كيف تكتب عرضا يجذب العملاء

لا بدّ لكل مستقلّ أن يمرّ خلال مسيرته المهنيّة بتلك اللحظة التي يحتاج فيها إلى كتابة عرض للعمل على مشروع معيّن، وإن لم تكن خائفًا من فكرة كونك بائعًا للخدمات فإن هذا الخوف سيتضاعف بعد أن تدرك الكمّ الهائل من المستقلّين الذين يقدّمون العروض أملًا في الحصول على العمل. وكل هؤلاء وعلى اختلاف مشاربهم مجتمعون على قول عبارة (اخترني)، فهل يمكنك إيصال صوتك مع وجود كل هذه الأصوات؟ لنقم بذلك إذًا.

سنخوض معًا في التفاصيل الدقيقة التي تتضمنها عملية كتابة عرضك كمستقلّ وسأستفيد من خبرتي التي اكتسبتها من العمل في هذا المجال لسنوات عديدة لأساعدك على إبراز صوتك من بين الجموع، وسيتضمن ذلك:

أفضل الأساليب المتّبعة.
الأخطاء الواجب تجنّبها.
كيف تتابع نتائج العرض الذي ستقدمه.
كيف تعدّل أسلوبك استنادًا إلى النتائج التي تابعتها.

كيف أكتب عروضي عادة

لم يكن حالي عندما بدأت بالعمل كمستقلّ مختلفًا عن حال أي مستقلّ جديد، إذ لم أكن أفقه شيئًا، أضف إلى ذلك صفة العناد والتعنّت، لتحصل على قائمة طويلة جدًّا بالأخطاء التي ستقترفها في فترة زمنية قصيرة؛ لذا سأوضّح لك الأخطاء التي وقعت فيها بدلًا من تعدادها ووصف سوءها فقط. النصّ التالي هو عرض كنت سأكتبه بهذه الطريقة لو لم أتعلم من الأخطاء التي ارتكبتها سابقًا.

مرحبًا
اسمي جمال جاكسون، أبلغ من العمر 20 عامًا، أنا مصمم ومطور ومدوّن وكاتب ذو مبيعات عالية في أتلانتا. منحتني خبرتي العالية والممتدّة عبر السنوات الأربعة الماضية سمعة جيّدة لقاء تصاميمي الاستثنائية ومهارات سهولة الاستخدام بالإضافة إلى ما أنتجه من أكواد نظيفة وخالية من الأخطاء.
لقد كتبت كذلك في العديد من مدونات تصميم المواقع مثل مدونة SpeckyBoy Design و Onextrapixel و UX Mag وموقع 1stwebdesigner والذي كتبت فيه أيضًا كتابي الإلكتروني الأكثر مبيعًا حول التصميم المتجاوب للمواقع.
يعود الفضل في السمعة الجيّدة التي اكتسبتها خلال السنوات التي عملت فيها كمصمم مواقع محترف إلى انتباهي لتفاصيل مفهوم سهولة استخدام المواقع، بالإضافة إلى مهارتي الإبداعية في حلّ المشاكل، وأسلوبي المتميّز في التعامل مع المشاريع. ما يجعلني متميّزًا في عملي كمطوّر لواجهات المواقع هو كوني مصمّمًا أيضًا، أي أنّني على دراية واطلاع واسع بمبادئ التصميم والبرمجة على حدٍّ سواء، ويدفعني هذا العمل جاهدًا لجعل برامجي عمليّةً من الناحية الدلاليّة وبأكثر الطرق فعاليّة.
تعاملت مع العديد من العملاء أمثال شركة AT&T، Realtree، Compassion International، Delta TechOps، Children’s Healthcare و March of Dimes. إضافة إلى ذلك فقد سنحت لي الفرصة للعمل في تطبيقات الفيديو الخاصة بالمؤتمرات لشركة تضم قائمة زبائنها نسبة 75% من قائمة موقع Fortune لأفضل 100 شركة يمكن العمل معها.
إن كنت مهتمًّا بالتعامل معي فيمكنك أن تطّلع بصورة أوسع على قدراتي من خلال الموقع الذي يحتوي على معرض أعمالي، http://www.5alarmint.com، ويمكنك كذلك الاطلاع على ما قاله العملاء عنّي وعن عملي في صفحة سجلّ الزوّار. http://5alarmint.com/testimonials.
أشكرك على مطالعتك لهذا العرض واختياري لهذا العمل. أتمنى لك يومًا طيّبًا.

