أهمية شهادات العملاء في جذب عملائك المستقبليين

قد يكون من الصعب إقناع شخصٍ ما بإدخال بيانات حسابه البنكي في موقعٍ إلكترونيٍ غير معروفٍ لشراء منتجك، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه، كيف يُمكنك فعل ذلك؟ على الرغم من عدم وجود حلٍ واحدٍ يناسب جميع الحالات، لكن يُمكن لشهادات العملاء أن تُساعد في هذه المهمة، حيث يُعَد استخدام شهادات العملاء على موقعك الإلكتروني طريقةً حكيمةً لإقناع الزُوّار وتحويلهم إلى عملاء، إذ يُصرّح 95٪ من المشترين بأن مراجعات العملاء السابقين، سواءً كانت سلبيّةً أو إيجابيّةً، تُؤثّر على قراراتهم الشرائيّة. ألا ترغب في تجربة هذا الأمر على موقعك أو رؤية بعض الأمثلة لصفحات شهادات العملاء؟ مع ذلك لكن قد تتساءل:

لماذا تعد شهادات العملاء مهمة لهذا الحد؟

يُمكن لشهادات العملاء، إذا تعلمت كيف تُوظفها لصالحك، أن تكون أصولًا تسويقيّةً رائعةً في خدمة علامتك التجاريّة، فقد اعتمدتها الكثير من شركات التجارة الإلكترونيّة كجزءٍ أساسيٍ من عملية توسيع نشاطهم عبر الإنترنت.

هل ما زلت غير مقتنع؟ دعنا إذًا ندخل في التفاصيل:

1. شهادات العملاء تبني الثقة والمصداقية

تُؤثّر هذه الشهادات في عملائك المستقبليين لأنها تضفي طابعًا شرعيًا على منتجاتك وموقعك الإلكتروني وتجعل الناس أكثر استعدادًا للشراء منك؛ ببساطةٍ، ستُحسّن من معدّل تحويل الزُوّار إلى عملاءَ يدفعون، وما نحاول قوله هو أن شهادات العملاء تجعل الأشخاص أكثر راحةً وتدفعهم نحو إجراء عملية الشراء، لأنهم يعلمون أن أشخاصًا آخرين كانوا سعداءً بالموقع وأجروا نفس عملية الشراء لأسبابٍ مُماثلةٍ.

2. تقدم شهادات العملاء دليلا اجتماعيا

هل سبق لك أن أكلت في مطعمٍ لأن صديقك أخبرك أن الطعام كان رائعًا هناك؟ هل سبق لك أن اشتريت منتجًا لأن ممثلك المفضل أبدى إعجابه به؟ هذا يُدعى بالدليل الاجتماعي، وببساطة يُعبّر عن الدليل الاجتماعي بجملة "إذا كان ذلك مفيدًا لهم، فسيكون جيّدًا لي أيضًا"، فإذا وظفت شهادات العملاء على نحوٍ صحيح، فيُمكن أن تكون فعّالةً للغاية في زيادة المبيعات والترويج لها، والشهادة الرائعة ستخترق أفكار المشتري المحتمل وتقنعه أنه "أنا أيضًا بحاجةٍ إلى هذا المنتج لأنه من غير المعقول أن يُخطئ كل هؤلاء الناس".

3. يزيدون من معدل التحويلات

وفقًا لدراسةٍ من موقع BigCommerce، يزيد احتمال تحوّل العملاء الذين يتفاعلون مع المراجعات بنسبة 58%، وأشارت الدراسة نفسها أيضًا إلى أن 50 مراجعةً وأكثر يمكن أن تعطي زيادةً بنسبة 4.6% في معدّلات التحويل؛ توضّح هذه الإحصائيات أنه كلّما كانت الشهادات التي تحصل عليها من عملائك حقيقيةً وإيجابيةً، زادت فرص التحويلات.

