البحث في الموقع

واحدة من الأمور المفضّلة لديّ هي مساعدة الأشخاص في أولى خطواتهم على درب الشركات الناشئة، فقد عشت شخصيًّا العديد من التجارب الفاشلة قبل مشروع Buffer، لذا سيكون من الرائع مشاركتكم بعض الدروس المستوحاة من الفشل؛كما أنني أشعر بالمتعة لاسترجاع تحدّيات الأيام الأولى لمشروع Buffer والتي مضى عليها خمسة أعوام حتى اليوم. في الأسبوع الأخير عقدتُ خمس جلسات -كلّ واحدة منها بحدود ثلاثين دقيقة بشكل شخصيّ أو عبر Hangouts- حيث كنت أحاول مساعدة أحدهم، كنتُ مُندهشّا من تكرار نفس التحديّات في ثلاثة من هذه الجلسات الخمس، لذا بدا لي بأن الموضوع جدير بأن يُطرح في مقال. التفكير بالتّعهيد الخارجي لبناء لشركتك الناشئة (outsourcing)من الطبيعي للغاية إذا لم تكن لديك خلفية تقنية وإذا لم تكن قادرًا على البرمجة أن تفكّر بعدم استطاعتك في بناء شركتك الناشئة دون مساعدة؛ وغالبا ما ستراودك فكرة تتمثل بأحد احتمالين: إمّا إيجاد شريك تقنيّ technical co-founder، أو التعهيد ببناء المنتج الفعّال القاعدي MVP لمستقلّ أو شركة خارجية. وحسب تجربتي؛ فإن هذان الخياران هما أقل المناهج جدوى لنجاح شركتك الناشئة بالسرعة المطلوبة. وإليكم الأسباب التي لأجلها أرى أنه لا يجدر بكم الاستعانة بمصادر خارجية لبناء شركاتكم الناشئة: 1. عدم وجود تطابق بين أهدافك وأهداف المستقلّإذا كنتَ تفكّر أن تستعين بمساعدة خارجيّة؛ فيجدر بك أن تعلم أنّ هدف الأشخاص المستقلين أو وكالات التطوير هو خدمة أكبر عدد من العملاء؛ وكسب المزيد من المال في نهاية الأمر، بينما يكون هدفك عندما تبدأ بشركة ناشئة هو الوصول إلى مُنتج مُلائم للسّوق Product-Market Fit وصنع شيء يمكن أن يجذب الناس traction. المشكلة الأبرز مع هذين الهدفين المختلفين؛ هو أنّ الطريق الناجح ليصل المستقل لهدفه مختلفٌ كُليّةً عن الطريق الناجح لمؤسسي الشركات الناشئة ليصلوا إلى منتج قابل للتسويق. واحدة من أبسط المشاكل التي تواجه المستقلين هي تجاوز مشاريع العميل الحدود التي رُسمت له قبل الشّروع في تنفيذها، وبالتالي فإنّ تحديد المستقل أو الوكالة لسعرٍ معيّنٍ لقاء العمل على المشروع؛ يعني أنهم سيحتاجون لاتخاذ عدة خطوات للتأكدّ أن المشروع لن يتجاوز الحجم المخطّط له منذ البداية، لذا سيتّجهون أوّلًا لتحديد الخصائص التي سيتضمنها المشروع بشكل واضح ومبيّن، فالمستقلّ يهدف في النهاية لكسب المال؛ والأداة الرئيسية في هذا هي في التفصيل الدقيق أثناء تحديد الخواص المطلوبة من المشروع منذ البداية؛ وتجنّب التغييرات في المواصفات على طول الطريق بقدر المستطاع. بينما تهدف أنت كمؤسّس لشركة ناشئة الوصول لمنتج مناسب للتسويق، ثمّة لمحات عظيمة في قول لـِ مات مولينويج (مُؤسس Wordpress/automattic) حول الأسباب التي يجدر بالمؤسسين لأجلها إطلاق شركاتهم الناشئة في أبكر مرحلة ممكنة؛ إذ يقول: لذا، فإنّ النهج المثاليّ لبناء شركة ناشئة ناجحة هو إطلاقها بأقصى سرعة ممكنة، لتستفيد بعدها من التغذية الراجعة والمعلومات التي تحصل عليها من آراء المستخدمين وخدمة العملاء في تعديل وتحسين المنتج، الأمر الذي سيكون موضع خلافٍ كليّ مع منهج معظم المستقلين في العمل. ليس هذا فقط؛ فمعظم المستقلين يفضّلون مشاريع من قبيل بناء مواقع ويب للأعمال التجارية الأكثر توقّعًا وثباتًا؛ لذا لن يفهموا غالبًا جوهر الشركات الناشئة. لا يعني هذا أن المستقل أو الوكالة يقومون بالأمور بشكل خاطئ، لكنهم فقط يجتهدون في أكثر أنواع المشاريع شيوعًا بين الزبائن: برمجة موقع ويب. على سبيل المثال موقع ويب لمطعم، لمقهى، أو نادي جولف، نحن نعرف تمامًا ما يجب أن يكون عليه موقع ويب خاص بمطعم؛ إذ يجب أن يحتوي قائمة الطعام الذي سيقدّمه؛ موقع المطعم الجغرافيّ؛ إلخ. أما في عالم الشركات الناشئة فنحن نعيش حالةً من"مشاكل غير معروفة، وحلول غير معروفة" حسب تعبير إيريك رايس، إذ لا ندري إذا ما كانت فكرتنا الجديدة ستنجح أم لا، لذا فإن الأمور بالنسبة لنا تحتاج لمنهج مختلفٍ بشكل كليّ؛ وأحسبُ أن ذلك لا يتفقّ أبدًا مع منهج المستقلين في تنفيذ المشاريع. 2. الصورة الذهنية الخاطئة حول "ما تحتاجه لتحصل على منتج من الصفر"بشكلٍ مرتبط جدّا بالتحديّ الأول المذكور للتوّ، أعتقد أن تفكيرك في الحصول على دعمٍ خارجيّ لتنفيذ فكرة شركتك الناشئة؛ يشير إلى وجود صورة ذهنية خاطئة لديك حول كيفية إنشاء شركة ناشئة بنجاح، إذ يدلّ على وجود انطباع مسبق بأن الجزء الأساسي من نجاح أيّة فكرة هو بناؤها فحسب، التفكير بهذه الطريقة يتجاهل أمرًا مهمّا؛ إذ كثيرًا ماتكون الفكرة بحدّ ذاتها بعيدة عمّا تريد؛ ولن تحصل على النجاح حالما تُطلقها وتطرحها للعموم. لحسن حظّي؛ بدأتُ تعلّم البرمجة منذ الثانية عشرة من عمري. لذا كنت مرتاحًا عندما فكّرت بتأسيس شركة ناشئة لأنّ الجانب البرمجيّ من العمل مغطّى، بعد عدّة سنوات من خوضي هذا المضمار؛ أدركتُ أن معرفتي البرمجية جعلتني أغفل عما يلزمني لإنشاء منتج ناجح، كنتُ أستمر بالبناء فحسب؛ ولكنّي اليوم لا أعتبر أنّ البناء هو الجزء الرئيسي من النجاح في إنشاء شركة ناشئة. ما يلزمُك بدايةً لإنشاء منتجٍ ناجح هو استبعاد كل الأفكار التي لم تتحقَّقْ من رغبة الناس بها؛ إيجاد فكرة لشيء يحتاجُه المستخدمون أو الزبائن بشدّة، ما يجعله منتجًا مناسبًا للتسويق وقابلًا للجذب، الأمر المهم في هذه الخطوة أنك لن تحتاج البرمجة لتحقيقها. ما أؤمن به -اليوم بشكل خاص- هو أنّك قادر على بناء النسخة الأولى الفعّالة تمامًا من شركتك الناشئة دون برمجة على الإطلاق -وإن كانت تلك النسخة أشبه بدليل أو بمجموعة خطوات مُحدّدة مُسبقًا-، يمكنك استخدام أدوات مثل Wufoo ،Unbounce، ووردبريس، نماذج Google، ووسائل أخرى لتنظم الأمور بنفسك مع بعضها، قد تقع في بعض الثغرات