البحث في الموقع

إنّ إطلاق خاصيّة ناجحة يتطلب نفس المهارات لإطلاق منتجٍ ناجح، والفرق هو أنّك يجب أن تتعامل أيضًا مع القرارات السابقة، وترضي العملاء الحاليين كذلك. الأمر صعب. إنّ غالبية الخصائص الجديدة تتخبّط أو تُخفق، ولكنّك لا تُلاحظ ذلك. ينتهي المطاف بالخصائص الجديدة بكونها غير مقدّرة، غير مستخدمة، وسرعان ما يتم نبذها؛ وهذا هو بيت القصيد. عليك أن تعرف أنّ التطوير والتحسين صعب في عالم البرمجيّات. قد تقوم بإجراء الأبحاث لعدّة أشهر، تقوم بتحليل التّركيبية البشرية للمُستخدمين demographics، المقاييس metrics، البيانات الخاصة بتفهم عادات وثقافات الأفراد ethnographics، التحليلات، خواصّ التكوين النفسي للأفراد psychographics، تستطيع تسميتها ما شئت. كما تقوم بمقابلة العملاء لعدة أيام، أسابيع، أو أشهر في محاولة لفهم احتياجاتهم الحقيقية. ليس ما يقولون إنّهم بحاجة إليه، ليس ما يقولون إنّهم يُريدونه، وليس ما يطلبونه، بل ما يحتاجون إليه حقًّا. ثم تبدأ أنت ببناء ذلك، ومع ذلك ما تزال تُخفق؛ هذه هي المهمّة الصعبة. الحقيقة هي أنّ الخاصيّة لا تُعتبر موجودة ما لم تُستخدم من قبل العميل، وهذا الأمر غالبًا ما يتم نسيانه عند الاندفاع لإتاحة الخاصيّة بشكل سريع. إنّ الأمر لا يتعلّق بإنهاء برمجة الخصائص ودفعها إلى الخادوم، ولا بالتحقق من أنّك قمت بجميع الخطوات اللازمة، الأمر يتعلّق بالوصول إلى منتج يُستخدم من قبل العملاء. لذلك قبل أن تقوم بتقديم الخاصيّة التالية، اسأل نفسك هذه الأسئلة: 1.هل سيراها ويفهمها الجميع؟ عندما قامت شركة مايكروسوفت بعمل استطلاع لمعرفة الخصائص التي يرغب المستخدمون في أن تقوم الشركة بإضافتها إلى Office، وجدوا أنّ 90% من الخصائص هي موجودة أصلًا في البرنامج. افترضت مايكروسوفت أنّ هذا هو تحدّي الوعي بالبرنامج، وبالتالي أطلقت شريط الأدوات الجديد ribbon toolbar الذي يقوم بإبراز جميع الخصائص، وبالتالي لا يتم إبراز أي شيء كما قلت سابقًا، الأمر صعب ومعقّد. بالتأكيد أنت تريد أن يبدو المنتج متكاملًا عندما تصمّم النسخة الأولى منه، وبذلك قد لا تخطط لتوسيعه بالضّرورة، أو تترك مجالًا للخصائص الإضافيّة. وعندما تقوم بإضافة تلك الخصائص ستتيح لها مجالًا، وسيسبب ذلك المشاكل للمستخدمين في قابلية اكتشاف discoverability خصائص المنتج. فإذا وجدت نفسك تجيب على أسئلة حول مكان الخاصيّة باستمرار، اعلم أنّك تواجه مشكلة في قابلية الاكتشاف، وأنّ جميع الخصائص الجديدة ستخفق، أو على الأقل ستتطلب الكثير من الممارسة للعثور عليها واعتمادها. 2. هل تعرض على المستخدمين ما قمت به، أم ما يمكنهم القيام به؟ عندما تقوم بإخبار العملاء أنه تمّت إعادة برمجة المُنتج من الصّفر "ground up rewrite، "معتمد على HTML5"، أو "ذو تصميم متجاوب" أو أي شيء من هذا القبيل، ستفشل في الوصول إلى النتيجة المقصودة، إلّا إذا كنت تبيع للمطوّرين. لا أحد يهتم بما قمت به، أو كيف قمت به، يهتم العملاء بما يستطيعون القيام به من خلال المنتج فحسب. ركّز رسالتك على ما يمكن للمستخدمين تحقيقه الآن مع الخاصيّة الجديدة، وبذلك تستطيع جذب اهتمامهم. 3. هل تقوم بالإعلان عن الخاصية في السياق المناسب؟ إنّ الخصائص الجديدة، خصوصًا الإضافات الصغيرة، تُضاف إلى المنتج ويُعلن عنها في السياق غير المناسب عندما لا يكون العميل يستخدم المُنتج بالفعل. يجب ألّا يكون هدفك "إطلاق الخاصيّة" وإنّما "استخدام الخاصيّة" من قبل العملاء. إنّ البريد الإلكتروني هو وسيلة خاطئة لهذا النوع من الإعلانات؛ حيث أنّه يعتبر مبالغ فيه، وعادةً ما يصل في الوقت الخطأ وفي المُناسبة الخطأ. وبذلك يكون أفضل وقت للترويج للتحسينات الجديدة هو عندما يكون أحدهم يعرف منتجك ويستخدمه بالفعل. 4. كيف سيسمع عملاء الغد عن الخاصية الجديدة؟ طالما يتطوّر المنتج فهو يتوسّع أبعد مما يمكن تعلّمه خلال فترة قصيرة من الزمن. وهذه ليست مشكلة، حيث أنّه ليس من الضرورة أن تكون الخصائص معقولة ومفهومة منذ البداية. تكون الخصائص ملائمة فقط عندما تحل المشاكل. ولتبسيط الموضوع، أنت لا تحتاج إلى إضافة وسوم إلى الملفات ما لم تنتهي عملية رفعها. كما أنّك لا تحتاج إلى دمج الوسوم ما لم يكن لديك العديد من الوسوم المختلفة. لذلك من الطبيعي أن يكون توقيت الرسالة خاطئًا عندما تخبر المستخدمين الجدد عن طريقة دمج الوسوم. هنالك أوقات مناسبة لتقديم الخصائص للعملاء، وعندها تصبح الرسائل الموجّهة مهمّة. مثلًا، قمنا بالترويج لخاصيّة حفظ الردود في Intercom عندما أصبح لدينا عددًا من الردود المُرسلة. كما قمنا بالترويج لخاصيّة اختصارات لوحة المفاتيح الخاصّة بـ Intercom بعد أن استخدم العملاء المنتج لمدة كافية تجعلهم يهتمون بالاختصارات. هذه هي طريقة جعل الرسائل مهمّة. 5. هل تخطط للمتابعة مع المستخدمين وغير المستخدمين؟ يجب عليك بعد أن تطلق الخاصيّة أن تقوم بمتابعة مستخدميها لفهم ومعرفة كيف، لماذا ومتى تُستخدم. ابحث عن طرق لزيادة استخدامها. إليك بعض الأسئلة التي وجّهتها للعملاء حول الخاصيّة الجديدة: متى قمت بملاحظتها؟ ما رأيك فيها؟ هل استخدمتها مباشرةً؟ ما الذي جذبك إليها؟هل احتجت إلى دليل استخدام الخاصيّة؟ هل كان ذلك الدليل كافيًا؟هل كانت هنالك عوائق لاستخدامها؟هل هنالك أوقات تريد استخدام الخاصيّة فيها ولكنّك لا تستطيع؟هل أخبرت أحدًا عن سبب استخدامك للخاصيّة؟ ما الذي قلته؟