لوحة المتصدرين

لاحظت شيئا غريبا في بعض الشركات العربية، سواء الحكومية أو الخاصة، هو أن المديرين لا يريدون من هم أفضل منهم في الشركة أو المؤسسة، لذلك يتخلصون سريعا من المواهب ذوي الطموح ويكتفون بتوظيف الأقل مهارة، حتى لا يأخذ أحد منصبهم! الغريب أن أصحاب الشركات الناشئة أيضا يقعون في هذا الخطأ؛ توظيف من هم أقل منهم مهارة. لو أنك لاعب تنس -مثلا- تريد الرفع من مستواك والفوز بالبطولات، هل ستتدرب مع لاعب أقل منك أم ستبحث عن من هو أفضل منك لتتعلم منه ولترفع من قدراتك؟ أعتقد أن الجواب واضح. نفس الأمر في الشركات الناشئة، حين تحتاج إلى التوظيف ابحث عن من هو أفضل منك. توظيف من هو أفضل منك يعود عليك بمنافع كثيرة، منها: الموظفون ذوي الكفاءة العالية يسهل إدارتهم، لأنهم يتميزون بالقدرة على اتخاذ القرارات الصائبة بأنفسهم ولن ينتظروا منك الأمر للانتقال من كل خطوة إلى أخرى.بما أنهم أفضل منك، فثمة فرصة لتتعلم منهم خبرات جديدة كل يوم.الفرق التي تتكون من الماهرين تنتج بكفاءة أفضل وسرعة أكبر من الفرق الأخرى.وجود موظفين أفضل منك سيدفعونك دوما لتتحدى نفسك للحاق بهم.بداية ونهاية عليك أن تتذكر: أنت تريد بناء عمل تجاري ناجح وليس تكوين فريق من المهرجين. اختر إذن من هم أفضل منك.. من يكملك ويغطي نقاط ضعفك، لا من هو أقل منك ولا من يتصف بنفس نقاط ضعفك.

يحصل أن أعيش أحيانا وضعية غريبة: لديّ فكرة مشروع أراها واعدة، عليّ أن أبدأ التخطيط لها! هذه هي المشكلة بالضبط؛ التخطيط! التخطيط الذي يأخذ الوقت الكثير يؤدي لعدم تنفيذ أيّ شيء، للأسف. صحيح أنّه من الجيد دراسة الفكرة من جميع جوانبها، لكن صحيح أيضا أنّ الاستغراق في التخطيط يستهلك الكثير من الطاقة ويغوص بك في افتراضات لن يعرفها مشروعك واحتمالات قد لن تتحقّق يوما. لم يحصل هذا إذن؟ إنّه البحث عن مشروع مثالي؛ لا داع للتفكير في أسئلة مشابهة ل: يفترض أن يحصل موقعي على 50 ألف زائر بعد 3 أشهر، على الخادم أن يستحمل هذا الضغط من الآن!سيكون لدي 100 مقال بعد 3 أشهر، يا ترى كم من تصنيف سأحتاج؟ فلأبدأ في التخطيط لهيكلة الموقع..ما الخطة الإعلانية المناسبة لموقعي مستقبلا؟سيصبح مشروعي ضخما السنة المقبلة، لذلك فDrupal لن يستحمل موقعي يومها، عليّ برمجة نظامي الخاص!وتفكير في قابلية الإستخدام، ترخيص المحتوى، إتفاقية الإستخدام، لغات البرمجة، تصميم الصفحات وتفاصيل كثيرة.لا فائدة من كلّ هذا! لا فائدة من كلّ هذا المجهود ما لم يعقبه مشروع على أرض الواقع. ما حصل هو استنزاف للطاقة في "كيف سيكون مشروعي بعد 3 أشهر" عوضا عن "كيف سيكون موقعي الليلة". لا أقصد أنّه علينا ألّا نخطّط لمشاريعنا، بل: ثلاثة أيام كأقصى حدّ كافية للتخطيط الأولي لأيّ مشروع، يمكنك التخطيط له في 8 ساعات!