أثناء محاولتك تنفيذ الأفكار بشكل يدويّ وذاتيّ، إذ لن تكون الأمور متوازنة تمامًا، لكنّها الطريقة الأساسية للبدء بالنموّ والفهم؛ واختبار ما يصلح من أفكارك وما لا يصلح. ثق تمامًا أنه في وسعك الحصول على منتج أوّلي -غير قريب من المثالية- دون أية برمجة، بل قد يبدأ حصد بعض التفاعل traction إذا تابعت العمل عليه وبدأت بحل الجوانب التي لم يتم التّحقق منها بعد فيه. حالما تبدأ فكرتك بجذب تفاعل الناس؛ ستفتح لك أبوابًا كثيرة لمساعدتك في برمجة منتجك وجعله أجمل. من الأمور التي تُواجه وُترهق المُبرمج المُخضرم التالي: يعرض عليه صاحب فكرة فكرته ويطلب منه بناء المُنتج له. لكن في المقابل المُبرمج الجيّد سيكون مُهتمًا بالانضمام إليك في شركتك النّاشئة إن كُنت قادرًا على بناء مُنتج أولي ومن دون أية برمجة وحصلت على قدر كبير من الاهتمام والنّمو traction. 3. يجب على فريق التأسيس أن يكون ملمًّا بكل شيءأمر آخر يجعلني أؤمن بضرورة الانطلاق دون دعم خارجي لشركتك الناشئة: يجب على فريق المؤسسين أن يتعلّموا القيام بكل المهام في المشروع؛ وإليكم الأسباب: يجعلك هذا تؤمن بقدرتك على تنفيذ أية فكرة وجعلها حقيقة، عليك فقط أن تكتشف ولعَك والطرق المختصرة للقيام به؛ لتحقّق ما تريد بقدراتك الحالية.يسمح لك بالتّحكّم الكامل بكل أجزاء مشروعك، بما يضمن لك إمكانية التعديل والتغيير بشكل مباشر وسريع.سيعرّفك توظيف الآخرين للعمل معك على الفرق بين الإنسان المبدع في عمله وبين آخر ليس جيدًا بما فيه الكفاية.سيصحبك شغفُك بمستوياته المتعدّدة في مختلف مراحل بناء شركتك الناشئة، الأمر الذي يمكن أن يساعدك بإتقان مهارات كثيرة في آن معا أثناء ذلك. من الصعب أن تستأجر الشغف، ومن الصعب على أي شخص آخر أن يستغرق في بناء شيء لا يشعر بوجود حماس كافٍ لدى مؤسّسه.لهذا؛ أنصحك بشدة بالقيام بكلّ شيء مع شُركائك في بدايات المشروع. في البدايات المبكرة؛ قمنا أنا وشريكي بالتطوير، التصميم، إعداد قاعدة البيانات، وإدارة النظام، خدمة العملاء، التسويق، وأشياء أخرى، حتى أنني قمت ببناء النسخة الأولى من تطبيق الأندرويد قبل أن نضمّ مُطوّرًا لفريقنا ليتولّى المهمة. تقريبًا لا يوجد زاوية في مشروع Buffer لم نقم بها بشكلٍ شخصي ويدويّ أنا وشريكي في مرحلة التأسيس، النتيجة هي الحماسة الشديدة التي اكتسبناها بقدرتنا على إدارة الأمور في جميع المجالات، والقدرة على الحديث بعمق واستفاضة حول أي جزء من أجزاء المشروع لأيّ شخص. ما الذي نفعله عوضًا عن التّعهيد الخارجي؟حسب اعتقادي الشخصي؛ فإنّ بناءك لمنتج بنفسك هو الطريق الأمثل؛ بل لعلّه في الحقيقة الطريق الأسرع لإنشاء شركتك الناشئة بنجاح. قد يبدو الأمر معاكسًا للبديهة، فكيف يكون بناء المنتج بنفسك أسرع طريقة للنجاح في حين أنك لا تمتلك أية معرفة برمجية؟ الفكرة أنني لا أتحدث عن البرمجة، بل عن بناء المنتج بأية وسيلة يمكنك البناء بها. قد يعني هذا بناؤه من دون أية برمجة، ومن الممكن أن يعني التقاط المهارات وتعلّمها من هنا وهناك، وهو أمر عظيم في رأيي. السبب الذي يجعلني أعتبر بناء مُنتجك بنفسك هو الطريق الأقصر والأمثل؛ هو أنّه في حال كان ما تمتلكه هو الفكرة فقط؛ فإنّك ستجد عواقب كثيرة للحصول على شريك ذي خلفية تقنية ليشارك في بنائها؛ أو تُعهد بالأمر لمستقل أو وكالة، لكن قيامك بهذ الخطوة وعدم وجود علاقات عمل مع من يبني لك المنتج قد يحرمك من كونك جزءًا من أهم حلقة في إنشائه؛ وهي حلقة البناء-القياس-التعلم، والتي يؤدي تكرارها عادة لوصولك إلى منتجك مُتناسب مع السّوق product/market fit. لأجل ذلك كلّه، فإن النهج الذي أنصح به هو أن تفعل ذلك بمفردك؛ وفي الوقت ذاته أن تبقى على تواصل مع الأفراد الملمّين بالتقنية في محيطك أثناء بناء شركتك الناشئة، سيمرّ مشروعك بنقطة تحوّل واضحة عندما يصبح جذّابا بشكل كافٍ ليجذب شريكًا تقنيًًا إلى المشروع. لذا فإن لم تنجح بعد في جذب شريك تقنيّ -أو شخص ملمّ بالتقنية يرغب بالعمل معك كأول موظّف-؛ أرى أن عليك الاستمرار بالعمل والبحث والاهتمام بتطوير العميلcustomer development، التحقّق من افتراضاتك لإنشاء "شيء ما" يجذبهم إليك ويُحقّق النّمو والانتشار traction. تُرجم بتصرّف للمقال: 3reasons you shouldn't outsource your startup, and what to do instead لصاحبه جويل غاسكوين (مؤسس Buffer).

عود على بدءأطلقتُ مشروع Buffer منذ شهرين ونصف تقريبًا (المُترجم: الكاتب نشر المقال بُعيد إطلاقه لشركته النّاشئة)، وقد مدّتني هذه الفترة بالكثير من الخبرات والمهارات بشكل يفوق ما سبقها. ويسعدني أن أخبركم أن لدينا اليوم ما يزيد عن الخمسمئة مستخدم، الكثير منهم نشطون، كما نعمل على زيادة أرباحنا من خلال خطط دفع شهرية، وبمعدل تحويل* يزيد عن 4% من الزبائن. دعونا نعود لبداياتنا الأولى. وميض فكرةفكرتي كانت بسيطة جدًا، رغبتُ بالاستفادة من ميزات الجدولة المتوفرة في عدّة تطبيقات لتويتر ودمجها في ميزة واحدة تكون مدهشة، أعتقد شخصيًا أن ميزةً واحدة فعّالة تستحق أن تملك تطبيقها الخاص، لا سيما عندما تقدّم شيئًا مفيدًا وتجربة ممتعة. كان هدفي الأساسي إيجاد طريقة لنشر التغريدات على تويتر دون أن أجدول يدويًا كلّ واحدة منها على حدى، خطرت لي هذه الفكرة بعد استخدامي لعدّة برامج جدولة؛ حتى لا أغرق المتابعين بخمس تغريدات في وقت واحد بينما أقرأ أخبار الصباح، فيما بعد تملّكت هذه الفكرة على هاجسي ولم أستطع التفكير بسواها، فقدمتها كاقتراح لعدد من أصحاب التطبيقات الموجودة بالفعل، إلا أنّ أحدًا ما لم يتجاوب مع طلبي؛ حينها عرفتُ أن الوقت قد حان لأطبّق هذه الفكرة بنفسي. اجعل النسخة الأولى أصغر ما يمكنيمكنني القول أنني واحدٌ من أشد المدافعين عن ضرورة تعلّم مبادئ Lean Startup التي نظمها ايريك رايس، ومع مشروعي الأوّل، تعلّمت كمًا كبيرًا من المبادئ وحاولتُ جاهدًا تطبيقها كلّها، لكنني وجدت أن التطبيق العملي للفكرة أصعب مما تبدو عليه عندما تكون مجرّد نظريّة. بدأتُ برمجة مشروع Buffer قبل تأكدي حتى من قابلية نجاحه، لكنني توقفت فور انتباهي لهذه النقطة، تنفّستُ بعمق وقلت لنفسي: "هل أقوم بالأمور بالشكل الصحيح؟"