كنت في السابق معتادًا على كتابة بعض العروض الشاملة التي أمتدح فيها نفسي على الدوام، ولكن عندما أنظر إلى هذه العروض اليوم فإني أشعر بالغثيان، لا بل سيكون تعبير (الغثيان الشديد) أفضل في هذا الموقف، فالدعابة لن تنفع أحدًا هنا. حان الوقت الآن لتقسيم هذا العرض إلى أجزاء متعدّدة ومعرفة الأخطاء التي يحتويها بعد أن تعرّفنا إلى هذا الأسلوب الفظيع في كتابة العروض، وسنبدأ بتحليل ونقد أسلوبي القديم هذا من منظور عامّ قبل الولوج إلى التفاصيل، وسيساعدك هذا على فهم الأمور العامّة بصورة جيّدة.

بعض النقاط العامة

كل ما فعلته هو التبجح

لن يبدو هذا العرض سيّئًا عند النظر إليه للوهلة الأولى وكلّ شيء فيه صحيح، فقد تكلّمت عن خبرتي وذكرت ما قمت به من أعمال، وأشرت إلى ما أفتخر به من إنجازات في العمل، ثم أعطيت رابطًا لمعرض أعمالي، وقدّمت شكري في نهاية العرض. ما الخطأ في كل ذلك؟

إن نظرت إلى العرض بإمعان فإنك ستلاحظ سمة تتواتر فيه من البداية إلى النهاية، إنها سمة التبجّح والتباهي، مع الاكتفاء بتقديم مادة قليلة إلى الشخص أو الفريق الذي أرسلت إليه هذا العرض.

لم أجب عن أي شيء فيما سردته

كما قلت لك سابقًا، فقد كنت أستخدم هذا الأسلوب لكل طلب عمل يصادفني. إذًا باعتقادك ما هي نسبة الإجابات التي حصلت عليها بعد إرسال هذا النوع من العروض لمرّات عديدة؟ الإجابة هي 0%، ولنأخذ عملية صيد الأسماك كمثال لفهم سبب انخفاض النسبة إلى هذا المستوى. عندما ترغب في صيد الأسماك يكون أمامك خياران، الأوّل أن تستخدم طُعمًا تحبّه جميع الأسماك بلا استثناء، والثاني استخدام طُعم خاص لصيد نوع معيّن من الأسماك. لقد كنت أستخدم الطُّعم الأوّل والذي يبدو أنه يرضي جميع أنواع الأسماك، ولكنّه لم يجذب سوى ما يتغذّى في الأعماق.

الكثير من المعلومات غير ذات الصلة

إن كنت أريد تقديم عرض لأعمل كمصمّم في المشروع، فما الفائدة من ذكر خبرتي في التطوير ضمن العرض؟ كنت أظنّ مسبقًا أنّ ذلك سيدلّل على مهاراتي المتنوّعة وسيرضي ذلك العميل ويدفعه إلى التعامل معي. ولكن ما فعلته في الواقع هو أنّي قدّمت إلى قارئ العرض انطباعًا مفاده أنّي لا أعير مشروعه الاهتمام اللازم، أو حتّى أنّي لا أمتلك القدرة ربّما على فهم ما أقرؤه.

لم أُظهر شخصيتي في العرض

ألم تلاحظ أثناء قراءتك لهذا العرض أنّك قادر على إزالة اسمي واستبداله باسمك بكل سهولة؟ من المؤكّد أنّ كل هذا التباهي لن يكون ملائمًا في هذه النقطة من مسيرتك المهنية، ولكن يمكنك تبديل الاسم دون الحاجة إلى تبديل شيء آخر. للأسف هذا هو الحال لأنّي لم أقم بأي شيء لإظهار شخصيتي في هذا العرض. لن تنفعك كل تلك التفاصيل إن لم تظهر شخصيتك في العرض، وسيكون عرضك سريع النسيان.