لا داع للتفكير في الاحتمالات المتوفّرة أمامك، اختر واحدا وانس البقية. إلّا إذا كنت مغرما بالمقارنات.يمكنك تجاوز الكثير من التفاصيل: لم التفكير في "اتفاقية استخدام" وموقعك بدون مستخدمين أصلا؟ ما فائدة تجهيز "الخطة الاقتصادية" الآن واحتمال الحصول على معلنين أو مستثمرين في المنطقة العربية ضئيل جدا، في بداية أيّ مشروع؟إتّخذ قراراتك بسرعة، واشرع في تنفيذها. (بطريقة أخرى: عليك أن تثق في خبرتك المتراكمة، فقرارك وإن اتّخذته في 5 دقائق فهو نتاج خبرة سنين طويلة.)كن مرنا؛ لا مانع من تغيير قراراتك إذا بدت لك غير مناسبة.احرص على إرضاء مستخدمي موقعك الحاليين.وأخيرا: دع مشاكل الغد للغد، قد تكون محظوظا فلن تواجهها أصلا لديك فكرة مشروع ما؟ هناك من يقول إنّ الأفكار لا تساوي شيئا. وأزيد أنّ الفكرة لا تساوي شيئا حتى لو خطّطت لها، عليك أن تنفّذها!

ضمن قائمة أبرز الكتب في مجال ريادة الأعمال يوجد كتاب The Four Steps to the Epiphany (كلمة Epiphany بمعناها الإغريقي -وليس الديني المسيحي- تدل على اكتشاف المعنى والإحاطة بالدلالة. أو بصيغة أخرى إيجاد القطعة الأخيرة من الأحجية والإحاطة بالصورة كاملة). في هذا الكتاب أسس ستفين بلانك (Steven Blank) لنظرية أسماها ”تنمية العميل Customer Development“، هي عبارة عن نظام يتكون من مجموعة من العمليات لبناء حلقة تكرارية من الاختبارات، استطلاعات الرأي والتغذيات الراجعة من الزبناء (Feedback) خلال مراحل تطوير المنتج. غالبا يكون السبب الرئيسي لفشل الشركات الناشئة هو نقص الزبناء/المستخدمين للمنتج. فإذا لم يكن للمنتج عدد كاف من المستخدمين، لن يكون للشركة دخل مالي كاف لمواصلة الحياة. السبب في نقص المستخدمين/العملاء، هو أن المنتج غير مناسب. إما أن الجودة ضعيفة جدا، أو غالبا لأن المنتج لا يلبي أي حاجة لدى المستهلكين. هذا أبرز الأخطاء التي يقع فيها رواد الأعمال: بناء منتج لا أحد يحتاج إليه. بناء منتج لا يحل أي مشكلة. هذا الخطأ من السهل تجاوزه في حالة اعتماد نظرية تنمية العميل. نظرية تنمية العميل هي إطار عمل يتكون من أربع خطوات تهدف إلى اكتشاف السوق المناسب للمنتج، التحقق من حجم السوق، بناء المواصفات المناسبة للمنتج لتلبية احتياجات حقيقية لدى العميل، اختبار الطرق الملائمة لجلب المزيد من العملاء وتوفير الموارد المناسبة لتطوير وتوسيع العمل التجاري. يشبه هذا الإطار، كثيرا، مبادئ التجربة العلمية: (1) ملاحظة ووصف الظاهرة، (2) صياغة فرضية لشرح الظاهرة، (3) استخدام الفرضية للتنبؤ بنتائج ملاحظات أخرى، ثم (4) قياس كفاءة التنبؤات بناءً على التجارب العملية. ففي حالة الشركات الناشئة، أو بصفة عامة أي عملية لإطلاق منتج جديد، يتم الأمر، عبر أربع مراحل، بالشكل التالي: تسمى المرحلة الأولى بـ اكتشاف العميل (Customer Discovery)، خلالها يتم ملاحظة احتياج