البحث في الموقع

لا تخدع نفسك، فتقديرات تسعير البرمجيات بصفتها خدمة ليست بالأمر البسيط. دعني أُجمِل لك الأمر، لقد ارتكبتُ عددًا من الأخطاء فيما يخص التقييم. وبفضل تجربتي (وهي أثمن معلّم في الحياة)، اكتشفتُ كيف أقيّم منتجًا ما، وأُحسّن القيمة الدائمة للعميل، وكيف أضيف مضامين ترتقي بالصفقات، وتؤمّن المدفوعات الرقمية، وتتجنب تخفيض قيمة الموجودات التجارية أكثر. وسأشاركك فيما يلي بعضًا مما تعلمتُ. تعقيد تسعير المنتج إن الحل الذي أشاركك إياه بسيط لدرجة لا تُصدّق، وسأعرضه لك بصيغة استعراض تمهيدي. السؤال: ما أكبر صعوبات التسعير؟ الجواب: تحديد المقياس الصحيح للسعر. السؤال: ما الحل؟ الجواب: ارفع سعرك. لا تقلق، سأكشف لك عن ذلك الحل، لكني سأضع مبدأً أسير عليه قبل ذلك، بقولي إنه لا توجد خطوة سهلة أثناء تسعير المنتجات. تسعير المنتجات تجربة معقدة ومليئة بالعوائق لا يمكنك تحديد سعر منتج ما بوضع بعض الأرقام فحسب، بل عليك أيضًا التفكير في الجانب النفسي لدى المشتري. لماذا يُعَد ذلك مهمًا؟ لأنه بصرف النظر عن المنطق التجاري الذي يعكسه سعرٌ ما، فقد لا يتحسسه المستهلك المحتمَل. ولكن، هناك سبب أكثر أهميةً لأخذ الجانب النفسي للمشتري بالحُسبان، وهو أنه لا يشتري بناءً على السعر وحده، بل عندما يدرك قيمة المنتج أيضًا، وذلك بصورة مستقلة عن سعره. إليك خمس خصائص لنفسية المشتري عليك إدراكها أثناء تسعير المنتج: يحتاج المشتري إلى فهم الكيفية التي ستمكّنه فيها برمجيتك بوصفها خدمةً من جني المال: إن تكلفة المنتج هي فقط إحدى المتغيرات التي يحتاج المشتري إلى موازنتها بإمكانية الكسب التي تقدّمها برمجيتك كونها خدمة. يحتاج المشتري إلى استيعاب الجوانب التي تتفوق فيها خصائص منتجك على تلك الخاصة بمنتج منافسيك: عندما نافستُ شركة أومنتشور -التي تقدّر قيمتها بمليارات الدولارات- بشركتي الناشئة الصغيرة، كنت أعلم أني سأتمكن من تحقيق مبيعات، وذلك لإدراكي أن منتجها كان شديد السوء رغم الاستحواذ الذي كانت تحققه، ويشتكي منه عملائي الذين يطلبون مني الاستشارة، ولكن لم يكن لديهم بديل غيرها لإعداد التقارير الإحصائية. وبفضل هذا الذكاء في مجال السوق، علمتُ أن بوسعي تطوير منتج بخصائص تفوقت على منتج تلك الشركة. لا يحتاج المشتري إلى موازنة بين الأسعار، بل بين الخصائص: لا يشتري المستهلكون حلولًا، بل يشترون خصائص، ولذا ستفشل العديد من مخططات الموازنة السعرية المستخدمة بوصفها وسيلة إقناع سوقية. لكن ما السبب في ذلك؟ لأنها -وفقًا لباحثي جامعة ستانفورد- قد تقدّم نمطًا تفكيريًا يُبعد خيار المستهلك عنك ويجعله يختار منافسيك. وبدلًا من التركيز على السعر، فليكن منصبًّا على ما يريده المستهلك فعلًا، أي على الخصائص، وذلك لأن الخصائص تضيف قيمة، وهذا كل ما تتمحور حوله مسألة التسعير. يجب ألا يختار المشتري، بل أنت من عليك الاختيار له: نعيش وسط ثقافة نعتقد فيها أنّه كلما كثرت الخيارات، كان ذلك أفضل. لكن الحال ليست كذلك فيما يخص تسعير برمجيتك بصفتها خدمة. أترى كل تلك الباقات الفاخرة، والخصائص والخيارات الإضافية على صفحة التسعير الخاصة ببرمجيتك مثل خدمة؟ دعكَ منها. فعندما تكثر الخيارات أمام المستهلك، لا ينتقون أيًا منها في نهاية المطاف. يتأثر المشترون بسياق التسعير، وليس فقط بالتسعير: ثمة الكثير من المناورات التي بوسعك تنفيذها في لعبة التسعير. ففي ذهن المستهلك، لا يمثل السعر سوى واحدة من خصائص عديدة تؤثر في قراره. فجوانبٌ بأهمية القيمة وبهامشية حجم الخط، تؤثّر جميعها في خيار الشراء. ورغم تعقيد عملية التسعير، فكلي ثقة بأن اختراقًا بسيطًا من شأنه إحداث ثورة في منهجك المستخدم في تسعير المنتج. وهناك ما يدعم تأكيدي هذا في كل من علم النفس والتجربة. سأشرح لك ذلك لاحقًا. ما أكبر صعوبات التسعير؟ علينا أولًا فهم الصعوبة الأكبر في مجال تسعير البرمجيات كونها خدمة. إذ أجرت "زورا" -وهي مزوِّد تجارة اشتراك-، دراسةً استقصائيةً لتحديد المشاكل المتكررة في نماذج تسعير الاشتراك، وهي المنهجية الأكثر شيوعًا في مجال البرمجيات كونها خدمة. إليك ما تبيّن لها: أقرَّ أكثر من نصف المُجيبين أن "تحديد مستوى السعر الصحيح" يمثل الصعوبة الأكبر التي يواجهونها؛ أما المشكلة التي تأتي في المرتبة الثانية من حيث الصعوبة، والتي استغرقت أكثر من ربع الرسم البياني الدائري الخاص بهذه الدراسة، فهي مقاييس السعر التي تُعرّف بأنها: خصائص المنتج التي يُبنى عليها السعر، إلى جانب الطريقة التي تشترط الدفع وفقًا لها بوصفك مزوِّدًا لتلك الخدمة مثل نموذج الاشتراك. وبدمج هاتين المشكلتين معًا، يتّضح جليًّا أن نسبة 75% من مشكلة المجيبين في هذه الدراسة متعلقة بكيفية تسعير منتجهم. وتتضمن تلك الكيفية كلًا من الطريقة والمبلغ. فإذا نجحت شركةُ خدمة برمجيات في حل هذه المعضلة، فيمكنها زيادة الربحية والنمو وتقديم قيمة أكبر لعملائها. إن الإيجابيات المحتملة لاستراتيجية تسعير مثالية هائلة، لكن المشكلة تكمن في كيفية الوصول إلى تلك الاستراتيجية. دعني أعطيك الحل البسيط، ثم سأشرح لك السبب الذي يجعله منطقيًا. ما الحل؟ ارفع سعرك كل ما عليك فعله للاقتراب من مستوى السعر الصحيح هو جعل سعرك أعلى مما تظن أنه يجب أن يكون. من الواضح أنه لا يمكنني إعطاؤك صيغة لتحديد نقطة السعر الأصلية الخاصة بك. ما الذي يجعلني عاجزًا عن ذلك؟ هل تتذكر مسألة التعقيد التي تحدثتُ عنها للتقديم لهذه المقالة؟ عليك تحديد تكلفة الإنتاج، وتوقعات الإيرادات، وتكلفة الاستحواذ على عميل، إلخ. ثم عليك تحديد النقطة التي تكسب عندها مالًا كافيًا. يمكنك البدء بتكلفتك المعتادة، ثم تضيف إليها استراتيجية هامش السعر، وبعدها تأخذ الرقم الناتج عن ذلك، وترفعه إلى رقم أعلى، وأعلى من ذلك، ثم أعلى قليلًا، بعدها ترفع السعر أعلى من ذلك أيضًا. كيف يذلل السعر الأعلى صعوبات التسعير الكبرى لنعُد إلى صعوبات التسعير لدى مزوِّد تجارة الاشتراك المسمى "زورا"، ونحدد كيف يمكن لهذه الاستراتيجية التغلّب على الصعوبات: القصور الذاتي عن تغيير تسعيرنا: هذه مشكلة في الواقع؛ فلتتذكر أن القصور الذاتي (أو العطالة، في الفيزياء) في جسم مادي يميل إلى مقاومة أي تغييرات على حالته من السكون إلى الحركة. ولذا عليك استخدام قوة متفجرة لتحقيق ذلك التغيير، مثل تلك التي تُحدثها قنبلة. فإذا كنت صاحب القرار في مؤسستك، فعليك اتخاذ فعل جذري حاسم لتحقق ذلك التغيير. تحديد مقياس السعر الصحيح: لا يوجد مقياس وحيد يحدد استراتيجية التسعير الصحيحة. فهناك حقيقتان اثنتان فقط في هذا الشأن، هما: نموذج الاشتراك وتسعير القيمة، ويُقصَد به تسعير منتج ما وفقًا للقيمة التي يعطيها للمستهلك، ولا شيء غير ذلك. تحديد مستوى السعر الصحيح: هذه مشكلة الارتباك وغياب الوعي البسيطة. يشرح الجزء المتبقي من هذه المقالة السبب الذي يجعل سعرًا أعلى الاستراتيجيةَ الأفضل للتسعير. العوائق المؤسساتية الداخلية: فمَن الذي يرغب في الاعتراض على هوامش الربح والرواتب الأعلى وأسعار الأسهم المتصاعدة؟ العوائق التي تفرضها النُّظم: يبرر السعرُ المرتفع وهوامش الربح العالية، استخدامَ نظام تجارة أفضل. فإذا كان نظامٌ أفضل من سواه فسيدرّ عليك مزيدًا من المال، ولتشتره إذًا. بم سيفكر عملاؤك؟ يقول بول غراهام: عندما يتذمر المشترون ومع ذلك يشترون، تكون قد عثرتَ على سعر السوق. هذا قولٌ مضلِّل، لكنه لا يخلو من حقيقة. إذ يقصد غراهام من ذلك إيصال رسالة مفادها أن عملاءك يحبون منتجك لدرجة تجعلهم يدفعون أيّ سعر للحصول عليه. ولكن الناس بالتأكيد لا يريدون دفع مزيد من المال لك؛ إذ لا نود خسارة أموال إضافية، ولكن عندما يدرك المستهلك قيمة منتجك بالموازنة مع سعره، فلا يفكر في توفير المال. يحيلنا ذلك إلى السبب الأصلي وراء القيمة المطلوبة، فالمستهلكون لا يشترون سلعة بل يشترون قيمة. وها هو لينكولن ميرفي متحفظًا على مقولة بول غراهام، إذ يرى أن سعرك ينبغي أن يقترن بقيمة متصوَّرة عند كل مستوى. تحدث عن القيمة لا عن السعر عندما ترفع السعر، فليس ذلك بالمشكلة العظيمة بالنسبة للمستهلكين، لأن القيمة هي الأهم بالنسبة لهم، وليس السعر. فالسعر نسبي تجاه القيمة، وأعني بذلك أنّ المستهلك يفكّر بالقيمة أولًا، ثم يحدد قيمة المنتج نسبةً إلى سعره. أي إن المستهلكين سيدفعون أي مبلغ عليهم دفعه ما دام أن القيمة المتصوَّرة تفوق السعر. يُطلق لينكولن ميرفي -مؤسس شركة الاستشارات المسماة سيكستين فينتشرز Sixteen Ventures- على ذلك وصف تسعير القيمة، ويعرّفه بقوله: إعادة صياغة سعر بالنسبة لخدمة تتوافق مع القيمة المشتقة من استخدام الخدمات، بدلًا من التكلفة الضمنية لإنشاء وتقديم البرمجيات مثل خدمة وأسعار السوق والهوامش المحددة، وغيرها. كلما ارتفع السعر زادت القيمة المتصورة لاحِظ أنّ القيمة المتصورة تختلف عن القيمة الواقعية. لِنَقُل مثلًا إن برمجيتك بصفتها خدمة تكلف 15 دولارًا في الشهر الواحد، فإذا حصل المستهلك على قيمة تُعادِل 500 دولار في الشهر، فسيدفع ذلك المبلغ 15$ بكل رضا. وحتى