البحث في الموقع

لقد قطعت نصف الطريق خلال الأسبوعين الأول والثاني والتي غطينا مهامها في الجزء الأول من هذا المقال. وبعد أن اتخذت خطواتك الأولى وحددت أسس عملك المستقل، حان الوقت لتتقدم أكثر باتجاه هدفك للحصول على عمليك الأول، أو المزيد من العملاء. المرحلة الثالثة: التواصل ابحث عن مرشد أحلامك عندما تطلب من أحدهم أن يكون مرشدك، سيشعر بالإطراء، وهذا الشعور هو من الوسائل الفعّالة لجعل الناس يحبوك. راجع جدول بيانات الأسبوع الثاني وتحقّق من تحليل المنافسة. اختر الأشخاص الأكثر ودًا من القائمة وراسلهم عبر البريد الإلكتروني لتقديم نفسك. كن صريحًا وأخبرهم أنّك جديد جدًا في العمل المستقل، وأنّك تريد تعلّم الصنعة من شخص أكثر خبرة. على الأرجح سيكونون سعداء بمساعدتك. انشر مقالك الأول حان وقت العمل الافتراضي. جهّز المقال الذي كتبته في الأسبوع الماضي، واطلب من أحد أصدقائك مراجعته، وبعد أن تشعر بالرضى التام عمّا قمت بإنشائه، انشره. بعد ذلك ارجع إلى جدول "أين يتواجد العملاء؟" الذي أعددته في الأسبوع الماضي وقم بتوزيع مقالك على جميع الأماكن. الهدف في هذه المهمة هو زيادة الأنظار الموجّهة إليك. يمكن أن يكون هذا الأمر صعبًا على الأشخاص الانطوائيين، وخصوصًا في البداية. لا تكن مزعجًا بحيث تنشر مقالًا حول التصميم في منتدى خاص بالتسويق، لكن لا تكن خجولًا ولا مترددًا، انشر على فيس بوك، إنستغرام، تويتر، لينكدإن، Medium، وغيرها. اعمل على نطاق واسع ولا تتوقف. هناك جدول خاص بهذه المهمة في جدول البيانات الذي أشرنا إليه سابقًا باسم "التوزيع". اذهب إلى التجمع الأول في هذه المهمة ستبدأ بالعمل الواقعي. اذهب إلى أحد التجمّعات meetups في مجالك. أنا دائمًا ما أحمل هاتفي عندما أذهب إلى التجمّعات، لأنني أملك صورة تحتوي على اسمي، اسم شركتي، وموقعي أرسلها للعملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو رسالة نصية بدلا من بطاقة العمل. بذلك أوفّر الورق والمال، بالإضافة إلى سهولة الاحتفاظ بها وعدم تضييعها في هذه الحالة. اذهب إلى التجمّع في وقت مبكّر لتقابل أكبر عدد ممكن من الناس. وبمجرد أن تصل هناك، ركّز جهودك على الابتسام والمحادثة، لأنّ اللقاءات الشخصية من الوسائل الرائعة لكي يتم تقديمك إلى أشخاص مفيدين وإلى عملاء محتملين. وإذا رغبت في إنجاز هذه المهمة على أكمل وجه، أجرِ بعض البحث حول الحضور الآخرين الذين تودّ لقاءهم قبل حضورك إلى التجمّع. قد يبدو لك هذا الأمر غريبًا في الحياة الاجتماعية، لكنه يعني الاستعداد في عالم الأعمال. تأكد من أن تأخذ بعض عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف، ستحتاجها في مهمة الغد. لا تنس أن التواصل وبناء شبكة من المعارف networking هو من الأمور المهمة جدًا. لذلك احرص على هندامك ونظافتك عند الذهاب إلى التجمّع، وتصرّف بلباقة واحترام مع الحضور. تواصل مع عميل محتمل كيف كان تجمّع الأمس؟ على الأرجح تشعر بالتعب والإنهاك. مهمة اليوم هي القيام بأول عملية متابعة follow up. أخرج هاتفك، وابحث عن شخص تعتقد حقًا أنّه يمكن أن يوظفك، وأرسل له شيئًا لطيفًا وعفويًا، مثل: الخيار راجع لك سواء كنت سترسلها بواسطة البريد الإلكتروني أو بواسطة رسالة نصية. أنا أفضل البريد الإلكتروني لأنني لا أرغب في استخدام وسيلة خصوصية جدًا في هذه المرحلة. اكتب رسالة تواصل ثانية وأرسلها ألم تحصل بعد على الرد من العميل المحتمل الذي دعوته البارحة إلى شرب القهوة؟ في هذا اليوم قم بكتابة رسالة إلى شخص آخر التقيت به في يوم التجمّع، بالإضافة إلى واحد من أصدقاء الأصدقاء، أو شخص مقترح من قبل زملائك، عائلتك، إلخ. وعلى غرار رسالة البارحة، اجعلها عفوية، وخذ وقتك لإرسال شيء ذي طابع شخصي للجميع. المرحلة الرابعة: أنت مستقل الآن اكتب مقالك الثاني، أنشره، ووزعه في المرة السابقة قمنا بإعطائك مهلة يومين لكتابة المقال ونشره، لكنّك لم تعد مبتدئًا بعد الآن، ويمكنك القيام بذلك في يوم واحد. اكتب مقالًا عن أي موضوع في مجالك، ولا يُشترط به أن يكون فخمًا، مجرد شيء تشعر بالراحة عند الكتابة حوله. بعد الانتهاء من كتابة شيء تفخر به (لا تقضِ أكثر من ساعتين عليه)، انشره، وابدأ بتوزيعه كما في المرة السابقة. قم بتغطية جميع شبكاتك الاجتماعية، ثم راجع جدول الأماكن التي يتواجد فيها عملاؤك على الإنترنت لكي تقوم بنشر المقال فيها. وإذا نجح نشر مقالك في المرة السابقة، يكون نشره في هذه المرة أسهل بكثير. اكتب رسالة التواصل الثالثة وأرسلها لقد قمتَ سابقًا بإرسال رسالتين من هذا النوع. أصبحت محترفًا الآن، وهذا جيّد، لأنّ هذه المرة ستكون المهمة أصعب. اذهب إلى جدول العملاء المحتملين واختر بعض الأشخاص الذين تريد لقاءهم لأنّك ستقوم بالتواصل معهم وطلب لقائهم. لا تتوتّر بشأن هذه الرسالة، فلا يُشترط بها أن تكون رسمية. اكتب مقدمة بسيطة عنك وعن خبراتك، وأرفق رابط لمقال مدونتك الأخير. اكتب شيئًا من شأنه أن يجعل الناس يحبّوك. قم بإنشاء حساب Buffer واملأه يجب ألا تكون الشبكات الاجتماعية وسيلة لتمضية الوقت، أنت مستقل جديد، ولديك عمل لإنجازه. الآن، بعد أن أصبحت تعرف كيف تبدو معالم مجالك، ابحث عن مقالات مثيرة للاهتمام لمشاركتها، خصوصًا تلك المقالات المكتوبة بواسطة المؤثرين في مجالك. لماذا؟ لأنّ مشاركة مقالات الآخرين ستجعلهم يحبوك ويرغبون في التعرّف عليك. ولأنّ مشاركة الأخبار الساخنة ستجعلك تبدو مطّلعًا على كل جديد في مجالك. وعندما تكون مطّلعًا ستصبح شخصًا موثوقًا. إذا قمت بهذه المهمة مرة واحدة في الأسبوع، يمكنك أن تنسى الأمور الأخرى على الشبكات الاجتماعية وتقضي معظم وقتك في التركيز على بناء عملك. نصيحة مهنية من Regina Anaejionu: ابدأ مشروعك الجانبي أو حملة تدوين استضافي إنّ مشكلة المستقل الجديد هي أنّه لا يملك الكثير من الخبرة في العمل المستقل، ولذلك تكون المشاريع الجانبية من الخيارات الرائعة في هذه الحالة. ابحث عن شيء تحبّه، تحتاجه، أو تفكّر به واجعله مثالًا على إبداعك في عملك. وسيكون من الجيد أن تحصل على بعض الأصدقاء الذين يساعدوك في عملك على المشروع. وكلما زادت تفاصيل