4. تضفي الطابع الإنساني على علامتك التجارية

يُحب الناس سماع القصص، لأن تعاطفهم وفضولهم تجاه البشر الآخرين هما أمران متأصلان في نفسيتهم، وهذا سببٌ آخر يدفعك لتستفيد من شهادات العملاء، حيث توفّر الشهادات التي تعرضها في موقعك الإلكتروني أو صفحة منتجك زاويةً تُظهر اهتمام الناس بعروضك، ممّا يُتيح للعملاء التواصل مع الخدمات والمنتجات المعروضة عليهم والارتباط بها وفهمها على نحوٍ أفضل، وبالتالي من المؤكّد أنك صادفت الكثير من العلامات التجاريّة الشهيرة التي تنفق الملايين على حملاتها الإعلانيّة، وذلك بهدف إظهار الجانب الإنساني من أعمالها، لذلك وبصفتك مسوّقًا لعملك، يُمكنك أيضًا تحقيق نفس النتيجة عبر إضافة شهادات عملاء رائعةٍ وإيجابيّةٍ.

5. تخبر المستخدمين عن المميزات الفريدة لمنتجك

من أحد الأسباب التي تجعل شهادات العملاء أصولًا تسويقيّةً رائعةً هي أنها توضّح كيف يُمكن لمنتجٍ أو خدمةٍ أن تحل نقاط الألم للعملاء pain points، بمعنًى آخر، تخبرهم بالمميّزات الفريدة USP لمنتجك أو خدمتك وتُساعدك في توضيح كيفيّة معالجة العقبات التي تُواجه عميلك الحالي.

كيفية استخدام شهادات العملاء بكفاءة؟

في هذه المرحلة، يجب أن تكون قد فهمت أهمية شهادات العملاء لعملك، وبالطبع تريد الاستفادة منها على أساس استراتيجية تسويق، وتُراجع أمثلةً لصفحات شهادات العملاء، لذلك سنُقدّم لك بعض الحيل المثيرة للاهتمام حول استخدام الشهادات على نحوٍ أكثر كفاءةً.

1. إضافة شهادات فيديو

تُعَد الشهادات المكتوبة فعالةً جدًا، ولكن يُمكن أن تضيف مقاطع الفيديو معنًى أكبر وتترك تأثيرًا أكبر على المشاهدين خلال فترةٍ زمنيةٍ أقصر، حيث كشفت إحدى الدراسات أن 79٪ من الأشخاص قد شاهدوا شهادات فيديو ليتعرّفوا على منتجٍ أو خدمةٍ ما؛ أمّا بالنسبة لي (الكاتب الأصلي للمقال )، فأنا من أشدّ المعجبين باستخدام شهادات الفيديو بوجوهٍ لأشخاصٍ حقيقيين يُخبرون تجاربهم، لهذا فكّر في الأمر فقط، لقد جمعت الصوت والنص والمرئيات، أي كل العناصر في حزمةٍ واحدةٍ أنيقةٍ، فسماع عميلك الحالي وهو يوجّه عبارات التقدير لعملك ورؤيته وهو يتحدّث، يُعَد أكثر جاذبيةً ممّا تظن، لذا تأكّد من تضمين هذا النوع من الشهادات.

2. أنشئ صفحة مخصصة لشهادات العملاء

ما رأيك بإنشاء صفحةٍ تُسلّط الضوء على قصص نجاحك مع عملاء سابقين؟ حيث تجمع الكثير من الشركات في عالم الإنترنت عددًا كبيرًا من الشهادات الإيجابيّة، أي أنهم يخصّصون مركزًا للعملاء لمعرفة ما يقوله العملاء الحاليون والسابقون عن منتجهم، وبذلك لديك الحرية في جعل هذه الصفحة منخفضة التكلفة أو إنفاق الكثير عليها، بحسب ما تسمح به ميزانيتك ومهاراتك التصميميّة، ولكن الشيء الرائع هو أن هذه الصفحات ليست صعبة الإنشاء، حيث يُمكنك استخدام الإضافات وقالب صفحة، بحيث تنتقي المراجعات وتضعها في صفحة الشهادات آليًا، حتى أن برامج، مثل HubSpot CRM المختص في إدارة العلاقات مع العملاء قد أنشأ صفحات شهادات، بحيث تنتقي أدلةً اجتماعيةً وهو مصطلح يُعبّر عن شهادات العملاء؛ وبالتالي تحويل الزُوّار إلى عملاءَ يدفعون.

