لوحة المتصدرين

كنا قد فصّلنا في الجزء الأول كيف أن انحياز التوكيد يمكن أن يضر بتسويقك، وسأريك الآن ثلاثة مخاطر شائعة كأمثلة لهذا الضرر، ثم أقدم لك نصائح لتجنّب الوقوع فيها. التسويق لجمهور وهمي إذا رغبنا نحن المسوّقين بالتأثير على الناس وتوجيه قراراتهم الشرائية، فيجب أن نعرف أولًا من هم حقًا، وكيف يرون العالم من حولهم، أما إن أخطأنا في تلك العملية فستدفعنا انحيازاتنا الشخصية إلى التسويق لجمهور وهمي صنعته فرضياتنا وتصوراتنا. وهذه النظرة المحدودة تصعِّب علينا فهم سلوك غيرنا، خاصة حين ينحرف ذلك السلوك عما توقعناه. وذلك يقود عادة إلى تسويق عام يُخفق في تحقيق أي أثر على الجمهور، أو فقر في التعاطف وميل إلى لوم المستخدم بدلًا من سؤال أنفسنا عن الطريقة التي يمكن أن نحسّن بها تجربة المستخدم. إليك مثالًا أسوقه لبيان قصدي: كنت أعمل لصالح عميل يبيع منتجًا رقميًا معقدًا وغالي الثمن، وقائم على أسلوب الاشتراك فيه، ولم يكن في موقعه سوى صفحات قليلة للمنتج تتكون من صورة وبضع فقرات ترويجية، وكان السبب وراء ذلك الفعل هو افتراض أن الناس لا تقرأ على الإنترنت، ومن ثمّ يجب لا أن نزعجهم بمعلومات مفصّلة. وحين بدأنا بإجراء استبيانات للعملاء، وجدنا أن لديهم أسئلة كثيرة لم يكن موقع المنتج يتحدث عنها أو يذكر شيئًا حولها، من كيفية عمل أسلوب الاشتراك إلى وجود رسوم خفية لتثبيت المنتج. بنينا صفحات جديدة للمنتج بناءً على تلك المعلومات الجديدة تعرّضت لكل الأسئلة والتخوفات الممكنة، بافتراض أنه كلما فهم العميل المحتمل المنتج على نحو أفضل، كانت فرصة تحوله إلى عميل حقيقي أكبر. وكانت الصفحات الجديدة كثيفة بمعلوماتها مقارنة بالصفحات الأصلية التي أثارت قلق العملاء، وعلى الرغم من تلك المعلومات الكثيرة، فقد أتت زيادات في الأرباح من خمسة أرقام في أول أسبوعين من اختبار الصفحات الجديدة. لقد فرح العميل لا ريب، لكن الأهم أنه صار ينظر بعين جديدة إلى استخراج معلومات حقيقية من العملاء، بدلًا من الافتراض والتخيل. كيف تتجنب التسويق إلى جمهور وهمي تقبل حقيقة أنك قد تكون مخطئًا إذا كنت تفترض دومًا أنك على حق، فلن تتحفز لمعرفة معلومات جديدة، ما الفائدة إن كنت قد قررت مسبقًا أنك على حق؟ لكن من ناحية أخرى، فإن كانت النقطة التي تبدأ منها هي أنك قد تكون مخطئًا، فستتقبل المعلومات الجديدة والتفسيرات البديلة بشكل أفضل، وإن كان هدفك هو اكتشاف الحقيقة فمن المهم أن يكون عقلك متفتحًا. وعلى الصعيد العملي، فإن ذلك يعني أن تنظر لأفكارك الخاصة بنقد صِحِّي ومحايد، وتُبقي عقلك متقبلًا للافتراضات البديلة، وابحث عن الدليل بغض النظر عن موافقته أو معارضته لاستنتاجاتك، وهكذا يمكنك أن تتأكد من افتراضاتك وتتحقق من كونك محقًا في شأن بذل وقت ومال من أجل هدف بعينه أم لا. احصل على معلومات من جمهورك المستهدف مباشرة اعلم أنك قد تهدر أوقاتًا ثمينة وأنت تجلس في غرفة مع فريق التسويق لديك تتخيلون ماذا يريد جمهوركم المستهدف، رغم أن أفضل طريقة حقيقية لتقييم أفكارك وإثبات افتراضاتك