إنّ متابعة الأشخاص الذي لا يستخدمون الخاصيّة وفهم السبب الذي يمنعهم من ذلك له القدر نفسه من الأهميّة، إن لم يكن أكثر أهميّة، من متابعة مستخدميها. ستجد أحيانًا أن الحواجز التي تعيقهم سهلة الكسر. مثلًا؛ "أنسى دائمًا أن أراجع المنتج"، "لا أعرف إذا كان هنالك أحدًا آخر يستخدمها في الشركة"، "أنا بحاجة إلى الحصول على ملف CSV للبيانات"، إلخ. جميع هذه المشاكل قابلة للحل فيما إذا فهمتها بصورة جيّدة. يجب أن تعرف أنّه خلال عملية التصميم قد تخطئ في أشياء معيّنة، وهذه الحقيقة يتم تجاهلها في العديد من المخططات التفصيلية للمنتج. يخطئ المصمّمون في أحيانٍ كثيرة، وعندها يصبح لديهم خياران؛ تحسين الخاصيّة، أو تجاهلها والانتقال إلى الخاصيّة التالية. إذا اخترت الخيار الثاني، فهذا يعني أنّك ستقع في الفخ الذي وقعت فيه ميكروسوفت: إضافة خصائص لا يعرف أحد بوجودها. ترجمة-وبتصرّف-للمقال: Why New Features Usually Flop لصاحبه: Des Traynor.

عندما يحدثني ريادي أعمال مبتدئ عن الميّزات التنافسيّة التي تتمتّع بها شركته النّاشئة، فهناك احتمالٌ ضئيلٌ جدًّا أن يخبرني بميّزة حقيقيّة لا توجد عند الآخرين. معظم الشّركات النّاشئة التي سبق لي أن تعاملتُ معها، كانت تضيف في العروض التي ترسلها فصلًا خاصًّا يتحدّث عن الميّزات التنافسيّة التي تتمتّع بها، في الحقيقة وبدون مبالغة، 95 في المئة من الميّزات المذكورة هي مجرّد عبارات عاطفيّة بعيدة أيّما بعدٍ عن أن تكون صفة تميّز الشركة عن غيرها، وقد لا تكون ميّزة أصلًا. أكبر دليل على أنّ هذه الميّزات التي تسمّيها تنافسيّة ليست كذلك، أنّ جميع الشّركات الأخرى على سطح الأرض تدّعي نفس الادّعاء لنفس الميّزات، فأين التنافسيّة في الموضوع؟ ملاحظة على الهامش: أتمنّى ألّا يصيبك هذا المقال بالإحباط، سنتكلّم في مقال آخر عن الميّزات التي يمكن أن تكون تنافسيّة بحق، لكن تحملني قليلًا الآن. كل ما سأذكره الآن ليس ميزات تنافسية:لدينا المزية xهذه ميّزة نعم، أي أنها قد تميّزك عن غيرك في البداية، لكنّها تبقى كذلك حتى يبدأ أحدٌ آخر بتطبيقها أيضًا، بالتالي لن تحميَك طويلًا من المنافسين. تأكّد دومًا أنّ أيّة شركة –ربّما كما فعلت أنت يومًا ما – قبل أن تبدأ ستمرّ بمرحلة تراقب فيها أداء الشّركات الأخرى في نفس المجال، فتأخذ منها ما يفيد وتتجنّب ما يضرّ. بالتالي أيّة شركة ستأتي من بعدك سوف تبني ميّزاتها بناءً على ميّزاتك أنت، فمهما كنتَ مبدعًا بابتكار ميّزات جديدة سيأتي أحدٌ آخر ويُضيفها إليه. وفي النّهاية ما يهمّ الزبون – عند اختيار مع من سيتعامل – أين وصل كلّ منكما اليوم، وليس من ابتكر هذه الميّزات أولًا. لدينا أكبر عدد من المزاياجرت العادة أنّ الشّركات التي مضى عليها وقتٌ أكبر في السّوق -وظلّت تتابع المتغيّرات اليوميّة- ستمتلك منتجاتُها عددًا من المزايا