لو رفعتَ سعرك إلى 455 دولار شهريًا، فسيبقى ذلك المستهلك يثمّن القيمة التي يحصل عليها، لأنه يكسب قيمةً إضافيةً تبلغ 5 دولارات، وهذا ليس مقياسًا نسبيًا، بل ثابتًا. يعمل تغيير مستوى السعر والقيمة لصالح أفضليتك التسويقية، لأن بوسعك رفع تصوّر المستهلكين للقيمة، وذلك برفع السعر. تُسمّى هذه الظاهرة بـ "القيمة المتصوَّرة". ويعرّفها موقع إنفيستوبيديا investopedia الإلكتروني المالي بأنها الأهمية التي يتمتع بها منتج أو خدمة في ذهن المستهلك. يؤثّر التصور الذي لدى المستهلك، تجاه قيمة سلعة ما أو خدمة مُرضية، في السعر الأساسي الذي هو مستعد لدفعه لقاء الحصول عليها، كي تبقى تلك السلعة أو الخدمة مقدَّمةً في المجال التجاري ذي الصلة. وبالنسبة للجزء الأكبر الحاسم، لا يكون المستهلك غالبًا على دراية بالتكلفة الحقيقة للإنتاج ذي الصلة باستخدام المنتجات التي يميل إلى شرائها. وبدلًا من ذلك، يسيطر على ذلك المستهلك شعور داخلي غير محدد تجاه الأشياء، مثل كم من القيمة تساوي منتجات محددة بالنسبة له موازنةً بمنتجات مماثلة لشركات منافسة. لذلك وفي محاولة من المنتجين للحصول على سعر أعلى لمنتجاتهم، فقد يلجؤون إلى استراتيجيات تسويقية لتحقيق قيمة متصوَّرة بارزة لها. يبسّط الأستاذ في جامعة كاليفورنيا، ليف نيلسون، الموضوع بقوله: يمكن للسعر أن يهيمن على التقييم. فلو نظرتَ إلى علبة عطر مُسعّرة بخمسة دولارات، وإلى أخرى بألف وخمسمئة دولار، فستفترض تلقائيًا وبدون تفكير، أن علبة العطر الأعلى ثمنًا بينهما لها قيمة أكبر، حتى ولو كان العطر في كلتا العبوتين هو ذاته. الحقيقة بالنسبة للمستهلك تأتي مع ما يسمى معايير أمان صناعة بطاقات الدفع PCI Compliance. فإذا تصوَّرَ أنّ منتجك ذو قيمة بالنسبة له، فهذا ما يريده، وستجهد في إقناعه بعكس ذلك. ووفقًا للبحث الذي أجرته مجلة جورنال أوف ريتيلنغ، فلدى المستهلكين أربعة دوافع تؤثر في تصوّرهم: القيمة العاطفية للمنتج. الخاصّية الاجتماعية التي تترافق مع اقتناء المنتج. الجودة/ الأداء المشتقيَن من المنتج. سعر المنتج مقابل قيمته. ولك أن تلاحظ خلوّ الخصائص الثلاثة الأولى من كل ما يتعلق بالسعر الحقيقي، بل تتعلق جميعها بالتصوّر؛ أما الخاصية الرابعة (السعر مقابل القيمة)، فهي الوحيدة التي يولي فيها المستهلك أهمية لموضوع السعر. أي يتعلق الأمر برمّته بتصوّر القيمة لدى المستهلك، وهي حقيقة مقنعة تمامًا في تبرير رفعك للسعر لزيادة ذلك التصوّر. السعر الأعلى يعني قيمة فعلية أعلى أجرى باحثو معهد كاليفورنيا للتقنية Caltech وجامعة ستانفورد Stanford تجربة تذوّق مشروب، للوقوف على ما إذا كان المنتج ذو السعر الأعلى سيزيد استمتاع الخاضع للتجربة به. لقد حصل ذلك فعلًا، إذ قال المشاركون الذين تذوقوا المشروب ذا السعر الأعلى إنه ألذ مذاقًا من المشروب الأدنى سعرًا، وذلك رغم أن المشروبين كانا مشروبًا واحدًا موزعًا في زجاجتين. تنطبق هذه الظاهرة على برمجيتك بوصفها خدمة، فكلما زاد التباهي بمنتج ما، زاد إحساس المستخدم بقيمته، وبالمتعة في استخدامه. وهو تكتيك فعال خصوصًا في مجال خدمة البرمجيات، لأن للبرمجية "عنصرًا كبيرًا غير ملموس" حسب وصف ناغاسيمها كاناجال Nagasimha Kanagal في مجلة جورنال أوف مانجمنت أند ماركتينغ ريسرتش Journal of Management and Marketing Research. يمكنك جعل منتجك أفضل بجعله أعلى سعرًا. فبهذه الطريقة تحدد قيمة المنتج. الخاتمة أُسرُّ لرؤيتي مستهلكًا سعيدًا بدفع ماله، لعلميَ أنه مدرك حتمية حصوله على صفقة جيدة، فرضاه ينعكس رضىً لديّ، والخوف من انزعاج المستهلك مسؤول عن قدر كبير من التردد الذي يسبق رفع السعر. ومثلما شرحتُ في السطور السابقة، لا يؤدي سعرك المرتفع إلى خسارة عملائك. بل بالعكس، يمكن للسعر العالي إسعاد العميل بفضل القيمة العالية التي يحصل عليها، فالمستهلكون الذين يحصلون على قيمة من منتجك -سواء أكانت قيمة حقيقية أو متصوَّرة- هم مستهلكون سعداء؛ وحَسْبُ ذلك سببًا لرفع سعرك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How To Price Your SaaS Product لصاحبه Avinash Mittal. اقرأ أيضًا استراتيجيات التسعير واتجاهاتها الحديثة والمستقبلية وتطوير المنتجات المنتج وتصنيفه ودورة الحياة التي يمر بها مالم يخبرك به علماء النفس عن تسعير المنتجات كيف تختار السعر الملائم للمنتج؟ أهداف تسعير المنتج واستراتيجياته المختلفة مجموعة نصائح تحقق النمو لمشروعك التجاري الصغير عبر الإنترنت النسخة العربية الكاملة لكتاب: مدخل إلى التسويق

