمة للمؤسّسات التجاريّة businesses." هناك أمران مهمّان يجب أن نشير إليهما هنا: لم يكن بإمكان روبرت أن يتعلّم شيئًا بخصوص الجانب الاقتصادي لمشروعه لولا أنّه تعلّم قبله بعض الأمور الأخرى (أنّ هناك أشخاص مهتمّون بالخدمة، أن العملاء ظلّوا متفاعلين لمدّة من الزّمن طويلة بما يكفي، ..) بمجرّد أن تعلّموا كيف يحصلون على عملاء جدد، وكيف يحافظون عليهم، عندها فقط كان بإمكان روبرت أن يركّز على الجانب الاقتصاديّ من المشروع. فرضيّة روبرت بخصوص قدرته على بناء مشروع تجاريّ استهلاكيّ قابل للتّوسّع scalable consumer business أثبتت بطلانها عندما اختبرها اقتصاديًّا، وتبيّن له بالتّجربة أنّ هذه الأرقام غير منطقيّة قامت شركة Backupify بإعادة التمحور لتركّز على تقديم الحلول للشّركات بدل الأفراد، ومنذ ذلك الحين بدأت تتوسّع بنجاح، فالعميل المتمثّل بشركة ربحيّة يدفع أكثر من أجل نفس الخدمة تقريبًا. وبذلك كان روبرت قادرًا على السّيطرة على الجانب الاقتصاديّ من العمل من خلال مراقبة النّسبة ما بين تكلفة تحصيل العميل إلى القيمة المضافة التي تأتي من خلاله طوال فترة وجوده. في الواقع، إنّ عمليّة التعلّم بالتّجريب لا يُمكن تحديدها "كميًّا" دومًا، ففي المراحل الأولى من شركتك النّاشئة ستكون المعلومات التي تحصل عليها "نوعيّة" على الأغلب ولا يُمكن تمثيلها بالأرقام. معلوماتٌ من هذا النوع فوضويّة، ومن الصّعب تفسيرها، لكنّها في ذات الوقت مهمّة جدًّا. من خلال تجربتي، بمجرّد أن تجري مقابلات مع ما بين عشرة إلى عشرين شخصًا من عملائك، فبشكلٍ تلقائيٍّ ستجد أن بين يديك أنماطًا متشابهة من المعلومات أشار إليها الجميع، وهي مهمّة وكافية لتجعلك تتّخذ القرار الصّحيح. يُمكنك فيما بعد أن تحصل على أرقام دقيقة بإجراء الاستبيانات ونشرها على نطاق واسع. إعادة التمحور "الكسول" (The "lazy" pivot) إذا لم تجرّب وتتعلّم من تجاربك، عندئذٍ أيّة محاولة لإعادة التمحور لن تكون أكثر من ضربةٍ عمياء. هذا ما يسمّى بإعادة التمحور الكسول وغالبًا ما ستؤدّي بك إلى الفشل، في حالات كهذه تجري الأمور كالتّالي: "حسنًا، ما أقوم به حاليًّا لا ينفع، لا أدري لمَ لكن هذا الأسلوب الآخر يبدو مثيرًا للاهتمام وسوف أقوم بتجربته." على الأرجح أنّك لم تبذل الجهد الكافي على أسلوب عملك الأوّل، وبالتّالي لم تحصل على أيّة معلومة استخلصتها من تجربتك كي تستثمرها في أسلوب عمل جديدٍ وأفكار أخرى. كلّ ما تفعله إذًا هو أنّك تقفز من فكرة لطيفة إلى مجرّد فكرة لطيفة ثانية. إعادة التمحور بالاعتماد على تحليلات منهجية الشركة الرشيقة Lean Analytics حتّى تعيد التمحور بشكل صحيح، فأنت بحاجة إلى أمرين: التّركيز على شيء محدّد، والتعلّم من التّجربة. فأنت تبدأ بإجراء تغيير واحدٍ في شركتك، أسلوب الرّبح مثلًا أو الأسعار أو السّوق المستهدف، وتراقب ماذا يحدث. هذا المخطّط يوضّح عمليّة اختبار الفكرة أو المنتج واتّخاذ قرارٍ إعادة التمحور أو لا: يتّضح لك من المخطّط أنّك بحاجة إلى الكثير من توجيه الاهتمام والعقلانيّة والصّدق مع الذّات لكي تتمكّن من اختبار فرضيّاتك بشكل صحيح، ومن ثمّ تتّخذ القرار