يفوق أيّ منافس آخر سيأتي في وقت لاحق. المشكلة يا صديقي أنّ الزبائن لا يهمّهم العدد الأكبر من المزايا بقدر ما هم يبحثون عن مزايا بعينها. وهكذا كلّما تأتي منافسة جديدة يبدأ الجميع يضيفون مزايا جديدةً لمنتجاتهم، ومع الوقت سيصبح لدى الجميع عددًا مهولًا منها تغطّي أكثر من 80 في المئة من احتياجات الزبون، بالتالي أيّة مزيّة إضافيّة من نوع "زيادة عدد" لن تسهم حقيقةً في جعلك الأبرز بين المنافسين، إن لم تختر حقًّا ما يبحث عنه الزبون. لدينا براءات اختراع لمزايا منتجاتناوكأنّك تقول: “لا أحد يستطيع منافسة مدوّنتي ﻷنّ جميع حقوق النّشر محفوظة"، ألا يبدو لك الأمر سخيفًا؟ بنفس المبدأ، لا يمكنك أن تدّعي أن امتلاكك لبراءة اختراع لمنتجاتك البرمجيّة سوف يحميَك من المنافسين إلى الأبد، ربّما ينطبق هذا الأمر على بعض الصناعات كالأغذية والأدوية والأمور المشابهة، لكنّني لم أسمع قَط بشركة تفوّقت على منافسين يقدّمون خدماتٍ أجود، لمجرّد امتلاكها براءات اختراع! في الحقيقة براءاتُ الاختراع في مجال البرمجيّات تحديدًا ليست ذات أهميّة خاصّة للشركات الصغيرة والنّاشئة، نفس الأمر ينطبق على المنتجات العتاديّة hardware، فأجهزة مشغّلات mp3 جميعُها تستخدم ملايين براءات الاختراع، لكن رغم ذلك لم يمنع ذلك شركة أبل من السّيطرة على السّوق نحن الأمهر في الشبكات الاجتماعية والظهور بمحركات البحثهل سمعت بالدّراسة التي تقول أنّ ثمانين في المئة من سكّان الولايات المتّحدة الأمريكيّة متأكّدون تمامًا أنّهم يقودون بشكل أفضل من متوسّط السّائقين في البلد؟ (إن فكّرت في الأمر قليلًا ستجده غير منطقيّ) أيضًا ثمانون في المئة تقريبًا من أصحاب الشّركات النّاشئة الّذين قابلتهم أخبروني أنّ أداءهم أعلى من المتوسّط، في كلّ من دعم المواقع لمحرّكات البحث SEO، وتويتر، وبناء المجتمعات الافتراضيّة building communities (لا تسألني عن معنى هذا المصطلح فأنا نفسي لا أعرفه). إنّ الشّبكات الاجتماعيّة وخوارزميّات محرّكات البحث في تطوّر دائم، فالذي يحظى بمقدّمة نتائج البحث في جوجل اليوم قد يختفي غدًا. بل والأكثر من ذلك، فأنت لا تستطيع التحكّم بأداء الشّركات الأخرى في نفس المجال ولا في كونها جيّدة أو حتى أفضل منك. فادّعاؤك بامتلاك ميّزة ليست ثابتةً على الدّوام هو مجرّد دُعابة. لدينا شغف بعملناالجميع لديهم الشّغف! وهل كنتَ تظنّ أنّ باقي الرّياديين يتحمّلون العناء والتّعب وساعات العمل الطّويلة كلّ يوم، دون أن يمتلكوا أيّ شغف أو حبّ للمجال الذي يعملون به؟ الشّغف شرطٌ لازم غير كافٍ، كأنّك تقول: “بالتّأكيد سيتفوّق أبنائي أكثر، فأنا أحبّهم أكثر ممّا تحبّ أنت أبناءك". وإيّاك أن تذكر الشّغف أمام المستثمرين فلن يكونوا سعداء بسماعك تضيفُه لميّزاتك التّنافسيّة. لدينا ثلاثة من حاملي شهادات بدرجة دكتوراه (أو ماجستير) في فريقنالو نظرت إلى روّاد الشركات النّاشئة الناجحين لوجدت أكثرهم لم يحصلوا على أيّة درجة أكاديميّة بعد التخرّج، وكلّ من عاش في عالم البرمجيّات تحديدًا يعلم أنّ معظم ما نتعلّمه في الجامعة بعيدٌ أيّما بعد عمّا نقوم بممارسته كلّ يوم، فمن يهتمّ إذًا بتلك الشّهادات المعلّقة على الجدران؟ حاول أن تطّلع على لقاءات مؤسّسي الشّركات العالميّة النّاجحة، كم منهم أشار إلى درجة الماجستير التي نالها؟ بل كم منهم حصل عليها أساسًا؟ ليس من السّيئ أن يحصل رياديّ على دراساتٍ عليا، لكنّها -في ذات الوقت- ليست ميّزة قيّمة يتباهى بها كرائد أعمال. نحن نعمل بجدهل سمعت بشركة 37signals التي يعمل أفرادها ثلاثين ساعةً في الأسبوع؟ وماذا عن الكاتب ورياديّ الأعمال الشّهير Tim Ferris الذي يعمل فقط أربع ساعات في الأسبوع كلّه! هل تظنّ أنّك إن عملت -وتمكّنت من الاستمرار- سبعين ساعة أسبوعيًّا ستتفوّق على المنافسين؟ حسنًا ربّما، لكن تذكّر أنّ العمل بجدّ لا يعني بالضّرورة العمل بذكاء. ومع ذلك، لنفترض أنّك متفانٍ لدرجة أنّك تبذل سبعين ساعة أسبوعيًّا لتنجز مهامك، هذا الرقم تستطيع بلوغه -بسهولة- أيّة شركة أخرى لديها عشرة مطوّرين، بل حتّى أيّ مشروعٍ مفتوح المصدر يساهم فيه عشرة هواة في أوقات فراغهم! لدينا أرخص الأسعارليس سيّئًا أن تكون أرخص من غيرك، ففيITWatchDog (إحدى الشّركات التي أسّستُها سابقًا) كان عدم غلاء الخدمات مهمًّا جدًّا في استراتيجيّتنا. لكن لا يمكنك الاعتماد على السّعر وحده لتنافس عليه، لو كان الأمر كذلك لاكتفى كلّ منافس جديد بأن يخفّض أسعاره كي يتمكّن من السّيطرة على السّوق. في الواقع فإنّ الشّركات الكبرى تتخلّص من منافسيها عادة بسياسة مشابهة، مايكروسوفت مثلًا توظّف ألف مطوّر للعمل على متصفّح Internet Explorer وحده ومن ثمّ تقدّمه للزبائن مجّانًا فتدمّر بذلك سوق متصفّحات الويب، فكلّ منافس جديد يحاول الآن أن يقدّم منتجه بتكلفة معيّنة -مهما صغرت- سيكون قد استُبعد تلقائيًّا. كذلك الشّركات الجديدة المموَّلة، لن يكون لديها مشكلة في إنفاق ميزانيّات هائلة في مقابل أن تحصل على حصّة في السّوق، حتى لو أدّى ذلك إلى إحراق جميع المنافسين، بما فيهم أنت! ولا تنسَ أيضًا أنّ الجميع يستطيعون أن يتبنّوا مبدأ جذب الزبون بتقديم الخدمات المجّانيّة Freemium، فليس سعر الخدمة عبرة أبدًا! وبالمناسبة، في ITWatchDog تمكنّا من تقديم خدمات رخيصة نسبيًّا بفضل أمرين: الأول أنّنا كنّا نقدّم الخدمة للزّبون مباشرة دون وسطاء، فكان يدفع القيمة الحقيقيّة للخدمة دون أن تتضاعف عدّة مرات قبل أن تصل إليه. الأمر الثّاني أنّنا كنّا نستخدم القِطع الأحدث والأرخص، على عكس الكثير من المنافسين الذين توقّفوا عن متابعة المستجدّات اليوميّة واكتفوا باستخدام قِطعًا أغلى يصل عمرها إلى خمس سنوات. ما خلاصة كل هذا؟