أعتقد بأنّني لست في حاجة إلى أن أخبركم بأن تسعير الويب هو عملية حرجة جدًّا، فهو يتطلب الكثير من الرؤية، الخبرة والحظ (المقصود بالحظّ هنا هو التّجربة والخطأ). هناك عدّة طرق تسمح لنا إعطاء قيمة نقدية لما نقوم به، ولكلٍ منها إيجابيات وسلبيات. قد يبدو من النظرة الأولى أن نماذج التسعير تبدأ وتنتهي في مرحلة اقتراح المشروع، ذلك أن التسعير هو مُجرد مُفاوضات تجارية. لكن سواء إن كنا نتحدث عن التصميم، التطوير، أو منهجيات العمل، فإن آليات عملنا ستؤثر على دوافعنا، وتؤثر على النتائج وغالبًا يكون التأثير في جميع مراحل المشروع. سوف نتطرّق إلى كلّ من مُحفزات العميل والوكالة Agency في مقارناتنا بنماذج التسعير، وبالتّالي يُمكنك أن تحكم فيما إذا كانت تلك الدوافع ستُساعدك على القيام بعمل أفضل مع عملائك. إن جميع أنظمة التسعير هذه تعمل مع نفس المُتغيرات: السعر، الوقت والنّطاق scope. في بعض الأنظمة مثل التسعير الساعي تعتمد هذه المُتغيرات بشكل مُباشر على بعضها البعض (على سبيل المثال: إذا عملت لساعة فسوف أتقاضى أجرة تلك الساعة وأقدم قيمة ساعة من العمل). وفي حالات أخرى مثل الأسعار الثابتة والتسعير بالقيمة فإن العلاقات بين هذه المُتغّيرات لا تكون بالضّرورة خطيّة (على سبيل المثال: يُدفع لي مبلغ من المال لتحقيق مجموعة من النتائج بغض النظر عن الوقت الذي سأصرفه لتحقيق تلك النتائج). إن هذه الاعتماديات dependencies هي التي تحدّد المخاطر الكامنة في كُل نظام مع إمكانيات الربح، وكل الاختلافات يُمكن أن تكون مُحيّرة جدًا. إن خبرة شخص واحد بالكاد تكون كافية لفهمها جميعها بشكل جيّد، لذا فقد قُمت بالاستعانة ببعض من الأصدقاء من وكالات ويب مُختلفة المستويات لمعرفة طريقة تعاملهم مع قضية التّسعير. كما هو الحال مع مُعظم الأشياء في الحياة فإنه لا يوجد حلّ مثالي، فإذا كنت ترغب في الحصول على مال فعليك أن تعمل شيء ما. لذا دعونا نُلقي نظرة على بعض الطرق المُختلفة التي يعتمدها الناس في تسعير مشاريع الويب. التسعير الثابت في المشاريع ذات السعر الثابت، تتّفق أنت والعميل مُقدمًا على تكلفة مُجمل المشروع. إن كثيرًا من الناس يصلون إلى هذا السّعر من خلال تقدير عدد الساعات التي يعتقدون بأنهم يحتاجونها لتنفيذ المشروع، ومن ثم ضرب هذا العدد بتسعير الساعة الواحدة، وتلك التكلفة ستكون ما سيدفعه العميل بغض النظر عن عدد الساعات التي سيتم قضاؤها بالفعل في تنفيذ المشروع. حافز العميلعندما يكون سعر المشروع ثابتًا فإنّ ما سيتغيّر هو نطاق العمل، وهو ما سيُشجّع العملاء إلى مُحاولة الحصول على أقصى قدر من النتائج مُقابل هذه التكلفة. يُمكن التّعامل مع هذه الحالة من خلال التّوصّل إلى اتّفاق على مدّة زمنية قُصوى للمشروع وهو ما سيُبقي طلبات التّعديل محدودة. حافز الوكالةأما من ناحية الوكالة فإن حافزك هو أن تكون فعالًا قدر الإمكان لتحقيق أقصى قدر من النتائج مع تخفيض الوقت الذي ستستغرقه. وقت أقل + مزيد من المال = قدر أكبر من الأرباح الإيجابياتبما أنك تعلم بالضّبط مقدار المال الذي ستجنيه فإنه يُمكن التنبؤ بالإيرادات إلى حدٍ ما، ولأن الإيرادات ليست مُرتبطة بالوقت التي ستقضيه في العمل فإن الربح يُحتمل أن يكون أكبر بالمُقارنة مع النموذج المُعتمِد على التّسعير مُقابل الوقت وخصوصًا عندما تكون التكلفة عالية والجدول الزمني قصير. السّلبياتإن نفس العوامل التي يُمكن أن توفّر إمكانية أكبر للربح ستخلق إمكانية أكبر للخسارة. التحديد بدقة ما سيحصل عليه العميل مُقابل ما سيدفع يُصبح أولوية وتحديد هذا الأمر بشكل دقيق يُمكن أن يكون أكثر صعوبة مما يبدو عليه. تشرح Webb مديرة الإستراتيجية في "Webmeadow" كيفية تعريفها للنّطاق scope مع عملائها كالتّالي: الوصول إلى هذا التعريف في المقام الأول قد يكون عملًا شاقًا. وإن العمل الشاق هو شيء ينبغي أن تتقاضى مالًا لأجله. القيام بهذا الأمر سيكون مُفيدًا لأي مشروع، لكن بالنسبة للمشاريع ذات السعر الثّابت فإنه يُمكن أن يُصبح ضروريًا. إن توفير الموارد لمشروع مُحدّد السعر يُمكن أن يكون أيضًا صعب التقدير لأن معرف الجُهد السّاعي الذي يحتاجه نطاق مُعيّن ليست عملية بسيطة. لكن الصعوبة الأساسية مع السعر الثابت تكون من خلال الصراع الطبيعي بين حافز العميل لطلب المزيد وحافز الوكالة لتوفير الأقل. من أجل أن يكون المشروع ذو السعر الثابت ناجحًا يجب أن يتمّ التّفاهم حول الأمر بشكل واضح من البداية. تذكّر بأن نقاشات تحديد ما يقع