لقد وصلت بعد عملك المجهد كله إلى حيث تؤتي مراحل عملية البيع أكلها من تأهيل وبحث وتخطيط، وستلتقي أخيرًا قصتك وقصة عميلك في هذه المرحلة. يؤمن الكثير من مندوبي المبيعات أن عرض المبيعات هو الجزء الأفضل في عملية البيع برمتها، فهي الفرصة التي تُظهر فيها لعميلك المرتقب أنك متمكن من حرفتك من جهة، كما تقدم له القيمة من الجهة الأخرى بتوظيف مهاراتك في حل المشاكل، لذا استعد، وتخيل أفضل سيناريو لعرض مبيعاتك، ثم اتخذ الخطوات اللازمة لجعل ذلك السيناريو حقيقةً.
حافظ على تركيزك
لا تدع حماسة تقديم منتجك ولا توقك لعرض الحل الذي خرجت به لمشكلة عميلك أن تأخذك، وتذكر أن عرض المبيعات يُعنى في المقام الأول بإنشاء علاقة وبدء شراكة، خاصةً في بيئة البيع بين الشركات B2B، لذا عندما تستعد سيلينا لو Selena Lo -الرئيس التنفيذي لشركة روكوس وايرلس Ruckus Wireless- لتقديم عرض مبيعات، فستركز استعداداتها النهائية على جعل العرض شخصيًا.
تتخصص شركة سيلينا في أجهزة التوجيه اللاسلكية التي تتعامل مع إمكانات الفيديو والصوت والبيانات للشركات، وعندما تحدد شركةً محتملةً، تكون أولويتها الأولى هي العثور على الشخص الذي تسميه "الثعلب"، وهو حليفها في الشركة المحتملة الذي يريد أن يرى التغييرات التكنولوجية تحدث في مؤسسته، كما تعطي سيلينا هذه العلاقة اهتمامًا خاصًا، وغالبًا ما تدعو هذا الفرد لتناول العشاء قبل عرض المبيعات، وذلك لكسب ولائه والحصول على أي تفاصيل إضافية حول شركته.
قبل عدة أيام من العرض التقديمي، تبحث سيلينا عن كل من سيحضر الاجتماع، فتقرأ سيرهم الذاتية، وتبحث عنهم في جوجل لمعرفة تاريخهم الوظيفي، وفي هذا الصدد تقول سيلينا: "لا تجعل الشخص يظن أنك فحصت ماضيه بالكامل، لكن حاول إنشاء المزيد من الروابط بينك وبين هذا الشخص". من جهة أخرى، تعمل سيلينا على ترتيب الجلوس لاجتماع المبيعات ترتيبًا إستراتيجيًا، مع التأكد من أنها ستجلس مباشرةً على الجانب الآخر من الشخص الأعلى رتبةً هناك، وذلك حتى تتمكن من التواصل بالعين، كما تطلب -في يوم العرض التقديمي- من أحد أعضاء فريق مبيعاتها كتابة اسم كل شخص عند دخوله الباب، وتحرص على استخدام الأسماء أثناء العرض التقديمي.
تُعَد جهود سيلينا لإضفاء لمسة شخصية على عرض المبيعات تذكيرًا بأن البيع بالعلاقة لا يسمح بإغفال أهم عنصر فيه وهو العميل، لذا درّب نفسك خلال يوم العرض التقديمي على اكتشاف كل ما يمكنك فعله لتخصيص عرضك، وإقناع عملائك بأن الأمر كله يتعلق بمؤسستهم، كما عليك تذكر هذا في الأيام التي تسبق العرض أيضًا.
يُعَد اتباع مقاربة ترتكز على العميل هو حجر الأساس في تقديم القيمة، ولا تتعلق القيمة بتقديم سعر جيد، ولا بحل مشاكل العميل فقط، بل هو كما يقول توم رايلي Tom Reilly -مؤلف كتاب "بيع القيمة المضافة: كيفية البيع بشكل أكثر ربحيةً وثقةً ومهنيةً من خلال التنافس على القيمة وليس السعر" Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value, Not Price-: "تقديم القيمة يعني تحديد القيمة من منظور العميل، وطرح الأسئلة، والاستماع إلى العملاء، وتسليط الضوء على الحلول التي تركز على العملاء".
وقد يعني هذا أن يستغرق إكمال البيع أكثر من اجتماع واحد، إذ تحتاج إلى عدة زيارات للاستجابة بما يناسب احتياجات عميلك، حيث تقول إحدى الدراسات: "تُجرى العروض عادةً على عدة اجتماعات، إذ يستمع مندوب المبيعات غالبًا أكثر من التحدث"، لذا اجعل هدفك هو التأكد من حصولك أنت وعميلك على ما تريدانه من الاجتماع.