المناسب على أساس ذلك. هذه الطّريقة تركّز على معايير محدّدة، لكن لا يزال بإمكانك أن تطرح على نفسك أسئلةً أكبر وأكثر عموميّة. تقييم نموذج عملك التجاري Business Model أحبّ استخدام أداة Lean Canvas كعامل مساعد يدفعني لأسأل نفسي: "هل لديّ أيّة فكرة عمّا أقوم به الآن؟" إذا لم تكن تعرف ما هي هذه الأداة فيجب عليك أن تلقي نظرة عليها، هي عبارة عن تطبيق في صفحة واحدة يساعدك على بناء نموذج عملك التّجاريّ Business model. إذا نظرت إلى النّموذج الخاص بك (والذي لن تتجاوز مدّة بنائه باستخدام هذه الأداة عشرين إلى ثلاثين دقيقة)، هل ستجد ما يكفي من الأجوبة لتدفعك إلى الاستمرار؟ هل لديك فهم كاملٌ للمشكلة التي تحاول حلّها؟ هل أنت متأكّد تمامًا أنّ الحلّ الذي ابتكرته صحيح؟ هل تعرف ما هي القنوات التي تصلك بالسّوق وهل تتقن استخدامها؟ هل لديك أيّة مزيّة حقيقية تميّزك عن باقي الشّركات النّاشئة؟ عليك وبشكل دائم أن تعيد هذا التّقييم بين الحين والآخر، كي تتمكّن من اتّخاذ القرار الصّحيح بخصوص ما يتوجّب عليك فعله في المرحلة التّالية. بعض النّاس ينظرون إلى استراتيجيّة الشّركة الرّشيقة ويحسبون أنّها منهجيّة ميكانيكيّة بالكامل ذات خطوات محدّدة، وأنّ كلّ ما يلزم هو السّير وفق هذه الخطوات. وبأنّها فعالة للغاية لدرجة أنّهم بمجرّد أن يتّبعوا هذه الخطوات بدقّة وحرفيّة سوف يكون النّجاح بانتظارهم. هذه النّظرة خاطئة بالتّأكيد، فالشّركات النّاشئة لا تُبنى في المصانع وعلى خطوط الإنتاج، بل هي بأمسّ الحاجة أيضًا إلى شجاعتك وشغفك. استخدم أداة Lean Canvas واسأل نفسك إذا كنت تمتلك المعلومات الكافية والثّقة الكافية لتنتقل إلى الخطوة التّالية في سير شركتك النّاشئة. إذا كنت ما زلت في نقطة البداية، تحديدًا عند البحث عن المشكلة التي سيحلّها مشروعك، فهل بإمكانك أن تقول –وكن صادقًا مع ذاتك - بأنّك وجدتَ مشكلة هامّة وخطيرة وبحاجة ماسّة إلى أن تعمل على حلّها؟ من أين حصلتَ على هذه الإجابة؟ هل أجريت مقابلاتٍ كافية كمًّا ونوعًا مع العملاء المحتملين؟ إحدى الأفكار التي من الممكن أن تساعدك هي "تقييم مقابلات تحديد المشكلة". طالما أنّ المقابلات عادة لها ترتيب معيّن وبنية محدّدة، فمن المُمكن أن تضع لكلّ سؤالٍ فيها علامةً معيّنة، وبالتّالي تحصل على معلومة قابلة للقياس من خلال مقابلاتك مع النّاس. وهكذا بالإضافة إلى المعلومات "النّوعيّة" أصبح لديك معلوماتٍ كمّيّة لتستفيد منها في اتّخاذ قرارات إعادة التّمحور. الشغف أيضا مهم إذا لم يكن لديك الشّغف بما تقوم به فسوف تفشل بالتّأكيد. الجهد المطلوب منك لتصل إلى النّجاح كبير جدًّا ومن الصّعب أن تبذله إذا لم يكن مترافقًا مع دوافع ذاتيّة عاطفيّة. رغم أنّ الأمر يبدو وكأنّه إجرائيّ ومجرّد، إلّا أنّك لن تنجح إذا لم تتمكّن من دمج شغفك وحبّك لما تقوم به مع صدقك مع ذاتك وصرامتك في تقييم عملك. لنقُل أنّك وجدت أمرًا مثيرًا للاهتمام، حصلت على بعض المعلومات الهامّة المتعلّقة بسير عملِكَ الحاليّ، والتي تدلّك على المسار الجديد الذي عليك أن تعيد التمحور إليه. قبل أن تبدأ بالعمليّة بشكل تلقائيّ وتُباشر