3. استخدم الشهادات في حملة البريد الإلكتروني

إن إحدى الاستراتيجيات الفعّالة لتشجيع العملاء المحتملين على الشراء هي في إطلاق حملات بريدٍ إلكترونيٍ صغيرةٍ تعرض فيها شهادات عملائك الحاليين، حيث ساعدت هذه الاستراتيجية الشركات على تشجيع العملاء على المشاركة والتفاعل، بينما استفاد منها آخرون في جمع تعليقات التغذية الراجعة، وهو أمرٌ غير مكلفٍ أيضًا، وما عليك سوى كتابة عبارةٍ مقنعةٍ في حقل موضوع الرسالة Subject، وبعض الأسئلة المحفّزة للتفكير، ثم لصق شهادات عملائك السابقين.

4. شهادات على وسائل التواصل الاجتماعي

تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي معرضًا رائعًا لعرض شهاداتك وبعض الأدلة الاجتماعيّة، ويكمُن السر في مشاركة قنواتك الاجتماعيّة للتحدُّث عن نقاط الألم التي يُعاني منها الجمهور، كما نُوصي باستخدام مواقعَ اجتماعيةٍ، مثل فيسبوك وإنستغرام وتويتر ولينكد إن، وذلك لاكتشاف نقاط الألم لدى المستخدم، حيث يُمكنك فعل ذلك بسهولةٍ عن طريق مراقبة النقاشات المطروحة هناك وعلامات التصنيف هاشتاج Hashtags. وبالنسبة للينكد إن، فهو يُعَد أداةً رائعةً للاطلاع على آراء الأشخاص الذين يعملون في نفس المجال.

5. أضف الشهادات إلى الصفحة الرئيسية

إذا كنت ترغب في تكوين انطباعٍ أوليٍ جيّدٍ لزُوّار موقعك، فيجب أن تفكّر في إضافة قسمٍ لشهادات العملاء إلى الصفحة الرئيسيّة في موقعك، حيث تضمن إضافة الشهادات على الصفحة الرئيسية حصولك على ثقة الزائر منذ بداية فتحه للموقع، وبالنظر إلى الوقت المحدود الذي يقضيه البعض على مواقع الإنترنت، يجب أن تستثمر في هذه المدة القصيرة، من خلال عرض شيءٍ يُمكن أن يلهم الزُوّار باتخاذ إجراءٍ، حيث يُمكن أن تزيد من مصداقيّة موقعك من خلال بعض الشهادات المعروضة مع تفاصيلَ يُمكن التحقّق منها، مثل صور وروابط وأسماء العملاء الكاملة؛ أمّا إذا كانت شركتك من نوع B2B أي تُقدّم خدماتها لشركةٍ أخرى وليس للمستخدم النهائي، فيُستحسن إضافة شعاراتٍ واقتباساتٍ من عملائك الراضين، ويُمكنك عرض شهاداتهم ضِمن إعلانٍ دائريٍ carousal أو شريط تمريرٍ أعلى صفحتك الرئيسيّة لزيادة حيّز الرؤية ومدى التأثير. بهذه الطريقة، لن يحتاج الزُوّار إلى التمرير لأسفل الموقع للعثور على الشهادات، وأيضًا إذا فازت شركتك بجائزةٍ ما أو حصلت على مراجعةٍ صحفيّةٍ جيّدةٍ، فأضف مقتطفاتٍ مميزةً من هذه الشهادات إلى صفحتك الرئيسيّة.

6. ضع شهادات على صفحة المنتج

إحدى نقاط الاتصال المهمّة في رحلة العميل هي صفحة المنتج أو صفحة الخدمة التي يرغب بها، وأثناء تواجدهم في صفحة المنتج، يفحص الزُوّار البضائع، لذا سيكون تعزيز شهاداتك أمرًا رائعًا، وإظهار مدى تألّق منتجك وكيف كان العملاء السابقون سعداءً بالشراء والتعامل معك، حيث يُعَد هذا النوع من شهادات العملاء جيّد التوقيت، لأنه يرسل رسالةً للعملاء المحتملين مفادها بأن أشخاصًا حقيقيين قد استخدموا منتجك فعليًا، وأنهم كانوا راضين عنه؛ أي أنها حيلةٌ رائعةٌ لطمأنة عملائك بأن منتجك أو خدمتك شرعيةٌ، لذا فإن كل جزءٍ من الطمأنينة والإيجابيّة التي تُقدمها للمستخدمين، تذهب بهم إلى خط النهاية.