، حينها أدركت أنّ ما يجب أنْ أقوم به هو اختبار مدى حاجة الناس للمنتج. في دليل رايس حول البداية بأصغر منتج ممكن MVP، أجاب رايس عن سؤالٍ مفتاحيّ شائع "ما هو الحدّ الأدنى الذي يمكن أن يكون عليه منتجي وفق مبادئ MVP؟" فأجاب: "ربما سيكون أصغر بكثير مما تظن". ورغم أنني قرأتُ هذه العبارة مرات عديدة وكثيرًا ما كنتُ أحدّث الآخرين عنها، إلا أن وقتها بالنسبة لي قد حان على ما يبدو، لأطبقها بنفسي. الاختبار الأصغرإليكم البداية التي انطلقنا منها: كان هدفي من هاتين الصفحتين اختبار مدى اهتمام الناس باستخدام التطبيق. قمتُ ببساطة بنشر الرابط بتغريدة وسألت الناس عمّا يظنّونه حيال هذه الفكرة. بعد قليل تفاعل البعض مع تغريدتي وزودوني بعناوينهم البريدية، كما حصلت على بعض التعليقات المفيدة عبر البريد الالكتروني وتويتر، عندها أدركتُ أنّ فكرتي "محققّة" (validated) حسب تعبير ايريك رايس، لقد كانت تجربتي الأولى لتطبيق "التعلم بالتحققّ" validated learning ** مع الزبائن، وكان هذا وقت القيام بالمزيد من التجارب باستخدام هذا النوع من التعلّم. المزيد من التعلمتحققنا إذًا من أن الناس ربّما يريدون منتجنا، وهنا أتت الخطوة التالية للتأكّد فيما إذا كان هؤلاء الزبائن مستعدين أيضًا للدفع مقابل المنتج. التحقق كان بسهولةِ إضافةِ صفحةٍ تشير إلى أسعار المنتج بين الصفحتين السابقتين، وهكذا يحتاج الزائر إلى نقرة إضافية لاستعراض الأسعار قبل أن يتمكّن من تزويدنا ببريده الإلكتروني للحصول على إشعار بإنطلاق التطبيق. هذه النقرة تعطينا معلوماتٍ مهمّة عن العرض الأكثر رغبة بين العملاء (وضعنا مبدأيًا ثلاثة عروض للمنتج)، كما أنها مؤشر مهمّ على زيادة الطلب (فنقرةٌ إضافيّة واحدة تؤكّد حماس الزبون). توضّح الصور التالية ما قمنا بفعله: استمرّ الناس بعد إضافة هذه الخطوة باستعراض المنتج وتزويدي بعناوينهم الإلكترونية، كما بدأ عددٌ آخر منهم بالنقر على العروض المدفوعة. بعد كلّ هذا، لم يبقَ من داعٍ للتردّد في البدء ببناء النسخة الأولى المتواضعة من المنتج الحقيقيّ الفعال. الانطلاقةتزامن تفكيري ببناء Buffer مع حديث Hacker News حول "سباق نوفمبر لإطلاق المشاريع"؛ حيث يتسابق الكثير من الناس في العمل على إطلاق مشروع ما مع نهاية نوفمبر، وكانت تلك مصادفة جميلة بالفعل. في البداية لم أقدّر بشكل جيّد الزمن الذي يحتاجه بناء المنتج (أخبرتُ البعض أنّه يحتاج إلى أسبوع واحد فقط!)، لكنني أدركتُ أن ذلك غير ممكن، فقررتُ تحديد نهاية نوفمبر كموعدٍ نهائيّ للإنطلاقة، كي يتزامن ذلك مع السباق.