بالعمل، عليك أن تتوقّف قليلًا وتسأل نفسك: "هل يهمّني هذا حقًا؟" إذا أجبت بِلا، عندئذٍ عليك أن تراجِع موقفك من إعادة التمحور، فلم يعد منطقيًّا! قابلتُ عددًا من الأشخاص (وأنا كنتُ كذلك) الذين تاهوا في غمرة ما يقومون به واستثمروا الكثير في عملٍ وصلوا فيه إلى مرحلة نسوا فيها لماذا بدؤوا من الأساس. إنّها مرحلة من المخيف للغاية أن تصل إليها! قبل أن تُعيد تمحور شركتك عليك أن تسأل نفسك إذا كان لديك الشّغف الكافي للمجال الذي ستخوض به. إذا كان الجواب نعم فانطلق ولا تتوقّف، وإلّا فعليك أن تعيد التّفكير. ربّما عليك أن ترجع خطوةً إلى الوراء وتعيدَ التّقييم، أعط نفسك بعض الوقت لتأخذَ نفَسًا عميقًا وتفكّر. ربّما يكون قد حان الوقت للانسحاب، عندئذٍ أقرّ بهزيمتك وتراجع بهدوء، ويُمكنكَ أن تعود إلى الحّلَبة في يوم آخر لتُعيد المحاولة من جديد. قائمة مهام سريعة تأكد من تحقيقها قبل أن تعيد التمحور لنفترض أنّك حصلت على المعلومات الكافية التي تساعدُك على معرفة المسار الجديد لشركتك النّاشئة. ولنفرض أنّك ترغب بإعادة التمحور مباشرة والاستمرار في عملك، ما الذي ستكون بحاجته أيضًا؟ الرؤية العامّة. أمر أساسيّ عليك أن تمتلكَه لتتمكّن من تأسيس شركتك النّاشئة، وهو أن تمتلك رؤية عامّة لما تريد تحقيقه. بدون تلك الرّؤية سيكون من السّهل أن تسقط في فخّ بناء شركة صغيرة (تركّز على أمرٍ محدّد في البداية) لكن ليس لديها القدرة على التّوسّع والنّمو. في الواقع ليس هناك أيّ معنىً لاتّخاذ مسارٍ جديدٍ لشركتك النّاشئة إن لم يكن لديك في الأساس هدفًا كبيرًا بعيد المدى تسعى لأجله. إعادة التمحور تعني شيئًا واحدًا، هو أنّك تتلمّس المسار الأنسب من بين العقبات التي تواجهكَ في طريقك إلى رؤيتك الشّاملة. الفهم العميق للمشكلة التي تعمل لأجلها. معظمُ رياديّي الأعمال الذين أتّحدّث إليهم ليس لديهم الفهم الكامل – والصّادق – للمشكلة التي يسعون إلى حلّها، ولا حتّى إدراكًا إن كانت هذه المشكلة تستحقّ العمل على حلّها في الأساس. لم يتعمّقوا في المشكلة بشكل كافٍ، أو ربّما يحاولون فقط حلّ معضلة كونيّة ليس لها حلًا محدّدًا أصلًا (مثل: أرغب بجني الكثير من المال لكن لا أعلم كيف.) إذا لم تفهم المشكلة من جذورها، فلن تستطيع أن تصل إلى أيّ طريقة تخبرك بالمسار الصّحيح الذي يمكّنك من حلّها. فرضيّة حقيقيّة، يُمكن نقضُها أو إثباتُها. فالتعلّم من خلال التّجربة لا يكفي وحده. بل عليك أن تضع فرضيّات أوّليّة يمكنكَ أن تختبر صحّتها، وإلّا فمن الصّعب معرفة إذا كان المسار الجديد الذي تمحورت إليه فعالًا أو لا. معايير قياس، وأهداف. هناك مفهوم أساسيٌ في تحليل أداء الشّركة النّاشئة الرّشيقة، وهو اختيارُ الرّقم الصّحيح لمراقبة تغيّراته وامتلاكُ قيمة مرجعيّة للمقارنة معها. عليك أن تحدّد قيمة واحدةً مهمّة لتقيسها (هي القيمة التي تُخبرك إن كانت الأمور تسير على ما يرام أو لا) وأن ترسُم خطوطًا تمثّل أهدافًا تطمح لتحقيقها. إذا أخطأت الهدف تُعيد التّقييم، وإذا أصبته فستمتلك الثقة (والمعلومات) لتنتقل إلى الخطوة التّالية. إعادة التّمحور ليست بالأمر السّهل. تأكّد أن