من الجيد تصور نتيجة اجتماعك قبل دخوله، لذا راجع أهدافك المسبقة، وارسم صورةً ذهنيةً واضحةً لما سيعنيه تحقيق تلك الأهداف، وما هي الخطوات التي يجب أن تتخذها أنت وعميلك المحتمل، وكيف سيكون شعورك عندما يكون كلاكما قد حقق أهدافه.
لا يرمي هذا كله إلى تهدئة أعصابك وحسب، بل يُعَد تصور النتيجة التي تريدها أداةً قويةً لمساعدتك في تحقيقها، فهو شكل آخر من التخطيط، فإذا شغّلت شريط عرض المبيعات في ذهنك بما يسمح لنفسك بتصور ردود أفعالك، والخطوات التي ستتخذها للاقتراب من هدفك، فستكون أكثر استعدادًا عند حدوث الاجتماع، وستأتيك خطوة من خطوات العرض التقديمي بسهولة وطبيعية أكثر، لأنك تدربت عليها ذهنيًا من قبل، كما أنك ستكون في موقع أفضل لتطبيق البيع المتكيف، وذلك لأنك تخليت فعليًا عن عدد من السيناريوهات المحتملة واستجابات العملاء.
أما من جهة أخرى، فالبروفة العقلية Mental Rehearsal توهم عقلك الباطن بأنك قد حققت أهدافك فعلًا، كما يقول مدرب المبيعات والمدير التنفيذي برايان تريسي Brian Tracy: "لا يستطيع عقلك الباطن التمييز بين تجربة حقيقية وتجربة تتخيلها بوضوح". لذلك إذا تخيلت عرضًا تقديميًا ناجحًا ونتائجه عدة مرات قبل العرض التقديمي الفعلي، فستكون هادئًا وأكثر ثقةً كما لو كنت قد أكملت البيع فعلًا، إذ ستبتسم بسهولة أكبر، وستتحدث ببطء ووضوح أكثر، كما ستجذب الانتباه. وإذا كان عقلك الباطن يعتقد أنك كنت بالفعل في هذا الموقف من قبل، فسيوجهك لقول وفعل الأشياء التي تحتاجها لتحقيق هدفك.
قوة التكيف
خطوة عرض المبيعات هي الخطوة التي يؤتي فيها البيع المتكيف أكله، فأنت حتى الآن قد بحثت وأعددت وطورت حلًا تعتقد أنه سيلبي احتياجات العميل المحتمل، لكن إلقاء عرض المبيعات والوفاء بذلك التحضير كله يتطلب نوعًا مختلفًا من المهارات، كما يتطلب الأمر المرونة والقدرة على الارتجال، مع تكييف أفضل مندوبي المبيعات لعروضهم التقديمية مع ردود أفعال العملاء المحتملين، كما يدركون أنهم قد يضطرون إلى التكيف مع المفاجآت التي لم يستعدوا لها، مثل انقطاع التيار الكهربائي عن المبنى، أو إرسال الشركة المستهدفة شخصًا غير الذي جهزت له العرض.
يعرف مندوبو المبيعات المميزون أن الحفاظ على التركيز على العميل، وتصور نتيجة ناجحة، والتمرن الذهني على عرضك التقديمي قبل تقديمه سيمنحك القدرة على التكيف بثقة وسهولة.
يتلخص التكيف في الاستماع، كما أشار بول بليك في مقطع الفيديو في بداية المقال، فعرض المبيعات الخاص بك عبارة عن تجميع لكل الاستماع الذي قدّمته حتى هذه النقطة. ولا يتوقف الاستماع عند هذا الحد، إذ من المستحيل التكيف إذا كنت لا تستمع، لذا ضع في حسبانك عند إنشاء عرضك التقديمي أنه ليس اتصالًا أحادي الاتجاه، فالعروض التقديمية مخصصة للاستماع والتكيف وحل المشكلات.
أهمية الخدمات اللوجيستية
ليس هناك ما هو أسوأ من تخصيص ساعات أو أيام لإعداد عرض مبيعات مثالي، تفسده في النهاية لأنك نسيت أن تحضر جزءًا مهمًا من عرضك، أو لأنك ضللت طريقك إلى الاجتماع، لذا لا تسمح لسوء التنظيم بأن يعيقك: اهتم بكل التفاصيل مسبقًا بحيث ينصب اهتمامك كله يوم العرض على تقديمه.