لحظة، نسيتُ أن أخبرَك أيضًا أنّ أمورًا مثل بذل قصارى الجهد، والابتكار كلّ تلك الأمور لا تكفي وحدها لجعلك متميّزًا! ولا الإبداع، ولا حقوق الملكيّة الفكريّة، إنّها أمور رائعة نعم، لكن لا يمكنك الاعتماد عليها أبدًا كميّزات تنافسيّة على المدى الطّويل. تذكّر أنّك تعيش في عصرٍ أصبح فيه العالم قرية صغيرة، وأصبح بإمكان الجميع أن يحصلوا على التّقنيّات التي يحتاجونها، وأن يتعلّموا كلّ ما ينقصهم ويتفوّقوا به على الآخرين. عصرٌ تمكّن الجميع فيه من الوصول إلى أفضل أداة في التّسويق والمبيعات والتّواصل، الإنترنت! في هذا الزّمان أصبحت أقوى أدوات ومنصّات البرمجة متاحة بالمجّان، وكذلك الإنترنت السريع والمخدّمات عالية الأداء أصبحت رخيصة نسبيًّا، وأصبح من السّهل أن تجد أشخاصًا أكفّاء مستعدّين -وبكلّ سرور- للعمل 60 ساعة أسبوعيًّا بمقابلٍ يكاد يكفي لشراء وجبة بسيطة واحدة، لمجرّد رغبتهم في أن يؤسّسوا شركة ناشئة جديدة. في هذا العالم الكثير من الطاقات، والإبداعات، والإمكانيّات، والفرص، أكثر من أن يمكن تغطيتها بكلمات فقدت صلاحيّتها مثل "ملكيّة فكريّة". وعلى الجانب الآخر، كلّ شيء يمكن تكراره واستخدامه في مكان آخر بطريقة ما، وحتّى يمكنني أن أقول أنّ أيّ شيء مهما بلغت قيمته، سوف يستعيره أحدهم ويستخدمه هو أيضًا، ولن يهتمّ أحدٌ بعد ذلك مَن الّذي ابتكره في البداية. لذلك ضع في حسابك عند كتابة خطّة عملك business plan أنّ أحدًا ما سوف يقلّدك في يوم من الأيّام مهما كنتَ فريدًا ومتميّزاً. لكن مع ذلك ولحسن الحظّ، هناك وفرة من الطرق التي يمكنك اتّباعها لتحصل على ميّزات لا يمكن ﻷيّ منافس آخر أن يحصل عليها (دون عناء)، لكنّها – مع الأسف – نادرةٌ وصعبة. بالطّبع هي كذلك! وهل كنتَ تظنّ أنّه من السّهل بمكان إطلاق مشروع رياديّ ذي أفكارٍ إبداعيّة يصعب منافستها؟ في مقال قادمٍ -إن شاء الله- سأتحدّث أكثر عن بعض الميّزات التنافسيّة الحقيقيّة التي لا يمكن لشركات أخرى أن تتغلّب عليك فيها، سواءً كانت -هذه الشّركات- عملاقة أو مموّلة بأرقام فلكيّة أو حتى مشاريع مفتوحة المصدر يدعمها مطوّرون هواة من جميع أنحاء العالم. حتى ذلك الحين أودّ أن أعرف رأيك في الافتراضات التي ذكرتُها، هل تظنّ أنّني بالغت قليلًا؟ هل هناك ميّزات أخرى يدّعون أنها تنافسيّة وهي ليست كذلك؟ شاركنا النقاش في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: No, that IS NOT a competitive advantage لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.