تغيير مسار شركتكَ النّاشئة بالشّكل الصّحيح الذي يتيح لك فرصة أكبر بالنّجاح هو بحدّ ذاته أمر صعب. تستطيع أن تتّخذ مسارات كثيرة بلا هدف، كل ما عليك فعله أن تعيد تمحور شركتك بِكَسَل وتتمنّى بعد ذلك أن تجدَ خيرًا، لكن لا أنصحك بذلك، فلن تُسدي إلى نفسك معروفًا بهذا الأسلوب من العمل. بل عليك أن توجّه شركتك بناءً على معلومات دقيقة وصدق مع الذّات، أعط نفسكَ الفرصة الكافية لإيجاد عملٍ ربحيّ يمكن أن يكون رائعًا في يوم من الأيّام. مترجم -وبتصرّف- عن المقال The *real* pivot لكاتبه Ben Yoskovitz (أحد مؤلّفي كتاب Lean Analytics). حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إنّ كونك عاملا مستقلا يعني أولا وقبل كل شيء أنّك المسؤول عن دخلك (يعني وكأنّك صاحب مشروع تجاري). وبالرغم من أنّك قد لا تكون كشركات البرمجيات كخدمة SaaS تحاول أن تتوسع لتكسب مئات الآلاف من المستخدمين، إلّا أنّك مركّز على تنمية عملك وتطوير قاعدة مؤمّنة من العملاء لكي تتجنّب معضلة الوفرة أو الندرة من العملاء/الدخل. وباعتبارنا شركة ناشئة تُدار من قبل فريق من المستقلين، فكّرنا في تقديم بعض المساعدة لك. فيما يلي بعض الأساليب والاستراتيجيات المختلفة التي تُستخدم في منهجية الشركات الناشئة الرّشيقة Lean Startup يمكنك استخدمها في تنمية مهنتك كمستقل بسرعة وكفاءة. 1. كن رشيقاإذا كنت ممن عملوا سابقا في شركة ناشئة أو من متابعيها عن قرب، لا بدّ من أنّ مصطلح "معدل الاحتراق" burn rate مألوف بالنسبة لك؛ وهو المعدل الذي تنفق فيه الشركة الناشئة المال الذي تملكه في حسابها البنكي. إنّ إبقاء معدّل الاحتراق منخفضا هو أحد الأهداف المشتركة للشركات الناشئة، أي زيادة النّتائج مقابل أدنى قدر من المصاريف. وبعبارة أخرى، إنجاز الكثير من أنشطة الشركة دون إنفاق الكثير من المال. وهذا من أحد الأسباب الكثيرة للجوء الشركات الناشئة إلى المستقلين للمساعدة في التسويق، النمو، بناء المجتمعات، المحتوى، وغيرها الكثير. فهم يقومون بإشراك مستقلين خبراء على المدى القريب أو البعيد للوصول إلى الأهداف، بدلا من إنفاق الكثير على موظف غير متخصص من داخل الشركة والذي قد يقوم بإنجاز عمل ليس بذلك التأثير الكافي. بالنسبة للمستقل، يعني ذلك التحسين لإنجاز العمل في ظل قيود الميزانية والوقت. هناك الكثير من الأدوات المجانية غير المكلفة تفيد المستقلين في كل المجالات، من المحاسبة، إلى إدارة العملاء، إلى تعقّب الوقت ومشاركات الشبكات الاجتماعية. باستخدام هذه الأدوات لن تضطر إلى إنفاق الكثير على الأدوات اللازمة لأتمتة تدفق العمل workflow. والشيء نفسه ينطبق على المساحات المكتبية. فإذا كنت ممّن لا يستطيعون العمل من المنزل، هناك الكثير من الشركات والتي توفر خيارات مساحات عمل بديلة وبأسعار مقبولة. 2. كن سريعاربّما سمعت من قبل عن علاقة بيان منهجية التطوير السريع Agile Manifesto بتطوير البرمجيات، لكن هل فكّرت بتطبيقها على عملك كمستقل؟ كونك سريعا يعني أن تتحرك بسرعة في إجراء تكرارات iterations قصيرة وأن تكون في موضع تكون قادرا فيه على تغيير الأمور في أي وقت من الأوقات. لقد شاهدنا العديد من الشركات تقوم بتطوير خاصية وتطلقها إلى السوق لتدرك فيما بعد أنّها لا تحل المشكلة التي يواجهها العملاء، وبالتالي لا أحد يقوم باستخدامها أو شرائها. ولهذا السبب تكون الشركات الناشئة سريعة، إذ أنها لا تقوم ببناء خاصية جديدة وقويّة والتي تعتقد أنّ العملاء بحاجة إليها ومن ثم تطلقها وتتوقّع أن تحصل على ردود أفعال إيجابية من العملاء. بدلا من ذلك تقوم أولا بالتحدث مع العملاء حول احتياجاتهم، تطوّر نموذجا أوليا بسيطا دون استثمار الكثير من الوقت فيه، ومن ثم تختبره من خلال مجموعات التركيز focus groups أو السفراء/الممثلين ambassadors. بهذه الطريقة تستطيع إجراء التغيرات على المنتج أو الخاصية التي سيستخدمها العملاء بالفعل. يمكن للمستقلين أن يتبعوا نفس النهج أيضا. أذ يمكنك بعد الاتفاق مع العميل على مشروع أو حملة أن تبدأ ببناء نموذج مبسّط أو إصدار أساسي لما تخطط لإنتاجه لاحقا، ثم تشاركه مع العميل للحصول على التغذية الراجعة منه. تحدّث مع العميل واطلب منه أن يوضح لك الإيجابيات والسلبيات، وأن يشاركك ملاحظاته العامة. بعد هذه المرحلة، تستطيع أن تجري التكرار على ما أنتجته بالفعل وتقوم بتعديله ليتطابق مع توقعات وأهداف العميل. بهذه الطريقة ستتجنّب إضاعة الكثير من الوقت، الحسرة، وخسارة محتملة لعلاقتك مع العميل. 3. أتمت تدفق العملمن روائع التكنولوجيا أنّها تسهّل الكثير من الأمور في حياتنا. قد تكون لديك الكثير من المهام الصغيرة التي تتكرر كل يوم وتأخذ من وقتك 10 دقائق من هنا، و10 من هناك والتي يمكنك أن تؤتمتها بسهولة في تدفق العمل الخاص بك. بالطبع هذا يعتمد على نوع تلك المهام، لكن هناك بعض الأدوات والتكاملات التي يمكن للمسوّق المستقل أن يوفّر الكثير من الوقت باستخدامها: Buffer : لجدولة منشورات الشبكات الاجتماعية ككل وبكل سهولة.Mention مكملا لتطبيق Slack (تُربط بواسطة Zapier): لرصد ما يقوله الناس عن عملائك بسهولة أو لتصيّد فرص التّسويق المُفيدة.Timely/Harvest : لتعقّب الوقت وإعداد فواتير العملاء.IFTTT: لتنفيذ أي مجموعة من الأنشطة تخطر على بالك، بما في ذلك جدولة بطاقات Trello المتكررة، فهرسة البريد الإلكتروني المهم، وغيرها الكثير.بإمكانك استخدام تطبيق IFTTT لسحب المنشورات من مواقع يُطلب منك مُتابعتها إلى Pocket لسهولة التدقيق. بإمكانك أنت أيضا أن تقوم بتصدير التغريدات المفضلة أو منشورات فيس بوك إلى Pocket تلقائيا.Zapier : من التطبيقات الرائعة لتسيير المهام من خلال ربط الأدوات/التطبيقات التي تستخدمها يوميا مع بعضها. قم ببناء قائمة عملائك وابدأ بإجراء العمليات المتعلّقة بالعملاء بإنشاء نموذج استطلاع لتهيئة العميل (باستخدام نماذج جوجل أو أي أداة أخرى لإنشاء النماذج). في نموذج الاستطلاع قم بإضافة حقول لتفاصيل جهات الاتصال، تفاصيل المشروع، الأهداف، الأفضليات، إلخ. بعدها قم بنقل البيانات (zap) إلى برنامج إدارة علاقات العملاء CRM الذي تستخدمه، إلى قائمة مشتركي التسويق عبر البريد الإلكتروني، إلى منصة إدارة المشاريع، أو إلى نظام الفوترة. 