7. في حملات التمويل الجماعي

إذا كنت تخطّط لبدء حملة تمويلٍ جماعيٍ لجمع الأموال لنشاطك التجاري الناشئ، فمن الجيّد إضافة بعض الشهادات من المستثمرين الحاليين أو أوائل المستخدمين لخدمتك، وعندما تطلب من المستثمرين والجهات الراعية تمويلك، فأنت بحاجةٍ إلى بناء إيمانٍ وثقةٍ في عملك، والشهادات طبعًا هي طريقةٌ رائعةٌ لفعل ذلك، ومن خلال تضمين شهاداتٍ حقيقيةٍ من عملاءَ متحمّسين، ستتمكّن من توفير شرعيةٍ إضافيةٍ لدعم طلبك في التمويل، حيث يُمكنك فعل ذلك من خلال تقديم دراسة حالةٍ أو شهادة فيديو أو اقتباساتٍ مقتطفةٍ منها.

أمثلة ناجحة لكيفية توظيف شهادات العملاء بكفاءة

صفحة شهادات موقع سلاك

تعمل شركة Slack المختصّة في تصميم برامج إدارة فِرَق العمل على ترسيخ مصداقيتها من خلال صفحة قصص العملاء، وتُسلّط الصفحة الضوء على القصص الناجحة لمستخدمي سلاك، كما ترى، فقد وضعوا أسماءً كبيرةً وشعارات شركات، مثل trivago وinflux وairwallex والكثير أيضًا، حيث تحتوي صفحة الشهادات على قصص نجاحٍ لشركاتٍ متعدّدةٍ، وأثناء التمرير لأسفل الموقع، سترى أيضًا اقتباساتٍ مقتطفةً لما يقوله المستخدمون، علاوةً على ذلك، ما يُعجبني في هذه الصفحة هو كيفيّة وضعهم لزر اتخاذ إجراءٍ في نهاية الصفحة لتشجيع المستخدمين على اتخاذ إجراء.

هناك نقاط رئيسية في صفحة شهادة سلاك، وهي كالآتي:

قصص نجاح الشركاء الحاليين.
شعاراتٌ وأسماءُ الشركات الكبرى.
اقتباساتٌ من عملاءَ حاليين.
عميلٌ مميزٌ.
تصميمٌ منظّمٌ بدقّةٍ.
دعوةٌ لاتخاذ إجراءٍ في أسفل الصفحة.

صفحة شهادات موقع زووم

تُعَد صفحة الشهادات في موقع زووم Zoom واحدةً من أكثر صفحات شهادات العملاء تنظيمًا، حيث تعرض زووم شهادات عملاء من أصحاب صناعاتٍ ومجالاتٍ مختلفةٍ، ممّا يخلق لها هالةً من الثقة والقوّة بأن منتجهم ساعد شركاتٍ من قطاعات عملٍ متعدّدةٍ، حيث عرضت زووم مثلما فعلت سلاك، جميع الأسماء المعروفة من قطاعاتٍ مختلفةٍ، حيث سترى أسماءً، مثل Uber وHubSpot وZendesk وSlack وGo Daddy وZapier.

هناك نقاط رئيسية في صفحة شهادات زووم، وهي كالآتي:

شهاداتٌ من مجالاتٍ متعدّدةٍ.
شهاداتٌ من قادة المجالات.
دراسات حالة.
شعارات جميع العملاء الرئيسيين.
اقتباساتٌ مؤثرةٌ من العملاء الحاليين.
دعوةٌ لاتخاذ إجراءٍ في أسفل الصفحة.

صفحة شهادات موقع زوهو

يُلاحظ في صفحة الشهادات في موقع زوهو وهو برنامج لإدارة علاقات العملاء أنها فعالةٌ للغاية في إلهام العملاء المستقبليين، حيث سترى فيها قصص أعمالٍ ناجحةٍ مع عملائهم متوضعةً بانتظامٍ ومكتوبةً بأسلوبٍ مميزٍ ومختصرٍ، وتحتوي كل شهادةٍ على روابطَ لموقع العميل، أي تمنح عملاءَها الحاليين رابطًا خارجيًا إلى مواقعهم الإلكترونية، وهو ليس مجرّد إعلانٍ مجانيٍ تقدمه زوهو لعملائها بل يدعم أيضًا مُحسّنات محرّكات البحث في موقعها نفسه، حيث أن جميع الشهادات المعروضة قصيرة النصّ بحيث يُمكن للزُوّار قراءتها بسهولةٍ دون إضاعة الكثير من الوقت.