هي بالحصول على البيانات مباشرة من جمهورك المستهدف ذاك. لهذا فأنا أفضّل معرفة ما لدى المستخدم في أقرب فرصة ممكنة، وأختار الطريقة والأداة التي تساعدني على ذلك حسب الحالة التي بين يدي، وتتنوع تلك الأدوات والطرق بين الآتي: تحليلات الويب أسئلة التغذية الراجعة المقابلات مع العملاء الاستبيانات خرائط النقر/التمرير تسجيل الجلسات (للمستخدمين المحتملين) تحليلات الاستمارات وبصفتي المسؤول عن تهيئة التحويلات في Unbounce، فإنني أنفق 60% من وقتي أجري على أبحاث لفهم الجمهور المستهدف على نحو أفضل، وكيف يستقبلون المنتج، إذ أنّ إجاباتهم أهم عندي من إحساسي وحدسي الشخصي. لن تتخيل كم امتلأت مسيرتي المهنية بلحظات ألهمتني فيها إجابات المستخدمين وإفاداتهم التي حصلت عليها بالأبحاث التي نجريها على المشاريع، سيما تلك المقابلات مع العملاء، والتي قادتنا إلى اكتشافات عميقة سلطت الضوء على حقيقة أني أخطأت تمامًا في الحكم على الجمهور المستهدف وما يهمه. كذلك فإن قابلية الاستخدام أيضًا لها أثر كبير على نتائجك وقراراتك، حين ترى المستخدم يعاني أثناء شق طريقه في استمارة كان يجب أن تنتهي في لحظات، وأنت ترى بنفسك أن المستخدم ليس “غبيًا”. واختبار قابلية الاستخدام حل نافع جدًا مع العميل المكابر العنيد الذي لا يستطيع أن يرى قيمة الاستثمار في البحث لمعرفة ما يريد جمهوره، أره بعض اختبارات الاستخدام التي تظهر الحيْرة التي يعانيها العملاء، وسترى بنفسك أن أكثر العملاء عنادًا سيبدي اهتمامًا بتطوير منتجه، وبالتالي ستكون مهمتك أيسر كمصمم تجربة استخدام أو مسوِّق. تجاهُل الدليل الذي يتحدى افتراضاتك يشكّل انحياز التوكيد خطرًا حقيقيًا لجودة بياناتك كما ترى مما أسلفت في المقال، ولا بد أن تسيطر على نفسك كي لا تُخدَع ببحثك الخاص، أنا أحب المسار الذي في الصورة بالأسفل لأنه يوضح خطرًا قد يودي بكل العمل الذي يقوم به الباحث. لقد عملت مع علماء مخلصين حاصلين على شهادات دكتوراه، لكنهم نسوا مبادئ العملية العلمية تمامًا لأنهم تحمسوا لنتائج البحث التي أكدت فرضياتهم. وإني أعرف من واقع خبرتي الشخصية أن البيانات قد لا تكون مثيرة حين تخبرك بعكس ما كنت تتوقع. ولأن وظائفنا تتطلب منا إخراج نتائج، فمن المغري أن نتلاعب بالبيانات من أجل أن نصعد إلى القمة، وإن بحثت بجد فستجد ارتباطات في بياناتك ليس لها علاقة بالعالم الحقيقي. إليك مثالًا من tylervigen.com كدليل على التقارب بين بيانات لا علاقة لها ببعضها، فإن هذا المخطط يظهر ارتباطات قريبة للغاية 99.26% بين معدل الطلاق في ماين Miane واستهلاك الفرد للزبدة النباتية من 2000 حتى 2009. وبناءً على تلك البيانات نستنتج أن الابتعاد عن الزبدة النباتية ضروري لحياة زوجية طويلة وسعيدة! (على الأقل إن كنت تعيش في ماين). توضح هذه الأمثلة مدى أهمية أن تلتزم بسعيك وراء الحقيقة وتكون شجاعًا كفاية للاعتراف أنك كنت مخطئًا تمامًا. ذلك أن الآثار بعيدة المدى من جمع بيانات منحازة قد يكون كارثيًا، إذ أنه يزيحنا بعيدًا عن الواقع، وكلما ابتعدنا عن الواقع قل تأثير جهدنا التسويقي على الجمهور المستهدف. كيف تتجنب تجاهُل الدليل الذي يتحدى افتراضاتك انظر لبياناتك بجرعة مناسبة من النقد من السهل أن تنتقد البيانات التي يقدمها غيرك، على عكس لو كنت أنت صاحب تلك البيانات، ومن المهم أن تتعود على التحقق من استنتاجاتك، وقد يكون ذلك بأن تطرح على نفسك أسئلة مثل هذه: هل استخدمت طرقًا بحثية مناسبة؟ هل كان منظوري لتحليل البيانات مناسبًا؟ هل سمحت بانحيازي الشخصي بالتدخل أثناء الدراسة؟ (كطرح أسئلة تقود إلى إجابة بعينها)؟ هل كانت عيّنتي ممثلة لشريحة السوق التي أريد دراستها؟ هل كانت عيّنتي كبيرة كفاية لتكون ذات فائدة؟ درّب عقلك على إيجاد الخلل في نظرياتك، وهاجم ذلك الخلل حيثما تجده، بدلًا من إزاحته تحت البساط. قد يكون الأمر مرهِقًا، لكن ثق بي حين أقول لك إن هذا مفيد لك على المدى الطويل، فالهدف ليس إثبات أنك كنت محقًا، بل أن تتعلم شيئًا وتحصل على معلومات. ابحث عن آثار لانحياز التوكيد في بحثك وبياناتك قد يصعب عليك إيجاد آثار على انحياز التوكيد ما لم تبحث بعمق عن تلك الآثار، وتشمل هذه الآثار ما يلي: تفضيل بيانات بعينها وغض الطرف عن بيانات لأنها تخدم أهدافك الخاصة أفضل من الحقيقة. التلاعب بالنتائج من أجل دعم ما كنت تريد إثباته. خذ خطوة إلى الوراء بين حين وآخر وألق نظرة على ما تفعله، فمن الضروري أن تكون لديك الشجاعة الكافية للاعتراف أن ما تفعله خاطئ تمامًا، وإلا فإنك تهيئ نفسك للدفاع عن أفكارك المسبقة بدلًا من محاولة إثباتها. تعميم الملاحظات أحد الأخطاء الأخرى الشائعة نتيجة لإطلاق الأحكام بسبب انحياز التوكيد هو المبالغة في نتائج البحث وضم شريحة أكبر من العينة الحقيقية تحت تلك النتائج، والمشكلة أن انحياز التوكيد مضلل قليلًا ويخدعك أن ملاحظاتك أكثر فائدة مما هي عليه. إن أشهر مثال على ذلك هو اختبار لون الزر الذي أثبت كفاءته من قبل، فاكتشاف أن لونًا بعينه يصلح لصفحة هبوط لا يعني أبدًا أنه سيصلح لصفحة هبوط أخرى. فزرّ أخضر لا يصلح على صفحة كل ما فيها أخضر، ومن المناسب في هذه الحالة استخدام زر أحمر أو برتقالي من أجل تباين الألوان. قد يبدو هذا بديهيًا حين تنظر إليه بعقلانية، لكني لا زلت أقابل أناسًا يقولون “يجب ألا يكون الزر أحمر، فالكل يعرف أن الأخضر أفضل دائمًا!”، إن مثل ذلك التعميم مريح للغاية، فهم يبسّطون العالم ويقللون الحاجة إلى التحليل والتفكير النقدي، لكن للأسف فإنهم يخفون الحقيقة أيضًا. كيف تتجنب تعميم الملاحظات على مجموعة كبيرة بشكل غير منطقي سل نفسك “كم عدد الأمثلة التي لدي حقًا”؟ إن كان لديك مثال او اثنان من حالة ما فهذا لا يعني أن تطبق هذه الأمثلة على حالة جديدة، يجب أن تكون قادرًا على إعادة إحداث هذه الأمثلة مرة بعد مرة قبل أن تتخذها “قاعدة”. إذا حصلت على نتائج جيدة من إرسال بريد من سطر واحد مع عرض بسيط لكنه مرغوب بشدة، فهذا لا يعني أنك سترى نفس النتائج مع عرض غير معروف ودقيق وباهظ التكلفة (تمامًا كما أن خوض تجربة سيئة أو اثنتين مع شخص من ثقافة بعينها لا يعني أن كل من يأتي من تلك الثقافة سيكون سيئًا أيضًا). الحل هنا بسيط للغاية، لكنه يتطلب كثيرًا من الالتزام والتدريب لجعله جزءًا طبيعيًا من عملية صنع قرارك، لذا تحقق دومًا من نتائجك ولا تقفز لاستنتاجات مبنية على أدلة محدودة وفقيرة، وسيطر على نفسك بالبحث عن أمثلة أكثر عن الشيء الذي تراقبه وتسجل ملاحظات عليه. تعلم الإحصائيات هناك حل آخر – ولو كان مستهلكًا للوقت - وهو تعلم الإحصائيات من القاع للقمة، فتلك الإحصائيات موجودة لتتحقّق عن طريقها من الواقع، إذ أنها تزودنا ببعض القواعد النافعة التي تضمن أن نتائجك صالحة ولم تنتج عبثًا أو صُدفة. بل إنك في كل مرة تنظر إلى أي بيانات سترى الإحصائيات موجودة بشكل أو بآخر، وإن لم تكن على خبرة وعلم بها، فمن الصعب أن تفحص البيانات التي تعرض عليك من أداة أو برنامج أو زميل لك. خاتمة تقوم عقولنا ذاتيًّا بالكثير من الأعمال، ورغم أنه من المريح أن نحسب أننا نتحكم في أمرنا، غير أن الحقيقة هي أننا نتخذ الكثير من القرارات دون فهم كامل للعملية التي أدت إليها. سيساعدك تعلُّم كيف يعمل عقلك والأشياء التي تؤثر على قرارك على التفكير بوضوح والوصول إلى قرارات أفضل، والأهم من هذا أنه سيساعدك على فهم نفسك والناس من حولك بطريقة أفضل عبر مهارات مهمة تطور نتائجك التسويقية وحياتك عموما. ترجمة –بتصرف- لمقال Your Brain is Lying to You — Become a Better Marketer by Overcoming Confirmation Bias لصاحبه Michel Aagaard. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

أريد أن أسألك سؤالًا شخصيًا وأريدك أن تصدقني في إجابته: هل رفضت يومًا أو تجاهلت معلومات لأنها شكلت تهديدًا لنظرتك إلى العالم؟ يعني ربما رأيت عنوان مقالة تخالف رؤيتك السياسية فقلت لنفسك “لن أتعب نفسي بقراءة هذه المقالة”، أو ربما أسقطت بعض البيانات غير المثيرة للاهتمام في تقرير حملتك كي تبدو أفضل مما هي عليه؟ إن كانت إجابتك بنعم، فاعلم أنك مثل باقي البشر على كوكب الأرض، بل في الحقيقة فإن تفضيل المعلومات التي تتوافق مع نظرتك للعالم هو أمر شائع جدًا بين البشر، وفقًا لنتائج آخر أربعين عامًا من البحث الإدراكي (Cognitive Research). هذا “المرشِّح” يخدم هدفًا عمليًا، فهو يساعدنا على الحفاظ على الطاقة الإدراكية Cognitive Energy ويساعدنا على المضي بحياتنا بقناعات مستقرة. تخيل صعوبة الأمر لو كنا نسمح لكل معلومة نقابلها أن تغير في طريقنا! لكن للأسف، فإن انحيازنا إلى المعلومات التي تؤكد ما نعتقده يقودنا غالبًا إلى أخطاء في الأحكام التي نطلقها وأخطاء مكلّفة في التسويق، وفي الحياة عموما. وقد نكتشف أننا نسوّق لجمهور تخيلي وهمي صنعته انحيازاتنا وافتراضاتنا، دون أن نشعر بذلك، وتكون النتيجة تسويق يبوء بفشل سريع في تحقيق أي تأثير حقيقي على الجمهور. أيها المسوّق، قابل ألد أعدائك! يطلق علماء النفس اسم انحياز التوكيد “Confirmation Bias” على ميلنا لترشيح وتفسير المعلومات بطرق تؤكد معتقداتنا، أو الانحياز الشخصي في تسمية أخرى، ورغم