وما لا يقع ضمن نطاق المشروع ليست سوى نقاشات فقط، وتذكّر دائما بأنّ المزيد ليس دائمًا أفضل، وبأن من بين مهامك هو أن تُساعد جميع من يعمل على المشروع على التّركيز على تقديم نتائج أفضل وليس على تقديم نتائج أكثر فقط. التسعير بالساعة في الجوهر، التسعير بالساعة بسيط للغاية، فإذا عملت لساعة سوف تتقاضى أجرًا لساعة، فالتسعير الساعي مثل كل التسعير على أساس الوقت يُشير إلى أن ما يتم الدّفع مُقابله هو خدمة أكثر من كونه مُنتجًا. Rob Harr المدير الفني في شركة "Sparkbox" يوضّح كيف أنهم يميلون للعمل وفق المشاريع الساعية بقوله: حافز العميللدى اعتماد التّسعير الساعي، يتشجّع الزبائن لطلب العمل في الحالات التي يبدو فيها واضحًا بأنه يستحق التكلفة الساعية فقط. بما أنه لم يتمّ التفاهم على مشروع واضح المعالم لتنفيذه فإنه ومع كل ميزة أو مَهمة يرغب صاحب المشروع في طلبها سوف يسأل نفسه "هل فعلا يستحق هذا أن أنفق مالي عليه أو يجدر بي توفيره لشيء آخر؟" تأخير المشاريع لا يُمثّل مُشكلًا للعميل إذ أنه لا يوجد أي خسارة مالية خلال هذا الوقت. حافز الوكالةكلما عملت الوكالة أكثر كلما زاد ما تتقاضاه وبالتالي وبكل وضوح هذا الأمر سيدفع الوكالة ببساطة إلى رغبتها في العمل بقدر المستطاع، الأمر الذي يُمكن أن يتم الحد منه من خلال بضعة عوامل بما في ذلك الميزانية أو عدم تجاوز المدة الزمنية في المشروع. تأخير المشاريع Project delays هو أحد المشاكل الرئيسية التي تُواجه الوكالة، كونها ستخسر دخلًا خلال هذه الفترات. الإيجابياتكل ساعة يقضيها عضو في الفريق ستكون مدفوعة الأجر، لذا فإن الخطورة في هذا النموذج مُنخفضة للغاية. فإذا كانت الشركة تُعاني من تراجع في الفوائد فإن هذا الأمر يُعدّ طريقة جيّدة للعودة إلى المسار الصحيح. السلبياتعلى خلاف نماذج السعر الثابت فإن ما يُكتسب هنا محدود بمقدار العمل الذي يُمكنك القيام به، ولا يُمكن للأرباح أن تزداد إلى بزيادة أجرة الساعة (الذي يُمكنه أن يرتفع بقدر ما يحتمل السوق) أو من خلال زيادة حجم الفريق. بما أن الوكالة تتقاضى الأجر فقط عندما تعمل فإن هذا يعني عدم توازن كبير في كيفية تأثير تأخير المشاريع على كلا الطرفين. لذا فإن العملاء الذين ليسوا على عجلة لإنهاء العمل أو لا يملكون هيكلية صنع قرار قد لا يقلقون حيال التأخيرات الطويلة مما قد يرهن وضع الوكالة المادّي. هذا يُمكن الحديث عنه بشكل ما من خلال وضع جملة من الشروط حول ما يحدث خلال فترات التأخير، كأن يدفع العميل رسومًا أو أن يؤخّر المشروع بشكل يسمح للوكالة أن تأخذ عمل جديدًا لملء الفراغ في جدول عملها. رغم هذه الإجراءات فإن من شأن التأخيرات أن تُسبّب خسائر ماديّة للوكالة. التسعير الأسبوعي أو الشهري بالرغم من أنه يشبه التسعير الساعي بطرق عديدة إلّا أن التسعير الأسبوعي أو الشهري يمتلك بعض من الاختلافات الواضحة، فبهذين النموذجين تفترض التكلفة بأن الناس يعملون عددًا مُحددًا من الساعات كل أسبوع أو شهر وأن العميل يُحاسَب وفقًا لعدد الساعات بغض النظر فيما إذا كانت الساعات التي صُرفت أقل أو أكثر من المُفترض. يُوضّح Trent Walton مُؤسس " Paravel" لماذا يميل إلى هذا النهج ويُشير بقوله: حافز العميليميل العملاء لجعل الوكالة تعمل قدر المُستطاع خلال الفترة الزمنية للحصول على أقصى قدر من العمل أو القيمة. يمكن كبح طلبات العميل عبر تسقيف عدد الساعات التي يُمكن قضاؤها خلال الأسبوع والتأكيد على ضرورة عدم العمل خلال الليل أو خلال عطلة نهاية الأسبوع. من فائدة العميل أيضًا عدم السّماح للمشروع للتّعرّض للتأخير. حافز الوكالةمن جانب الوكالات فإنّها تُدفع إلى أن يكون مردودها عاليًّا لتحقيق أقصى نتائج كل أسبوع وذلك خلال قضاء ساعات أقل في إنجاز هذه المهام. طالما أنه تتمّ مقارنة النّتائج بما هو مُتوّقع فلا يُشكّل ذلك أي إشكال. في الشّركات التي تنتهج هذا النّهج فإنه عادة ما يتوافق عدد السّاعات المفترض في البداية مع عدد الساعات الفعلي الذي يتم عمله، رغم وجود زيادة أو نقصان ما بين الحين والآخر. الإيجابياتمعرفة أن فترة زمنية محجوزة ومدفوعة الأجر تُبقي الخطر المالي مُنخفضًا للغاية. بحكم أنّه يتمّ الدّفع للوكالة بشكل أسبوعي أو شهري فإن العملاء يميلون إلى القيام بكل ما هو ضروري لتفادي أي تأخيرات يُمكنهم السيطرة عليها من جانبهم، الأمر الذي يُزيل نهائيًا خطر خسارة الوكالة للمال عندما يتم إيقاف المشاريع، لكن أيضًا يتطلب من الوكالة أن تستخدم آلية عمل لا تُشجّع التأخير. في