مشروعك، زادت التغذية الراجعة والشعبية التي ستحصل عليها. إذا لم تكن لديك فكرة للقيام بمشروع جانبي، ابدأ بالتدوين الاستضافي، فهو من البدائل الرائعة. فمن خلال إنتاج محتوى مميز للمدونات التي تملك قاعدة قراء بالفعل، ستزيد من سرعة شعبيتك على الإنترنت، بالإضافة إلى شعبية مهنتك كمستقل ككل. نصيحة مهنية من Demian Farnworth: اجتمع بمرشدك هذه هي الخطوة الأخيرة قبل أن تطلق نفسك أمام عملائك الجدد. هل تتذكّر المرشد الذي طلبت منك أن تبحث عنه؟ اليوم هو اليوم الذي ستجتمع فيه مع هذا المرشد. لماذا؟ لأنّ المستقلين (المرشدين) الخبراء عادة ما يُطلب منهم عملًا أكثر مما يمكنهم التعامل معه، وسيكون من الرائع وجود شخص يمكنه أن يعتمد عليه ليحمل عنك العبء الإضافي. ستصبح أنت ذلك المستقل (أي الذي سيساعده). بالإضافة إلى ذلك، ربّما لم يصل بعض المستقلين الخبراء إلى تلك المرحلة إلا بعد أن كان لهم مرشدون خاصون بهم، فضلًا عن شبكة من الناس سيكون لديك شبكة مثلها قريبًا. إليك قائمة المهام المفصلة 20 مهمّة موزّعة على 4 أسابيع للمستقلين. نُرشدك أسبوعًا تلو أسبوع لتتعلم كيف تُسيّر عملك وتتقرّب أكثر من الحصول على عمليك الأول، الثاني، الثالث...نوصيك أن تأخذ وقتك وتنفّذ هذه المهام يومًا بعد يوم خلال الأسابيع الأربعة، متغاضيًا عن عطل نهاية الأسبوع. أو اتبع وتيرتك الخاصة لتنفيذها، ففي النهاية أنت مدير نفسك. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ أنشئ معرض أعمالك اعتنِ بشبكاتك الاجتماعية أنشئ حساباتك على الشّبكات الاجتماعية اكتب أول رسالة بريد تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل تحليل المنافسة تحليل السوق المستهدف الأسعار أين يتواجد عملاؤك المستهدفون؟ اكتب أول مقالاتك المرحلة الثالثة: التواصل ابحث عن مرشد أحلامك انشر مقالك الأول اذهب إلى التجمّع الأول تواصل مع عميل محتمل اكتب رسالة تواصل ثانية وأرسلها المرحلة الرابعة: أنت مستقل الآن اكتب مقالك الثاني، انشره، ووزّعه اكتب رسالة التواصل الثالثة وأرسلها أنشئ حساب Buffer واملأه ابدأ مشروع جانبي أو حملة تدوين استضافي اجتمع بمرشدك الخطوة القادمة أصبحت الآن على علم وعلى استعداد للانطلاق. لقد قمنا بإرشادك خلال كل خطوة صغيرة للعثور على المزيد من العملاء، الآن يأتي دورك في التنفيذ. بالتوفيق! ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 20-Step Checklist For Getting Your First Clients لصاحبته: Shayna Hodkin.

سأشرح في هذا المقال إحدى أهم الخطوات التي أنصح بها مؤسسي الشركات الناشئة؛ وتتعلق بإيجاد مرشدين رائعين والعمل معهم. يشعر معظم روّاد الأعمال المبتدئين الذين أعرفهم بضرورة إيجاد مرشدين في حالة واحدة فحسب: عندما يقررون البحث عن تمويل؛ ويفعلون ذلك كمحاولة لزيادة التمويل الذي يحصلون عليه. ويعززون ذلك كله عن طريق سماع أفكار المستثمرين والتفاعل معها كوسيلة لتحصيل حوائج يرغبون فيها. بالنسبة لي أعتبر أنها طريقة مغلوطة للغاية لفهم العلاقة بالمرشدين وضرورتهم. يجب أن يكون