معين -أو مشكلة ما- لدى فئة محددة من الأفراد، فيتم وصف ذلك الاحتياج ودراسته لبناء منتج يشبع تلك الحاجة. هذا المنتج لا يجب أن يكون منتجا متكاملا يتطلب شهورا، أو سنوات، للتنفيذ. بل هو منتج يمثل الحد الأدنى المطلوب لاختبار الفرضية المقترحة لإشباع الاحتياج. تسمى هذه النسخة الخفيفة من المنتج بـ ”Minimum Viable Product“. بعد أن ينجح المنتج في تلبية احتياج الفئة الصغيرة المستهدفة، يتم الانتقال إلى المرحلة الثانية؛ التحقق من العميل (Customer Validation)، أي التحقق من حجم السوق المستهدف بالمنتج. يتم خلال هذه المرحلة التحقق من حاجة السوق للمنتج، اختبار النموذج الربحي (Business Model) وبناء خارطة الطريق للبيع والتسويق. تعتمد نظرية تنمية العميل على سلسلة متواصلة من الاختبارات، تتم في كل مرحلة، للتحقق دائما من فرضية: هل ثمة عدد كاف من العملاء الراغبين في هذا المنتج، وهل يمكن لهذا السوق أن يحقق إيرادات كبيرة للشركة. إذا أثبتت الاختبارات والتغذيات الراجعة خلال أي مرحلة من المراحل الأربع -بالأخص خلال المرحلتين الأوليتين- أن حجم السوق صغير أو الإيرادات محدودة، يتم تنفيذ عملية ”التحويل Pivot“، التي يتم خلالها العودة إلى المرحلة السابقة -عادة المرحلة الأولى- لطرح افتراضات جديدة وإجراء اختبارات أخرى، والنتيجة تكون إما بناء منتج آخر مختلف، البحث عن سوق آخر، أو أحيانا كلا الأمرين. بعد أن يتجاوز المنتج عنق الزجاجة -أي المرحلة الثانية- تبدأ المرحلة الثالثة؛ خلق العميل (Customer Creation)، وخلالها يتم التوسع في تطوير المنتج وتنفيذ خطة التسويق والمبيعات بتركيز أكبر للحصول على عملاء جدد للمنتج. بعد ذلك يأتي دور المرحلة الرابعة؛ بناء الشركة (Company Building)، وهي مرحلة التوسع الكبير على مستوى العمليات والانفتاح على الأسواق الجديدة. خلالها تكبر الشركة ولا تبقى مجرد شركة ناشئة. عملية تنمية العميل ليست حلا سحريا بمجرد تنفيذه فإن رائد الأعمال يضمن نجاح مشروعه. بل هي سلسلة خطوات تركز عمل المبادر وتوجهه لطرح الأسئلة الحقيقية والاحتكاك بالسوق منذ اليوم الأول، بدل الانعزال عن العالم لأشهر طويلة لبناء منتج جديد، ثم حين يتم إطلاق المنتج في السوق يتفاجأ المبادر بأن لا أحد اهتم بالمنتج، لأن لا أحد يحتاج إلى منتج لا يحل أي مشكلة ولا يلبي أي احتياج حقيقي. تنمية العميل هي خطة لتطوير المنتجات من خلال عملية تواصل مستمرة مع السوق، في كل مرحلة من مراحلها يتم اختبار فرضيات معينة والتحقق منها بأقل تكلفة ممكنة وأسرع وقت، لتكون النتيجة إما بناء منتج متوافق تماما مع احتياجات السوق، أو الفشل سريعا -بأقل تكلفة- والتوجه لبناء منتج آخر قد تكون حظوظه في النجاح أكبر من سابقه. ستكون لنا عودة لهذا الموضوع لتفصيل المراحل الأربع لتنمية العميل، في وقت لاحق.