أنه غير متعمد على الإطلاق، إلا أنه يحدّ من قدرتنا على التحليل الموضوعي. تذكر موسوعة بريطانيكا Encyclopedia Britannica أن “الناس في الدراسات التي فحصت الانحياز الشخصي أو انحياز التوكيد، كانوا قادرين على توليد وتذكّر أسباب تدعم وجهة نظرهم في مسألة نقاشية أكثر من تذكّر أسباب مشابهة للطرف المقابل. ولم يستطع المشاركون أن يقدموا دفاعات ضد قناعاتهم الخاصة إلا حين سألهم الباحث مباشرة أن يفعلوا ذلك”. دعنا نأخذ الانتخابات الرئاسية الأميريكية في 2016 كمثال على انحياز التوكيد، فكلا المرشحيْن قد فعلا أشياء أثارت تساؤلات عن مدى مناسبتهم لمنصب رئيس الولايات المتحدة الأميريكية. لكن أغلب مؤيدي ترامب كانوا مهتمين بتأكيد أنه أفضل من هيلاري كلينتون، بينما اهتم مؤيدو كلينتون بتأكيد أنها كانت أفضل من ترامب. وكان المؤيدون من كل جانب على استعداد أن يتغاضوا عن بعض الأخطاء الكبيرة في مرشحهم المفضّل بينما يوجهون أصابع اللوم إلى مؤيدي المرشح الآخر متهمين إياهم بتغاضيهم عن أخطاء مرشحهم. إن تناقضات الأخبار المزيفة Fake news الحالية هي مثال جيد آخر على انحياز التوكيد، فكل شخص (بما فيهم السياسيون والصحفيون) لديهم مصلحة في نزاهة الصحافة وأمانة تغطية الأحداث الجارية، لكن بالرغم من هذا فنحن يسيطر علينا تأكيد شبهة أن الطرف الآخر يلعب بالأخبار الكاذبة، بدلًا من التحقق فعلًا من الأخبار الكاذبة عموما. قد يقودنا انحياز التوكيد أيضًا إلى الاختباء في ملاجئ بعيدة عن كل ما يتحدى عقائدنا وآراءنا، ملاجئ مثل فيس بوك مثلًا حيث يمكنك ترشيح الأخبار التي تراها كي ترى ما يوافقك فقط، فإن رأيت شيئًا لا يعجبك من شخص ما فإنك تلغي صداقته ببساطة، وهكذا حتى تبني فقاعة انحيازك الصغيرة حيث كل الآراء مؤيدة لك، والآراء المعارضة تسحق بسرعة كي لا تشكل تهديدًا. يهدد الميل لتفضيل الآراء الشخصية أي التزام يسعى لكشف حقيقة بشأن العالم، وإن العِلم خير مثال على ذلك. فإذا كان العالِم يبحث عن البيانات التي تؤكد نتيجته التي يرغب فيها، فستكون الدراسة التي يجريها مليئة بالأخطاء بما أنها تدور حول إيجاد الانحياز عوضًا عن إيجاد المعلومة الحقيقية ذات الدليل، وفي النهاية تكون نتائج هذه الدراسة منحازة تجاه نتيجة بعينها، وهذا يعني أنها لا قيمة لها حقيقة. لهذا فإن الطريقة العلمية مهمة للغاية حين تجري أبحاثًا، فهي تجبرك على مهاجمة فرضياتك من كل الزوايا الممكنة وتسعى خلف الدليل حتى تصل إليه. وحين تجرب كل السبل لدحض فرضيتك وتجدها لا تزال قائمة بعدها، فحينها تعرف أنك على وشك اكتشاف مهم حقًا. لكن حتى العلماء يواجهون صعوبة في الالتزام بهذا المبدأ، كما يذكر هاربر لي Harper Lee في رواية “To Kill A Mocking Bird”: يرى الناس عادة ما يبحثون عنه، ويسمعون ما ينصتون إليه”. تابع معنا في الجزء الثاني الذي نفصّل فيه كيف تحمي أسلوبك في التسويق من انحياز التوكيد. ترجمة –بتصرف- لمقال Your Brain is Lying to You — Become a Better Marketer by Overcoming Confirmation Bias لصاحبه Michel Aagaard. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