المرشد جزءًا من نسيج أية شركة ناشئة منذ بدايتها، وهو أمر يتضح عندما نفكر بمرشدينا في حياتنا الشخصية؛ إذ يمتلك معظمنا شخصًا أو اثنين ممن يثقون بهم ويستشيرونهم في أدق التفاصيل؛ قد لا تعلم أن أحدهم هو مرشد لك ما لم تتأمل مليًا بأهميته ودوره في حياتك -أعتقد أن هذا مؤشر إيجابيّ-. بالنسبة للكثيرين قد يكون المرشد الأول هو الأب؛ الصديق المقرّب؛ رئيس عمل سابق؛ أو ربما أستاذ في الكليّة. توقّف للحظة وفكّر بالتأثير الذي أحدثه هؤلاء في حياتك، أنت بحاجة الآن لأشخاص يحدثون التأثير ذاته في مشروعك التجاريّ؛ ويجب أن يكون هذا الهدف واضحًا وجليًا بالنسبة لك أثناء بحثك عن مرشد. كيف تعثر على مرشد رائع؟في البداية؛ لا بد من التعامل مع الموضوع كأولوية؛ فكّر بشبكة علاقاتك الشخصية، من منهم يمتلك تجربة وخبرة أوسع مما لديك في عالم الشركات الناشئة؟، ابدأ من هنا. إذا كنت بحاجة لتوسيع شبكة علاقاتك؛ الخطوة التالية هي دراسة الشركات المحلية التي تقدّرها وتحترمها، فكّر بطريقة للقاء المؤسسين أو كبار المسؤولين التنفيذيين فيها، حاول أن تتقرب منهم بطريقة لبقة ومحترمة؛ إحدى هذه الطّرق هي أن تعبّر لهم عن إعجابك بعملهم والطريقة التي بدؤوا بها، وأنك تتمنى لو سمعت تفاصيل قصة بناء هذه الشركة منهم متأملًا أن يفيدك هذا في بناء شركتك الناشئة بنجاح أيضًا. أجرِ أبحاثًا عن أساسيات قصص هذه الشركات وجهّز أسئلة متقدمة بهذا الخصوص. معظم مؤسسي الشركات الناجحة يتعاملون بفاعلية مع عالم الشركات الناشئة، ويحبّون اللقاء بمؤسسين جدد مفعمين بالحيوية يذكّرونهم ببداياتهم وبأنفسهم في مرحلة سابقة. لا تختر المرشد لشهرته فحسب؛ لا بد من القيام بدراسة شاملة، اطّلع على مدونته إن كانت لديه مُدوّنة، اقرأ عن إنجازاته الشخصية والمهنية، إذ لا يعني أن يكون المرشد رائعًا بالنسبة لأحدهم أن يكون كذلك بالنسبة لك. ما الذي يجعل مرشدا ما عظيما؟المرشد العظيم هو من يرى شيئًا ما في داخلك؛ إمكانية ما لم تخرجها بعد ويساعدك على إخراجها وتجسديها على أرض الواقع. لن يكون هذا دائمًا بطريقة مباشرة؛ إذ قد يكون عن طريق تعريفك على الأشخاص المُناسبين أو بتوفير بعض المصادر، أو من خلال التفكير بصوت عال معك. ولعلّ أفضل المرشدين من سيتحوّل لاحقًا لصديق وتستمر علاقتك به كجزء ثابت في حياتك. كيف تتقرب من مرشدك المستقبلي؟يفترض الناس دائمًا -وبصورة غير صحيحة- أن المرشدين العظماء سيكونون مشغولين على الدوام لدرجة لن يكون لديهم الوقت الكافي لمساعدتك، اسأل أي شخص حاول مقابلة أحد ريادي الأعمال الناجحين في منطقته مثلًا؛ أعتقد أنك ستتفاجأ بعدد الأبواب المفتوحة والمرحّبة بك عندما تتقرب من الناس في مجتمعنا. لكن معظم الناس لم يجرؤوا على قرع هذه الأبواب خشية الرفض، هل ترى مدى سذاجة ذلك؟ تخيّل مدى روعة أن يسألك شخص مميز وذكيّ ومجتهد -مثلك تمامًا- النصح، وتذكّر أنّ لديك ما تقدّمه بدورك في علاقة الإرشاد هذه. كيف تشرك مرشدك بالعمل؟