4. اعتمد على البيانات باستخدام الأرقام الصحيحةتُعرف الشركات الناشئة بكونها معتمدة على البيانات، وهذا يعني أنّ فرقهم ترصد باستمرار كيفية ارتباط كل إجراء يتخذونه بنتيجة ما. النتيجة (أو المقياس) التي يتم قياسها عادة هي الإيرادات، لكن يمكن أيضا قياس تسجيلات المستخدمين، نمو المستخدمين، توقّف المستخدمين عن استخدام المنتج (أو إلغاء الاشتراك churn)، نمو الجمهور (على الشبكات الاجتماعية أو البريد الإلكتروني)، الإحالات referrals، إلخ. الفكرة هنا هي ليست قياس عدد المتابعين على تويتر، فهذا لا يعني أنّك نجحت في كسب العملاء (لأن هذا المقياس ليس بتلك الأهمّية) بل بدلا من ذلك قياس عدد الناس الذين يصلون إلى الموقع عبر تويتر، التسجيل للحصول على المنتج/الخدمة التجريبية، وفي النهاية تحولهم إلى عملاء. أن تعتمد على البيانات يعني أن تقوم بقياس المتابعين على تويتر الذي يؤثرون على شركتك. تُركّز الشركات الناشئة على الأرقام، ولكن الأرقام الصحيحة ذات القيمة للشركة. ولكي نكون واقعيين، تصبح بعض المقاييس غير المهمة مهمة بالنسبة للمسوّق المستقل، ومنها عدد المتابعين على تويتر، عندما يقوم العميل بتوظيفك لتنمية تواجده على تويتر. ومع ذلك، ما يهم بالدرجة الأكبر هو ما قمت بتحقيقه للعملاء السابقين. عندما تقدّم نفسك للحصول على وظيفة محتملة، استعرض المقاييس والنتائج، وركّز على تلك التي تحكي قصة مؤثرة حول التّأثير الذي أحدثته وذات صلة بزبونك المُحتمل. كيف قمت بالتأثير على المحصلة النهائية للعملاء في الماضي؟ ما هي الإنجازات المهمة التي حققتها والتي تتعلّق بالوظيفة الحالية؟ تقدم بهذه الأمور. 5. احصل على مستشارتملك الشركات الناشئة عادة مستشارين بالإضافة إلى المستثمرين. هؤلاء المستشارون يملكون جزءا صغيرا من الأسهم (حصة) في الشركة مقابل تقديم النصح والإرشاد حول مواضيع محددة. وهم يلعبون دورا مهما في دعم المؤسسين، وخصوصا إذا كانت تلك هي الشركة الأولى لهم. وبما أنّك كمستقل لست شركة، ولن تقوم بتقديم خيارات استشارية، يمكنك البحث عن مُرشد رائع للعمل كمستشار لعملك المستقل. ابحث عن شخص قام ببناء اسم في مجال العمل الحر بنجاح في نفس المجال (أو مجال مشابه) لطلب النصيحة منه حول بعض الأمور مثل تطوير الأعمال، قضايا العملاء، كيفية إعداد العمل، والمسائل القانونية الأخرى. ستفاجأ باستعداد زملائك المستقلين للمساعدة. لقد مررنا جميعا بهذا من قبل، ونعرف كيف يمكن أن يكون بدء مشروعك الخاص مخيفا. لذلك من الرائع والمريح جدا أن تعرف أنّ هناك من يقف بجانبك. ويُمكن أن يظهر ذلك جليّا في مواقع وُمجتمعات العمل الحر حيث يقوم الأفراد بإرشاد بعضهم البعض ويتبادلون النصح حول المشاكل والأفكار، لأنّهم يرغبون برؤية بعضهم ناجحين، وهذا الأمر مُذهل حقًا. خاتمةبالطبع هناك المزيد من الأمور حول منهجية الشّركات النّاشئة الرّشيقة، وخصوصا فيما يتعلق بتطوير المنتجات. مع ذلك، ستساعدك هذه المبادئ الأساسية في بناء عملا ممركزا ومتناميا، تتعامل فيه مع العملاء الذين ترغب في العمل معهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Five ways to apply lean startup methodology to grow your freelance business.