عملتُ على النسخة الأولى خلال ليالي وعطل سبعة أسابيع. اضطررتُ لتجاهل رغبتي بإضافة العديد من الميزات المهمّة للمنتج؛ مثل دليل تسجيل المستخدم خطوة بخطوة، لأنني ألزمتُ نفسي بالانطلاق في موعد محدّد وكنت متمسّكًا بهذا الالتزام. وهكذا رأى "buffer" النور في الثلاثين من شهر نوفمبر، وحصلتُ على بعض التعليقات الرائعة على HN. دورة تصحيح المسارلحسن الحظ، كان لديّ قبل Buffer تجربة سابقة في بناء منتج، حيث لم تسر كل الأمور كما يجب، الأمر الذي أكسبني الصبر والتروّي عند تقديم الخدمات، والاستعداد لتغيير الكثير من الأمور إلى حين الوصول لنتيجة ما قد تكون ذات قيمة للعميل. في منتجي السابق لم أستطع الوصول لعددٍ كافٍ من الناس، لذا لم أتمكن من سؤالهم "هل هناك مشكلة تواجهك؟" ولم أتحقّق فيما إذا كانوا يحتاجون المنتج بالفعل. استفدتُ من هذا الدرس وأدركتُ أن توجيه الأسئلة للعملاء والاستفادة من الرسائل الالكترونية الواردة منهم مهمّ للغاية في تنمية المشروع من خلال نصائح الزبائن.بعد إطلاق Buffer شعرت بالحيرة فعلًا، إذ كنت قد توقعت منه الكثير من النجاح الفوري، بينما في الواقع كان عليّ فعل الكثير لإعادة ضبط أشياء عديدة في المنتج من أجل كسب المستخدمين النشطين والزبائن المستعدّين للدفع مقابل الخدمة. بغضّ النظر عن وصولك للهدف قبل أو بعد الوقت المتوقّع، فإن رحلة منتجك في السوق ستتخللها تناوبات عديدة من النشاط والخمول، ما يحتاج منك للصبر، الأمر الذي أثمّنه وأعتبره طريقة التفكير الشاملة في مشروع Buffer. استخلص الفوائد عندما تنجحتجهّزت لتكون الرحلة طويلة ريثما أحقّق ما أريد، إلا أنني كنت محظوظا مع Buffer رغم حصول بعض العقبات التي تطلبت شيئًا من الصبر. إذ كان من الواضح أنني لامستُ وترًا حساسًا عند المستخدمين، وذلك بحلّ مشكلة يعاني منها الكثيرون. تلقّيت إضافة لذلك إشارة واضحة أن الحل يقدّم قيمةً كافية ليكون منتجًا تجاريًا. فقد كسبتُ أول زبائني بعد أربعة أيام من إطلاقي المشروع دون أن أكون راضيًا عنه تمامًا. بعد زبوني الأول عدتُ خطوة إلى الوراء، انتبهتُ إلى أن هذا الأمر سيكون كنقطة علّام رئيسية، واعترفتُ لنفسي بأنّ إجراء تغيير طفيف في التركيز بات مطلوبًا، حيث كان من السهل عليّ كمطوّر أن أضيف مزايا جديدة لمنتجي في ذلك الوقت، لكنني أدركتُ أن عليّ التركيز على التسويق والعمل على تلبية احتياجات الزبائن، لقد حان الوقت للحفاظ على التوازن بين تطوير المنتج، تسويقه، وتنمية العملاء، مع هذا المشروع الذي أثبت أنه "جيّد كفاية". وهنا درسٌ مهمٌّ آخر أودّ توجيهه للجميع: لا تتفق مع أيّ شعور يراودك بأن منتجك بات جيّدًا بما يكفي. ماذا بعد؟