ثمة معلومة أخيرة في علاقتك بمرشدك المستقبلي؛ إذا لا يكفي أن تختاره وتتواصل معه؛ تطرح عليه بضعة أسئلة وانتهى الأمر؛ لا بد من إشراكه بالمشروع كليًا، ولن يكون المرشد مرشدًا بحق ما لم يكن جزءًا فاعلًا من الشّركة النّاشئة. يبدو هذا أمرًا بسيطًا؛ لكن الغالبية ينفّذونه بشكل خاطئ، إذ لا تتحقق المشاركة عن طريق إرسال بريد إلكتروني عابر يشرح التطورات في الشركة وأهم الأخبار من فترة لأخرى، ولا تتعزز علاقة الإرشاد من خلال دعوة على الغداء مثلًا، وإنما من خلال الكثير والكثير من المحادثات الطويلة، أو القصيرة؛ المنتظمة، الممتعة، الملهمة والمثيرة للأفكار. برأيي الشخصي: الطريقة الأفضل للقيام بهذا كله ربما تكون عبر التواصل الإلكتروني لما تكنّه من احترام لوقت المرشد. مثال مهمسأعطيكم مثالًا رائعًا على ذلك؛ فقد راسلني كل من ديفد وهيذر عشرات المرات خلال التسعة أشهر الأخيرة ليسألاني بخصوص شركتهما الناشئة Georneys، ولم يكن بيننا قواسم مُشتركة كثيرة، ما عدا أمرين: الأول أنهما من تلاهاسي-فلوريدا وعلِمَا أنني نشأت في هذه الولاية من خلال قراءة مدونتي الشخصية. الأمر الثاني: كانا يؤسسان شركة ناشئة؛ وأنا شغوف بالشركات الناشئة. وهكذا استطاعا جذبي لهما، لكن التواصل استمرّ عن بعد؛ ولم ألتقِ بهما شخصيًا حتى توطّدت العلاقة فيما بيننا. كان تواصلهما الأول معي عقب تقدّمهما للانضمام إلى Techstars، وعندما لم يُقبلَا في ذاك الصيف استمرا بمراسلتي؛ كانا يختاران أسئلة مدروسة وذكية تحتاج مني لبضعة دقائق لأزوّدهم بمراجعاتي لمشروعهم التّجاري. مع مرور الوقت؛ بدأت أسئلتهم تزداد عمقًا وتعقيدًا. الآن أنا أعرفهم بشكل شخصي، وأحبّ الحديث معهم عن شركتهم النّاشئة. ولعلّهما لا يدريان ذلك لكن في علاقة الإرشاد هذه ثمة طرفان يتعلّمان، مثلًا؛ أنا قارئ منتظم لما ينشرانه في مدونتيهما، وعن طريق ما أقرأ استطعت تكوين صورة أفضل عن التجارب التي سيخوضها والمشاكل التي سيُواجهها من يحاول تأسيس شركة ناشئة مع شريك حياته. بناء العلاقة مع المرشدبمجرد أن تتأكد من تجاوب المرشد معك؛ يجب أن تسعى لتحويل العلاقة إلى ارتباط منتظم. من المهم أن تحافظ على مستوى بسيط في بداية العلاقة؛ لئلا يشعر مرشدك بالضغط، ويمكنك زيادة عمق التواصل تدريجيا. قد يحالفك الحظ وينخرط المرشد دفعة واحدة في التفاصيل الدقيقة لمشروعك أو منتجك -أو شخصيتك-؛ لكن هذه الحالة مثالية. على سبيل المثال: يمكنك إشراك المرشد في شركتك النّاشئة عن طريق طلب ملاحظاته على النسخة الأولية من منتجك، حتى لو كانت مراجعته مقتضبة وعدد ملاحظاته ضئيلًا، اعتبرها بذرة لترسيخ علاقتكما، فكّر بالنقاط التي أثارها، وغيّر على ضوءها أمرًا واحدًا على الأقل تتفق معه به -لا بد من وجود تقاطع في أفكاركما-، ثم أرسل له ردًا إلكترونيًا توضح فيه -بإيجاز- ما قمت به حيال كل نقطة ذكرها. من الممكن الاختلاف مع المرشد في بعض النقاط -بل من الجيد حدوث ذلك- لكن عليك أن تشرح سبب رفضك لنقطة ما بوضوح. من المهم أن تطلب في رسالتك الإلكترونية المزيد من الملاحظات حول التغييرات التي قمتم بها. إذا حافظتْ حلقة الإرشاد والمراجعة على هذا الشكل؛ ستلمس