الليلة السابقة لعرض البيع
اقرأ أهدافك السابقة في الليلة التي تسبق اجتماعك، وتدرب على العرض التقديمي عدة مرات بصوت عالٍ، مع تخيل البروفة العقلية، وتصور النجاح. يجب أن يكون محتوى عرضك التقديمي محفورًا في عقلك بحلول الوقت الذي تقف فيه أمام جمهورك حتى تتمكن من تركيز طاقتك على عميلك المرتقب. وتُعَد البروفة واحدةً من أفضل الطرق لتهدئة أعصابك، بحيث يمكنك التركيز على تقديم العرض التقديمي تقديمًا طبيعيًا، والتواصل مع العميل المرتقب.
أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين
تدرب على طريقتك
يقول أندريس مينديز Andres Mendes، رئيس قسم المعلومات العالمي في الأولمبياد الدولي الخاص، إن التمرين بصوت عالٍ يجعله يشعر بالتوتر الشديد، لذا فهو يحب أن يترك مجالًا للعفوية والتكيف، وهنا يطور مينديز المواضيع الكبيرة للعرض التقديمي، ويضعها في شرائح باوربوينت تروي القصة بأكملها، إذ يقول: "أضبط الشرائح للتحرك وفقًا لوتيرتي بالضبط، لذلك أتدرب على الميكانيكا وأتأكد من صحتها".
من ناحية أخرى، تحب مارثا هيلر Martha Heller -الكاتبة في مجلة CIO- التدرب على النمط التقليدي بتقديم العرض بصوت عالٍ، والسير خلال الغرفة كما لو كانت أمام جمهور، لكنها لا تتدرب على جملها الافتتاحية إطلاقًا، إذ تحب أن تكيف تعليقاتها مع الوضع والظروف السائدة في الغرفة يوم العرض.
نخلص من ذلك إلى أن جميع مندوبي المبيعات الممتازين يتدربون على عروض بيعهم، لكنهم لا يفعلون ذلك بطريقة واحدة، لذا ابحث عن أسلوب البروفة الذي يناسبك، ولا تقيد نفسك بما تدربت عليه، بل اترك مساحةً للمرونة والتكيف.
يجب عليك أيضًا في الليلة السابقة للعرض جمع كل المواد التي ستحتاجها لعرضك التقديمي، من مطويات وملفات وعينات النموذج والعقود، إذ سيوفر عليك هذا الكثير من الوقت الذي قد تفقده في البحث عن مطوية، أو ملف صباح العرض، لذلك ينبغي أن تجهز ملابس العرض في الليلة السابقة له أيضًا.
إذا كنت تخطط لاستخدام ملفات تقنية في عرضك التقديمي، فتأكد سلفًا من أن العميل المرتقب لديه كل ما تحتاجه لتشغيله، وإذا لم تكن متأكدًا من ذلك، فخذ معك كل شيء من عارض ضوئي وكابلات وأجهزة تحكم، وبالطبع تأكد من أنك تعرف كيفية استخدام كل معداتك، فعندما كان كيث والدون Keith Waldon -الرئيس التنفيذي لشركة إيرث بريزيرف Earth Preserv- يستعد للاجتماع مع جي سي بيني JCPenney، أحد أكبر عملائه المرتقبين، أمضى ساعات في التمرين على معدات الوسائط المتعددة. وكانت التقنية عنصرًا أساسيًا في عرضه التقديمي، وأراد التأكد من أن كل شيء سيكون مثاليًا في اليوم المهم، إذ يقول: "كان علي أن أتعلم كيفية استخدام جميع معدات التحكم عن بعد"، كما جلب والدون مساعدًا تقنيًا معه إجراء احتياطي لاستدراك أي خلل.
الوصول إلى اجتماع عرض المبيعات
قد يفاجئك معرفة عدد المرات التي يظهر فيها مندوبو المبيعات في وقت متأخر لعروضهم التقديمية، وذلك لأنهم يضيعون في طريقهم إلى الاجتماع، فعندما تسافر إلى مكان غير مألوف لموعدك، احصل على الاتجاهات مسبقًا، وأتِح لنفسك وقتًا إضافيًا في حالة حدوث تأخير بسبب اكتظاظ حركة المرور. تأكد أيضًا من البحث مسبقًا عن موقف السيارة، فهل سيتعين عليك المشي لمسافة طويلة من سيارتك إلى غرفة الاجتماعات؟ إذا كنت ستلتقي في منطقة حضرية، فهل يتوفر موقف سيارات في الشارع، أم سيتعين عليك العثور على مرآب للسيارات؟ لا تريد أن تصل في الوقت المحدد ثم تتأخر لأنك قضيت عشرين دقيقةً في القيادة بحثًا عن مكان لركن سيارتك.