إنه طويل جدا

ألم تلاحظ طول هذا العرض؟ يبدو الأمر وكأنّي أحاول كتابة موضوع إنشاء للمرحلة الثانويّة لأبيّن السبب الذي يجعلني أفضل من ملايين الأشخاص الذين يغرقون بريدك الإلكتروني وهم يطلبون العمل على هذا المشروع. يجب على العميل أن يقرأ ويتفحص عددًا كبيرًا جدًّا من العروض عندما يرغب في توظيف مستقلّ لإنجاز مشروعه الخاصّ. إن طلبت من شخص يتصفّح العديد من رسائل البريد الإلكتروني قراءة عرض مطوّل كهذا العرض فهذا يعني دعوتك إياه إلى المرور على عرضك هذا مرور الكرام أو تجاوزه في أسوأ الأحوال.

تفكيك العرض إلى أجزاء

بعد أن تعرّفنا على النقاط الأساسية الأربعة التي جعلت العرض غير ذي نفع أو فائدة، دعنا نفكّكه إلى أجزاء ونتفحّص العبارات والجمل التي كانت سبب كلّ هذه المشاكل.

ذكر العمر وسنوات الخبرة

" اسمي جمال جاكسون، أبلغ من العمر 20 عامًا... منحتني خبرتي العالية والممتدّة خلال السنوات الأربعة الماضية".

كنت أعتقد دومًا أن ذكر عمري وسنوات خبرتي من الأمور الجيدة. كنت أظنّ أن العميل سينبهر عندما يرى عمري خصوصًا عندما كنت مراهقًا وأنه سيرغب بالتعامل معي الآن ليؤسس لعلاقة متينة وراسخة ستستمرّ معي إلى الأبد. ولكن كان هذا خطأً فادحًا.

عندما تذكر عمرك أو سنوات خبرتك في العرض الذي ستقدمه فإنّك تعطي انطباعًا إلى العميل بالخوف من عدم القدرة على تقديم ما هو جيّد لهذا المشروع. وهذا ما يحدث بالفعل، فأنت كمن يصنع نظّارة بعدسات ورديّة لتظهر بمظهر جيّد قد حدّدته بنفسك مسبقًا.

ذكر كل شيء أقوم به

"مصمّم ومطوّر ومدوّن وكاتب ذو مبيعات عالية... كتبت في SpeckyBoy Design و Onextrapixel و UX Mag...".

إن كنت قاسيًا مع نفسي فمن سيكترث لهذا الهراء؟ هل يبحث العميل عن مصمّم أم مطوّر؟ مدوّنٍ أم كاتب؟ من النادر أن يبحث العملاء عن شخص يمتلك مجموعة من المهارات، لذا فإن المبالغة في عرض خبراتك يجعلك تبدو بمظهر الأحمق. في الواقع، إن شاهدت عرضًا يتضمّن مجموعة من المهارات في التّصميم أو التطوير فمن الأفضل أن تتجاهله، إلا إن كنت تريد أن تبدو أحمقًا كما كنت أنا كذلك بالتأكيد.

التكلم بدون فائدة عن جدارتي بهذا الموقع

"خلال السنوات التي عملت فيها كمصمّم مواقع محترف ... وبأكثر الطرق فعاليّة".

يمكنك مدح نفسك بالطريقة التي تريدها وحسبما تقتضي الحاجة، ولكنّ ذلك لن يغيّر شيئًا من الواقع. إذ يمكن للعميل أن يجد ما ذكرته أو لا يجده بمجرّد النّظر إلى معرض أعمالي؛ لذا أصدقك القول أن كلّ ما حصلت عليه هو أنّي جعلت نفسي أبدو أقلّ خبرة مما أنا عليه في واقع الحال.

الأساليب الأفضل

بعد أن تعرّفنا معًا على مثال جيّد عن الأمور التي يجب عليك تجنّبها، حان الوقت للتعرف على ما يجب عليك فعله في هذا الصّدد. سأطرح فيما يلي بعض الأمثلة على عروض قوية تستند على أرض ثابتة، عروض تستحق القراءة وتستحق الاختيار.