شركة "Bearded" على سبيل المثال انتقلنا إلى آلية عمل تعتمد على تسليم أعمال أصغر حجمًا وبشكل مُتواصل بحيث يُمكننا الاستمرار في العمل بينما ننتظر تعليقات وآراء العميل. السّلبياتمثلما هو عليه الحال مع التّسعير السّاعي، فإن ربح الوكالة مُحدّد بالسّعر الأسبوعي أو الشهري الذي يتقاضوه. ولزيادة الدخل أكثر فإن الحّل هو إما رفع التّكلفة لنفس "كمية" العمل أو توظيف مزيد من الأشخاص. التّسعير بالقيمة التّسعير بالقيمة هي طريقة تكون فيه تكلفة المشروع مُستوحاة من فهم العميل لقيمة العمل. قد يكون السّعر ثابتًا وقد يُحسب بناءً على التّأثير الذي سيتركه العمل (أقرب ما يكون من نظام التّراخيص royalty system) Dan Mall مُؤسس "SuperFriendly" يُوضّح الآلية التي يعتمدها في التّسعير الثّابت: يُمكن تلخيص الفكرة التي يرغب Dan Mall في إيصالها كالتّالي: إن كان الفائدة التي ستجينها الشّركة من وراء العمل الذي ستقوم به يُقدّر بملايين الدّولارات فإنه من غير المعقول أن لا يتجاوز تسعيرك بضعة آلاف من الدّولارات فقط، حيث أنّه يجب الأخذ بالحسبان القيمة التي تُقدّمها للشّركة مما قد ينتج عنه سعر ثابت أعلى. طريقة أخرى للتسعير بالقيمة تتمّ عبر ربط تكلفة المشروع مُباشرة بنتائجه. يُمكن تقييم النّتائج بأيّة مقاييس يتمّ الاتّفاق عليها مُسبقًا، مثل التغيرات في الدخل، مُعدل زيارات الموقع أو في عدد المُستخدمين. يُمكن اعتماد هذه الطّريقة كإضافة على نظام تسعير آخر، ويُمكن تطبيقه على التّسعير السّاعي أو على التّسعير الثّابت على حد سواء. أودّ الإشارة إلى أنّه خلال بحثي لتحضير هذا المقال لم أتصادف مع من يستخدم هذا النّوع من التّسعير، لكنه يُمكنك أن تعرف المزيد حول الأمر بقراءة هذا المقال Pricing Strategy for Creatives. حافز العميليرتبط الأمر بالنظام الآخر الذي تستخدمه في التّسعير بالموازاة مع التّسعير بالقيمة. في المُقابل إذا أدرك العميل النّتائج المُتوقّعة من المشروع فإنّه سيُركّز بشكل عام على الطّريقة التي سيؤّثر فيها المشروع على تلك النّتائج. حافز الوكالةعندما يُربط الدّفع بوحدات قياس مُعيّنة فإنّ الوكالة ستُركّز أكثر على العمل الذي سيُؤثّر بشكل كبير على تلك القياسات. مثلما هو عليه الحال مع حوافز العميل فإنّ باقي حوافز الوكالة ستكون مُرتبطة بالحوافز المُتعلّقة بنظام التّسعير المُستخدم إلى جانب نظام التّسعير بالقيمة. الإيجابياتبسبب العلاقة اللاخطية بين العمل والدخل فإن هذه الطّريقة تملك إمكانية تحقيق أكبر ربح مُمكن. وطالما أن التّسعير معقول فإنّ المخاطر المالية المُرتبطة به مُنخفضة. السلبياتبحكم أن التسعير بالقيمة مُرتبط بأمور تكون خارج سيطرتك فإنّه مُعقّد ولا يُمكن بالضّرورة التّنبؤ بنتائجه. إذا كان الدخل مبنيًا على قياس الأداء المُستقبلي فإن تحديد مداخيلك بدقة يتطلّب معرفة وحدات القياس تلك إضافة إلى جُهد إضافي من طرفك. هناك أيضًا إمكانية تأخير الدفع إلى أجل آخر مع احتمال عدم الحصول عليه من أساسه. وطالما كان السّعر القاعدي المُتّفق عليه كافيًا لتغطية مصاريف التّشغيل فإنّ ذلك من شأنه أن يُقلّل من نسبة القلق المُرافقة للأمر. لدى التّسعير بالقيمة، هناك أيضًا حاجة إلى تقييم قيمة العمل قبل الاتفاق على السعر. لهذا السبب – كما هو الحال مع مشاريع السعر الثابت- فإنّ هذا التّسعير ينجح أكثر لما يتعلّق بمشروع إضافي يأتي بعد مشروع أوّلي يسمح باكتشاف الوضع والتّمهيد لأرضية عمل مُشتركة. يشرح كل منPatty Toland و Todd Parker المؤسّسان الشّريكان في Filament Group طريقة قيامها بذلك: أيّها أفضل وأنسب؟إذن ما هو النهج الأفضل بالنسبة لك؟ الأمر نسبي. تكلمت مع الكثير من الأشخاص الناجحين شديدي الذكاء، الذين ينتهجون مناهج مُتنوعة مُختلفة جدًا، كل نهج له فوائده وأضراره التي ينبغي الحذر منها، وكل نهج يبدو أنس لأشخاص دون غيرهم وذلك تبعًا لشخصياتهم، ميولاتهم، وطريقة عملهم. في النهاية يعود القرار إليك. حدسك وخبرتك وبعض التّجربة ستساعدك على اختيار أفضل طريقة لك ولفريق عملك ولعملائك. لكنه من المُحتمل جدًا بعد أن تجد النّظام الأنسب لك فإنّك ستعتمد إلى إدخال تغييرات عليه، فطالما أن نشاطك التّجاري ينمو ويتطوّر فإن الأنظمة التي يتبنّاها تنمو وتتطوّر أيضًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Pricing the Web لصاحبه Matt Griffin