لأجل هذا كله، يُنصح بعمل رحلة اختبارية قبل اجتماعك، إذ سيساعد ذلك على تجنب المفاجآت في حركة المرور أو وقوف السيارات أو الأمن أو غيرها من المواقف التي قد تسبب تأخيرًا؛ أما إذا حدث شيء غير متوقع يوم العرض لا يمكن تجنبه، فتأكد من الاتصال مسبقًا لإعلام عميلك بأنك ستصل متأخرًا.
بالإضافة إلى الوقت الإضافي الذي تتيحه لنفسك للتنقل، خطط للوصول إلى الاجتماع باكرًا قليلًا، إذ يوحي هذا لعميلك المرتقب باحترافيتك، كما يمنحك الوقت للاستعداد العقلي بمجرد وصولك وإعداد أي معدات ستستخدمها. أخيرًا، أحضر شيئًا لقراءته في حال اضطررت إلى الانتظار مثل مجلة أعمال أو صحيفة.
- تجميع المستلزمات من مطبوعات ومطويات ووثائق وعينات المنتج والعقود ومفاتيح USB والأقراص المضغوطة والعارض الضوئي وجهاز الحاسوب المحمول والكابلات وأجهزة التحكم عن بعد والأقلام والموجه الليزري وورقة أهداف ما قبل التواصل ومعلومات العميل.
- إذا كنت تنوي تقديم مطويات، فتأكد من امتلاكك عددًا كافيًا من النسخ.
- تفقد ملابسك، واعرف ما إذا كان يحتاج شيء منها إلى الكي، وما إذا كنت تملك الحذاء المناسب والجوارب وربطة العنق وما إلى ذلك.
- تأكد من امتلاكك الإرشادات الطرقية إلى مكان الاجتماع، ومما إذا كنت تعرف في أي مبنى سيجري الاجتماع، وأي مدخل تستخدم، وكيف تعثر على غرفة الاجتماع.
- تفقد وضعية ركن السيارة.
- سجل رقم جهة اتصالك في شركة العميل المرتقب لتتمكن من الاتصال به في حال اضطررت إلى التأخر عن الاجتماع أو تأجيله لظرف لا يمكن تجنبه.
- تمرن على عرضك التقديمي.
- راجع أهداف ما قبل الاتصال، وتخيل ما يكون عليه النجاح.
دروس مستخلصة
- عند تحضيرك لعرض مبيعاتك، ركز على الأساسيات: علاقتك مع العميل المرتقب، وغايات ما قبل الاتصال.
- تعود على البروفة الذهنية بتصور أفضل سيناريو يمكن أن يحدث في عرض مبيعاتك.
- تقديم القيمة للعميل يعني ممارسة البيع المتكيف والاستماع إلى العميل لفهم احتياجاته. تذكر هذا قبل العرض وخلاله.
- تأكد في الليلة التي تسبق عرضك من أنك أنهيت كل المسائل اللوجيستية: أدواتك وملابسك واتجاهات مكان العرض ومعلومات ركن السيارة.
تمارين
- تخيل أنك تُعِد عرضًا تقديميًا تلقيه أمام ثلاثة مديرين تنفيذيين للحصول على تربص أو عمل ترغب به، حدد الخطوات التي ستتخذها للتدرب على عرضك هذا، مع ترك مجال للتكيف.
- تخيل أنك تحضر عرض مبيعات تقدمه لممثلي متجر ضخم يفكرون في شراء خط إنتاجك من الأحذية، وسيحضر ستة ممثلين لم تلتقِ أيًا منهم من قبل. تخيل أنك أيضًا قد علمت من جهة اتصالك في الشركة أن أحد ممثلي المتجر هؤلاء يعارض فكرة شراء أحذيتك، وذلك لأنه يؤمن أن لديه سلعةً تشابه سلعتك. عدِّد بضعة أشياء يمكنك فعلها أثناء تحضير عرضك لمعالجة اعتراض هذا الممثل.
- تخيل أنك وكيل عقاري تحاول بيع منزلك، وأنشئ عرض مبيعات قصيرًا، ثم تمرن عليه لئلا يتجاوز تقديمه ثلاث دقائق، وحدد أفضل طريقة يمكنك التمرن بها.
-
افترض أنك مندوب مبيعات لشركة اتصالات ضخمة، وأنت تحضر عرض مبيعات لمجموعة شراء في ملتقى وطني، حدد ما يلي:
- أربعة مصادر يمكنك استخدامها لتخصيص عرضك لهذا الجمهور.
- كيف ستجري بحثًا حول كلٍ من الحاضرين.
ترجمة -بتصرف- للفصل العاشر "Preparation: Your Key to Success" من كتاب "The Power of Selling".
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.