سواء أكنت رائد أعمال يدير مشروعه التجاري أو متخصّصًا في صناعة المحتوى وتكتب في موقعك الإلكتروني عن المنتجات التي تقدّمها شركتك، فأعتقد أنّه من الضرورة بمكان أن تكون متقنًا لفن التسويق. وسبب كتابتي لهذا المقال هو ما يصرّح به الكثير من الأشخاص من أنهم "لا يرغبون في الترويج لأنفسهم". إن كانت لديك مشكلة في الترويج لنفسك، فمن الأفضل أن تتوقف عن التفكير في الأمر على أنه "تسويق" أو "ترويج ذاتي"، وحاول أن تفكر في المنافع التي سيحصل عليها الناس عند استخدامهم للمنتج الذي تقدمه، أو الفائدة التي سيجنيها الناس من المحتوى الذي تقدمه، ثم ابدأ بتعريفهم عنه. فيما يلي بعض النصائح العملية التي تساعدك على الترويج لنفسك دون أن تشعر بالذّنب حيال قيامك بذلك. أكد على الفائدة التي تقدمها إن كانت طبيعة عملك تقتضي منك إنشاء محتوى يتكلّم عن شركتك وكنت ترغب في الترويج لمقالاتك وكتاباتك، فابدأ بتقديم محتوى ذي جودة عالية، ويفضل أن يكون المحتوى الذي تقدّمه مفعمًا بالنصائح المفيدة المصوغة بأسلوب قصصي جميل يجعل من تذكّرها أمرًا سهلًا ويسيرًا. المحتوى الجيّد سيتكلم عن نفسه، ولكنّه قد يحتاج في بعض الأحيان إلى بعض المساعدة، فكيف تقوم بذلك بشكل فعّال؟ لا تتحدّث عن مدى جودة المقالات التي تكتبها، بل تحدّث عن الأثر الذي ستتركه هذه المقالات في حياة عملائك أو في مشاريعهم التجارية. سلّط الضوء على ما يمكن أن يتعلّمه الناس من المحتوى الذي تقدمه، وبعبارة أخرى، لا تتحدّث عن نفسك بل عمّا يمكنك فعله من أجلهم. تخيّل أن يراسلك أحدهم وبشكل مباشر قائلًا: "لقد لاحظت مدى اهتمامك بمجال [اسم مجال ما]، لذا أقدّم إليك هذه التدوينة التي ستتعرّف من خلالها على [أحد فروع المجال] . قراءة ممتعة". فتتوجّه بدورك إلى مطالعة هذه التدوينة لتجد أنّها مفيدة جدًّا بالنسبة إليك. سيجنّبك ذلك عناء البحث عن مُحتوى مفيد لتقرأه، فقد تعرّف هذا الشخّص على ما يُثير اهتمامك، وأرسل إليك هذه المقالة الملهمة والتي تتلاءم بشكل كامل مع اهتماماتك. بإمكانك تقديم فائدة لغيرك بنفس الأسلوب. امتدح الآخرين وأثن عليهم نادرًا ما تكون أنت الشخص الوحيد المسؤول عن نجاح الأعمال التي تقوم بها، فعادة ما يكون هناك العديد من الأشخاص الذين ساهموا في هذا الإنجاز. لذا إن نشرت كتابًا إلكترونيًا ذا تصميم جميل وجذّاب، فهذا يعني أن هناك شخصًا ما قد قام بعمله على أكمل وجه، وهذا يتطلّب منك تقديم الشكر والثناء للمصمّم الذي قام بهذا العمل الرائع؛ لأنّه يستحقّ ذلك بالفعل. إن شكر الآخرين والثناء عليهم يجعل منك شخصًا محبوبًا، كما يجعل العمل معك ممتعًا للغاية، وهذا يمهّد للحديث عن النقطة التالية. روج للآخرين قد يبدو هذا غريبًا بعض الشيء، فكيف يمكن أن يساعدك الترويج للآخرين في الترويج لنفسك؟ في الواقع يمكن أن يقدّم إليك الترويج للآخرين الكثير من الفوائد. أولًا، عندما يزور الناس صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي سيجدون أنّك لا تتحدّث عن نفسك كثيرًا، ولا تقتصر على نشر المحتوى الخاصّ بك فقط. احرص على أن تكون منشورات الآخرين قيّمة جدًّا وتقدّم الفائدة والمنفعة للناس، وسيحسّن هذا من صورتك أمام الآخرين، وسيمنحك تأثيرًا ونفوذًا في مجال تخصّصك، كما أن ذلك سيدفع الآخرين بالقيام بالمثل (أي أن يروّجوا لك). إن تأسيس علاقة بينك وبين من ترغب في أن يشارك أعمالك سيزيد من احتمالية استجابته لهذا الطلب، والعكس بالعكس، فإن التواصل مع أحد الأشخاص بشأن مشاركة أعمالك دون وجود سابقة اتصال بينك وبينه سيقلل من احتمالية الاستجابة لهذا الطلب. التوصية الشفهية إن التوصية الشفهية من أفضل وسائل الترويج على الإطلاق، وعندما تستحقّ تلك التوصية بجدارة، لن تكون بحاجة إلى القلق بشأن الترويج لنفسك على الإطلاق، وسيتكفّل الآخرون بذلك نيابة عنك. وعندما ترغب في الترويج عن نفسك، يفضّل أن تتحدّث عن كيفية مساعدتك للناس بما تقدّمه إليهم، فالأسلوب القصصي نافع جدًّا، وقد بيّنت الأبحاث أن: القصص تحفّز الدماغ إضافة إلى أنّها تؤثّر على سلوكنا في الحياة. الأسلوب القصصي يطلق الدوبامين في الدماغ ويساعد في تقوية الذاكرة. تترك القصص أثرًا عميقًا في المتلقي، ويمكن القول أنّهم يعيشون معك تلك اللحظات، بشرط أن تقوم بذلك بطريقة صحيحة. إذًا، كيف ستطلق الشرارة التي ستدفع الناس إلى الحديث عنك؟ لا تبدأ الحديث بالقول: "أنا ماهر جدًّا في التسويق" بل تحدّث عن أحد المشاريع التي عملت عليها مؤخّرًا والتي حقّقت نجاحًا كبيرًا. فقد تكون مثلًا مسؤولًا عن حملة تسويقية رائعة، تطلّبت منك الكثير من الإبداع ولاقت رواجًا منقطع النظير في وسائل التواصل الاجتماعي. إن اتباع الأسلوب القصصي في الحديث عن هذا الموضوع سيترك أثرًا أكبر في نفوس المتلقين، كما أنّهم لن يكونوا قادرين على نقل هذه القصّة إلى الآخرين دون أن يأتوا على ذكرك، أليس كذلك؟ كن متواضعا إن كنت تجد صعوبة في الترويج لنفسك فمن المحتمل أنّك تحاول الابتعاد عن التفاخر، ولكن في بعض الأحيان قد يفسّر الناس امتناعك عن الترويج على أنّه شكل من أشكال الغرور والتّرفّع. لنقل أنّك قد عملت في فرنسا لبضع سنوات وسألك أحد الأشخاص عمّا إذا كانت مجيدًا للغة الفرنسية. يمكنك الإجابة عن هذا السؤال بالقول: "أنا أتكلم الفرنسية بطلاقة"، ولكنّك ستبدو وكأنّك ترغب في أن تبهر المُستمع بمهارتك في التكلم باللغة الفرنسية بطلاقة. ولكن يمكنك أن تكون أكثر لطفًا وتقول: "والدي أستاذ في الجامعة، وقد حصل على عمل في فرنسا فانتقلنا إلى هناك منذ بضع سنوات، ودرست في إحدى المدارس الفرنسية الأمر الذي ساعدني في تعلم اللغة الفرنسية والتكلم بها بطلاقة". لا تزال مهاراتك تبدو مؤثّرة حتى بعد استخدام هذا الأسلوب، ولكنّك تسلط الضوء عليها دون أن تُشعر المقابل بالسوء تجاه نفسه، وسيكون لسان حاله: "لو أنني عشت في فرنسا لسنتين، فسأتعلّم اللغة الفرنسية". وبهذا الطريقة فإنّك تسلط الضوء على نقاط القوة التي تمتلكها دون أن تظهر بمظهر سيّء. وأقرّ أنّ هذا الأسلوب يحتاج إلى القليل من الحديث عن