هناك دوما المزيد من التحديات. منذ الانطلاقة قمتُ بتسليم دفّة إدارة التسويق والمجتمع لشخص مناسب، طوّرتُ العديد من الواجهات المرئية للبيانات الحالية؛ للحصول على نماذج منطقيّة وقرارت مؤكّدة، حصلنا على تغطية إعلامية كبيرة جدًا، حاولنا الاستمرار بالعمل قريبًا من المستخدمين وعلى مستواهم، أطلقنا عدّة ميزات جديدة للمنتج، غيّرنا خطط التسعير، أشرفنا على سجل نشاطات الزبائن وقمنا بتحليلات جماعية. التذييل: * معدل التخويل Conversion Rate: معدّل التحويل، يعبّر عن النسبة المئوية للزوار الذين يقومون بشراء خدمات موقع ما، ونحصل عليه بقسمة عدد الزوّار المشترين إلى العدد الكلّي لزوار هذا الموقع.** التعلم بالتحققّ validated learning: مصطلح حديث يعبر عن عملية التحقق من فكرة أولية ما عن طريق إخراجها للواقع وقياس استجابة الناس لها، ليتمّ تنفيذ هذه الفكرة بعد تكرار الاختبارات ونجاحها. يحظى هذا النوع من التحقق بشعبية خاصة على شبكة الانترنت، حيث يمكن لبرمجيات معينة أن تتتبّع سلوك زائري المواقع وتحللّه، لتعطي إحصائيّات دقيقة عن تفاعل الزوار مع مزايا محددة بهذه المواقع.ترجمة -وبتصرّف- للمقال idea to paying customers in 7 weeks لصاحبهِ Joel Gascoigne.

لقد كنت أفكر كثيرًا مؤخرًا عن الوقت المناسب لبداية التسويق لشركة ناشئة. في شركتي الناشئة السابقة، كنا مترددين في محاولة استقطاب الإعلام مبكراً. حيث كنا دائماً نننتظر إلى أن يصبح منتجنا "جاهزًا" أعتقد أن هذا غالبًا تفكير شائع. كي أزيل بعض المخاوف من التسويق المبكر وأزكي المنافع. سأشارك بعضًا من انطباعاتي عن مرحلة التسويق المبكر بناءً على تجربتي مع شركتي الناشئة حاليًا: Buffer. لم نتردد في التسويق في مرحلة مبكرة؟مثل كل شيء، من السهل أن تفكر في أسباب عدم البدء في تسويق شركة ناشئة. 1- نعتقد أن المنتج غير جاهز للتسويقفي مرحلة مبكرة، تعرف حتماً أن أشياء مثل مسارات التسجيل signup funnel وعملية تهيئة المُستخدمين الجدد onboarding process يمكن لها أن تتطور كثيرًا. بناءً على هذه الحقيقة الطبيعية، مع انتشار اتجاه الشركة الناشئة اللينة lean startup على مجال واسع الآن فإننا جميعا يستحسن بنا أن ننشر منتجاتنا بأبكر ما يمكن. إذ أنه من الطبيعي أن تعتقد أن التسويق يجب أن يبدأ حين يكون المنتج جاهزًا، ولكني أعتقد أننا نعيق أنفسنا بالانتظار. 2- نعتقد أن هناك فرصة واحدة فقطأعتقد أنه من المنطقي جدًا أن تتخوف من امتلاك فرصة واحدة مع المستخدمين المستهدفين عند التخطيط لتسويق منتج. إذ أن فكرة تكوين أحد ما قراره النهائي بناءً على الانطباع الأولي فكرة يمكن تصديقها للغاية. وقد اكتشفنا أن هذا الأمر بعيد تمامًا عن الحقيقة. 