هناك نقاط رئيسيّة في صفحة شهادات زوهو، وهي كالآتي:

تصميمٌ بسيطٌ وأنيقٌ جدًا ذو تخطيطٍ عموديٍ.
الشهادات متوضعةٌ ومجمعةٌ ضِمن فئاتٍ حسب مجال عملها وحجم الشركة والمنطقة وعدد الموظفين.
روابط لمواقع العملاء موضوعةٌ ضِمن شهاداتهم.
شعاراتٌ وأسماء كبار العملاء.
دعوةٌ لاتخاذ إجراءٍ تدعو العملاء لتجربة المنتج.

صفحة شهادة موقع بافر Buffer

أعجبتني صفحة شهادة بافر Buffer ربما لأنها أبسط وأروع صفحة شهادات عملاء رأيتها حتى الآن، حيث أن بافر Buffer لمن لا يعرفها هي شركةٌ متخصّصةٌ في إدارة وسائل التواصل الاجتماعي، حيث كل دراسة حالةٍ يعرضونها تأخذ الزُوّار إلى صفحتها المخصّصة، وتحتوي الصفحة الرئيسيّة على مراجعةٍ من جملةٍ واحدةٍ فقط لعميلٍ سابقٍ، وهنا أيضًا، سترى حالات استخدامٍ خاصّةٍ بمجالٍ معيّنٍ يتم تمييزها على الصفحة، وذلك للتأكّد من أن العميل المحتمل تظهر له المعلومات ذات الصلة بناءً على المجال الذي يعمل فيه.

هناك نقاط رئيسية في صفحة شهادات بافر Buffer، وهي كالآتي:

مقاطع فيديو لشهادات محررين.
دراسة حالةٍ مكتوبة.
ذكر رواد المجالات.
مقتطفاتٌ من كل دراسة حالة ورابطٌ لعرض دراسة الحالة الكاملة.
واجهةٌ خاليةٌ من التعقيد، بتصميمٍ بسيط.

صفحة شهادة موقع فريشديسك FreshDesk

ستجد أن صفحة قصة نجاح فريشديسك Freshdesk من أفضل أمثلة صفحات شهادات العملاء، نظرًا لأن الشركة تُركّز على علاقاتها مع العملاء، فمن المنطقي أنها ستُبدع بهذه الصفحة بوضع حالات استخدامات خدماتها ومقتطفاتٍ من اقتباسات عملائها وتصميماتٍ جذابةٍ وأنيقةٍ، وعندما تنظر لأول مرةٍ إلى صفحة شهادات فريشديسك، سترى علاماتٍ تجاريةً مميّزةً وُضعت في الجزء العلوي من صفحاتها، هذه القصص تروي حكاية تعاملها مع رواد المجال وقادة الصناعة، ممّا يُساعدها في بناء الثقة في عيون الزائر الجديد، نرى بعضًا من عملائها البارزين من شركاتٍ حقيقيةٍ، وبالتالي ستعلو مصداقيتهم في أعيننا على الفور؛ علاوةً على ذلك، نظّمت بقيّة الشهادات في فئاتٍ؛ تبعًا لمجال العمل والموقع وحجم الشركة، وهذا يُساعد في تحديد المعلومات ذات الصلة ويُسهّل من تصفُّحها.

هناك نقاط رئيسيّة لصفحة شهادة فريشديسك، وهي كالآتي:

منظّمةٌ بدقّةٍ.
موزعةٌ ضمن فئاتٍ عديدةٍ لتحديد المعلومات ذات الصلة فقط.
قصصٌ مميزةٌ عن تعاملهم مع رواد المجال.
قدمت دراسات حالة.
تركت الكثير من المساحات البيضاء للتقليل من زخم المحتوى.

في الختام

في هذه المرحلة يجب أن تكون قد فهمت أهمية شهادات العملاء، بالنظر إلى كل الأمثلة التي عرضناها لك، ويجب أن يكون قد أصبح لديك فهمٌ كافٍ لكيفيّة توظيف شهادات العملاء للترويج لأعمالك بأفضل الطرق المُمكنة.

ترجمة -وبتصرُّف- للمقال The Importance of Customer Testimonials to Inspire Future Customers لصاحبه Chanakya Kyatham.