لعل تحديد أجور خدماتك هو أهم الأمور التي ستتعلمها في عملك الحر، فليس من السهل تسعير وقتك وعملك بشكل مناسب لك ولعملائك في وقت واحد، فلا أنت تريد بخس نفسك حقها، ولا أن تخسر أفضليتك في التنافس أمام من يقدم نفس خدماتك في السوق. إن جوهر الأمر يدور كما ترى حول تحقيق التوازن بين الجانبين، أي بين أجر مناسب لقيمة عملك ووقتك، وفي نفس الوقت يحقق لك تواجدًا قويًا في السوق أمام منافسيك. ولأن تيسَّا -إحدى أفراد فريقنا- قد عملت عن قرب مع عملاء ومستقلين في كل مراحل الإنتاج تقريبًا، فقد رأت مئات من الوظائف والسير الذاتية ومعارض الأعمال، وساعدت كلا الفريقين -العملاء والمستقلين- على تحديد أجورهم بناءً على العمل الذي يقومون به ومستويات خبراتهم، وستشرح لنا الآن في هذا المقال كيف تتفاوض على أجرك وكيف تبلغ عميلك بذلك الأجر. كيف تحدد أجورك الابتدائية أولًا، قم ببعض البحث، واعثر على ثلاثة مستقلين على الأقل في مجالك لديهم خبرة أكثر منك أو مساوية لك، وتفقد مواقعهم ومعارض أعمالهم لترى كيف يروجون لأجورهم. لقد مر أغلب المستقلين الذين ستجدهم أثناء بحثك بما تمر به الآن، وسيسعدهم أن يحدثوك بصدق عن أسلوبهم في الأجور التي يضعونها مقابل خدماتهم، فلا تخشَ التواصل معهم وطلب نصيحتهم. وابحث أيضًا في جوجل عن متوسط الأجور لمجالك، حتى لو لم تتوافق مع المستوى الذي تريده، فعلى الأرجح أن عملاءك قاموا بنفس البحث الذي ستقوم به، وستجد معايير صناعية متاحة لبعض المجالات، مثل العمل التحريري وتصميم الويب وتطويره. وإن كنت في شك فاستخدم طريقة التجربة والخطأ، أي أن تبدأ بالترويج لخدماتك عند أجر معين، وانظر كيف سيتجاوب العملاء معك، فإذا انهالت عليك الطلبات من هنا وهناك فاعلم أن عليك زيادة أجرك، أما إن لم يطرق بابك أحد فربما تكون قد رفعت أجرك أكثر من اللازم، وأرسل حينها بالأسعار التي تضعها لخدماتك إلى زملائك من المستقلين لتسألهم عن آرائهم بشأنها، وما إذا كانوا سيوظفونك بهذه الأجور إن كانوا هم أصحاب المشاريع. كذلك من المهم أن تعرف كم المال الذي تحتاج أن تكسبه كي تعيش حياتك بالمستوى الذي يرضيك، فخطط أهدافًا للدخل الذي تريد كسبه، واضبط ميزانيتك لتحقيق تلك الأهداف في فترة زمنية بعينها، إضافة إلى العمل اللازم لتحقيق ذلك الدخل. وربما تود البدء بأجر قليل نسبيًا -أقل من المعتاد- إن كانت خبرتك في مجالك قليلة، فهذه نصيحة من مات إنجلوت الذي تحدث في مؤتمر UB هذا العام قائلًا: "لا بأس أن تبدأ بمهارات قليلة وأجر قليل أيضًا، وتزيد أجرك مع الوقت بينما تبني خبرتك" ... تذكر دائمًا أن المحترفين بدؤوا صغارًا في يوم ما. الأجر الثابت حسب المشروع أم الأجر بالساعة؟ يتوقف قرارك باعتماد الأجر وفق الساعة أم وفق المشروع على نوع العمل الذي ستقوم به، فإن المشاريع والعقود المختلفة تتطلب أنواعًا مختلفة أيضًا من الأجر، وهناك العديد من المستقلين الذي يعملون بكلا النظامين في آن واحد، كأن يضع المستقل أجرًا بالساعة على الأعمال الإضافية التي قد تطرأ أثناء المشروع، لكنه على الناحية الأخرى يطلب أجرًا ثابتًا لكل مقال. واعلم أن الدمج بين هذين النظامين في الأجر ينفعك في إظهار قيمة عملك، فلا تقيد نفسك إلى نوع بعينه من الأجور، بما أن العملاء يستقبلون القيمة التي تضيفها إليهم بصور وبأشكال شتى. وإحدى الطرق التي تساهم في تحديد نوع الأجر هي سؤال العميل نفسه عن الطريقة التي يحب أن يدفع بها، فهذا سيعينك على أن تخبره بالخدمات المناسبة مما لديك، وتضع له أسعارًا تتناسب مع الطريقة التي سيدفع بها. إبلاغ العميل بأجرك وقيمتك التي ستضيفها لا شك أن العميل يريد أن يعرف القيمة التي ستقدمها له مقابل ما يدفعه، لكنه أيضًا في أحيان كثيرة لا يعرف المبلغ الذي يجب أن يدفعه لقاء بعض الخدمات التي يطلبها، لهذا فإنه يبحث حين يوظف مستقلًا عن أمرين: ما الذي ستقدمه له في مقابل ما تطلبه من أجر. كيف سيكون عملك مفيدًا لشركته أو تجارته. ويمكن القول أن إبلاغ العميل بهذين الأمرين يتلخص في معرض أعمالك، وعرضك الذي ستقدمه على مشروعه. فتأكد أن يحتوي معرض أعمالك على نماذج من أفضل أعمالك، إضافة إلى شهادات من عملائك على معرض أعمالك. واحرص حين تُرسل عرضك للعميل على ذكر عدد الساعات التي ستعمل عليها في كل مهمة بوضوح، أو مقدار العمل الذي سيتم إن كنت ستحسب أجرك وفقًا للمشروع، إضافة إلى التكاليف العامة مثل الأدوات التي ستستخدمها. تذكر أن عميلك لا يعرف بالضرورة كم أو حجم العمل المطلوب لكل مهمة تقوم بها، وهو لا يريد معرفة سوى أن لديه حاجة يريد أن يقضيها، وتقع مهمة تفصيل ما ستقوم به وأهميته للمشروع على عاتقك أنت. معرفة متى تفاوض