نصائح لصناعة عرض جيد

من المؤكّد أن بعض الأفكار قد تبلورت لديك عن الأمور التي تجعل العرض جيًّدا بعد الاطلاع على الأخطاء التي ارتكبتها في عرضي الفظيع. ولتتشكّل لديك الصورة الكاملة عن الموضوع إليك بعض الإرشادات التي تضمن لك الحصول على عرض جيّد إن التزمت باتباعها.

أبقه قصيرًا، فقرتان على الأكثر.
لا تخرج عن الموضوع.
لا تذكر عمرك وسنوات خبرتك على الإطلاق.
لا تتباهى.
أبقه بسيطًا.
أظهر شخصيتك ولكن كن متواضعًا.

تبدو هذه الخطوات سهلة أليس كذلك؟ عظيم، لنلق نظرة الآن على نموذجين من العروض التي يمكنك استخدامها.

سيسلّط المثال الأول الضوء على ما ستفعله إن حصلت على طلب قصير لا يوضّح فيه العميل متطلّباته بصورة جيّدة. أما المثال الثاني فسيقدم مخطّطًا للطريقة التي ستجيب بها على الطلب الذي يحتوي على معلومات مفصّلة، مثل التخصّصات والأجر المطلوب والوقت الأمثل للاتصال.

المثال الأول

مرحبًا [أدخل اسم الشركة / اسم الشخص]
اسمي [أدخل اسمك]، وأنا مطوّر من [أدخل اسم الدولة أو المدينة]. لقد اطّلعت على طلبك وأعتقد أني ملائم جدًّا لهذا العمل. ستجد في الأسفل رابطًا لمعرض أعمالي وسيرتي الذاتيّة، ونموذجًا للاتصال.
معرض الأعمال: أدخل رابط معرض أعمالك.
السيرة الذاتية: أدخل رابط سيرتك الذاتيّة.
الطريقة الأفضل للاتصال.
أتطلّع إلى تحديد وقت للتكلم عن المشروع خلال هذا الأسبوع.
تحيّاتي
[أدخل اسمك]

المثال الثاني:

مرحبًا [اسم الشركة/ اسم الشخص]
اسمي [أدخل اسمك] بعد الاطلاع على الطلب الذي قدّمته أعتقد أن التعاون معك سيكون مثمرًا وناجحًا. أنا متخصّص في [أدخل تخصّصك] والأجر الذي أطلبه هو [أدخل الأجر] وأفضل وقت للتواصل معي هو [أدخل الوقت].
ستجد في الأسفل رابطًا لمعرض أعمالي وسيرتي الذاتيّة، وأفضل وسيلة للاتصال بي.
معرض الأعمال: أدخل رابط معرض أعمالك.
السيرة الذاتية: أدخل رابط سيرتك الذاتية.
أفضل وسيلة للاتصال.
أتطلّع لتبادل أطراف الحديث معك في وقت لاحق من هذا الأسبوع للاطلاع بصورة أوسع على المشروع.
تحياتي
[أدخل اسمك]

لماذا تجدي هذه الأمثلة نفعا

حقّق هذان المثالان النتائج المرجوّة منهما لأنهما يستوفيان المعايير المطلوبة في الطلبات المُقدَّمة، ومن المؤكّد أن هذين المثالين يتطابقان بشكل تامّ مع الإرشادات التي استخلصناها من دراسة العرض القديم وتحليله ونقده. وللمراجعة فقط سنمرّ بسرعة على تلك الإرشادات:

كلاهما قصير.
عرض الأعمال، والسيرة الذاتية (إرفاق السيرة الذاتيّة أمر اختياري، أرفقها عندما يّطلب منك ذلك) ومعلومات الاتصال، كلّ ذلك معروض بصورة واضحة.
لا وجود لمعلومات غير ذات صلة.
كلاهما يدخل في صلب الموضوع بصورة مباشرة.

أنت الآن على أتمّ الاستعداد للبحث عن العملاء وتمتلك الطريقة الصحيحة للتعريف عن نفسك، ماذا تنتظر إذًا؟