3- نعتقد أن المستخدمين المستهدفين سينفدونلقد اكتشفت مع Buffer أنه أحيانًا عندما كنا نصل لمرحلة مستقرة في معدل التسجيل في الموقع، وبينما كان الحل الواقعي هو تجربة طرق جديدة لتسويق فكرتنا، أو محاولة الارتقاء بطرقنا الحالية لمستويات أعلى، كان الاسلوب الأسهل هو الاعتقاد أننا وصلنا لنقطة التشبع ولم يعد بمقدورنا الوصول إلى المزيد من الناس. نعرف الآن، كما ستكتشف لاحقًا بالأسفل، أننا لن نصل أبداً لنقطة لا نستطيع أن نحضر فيها المزيد من التسجيلات الجديدة. لم يجب علينا التسويق حتى لو كان الوقت مبكراً جداًأدركت مع مرور الوقت، أنّه حتى حين نطلق منتجاتنا مبكراً، يجب علينا أن نهدف إلى تسويق شركتنا الناشئة مبكرًا جدًا. أعتقد أن ما يبدو مبكرًا جدًا هو في الحقيقة وقت ممتاز لبداية التسويق. معظم الناس غالبًا يتأخرون كثيرًا عما يجب. 1- أفضل طريقة لتطوير المنتج هي استخدامهمات مولينوِج Matt Mullenweg، مؤسس Wordpress، عبر عن هذا بشكل أفضل مما كنت سأفعل مطلقًا: ما اكتشفناه مع Buffer هو أن معاملتنا للتسويق كوسيلة لتبادل النقاشات بدلًا من كونه قناة إذاعية، قد جعل التسويق أفضل طريقة لتقوية الإعلان بالإضافة إلى تطوير المنتج. أجرينا العديد من التجارب مع إعلاننا وكان هناك الكثير لتحسينه في المنتج، وقد أصبح التطور السريع أسهل بكثير إذ كان شريكي ليو يكتب عدة مقالات أسبوعيًا عن Buffer لمجموعة متنوعة من المدونات. 2- لا يسجل الناس دائمًا في المرة الأولى التي يسمعون بها عن منتجكعندما بدأنا ننجح في إبراز Buffer في عدد من المدونات، اكتشفنا من المحادثات في التعليقات أن العديد من الناس قد سمعوا بالفعل عن Buffer. وما حدث هو أنه بينما كان بعض الناس يسجلون في المرة الأولى التي يسمعون بها عن Buffer، انتظر الآخرون حتى يسمعوا عنها عدة مرات. أعتقد الآن أن عددًا كبيرًا من الناس لا يسجلون في الخدمات التي يسمعون بها لأول مرة. ولهذا السبب، يجب أن نعمل على بروز اسم منتتجنا مرارًا على نطاق واسع. إذ أن هناك نقطة تحول للناس يقررون فيها التجربة. يجب عليك العمل للوصول إليها. 3- لن ينفذ عدد المستخدمين المستهدفينأدركت مؤخرًا أننا لن نصل لنقطة لا نستطيع فيها جلب المزيد من التسجيلات الجديدة في Buffer. إذ أننا في الأساس أداة لمستخدمي Twitter، يمكنك أن تتخيل سرعة نمو سوق تويتر لتدرك أننا لن نواجه مشكلة التشبع. لمزيد من الوضوح، ألقٍ نظرة على هذا المخطط الذي يظهر إحصائيات تسجيلات Evernote منذ ستة أشهر مضت: منذ ستة أشهر كانت Evernote تسجل حوالي 2000 مستخدم جديد كل ساعة. وقد أعلنوا مؤخرًا أنهم زادوا من 6 مليون مستخدم مسجل في وقت هذا المخطط إلى أكثر من 10 مليون مستخدم مسجل اليوم. وأتوقع أن ايفرنوت قد تسجل حوالي 100.000 مستخدم جديد يوميًا. لكي تحصل على نمو كهذا يجب عليك العمل باستمرار على التسويق. أعتقد أنه عند بناء شركة ناشئة يجب التركيز على التسويق وتطوير المستخدم مثلما نركز على تطوير المنتج. هل بدأت بتسويق منتجك بعد؟ وإن لم تكن، فلم تؤخره؟ بانتظار تعليقاتكم على هذه المقالة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why you should start marketing early لصاحبه جويل غاسكوين (مؤسّس خدمة Buffer).