تغيّرًا إيجابيًا بمحادثاتك مع المرشد، تطورًا في منتجك، وبناء علاقة إرشاد قوية. مع مرور الوقت سيتمسّك المرشد بك لما لمسه من متابعة قوية من قبلك، استعدادك للتدرّب وامتلاك التفكير المنطقيّ والنقدي، والأهم من هذا كلّه تحرّك العمل والمنتج قدمًا. ما أشرحه هو العملية التي تمكّنك من بناء علاقة إرشاد قوية عن بعد، عن طريق عدم الضغط المبكّر على المرشد، مما سيؤدي في النهاية -إن أحسنت التصرّف- إلى نقطة تتمكن فيها من طلب المقابلة الشخصية وتنجح في الحصول عليها. ومن هنا يصبح بإمكانك التعرف بشكل أقوى على المرشد والاستمرار بحلقة التطوير والمراجعة. تطوير علاقة الإرشادثمة منشور رائع حول الإرشاد تحتلّ كلماته مساحة هامّة في ذاكرتي، كتبه براد فيلد -وهو أحد مرشديّ بالتأكيد-، ويقول: أظن أنني وصلت إلى هذه الدرجة مع بعض المرشدين، فمثلًا كان ديفيد براون شريكي المؤسس في أول شركة لي أحد الأشخاص الذين أتعلم منهم باستمرار، أعتقد أن العلاقة فيما بعد وصلت لدرجة التوازن التي تحدّث عنها براد فيلد، وأتمنى أن يحقق ديفيد الفائدة من معارفي وخبراتي كما أحصّل أنا مما لديه، ورغم أني لم أعمل معه منذ سنوات؛ إلا أننا ما زلنا نتبادل الأفكار والتجارب المهمة بشكل منتظم، حتى أن عملنا في عالمين مختلفين اليوم لم يمنعنا من تشارك خبرات كل من هذين العالمين فيما بيننا. الثمار التي ستجنيها من علاقة إرشاد مميزةعندما أنظر إلى الشركات التي حققت نجاحات مبكرة في مسيرتها المهنية؛ أجد أن العامل المشترك بينها جميعًا كان علاقة إرشاد عميقة وعالية المستوى. العلاقة مع المرشد في هذه الشركات لا تكون مجرد لقاءات باردة كما أسلفنا الذكر؛ بل عبارة عن محادثات محترمة؛ مطوّلة؛ مسؤولة و هادفة بين المرشد وبين المؤسسين. النصيحة بالنسبة لهم هي شيء ينبغي التفكير به ودراسته، وردّ الفعل على النصيحة لا يكون عبر الاستمرار بشكر المرشد؛ وإنما عبر خلق قيمة مُضافة والصدق مع الذات، هم يتواصلون بشكل فعّال ومنتظم مع المرشدين الذين اختاروهم، يشركونهم بالتفكير الجدي اللازم لبناء شركاتهم، ويلتمسون ملاحظات مستمرة أثناء بناء المنتج، ويستفيدون من بعض هذه الملاحظات في عملية البناء والاستمرار في دورة المراجعات مع المرشدين، من خلال ذلك كله يمنح المؤسسون المرشدين تجارب إيجابية مع الشغف؛ الجدارة، الإنتاج، والشراكة بشكل منتظم. والنتيجة من ذلك كله متوّقعة وطبيعية، لا بد أن يكون المرشديون أول من يرفعون أيديهم للمشاركة في تمويل ودعم الشركة؛ رغبة منهم في الاستمرار بنشاطهم معها. الخلاصةيدرك مؤسسو الشركات الناشئة الناجحون غريزيًا دور المرشدين وأهميتهم. يبحثون عنهم لأسباب صحيحة، ويعملون معهم بشكل منتظم ومستمرّ. أعتقد أن وجود مرشدين رائعين ترتبط معهم بفاعلية -وليس بمجرد كتابة أسمائهم في قائمة المُرشدين- في فترة مبكرة من حياة الشركة يعتبر من أقوى المؤشرات على مستقبل ناجح ينتظرها. ترجمة -وبتصرف- للمقال Tip #2: Find and engage great mentors. لصاحبه David Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.