على أجرك إذا وجدت أن الطلب يزيد على خدماتك وعملاؤك سعداء بجودة عملك فاعلم أن الوقت قد حان كي تزيد من أجرك، وكذلك الأمر إن وجدت نفسك تنفذ عملًا أكثر من الذي اتفقت عليه مع العميل في العقد، لأن هذا يعني أن الوقت قد حان لزيادة أجرك ليوافق مقدار العمل الذي تقوم به، أو أنك يجب أن تنقص قليلًا من المهام التي تضيفها عاتقك في العقد. وإن كنت على علاقة عمل سارية وجيدة مع أحد عملائك، فإنها فرصة مناسبة كي توضح له كيف أن زيادة أجرك ستزيد من القيمة التي تقدمها له، مستخدمًا القيمة التي تقدمها له بالفعل والقيمة التي تتوقع أن تقدمها له في حالة زيادة الأجر كدليل على ذلك. وكن مرنًا دومًا أثناء مفاوضة عميلك الجديد حول أجرك، سواء كان ذلك التفاوض بالزيادة أو النقص من الأجر الذي تطلبه عادة، واعلم أن مفاوضتك على أجر أعلى من الذي يعرضه العميل يدل على أن عملك له قيمة بعينها لا يجب أن ينزل عنها، أما قبولك بمفاوضة العميل معك على أجر أقل فيعني أنك مستعد للعمل معه وفق ميزانيته، وستكون مرنًا في الاستجابة لحاجاته أثناء هذا المشروع وما يليه. المهم ألا تبخس نفسك قيمتها، فإن العميل سيستغل ذلك لصالحه إن كنت تعرض عليه أجرًا أقل بكثير مما يعرضه المستقلون في مجالك، أو سيشكك في جودة عملك بسبب سعرك المنخفض، وسيزيد الأمر سوءًا إن وضع مستقل آخر عرضًا بقيمة أعلى، لأن ذلك سيجعل العميل يظن أن ذلك الشخص أكثر خبرة منك وسيقدم له قيمة أفضل من التي كنت ستقدمها. العلاقة بين التسعير والتسويق لم تعد السيرة الذاتية الخطية مناسبة بعد الآن، فلم يعد يركز العملاء على سنين الخبرة التي لديك أو المدة التي قضيتها في العمل لدى عملاء آخرين، وإنما يريدون معرفة ما إذا كنت قادرًا على تنفيذ المشاريع التي لديهم أم لا. وذلك يتقاطع مباشرة مع هويتك التي تبنيها لنفسك ولعملك، والكيفية التي تسوق هذا بها، فربما تكون شخصًا ذا خبرة غير محدودة في مجالك، غير أنك لا تستطيع استعراض تلك الخبرة أمام العملاء، وبالتالي فلن يقتنعوا بك للعمل الذي لديهم. لذا فإن توظيف الإبداع في التسويق لنفسك يخدمك أحيانًا في استعراض خبراتك، فعلى سبيل المثال، انظر كيف فاز هؤلاء الخمسة بوظائف أحلامهم لما استخدموا حساباتهم الاجتماعية كقنوات تسويق لخبراتهم، فقد أظهروا أعمالهم بطريقة فريدة لم يرها عملاؤهم من قبل. وكذلك فإن تميزك بعلامة وهوية خاصتين بك يحكي الكثير عن القيمة التي ستقدمها للعميل في عملك، ويجب أن تظهر علامتك تلك وهويتك في موقعك الشخصي وحساباتك الاجتماعية، فاحرص على أن تعبر هذه القنوات عن شخصيتك الفريدة، بينما تعرض خبرتك في نفس الوقت للعملاء المحتملين. متى تخصم من أجرك للعميل اعلم أن هناك فرق بين التفاوض على أجرك، وبين أن تقبل طلب عميل بخصم جزء من أجرك على المشروع الذي ستعمل عليه، بل هناك فرق حتى في التوقيت الذي سيطلب منك العميل أن تخصم له من أجرك. فإن طلب ذلك الخصم قبل أن تبدأ في تنفيذ أي شيء، فهذا نذير أنه يشكك في خبرتك وقدراتك أصلًا، وسيجعل التفاوض من جهتك على أي زيادة في الأجر في المستقبل أمرًا من الصعوبة بمكان. وهناك استثناءات يكون فيها خصم جزء من أجرك للعميل أو حتى تنفيذ مشروعه مجانًا أمر جيد وفي صالحك، الفكرة أن تسيطر على المواقف التي تعرض فيها ذلك الخصم. فإذا كنت تريد الدخول في مجال جديد مثلًا لكن خبرتك فيه قليلة، فهنا من مصلحتك أن تقدم خصمًا للعميل في مقابل خبرتك التي ستكسبها، وكأنك تدفع ثمن تلك الخبرة. إليك مثال على الأسلوب الذي يمكن مخاطبة العميل به في مثل تلك المواقف: أضف إلى ذلك أن تقديم خدماتك مجانًا وبشكل تطوعي للمنظمات التي لا تهدف للربح، والتي لم تكن لتتحمل نفقات مستقل مثلك، سيكون أمرًا رائعًا لك ولهم على السواء، فيمكنك أن تستخدم تلك الأعمال التي عملتها لهم في إثراء معرض أعمالك، وتأكد أنهم لن يترددوا في التوصية بك كلما سنحت فرصة إلى عملاء حقيقيين يدفعون لك مقابل خدماتك، لأنك كنت كريمًا معهم، وعملت من أجل قضيتهم. ملاحظة أخيرة إن تحديد معدل لأجرك عملية دقيقة تحتاج منك أن توازن بين إبلاغ عميلك بالقيمة التي ستقدمها له، وبين فتح نفسك للفرص الجديدة، وكسب دخل يكفي معيشتك، ولا تحمل هم تحقيق ذلك التوازن كثيرًا، إذ سيكون الأمر أيسر كلما اكتسبت مزيدًا من الخبرة. واحرص على تسليح نفسك بالبحث الجيد والفهم العميق للقيمة التي ستضيفها إلى نشاطات عملائك التجارية. ترجمة –بتصرف- للمقال How to price your services as you grow your freelance business لفريق CloudPeeps