النّفس، ولكن النتيجة هي أن يشعر الناس تجاهك بالارتياح. قد تحتاج إلى مساعد ربّما تواجه بعض الصعوبات في الحديث عن نفسك وبالخصوص أمام الأشخاص الذين تقابلهم للمرة الأولى. تخيّل نفسك في غرفة مليئة بالأشخاص الذين لا تعرفهم، وكل واحد منهم يسألك السؤال ذاته: "ما هي طبيعة عملك؟". إن ذكر مكان عملك قد لا يكون كافيًا، ويجب عليك حينها مساعدتهم في تصوّر ذلك ليتمكنوا من مشاهدة الصورة الكاملة. لقد لاحظت أنّني أميل إلى الإجابات القصيرة في مثل هذه الحالات، ولا أشعر بأنّي أتكلم عن نفسي أمام أشخاص قد قابلتهم للتوّ. لذا يسعدني كثيرًا وجود شخص يقف إلى جانبي ويساعدني من خلال التوسّع فيما كنت أتحدّث عنه مسبقًا، إضافة إلى التطرّق إلى ما حققتُ من إنجازات، فأنا أرغب في أن يتعرّف الناس على تلك النجاحات وفي نفس الوقت لا أرغب في أن يكون ذلك عن طريقي؛ لذا إن وجود شخص مساعد يقف خلفك ويساعدك على التألّق لهو أمر رائع جدًّا. وسائل التواصل الاجتماعي إن صفحات التواصل الاجتماعي الخاصّة بك هي بمثابة بطاقة الأعمال، فأول ما يقوم به أي شخص يرغب في توظيفك هو الاطّلاع على حسابك في Facebook ،Instagram أو LinkedIn، وغالبًا ما يتّخذ قرارًا سريعًا بشأنك بالاستناد إلى ما يراه في هذه الحسابات. وهذا الأمر دفع الكثير من المستقلين وأصحاب المشاريع التجارية إلى الامتناع عن نشر المواضيع الشخصية على فيس بوك، حيث يرغب هؤلاء في أن يظهروا أمام الناس بمظهر احترافي، وهذا يدفعهم إلى نشر أعمالهم بدلًا من نشر صور من الحفلات التي يقيمونها، كما يدفعهم إلى نشر مقالات جيّدة تساعد في تحسين صورتهم أمام الناس، بدلًا من نشر مقالات لا فائدة منها سوى التسلية وإضحاك الآخرين، وسواء إن أرادوا البقاء بمنأى عن النقد أم لا، فإنّهم يعرفون حقّ المعرفة أن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي سيعود عليهم بالفائدة والمنفعة. يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة أخرى، وذلك بأن تُعلم الآخرين بوجودك عن طريق التعليق على أعمالهم المنشورة، ولن تحتاج حتى إلى وضع رابط لموقعك الإلكتروني في التعليقات. وفي كثير من الأحيان يكفيك التعليق على المقالات في المجموعات المرتبطة بموضوع معيّن في LinkedIn أو +Google لتُعلم الناس بوجودك. الترويج الذاتي الطبيعي العالم الرقمي صاخب للغاية، ويتفاخر الناس بمنجزاتهم ومعلوماتهم، وكلّهم يتبعون الطريقة نفسها: "اشتري كتابي"، "شاهد هذا الفيديو"، "اقرأ مقالتي، إنّها رائعة". "لقد نجحت، هذا رائع، أنا رائع" .... الخ. يعود الترويج الذاتي بنتائج ممتازة عندما يكون طبيعيًا وغير اصطناعي أو مُتكلّف فيه، وأعتقد أنّه ليس من الضروري أن تلجأ إلى الصراخ لكي يسمعك الآخرون، حيث يمكنك الترويج لنفسك بطريقة مختلفة وذكية، وذلك بتقديم الفائدة إلى الناس ومدّ يد العون إليهم. نصيحتي إليك هي: "اعمل بجدّ وبصمت، وسيثير نجاحك الضجيج". ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Promote Yourself without Feeling Exposed لصاحبته Olga Kolodynska.